MODUL PERKULIAHAN

SALESMANSHIP

Kontrak Kuliah, Ruang Lingkup dan Konsep

Dalam Mata Kuliah

Dr. H. Sonny Indrajaya. Ir. MM

Fakultas Program Studi Tatap Muka Kode MK Disusun Oleh

1
Fakultas Ekonomi & Manajemen W311700008 Dr. H. Sonny Indrajaya. Ir. MM
Bisnis

Abstract
Mempelajari dan memahami
Kontrak Kuliah, Ruang Lingkup
dan Konsep Dalam Mata
Kuliah
Kompetensi
Agar mahasiswa mengerti dan
memahami Kontrak Kuliah,
Ruang Lingkup dan Konsep
Dalam Mata Kuliah
Kontrak Kuliah, Ruang Lingkup dan Konsep
Dalam Mata Kuliah

KONTRAK PERKULIAHAN
1. Absensi minimal 75% untuk kelas reguler dan untuk
kelas karyawan, merupakan syarat kelulusan mata
kuliah.
2. Wajib jawab Quis dan Forum dan Tugas Besar.
3. Toleransi keterlambatan hadir perkuliahan maksimal 15
menit.
4. Selama perkuliahan, alat komunikasi (HP) dimatikan
atau digetar.
5. Tidak diperkenankan merokok dan membawa makanan
di dalam kelas.
6. Berpakaian rapih, sopan, dan bersepatu (sepatu sandal
diperbolehkan)di dalam kelas
7. Berperilaku dan berkomunikasi secara sopan dan
santun.

DESKRIPSI MATA KULIAH

1. Mata kuliah salesmanship ditawarkan kepada
mahasiswa pada semester IV sebagai penunjang
pemahaman kelanjutan dari manajemen pemasaran.
2. Dengan memiliki pengetahuan dan wawasan
salesmanship diharapkan mahasiswa mengetahui
peranan manajemen penjualan dan kontribusinya untuk
manajemen pemasaran yang diinginkan perusahaan.

2012 Nama Mata Kuliah dari Modul

2 Dosen Penyusun
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
KOMPETENSI
1. Memiliki pengetahuan dan wawasan salesmanship
sebagai peran penting dalam manajemen penjualan.
2. Memahami peran penting manajemen penjualan dalam
manajemen pemasaran.

POKOK BAHASAN
1. Konsep manajemen penjualan dan salesmanship dalam
perusahaan.
2. Mempelajari proses personal selling, struktur organisasi
dan karir di bidang penjualan.
3. Mampu melihat peluang pasar dan melakukan
peramalan permintaan konsumen serta melakukan
analisa calon prospek.
4. Melakukan perhitungan kebutuhan tenaga penjual
melakukan pengadaan dan seleksi tenaga penjual.
5. Melakukan komunikasi penjualan melalui surat dan
telepon, memahami pengelolaan pelanggan, wilayah,
dan waktu.
6. Memahami cara melakukan presentasi penjualan dan
negosiasi penjualan, memotivasi tenaga penjualan,
menentukan metode kompensasi penjualan, menangani
keberatan pelanggan, metode penutupan penjualan,
melakukan evaluasi penjualan dengan baik.

2012 Nama Mata Kuliah dari Modul

3 Dosen Penyusun
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
PENGANTAR SALESMANSHIP

Sejarah salesmanship
 pertengahan abad ke-19 perintis ilmu penjualan
adalah john wanamaker (1865) di Amerika Serikat.
Ia terkenal dengan “service Principle”, yaitu prinsip
yang mengharuskan seorang tenaga penjual
memberikan pelayanan (service) yang baik, serta
mutu (kualitas) produk yang terbaik, dengan
demikian pasar akan tumbuh dihadapannya.

 Pada tahun 1984 Arthur E, Sheldon

mengembangkan “service principle” menjadi
“personal selling”dan dirubah menjadi “science of
salesmanship”. Dengan perubahan tersebut
akhirnya Arthur E, Sheldon dinyatakan sebagai
“pioner” pada ilmu menjual

Arti Salesmanship
 Salesman berasal dari dua kata ”sales” dan ”man”
yang secara harfi ah berarti penjual yang berjenis
kelamin laki-laki.

Definisi salesman menurut Russel (1987 : 7) dalam

Ventiana (2003 : 10) adalah ”an expert, a person

2012 Nama Mata Kuliah dari Modul

4 Dosen Penyusun
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 profesionally trained, competent to render a highly
valuable service”,
Diterjemahkan dalam bahasa Indonesia, ” seorang
yang ahli dibidangnya, yang ditraining secara
profesional untuk menjadi kompeten dalam
pelayanan yang bermutu tinggi

 Salesman adalah profesi.

