Strategi Pemasaran 1

STRATEGI PEMASARAN 1
Kelas X Semester 1
Kontributor Naskah : RM. Sigid Noerochmad, S.E, M.M
Penelaah : Indah Setyowati, S.E, M.M Drs.
Yusran, M.M
KEMENTERIAN PENDIDIKAN DAN KEBUDAYAAN

DIREKTORAT PEMBINAAN SEKOLAH MENENGAH KEJURUAN
Hak Cipta © 2013 pada Kementerian Pendidikan dan Kebudayaan

Dilindungi Undang-Undang
MILIK
Disklaimer: NEGARA
Buku ini merupakan buku siswa yang dipersiapkan Pemerintah dalam
TIDAK
rangka implementasi Kurikulum 2013. Buku siswa ini disusun dan ditelaah oleh
berbagai pihak di bawah koordinasi Kementerian Pendidikan dan Kebudayaan,
dan dipergunakan dalam tahap awal penerapan Kurikulum 2013. Buku ini
merupakan “dokumen hidup” yang senantiasa diperbaiki, diperbaharui, dan
dimutakhirkan sesuai dengan dinamika kebutuhan dan perubahan zaman.
Masukan dari berbagai kalangan diharapkan dapat meningkatkan kualitas buku
ini.
Kontributor Naskah : RM. Sigid Noerochmad, S.E, M.M

Penelaah : Indah Setyowati, S.E, M.M
Drs. Yusran, M.M
Tim Desktop Publisher : Tim
Cetakan Ke-1, 2013 Disusun

dengan huruf arial
i Direktorat Pembinaan SMK

KATA PENGANTAR
Kurikulum 2013 dirancang untuk memperkuat kompetensi siswa dari sisi sikap,
pengetahuan dan keterampilan secara utuh. Keutuhan tersebut menjadi dasar dalam
perumusan kompetensi dasar tiap mata pelajaran mencakup kompetensi dasar kelompok
sikap, kompetensi dasar kelompok pengetahuan, dan kompetensi dasar kelompok
keterampilan. Semua mata pelajaran dirancang mengikuti rumusan tersebut.
Pemelajaran kelas X jenjang Pendidikan Menengah Kejuruan yang disajikan dalam buku
ini juga tunduk pada ketentuan tersebut. Buku siswa ini diberisi materi pemelajaran yang
membekali peserta didik dengan pengetahuan, keterapilan dalam menyajikan pengetahuan
yang dikuasai secara kongkrit dan abstrak, dan sikap sebagai makhluk yang mensyukuri
anugerah alam semesta yang dikaruniakan kepadanya melalui pemanfaatan yang
bertanggung jawab.
Buku ini menjabarkan usaha minimal yang harus dilakukan siswa untuk mencapai
kompetensi yang diharuskan. Sesuai dengan pendekatan yang digunakan dalam kurikulum
2013, siswa diberanikan untuk mencari dari sumber belajar lain yang tersedia dan
terbentang luas di sekitarnya. Peran guru sangat penting untuk meningkatkan dan
menyesuaikan daya serap siswa dengan ketersediaan kegiatan buku ini. Guru dapat
memperkayanya dengan kreasi dalam bentuk kegiatan-kegiatan lain yang sesuai dan
relevan yang bersumber dari lingkungan sosial dan alam.
Buku ini sangat terbuka dan terus dilakukan perbaikan dan penyempurnaan. Untuk itu,
kami mengundang para pembaca memberikan kritik, saran, dan masukan untuk perbaikan
dan penyempurnaan. Atas kontribusi tersebut, kami ucapkan terima kasih. Mudah-
mudahan kita dapat memberikan yang terbaik bagi kemajuan dunia pendidikan dalam
rangka mempersiapkan generasi seratus tahun Indonesia Merdeka (2045)
Depok, Desember 2013
Penyusun
Direktorat Pembinaan SMK i

DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR...............................................................................................iii
DAFTAR ISI.............................................................................................................iv
BAB I.........................................................................................................................1
PENDAHULUAN......................................................................................................1
A. DESKRIPSI....................................................................................................1
B. PRASAYARAT..............................................................................................2
C. PETUNJUK PENGGUNAAN BAHAN AJAR..............................................2
D. TUJUAN AKHIR...........................................................................................4
E. KOMPETENSI INTI DAN KOMPETENSI DASAR.....................................5
F. CEK KEMAMPUAN.....................................................................................7
BAB II........................................................................................................................8
PEMELAJARAN.......................................................................................................8
KEGIATAN BELAJAR 1..........................................................................................9

TEKNIK DAN STRATEGI PEMASARAN..............................................................9
A. TUJUAN PEMELAJARAN..........................................................................9
B. URAIAN MATERI.........................................................................................9
C. RANGKUMAN............................................................................................41
D. TUGAS.........................................................................................................42
E. TEST FORMATIF........................................................................................42
F. LEMBAR KERJA........................................................................................44
KEGIATAN BELAJAR 2........................................................................................47

PENENTUAN POSISI PRODUK DAN MERK......................................................47
A. TUJUAN PEMELAJARAN.........................................................................47
B. URAIAN MATERI.......................................................................................47
C. RANGKUMAN............................................................................................51
D. TUGAS.........................................................................................................52
E. TES FORMATIF..........................................................................................52
F. LEMBAR KERJA........................................................................................54
i Direktorat Pembinaan SMK

KEGIATAN BELAJAR 3........................................................................................56
MENENTUKAN PENGEMBANGAN PRODUK...................................................56
A. TUJUAN PEMELAJARAN........................................................................56
B. URAIAN MATERI.......................................................................................56
C. RANGKUMAN............................................................................................70
D. TUGAS.........................................................................................................70
E. TES FORMATIF..........................................................................................71
F. LEMBAR KERJA........................................................................................72
BAB III.....................................................................................................................73
EVALUASI..............................................................................................................73
A. PETUNJUK..................................................................................................73
B. KOGNITIF SKILLLS...................................................................................73
C. PSIKOMOTORIK SKILLS..........................................................................73
D. AFEKTIF SKILLS........................................................................................73
BAB IV.....................................................................................................................73
PENUTUP................................................................................................................73
DAFTAR PUSTAKA...............................................................................................73
TENTANG PENULIS..............................................................................................73
Direktorat Pembinaan SMK v

PETA KEDUDUKAN BAHAN AJAR
C3.1 C3.2 C3.3 C3.4 C3.5 C3.6 C3.7 C3

C
3
C2.1 C2.2 C2.3 C2.4 C2.5 C2.6

C2
C1.1 C1.2 C1.3

C1
Keterangan :
C1.1= Pengantar Ekonomi dan Bisnis C1.2= Penantar Administrasi Perkantoran C1.3= Pengantar Akuntan
C2.1= Analisa dan Riset Pasar C2.2= Perencanaan Pemasaran
C2.3= Pengelolaan Usaha Pemasaran
C2.4= Strategi Pemasaran C2.5= Pemasaran On-Line C2.6= Simulasi Digital
C3.1= Prinsip-Prinsip Bisnis C3.2= Pengetahuan Produk
C3.3= Penataan Barang Dagangan C3.4= Komunikasi Bisnis
C3.5= Administrasi Barang C3.6= Administrsi Transaksi C3.7= Pelayanan Penjualan
v Direktorat Pembinaan SMK

GLOSARIUM
Total Customer : Kepuasan pelanggan

Statisfaction
Market Targeting : Penentuan target pasar
Marketing Myopia : Rabun jauh pemasaran adalah kesalahan akibat
lebih memperhatikan produk tertentu
Customer Behaviour : Kebiasaan perilaku konsumen/pelanggan
Harga : Merupakan satuan moneter atau ukuran lain

dari barang dan jasa yang ditukarkan agar
mendapatkan hak kepemilikan
Product Positioning : Memposisikan produk atau pencitraan produk
Rate Of Return On : Tingkat pengembalian investasi (modal)
Investment
Going Rate Pricing : Adalah mengikuti saja harga yang sedang berlaku
yang dipasang oleh pesaingnya.
Sealed Bite Pricing : Adalah harga yang ditetapkan lebih rendah dari pada
. yang ditawarkan/ditet apkan oleh pesaingnya.
Brand Building : Membangun citra (merk)
Direktorat Pembinaan SMK v

PENDAHULUA
BAB I
PENDAHULUAN
A. DESKRIPSI
S trategi Pemasaran adalah adalah serangkaian tindakan

terpadu menuju keunggulan kompetitif yang berkelanjutan.
Sedangkan strategi dan kiat pemasaran dari sudut pendangan penjual (4P)
adalah :
 Tempat yang strategis (place),
 Produk yang bermutu (product),
 Harga yang kompetitif (price) dan
 promosi yang gencar (promotion).
Tujuan akhir dan konsep strategi pemasaran adalah kepuasan pelanggan

sepenuhnya (Total Customer Statisfaction).
Kepuasan pelanggan sepenuhnya :

 Bukan berarti memberikan kepada apa yang menurut kita
(penjual) keinginan dari mereka tetapi apa yang sesungguhnya
mereka (pelanggan) inginkan serta kapan dan bagaimana
mereka inginkan.
 Strategi pemasaran yang digerakan oleh pelanggan : untuk
merancang strategi pemasaran yang unggul, mula- mula
perusahaan harus memutuskan siapa yang akan dilayaninya
 Perusahaan melakukan hal ini dengan membagi pasar menjadi
segmen pelanggan (segmentasi pasar) dan memilih segmen
mana yang akan dituju (target pemasaran)
Direktorat Pembinaan SMK (2013) 1

B. PRASAYARAT
PENDAHULUA
Sebelum mempelajari modul ini, saudara dipersyaratkan telah

memiliki kemampuan awal berupa kemampuan memahami arti
pengantar ekonomi yang didalamnya terdapat analisis kebutuhan
konsumen atau telah mempelajari modul-modul tertentu seperti
terlihat pada peta kedudukan modul.
Adapun modul yang dipersyaratkan harus dikuasai, yakni modul

dengan judul:
 Analisa dan riset pasar
 Segmentasi pasar
C. PETUNJUK PENGGUNAAN
Bacalah petunjuk BAHAN
penggunaan modul ini danAJAR
pahamilah isinya, untuk
memudahkan anda dan guru/instruktur menggunakan modul ini dalam
proses pemelajaran.
a) Langkah-langkah penggunaan modul
1. Bacalah dengan cermat rumusan tujuan akhir dari kegiatan

belajar ini yang memuat kinerja yang diharapkan, kriteria
keberhasilan, dan kondisi yang diberikan dalam rangka
membentuk kompetensi kerja yang akan dicapai melalui modul
ini.
2. Bacalah dengan cermat dan pahami dengan baik daftar
pertanyaan pada “cek kemampuan” sebagai pengukur
kompetensi yang harus dikuasai dalam modul ini. Lakukan ini
pada awal dan akhir mempelajari modul untuk meyakinkan
penguasaan kompetensi sebagai pencapaian hasil belajar anda.
3. Diskusikan dengan sesama peserta diklat apa yang telah anda
cermati untuk mendapatkan pemahaman yang baik tentang
tujuan belajar dan kompetensi yang ingin dicapai dalam modul.
Bila masih ragu, maka tanyakanlah pada guru/instruktur sampai
paham.
2 Direktorat Pembinaan SMK

4. Bacalah dengan cermat peta kedudukan modul, prasyarat dan

pengertian dari istilah-istilah sulit dan penting dalam modul.
PENDAHULUA
5. Bacalah dengan cermat materi setiap kegiatan belajar,
rencanakan kegiatan belajar, kerjakan tugasnya, dan jawablah
pertanyaan tes, kemudian cocokkan dengan kunci jawaban.
Lakukan kegiatan ini sampai anda tuntas menguasai hasil
belajar yang diharapkan.
6. Bila dalam proses memahami materi anda mendapatkan
kesulitan, maka diskusikan dengan teman-teman anda atau
konsultasikan dengan guru/ instruktur.
7. Setelah anda menuntaskan semua kegiatan belajar dalam
modul ini, selanjutnya pelajarilah modul selanjutnya sesuai
yang tertuang pada peta kedudukan modul dan konsultasikan
dengan guru/instruktur anda.
8. Anda tidak dibenarkan melanjutkan kepada kegiatan belajar
berikutnya, bila belum menguasai benar materi pada kegiatan
belajar sebelumnya.
9. Setelah semua modul untuk mencapai satu kompetensi telah
tuntas dipelajari maka ajukan uji kompetensi dan sertifikasi.
b) Peranan Guru/Instruktur
1. Pastikan bahwa peserta didik yang akan mempelajari modul ini

telah mempelajari modul-modul prasyarat secara tuntas.
2. Bantulan peserta didik dalam menyusun rencana kegiatan
belajar
3. Dalam rangka mempelajari modul ini. Berikan perhatian khusus
pada perencanaan jenis kegiatan, tempat kegiatan belajar dan
waktu penyelesaian akhir pemelajaran, agar mereka dapat
belajar efektif dan efisien untuk mencapai sub-kompetensi
standar.
4. Mengidentifikasi dan menganalisis sarana-prasarana kegiatan
belajar yang ada di SMK dan industri untuk mengoptimalkan
kegiatan pemelajaran.
5. Berikan motivasi, bimbingan dan pendampingan pada peserta
didik agar semangat belajarnya meningkat.
Direktorat Pembinaan SMK 3

PENDAHULUA
D. TUJUAN AKHIR
Spesifikasi kinerja yang diharapkan dikuasai setelah

menyelesaikan akhir pemelajaran dalam modul ini, yakni:
 Mampu mempresentasikan pengertian dan tujuan

strategi pemasaran yang efektif untuk produk (barang
dan jasa) sesuai dengan karakteristiknya
 Mampu mendiskripsikan dan merencanakan strategi
bauran pemasaran
 Mampu mendiskripsikan dan menerapkan
Pendeferensian produk dan merk
 Mampu mendiskripsikan dan menerapkan
Pendeferensian dan memposisikan penawaran pasar
 Mampu memahami proses pengembangan produk
 Mampu memahami proses perencanaan produk
 Mampu memahami proses strategi product life cycle

E. KOMPETENSI INTI DAN KOMPETENSI DASAR
PENDAHULUA
BIDANG KEAHLIAN : BISNIS DAN MANAJEMEN
PROGRAM KEAHLIAN : TATA NIAGA
PAKET KEAHLIAN : PEMASARAN
MATA PELAJARAN : STRATEGI PEMASARAN
KELAS :X
KOMPETENSI INTI KOMPETENSI DASAR
1. Menghayati dan mengamalkan 1.1. Memahami nilai-nilai keimanan dengan

ajaran agama yang dianutnya menyadari hubungan keteraturan dan
kompleksitas alam dan jagad raya terhadap
kebesaran Tuhan yang menciptakannya
1.2. Mendeskripsikan kebesaran Tuhan yang
menciptakan berbagai sumber energi di alam
1.3. Mengamalkan nilai-nilai keimanan sesuai
dengan ajaran agama dalam kehidupan
sehari-hari
2. Menghayati dan Mengamalkan 2.1. Menunjukkan perilaku ilmiah (memiliki rasa

perilaku jujur, disiplin, ingin tahu; objektif; jujur; teliti; cermat;
tanggung jawab, peduli tekun; hati-hati; bertanggung jawab; terbuka;
(gotong royong, kerjasama, kritis; kreatif; inovatif dan peduli
toleran, damai), santun, lingkungan) dalam aktivitas
responsif dan proaktif dan sehari-hari sebagai wujud implementasi
menunjukan sikap sebagai sikap dalam melakukan percobaan dan
bagian dari solusi atas berbagai berdiskusi
permasalahan dalam 2.2. Menghargai kerja individu dan kelompok
berinteraksi secara efektif dalam aktivitas sehari-hari sebagai wujud
dengan lingkungan sosial dan implementasi melaksanakan percobaan dan
alam serta dalam melaporkan hasil percobaan
menempatkan diri sebagai
cerminan bangsa dalam
pergaulan dunia.

