MODUL PERKULIAHAN

SALESMANSHIP
SESI 2
SEGMENTASI, TARGETING DAN
POSITIONING DALAM PERUSAHAAN

Fakultas Program Studi Tatap Muka Kode MK Disusun Oleh

02
Ekonomi Bisnis Manajemen W311700008 Viciwati STL,MSi

Abstract Kompetensi
Sesi ini diharapkan mahasiswa Mahasiswa diharapakan
mampu mengindentifikasikan mengerti dan mengaplikasikan
elemen strategi pemasaran proses segmentasi, targeting
perusahaan. dan positioning dalam produk
an atau jasa.

‘1 Viciwati STL, MSI

3 1 Dosen Pengampu
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 MODUL SESI 2 SALESMANSHIP
SEGMENTASI, TARGETING DAN POSITIONING DALAM PERUSAHAAN

Pemasaran memerlukan 3 langkah utama, yaitu :

 Segmentasi pasar ( Segmenting ), yaitu tindakan membagi suatu pasar

menjadi kelompok – kelompok pembeli yang berbeda – beda yang mungkin
membutuhkan produk – produk dan atau kombinasi pemasaran yang terpisah.

 Penentuan pasar sasaran ( Targeting ), Yaitu suatu tindakan

mengevaluasi keaktifan daya tarik setiap segmen pasar dan memilih salah satu
atau lebih dari segmen pasar tersebut untuk dimasuki.

 Penempatan produk (Positioning), yaitu tindakan untuk menempatkan

posisi bersaing produk dan bauran pemasaran yang tepat pada setiap pasar
sasar.

Apa yang dimaksud dengan Pemasaran Segmenting Targeting Positioning (STP) ?

SEGMENTING

Menurut Solomon dan Elnora (2003, p221), segmentasi adalah proses membagi
pasar yang lebih besar menjadi potongan-potongan yang lebih kecil berdasarkan
satu atau lebih karakteristik yang bermakna. Dengan melaksanakan segmentasi
pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang
dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka
memberikan kepuasan bagi konsumen.

Ada beberapa variabel segmentasi:

a. Demografis. Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam

kelompok-kelompok berdasarkan variabel demografis sepert: Usia, jenis

‘1 Viciwati STL, MSI

3 2 Dosen Pengampu
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 kelamin, besarnya keluarga, pendapatan, ras, pendidikan, pekerjaan,
geografis.

b. Psikografis. Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam

kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup,
kepribadian, dan lain-lain.

c. Perilaku. Segmentasi ini dilakukan dengan membagi konsumen ke dalam

segmen-segmen berdasarkan bagaimana tingkah laku, perasaan, dan cara
konsumen menggunakan barang/situasi pemakaian, dan loyalitas merek.
Cara untuk membuat segmen ini yaitu dengan membagi pasar ke dalam
pengguna dan non- pengguna produk.

Contoh dari Segmentasi :

TARGETING

‘1 Viciwati STL, MSI

3 3 Dosen Pengampu
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 Menurut Solomon dan Elnora (2003, p232), target adalah kelompok yang dipilih
oleh perusahaan untuk dijadikan sebagai pelanggan sebagai hasil dari segmentasi
dan penargetan. Perusahaan dapat memilih dari empat strategi peliputan pasar:

 Undifferentiated targeting strategy, strategi ini menganggap suatu pasar

sebagai satu pasar besar dengan kebutuhan yang serupa, sehingga hanya
ada satu bauran pemasaran yang digunakan untuk melayani semua pasar.
Perusahaan mengandalkan produksi, distribusi, dan periklanan massa guna
menciptakan citra superior di mata sebagian besar konsumen.

 Differentiated targeting strategy, perusahaan menghasilkan beberapa

produk yang memiliki karakteritik yang berbeda. Konsumen
membutuhkan variasi dan perubahan sehingga perusahaan berusaha untuk
menawarkan berbagai macam produk yang bisa memenuhi variasi
kebutuhan tersebut.

‘1 Viciwati STL, MSI

3 4 Dosen Pengampu
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
  Concentrated targeting strategy, perusahaan lebih memfokuskan
menawarkan beberapa produk pada satu segmen yang dianggap paling
potensial.

 Custom targeting strategy, lebih mengarah kepada pendekatan terhadap

konsumen secara individual.

POSITIONING

Untuk pengertian positioning menurut menurut Solomon, dan Elnora (2003,

p235), adalah mengembangkan strategi pemasaran yang bertujuan untuk
mempengaruhi bagaimana sebuah segmen pasar tertentu memandang sebuah
barang atau jasa dibandingkan dengan kompetisi. Penentuan posisi pasar
menunjukkan bagaimana suatu produk dapat dibedakan dari para pesaingnya.

