TRANSFORMASI STRATEGI PEMASARAN PT TELKOMSEL:

PERGESERAN PARADIGMA AKUNTANSI MANAGEMEN STRATEGIK

DARI BERBASIS SUMBER DAYA KE PELANGGAN

Intiyas Utami
Fakultas Ekonomika dan Bisnis, Universitas Kristen Satya Wacana, Salatiga
intiyas@staff.uksw.edu

ABSTRACT

This manuscript presents the transformation process in strategic management accounting of

PT Telkomsel. Telkomsel has significant changes and inlines with the development of its parent
company (PT Telkom). Regulatory changes encourage Telkomsel altered the strategy to achieve
competitive advantage. Telkomsel holds the highest market share in the cellular industry in
Indonesia, but nevertheless, a tight competition with competitors led to the need for analysis of the
value chain on the marketing strategy. Information on the results of the analysis is an assessment of
the strategic decisions. Strategic management accounting paradigm has shifted from a resource
perspective to customer perspective.

Keywords: Marketing Strategy, Strategic Management Accounting, Resources based view,

Customer-Based View

LATAR BELAKANG masuknya pemain baru dalam industri

Industri mobile telecommunication telekomunikasi (Laporan Tahunan PT Telkom
(telekomunikasi bergerak) di Indonesia Indonesia, Tbk, 2009).Undang-undang
tumbuh dengan pesat dari berbasis regulasi Telekomunikasi (UU No.36/1999)
menjadi berbasis pasar.Sektor telekomunikasi memfasilitasi masuknya pemain sehingga
pada awalnya dimonopoli oleh pemerintah persaingan dalam industri telekomunikasi
dalam memberi layanan telekomunikasi di semakin tinggi.Permenkominfo No.1 tahun
Indonesia. Proses reformasi telekomunikasi 2010 menjadi dasar liberalisasi
pada bulan September 2000 bermaksud untuk telekomunikasi di Indonesia karena
meningkatkan persaingan, menghapus memperkenankankan orang asing untuk ikut
monopoli, meningkatkan transparansi dan terlibat dalam industri telekomunikasi di
kepastian terhadap kerangka regulasi, Indonesia. Hal ini menyebabkan
menciptakan peluang bagi aliansi strategis penyelenggara terbesar layanan
dengan mitra asing dan memfasilitas telekomunikasi dan jaringan di Indonesia

90
yaitu Telkom dan anak perusahaannya yaitu dan apa yang tidak akan dilakukan, pada level
Telkomsel melakukan perubahan strategi strategik memilih strategi artinya
bisnis. menyediakan pilihan paling baik antara
Layanan telekomunikasi yang lingkungan dan sumber daya internal untuk
memiliki persaingan tinggi adalah seluler. mencapai tujuan organisasi (Atkinson dkk.,
Pangsa pasar dari industri seluler tertinggi 2012). Perencanaan strategik (strategic
pada tahun 2012 adalah Telkomsel dengan planning) merupakan bagian dari managemen
prosentase 44,55%, Indosat 20,81%, XL strategik yang berorientasi untuk
16,29%, HCPT 8,93%, Axis 5,61%, mengantisipasi kondisi eksternal.Tipologi
Smartfren 3,80% dan Ceria 0,02% (Green strategi menurut Porter (1980) terdiri dari
Power for Mobile, 2012). Pada tahun 2013, low-cost strategy and diferensiasi. Riset
pangsa pasar tertinggi juga masih diduduki empiris oleh Govindarajan dan Fisher (1990)
oleh Telkomsel dengan prosentase di atas menunjukkan pengendalian output dan
40% dan melayani 125 juta pelanggan (The pengalokasian sumber daya yang tinggi
Jakarta Post, 13 Juni 2013). Telkomsel berkaitan dengan efektivitas yang lebih tinggi
merupakan anak perusahaan PT Telkom yang atas low-cost strategy, serta pengendalian
mengoperasikan layanan pada jaringan perilaku dan pengalokasian sumber daya yang
GSM/DCS, GPRS, EDGE serta 3,5 tinggi berhubungan dengan efektivitas yang
G.Operator telepon seluler GSM bersaing lebih tinggi untuk strategi diferensiasi.
terutama atas dasar harga, merek, jangkauan Porter juga menyinggung cakupan strategi
jaringan, kualitas jaringan, distribusi, perusahaan sebagai rencana managemen yang
teknologi, layanan bernilai tambah dan ditujukan untuk menumbuhkan bisnis,
kualitas layanan (Laporan Tahunan PT Tekom menarik dan memuasi pelanggan, memenangi
Indonesia, 2012).Strategi bisnis Telkomsel persaingan, menjalankan operasi perusahaan,
sebagai perusahaan seluler yang memiliki dan meningkatkan kinerja keuangan
pangsa pasar tertinggi di Indonesia mengalami perusahaan.
pergeseran dari perioda ke perioda sesuai Lebih lanjut, strategi berkaitan dengan hal-hal
dengan perkembangan lingkungan baik sebagai berikut:
lingkungan bisnis maupun regulasi x Arah — ke mana sebuah perusahaan akan
pemerintah. menuju dalam jangka panjang?
Strategi adalah opsi yang dipilih x Pasar — dalam pasar seperti apa perusahaan
organisasi tentang apa yang akan dilakukan berkiprah?