3. Memahami,menerapkan dan 3.1. Memahami Teknik dan Strategi

menganalisis pengetahuan Pemasaran
PENDAHULUA
faktual, konseptual, dan 3.2. Mendiskripsikan Strategi Bauran

prosedural berdasarkan rasa Pemasaran (marketing mix)
ingin tahunya tentang ilmu 3.3. Memahami pendeferensiasian dan
pengetahuan, teknologi, seni, memposisikan produk dan merk
budaya, dan humaniora dalam 3.4. Memahami pendeferensiasian dan
wawasan kemanusiaan, memposisikan Penawaran pasar
kebangsaan, kenegaraan, dan 3.5. Memahami proses pengembangan
peradaban terkait penyebab
produk baru
fenomena dan kejadian dalam
3.6. Memahami proses perencanaan produk
bidang kerja yang spesifik
untuk memecahkan masalah.
3.7. Memahami strategi Product life cicle
4. Mengolah, menalar, dan 4.1. Mengevaluasi teknik dan strategi

menyaji dalam ranah pemasaran
konkret dan ranah abstrak 4.2. Merencanakan strategi bauran
terkait dengan pemasaran
pengembangan dari yang 4.3. Mendeferensiasikan dan memposisikan
dipelajarinya di sekolah produk dan merk
secara mandiri, dan mampu 4.4. Mendeferensiasikan dan memposisikan
melaksanakan tugas spesifik Penawaran pasar
di bawah pengawasan 4.5. Menganalisis pengembangan produk
langsung. baru
4.6. Menganalisis proses perencanaan
produk
4.7. Mengelola strategi product life cicle

F. CEK KEMAMPUAN
PENDAHULUA
Sebelum anda mempelajari modul ini , anda diminta untuk menjawab
semua pertanyaan di bawah ini. Kemudian, anda diminta belajar pada
materi yang belum anda kuasai dengan tuntas.
Jawablah semua pertanyaan dengan uraian singkat dan seperlunya.

1. Uraikan singkat pengertian segmentasi pasar,
pentargetan pasar, dan pemposisian produk pada
pasar!
2. Tuliskan faktor-faktor penting yang dijadikan
ukuran dalam segmentasi pasar!
3. Tuliskan macam-macam alasan yang
anda ketahui tentang pentingnya
mengadakan segmentasi pasar, pentargetan
pasar dan pemosisian pasar!
4. Tuliskan syarat-syarat utama dalam melakukan
segmentasi pasar!
5. Uraikan dengan jelas manfaat segmentasi pasar
dalam kegiatan pemasaran barang dan jasa!
6. Tuliskan tahapan-tahapan dalam penetapan
segmentasi pasar, pentargetan pasar dan
pemosisian produk pada pasar!
7. Uraikan secara jelas tentang penyeleksian pasar
sasaran!
8. Uraikan singkat strategi dan cara-cara dalam
mengenali calon pembeli!
9. Gambarkan dengan jelas tentang faktor-faktor
profil calon pembeli yang digunakan dasar untuk
menentukan segmentasi pasar dan strategi bauran
pemasaran!

PEMBELAJARA
BAB II
PEMELAJARAN
RENCANA BELAJAR PESERTA DIDIK
Kompetensi : Strategi pemasaran

Sub-Kompetensi : Mengerjakan Analisa Pasar Alokasi
Waktu : 48 jam
Jenis Kegiatan Tanggal Waktu Tempat Alasan Tanda

Belajar Perubahan Tangan
Guru

KEGIATAN BELAJAR
KEGIATAN BELAJAR 1
TEKNIK DAN STRATEGI PEMASARAN
A. TUJUAN PEMELAJARAN
Kegiatan pemelajaran ini bertujuan untuk memberikan bekal kemampuan kepada Anda agar:
Memahami arti dan tujuan Strategi pemasaran dalam usaha pemasaran produk (barang dan jasa).
Mempresentasikan analisa pasar dalam rangka pemasaran produk (barang dan jasa).
B. URAIAN MATERI
1. Analisa Pasar
 Perusahaan yang berhasil pada saat ini—baik

perusahaan besar atau kecil, laba atau nirlaba,
domestik atau global—memiliki fokus pelanggan
yang kuat dan komitmen besar terhadap
pemasaran,dan Tujuan pemasaran adalah
membangun dan menata hubungan pelanggan yang
menguntungkan
 Pemasaran berusaha menarik pelanggan baru
dengan menjanjikan nilai unggul dan untuk

mempertahankan dan menumbuhkan pelanggan

KEGIATAN BELAJAR
yang ada dengan memberikan kepuasan

 Pemasaran beroperasi dalam lingkungan global
yang dinamis yang dapat dengan cepat membuat
strategi sehingga pemenang di masa yang lalu
menjadi ketinggalan zaman (kalah pada saat ini)
 Agar berhasil, perusahaan harus sangat fokus pada
pasar
2. Proses Pemasaran
1.PAHAM KEBUTUHAN PELANGGAN

2. MERANCANG CARA MENJAGA
3. MEMBANGUN
DAN MENUMBUHKAN
PROGRAM PEL
PEM
4.MEMBANGUN HUBUNGAN DAN

5.MENANGKAP NILAI PELAGGAN
 Pertama, pemasar harus memahami pasar dan

kebutuhan serta keinginan pelanggan
 Berikutnya, pemasar merancang strategi pemasaran

yang digerakkan pelanggan dengan tujuan
mendapatkan, mempertahankan, dan menumbuhkan
pelanggan sasaran
 Dalam langkah ketiga, pemasar membangun program

pemasaran yang benar-benar

memberikan nilai unggul
KEGIATAN BELAJAR
 Seluruh langkah ini membentuk dasar bagi langkah
keempat, membangun hubungan pelanggan yang
menguntungkan, dan menciptakan kepuasan pelanggan
 Pada langkah terakhir, perusahaan mendapatkan hasil

dari hubungan pelanggan yang kuat dengan menangkap
nilai dari pelanggan
3. Memahami Pasar Dan Pelanggan
 Perusahaan pemasaran terkemuka berusaha lebih

jauh mempelajari dan memahami kebutuhan,
keinginan, dan permintaan pelanggannya
 Pemahaman ini membantu mereka merancang

penawaran pasar yang memuaskan keinginan dan
membangun beban nilai hubungan pelanggan
yang dapat dipakai untuk menangkap nilai
seumur hidup pelanggan dan pangsa pelanggan
yang lebih besar
 Hasilnya adalah peningkatan ekuitas jangka

panjang pelanggan bagi perusahaan
4. Konsep Inti Pasar Mencakup :
Kebutuhan, keinginan, dan permintaan

Penawaran pasar (produk, jasa, dan pengalaman)
Nilai dan kepuasan
Pertukaran dan hubungan Pasar

KEGIATAN BELAJAR
Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan
 Kebutuhan adalah keadaan yang muncul

dari perasaan kekurangan
 Keinginan adalah bentuk kebutuhan

manusia yang terbentuk oleh budaya dan
kepribadian seseorang, Jika didukung
oleh daya beli, keinginan menjadi
permintaan.
Penawaran Pasar (Produk, Jasa, dan

Pengalaman)
 Penawaran pasar adalah kombinasi

produk, jasa, informasi, atau pengalaman
yang ditawarkan ke pasar untuk
memuaskan kebutuhan atau keinginan
tertentu
 Rabun jauh pemasaran (marketing

myopia) adalah kesalahan akibat lebih
memperhatikan produk tertentu dari
perusahaan alih-alih manfaat dan
pengalaman yang dihasilkan oleh produk
tersebut
Pertukaran dan Hubungan Pasar
 Pertukaran adalah tindakan untuk

mendapatkan objek yang diinginkan
dari pihak tertentu dengan menawarkan
imbalan
 Pasar adalah kumpulan semua pembeli

aktual dan potensial dari suatu produk
dan jasa sehingga terjadi transaksi jual
– beli.

Gambar Pertukaran dan Hubungan Pasar
KEGIATAN BELAJAR
Sumber : http://www.solopos.com/2012/12/02/late-night-sale-
solo-paragon-mall-transaksi-penjualan-tenant-alami-
peningkatan-siginifikan-353050
Sumber :
http://www.antarafoto.com/spektrum/v1278645951/revitalisasi-
pasar-tradisional

KEGIATAN BELAJAR
5. Strategi Pemasaran
 Untuk merancang strategi pemasaran yang

unggul, mula-mula perusahaan harus
memutuskan siapa yang akan dilayaninya
 Perusahaan melakukan hal ini dengan

membagi pasar menjadi segmen pelanggan
(segmentasi pasar) dan memilih segmen
mana yang akan dituju (target pemasaran)
 Berikutnya, perusahaan harus

memutuskan bagaimana cara perusahaan itu
melayani pelanggan sasaran (bagaimana
perusahaan akan
mendiferensiasikan dan memposisikan
dirinya sendiri di pasar)
 Perusahaan menyediakan kebutuhan dengan

mengedepankan proposisi nilai, sekumpulan
keuntungan yang dijanjikan mereka pada
pelanggan untuk memuaskan kebutuhan
pelanggan, Proposisi nilai terpenuhi melalui
penawaran pasar yang memberikan nilai dan
kepuasan pelanggan, menghasilkan hubungan
timbal-balik jangka panjang dengan pelanggan
a. Target Market
Pengertian Target Market

Pada hakikatnya target market merupakan kegiatan
untuk memilih atau menentukan pasar yang lebih
spesifik setelah melakukan segmentasi agar produk
yang dikembangkan sampai ke pasar yang dituju
serta mendapat respon.

Dalam kegiatan penentuan target market ada tiga
KEGIATAN BELAJAR
jenis :
1) Undifferentiated Market
Kecenderungan mengembangkan
produk tunggal untuk memenuhi kebutuhan
dan keinginan semua segmen.
2) Diferentiated Market
Sebagai kegiatan pengembangan lebih dari
satu produksi untuk memenuhi keinginan
dan kebutuhan setelah mengidentifikasi
kelompok-kelompok pasar.
3) Concentrated market
Pengembangan satu produk untuk memenuhi
kebutuhan pelanggan secara khusus dan
spesfik melihat pada Segmen, terget market
dan posisioning tidak lepas dari faktor
Geografik, Demografi, Phisikografik dan
Customer Behaviour
b. Positioning
1) Pengertian Positioning
Philip Kotler dalam bukunya Manajemen Pemasaran

mengatakan:
Posisioning adalah tindakan merancang, menawarkan citra perusahaan sehingga menempati suatu posisi kompetitif y
1 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Prenhallindo Jakarta 1997

Peter Rix dan Willem J Stanton dalam

KEGIATAN BELAJAR
bukunya Marketing A Practical Aproach

mengatakan:
Positioning is the image that product or organization occupies in consumers minds re
Posisioning memiliki fungsi ganda dalam

pemasaran pertama menempatkan produk
dibenak konsumen, kedua menempatkan produk
diantara competitors dan ketiga menentukan
harga dan kualitas produk.
Berdasarkan uraian diatas dapat disimpulkan
bahwa pengertian pemasaran adalah berupa
berbagai kegiatan yang dilakukan suatu
organisasi untuk mengetahui kebutuhan pasar
sekaligus memberikan kepuasan atas kebutuhan
mereka melalui produk yang ditawarkan, sesuai
dengan selera, kemampuan terutama ekonomi,
sosial budaya maupun kebiasan yang dimiliki
suatu lingkungan/community masyarakat tertentu
sebagai target market suatu produk tertentu yang
akan didistribusikan dalam pasar tersebut.
2) Positioning antar Perusahaan
Untuk mendapatkan posisi yang baik

beberapa produk melakukan perlawanan
terhadap produk saingannya, misalmya: Kacang
garuda menyerang kacang dua kelinci dengan
menyatakan kacang garuda rendah kolestrol
karena monen saat itu orang alergi/takut
dengan kolestrol, tetapi
2 Peter Rix dan Willem J Stanton, Marketing a Practical Approach, McGraw-Hill Pty
Limited, Australia 1998

tidak berhasil karena dilawan kacang dua kelinci
KEGIATAN BELAJAR
dengan pernyataan apa adanya bahwa kacang
memang mengandung kolestrol.
Ketika motor eropa (vespa,ducati) telah

mengusai pasar sepeda motor di Indonesia maka
jepang menyerang dengan motor honda dengan
julukan
“motor bebek” yang
lebih murah
harganyanya, ringan dan
irit bahan bakar
sehingga menguasai
pasar motor di indonesia
sampai sekarang.
Sumber :
Sumber :
c. Konsumen Image
Konsumen pada umumnya menyatakan apa

adanya, jika suatu produk dapat digunakan
sesuai dengan keinginannya maka produk tersebut
menjadi pilihan utama dan yang lain menjadi
alternatif pilihan, dan yang paling menarik adalah
bahwa mereka tidak segan segan merekomendasikan
kepada orang lain supaya mengkonsumsinya,dan
sebaliknya jika seseorang pernah dikecewakan suatu
produk akan memberitahukan kepada orang lain
bahkan

berani melarang untuk menggunakan produk tertentu.