Ada beberapa positioning yang dapat dilakukan:

 Positioning berdasarkan perbedaan produk. Pendekatan ini dapat

dilakukan jika produk suatu perusahaan mempunyai kekuatan yang lebih
dibandingkan dengan pesaing dan konsumen harus merasakan benar
adanya perbedaan dan manfaatnya.

 Positioning berdasarkan atribut produk atau keuntungan dari produk

tersebut. Pendekatan ini berusaha mengidentifikasikan atribut apa yang
dimiliki suatu produk dan manfaat yang dirasakan oleh kosumen atas
produk tersebut.

‘1 Viciwati STL, MSI

3 5 Dosen Pengampu
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
  Positioning berdasarkan pengguna produk. Pendekatan ini hampir sama
dengan targeting dimana lebih menekankan pada siapa pengguna produk.

 Positioning berdasarkan pemakaian produk. Pendekatan ini digunakan

dengan membedakan pada saat apa produk tersebut dikonsumsi.

 Positioning berdasarkan pesaing. Pendekatan ini digunakan dengan

membandingkan keunggulan-keunggulan yang dimiliki oleh pesaing
sehingga konsumen dapat memilih produk mana yang lebih baik.

 Positioning berdasarkan kategori produk. Pendekatan ini digunakan

untuk bersaing secara langsung dalam kategori produk, terutama ditujukan
untuk pemecahan masalah yang sering dihadapi oleh pelanggan.

 Positioning berdasarkan asosiasi. Pendekatan ini mengasosiasikan

produk yang dihasilkan dengan asosiasi yang dimiliki oleh produk lain.
Harapannya adalah sebagian asosiasi tersebut dapat memberikan kesan
positif terhadap produk yang dihasilkan oleh perusahaan.

 Positioning berdasarkan masalah. Pendekatan ini digunakan untuk

menunjukkan kepada konsumen bahwa produk yang ditawarkan memiliki
positioning untuk dapat memecahkan masalah.

Contoh kasus Segmentasi, positioning dan targeting

PROFIL PERUSAHAAN

PT Indofood Sukses Makmur Tbk merupakan sebuah perusahaan “Total Food

Solution” dengan kegiatan operasional yang mencakup seluruh tahapan produksi
makanan, mulai dari produksi dan pengolahan bahan baku hingga menjadi produk
akhir. Dalam menjalankan kegiatan operasionalnya, Indofood memperoleh
manfaat dari ketangguhan model bisnis yang terdiri dari emapat kelompok usaha
strategis yakni produk konsumen bermerek, bogasari, agribisnis, dan distribusi.

‘1 Viciwati STL, MSI

3 6 Dosen Pengampu
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 Perusahaan ini awalnya bernama PT. Panjangjaya Intikusuma, namun pada
tanggal 5 Februari 1994 berganti nama menjadi PT. Indofood Sukses Makmur
Tbk. Perusahaan ini mengekspor bahan makanannya hingga Australia, Asia, dan
Eropa.

VISI DAN MISI PERUSAHAAN

PT. Indofood Sukses Makmur Tbk.memiliki visi dan misi sebagai berikut:

Visi: 

Menjadi perusahaan Total Food Solutions.

Misi: 

a. Memberikan solusi atas kebutuhan pangan secara berkelanjutan.

b. Senantiasa meningkatkan kompetensi karyawan, proses produksi, dan
teknologi.
c. Memberikan kontribusi bagi kesejahteraan masyarakat dan lingkungan secara
berkelanjutan.
d. Meningkatkan stakeholders value secara berkesinambungan.

PRODUK MI INSTAN

Ketika mi instan pertama kali diperkenalkan kepada masyarakat Indonesia di

tahun 1969, banyak masyarakat yang meragukan bahwa mi instan dapat dijadikan
sebagai salah satu bahan pangan pokok. Akan tetapi, karena mi instan sendiri
harganya relatif terjangkau, mudah disajikan dan awet, Indomie berkembang pesat
seiring dengan diterimanya mi instan di Indonesia.

Indomie adalah merek produk mi instan dari Indonesia yang merupakan produk
mi instan yang diproduksi oleh PT. Indofood Sukses Makmur Tbk. Produk ini
pertama kali dibuat pada tanggal 9 September 1970 yang kemudian dipasarkan ke

‘1 Viciwati STL, MSI

3 7 Dosen Pengampu
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 konsumen mulai tahun 1972. Pada awal penjualannya, Indomie hanya
mengeluarkan dua varian rasa, yakni rasa Ayam dan Udang.

