Bab 13

Proses Pengambilan Keputusan

Konsumen
 Pengambialan Keputusan
Schiffman dan Kanuk (1994) mendefinisikan
keputusan sebagai pilihan suatu tindakan dari
dua atau lebih pilihan alternatif.
misal seorang konsumen dihadapkan kepada
beberapa merek kendaraan: Toyota, Suzuki,
Hyundai, Honda, Yamaha.
 Contoh Beberapa Keputusan yang Harus
Dilakukan Konsumen
Kategori Keputusan Alternatif A Alternatif B
Keputusan membeli atau Membeli rumah Menyewa rumah
menyewa rumah
Keputusan Makan di Kentuky Fried Makan di McDonald
pembelian/konsumsi Chicken
merek
Keputusan tiket bus Membeli tiket kelas Membeli tiket kelas bisnis
ekonomi
Keputusan pembelian Membeli Honda Jazz Membeli Toyota Yaris
kendaraan
Keputusan cara Membayar tunai Membayar kredit
pembayaran
 Jenis Manusia

Menurut Schiffman dan Kanuk (1994) ada 4 model

manusia (mpdel of man), yaitu:
1. Manusia Ekonomi
2. Manusia pasif
3. Manusia kognetif
4. Manusia emosional
 1. Manusia Ekonomi

manusia ini dipandang sebagai seorang individu

yang melakukan keputusan secara rasional.
Agar seorang induvidu dapat berfikir rasional,
maka ia harus menyadari berbagai alternatif
produk yang tersedia. Dia juga harus mampu
merangking berbagai alternatif berbagai
kebaikan dan keburukan produk alternatif
tersebut.
 2. Manusia Pasif

Manusia sebagai individu yang mementingkan diri

sendiri dan menerima berbagai macam promosi yang
ditawarkan pemasar. Konsumen yang digambarkan
sebagai pembeli yang irasional dan impulsif, yang
siap menyerah kepada usaha dan tujuan pemasar.
Konsumen seringkali dianggap sebagao objek yang
bisa dimanipulasi. Model manusia tersbeut bertolak
belakang dengan model manusia ekonomi.
 3. Manusia Kognetif

Model ini menggambarkan konsumen sebagai individu

yang berfikir untuk memecahkan masalah (a thinking
problem solver). Konsumen sering kali pasif dalam
menerima produk dan jasa apa adanya, tetapi
seringkali juga sangat aktif dalam mencari alternatif
produk yang dapat memenuhi kebutuhan dan
kepuasannya. Model berfokus kepada proses
konsumen dalam mencari dan mengevaluasi
informasi dalam memilih merek dan toko eceran.
 4. Manusia Emosional

Model ini menggambarkan konsumen sebagai individu

yang memiliki perasaan mendalam dan emosi yang
mempengaruhi pembelian atau pemilikan barang-
barang tertentu. Perasaan rasa senang, takut, cinta,
khawatir, fantasi, kenangan, dll sangat mempengruhi
konsumen. Misalnya seorang tetap akan tetap
memilihara furniturnya dengan sebaik2nya walaupun
usianya sudah lama, walaupun ia mampu
menggantinya dengan lebih baru. Ia melakukannya
karena memiliki keterkaitan yang mendalam dengan
seseorang yang memberikan furnitur tersebut.
Tipe Pengambilan Keputusan Konsumen