KEGIATAN BELAJAR
Kesan ini biasanya sangat sulit berubah
d. Penerapan Bauran Pemasaran
1) Strategi Penetapan Harga

Konsep agar para produsen berhasil dalam
menawarkan suatu produk sudah barang tentu
dipengaruhi keakurasian atau ketepatan dalam
menentukan harga yang tepat dengan
mempertimbangkan berbagai faktor yang terdapat
dalam masyarakat terutama bagi pasar yang dituju dan
faktor yang berada didalam lingkup internal suatu
organisasi.
Secara psikologis faktor utama yang menjadi

pertimbangan bagi konsumen untuk memutuskan
mengkonsumsi atau tidak mengkunsumsi suatu produk
adalah harga yang ditawarkan oleh produsen atau
distributor.
Dalam ilmu pemasaran harga merupakan satuan

moneter atau ukuran lain dari barang dan jasa yang
ditukarkan agar mendapatkan hak kepemilikan atau
penggunaan suatu produk, namun untuk lebih jelas kita
dapat memahani beberapa pendapat para ahli tentang
harga:
Menurut Basu Swasta dalam bukunya yang berjudul

Azas Azas Marketing menyatakan harga adalah
sejumlah uang ditambah beberapa barang kalau
mungkin yang dibutuhkan untuk mendapatkan
sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya.
Sedangkan E. Syarief Nurdin berpendapat bahwa harga

adalah nilai tukar suatu barang yang dinyatakan dalam
uang.
Dari pendapat tersebut bapat disimpulkan bahwa

pengorbanan yang ditujukan untuk memperoleh hak
pemilikan atau penggunaan suatu produk disebut
harga.

Tujuan Penetapan Harga
KEGIATAN BELAJAR
Tidak ada barang yang dijual tanpa harga namun
berapa harga yang ditetapkan pada suatu barang/jasa
yang dilandasi antara lain tujuan yang dicapai. Ada
bermacam-macam tujuan mengapa seorang pengusaha
menetapkan harga jual sebesar harga tertentu, antara
lain :
 Untuk meraih rate of return on investment

atau rentabilitas tertentu
 Untuk menstabilkan permintaan dan
penawaran
 Untuk memperoleh atau menguasai
bagian tertentu dari pasarnya.
 Untuk menghadapi atau mencegah
persaingan.
 Untuk mencapai volume penjualan
tertentu atau hasil penjualan netto terentu.
 Untuk dapat masuk pasar lebih dalam
(penetrasi pasar)
 Untuk menguji pasar (market test)
Macam Macam Harga

Mengikuti perkembangan ilmu pemasaran yang begitu
pesat dan persaingan yang sehat juga diikuti
pengembangan jenis-jenis harga yang memberikan
pilihan bagi para pelaku usaha dalam
mengembangkan usahanya yaitu:
(a) Harga Pasar

Harga yang disetujui oleh kedua belah pihak
disebut harga pasar
(b) Harga Pokok

Adalah nilai uang dari barang - barang yang akan
diberikan produksi dan secara langsung
berhubungan dengan hasil barang.
(c) Harga Jual

Adalah perhitungan harga pokok ditambah laba
yang diharapkan. Misalnya harga satu mangga Rp.
1000; ditambah Rp. 100; maka harga jualnya
menjadi Rp. 1.100,-

(d) Harga Diskon

KEGIATAN BELAJAR
Harga yang diberitahukan atau dipublikasikan. Dari

harga ini biasanya pembeli memperoleh potongan
/discount.Sebagai contoh : Untuk pembelian susu
ultra milk pada hari minggu akan memperoleh
potongan harga tetapi konsumen dibatasi dengan
maksimum pembelian 2 pak per orang.
(e) Harga Netto

Harga yang harus dibayar dan biasanya merupakan
harga daftar dikurangi potongan dan kemurahan.
Sebagai contoh tarif hotel Rp 600.000,- net, artinya
konsumen tidak akan ditambah biaya atas beban
lain seperti pajak,service dan lainnya.
(f) Harga Pabrik

Dalam hal ini pembeli membayar dipabrik atau di
tempat pembuatan, sedangkan angkutan ditanggung
oleh pembeli.
(g) Harga FOB (Free On Board) shipping point Adalah

barang yang dikirim lewat laut. Biaya angkutan
ditanggung oleh penjual sampai kapal
merapat kepelabuhan tujuan.
Pembongkaran ditanggung oleh pembeli.
(h) Harga Gasal

Harga yang angkanya tidak bulat, misalnya harga
Rp. 100.000; ditulis Rp.99.999; hal ini
dimaksudkan agar barang yang dijual kelihatan
lebih murah.
Penetapan Harga
(a) Imbuhan harga (Profit Margin)
Adapun hal yang termasuk sebagai
komponen profit Margin adalah:
 Harga pokok Penjualan,
 Volume Penjualan,
 Biaya,
 Laba Kotor,
 Laba Bersih.

(b) Faktor Menentukan Harga Jual
KEGIATAN BELAJAR
Dalam menentukan harga jual dengan
mempertimbangkan imbuhan harga yang
ditambahkan ( Profit margin ) dapat
mempertimbangkan sebagai berikut :
 Besarnya biaya
 Daya beli ( Segmen )
 Service pesaing
(c) Cara menghitung harga jual
 Cost Plus - Pricing
Harga Jual = Total Biaya + Imbuhan Harga
Contoh :
Harga beli shampoo Pantene 100 ml Rp. 10.000;
imbuhan harga (mark up) yang diinginkan adalah
10%
Harga Jual :
Rp. 10.000: + ( Rp. 10.000 x 10% ) =
Rp.11.000;
Harga jual barang sangat tergantung situasi dan
kondisi konsumen, pelanggan, segmen pasar dan
harga setempat pada umumnya.
 Mark up Pricing
Harga Jual = Harga Pokok Pembelian + Mark Up
(d) Cara menghitung Harga Pokok Penjualan

(HPP)
Harga Pokok Stock Awal Periode

Harga Pokok Stock Akhir Periode
HPP = Harga Pokok Penjualan

KEGIATAN BELAJAR
HPP = HP Awal Periode + Harga pembelian – HP Stok Akhir Periode
Contoh :
Diketahui ;
Harga pokok stok awal periode =
Rp 42.000 000,-
Harga pembelian=
Rp 88.000 000,-
Harga pokok stok akhir periode=

Rp 50.000 000,-
Penjualan=
Rp 96.000 000,-
Tentukanlah harga pokok penjualan dan laba

kotor?
Jawaban:
HPP = HP stok awal Periode + Harga
pembelian – HP stock akhir periode.
HPP = Rp 42.000 000 + Rp 88.000 000 – Rp

50.000 000 = Rp 80.000 000,-
Laba kotor penjualan = Penjualan – harga

pokok penjualan
Rp. 96.000 000 – Rp 80.000.000. = Rp.
16.000 000.

Orientasi Penetapan Harga
KEGIATAN BELAJAR
Penjual mempertimbangakan penetapan harga jual
berdasarkan kecenderungan nya atau biasa disebut
dengan orientasi penetapan harga berdasarkan pangkal
tolaknya . Adapun orientasi penetapan harga terdiri
dari :
(a) Orientasi pada cost

Dalam menetapkan harga dengan orientasi pada harga
pokok, seorang pengusaha selalu menanyakan terlebih
dahulu harga pokok (biaya pembuatan/biaya pembelian
), baru menetapkan harga jual. Misalnya harga jual
ditetapkan dengan menambah sekian rupiah atau
sekian persen dari harga pokok, tanpa melihat keluar
apakah dapat terjangkau oleh pembeli.
Orientasi pada harga pokok ini dapat disebut Mark-Up
pricing dan cost - plus pricing. Istilah Mark-Up pricing
digunakan oleh para retailer atau Wholesaler
(distributor) untuk barang
dagangannya yang dibeli atau dijual. Sedangkan cost
plus pricing digunakan oleh pabrikan yang membuat
barang untuk dijual.
(b) Orientasi Pasar

Penetapan harga yang berorientasi pada permintaan
pasar terlebih dahulu harus melihat pasar.
 Berapa kira-kira kekuatan permintaan
pasar,
 Berapa kira-kira banyaknya barang yang
diperlukan
 dan berapa kira-kira kemampuan untuk
membayar.
Jika ditaksir permintaan kuat, maka harga ditetapkan

relative tinggi, jika ditaksir permintaan lemah, maka
harga relative rendah. Jika permintaan berbeda-beda
kekuatan atau keinginannya, maka kepada pembeli
dapat diberikan harga berbeda-beda yang disebut harga
diskriminasi.

Harga diskriminasi ini dapat didasarkan atas keadaan :

KEGIATAN BELAJAR
 Apakah menurut pembeli (customer), Harga

diskriminasi atas dasar pembeli karena
pembeli mempunyai perbedaan dalam hal
intensitas kemampuan membayar, hubungan
baik, status dan lain-lain.
 Apakah menurut barang (product version),
Harga diskriminasi atas dasar produk karena
produk yang dijual tidak persis sama antara
satu dengan yang lainnya, ada variasinya ada
kelebihannya dan kekurangannya sehingga
harganya berbeda –beda.
 Apakah menurut tempat (place), Harga
diskriminasi menurut tempat, disebabkan pasar
tempat jual beli berbeda lokasinya harga disini
sekian rupiah dan ditempat lain mungkin lebih
rendah atau lebih tinggi harganya.
 Apakah menurut waktu (time), Adapun Harga
diskriminasi menurut waktu ialah perbedaan
harga antara sekarang, lampau, dan hari esok.
(c) Orientase pada Pesaing

Yang dilihat oleh penjual bukannya harga pokok atau
permintaan pasar terlebih dahulu, melainkan berapa
harga yang ditetapkan pesaingnya.
 Going Rate Pricing
Adalah mengikuti saja harga yang sedang
berlaku yang dipasang oleh pesaingnya. Cara
ini disebut pula Imitatif Pricing artinya
tinggal meniru saja.
 Sealed Bite Pricing
Adalah harga yang ditetapkan lebih rendah
dari pada yang
ditawarkan/ditetapkan oleh pesaingnya. Yang
terakhir ini banya berlaku dalam kontrak-
kontrak borongan pekerjaan.
 Kombinasi
Melihat kepada ketiga orientasi diatas baik
harga pokoknya, permintaan pasar maupun
persaingan yang ada.

Strategi Leasing
KEGIATAN BELAJAR
(a) Pengertian strategi leasing
Merupakan suatu kontrak persetujuan antara pemilik
aktiva/kekayaan (benda atau intektual) dan pihak
kedua yang memanfaatkan aktiva tersebut untuk jangka
waktu tertentu dengan tingkat return tertentu.
(b) Tujuan Strategi Leasing

 Untuk meningkatkan pertumbuhan pasar
dengan menarik pelanggan yang tidak mampu
membeli sekaligus
 Memperoleh aliran laba yang stabil
 Menghindari resiko kerugian akibat iptek
Ada 2 jenis leasing yang sering dijumpai :
(1) Operating Leas

Yaitu leasing yang jangka waktunya dapat dibatalkan
dan biasanya jangka waktu tersebut lebih singkat
daripada umur ekonomis aktiva yang dileasingkan.
Contoh : mesin fotocopi,computer,word processor dan
mobil.
(2) Finansial Leas

Yaitu leasing dalam jangka panjang dan tidak dapat
dibatalkan, lessee diwajibkan untuk membayar sewa
sampai akhir umur ekonomis aktiva.
2) Penerapan Strategi Promosi

(a) Komunikasi Pemasaran
Untuk mempelajari masalah Strategi Promosi secara
lebih dalam., lebih dulu kita akan membahas masalah
komunikasi pemasaran. Meskipun kedua istilah
promosi dan komunikasi pemasaran ini sering dianggap
sama, tetapi sebenarnya mempunyai arti berbeda.

Komunikasi pemasaran merupakan pertukaran

KEGIATAN BELAJAR
informasi dua arah antara pihak – pihak atau lembaga –

lembaga yang terlibat dalam pemasaran. Pertukaran dua
arah ini kadang – kadang disebut sebagai dialog
pemasaran. Secara luas komunikasi yang dilakukan
oleh pembeli dan penjual, merupakan kegiatan yang
membantu dalam pengambilan keputusan dibidang
pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar lebih
memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak
untuk berbuat lebih baik.
Sedangkan promosi merupakan arus informasi persuasi

satu arah, dan hanya dilakukan satu organisasi atau
individu tertentu. Ini berbeda dengan komunikasi
pemasaran yang bertujuan untuk memuaskan semua
pihak.
Salah satu bagian dari proses komunikasi total adalah

promosi. Promosi dapat membantu pihak – pihak yang
terlibat dalam pemasaran untuk memperbaiki hubungan
pertukaran dengan yang lainnya.
Umpan balik ini menunjukan apa pengaruh dari

komunikasi yang dilakukan, serta memberi
kemungkinan melakukan menyesuaian usaha Strategi
Promosi terhadap keinginan pasar.
Secara ringkas dapat dikatakan bahwa komunikasi
pemasaran memudahkan/membantu pembeli dan
penjual dengan:
 Menciptakan arus informasi yang

memungkinkan terjadinya pertukaran
 Menciptakan kesadaran serta memberi tahu
pembeli dan penjual agar mereka dapat
melakukan pertukaran secara lebih memuaskan
 Memperbaiki pengambilan keputusan dibidang
pemasaran sehingga seluruh proses pertukaran
menjadi lebih efektif dan efisien

Menurut Horold Lasswel dalam bukunya: “The
KEGIATAN BELAJAR
Structure and Function of Comunication in Sociaty, in
mass Comunicatiaon” (Edisi Willbur Schramm, 1960),
komunikasi dapat difahami dengan menjawab
pertanyaan – pertanyaan berikut :
 Siapa? (menunjukan sumber)

 Mengatakan apa? (menujukan beritanya)
 Dalam saluran yang mana? ( menunjukan
media yang dipakai)
 Kepada siapa? (menujukan pihak yang
menerima/sasaran)
 Dengan pengaruh apa? (menunjukan
pengaruh
bebagai
faktor
terhadap
hasil yang
dicapai)
Sumber :
Dalam pemasaran,
inisiatfif komunikasi
dapat berasal dari penjual maupun dari pembeli.Penjual
mempunyai fungsi sebagai pengirim maupun penerima,
demikian pula halnya dengan pembeli, untuk
menciptakan hubungan yang saling memuaskan.

