MAKALAH PEMASARAN

PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELIAN BISNIS

DISUSUN OLEH:
I PUTU KRISNA MEIYASA 1907521083
I GUSTI NGURAH ADHI PRATAMA 1907521084
HILAL ASQALANY 1907521085
MUHAMMAD IRSYAD FAISAL 1907521088
ANAK AGUNG BAGUS WILI ADIGUNA 1907521090
I PUTU ALIT SURYA NUKANTARA 1907521214

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS UDAYANA
TAHUN 2020

1
 KATA PENGANTAR

Puja dan puji syukur kami panjatkan kapada Ida Sang Hyang Widhi Tuhan yang
Maha Esa, karena atas Anugrah-Nya kami dapat menyelesaikan laporan ini dengan sebaik-
baiknya. Pada kesempatan ini kami selaku penyusun mengucapkan terimakasih yang sebesar-
besarnya kepada semua pihak yang terlibat dalam penyusunan Laporan ini. Yang mana pada
kesempatan ini tidak dapat disebutkan satu persatu.
Kami sadar laporan ini masih jauh dari kata sempurna, maka kami selaku penyusun
meminta maaf sebesar-besarnya apabila dalam laporan ini terdapat kesalahan-kesalahan,
semua itu adalah murni karena unsur ketidaksengajaan. Kami harap laporan ini dapat
digunakan sebagaimana mestinya dan dengan sebaik-baiknya.

Penyusun,

2
 DAFTAR ISI
BAB I.........................................................................................................................................3
CONTOH KASUS.....................................................................................................................3
BAB II........................................................................................................................................3
PEMBAHASAN MATERI........................................................................................................3
PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELIAN BISNIS.....................................................3
2.1 PASAR BISNIS...........................................................................................................3
A. Strukur Dan Permintaan Pasar...............................................................................3
B. Sifat Unit Pembelian..................................................................................................3
C. Jenis Keputusan Dan Proses Keputusan.................................................................3
2.2 MODEL PERILAKU KONSUMEN BISNIS.............................................................3
A. Tipe Utama Situasi Pembelian.................................................................................3
B. Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis..................................................................3
2.3 KARAKTERISTIK YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN..........3
2.4 PROSES KEPUTUSAN PEMBELI............................................................................3
2.5 PASAR LEMBAGA DAN PASAR PEMERINTAH.................................................3
A. Pasar Lembaga..........................................................................................................3
B. Pasar Pemerintah......................................................................................................3
BAB III.......................................................................................................................................3
KAITAN CONTOH KASUS DENGAN MATERI..................................................................3
BAB IV......................................................................................................................................3
KESIMPULAN..........................................................................................................................3

3
 BAB I

CONTOH KASUS

Sinar sosro merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang agroindustri
yang memproduksi berbagai macam produk dengan menggunakan pucuk daun teh sebagai
salah satu bahan baku utamanya, dimana salah satu produk unggulannya adalah teh botol
sosro. Teh botol sosro merupakan produk teh siap minum pertama di Indonesia yang dikemas
dalam botol dan telah dikenal luas oleh masyarakat luas. PT. Sinar Sosro merupakan pelopor
produk teh siap minum dalam kemasan yang pertama di Indonesia. Nama SOSRO diambil
dari nama keluarga pendirinya yakni SOSRODJOJO. Tahun 1940, keluarga Sosrodjojo
memulai usahanya di sebuah kota kecil bernama Slawi di Jawa Tengah. Pada saat memulai
bisnisnya, produk yang dijual adalah teh kering dengan merk Teh Cap Botol dimana daerah
penyebarannya masih di seputar wilayah Jawa Tengah. Keluarga Sosrodjojo mulai
memperluas bisnisnya dengan merambah ke ibukota Jakarta untuk memperkenalkan produk
Teh Cap Botol yang sudah sangat terkenal di daerah Jawa Tengah. Berdiri pada tahun 1974,
PT. Sinar Sosro merupakan perusahaan minuman teh siap minum dengan kemasan botol
pertama di Indonesia dan dunia. Dalam pengembangan bisnisnya, PT. Sinar Sosro telah
mendistribusikan produknya ke seluruh penjuru nusantara, melalui lebih dari 150 kantor
cabang penjualan serta beberapa kantor penjualan. Selain itu, produk PT. Sinar Sosro sudah
merambah hingga pasar internasional dengan upaya mengekspor produk – produk dalam
kemasan kotak dan kaleng ke beberapa Negara seperti Malaysia, Singapura, Brunei
Darussalam, sebagian Timur Tengah, Afrika, Australia dan Amerika.

