BAURAN PEMASARAN

F.X. SULISTIYANTO W.S., S.Si., M.Si., Apt.

1
 DEFINISI
 Perangkat variabel-variabel pemasaran terkontrol
yang perusahaan gabungkan untuk menghasilkan
tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran. (Philip
Kotler)

 Kombinasi dari 4 variabel/ kegiatan yang merupakan inti

dari sistem pemasaran perusahaan yaitu produk,struktur
harga,kegiatan promosi dan sistem distribusi. (William J.
Stanton)

 Kombinasi dari kegiatan-kegiatan pemasaran yang

dilakukan untuk memasarkan barang dan jasa tertentu
selama periode waktu tertentu. (Richard T.Rise)

2
TIGA TAHAPAN PRAKTEK PEMASARAN
1. PEMASARAN KEWIRAUSAHAAN
INDIVIDU MEMULAI USAHA MENCARI NAFKAH MELALUI KE
CERDIKANNYA
2. PEMASARAN TERENCANA
MERUBAH BISNIS KECIL MELALUI SISTEM PEMASARAN YG
TERENCANA (PROGRAM)
3. PEMASARAN INTRAPRENEURIAL
PEMASARAN DIKEMBANGKAN MELALUI UPAYA KREATIVITAS
DLM MEMBANGUN NILAI BAGI KEPUASAN PELANGGAN

KOMUNIKASI

INDUSTRI BARANG/JASA PASAR

(KUMPULAN (KUMPULAN
UANG
PARA PENJUAL) PARA PEMBELI)
INFORMASI

SISTEM PEMASARAN SEDERHANA 3

 Tantangan Era Perubahan
• Ada beberapa hal yang pasti dan harus
diperhatikan :
1. Kekuatan global akan terus mempengaruhi
kehidupan bisnis dan pribadi setiap orang.
2. Teknologi yang terus maju dan mengagumkan.
3. Dorongan kearah deregulasi sektor ekonomi :
semakin banyak orang yakin pasar bekerja lebih
baik dibawah kondisi yang relatif bebas,
pembeli dan penjual bebas menentukan apa
yang diinginkan
4
 SUMBERDAYA PASAR SUMBERDAYA
SUMBERDAYA
UANG UANG

PAJAK, LAYANAN,
BARANG UANG

LAYANAN, PAJAK
PASAR UANG PASAR PASAR
INDUSTRI PEMERINTAH KONSUMEN
PAJAK, LAYANAN
BARANG

LAYANAN, PAJAK,
UANG BARANG

UANG UANG
PASAR
LAYANAN & BARANG LAYANAN & BARANG
PERANTARA

SISTEM PERTUKARAN DALAM EKONOMI MODERN

5
 PERSYARATAN HIDUP MANUSIA YANG BERSIFAT
KEBUTUHAN
MENDASAR (MAKAN, MINUM, PENDIDIKAN)

SESUATU YANG DIARAHKAN PADA OBYEK TERTEN

KEINGINAN
TU, YANG DPT MEMENUHI KEBUTUHAN TERSEBUT

KEINGINNAN TERHADAP PRODUK TERTENTU YANG

PERMINTAAN
SESUAI PILIHAN & DIDUKUNG OLEH DAYA BELI

HUBUNGAN KEBUTUHAN & PERMINTAAN

CATATAN PENTING:
KEBUTUHAN SELALU MENDAHULUI PEMASAR, PEMASAR BERSAMA FAKTOR
SOSIAL LAINNYA SELALU BERUSAHA MEMPENGARUHI KEINGINAN PEMBELI
6
 MEMAHAMI KEBUTUHAN & KEINGINAN PELANGGAN BUKANNYA SEDERHANA,
KARENA SERING KONSUMEN TIDAK DAPAT MENGUNGKAPKAN KEBUTUHAN,
OLEH KARENA ITU PEMASARAN HARUS MENGENALI JENIS KEBUTUHAN:
1. KEBUTUHAN YANG DINYATAKAN (HARGA TIDAK MAHAL)
2. KEBUTUHAN SEBENARNYA (BIAYA OPERASIONALNYA MURAH)
3. KEBUTUHAN YANG TIDAK DINYATAKAN (LAYANAN PURNA JUAL)
4. KEBUTUHAN KESENANGAN (TAMBAHAN FASILITAS PRODUK)
5. KEBUTUHAN RAHASIA (MENAMBAH CITRA KONSUMEN)

