RESUME MODUL SALESMANSHIP

Tugas ini ditujukan untuk memenuhi tugas mata kuliah Salesmanship

Disusun Oleh :
Fiqri Nur Usbat J (43118010353)
Idam
Rudi Jhonatan
Rizky Andrian

Dosen Pengampu : Viciwati, ST, M.si

PROGRAM PENDIDIKAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI dan BISNIS
UNIVERSITAS MERCU BUANA

1
Modul 9. Training untuk Tenaga Penjualan

Pelatihan Salesforce

Secara umum keterampilan penjualan yang menjadi kunci kesuksesan biasanya

mencakup keterampilan interpersonal serta keterampilan khusus (spesific skills) dalam teknik
penjualan dan negosiasi (sales technique and negotiation skills). Ada banyak bentuk
bimbingan dan pelatihan yang bisa diberikan untuk tenaga penjualan yang baru di rekrut,
diantaranya adalah :

a. Pengenalan lingkungan perusahaan, lengkap dengan berbagai aturan dasarnya.

b. Pengenalan produk dan kategori produk, lengkap dengan USP nya.

c. Pengenalan salesmanship yang dihubungkan dengan kulture atau aturan yang

dijalankan di perusahaan tersebut.

d. Pengenalan jenis atau type outlet, lengkap dengan pembagian wilayah / territorial
serta jadwal kunjungan penjualan.

e. Pengenalan pareto outlet di berbagai kelompok outlet, lengkap dengan trading term
dan kebijakan yang berlaku.

PELATIHAN SALES MARKETING PALING PENTING

Terdapat tujuh jenis pelatihan sales marketing yang bisa diprioritaskan antara lain :

1 ) Strategi Negosiasi Lanjutan (Advance)

Strategi negosiasi ini bertujuan untuk mendapatkan benefit kemitraan dari segala pertemuan
yang dilakukan. Adapun tujuan dari pelatihan ini adalah :

a. Perbaikan dan peningkatan dalam bernegosiasi

b. Meningkatkan skill audit agar menjadi negosiator yang hkital
c. Membuat strategi negosiasi yang fresh
d. Membuat analisa saat proses negosiasi
e. Belajar membaca dinamika saat bernegosiasi

2
2 ) Pemasaran Kreatif

Dibutuhkan tim kreatif dalam tubuh marketing yang berpikir out of the box untuk
menentukan strategi yang unik. Dan berikut adalah manfaat dan tujuan pelatihan jenis ini.

a. Membangun pola pikir atau mindset yang kreatif

b. Keterampilan melihat sesuati yang biasa menjadi luar biasa
c. Membuat strategi pemasaran yang kreatif

3 ) Customer Experience Management

Manfaat dari pelatihan ini adalah

a. Melatih cara berkomunikasi dan berinteraksi dengan konsumen

b. Memahami original insight terhadap ‘dunia’ pelanggan
c. Melatih untuk menciptakan pengalaman yang unik dan tidak terlupakan
d. Mengenali interaksi dinamis saat berhadapan dengan pelanggan
e. Membuat inovasi dan progress yang berkelanjutan

4 ) Pelatihan Digital Marketing

Berikut fungsi dari pelatihan ini, berikut ulasannya:

a. Membuat online marketing campaign, berdasarkan tren digital

b. Mengembangkan website dan juga pengoptimalannya dengan ilmu SEO
c. Teknik promotion di sosial media seperti FB, Instagram dan lain-lain
d. Teknik meningkatkan konversi penjualan melalui online
e. Membuat email marketing yang baik

5 ) Pelatihan Persuasive Marketing

Adapun materi pelatihannya meliputi hal-hal dibawah ini.

a. Mengenali psikologis pelanggan

b. Mempelajari Elements of Persuasion
c. Mempelajari persuasion & Neurophysiology
d. Mempelajari ilmu Qualitative & Quantitative Research

3
 e. Mempelajari Persuasive Consciousness Transformation
f. Mempelajari Persuasive Marketing Research

6 ) Pelatihan Teknik Closing

Bisa dibilang pelatihan sales marketing ini merupakan yang terpenting, sales tidak bisa terus
menerus bernego atau presentasi tentang produknya. Berikut pelatihan teknik closing
meliputi hal dibawah ini.

a. Teknik closing yang baik

b. Membuat deal dengan pelanggan secara cepat
c. Menigkatkan potensi closing

7 ) Pelatihan Sales Leadership

Sales leadership atau kepemimpinan penjualan menjadi sangat penting karena SPV atau
leader sales dapat menyusun strategi untuk kesuksesan penjualan, serta pelatihan ini juga
untuk memahami tugas-tugas seorang SPV sales. Pelatihan sales marketing ini akan
meningkatkan beberapa hal dibawah ini :

a. Keterampilan meningkatkan performa tim sales

b. Mengasah mental sebagai seorang pemimpin
c. Mampu menyikap dan mengambil keputusan yang tepat dalam tim
d. Problem solving skill

Contoh :

1) Strategi Negosiasi Lanjutan (Advance)

Perusahaan unilever memiliki banyak lini produk, karena produknya beragam mulai dari

pembersih, pewangi, serta makanan. Maka pihak dari Unilever perlu membuat negosiasi
khususnya kepada supplier karena sebagian besar produk unilever di distribusikan lewat
supplier dan diterima oleh konsumen, maka perlu bagi tenaga sales diadakan pelatihan yang
baik agar konsumen tetap loyal apalagi saat ini unilever ada sebagai market leader.

4
2. Pemasaran Kreatif
Produk unilever, sebagai market leader dipasarnya Unilever mengeluarkan berbagai
pengiklanan yang efektif seperti pengiklanan di tv agar tertanam dalam pemikiran konsumen
bahwa hanya produk unilever yang terbaik untuk memenuhi kebutuhan rumah tangga nya. 

3. Customer Experience Management

Upaya Unilever dalam customer experience management sduah banyak dilakukan mulai dari
gym online yang diadakan Rexona, rumah cantic citra, serta penyelenggaraan festival bango.
Dimana, produk dari perusahaan lain sangat jarang sekali melakukan hal seperti ini.

4. Pelatihan Digital Marketing

Meskipun sudah menjadi market leader di pasarnya. Unilever perlu beradaptasi dengan
perkembangan teknologi yang sangat pesat. Beberapa diantara nya melakukan pembukaan
toko online pada marketplace tokopedia, banyaknya promosi yang menarik banyak disukai
oleh konsumen sehingga banyak dari mereka yang belanja pada official store unilever.

5. Pelatihan Persuasive Marketing

Pengiklanan yang dilakukan unilever sangat persuasice bagi konsumen dimana iklan seperti
sunlight yang bisa mencuci hingga ribuan piring serta molto dengan keharuman yang tahan
lama. Pengalaman pasca pembelian juga sangat baik dimata konsumen maka, konsumen
diciptakan mindset nya bahwa kebutuhan rumah tangga mereka dapat dipenuhi oleh produk
dari Unilever.