Selain dipasarkan di Indonesia, Indomie juga dipasarkan di manca negara, seperti

di Amerika Serikat, Australia, berbagai negara Asia dan Afrika serta negara-
negara Eropa. Hal ini menjadikan Indomie sebagai salah satu produk Indonesia
yang mampu menembus pasar internasional. Di Indonesia sendiri, sebutan
"Indomie" sudah umum dijadikan istilah generik yang merujuk kepada mi instan.
Harga Indomie yang ekonomis dan cita rasanya yang telah disesuaikan dengan
selera Indonesia membuat produk mi instan ini sangat digemari oleh masyarakat. 

1.     SEGMENTASI

a.      Segmentasi Geografis

Produk mi instan Indomie dinilai cocok untuk seluruh masyarakat Indonesia.

Indomie melakukan segmentasi geografis di seluruh wilayah Indonesia, dari
Sabang sampai Merauke. Indofood memiliki jaringan distribusi mi instan yang
terluas di Indonesia, yang menembus sampai hampir ke setiap sudut kepualuan.
Jumlah titik stok (gudang) semakin diperbanyak secara agresif sejak tahun 2005,
sehingga mampu menyediakan penetrasi pasar yang lebih luas melalui rantai
suplai dan penghantaran. Gudang stok ditempatkan pada area-area yang memiliki
outlet retail yang banyak, termasuk pasar tradisional, sehingga setiap gudang
dapat melayani masing-masing area geografis dalam waktu yang sesingkat
mungkin.

Indomie juga tidak hanya memasarkan produknya di Indonesia saja, melainkan di

banyak negara lainnya seperti Singapura, Malaysia, Arab Saudi, Nigeria, China,
Jepang, Amerika Serikat, Kanada, Inggris, Italia, dan Perancis. Bahkan, di
Nigeria, Indomie menjadi sebuah produk mi instan yang sangat terkenal dan
disukai sebagian besar masyarakat Nigeria. Indomie dapat dibeli secara satuan per
bungkus, dapat juga dibeli dengan paket per 5 bungkus dan paket 1 kardus yang
berisi 30 atau 40 bungkus indomie. Harga Indomie relatif ekonomis, di Indonesia
‘1 Viciwati STL, MSI
3 8 Dosen Pengampu
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 pada tahun 2015, Indomie dihargai Rp. 1.550,- per bungkusnya atau sekitar 10 sen
dolar Amerika. Di Australia, pada tahun 2009 Indomie dijual dengan harga 25 sen
per bungkusnya atau AUD 10 untuk satu kardus berisi 40 bungkus Indomie,
sedangkan di Amerika Serikat pada tahun 2009, Indomie biasa dijual dengan
harga 1 dolar per 3 bungkusnya, dan dapat ditemukan di berbagai supermarket
Asia seperti Lion Supermarket, Marina Food, atau 99 Ranch Market. Produk
Indomie diproduksi berdasarkan wilayah, sehingga cita rasa Indomie disesuaikan
dengan lidah konsumen di setiap daerah, seperti contoh; Indomie rasa kari ayam
yang dijual di pulau Jawa dengan Sumatera memiliki cita rasa yang berbeda
walaupun perbedaan rasanya tidak terlalu jauh.

b.      Segmentasi Demografis

i.     Segmentasi Berdasarkan Usia

Produk Indomie (goreng dan kuah) cocok dikonsumsi oleh usia remaja hingga
dewasa. Bayi umur 0 - 6 bulan dianjurkan hanya mengonsumsi ASI ekslusif,
sehingga produk ini tidak cocok untuk bayi. Pengembangan produk Indomie tidak
ditujukan untuk bayi dan balita. Produk Indomie memliki rasa rempah yang kuat
sehingga tidak cocok untuk balita. Usia remaja 15-24 tahun merupakan konsumen
terbanyak yang mengonsumsi produk mi instan. Menurut studi MARS, jika dilihat
dari usia konsumen, tingkat konsumsi mi instan terbesar adalah kalangan remaja
berusia 15-24 tahun, yaitu sebesar 95,6%. 

Namun demikian, baru-baru ini Indomie memproduksi sebuah produk inovasi

baru yang dikhususkan untuk anak-anak, yaitu Indomie My Noodlez. My Noodlez
merupakan mi pertama untuk anak-anak yang dibuat dengan bahan-bahan yang
lebih aman bagi anak, yakni wortel dan rumput laut. Produk ini dibuat untuk
anak-anak yang menyukai makan mi instan, sehingga dapat dikatakan bahwa
Indomie melakukan segmentasi demografis berdasarkan usia ke kalangan anak-
anak, melalui produk Indomie My Noodlez.

