BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Personal Selling dan Direct Marketing sebagai Strategi Pemasaran
yang Tepat bagi Radio Andika FM
Media penyiaran seperti Radio Andika FM harus memiliki strategi
pemasaran yang berbeda pada pemasaran barang pada umumnya. Personal
selling dan direct marketing sangat dirasa tepat dengan produk yang dihasilkan
oleh media penyiaran. Sebagaimana Morisan (2008) menjelaskan terdapat dua
faktor yang dapat digunakan dan harus dipertimbangkan dalam mengambil
keputusan saat akan

menentukan bentuk pemasaran seperti apa dalam

memasarkan slot iklan. Dua faktor ini adalah pertumbuhan ekonomi dan
keberadaan biro iklan. Dimana pertumbuhan ekonomi yang pesat akan membuat
pelaku bisnis akan sangat memerlukan iklan dan membuat slot mudah terjual,
namun berbeda jika

di

daerah yang

memiliki pertumbuhan ekonomi

berkembang dimana perputaran uang belum begitu besar sehingga membuat

pelaku bisnis enggan melakukan pemasangan iklan.
Saat penulis melakukan PKN, penulis melakukan beberapa strategi
pemasaran yang dilakukan Radio Andika FM untuk mencari dan melakukan
penawaran kepada calon klien, strategi direct marketing dan personal selling
merupakan strategi utama yang dilakukan oleh Radio Andika FM untuk klien

lokal, meskipun Radio Andika FM juga menggunakan media lain seperti

billboard, event, dan iklan TV Nasional.
4.1.1

Melakuakan Direct Marketing sebagai Strategi Pemasaran Radio Andika

FM untuk Klien Lokal
Direct marketing merupakan penggunaan saluran langsung konsumen.
Pemasar dapat menggunakan berbagai saluran untuk menjangkau calon
pelanggan dan pelanggan personal, seperti surat, surat elektronik (e-mail),
telepon, dan lain sebagainya. Direct marketing dapat menjangkau pelanggan
dengan waktu dan tempat yang tepat. Direct marketing dapat merahasiakan
strategi yang digunakan dari lawan. Direct marketing juga dapat menerima
langsung respon yang diberikan oleh calon pelanggan.
Dalam pelaksanaannya Radio Andika FM telah melakukan strategi ini
dengan cukup

baik. Radio

Andika FM

melakukan

berbagai saluran

(Channel) dalam melaksanakan direct marketing seperti telepon dan email.

Dalam melakukan direct marketing ketepatan alamat, nomor telepon, dan e-mail
dirasa sangatlah diperlukan. Sehingga dibutuhkan sebuah arsip yang baik.
Untuk itu pada hari pertama sampai akhir penulis juga melakukan beberapa
pengarsipan alamat, nomor telepon, dan e-mail baik untuk klien lokal maupun
klien nasional. Penulis tidak mendapatkan kesempatan melakukan direct
marketing

menggunakann

saluran

telepon

dan

e-mail,

penulis

hanya

mendapatkan kesempatan melakukan direct marketing dengan menggunakan

channel surat.

Ada beberapa hal yang mesti diperhatikan dalam melakukan direct

marketing menggunakan channel surat. Berikut elemen yang diperhatikan
dalam melakukan pemasaran langsung menggunakan surat:
a. Amplop luar sebisa mungkin harus menarik perhatian untuk membukanya
dan dapat mengilustrasikan isi kalau bisa harus berwarna.
b. Surat, harus dengan kualitas terbaik, lebih singkat untuk respon yang
cepat, mengunakan salam pribadi dan ada tanda tangga orang yang
memiliki jabatan.
c. Pamflet berwarna akan menambah daya tarik surat
d. Harus ada kontak person atau web perusahaan
e. Amplop berperangko akan menambah tingkat respon.
Lihat Gambar 3.1 dan Gambar 3.2, yang merupakan surat penawaran
yang diberikan kepada calon klien lokal ketika melakukan direct marketing.
Terlihat hanya ada dua poin yang memenuhi sebagai surat penawaran yang
baik, yakni
Gambar 3: Surat penawaran
iklan untuk klien lokal
Gambar 3 Amplop & surat penawaran untuk klien lokal

