See discussions, stats, and author profiles for this publication at: https://www.researchgate.

net/publication/43800680

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Mark-up Penawaran Kontraktor

Article
Source: OAI

CITATIONS READS

0 420

1 author:

Andi Andi
Petra Christian University
33 PUBLICATIONS   194 CITATIONS   

SEE PROFILE

Some of the authors of this publication are also working on these related projects:

No name View project

All content following this page was uploaded by Andi Andi on 27 October 2017.

The user has requested enhancement of the downloaded file.

 Prosiding, Peringatan 25 Tahun Pendidikan MKR di Indonesia, ITB, 2005.

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MARK-UP PENAWARAN

KONTRAKTOR

Andi1

ABSTRAK: Kontraktor pada saat melakukan penawaran untuk suatu proyek menemui suatu kondisi
dimana kontraktor harus memberikan mark-up penawaran yang cukup rendah untuk bisa
memenangkan proyek tersebut, dan sekaligus cukup tinggi agar perusahaan tidak mengalami kerugian.
Ada banyak faktor yang harus dipertimbangkan oleh kontraktor untuk tujuan ini, dan pertimbangan
antara kontraktor satu dengan yang lain bisa berbeda terhadap faktor-faktor tersebut. Tujuan dari
makalah ini adalah mengidentifikasi faktor-faktor penting yang mempengaruhi mark-up penawaran
pada kondisi sebelum krisis moneter 1997 dan tahun 2004. Selain itu, penelitian ini juga ditujukan
untuk menunjukkan faktor-faktor yang membedakan kontraktor menengah dan besar dengan metode
discriminant analysis. Penelitian dilakukan dengan membagikan kuesioner pada kontraktor menengah
dan besar. Hasil penelitian menunjukan adanya perbedaan peringkat faktor-faktor antara sebelum
krisis moneter 1997 dan tahun 2004 antara kontraktor menengah dan besar. Hasil analisis diskriminan
menunjukan bahwa faktor-faktor yang membedakan antara kontraktor menengah dan besar dalam
pengajuan mark-up pada saat sebelum krisis moneter 1997 adalah cash flow yang dibutuhkan proyek,
Besarnya premi asuransi, Rate of return, Ketidak pastian dalam estimasi biaya. Sedangkan pada tahun
2004, faktor-faktor yang membedakan adalah kredibilitas Konsultan/CM, tipe kontrak (lumpsum,
cost+fee,dll), Rate of return.

KATA KUNCI: mark-up, konstruksi, penawaran, kontraktor, krisis moneter

1. PENDAHULUAN

Krisis moneter yang melanda Indonesia pada tahun 1997 mengakibatkan dampak yang buruk bagi
industri konstruksi di Indonesia. Proyek-proyek konstruksi mulai sulit didapat dan persaingan antara
kontraktor untuk mendapatkan proyek secara kompetitif semakin meningkat. Agar dapat tetap
bertahan, kontraktor berupaya memberikan harga penawaran yang rendah untuk memenangkan suatu
proses tender proyek. Terkait dengan kondisi ini maka kontraktor dalam melakukan penawaran,
menghadapi suatu kondisi dimana harus membuat suatu penawaran yang cukup rendah untuk bisa
memenangkan suatu proyek, tetapi penawaran tersebut juga harus mengandung profit dan biaya
contingency yang cukup agar kontraktor tidak mengalami kerugian. Dengan kata lain, sudah menjadi
keharusan bagi setiap kontraktor untuk mengembangkan strategi untuk menentukan mark-up sehingga
tujuan perusahaan dapat tercapai dalam kondisi atau situasi yang berbeda (Shash dan Abdul-Hadi,
1992).

