MODUL 2

KOMUNIKASI SOSIAL DAN

NEGOSIASI

DIKBANG SPES
HARKAMTIBMAS
FT SABHARA
P U S D I K SABHARA
BAB 7 Chapter 7 1
PERTEMUAN III
POKOK BAHASAN 2

NEGOSIASI
KOMPETENSI DASAR :
Memahami negosiasi.

INDIKATOR HASIL BELAJAR:

1. Menjelaskan pengertian negosiasi.
2. Menjelaskan prinsip-prinsip negosiasi.
3. Menjelaskan sasaran negosiasi.
4. Menjelaskan pertimbangan dan metode dilakukan
negosiasi.
5. Menjelaskan teknik dan strategi negosiasi.
6. Menjelaskan cara mengubah pendapat orang lain.
7. Menjelaskan cara meyakinkan pihak lain.
8. Menjelaskan hal-hal yang harus diperhatikan dalam
negosiasi.
9. Menjelaskan pengertian mediasi.
10. Menjelaskan tahap-tahap mediasi
 POKOK BAHASAN 2
NEGOSIASI

SUB POKOK BAHASAN :

1. pengertian negosiasi.
2. prinsip-prinsip negosiasi.
3. sasaran negosiasi.
4. pertimbangan dan metode dilakukan negosiasi.
5. teknik dan strategi negosiasi.
6. cara mengubah pendapat orang lain.
7. cara meyakinkan pihak lain.
8. hal-hal yang harus diperhatikan dalam negosiasi.
9. pengertian mediasi.
10. Mediasi
NEGOSIASI

6
 1. PENGERTIAN NEGOSIASI

1. Menurut Sardjono (2009)

Negosiasi berasal dari bahasa Inggris, negotiation.
Artinya perundingan.
Perundingan dapat juga diartikan sebagai musyawarah
untuk mufakat. Negosiasi merupakan suatu usaha
untuk membangun kerja sama antara beberapa pihak.
Pihak tersebut melakukan negosiasi untuk
mendatangkan keuntungan bersama dengan jalan
persuasif, bukan dengan jalan represif atau
intimidasi.
Lebih lanjut, negosiasi dapat diartikan sebagai suatu
langkah untuk membangun kesepahaman terhadap
suatu permasalahan. 7
2. Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (dalam
Darmayanti, 2007)
Negosiasi merupakan proses tawar menawar
dengan jalan berunding untuk memberi atau
menerima guna mencapai kesepakatan bersama
antara satu pihak dengan pihak yang lain.
3. Menurut Yustinah dan Iskak (2008)
bernegosiasi merupakan suatu proses tawar
menawar dengan cara berunding untuk memberi
atau menerima dengan tujuan untuk mencapai
kesepakatan bersama antara satu pihak dengan
pihak yang lain.
8
 2. PRINSIP – PRINSIP NEGOSIASI

a. Prinsip-prinsip negosiasi
1) Reasonable (Masuk akal); negosiasi dilakukan
dengan mempertimbangkan secara logis situasi
dan kondisi dari ancaman yang dihadapi;
2) Komunikasi yang baik;
3) Pendengar aktif;
4) Rasa saling percaya;
5) Saling pengertian;
6) Rasa empati;
7) Musyawarah; dan
8) Suasana kondusif.
9
 3. PERTIMBANGAN DILAKUKANNYA NEGOSIASI

a. Penilaian perkembangan
situasi dan resiko yang
dihadapi;
b. Keamanan dan
ketertiban masyarakat;
c. Kepentingan umum
d. menghindari jatuhnya
korban baik dari pihak
petugas maupun
masyarakat.

10
 4. METODE NEGOSIASI

a. Face To Face yaitu melakukan negosiasi dgn

bertatap muka antara kedua belah pihak antar
kelompok scr langsung tanpa perantara pihak lain;

b. Perantara juru bahasa apabila kedua belah pihak

tidak saling mengerti bahasa yang digunakan
dalam berkomunikasi;

c. Menggunakan peralatan komunikasi spt pengeras

suara, telepon, HP, HT dan sebagainya;

d. Menggunakan perantara pihak masyarakat.

