BAB 2

MENGANALISA PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELIAN BISNIS

Pembelian organisasional merupakan proses pengambilan keputusan dengan

organisasi formal membentuk kebutuhan atas barang dan jasa yang akan dibeli, kemudian
mengidentifikasi, memverifikasi, mengevaluasi dan menetapkan pilihan di antara alternatif
merek dan pemasok. Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan
jas yang digunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain yang akan dijual, disewakan,
atau dipasok pada pihak lain.
Dibandingkan dengan pasar konsumen, pasar bisnis biasanya memiliki pembeli yang
lebih sedikit namun lebih besar, hubungan pelanggan-pemasok yang lebih erat, dan pembeli
yang lebih terkonsentrasi secara geografis. Permintaan dalam pasar bisnis diturunkan dari
permintaan terhadap pasar konsumen dan berfluktuasi menurut siklus bisnis. Namun,
permintaan total atas banyak barang dan jasa bisnis agak tidak elastis terhadap harga.
Pemasar bisnis perlu menyadari peran pembeli profesional dan pemberi pengaruh mereka,
serta pentingnya pembelian langsung, imbal balik dan sewa guna usaha.
Situasi pembelian dibedakan menjadi pembelian ulang langsung, pembelian ulang
yang dimodifikasi, dan tugas baru.
Pembelian ulang langsung yaitu situasi pembelian dimana departemen pembelian
memesan ulang secara rutin.
Pembelian ulang yang dimodifikasi adalah situasi dimana pembeli ingin memodifikasi
spesifikasi produk dan atau syarat-syarat pembelian.
Tugas baru adalah situasi pembelian dimana seorang pembeli membali suatu barang
atau jasa untuk pertama kalinya.
Pusat pembelian adalah unit pengambil keputusan dari suatu organisasi yang
melakukan pembelian. Ia terdiri dari pencetus, pemakai, pemberi pengaruh,
pengambil keputusan, pemberi persetujuan, pembeli dan penjaga gerbang.
Pencetus: mereka yang minta sesuatu untuk dibeli. Bisa saja pemakai atau pihak lain
dalam organisasi.
Pemakai: yang akan memakai barang atau jasa, biasanya mengajukan proposal
pembelian dan membantu menetapkan persyaratan produk.
Pemberi pengaruh: mempengaruhi keputusan pembelian, sering membantu
merumuskan spesifikasi dan memberi informasi untuk mengevaluasi alternatif.
Pengambil keputusan: orang yang memutuskan persyaratan produk dan atau pemasok
 Pemberi persetujuan: orang yang mengotorisasi tindakan yang diusulkan pengambil
keputusan atau pembeli
Pembeli: orang yang memiliki wewenang formal untuk memilih pemasok dan
menyusun syarat pembelian.
Penjaga gerbang: orang yang memiliki kekuasaan untuk menghalangi penjual dan
informasi menjangkau anggota pusat pembelian.

Untuk menjual pada setiap pihak ini, pemasar harus memperhatikan faktor
lingkungan, organisasi, antar pribadi, dan pribadi. Faktor lingkungan terdiri dari tingkat
permintaan atas produk, ramalan ekonomi, tingkat bunga, tingkat perubahan teknologi,
perkembangan politik dan peraturan, perkembangan kompetitif, dan perhatian terhadap
tanggung jawab sosial. Pada tingkat organisasi, pemasar harus memperhatikan tujuan,
kebijakan, prosedur, struktur organisasi dan sistem klien mereka, serta trend atas peningkatan
kualitas departemen pemasaran, pembelian yang terpusat dalam perusahaan-perusahaan multi
divisi, pembelian yang terdesentralisasi untuk barang-barang bernilai kecil, kontrak jangka
panjang, dan peningkatan insentif bagi agen pembelian. Pada tingkat antar pribadi, pusat
pembelian terdiri dari peserta dengan minat, wewenang, status, empati dan daya bujuk yang
berbeda-beda. Pendekatan individual terhadap proses pembelian dipengaruhi oleh umur,
penghasilan, pendidikan, jabatan, kepribadian, sikap terhadap risiko, dan budaya.
Kerangka kerja kisi-kisi pembelian / buygrid: Tahap-tahap utama fase pembelian proses
pembelian industrial dalam situasi pembelian utama (kelas pembelian/buyclasses) dapat
digambarkan sebagai berikut:
 Buyclasses
Tugas Baru Pembelian Ulang Pembelian Ulang
yang Dimodifikasi Langsung
1. Pengenalan masalah Ya Mungkin Tidak
2. Perumusan kebutuhan umum Ya Mungkin Tidak
3. Spesifikasi produk Ya Ya Ya
4. Pencarian pemasok Ya Mungkin Tidak
5. Permintaan pengajuan Ya Mungkin Tidak
proposal
6. Pemilihan pemasok Ya Mungkin Tidak
7. Spesifikasi rutinitas pesanan Ya Mungkin Tidak
8. Penilaian kinerja Ya Ya Ya