Namun ada suatu pertanyaan yang berkaitan dengan kondisi tersebut,“Bagaimana memutuskan untuk
menentukan mark-up pada suatu penawaran?”. Jawaban yang tepat untuk pertanyaan tersebut sangat
tergantung pada kenyataan bahwa keputusan untuk melakukan penawaran didasarkan pada
pengalaman, penilaian, dan persepsi dari masing-masing personel yang berwenang untuk hal tersebut
(Ahmad dan Minkarah,1988). Ukuran mark-up kontraktor berbeda pada satu penawaran dengan
penawaran yang lain antara kontraktor yang satu dengan yang lain. Hal ini bergantung pada banyak
faktor yang dihadapi pada saat pengambilan keputusan untuk penentuan mark-up (Shash dan Abdul-

1
PhD, Program Pascasarjana Universitas Kristen Petra, Email: andi@peter.petra.ac.id.
Hadi, 1992). Tujuan dari penelitian ini adalah: pertama, mengidentifikasi tingkat kepentingan faktor-
faktor yang mempengaruhi kontraktor dalam pengambilan keputusan mark-up, pada saat sebelum
krisis moneter 1997 dan saat tahun 2004 oleh kontraktor menengah dan besar, dan kedua, menentukan
faktor-faktor yang membedakan kedua kelas kontraktor dalam penentuan mark-up.

2. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MARK-UP

Beberapa penelitian telah dilakukan dengan tujuan untuk mencari faktor-faktor yang mempengaruhi
kontraktor saat menentukan besarnya nilai mark-up dalam melakukan penawaran. Faktor-faktor
tersebut bisa muncul dari kondisi internal dan eksternal perusahaan. Kondisi internal, yang
berhubungan dengan perusahaan kontraktor tersebut, seperti asset perusahaan, pengalaman dalam
melaksanakan proyek, kekuatan perusahaan dalam industri konstruksi di daerahnya. Kondisi eksternal,
semua kondisi dan karakteristik yang berhubungan dengan pihak owner, konsultan, kompetitor dan
proyek itu sendiri.

Penelitian ini menggunakan faktor-faktor yang telah dirangkum dari penelitian terdahulu (Ahmad and
Minkarah, 1988; Shash, 1993; Shash and Abdul-Hadi, 1992; Shash and Abdul-Hadi, 1993; Dozzi
et.al., 1996; Dulaimi and Shan, 2002), dan ditambahkan beberapa faktor dengan tujuan agar lebih
sesuai dengan kondisi di Indonesia. Tabel 1 menunjukkan faktor-faktor tersebut.

3. METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Pembuatan dan Penyebaran Kuesioner

Penelitian dilakukan dengan menyebarkan kuesioner kepada kontraktor di Surabaya dengan

spesialisasi atau bidang keahlian bangunan/gedung menurut data GAPENSI Surabaya. Penelitian ini
mengklasifikasikan kelas kontraktor berdasarkan omset atau pendapatan perusahaan kontraktor per
tahun, yaitu: kontraktor dengan omset menengah (OM) dari 1 miliar sampai 10 miliar rupiah; dan
kontraktor dengan omset besar (OB) diatas 10 miliar rupiah. Kuesioner berisi daftar 40 faktor-faktor
yang mempengaruhi besarnya mark up (Tabel 1), dan meminta kontraktor untuk mengisi tingkat
kepentingannya dengan menggunakan skala likert, skala 1 untuk “tidak penting” sampai skala 6 untuk
“penting”.

3.2 Analisis

Untuk mencari perbedaan antara kontraktor OM dan OB pada saat menilai faktor-faktor yang
mempengaruhi besarnya mark-up, penelitian ini menggunakan analisis diskriminan (Hair et al., 1995)
dengan bantuan program SPSS 10. Analisis diskriminan merupakan analisis multivariate yang
membuat suatu model yang secara jelas menunjukkan perbedaan antar isi variabel dependen (yaitu,
klasifikasi kontraktor dalam penelitian ini) berdasarkan pada variabel independent (yaitu, faktor-faktor
yang mempengaruhi nilai mark-up dalam penelitian ini).