11
 5. SASARAN NEGOSIASI

Sasaran negoisasi antara lain:

a. Masalah sosial yang melibatkan
massa.
b. Masalah percobaan bunuh diri.
c. Penyanderaan.
d. Masalah kriminal lainnya

12
 6. TEKNIK NEGOSIASI

Menurut Arbono (2005).

a. Membuat Agenda.
Taktik ini harus digunakan karena dapat memberikan waktu
kepada pihak-pihak yang berselisih. setiap masalah yang ada
secara berurutan dan mendorong mereka untuk mencapai
kesepakatan atas seluruh paket perundingan.
b. Bluffing
Taktik klasik yang sering digunakan para negosiator, bertujuan
mengelabui lawan berundingnya dengan membuat distorsi
kenyataan yang ada dan membangun suatu gambaran yang tidak
benar.
Contoh: pihak pengusaha menunjukkan bahwa mereka tidak peduli
sama sekali dengan ancaman pihak pekerja untuk melakukan
pemogokkan bila perundingan gagal (pada hal sebenarnya mereka 13
c. Membuat tenggang waktu (Deadline)
Taktik ini digunakan bila salah satu pihak yg berunding ingin
mempercepat penyelesaian proses perundingan dgn cara
memberikan tenggang waktu kpd lawannya untuk segera
mengambil keputusan. Contoh: Pihak pengusaha menyatakan
kepada pihak pekerja, bila paket PHK yang ditawarkan tidak
diambil sekarang, maka paket PHK yang akan diberikan
berikutnya akan lebih rendah dari yang ditawarkan saat ini.

d. Good Guy Bad Guy

Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh jahat dan
baik pada salah satu pihak yang berunding. Tokoh jahat ini
berfungsi untuk menekan pihak lawan sehingga pandangan-
pandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya, sedangkan
tokoh baik ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak
lawannya karena kebaikannya. Sehingga pendapat- pendapat yang
dikemukakannya untuk menetralisir pendapat tokoh jahat
sehingga dapat diterimma oleh lawan berundingnya. 14
e. The Art of Concecion
Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi
dari lawan berunding atas permintan pihak lawan berunding
yang akan dipenuhi. Contoh, Pihak pengusaha sepakat untuk
memberikan kenaikan gaji yang diminta pihak pekerja
sepakat untuk mendukung pihak pengusaha mengurangi
jumlah pekerja.

f. Intimidasi.
Taktik ini dilakukan bila salah satu pihak membuat ancaman
kepada lawan berundingnya agar menerima penawaran yang
ada, dan menekankan konsekwensi yang akan diterima bila
tawaran ditolak.
Contoh, pihak pekerja mengancam bahwa bila permintaan
kenaikan gaji mereka tidak dipenuhi oleh pihak pengusaha,
maka mereka akan melakukan pemogokan selama 1 bulan. 15
 7. STRATEGI NEGOSIASI.

Strategi negosiasi harus ditentukan sebelum proses

negosiasi. Menurut Arbono (2005) ada beberapa
strategi negosiasi yang dapat dipilih sbb :

a. Win-win (menang-menang)
Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih
menginginkan penyelesaian masalah yang diambil pada
akhirnya menguntungkan kedua belah pihak. Strategi
ini juga dikenal sebagai integrative negotiation.
Contoh, pihak manajemen sepakat untuk memberikan
paket PHK diatas ketentuan pemerintah, dan pihak
pekerja sepakat untuk dapat segera mengakhiri
hubungan kerja dengan damai.
16
b. Win-lose (menang-kalah)
Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin
mendapatkan hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian
masalah yang diambil. Dengan strategi ini pihak-pihak yang
berselisih saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yang
mereka inginkan.
Contoh, pihak pekerja terpaksa menyepakati kenaikan gaji
dibawah target yang telah mereka usulkan sebelumnya kepada
perusahaan.
c. Lose - lose (kalah-kalah)
Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari
pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya
pihak-pihak yang berselisih, pada akhirnya tidak mendapatkan
sama sekali hasil yang diharapkan.
Contoh, pihak pengusaha akhirnya melakukan “lock out” karena
pengusaha tidak bersedia untuk menghentikan pemogokan.
17
d. Lose-Win (Kalah-Menang)
Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja
mengalah untuk mendapatkan manfaat dengan
kekalahan mereka.
Contoh, Pihak pengusaha sengaja memberikan
beberapa konsesi yang tidak terlalu signifikan
kepada pihak pekerja, dengan harapan dapat
membangun kepercayaan dengan pihak pekerja
dimasa yang akan datang.

18
 8. CARA MENGUBAH PENDAPAT ORANG LAIN

Negosiasi bertujuan menghasilkan kesepakatan bukan untuk memenangkan

pertempuran. Menurut seorang psikolog ternama Dale Carnegie (1980) terdapat
9 cara untuk merubah pikiran orang lain tanpa menimbulkan rasa kecewa.

a. Mulailah dgn memberi pujian yang ikhlas.

Berikan pengantar yang umum, bahwa permusyawaratan itu adalah untuk
mencari persaudaraan, mencapai kesepakatan bersama dengan
kesejahteraan kedua belah pihak. Akhiri dengan pembukaan ini dengan rasa
hormat anda dan tim kepada pihak lawan dengan pujian yang tulus.

b. Jika menunjukkan kesalahan2 orang, lakukanlah dgn cara yg tidak

langsung.
Sistem tunjuk hidung membuat pihak lawan kebakaran jenggot. Putarlah
kalimat anda dengan cerdik, jangan menunjuk nama dan orang perorang.
Wendell Philips berkata “ Apakah kesalahan itu? tidak lain dari pelajaran
dan langkah pertama kearah perbaikan.

