Menganalisis Pasar

konsumen & bisnis

Abdan Azam Sabili - 141200102
Muhammad Rafi Arkaan - 141200120
Faktor-faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen

FAKTOR BUDAYA FAKTOR

Terdiri dari sub PSIKOLOGIS
budaya dan kelas Dipengaruhi oleh
sosial motivasi, persepsi,
pembelajaran, dan
Terdiri dari usia dan tahap
Dipengaruhi memori
siklus hidup, pekerjaan
kelompok referensi, dan keadaan ekonomi,
keluarga, serta peran kepribadian dan gaya
dan status hidup
FAKTOR SOSIAL FAKTOR PRIBADI

2
faktor budaya
Sub Budaya Kelas Sosial
Suatu individu atau Pembagian masyarakat
kelompok yang berbagi yang relatif permanen
sistem nilai berdasarkan dan berjenjang dimana
pengalaman hidup atau anggotanya berbagai
situasi umum. Meliputi nilai, minat, perilaku
agama, ras, kelompok, yang sama.
dan geografis

3
faktor sosial
Kelompok Keluarga Peran dan Status
Referensi Peranan besar pada Peran terdiri dari kegiatan
perilaku manusia, yang diharapkan dapat
Kelompok acuan yang
dilakukan seseorang
digunakan sebagai sehingga
sehingga memberikan
dasar untuk mempengaruhi pula
status. Seseorang akan
perbandingan atau pada perilaku memilih produk yang
referensi dengan pembelian konsumen mencerminkan peran
memberikan standar mereka dan setiap peranan
atau nilai yang akan akan membawa status
berupa penghargaan
mempengaruhi
umum.
seseorang.
4
Faktor pribadi
Usia dan tahap Pekerjaan Keadaan Ekonomi
siklus hidup Pekerjaan seseorang akan Terdiri dari pendapatan yang
mempengaruhi pola dapat dibelanjakan, tabungan,
Seseorang akan membeli
konsumsinya kekayaan, kemampuan
produk untuk memenuhi
meminjam, dan sikap terhadap
kebutuhan dan keinginannya
pengeluaran
yang berubah dalam hal jumlah
maupun jenis sejalan dengan
usianya
Kepribadian Gaya Hidup
Kepribadian seseorang berbeda- Pola hidup seseorang dalam
beda dan akan mempengaruhi dunia kehidupan sehari-hari
perilaku pembeliannya. yang dinyatakan dalam
kegiatan, minat, dan
pendapat(opini) yang
bersangkutan.
5
faktor sosial
Motivasi
Motivasi merupakan kekuatan
yang mengendalikan individu
untuk bertindak sehingga
kekuatan tersebut dapat
menghasilkan suatu
kecenderungan untuk
mendapatkan sesuatu
kebutuhan yang belum
terpenuhi
Persepsi
Proses dalam memilih,
mengatur, dan menerjemahkan
masukan informasi untuk
menciptakan opini.
Pembelajaran
Proses mendapatkan
pengetahuan dan pengalaman
dalam membeli dan
mengkonsumsi suatu
produk/jasa yang diterapkan
untuk perilaku pembelian yang
sama pada masa mendatang.
Memori
Semua informasi dan
pengalaman yang dialami
manusia akan tertanam dalam
ingatan jangka panjang.
6
Proses Keputusan
Pembelian

7
Model Lima Tahap
Pengenalan Masalah
Pengenalan kebutuhan muncul
ketika konsumen menghadapi
sesuatu masalah, yaitu suatu
keadaan dimana terdapat
perbedaan antara keadaan yang
diinginkan dan keadaan yang
sebenarnya terjadi.
Pencarian Informasi
Pencarian informasi dimulai
ketika konsumen beranggapan
bahwa kebutuhannya dapat
dipenuhi dengan membeli produk
dan terdorong untuk mencari
informasi mengenai produk
tersebut
Evaluasi Alternatif
Proses mengevaluasi pilihan
produk dan merek, dan
memilihnya sesuai dengan
keinginan konsumen

Keputusan Perilaku Pasca

Pembelian
Keputusan konsumen untuk
membeli atau menunda atau
bahkan tidak membeli sangat
dipengaruhi oleh resiko yang
dirasakan oleh konsumen
Pembelian
Kemungkinan adanya
ketidaksesuaian dengan produk yang
dibeli dibanding produk lain.
Sehingga pemasar harus memantau
kepuasan, tindakan, dan pemakaian 8
produk pasca pembelian
Tingkat Keterlibatan
Konsumen
Model Kemungkinan Elaborasi
Model kemungkinan elaborasi (Richard Petty
dan John Cacioppo), model yang banyak dipakai
mengenai formasi dan perubahan sikap,
menggambarkan bagaimana konsumen membuat
penilaian, baik dalam keadaan keterlibatan
rendah maupun tinggi.
Terdapat dua alat persuasi dalam model ini
diantaranya:
- Rute Pusat
-
Rute Peripheral (Tepi)
Strategi Pemasaran
Keterlibatan Rendah
Banyak produk dibeli dalam kondisi
keterlibatan rendah dan ketiadaan perbedaan
merek yang signifikan. Pemasar
menggunakan empat teknik untuk mencoba
mengubah produk keterlibatan rendah
menjadi produk dengan keterlibatan yang
lebih tinggi.
Perilaku Pembelian
Pencari Keragaman
Beberapa situasi pembelian ditentukan
karakternya dengan keterlibatan rendah
tetapi perbedaan mereknya signifikan.
Konsumen sering melakukan peralihan
merek untuk mencari keragaman, bukan
karena ketidakpuasan.
9
Heuristik dan Bias Keputusan
konsumen tidak selalu memproses informasi atau mengambil keputusan pembelian dengan
cara yang rasional dan cermat. “Gagasan Pemasaran : Bagaimana konsumen benar-benar
mengambil keputusan”, menjelaskan beberapa kemajuan terbaru dari studi akademis yang
sedang berkembang tentang bagaimana konsumen mengambil keputusan. Ahli teori
keputusan berdasarkan perilaku berhasil mengidentifikasi berbagai heuristik dan bias dalam
pengambilan keputusan konsumen setiap hari. Berbagai heuristik dan bias ini memainkan
peran ketika konsumen memperkirakan kemungkinan hasil atau kejadian di masa depan
(Kotler and Keller, 2009).

