MODUL PERKULIAHAN

SALESMANSHIP
SESI 1

Konsep Manajemen Penjualan

dan Salesmanship

Fakultas Program Studi Tatap Muka Kode MK Disusun Oleh

01
Ekonomi Bisnis Manajemen W311700008 Viciwati STL,MSi

Abstract Kompetensi
Sesi ini diharapkan mahasiswa Mahasiswa diharapakan mengerti
mengerti arti dari marketing dan fungsi dan tugas dari marketing
salemanship dalam perusahaan. dan sales dalam perusahaan,
sehingga mahasiswa bisa melihat
bagaimana proses pemasaran
terjadi.
‘13 Viciwati STL, MSI
2 Dosen Pengampu
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 MODUL SESI 1 SALESMANSHIP
Konsep Manajemen Penjualan dan Salesmanship
1.1.Pengertian Salesmanship

Berikut ini adalah beberapa pengertian tentang Salesmanship

a. Salesman adalah profesi.

b. Kata salesman terdiri dari dua suku kata, yakni ”Sales” dan ”Man”.

c. Dapat di artikan sebagai berikut : ”Orang yang menjual ” atau ”Orang

yang berprofesi menjual ” atau ” Orang yang mempunyai keahlian

menjual ”.

d. Kalau orang tersebut tidak berhasil melakukan ”Penjualan atas produk

yang dikelolanya” maka predikat  ”Salesman” tidak dapat kita sandang

olehnya.

e. Paul D.Converse Huegy dan Mitchell mendefinsikan: “Salesmanship is

one of order and one of the most effective methods of creating and

stimulating demand, finding buyer’s and making sales”- menjual adalah

suatu metode yang paling tua dan paling efektif dalam menciptkan dan

mendorong permintaan, mencari pembeli dan melakukan penjualan.

(Alma, 2005: 111).

f. Salesmanship adalah Ilmu membujuk yang menampilkan seni untuk

meyakinkan orang lain sehingga mau membeli.

g. Aktiftas penjualan ini adalah soko guru perekonomian di negara maju

dimana jiwa kewirausahaannya tertanam kuat.

1.2.Filosofi Salesmanship :

‘13 Viciwati STL, MSI

3 Dosen Pengampu
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 1. Selling adalah problem solving

2. Selling adalah aktifitas yang peduli konsumen dan membantu pemecahan

masalah konsumen helping

3. Memandang konsumen sebagai orang yang harus dilayani, bukan objek

untuk membeli produk yang ditawarkan

4. Perlakukan konsumen dengan hormat dan baik, tidak memandang mereka

sebagai pundi pundi uang untuk dikeruk.

5. Hubungan baik dengan konsumen, dan penawaran yang spesifik adalah hal

yang sangat penting.

6. Be customer driven, bukan product driven

7. Focus pada customer needs

8. Karena adanya konsumen maka sales person masih ada dan diperlukan.

9. Selling adalah ‘win-win’ activity

10. Komitmen untuk selalu meningkatkan kemampuan diri, penting untuk

sukses jangka panjang.

11. Sangat essensial untuk tetap menjaga kode etik yang berlaku, saling

hormat, dan menjaga kejujuran dengan customer/client.

1.3. Pengertian Penjualan

Definisi Selling ( Penjualan ) :

a. Melakukan proses transfer produk perusahaan ke konsumen

b. Mempersuasi konsumen untuk membeli produk

c. Membutuhkan periode waktu yang relatif.

‘13 Viciwati STL, MSI

4 Dosen Pengampu
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 d. Terdiri atas beberapa tahap yang berkesinambungan (preparing, opening,

presenting, closing, servicing).

e. Adalah bagian dari aktifitas total marketing.

f. Terbagi atas customer (vs. product) driven

g. Penghubung antara kepentingan perusahaan dan customer/client.

h. Bertujuan membangun bisnis jangka panjang dengan customer secara win

win relationship.

i. Berupaya untuk selalu mendapatkan repeat business

j. Penekanan pada service dan value

1.4. Pengertian Pemasaran

a. Kotler :

Seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta

menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan, dan

mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul

b. Menurut American Marketing Association (AMA) :

Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk

menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada

pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang

menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya.

Perbedaan antara Marketing dan Selling

1. Marketing: What and how to sell (apa dan bagaimana untuk menjual)

‘13 Viciwati STL, MSI

5 Dosen Pengampu
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 2. Selling: moving the product to customer, part of total marketing activity

(memindahkan produk kepelangan, bagian dari aktivitas pemasaran)

1.4.Profesionalisme Penjual

Pertanyaan pertama seorang penjual menurut Atkinson

Kirkpatrick (1966), what can I do for my prospect and customers – apa yang

saya dapat lakukan untuk kepentingan langganan dan masa depan saya?

Buka sebaliknya what can my prosect and customers do for me?– apa yang

saya harapkan dari langganan dan kemungkinan masa depan saya

Profesionalisme penjual menurut Atkinson

a. He prosses a satisfactory amount of basic ability to sell (memiliki

kemampuan menjual yang memuaskan).

b.  He consciously chose the selling field and is proud of it (dia bangga

memilih pekerjaan menjual ini)

c. He is loyal to high ethical standards (dia memiliki standar etika yang

tinggi)

d.  He is skilled in his work (terampil dalam pekerjaan)

e.  His knowledge is thorough (memiliki pengetahuan)

f. He is true to his obligations (benar bila berjanji)

g. He stay up to date because he never stops learning (dia tidak ketinggalan

jaman, karena selalu belajar)

h. He maintains his self respect and his independence (dia memelihar

keutuhan pribadinya dan kemerdekaannya)

‘13 Viciwati STL, MSI

6 Dosen Pengampu
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 i. He knows that to sell is to serve (dia mengetahui bahwa pekerjaan menjual

artinya melayani)

Sifat penjual yang disenangi pembeli

a. Jujur dalam informasi

b. Pengetahuan yang baik tentang barang

c. Tahu kebutuhan konsumen

d. Pribadi yang menarik

1.5. Kepribadian dan Penjualan

Profil layak seorang Sales.

a. Memahami psikologi manusia.

b. Berhasil

c. Secara naluriah melakukan hal yang tepat, tapi tidak mengetahui mengapa

berbuat demikian.

