MANAJEMEN PEMASARAN II

BAB 14

Mengkomunikasikan Nilai
Pelanggan
 Anggota
Kelompok :
1. Zulfa Rizqi Meganingratna 4119500033
2. Zulfa Nur Fauziyyah 4119500069
3. Tiara Trifia 4119500209
4. Adi Raynaldi 4119500217
5. Rahma Almira Ardiyani 4119500263
6. Nur Rofiqoh 4119500267
Kelompok 2 Ganjil
 Strategi Komunikasi
Pemasaram Terintegrasi

Strategi komunikasi pemasaran terintegrasi merupakan

strategi yang digunakan oleh suatu perusahaan atau
individu untuk mencapai target pasarnya melalui
berbagai jenis komunikasi.
 Bauran
Promosi
Bauran Promosi (promotion mix) juga disebut bauran komunikasi
pemasaran (marketing communication) perusahaan merupakan
paduan spesifik iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat,
penjualan personal, dan sarana pemasaran langsung yang digunakan
perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai pelanggan secara
persuasive dan membangun hubungan pelanggan.
5 sarana promosi utama:

1 2 3
Periklanan Promosi Penjualan Hubungan Masyarakat

4 5
Penjualan Personal Pemasaran Langsung
 Ruang Lingkup Komunikasi
Pemasaran Baru
2 Faktor utama yang mengubah wajah pemasaraan saat ini:

1 2
Ketika pasar massal telah terfragmentasi,
pemasar menjauhi pemasaran masal. Perkembangan pesat dalam teknologi
Selanjutnya, mereka mengembangkan informasi mempercepat pergerakan
program pemasaran terfokus yang menuju pemasaran tersegmentasi.
dirancang untuk membangun hubungan Dengan teknologi pemasaran baru ini,
yang lebih erat dengan pelanggan dalam pemasar dapat mengakumulasikan
pasar mikro yang didefinisikan secara informasi pelanggan rinci dan tetap
sempit. mengikuti perkembangan kebutuhan
pelanggan.
 Perubahan Model
Komunikasi Pemasaran

Perubahan menuju pemasaran tersegmentasi dan perkembangan

pesat dalam teknologi informasi dan komunikasi telah
memberikan dampak besar terhadap komunikasi pemasaran.
Seperti halnya pemasaran massal yang dulu melahirkan generasi
baru komunikasi media massa, perubahan menuju pemasaran
sasaran dan perubahan lingkungan komunikasi melahirkan model
komunikasi pemasaran baru. Meskipun televise, majalah, dan
media massa lain tetap penting, dominasi mereka sekarang
menurun.
 Kebutuhan akan Komunikasi
Pemasaran Terintegrasi.

Sering kali, perusahaan gagal memadukan

berbagai saluran komunikasi mereka.
Masalahnya adalah bahwa komunikasi ini
sering berasal dari bagian perusahaan yang
berbeda. Pesan iklan dirancang dan
diimplementasikan oleh departemen periklanan
atau agen periklanan. Komunikasi penjualan
personal dikembangkan oleh manajemen
penjualan.
Saat ini, semakin banyak perusahaan menerapkan konsep Komunikasi pemasaran
terintegrasi (IMC-integrated marketing cominication) . dalam konsep ini perusahaan
secara cermat mengintegrasikan berbagai saluran komunikasi untuk menghantarkan
pesan yang jelas, konsisten dan menarik tentang organisasi dan mereknya.

Berikut ini ilustrasi bauran sarana komunikasi yang dipadu secara cermat :
 Pandangan Proses Komunikasi

“
Saat ini pemasar cenderung memandang
komunikasi sebagai pengelolaan hubungan
pelanggan sepanjang waktu. Karena
pelanggan amat beragam, program
komunikasi harus dikembangkan bagi
segmen,ceruk dan bahkan individu tertentu.
Untuk berkomunikasi secara efektif pemasar
harus memahami cara kerja komunikasi.

9
Berikut ini ada Sembilan elemen dalam
proses komunikasi :

10
 Langkah-langkah dalam Mengembangkan
Komunikasi Efektif

1 2 3
Mengidentifikasi Menentukan Merancang Pesan
Pemirsa Sasaran Tujuan
Komunikasi

4 5 6
Memilih Media Memilih Sumber Mengumpulkan
Untuk Mengirim Pesan Umpan Balik
Pesan
Mengidentifikasi Pemirsa Sasaran

Sasarannya yaitu mencakup orang, kelompok, masyarakat

khusus, atau masyarakat umum. Pemirsa sasaran akan sangat
mempengaruhi keputusan personal komunikasi tentang apa
yang dikatakan, bagaimana pernah itu akan disampaikan,
kapan pesan itu disampaikan, di mana pesan itu akan dikatakan
dan siapa yang mengatakannya.

12
Menentukan Tujuan Komunikasi

Pada tahap ini pemasar harus memutuskan respon yang

mereka cari, Utamanya adalah respon pembelian. Personel
komunikasi pemasaran harus mengetahui ditahap mana
pemirsa sasaran berada.