Sumber: Dokumentasi
Pribadi
Sumber: Dokumentasi Pribadi

poin kedua, surat dicetak dengan kertas kualitas baik (ukuran A4/80 gram)
dan sudah terdapat kontak person (kontak person salah satu staf marketing,
bisa Dinta atau Dhea) untuk mendapatkan tanggapan langsung dari calon klien
jika memang tertarik untuk melakukan pemasangan iklan.
Poin-poin lainnya yang menjadi kekurangan adalah amplop yang hanya
menggunakan kertas buram serta logo Andika FM dan tidak ada pamflet yang
disisipkan bersama surat tersebut, ditambah lagi tidak ada tanda tangan oleh
pejabat yang memiliki posisi. Penulis dalam kesempatannya memberikan solusi
untuk memasukan pamflet dan brosur serta dapat menggunakan amplop yang
berwarna dengan kualitas kertas yang lebih bagus. Namun, ketika ditanyakan
mengenai brosur, Radio Andika FM belum memiliki brosur terbaru yang sesuai
dengan peraturan dan strategi program dan pemasaran baru. Brosur akan
membuat pembaca surat (klien lokal) lebih tertarik untuk membaca dan informasi
yang diberikan dalam bentuk brosur dapat mengajak pembaca segera melakukan
keputusan dikarenakan medapatkan informasi cukup. Penulis melalui LPKN ini,
memberikan masukan untuk sebisa mungkin membubuhkan tanda tangan orang
memiliki jabatan di Radio Andika FM, seperti bapak Rofiq Huda selaku
Direktur Radio Andika FM atau paling tidak ada tanda tangan Ibu Ita selaku
manajer pemasaran. Hal ini akan menambah keyakinan calon klien bahwa surat
tersebut tidak hanya sebuah surat biasa namun surat niatan baik untuk menjadi
mitra bersama untuk mencapai tujuan bersama sama.

4.1.2

Melakukan Personal selling sebagai Strategi Pemasaran Radio Andika FM

untuk Klien Lokal
Personal selling merupakan alat yang efektif jika mengharapkan ada
tahap pembelian selanjutnya atau berkelanjutan. Bentuk pemasaran ini tidak
dapat dilepaskan dari direct marketing. Dalam bukunya Morisan (2008), personal
selling merupakan komunikasi individu sebagai wakil media penyiaran dan
individu satunya sebagai pemasang iklan (person-to-person comunication).
Tugas utama dari staf pemasaran yakni melakukan bujukan atau meyakinkan
calon pemasang iklan untuk menggunakan slot iklan pada program yang ada dan
melakukan beberapa negosiasi mengenai slot iklan yang akan dipesan pemasang
iklan atau mengenai harga. Tenaga penjual dapat memodifikasi pesan-pesan yang
akan di sampaikan ke calon pemasang iklan, agar sesuai dengan yang dibutuhkan
oleh calon pemasang iklan.
Dalam prakteknya staf pemasaran Radio Andika FM melakukan personal
selling berbarengan dengan direct marketing. Surat sebagai strategi direct
marketing diberikan sendiri oleh staf kepada calon klien, tidak menggunakan
jasa pengiriman surat seperti Pos Indonesia. Tidak hanya disitu saja dalam
melakukan personal selling sering staf pemasaran mengunakan saluran
komunikasi klien seperti telepon, SMS, chating dan e-mail.

Penulis melakukan personal selling dengan cara tatap muka (personto-person-comunication) dan komunikasi lanjut dengan menggunakan saluran
lain seperti telpon, chatingg, SMS, dan surat e-mail untuk klien lokal. Penulis
mendatangi calon-calon klien lokal yang telah disediakan surat penawaranya.
Karena dilakukan secara tatap muka penulis dapat menyesuaikan pesan-pesan
untuk calon klien. Penulis juga dapat secara langsung melihat umpan balik secara
langsung dari calon klien guna dapat menentukan pesan yang sesuai dengan saat
itu. Sudah pasti selama melakukan personal selling penulis juga melakukan
negosiasi yang hasilnya harus menguntungkan kedua belah pihak. Saat
melakukan personal selling penulis berusaha melakukan kerjasama dan menjalin
hubungan baik dengan calon klien. Dengan berbagai strategi negosiasi yang akan
dibahas pada sub bab selanjutnya, kita melakukan kerjasama dan menjalin
hubungan baik tersebut.
4.2 Strategi Negosiasi dalam Personal Selling
Setiap staf melakukan personal selling tidak dapat dihindari pasti akan
terjadi negosiasi-negosiasi. Negosiasi mengenai harga merupakan negosiasi yang
sering terjadi. N egosiasi juga terjadi mengenai aplikasi hasil negosiasi
sebelumnya seperti pesan yang akan dimuat. Sebuah strategi negosiasi yang
tepat akan membuat aplikasi negosiasi begitu ringan dan membuat pihak klien
merasa senang karena negosiasi membuat klien tidak begitu saja menerima apa
adanya. Oleh sebab itu seorang staf pemasaran Radio Andika FM harus mengerti
benar tentang strategi negosiasi yang baik. Namun dalam melakukan negosiasi
5
0