4
 BAB II

PEMBAHASAN MATERI

PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELIAN BISNIS

2.1 PASAR BISNIS

Pasar bisnis adalah pasar yang besar. Sebenarnya, pasar bisnis melibatkan jumlah
uang dan barang yang jauh lebih banyak dari pada pasar konsumen.Dalam beberapa
hal, pasar bisnis sama dengan pasar konsumen. Keduanya melibatkan orang-orang yang
melakukan peran pembelian dan membuat keputusan pembelian untuk memuaskan
kebutuhan. Namun, pasar bisnis berbeda dalam banyak hal dengan pasar konsumen.
Berikut akan diperlihatkan perbedaan utamanya.

A. Strukur Dan Permintaan Pasar

Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jumlahnya jauh
lebih sedikit tetap berkapasitas lebih besar daripada pemasar konsumen.Bahkan
dalam pasar bisnis yang besar, beberapa pembeli sering mendominasi sebagian
besar pembelian.Pasar bisnis juga lebih terkonsentrasi secara geografis. Lebih
dari separuh pembeli bisnis di AS terkonsentrasi di delapan negara bagian:
California, NewYork, Ohio, Illinois, Michigan, Texas, Texas, Pennsylvania, dan
New Jersey.Lebih lanjut lagi, permintaan bisnis adalah permintaan turunan
(derived demand) permintaan itu mutlak diturunkan dari permintaan akan barang
konsumsi. Hewlett-Packared dan Dell membeli chip mikroposesor Intel karena
konsumen membeli komputer pribadi. Jika permintaan konsumen untuk PC turun,
begitu pula permintaan chip computer.Banyak pasar bisnis yang mempunyai
permintaan inelastis; yaitu permintaan total atas banyak produk bisnis yang tidak
banyak dipengaruhi oleh perubahan harga, terutama dalam jangka pendek.
Penurunan harga kulit tidak akan menyebabkan produsen sepatu membeli lebih
banyak kulit kecuali tindakan itu menghasilkan harga sepatu menjadi lebih rendah
yang selanjutnya akan meningkatkan permintaan konsumen akan sepatu.Terakhir,
pasar bisnis mempunyai permintaan yang lebih berfluktuasi.Permintaan untuk
banyak barang dan jasa bisnis cenderung lebih sering berubah dan lebih cepat
daripada permintaan untuk barang dan jasa konsumsi.Peningkatan permintaan
konsumen dalam persentase kecil bisa menyebabkan peningkatan permintaan

5
 bisnis yang lebih besar. Terkadang kenakan 10 persen pada permintaan konsumen
akan meningkatkan permintaan bisnis sebesar 200 persen selama periode
berikutnya.

B. Sifat Unit Pembelian

Dibandingkan dengan pembelian konsumen, pembelian bisnis biasanya
melibatkan peserta keputusan yang lebih banyak dan usaha pembelian yang lebih
professional . Sering kali, pembelian bisnis dilakukan oleh para agen pembelian
terlatih yang menghabiskan kehidupan kerja mereka untuk memperlajari cara
melakukan pembelian yang lebih baik. Semakin kompleks sebuah
pembelian,semakin banyak orang yang terlibat dalam proses pengambilan
keputusan. Komite pembelian yang terdiri dari para ahli teknis dan manajemen
puncak adalah hal yang umum dalam pembelian barang-barang utama.Diluar hal
ini, sekarang banyak perusahaan yang memperbaiki fungsi pembelian mereka
menjadi fungsi “manajemen pasokan” atau “pengembangan pemasok”. Sekarang
pemasar bisnis ke bisnis B-to-B menghadapi generasi barumanajer pasokan
tingkat tinggi yang lebih terlatih. Para manajer pasokan inikadang-kadang terlihat
tahu lebih banyak tentang perusahaan pemasok daripada pemasok itu sendiri.
Oleh karena itu, pemasar bisnis harus mempunyai pemasar yang terlath dengan
baik dan wiraniaga untuk menangani pembeli terlatih ini.