- Heuristik Ketersediaan
- Heuristik Representatif
- Heuristik Penjangkaran dan Penyesuaian

10
PASAR
BISNIS
“ Pasar Bisnis (Business Market)
adalah semua organisasi yang
membeli barang dan jasa untuk
dipergunakan dalam memproduksi
produk, atau dengan tujuan dijual lagi
atau disewakan kepada pihak lain
dengan mengambil untung.

12
KARAKTERISTIK PASAR
BISNIS
⊹ Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar
⊹ Hubungan pemasok pelanggan yang erat
⊹ Pembelian profesional
⊹ Pengaruh pembelian berganda
⊹ Panggilan penjualan
⊹ Permintaan turunan
⊹ Permintaan inelastis
⊹ Permintaan yang berfluktuasi
⊹ Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis
⊹ Pembelian langsung

13
PEMBELIAN ORGANISASI
Webster dan Wind mendefinisikan pembelian
organisasi (organizational buying) sebagai
proses pengambilan keputusan dimana melalui
proses ini organisasi formal menetapkan
apakah mereka perlu membeli produk dan
jasa dan mengidentifikasinya, mengevaluasi,
serta memilih antara merek dan pemasok yang
ada

14
SITUASI PEMBELIAN

Pembeli bisnis harus memutuskan banyak hal

sebelum melakukan pembelian. Jumlahnya
persyaratan pembelian, jumlah orang yang terlibat,
dan waktu yang diperlukan.

15
Jenis situasi pembelian
Pembelian kembali Pembelian kembali Tugas baru
langsung modifikasi
Departemen Pembeli ingin Pembeli membeli
pembelian memesan memodifikasi produk atau jasa
persediaan kembali. spesifikasi produk, untuk pertama
Pemasok pun harga, kebutuhan kalinya
berusaha agar tetap pengiriman, atau
dipercaya syarat lain

16
Pembelian dan
penjualan sistem
- Pembeli bisnis lebih suka
membeli solusi total suatu
masalah dari satu penjual,
disebut pembelian sistem.
- Penjualan sistem merupakan
strategi pemasaran industri
kunci dalam mengajukan
penawaran untuk membangun
proyek industri skala besar

17
Perilaku Pembelian
Bisnis
Permintaan pembelian
(purchase requisition) adalah
formulir permintaan
persetujuan untuk melakukan
pembelian

18
Peserta dalam Proses
Pembelian Bisnis
Pencetus

Pengguna

Pihak yang
mempengaruhi

Pusat Pembelian Pengambil

Keputusan

Pemberi
Persetujuan

Pembeli

Penjaga Gerbang

19
Pengaruh pusat pembelian
Pusat pembelian biasanya meliputi
beberapa peserta yang mempunyai
minat, otoritas, status, dan persuasivitas
yang berbeda dan kadang - kadang
kriteria keputusan yang berbeda

20
Penentuan Target Pusat
Pembelian
Pemasar bisnis harus mengetahui:
- Siapa peserta utama dalam pengambilan keputusan?
- Apa keputusan yang mereka pengaruhi? Sejauh apa
pengaruh mereka?
- Apa kriteria evaluasi yang mereka gunakan?

21
Proses Pembelian /
Pengadaan
(Procurement)
Proses pembelian bisnis adalah proses
pengambilan keputusan dengan mana pembeli
bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan
jasa yang dibeli dan mengidentifikasi,
mengevaluasi, serta memilih diantara merek-
merek dan pemasok-pemasok alternative

22
 Tahap – Tahap Proses
Pembelian Bisnis
1. Pengenalan Masalah
2. Perumusan kebutuhan umum dan spesifikasi produk
3. Pencarian Pemasok
4. Permintaan pengajuan proposal
5. Pemilihan pemasok
6. Spesifikasi pesanan Rutin
7. Tinjauan Kinerja

23
 MENGELOLA HUBUNGAN
PELANGGAN BISNIS-KE-
BISNIS
Definisi
Untuk meningkatkan efektivitas
dan efisiensi, pemasok dan
pelanggan bisnis melakukan
eksplorasi dengan beragam cara
untuk mengelola hubungan
mereka secara optimal
Manfaat Koordinasi
Vertikal
Tidak hanya sekedar
bertransaksi tetapi terlibat
dalam kegiatan yang
menciptakan nilai yang lebih
besar bagi kedua belah pihak.
Dimana membangun sebuah
kepercayaan adalah salah satu
syarat hubungan jangka
panjang yang sehat.
Hubungan Bisnis, Risiko
dan Oportunisme
Koordinasi vertikal dapat
memperkuat ikatan pelanggan-
penjual tetapi pada saat yang
sama dapat meningkatkan
risiko terhadap investasi khusus
pelanggan dan pemasok.
24
Pasar Lembaga dan
Pemerintah
Pasar institusi terdiri dari sekolah, rumah sakit,
rumahperawatan, penjara, dan lembaga lain yang harus
menyediakan barang dan jasa kepada orang – orang yang
mereka urus. Di sebagian besar negara, organisasi
pemerintah adalah pembeli barang dan jasa yang utama

25
THANKYOU!

26