(b) Promosi
KEGIATAN BELAJAR
Telah disebut dimuka bahwa komunukasi pemasaran

merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak
– pihak yang terlibat dalam pemasaran. Sedangkan
promosi di pandang sebagai :
“ Arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat
untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada
tindakan yang menciptakan pertukaran dalam
pemasaran”.
Jadi, promosi merupakan salah satu aspek yang penting

dalam manajemen pemasaran, dan sering dikatakan
sebagai” proses berlanjut”. Ini disebabkan karena
promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan dari
perusahaan.
Promosi adalah usaha – usaha untuk memberitahukan

atau menyadarkan, konsumen segala barang hasil
produksinya, sampai akhirnya mereka bersedia
melakukan pertukaran.Juga promosi dilakukan atas
dasar kebutuhan pemberitahuan adanya produk
baru,pengembangan produk,menurunya
permintaan konsumen dan menjaga loyalitas
konsumen.
Orang marketing seringkali mengalami konflik dengan

orang keuangan jika ingin memasang promosi, maklum
orang promosi selalu minta uang membuat promosi,
yang biasanya tidak dalam jumlah kecil. Alasanya
sederhana yaitu brand building (membangun citra
merk). Orang keuangan biasanya mempertanyakan
hasil dari promosi itu. Seperti anda tahu, dimata orang
keuangan, setiap investasi haruslah return
(kembali).
 Pengertian
Oleh J. Stanton, promotional mix di definisikan
sebagai berikut:
Kombinasi strategi yang paling baik dari variabel –
variabel periklanan, personal selling, dan alat
promosi yang lain, yang semuanya direncanakan
untuk mencapai tujuan dari program penjualan

 Bauran Promosi
KEGIATAN BELAJAR
Menentukan variabel promotional mix yang paling
efektif merupakan tugas yang sulit dalam
manajemen pemasaran. Dalam praktek, manajemen
harus mencari kombinasi yang terbaik atas
penggunaan metode dan media promosi tersebut;
periklanan, personal selling, promosi penjualan,
publisitas atau alat promosi lain yang dipakai untuk
mencapai tujuan program penjualan. Selain itu,
seberapa hasil yang dapat dicapai dari pengeluaran
– pengeluaran kegiatan promosi juga sulit
diketahui. Namun secara kuantitatif dapat dicari
hasil yang paling mendekati kebenarannya, yaitu
dengan menggunakan pendekatan statistik.
i. Kampanye
Sering orang menggunakan istilah” kampanye”
untuk mengartikan kegiatan promosi. Jika di
tinjau lebih jauh, sebenarnya “kampanye”
mempunyai pengertian yang lebih luas dari
pada “ promosi”
J. Stanton meberikan definisi kampanye

sebagai berikut:
“ Kampanye adalah suatu rangkaian usaha
promosi yang terkoodinir dengan suatu tema
atau ide yang telah direncanakan untuk
mencapai tujuan yang telah ditentukan”.
Kita dapat membedakan yaitu kampanye local,

regional atau nasional, tergantung apada dana
yang tersedia, tujuan dan luas pasar. Satu
kampanye dapat dilakukan selama satu
minggu, satu bulan, satu tahun, atau lebih lama
lagi. Selain itu tahap
– tahap dalam siklus kehidupan barang juga
mempengaruhi dan apakah kampanye yang
dilakukan ditujukan untuk merintus jalan
ataukah untuk bersaing.

ii. Periklanan
KEGIATAN BELAJAR
Sumber :
Sumber :
Iklan merupakan salah satu alat dalam

melakukan promosi. Andaikan ada advertising
agency yang melayani kliennya dengan prinsip
result – oriented, orang marketing tidak perlu
lagi beradu arguman dengan orang keuangan.
Beriklan memang harus ada hasilnya. Hasilnya
mungkin short-term atau long-term, yang
penting jangan buang uang kalau tidak sambil
jualan.

Ada beberapa cara untuk melakukan kegiatan
KEGIATAN BELAJAR
periklanan dalam suatu masyarakat. Salah satu
tinjau adalah bahwa periklanan merupakan
suatu cara yang relative mahal untuk
menyampaikan informasi. Jadi periklanan
dapat menambah kegunaan informasi
(informasi utility) pada suatu penawaran
produk.
Adapun definisi tentang periklanan yang

dikemukakan oleh william G. Nickels adalah
sebagai berikut:
“Periklanan adalah komunikasi non individu,
dengan sejumlah biaya, melalui beberapa
media yang dilakukan oleh perusahaan,
lembaga non laba, serta individu – individu”.
Perlu diingat bahwa periklanan dilakukan

dengan mengeluarkan sejumlah biaya, ini
berada dengan publisitas yang disiarkan tanpa
mengeluarkan biaya. Jadi periklanan juga
merupakan alat yang di gunakan oleh pembeli
dan penjual, serta setiap orang termasuk
lembaga non laba. Atau dengan kata lain,
periklanan dapat di pandang sebagai kegiatan
menawarkan kepada suatu kelompok
masyarakat baik secara lisan maupun
penglihatan (berupa berita), tentang suatu
produk, jasa atau ide. Berita yang disampaikan
tersebut dikemas berupa iklan atau advertensi.
Biaya Advertising
Pertimbangan biaya ini dihubungkan dengan
jumlah dana yang tersedia dan jenis media
yang akan digunakan. Makin luas cakupan
media tersebut, semakin tinggi pula biaya
iklannya.
Namun tingginya biaya tersebut diimbangi

dengan makin banyaknya jumlah pembaca/
pendengar yang dapat dicapai dengan prediksi
jumlah pembelinya akan semakin besar.

Karakteristik Media
KEGIATAN BELAJAR
Untuk mengambil keputusan tentang media

yang akan dipilih, perlu di pertimbangkan
karakteristiknya. Misalnya, radio merupakan
media yang dapat menimbulkan keinginan
melalui telinga, sedangkan surat kabar
merupakan media yang dapat menimbulkan
keinginan melalui mata. Apabila iklan yang
disiarkan memerlukan pendengaran, seperti
iklan lagu – lagu, maka media yang lebih tepat
adalah Radio atau Televisi, atau Slide di
Bioskop. Adapun karakteristik lainya adalah
fleksibilitas, keawetan, dan mutu
reproduksinya.
Kebaikan dan Keburukan Media

Faktor lain yang perlu di pertimbangkan dalam
memilih media ini adalah factor kebaikan dari
media yang akan digunakan. Adapun
kebaikan – kebaikan serta beberapa keburukan
media – media yang padat digunakan sebagai
berikut:
 Surat Kabar/Koran
Kebaikannya:
Relatif murah contoh : Keunggulan promosi
melalui koran adalah relative murah biasanya
pemasang iklan dikoran berdasarkan oplag
(jumlah koran yang sekali terbit setiap
hari),sehingga perusahaan yang akan
memasang iklan akan membagi biaya tarif
iklan dengan oplag koran misalnya biaya iklan
Rp 4 juta dan oplagnya 2 juta eksemplar maka
perkoran biaya iklannya adalah Rp 4 juta dibagi
2 juta yaitu Rp 2 ,- per koran bandingkan
apabila membuat leaflet atau brosur yang
disebarkan ke rumah-rumah.
Keburukan:
Mudah diabaikan karena banyaknya iklan
terpasang

 Majalah
KEGIATAN BELAJAR
Kebaikan:
Dapat di nikmati lebih lama dan pemasang
iklannya tidak terlalu banyak serta pembaca
majalah selective misalnya majalah tentang
motor dan asesorisnya,maka sangat efektif
kalau perusahaan yang memproduksi motor
dan suku cadangnya beriklan di majalah
tersebut,serta dapat memajang
gambar/photo produknya lebih atraktif.
Keburukan:
Biayanya relative lebih mahal dari koran
karena oplagnya sedikit (terbatas) artinya
konsumen pembaca majalah sedikit (terbatas).
 Televisi
Kebaikannya:
o Dapat dinikmati oleh siapa saja
o Waktu dan acaranya sudah tertentu
o Dapat memberikan kombinasi antara
suara dan gambar yang bergerak
Keburukan:
o Biayanya relative tingngi
o Hanya dapat dinikmati sebentar
o Kurang fleksibel
 Radio
Kebaikannya:
o Biayanya relative rendah
o Dapat di terima oleh siapa saja
o Dapat menjangkau daerah yang luas
Keburukannya:
o Waktunya terbatas
o Tidak dapat mengemukakan
gambar
o Pendengaran sering terganggu
oleh lingkungan

iii. Personal Seling

KEGIATAN BELAJAR
Tujuan seluruh usaha pemasaran pada umumnya adalah

meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba
dengan menawarkan produk yang memuaskan kebutuhan
pasar dalam jangka panjang. Personal selling merupakan
salah satu metode promosi untuk mencapai tujuan
tersebut, dan kegiatan ini memerlukan lebih banyak
tenaga kerja atau tenaga penjualan.
Oleh William. G. Nickels, personal selling ini di

definisikan sebagi berikut:
“Personal selling adalah interaksi antara individu, saling
bertemu muka yang di tujukan untuk menciptakan,
memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan
hubungan pertukaran yang saling menguntungkan
dengan pihak lain”.
Tenaga penjualan ini dapat pula membantu manajemen

dengan memberikan informasi, misalnya tentang
penjualan kredit, sikap konsumen dan juga sebagai
petugas lapangan dalam penelitiaan pemasaran. Tetapi di
lain pihak, kegiatan personal selling ini akan
menimbulkan beban ongkos yang sengat besar apabila
penggunaannya sangat luas dan sulit sekali diperoleh
tenaga penjual yang betul – betul kualifait. Pada
umumnya personal selling ini bertugas untuk melakukan
penjualan. Dalam hal ini, sering diadakan pengamatan
lebih dulu pada konsumen dalam beberapa situasi yang
berbeda.
Pembahasan selanjutnya tentang personal selling akan

ditekankan pada tanggung jawab serta kenginan dari
penjual – penjual industri.
(a) Fungsi Tenaga Penjual
Salah satu fungsi tenaga penjualan adalah
melakukan penjualan dengan tatap muka ( face to
face selling), dimana seorang penjual dari sebuah
perusahan langsung menemui konsumen untuk
menawarkan produknya. Penjual dengan pertemuan
ini hanya merupakan satu dari beberapa fungsi
penting lainnya.

 Pelayanan Komunikasi
KEGIATAN BELAJAR
Komunikasi merupakan fungsi yang menjiwai
fungsi – fungsi tenga penjualan yang ada.
Fungsi ini tidaklah menitiki beratkan untuk
membujuk atau mepengaruhi, tetapi untuk
memulai dan melangsungkan pembicaran
secara ramah dengan pelanggan atau calon
pembeli.
 Memberikan Pelayanan penjualan Pelayanaan

yang diberikan kepada
pelanggan yang diwujudkan dalam bentuk
konsultasi menyangkut keinginan dan
masalah – masalah yang dihadapi
pelanggan, memberikan jasa teknis,
memberikan solusi keuangan ( misalnya
berupa kredit), melakukan penghantaran barang
kerumah dan sebagainya.
 Meningkatkan Langganan
Dalam memajukan pelanggan, tenaga penjual
bertanggung jawab atas semua tugas yang
langsung berhubungan dengan pelanggan. Hal
ini dimaksud untuk mengarahkan tugas – tugas
agar dapat meningkatkan laba. Dalam fungsi
ini termasuk juga peberian saran secara pribadi
seperti saran tentang masalah pengawasan
persediaan, promosi, pengembangan barang,
dan kebijakan harga.
Dengan peningkatan pelanggan, tentu penjual

dapat mengharapkan adanya peningkatan
dalam penjualan mereka.
 Mempertahankan Langganan Mempertahankan

pelanggan, bagi penjual merupakan salah
satu fungsi untuk menciptakan
good will serta mempertahankan
hubungan baik dengan para pelanggan.

 Mengatasi Masalah
KEGIATAN BELAJAR
Mengatasi atau menyelesaikan masalah

merupakan fungsi yang menyeluruh yang pada
dasarnya menyangkut fleksibilitas, penemuan,
dan tanggapan.
(b) Tugas Tenaga Penjual

Telah diketahui bahwa face-to-face-selling
merupakan salah satu aspek dalam personal selling.
Berkut ini akan di bahas secara lebih mendalam
tentang proses personal selling.
Adapun tahap – tahap yang terdapat dalam proses

personal selling adalah:
TAHAP PERSIAPAN TAHAP PENENTUAN LOKASITAHAP PENDEKATAN PENDAH
 Persiapan Sebelum penjualan

Tahap pertama dalam proses personal selling
adalah mengadakan persiapan sebelum
mengadakan penjualan. Disini, kegiatan yang
di lakukan adalah mempersiapakan tenaga
penjualan dengan memberikan pengetahuan
tentang barang yang di jualnya, pasar yang di
tuju, dan tehnik – tehnik penjualan yang
harus di lakukan. Selain itu juga mereka lebih
dulu harus mengetahui kemungkinan tentang
motivasi dan prilaku segmen pasar yang di tuju.

