Kunci Jawaban UAS S.

Ganjil Senin, 5 Januari 2016

MANAJEMEN PEMASARAN
1.) A. Menurut phillip Kotler (2003:202) perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat
faktor, diantaranya sebagai berikut
1. Faktor budaya
Budaya, sub budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan
penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh akan mendapatkan
seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting
lainnya. Contonhya pada anak-anak yang dibesarkan di Amerika Serikat sangat terpengaruh
dengan nilai-nilai sebagai berikut: prestasi, aktivitas, efisiensi, kemajuan, kenikmatan materi,
individualisme, kebebasan, humanisme, dan berjiwa muda.
Masing-masing subbudaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan
identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya seperti kebangsaan, agama, kelompok,
ras, dan wilayah geografis.
Pada dasaranya dalam sebuah tatanan kehidupan dalam bermasyarakat terdapat sebuah tingkatan
(strata) sosial. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain
seperti pekerjaan, pendidikan, perilaku dalam berbusana, cara bicara, rekreasi dan lain-lainya.
2. Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial
diantarannya sebagai berikut:
a. Kelompok acuan
Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat diartikan sebagai kelompok yang
yang dapat memberikan pengaruh secara langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau
perilaku seseorang tersebut. Kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok keanggotaan, yaitu
sebuah kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung terhadap seseorang. Adapun
anggota kelompok ini biasanya merupakan anggota dari kelompok primer seperti keluarga,
teman, tetangga dan rekan kerja yang berinteraksi dengan secara langsung dan terus menerus
dalam keadaan yang informal. Tidak hanya kelompok primer, kelompok sekunder yang biasanya
terdiri dari kelompok keagamaan, profesi dan asosiasi perdagangan juga dapat disebut sebagai
kelompok keanggotaan.
b. Keluarga
Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga dibedakan menjadi dua bagian. Pertama
keluarga yang dikenal dengan istilah keluarg orientas. Keluarga jenis ini terdiri dari orang tua dan
saudara kandung seseorang yang dapat memberikan orientasi agam, politik dan ekonomi serta
ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Kedua, keluarga yang terdiri dari pasangan dan jumlah anak
yang dimiliki seseorang. Keluarga jenis ini biasa dikenal dengan keluarga prokreasi.
c. Peran dan status
Hal selanjutnya yang dapat menjadi faktor sosial yang dapat mempengaruhi perilaku pembelian
seseorang adalah peran dan status mereka di dalam masyarakat. Semakin tinggi peran seseorang
didalam sebuah organisasi maka akan semakin tinggi pula status mereka dalam organisasi
tersebut dan secara langsung dapat berdampak pada perilaku pembeliannya. Contoh seorang
direktur di sebuah perusahaan tentunya memiliki status yang lebih tinggi dibandingkan dengan
seorang supervisor, begitu pula dalam perilaku pembeliannya. Tentunya, seorang direktur

perusahaan akan melakukan pembelian terhadap merek-merek yang berharga lebih mahal
dibandingkan dengan merek lainnya
3. Pribadi
Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh karakterisitik pribadi diantaranya usia dan
tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep-diri
pembeli.
a. Usia dan siklus hidup keluarga
Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya yang dimana setiap
kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh siklus hidup keluarga
b. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi pola konsumsinya.
Cotohnya, direktur perusahaan akan membeli pakaian yang mahal, perjalanan dengan pesawat
udara, keanggotaan di klub khusus, dan membeli mobil mewah. Selain itu, biasanya pemilihan
produk juga dilakukan berdasarkan oleh keadaan ekonomi seseorang seperti besaran penghasilan
yang dimiliki, jumlah tabungan, utang dan sikap terhadap belanja atau menabung.
c. Gaya hidup
Gaya hidup dapat di artikan sebagai sebuah pola hidup seseorang yang terungkap dalam
aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk melalui sebuah kelas sosial, dan pekerjaan. Tetapi,
kelas sosial dan pekerjaan yang sama tidak menjamin munculnya sebuah gaya hidup yang sama.
Melihat hal ini sebagai sebuah peluang dalam kegiatan pemasaran, banyak pemasar yang
mengarahkan merek mereka kepada gaya hidup seseorang. Contohnya, perusahaan telepon
seluler berbagai merek berlomba-lomba menjadikan produknya sesuai dengan berbagai gaya
hidup remaja yang modern dan dinamis seperti munculnya telepon selular dengan fitur
multimedia yang ditujukan untuk kalangan muda yang kegiatan tidak dapat lepas dari berbagai
hal multimedia seperti aplikasi pemutar suara, video, kamera dan sebagainya. Atau kalangan
bisnis yang menginginkan telepon selular yang dapat menujang berbagai kegiatan bisnis mereka.
d. Kepribadian
Setiap orang memiliki berbagai macam karateristik kepribadian yang bebeda-beda yang dapat
mempengaruhi aktivitas kegiatan pembeliannya. Kepribadian merupakan ciri bawaan psikologis
manusia yang berbeda yang menghasilkan sebuah tanggapan relatif konsiten dan bertahan lama
terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian biasanya digambarkan dengan menggunakan
ciri bawaan seperti kepercayaan diri, dominasi, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri dan
kemapuan beradaptsi (Harold H kasarjian 1981:160). Kepribadian dapat menjadi variabel yang
sangat berguna dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Hal ini disebakan karena beberapa
kalangan konsumen akan memilih merek yang cocok dengan kepribadiannya.
4. Psikologis
Terakhir, faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah faktor
psikologis. Faktor ini dipengaruhi oleh empat faktor utama diantaranya sebagai berikut:
a. Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu-waktu tertentu. Beberapa dari kebutuhan
tersebut ada yang muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, dan rasa ketidaknyamanan.
Sedangkan beberapa kebutuhan yang lainnya dapat bersifat psikogenesis; yaitu kebutuhan yang
berasal dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa
keanggotaan kelompok. Ketika seseorang mengamati sebuah merek, ia akan bereaksi tidak hanya
pada kemampuan nyata yang terlihat pada merek tersebut, melainkan juga melihat petunjuk lain
yang samar seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna dan nama merek tersebut yang memacu