ii. Segmentasi Berdasarkan Jenis Kelamin

‘1 Viciwati STL, MSI
3 9 Dosen Pengampu
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 Pemasaran produk Indomie tidak difokuskan untuk laki-laki maupun perempuan
saja. Indomie cocok dikonsumsi oleh siapa saja, semua jenis kelamin, yakni laki-
laki dan perempuan.

iii.  Segmentasi Berdasarkan Pendapatan dan Pendidikan

Harga mi instant Indomie tergolong murah, sehingga dapat dibeli oleh siapa saja
yang mengiginkannya. Produk ini ditujukan untuk semua kalangan, mulai dari
kalangan bawah hingga kalangan atas. Mahasiswa sangat menggemari produk
Indomie.Hal ini dikarenakan produk Indomie mudah didapat, harganya murah,
dan rasanya yang enak. Produk Indomie sangat sesuai dengan kebutuhan rumah
tangga maupun yang belum berumah tangga (anak-anak kos). 

c.      Segmentasi Psikografis

Hadirnya produk mi instan Indomie tentunya disambut antusias oleh masyarakat.

Produk Indomie cocok untuk dikonsumsi oleh semua karakteristik masyarakat,
terutama bagi mereka yang memiliki gaya hidup cenderung konsumtif dan
praktis. 

2.TARGETING
Targeting dilakukan untuk menentukan berapa banyak segmen pasar yang akan
dipilih, dan bagaimana mengidentifikasikan segmen-segmen tersebut
(Zaharuddin, 2006). Produk Indomie varian goring dan kuah memiliki target pasar
untuk semua umur kecuali bayi dan balita. Untuk varian Produk Indomie My
Noodlez, target pemasarannya adalah anak-anak. Indomie melakukan perubahan
strategi target pasar, perusahaan melakukan beberapa inovasi produk yang
memiliki karakteristk yang berbeda yaitu Indomie Goreng, Indomie Kuah,
Indomie Jumbo, Selera Nusantara, Mi Kriting, Taste of Asia, Kuliner Indonesia,
My Noodlez, Real Meat, dan yang terbaru adalah Bite Me. Perubahan ini
dilakukan untuk memenuhi keinginan konsumen akan variasi Indomie.

3. POSITIONING
‘1 Viciwati STL, MSI
3 10 Dosen Pengampu
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 Positioning merupakan suatu proses menciptakan image yang diinginkan dari
suatu
perusahaan dan produk-produknya di benak pengguna pada segmen yang dipilih.
Tujuannya untuk membangun image yang relevan dan penting untuk konsumen.
Indomie untuk saat ini merupakan market leader dalam medan persaingan
berbagai
produk mi instan di Indonesia. Posisinya yang kuat disebabkan oleh faktor
Indomie sebagai produk mi instan yang pertama kali hadir di Indonesia serta
strategi promosi dan pemasaran yang gencar. Indomie sangat terkanal di
Indonesia dan Nigeria. Positioning yang dilakukan PT Indofood dengan
produknya (Indomie) diantaranya:

1. Perusahaan Indofood menanamkan produk mi instan Indomie di benak

konsumen Indonesia bahwa produk Indomie merupakan mi asli dan milik

Indonesia.  Sebagai mi instan asli Indonesia, Indomie juga menghadirkan

varian Indomie Selera Nusantara yang hadir dengan rasa-rasa terpopuler dari

berbagai makanan khas di Indonesia. Melalui varian ini, Indomie

memperkenalkan varian tersebut sebagai wisata kuliner Indonesia. Tagline

yang dibuat oleh Indomie yakni “INDOMIE SELERAKU”, dimana setiap

orang pasti sangat mudah untuk mengingatnya.

2. Di Indonesia sendiri, sebutan "Indomie" sudah umum dijadikan istilah

generik yang merujuk kepada mi instan.

3. Produk Indomie merupakan produk mi instan yang praktis dan nikmat

untuk dikonsumsi, dapat disajikan kapan saja dengan cepat dan dapat

dikonsumsi bersama lauk pauk lainnya.

4. Di Nigeria, Indomie telah dianggap sebagai makanan pokok, bahkan tak

sedikit warga Nigeria yang mengira bahwa Indomie merupakan produk buatan
‘1 Viciwati STL, MSI
3 11 Dosen Pengampu
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 asli Nigeria. Tagline Indomie di Indonesia berbeda. Jika di Indonesia, Indomie

mempunyai tagline “INDOMIE SELERAKU”, sedangkan di Nigeria tagline

Indomie adalah “Tasty Nutrition, Good For You”.

DAFTAR PUSTAKA

Philip Kottler, Manajemen Pemasaran jilid 1, Edisi 6, Penerbit Erlangga,

1996

‘1 Viciwati STL, MSI

3 12 Dosen Pengampu
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id