Kata salesman terdiri dari dua suku kata, yakni
”Sales” dan ”Man”. Dapat diartikan menjual dan
manusia.

Dalam terjemahan bebasnya dapat di artikan

sebagai berikut : ”Orang yang menjual ” atau
”Orang yang berprofesi menjual ” atau ” Orang
yang mempunyai keahlian menjual ”.

Kalau orang tersebut tidak berhasil melakukan

”Penjualan atas produk yang dikelolanya” maka
predikat ”Salesman” tidak dapat kita sandang
olehnya.

Teori Salesmanship
 Adalah suatu Ilmu membujuk yang menampilkan
seni untuk meyakinkan orang lain sehingga mau
membeli

2012 Nama Mata Kuliah dari Modul

5 Dosen Penyusun
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
  MenurutJ.S Konox, Salesmanship adalah suatu
kemampuan atau kecakapan untuk mempengaruhi
orang supaya merasa mau membeli barang-barang
yang kita tawarkan dengan cara saling
menguntungkan, meski sebelumnya tak terpikirkan
oleh calon pembeli untuk member barang itu
tetapi akhirnya tertarik untuk membelinya.

 MenurutK.B Haas dan E.C Perry, Salesmanship

adalah pelayanan timbal balik, sehingga kedua
belah pihak merasa puas dengan barang yang
diterimanya

Secara umum ada 9 karakteristik untuk dapat sukses

sebagai seorang tenaga penjual:
1. Mencintai pekerjaannya
2. Mempunyai keinginan bekerja keras
3. Kebutuhan untuk meraih kesuksesan
4. Optimis
5. Memilki pengetahuan yang cukup mengenai
pekerjaannya
6. Berhati-hati dalam menggunakan waktu
penjualannya
7. Mampu menanyakan dan mendengarkan
pelanggan
8. Pelayanan konsumen
9. Eksistensi secara fisik dan mental untuk
kehidupan pekerjaan

2012 Nama Mata Kuliah dari Modul

6 Dosen Penyusun
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Dalam membangun karier salesmanship akan
bergantung pada 3 keahlian :
1. Keahlian konseptual
2. Keahlian manusia
3. Keahlian teknik

PERBEDAAN SALES DAN MARKETING

 Sales (Penjualan/Selling)
Sales Adalahadalah proses penjualan dengan
teknik marketing praktis (lebih fokus memuaskan
Iindividu sendiri/produk laku).

 Marketing(Pemasaran)
Marketing adalah proses pemasaran dengan
mengunakan ide-ide kreatif berdasarkan hasil
riset/analisa terhadap tren keinginan konsumen.

Marwan (1991 : 15), menjelaskan bahwa

pemasaran adalah usaha yang terpadu untuk
merencanakan strategi yang diarahkan pada usaha
pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli,
guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan
laba

2012 Nama Mata Kuliah dari Modul

7 Dosen Penyusun
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 MODUL 1 SUDAH SELESAI,
WISUDAWAN UDIN MENGUCAPKAN SELAMAT BELAJAR

Daftar Pustaka
1. Philip Kotler dan A. B. Susanto, Manajemen Pemasaran di
Indonesia, Jakarta: Salemba Empat, Edisi Terakhir.
2. Basu Swastha dan Irawan, Manajemen Pemasaran
Modern, Yogyakarta: Liberty, 2008, h. 69-70.
3. Cron, W.L. & Decarlo, T.E. (2010), Sales Management,
10 th Edition, John Wiley & Sons, Inc.New York.
4. Siswanto, Sutojo (2003), Salesmanship, Damar Mulia
Pustaka, Jakarta.

2012 Nama Mata Kuliah dari Modul

8 Dosen Penyusun
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
 5. Tracy Brian, (2007), The Psychology of Selling, Bhuana
Ilmu Populer, Jakarta.
6. Allan Peace (2004) : Bahasa Tubuh, Interaksara, Jakarta.
7. David Lieberman (2007), Agar siapa saja mau melakukan
apa saja untuk Anda, Elekmedia, Jakarta.
8. Rackham, N & DeVincentie, J.R (1999), Rethinking The
Sales Force.

2012 Nama Mata Kuliah dari Modul

9 Dosen Penyusun
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id