staf pemasaran Radio Andika FM sama tidak begitu memperhatikan strategi

negosiasi yang akan dilakukan. Meskipun tidak memperhatikan mengenai
strategi negosiasi, staf pemasaran melakukan beberapa strategi-strategi yang
biasa disebut strategi negosiasi. Dalam pembahasan ini penulis mencoba
memberikan penjelasan mengenai strategi apa saja yang dilakukan secara tidak
sengaja.
Adapun dalam melakukan negosiasi Radio Memiliki beberapa faktor
yang mengharuskan melakukan negosiasi. Berikut beberapa karakteristik umum
terjadinya situasi negosiasi yang ada disusun dalam buku Negosiasi (Barry,
Saunder, & Lewicki, 2012):
a. Terdapat dua atau lebih pihak
Sudah dipastikan bahwa terdapat dua pihak saat terjadinya negosiasi. Saat penulis
melakukan negosiasi berikut pihak yang terlibat yakni sudah pasti penulis dan
staf pemasaran sebagai pihak perwakilan dari Radio Andika dan pihak lain
seperti SUN Star Motor Kediri dan IJMG Suzuki Kediri, dan satu lagi pihak EO
pelaksanaan acara Adventure Trail di Trenggalek.
b. Adanya konflik kebutuhan dan keinginan kedua pihak atau lebih
Saat melakukan negosiasi konflik kebutuhan dan keinginan terjadi pada negosiasi
yang dilakukan dengan klien SUN Star Motor. Kebutuhan dan keinginan dari
SUN Star Pusat dan SUN Star Kediri memiliki perbedaan namun memiliki
keterbatasan waktu slot yang hanya beberapa menit.

5
0

c. Faktor tak kasat mata

Faktor ini merupakan faktor dasar psikologis yang mungkin mempengaruhi
pihak-pihak selama negosiasi, faktor ini antara lain yakni ; kebutuhan untuk
mempertahankan

hubungan

terutama

dalam

hal

kepercayaan

dan

ketidakpastian. Hal ini sangat cocok dengan strategi yang dilakukan oleh Andika
dimana negosiasi merupakan memperlihatkan bahwa pihak Andika FM ingin
menjadi partner komunikasi bisnis yang baik dengan mau mendengarkan serta
berdiskusi mengenai segala hal. Sebagai salah satu tujuan strategi personal
selling adalah menjalin hubungan yang baik. dengan mau melakukan negosiasi
membuat kesan bahwa Andika FM bukanlah stasiun radio yang begitu kaku
namun lebih fleksibel.
Adapun beberapa faktor yang mengharuskan tidak melakukan negosiasi,
dan yang merupakan sebuah kesalahan yang penulis alami adalah melakukan
negosiasi ketika tidak siap. Negosiasi dilakukan dengan EO acara Adventure
Trail di Trenggalek. Klien datang langsung ke Andika FM dan menawarkan akan
memasang iklan bukan kami yang melakukan penawaran, karena alasan pada
saat itu adanya kerepotan melaksanakan program Andika Peduli Kelud, dirasa
kami tidak sipa melakukan negosiasi. penulis mengikuti negosiasi dengan tiga
klien yakni EO acara Adventur Trail di Trenggalek (EO Trenggalek)

4.2.1 Situasi Negosiasi dengan Klien

Penulis tidak melihat bahwa staf mengerti mengenai situasi negosiasi
yang selalu mereka hadapi. Saat mengikuti negosiasi yang ada yakni negosiasi
dengan SUN Star Motor Kediri dan IJMG Suzuki, dapat disimpulkan bahwa
situasi negosiasi integratif dirasa pas. Negosiasi ini lebih memandang sebuah
negosiasi merupakan situasi yang saling menguntungkan kedua belah pihak.
Negosiasi integratif dapat disebut sebagai win-win solution. Setiap negosiasi
yang dihadapi dalam personal selling selalu memiliki situsai yakni, pertama,
aliran informasi yang bebas, informasi yang ada dalam negosiasi ini sangatlah
bebas dimana tidak ada informasi yang perlu disembunyikan untuk kepentingan
pribadi. Informasi harga sangat bebas didapat baik di surat penawaran yang kami
berikan atau melalui web Andika FM dan presentasi yang dilakukan oleh staf
sebelum penulis melakukan PKN.
Kedua, saling memahami kebutuhan satu sama lain; saat melakukan
negosiasi dengan EO acara Adventure Trail di trenggalek kedua belah pihak
tidak begitu alot dalam melakukan negosiasi kedua sangat saling memahami
kebutuhan masing-masing. Keempat, mencari solusi bersama agar kebutuhan dan
tujuan dua belah pihak terpenuhi. Hal ini sangat terlihat ketika melakukan
negosiasi dengan SUN Star Motor dimana negosiasi berjalan dengan saling
memberikan solusi-solusi mengenai konten yang terdapat dalam spot iklan; yang
terakhir, adanya harapan hubungan jangka panjang, dengan harapan hubungan
jangka panjang dari pihak Andika FM membuat situasi ini sangat pas untuk
dilaksanakan.

