Strategi mengatasi keberatan

1. Dengarkan baik-baik
Jangan menyela, biarkan calon konsumen berbicara.
2. ulangi keberatan calon konsumen
yakinkan bahwa keberatan betul-betul telah dipahami, ajukan pertanyaan agar calon
konsumen menjelaskan keberatannya
3. evaluasi keberatan tersebut
tentukan apakah alasan untuk tidak membeli produk atau jasa itu merupakan
keberatan sungguh-sungguh atau hanya sekedar basa-basi.
Jawablah keberatan yang sungguh-sungguh sesegera mungkin kalau bisa, abaikan
alasan atau basa-basi atau cari lebih banyak informasi untuk. Mengidentifikasi
keberatan yang sungguh-sungguh.
4. hindari debat dalam mengatasi keberatan
Wiraniaga harus memahami posisinya, bahwa konsumen bukan sebagai musuh, maka
sebaiknya bekerja sama dan bukan membuat konflik dengan calon konsumen Karena
bagaimanapun juga debat dengan calon konsumen adalah sangat merugikan, baik itu
menang ataupun kalah calon konsumen akan sama-sama tidak jadi membeli.
5. hindari keberatan yang tidak relevan
wiraniaga harus hati-hati agar tidak terpancing dalam pembicaraan yang tidak ada
hubungannya sama sekali dengan produk yang mereka jual, karena sangat sering
seorang wiraniaga terjebak dalam diskusi yang berlarut larut tentang hal diluar
penjualan dan melupakan tujuan yang sebenarnya.
6. tanggulangi keberatan tanpa menyinggung perasaan
Mengatasi keberatan yang diajukan konsumen dengan kata-kata halus yang tidak
menyinggung perasaan konsumen adalalah hal yang sangat penting. Hal tersebut
berkaitan erat dengan kepentingan wiraniaga pada konsumen dalam langka
panjang. Walaupun konsumen tidak membeii saat Ini, tetapi dengan perlakuan
wiraniaga yang sangat mengesankan dalam mengatasi keberatan yang diajukannya
maka di masa yang akan datang dia akan bersedia menerima wiraniaga dengan
senang hati. "Good will is everything" citra baik adalah segalanya
7. tentukan metode yang digunakan untuk menjawab keberatan
Faktor faktor yang harus dipertimbangkan ialah tahap munculnya keberatan bukti
yang dimiki konsumen dan alasan keberatan
usahakan konsumen puas dengan jawaban yang diberikan
Konsumen yang puas terhadap jawaban wiraniaga akan segera menarik dan bersedia
membeli.
Cobalah melakukan penutupan percobaan
Seandainya keberalan muncul saat usaha penutupan penjualan sedang dilakukan,
maka cobalah untuk secepat-cepatnya menutup penjualan sesaat setetah keberatan.
8. Lanjutkan dengan presentasi penjualan
Jika penutupan percobaan tidak berhasil , lanjutkan dengan prsentasi hingga
kesempatan penutupan penjualan muncul lagi
Metode mengatasi keberatan
1. Metode ya-tetapi
Dengan metode ini , wiraniaga pertama tama menyetujui apa
yang dikatakan dengan harapan membesarkan hati konsumen dan
selanjutnya mengemukakan pokok-pokok yang dianggap penting
untuk diketahui konsumen.
Contoh
Konsumen : wah mahal sekali komputer yang anda
tawarkan ini
Wiraniaga : Ya kelihatan sepintas memang mahal tetapi kalau kita hitung
hitung dengan pelayanan yang kami berikan seperti pengantaran ,
pemasangan , pelatihan operator, sertaa bonus Seperti meja
komputer stavolt, tutup komputer, disket dan Iain-lain maka
komputer kami jatuhnya tetap lebih murah daripada yang Iain
Contoh lain
Saya bisa mengerti mengapa anda merasakan hal itu
Bu Taty, sebaliknya….
Bu avi benar sekali apa yang lbu katakan tadi, namun
demikian, sudahkah lbu mempertimbangkan hal ini
Saya juga telah mengatakan hal yang sama dua tahun
yang lalu Pak Broto, sekarang saya ingin mengatakan
apa yang telah saya dapatkan…