91
x Skopa — aktivitas-aktivitas apa sajakah (Model, 2009). Berbagai data dan peristiwa
yang akan dilaksanakan oleh perusahaan? bisnis yang diperoleh akuntan managemen,
x Keunggulan — dalam hal apa saja akan dianalisis untuk menjadi suatu informasi
perusahaan dapat mengungguli para dan dikombinasikan dengan strategi
pesaingnya? organisasi dan kondisi lingkungan eksternal
x Sumber daya — faktor-faktor internal apa yang dapat digunakan oleh manager korporat
saja (kompetensi, keahlian, keuangan, untuk mengambil keputusan strategik.
jejaring, fasilitas, aset) yang digunakan Teknik akuntansi managemen
untuk berkompetisi? kontemporer oleh Simmonds (1981)

x Lingkungan — faktor-faktor eksternal apa dikenalkan dengan istilah akuntansi

saja (sosial, ekonomi, budaya, politik) yang managemen strategik (strategic management

mempengaruhi kompetisi? accounting). Pada periode yang sama di USA,

x Pemangku kepentingan — apakah Robert Kaplan, Robin Cooper dan John Shank

ekspektasi dan keyakinan yang dimiliki oleh mengembangkan relevansi akuntansi

mereka yang memiliki kepentingan terhadap managemen (Langfield-Smith, 2008).

perusahaan? Akuntansi managemen strategik melibatkan

Institute of Management Accountant sejumlah teknik baru yang lebih bersifat

(IMA) yang merupakan organisasi akuntan jangka panjang, berorientasi masa depan dan

managemen di Amerika menyatakan bahwa fokus pada kepentingan eksternal (Bromwich

akuntan managemen berperan penting dalam dan Bhimani, 1989; 1994; Wilson, 1995;

proses perumusan dan eksekusi strategi (IMA, Roslender dan Hart, 2003).

2008). Peran akuntan managemen pada Perkembangan akuntansi managemen

akuntansi managemen adalah mendukung strategik dipengaruhi oleh temuan para pandit

manager korporat dengan menyediakan antara lain Simmonds (1981), Shank (1989),

informasi yang relevan untuk proses Bromwich (1996), Roslender (1995) serta

perencanaan bisnis. Pada masa lalu, informasi Kaplan dan Norton (1992). Porter (1980;

