Customer

segmentation
Mutiara Titani M.Sc., Apt.
Segmentasi pasar
Siapa konsumen Anda?
Seperti apa deskripsi orang yang ingin masalahnya Anda
pecahkan?
Bagaimana karakteristik mereka?
Apa yang mereka pikirkan? Rasakan? Lakukan?

2
Market Segmentation 1

Individu
Individu atau
atau organisasi
organisasi dengan
dengan
Pasar
Pasar kebutuhan/keinginan
kebutuhan/keinginan dan
dan kemampuan
kemampuan dan
dan
kemauan
kemauan untuk
untuk membeli.
membeli.
Sub
Sub kelompok
kelompok dari
dari individu
individu atau
atau organisasi
organisasi yang
yang
Segmen
Segmen membagi
membagi satu
satu atau
atau lebih
lebih karakteristik
karakteristik yang
yang
Pasar
Pasar menyebabkan
menyebabkan mereka
mereka mempunyai
mempunyai kebutuhan
kebutuhan
produk
produk yang
yang sama.
sama.

Proses
Proses membagi
membagi pasar
pasar menjadi
menjadi berarti,
berarti,
Membagi
Membagi
Pasar
Pasar
relatif
relatif sama,
sama, kelompok-kelompok
kelompok-kelompok atauatau
segmen-segmen
segmen-segmen yangyang dapat
dapat diidentifikasi.
diidentifikasi.
 Pentingnya Segmentasi Pasar 2

 Pasar mempunyai berbagai kebutuhan

dan pilihan produk.

 Pemasar dapat menetapkan kebutuhan

konsumen lebih baik.

 Pembuat keputusan dapat menetapkan

sasaran dan mengalokasikan sumber
daya lebih akurat.
Kriteria Segmentasi 3
Segment
Segment harus
harus cukup
cukup luas
luas untuk
untuk
Substantiality
Substantiality menjamin
menjamin bauran
bauran pemasaran
pemasaran yang
yang
khusus.
khusus.
Identifiability
Identifiability Segmen
Segmen harus
harus dapat
dapat diidentifikasi
diidentifikasi
Measurability dan
Measurability dan diukur.
diukur.
Anggota-anggota
Anggota-anggota dari
dari segmen
segmen
Accessibility
Accessibility sasaran
sasaran harus
harus dapat
dapat dicapai
dicapai dengan
dengan
bauran
bauran pemasaran.
pemasaran.
Kecuali
Kecuali satu
satu segmen
segmen merespon
merespon bauran
bauran
Responsiveness
Responsiveness pemasaran
pemasaran secara
secara berbeda,
berbeda, tidak
tidak perlu
perlu
diperlakukan
diperlakukan secara
secara terpisah.
terpisah.
Dasar-Dasar Segmentasi
4

Geografis
Geografis

Demografis
Demografis
Dasar-Dasar
Dasar-Dasar
Yang
Yangdigunakan
digunakan
untuk
untuk
Psikografis
Psikografis
segmentasi
segmentasi

Pencarian
Pencarian Manfaat
Manfaat

Tingkat
Tingkat pemakaian
pemakaian
Geographic Segmentation
4
• Region of the country or world

• Ukuran Pasar

• Kepadatan Pasar

• Iklim
Manfaat segmentasi wilayah
4
• Cara baru untuk membangkitkan penjualan dalam
pasar yang tidak aktif dan persaingannya tinggi.
• Scanner data memungkinkan penilaian penjualan
merek terbaik dalam suatu wilayah.
• Merek-merek regional menarik pilihan-pilihan
konsumen lokal.
• Bereaksi lebih cepat untuk bersaing.
 Bases for
Demographic Segmentation
4

• Age

• Gender

• Income

• Ethnic background

• Family Life Cycle

Ethnic Background
4
• Largest ethnic markets are:
African-American
Hispanic-American
Asian-American

• Will comprise 1/3 of U.S. population by 2010 with buying power of a trillion
dollars
Family Life Cycle
4

Age

Marital Children
Status
Bases for
Psychographic Segmentation
4

Personality
Personality

Motives
Motives

Lifestyles
Lifestyles
Psychographic
Psychographic
Segmentation
Segmentation
Geodemographics
Geodemographics
Lifestyle Segmentation
4
• How time is spent

• Beliefs

• Socioeconomic
characteristics
Geodemographic Segmentation
4

Segmentasi pelangan
potensial dalam kategori
gaya hidup lingkungan.

