TUGAS KELOMPOK

IDENTIFIKASI SEGMEN,
TARGET PASAR DAN POSITIONING

Disusun Oleh :

KELOMPOK 6
1. Didin Firmansyah 171010508628

2. Meliana Pancaran 171010508625

3. Widiawati Halawa 171010501416

4. Muhammad Z. A 171010508626

5. Della Virna R 171010508629

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS PAMULANG
TANGERANG SELATAN
2019
 KATA PENGANTAR
Dengan nama Allah Yang Maha Pengasih lagi Maha Penyayang, syukur Alhamdulillah kami
panjatkan kehadiran Allah SWT karena atas berkat dan karunia-Nya lah sehingga kami dapat
menyelesaikan makalah yang berjudul “Identifikasi Segmen, Target Pasar dan Positioning”.

Dalam penyelesaian tugas ini tentunya banyak bantuan dari berbagai pihak. Oleh karena itu,
tidak lupa kami sampaikan terima kasih kepada anggota kelompok yang bekerja sama dengan baik
sehingga tugas ini selesai pada waktunya.

Kami menyadari bahwa makalah ini masih banyak memiliki kekurangan dan kekeliruan
sehingga jauh dari kesempurnaan yang diharapkan. Hal ini, disebabkan oleh kemampuan, pengetahuan
dan wawasan kami yang sangat terbatas. Mengingat kami masih dalam tahap belajar untuk itu, kami
sangat mengharapkan kritik, saran dan pikiran positif lainnya untuk dijadikan bahan masukan bagi
kami dalam perbaikan dan penyempurnaan makalah ini selanjutnya. Semoga makalah ini bermanfaat
bagi kita semua.

Pamulang, Maret 2019

Kelompok 6
 DAFTAR ISI
BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
B. Rumusan Masalah
C. Tujuan Masalah

BAB II

PEMBAHASAN

A. Segmentasi Pasar
B. Target Pasar
C. Positioning

PENUTUP

Kesimpulan

DAFTAR PUSTAKA
 BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang

Konsumen yang ada saat ini sangat kompleks dan heterogen karena konsumen mempunyai
kebutuhan, keinginan, kemampuan dan persepsi yang berbeda-beda sesuai dengan kondisi yang ada. Pasar
yang ada pun sangat luas, sehingga perusahaan yang memutuskan untuk beroperasi dalam pasar yang luas
harus menyadari bahwa perusahaan tidak dapat melayani seluruh pelanggan dalam pasar tersebut. Konsumen
terlalu banyak dan berbeda-beda dalam persyaratan pembelian mereka. Daripada bersaing disemua segmen,
perusahaan perlu mengidentifikasi segmen pasar mana yang harus dilayaninya paling efektif.

Untuk memilih pasar dan melayani konsumen dengan baik, perusahaan dapat menetapkan
pemasaran sasaran. Dalam pemasaran sasaran, perusahaan atau pemasar membedakan segmen –segmen
pasar utama, menentukan satu atau lebih segmen tertentu.

B. Rumusan Masalah

 Bagaimana mengidentifikasi segmentasi dan target pasar?

 Bagaimana Tingkat Segmentasi pasar?
 Bagaimana dasar segmentasi pasar konsumen?
 Bagaimana dasar untuk segmentasi pasar bisnis?
 Bagaimana menentukan target pasar ?
 Bagaimana positioning dalam pasar?