4.2.2 Perencanaan strategi Negosiasi Integratif

Dari penjelasan menurut kedua ahli pada Bab II, penulis mengambil
kesimpulan bahwa proses dalam negosiasi adalah persiapan, membangun sebuah
hubungan, pengumpulan informasi, memulai negosiasi dengan informasi yang
telah dikumpulkan, memberikan informasi tentang kepentingan dua pihak atau
satu pihak, melakukan penawaran, penutupan deal dan terakhir adalah
implementasi hasil negosiasi. penulis akan menjelaskan terhadap negosiasi
dengan ketiga klien.
Tabel 4.1. Tabel Implementasi Perencanaan Strategi Negosiasi Integratif
Klien (tujuan)
SUN Star Motor

Tahap

Yang Dilakukan

Persiapan

persiapan dilakukan dengan

Kediri (Konten

begitu matang hal ini atau

spot iklan yang

bahkan dapat dibilang bahwa

dapat memuaskan

klien

SUN Star Motor)

merupakan klien lokal dengan

SUN

Star

Motor

nilai spot yang cukup besar

sehingga staf lebih fokus
pada negosiasi dengan klien
ini. persiapan seperti materi
dan bahan negosiasi yakni
hasil negosiasi sebelumnya,
tempat

negosiasi

terlebih

ketika negosiasi dilakukan di

Kantor Radio Andika FM,
semua

terlihat

begitu

dipersiapkan dengan matang.

Lanjutan Tabel 4.1. Tabel Implementasi Perencanaan Strategi Negosiasi

Integratif
Klien (tujuan)
SUN Star Motor

Tahap
Menjalin hubungan

Yang Dilakukan
Menjalin

sebuah
tidak

hubungan,

Kediri (Konten spot

penulis

mendapatkan

iklan yang dapat

kesempatan

memuaskan SUN

hubungan

Star Motor)

dengan klien namun hubungan

untuk
secara

melakukan
langsung

dilakukan dengan cara melayani

setiap komunikasi yang dilakukan
dari pihak SUN Star Motor
bahkan

dari

awal

mulai

negosiasi hingga akhir negosiasi

yang terjadi selama beberapa
Mengumpulkan

hari.
Karena

informasi

beberapa

negosiasi
hari

berjalan

dan

selalu

berulang-ulang,

maka

kami

mengumpulkan

info

saat

negosiasi

dan

melakukan
mendengarkan

segala

masalah

yang terjadi dari pihak kami

seperti masa produksi spot iklan
maupun masalah dari pihak SUN
Star Motor sendiri yakni masalah
mengenai backsound.

Lanjutan Tabel 4.1. Tabel Implementasi Perencanaan Strategi Negosiasi

Integratif
Klien (tujuan)
SUN Star Motor

Tahap
Memulai Negosiasi

Yang Dilakukan
Negosiasi tak selalu dimulai oleh

Kediri (Konten spot

pihak kami kami hanya memulai

iklan yang dapat

negosiasi ketika kita merasa tidak

memuaskan SUN

mampu dalam melakukan hasil

Star Motor)

negosiasi seperti memasukan

keinginan dari pihak SUN Star
Motor Kediri untuk
menambahkan pemenuhan
keinginan SUN Star Motor Kediri,
kami bernegosiasi untuk tidak
memasukanya dalam konten
karena akan merusak keserasian
spot iklan.