Tahap yang dimaksud adalah tahap kesiapan pembeli dimana

tahap ini biasa dilalui oleh konsumen dalam proses mereka
sebelum melakukan pembelian yang meliputi kesadaran,
pengetahuan, rasa suka, preferensi, keyakinan, dan pembelian.
Menentukan Tujuan Komunikasi
Proses dari tahap kesiapan pembeli :

Membangun kesadaran dan pengetahuan pada

1 pemirsa sasaran.

Mendorong pemirsa sasaran agar menyukai

2 produk tersebut.

Mengarahkan pemirsa sasaran untuk melakukan

3 tahap terakhir yaitu pembelian.
 Merancang Pesan
Pada tahap ini, pemasar akan membuat pesan yang efektif untuk
konsumen. Idealnya, pesan harus mendapat perhatian,
mempertahankan minat, membangkitkan hasrat, dan meraih tindakan.
Hal-hal yang harus diperhatikan personel komunikasi dalam
menyusun pesan :
1. Isi Pesan
Mencari daya tarik atau tema yang akan menghasilkan respon yang diinginkan.
Ada 3 tipe tema, diantaranya :

1 2 3
Tema Rasional Tema Emosional Tema Moral
 Merancang Pesan
2. Struktur Pesan
Pemasar harus memutuskan cara menangani tiga masalah struktur pesan :

Apakah pemasar akan menarik kesimpulan atau

1 menyerahkannya kepada pemirsa.

Apakah pemasar akan menghadirkan argumen terkuat

2 terlebih dahulu atau terakhir.

Apakah pemasar akan menghadirkan argumen satu sisi

(hanya menyebutkan kekuatan produk) atau argumen dua
3 sisi (memuji kekuatan produk sambil mengakui
kekurangannya).
 Merancang Pesan
3. Format Pesan
Personel komunikasi pemasaran juga memerlukan format untuk pesan.
Contoh format pesan di berbagai media :

1 2 3 4
Iklan Cetak Melalui Radio Melalui Televisi Melalui Produk
atau secara pribadi atau Kemasan
 Memilih Media
Ada dua jenis saluran komunikasi, yaitu:

2
1
Saluran Komunikasi Nonpribadi
Saluran Komunikasi Pribadi Adalah media yang membawa pesan
tanpa adanya hubungan pribadi atau
Saluran dimana dua orang atau
umpan-balik. Saluran ini meliputi
lebih berkomunikasi langsung satu media utama, suasana dan acara.
sama lain, diantaranya tatap muka,
melalui telepon, pos atau e-mail,
atau bahkan melalui “percakapan”
 Memilih Sumber Pesan

Baik dalam komunikasi pribadi maupun nonpribadi, dampak pesan pada

pemirsa sasaran juga dipengaruhi oleh cara pandang pemirsa terhadap
pemberi sasaran. Banyak perusahaan makanan berpromosi kepada dokter,
dokter gigi, dan pemasok alat-alat kesehatan untuk memotivasi para
profesional ini agar merekomendasikan produk kepada pasien. Pemasar
juga mempekerjakan para selebriti, atlet terkenal, aktor, dan bahkan
karakter kartun untuk menghantarkan pesan mereka. Tetapi perusahaan
harus berhati-hati ketika memilih selebriti untuk mewakili merk mereka.
Memilih juru bicara yang salah bisa menimbulkan rsa malu dan citra buruk.
 Mengumpulkan Umpan Balik
Setelah mengirimkan pesan, pemasar harus meneliti dampaknya
pada pemirsa sasaran. Pemasar juga ingin mengukur perilaku yang
dihasilkan dari pesan, berapa banyak orang yang membeli suatu
produk, berbicara kepada orang lain tentang produk atau
mengunjungi toko. Umpan balik komunikasi pemasaran mungkin
menyarankan perubahan dalam program promosi atau dalam
penawaran produk itu sendiri.
 Menetapkan Keseluruhan
Anggaran dan Bauran Promosi

1 Menetapkan Total Anggaran

Promosi

2 Membentuk Keseluruhan Bauran

Promosi

3 Mengidentifikasi Bauran Promosi

 Menetapkan Total Anggaran
Promosi
Ada empat metode umum yang digunakan untuk menetapkan
anggaran total untuk iklan, diantaranya :

Metode Terjangkau
1 Metode ini menetapkan anggaran promosi pada tingkat yang menurut
manajemen dapat dijangkau perusahaan. Selain itu, metode ini
mengabaikan dampak promosi pada penjualan. Metode ini cenderung
menempatkan promosi pada tempat terakhir diantara prioritas
pembelanjaan.

2 Metode Presentase Penjualan

Metode ini menetapkan anggaran promosi pada persentase tertentu dari
penjualan terkini atau perkiraan penjualan atau menganggarkan
persentase harga penjualan unit. Anggaran persentase penjualan
didasarkan pada ketersediaan dana dan bukan pada peluang .
 Menetapkan Total Anggaran
Promosi
3 Metode Paritas Kompetitif
Metode ini menetapkan anggaran promosi agar sesuai dengan belanja
pesaing. Dua argumen mendukung metode ini pertama anggaran
pesaing merepresentasikan kebijakan kolektif dalam industri. Kedua,
membelanjakan apa yang dibelanjakan pesaing mencegah perang
promosi.