C. Tujuan Masalah

 Dapat Mengidentifikasi segmentasi dan target pasar

 Mengetahu tingkat segmentasi pasar
 Mengetahui dasar segmentasi pasar konsumen
 Mengetahui dasar untuk segmentasi pasar bisnis
 Mengetahui cara menentukan target pasar
 Mengidentifikasi berbagai kelompok pembeli yang mempunyai kebutuhan dan preferensi yang
berbeda (segmentasi pasar)
 Memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki (target pasar)
 Untuk setiap segmen sasaran, menentukan dan mengomunikasikan berbagai manfaat penawaran
pasar perusahaan (positioning pasar).
 BAB II
PEMBAHASAN
A. Segmentasi Pasar

Segmentasi Pasar yaitu, membagi pasar menjadi homogen hingga relatife mempunyai kebutuhan
dan keinginan yang sama. Karena, hal ini akang menghemat biaya, energi, dan waktu hingga strategi
bauran pemasaran akan tepat mengenai sasaran.
Maka segmentasi adalah, tindakan mengelompokkan tanggapan yang sama dari konsumen
terhadap program pemasaran perusahaan. Menurut Kotler, segmentasi pasar merupakan tindakan
membagai suatu pasar menjadi kelompok pembeli yang mungkin memerlukan produk atau bauran
pemasaran yang berbeda pula.

Dasar-dasar Segmentasi Pasar

Dalam hal ini membahas mengenai variable-variabel utama untuk mensegmentasikan pasar
konsumen yaitu :

1. Segmentasi geografis, dilakukan dengan cara membagi pasar menjadi unit-unit geografis
misalnya Negara, provinsi, kabupaten, kota dsb. Perusahaan dapat beroprasi di semua segmen
tetapi ia perlu memperhatikan perbedaan kebutuhan dan selera yang ada di masing-masing
wilayah.
2. Segmentasi demografis, yaitu yang memisahkan pasar kedalam kelompok-kelompok yang di
dasarkan pada variabel demografis, seperti umur, jenis kelamin, pendidikan, agama, pekerjaan.
Dimana ini merupakan dasar yang paling sering digunakan pada waktu mengelompokkan
konsumen.
3. Segmentasi Psikografis, dimana para konsumen dibagi beberapa kelompok yang berlainan
menurut kelas sosial, gaya hidup atau berbagai ciri kepribadian.
4. Segmentasi Perilaku, merupakan variabel utama dalam segmentasi pasar maka para konsumen
di bagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat pengetahuan, sikap, penggunaan, atau
tanggapannya terhadap produk terhenti.

Faktor-faktor segmentasi ini semakin kabur karna pengaruh lingkungan maka bila perlu dilakukan
segmentasi dengan cara lain:

1. Pemasaran masal, dimana penjual memproduksi mendistribusikan dan mempromosikan secara

masal sebuah produk kepada semua pembeli.
2. Pemasaran bervariasi produk, yaitu penjual memproduksi dua atau lebih produk yang
memperlihatkan ciri, gaya, kualitas, ukuran yang berbeda dsb.
3. Pemasaran sasaran, dimana penjual membedakan segmen pasar, memilih satu atau lebih
segmen-segmen ini, dan mengembangkan barang produk dan pemasaran yang di sesuaikan pada
setiap segmen.
Segmentasi, Penentuan Sasaran, dan Penentuan posisi

Segmentasi pasar, strategi penentuan pasar sasaran, dan strategi penentuan posisi saling
berhubungan satu dengan yang lainnya. Segmentasi pasar adalah proses penempatan konsumen
dalam subkelompok di pasar produk, sehingga para pembeli memiliki tanggapan yang hampir sama
dengan strategi pemasaran dalam penentuan posisi perusahan. Oleh karna itu segmentasi merupakan
proses identifikasi yang bertujuan untukmendapatkan pembeli dalam keseluruhan pasar.

Penentuan pasar sasaran merupakan proses pengevaluasian dan pemilihan setiap segmen yang
akan dilayani oleh setiap perusahan. Sedangkan strategi penentuan posisi merupakan kombinasi
kegiatan pemasaran yang dilakukan manajemen untuk memenuhi kebutuhan dan keingina dari setiap
pasar sasaran. Strategi ini terdiri dari komponen Produk dan jasa pendukung, distribusi, harga, dan
promosi.

