1.

BAB 9
a. Poin-poin yang harus di perhatikan dalam menyampaikan informasi yang kurang efektif
adalah : (1) penyampaian bad news, (2) penerimaan pesan tersebut, dan (3) menjaga
goodwill sebaik mungkin dengan audiens.
b. Informasi tertulis yang kurang menyenangkan untuk pelanggan
Dengan hormat,
Kami memberitahukan kepada Anda, bahwa kami tidak bisa memenuhi pesanan yang Anda
minta. Dikarenakan pesanan anda terlalu mendesak dan kami memiliki deadline yang
banyak, sehingga kami tidak bisa memenuhi pesanan produk anda. Kami mengerti atas
kekecewaan Anda, dan kami harap Anda mengerti atas keputusan yang telah kami buat.
Atas perhatiannya, kami mengucapkan terimakasih.

2. BAB 16
a. Secara umum, presentasi bisnis memiliki empat tujuan pokok, yaitu:
1. Menginformasikan pesan-pesan bisnis kepada audiens.
Pesan-pesan bisnis yang disampaikan harus menarik, sederhana, mudah dipahami, dan enak
didengar audiens. Hindari bentu-bentuk presentasi yang membosankan, monoton, tidak
jelas, dan bahasanya sulit dipahami.
2. Menghibur audiens.
Untuk mencapai tujuan presentasi bisnis seorang pembicara perlu menyelipkan humor-
humor segar yang mampu menghidupkan suasana. Yang perlu diingat adalah bahwa humor
yang diselipkan dalam suatu presentasi bisnis hanyalah sebagai selingan dan bukan sebagai
yang utama.
3. Menyentuh emosi audiens.
Dengan gaya bicara dan intonasi yang menarik, seorang pembicara mampu menggugah
emosi audiens.
4. Memotifasi audiens untuk bertindak sesuatu.
Dalam memotifasi audiens, seorang pembicara perlu menyatakannya secara eksplisit dan
bukan menggunakan bahasa basa-basi. Dalam arti bahwa apa yang diinginkan pembicara
harus secara tegas dan jelas tercangkup dalam presentasi.
b. Persiapan Presentasi Bisnis
1. Penguasaan terhadap topic atau materi yang akan dipresentasikan
Ketidaksiapan terhadap materi yang akan dipresentasikan bukan saja menghambat
penyampaian pesan terhadap audiens, tetapi juga akan memberikan citra (image) yang
kurang baik bagi pembicara yang bersangkutan.
2. Penguasaan berbagai alat bantu presentasi dengan baik
Berbagai alat Bantu presentasi bisnis yang dapat digunakan antara lain: whiteboard, spidol,
overhead projector, transparasi, slide, computer, bagan, flip chart, camera video, tape,
televisi, dan LCD projector.
3. Menganalisis audiens
Seorang pembicara perlu mengenal siapa sebenarnya yang menjadi audiens. Melalui
pendekatan bertanya dengan menggunakan kata Tanya seperti: apa, siapa, kapan, dimana,
mengapa dan bagaimana, seorang pembicara akan dapat mengidentifikasi siapa sebenarnya
audiens yang dimaksud sehingga dapat melukukan berbagai persiapan antisipatif.
4. Menganalisis berbagai lingkungan lokasi atau tempat untuk presentasi
Pemahaman terhadap lingkungan atau suasana lokasi untuk presentasi bisnis tersebut akan
memberikan kemudakan kepada pembicara dalam mengatur alat bantu presentasi yang
sesuai dengan suasana lokasi tersebut.
c. Analisis Sinyal Non Verbal
1. Ekspresi wajah
Ekspresi wajah merupakan salah satu bahasa tubuh yang dapat memberikan arti senang,
sedih, cemberut, atau marah. Wajah dapat mengungkapkan ekspresi dirinya dengan polos.
2. Senyuman
Tidak ada komunikasi yang lebih handal diantara manusia selain senyum. Senyum dapat
menghapus beda pendapat, mengobati rasa sakit, memulai hubungan, menyakinkan teman,
dan menyanpaikan penghargaan.
3. Kontak mata
Kontak mata yang efektif dan efisien adalah cirri-ciri profesionalitas pembicara. Pada
menit-menit pertama melakukan presentasi bisnis, kontak mata memiliki makna yang
cukup menentukan bagi keberhasilan suatu presentasi.
4. Gerakan tangan
Gerakan tangan pada saat melakukan presentasi bisnis akan dapat membantu pembicara
untuk lebih menyakinkan atau memperkuat topic bahasan tertentu.
5. Gerakan bahu
Gerakan bahu pembicara dalam melukukan presentasi bisnis untuk menunjukan
kepercayaan diri atau menyerah.
6. Gerakan kepala
Gerakan pembicara bagi pembicara dapat digunakan menunjukan sikap setuju atau menolak
sesuatu.
7. Cara berdiri
Dengan posisi berdiri dapat memberikan kebebasan atau keleluasaan pembicara untuk
mengekspresikan kemampuannya menyampaikan pesan-pesan bisnis dihadapan audiens.