4. ANALISIS DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum

Dari total 78 perusahaan kontraktor yang diberi kuisioner, sebanyak 40 responden (51,2%) yang
bersedia menjawab. Gambar 1 menunjukkan pembagian responden berdasarkan omset perusahaan
pada saat sebelum terjadi krisis moneter tahun 1997 dan pada tahun 2004. Secara umum terlihat bahwa
jumlah kontraktor dengan omset di atas Rp. 10M setahun menurun dibanding dengan sebelum tahun
1997. Hal ini mungkin disebabkan oleh terjadinya krisis moneter pada tahun 1997, dimana pada saat
itu sektor konstruksi mendapat efek negatif yang cukup besar.
 30 <10M >10M
25

Jumlah Responden
20

15

10

0
Sebelum 1997 T ahun 2004

1
Gambar 1. Omset Perusahaan Kontraktor

4.2 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Mark-up Penawaran

Tabel 1 menunjukkan nilai rata-rata jawaban kontraktor terhadap faktor-faktor yang mempengaruhi
mark-up penawaran untuk kedua kelas kontraktor baik pada saat sebelum krisis moneter tahun 1997
dan pada tahun 2004.

Secara keseluruhan (dari nilai rata-rata total) tampak bahwa faktor fluktuasi harga material (dengan
nilai rata-rata 5,38) menjadi perhatian yang paling utama pada tahun 2004. Faktor ini juga mengalami
peningkatan peringkat cukup banyak. Salah satu penyebab utama adalah naiknya harga besi pada saat
itu menjadi hampir dua kali dari harga semula. Hampir semua harga material mengalami hal serupa.

Faktor pada peringkat ke-dua tahun 2004, dengan nilai rata-rata total 5,10, adalah hubungan dengan
pemilik. Sebelum tahun 1997 faktor ini menduduki peringkat teratas dengan nilai rata-rata total 5,05.
Hal ini menunjukkan bahwa faktor ini memang menjadi perhatian utama bagi kontraktor dalam
penentuan besarnya mark-up. Selain itu, faktor overhead perusahaan juga tidak mengalami perubahan
peringkat, dan secara umum tetap menjadi pertimbangan utama bagi kedua kelas kontraktor.

Risiko-risiko berinvestasi dan yang terkait dengan proyek menjadi pertimbangan penting pada tahun
2004. Hal ini ditunjukkan dengan nilai rata-rata total mereka yang lebih dari 5,00. Faktor ini tentunya
berhubungan dengan faktor fluktuasi harga material di atas, sehingga kontraktor harus memperhatikan
faktor ketidakpastian dalam menyusun estimasi biaya proyek (nilai rata-rata total 5,00).

Faktor klasik yang tetap menjadi perhatian utama bagi kedua kelas kontraktor adalah kebutuhan akan
proyek. Pada tahun 2004 (nilai rata-rata total 5,03) tingkat kepentingan mereka meningkat dari
sebelum krisis moneter terjadi (nilai rata-rata total 4,55).

Hal lain yang menarik untuk dikaji adalah tingkat kepentingan dari faktor-faktor tersebut di atas.
Tampak bahwa faktor-faktor yang menduduki peringkat atas pada tahun 2004 memiliki nilai rata-rata
lebih tinggi daripada sebelum krisis. Dengan kata lain, pada kondisi saat ini (2004), dimana proyek
yang ada lebih sedikit dibanding sebelum krisis, kontraktor lebih berhati-hati dalam
mempertimbangkan faktor-faktor yang mempengaruhi penentuan besarnya nilai mark-up.
 Tabel 1. Nilai Rata-rata Faktor-faktor Mark-up Penawaran