Lanjutan Tabel 4.1. Tabel Implementasi Perencanaan Strategi Negosiasi

Integratif
Klien (tujuan)

Tahap

Yang Dilakukan

SUN Star Motor

Memberikan

Hanya

Kediri (Konten spot

informasi tentang

iklan yang dapat

Star

yang

memberikan

informasi

bahwa

kepentingan dua

kebutuhannya

adalah

adanya

memuaskan SUN

pihak atau satu

promosi servis berhadiah mobil

Star Motor)

pihak

di

SUN

dengan

SUN

Star

Motor Kediri,

konten lokal dan yang

sedang mendunia pada saat itu,

Andika hanya akan melakukan
apa yang diinginkan oleh pihak
SUN Star Motor Kediri. Namun
kebutuhan ini menjadi bertambah
ketika pemilihan konten dalam
spot iklan yakni pada backsound
yang harus menggunakan lagu
Goyang Cesar oleh SUN Star
Motor pusat namun pihak SUN
Star Motor Kediri juga
menghendaki lagu Oplosan juga
menjadi backsound, revisi ini
yang membuat negosiasi berjalan
begitu panjang karena proses
produksi

dan

kemampuan

Andika FM untuk produksi spot

iklan
dioperasikan

yang
oleh

hanya
satu

orang

yang memeliki dua tugas ganda.

Lanjutan Tabel 4.1. Tabel Implementasi Perencanaan Strategi Negosiasi

Integratif
Klien (tujuan)

Tahap

Yang Dilakukan

SUN Star Motor

Melakukan

Penawaran selalu delakukan oleh

Kediri (Konten spot

Penawaran

pihak

Andika

dimana

kami

iklan yang dapat

menawarkan untuk memilih salah

memuaskan SUN

satu untuk jadi prioritas. Untuk

Star Motor)

memecahkan masalah backsound.

Penutupan deal

Penutupan deal dilakukan ketika

pihak SUN Star Motor merasa
puas dengan implementasi.

Implementasi

Implementasi

terjadi

berulang-

ulang namun untuk hasil akhir

akhirnya menggunakan tanpa ada
backsound Oplosan.
IJMG Suzuki

Persiapan

Ini merupakan negosiasi yang

Kediri

tidak terencana dan

(Perpanjangan

tidak siap.

pemasangan
iklan)

Menjalin hubungan

Hubungan

telah

ketika kita

terjalin

baik

dengan pengurus lama, namun

ketika

melakukan

negosiasi

tersebut

seminggu sebelumnya

telah terjadi pergantian pengurus.

Lanjutan Tabel 4.1. Tabel Implementasi Perencanaan Strategi Negosiasi

Integratif
Klien (tujuan)
IJMG Suzuki

Tahap
Mengumpulkan informasi

Yang Dilakukan
Dengan ngeosiasi yang tidak

Kediri

direncanakan maka kami

(Perpanjangan

melakukan pengumpulan

pemasangan iklan)

informasi secara langsung

pada saat terjadi negosiasi.
Memulai Negosiasi &

Kami memulai negosiasi

Memberikan informasi

dengan memberikan

tentang kepentingan dua

informasi mengenai keadaan

pihak atau satu pihak

sekarang yang terjadi

mengenai masalah masa habis
pemasangan iklan akan
berakhir minggun depan.
Yang juga menjadi satu
dengan tahapan berikutnya
yakni menyatakan
kepentingan kami. Namun,
terjadi masalah tersendiri dari
pihak IJMG dimana mereka
merasa tidak dihargai dengan
pemberitahuan tersebut,
sehingga tidak menginginkan
akan melakukan
perpanjangan.

Lanjutan Tabel 4.1. Tabel Implementasi Perencanaan Strategi Negosiasi

Integratif
Klien (tujuan)
IJMG Suzuki

Tahap
Melakukan Penawaran

Yang Dilakukan
Kami memberikan tawaran

Kediri

untuk melakukan pemikiran

(Perpanjangan

kembali tentang perpanjangan

pemasangan iklan)

iklan mereka.

Penutupan deal

Mereka memutuskan untuk

tidak memperpanjang dan
akan memikirkan kembali
mengenai pemasangan iklan
baru mereka

Implementasi

Implementasi

dilakukan

dengan cara menyelesaikan

order media sebelumnya yang
dipesan oleh mereka.

EO acara

Persiapan

Tidak

dilakukan

persiapan,

Adventure Trail

meskipun terjadi dua kali, kita

di Trenggalek

tidak

(harga harus tetap

persiapan

berada di titik

selalu merupakan negosiasi

resistensi)

yang tidak terencana.

Menjalin hubungan

pernah

melakukan

karena

negosiasi

Menjalin sebuah hubungan,

dilakukan dengan menerima
setiap

mereka

mengajak

negosiasi mengenai harga.

