Q : Melihat dari sejarahnya, mengapa industri soft drink sangat menguntungkan?

Industri soft drink sangat menguntungkan, hal ini dapat dilihat dari dua hal yaitu:
1. Budaya
Woodruff telah berhasil untuk memenangkan target marketnya melalui iklan yang
menggambarkan bahwa Coke memiliki peranan dalam kehidupan konsumennya. Soft drink
sangat diminati oleh masyarakat Amerika dibanding dengan minuman lainnya, sehingga dalam
hal ini dapat dikatakan bahwa minuman soft drink sudah menjadi budaya masyarakat. Hal ini
dapat ditunjukkan kemenangan soft drink hingga 71% dari pangsa pasar pada tahun 1990, dan
pada tahun 2009, mengalami penurunan hingga 55%. Meskipun mengalami penurunan, namun
angka ini merupakan angka yang cukup besar. Untuk angka perkapita dari CSD sendiri tercatat
23 galons/capita ditahun 1970, dan terus mengalami peningkatan sebanyak 3%.
2. Sejarah finansial
CSD mendapatkan $12 miliyar, atau 4% dari total penjualan toko di Amerika. $74 miliyar industi
Carbonate Soft Drink di Amerika Serikat diperebutkan. Pada pertengahan abad 1990, Coke dan
Pepsi mendapatkan pertumbuhan rata-rata pendapatan sebesar 10% dari konsumsi CSD di
Amerika dan seluruh dunia.
Q: Bandingkan ekonomi dari Industri concentratedengan industri Bottling, mengapa profitabilitas
mereka berbeda!
Ekonomi dari bisnis concentrate dan bisnis bottling memiliki perbedaan keuntungan.
Produsen concentrate mencampur bahan mentah, mengemasnya dalam tabung plastik dan
mengirimkan pada perusahaan bottler. Bahan untuk produsen concentrate meliputi pewarnaat karemel,
phosphoric (citric acid), perasa dan caffeine. Perusahaan ini membutuhkan Proses di pabrik concentrate
ini memiliki modal yang relatif kecil untuk mesin, overhed, ataupun biaya pekerja. Kebanyakan biayanya
digunakan untuk iklan, promosi, penelitian pasar, dan mendukung perusahaan bottler.
Produsen concentrate perlu melakukan pengembangan produk dan melakukan penelitian pada target
pasar untuk mendapatkan persetujuan pelanggan. Selain itu, ia juga mempekerjakan banyak pegawai
yang bekerjasama dengan perusahaan bottler untuk menunjang upaya penjualan, menetapkan stadard
dan menyarankan perbaikan operasional.
Produsen pembotolan atau bottler membeli bahan dari produsen concentrate, menambahkan air
karbonasi dan sirup fruktosa, kemudian mengemasnya dalam botol dan kaleng. Produk yang dihasilkan
dikirimkan pada pelanggan atau penjual dengan turut beradu strategi untuk memenangkan penjualan.

Strategi yang dilakukan untuk mengatur letak display seperti pengaturan susunan rak dan produk, posisi
label, serta pengaturan letak rak (dekat dengan mesin kasir ataupun yang menarik perhatian pembeli).
Selain itu terjadi kesepakatan pula untuk memberika promo dan diskon untuk para pedagang.
Sebelumnya, pada tahun 1899, franchise coca cola merupakan harga paten dan tidak dapat
dinegosiasikan. Namun hal ini diamandemen pada tahun1987. Master Bottler Contract memberikan hak
untuk menentukan harga concentrate dan ketentuan penjualan, sehingga perusahaan tidak memiliki izin
untuk memberikan arahan dalam pemasaran produk. Hal ini menyebabkan tidak adanya formula untuk
menentukan harga maksimum dan harga disesuaikan dengan perubahan harga pemanis. Berbeda
dengan Pepsi, Pepsi memberikan hak pada industri perbotolan untuk mendistribusikan produknya
namun mereka menentukan harga material mentah sesuai ketentuan dan kondisi. Pepsi melakukan
negosiasi harga untuk dengan industri pembotolan, dan umumnya hal ini didasari oleh kenaikan
Consumer Price Index (CPI).
Pada 1971, Federal Trade Commission mengatur pembagian wilayah pemasaran industri botler untuk
mengatur kompetisi antar merek (dua industri yang berkompetisi pada area yang sama dengan merek
yang sama). Namun, bagi industri concentrate, kompetisi dalam satu teritori akan memberikan jaminan
bersaing yang kuat untuk keberlangsungannya. Setelah proses pengadilan pada 1980, maka diputuskan
industri concentrate memiliki hak untuk memberik teritori eksklusif.
Sebagai gambaran mengenai pentingnya pengecer di dalam bisnis CSD, rantai distribusi produk SCD di
tahun 2009 di Amerika adalah sebagai berikut :