C. Jenis Keputusan Dan Proses Keputusan

Pembeli bisnis biasanya menghadapi keputusan pembelian yang lebih
kompleks dari pada pembeli konsumen. Pembelian sering melibatkan jumlah
uang yang besar, pertimbangan teknis dan ekonomi yang rumit, serta interaksi di
antara banyak orang di berbagi tingkat dalam organisasi pembeli. Karena proses
pembelian lebih rumit pembeli bisnis mungkin memerlukan waktu lebih lama
untuk mengambil keputusan. Proses pembelian juga cenderung lebih formal dari
pada proses pembelian konsumen. Pembelian bisnis berar biasanya memerlukan
spesifikasi detail produk, pesanan pembelian tertulis, pencarian pemasok yang
seksama, dan persetujuan resmi.Terakhir, dalam proses pembelian bisns, pembeli
dan penjual biasanya lebih bergantung satu sama lain. Pemasar konsumen sering

6
 berada jauh dari pelanggan mereka. Sebaliknya, para pemasar B-to-B bisa
menggulung lengan baju mereka dan bekerja sama dengan pelanggan mereka
selama seluruh tahap proses pembelian dari membantu pelanggan mendefinisikan
masalah, menemukansolusi, mendukung operasi purna jual.Dalam tahun-tahun
terakhir, hubungan antara pelangan dan pemasok telah berubah dari berlawanan
secara langsung menjadi erat dan saling menolong.Apalagi, sekarang banyak
perusahaan pelanggan mempraktekkan pengembangan pemasok ( supplier
development), secara sistematis mengembangkan jaringan pemasok-mitra untuk
memastikan persediaan produk dan bahan yang tepat sertadapat diandalkan yang
akan digunakan mereka dalam membuat produk mereka sendiri atau menjual
produk kepada orang lain.

2.2 MODEL PERILAKU KONSUMEN BISNIS

A. Tipe Utama Situasi Pembelian

ada beberapa tipe situasi pembelian yaitu:

Dalam pembelian kembali langsung ( straight rebuy), pembeli memesan

kembali sesuatu tanpa modifikasi. Tipe pembelian ini biasanya ditangani secara
rutinoleh departemen pembelian. Berdasarkan kepuasan pembelian di masa lalu,
pembelihanya memilih dari berbagai pemasok yang ada di dalam daftarnya. Para
pemasok“dalam” berusaha mempertahankan kualitas produk dan jasa. Mereka
sering menawarkan sistem pemesanan ulang otomatis sehingga agen pembelian
bisa menghemat waktu pemesanan ulang.

Dalam pembelian kembali modifikasi(modified rebuy),pembeli ingin

memodifikasi spesifikasi produk, harga persyaratn, atau pemasok.
Pembeliankembali modifikasi biasanya melibatkan lebih banyak peserta
keputusan daripada pembelian kembali langsung. Pemasok “dalam” bisa menjadi
gugup dan merasa tertekan dalam mengambil langkah untuk melindungi akun
(pelanggannya).Pemasok “luar” mungkin melihat situasi pembelian kembali
modifikasi sebagai peluang dalam membuat penawaran yang lebih baik dan
mendapatkan bisnis baru.Suatu perusahaan yang membeli produk atau jasa untuk
pertama kalinya menghadapi situasi tugas baru (new task ). Dalam kasus seperti

7
 ini, semakin besar biaya atau risiko, semakin besar jumlah peserta keputusan dan
semakin besar usahayang harus dilakukan mereka untuk mengumpulkan
informasi. Situasi tugas baruadalah peluang dan tantangan terbesar pemasar.
Pemasar tidak hanya berusahamemperoleh sebanyak mungkin pengaruh
pembelian kunci tetapi juga menyediakan bantuan dan infrimasi.Pembeli
membuat keputusan yang jumlahnya paling sedikit dalam pemeliankembali
langsung dan paling banyak dalam keputusan tugas baru. Dalam situasitugas baru,
pembeli harus memutuskan spesifikasi produk, pemasok, batas harga, persyaratan
pembayaran, jumlah pesanan, waktu pengiriman, dan persyaratan
pelayanan.Banyak pembeli bisnis lebih suka membeli suatu perangkat solusi
terhadapsuatu masalah dari satu penjual. Sebagai pengganti pembelian dan
penyatuan semuakomponen, pembeli bisa meminta penjual memasok komponen
dan merakit perangkat atau sistem. Penjualan biasanya dilakukan perusahaan yang
menyediakansistem terlengkap yang memenuhi kebutuhan pelanggan. Oleh
karena itu,penjualan sisitem ( systems selling ) sering menjadi strategi kunci
pemasaran bisnis untukmemenangkan dan mempertahankan akun (pelanggan).
Ada dua tahap dalam proses penjualan sistem. Pertama, pemasok menjual
seke;ompok produk yang saling berhubungan. Sebagai contoh, pemasok tidak
hanya menjual lem, tetapi jugaaplikator dan pengering. Kedua, pemasok menjual
sebuah sistem produksi, pengawasan persediaan, distribusi, dan jasa lain untuk
memenuhi kebutuhan pembeli bagi pelaksanaan operasi yang lancar.

B. Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis

Unit pembuat keputusan organisasi pembelian disebut pusat pembelian
(buying center) : semua orang dan unit yang memainkan peran dalam proses
pembuatan keputusan pembelian. Pusat pembelian mencakup semua
anggotaorganisasi yang memainkan lima peran dalam proses keputusan
pembelian.

 Pengguna (users) adalah anggota organsasi yang akan menggunakan

produkatau jasa. Dalam banyak kasus, pengguna memulai proposal
pembelian danmembantu menetapkan spesifikasi produk.

8
  Orang yang mempengaruhi( Influencers) sering membantu
menetapkanspesifikasi dan juga memberikan infromasi untuk mengevaluasi
alternatif.Personel teknis adalah influencer yang paling penting.
 Pembeli(buyers) mempunyai kewenangna resmi memilih pemasok
danmengatur persyaratan pembelian. Pembeli bisa membantu membentuk
spesifikasi produk, tetapi peran utama mereka adalah menyeleksi vendor
dan bernegoisasi. Dalam pembelian yang lebih kompleks, pembeli bisa
meliputi pejabat tingkat tinggi yang ikut serta dalam negoisasi.
 Pengambil keputusan(deciders) mempunyai kekuatan resmi atau tidak
resmiuntuk memilih atau menyetujui pemasok akhir. Dalam pembelian
rutin, pembelisering menjadi pengambil keputusan atau setidaknya
memberi persetujuan.
 Penjaga gerbang (gate keepers) mengendalikan aliran infromasi kepada
pihaklain. Sebagai contoh, agen pembelian sering mempunyai kewenangan
untukmencegah wiraniaga menemui pengguna atau pengambil keputusan.
Penjagagerbang lain meliputi personel teknis dan bahkan sekretaris pribadi.

2.3 KARAKTERISTIK YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN

Perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh karakteristik budaya, sosial, pribadi,

dan psikologis. Biasanya pemasar tidak dapat mengendalikan faktor-faktor semacam
itu, tetapi harus memperhitungkannya.
 Faktor Budaya
Faktor budaya mempunyai pengaruh yang luas dan mendalam pada perilaku
konsumen. Pemasar harus memahami peran yang dimainkan oleh budaya,
subbudaya dan kalas sosial pembeli.
 Budaya
Budaya (culture) adalah penyebab keinginan dan perilaku seseorang yang
paling dasar. Perilaku manusia dipelajari secara luas. Tumbuh di dalam suatu
masyarakat, seorang anak mempelajari nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan
perilaku dari keluarga dan institusi penting lainnya.Pengaruh budaya pada
perilaku pembelian bervariasi dari satu negara ke negara, oleh karena itu penjual
harus sangat berhati-hati dalam analisis budaya dari berbagai kelompok, daerah
atau bahkan negara.
 Subbudaya