6. Pelatihan Teknik Closing

Produk Unilever, para tenaga sales unilever biasanya untuk meyakinkan konsumennya
mereka dengan memberikan pengalaman terhadap produk serta dengan harga yang terjangkau
mempengaruhi keputusan konsumen. Selain itu diwaktu tertentu ada banyak sekali
penawaran yang sangat menarik dibandingkan dengan produk lain. 

7. Pelatihan Sales Leadership

Kepemimpinan merupakan sebuah keharusan dalam sebuah organisasi dalam divisi apapun
Kepemimpinan selalu dibutuhkan. Melalu UFLP (Unilever Future Leaders Program).
Program selama 3 tahun yang dirancang untuk mempersiapkan pemimpin masa depan

5
Unilever melalui berbagai proyek dan peran yang menantang untuk menjadi seorang
pemimpin bisnis. 

Modul 10. Kepemimpinan Perubahan

Pengertian Kepemimpinan

Kepemimpinan (leadership) memiliki pengertian sebagai kemampuan yang harus

dimiliki seseorang pemimpin (leader) tentang bagaimana menjalankan kepemimpinannya
sehingga bawahan dapat bergerak sesuai dengan yang diinginkan dalam mencapai tujuan
yang ditetapkan sebelumnya. Sebagai penggerak suatu kelompok, pimpinan harus
melaksanakan kesepakatan-kesepakatan yang dijalin dengan kelompok itu sendiri. Hal-hal
yang harus diperhatikan yaitu:

a. Memperhatikan secara jelas dan logis posisi, akan membantu orang dalam memahami
cara pandang
b. Mendengarkan setiap reaksi orang lain
c. Melibatkan semua dalam diskusi dan menemukan alternatif tentang cara pandang kita
d. Memecahkan perbedaan-perbedaan yang ada dengan argumen-argumen yang benar
e. Tidak merubah pikiran hanya untuk menghindari konflik, 6) tidak terpaku dengan
pilihan situasi win- lose.

Fungsi Pimpinan
Tugas pokok kepemimpinan yang berupa mengantarkan, mengelompokkan, memberi
petunjuk, mendidik, membimbing dan sebagainya agar para bawahan mengikuti jejak
pemimpin mencapai tujuan organisasi, hanya dapat dilaksanakan secara baik bila seorang
pemimpin menjalankan fungsinya sebagaimana mestinya.
Di antara fungsi kepemimpinan antara lain:
1. Fungsi Perencanaan
2. Fungsi Memandang ke Depan
3. Fungsi Pengembangan Loyalitas
4. Fungsi Pengawasan
5. Fungsi Mengambil Keputusan
6. Fungsi Memberi Motivasi

6
Tipe-Tipe Kepemimpinan
Selanjutnya ada beberapa tipe kepemimpinan yang secara umum dapat dikategorikan sebagai
berikut:

1. Kepemimpinan yang Otokratis

Tipe kepemimpinan otokratis disebut juga dengan kepemimpinan “authoritarian”. Dalam
kepemimpinan yang otoriter, pimpinan bertindak sebagai diktator terhadap anggota-
anggota kelompoknya.
2. Kepemimpinan yang Pseudo-Demokratis
Pemimpin memperlihatkan kesan demokratis dalam kepemimpinannya namun sebenarnya
bersifat otokratis. Pemimpin memberi hak dan kuasa kepada para anggotanya untuk
menetapkan dan memutuskan sesuatu, tetapi sesungguhnya ia bekerja dengan
perhitungan, ia mengatur siasat yang pada akhirnya dapat mendesak bawahannya supaya
kemauannya juga yang terwujud.
3. Kepemimpinan yang “Laissez-faire“
Dalam tipe kepemimpinan ini sebenarnya pemimpin tidak memberikan
kepemimpinannya, dia memberikan bawahannya kebebasan dalam bertindak dan
berekspresi. Pimpinan sering kali tidak memberikan kontrol dan koreksi terhadap
pekerjaan bawahannya.
4. Kepemimpinan Tradisional
Kepemimpinan ini akan muncul sebagai suatu jawaban dari kondisi objektif yang di alami
oleh masyarakat ketika suatu persoalan hidup dan kehidupan mereka dalam mengalami
kemandegan.
5. Kepemimpinan yang Demokratis
Pemimpin demokratis menganggap dirinya sebagai bagian dari kelompoknya, yang
bersama-sama dengan kelompoknya berusaha dan bertanggung jawab tentang tercapainya
tujuan bersama.
6. Kepemimpinan Rasional
Kepemimpinan dalam suatu organisasi hanya akan efektif, jika kepemimpinannya itu
dapat diterima oleh pengikutnya. Oleh sebab itu, kepemimpinan harus diimbangi dengan
nilai-nilai rasionalitas yang secara timbal balik diakui dan dibenarkan, baik oleh sang
pemimpin maupun pengikutnya.
7. Kepemimpinan Kolektif

7
Pengertian kolektif adalah bersama, jadi tipologi kepemimpinan yang kolektif bermakna
bahwa kepemimpinan tidak dijalankan oleh orang seorang dalam kapasitas jabatan apa saja.

Kepemimpinan transaksional dicirikan oleh gaya kepemimpinan yang memotivasi para

pengikut mereka menuju sasaran yang telah ditetapkan dengan memperjelas persyaratan
peran/tugas.
Kepemimpinan transformasional, pada dasarnya adalah pemimpin yang memotivasi para
pengikutnya untuk melakukan lebih dari pada apa yang diharapkan dengan cara
merentangkan kemampuan mereka dan meningkatkan kepercayaan diri mereka.

Teori-Teori Perubahan
Perubahan organisasi dapat dikonseptualisasikan secara sederhana berdasarkan tiga tipe
perubahan menurut Grundy (1993). Tipe pertama disebut sebagai “smooth incremental
change” yaitu perubahan yang berlangsung secara pelan dan dengan cara yang sistematis dan
dapat diprediksi. Tipe kedua disebut sebagai “bumpy incremental change” yang
dikarakteristikkan sebagai periode yang relatif aman ditkitai dengan akselerasi dalam langkah
perubahan. Tipe ketiga “discontinuous change” yang didefinisikan sebagai perubahan yang
sangat cepat pada strategi, struktur atau budaya.

Contoh :

PT. Wonojoyo Prima Mandiri menerpkan kepemimpinan transformasional didapatkan

sebagai berikut :

Pemimpin Vicko Septhian membangun visi perusahaan yaitu menjadikan perusahaan

distributor obat-obatan yang memiliki daya saing dan menjadi perusahaan terkemuka di
daerah maupun diluar daerah. Dengan pemikiran Vicko yang lebih modern, pertimbangannya
dalam merumuskan visi adalah seperti kebanyakan perusahaan yang lain, bahwa setiap
perusahaan harusnya memilki visi yang jelas baik secara lisan dan tulisan. Menurut Vicko
visi perusahaan yang dibangun terkait dengan nilai dan budaya dalam perusahaan, ketiga hal
ini harus sinkron, nilai yang diterapkan adalah memberikan pelayanan yang terbaik pada
customer. Sebagai contohnya adalah tidak hanya mendistribusikan barang ke customer
namun, sales membantu customer untuk menata produk pada etalase. Sedangkan budaya
yang diterapkan adalah kedispilinan dan kerapian, contohnya selalu datang dan pulang kantor

8
tepat waktu, kerapian dalam berseragam, hal ini dicek pada saat pagi hari saat brifing. Hal ini
sejalan dengan teori elemen kepemimpinan menurut Mc Shane dan Von Glinov (2010)
membangun visi strategis, yang menyatakan bahwa visi fokus terhadap masa depan
perusahaan, visi mencakup nilai dan budaya perusahaan.