Segmentasi dan Keunggulan Bersaing

Karena kenyataan menunjukkan bahwa konsumen di pasar tidak sama, maka analisis segmentasi
pasar sangat diperlukan. Maka kita akan membahas tentang :

1. Praktek Penentuan Sasaran

2. Segmentasi dan Keunggulan Bersaing

a. Menyesuaikan Preferensi dangan kemampuan

b. Analisis Keunggulan Bersaing

3. Memilih Pasar yang akan diSegmentasikan

Mengidentifikasi Segmen Pasar

Selagi pasar yang akan disegmen ditetapkan, satu atau lebih variabel dipilih untuk
mengidetifikasi segmen tersebut. Kemudian kita akan membahas Tujuan Variabel segmentasi dan
dilanjutkan dengan melihat pada variabel yang akan digunakan untuk analisis segmentasi.

Tujuan Variabel Segmentasi

Variabel segmentasi memperlihatkan 2 fungsi penting yaitu :

a) Variabel dasar yang digunakan untuk membagi pasar kedalam segmen-segmen

b) Menggambarkan atau menguraikan segmen tersebut.

Pengukuran variabel kebutuhan dan preferensi pembeli meliputi sikap, kesadaran akan merek,
dan preferensi merek. Variabel perilaku pembelian menggambarkan tentang merek yang digunakan
dan yang dikomsumsi( seperti jumlah pembelian dan frekuensi pembelian). Analisis yang mendalam
dari variabel yang ada seperti penggunaan, penampilan, dan pertimbangan lainnya, penting untuk
segmentasi pasar.
 Karakteristik Manusia dan Organisasi

1. Pasar Konsumen

Karakteristik manusia terdiri dari 2 kategori utama yaitu :

 Geografi dan Demografi

 Psikografi ( gaya hidup dan kepribadian)

2. Pasar Organisasional

Variabel untuk mengsegmentasikan pasar organisasional meliputi :

 Ukuran Pasar
 Tingkat Perkembangan Industri
 Dan Tingkat Sistem Nilai Tambah( Seperti Produsen, Distributor, Pengecer)

Segmentasi Organisasinal dilengkapi dengan analisis tentang :

 Keadaan konsetrasi pasar

 Tingkat pembuatan produk atas dasar pesanan.

B. Target Pasar

Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasarnya, perusahaan harus memutuskan

berapa banyak dan segmen pasar mana yang akan dipilih, hal ini biasa disebut sebagai targeting (Kotler
dan Keller, 2009). Pemasar lama kelamaan mulai mengabungkan beberapa variabel dalam usahanya
mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih kecil dan didefinisikan dengan lebih baik.
Menurut Kasali (2003) targeting atau tahap menetapkan target pasar adalah tahap selanjutnya
dari analisis segmentasi. Produk dari targeting adalah target market (pasar sasaran), yaitu satu atau
beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus kegiatan-kegiatan pemasaran. Kadang-kadang
targeting juga disebut selecting karena marketer harus menyeleksi. Menyeleksi di sini berarti marketer
harus memiliki keberanian untuk memfokuskan kegiatannya pada beberapa bagian saja (segmen) dan
meninggalkan bagian lainnya.

Mengevaluasi Segmen-segmen Pasar

Perusahaan dalam mengevaluasi berbagai segmen pasar harus memperhatikan tiga faktor yaitu:

1. Ukuran dan pertumbuhan Segmen, pertumbuhan segmen biasanya merupakan karakteristik yang
diinginkan karena perusahaan umumnya menghendaki pertumbuhan penjualan dan laba.
2. Daya tarik struktural segmen, suatu segmen mempunyai karakteristik ukuran dan pertmbuhan yang
dikehendaki tetapi tidak menarik dari sudut pandang kemampulabaan. Porter mengemukakan lima
kekuatan yang menentukan daya tarik jangka panjang suatu pasar secara keseluruhan atau setipa
segmen di dalamnya:
 Ancaman adanya persaingan yang intensif dalam segmen.