Lanjutan Tabel 4.1. Tabel Implementasi Perencanaan Strategi Negosiasi

Integratif
Klien (tujuan)

Tahap

Yang Dilakukan

EO acara Adventure Mengumpulkan informasi Sama sekali tidak melakukan

Trail di Trenggalek
(harga harus tetap

pengumpulan informasi.
Memulai Negosiasi

berada di titik
resistensi)

Negosiasi tak selalu dimulai

oleh pihak kami.

Memberikan informasi

Kami hanya memberikan

tentang kepentingan dua

informasi mengenai biaya dan

pihak atau satu pihak

adanya promo awal tahun.

Melakukan Penawaran

Kami melakukan penawaran

dengan harga biasa untuk
setiap spot dengan harga Rp.
60.000,- per spot.

Penutupan deal

Deal ditutup dengan harga

paket RP. 1.250.000,- per spot

Implementasi

Implementasi dilakukan sesuai

deal.

4.3

Melakukan Strategi dalam Situasi Negosiasi Integratif

Berikut langkah-langkah penting dalam melakukan strategi negosiasi
dalam situasi negosiasi integratif. Ada empat langkah utama dalam
melakukan negosiasi integratif yang diungkapkan oleh Roy et.al (2012)
sebagai berikut: 1) Identifikasi dan mendefinisikan masalah. 2) Pahami
masalah dan munculkan kepentingan ke permukaan. 3) Membuat alternatif
solusi, dan 4) Evaluasi alternatif dan pilih salah satu. Setiap langkah
memiliki strategi-strategi yang berbeda untuk setiap masalah berbeda dan
tidak lupa juga akan memberikan apa yang semestinya digunakan dalam

menghadapi situasi dalam negosiasi yang akan penulis bagi menjadi tiga, sesuai
dengan jumlah klien yang melakukan negosiasi.
4.3.1 Identifikasi dan Mendefinisikan Masalah.
Tahapan awal yang menjadi awal dan dijadikan paramater hal
yang dinegosiasikan. Tahapan ini akan memudahkan dalam melakukan
pendekatan- pendekatan dalam mencari solusi masalah. Sebaiknya tahapan
ini dilakukan untuk mengetahui secara keseluruhan kompleksitas masalah
dan

tanpa

membesar-besarkan

masalah.

Berikut

beberapa

tips

yang

dilakukan dalam melakukan identifikasi dan mendefinisikan masalah.pada

tahap ini kami tidak

melakukan definisikan masalah namun hanya

melakukan identifikasi masalah dengan klien IJMG Suzuki Kediri, untuk yang
lain kami menerapkan pada negosiasi dengan klien SUN Star Motor dan EO.
Mendefinisikan masalah sedemikian rupa agar diterima oleh
kedua belah pihak. Dalam tahapan ini yang menjadi kekhawatiran adalah pihak
lain akan memanipulasi informasi demi keuntungan sendiri. Kedua belah pihak
harus berkomitmen akan menyelesaikan masalah secara netral. Pernyataan
masalah tidak boleh mewakilkan pilihan dan prioritas satu pihak, atau
menyalahkan salah satu pihak. Definisi masalah harus terpisah dari usaha untuk
membuat dan memilih alternatif. Dalam negosiasi bersama SUN Star Motor
Kediri masalah tidak begitu kompleks masalah negosiasi dapat dikatakan sangat
sepele. Tapi masalah ini menjadi sebuah masalah yang mulai terasa menjadi
beban bagi kami adalah adanya revisi yang begitu banyak sehingga berulangulang. Pada akhirnya kami memberitahukan bahwa yang menjadi masalah bagi

kami adalah adanya revisi begitu banyak. Pada saat melakukan negosiasi
dengan IJMG Suzuki Kediri kami melakukan pencarian masalah sebenarnya
namun kami lebih menyimpan masalah tersebut, karena menurut penulis
dengan menyatakan masalah tersebut akan membuat pihak lawan merasa
terpojokkan dan lebih memutuskan untuk tidak melakukan perpanjangan
spot iklan. Dalam kasus negosiasi dengan EO kami menyatakan masalah dengan
jelas bahwa masalah ada pada tawaran yang terlalu rendah oleh pihak EO.
Menyatakan