Kombinasi segmentasi
geografis, demografis, dan
gaya hidup.
Segmentasi Manfaat
4

Proses pengelompokan
konsumen dalam segmen
pasar disesuaikan dengan
manfaat yang mereka cari
untuk produk tersebut.
Segmentasi Tingkat Pemakaian
4

Membagi pasar berdasar

jumlah yang dibeli atau
dikonsumsi.
The 80/20 Principle
4

Prinsip yang menyatakan

bahwa 20 % usaha
konsumen menghasilkan
80% permintaan.
Learning Objective
5

Mendiskripsikan dasar
segmentasi pasar bisnis.

Chapter 7 Version 6e 18
Macrosegmentation
5

Proses membagi pasar

bisnis dalam segmen-
segmen yang didasarkan
pada karakteristik umum
seperti lokasi geografis,
tpie konsumen, ukuran
konsumen, dan
penggunaan produk.
Chapter 7 Version 6e 19
 5
Microsegmentation/Segmentasi Mikro

Proses membagi pasar

bisnis dalam segmen-
segmen yang berdasarkan
karakteristik unit
pengambilan keputusan di
dalam segmen makro.

Chapter 7 Version 6e 20
Segmentasi Pemasaran Bisnis
5
Geographic

Customer Type
Segmentasi
Segmentasi
Makro
Makro Customer Size

Product Use
Pasar
Pasar
Bisnis
Bisnis
Kriteria Pembelian

Strategi Pembelian
Segmentasi
Segmentasi
Mikro
Mikro Tingkat kepentingan

Chapter 7 Version 6e Karakteristik Pribadi21

Learning Objective 6

List the steps involved

in segmenting markets.

Chapter 7 Version 6e 22
 Langkah-Langkah Segmentasi Pasar 6

Memilih Memilih Select Profil Memilih Merancang,mel

pasar untuk Dasar-dasar descrip-tors Dan Pasar aksanakan, dan
dipelajari Untuk Analisis sasaran melakukan
segmentasi segment Marketing
mix

Chapter 7 Version 6e 23
Learning Objective
7

Mendiskusikan strategi alternatif untuk

memilih pasar sasaran

Chapter 7 Version 6e 24
Pasar Sasaran
7
Sekelompok orang atau
organisasi yang mengatur
rancangan, implementasi, dan
mendirikan bauran
pemasaran yang
dimaksudkan untuk
memenuhi kebutuhan
kelompok tersebut, resulting
in mutually satisfying
exchanges.
Chapter 7 Version 6e 25
 Strategies for Selecting
Target Markets
7

Undifferentiated
Undifferentiated Concentrated
Concentrated Multisegment
Multisegment
Strategy
Strategy Strategy
Strategy Strategy
Strategy
Chapter 7 Version 6e 26
 Undifferentiated
Targeting Strategy
7

Pendekatan pemasaran
yang melihat bahwa pasar
dipandang sebagai pasar
yang besar dengan tanpa
segmen individu dan
membutuhkan suatu bauran
pemasaran tunggal.

Chapter 7 Version 6e 27
 Undifferentiated
Targeting Strategy
7

Advantages:
 Hemat pada biaya produksi
dan pemasaran.