Supermarket (29.1%)

Fontain outlets / Horeca / waralaba makanan (23.1%)

Vending machines (12.5%)

Mass merchandisers (16.7%)

Convenience store and gas station (10.8%)

Other outlets (7.8%)

Di Amerika, sebagian besar produk CSD dikemas dalam kaleng (56%), plastik (42%) dan botol kaca (2%).
Kelebihan kaleng adalah bisa didaur ulang, ringan dan mudah untuk di-display.
Dari ulasan diatas dapat dilihat bahwa industri concentrate dan industri bottler masing-masing memilik
kebijakan dan proses yang berbeda satu sama lain. Industri concentrate memiliki fokus yang berbeda
dengan industri bottler. Fokus dari industri concentrate adalah,

berinovasi utk mencari ramuan yang tepat

mengatasi black campaign dari pihak luar seperti kandungan gula yang terlalu tinggi dengan
memunculkan produk diet coke atau diet pepsi

melihat peluang utukk mendapat kontrak pada puncak bisnis

melihat peluang untuk mengakuisisi perusahaan minuman lain (contoh: minute maid untuk coca
cola.

Sementara fokus dari industri bottler adalah,

mencari lokasi yang tepat di supermarket (chained retail market) sehingga produk mereka bisa
terlihat oleh banyak orang (contoh: di dekat kasir)

berusaha mencari cara paling efisien untuk mengemas produknya dan mengatur jaringan
distribusinya.

Q: Jelaskan strategi Coke dan Pepsi! Apakah sama atau berbeda?

Target Market Coke dan Pepsi berbeda, Pepsi berfokus pada pasar retail dan membenahi industri
bottler lokal, sedangkan Coca Cola berfokus pada fontain channel, menyajikan minuman gelas
menggunakan dispenser. Hal ini dapat dilihat dari Coca Cola bekerja sama dalam memenuhi kebutuhan
CSD di McDonalds dan Burger Kings, dimana kedua rumah makan tersebut adalah pemegang omzet
terbesar di Amerika. Namun, tidak lama Pepsi turut dalam fountain channel dengan mengandeng KFC,
Pizza Hut dan Taco Bell.
Dalam hal supplier untuk produsen concentrate dan bottler, mereka memiliki strategi yang sama, yaitu
mendirikan pabrik kaleng sendiri pada tahun 1960 dan 1970, namun pada tahun 1990, mereka
memutusakan untuk mencari supplier untuk mendukung industri bottler.
Pepsi menjalankan strategi pemasaran yang berbeda untuk mengambil pangsa pasar Coke. Pepsi
melakukan strategi harga dengan menjual 12 oz dengan harga yang sama dengan 6.5 oz milik Coke.
Pepsi terus mengembangkan industri pembotolan lokal. Selain itu, pengembangan produk dilakukan
dengan memunculkan 26 oz untuk memenangkan kebutuhan pasar keluarga. Pepsi menetapkan harga
concentrate 20% lebih rendah dari Coke. Berbeda dengan lawannya, Coca Cola mencari bahan penganti
gula alami yang lebih murah, high fructose corn syrup. Ketika bisnis CSD tak lagi menjanjikan akibat isu
kesehatan, maka Coca Cola mencoba inovasi dengan membuat vending machine dan mengeluarkan

biaya iklan besar untuk sponsorship, sedangkan Pepsi memilih untuk melakukan rebranding
perusahaannya.
Dalam pengembangan produknya, Coca Cola yang telah lebih dahulu berdiri pada tahun 1985 selalu
mendahului Pepsi ataupun bersamaan dengan Pepsi. Strategi produk yang dikembangkan serupa,
dimana saat Coca Cola meluncurkan CSD non-coke, yaitu Fanta dan Sprite, Pepsi juga mengembangkan
Mountain Dew dan Teem. Dalam pengembangan produk Diet nya, Coca Cola memiliki Diet Coke sedang
Pepsi memiliki Diet Pepsi. Ketika bisnis CSD tak lagi menjanjikan akibat isu kesehatan, maka Coca Cola
mencoba inovasi dengan membuat vending machine dan mengeluarkan biaya iklan besar untuk
sponsorship, sedangkan Pepsi memilih untuk melakukan rebranding perusahaannya. Saat produk CSD
mengalami penurunan, maka baik Coke maupun Pepsi mengembangkan produknya pada Non CSD. Pepsi
mengakusisi Gaterade dan Lipton Tea, sedangkan Coca Cola mengambil ahli Energi Brands, pembuat
minuman bervitamin. Mereka juga memasuki pasar air mineral botol dengan merk produk Aquifina
(Pepsi) dan Dasani (Coke).