Kontraktor Kontraktor Total

Faktor-faktor Mark-up Menengah (OM) Besar (OB) Kontraktor
1997 2004 1997 2004 1997 2004
Karateristik Proyek
Resiko yang terkait dg kondisi proyek 5,00 5,12 4,21 4,87 4,63 5,03
Nilai kontrak proyek 4,52 4,72 4,53 5,27 4,53 4,93
Cash flow yang dibutuhkan proyek 4,24 4,72 4,68 5,20 4,45 4,90
Tingkat kesulitan pelaksanaan 4,67 4,80 4,89 4,93 4,78 4,85
Tingkat keselamatan & keamanan 4,57 4,80 4,84 4,73 4,70 4,78
Lokasi Proyek 4,86 4,88 4,53 4,53 4,70 4,75
Durasi proyek 4,29 4,48 4,68 5,20 4,48 4,75
Identitas owner (swasta/pemerintah) 4,62 3,72 4,37 4,00 4,50 3,83
Kondisi Kontrak Proyek
Tipe kontrak (lumpsum,cost+fee,dll) 4,67 4,68 4,58 5,40 4,63 4,95
Permintaan khusus owner 4,52 4,40 3,53 3,73 4,05 4,15
Kredibilitas Konsultan atau CM 3,81 4,44 3,89 3,53 3,85 4,10
Besarnya Persentase Premi Asuransi 3,57 3,28 2,74 3,53 3,18 3,38
Karateristik Perusahaan
Hubungan dgn owner (pemilik) 5,00 5,16 5,11 5,00 5,05 5,10
Overhead perusahaan 4,86 5,00 4,74 5,20 4,80 5,08
Kebutuhan perusahaan akan proyek 4,95 5,20 4,11 4,73 4,55 5,03
Ketidakpastian dalam estimasi biaya 4,86 5,16 4,89 4,73 4,88 5,00
Ketersediaan staff yang kompeten 4,43 4,80 4,47 4,80 4,45 4,80
Pengalaman proyek sejenis 4,24 4,40 4,37 5,00 4,30 4,63
Profit pada proyek yang sejenis lalu 4,62 4,64 4,11 4,53 4,38 4,60
Nilai Pekerjaan yang di subkontrakan 3,62 3,24 3,42 4,20 3,53 3,60
Kemampuan subkontraktor 4,33 3,32 4,11 3,93 4,23 3,55
Jumlah proyek yg dikerjakan Perusahaan 4,05 3,12 4,16 3,33 4,10 3,20
Liputan media masa pada proyek 2,62 3,20 2,37 2,67 2,50 3,00
Kegagalan pada proyek sejenis yg lalu 4,10 2,80 4,47 3,00 4,28 2,88
Kondisi Penawaran
Tingkat kompetisi 4,71 5,00 3,95 4,60 4,35 4,85
Jumlah kompetitor 4,24 4,84 4,16 4,80 4,20 4,83
Kelengkapan dokumen yang disediakan 4,00 4,92 4,53 4,47 4,25 4,75
Waktu yg dibutuhkan penawaran masuk 4,19 4,80 4,79 4,67 4,48 4,75
Metode Tender (terbuka atau tertutup) 3,76 4,28 3,58 3,60 3,68 4,03
Diadakannya prakualifikasi 3,81 4,08 4,05 3,80 3,93 3,98
Permintaan jaminan (Bond) 4,00 3,88 3,68 3,60 3,85 3,78
Harga dokumen penawaran 3,10 3,36 2,63 3,27 2,88 3,33
Kondisi Ekonomi
Fluktuasi harga material 4,71 5,40 4,47 5,33 4,60 5,38
Resiko berinvestasi pada proyek 5,00 5,12 4,37 4,93 4,70 5,05
Peraturan pemerintah 4,52 4,56 4,47 4,87 4,50 4,68
Kewajiban Pajak 4,62 4,36 4,21 5,00 4,43 4,60
Rate of return 4,71 4,76 3,79 3,93 4,28 4,45
Ketersediaan proyek yang lain 4,10 4,28 4,26 4,53 4,18 4,38
Ketersediaan pekerja proyek 4,52 4,28 4,00 4,47 4,28 4,35
Ketersediaan peralatan 4,24 3,68 4,21 4,47 4,23 3,98