2. Metode boomerang
Metode ini efektif bila digunakan pada waktu calon konsumen
mengajukan alasan tidak mau menemui wiraniaga. Apa yang dijadikan
alasan konsumen itu dijadikan bumerang Oleh wiraniga untuk
menyerang balik konsumen
Contoh:
Konsumen : Wah saya terlalu sibuk untuk bisa menemani anda.
Wiraniaga : saya tahu anda seorang yang sangat sibuk Pak Didik, karena
itulah saya datang kembali, saya tentu mempunyai produk yang dirancang
bagi orang-orang yang sibuk.
3. Metode mengapa
Metode ini sering digunakan untuk memisahkan basa basi dari keberatan yang
sungguh-sungguh atau sering juga digunakan untuk menuntun konsumen
menjawab keberatan mereka sendiri, atau juga untuk mempersempit keberatan
konsumen yang dirasakan terlalu umum.
Contoh untuk menuntun konsumen:
Konsumen : Produk anda ini terlalu mahal
Wiraniaga : Apakah Bapak kalau membeli produk Itu hanya menekankan pada
harga yang murah.
Konsumen : tentusaja tidak, kualitas juga sangat saya tekankan
Wiraniaga : Nah, produk kami ini mempunyai kualitas yang sangat prima, itulah
sebabnya sedikit agak mahal
Contoh untuk mempersempit keberatan umum:
Konsumen : Saya tidak suka kompor anda
ini
Wiraniaga : Mengapa Bapak tidak suka kompor ini

4. Metode menyangkal
Di gunakan oleh wiraniaga jika keberatan yang diajukan konsumen sama sekali tidak
beralasan dan sangat merugikan
Contoh
Konsumen : Saya lidak akan membeli produk anda, karena kata Pak Kusnadi
Konsumen produk anda sangat jelek !
Wiraniaga : Kenapa Bapak percaya begitu saja , kalau memang produk kami
sangat jelek tentu penjualan kami selama ini akan turun, nyatanya hingga saat ini
penjualan kami justru meningkat
5. Metode menunda jawaban
Wiraniaga sering sekali harus mencari waktu yang tepat untuk menjawab keberatan
konsumen agar jawaban yang diberikan nanti relevan dengan yang diharapkan
konsumen , selain itu wiraniaga perlu menguji apakah kberatan mereka yang diajukan
konsumen dalah keberatan yang bersunguh sungguh atau hanya sekedar basa basi .
Contoh :
Wiraniaga : Pertanyaan Ibu sangat baik sekali,tetapi seandainya Ibu tidak
keberatan bagaimana kalalu pertanyaan tersebut kita tunda dulu hingga saya selesai
menerangkan tentang hai ini , saya yakin ibu akan lebih puas
6. Metode moditikasi ya tetapi
Metode ini mirip dengan metode ya tetapi , namu disertai dengan keuntungan
keuntungan yang akan diperoleh konsumen
Contoh
Konsumen : Saya tidak tertarik pada mobil bersilinder 8, saya mencari yang
bersilinder 4 atau 6 karena silinder 8 terlalu banyak menghabiskan bensin
Wiraniaga : Ya, Pak Tony,memang mobil bersilinder 8 lebih banyak
membutuhkan bensin, tetapi Bapak akan mendapatkan keuntungan keuntungan
sebagai berikut: Bapak akan menjadi pemilik mobil besar yang mudah dikemudikan,
lebih kuat, lebih nyaman, lebih aman, lebih tenang dan Bapak tidak nkan inerasa
Ielah walau dalam perjalanan panjang. Hal ini semua lebih tinggi nilainya.