TR 8

Nama : Fina aulia ritonga

Nim : 4173321019
Kelas : Fisika Dik B 2017
KEPUTUSAN MEMBELI PRODUK
Perilaku Kosumen
Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat
keputusan pembelian. Ketika memutuskan akan membeli suatu barang atau produk, tentu
Anda sebagai konsumen selalu memikirkan terlebih dahulu barang yang akan Anda beli.
Mulai dari harga, kualitas, fungsi atau kegunaan barang tersebut, dan lain sebagainya.
Kegiatan memikirkan, mempertimbangkan, dan mempertanyakan barang sebelum membeli
merupakan atau termasuk ke dalam perilaku konsumen. Perilaku konsumen sangat erat
kaitannya dengan pembelian dan penjualan barang dan jasa. Berikut adalah beberapa definisi
perilaku konsumen menurut para ahli :
Schiffrman dan Kanuk(2007) mengidentifikasikan perilaku konsumen sebagai
berikut:“Istilah Perilaku Konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen
dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa
yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka”.
Menurut Engel, Blackwell dan Miniard(dalam Ujang, 2011) mengartikannya sebagai:
“Kami mendefinisikan perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam
mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses
keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini”.
Menurut Solomon (2009) perilaku konsumen adalah” its the study of the processes
involved when individuals or group select, purchase, use or dispose of products, services,
ideas and experiences to statisfy need and desires”.Menurut Kotler dan Keller (2009:
233)Perilaku konsumen adalah “Studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi
memilih, membeli, menggunakan dan bagaimana barang, jasa, ide atau pengalaman untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka”.
Kotler dan Keller menambahkan sebelum dan sessudah melakukan pembelian,
seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan,
yaitu: pengenalan masalah (problem recognition), pencarian informasi (information search),
mengevaluasi alternatif (alternative evaluation), Keputusan pembelian (purchase decision)
dan Evaluasi pasca pembelian (post purchase evaluation).
Jenis Perilaku Konsumen
 Pada dasarnya, perilaku konsumen secara umum dibagi menjadi 2 yaitu perilaku
konsumen yang bersifat rasional dan irrasional. Yang dimaksudkan dengan perilaku
konsumen yang bersifat rasional adalah tindakan perilaku konsumen dalam pembelian suatu
barang dan jasa yang mengedepankan aspek-aspek konsumen secara umum, yaitu seperti
tingkat kebutuhan mendesak, kebutuhan utama/primer, serta daya guna produk itu sendiri
terhadap konsumen pembelinya.
Sedangkan perilaku konsumen yang bersifat irrasional adalah perilaku konsumen
yang mudah terbujuk oleh iming-iming diskon atau marketing dari suatu produk tanpa
mengedepankan aspek kebutuhan atau kepentingan. Untuk lebih jelasnya, berikut beberapa
ciri-ciri yang menjadi dasar perbedaan antara perilaku konsumen yang bersifat rasional dan
perilaku konsumen yang bersifat irrasional.
Berikut ini beberapa ciri-ciri dari Perilaku Konsumen yang bersifat Rasional:
1. Konsumen memilih barang berdasarkan kebutuhan
2. Barang yang dipilih konsumen memberikan kegunaan optimal bagi konsumen
3. Konsumen memilih barang yang mutunya terjamin
4. Konsumen memilih barang yang harganya sesuai dengan kemampuan konsumen
Beberapa ciri-ciri Perilaku Konsumen yang bersifat Irrasional:
1. Konsumen sangat cepat tertarik dengan iklan dan promosi di media cetak maupun
elektronik
2. Konsumen memilih barang-barang bermerk atau branded yang sudah dikenal luas
3. Konsumen memilih barang bukan berdasarkan kebutuhan, melainkan gengsi atau
prestise
Peranan Konsumen Dalam Keputusan Pembelian
Menurut Swastha dan Handoko (2011) berpendapat bahwa lima peran individu dalam
sebuah keputusan membeli, yaitu:
- Pengambilan inisiatif (initiator): individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang
tertentu atau yang mempunyai kebutuhan atau keinginan tetapi tidak mempunyai
wewenang untuk melakukan sendiri.
- Orang yang mempengaruhi (influencer): individu yang mempengaruhi keputusan
untuk membeli baik secara sengaja maupun tidak sengaja.
- Pembuat keputusan (decider): individu yang memutuskan apakah akan membeli atau
tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya, kapan dan dimana membelinya.
- Pembeli (buyer): individu yang melakukan pembelian yang sebenarnya.
- Pemakai (user): individu yang menikmati atau memakai produk atau jasa yang dibeli.
Keputusan Pembelian Konsumen
Keputusan Pembelian Konsumen merupakan sebuah tindakan yang dilakukan
konsumen untuk membeli suatu produk. Setiap produsen pasti menjalankan berbagai strategi
agar konsumen memutuskan untuk memberli produknya.