arah pemikiran dan emosi tertentu.

b. Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk segera melakukan tindakan. Bagaimana tindakan
seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi
dapat diartikan sebagai sebuah proses yang digunkan individu untuk memilih, mengorganisasi,
dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan sebuah gambaran (Bernard Barelson,
dalam Kotler 2003:217). Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada
rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang
bersangkutan.
B. Ada tiga tahap yang harus dilakukan dalam segmentasi pasar (Kotler,2003)
yaitu:
1. Survey Stage
Survey Stage merupakan tahap melakukan eksplorasi baik melalui focus group
discussion atau dengan wawancara terhadap beberapa kelompok konsumen
untuk memperoleh keterangan mengenai motivasi, sikap dan perilaku
konsumen.
2. Analysis Stage
Analysis Stage merupakan tahap analisis terhadap informasi yang telah
diperoleh melalui survey. Analisis dapat dilakukan dengan menerapkan analisis
faktor untuk menelaah variabel-variabel mana yang berkolerasi tinggi kemudian
menerapkan analisis cluster untuk menciptakan atau mengetahui kelompokkelompok pasar yang secara signifikan memiliki perbedaan karakteristik.
3. Profiling Stage
Profiling Stage merupakan tahap untuk mengidentifikasi frofil masing-masing
cluster yang terbentuk. Dengan ini akan teridentifikasi perbedaan masingmasing cluster berdasarkan sikap dan perilaku, demografi, psikografi, manfaat
atau value yang diharapkan dari sebuah program MM, kemudian masing-masing
cluster diberi nama berdasarkan karakteristik yang menonjol (Fanggidae, 2006).
Menurut Kottler (2003:299), terdapat beberapa pola untuk dapat menentukan
target/sasaran pasar, pola-pola tersebut diantaranya adalah :
1. Single Segmant Concentration (Konsentrasi segmen tunggal)
Yaitu perusahaan hanya memilih pada satu segmen pasar saja, sehingga segala daya upaya perusahaan
dikonsentrasikan pada satu segmen tertentu. Banyak alasan perusahaan hanya memilih satu segmen
pasar saja, misalnya karena perusahaan masih baru, keterbatasan dana, segmen yang ditarget
belum/tidak memiliki pesaing, dan merupakan segmen yang paling tepat sebagai landasan untuk
ekspansi ke segmen lainnya. Contoh usaha dengan menggunakan segmen tunggal misalnya: usaha
video shoting yang khusus melayani video dokumentasi pernikahan, khusus untuk kalangan ekonomi
menengah atas dan di wilayah tertentu saja (tidak melayani dokumentasi event musik, tidak melayani
acara ulang tahun, tidak melayani kalangan ekonomi bawah, dll).
2. Selective Specialization (Spesialisasi selektif)
Merupakan sebuah cara perusahaan dalam memilih sejumlah segmen pasar yang menarik dan sesuai
dengan tujuan serta sumber daya yang dimiliki. Menentukan target pasar dengan pola ini dilakukan
dengan cara melihat kekuatan-kekuatan yang ada di perusahaan, mulai dari peralatan, perlengkapan,
sumber daya manusia dan lain sebagainya. Misalnya, usaha video shoting tidak hanya melayani video