yang disediakan oleh akuntan managemen 1985, 2008) memperkenalkan lima

adalah informasi keuangan. Namun, keunggulan kompetitif (five competitive

perkembangan akuntansi managemen pada forces) dalam menformulasikan dan

era saat ini menunjukkan akuntan managemen mengimplementasikan strategi jangka

memberikan informasi keuangan dan non panjang. Porter (1985) menyatakan bahwa

keuangan kepada managemen korporat alat untuk mendiagnosa keunggulan

92
kompetitif dan menemukan cara untuk Manuskrip ini akan membahas transformasi
meningkatkannya adalah melakukan analisis strategi pemasaran Telkomsel dari masa ke
rantai nilai (value chain analysis). masa dari perspektif akuntansi managemen
strategik.
Lima keunggulan kompetitif menurut
Porter adalah pemasok, pendatang baru, PROFIL DAN PERKEMBANGAN
pembeli, produk substitusi dan kompetisi TELKOMSEL
dalam industri. Di luar lingkungan kompetisi, Telkomsel berdiri pada tahun 1995 dan
perusahaan menghadapi perubahan-perubahan pada tahun 2010, mayoritas sahamnya
yang ada pada lingkungan makro. Perubahan dimiliki PT Telekomunikasi Indonesia Tbk
teknologi yang revolusioner, misalnya, akan (TELKOM) sebesar 65% dan Singapore
mempengaruhi posisi industri di mana Telecom Mobile Pte Ltd (SingTel Mobile)
perusahaan berada. Peraturan perundang- sebesar 35%. Produk dari Telkomsel terdiri
undangan juga merupakan variabel penentu dari tiga produk yaitu kartuHALO
stabilitas industri.Demikian pula halnya (diluncurkan tahun 1995), simPATI
dengan dinamika yang terjadi pada lapangan (diluncurkan tahun 1997) dan kartuAS
ekonomi, sosial, budaya, keamanan, dan (diluncurkan tahun 2004).
demografi. Telkomsel pada memiliki tiga merek
Kondisi yang terjadi pada lingkungan kuat untuk melayani pangsa pasar yang
bisnis Telkomsel sebagai pemegang pangsa berbeda-beda. KartuHALO untuk pelanggan
pasar tertinggi produk seluler di Indonesia pascabayar, simPATI dan Kartu As untuk
dari tahun ke tahun juga mengalami pelangan prabayar. Setelah 2004, produk
pergeseran. Hal ini menarik untuk ditelaah Telkomsel berkembang dengan pesat.
lebih mendalam untuk mengetahui bagaimana Telkomsel juga menyediakan layanan
transformasi pemasaran strategik Telkomsel berbasis GSM yang meliputi call waiting, call
sampai dengan perioda terkini.Apakah strategi forwarding, voice mail, international
Telkomsel yang lama masih efektif dengan roaming, short service message (SMS), IDD
kondisi saat ini yang lebih kompetitif? (International Service), Flash dan Blackberry.

93
 Tabel 1.
Perkembangan Layanan Telkomsel

Tahun Keterangan
(2000) Mobile banking pertama di Indonesia
(2002) Meluncurkan layanan WAP, web, dan data mobile berbasis SMS, dilanjutkan GPRS
(2003) Roaming internasional pra bayar pertama di Indonesia
(2004) Bergabung dengan Bridge Alliance, aliansi regional telekomunikasi selular untuk
memberi manfaat lebih bagi pelanggan
(2004) Nada Sambung Pribadi (NSP)
(2007) TELKOMSELFlash HSDPA pertama di Indonesia
(2007) T-Cash layanan uang digital melalui telepon selular pertama di Indonesia
(2008) Layanan dan data mobile di atas kapal PELNI pertama di dunia
(2010) Langit Musik Digital, fasilitas unduh lagu secara penuh pertama di Indonesia
(2010) Mobile newspaper pertama di Indonesia
(2011) Menghadirkan fasilitas Research & Development di bidang telekomunikasi pertama di
Indonesia
(2012) Layanan Usee TV sebagai real time mobile entertainment pertama karya anak negeri
(2012) Telkomsel meluncurkan produk Display Advertising Banner berbasis teknologi broadband
(2013) Menghadirkan 268 Mobile GraPARI Indonesia
Sumber: http://www.telkomsel.com/history--milestones

