Bab 25
Bab 25
Untuk menjual pada setiap pihak ini, pemasar harus memperhatikan faktor
lingkungan, organisasi, antar pribadi, dan pribadi. Faktor lingkungan terdiri dari tingkat
permintaan atas produk, ramalan ekonomi, tingkat bunga, tingkat perubahan teknologi,
perkembangan politik dan peraturan, perkembangan kompetitif, dan perhatian terhadap
tanggung jawab sosial. Pada tingkat organisasi, pemasar harus memperhatikan tujuan,
kebijakan, prosedur, struktur organisasi dan sistem klien mereka, serta trend atas peningkatan
kualitas departemen pemasaran, pembelian yang terpusat dalam perusahaan-perusahaan multi
divisi, pembelian yang terdesentralisasi untuk barang-barang bernilai kecil, kontrak jangka
panjang, dan peningkatan insentif bagi agen pembelian. Pada tingkat antar pribadi, pusat
pembelian terdiri dari peserta dengan minat, wewenang, status, empati dan daya bujuk yang
berbeda-beda. Pendekatan individual terhadap proses pembelian dipengaruhi oleh umur,
penghasilan, pendidikan, jabatan, kepribadian, sikap terhadap risiko, dan budaya.
Kerangka kerja kisi-kisi pembelian / buygrid: Tahap-tahap utama fase pembelian proses
pembelian industrial dalam situasi pembelian utama (kelas pembelian/buyclasses) dapat
digambarkan sebagai berikut:
Buyclasses
Tugas Baru Pembelian Ulang Pembelian Ulang
yang Dimodifikasi Langsung
1. Pengenalan masalah Ya Mungkin Tidak
2. Perumusan kebutuhan umum Ya Mungkin Tidak
3. Spesifikasi produk Ya Ya Ya
4. Pencarian pemasok Ya Mungkin Tidak
5. Permintaan pengajuan Ya Mungkin Tidak
proposal
6. Pemilihan pemasok Ya Mungkin Tidak
7. Spesifikasi rutinitas pesanan Ya Mungkin Tidak
8. Penilaian kinerja Ya Ya Ya