1.6.Jenis-jenis kepribadian

a. Dominan

b. Penyendiri

c. Relasional

Berikut ini adalah gambar Jenis Kepribadian

‘13 Viciwati STL, MSI

7 Dosen Pengampu
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Gambar 1.1.Jenis Kepribadian

a.Ciri Dominan

1) Mengendalikan

2) Bersaing-menang adalah satu-satunya tujuan yang berarti

3)  Kesadaran akan status

4)  Tidak peka

5)  Cenderung tidak percaya pada orang lain

6) Tidak tergantung, individualistis-gunakan “caraku atau tidak sama sekali”

7) Sepenuhnya mendominasi tipe relasional dan sering mengelilingi diri

mereka sendiri dengan orang-orang yang mudah mereka kendalikan.

8)  Kecewa bila berada diantara para penyendiri; tidak sanggup diabaikan.

b.Ciri Penyendiri

1) Merasa lebih nyaman dengan benda, gagasan atau angka; merasa tdiak

nyaman diatara orang lain

2) Tidak memahami emosi dan berusaha emnghndarinya.

3) Menyukai keteraturan dans egala sesuatu yang dapat diperkirakan.

4)  Bebas penyendiri menyenangkan ingin dibiarkan sendiri.

5)  Terbuka dan obyektif

6) Hubungan dengan orang yang juga peneyndiri tapi tetap menjaga jarak

relasional tidak logis dan emosional

7) Mengaggap tipe dominan tidak logis, suka mempermainkan emosi.

c. Ciri Relasional

1) Membutuhkan penerimaan dan persetujuan dari orang lain.

‘13 Viciwati STL, MSI

8 Dosen Pengampu
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 2) Senang menjadi bagian dari suatu kelompok

3) Pendengar yang baik dan peka terhadap orang lain.

4) Senang bekerja sama dan suka menglah

5)  Pemurah

6)  Terus menerus meminta kepastian

7)  Gelisah; mudah dimanfaatkan dan dimanipulasi

8) Berhubngan baik dengan tipe relasional yang lain

9) Membiarkan tipe dominan mempermainkan dan memanfaatkan

10) Tipe penyendiri sangat mengecewakannya

1.7. Kepribadian khusus penjual ( salesperson ) :

1) Engaging Personality – kepribadian yang menyenangkan

2) Assuring Personality – kepribadian yang meyakinkan

3) Compelling Personality – kepribadian berwibawa

4) Dynamic Personality – keseimbangan diantara ketiganya

1.8. Cara mendapatkan calon pembeli

1. Menciptakan suasana yang menyenangkan :

b. Buatlah suasana persahabatan yang intim.

c. Besarkanlah perasaan hati konsumen agar merasa dirinya itu adalah

orang penting.

d. Tanamkanlah kepercayaan pada dirinya agar ia mempunyai ilham atau

inspirasi

e. Berikanlah jalan untuk mempermudah pembeli dalam menentukan

keputusannya.

‘13 Viciwati STL, MSI

9 Dosen Pengampu
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 2 . Mengadakan pendekatan terhadap pembeli :

a. Dengan memberikan salam.

b. Menunggu sejenak

c. Pendekatan dagang

d. Dengan menaruh perhatian

1.9. Kepribadian khusus penjual ( salesperson ) :

1. Engaging Personality – kepribadian yang menyenangkan

2. Assuring Personality – kepribadian yang meyakinkan

3. Compelling Personality – kepribadian berwibawa

4. Dynamic Personality – keseimbangan diantara ketiganya

1.10. Cara mendapatkan calon pembeli

1. Menciptakan suasana yang menyenangkan :

a. Buatlah suasana persahabatan yang intim.

b. Besarkanlah perasaan hati konsumen agar merasa dirinya itu adalah orang

penting.

c. Tanamkanlah kepercayaan pada dirinya agar ia mempunyai ilham atau

inspirasi

d. Berikanlah jalan untuk mempermudah pembeli dalam menentukan

keputusannya.

Peran dalam keputusan pembelian ( Business to business ) :

‘13 Viciwati STL, MSI

10 Dosen Pengampu
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 1) Initiator

2) Influencer

3) Decision Maker

4) Buyer

5) User

Tahap keputusan membeli :

1) Mengapa harus membeli produk?

2) Jenis + merk apa yang akan dibeli?

3) Darimana/dimana membeli nya?

4) Berapa harga nya?

5) Kapan membeli nya?

Komunikasi penjualan yang efektif :

1) Sikap : Mendengarkan dan berbicara secara efektif

2) Sikap : Semangat, Pantang Menyerah, Active Creative + Positive

3) Product Knowledge

4) Customer Knowledge

5) Market Knowledge

DAFTAR PUSTAKA

Philip Kottler, Manajemen Pemasaran jilid 1, Edisi 6, Penerbit Erlangga,

1996

‘13 Viciwati STL, MSI

11 Dosen Pengampu
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id