19
c. Berbicaralah tentang kesalahan-kesalahan anda sendiri, sebelum
anda mengecam orang lain.
Tunjukan dulu kesalahan-kesalahan anda dengan jujur, baru menunjuk
kepada kesalahan pihak lawan secara halus untuk menjadi refleksi
bersama.

d. Berilah perintah dalam bentuk usul.

Setiap orang tidak suka diperintah. Dengan sebuah usulan yang
disepakati, maka pihak orang lain akan menganggap hal itu sebagai
pendapatnya sendiri, bukan sebuah perintah dari orang lain.

e. Usahakanlah jangan sampai menyinggung perasaan orang.

Jagalah perasaan dan harga diri pihak lawan, sebagaimana anda
menjaga perasaan dan harga diri pihak anda.

f. Pujilah perbaikan-perbaikan yang bagaimanapun kecilnya dan jika

anda memuji lakukanlah dengan ikhlas dan penuh semangat.
20
g. Berilah reputasi (nama baik) kepada pihak lawan,
supaya ia mempertahankannya.

h. Dorong dan berilah semangat pihak lawan.

Bersikaplah seolah-olah kesalahan pihak lawan itu
mudah diperbaiki dan seolah-olah pekerjaannya
mudah dilakukannya.

i. Usakanlah supaya pihak lawan suka melakukan

apa yang anda inginkan. Pintar-pintarlah bermain
diarena yang kompetitif ini.
21
 9. CARA MEYAKINKAN PIHAK LAIN.

MENURUT DALE CORNEGIE (1994 ).

a. Cara satu-satunya yang benar untuk menenangkan
dalam pertengkaran ialah Jangan bertengkar.
b. Hormatilah pendapat-pendapat pihak lawan.
Jangan sekali-kali mengatakan kepada pihak lawan,
bahwa dia itu salah.
c. Jika anda salah, cepat-cepatlah mengatakannya
dengan terus terang.
d. Mulailah dengan cara yang ramah tamah.
e. Cobalah segera orang dalam semangat “ ya, ya “.
f. Biarlah orang yang anda hadapi itulah yang bicara.
22
 g. Biarlah pihak lawan mengira, bahwa gagasan itu
datangnya dari dia.
h. Cobalah melihat dari kacamata pihak lawan.
i. Bersikaplah empatik (penuh tenggang rasa) terhadap
gagasan-gagasan dan pendapat-pendapat pihak lawan.
j. Sentuhlah perasaan mereka yang mulia dan bagus-
bagus.
k. Jelaskanlah gagasan anda dengan cara sedemikian
rupa, sehingga orang bias melihatnya.
l. Tantanglah orang orang itu dengan argument yang
kuat.
23
 10. HAL2 YG PERLU DIPERHATIKAN
DLM NEGOSIASI

Beberapa hal yang perlu diperhatikan ketika

menyampaikan
pendapat dalam negosiasi menurut Darmayanti (2007),
yaitu :
a. Pendapat yang disampaikan dengan lancar, jelas, dan
sopan. Hal ini bertujuan agar tidak terjadi kesalahan
dalam memahami pendapat yang disampaikan.
b. Pendapat yang disampaikan disertai dengan alasan,
fakta, atau contoh yang jelas.
Hal ini bertujuan agar apa yang disampaikan
berdasarkan pada alasan yang dapat diterima secara
rasional dan benar adanya.
24
c. Menyampaikan pendapat dengan intonasi dan suara
yang keras agar dapat dengan mudah dipahami oleh
orang lain.
Penyampaian pendapat dengan intonasi dan suara
yang kurang keras, akan menyebabkan pembaca
kesulitan dalam mendengar dan memahami hal yang
disampaikan.

d. Kejelasan dalam menyampaikan pendapat.