Proses mengkomunikasikan visi yang dilakukan Vicko Septhian kepada karyawan dilakukan
dengan tertulis, contohnya dengan mencetak dan memasukan kedalam pigura dan
meletakannya pada dinding ruangan. Hal ini dilakukan agar karyawan selalu mengingat akan
visi perusahaan. Proses mengkomunikasikan visi juga dilakukan Vicko secara lisan pada pagi
hari saat brifing, tidak bosan-bosannya Vicko menginfokan kepada karyawan mengenai visi.
Disamping itu sebagai contohnya pemimpin mempunyai semacam jargon untuk lebih
mengingat visi dan untuk lebih meningkatkan kekompakan antar karyawan. Visi yang
dikomunikasikan dapat mengontrol aktivitas perusahaan sebagai contohnya karena PT.
Wonojoyo merupakan perusahaan distributor, kegiatannya terbatas tidak ada kegiatan
produksi maka fokus aktivitas perusahannya lebih ke performa penjualan dengan mencari
retail, toko, grosir. Cara pimpinan mengarahkan karyawan agar mencapai visi perusahaan
adalah dengan cara diawasi supaya tetap sejalan dengan visi perusahaan. Hal ini sejalan
dengan teori elemen kepemimpinan menurut Mc Shane dan Von Glinov (2010)
mengkomunikasikan visi, yang menyatakan proses pemimpin dalam berbagi visi terhadap
organisasi.

Merealisasikan visi ditunjukan dengan tindakan Vicko yang konkrit, hal ini agar memberi
contoh kepada karyawan bahwa pemimpin tidak hanya sekedar memberikan perintah namun
Vicko menunjukan melalui sikap. Sebagai tindakan berani yang cukup beresiko contohnya
adalah Vicko merubah kebijakan pada divisi sales dengan menerapkan sistim baru, setiap
sales harus kembali ke kantor sebelum pulang kerumah dan menyerahkan jadwal kunjungan
customernya hal ini mengurangi adanya potensi kecurangan sales dengan mengatas namakan
kunjungan customer namun tidak berada pada lokasi. Resiko atas kebijakan ini adalah adanya
penolakan dari sales dan mengancam keluar, apabila kehilangan sales maka akan bepotensi
kehilangan customer yang dipegang. Sedangkan tindakan berani keluar dari zona nyamannya
sebagai pemimpin dicontohkan dengan Vicko terjun ke lapangan bersama sales-sales yang
lain untuk juga ikut mencari customer, merasakan kesulitan-kesulitan dalam mencari
customer. Hal ini sejalan dengan teori elemen kepemimpinan menurut Mc Shane dan Von
Glinov (2010) pemodelan visi, yang menyatakan bahwa pemimpin transformasional tidak

9
hanya berbicara tentang visi tetapi merealisasikan. Mereka melakukan walk the talk yaitu
melangkah keluar dari zona nyaman dan melakukan sesuatu yang mencerminkan visi.

Membangun komitmen pada visi dilakukan dengan cara Vicko memperlakukan karyawan
dengan baik, apabila hak- haknya terpenuhi maka karyawan secara otomtis akan komitmen
dan loyal terhadap perusahaan dan ditunjukan dengan performa kinerjanya. Sikap Vicko
dalam mentransfer rasa antusiasme, semangat pencapian visi ditunjukan dengan kata-katanya,
karena kata-kata memliki kekuatan yang besar. Contohnya seperti jargon dipagi hari,
dilakukan dengan semangat yang menggebu, berbicara dengan semangat, agar energi
pemimpin tersalurkan pada diri karyawan.

Modul 11. Etika Bisnis

Pengertian Etika Bisnis

Etika bisnis merupakan cara-cara saat melakukan kegiatan berbisnis yang mencakup
semua aspek, baik itu yang berkaitan dengan seorang individu, perusahaan maupun
masyarakat. Etika bisnis dapat membangun dan membentuk nilai-nilai, norma dan perilaku
yang baik dalam berbisnis.
Tujuan Etika Bisnis

Sedangkan tujuan etika bisnis salah satunya ialah memberikan kesadaran akan moral dan
memberikan batasa kepada para pelaku bisnis supaya dalam menjalankan bisnisnya dengan
bersikap baik, sehingga tidak berperilaku yang dapat merugikan banyak pihak yang ada
hubungannya dengan bisnis tersebut.

Manfaat Etika Bisnis Untuk Perusahaan

Beberapa manfaat yang biasa didapatkan dari etika bisnis bagi perusahaan diantaranya yaitu:

1. Dapat Meningkatkan Kredibilitas Perusahaan

2. Perusahaan Dapat Menjelaskan Bagaimana Menilai Tanggung Jawan Sosialnya
3. Dapat Menyediakan Perusahaan Atau Dunia Bisnis Kemungkinan Untuk
Mengatur Dirinya Sendiri
4. Dapat Membantu Menghilangkan Grey Area Pada Bidang Etika
5. Dapat Meningkatkan Daya Saing Perusahaan
6. Dapat Meningkatkan Kepercayaan Investor Pada Perusahaan
7. Dapat Membangun Citra Positif Perusahaan

10
Pendekatan Etika Bisnis

Utilitarian Approach
Dalam pendekatan ini, setiap tindakan harus didasarkan dengan konsekuensinya. Untuk itu,
sebelum bertindak, Kita harus memberikan manfaat yang besar untuk masyarakat dengan
cara yang tidak membahayakan dan menggunakan biaya serendah-rendahnya.

Individual Rights Approach

Pendekatan ini memiliki pengaruh besar dalam menghargai dan menghormati setiap tindakan
yang dilakukan orang lain. Namun, jika tindakan tersebut dinilai bisa mengakibatkan suatu
perpecahan atau benturan dengan hak orang lain, maka tindakan tersebut harus dihindari.