Suatu segmen tidak menarik jika sudah mengandung sejumlah besar peserta
persaingan yang kuat atau agresif yang menunjukkan semakin buruk jika segmen sudah
 stabil atau sedang menurun, atau jika para peserta persaingan mempunyai taruhan yang
tinggi untuk tetap bertahan di segmen itu.

 Ancaman pendatang baru.

Suatu segmen tidak menarik jika ada kemungkinan akan menarik pesaing baru yang
akan membawa masuk kapasitas baru, sumber daya yang cukup besar, dan memburu pangsa
pasar. Daya tarik suatu segmen berbeda menurut tingginya hambatanmasuk dan keluar.
Segmen yang paling menarik dari segi laba yaitu segmen dimana hambatan masih tinhgi dan
hambatan keluar rendah.

 Ancaman produk substitusi.

Suatu segmen tidak menarik jika terdapat subtitusi untuk produk baik secara actual
maupun potensial. Produk substitusi membatasi harga dan laba potensial yang dapat
diperoleh perusahaan dalam suatu segmen.

 Ancaman meningkatnya kekuatan tawar –menawar pembeli.

Suatu segmen tidak menarik jika pihak pembeli memiliki kekuatan tawar menawar
yang kuat atau semakin meningkat.

 Ancaman meningkatnya kekuatan tawar menawar pemasok.

Suatu segmen tidak menarik jika pemasok perusahaan mampu menaikkan harga
atau mengurangi jumlah dan mutu barang atau jasa yang dipesan.

Tujuan dan sumber daya perusahaan. Perusahaan juga perlu mempertimbangkan tujuan dan
sumber dayanya sendiri dalam kaitan dalam suatu segmen. Segmen yang menarik dapat saja diabaikan
karena ia tidak bertautan dengan tujuan jangka panjang perusahaan. Bahkan seandainya suatu segmen
cocok dengan tujuan perusahaan, harus mempertimbangkan, apakah ia memiliki ketrampilan dan sumber
daya yang diperlukan untuk berhasil dalam segmen tersebut.

Menseleksi Segmen Pasar

Perusahaan dapat menggunakan salah satu daristrategi seleksi dan memilih segmen pasar yaitu :

a. Pemasaran serba sama

Perusahaan memutuskan untuk mengabaikan perbedaan segmen pasar dan mengikuti

keseluruhan pasar dengan satu tawaran saja dengan merancang produk yang sama dengan
distibusi dan promosi masal untuk mendapatkan jumlah pembeli terbesar.

b. Pemasaran serba aneka

Disisni perusahaan memutuskan untuk beroperasi dalam beberapa segmen pasar dengan
merancang program penawaran sendiri untuk setiap segmen.
 c. Pemasaran terpusat

Banyak perusahaan melihat kemungkinan ketiga yang sangat menarik kjhususnya

apabila sumber daya yang dimiliki perusahaan terbatas. Dari pada mencari pangsa pasar kecil
dalam sebuah pangsa pasar besar, lebih baik perusahaan mencari pangsa pasar besar dalam satu
atau beberapa sub pasar.

d. Konsentrasi pada segmen tunggal.

Pada kasus paling sederhana, perusahaan memilih berkonsentrasi pada sebuah segmen
tunggal. Ia mungkin memiliki kesesuaian alami dengan persyaratan sukses dalam segmen ini.
Perusahaan mungkin mempunyai dana sangat terbatas dan hanya dapat beroperasi di satu
segmen saja, atau mungkin merupakan segmen yang paling tepat sebagai landasan untuk
ekspansi ke segmen lain.

e. Spesialisasi Selektif.

Disini perusahaan memilih sejumlah segmen yang masing-masing secara objektif

menarik dan sesuai bagi tujuan dan sumber daya perusahaan. Strategi peliputan banyak segmen
mempunyai kelebihan dibandingkan peliputan semen tunggal dalam hal penyebaran resiko
perusahaan.

f. Spesialisasi Produk.