masalah

dengan

pandangan

kepraktisan

dan

perbandingan. Fokus kesepakatan integratif yakni untuk menyelesaikan

masalah inti. Menyatakan masalah seringkas mungkin. Jika terdapat isu di dalam
negosiasi integratif, kedua pihak akan mencoba mencari kesamaan dalam isu
tersebut apakah dapat disatukan atau terpisah dengan kepentingan tersendiri.
Setiap melakukan negosiasi staf dan penulis selalu sebisa mungkin menceritakan
apa yang menjadi masalah sebenarnya. Dengan klien SUN Star Motor penulis
dan staf memberikan penjelasan bahwa masalah terjadi jika Lagu Oplosan dan
Lagu Yuk Keep Smile digabung akan tidak membuat menarik spot iklan tersebut.
Di IJMG kami tidak melakukan pernyataan masalah. EO dengan sangat singkat
bahwa kami menjelaskan dengan sangat jelas bahwa untuk harga satu spot
dikenakan biaya Rp. 80.000,-.
Menyatakan

masalah sebagai tujuan dan mengidentifikasi

hambatan-hambatan dalam mencapai tujuan. Ketika masalah telah di

sebutkan untuk selanjutnya akan penulis lakukan untuk melakukan menjadikan
masalah tersebut sebagai tujuan dan mendefinisikan hambata-hambatan yang ada
dengan untuk mencapainya. Untuk klien SUN Star Kami menyatakan bahwa

tujuan kami adalah membuat spot iklan semaksimal mungkin dengan

menghidarkan beberapa masalah seperti perdebatan mengenai backsound. Untuk
EO menempatkan harga yang layak bagi spot yang akan di pesan oleh pihak
lawan sebagai tujuan kami, kami melakukan fokus mengenai hal tersebut.
Depersonalisasi masalah untuk strategi ini kami melakukan hanya
pada klien IJMG Suzuki, dimana memang adanya pengklaiman bahwa pihak
Andika FM melakukan kesalahan dengan tidak melakukan komunikasi yang
intens dengan pihak IJMG Suzuki. Namun, kami melakukan kesalahan tidak
melakukan pernyataan perbedaan pendapat.
Memisahkan definisi masalah dan pencarian solusi. Negosiasi
dengan klien SUN Star Motor, kami hanya menunggu saat yang tepat nntuk
memberikan alternatif solusi yang memang kami harus lakukan. Untuk klien EO
kami juga melakukan hal yang sama yakni ketika kami memberi tahu bahwa
harga belum bisa kami anggap layak.
4.3.2 Pahami Masalah dan Munculkan Kepetingan ke Permukaan
Penulis selalu melakukan tahap ini untuk setiap negosiasi dengan klien
dimana kami mencoba memahami masalah satu-satu persatu dari lawan negosiasi
kami. Kami memahami bahwa masalah yang ada dengan klien SUN Star Motor
adalah rasa ingin mengambil andil dan mengikutsertakan kecintaanya pada lagu
Oplosan salah satu pejabat dari SUN Star Motor Kediri. Sedangkan IJMG Suzuki
memiliki masalah pada bagaimana reorganisasi dalam internal IJMG yang
kurang berjalan baik membuat hubungan dengan pihak Andika FM yang
dijadikan kambing hitam. Sedangkan masalah bagi EO, kami memahami masalah
dikarenakan faktor menurunkan biaya untuk promosi acara pihak EO.

4.3.3 Membuat Solusi-solusi Alternatif, Mengevaluasi dan Memilih Alternatif

Sebuah

tahap

kreatif

tujuannya

membuat

daftar

pilihan

kemungkinan- kemungkinan solusi atas masalah. Teknik-teknik membuat solusisolusi alternatif terbagi menjadi dua kategori umum. Pertama kerangka masalah
yakni mendefinisi ulang dan menyusun ulang kerangka masalah. Kedua,
mengambil masalaha seutuhnya dan akan membuat daftar pilihan yang panjang.
Kedua teknik tersebut dapat di gabungkan. Kategori pertama, mendefinisi
ulang dan menyusun ulang kerangka masalah. Ada empat tipe utama dalam
kategori ini. Argument Circumplex yang diungkapkan Peter Canevale
digunakan untuk mengklasifikasikan kesempatan potensial yang menjadi empat
tipe utama. Kedua kategori ini memunculkan beberapa strategi, antara lain
perluasan sumber daya, modifikasi sumber daya, konsensi timbal balik,
kompromi,

pemotongan

biaya,

menambah

biaya,

superordinasi,

dan

kompensasi nonspesifik, seperti yang dijelaskan pada BAB II. Setiap strategi
dapat dilakukan hanya dalam beberapa situasi dan kondisi masalah saja atau
dapat juga melakukan penggabungan