Justice Approach
Setiap pembuat keputusan memiliki kedudukan yang sama, serta bertindak adil dalam
memberikan pelayanan kepada pelanggan, baik perorangan maupun kelompok.
Prinsip Etika Bisnis
Ada beberapa prinsip dalam etika bisnis yang perlu diperhatikan oleh para pelaku bisnis.
Berikut adalah beberapa contoh dan pengertiannya:
a.Prinsip Otonomi
Prinsip otonomi mengharuskan pelaku bisnis mengambil keputusan dengan tepat dan baik,
serta mempertanggung jawabkan keputusan tersebut. Dalam menjalankan prinsip otonomi
ini, dua perusahaan atau lebih bisa berkomitmen menjalankan etika bisnis dengan prinsip
otonomi. Namun, masing-masing perusahaan dapat mengambil pendekatan yang berbeda-
beda dalam menjalankannya.
b. Prinsip Kejujuran
Kejujuran merupakan nilai yang paling dasar untuk mendukung keberhasilan kinerja
perusahaan. Tanpa kejujuran, bisnis tidak akan bertahan lama, karena kejujuran adalah kunci
utama dalam kesuksesan bisnis.
c. Prinsip Keadilan

11
Dalam prinsip ini berarti setiap orang yang melakukan bisnis meiliki hak untuk mendapatkan
perlakuan yang sama. Sehingga semua pihak yang terkait dalam bisnis harus memberikan
kontribusi baik secara langsung atau tidak langsung terhadap keberhasilan bisnis.

d.Prinsip Loyalitas
Loyalitas adalah salah satu hal penting dalam menjalankan sebuah bisnis. Loyalitas dalam
perusahaan biasanya dapat dilihat dari kerja keras dan keseriusan dalam menjalani bisnis
sesuai dengan visi dan misi.
e. Prinsip Integritas Moral
Setiap perusahaan harus memiliki integritas moral yang baik. Dengan begitu, perusahaan
lebih dapat dipercaya masyarakat. Menerapkan prinsip ini, berarti seluruh pelaku bisnis, baik
karyawan hingga manajemen harus selalu menjaga nama baik perusahaan.

Contoh : Etika Bisnis dalam Perusahaan Unilever

1. Standar Perilaku
Dalam melaksanakan semua kegiatan, kami melakukannya dengan penuh kejujuran,
integritas, keterbukaan serta menghormati hak azasi manusia, menjaga kepentingan para
karyawan kami dan menghormati kepentingan sah dari para relasi kami.
2. Mematuhi Hukum
Seluruh perusahaan Unilever dan para karyawannya berkewajiban mematuhi ketentuan
hukum dan peraturan masing-masing negara di tempat mereka melaksanakan usahanya. 
3. Karyawan
Unilever memiliki komitmen pada keanekaragaman dalam lingkungan kerja yang diwarnai
oleh sikap saling percaya dan saling menghormati dimana semua memiliki rasa tanggung
jawab atas kinerja dan reputasi Perseroan. Kami merekrut, mempekerjakan, dan
mengembangkan para karyawan hanya atas dasar kualifikasi dan kemampuan yang
dibutuhkan bagi pekerjaan yang harus dilakukan. Kami memiliki komitmen untuk
menyediakan kondisi kerja yang aman dan sehat. Kami tidak akan menggunakan sarana kerja
apapun yang bersifat memaksa atau mempekerjakan anak. Kami bertekad bekerjasama
dengan karyawan demi mengembangkan dan memperkuat ketrampilan dan kemampuan
setiap individu. Kami menghargai martabat dan hak individu untuk kebebasan berserikat
dalam satu asosiasi. Kami akan memelihara terjalinnya komunikasi yang baik dengan para
karyawan melalui informasi dari perusahaan dan proses konsultasi. 
4. Pemegang Saham

12
Unilever melaksanakan kegiatan usahanya berdasarkan prinsip tata kelola perusahaan yang
baik dan bertaraf internasional. Kami menyediakan informasi atas kegiatan kami, struktur dan
situasi serta kinerja finansial kepada pemegang saham pada waktunya secara teratur dan
benar. 

5. Mitra Usaha
Unilever memiliki komitmen tinggi dalam menjalin hubungan yang saling bermanfaat 
dengan para pemasok, pelanggan, dan mitra usaha. Dalam jalinan bisnis, kami mengharapkan
para mitra kami untuk mematuhi prinsip bisnis yang selaras dengan prinsip bisnis kami. 
6. Keterlibatan pada masyarakat
Unilever berupaya menjadi perusahaan yang dapat diandalkan, dan sebagai bagian integral
dari masyarakat serta memenuhi kewajiban terhadap masyarakat dan komunitas setempat.
7. Kegiatan Umum
Perusahaan Unilever diharapkan untuk menggerakkan dan mempertahankan kepentingan
bisnisnya yang sah. Unilever akan bekerjasama dengan instansi pemerintah dan organisasi
lainnya, baik secara langsung maupun melalui asosiasi-asosiasi dalam rangka
mengembangkan legislasi dan peraturan lainnya yang mungkin memengaruhi kepentingan
bisnis. Unilever tidak mendukung partai politik atau pun memberi sumbangan yang dapat
membiayai kelompok-kelompok tertentu yang kegiatannya diperkirakan akan mendukung
kepentingan partai. 
8. Lingkungan
Unilever memiliki komitmen untuk terus menerus mengadakan perbaikan dalam pengelolaan
dampak lingkungan dan mendukung sasaran jangka panjang untuk mengembangkan suatu
bisnis yang berkelanjutan. Unilever akan bekerjasama dalam kemitraan dengan pihak lain
untuk menggalakkan kepedulian lingkungan, meningkatkan pemahaman akan masalah
lingkungan dan menyebar-luaskan budaya karya yang baik. 
9. Inovasi
Dalam upaya melaksanakan inovasi ilmiah demi memenuhi kebutuhan konsumen, kami akan
senantiasa merujuk pada keinginan konsumen dan masyarakat. Kami akan bekerja atas dasar
keilmuan yang tepat, dan menerapkan standar keamanan produk secara ketat. 
10.Persaingan
Unilever percaya akan persaingan ketat namun sehat dan mendukung pengembangan
perundang-undangan tentang prinsip persaingan yang wajar. Perusahaan Unilever beserta

13
seluruh karyawannya akan melakukan kegiatan atas dasar prinsip persaingan yang sehat dan
mengikuti semua peraturan yang berlaku. 
11.Integritas Bisnis
Unilever tidak menerima ataupun memberi, baik secara langsung maupun tidak langsung,
suapan atau keuntungan lainnya yang tidak pantas demi keuntungan bisnis atau finansial.
Tidak satupun karyawan kami yang boleh menawarkan, memberi atau menerima hadiah atau
pembayaran yang merupakan, atau dapat diartikan sebagai sarana suap. Setiap tuntutan, atau
penawaran suap harus ditolak langsung dan dilaporkan kepada manajemen. Catatan akuntansi
Unilever berikut dokumen pendukungnya harus secara tepat menjelaskan dan mencerminkan
kondisi transaksinya. Tidak ada transaksi dana atau aset yang disembunyikan atau tidak
dicatat. Semuanya akan dicatat serta dibukukan. 
12. Benturan Kepentingan
Seluruh karyawan Unilever diharapkan menghindarkan diri dari kegiatan pribadi dan
kepentingan finansial yang dapat menyebabkan benturan kepentingan dengan tanggung
jawab mereka terhadap Perseroan. Seluruh karyawan Unilever tidak dibenarkan mencari
keuntungan pribadi atau bagi orang lain melalui penyalahgunaan kedudukan mereka. 
13. Kepatuhan, Pemantauan dan Pelaporan
Kepatuhan terhadap CoBP merupakan syarat utama bagi keberhasilan dan keberlanjutan
bisnis kami. Direksi Unilever bertanggung jawab agar prinsip-prinsip tersebut
dikomunikasikan, dipahami dan dipatuhi oleh seluruh karyawan dapat melaporkan secara
rahasia dan tidak akan dirugikan akibat pelaporan tersebut. 
14. Implementasi Sistem Manajemen Mutu
Operasional usaha kami berlandaskan pada sejumlah sistem manajemen dengan persyaratan
mutu yang ketat. Produk-produk, pabrik-pabrik operasional dan sistem-sistem internal kami
telah memperoleh sertifikasi ISO 9001 selama lebih dari sepuluh tahun, yang diverifikasi
setiap tahun. Bahkan kami telah menerapkan ISO 22000 Food Safety System untuk proses
fabrikasi Foods & Beverages kami, sedangkan sistem manajemen lingkungan kami telah
memenuhi ISO 14001 Environmental Management Standard. 
Keamanan produk selalu merupakan prioritas utama kami, dan kami telah membangun
lembaga Safety and Envrionmental Assurance Center (SEAC) guna memberikan penilaian
sekaligus jaminan terhadap produk maupun proses yang berlangsung. Produk-produk baru
dan teknologi baru menjalani proses keamanan secara mandiri dan ketat, dan keseluruhan
proses inovasi produk dihadapkan pada penilaian keamanan dan kesehatan yang intensif,
termasuk dari aspek penilaian kepatuhan terhadap ketentuan peraturan maupun persyaratan