PROGRAM PEMASARAN
MENYUSUN RENCANA UNTUK MENCAPAI TUJUAN YANG DIINGINKAN OLEH
PERUSAHAAN. PROGRAM INI MELIPUTI SEJUMLAH KEPUTUSAN MENGENAI
BAURAN PEMASARAN (4P) DAN STRATEGI BAURAN PEMASARAN

KOMBINASI 4P DAN 4C
DALAM BAURAN PEMASARAN

4-P (SUDUT PANDANG PENJUAL) 4-C (SUDUT PANDANG PEMBELI)

□ PRODUCT (APA YANG DIJUAL)
□ PRICE (PENETAPAN HARGA)
□ PLACE (DISTRIBUSI PRODUK)
□ PROMOSI (SOSIALISASI PRODUK)
□ CUSTOMER SOLUTION (SOLUSI)
□ CUSTOMER COST (BIAYA)
□ CONVENIENCE (KENYAMANAN)
□ COMMUNICATION (KOMUNIKASI)
7
 4P DARI BAURAN
4P PEMASARAN
BAURAN PEMASARAN

PRODUCT PRICE
□ VARIASI PLACE PROMOTION
□ HARGA RESMI
□ KUALITAS □ SALURAN □ IKLAN
□ POTONGAN
□ DESAIN/SIZE □ JANGKAUAN □ SALES FORCE
HARGA
□ ATRIBUT □ KELOMPOK □ HUMAS
□ PERIODE
□ MEREK □ LOKASI □ DIRECT SALES
□ SYARAT KREDIT
□ KEMASAN □ PERSEDIAAN □ PROMMOSI
□ POTONGAN
□ LAYANAN □ TRANSPORTASI □ PENJUALAN
VOLUME

BAURAN PROMOSI

PROMOSI PENJUALAN

BAURAN TAWARAN
BIAYA IKLAN

PERUSA PRODUK SALURAN PELANGGAN

HAAN LAYANAN TENAGA PENJUALAN DISTRIBUSI SASARAN

HUB. MASARAKAT
STRATEGI BAURAN
PEMASARAN TELEMARKETING 8
 Product (Produk)
sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk
mendapatkan perhatian, untuk dibeli,
digunakan, atau dikonsumsi yang dapat
memenuhi suatu keinginan atau kebutuhan.
• Atribut Produk
• Klasifikasi Produk
• Tingkatan Produk

9
 Atribut Produk
Merek (branding)
nama, istilah, tanda, simbol, atau rancangan, atau
kombinasi dari semua ini yang dimaksudkan untuk
mengidentifikasi produk atau jasa dari satu atau kelompok
penjual dan membedakannya dari produk pesaing.
Pengemasan (packing)
kegiatan merancang dan membuat wadah atau
pembungkus suatu produk
Kualitas Produk (Product Quality)
kemampuan suatu produk untuk melaksanakan fungsinya
meliputi, daya tahan keandalan, ketepatan kemudahan
operasi dan perbaikan, serta atribut bernilai lainnya.