9
 Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis.
Banyak subbudaya membentuk segmen pasar yang penting. Pemasar dapat
merancang produk dan program pemasaran yang dibuat untuk kebutuhan mereka.
 Kelas Sosial
Setiap masyarakat memiliki semacam kelas sosial penting untuk pemasaran
karena perilaku pembelian orang dalam kelas sosial tertentu adalah serupa.kelas
sosial tidak hanya ditentukan oleh pendapatan, tetapi ada beberapa faktor lain
seperti kekayaan, pendidikan, pekerjaan, dll.
 Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti
kelompok , keluarga, serta peran dan status sosial konsumen.
 Kelompok
Kelompok dapat memperkenalkan perilaku dan gaya hidup baru kepada
seseorang, mempengaruhi sikap seseorang, dan menciptakan tekanan untuk
menegaskan apa yang mungkin mempengaruhi pilihan produk dan merek mereka.
Pemasar harus mencapai pemimpin opini kelompok agar produk mereka dapat
dikenal oleh anggota kelompoknya.
 Keluarga
Perilaku pembeli sangat dipengaruhi oleh anggota keluarga. Jadi pemasar
berusaha mencari peran dan pengaruh suami, istri dan anak-anak. Jika keputusan
untuk membeli produk tertentu dipengaruhi oleh istri maka penjual akan mencoba
untuk menargetkan wanita dalam iklan mereka.
 Peran dan Status
Setiap orang memiliki peran dan status yang berbeda dalam masyarakat dalam
hal kelompok, klub, keluarga, atau organisasi di mana ia berasal. Orang biasanya
memilih produk sesuai dengan peran status mereka.
 Faktor Pribadi
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti usia dan
tahap siklus hidup pembeli, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta
kepribadian dan konsep diri.
 Usia dan Tahap Siklus Hidup
Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang hidup mereka.
Selera makanan, pakaian, perabot, dan rekreasi sering berhubungan dengan usia.
 Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang mereka beli. Pekerja
kerah biru cenderung membeli pakaian kerja yang kuat, sementara eksekutif
membeli pakaian bisnis. Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan
yang mempunyai minat di atas rata-rata pada produk dan jasa bahkan dapat

10
 mengkhususkan diri membuat produk yang diperlu- kan oleh kelomnpok
pekerjaan tertentu.
 Situasi Ekonomi
Situasi ekonomi konsumen memiliki pengaruh besar pada perilaku pembelian
mereka. Jika penghasilan dan tabungan pelanggan tinggi, maka akan membeli
produk yang lebih mahal. Sebaliknya, orang berpenghasilan rendah pasti akan
rajin menabung dan pilihan mereka pasti produk yang harganya lebih murah.
 Gaya Hidup
Gaya hidup konsumen adalah faktor lain yang mempengaruhi perilaku
pembelian konsumen. Hal ini mengacu pada cara seseorang hidup dalam
masyarakat dan mengekspresikan hal-hal di lingkungan mereka. Ini ditentukan
oleh minat, opini, dan kegiatan membentuk seluruh pola bertindak dan
berinteraksi pada dunia sekitar.
 Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian setiap orang yang berbeda-beda mempengaruhi perilaku
pembeliannya. Memiliki karakteristik yang berbeda, seperti dominasi, agresi,
keyakinan dan lain lainl yang mungkin berguna untuk menentukan perilaku
konsumen terhadap produk atau layanan.
 Faktor psikologis
Ada beberapa faktor psikologis yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu
motivasi, persepsi, pembelajaran, dan keyakinan dan sikap.
 Motivasi
Tingkat motivasi juga mempengaruhi perilaku pembelian pelanggan. Sifat
persyaratannya adalah beberapa lebih mendesak, sementara yang lain kurang
mendesak. Seseorang berusaha memenuhi kebutuhan paling penting terlebih
dahulu. Apabila sudah terpenuhi, kebutuhan itu tidak lagi menjadi pendorong
motivasi dan orang akan memuaskan kebutuhan terpenting berikutnya.
 Persepsi
Memilih, mengatur, dan menafsirkan informasi dengan cara menghasilkan
pengalaman yang berarti di dunia disebut persepsi. Ada tiga proses persepsi yang
berbeda yang merupakan perhatian selektif, distorsi selektif, dan retensi selektif.
Dalam hal perhatian selektif, penjual mencoba menarik perhatian pelanggan.
Sedangkan dalam kasus distorsi selektif, pelanggan mencoba untuk menafsirkan
informasi dengan cara yang mendukung apa yang pelanggan sudah percaya.
Demikian pula, dalam kasus retensi selektif, pemasar mencoba mempertahankan
informasi yang mendukung keyakinan mereka.
 Keyakinan dan Sikap