Q: Bagaimana kompetisi antara Coke dan Pepsi mempengaruhi keuntungan masing-masing

perusahaan?
Awalnya, formula Coca Cola ditemukan oleh John Pemberton dan menjualnya pada toko obat untuk
mengatasi gangguan mental dan fisik. Asa Candler, tahun 1891 mulai membangun brand dari Coca Cola,
dilanjutkan dengan memberikan franchises pertama pada industri bottler pada 1899 dan mencapai 370
franchise pada 1910. Pada Tahun 1919, perusahaan ini dijual dan menjadi milik masyarakat umum.
Robert Woodruff memimpin perusahaan ini pada 1923, mendorong industri bottler untuk
memenangkan pasar minuman.
Disisi lain, Pepsi Cola ditemukan pada tahun 1893, bersamaan dengan terbentuknya brand Coca Cola.
Pepsi juga mengadopsi sistem franchise pada industri bottler, dan pada tahun 1910 mencapai 270
franchise. Pepsi mengalami pergumulan dan mendeklarasikan kebangkurtan pada 1923, namun bangkit
kembali pada 1932 dengan strategi pemasarannya yaitu twice much for a nikel,too.
Coca Cola mengajukan gugatan pada Pepsi karena melakukan pelanggaran merek dagang pada tahun
1893. Putusan pengadilan berakkhir pada 1941, namun semasa pertikaian tersebut Pepsi terus
mengembangkan jaringan industri bottler lokal dan bersaing dengan Coke. Pepsi tetap menjadi merek
kedua dalam penjualan CSD, dimana pada tahun 1950, saham Coke di masyarakat Amerika 47%
sedangkan saham Pepsi 10%.

Pada tahun 1950, pendiri eksekutif pemasaran Coke menjadi CEO dari Pepsi dengan motto dan
dorongannya pada industri bottler untuk berfokus pada penjualan hilir, yaitu supermarket. Pada 1963,
dibawah pimpinan Donald Kendal, Pepsi melakukan kampanye pemasaran dengan target pemuda.
Melalui kampanye ini, mempersempit sentengah dari kekuasaan Coke. Disamping itu, Pepsi juga
memoderenkan pabrik bottler dan memperbaiki jalur distribusi. Pada tahun 1970, industri pembotolan
lebih besar dibanding Coke. Jaringan Coke terpecah menjadi 800 industri mandiri. Pepsi menaikkan
harga concentrate sama dengan harga Coke untuk mengatasi industri pembotolan lawan.
Pepsi dan Cola melakukan eksperimen untuk menemukan cola baru dan rasa noncola disertai dengan
pilihan kemasan yang baru. Coca Cola terus memperkenalkan produknya sebagai produk original untuk
mengatasi eksistensi kompetitior. Pada tahun 1960, Coke mengembangkan pasarnya keluar karena
merasa pasar domestik telah memasuki masa jenuh. Pada tahun 1974, Pepsi menantang pasar dengan
meyakinkan bahwa Pepsi lebih disukai dalam blind test. Tantangan ini berhasil mengambil pasar Coke.
Untuk pertamakalinya Pepsi melampaui penjualan Coke di pasar makanan dengan 1,4 poin memimpin
pada tahun 1979. Dalam masa ini, Coke melakukan negosiasi ulang kontrak franchise industri bottler.
Melalui kontrak baru yang dibuat, membawa Coke memiliki regulasi yang sama dengan Pepsi.
Pada tahun 1980, Roberto Goizueta dan Don Keough, menganti pemanis menjadi sirup jagung highfructose dengan harga yang lebih murah. Pepsi mengikuti perubahan ini tiga tahun kemudian. Coke
mengintensifkan usaha pemasarannya dengan duakali iklan pada 1981 dan 1984. Hal ini direspon Pepsi
dengan melakukan dua kali pengeluaran untuk iklan pada waktu bersamaan. Namun, Gouizueta menjual
sebagian besar dari non-CSD dan meluncurkan Diet Coke pada tahun 1982. Coke memperkuat badan
hukumnya untuk mengantisipasi masalah hak cipta. Pepsi menyatakan libur untuk karyawannya,
mengklaim bawa Coke menirukan rasa Pepsi. Hal ini mendorong Coke untuk memformulasi ulang dan
meluncurkan produk barunya Coca Cola Classic.
Disaat Coke memperkenalkan 11 produk, Pepsi memperkenalkan 13 produk pada abad 80-an. Selain
jenis produknya, jenis dari kemasan dan ukuran produk juga meningkat. Hal ini mendorong persaingan
dalam mendapatkan ruang di supermarket dan toko.
Dari ulasan diatas, dapat dilihat bahwa persaingan yang terjadi antara Coke dan Pepsi membawa
perkembangan bagi perusahaan untuk berlomba menjadi yang terdepan. Pebaharuan sistem dan
kontrak dilakukan bersamaan dengan pengembangan produk pada jenis produk, kemasan dan ukuran.
Persaingan yang ketat ini membawa banyak inovasi dan kemajuan bagi kedua perusahaan.