Pendapat yang disampaikan dengan jelas akan
menjadikan orang lain percaya dan yang diajak
negosiasi dapat memahami yang disampaikan.
25
 11. MEDIASI

1. Pengertian.
Mediasi berasal dari bhs Latin, Madiare yg berarti
berada ditengah bermakna mediator harus berada
pd posisi netral dan tidak memihak dalam
menyelesaikan sengketa.
Istilah mediasi juga diartikan suatu proses
penyelesaian sengketa antara dua pihak atau lebih
melalui perundingan atau cara mufakat dgn bantuan
pihak netral yg tidak memiliki kewenangan memutus.
Pihak netral yang melaksanakan mediasi disebut
Mediator dengan tugas memberikan bantuan
prosedural dan substansial.
26
2. Tahapan Mediasi :

a. Tahap pendahuluan
Pada tahap ini mediator melakukan hal- hal sbb :
1) Memperkenalkan diri pada kedua belah pihak.
2) Memberikan penjelasan kepada kedua belah
pihak tentang apa yang akan dibahas dalam
pertemuan mediasi.
3) Menjelaskan peran daripada mediator.
4) Menjelaskan aturan yang akan diterapkan
5) Menjelaskan bgmn mencapai kesepakatan.
b. Tahap berkisah (story telling).
Pada tahap ini mediator akan melakukan hal2 sbb:
1) Mempersilahkan kepada mereka yang bertikai
untuk bergantian menceritakan kisah mereka,

2) Mediator mencatat dan mendengarkan,

memperhatikan apa yg mereka ceritakan /
kisahkan.

3) Mediator menyampaikan kepada pihak pihak yang

bertikai tentang apa yang mediator pahami dan
apa yang mereka rasakan bersama.
c. Tahap isu dan keperluan
Pada tahap ini mediator melakukan hal2
sbb :

1) Mediator membantu pihak-pihak untuk

menjelaskan apa keperluan dan
kepentingan dan apa yang menjadi isu.

2) Mediator membuat ringkasan.

d. Tahap pemecahan masalah :
1) Mediator dgn pihak2 yg bertikai mengadakan
curah pendapat shg ditemukan penyelesaian /
jalan keluar yg dapat diterima oleh kedua
belah pihak.

2) Mediator menanyakan apa yg dapat dilakukan

oleh pihak2 yg bertikai supaya persoalan atau
masalah dapat diselesaikan.
e. Tahap kesepakatan :
1) Mediator membantu pihak2 yg bertikai untuk mengerjakan
rincian kesepakatan supaya dapat dilaksanakan oleh
pihak pihak yang bertikai tersebut.

2) Mediator mencatat tawaran jalan keluar yg diajukan

oleh kedua belah pihak yang bertikai.

3) Mediator menanggap gagasasan dan respon dari pihak2

yg bertikai tersebut.

4) Jika kesepakatan tidak dapat ditemukan maka pihak

pihak yg bertikai bisa melakukan proses mediasi
berikutnya mediator mencari tahu apa penyebabnya
proses mediasi tidak berhasil.
 3. PERSAMAAN DAN PERBEDAAN
MEDIASI DENGAN NEGOSIASI

a. Persamaan Mediasi dan negosiasi .

1) Penyelesaian bersama oleh para pihak.
2) Didasarkan atas kesepakatan kedua belah pihak.
3) Bersifat sukarela sehingga legitimasinya
didasarkan atau konsensus antara kedua belah
pihak.
4) Tidak mengikat, kecuali apabila kedua belah
pihak menginginkan keputusan itu mengikat
(disahkan sebagai perjanjian).

32
b. Perbedaan Mediasi dan negosiasi

1) Adanya fasilitasi pihak ketiga dalam mediasi, yang tidak ada

dalam negosiasi.

2) Adanya proses pemberdayaan akibat fasilitasi pihak ketiga

dalam mediasi, yang sulit tercapai dalam negosiasi.

3) Ada proses pendidikan dalam mediasi, terutama tentang

bagaimana para pihak harus bersikap terhadap pihak lain dan
permasalahan yg mereka hadapi serta bgmn langkah2 yg
akan mereka tempuh selama proses mediasi, yg semua itu
tidak ditemui dalam negosiasi.
33
4) Proses mediasi dibimbing oleh kode etik,
sementara dalam negosiasi umumnya tidak
memiliki kode etik.

5) Tahap2 mediasi terdefinisi secara jelas dan

dipahami oleh kedua belah pihak akibat
proses pendidikan yg dilakukan oleh mediator,
sedangkan dalam negosiasi tahap2 tsb
bersifat cair dan kurang terdefinisi.

34
 4. STRATEGI DAN TAKTIK MEDIASI

1) Mengusahakan supaya pihak2 yg bertikai menerima mediasi.

2) Mengusahakan supaya pihak2 yg bertikai mempercayai
mediator.
3) Mengusahakan supaya pihak2 yg bertikai mempercayai
proses mediasi.
4) Mengumpulkan informasi.
5) Menjalin hubungan (rapport) dengan pihak2 yg terlibat.
6) Mengontrol komunikasi di antara pihak2 yg bertikai (e.g.
dengan caucus).
7) Mengidentifikasi masalah, isu, posisi.
8) Menyeimbangkan hubungan kekuasaan yg timpang.
9) Membantu menyelamatkan muka.

35
TERIMAKASIH

36