4 Metode Tujuan dan Tugas

Metode ini mengembangkan anggaran promosi dengan (1)
mendefisinikan tujuan promosi spesifik (2) menentukan tugas yang
diperlukan untuk mencapai tujuan ini (3) memperkirakan biaya
pelaksanaan tugas-tugas ini. Jumlah biaya ini adalah promosi yang
diajukan.
 Membentuk Keseluruhan Bauran
Promosi
Konsep komunikasi pemasaran terintegrasi menyarankan bahwa perusahaan harus
memadukan sarana promosi secara cermat menjadi bauran promosi yang terkoordinasi.
Faktor-faktor yang mempengaruhi pilihan pemasar terhadap sarana promosi :

1. Sifat Masing-Masing Sarana Promosi

Karakteristik dan biaya yang khas setiap sarana promosi :
- Periklanan
Iklan bisa menjangkau masa pembeli yang tersebar secara geografis pada biaya rendah
per paparan, dan iklan memungkinkan penjual mengulang pesan berkali-kali.
- Penjualan Personal
Penjualan personal melibatkan interaksi pribadi antara dua orang atau lebih. Selain itu,
penjualan personal juga memungkinkan berbagai jenis hubungan dengan pelanggan,
mulai dari masalah hubungan penjualan sampai pertemanan pribadi.
24
 Membentuk Keseluruhan Bauran
- Promosi Penjualan Promosi
Promosi penjualan meliputi pilihan sarana yang luas- kupon, kontes,
Promosi penjualan meliputi pilihan sarana yang luas- kupon, kontes,
potongan harga, premi, dan lainnya semuanya mempunyai banyak kualitas
unik.
- Hubungan Masyarakat
Hubungan masyarakat sangat terpercaya berita, fitur, program sponsor, dan
acara tampak lebih nyata dan terpercaya bagi pemirsa daripada iklan.
Hubungan masyarakat dapat menjangkau banyak calon pelanggan.
- Pemasaran Langsung
Pemasaran langsung bersifat nonpublik (pesan diarahkan kepada orang
tertentu), segera dan disesuaikan (pesan dipersiapkan dengan cepat dan
dapat dibentuk agar sesuai dengan konsumen tertentu), dan bersifat interaktif
(pemasaran langsung memungkingkan dialog antara tim pemasaran dan
konsumen, dan pesan dapat diubah bergantung pada respon konsumen).
 Membentuk Keseluruhan Bauran
2. Strategi Bauran Promosi
Promosi
Ada 2 strategi yang dapat digunakan oleh pemasar :
Strategi Dorong
1 Stategi promosi yang memerlukan penggunaan wiraniaga dan
promosi perdagangan untuk mendorong produk melalui saluran
produsen mempromosikan produk kepada anggota saluran dan
membujuk mereka membawa produk itu serta
mempromosikannya kepada konsumen akhir.

2 Strategi Tarik
Strategi promosi yang memerlukan pembelanjaan yang
banyak untuk iklan dan promosi konsumen guna membujuk
konsumen akhir membeli produk.
Membentuk Keseluruhan Bauran
Promosi

Strategi promosi dorong versus strategi tarik

 Mengintegrasi Bauran Promosi
Berikut adalah daftar periksa untuk mengintegrasikan komunikasi
pemasaran perusahaan :
1. Menganalisis tren internal dan eksternal yang dapat mempengaruhi
kemampuan perusahaan untuk melaksanakan bisnis
2. Audit saku pembelanjaan komunikasi keseluruhan organisasi
3. Kenali semua titik sentuh pelanggan untuk perusahaan dan mereknya
4. Bentuk tim dalan perencanaan komunikasi
5. Ciptakan tema nuansa, dan kualitas yang cocok, pada semua media
komunikasi
6. Tunjuk seorang direktur yang bertanggung jawab atas usaha komunikasi
perusahaan yang persuasif
 Komunikasi Pemasaran Yang
Memiliki Tanggung Jawab Sosial
Iklan dan Promosi Penjualan
Perusahaan harus Kegiatan promosi dagang
1 menghindari iklan yang 3 perusahaan juga diatur
salah atau menipu secara ketat

Penjual harus menghindari Perusahaan dapat

iklan pemancing yang menggunakan iklan dan
2 menarik pembeli melalui
4 bentuk promosi lainnya
produk tipuan untuk mendorong dan
mempromosikan program
dan tindakan yang
berwawasan sosial
 Komunikasi Pemasaran Yang
Memiliki Tanggung Jawab Sosial
Penjualan Promosi

Wiraniaga perusahaan harus mengikuti peraturan

1 “persaingan sehat”

Peraturan yang berbeda berlaku untukkonsumen

2 yang di telepon dirumahnya dengan mereka yang
pergi ke toko dan mencari produk
Banyak penjualan pribadi melibatkan perdagangan
3 bisnis ke bisnis
THANKS
CREDITS: This presentation template was created by Slidesgo,
including icons by Flaticon, and infographics & images by Freepik.