strategi jika dirasa masalah lebih

komplek. Dan kami juga melakukan evaluasi altertatif dengan berbagai langkah
yang dilakukan.
Adapun dugaan awal negosiasi yang dilakukan dengan klien SUN Star
Motor merupakan negosiasi yang berlatarkan banyak orang dengan kategori
kedua yang menelan masalah secara utuh sehingga pada saat awal dilakukan
strategi brandstroming. Namun hal ini malah menambah masalah baru sehingga

dibutuhkan strategi lain yakni menggunakan kategori pertama dimana harus

menelaah masalah lebih lanjut dan berbasis masalah sehingga kami

menggunakan strategi jembatan solusi, modifikasi dan memperluas sumber daya.
Dengan hasil beberapa revisi dari hasil negosiasi bersama SUN Star Motor
sebagai alternatif solusi dan pernyataan kami telah melakukan memperluas
sumber daya dengan revisi melebihi kesempatan revisi pada klien lainya yang
biasas hanya tiga kali. Kami menggunakan beberapa langkah evaluasi alternati
yang benar yakni, menyepakati kriteria yang diberikan pihak SUN Star Motor
meminimalkan formalitas sampai negosiasi berakhir, memberikan preferensi
pribadi mengenai alternatif solusi, serta mempersempit cakupan solusi.
Bebeda dengan masalah yang dihadapi dalam negosiasi dengan klien
IJMG Suzuki kami menggunakan strategi konsensi timbal balik, dimana kami
membiarkan pengertian apakah benar bahwa kami melakukan kesalahan seperti
yang mereka klaim kepada kami, dengan fakta-fakta lain agar pihak IJMG mau
menelaah lebih lanjut apakah kesalahan berada pada pihak kami. Strategi ini
dianggap sangat cocok karena masuk dalam kategori pertama dengan keinginan
pihak IJMG medapatkan posisi lebih tinggi dari pihak kami. Pilihan alternatif
solusi penulis lakukan dengan cara mencoba diam karena pihak IJMG sedang
marah dan sebisa mungkin melakukan konsensi timbal balik. Sedangkan untuk
negosiasi dengan EO kami melakukan negosiasi kompromi sebagai negosiasi
pilihan terakhir karena pasti akan membuat ketidakrelaan kami dalam
mengimplementasikan hasil negosiasi. Strategi ini diambil karena kami dari awal
kami tidak siap dengan setiap negosiasi yang dilakukan, namun karena dengan

alasan untuk menjalin hubungan baik dengan semua calon klien potensial kami
terpaksa harus melakukan negosiasi. Dengan alternatif solusi pemberian paket
spot iklan. Evaluasi alternatif kami lakukan dengan cara evaluasi berdasarkan
keberterimaan, menjelaskan preferensi pribadi dan meminimalkan formalitas.

Bab V
Kesimpulan dan Saran
5.1 Kesimpulan
1. Strategi direct marketing dan personal selling merupakan strategi pemasaran
untuk klien lokal. Strateggi dipilih untuk dapat menjalin dan menjaga
hubungan dengan klien lokal yang berkesinambungan.
2. Situasi negosiasi dalam setiap negosiasi dengan klien adalah situasi negosiasi
integratif. Karena kedua pihak yang terlibat dalam negosiasi ingin bersamasama dalam memecahkan masalah dan mencari solusi.
3. Strategi-strategi negosiasi integratif dilakukan oleh Staf Pemasaran Radio
Andika FM dengan tidak sadar. Meskipun mereka melakukannya, mereka
tidak mengerti dan memahami strategi negosiasi integratif secara utuh.
5.2 Saran
Poin-poin yang terjadi kesalahan bagi penulis pada saat PKN di
Radio Andika FM
1. Perlunya diadakan pelatihan sederhana mengenai pekerjaan untuk karyawan
baru. Hal ini akan memudahkan karyawan baru untuk mengenai pekerjaan
dia dan dapat dengan baik melakukan pekerjaanya karena memiliki kesiapan
cukup.
2. Amplop dalam melakukan direct marketing perlu diganti dengan amplop
berwarna dengan kualitas kertas yang baik. Serta sisipkan brosur dari

mengenai Radio Andika FM. Hal ini bertujuan untuk menarik perhatian
calon klien untuk membuka surat dan klien dapat memutuskan dengan cepat
dengan mendapat info lengkap dari brosur. Terakhir surat penawaran harus
terdapat tanda tangan orang yang memiliki posisi di Radio Andika FM
untuk membuat surat telihat penting oleh calon klien.
3. Perlu menambah pengetahuan staf pemasaran melalui pelatihan lajutan
mengenai strategi negosiasi secara utuh.

7
0