3. BAB 17
a. Pengertian Negoisasi
Negosiasi adalah proses tawar menawar dengan cara melakukan rundingan untuk memberi
atau menerima agar mendapat kesepakatan bersama mengenai suatu hal yang menjadi
kepentingan bagi masing-masing pihak, baik perorangan maupun kelompok atau
organisasi. Jika disimpulkan secara ringkas, negosiasi adalah perundingan antara dua pihak
yang berkepentingan. Jadi negosiasi bisnis secara formal dapat diartikan sebagai suatu
bentuk pertemuan bisnis antara dua pihak atau lebih untuk mencapai suatu kesepakatan
bisnis.
b. Penerapan proses negosiasi
3 tahapan penting dalam penerapan proses negoisasi menurut case, yaitu :
*Tahap Perencanaan
Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu merencanakan sasaran
negosiasi dan memperjelas proses negosiasi Sasaran negosiasi adalah hasil yang diharapkan
dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan salah satu alasan utama mengapa seseorang
bernegosiasi. Penentuan sasaran sangatlah penting sebagai arahan atau petunjuk dalam
bernegosiasi.
*Tahap Implementasi
Tahap implementasi merupakan tahapan peranan atau tindakan yang diperlukan agar
mencapai sukses dalam bernegosiasi, Implementasi negosiasi memiliki beberapa komponen
penting, antara lain :
1) taktik cara anda
2) taktik bekerja sama
3) taktik tidak bertindak apa-apa
4) taktik melangkah ke tujuan lain
*Tahap Peninjauan Negosiasi
Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi. Tahapan ini
memiliki arti yang sangat penting bagi seorang negosiator dalam meninjau kembali apayag
sudah dilakukannya selama bernegosiasi. Ada beberapa alasan penting mengapa tahap
peninjauan negosiasi perlu dilakukan, antara lain:
1. Untuk memeriksa apakah Anda sudah mencapai tujuan anda.
2. Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat
berharga bagi seorang negosiator.
3. Jika ya, maka pastikan apa yang sudah Anda lakukan dengan baik dan bangunlah
kesuksesan Anda.
c. Keterampilan yang harus dikuasai dalam bernegosiasi
Menurut Hartman, ada beberapa hal penting yang perlu diperhatikan dalam keterampilan
bernegosiasi antara lain :
1. Persiapan
2. Memulai negosiasi
3. Strategi dan Teknik
4. Kompromi
5. Menghindari kesalahan taktis
d.Tipe-tipe Negosiator
1. Negosiator curang
Harus berhati-hati berhadapan dengan seorang negosiator yang curang karena pada
dasarnya yang terlintas dalam benak pikirannya adalah bagaimana memenangkan negosiasi
dan mengalahkan anda. Yang penting bagi negosiator curang adalah dapat memenangkan
negosiasinya.
2. Negosiator Profesional
Seorang negosiator yang profesional akan tahu apa yang sedang dinegosiasikan, dan tahu
bagaimana memperoleh apa yang diinginkannya. Ia memiliki pengetahuan dan ketrampilan
bernegosiasi dengan baik. Yang tak kalah pentingnya adalah ia tahu banyak hal tentang
lawan negosiasinya.
3. Negosiator bodoh
Seorang negosiator yang bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua belah
pihak. Tidak peduli apapun yang anda lakukan, ia akan berusaha sekuat tenaga agar tidak
ada yang bisa menang. Yang penting baginya tidak ada yang menang dalam negosiasi. Oleh
karena itu, untuk menghadapi negosiator macam ini, anda harus memahami apa yang
sebenarnya terjadi di balik perilaku pihak lawan yang berpura-pura bodoh tersebut. Jika ia
takut kalah, yakinkanlah agar ia memiliki motivasi yang kuat untuk bernegosiasi dengan
baik. Jika ia tidak tahu, berilah pengertian yang sejelas-jelasnya, sehingga ia memahaminya
dengan baik. Jika ia merasa terancam, maka bersikaplah arif dan bijak dalam bernegosiasi.
4. Negosiator Naif
Pada umumnya ia adalah negosiator yang tidak siap bernegosiasi, tidak tahu pokok
persoalan yang akan dinegosiasikan, bahkan cenderung percaya begitu saja pada pihak
lawan negosiasinya. Kalau perlu, ia bersedia memberikan apa saja yang diminta oleh pihak
negosiasinya. Dengan seorang negosiator yang naïf, pihak lawan jelas dapat menang
dengan mudah. Namun, pihak lawan sebaiknya tetap harus lebih berhati-hati, karena bukan
tidak mungkin ia sedang menyembunyikan sesuatu yang tidak diketahui pihak lawan
negosiasinya. Ia bisa juga menyetujui apa yang diinginkan pihak lawan negosiasi, karena ia
mempunyai tujuan lain yang menurutnya sangat berarti baginya.