11
 Keyakinan dan sikap semacam itu membentuk citra merek dan memengaruhi
perilaku pembelian konsumen

2.4 PROSES KEPUTUSAN PEMBELI

Proses keputusan pembeli terdiri dari lima tahap: pengenalan kebutuhan,

pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku
pascapembelian.Pemasar harus meimusatkan perhatian pada keseluruhan proses
pembelian dan bukan hanya pada keputusan pembelian. Tetapi dalam pembelian yang
lebih rutin, konsumen sering menghilangkan atau membalik urutan beberapa tahap ini.
1) Pengenalan kebutuhan
Pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan. Kebutuhan dapat dipicu
oleh rangsangan internal ketika salah satu kebutuhan normal seseorang timbul
pada tingkat yang cukup tinggi sehingga menjadi dorongan. Kebutuhan juga bisa
dipicu oleh rangsangan eksternal.Pada tahap ini, pemasar harus meneliti
konsumen untuk menemukan jenis kebutuhan atau masalah apa yang timbul, apa
yang menyebabkannya, dan bagaimana masalah itu bisa mengarahkan konsumen
pada produk tertentu ini.
2) Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk mencari
informasi lebih banyak. Konsumen akan mencari informasi yang tersimpan dalam
ingatannya (pencarian internal) dan mencari informasi dari luar (pencarian
eksternal).
Ketika semakin banyak informasi yang diperoleh, kesadaran konsumen dan
pengetahuan akan merek dan fitur yang tersedia akan meningkat.
3) Evaluasi Alternatif
Pada tahapan ini konsumen memproses informasi untuk sampai pada pilihan
merek. Bagaimana cara konsumen mengevaluasi alternatif bergantung pada
konsumen pribadi dan situasi pembelian tertentu yang terjadi.
Pemasar harus mempelajari pembeli untuk menemukan bagaimana cara
mereka sebenarnya dalam mengevaluasi pilihan merek. Jika mereka tahu proses
evaluasi apa yang berlangsung, pemasar dapat mengambil langkah untuk
mempengaruhi keputusan pembeli.
4) Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian (purchase decision) konsumen adalah membeli merek
yang paling disukai, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan
keputusan pembelian.Faktor pertama adalah sikap orang lain.Faktor kedua adalah
faktor situasional yang tidak diharapkan.
5) Perilaku PascaPembelian
12
 Pekerjaan pemasar tidak berakhir ketika produk sudah dibeli. Setelah membeli
produk, konsumen akan merasa puas atau tidak puas dan terlibat dalam perilaku
pasca pembelian yang harus diperhatikan pemasar. Kepuasan atau ketidakpuasan
konsumen pada suatu produk akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Jika
konsumen merasa puas, maka ia akan memperlihatkan kemungkinan yang lebih
tinggi untuk membeli produk itu lagi. Konsumen yang tidak puas akan berusaha
mengurangi ketidakpuasannya dengan meninggalkan atau mengembalikan produk
tersebut.

2.5 PASAR LEMBAGA DAN PASAR PEMERINTAH

A. Pasar Lembaga
Pasar lembaga (institutional market) terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah
perawatan, penjara, dan lembaga lain yang menyediakan barang dan jasa untuk
orang-orang vang menjadi perhatian lembaga-lembaga tersebut.Tujuan masing-
masing lembaga berbeda.Masing-masing lembaga mempunyai kebutuhan
pembelian dan sumber daya yang berbeda.
Banyak pasar lembaga yang sifatnya ditentukan oleh anggaran rendah dan
captive patron.Banyak pemasar membentuk divisi terpisah untuk memenuhi
karakteristik khusus dan kebutuhan pembeli lembaga.
B. Pasar Pemerintah
Pasar pemerintah (government market) menawarkan peluang besar untuk
banyak perusahnan, baik besar maupun kecil. Di kebanyakan negara, organisasi
pemerintah adalah pembeli utama barang dan jasa.Pembelian pernerintah dan
pembelian bisnis mempunyai kesamaan dalam banyak hal. Tetapi ada juga
perbedaan yang harus dipahami oleh perusahaan yang ingin menjual produk dan
jasa kepada pemerintah.Agar berhasil dalam pasar pamerintah, penjual harus
menemukan pembuat keputusan kunci, mengenali faktor-faktor yang
mempangaruhi perilaku pembeli, dan memahami proses keputusan pembelian.
Organisasi pemerintah umumnya meminta pemasok mangajukan penawaran,
dan biasanya mereka mamberikan kontrak kepada penawaran terendah.
Pemerintah juga membeli berdasarkan kontrak negosiasi, terutama dalam kasus
proyek-proyek rumit yang melibatkan biaya dan risiko R&D besar.
Organisasi pernerintah cenderung menyukai pemasok domestik daripada
pemasok asing. Tetapi ada saja organisasi pemerintah yang cenderung lebih
menyukai pemasok asing.
Seperti pembeli konsumen dan pembeli bisnis, pembeli pemerintah
dipengaruhi oleh faktor-faktor lingkungan, organisasi, antarpribadi, dan
individual. Hal yang unik tentang pembelian pemerintah adalah bahwa pembelian
pemeritah diawasi dengan seksama oleh masyarakat luas, mulai dari Kongres
sampai berbagai kelompok swasta yang tertarik pada cara pemerintah
membelanjakan uang pembayaran pajak. Karena keputusan pembelian mereka
diawasi oleh publik, organisasi pemerintah mensyaratkan administrasi yang cukup
13
 rumit terhadap pemasoknya, yang sering mengeluh tentung administrasi yang
berlebihan, birokrasi, peraturan, penundan pengambilan keputusan, dan perubahan
personel pembelian yang sering terjadi.
Kriteria nonekonomi juga semakin memainkan peran penting dalam
pembelian pemerintah. Pembeli pemerintah diminta untuk menyukai perusahaan
bisnis dan bidang industri yang kurang cerahcerah, perusahaan bisnis kecil,
perusahaan yang dimiliki oleh minoritas, dan perusahaan bisnis yang menghindari
diskriminasi ras, gender, atau usia. Penjual harus mengingat faktor-faktor ini
ketika memutuskan mencari bisnis pemerintah.
Banyak perusahaan yang menjual kepada pemerintah belum terlalu
berorientasi pada pasar dikarenakan beberapa alasan tertentu.