 Penentuan Lokasi Pembeli Potensial Dengan
KEGIATAN BELAJAR
menggunakan data pembeli yang lalu maupun
sekarang, penjual dapat
menentukan karakteristiknya, misalnya
lokasi. Oleh karena itu, pada tahap kedua ini
di tentukan lokasi dari segmen pasar yang
menjadi sasaran.
Dari lokasi tersebut dapatlah dibuat sebuah

daftar tentang orang – orang atau perusahaan
yang secara logis merupakan pembeli potensial
dari produk yang di tawarkan. Selain itu dapat
pula di tentukan konsumen manakah yang
sudah menggunakan produk – produk pesaing.
 Pendekatan Pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus
mempelajari masalah tentang individu atau
perusahaan yang dapat di harapkan sebagai
pembelinya. Selaian itu perlu juga mengetahui
tentang produk atau merek apa yang sedang
mereka gunakan dan bagaimana reaksi
konsumen maupun pesaing. Berbagai macam
informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung
penawaran produknya kepada pembeli,
misalnya kebiasaan tentang “kesukaan” dan
sebagainya. Semua kegiatan ini dilakukan
sebagai pendekatan pendahuluan terhadap
konsumen.
iv. Promosi Penjualan

Secara luas fungsi promosi penjualan adalah metode
gabungan atau melengkapi antara periklanan,
personal salling dan metode promosi yang lainnya.
Menurut Nickel, mengatakan promosi penjualan
adalah kegiatan promosi selain personal selling,
periklanan, publistas yang mendorong efektifitas
pembelian konsumen dan pedagang dengan
menggunakan alat-alat seperti peragaan , pameran,
demostrasi , diskon dan sebagainya.

Dalam perusahaan, bagian promosi penjualan dapat

KEGIATAN BELAJAR
melakukan kerja sama dengan kelompok atau badan

lain seperti konsumen, agen, distrobutor atau bagian
lain dalam bagian departemen pemasaran .
sedangkan ditingkat pengecer , kegiatan promosi
penjualanya ditujukan untuk meningkatkan
penbelian konsumen.
Jenis Metode Promosi Penjualan

Dalam kenyataannya promosi penjuan terdiri dari
berbagai teknik promosi penjualan yang memiliki
siklus popularitas masing-masing artinya apabila
suatu metode mengalame penurunan popularitas
maka dapat mengunanakan metode yang lain dengan
pertimbangan yang matang sesuai dengan kondisi
produk. Adapun metode promosi penjualan yang
dimaksud antara lain;
 Contoh Produk
Penjuan/produsen menyediakan produk yang
diberikan secara cuma-cuma kepada konsumen
untuk digunakan. Contoh Pada saat kita pergi ke
pusat perbelanjaan banyak penjual minyak wangi
yang menyediakan contoh produk yang secara
gratis untuk digunakan konsumen.
 Kupon
Untuk mendorong peningkatan penjualan dalam
kurun waktu tertentu penjual menediakan
pasilitas dengan jumlah kupon minimal tertentu
pemilik kupon mendapat ia mendapat produk
seharga tertentu
 Hadiah
Metode ini pada prinsipnya hampir sama dengan
metode kupon, hanya mempunyai pariasi.
Misalnya; untuk mencetak 50 lembar diberi
hadiah 1 pulpen dan untuk mencetak 100 lembar
diberi hadiah tas sekolah.

 Undian dan Kontes
KEGIATAN BELAJAR
Metode ini pada umumnya dilakukan ditempat
tertentu seperti keramaian tempat wisata yang
banyak dikunjungi masyarakat dengan cara
bermacam-macam; ada yang menggunakan
gelang rotan dilemparkan pada produk tertentu
jika berhasil memasuknan gelangnya mereka
mendapat hadiah tertentu, Ada juga dengan
menggunakan bola ringan dilemparkan pada
objek tertentu dan jika berhasil menjatuhkan
jumlah tertentu mereka juga mendapat hadiah
tertentu.
 Rabat
Rabat merupakan pengurangan harga yang
diberikan kepada pembeli yang sering juga
disebut harga promo, biasanya dilakukan pada
waktu launcing produk baru dengan tujuan agar
pembeli setelah menikmati manfaatnya mau
membeli untuk kedua kalinya dan seterusnya.
 Peragaan
Metode ini biasanya dilakukan tenaga penjual
menghubungkan antara produk dengan
komsumen. Istilah peragaan ini sering disebut
demonstrasi yang memamerkan manfaat suatu
produk pada waktu, tempat dan kondisi tertentu.
Misalnya; untuk memberitahukan
keunggulan minyak goreng tertentu dilakukan
peragaan menggoreng tahu kemudian tahu
goreng dibagikan untuk dicicipin para konsumen.
 Kupon Berhadiah
Metode ini dingangap lebih efektif dari yang lain
dengan pembelian jumlah tertentu atau jenis
barang tertetu pembeli mendapat satu atau lebih
kopon yang dikemudian hari dilakukan
pengundian. Nomor kupon yang keluar mendapat
hadiah yang telah ditentukan.

v. Publikasi atau Humas

KEGIATAN BELAJAR
Kegiatan hubungan masyarakat dimulai dari

opini masyarakat terhadap suatu produk atau
perusahaan yang kemudian informasi
dikumpulkan dan dianalisa. Hasil analisa
diharapkan sesuai dengan keinginan
masyarakat dan jika tidak harus ada alasan
yang kuat secara teknis dan ilmiah sehingga
masyarakat dapat menerimanya. Secara teknis
perusahaan perlu menggunakan berbagai
media massa menyiarkan sehingga masyarakat
luas dapat memahaminya.
Ketika susu Dancow di issukan mengandung

enzim lemak babi semua masyarakat beragama
Islam protes infosmasi ini ditampung dianalisa
lalu dibuat suatu kebijakan bahwa susu
dancow tidak mengandung enzim lemak babi
dengan cara mengundang para tokoh agama
islam lalu di sajikan minuman susu dancow,
kejadian ini disiar hampir disemua mass media
yang ada pada saat itu, sebagai jawaban kepada
masyarakat atas isu tentang susu dancow yang
mengandung enzim lemak babi adalah isu yang
tidak benar.
Dalam bemberikan pelayanan pekada

masyarakat humas melakukan dua kegiatan
yang luas :
 Menentukan Kebijakan
 Melaksanakan program yang positif
umtuk masyarakat

KEGIATAN BELAJAR
C. RANGKUMAN
1. Strategi penetapan harga

Dari segi produsen mengatakan harga adalah semua beban yang
digunakan dalam proses produksi menjadi biaya yang
dikorbankan konsumen untuk mendapatkan manfaat suatu
produk sesuai kebutuhan konsumen. Hal tersebut tidak lah
selamanya benar karena hukum pasar mengatakan harga
merupakan kesepakatan yang terjadi antara kunsumen dengan
pihak produsen.
Dengan demikian harga tidak lah selalu sama dengan biaya
produk mungkin saja terjadi harga pasar lebih rendah dari biaya
produksi karena berbagai faktor; persaingan, pendapatan
konsumen, produk baru dan sebagainya.
2. Strategi bauran pemasaran
Sesuai dengan prinsip siklus hidup produk dimana suatu saat
setiap produk harus mengalami pasang surut dan ini adalah
keadaan yang dihindari dan apa bila telah sampai pada tahap ini
produsen telah mulai mengalami penurunan penjualan, hal ini
akan terus berlanjut sampai pada titik tertentu, jika tidak
ditangani akan sampai pada tingkat yang paling rendah.
Dari berbagai kebijakan yang dapat dilakukan seperti

modifikasi produk kebijakan dibidang promosi juga sangat
penting, karena tujuan promosi adalah untuk memperkenalkan,
mengingatkan dan mengajak konsumen agar mau
menggunakan produk. Namun perlu diingat pemilihan media
promosi yang sesuai perlu dipikirkan sehingga pesan sampai
kepada yang dituju secara efekti dan efisien.

KEGIATAN BELAJAR
D. TUGAS
Waktu : Disesuaikan
1. Pilihlah 2 jenis produk yang homogen,bandingkan harganya
dan berikan alasannya berdasarkan teori penetapan harga.
Buatlah laporannya.
2. Pilihlah 2 jenis iklan produk yang homogen dan kajilah
berdasarkan pilihan media yang digunakan untuk promosi.
Buatlah laporannya.
E. TEST FORMATIF
Waktu : 30 menit
Penetapan Harga
1. Jika hendak memiliki suatu produk seseorang yang membelinya
harus mengeluarkan sejumlah uang sesuai dengan harga , tetapi
harga disuatu tempat terkadang ditetapkan berbeda,mengapa hal
tersebut dapat terjadi jelaskan?
2. Komponen apa saja yang menjadi pertimbangan dalam
penentuan harga pokok penjualan (HPP) suatu produk jelaskan.
3. sebutkan jenis jenis harga yang saudara ketahui dan berikan
contohnya!
Bauran Pemasaran
1. Jelaskan mengapa perusahaan melakukan promosi.
2. Jelaskan keunggulan promosi melalui media cetak (koran)

KEGIATAN BELAJAR
KUNCI JAWABAN
Penetapan Harga
1. Harga disuatu tempat terkadang ditetapkan berbeda, adalah

strategi penetapan harga yang diterapkan oleh penjual
berdasarkan penetapan harga diskriminasi tempat. Sebagai
contoh harga secangkir kopi di mall lebih mahal dari pada
di warung/kedai kopi pinggir jalan, karena harga (sewa)
tempat dan kenyamanan,pajak dibebankan pada harga jual
kopi.
2. Komponen Harga Pokok Penjualan adalah Harga pokok
stok awal periode, Harga pembelian, Harga Pokok stok
akhir periode.
3. Jenis Harga adalah : Harga Pasar, Harga pokok, Harga jual,
Harga Pabrik, Harga FOB (Free On Board) shipping point,
Harga Gasal, harga diskon, harga netto, dan lain-lain.
Bauran Pemasaran
1. Alasan perusahaan melakukan promosi adalah dalam rangka

melakukan :
 Usaha – usaha untuk memberitahu konsumen segala barang
hasil produksinya, dengan tujuan agar mereka bersedia
membelinya
 Adanya pengembangan produK
 Menurunnya permintaan konsumen
 Memelihara loyalitas konsumen
2. Keunggulan promosi melalui koran adalah relative murah

biasanya pemasang iklan dikoran berdasarkan oplag (jumlah
koran yang sekali terbit setiap hari),sehingga perusahaan yang
akan memasang iklan akan membagi biaya tarif iklan dengan
oplag koran misalnya biaya iklan Rp 4 juta dan oplagnya 2 juta
eksemplar maka perkoran biaya iklannya adalah Rp 4 juta
dibagi 2 juta yaitu Rp 2 ,- per koran bandingkan apabila
membuat leaflet atau brosur yang disebarkan ke rumah-rumah.

KEGIATAN BELAJAR
F. LEMBAR KERJA
Rencanakan dan lakukan secara

berkelompok (5 orang per kelompok )
Waktu mengerjakan persiapan : 1 minggu Waktu

presentasi : 15 menit (maksimal ) per orang
 Pilihlah 2 jenis merk motor untuk kelas

100 cc, bandingkan spesifikasinya
(keunggulan dan kelemahannya) serta harga
jualnya, dan struktur format cicilanya
kemudian presentasikan sebaik mungkin
untuk mempengaruhi konsumen.
 Persiapkan jadwal presentasinya.
 Mintalah pendapatnya tentang presentasi anda

dengan menyerahkan 2 format yang
disediakan, dalam satu sampul tertutup untuk
diisi peserta presentasi

KEGIATAN BELAJAR
FORMAT 1 : Isilah dengan tanda ” √ “ penilaian obyektif anda pada
presenter motor, agar lebih profesional
gunting disini
No Kegiatan Sangat baik Baik Belum baik

1 Pembukaan dan
perkenalan
2 Penjelasan spesifikasi
3 Penjelasan keunggulan
4 Penutupan presentasi
gunting disini

KEGIATAN BELAJAR
FORMAT 2 : Berikan saran perbaikan kepada presenter, sehingga menjadi

lebih profesional dengan mengisi format dibawah ini dan serahkan dalam
sampul tertutup. (untuk didiskusikan dengan gurunya masing-masing)
gunting disini
No Kegiatan Saran untuk Saran untuk Saran untuk

sikap komunikasi penampilan
(sopan,menarik (jelas,mudah (percaya
dan sebagainya) dimengerti dan diri,kerapihan
sebagainya) berpakaian
dan
sebagainya)
1 Pembukaan dan
perkenalan
2 Penjelasan spesifikasi
3 Penjelasan
keunggulan
4 Penutupan presentasi
gunting disini
 Diskusikan secara berkelompok hasil pengamatan calon konsumen

tersebut.
 Berbesar hatilah menerima kritikan presentasi anda,untuk perbaikan diri anda
sendiri,sehingga anda menjadi tenaga pemasaran yang profesional.

KEGIATAN BELAJAR
KEGIATAN BELAJAR 2
PENENTUAN POSISI PRODUK DAN MERK
Kegiatan pemelajaran ini bertujuan untuk memberikan bekal kemampuan

kepada Anda agar :
1. Memahami arti dan tujuan penentuan posisi produk dan

merk serta penawaran pasar
2. Mempresentasikan penentuan posisi produk dan merk
serta penawaran pasar
B. URAIAN MATERI
1. Menetapkan Posisi Produk dan Merk
a. Posisi Produk
Posisi produk adalah tempat produk pada pikiran
konsumen berdasarkan atribut penting, atau dengan kata
lain tempat yang diduduki produk dalam ingatan
konsumen dalam hubungan dengan produk pesaing.
Misalnya: dalam pasar mobil, Toyota Kijang diposisikan
sebagai mobil niaga yang ekonomis, BMW, Marcedes-
Benz pada kualitas dan kinerja, serta ferari,
lambhorgini, landcruiser, alphard,
jaguar, roll royce tergolong pada jenis mobil mewah.