Disadvantages:
 Unimaginative product
offerings
 Perush lebih rentan untuk
bersaing

Chapter 7 Version 6e 28
 Concentrated
Targeting Strategy
7

Suatu strategi yang

digunakan untuk memilih
satu segmen dari pasar
dalam upaya membidik
pemasaran.

Chapter 7 Version 6e 29
Niche
7

Satu segmen dari suatu

pasar.

Chapter 7 Version 6e 30
 Concentrated
Targeting Strategy
7
Advantages:
 Konsentrasi terhadap sumber daya
 Menetapkan segmen secara sempit.
 Perusahaan kecil dapat bersaing.
 Strong positioning

Disadvantages:
 Segment terlalu kecil, or changing
 Kompetitor besar kemungkinan
mamasarkan pada segmen niche
(ceruk)

Chapter 7 Version 6e 31
 Multisegment
Targeting Strategy
7

Strategi untuk memilih dua

atau lebih segmen pasar
dan mengembangkan
bauran pemasaran tiap
segmen.

Chapter 7 Version 6e 32
 Multisegment
Targeting Strategy
7

Advantages:
 Kesuksesan finansial yang
tinggi
 Economies of scale

Disadvantages:
 Biaya tinggi
 Cannibalization

Chapter 7 Version 6e 33
Costs of Multisegment Targeting
7

$ Product design costs

$ Production costs
$ Promotion costs
$ Inventory costs
$ Marketing research costs
$ Management costs
$ Cannibalization
Chapter 7 Version 6e 34
Cannibalization
7

Situasi yang terjadi ketika

penjualan produk baru
memotong penjualan
produk perusahaan yang
sedang eksis.

Chapter 7 Version 6e 35
Learning Objective
8

Menjelaskan bagaimana dan mengapa perusahaan

Melaksanakan strategi positioning dan bagaimana
Diferensiasi produk memainkan peranan

Chapter 7 Version 6e 36
Positioning
8

Mengembangkan bauran
pemasaran yang khusus
untuk mempengaruhi
seluruh persepsi konsumen
terhadap merek, lini produk,
atau organisasi yang
umum.

Chapter 7 Version 6e 37
Posisi
8

Menempatkan produk,
merek, atau sekelompok
produk yang menempati
dalam pikiran konsumen
secara relatif dalam upaya
persaingan.

Chapter 7 Version 6e 38
Effective Positioning
8

• Penilaian posisi dari produk yang bersaing

• Menentukan dimensi / luas dari posisi tersebut

• Memilih posisi pasar yang efektif

Chapter 7 Version 6e 39
Product Differentiation
8

Suatu strategi positioning

yang digunakan beberapa
perusahaan untuk
membedakan produk-
produk mereka dari
pesaingnya.

Chapter 7 Version 6e 40
Perceptual Mapping
8

Menunjukkan penampilan
atau penggambaran,dalam
dua atau lebih ukuran,
lokasi produk, merek, atau
kelompok produk di dalam
benak konsumen.

Chapter 7 Version 6e 41
Perceptual Mapping--Levi’s
8
High Price Vintage

Red Line
Slates
Red Tab
Red Tab Elesco
Dockers

Designer
Dry Goods Silver Tab
Classic

Premium

501
Dockers L2
Red Tab
Classics Basics

Old product
Low Price New product
Chapter 7 Version 6e 42
Positioning Bases
8
Attribute
Attribute

Price
Price and
and Quality
Quality

Use
Use or
orApplication
Application

Product
Product User
User
Positioning
Positioning
Bases
Bases Product
Product Class
Class

Competitor
Competitor
Chapter 7 Version 6e 43
Repositioning
8

Mengubah persepsi
konsumen terhadap merek
dalam hubungannya untuk
persaingan merek

Chapter 7 Version 6e 44
Learning Objective
9

Discuss global market segmentation

and targeting issues.

Chapter 7 Version 6e 45
Global Issues
9

Trends
Trends

Global Market
Standardization

Chapter 7 Version 6e 46