Disini perusahaan memusatkan diri dalam pembuatan produk tertentu yang dijualnya
kepada beragam kelompok pelanggan. Melalui setrategi ini, perusahaan membina reputasi yang
kuat dalam bidang produk tertentu.

g. Spesialisasi Pasar.

Disini perusahaan memusatkan diri untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu
kelompok pelanggan tertentu. Perusahaan ini memperoleh reputasi kuat karena mengkhususkan
diri dalam melayani kelompok pelanggan ini.

h. Peliputan Pasar Secara Penuh.

Disini perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk
yang mungkin dibutuhkan.

Ada beberapa Kriteria atau cara menentukan target pasar yaitu sebagai berikut :

 Dapat diukur.

Besar dan daya beli setiap segmen harus dapat diukur dengan tingkat tertentu.

 Dapat dicapai

Segmen dapat dicapai dan dilayani dengan efektif.

  Besarnya.

Suatu kelompok konsumen akan pantas disebut segmen apabila kelompok tersebut cukup
besar atau cukup menguntungkan. Jadi satu segmen haruslah merupakan kelompok
homogen yang sebesar mungkin sehingga satu program pemasaran khusus bisa memadai
untuk disusun

 Dapat dilaksanakan

Ini merupakan ukuran seberapa jauh program-program efektif dapat disusun untuk menarik
suatu segmen.

C. Positioning
Positioning adalah cara kita membuat dan menggiring anggapan konsumen kepada anggapan
yang kita harapkan (Amir, 2005). Sedangkan menurut Kotler dan Keller (2009) mendefinisikan
positioning sebagai tindakan tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan agar mendapatkan
tempat khusus dalam pikiran pasar sasaran. Tujuannya adalah menempatkan merek dalam pikiran
konsumen untuk maksimalkan manfaat potensial bagi perusahaan.
Strategi positioning merupakan strategi yang berusaha menciptakan diferensiasi yang unik
dalam benak pelanggan sasaran, sehingga terbentuk citra (image) merek atau produk yang lebih unggul
dibandingkan merek/produk pesaing (Tjiptono, 2008).

Pendekatan yang dapat digunakan untuk melakukan positioning, yaitu:

1. Positioning berdasarkan atribut, ciri-ciri atau manfaat bagi pelanggan yaitu dengan jalan
mengasosiasikan suatu produk dengan atribut tertentu, karakteristik khusus, atau dengan
manfaat bagi pelanggan. Pemilihan atribut yang akan dijadikan basis positioning harus
dilandaskana pada enam kriteria berikut:
 Derajat kepentingan, artinya atribut tersebut sangat bernilai dimata sebagaian besar
pelanggan.
 Keunikan, artinya atribut tersebut tidak ditawarkan perusahaan lain.
 Superioritas, artinya atribut tersebut lebih unggul daripada cara-cara lain untuk mendapatkan
manfaat yang sama.
 Dapat dikomunikasikan, artinya atribut tersebut dapat dikomunikasikan secara sederhana
dan jelas, sehingga pelanggan dapat memahaminya.
 Preemptive, artinya atribut tersebut tidak mudah ditiru oleh pesaing.
 Terjangkau, artinya pelanggan sasaran akan mampu dan bersedia membayar
perbedaan/keunikan atribut tersebut.
 Kemampulabaan, artinya perusahaan bisa memperoleh tambahan laba dengan menonjolkan
perbedaan tersebut.
2. Positioning berdasarkan harga dan kualitas yaitu positioning yang berusaha menciptakan
kesan/citra berkualitas tinggi lewat harga tinggi atau sebaliknya menekan harga murah sebagai
indikator nilai.
3. Positioning yang dilandasi aspek penggunaan atau aplikasi yaitu mengaitkan produk dengan
menggunakan aplikasi.
4. Positioning berdasarkan pemakai produk yaitu mengaitkan produk dengan kepribadian atau tipe
pemakai.
 5. Positoning berdasarkan kelas produk tertentu yaitu mengelompokan produk tertentu.
6. Positioning berkenaan dengan pesaing , yaitu dikaitkan dengan posisi persaingan terhadap
pesaing utama.
7. Positioning berdasarkan manfaat yaitu mengelompokan produk berdasarkan manfaatnya