KEGIATAN BELAJAR
Memposisikan produk kepada suatu segmen (product

positioning) adalah suatu strategi pemasaran yang
menggunakan data lapangan (dikumpulkan melalui riset
dan studi segmentasi) untuk menciptakan suatu kesan atau
citra terhadap produk sesuai dengan keinginan pasar yang
dituju atau pasarnya.3
Istilah product positioning merupakan gabungan dari

product differentiation dengan segmentasi pasar. Product
positioning lebih memfokuskan pada pandangan pembeli
mengenai suatu produk yang ada di pasar tertentu.
Segmentasi pasar sangat membantu perusahaan dalam

menentukan karakteristik pasar tertentu yang dituju.
Proses ke arah ini memerlukan berbagai macam data
untuk merancang produk dan promosinya agar dapat
menguasai pasar. Kesemuanya ini termasuk dalam
product positioning. Perusahaan berusaha membuat
produk yang lebih menonjol dari produk pesaing, agar
lebih menarik calon
pembeli, misalnya dengan
mengadakan perubahan pada
kemasan, harga, merek,
promosi, atau pada aspek
pemasaran
lainnya.maka perusahaan
perlu menerapkan Strategi
deferensiasi dan
positioning dengan
langkah-langkah sebagai
berikut : Sumber :
 Mengidentifikasi sekumpulan kemungkinan

diferensiasi yang menciptakan keunggulan kompetitif,
 Memilih keuntungan untuk membangun posisi,
 Memilih keunggulan kompetitif yang tepat,
 Memilih keseluruhan strategi positioning.4
3 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Prenhallindo, Jakarta 1997

4 Philip kotler, Garry Amstrong Edisi 12, Erlangga

b. Sisi Merek
KEGIATAN BELAJAR
1) Merek/Brand
Cap/ merk/ tanda, merupakan ciri atau indentitas bagi suatu produk. Bila
manusia nama merupakan indentitas ( ciri ). Akan mengalami kesulitan
bila seseorang tidak memiliki nama. Bagaimana seseorang akan
memanggil orang lain bila tidak punya nama. Tetapi dengan memiliki
nama maka akan memudahkan seseorang akan memanggil atau
mengetahui cir-ciri seseorang . demikian juga halnya dengan produk.
 Manfaat Merek
Adapun yang menjadi alasan pemberian merk suatu produk, yaitu :
(a) Produsen ingin menekankan mutu tertentu pada produk yang
ditawarkan.
(b) Produsen ingin melindungi produk yang unik dari
kemungkinan ditiru oleh para pesaing.
(c) Produsen ingin membuat landasan didalam mengadakan
diferensi harga.
(d) Produsen ingin mempermudah penanganan produk yang di
pasarkan.
 Aspek yang menentukan merek produksi

Suatu merk dikatakan baik bila mengandung aspek sebagai berikut
:
(a) Keaslian , artinya merk tersebut belum/tidak pernah dipakai
oleh perusahaan lain.
(b) Dapat mencegah kemungkinan pemalsuan
(c) Menarik, sehingga dapat dijadikan alat promosi yang gratis
untuk membangun minat membeli
(d) Mencerminkan kegunaan barang dan perusahaan.
 Syarat-syarat merek yang baik

(a) Untuk promosi : suatu merk tidak hanya berfungsi untuk
membedakan barang yang dihasilkan suatu perusahaan dengan
hasil perusahaan lain
(b) Mudah di ingat, baik kata-katanya maupun gambarnya, oleh
karena itu kata-katanya jangan terlalu panjang dan gambarnya
jangan terlalu rumit sebaiknya gambar yang sederhan.
(c) Menimbulkan kesan positif, merek produk hendaknya
menimbulkan kesan barang memiliki kwalitas tinggi atau
memberikan kesan bahwa perusahaan tersebut bonafide.

 Pembuatan Merek/brand dan Warna

KEGIATAN BELAJAR
Merek dan warna adalah dua istilah yang senyawa karena satu sama
lain saling melengkapi suatu merek yang baik bias saja menjadi tidak
menarik jika warnanya tidak sesuai. Warna sangat berpengaruh
terhadap penampilan suatu barang yang dihasilkan,sebagai pengusaha
kita harus memahami warna yang paling disukai konsumen didaerah
sebab tiap daerah biasanya mempunyai kegemaran yang menonjol
terhadap suatu warna.Apakah masyarakat daerah itu rata-rata
menyenangi warna biru,kuning,dan lain sebagainya.
 Faktor Penentuan Warna

Selain hal-hal diatas,dalam menentukan warna suatu barang sebaiknya
dihubungkan dengan faktor-faktor berikut:
(a) Kegunaan barang. Artinya warna disesuaikan dengan
kemungkinan penggunaan dari barang tersebut.
(b) Sifat barang, artinya warna disesuaikan dengan sifat dari barang
tersebut. Contoh : cara mewarnai benda cair berbeda dengan cara
mewarnai benda padat.
(c) Waktu pemakaiannya, warna barang disesuaikan dengan saat-saat
kemungkinan dipakainya,apakah siang, sore ataukah malam hari.
(d) Kemungkinan yang menggunakannya, yaitu warna barang
disesuaikan dengan pemakainya.apakah barang tersebut digunakan
oleh pria, wanita, anak-anak, arti, pelajar.
(e) Disesuaikan dengan kebiasaan atau peraturan yang berlaku.
Contoh :untuk jenis alkohol yang tidak boleh dimakan diberi
warna biru.
(f) Disesuaikan dengan tempat pemasarannya. Hal ini dilakukan
sebab tiap daerah mempunyai kegemaran masing-masing.
Contoh :motor vespa kalau dipasarkan di daerah subang (jabar)
warnanya biru, sebab warna lain tidak/kurang disukai.
2) Label
Pembuatan label erat sekali hubunganya dengan pengepakan dan merek
serta produk oleh sebab itu label dapat di artikan sebagai bagian dari
barang berupa keterangan tertang konsidi dan keberadaan barang tersebut.
Adapun macam-macam label yang sering digunakan dibeberapa
perusahaan adalah:
 Label nama
Dalam keadaan seperti ini label hanya digunakan sebagai nama
produk saja misalnya Toyota, norit, woll dan sebagainya.

 Grade lable
KEGIATAN BELAJAR
Menunjukan tingkat kwalitas yang dikandung suatu produk misalnya
kecap selalu ada ungkapan nomor satu, keramik diikuti dengan
tulisa kw I dan sebagainya.
 Discriptif label
Lable ini sering juka disebut keterangan tenrang produksi yang
memuat : penggunaan, informasi susunan/komposisi produk, cara
penyimpanan dan sebagainya.
C. RANGKUMAN
 Memposisikan produk kepada suatu segmen (Product

positioning) adalah suatu strategi pemasaran yang
menggunakan data lapangan (dikumpulkan melalui riset
dan studi segmentasi) untuk menciptakan suatu kesan
terhadap produk sesuai dengan keinginan pasar yang
dituju. Beberapa analis memandang merek sebagai aset
permanen perusahaan yang utama
 Merek lebih dari sekadar nama dan lambang— merek

membentuk segala arti produk atau jasa bagi konsumen
 Ekuitas merek adalah pengaruh diferensial positif

bahwa mengenal nama merek akan membuat pelanggan
merespons produk atau jasa
 Merek dengan ekuitas merek yang kuat adalah aset yang

sangat berharga.

KEGIATAN BELAJAR
D. TUGAS
Buatlah contoh produk makanan yang berada disekitar anda,

yang mencirikan deferensiasi manfaat produk dan merk.
E.TES FORMATIF
Apa yang dimaksud dengan posisi produk adalah ?
Apa saja syarat-syarat merk dikatakan baik ?
Aspek apa saja yang menentukan merek produksi ?
Mengapa anda lebih mudah mengingat merek produk tertentu dibandingkan dengan merek produk ya
Uraikan singkat sikap loyal konsumen terhadap merk produk tertentu ?

KEGIATAN BELAJAR
KUNCI JAWABAN
1. Posisi produk adalah cara produk ditetapkan oleh

konsumen berdasarkan atribut penting, yakni tempat
yang diduduki produk dalam ingatan konsumen dalam
hubungan dengan produk pesaing.
2. Syarat-syarat merk dikatakan baik adalah efektif untuk
promosi ( mudah di ingat dan menimbulkan kesan
positip dan lain sebagainya)
3. Aspek-aspek yang menentukan merk produksi
 Keaslian , artinya merk tersebut belum/tidak pernah
dipakai oleh perusahaan lain.
 Dapat mencegah kemungkinan pemalsuan
 Menarik, sehingga dapat dijadikan alat promosi
yang gratis untuk membangun minat membeli
 Mencerminkan kegunaan barang dan perusahaan
4. Merek produk tersebut memenuhi apek dan syarat-
syarat merk yang baik.
5. Merek lebih dari sekadar nama dan lambing, merek
membentuk segala arti produk atau jasa bagi konsumen.

KEGIATAN BELAJAR 2
F.LEMBAR KERJA
Tugas Perorangan
Di bawah ini ada bermacam-macam barang yang yang perlu Anda pasarkan menurut konsep produk dan merek, Isilah merk
produk pada kolom yang tersedia.Setelah terisi berikan alasan untuk setiap kategori (satu merek saja) dan presentasikan.
Merek Merek Merek Merek Merek
No Nama Barang sering diingat Mudah diingat Jarang diingat Tidak diingat Susah diingat
A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S
1 Radio .
2 TV
3 Kosmetik
4 Sepatu
5 laptop
6 Minuman
7 Hand phone
8 Pakaian
9 Parfum
10 Makanan
11 Obat-obatan
12 Kendaraan
13 Jam tangan
14 Alat tulis
15 Sabun mandi

KEGIATAN BELAJAR
Alat-alat dan bahan :
Buku tulis/kertas folio

Ballpoint
Penggaris
Tip-Ex
Komputer
LCD
Langkah Kerja:
Memperhatikan iklan di media massa

Memperhatikan nilai manfaat dari produk bagi konsumen
Tugas dikumpulkanduaminggusetelah materi bahasan ini berakhir.

KEGIATAN BELAJAR
KEGIATAN BELAJAR 3
MENENTUKAN PENGEMBANGAN PRODUK
Kegiatan pemelajaran ini bertujuan untuk memberikan bekal kemampuan kepad
1. Mampu memahami pengembangan produk atau product development yang m
2. Mampu menganalisis perencanaan dan

pengembangan produk
B. URAIAN MATERI
1. Pengertian Produksi
Perencanaan dan pengembangan produk dalam produksi

sangat diperlukan dan dilaksanakan secara berkelanjutan
( terus menerus ) sebagai kelanjutan perencanaan
berdasarkan penelitian. Dengan mempertimbangkan hal-
hal sebagai berikut:
 Apakah perusahaan akan menambah atau
mengurangi jenis produk tertentu?
 Apakah perlu menambah kegunaan produk?

 Apakah perlu mengganti kemasan, seperti ukuran,
KEGIATAN BELAJAR
warna, bahan yang akan digunakan, dan disainnya?
 Berapa jumlah masing-masing produk?
 Berapa harga pokok dan harga jual produk tersebut?
Dari uraian diatas dapat di artikan barang/produk

merupakan sesuatu yang bersifat kompleks, baik yang
dapat diraba (bungkus, bentuk, textur, dan lainnya)
maupun tidak dapat diraba termasuk (harga, prestise,
pelayanan) dan semua hal tersebut bertujuan untuk
memenuhi kepuasan pembeli. Setiap kombinasi dari
setiap sifat-sifat tersebut merupakan produk yang dapat
memberikan kepuasan yang berbeda-beda.
Perencanaan dan pengembangan produk merupakan

siklus yang saling berurutan dan tidak dapat dipisahkan.
Perencanaan dan pengembangan produksi merupakan

keseluruhan kegiatan bagi produsen dan penyalur yang
meliputi masalah bagaimana produk itu ada dan
prosesnya.
Perencanaan dan pengembangan produk akan

memberikan dorongan perusahaan untuk menaikan laba
atau paling tidak mempertahankan laba yang telah
diperoleh.
2. Pengembangan Produksi
Pengembangan produksi meliputi kegiatan- kegiatan

teknis tentang penelitian, pembuatan dan mendesain
produk, pemahaman diatas menjelaskan kedua istilah
tersebut meliputi kegiatan membuat keputusan yang
berkaitan dengan :
a) Jenis barang yang akan dibuat
b) Penambahan atau pengurangan produk
c) Menciptakan penggunaan baru produk
d) Menentukan merek, desain dan
pembungkus

e) Menentukan ukuran, warna, corak dan bahan

KEGIATAN BELAJAR
yang digunakan
f) Jumlah produk
g) Menentukan harga barang
h) Faktor-Faktor yang Mempengaruhi
Pengembangan dan Perencanaan Produk
i) Penanganan yang cermat terhadap
pengembangan produk (product
development) dan perencanaan produk itu
dipengaruhi oleh tiga paktor yang selalu
berubah, yaitu :
j) Demografi
k) Kebutuhan Konsumen
l) Pendapatan Konsumen
3. Pendukung Kualitas Produk
Kualitas produk akan mempengaruhi kelangsungan atau

masa depan perusahaan, jika perusahaan hanya dapat
menghasilkan barang kualitas rendah maka produk
tersebut ada kemungkinan tidak akan di beli konsumen.
Para konsumen pada umumnya tidak akan fokus terhadap

kualitas suatu produk pada saat membelinya,mereka lebih
fokus pada harga sebagai pertimbangan pertama setelah
itu baru memperhatikan kualitas barangnya apakah sesuai
dengan harga yang ditawarkan.
Oleh sebab itu setiap perusahaan akan mencantumkan

kualitas produk tersebut pada pembungkus barang .
Misalnya penjelasannya berbunyi : tahan lama ( awet ),
hemat pemakaiannya, tidak luntur, cocok untuk daerah
tropis dan sebagainya, dengan demikian sekilas
konsumen sudah mendapat gambaran tentang produk /
barang yang akan dibelinya.
Namun demikian mutu / kualitas suatu produk di

tentukan oleh : Material, bumbu-bumbu atau component
parts, Teknik atau cara pembuatan, Tingkat keahlian dari
orang yang mengerjakan, Engineering design dan
specifications, Gaya tarik.

