Proposal Solicitation

Pembeli selanjutnya mengundang pemasok yang memenuhi syarat untuk mengirimkan

proposal tertulis. Setelah mengevaluasi mereka, pembeli akan mengundang beberapa
pemasok untuk membuat presentasi formal.
Pemasar bisnis harus terampil dalam meneliti, menulis, dan menyajikan proposal sebagai
dokumen pemasaran yang menggambarkan nilai dan manfaat dalam istilah pelanggan.

Presentasi lisan harus menginspirasi kepercayaan diri dan memposisikan kemampuan dan
sumber daya perusahaan sehingga mereka dapat lebih unggul dibandingkan kompetitornya.

Proposal dan upaya penjualan merupakan bentuk kerjasama tim yang memanfaatkan
pengetahuan dan keahlian dari masing-masing orang di tim.
Supplier Selection
Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan
menentukan dan memberi peringkat atribut pemasok
yang diinginkan, seringkali menggunakan supplier-
evaluation model Untuk mengembangkan proposisi
nilai yang menarik, pemasar bisnis perlu lebih
memahami bagaimana pembeli bisnis sampai pada
penilaian mereka.
Supplier-evaluation model
 Supplier Selection (Overcoming
price pressures)
Dalam hal ini berfokus bagaimana keinginan pelanggan untuk mendapatkan harga
terendah tetapi mereka bisa mendapatkan hal yang di-inginkannya dengan kualitas yang
terbaik,sehingga mereka lebih terfokus pada harga daripada nilai.
Jadi dalam hal ini keahlian yang baik dalam mengkomunikasikan penjualan memang
sangat dibutuhkan untuk menarik pelanggan dan membuat pelanggan percaya pada kita
dan berpikir bahwa uang yang dikeluarkannya memang setara dengan kualitas produk
yang akan dibelinya.
Berikut adalah tiga contoh solusi untuk meningkatkan pendapatan pelanggan:
• Solutions to enhance customer revenues.
• Solutions to decrease customer risks
• Solutions to reduce customer costs
 Supplier Selection
(Number of Supplier)
Jumlah Perusahaan Pemasok semakin mengurangi jumlah pemasok
mereka. Perusahaan-perusahaan ini ingin pemasok yang mereka pilih
bertanggung jawab atas sistem komponen yang lebih besar, mencapai
kualitas berkelanjutan dan peningkatan kinerja, dan pada saat yang sama
menurunkan harga setiap tahun dengan persentase tertentu. Mereka
mengharapkan pemasok mereka untuk bekerja sama dengan mereka
selama pengembangan produk, dan mereka menghargai saran mereka
Order-routine specification
Tahapan selanjutnya setelah pembeli memilih
pemasuk ialah pembeli menegosiasikan pesanan
akhir, mendaftar spesifikasi teknis, jumlah yang
dibutuhkan, waktu pengiriman yang diharapkan,
kebijakan pengembalian, jaminan, dan sebagainya.
 Performance review
Pembeli secara berkala meninjau kinerja pemasok yang dipilih menggunakan
salah satu dari tiga metode. Pembeli dapat menghubungi pengguna akhir dan
meminta evaluasi mereka, menilai pemasok berdasarkan beberapa kriteria
menggunakan metode skor tertimbang, atau mengagregasi biaya kinerja yang
buruk untuk menghasilkan biaya pembelian yang disesuaikan, termasuk harga.
Tinjauan kinerja dapat mengarahkan pembeli untuk melanjutkan,
memodifikasi, atau mengakhiri hubungan pemasok. Banyak perusahaan telah
menetapkan sistem insentif untuk memberi penghargaan kepada manajer
pembelian untuk kinerja pembelian yang baik, mengarahkan mereka untuk
meningkatkan tekanan pada penjual untuk persyaratan terbaik.