Tabel 2.Perkembangan Jaringan dan Teknologi

Tahun Keterangan
(2001) Mengoperasikan GSM dual band pada frekuensi 900 & 1.800 MHz pertama di Indonesia
(2004) Menerapkan teknologi EDGE, sebagai teknologi roadmap berikutnya setelah GPRS
(2006) Menghadirkan jaringan 3G pertama di Indonesia
(2008) Menggunakan energy terbarukan untuk BTS pertama di Asia
(2009) Meningkatkan jaringan Telkomsel menjadi HSPA+, dengan kecepatan akses data
mencapai 21 Mbps
(2010) Melakukan uji coba teknologi jaringan pita lebar Long Term Evolution (LTE) pertama di
Indonesia
(2011) Membuka fasilitas R&D (Research & Development) pertama di Indonesia untuk teknologi
selular
(2012) Memperkenalkan seamless mobile Wi-Fi pertama di Indonesia
Sumber: http://www.telkomsel.com/history--milestones

METODA RISET berdasarkan teori yang dikembangkan di

Penelitian ini menggunakan metoda akuntansi managemen strategik.
kualitatif dengan berbagai sumber literatur
yang dapat diakses daring. Beberapa data riset PERKEMBANGAN BTS DAN
bersumber dari website PT Telkomsel PELANGGAN
kemudian dilakukan sintesis dan analisis Pada tahun 2009, jumlah pelanggan
Telkomsel meningkat signifikan dari 65,3 juta

94
(2008) menjadi 81,6 juta (akhir 2009). Jumlah membangun 5.565 BTS sehingga mencapai
BTS pada tahun 2009 mengalami 36.000 BTS di seluruh Indonesia. Sekitar 57%
peningkatan sebesar 4.120 BTS (2G & 3G) di antaranya terletak di luar Pulau Jawa dan
atau meningkat 15% dari tahun sebelumnya Telkomsel berkomiten untuk memperluas
dan kapasitas jaringan bertambah 27% dari jaringannya di wilayah timur Indonesia
tahun sebelumnya. Dengan demikian pada Telkomsel memiliki cakupan terluas di semua
tahun 2009, jumlah BTS 30.992 dan mampu wilayah dan kota di Indonesia yang mencakup
melayani 85,2 pelanggan. 25.000 desa terpencil. Jumlah pelanggan
Berdasarkan laporan tahunan Telkomsel dari 2009 sampai 2010 mengalami
Telkomsel tahun 2011, dilaporkan bahwa peningkatan.
pada tahun 2010, Telkomsel berhasil

Tabel 3.
Perkembangan Jumlah Pelanggan

2009 2010
(jutapelangga (juta
n) pelanggan)
KartuHALO 2,03 2,13
simPATI 57,99 56,94
Kartu As 22,62 34,95
Total 81,64 94,02
Sumber: Laporan Keberlanjutan Telkomsel 2009,2010

TRANSFORMASI STRATEGI: ramah lingkungan.Pada tahun 2010,

Memimpin Pasar Mengutamakan Telkomsel mulai menerapkan strategi
Pelanggan pemasaran berbasis regional dalam rangka
Telkomsel pada tahun 2010 menyesuaikan dan mengakomodasi kebutuhan
melakukan transformasi diri menjadi sebuah spesifik di setiap daerah di Indonesia.
perseroan yang lebih baik dengan melakukan Strategi Telkomsel 2010 merupakan
modernisasi jaringan, infrastruktur dan pendekatan yang berorientasi pelanggan
peningkatan kapasitas sumber daya karena berupaya untuk meningkatkan cakupan
manusia.Telkomsel memanfaatkan teknologi jaringan serta kualitas pelayanan.Pada saat ini,
terbaru untuk produk dan layanan sambil terus Telkomsel memiliki teknologi Digital Mobile
meningkatkan penggunaan energi terbarukan Lifestyle yang hadir dengan memanfaatkan
pada BTS sebagai bagian dari bisnis yang teknologi terdepan, produk dan layanan