BAB III

KAITAN CONTOH KASUS DENGAN MATERI

Analisis pasar bisnis seperti yang telah dibahas sebelumnya, bahwa pasar bisnis
melibatkan jumlah uang dan jumlah barang yang jauh lebih banyak dari pasar konsumen.

14
Dapat digaris bawahi dalam kasus Teh Botol Sosro ini mengacu pada pengertian dari pasar
bisnis (Buisness Market) itu sendiri yaitu adalah semua organisasi yang membeli barang dan
jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi atau dengan tujuan dijual lagi atau disewakan
kepada pihak lain dengan mengambil untung. Dalam hal ini, dapat ditinjau bagaimana
perusahaan mencari supplier yang dapat memenuhi standar dari perusahaan dan agen – agen
yang mendistribusikan produk hingga sampai ke end users.

Ciri karakteristik pasar bisnis Teh Botol Sosro:

1. PT. Sosro membeli bahan baku dalam jumlah besar kepada supplier untuk diolah lagi
menjadi produk keluaran dari PT. Sosro.

2. Hubungan pemasok dan pelanggan erat, biasanya pembeli atau agen telah memilki
hubungan erat. Dalam artian, intensitas komunikasi antara supplier dengan perusahaan cukup
tinggi.

3. Permintaan tidak elastis, dalam artian tidak terpengaruh perubahan harga, tapi permintaan
sangat dipengaruhi juga oleh loyalitas konsumen.

4. Pembelian professional, proses pembeliannya lebih tertata dengan faktur – faktur dan alur
yang jelas.

BAB IV

KESIMPULAN

Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang
digunakan untuk membuat produk atau jasa lain yang kemudian dijual, disewakan, atau
dipasok ke organisasi lain. Pemasar bisnis harus menyadari peran pembeli profesional dan
pihak yang mempengaruhi mereka, perlu dilakukannya telepon penjualan, dan arti penting

15
pembelian langsung, keuntungan bagi kedua belah pihak, dan penyewaan jangka panjang.
Pemasar bisnis harus membentuk ikatan dan hubungan yang kuat dengan pelanggan mereka,
dan memberikan nilai tambah kepada mereka. Meskipun demikian, beberapa pelanggan
mungkin lebih menyukai hubungan transaksional. Pusat pembelian adalah unit pengambilan
keputusan dari organisasi yang membeli. Pusat pembelian terdiri dari pencetus, pengguna,
influencer, pengambil keputusan, pemberi persetujuan, pembeli dan penjaga gerbang.

DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip. 2002. Manajemen Pemasaran Edisi Milenium Jilid 1. Jakarta: PT

Prenhallindo.

Kotler, Philip & Amstrong Gary. 2002. Prinsip-Prinsip Pemasaran Jilid 1 Edisi Delapan.
Jakarta: Erlangga.

16
Kotler Philip, Amstrong Gary. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran, Edisi ke-12. Terjemahan
Bob Sabran. Jakarta, Erlangga.

Kotler, Philip & Keller Kevin Lane. 2007. Manajemen Pemasaran Jilid 1 Edisi Ke-12.
Jakarta: Indeks.

17