dokumentasi pernikahan saja, dengan peralatan dan sumberdaya yang sama perusahaan tersebut juga
bergerak dibidang dokumentasi event musik, membuat video company profile, pembuatan iklan
televisi, melayani beberapa kalangan ekonomi, dan memiliki jangkauan di beberapa wilayah yang
sudah ditentukan. (baca juga : Daftar Peralatan Usaha Video Shooting Pernikahan)
3. Product Specialization (Spesialisasi produk)
Yitu satu pola perusahaan yang memusatkan diri pada pembuatan produk tertentu yang akan dijual
kepada berbagai segmen pasar. Perusahaan bisa saja hanya memiliki satu produk (barang/jasa) namun
mampu merambah pasar yang lebih banyak. Misalnya usaha video shoting hanya melayani
dokumentasi pernikahan, namun perusahaan tersebut melayani berbagai kelas ekonomi baik bawah,
menengah maupun atas. Perusahaan tersebut memiliki jangkauan wilayah yang luas bahkan luar kota
bahkan luar provinsi, dengan satu produk jasa perusahaan tersebut memiliki berbagai varian harga dan
kualitas yang bisa dipilih, dan lain-lain.
4. Market Specializtion (Spesialisasi pasar)
Merupakan sebuah strategi perusahaan yang memusatkan diri pada upaya melayani berbagai
kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu. Menentukan target pasar dengan pola ini
dilakukan dengan cara melihat berbagai peluang di kelompok pelanggan yang sudah ada.
Misalnya, usaha video shoting yang melayani video dokumentasi pernikahan, ia juga melayani foto,
melayani rias pengantin, persewaan dekorasi pernikahan, persewaan sound system, katering
pernikahan, persewaan mobil pengantin, dan kebutuhan lain terkait dengan pernikahan dalam wilayah
tertentu saja. Pada intinya, perusahaan melayani berbagai kebutuhan produk (jasa dan barang) dalam
pasar yang sama.
5. Full market coverage (Pelayanan penuh)
Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin
dibutuhkan. Hanya perusahaan besar yang mampu menerapkan strategi ini, karena dibutuhkan sumber
daya yang sangat besar.

2.) A. Langkah-langkah proses riset pemasaran perusahaan:

Langkah pertama, mendefinisikan masalah dan tujuan riset. Dalam hal ini manager
pemasaran dan peneliti pemasaran untuk mendefinisikan masalah dengan hati-hati dan
menentukan tujuan dari riset ini. Management harus mengarahkan agar jangan sampai masalah
menjadi luas atau terlalu sempit.

Langkah kedua, mengembangkan rencana riset. Periset pemasaran mengharuskan

pengembangan rencana yang paling efisien untuk mengumpulkan informasi yang diperlukan.
Manajer pemasaran harus mengetahui biaya rencana riset, sumber data, pendekatan riset dan
lainnya sebelum menyetujui.

Langkah ketiga, mengumpulkan informasi. Pada tahapan ini umumnya merupakan tahap yang
paling mahal dan paling sering terjadi kesalahan. Olehn karena itu diperlukan ketelitian dan
kesabaran untuk mendapatkan data informasi yang akurat.

Langkah keempat, menganalisa informasi. Semua informasi yang didapat perlu disaring
sesuai dengan kebutuhan dan tujuan dari riset ini. Perhitungan dan analisa akan data yang telah
diperoleh akan menentukan langkah yang diambil selanjutnya.

Langkah kelima, menyajikan hasil temuan. Pada hasil temuan yang akan disajikan sebaiknya
jangan terlalu banyak angka-angka dan teknik statistik dimana nantinya akan membingungkan
para pengambil keputusan melainkan pada hal-hal yang bermanfaat saja.

B. Pemasaran terpadu adalah sebuah proses perencanaan marketing komunikasi yang

memperkenalkan konsep perencanaan komprehensif untuk mengevaluasi peranan strategis dari
berbagai elemen komunikasi pemasaran, seperti public relation, advertising, direct selling, sales
promotion, dan interactive marketing, untuk memberikan kejelasan, konsistensi, serta pengaruh
komunikasi yang maksimum.[1] Komunikasi Pemasaran Terpadu sering disebut dengan IMC
merupakan sebuah proses strategi bisnis dalam mengelola hubungan dengan konsumen yang
intinya untuk menggerakkan brand value.
3.) Perencanaan pemasaran yang strategi adalah bagaimana cara untuk dapat menemukan berbagai
peluang menarik dan menyusun strategi yang menguntungkan. Perencanaan ini berkaitan dengan
usaha untuk memasarkan produk perusahaan. Perencanaan ini mencakup strategi pemasaran yang
terpadu. Yang dimaksud dengan acuan pemasaran (marketing mix), yaitu strategi produk., strategi
harga, distribusi dan strategi promosi. Perencanaan pemasaran strategis harus berisikan beberapa hal
sebagai berikut:
1.

Pernyataan misi (mission statement)

2.

Ringkasan keuangan yang berisikan pendapatan, aliran uang, dan laba yang harus dicapai
pada periode yang direncanakan.

3.

Ringkasan faktor-faktor eksternal utama yang mempengaruhi kinerja pemasaran perusahaan

selama tahun sebelumnya bersama dengan suatu pernyataan kekuatan dan kelemahan perusahaan
dalam persaingan yang dihadapi. Ini disebut analisis SWOT (strengths, weakness, opportunities,
threats).

4.

Daftar asumsi-asumsi tentang penentu utama keberhasilan dan kegagalan pemasaran.

5.

Tujuan dan strategi pemasaran keseluruhan.

6.

Strategi untuk menciptakan sumber daya yang dibutuhkan untuk menerapkan program
penciptaan nilai bagi konsumen.

7.

Program pemasaran yang berisikan rincian waktu, tanggung jawab, dan biaya-biaya di
samping peramalan penjualan dan anggaran.