95
kompetitif, serta inovatif. Telkomsel telah Pemasaran yang bersifat horisonal menurut
bertransformasi dari infrastructure provider Kertajaya (2009) memungkinkan pelanggan
menjadi multi-platformprovider sebuah babak ikut menentukan kualitas layanan seperti apa
teknologi terbaru dan konvergensi yang dibutuhkan (Kompasiana, 16 Februari
multimedia. 2013).
Dengan melihat bahwa penggunaan Telkomsel sebagai pemegang pangsa
mobile internet yang meluas serta kebutuhan pasar tertinggi dalam pasar GSM Indonesia
atas jaringan broadband secara luas di menyadari pentingnya kebutuhan pelanggan
Indonesia, maka Telkomsel berupaya dan peran komunitas dalam pemasaran adalah
meningkatkan kapasitas jaringan dengan hal yang sangat penting. Terbentuknya
layanan high-speed downlink packet komunitas pengguna produk simPATI dikenal
access/high-speed packet access dengan simPATIzone pada tahun 2003
(HSDPA/HSPA) ke beberapa kota besar. memberi keuntungan bagi pengguna kartu
Kinerja Telkomsel pada tahun 2012 mencapai tersebut untuk menikmati beragam fasilitas
laba bersih yang sangat mengesankan yaitu informasi tambahan mengenai produk dan
Rp15,7 trilyun, tumbuh 22% dibanding tahun layanan simPATIzone maupun Telkomsel
sebelumnya dan pertumbuhan pelanggan 17% secara umum.
sehingga total pelanggan mencapai 125 juta Anggota simPATIzone juga
(Laporan Keberlanjutan Telkomsel, 2012). berkesempatan mengikuti event-event yang
Pertumbuhan Telkomsel tersebut menjadi disponsori oleh Telkomsel, seperti
dasar untuk menghadapi kompetisi yang simPATIzone Friday Movie Mania,
semakin ketat pada tahun 2013.Strategi simPATIzone Bike2Campus, dan event-event
Telkomsel adalah melakukan terobosan lainnya.Fasilitas-fasilitas tersebut yang
produk dan layanan. menjadi daya tarik pelanggan untuk mau
Kertajaya (2009) mengulas strategi menjadi anggota simPATIzone.Namun
pemasaran Telkomsel dan mengatakan demikian, Agus Mulyadi selaku Vice
pendekatan pemasaran saat ini dinamakan Presicent Telkomsel Jawa-Bali menyatakan
New Wave Marketing menggantikan era bahwa pasar anak muda selama ini menjadi
legacy marketing.Pendekatan pemasaran penggerak pertumbuhan industri
kontemporer yang horisonal, bottom-up dan telekomunikasi di tengah pasar yang sudah
peer-to-peer menggantikan pendekatan nyaris jenuh dan variabel populasi anak muda
konvensional yang vertikal dan top-down. ditunjukkan dengan banyaknya sekolah,

96
sangat mempengaruhi keputusan Telkomsel awareness.Jalur pemasaran tersebut dikenal
untuk melakukan penetrasi pasar ke sebuah sebagai above and below the line.
daerah (http://www.lensaindonesia.com). Telkomsel pada saat ini juga aktif
Telkomsel juga melakukan kerjasama menyelenggarakan kerjasama di bidang
dengan Citilink, suatu perusahaan pendidikan dengan mengadakan Try Out
penerbangan dengan jasa murah.Pulsa Online Nasional di SMAN 4 Denpasar Bali
Telkomsel kini bisa dibeli di dalam pesawat (Telkomsel.co.id, 26 November 2013).
Citilink, sebaliknya tiket pesawat Citilink Kegiatan tersebut sebelumnya juga sudah
bisa dibeli hingga ke pedagang pulsa dilakukan di 11 kota, yakni Makasar,
Telkomsel di pinggir jalan (Swa, 19 Maret Pontianak, Mataram, Banyuwangi, Semarang,
2013). Yogyakarta, Tasikmalaya, Bandung,
Jalur distribusi pemasaran Telkomsel Lampung, Pekanbaru dan Jakarta. Kerjasama
adalah: Pusat GraPARI, outlet layanan Gerai ini dilakukan sebagai suatu strategi yang
HALO, jaringan dealer resmi yang menjual berbasis pelanggan dan pada komunitas muda
SIM prabayar dan voucher, gerai bersama yaitu anak sekolah.
dengan Plasa Telkom dan PT Pos Indonesia Strategi yang sudah dilakukan
dan gerai lainnya, misalnya Bank. Produk Telkomsel perlu dianalisis yang mendalam
kartuHALO difokuskan pada segmen atas serangkaian variabel yang relevan.
korporasi dan profesional yang memiliki Dengan menggunakan komponen lima
kecenderungan tingkat pemakaian yang keunggulan kompetitif dari Porter, maka
tinggi. Pemasaran dilakukan oleh tim analisis dilakukan atas variabel lingkungan
korporasi khusus yang tugasnya mengelola yang terdiri atas lingkungan makro dan
hubungan berkelanjutan dengan pelanggan lingkungan kompetisi. Lingkungan makro
serta memperbaiki kualitas layanan yang mencakup teknologi, kondisi perekonomian,
sesuai dengan kebutuhan pelanggan. peraturan hukum, demografi, tata nilai dan
Sementara itu, produk simPATI dan Kartu As budaya, politik, dan keamanan.Lingkungan
difokuskan untuk segmen kalangan kompetisi meliputi elemen pesaing, pembeli,
muda.Telkomsel melakukan kampanye ke pemasok, produk substitusi, dan pendatang
sekolah dan komunitas tertentu selain baru.
memasang iklan pada media cetak maupun Analisis atas lingkungan kompetitif
elektronik untuk keperluan brand terdiri dari:
1. Pesaing. Ketatnya persaingan ditentukan