Membangun Strategi Positioning

Perbedaan dapat dikatakan mempunyai arti jika memenuhi Kriteria sebagai berikut :

 Perbedaan menimbulkan manfaat nilai yang tinggi dan penting untuk sejumlah pembeli
 Perbedaan tak digunakan oleh pesaing atau disampaikan dengan cara lebih berbeda dari pesaing.
 Perbedaan tersebut paling unggul dari yang lain untuk memperoleh keuntungan yang sama.
 Perbedaan tersebut dapat dikomunikasika dan dapat ditangkap oleh pembeli.
 Perbedaan tersebut tidak mudah ditiru oleh pesaing.
 Pembeli bersedian membayar untuk perbedaan itu.
 Perusahaan akan memperoleh keuntungan dengan menonjolkan keuntungan tersebut.

Identifikasi Kelompok Pembeli

Identifikasi Kelompok Pembeli yaitu setiap segmen ditentukan dari setiap metode:

1. Pengalaman dan informasi yang ada, merupaka pengetahuan menejemen tentang kebutuhan
konsumen dipasar produk berguna sebagai pedoman segmentasi
2. Analisi klasifikasi silang, dimana pembentukan segmen lainnya adalah mengidentifikasikan
kelompok konsumen dengan menggunakan karakteristik deskriptif dan membandingkan tingkat
tanggapan konsumen dengan membentuk informasi dalam bentuk table
3. Database segmentasi, dimana data yang terkomputerisasi memberikan sejumlah kemampuan
anaslisis segmentasi
4. Analisis AID, yang dimana teknik ini membagi sample sekelompok manusia menjadi beberapa
katagori
 PENUTUP
Kesimpulan

Pemasaran sasaran meliputi tiga aktivitas yaitu segmentasi pasar, penentuan target pasar, dan positioning
pasar. Ada dua dasar untuk mensegmentasikan konsumen melalui karakteristik konsumen dan respons
konsumen. Variabel segmentasi utama untuk pasar konsumen adalah geografis, demografis, psikografis, dan
perilaku pemasar menggunakan variabel-variabel ini satu-satu atau kombinasi. Pemasar bisnis menggunakan
semua variabel ini beserta variabel operasi, pendekatan pembelian, dan faktor situasional. Agar bermanfaat
segmen pasar harus dapat diukur substansial, dapat diakses, dapat didiferensiasikan dan dapat ditindaklanjuti.

Perusahaan harus mengevaluasi berbagai segmen dan memutuskan berapa banyak dan segmen mana
yang akan dipilih; segmen tunggal, beberapa segmen, produk khusus, pasar khusus, atau pasar penuh. Jika
perusahaan melayani pasar penuh, perusahaan harus memilih antara pemasaran terdiferensiasi dan pemasaran
tanpa diferensiasi. Perusahaan juga harus mengamati hubungan segmen dan mencari cakupan ekonomi dan
potensi pasar bagi segmen super. Pemasar harus mengembangkan rencana investasi segmen per segmen dan
memilih pasar sasaran dengan cara yang bertanggung jawab secara sosial setiap saat.
 DAFTAR PUSTAKA

Craven, David W. Pemasaran Strategi. Erlangga. Jakarta: 1996.

Irawan, Faried Wijaya, M.N Sudjoni. Pemasaran: Prinsip dan Kasus Edisi 2. BPFE. Yogyakarta: 1996

Assauri, Sofjan. Manajemen Pemasaran. Rajawali Pers. Jakarta: 2010

http://www.conceptwave.com/lifecycle-management/product-lifecycle-management

http://aniunpad.files.wordpress.com/2008/07/memposisikan-penawaran-produk.ppt

http://labsistemtmip.files.wordpress.com/2009/03/positioning.ppt