14
 legal. Serangkaian penilaian tersebut dilakukan kembali sebelum peluncuran suatu produk.
Kadangkala, suatu produk secara insidental diluncurkan ke pasar tanpa melalui standar
keamanan dan kualitas yang tinggi. Produk-produk demikian mungkin mengalami cacat
kualitas, kontaminasi bahan mentah, ataupun pelabelan ingredient yang salah. 
15. Suara Konsumen
Perseroan menangani keluhan dan pertanyaan konsumen melalui sebuah layanan konsumen
khusus yang disebut “Suara Konsumen.” Melalui Suara Konsumen, kami berupaya untuk
mempererat hubungan antara Perseroan dengan para konsumen dan pelanggan kami dengan
memberikan respon atas aspirasi dan ekspektasi mereka terhadap produk-produk kami,
sekaligus untuk meningkatkan kepuasan mereka dalam mengonsumsi produk-produk kami. 

Modul 12. Motivasi Sales Force

Pengertian Motivasi

Motivasi berasal dari kata movere yang berarti mendorong atau menggerakkan. Jadi
motivasi dapat didefinisikan sebagai suatu dorongan psikologis dari dalam diri seseorang
yang menyebabkan ia berprilaku secara tertentu, terutama di dalam lingkungan pekerjaan.
Tujuan Pemberian Motivasi
Adapun tujuan pemberian motivasi adalah sebagai berikut :
a. Meningkatkan moral dan kepuasan kerja karyawan
b. Meningkatkan produktivitas kerja karyawan
c. Meningkatkan kedisiplinan karyawan
d. Mempertahankan kestabilan perusahaan
e. Mengefektifkan pengadaan karyawan
f. Menciptakan suasana dan hubungan kerja yang baik
g. Meningkatkan loyalitas, kreatifitas dan partisipasi.

Model Motivasi
Ada beberapa model motivasi, diantaranya:

1) Model tradisional
2) Model hubungan Manusia

3) Model sumber daya manusia

15
Pengukuran Motivasi Kerja
Pengukuran motivasi yang dilakukan dalam penelitian ini berpedoman kepada teori motivasi
yang terdiri atas 3 dimensi yakni :

1. Need for Achievement

2. Need for Affiliation

3. Need for Power

\
TEKNIK MEMOTIVASI KERJA
Beberapa teknik untuk memotivasi kerja sebagai berikut :
1. Teknik Pemenuhan Kebutuhan
Motivasi kerja akan timbul apabila kebutuhan dipenuhi seperti dikemukakan oleh Maslow
tentang hierarki kebutuhan individu yaitu :
a. Kebutuhan fisiologis, yaitu kebutuhan makan, minum, dan perumahan. Kebutuhan ini
paling mendasar bagi manusia. Dalam bekerja, maka kebutuhan karyawan yang harus
dipenuhi adalah gaji / upah yang layak.
b. Kebutuhan rasa aman, yaitu kebutuhan perlindungan dari ancaman bahaya dan
lingkungan kerja. Dalam bekerja, karyawan memerlukan tunjangan kesehatan,
asuransi dan dana pensiun.
c. Kebutuhan sosial, yaitu kebutuhan diterima dalam kelompok dan saling mencintai.
Dalam hubungan ini, karyawan ingin diterima keberadaanya di tempat kerja,
melakukan interaksi kerja yang baik dan harmonis.
d. Kebutuhan harga diri, yaitu kebutuhan untuk dihormati dan dihargai oleh orang lain.
Dalam hubungan ini, karyawan butuh penghargaan dan pengakuan serta tidak
diperlakukan sewenang-wenang.
e. Kebutuhan aktualisasi diri, yaitu kebutuhan untuk mengembangkan diri dan potensi.
Dalam hubungan ini, karyawan perlu kesempatan untuk tumbuh dan berkembang
secara pribadi.

2. Teknik Komunikasi Persuasif

Teknik komunikasi persuasif adalah satu teknik memotivasi kerja yang dilakukan dengan
cara mempengaruhi dari luar diri. Rumus teknik komunikasi persuasif
adalah ADIDAS sebagai berikut :

16
 a. A ttention, yaitu perhatian yang penuh
b. D esire, yaitu hasrat dan keinginan yang membara
c. I interest, yaitu minat dan kepentingan
d. D esicion, yaitu keputusan yang tepat
e. A ction, yaitu tindakan nyata
f. S atisfaction, yaitu kepuasan atas hasil yang dicapai

Memotivasi Sales Force Dengan Insentif

Berikut adalah beberapa strategi yang telah terbukti untuk memotivasi sales:

1. Target Multi-Tier yaitu target penjualan akan membantu manajer sales untuk memotivasi
teamnya. Pada perusahaan sebagian besar tenaga penjualan jatuh ke dalam kategori ini.
Dalam beberapa bulan perusahaan selalu menemukan cara untuk mencapai target
penjualan sales mereka, Dalam upaya untuk memotivasi mereka agar lebih professional
dan efektif, perusahaan bereksperimen dengan target berjenjang bagi salesnya.
2. Target Pertame-Tier yaitu Target untuk memotivasi sales didirikan pada suatu titik bahwa
mayoritas agen penjualan perusahaan secara historis dapat dicapai, target kedua-tier pada
suatu titik dicapai dengan persentase yang lebih kecil dari sales. Target ketiga adalah
membagi agen penjualan pada perusahaan. Semua agen perusahaan dibagi menjadi dua
kelompok pertama diberikan target pada tingkatan satu dan tiga, dan kelompok kedua
mendapat target di semua tiga tingkatan. Hipotesis adalah bahwa tingkatan akan bertindak
sebagai batu loncatan untuk membimbing team sales.Struktur berjenjang memang
memiliki dampak yang mendalam untuk memotivasi sales.