97
 oleh kekuatan pesaing dalam industri kokohlah posisi perusahaan.
secara relatif terhadap perusahaan. Dari berbagai faktor tersebut,
Semakin banyak pesaing maka intensitas pelanggan atau pembeli merupakan variabel
persaingan semakin tinggi, demikian juga atau faktor yang sangat penting dalam kancah
tingkat pertumbuhan industri dan daya persaingan. Keputusan yang dilakukan
tarik. pembeli membawa dampak langsung bagi
2. Pembeli. Kinerja perusahaan ditentukan kesuksesan atau kegagalan perusahaan. Pada
oleh kekuatan pembeli. Kuantitas yang analisis pesaing, Telkomsel bersaing secara
semakin besar dan kekuatan tawar ketat dengan XL dan Indosat, meskipun
pembeli yang semakin tinggi akan lebih secara pangsa pasar Telkomsel masih unggul
menyulitkan posisi perusahaan di dalam dibandingkan pesaingnya.
industri. Kinerja Telkomsel meningkat Strategi oleh Porter dikelompokkan
baik setiap tahunnya. dalam dua tipe yaitu kos rendah dan
3. Pemasok. Ketergantungan perusahaan diferensiasi. Strategi kos rendah menekankan
kepada pemasoknya menurunkan posisi pada keunggulan daya saing dari efisiensi dan
tawar perusahaan. Sebaliknya, jika efektivitas kos. Strategi ini dapat
kekuatan pemasok relatif kecil, posisi diimplementasi dengan, misalnya,
perusahaan di dalam industri akan pengembangan fasilitas produksi yang efisien,
meningkat. pengendalian kos dengan anggaran yang
4. Produk substitusi. Jika di pasar tersedia ketat, reduksi kos yang berlanjutan, dan
produk yang dapat menggantikan produk sebagainya. Perusahaan yang menerapkan
perusahaan, maka posisi perusahaan akan strategi kos rendah biasanya menetapkan
melemah. Sebaliknya jika level harga jual produk semurah mungkin. Mereka
diferensiasi yang dimiliki perusahaan menarik perhatian pembeli dengan harga yang
tinggi, maka posisi perusahaan di dalam lebih rendah daripada harga pesaing mereka.
industri akan semakin aman. Perusahaan menyasar konsumen yang tidak
5. Pendatang baru. Kekuatan perusahaan terlalu mempedulikan merek dan mau
dalam menghadapi ancaman pendatang menerima nilai produk yang sepadan dengan
baru akan menjamin keberadaannya di harga rendah yang mereka bayarkan. Tidak
dalam industri. Jika industri di mana semua perusahaan yang menerapkan strategi
perusahaan berada relatif sulit untuk kos rendah berhasil menerapkan strateginya.
ditembus pendatang baru, semakin Contoh perusahaan yang gagal menerapkan