Pokok-pokok pendukung kualitas produk adalah :
KEGIATAN BELAJAR
a) Bahan Baku Produksi
b) Teknik dan Cara Pembuatan
c) Keahlian Tenaga Kerja
d) Engineering design dan specifications.
4. Penggolongan Barang
Seraca umum penggolongan barang dapat

diklasifikasikan menjadi dua yaitu :
a. Barang Konsumsi
1) Barang konvenien.
Semua barang yang mudah digunakan dan
dapat diperoleh dimana saja disembarang
tempat dan waktu.
Misalnya: gula, teh, sabun, minyak goreng,
susu dan sebagainya.
2) Barang shopping.
Barang yang ditempatkan pada tempat tertentu
tertentu akan tetapi tidak khusus dan pada saat
memutuskan untuk membeli memerlukan
pertimbang matang yang dipengaruhi :
membandingkan mutu, harga, kemasan, warna,
kegunaan dan sebagainya. Yang termasuk
dalam barang shopping adalah; pakaian, tekstil,
kursi dan perobat rumah tangga.
3) Barang Spesialis
Spesialis adalah barang yang tersedia hanya
pada tempat tertentu/khusus dan jumlahnya
terbatas kemungkinan hanya satu dalam satu
kota atau hanya ada pada kota tertentu. Dalam
hal ini pembeli harus mengeluarkan
pengorbanan tambahan untuk memperolehnya
disamping harganyapun biasanya cukup mahal.
Misalnya barang antik,alat kesehatan, dan
sebagainya.

b. Barang industri
KEGIATAN BELAJAR
Barang industri adalah barang untuk diproses lagi

atau barang untuk keperluan proses industri yang
dibeli oleh pihak industri, Barang dindustri dapat
di bedakan menjadi :
1) Bahan Baku
2) Komponen dan barang setengah jadi
3) Perlengkapan operasi,
4) Instalasi
5) dan lainnya
5. Sumber – Sumber Informasi Untuk Produksi
Suatu perusahaan memerlukan informasi dari bagian-

bagian lain dalam perusahaan tersebut agar supaya hasil
produksinya sesuai dengan kebutuhan dan kepuasan
konsumen.
a. Informasi dari bagian pemasaran dan penjualan

produk
Pada bagian pemasaran dan penjualan produk
merupakan ujung tombak yang langsung berhadapan
dengan konsumen. Selama berhadapan dengan
konsumen, bagian ini dapat menampung informasi-
informasi dari para konsumen, misalnya tentang
mode, type, warna, kesukaan, dan lain-lain.
b. Informasi dari Bagian pembukuan / akuntansi Pada

bagian pembukuan / akuntansi ini dapat
mengetahui tentang biaya-biaya yang
dikeluarkan dalam memproduksi suatu barang
(bahan, asesoris, atribut, dan lain sebagainya). Dari
biaya-biaya yang sudah ditentukan, maka dapat
ditentukan berapa harga pokok dan harga jualnya,
sehingga harga-harga tersebut
diharapkan dapat bersaing dengan produk- produk
dari perusahaan lain.
c. Informasi dari Bagian riset keadaan pasar :

Dari riset harga yang dilakukan dapat diperoleh
informasi tentang harga. Apakah harga-harga yang
ada dapat dijangkau oleh konsumen, apakah terlalu
mahal. Dengan keadaan harga seperti itu, perusahaan
dapat menentukan atau

menetapkan harga yang sama dengan harga pasar,
KEGIATAN BELAJAR
diatas harga pasar, atau dibawah harga pasar.
Misalnya kita ingin menetapkan harga gula pasir.
Dari hasil penelitian, harga gula pasir dipasar-pasar
rata-rata Rp 1500 ,- maka kita dapat menetapkan
harga diatas Rp 1500 ,- atau dibawah Rp. 1500 ,-
atau samadengan harga rata-rata pasar Rp. 1500 ,-
d. Informasi dari Para pembeli / konsumen dan

distributor
Pembeli / konsumen adalah orang yang paling sering
memberikan informasi-informasi penting sebagai
masukan untuk perbaikan – perbaikan produk dimasa
datang agar lebih memuaskan konsumen. Sering
konsumen menyampaikan pendapat terhadap produk
suatu perusahaan berupa keluhan – keluhan atau
saran-saran misalnya tentang bentuk barang, mode,
warna, jumlahnya, dan sebagainya. Saran – saran dari
konsumen misalnya dari segi kepraktisan
penggunaan barang agar konsumen tidak sulit
menggunakan barang. Misalnya penggunaan sampo
tidak sulit dalam membuka atau menutup
sampo,penggunaan mesin cuci dengan petunjuk
penggunaan yang lebih sederhana, penggunaan obat
seharusnya lebih jelas aturannya, dan lain
sebagainya.
e. Informasi dari Media masa

Media masa dapat digunakan juga sebagai sumber
informasi untuk membuat produk kita lebih baik lagi.
Media masa dapat memberi informasi misalnya, surat
kabar, majalah, radio, televisi dan lain-lain. Misalnya
dari televisi kita dapat memperoleh informasi-
informasi tentang produk sejenis dari perusahaan
pesaing yang mempromosikan produknya. Informasi
tersebut dapat bermacam- macam seperti kualitas
barang, harga, servis, cara pembayaran dan
sebagainya. Dari informasi tersebut perusahaan dapat
mengambil keputusan-keputusan, sebagai contoh ;
cara pembayaran perusahan pesaing, mungkin
berjangka waktu 3 bulan , maka perusahaan kita bisa
memberikan kredit dengan jangka waktu lebih dari 3
bulan,
Direktorat Pembinaan SMK (2013) 61

misalnya 6 bulan. Selain itu misalnya masalah

KEGIATAN BELAJAR
garansi (jaminan). Kalau perusahaan lain memberi

garansi 3 tahun, mungkin kita bisa memberi garansi
5 tahun. Hal ini dapat memungkinkan calon pembeli
akan lebih memilih produk dari perusahaan kita.
6. Penerapan Strategi Produksi
a. Pentingnya Pengembangan Produk Pengembangan

produk atau product development membahas hal – hal
yang luas yang perlu anda ketahui sebagai seorang
siswa bila nanti terjun kedunia usaha atau industri.
Hal-hal tersebut antara lain membahas masalah :
Penentuan mutu, ukuran, bentuk, daya tarik lahiriah,
dan sebagainya.
b. Jaminan Produksi
Namun yang perlu sekali diingat, bahwa setiap kali
mengadakan pengembangan produk dan perencanaan
produk, maka produk tersebut harus dapat menjamin :
1) Kualitas Produk
Setiap calon pembeli / konsumen selalu
menginginkan agar produk yang dibelinya baik
,awet, dan kuat serta harganya yang murah.
Untuk itulah setiap perusahaan dituntut untuk
dapat menghasilkan kualitas barang yang baik.
Kualitas barang yang baik tentu dihasilkan dari
bahan baku yang baik pula. Misalnya
perusahaan sepatu. Untuk menghasilkan sepatu
– sepatu yang berkualitas baik, maka bahan
bakunya harus bagus, yaitu dari kulit sapi atau
kerbau (yang sudah tua dan pilihan) serta tidak
cacat. Dengan demikian bila nanti dibuat
sepatu diharapkan sepatu – sepatu tersebut
akan baik, awet, dan kuat sehingga
konsumen yang
menggunakannya akan merasa puas

2) Desain Produk
KEGIATAN BELAJAR
Jaman sekarang adalah jaman penampilan.
Penampilan yang menarik akan menjadi pusat
perhatian. Demikian halnya dengan suatu
produk. Suatu produk ( barang ) yang ingin
Mobil Eropa
Sumber :
berpenampilan menarik tentu didasari dengan

design (rancangan) yang menarik pula. Calon
konsumen akan merasa puas bila produk yang
dibelinya itu design (rancangannya) menarik.
Perusahaan yang dapat memunculkan design-
design yang menarik, maka akan banyak
penggemarnya terhadap produk tersebut.
Hampir sebagian besar calon konsumen
menginginkan produk yang design menarik dan
bagus. Oleh karena itu produk-produk buatan
jepang membanjiri pasaran dunia, tidak
terkecuali di indonesia.

KEGIATAN BELAJAR
Coba kita
perhatikan produk-
produk buatan
jepang seperti
Mobil Jepang mobil, televisi, dan
Sumber : sebagainya dengan
model-model yang
sangat menarik sehingga banyak digemari
pembeli. Lain halnya dengan produk- produk
buatan negara lain yang menitik beratkan pada
kualitas barang tetapi desainnya kurang
menarik sehingga tidak mampu menguasai
pasar konsumen.
3) Difersifikasi Produk
Suatu produk yang dihasilkan akan lebih
menarik lagi bila dapat dilengkapi dengan
produk baru sebagai asesoris atau barang
tambahan.
Misalnya produk mobil, sebuah mobil agar

kelihatan lebih menarik lagi maka pada mobil
tersebut di tambahkan lampu-lampu hias,
boneka-boneka, tape mobil, dan sebagainya.

KEGIATAN BELAJAR
Mobil dengan Assesories Tambahan Sumber :
Dengan kondisi semacam itu diharapkan calon

pembeli nantinya akan lebih puas.
4) Pengurangan Produk
Ini dapat terjadi misalnya seseorang yang
membeli televisi, yang mana siaran televisi
tidak dapat diterima apabila tidak
menggunakan antena parabola.
Dengan menggunakan antena parabola, siaran

televisi dapat di terima di suatu daerah. Tetapi
apabila di daerah tersebut sudah didirikan
stasiun relay, maka antene parabola tersebut
tidak terpakai lagi, dikarenakan sudah dapat
menerima siaran
televisi secara langsung dengan antena

KEGIATAN BELAJAR
biasa.Kemungkin antena paraboal akan dijual

ke daerah yang membutuhkan, sehingga terjadi
pengurang produksi antena parabola.
5) Penambahan Manfaat Produk Baru

Untuk menjamin kepuasan konsumen
menggunakan produk suatu perusahaan, maka
akan lebih baik lagi bila di dalam produk
tersebut dilengkapi dengan kegunaan-kegunaan
lain selain kegunaan utama dari barang
tersebut. Misalnya sekarang ada handphone
yang dilengkapi dengan camera digital maupun
lampu senter. Kegunaan pokok dari produk
tersebut adalah untuk menelpo,. Namun selain
itu,handphone multi fungsi tersebut dapat juga
digunakan untuk memotret dan sebagi lampu
penerang sementara.
Penambahan Manfaat Produk Sumber :

7. Siklus Kehidupan Barang (Product Life Cycle)
KEGIATAN BELAJAR
Dalam kehidupan produk juga hal ini berlaku yang di
sebut siklus kehidupan Produk atau daur kehidupan
barang yang terdiri dari empat tahap :
Tahap Kedewasaan
Tahap Pertumbuhan
Tahap
Penurunan
Tahap Kreasi Tahap Perkenalan
a. Tahap Kreasi
Dalam tahap ini untuk memunculkan suatu produk
terlebih dahulu timbul ide-ide dan kreasi dalam benak
atau pikiran. Ide dan kreasi yang timbul tersebut
dituangkan dalam wujud pembuatan suatu produk.
Misalnya seseorang mempunyai kreasi (daya cipta) untuk
membuat mode pakaian malam, dalam hal ini dilakukan
oleh disainer (perancang
),desain motor skutik baru,desain smart phone yang baru
dan lainnya.
b. Tahap Perkenalan
Tahap ini produk baru diperkenalkan kepada pasar dalam
jumlah yang besar namun dengan jumlah volume
penjualan yang kecil, karena kemungkinan pasar belum
mengenal produk baru tsb. Untuk itu perusahaan
menggunakan banyak biaya terutama untuk promosi
barang secara agressif dan terus menerus, serta
melakukan pembenahan disegala

sektor yang tetap berpedoman pada tujuan awal agar

KEGIATAN BELAJAR
produk tersebut dikenal oleh pasar.
c. Tahap Pertumbuhan
Pada tahap ini terlihat volume penjualan mulai
meningkat dan semakin meningkat kerena permintaan
konsumen sudah meningkat dan semakin luas pengenalan
atas barang tersebut di masyarakat sehingga program
promosi tidak se agresip sebelumnya, laba sudah mulai
kelihatan dan pusat perhatian diarahkan untuk menjaga
kelancaran distribusi sesuai dengan kebutuhan.
Persaingan pada tahap ini juga masih sangat ketat perlu
penggerakan disegala lini.
d. Tahap Kedewasaan
Pada masa ini barang telah sampai ketangan pembeli
potensial untuk mencoba mempertahankan kondisi
perusahaan mulai melakukan promosi secara lebih
agresip untuk memenangkan persaingan dengan
menggunakan dana dari pendapatan sehingga dapat
mengurangi laba perusahaan.
e. Tahap Penurunan
Pada masa ini menunjukan bahwa perusahaan mengalami
penurunan penjualan sehingga berdampak pada
penurunan laba dan tidak menutup kemungkinan
perusahaan sudah mengalami kerugian dan jenis barang
ini pun kemungkinan akan hilang dari pasar. Alternatif
mengatasi tahap penurunan adalah dengan Redesign
Produk.
Redesign product adalah suatu keputusan perusahaan

untuk melakukan desain ulang jenis produk yang akan
dihasilkan sesuai dengan keinginan konsumen saat ini,
baik secara teknis maupun ekonomis, sehingga tujuan
perusahaan dapat tercapai secara efektif dan efisien.
(model dan tipe handphone yang selalu berganti desain
mengikuti selera konsumen)

KEGIATAN BELAJAR
Sumber :
Sumber : Tekno.kompas.com
Redesign Product

KEGIATAN BELAJAR
C. RANGKUMAN
Perencanaan dan
pengembangan produk dalam produksi sangat diperlukan
dan dilaksanakan secara berkelanjutan terus menerus
sebagai kelanjutan perencanaan berdasarkan penelitian
yang meliputi: jenis barang yang akan dibuat atau di beli,
Apakah perusahaan akan menambah atau mengurangi
jenis produk tertentu?, perlunya menambah kegunaan
produk, apakah perlu mengganti kemasan, seperti apa
ukuran, warna, bahan yang akan digunakan, corak dan
disainnya? Berapa junlah masing-masing produk? Dan
berapa harga pokok dan harga jual produk tersebut?
D.TUGAS
Carilah 5 jenis produk yang telah dikembangkan oleh perusahaan dan memenuhi kaidah-kaidah
Presentasikan dengan memanfaatkan powerpoint dan alat peraga produk hasil pertanyaan 1

KEGIATAN BELAJAR
E.TES FORMATIF
Sebutkan pokok-pokok kualitas produk dan berikan contohnya?

