A.

Imam Istiyanto

Masalah- Masalah Dalam

Manajemen Usaha Bar u
Mengapa ser ingkali mengalami
banyak masalah?

Banyak kebar uan (newness)

Wir ausaha bar u
Per usahaan bar u
Or ganisasi bar u
Pr oduk bar u
Pasar yang bar u
Lintasan (path)

Pemimpi Calon wirausaha mempunyai

mimpi
Mulai melakukan
Penyelidik penyelidikan (investigasi)
Sebagian menunda, sebagian
melakukan langkah langkah
Pelaku konkrit.
Menjadi pemilik usaha
Pendekatan:
Intuitive: just do it – langsung
mencebur kan dir i.
Incr emental: ber tahap, kecil- kecilan,
par uh waktu menjadi besar dan
pur nawaktu.
Methodical: belajar , melakukan
penilaian dan menyusun r encana yang
cukup ter inci, bar u masuk.
Entr epr eneur mempunyai keyakinan,
tekad (deter mination) yang tinggi.
PROMOT ERS : factor yang positif
(meningkatkan tekad)
INHIBIT ORS: factor yang
ber pengar uh negatif (menur unkan
keyakinan)
 Perubahan Attitude Terhadap Business
Ownership

Strength Catalyst Positive

Of Attitude
Influence

Sceptical Zone Susceptible Zone

Threshold Negative
Attitude

Increase in confidence over time

 Perubahan pengaruh promoters dan
inhibitors
• Pada awalnya pengaruh inhibitors lebih besar
dibandingkan promoters. Sikap : skeptis
• Dengan berjalannya waktu promoter dan inhibitors
berubah.
• Kecenderungan membuka usaha sendiri akan besar
kalau pengaruh promoters lebih besar daripada
inhibitors.
Calon entrepreneur harus berusaha membangun
faktor-faktor promoters dan menurunkan inhibitors.
 Promoters

• Promoters terdiri atas tiga faktor: drivers, goals,

irritants.
• Drivers adalah hal-hal mendasar yang memberi
motivasi.
• Goal yang jelas juga penting. Orang lebih bermotivasi
jika mempunyai sasaran yang jelas.
• Irritation, frustasi, kemarahan seringkali dapat
menjadi pendorong kuat untuk melakukan
perubahan.
 Drivers (1)

1. Imbalan Material - kekayaan, kehidupan yang

baik.
2. Power or influence – wirausahawan mempunyai
wewenang mengatur orang lain dan juga
mengatur sumberdaya.
3. Kebermaknaan - menjadi entrepreneur dapat
memberi makna hidup yang bernilai.
4. Keleluasaan Mengembangkan dan Menerapkan
Expertise
5. Kebebasan Menyalurkan Kreativitas
 Drivers (2)

6. Afiliasi – wirausahawan selalu bekerja dengan orang

dan melakukan hubungan dengan orang lain.
7. Otonomi - menjadi wirausaha itu independen dan
dapat membuat keputusan sendiri.
8. Masa Depan Aman – Menjadi wirausahawan dapat
memberikan masa depan yang aman.
9. Status – wirausahawan dikenal masyarakat
dihormati bahkan dikagumi.
 Inhibitors (1)

1. Punya Tanggungan Keluarga – saya harus

memberi nafkah untuk keluarga.
2. Perangkap Organisasi (Organizational captive) –
tempat saya bekerja sekarang sangat
menyenangkan.
3. Tidak Ingin Sendirian – tidak punya pertner.
4. Apa ide saya ini cukup bagus?
5. Bisakan saya menjual produk (jasa) yang saya
hasilkan?
 Inhibitors (2)

6. Mampukah saya menjalankan bisnis? Saya

belum tahu caranya.
7. Tidak tahu kemana mencari bantuan.
8. Takut gagal – Alangkah malunya kalau usaha
saya gagal.
9. Takut tidak bisa mendapat pekerjaan lagi
(burning the boat).
10. Resiko finansial terlalu b esar – Bisa-bisa
rumah disita Bank kalau bisnis gagal.
 Catalyst

• Proses jauh lebih cepat kalau ada katalis.

• Katalis bisa berupa datangnya peluang yang
dirasa amat menarik (menemukan ide produk
baru, menemukan permintaan riil, ada
perusahaan mau dijual)
• Katalis bisa berupa perubahan besar di
pekerjaan (konflik dengan atasan, pemutusan
hubungan kerja).
Siklus Hidup Or ganisasi

Or ganisasi seper ti mahluk hidup:

lahir , tumbuh menjadi dewasa dan
pada akhir nya mati.
TAHAP PERTAMA: MASA PACARAN (COURTSHIP)
Perusahaan belum lahir, calon entrepreneur jatuh
cinta pada sebuah ide bisnis dan prospek
perusahaan yang akan lahir.
Pada tahap ini No Action Talk Only, tapi amat
penting untuk membangun komitmen, terutama
komitmen emosional.
Sering terkesan terlalu berorientrasi pada produk
(ide) nya, dan mengabaikan realitas pasar. Sering
kelihatan unreasonable.
Tapi ingat: “Reasonable men adapt to their
environment, unreasonable men try to adapt their
environment to themselves”.
 Courtship
Normal Abnormal
Excitement reality tested No reality testing of
commitment
Realistically committed
founder. Unrealistically fanatic
founder
Product orientation,
committed to value Profit orientation
 Infancy