4.3 Faktor-faktor yang Membedakan Kelas Kontraktor Sebelum Krisis Moneter 1997

Melalui proses analisis diskriminan, 40 faktor pada Tabel 1 dimasukan sebagai variabel independen
dan omset perusahaan sebagai variabel kelompok (grouping variable). Proses analisis, yang dilakukan
secara bertahap (stepwise), menghasilkan empat faktor yang membedakan kedua kelas kontraktor
secara signifikan (p-value < 1%), yaitu rate of return (RoR), ketidakpastian dalam estimasi biaya,
besarnya persentase premi asuransi, dan cash flow yang dibutuhkan proyek. Selain itu, nilai canonical
correlation yang dihasilkan (sebesar 0,680) menunjukan keeratan hubungan antara nilai diskriminan
dengan kelas kontraktor yang terbentuk.

Persamaan yang terbentuk adalah:

Nilai Diskriminan 1997 = 0,916 − 0,470*cashflow + 0,670*premi asuransi + 1,079*RoR

− 1,141*ketidakpastian estimasi (1)

Nilai diskriminan yang dihasilkan dari persamaan di atas dapat membedakan kelas kontraktor
(Gambar 2). Kontraktor dengan nilai diskriminan positif dikelompokan dalam kontraktor OM dan
sebaliknya, kontraktor dengan nilai negatif dikelompokan dalam kontraktor OB. Dari persamaan
diskriminan yang terbentuk dapat dikatakan bahwa kontraktor OM lebih terpengaruh oleh faktor rate
of return dan premi asuransi Sedangkan faktor cashflow dan ketidak pastian estimasi lebih
mempengaruhi kontraktor OB.

Dari 40 responden yang dianalisis, terdapat dua kontraktor OM (kontraktor 21 dan 32) yang
berperilaku sama dengan kontraktor OB. Di lain pihak, terdapat tiga kontraktor OB (kontraktor 1, 26
dan 35) yang berperilaku sama dengan kontraktor OM dalam menilai faktor-faktor yang ada (lihat
Gambar 2). Secara keseluruhan, hasil analisis diskriminan yang dilakukan mempunyai ketepatan
dalam mengelompokan para responden sebesar 87,5% (Tabel 2).

4
18
Omset Menengah
3

25
2 5
discriminant score

34 38

8 39
1 12 24
7 15 28
1 19
4 11 29 35
2 9 26 40
0
22
0 5 6 10 15 20 25 30 31 33
35 40 45
21 37
3 16
-1
20 23
30
14 17 27 32 36
-2 13
10 Omset Besar
-3

Gambar 2. Klasifikasi Kontraktor Sebelum Krisis Moneter 1997

Tabel 2. Hasil Klasifikasi Kontraktor dari Analisis Diskriminan (1997)

Predicted Group
Omset perusahaan per Membership
tahun (Rp.) <10M >10M Total
Original Count <10M 19 2 21
>10M 3 16 19
% <10M 90,5 9,5 100,0
>10M 15,8 84,2 100,0
4.3 Faktor-faktor yang Membedakan Kelas Kontraktor Tahun 2004

Melalui proses yang sama seperti tersebut di atas, analisis diskriminan untuk tahun 2004 menghasilkan
tiga faktor yang membedakan kedua kelas kontraktor secara signifikan (p-value < 1%). Ketiga faktor
tersebut adalah: kredibilitas konsultan (CM), tipe kontrak, dan rate of return. Nilai canonical
correlation yang dihasilkan sebesar 0,629, dan persamaan yang terbentuk adalah:

Nilai Diskriminan 2004 = 0,108 + 0,52*RoR − 0,956*tipekontrak + 0,563*kredibilitas konsultan (2)