KARAKTERISTIK MOTIVASI BERPRETASI

Karyawan dengan motivasi berprestasi tinggi sangat menyukai tantangan, berani mengambil
risiko, sanggup mengambil alih tanggung-jawab, senang bekerja keras.
Ciri-ciri perilaku karyawan yang memiliki motivasi berprestasi yang tinggi menurut adalah
sebagai berikut:
a. Menyukai tanggungjawab untuk memecahkan masalah.
b. Cenderung menetapkan target yang sulit dan berani mengambil risiko.

17
 c. Memiliki tujuan yang jelas dan realistik.
d. Memiliki rencana kerja yang menyeluruh.
e. Lebih mementingkan umpan balik yang nyata tentang hasil prestasinya.
f. Senang dengan tugas yang dilakukan dan selalu ingin menyelesaikan dengan
sempurna.
Cara mengatur agar Sales Force termotivasi dengan Baik
Berikut adalah tujuh cara untuk memotivasi sales:

1. Tanyakan kepada Sales Penghargaan apa yang mereka inginkan

2. Memiliki Sales untuk Menetapkan Tujuan Mereka Sendiri.
3. Lindungi Tim Penjualan
4. Reward Time Secara Lisan atau dengan e-mail
5. Pisahkan Area Pekerjaan Manajer dari Sales
6. Memberikan Komisi kepada Team Sales
7. Keep It Simple
8. Pastikan semua orang tahu dan mengerti aturan perusahaan
9. Mendorong team-building untuk menangkal konflik sebelum dimulai

Contoh : Contoh : PT Yakult Indonesia  pada tahun 2016 ini, menargetkan penjualan

Target Multi-Tier
Yakult dapat mencapai sebanyak 5 juta unit per hari. Dengan hadirnya yakult lady sebagai
agen penjualan langsung dapat meningkatkan penjualan dari yakult Yakult Lady punya target
penjualan yang mesti dipenuhi setiap harinya. Akan tetapi target tersebut tidak begitu
mencekik, lantaran masih disesuaikan dengan kemampuan individu masing-masing. Ada
yang per hari target 400 botol, ada yang 500, dan beragam lainnya.

Target Pertame tier 

PT Yakult Indonesia membuat 3 tingkatan yaitu tingkatan 1 target 400 penjualan, tingkatan 2
target 500 penjualan, dan tingkatan 3 target 550 penjualan. Kemudian perusahaan mambagi
agen perusahaan menjadi dua kelompok. Misal kelompok 1 berada di tingkatan 1 dan 2. Dan
kelompok 2 berada di tingkatan 3.

18
Modul 13. Kompensasi Tenaga Penjualan

KOMPENSASI PENJUALAN
Kompensasi adalah tunjangan yang diberikan perusahaan kepada karyawan atau pekerja yang
memberikan jasanya kepada suatu perusahaan. Kompensasi merupakan kontra prestasi
terhadap penggunaan tenaga atau jasa yang telah diberikan oleh tenaga kerja, atau
kompensasi merupakan  jumlah paket yang ditawarkan organisasi kepada pekerja sebagai
imbalan atas penggunaan tenaga kerjanya.

Macam-Macam Kompensasi
Pada pokoknya ada dua metode, yaitu:
1. Insentif Tunai
Insentif tunai ini merupakan metode pemberian kompensasi yang paling banyak
dipakai, yaitu dengan memberikan sejumlah uang tunai kepada wiraniaga sebagai
insentifnya.  Rencana kompensasi secara tunai ini dapat dilakukan dalam beberapa cara,
yaitu:
a. Straight Commission
b. Straight Salary
c. Gaji Plus Komisi
d. Gaji Plus Bonus
e. Gaji Plus Bonus Plus Komisi
2. Insentif Tidak Tunai
Insentif tidak tunai ini dapat diwujudkan dalam bentuk bukan uang tunai, seperti:
a. Mobil, baik untuk perjalanan dinas maupun untuk keperluan pribadi;
b. Rumah untuk tempat tinggal wiraniaga beserta keluarganya;
c. Wisata;
d. Produk yang dihasilkan;
e. Produk/barang lain yang cukup menarik bagi wiraniaga.
Tujuan Sistem Kompensasi
Pemberian kompensasi dalam suatu organisasi harus diatur sedemikian rupa sehingga
merupakan sistem yang baik dalam organisasi. Dengan sistem yang baik ini akan mencapai
tujuan, antara lain:
a. Menghargai prestasi kerja
b. Menjamin keadilan

19
 c. Mempertahankan karyawan
d. Memperoleh karyawan yang bermutu
e. Pengendalian biaya
f. Memenuhi peraturan-peraturan

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Sistem Kompensasi

Sistem kompensasi oleh organisasi kepada karyawannya dipengaruhi oleh berbagai faktor.
Faktor-faktor tersebut antara lain sebagai berikut:
a. Produktifitas.
b. Kemampuan untuk membayar
c. Kesedian untuk membayar
d. Suplai dan permintaan tenaga kerja
e. Organisasi karyawan
f. Berbagai peraturan dan perundang-undangan.
Contoh :

Modul 14. Evaluasi Kinerja Tenaga Penjualan

Dasar evaluasi kinerja meliputi variable kualitatif dan kuantitatif. Variabel kuantitatif
mencakup factor output (hasil) dan factor input (usaha). Volume penjualan, jumlah
pelanggan, laba yang diperoleh, jumlah pesanan merupakan factor output (Jackson, 1995).
Dalam system evaluasi yang didasarkan pada output, evaluasi tenaga penjualan didasarkan
pada hasil penjualan yang dapat dihitung, namun tidak mengevaluasi bagaimana mereka
dapat mencapai hasil tersebut.
Evaluasi berdasarkan Kemampuan Tenaga Penjualan
Kemampuan tenaga penjualan adalah kesanggupan atau keterampilan seorang tenaga
penjualan dalam memasarkan atau mempresentasikan produknya kepada pembeli, sehingga
terjadi transaksi penjualan. Adapun kemampuan tenaga penjualan yang paling perlu di
evaluasi adalah sebagai berikut:
a Kemampuan membuat pelanggan puas
b Kemampuan mendengarkan pelanggan,
c Kemampuan melakukan presentasi penjualan

20
 d Penanganan kebutuhan dan keinginan pelanggan secara efektif,
e Penciptaan rasa saling menghargai dalam setiap aktivitas penjualan,
f Pengetahuan mengenai produk,
g Kemampuan menjual pada pelanggan yang prospektif,
h Kemampuan menjual produk yang penting,
Faktor Yang Mempengaruhi Kemampuan Tenaga Penjualan
a. Karakteristik tenaga penjualan
b. Pemahaman Tenaga Penjualan akan Produk
c. Dukungan Perusahaan
d. Sarana dan Prasarana
e. Praktek Manajemen Pemasaran perusahaan
f. Kemampuan Memelihara porsi pasar yang dimilikinya
Evaluasi Prestasi Formal
Menggunakan laporan dari tenaga penjual dan informasi yang lain, manajemen penjualan
secara formal mengevaluasi anggota dari tenaga penjual. Evaluasi formal menghasilkan
empat manfaat. :
a. Manajemen harus mengembangkan dan menyampaikan standar yang jelas untuk
menilai kinerja.
b. Manajemen harus mengumpulkan informasi yang lengkap mengenai setiap wiraniaga.
c. Penjual menerima umpan balik konstruktif yang membantu mereka untuk
memperbaiki kinerja di masa depan.
d. Penjual termotivasi untuk berprestasi baik karena mengetahui bahwa mereka harus
menghadap manajer penjualan dan menjelaskan kinerja mereka.