10
 Klasifikasi Produk
Barang Tidak Tahan Lama (Nondurable Goods)
barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi
dalam satu atau beberapa kali pemakaian seperti
sabun, minuman dan makanan ringan, kapur
tulis, gula dan garam.
Barang Tahan Lama (Durable Goods)
barang berwujud yang biasanya bisa bertahan
lama dengan banyak pemakaian (umur
ekonomisnya untuk pemakaian normal adalah
satu tahun atau lebih) seperti TV, lemari es, mobil
dan komputer.
11
 Tingkatan Produk
Produk Inti (Core Product)
terdiri dari manfaat inti untuk pemecahan masalah
yang dicari konsumen ketika mereka membeli
produk atau jasa.
Produk Aktual (Actual Product)
karakteristik dari produk aktual berupa tingkat
kualitas, nama merek, kemasan yang
dikombinasikan dengan cermat untuk
menyampaikan manfaat inti.
Produk Tambahan
penawan jasa pelayanan tambahan untuk
memuaskan konsumen
12
 Price (Harga)
jumlah nilai yang ditukarkan konsumen
dengan manfaat dari memiliki atau
menggunakan produk atau jasa tersebut.

• Peranan Harga
• Strategi Penetapan Harga

13
 Peranan Harga
Harga memiliki dua peranan utama dalam proses
pengambilan keputusan para pembeli yaitu:
a.Peranan alokasi, yaitu fungsi harga dalam
membantu para pembeli untuk memutuskan
cara memperoleh manfaat tertinggi yang
diharapkan berdasarkan daya belinya.
b.Peranan informasi, yaitu fungsi harga dalam
“mendidik” konsumen mengenai faktor-faktor
produk, seperti kualitas.
14
 Strategi Penetapan Harga
Skimming Price
 menetapkan harga awal yang tinggi ketika produk
baru diluncurkan dan semakin lama akan terus turun
harganya.
Penetration Price
 menetapkan harga awal yang rendah serendah-
rendahnya atau murah dengan tujuan untuk
penetrasi pasar dengan cepat dan juga membangun
loyalitas merek dari pada konsumen.

15
Strategi untuk menentukan harga yang mempengaruhi
psikologis konsumen, yaitu:

• Prestige Pricing/ Harga Prestis.

menetapkan harga yang tinggi demi membentuk image
kualitas produk yang tinggi yang umumnya dipakai untuk
produk shopping dan specialty.
• Odd Pricing/ Harga Ganjil.
menetapkan harga yang ganjil atau sedikit di bawah harga
yang telah ditentukan dengan tujuan secara psikologis
pembeli akan mengira produk yang akan dibeli lebih
murah.
• Multiple-Unit Pricing/ Harga Rabat.
 memberikan potongan harga tertentu apabila konsumen
membeli produk dalam jumlah yang banyak.

16
Price Lining/ Harga Lini.
memberikan cakupan harga yang berbeda pada
lini produk yang beda.

Leader Pricing/ Pemimpin Harga.

menetapkan harga lebih rendah daripada harga
pasar / harga normal untuk meningkatkan omset
penjualan / pembeli.

17
 Place (Tempat)
berbagai kegiatan perusahaan untuk
membuat produk yang dihasilkan/dijual
terjangkau dan tersedia bagi pasar sasaran.

• Lokasi
• Faktor Penentuan Lokasi

18
 Lokasi
• Konsumen mendatangi pemberi jasa (perusahaan),
apabila keadaannya seperti ini maka lokasi menjadi
sangat penting. Perusahaan sebaiknya memilih
tempat dekat dengan konsumen sehingga mudah
dijangkau dengan kata lain harus strategis.
• Pemberi jasa mendatangi konsumen, dalam hal ini
lokasi tidak terlalu penting tetapi yang harus
diperhatikan adalah penyampaian jasa harus tetap
berkualitas.
• Pemberi jasa dan konsumen tidak bertemu langsung,
berarti service provider dan konsumen berinteraksi
melalui sarana tertentu seperti telepon, komputer,
dan surat.
19
 Faktor Penentu Lokasi
• Akses, misalnya lokasi yang mudah dilalui atau
mudah dijangkau sarana transportasi umum.
• Visibilitas, misalnya lokasi dapat dilihat dengan
jelas dari tepi jalan.
• Tempat parkir yang luas dan aman.
• Ekspansi, yaitu tersedia tempat yang cukup luas
untuk perluasan usaha dikemudian hari.
• Lingkungan, yaitu daerah sekitar yang
mendukung jasa yang ditawarkan.
20
 Promotion (Promosi)
kegiatan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan
memperkenalkan produk pada pasar sasaran.
Variabel promosi meliputi promosi penjualan, periklanan,
tenaga penjual, public relation/ kehumasan, dan
pemasaran langsung.
• Sales promotion, yaitu insentif jangka pendek untuk
mendorong keinginan mencoba atau pembelian
produk dan jasa.
• Advertising, yaitu semua bentuk presentasi
nonpersonal dan promosi ide, barang, atau jasa oleh
sponsor yang ditunjuk dengan mendapat bayaran.