Q: Bagaimana Coke dan Pepsi mempertahankan keuntungan mereka pada permintaan yang merata
dan pertumbuhan minuman non CSD?
Baik Coke maupun Pepsi terus menerus memperbaiki strategi pemasarannya. Coca Cola melakukan
strategi dengan menjadi sponsorship guna memperbaiki pemasaran global. Pepsi melakukan disain
ulang logo dan merek untuk memperbaiki gambaran perusahaan.
CSD dinilai menjadi penyebab utama obesitas di amerika darigula yang terkandung didalamnya. Selain
itu, pemanis sirup jagung hifh-furctose tidak natural dan tidak sehat. Hal ini beresiko terhadap bisnis
CSD. Untuk mengatasi hal ini, Coca Cola meluncurkan Coca Cola zero. Selain itu, Pepsi dan Coke
melakukan usaha keras untuk mengganti pemanis sirup jagung high fructose dengan pemanis natural,
Stevia. Disamping produk CSD, Coke dan Pepsi juga merambah ke jenis minuman lain seperti jus,
minuman isotonik, minuman energi, teh dan air mineral.
Penurunan kemampuan ekonomi pasar turut berperan terhadap prospek minuman. Konsumen menjadi
sangat sensitif terhadap harga. Selain itu para ahli lingkungan turut mengkritik penggunaan plastik
karena sulit didaur ulang. Hal ini berakibat pada penurunan pangsa pasar, dimana Coke mengalami
penurunan sebesar 15% dan pepsi 11% pada tahun 2009.
Coke dan Pepsi melihat pasar global untuk pertumbuhan perusahaannya. Mereka mulai memasuki Cina
dan India. Coca Cola lebih berkembang di pasar international dibandingkan dengan Pepsi. Ketika Coke
berhasil mendapatkan 80% dari penjualan pasar international, Pepsi masih bergantung pada penjualan
di Amerika. Pada pasar global, konsumsi CSD sangat rendah bila dibandingkan dengan Amerika. Coke
dan Pepsi beralih pada minuman non karbonasi seperti Jus dan Teh.
Untuk perkembangan minuman non CSD, Pepsi dan Coke mengakusisi perusahaan. Dimulai dengan
Pepsi mendeklarasikan sebagai perusahan minuman yang totalitas, Pepsi mengakusisi Gatorade dan
Lipton. Awalnya pada tahun 2004 hingga 2007, pepsi melahirkan 77% dari produk non karbonasi. Hal ini
diikuti oleh Coca Cola dengan mengakusisi Energy Brands dengan nilai yang cukup besar. Coke juga
memasuki bisnis kopi dan teh untuk fountain pada rumah makan. Pada tahun 2009, Pepsi memiliki
pangsa pasar sebesar 43% sedangkan Coke 32%. Coke dan Pepsi terus berkembang dan merambah
produk air mineral botol. Coke dan Pepsi terus melakukan inovasi dan eksperimen untuk menghasilkan
minuman yang diterima oleh pasar, seperti Pepsi dengan Chinese herbs dan Coke dengan Sprite Tea.