Gambar 3 menunjukkan nilai diskriminan untuk masing-masing kontraktor dari Persamaan 2. Dari
gambar tersebut ada lima kontraktor OM yang berperilaku seperti kontraktor OB (kontraktor 18, 24,
26, 29, dan 38), dan sebaliknya terdapat 4 kontraktor OB yang berperilaku sama dengan kontraktor
OM (kontraktor 1, 16, 19, dan 30). Hasil analisis diskriminan yang dilakukan mempunyai ketepatan
dalam mengelompokan para responden sebesar 77,5% (Tabel 3). Dapat dikatakan bahwa pada tahun
2004, kontraktor OM lebih memperhatikan faktor rate of return dan kredibilitas konsultan atau CM.
Sedangkan kontraktor OB menilai tipe kontrak (lumpsum,cost+fee,dll) sebagai faktor yang penting.

3
Omset Menengah
2 21 37 39
4 11 31 40
1 12 5 8 22 30 35
16
discriminant score

7 10 12 36
3 15
0 19 28
17 26 29 38
0 5 10 15 18
20 2425 30 35 40 45
27 323334
-1 9
6 25
20
-2
13

-3 23

Omset Besar
-4 14

-5

Gambar 3. Klasifikasi Kontraktor untuk Tahun 2004

Tabel 3. Hasil Klasifikasi Kontraktor dari Analisis Diskriminan (2004)

Predicted Group
Omset perusahaan Membership
per tahun (Rp.) <10M >10M Total
Original Count <10M 20 5 25
>10M 4 11 15
% <10M 80,0 20,0 100,0
>10M 26,7 73,3 100,0

5. KESIMPULAN

Secara umum kontraktor pada saat ini (tahun 2004) memandang fakor-faktor yang mempengaruhi
mark-up lebih penting dibandingkan dengan pada saat sebelum krisis moneter tahun 1997. Dengan
mengidentifikasi dan mengevaluasi tingkat kepentingan faktor-faktor yang mempengaruhi besarnya
nilai mark-up, maka dapat membantu kontraktor untuk memfokuskan perhatian hanya pada faktor-
 faktor yang terpenting saja, sehingga para kontraktor dapat meningkatkan kesempatan untuk
memenangkan proyek dengan memberi nilai mark-up yang tepat bagi penawarannya.

Rate of return (RoR), ketidakpastian dalam estimasi biaya, besarnya persentase premi asuransi, dan
cash flow yang dibutuhkan proyek adalah faktor-faktor yang membedakan kedua kelas kontraktor
sebelum krisis. Sedangkan pada tahun 2004, faktor-faktor yang membedakan adalah kredibilitas
konsultan (CM), tipe kontrak, dan rate of return.

6. REFERENSI

Ahmad, I. and Minkarah, I. (1988). “Questionare Survey on Bidding in Construction.” Journal of

Management in Engineering. Vol. 4 No. 3, 229-243.

Dozzi, S.P., AbouRizk, S.M. and Schroeder, S.L. (1996). “Utility Theory Model for Bid Mark Up
Decisions.” Journal of Construction Engineering and Management, Vol. 122 No 2, 119-124.

Dulaimi, M.F. and Shan, H. G. (2002). “The Factors Influencing Bid Mark-up Decision of Large-and
Medium-Size Contractors in Singapore.” Construction Management and Economics, Vol. 20,
601-610.

Hair, J.F. et al. (1995). Multivariate Data Analysis with Readings, 4th Ed. Prentice-Hall, Inc., New
Jersey.

Shash, A.A. (1993). “Factors Considered in Tendering Decision by Top UK Contractors.” Construction
Management and Economics, Vol.11, 111-118.

Shash, A.A. and Abdul-Hadi, N.H. (1992). “Factors Affecting a Contractor’s Mark-up Size Decision
in Saudi Arabia.” Construction Management and Economics. Vol. 10, 415-429.

Shash, A.A. and Abdul-Hadi, N.H. (1993). “The Effect of Contractor’s size on Mark-up Size Decision
in Saudi Arabia.” Construction Management and Economics, Vol. 11, 421-429.

View publication stats