98
strategi kos rendah adalah Adam Air dan penetrasi riil baru sekitar 60% saja, sementara
Mandala Air. sebelumnya, Asosiasi Telekomunikasi Seluler
Strategi diferensiasi menekankan pada Indonesia (ATSI) menilai angka penetrasi
keunikan produk yang dinilai tinggi oleh seluler di 120%
pelanggan. Implementasi strategi misalnya (www.indonesiafinancetoday.com). Dengan
dengan menambah fitur dan fungsi untuk mencermati informasi tersebut dapat
produk, memposisikan perusahaan pada dikatakan potensi penetrasi pasar masih
tempat yang terpandang, berupaya mungkin dilakukan dengan strategi yang lebih
memberikan layanan yang prima kepada tajam.Hal inilah yang perlu diantisipasi oleh
pelanggan, dan sebagainya.Untuk itu, strategi Telkomsel, sebagai pemegang pasar tertinggi
diferensiasi harus menghadirkan produk yang adalah harga.Indosat sebagai pesaing terdekat
bernilai, unik, dan sulit ditiru.Contoh dari Telkomsel juga melakukan strategi bisnis
perusahaan yang sukses menggunakan strategi yang berorientasi pada pelanggan.Dalam
ini adalah Apple yang sukses meluncurkan laporan tahunan 2011, Indosat menyatakan
produk fenomenal dari Mac OS, iBook, iTune bahwa mereka fokus pada peningkatan
maupun iPad. Langkah ini kemudian disusul kepuasan pelanggan dalam segala hal, dari
dengan produk lain dari pesaing misalnya penawaran produk yang lebih menarik sampai
Samsung yang juga meluncurkan Galaxy pada peningkatan kualitas jaringan dan
tablet sebagai pesaing ketat dari produk iPad. standar pelayanan.
Telkomsel sebagai perusahaan selular Untuk itu, strategi yang bisa
yang memiliki persaingan yang ketat digunakan oleh Telkomsel adalah strategi
bertransformasi dari yang semula memiliki hibrida, yang merupakan kombinasi antara
strategi diferensiasi pada saat masih monopoli strategi diferensiasi dengan strategi kos
diberlakukan menjadi strategi kos rendah rendah. Tujuan yang hendak dicapai dengan
ketika regulasi pengaturan bisnis selular strategi ini adalah menyampaikan nilai
dibuka untuk publik. Pelanggan yang sensitif pelanggan yang superior tanpa membebani
terhadap harga pada pelanggan produk yang pelanggan dengan harga yang terlalu mahal.
memakai strategi kos rendah bisa cepat Untuk melaksanakan strategi ini, perusahaan
berganti merek atau preferensi produk jika bekerja keras pada empat dimensi kos,
ada kenaikan harga sedikit saja. kualitas, waktu, dan inovasi. Selain pada
Asosiasi Pengembang Menara empat dimensi tersebut, strategi hibrida juga
Telekomunikasi (Aspimtel), menilai angka menekankan pada (1) basis keunggulan daya