21
• Personal selling, yaitu interaksi langsung antara
satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan
melakukan penjualan.
• Public relations and publicity, yaitu berbagai
program yang dirancang untuk mempromosikan
dan/atau melindungi citra perusahaan atau
produk individual yang dihasilkan.
• Direct marketing, yaitu melakukan komunikasi
pemasaran secara langsung untuk mendapatkan
respon dari pelanggan dan calon tertentu, yang
dapat dilakukan dengan menggunakan surat,
telepon, dan alat penghubung nonpersonal lain.
22
PERSAINGAN
SEMUA TAWARAN AKTUAL & POTENSIAL DARI PESAING SERTA
BARANG PENGGANTI YG AKAN DIPERTIMBANGKAN OLEH PEM-
BELI.

EMPAT TINGKAT PERSAINGAN BERDASARKAN PRODUK:

1. PERSAINGAN MEREK (MEREK SBG UKURANNYA)
2. PERSAINGAN INDUSTRI (PRODUK YANG HASILNYA SAMA)
3. PERSAINGAN BENTUK (FUNGSI PRODUKNYA SAMA)
4. PERSAINGAN GENERIK (ANGGARAN PEMBELINYA SAMA)

LINGKUNGAN PEMASARAN
1. LINGKUNGAN TUGAS, PEMAIN YANG TERLIBAT LANGSUNG
DALAM PRODUKSI, DISTRIBUSI, PROMOSI PADA TAWARAN
YANG SAMA
2. LINGKUNGAN LUAS, LINGKUNGAN DEMOGRAFIS, EKONOMI
ALAM, TEKNOLOGI,POLITIK/LEGAL & SOSIAL/BUDAYA.
23
KONSEP PEMASARAN
MANAJEMEN PEMASARAN, UPAYA SADAR UNTUK MENCAPAI
HASIL HASIL PERTUKARAN YANG DIINGINKAN DENGAN SASA
RAN PASAR DAN FILOSOFI YANG MEMANDUNYA, MELALUI CA
RA YANG EFEKTIF, EFISIEN & TANGGUNG JAWAB SOSIAL.

KONSEP KONSEP PEMASARAN: KOTLER ET. AL.

1. □ BISNIS BERKONSENTRASI PADA PRODUKSINYA

KONSEP □ PRODUK TERSEDIA SECARA LUAS/HARGA MURAH
□ KONSUMEN LEBIH TERTARIK PADA PRODUK
PRODUKSI

2. □ BISNIS BERKONSENTRASI PD KUALITAS PRODUK

□ INOVATIF & KEUNGUULAN BERKESINAMBUNGAN
KONSEP □ KONSUMEN TERTARIK PADA KINERJA PRODUK
PRODUK □ KONSUMEN TERBATAS, DAYA BELI TINGGI

24
 3. □ MENJUAL & PROMOSI YANG AGRESIF
□ KONSUMEN HARUS DIJAGA SECARA BAIK
KONSEP □ LEBIH MENEKANKAN PADA VOLUME PENJUALAN
PENJUALAN □ LOYALITAS KONSUMEN THD PRODUK RENDAH