Efektivitas Kegiatan/Aktivitas tenaga penjualan

Konsepsi utama untuk mengukur prestasi kerja (performance) tenaga penjualan adalah
efisiensi dan efektivitas. Efisiensi adalah kemampuan untuk menyelesaikan suatu pekerjaan
dengan benar, ini merupakan perhitungan ratio antara keluaran (output) dan masukan (input).
Sedangkan efektivitas merupakan kemampuan untuk memilih tujuan yang tepat atau
peralatan yang tepat untuk pencapaian tujuan yang telah ditetapkan. Dengan kata lain,
seorang tenaga penjualan efektif, apabila dapat memilih pekerjaan yang harus dilakukan atau
metode (cara) yang tepat untuk mencapai tujuan.
Pada umumnya, terdapat 6 tahapan untuk penilai kinerja. Berikut ini adalah 6 Tahapan dalam
Penilaian Kinerja seperti :

21
 1. Menetapkan Standar Kinerja Proses Penilaian Kinerja dimulai dari penetapan Standar
Kinerja.
2. Mengkomunikasikan Standar Kinerja yang Diharapkan ke Karyawan
3. Mengukur Kinerja yang Nyata.
4. Bandingkan Kinerja Nyata dengan Standar yang Ditentukan.
5. Diskusikan Hasil Penilaian dengan Karyawan.
6. Mengambil Tindakan Korektif (Tindakan Perbaikan).

Contoh :

Modul Sesi 15. Evaluasi Behaviour Based dan Outcome Evaluation Tenaga Penjualan

Baldauf et al. (2001a) mengatakan bahwa untuk memperoleh hasil penjualan, tenaga
penjualan terlibat dalam berbagai macam pertanggungjawaban pekerjaan dalam bentuk
aktivitas-aktiitas yang harus dilakukan. Aktivitas-aktivitas tenaga penjualan berkaitan dengan
kinerja perilaku seperti memahami produk, membangun hubungan yang efektif, melakukan
presentasi yang efektif dan mempertahankan pelanggan, dapat mempertinggi kinerja hasil
yang merupakan konsekuensi dari usaha dan keahlian yang dimiliki. Selanjutnya Baldauf et
al. (2001a) membagi kinerja menjadi dua yaitu kinerja perilaku dan kinerja outcome. Kinerja
perilaku termasuk di dalamnya pengetahuan teknikal, penjualan adaptif, kerjasama tim,
perencanaan penjualan, perencanaan penjualan dan dukungan penjualan. Sementara kinerja
outcome menghasilkan market share yang tinggi, menghasilkan penjualan produk dengan
profit margin yang tinggi, menghasilkan tingkat penjualan yang tinggi dan menghasilkan
penjualan produk baru secara cepat.

Evaluasi
Pekerjaan yang tak kalah penting dalam siklus penjualan adalah mengevaluasi tim penjualan.
Untuk mempertahankan kinerja tim agar terus lebih baik, maka sales
manager ataupun owner harus secara regular untuk konsumen. Berikut ini adalah tahapan
evaluasi di dalam organisasi penjualan.

22
Evaluasi tim penjualan untuk meningkatkan kinerja
Ada tiga tahap yang harus dievaluasi terhadap tim penjualan.
Pertama, kinerja penjualan yang telah dilakukan. Pencapaian nilai target penjualan, jumlah
konsumen baru, jumlah distributor yang dijajaki, luas area yang digarap, dan sebagai. Ini
adalah murni evaluasi kinerja secara kuantitatif. Hasil evaluasi ini memberikan pengaruh
terhadap insentif yang diterima oleh seorang salesman.
Kedua, behavioral evaluation. Ini adalah penilaian dari sisi kacamata corporate culture. Tim
penjualan harus menginternalisasi nilai-nilai perusahaan yang tercermin dalam perilaku
kesehariannya. Jika korporasi memiliki nilai-nilai customer-oriented, maka perlu ada proses
evaluasi sejauh mana tim penjualan mempraktekkan nilai-nilai ini.
Ketiga, customer feedback. Mengetahui respons dan penilaian dari konsumen merupakan hal
penting, sehingga kita dapat mengetahui bagaimana kinerja tim penjualan di lapangan. Di
samping itu, kita juga akan mendapatkan masukan untuk meningkatkan kinerja layanan.
group discussion (FGD) ataupun in-depth interview.
Seorang manajer penjualan hendaknya dapat mengkombinasikan berbagai elemen kontrol
yang berbeda, seperti pemberian komisi, intensitas supervisi, dan berbagai tipe kontrol yang
dapat mempengaruhi perilaku tenaga penjualnya secara lansung. Menurut Mulyadi dan
Johny Setyawan (2001:3) sistem pengendalian manajemen adalah suatu sistem yang
digunakan untuk merencanakan berbagai kegiatan perwujudan visi organisasi melalui misi
yang telah dipilih dan untuk mengimplementasikan dan memantau pelaksanaan rencana
kegiatan tersebut.
Manajer penjualan yang menerapkan kontrol behavior based mempunyai fokus lebih banyak
pada kolaborasi daripada memberikan perintah (Baldauf et al. 2001). Sementara outcome
based kontrol akan menuju kearah kinerja yang lebih tinggi dalam pencapaian penjualan
individual dan hasil output yang lain ( Piercy et al. 1998 ).

23
Perbedaan antara sistem kontrol berbasis perilaku dengan sistem kontrol berbasis hasil, yaitu:

Kontrol Perilaku Kontrol Hasil

Terstruktur
Kompensasi tetap (Gaji)
Manajemen lebih memantau perilaku
dibandingkan hasil
Sering kontak dengan manajemen
Banyak pelaporan
Kinerja dievaluasi secara
subyektif pada banyak kriteria
Perusahaan memikul resiko
Struktur rendah
Kompensasi bervariasi ( komisi, bonus )
Manajemen lebih memantau hasil
dibandingkan perilaku
Jarang kontak dengan manajemen
Sedikit pelaporan
Kinerja dievaluasi pada beberapa hasil
yang teramati
Tenaga penjual yang memikul resiko