Courtship
Affair
TAHAP KEDUA: BAYI (INFANCY)
Perusahaan sudah lahir. Masalah dana (cash)
untuk membayar kewajiban. Focus
entrepreneur bergeser.dari ide ke penjualan.
Entrepreneur harus berubah dari dreamer
(pem-bangun komitmen) menjadi action leader
(operasional, berorientasi pada hasil konkrit
yaitu penjualan)
Organisasi masih rudimenter : policies, system,
procedures, budget belum ada/ belum
didokumen-tasi. Suasana informal dan
personal.
Organization masih bayi butuh :
1. Periodic infusion of cash ( bayi
butuh susu). Sering dialami kejutan
akibat underestimasi kebutuhan
modal kerja.
2. Founder’s commitment (kasih saying
orangtua). Kalau semua baik-baik
saja tidak ada masalah. Bagaimana
kalau bayi ini punya banyak
masalah: sakit2-an, rewel.
TAHAP INFANCY (lanjutan)

Terdorong kebutuhan memenuhi kas,

menjadi terlalu action oriented dan
opportunity driven.
Padahal system dan aturan belum ada (tidak
lengkap). Ada bahaya tergoda melakukan
unethical conduct.
Akibatnya performance tidak konsisten,
mudah terjadi krisis.
Sangat tergantung kepada si entrepreneur.
One man show
INFANT ORGANIZATION
Masalah yang timbul sering tidak terantisipasi
dan diluar kompetensi si entrepreneur,
misalnya:
Pelanggan menyampaikan complain.
Bank tidak mencairkan pinjaman
Pemasok tidak memuaskan
Karyawan tidak produktif
Kantor pajak menagih setoran.

Komitmen si entrepreneur harus tetap tinggi,

dan harus mampu mengembangkan skill baru.
 INFANCY

Normal Abnormal
• Adanya resiko tidak • Adanya resiko membuat
menurunkan komitmen komitmen hilang
• Negative cashflow • Negative cashflow kronis
• Hardwork nourish • Loss of commitment
commitment • Pendelegasian prematur
• Organisasi flat • Tidak mendengarkan
• One man show, tapi mau orang lain, arogan.
mendengar
 Go-Go

Infancy

Infant
Mortality
Courtship

Affair
TAHAP TEENAGER (GO-GO STAGE)
Ide bisnis berhasil dap perusahaan
berkembang subur. Kesuksesan membuat
pendiri merasa tak terkalahkan dan arogan.
Penyakit: serakah mengambil semua pe-
luang, reaktif terhadap pasar, diferensiasi
tanpa arah yang terkendali, tanpa prioritas
yang tegas.

BUTUH PENGEMBANGAN MANAJEMEN

FOUNDER OR FAMILY TRAP
Jika founder tidak dapat mendelegasikan
tugas, maka perkembangan perusahaan
terbatas
FOUNDER TRAP

Seringkali jabatan kunci diserahkan kepada

anggota keluarga. Perkembangan perusahan
dibatasi oleh kemampuan anggota keluarga
FAMILY TRAP
 Adolescence

Go-Go
Founder &
Infancy Family Trap

Infant
Mortality

Affair
Courtship
TAHAP DEWASA (ADOLESCENCE)
Tahap kelahiran kedua. Kelahiran pertama fisikal,
kelahiran kedua: emotional.
Delegation of authority
Absolute Constitutional
Monarchy Monarchy

Change of leadership
Family Professional
Member Managers

Goal displacement
More, dgn Better, dgn
Work Hard Work Smart
 Prime

Adolescence Divorce
Premature aging
Unfulfilled
Go-Go
entrep

Founder &
Infancy
Family Trap

Infant
Mortality
Alternative Form of Entry
•Spin-off
•Inexperienced entry
•Talent buy-in
•Acquisition
STAGES OF BUSINESS DEVELOPMENT FUNDING

Early Stage Financing:

Seed capital Relatif kecil, untuk mengetes

konsep dan membiayai studi
kelayakan.
Start-up Pengembangan produk dan
initial marketing, tapi belum
sampai commercial sale;
pembiayaan sampai operasi
perusahaan dapat dimulai.
Expansion or Development Financing

Second stage Modal kerja untuk

pertumbuhan awal.
Third stage Ekspansi besar untuk
mendukung pertumbuhan
penjualan, sudah dicapai laba
tinggi.
Fourth stage Bridge financing untuk
mempersiapkan penjualan
saham ke publik (Initial Public
Offering)
Sumber Dana:
Self financing pendir i
Pr ivate investor
Business Angel
Ventur e Capital
Banks
Go public
Apa beda Hutang (Debt) dengan menjual
Saham (Equity).

Menjual Saham Hutang

Ber bagi T idak ber bagi
kepemilikan kepemilikan
Hak suar a T idak
T idak Ada tanggal jatuh
dikembalikan tempo.
T idak beban tetap Bunga menjadi
beban tetap.
MARKET ING UNT UK GROWING
VENT URES
Stage 1: Entrepreneurial Marketing
Stage 2: Opportunistic Marketing
Stage 3: Responsive Marketing
Stage 4: Diversified Marketing
Stage 1: Entr epr eneur ial Mar keting

Str ategy Mar ket niche

Or ganization Flex ible
Goal Cr edibility in
mar ketplace
Cr itical A little help fr om
your fr iends
Stage 2. Oppor tunistic Mar keting

Str ategy Mar ket

penetr ation
Or ganization Sales management
Goals Sales volume
Cr itical Success Pr oduction
Factor econimies
Stage 3. Responsive Mar keting

Str ategy Pr oduct- mar ket

development
Or ganization Pr oduct mar ket
management
Goals Customer
satisfaction
CSF Functional
coor dination