□ RESPON & WUJUDKAN KEINGINAN KONSUMEN

4. □ MENYEDIAKAN PRODUK YANG SESUAI KEINGINAN
KONSUMEN
KONSEP □ LEBIH EFEKTIF DIBANDING PESAINGNYA
PEMASARAN □ CINTAI PELANGGAN, LAKUKAN SEGALANYA UNTUK
PELANGGAN

5. □ MENGGALI INFORMASI TENTANG PELANGGAN

KONSEP □ MERAIH PANGSA LEBIH BESAR, LEWAT LOYALITAS
□ BERFOKUS PADA NILAI NILAI PELANGGAN
PELANGGAN

6. □ MEMUASKAN KEPENTINGAN KONSUMEN & MASA

RAKAT JANGKA PANJANG
KONSEP □ PEMASARAN HUMANISTIK & EKOLOGIS
PEM. MASARAKAT □ MENCIPTAKAN KESEJAHTERAAN MASARAKAT
25
 AWAL FOKUS CARA HASIL

PENJUALAN LABA
PABRIK PRODUK & MELALUI
PROMOSI VOLUME

KONSEP PENJUALAN

AWAL FOKUS CARA HASIL

LABA
PASAR KEBUTUHAN PEMASARAN
MELALUI
SASARAN PELANGGAN TERPADU
KEPUASAN

KONSEP PEMASARAN
26
 AWAL FOKUS CARA HASIL

KEBUTUHAN & INTEGRASI

PELANGGAN MARKET SHARE,
NILAI NILAI PEMASARAN &
INDIVIDU LOYALITAS
PELANGGAN RANTAI NILAI

KONSEP PELANGGAN

PERLU DIPERHATIKAN:

KONSEP PENJUALAN, KONSEP PEMASARAN DAN KONSEP PELANGGAN

MEMILIKI FOKUS, STRATEGI PENCAPAIAN YANG BERBEDA BEDA, HAL
INI TERGANTUNG PADA PRODUK, TINGKAT PERSAINGAN, KARAKTERISTIK
DAN DAYA BELI KONSUMEN, OLEH KARENA ITU KOMBINASI PENGGUNAAN
KONSEP AKAN MENENTUKAN ORIENTASI PEMASARAN PERUSAHAAN
DALAM MENCAPAI TUJUANNYA

27
 ORIENTASI PENJUALAN VS ORIENTASI PASAR

URAIAN ORIENTASI PENJUALAN ORIENTASI PASAR

1. FOKUS ORGANISASI KEINGINAN ORGANISASI KEBUTUHAN KONSUMEN

2. FOKUS BISNIS MENJUAL PRODUK MEMUASKAN HARAPAN
3. SASARAN PENJUALAN SETIAP ORANG KELOMPOK ORANG
4. SASARAN LABA LABA (SALES VOLUME) LABA (KEPUASAN)
5. MENCAPAI SASARAN PROMOSI INTENSIF KOORDINASI FUNGSI

BERFOKUS PADA PELANGGAN

TIDAK YA

ORIENTASI ORIENTASI
TIDAK
BERFOKUS
PRODUK PELANGGAN
PADA
PESAING ORIENTASI ORIENTASI
YA
PESAING PASAR
SUMBER: KOTLER AND ARMSTRONG
28
 HIRARKHI ORGANISASI MODERN
BERORIENTASI PELANGGAN

PELANGGAN
TOP
MANAJEMEN
STAF LINE DEPAN
MANAJEMEN
MENENGAH
MANAJEMEN
MENENGAH
STAF LINE DEPAN
TOP
MANAJEMEN

PELANGGAN

HIRARKHI ORGANISASI TRADISIONAL

29
 Studi Kasus (PT. Indofood Sukses
Makmur, Tbk. )
PT. Indofood Sukses Makmur, Tbk. pun
menjalankan kegiatan pemasaran dengan
menggunakan variabel produk, harga,
promosi dan distribusi yang dikenal dengan
istilah bauran pemasaran (marketing mix)

30