Perbedaan antara kontrol berbasis hasil dan kontrol berbasis perilaku adalah bahwa dalam
kontrol berbasis hasil, manajer tidak menjelaskan maksud mereka ke dalam prosedur operasi
tetapi sebagai gantinya mereka menetapkan target. Manajer penjualan tidak mengijinkan
tenaga penjual memilih tujuan / target, melainkan hanya metode yang digunakan untuk
mencapai target yang telah ditetapkan. Penelitian Feindbreg dan Kennedy (2008)
mendefinisikan sistem kontrol manajemen penjualan sebagai tingkat aktivitas :
 monitoring,
 directing,
 evaluating,
 dan rewarding.
Penilaian manajemen penjualan terhadap monitoring terdapat 5 macam yaitu :
1. waktu yang dihabiskan tenaga penjualan di lapangan,
2. membuat kunjungan penjualan,
3. memperbaharui laporan,
4. memonitor aktivitas tenaga penjual
5. mengobservasi kinerja tenaga penjual di lapangan.
Komponen Directing terdiri atas : partisipasi aktif dalam on-the-job training tenaga penjual
dan bantuan untuk mengembangkan potensi mereka.
Komponen rewarding terdiri atas: tersedianya umpan balik kinerja, kompensasi berdasarkan
kualitas aktivitas penjualan, berdasarkan hasil penjualan, penerapan kompensasi insentif,
penerapan non finansial insentif untuk memberikan reward kepada tenaga penjual atas
pengabdianya dan kuantitas dalam aktivitas penjualan dari tenaga penjual.
Komponen evaluating terdiri atas : pengevaluasian jumlah sales call yang dibuat oleh tenaga
penjual, mengevaluasi konstribusi profit yang dicapai, mengevaluasi hasil penjualan tiap

24
tenaga penjual, mengevaluasi kualitas presentasi penjualan dan perkembangan
profesionalisme dari tenaga penjual.
Tingkat Pengalaman menjual

Salah satu faktor utama yang mempengaruhi kinerja secara umum adalah jumlah pengalaman
seseorang. Pekerja yang memiliki pengalaman luas akan memiliki dasar di dalam organisasi,
konstektual, dan pengetahuan. Karena mereka pernah mengalami sebagian dari aktivitas
pekerjaan mereka. Seorang tenaga penjualan secara rutin melaksanakan aktivitas penjualan.
Aktivitas rutin yang biasa dilakukan oleh tenaga penjualan tersebut misalnya: aktivitas
mengisi laporan call (kunjungan penjualan) secara periodik, membuat jumlah call tertentu
selama seminggu, meluangkan lama waktu tertentu bersama pelanggan-pelanggan,
memelihara korespondensi dengan pelanggan, menaati anggaran, dan sebagainya. Semakin
sering seorang tenaga penjualan melakukan aktivtas-aktivitas tersebut, maka semakin banyak
pengalaman menjual yang dimilikinya, bisa berupa pengalaman gagal atau berhasil dalam
melakukan penjualan. Kunci penting lain dalam sistem penjualan yang berbasis pada
penjualan adaptif adalah pengalaman menjual.
Desain Wilayah Penjualan

Wilayah penjualan merupakan salah satu fokus perhatian manajemen penjualan untuk
meningkatkan kinerja penjualan dari setiap tenaga penjual. Penelitian Grant et al, (2001)
mengembangkan lebih lanjut kontruk rancangan wilayah penjualan yang memiliki makna
sebagai susunan gambaran seorang tenaga penjualan berkaitan dengan aktivitas dalam
mengelola pelanggan, produk, kondisi geografis dan dimensi lainya dalam suatu wilayah
penjualan. Penelitian Baldauf et al. (2001) menyatakan bahwa rancangan wilayah penjualan
adalah merupakan suatu konsep dimana seorang tenaga penjualan dituntut dapat
menyesuaikan aktivitas penjualan dengan rancangan wilayah penjualan mereka.
Efektifitas Penjualan

Konsepsi utama untuk mengukur prestasi kerja (performance) tenaga penjualan adalah
efisiensi dan efektivitas. Efisiensi adalah kemampuan untuk menyelesaikan suatu pekerjaan
dengan benar, ini merupakan perhitungan ratio antara keluaran (output) dan masukan (input).
Seorang tenaga penjualan efisien adalah seseorang yang mencapai keluaran yang lebih tinggi
(hasil, produktivitas, performance) dibanding masukan-masukan (tenaga kerja, bahan, uang,
mesin, dan waktu) yang digunakan. Dengan kata lain, tenaga penjualan yang dapat
meminimumkan biaya penggunaan sumber daya untuk mencapai keluaran yang telah

25
ditentukan disebut tenaga penjual yang efisien. Atau sebaliknya, tenaga penjual disebut
efisien bila dapat memaksimumkan keluaran dengan jumlah masukan yang terbatas.
Sedangkan efektivitas merupakan kemampuan untuk memilih tujuan yang tepat atau
peralatan yang tepat untuk pencapaian tujuan yang telah ditetapkan. Dengan kata lain,
seorang tenaga penjualan efektif, apabila dapat memilih pekerjaan yang harus dilakukan atau
metode (cara) yang tepat untuk mencapai tujuan.
Pengertian efektivitas dalam Johnson (2003) adalah dasar dari kesuksesan dan efisiensi
merupakan kondisi minimum untuk bertahan setelah kesuksesan dicapai. Pernyataan ini
mempunyai maksud bahwa efektifitas lebih penting untuk berhasil dalam pekerjaan,
sedangkan untuk tetap bertahan dengan kesuksesan yang telah diperoleh, diperlukan kondisi
minimum yakni efisiensi. Efektifitas mempunyai arti melakukan pekerjaan yang tepat dalam
bisnis. Seringkali dalam aktivitas penjualan dijumpai pekerjaan yang sia-sia dan tidak
membawa hasil yang memuaskan. Agar tenaga penjualan dapat beraktivitas secara efektif,
tenaga penjualan tersebut harus memiliki pengetahuan tentang perusahaannya, produk,
customers dan kompetitor, presentasi sales yang efektif serta prosedur dan
tanggungjawabnya. Dengan kata lain tenaga penjual harus memiliki keahlian menjual.
Sedangkan, efektifitas penjualan menurut Feinberg dan Kennedy (2008) dimaknai sebagai
ringkasan evaluasi dari keseluruhan kinerja perusahaan. Efektifitas penjualan dan kinerja
tenaga penjualan merupakan konstruk yang berbeda secara konseptual, walaupun
berhubungan (Kauppila et al. 2007). Efektifitas penjualan merupakan penilaian keseluruhan
dari hasil perusahaan yang sebagian ditentukan oleh kinerja tenaga penjualan, sedangkan
kinerja tenaga penjualan hanya berhubungan dengan faktor yang dapat dikontrol langsung
oleh mereka (Ambaddy & Hogan, 2006)
Efektifitas penjualan mengacu pada ringkasan indeks hasil akhir organisasi, dimana tenaga
penjual bertanggung jawab terhadap volume penjualan, pangsa pasar dan profitabilitan
penjualan (Baldauf et al. 2001). Efektivitas organisasi penjualan merupakan suatu indikasi
seberapa baik organisasi penjualan telah mengimplementasikan strategi bisnis dan
pemasaran. Kinerja tenaga penjual yang tinggi diharapkan memberikan konstribusi terhadap
keefektifan organisasi penjual.

26