99
saing, (2) kebijakan produksi, (3) kebijakan bagi pihak managemen untuk menentukan
pemasaran, (4) penekanan pada dimensi strategi harga yang tepat bagi pelanggan.
strategik perusahaan. Dengan demikian, transformasi pemasaran
strategik akan berdampak pada peran
SIMPULAN akuntansi managemen strategik dalam
Strategi menjadi faktor penting dalam perusahaan.
pencapaian tujuan perusahaan. Telkomsel
sebagai pemegang pangsa pasar seluler DAFTAR PUSTAKA
tertinggi di Indonesia semakin menghadapi A.A. Atkinson, R.S. Kaplan, E.M.
Matsumura, dan S.M. Young. 2012.
persaingan yang ketat seiring dengan
Management Accounting. Ed. 5. Upper
perubahan regulasi di bidang komunikasi. Saddle River, N.J.: Pearson.
Strategi bisnis pada era monopoli menjadi
Bromwich, M. and Bhimani, A. 1989.
tidak tepat ketika lingkungan bisnis mulai Management Accounting: Evolution
not Revolution, The Chartered
berubah menjadi era kompetisi. Fokus strategi
Institute of Management Accountants.
yang semula pada penguatan sumber daya Bromwich, M. and Bhimani, A. 1989.
Management Accounting: Pathways to
internal menjadi tidak relevan ketika
Progress, The Chartered Institute of
persaingan ketat.Intensitas persaingan Management Accountants.
semakin tidak terelakkan ketika semua
http://ekonomi.kompasiana.com/marketing/20
pesaing berlomba memberikan harga terbaik 13/02/16/simpatizone-implementasi-
konsep-communitization-sebagai-
dan fasilitas terbaik pada
strategi-pemasaran-pt-telkomsel-tbk-
konsumen.Transformasi strategi menjadi hal 534205.html
yang tak terelakkan bagi Telkomsel yang
Govindarajan, V and Fisher, J. Strategy.1990.
semula berfokus pada sumber daya menjadi Control Systems, and Resource
Sharing: Effects on Business-Unit
berfokus pada pelanggan. Oleh karena
Performance. Academy of
kompetitior juga melakukan strategi yang Management Journal.Vol.33, No.2:
259-285
sama yaitu berfokus pada pelanggan, maka
Telkomsel perlu mencermati faktor harga Model, S. 2009. Bundling Management
Control Innovations: A Field Study of
yang menjadi penentu keputusan pelanggan
Organizational Experimenting with
untuk loyal pada produk Telkomsel. Untuk Total Quality Management and the
Balance Scorecard. Accounting,
menentukan harga yang tepat dan bersaing
Auditing & Accountability Journal.22
inilah diperlukan akuntansi managemen (1): 59-81
strategik yang akan memberikan informasi

100
Institute of Management Accountants. 2008. Wilson, R.M.S. 1995. Strategic Management
Statements on Management Accounting, In Ashton, D., Hopper, T.
Accounting: Definition of and Scapens, R.W. (Ed), Issues in
Management Accounting. Tersedia di: Management Acconting, Prentice hall,
http://www.imanet.org/ publications pp.159-190
statements.asp#F.
http://www.thejakartapost.com/news/2013/06/
Kaplan, R. S and Norton, D.P. 1992. The 13/telkomsel-back-track-after-
Balanced Scorecard Measures That seasonal-decline.html, diakses tanggal
Drive Performance, Harvard Business 25 November 2013
Review, January-February:123-145
http://www.telkomsel.com/history--
Langfield-Smith, K. 2008. Strategic milestones, diakses tanggal 25
Management Accounting: How Far November 2013
Have We Come in 25
Years?.,Accounting, Auditing and http://www.indonesiafinancetoday.com/read/4
Accountability Journal, 21, 2: 204-228 8466/Penetrasi-Seluler-di-Indonesia-
Baru-Mencapai-60, diakses tanggal 28
Porter, M. 1980. Competitive Strategy: November 2013
Techniques for Analyzing Industries
and Competitors, The Free Press http://swa.co.id/business-strategy/kerja-sama-
Porter, M. 1985. Competitive Advantage: citilink-telkomsel-gebrakan-baru-
Creating and Sustaining Superior strategi-
Performance, The Free Press pemasaran/attachment/img_2123,
diakses tanggal 26 November 2013
Roslender, R., and Hart, S. 2003. In Search of
Strategic Management Accounting: http://www.lensaindonesia.com/2012/03/24/m
Theoretical and Field Study asih-kurang-telkomsel-incar-286-juta-
Perspectives, Management Accounting pelanggan-lagi.html, diakses tanggal
Research, 14:225-279 26 November 2013

Roslender, R. 1995. Accounting for Strategic

Positioning: Responding to the Crisis
in Management Accounting. British
Journal of Management, 6:45-57

Shank, J.K. 1989. Strategic Cost

Management: New Wine of Just New
Bottles, Journal of Management
Accounting Research, 1:47-65

Simmonds, K. 1981. Strategic Management

Accounting. Management Accounting
(CIMA), April:26-29

101