Sumber-sumber informasi apa saja yang diperlukan dalam pengembangan produk ?
Apa yang dimaksud dengan difersifikasi produk dan berikan contohnya?
Uraikan siklus kehidupan barang (poduct life cycle)
Berikan contoh redesign produk yang sebelumnya mengalami penurunan?
KUNCI JAWABAN TES FORMATIF
1. Pokok-pokok pedukung kualitas produk sebagai berikut: Bahan Baku

Produksi,Teknik dan Cara Pembuatan,Keahlian Tenaga Kerja,
Engineering design dan specifications.
2. Sumber-sumber informasi dari bagian pemasaran,kedudukan
dipasar,bag pembukuan,hasil penelitian,pembeli/konsumen dan
distributor,media massa.
3. Yang dimaksud difersifikasi produk adalah produk baru sebagai
asesoris atau barang tambahan. Misalnya produk mobil. Sebuah mobil
agar kelihatan lebih menarik lagi, maka pada mobil tersebut di
tambahkan lis lampu,tutup spion dan lainnya
4. Tahapan Siklus kehidupan produk sebagai berikut; Tahap kreasi,tahap
perkenalan,tahap pertumbuhan,tahap
kedewasaan,tahap penurunan.
5. Hand phone yang sebelumnya berfungsi hanya untuk komunikasi
bertambah kegunaan sebagai alat photografi.

KEGIATAN BELAJAR 3
F.LEMBAR KERJA
Anda diminta memberikan contoh paling sedikit lima perusahaan yang telah melakukan pengembangan produk atau perluasan merek, dengan menyebutkan nama p
a. Alat dan Bahan:

 komputer,printer
 kertas folio
 ballpoint,tip ex
 kliping iklan dari koran/majalah.
b. Langkah Kerja:
 Perhatikan iklan-iklan produk dari koran, majalah atau siaran televisi
 Di bawah ini ada bermacam-macam barang yang ada dipasaran, menurut konsep pengembangan produk , Isilah produk
pengembangan pada kolom yang tersedia. Setelah terisi berikan keterangan komponen yang dikembangkan, dan alasan
keunggulan produk yang dikembangkan untuk setiap kategori (satu merek saja) dan presentasikan.
Produk Pengembangan
No Nama
Barang Nama Produk Awal Nama Produk Komponen Yang Keunggulan Dari
Pengembangan Dikembangkan Produk Awal
1 Minuman
2 Kosmetik
3 Hand Phone
4 Sepatu
5 Laptop

EVALUA
BAB III
EVALUASI
Jawablah pertanyaan-
pertanyaan di bawah ini
dengan tepat dan ikuti
petumjuk pada masing-
masing jenis soal.
Dalam menjawab
pertanyaan individual,
Anda diminta untuk
melakukannya sendiri dan
tidak
diperkenankan bekerja
sama dengan teman-
teman Anda.
B. KOGNITIF SKILLLS
Berilah tanda silang pada pilihan jawaban a, b, c, d, atau e yang

EVALUA
ada pada setiap pertanyaan, yang anda anggap paling benar:
1. Keberhasilan perusahaan pada saat ini haruslah :

a. Mengutamakan kualitas
b. Mencermati lingkungan global
c. fokus pada pasar
d. Repositioning focus
e. Mengutamakan konsumen
2. Konsep inti pasar adalah:

a. Nilai dan kepuasan
b. Produk baru
c. A n a l i s a p a s a r
d. P r o m o s i
e. Harga
3. Kegiatan penentuan target market ada tiga jenis salah

satunya :
a. Market share
b. Market segmentation
c. Diferentiated Market
d. Jenis pasar
e. Customer focus
4. Salah satu tahapan pada siklus hidup produk adalah:

a. Tahap kreasi
b. Tahap perencanaan
c. Tahap evaluasi
d. Tahap pengembangan
e. Tahap produksi
5. Yang termasuk dalam jenis harga gasal adalah : a.

Rp 9.999,-
b. Rp 1945,-
c. Rp 2205,-
d. Rp 7560,-
e. Rp 5500,-

6. Perusahaan dalam pengembangan dan

perencanaan produk dipengaruhi oleh tiga faktor kecuali :
a. Faktor demografi
EVALUA
b. Faktor kebutuhan konsumen
c. Faktor pendapatan
d. Faktor perilaku konsumen
e. Faktor daya beli
7. Perusahaan mendesain ulang produknya

disebabkan oleh :
a. Penurunan penjualan
b. Selera konsumen
c. Ketinggalan dengan pesaing
d. Penghematan produksi
e. Adanya produk gagal
8. Jenis informasi yang dibutuhkan bagian produksi dari

bagian pemasaran adalah :
a. Keunggulan perusahaan lain
b. Biaya produksi
c. Kesukaan pelanggan
d. Keluhan pelanggan
e. Hasil riset harga
9. Penambahan fiture pada handphone produk baru

termasuk :
a. Pengembangan produksi
b. Penempatan posisi produk
c. Kesukaan pelanggan
d. Keluhan pelanggan
e. Hasil riset pas
10. Kondisi pasar sedang lesu maka perusahaan melakukan

promosi dengan cara sebagai berikut kecuali :
a. Pemberian potongan harga
b. Pemberian bonus
c. Meningkatkan pelayanan purna jual
d. Mengefektifkan promosi
e. Mengadakan riset pasar

C. PSIKOMOTORIK SKILLS
EVALUA
1. Pilihlah 5 jenis produk disekitar anda yang telah dikembangkan dari produk
awalnya dengan mengisi format dibawah ini dan presentasikan.
No Nama Produk awal Produk Keunggulan

Jenis produk (produk lama) pengembangan Produk baru
(produk baru)
1
2
3
4
5
2. Pilihlah 5 jenis produk disekitar anda yang belum dikembangkan dari produk
awalnya, cobalah mengembangkannya dengan mengisi format dibawah ini dan
presentasikan.
No Nama Produk awal Produk Keunggulan

Jenis produk (produk lama) pengembangan Produk baru
(produk baru)
1
2
3
4
5

D. AFEKTIF SKILLS
Rencanakan dan lakukan secara berkelompok (10 orang)
EVALUA
 Pilihlah salah satu merk handphone produk awal dan produk pengembangan, dan
presentasikan (Jelaskan spesifikasinya dan keunggulannya) kepada 10 orang calon
konsumen.
 Persiapkan jadwal pertemuanya.
 Mintalah pendapatnya tentang presentasi anda dengan menyerahkan 2 format
dibawah ini, dalam satu sampul tertutup untuk diisi calon konsumen.
FORMAT 1 : Isilah dengan tanda ”√“ penilaian obyektif anda pada presenter
handphone,agar lebih profesional
gunting disini
No Kegiatan Sangat Baik Baik Belum Baik

1 Pembukaan dan
Perkenalan
2 Penjelasan Spesifikasi
3 Penjelasan Keunggulan
4 Penutupan Presentasi
gunting disini

FORMAT 2 : Berikan saran perbaikan kepada presenter, sehingga menjadi lebih

profesional dengan mengisi format dibawah ini dan serahkan dalam sampul tertutup.
(untuk didiskusikan dengan gurunya masing2)
EVALUA
gunting disini
No Kegiatan Saran Untuk Saran Untuk Saran Untuk

Sikap Komunikasi Penampilan
(Sopan,Menarik (Jelas,Mudah (Percaya
dan sebagainya) Dimengerti Diri,Kerapihan
dan Berpakaian
sebagainya) dan
sebagainya)
1 Pembukaan dan
Perkenalan
2 Penjelasan Spesifikasi
3 Penjelasan
Keunggulan
4 Penutupan Presentasi
gunting disini
 Diskusikan secara berkelompok hasil pengamatan calon konsumen

tersebut.
 Berbesar hatilah menerima kritikan presentasi anda,untuk perbaikan diri anda
sendiri,sehingga anda menjadi tenaga pemasaran yang profesional.

EVALUA
KUNCI JAWABAN
EVALUASI KOGNITIF SKILLS
No Jawaban No Jawaban
1 C 6 D
2 A 7 E
3 C 8 C
4 A 9 A
5 A 10 C

PENUTU
BAB IV
PENUTUP
Setelah menyelesaikan modul ini, maka Anda berhak untuk

mengikuti tes paktik untuk menguji kompetensi yang telah
dipelajari. Dan apabila Anda dinyatakan memenuhi syarat
kelulusan dari hasil evaluasi dalam modul ini, maka Anda
berhak untuk melanjutkan ke topik/modul berikutnya. Pilihan
modul yang dapat Anda ambil untuk dipelajari setelah tuntas
mempelajari modul ini adalah “merancang dan menentukan
target pasar” atau lebih tepatnya konsultasikan pada
guru/instruktur yang membina mata pendidikan-latihan
(diklat) untuk modul ini.
Mintalah pada pengajar/instruktur untuk melakukan uji

kompetensi dengan sistem penilaiannya dilakukan langsung
dari pihak dunia industri atau asosiasi profesi yang
berkompeten apabila Anda telah menyelesaikan suatu
kompetensi tertentu. Atau apabila Anda telah menyelesaikan
seluruh evaluasi dari setiap modul, maka hasil yang berupa
nilai dari instruktur atau berupa porto folio dapat dijadikan
sebagai bahan verifikasi bagi pihak industri atau asosiasi
profesi. Kemudian selanjutnya hasil tersebut dapat dijadikan
sebagai penentu pemenuhan standard kompetensi tertentu dan
bila memenuhi syarat Anda berhak mendapatkan sertifikat
kompetensi yang dikeluarkan oleh dunia usaha industri atau
asosiasi profesi di bidang penjualan.

DAFTAR
DAFTAR PUSTAKA
William, Stanton J., 1991. Prinsip Pemasaran, edisi ke tujuh.

Jakarta: Erlangga.
Philip, Kotler, dan Gary Armstrong, 1997. Manajemen Pemasaran. Alih

bahasa Hendra Teguh dkk. Jakarta: PT Prenhallindo.
Swastha Basu DH, dkk., 1983. Manajemen Pemasaran Modern.

Yogyakarta: Liberty.
Swastha Basu, DH, 1989. Manajemen Penjualan, edisi ke tiga. Yogyakarta: BPFE.
Ngadiman, 2008. Marketing .Jakarta: Direktorat Pembinaan Sekolah Menengah

Kejuruan.
Kristanti puji winah jurini, 2003. Menetapkan segmentasi Pasar. Jakarta: Direktorat
Pendidikan menengah Kejuruan.
Bahan Diklat Departemen Pemasaran P4TK Bisnis dan Pariwisata, 2013, Jakarta.

PENUL
TENTANG PENULIS
Data Pribadi
Nama : RM. Sigid Noerochmad

Tempat tanggal lahir : Solo, 24 April 1956
Alamat E-mail : sigidnoeri@yahoo.com
Riwayat Pendidikan
Sarjana Strata 2 : Magister Manajemen-SDM LPMI Jakarta

2000
Sarjana Strata 1 : Ekonomi Umum Uniersitas Negeri

Surakarta 11 Maret 1982
Akta Mengajar IV/ : 1. Hawthorn Instutute of education,
Diploma kependidikan Melb.Vic.Austaralia
2. California Polytechnic University,
California USA

Strategi Pemasaran 1

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Strategi Pemasaran 1

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

STRATEGI PEMASARAN 1

KEMENTERIAN PENDIDIKAN DAN KEBUDAYAAN

Hak Cipta © 2013 pada Kementerian Pendidikan dan Kebudayaan

Kontributor Naskah : RM. Sigid Noerochmad, S.E, M.M

Tim Desktop Publisher : Tim

Cetakan Ke-1, 2013 Disusun

i Direktorat Pembinaan SMK

Depok, Desember 2013

Direktorat Pembinaan SMK i

KEGIATAN BELAJAR 1..........................................................................................9

KEGIATAN BELAJAR 2........................................................................................47

i Direktorat Pembinaan SMK

Direktorat Pembinaan SMK v

PETA KEDUDUKAN BAHAN AJAR

C3.1 C3.2 C3.3 C3.4 C3.5 C3.6 C3.7 C3

C2.1 C2.2 C2.3 C2.4 C2.5 C2.6

C1.1 C1.2 C1.3

v Direktorat Pembinaan SMK

Total Customer : Kepuasan pelanggan

Harga : Merupakan satuan moneter atau ukuran lain

Direktorat Pembinaan SMK v

S trategi Pemasaran adalah adalah serangkaian tindakan

Tujuan akhir dan konsep strategi pemasaran adalah kepuasan pelanggan

Kepuasan pelanggan sepenuhnya :

Direktorat Pembinaan SMK (2013) 1

Sebelum mempelajari modul ini, saudara dipersyaratkan telah

Adapun modul yang dipersyaratkan harus dikuasai, yakni modul

a) Langkah-langkah penggunaan modul

1. Bacalah dengan cermat rumusan tujuan akhir dari kegiatan

2 Direktorat Pembinaan SMK

4. Bacalah dengan cermat peta kedudukan modul, prasyarat dan

1. Pastikan bahwa peserta didik yang akan mempelajari modul ini

Direktorat Pembinaan SMK 3

Spesifikasi kinerja yang diharapkan dikuasai setelah

 Mampu mempresentasikan pengertian dan tujuan

4 Direktorat Pembinaan SMK

E. KOMPETENSI INTI DAN KOMPETENSI DASAR

KOMPETENSI INTI KOMPETENSI DASAR

1. Menghayati dan mengamalkan 1.1. Memahami nilai-nilai keimanan dengan

2. Menghayati dan Mengamalkan 2.1. Menunjukkan perilaku ilmiah (memiliki rasa

Direktorat Pembinaan SMK 5

3. Memahami,menerapkan dan 3.1. Memahami Teknik dan Strategi

faktual, konseptual, dan 3.2. Mendiskripsikan Strategi Bauran

4. Mengolah, menalar, dan 4.1. Mengevaluasi teknik dan strategi

6 Direktorat Pembinaan SMK

Jawablah semua pertanyaan dengan uraian singkat dan seperlunya.

Direktorat Pembinaan SMK 7

RENCANA BELAJAR PESERTA DIDIK

Kompetensi : Strategi pemasaran

Jenis Kegiatan Tanggal Waktu Tempat Alasan Tanda

8 Direktorat Pembinaan SMK

 Perusahaan yang berhasil pada saat ini—baik

Direktorat Pembinaan SMK 9

mempertahankan dan menumbuhkan pelanggan

yang ada dengan memberikan kepuasan

1.PAHAM KEBUTUHAN PELANGGAN

4.MEMBANGUN HUBUNGAN DAN

 Pertama, pemasar harus memahami pasar dan

 Berikutnya, pemasar merancang strategi pemasaran

 Dalam langkah ketiga, pemasar membangun program

1 Direktorat Pembinaan SMK

memberikan nilai unggul

 Pada langkah terakhir, perusahaan mendapatkan hasil