Menurut Kotler (2002), keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk
mau membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai faktor yang mempengaruhi
konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen selalu
mempertimbangkan kualitas, harga dan produk sudah yang sudah dikenal oleh masyarakat.
Sebelum konsumen memutuskan untuk membeli, biasanya konsumen melalui
beberapa tahap terlebih dahulu yaitu, (1) pengenalan masalah, (2) pencarian informasi. (3)
evaluasi alternatif, (4) keputusan membeli atau tidak, (5) perilaku pascapembelian.
Pengertian lain tentang Keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk (2000)
adalah “the selection of an option from two or alternative choice”. Dapat diartikan, keputusan
pembelian adalah suatu keputusan seseorang dimana dia memilih salah satu dari beberapa
alternatif pilihan yang ada.
Berdasarkan definisi diatas disimpulkan bahwa keputusan pembelian adalah tindakan
yang dilakukan konsumen untuk melakukan pembelian sebuah produk. Oleh karena itu,
pengambilan keputusan pembelian konsumen merupakan suatu proses pemilihan salah satu
dari beberapa alternatif penyelesaian masalah dengan tindak lanjut yang nyata. Setelah itu
konsumen dapat melakukan evaluasi pilihan dan kemudian dapat menentukan sikap yang
akan diambil selanjutnya.
Keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen akan mencakup pertimbangan
berbagai aspek. Pada umumnya konsentrasi pemasaran lebih diarahkan pada keputusan
tentang pemiliihan alternative terhadap suatu merek produk tertentu. Hal ini disebabkan
strategi pemasaran seringkali dikembangkan bagi pencapaian targetuntuk merek produk
tertentu. Walaupun demikian, ini bukan berarti bahwa keputusan pembelian akan ditentukan
oleh keputusan tentang merek individual saja. Harus juga diingat bahwa konsumen
mengambil keputusan untuk membeli didasarkan atas suatu hierarki proses.
Didalam proses penentuan alternative keputusan pada setiap hierarki, seorang
konsumen juga akan memnentukan sumber informasi yang akan dijadikan dasar pengambilan
keputusan. Beberapa sumber informasi yang dapat dipergunakan oleh konsumen antara lain;
dealer, keluarga, teman, forum atau komunitas, dan media massa baik itu yang bersifat offline
ataupun online. Faktanya pemahaman terhadap sumber informasi saja dirasakan belum
cukup, bagi manajer pemasaran yang menjadi focus utama dari semuanya itu adalah pada
implikasi startegi pemasaran yang akan diperguanakan bagi kepentingan perusahaan. Sebagai
contoh:
1. Keputusan tentang kategori produk
- Memberi kerangka yang luas dalam memahami lingkup persaingan produk
- Pengamatan terhadap trend permintaan industri memungkinkan perusahaan
mengidentifikasi dampaknya terhadap produk perusahaan.
2. Keputusan tentang merek produk
- Memberikan dasar bagi manajemen dalam membandingkan kekuatan dan kelemahan
produk perusahaan dan produk pesaing
- Mmemberikan pemikiran meluncurkan produk baru untuk melayani kebutuhan yang
belum terpenuhi
3. Keputusan tentang sumber informasi
- Memberikan dasar bagi manajemen tentang bentuk informasi yang diperlukan untuk
mempengaruhi konsumen dalam pembelian produk
- Sebagai pegangan dasar bagi menajemen dalam mengarahkan isi pesan pada target
pasar yang dilayani,
Tipe Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan kontinum dan memiliki dua dimensi. Dimensi
pertama adalah degree, menunjukkan keterlibatan konsumen di dalam keputusan membeli
yaitu dari high involvement purchase decision ke low involvement purchase decision.
Dimensi kedua adalah content, menunjukkan jumlah informasi yang dibutuhkan oleh
konsumen untuk dapat membuat keputusan pembelian yaitu dari decision making (mencari
informasi dan mempertimbangkan berbagai alternatif merk) ke habit (sedikit membutuhkan
informasi dan hanya mempertimbangkan satu merk saja).
Pembuatan keputusan pembelian dapat bergerak dari pembuatan keputusan pembelian
dengan keterklibatan tinggi (high involvement purchase decision) ke pembuatan keputusan
pembelian dengan keterlibatan rendah (low involvement purchase decision). Konsumen akan
lebih terlibat dengan suatu produk ketika produk yang akan dibeli memiliki kriteria sebagai
berikut:
- Penting bagi konsumen
- Memiliki keterlibatan emosional
 - Secara kontinyu menarik bagi konsumen
- Mengakibatkan resiko keuangan
- Merupakan identitas yang menciptakan image khusus bagi konsumen
Dengan demikian, semakin penting dan beresiko suatu produk yang akan dibeli,
konsumen semakin mempertimbangkan berbagai merk dan mencari berbagai informasi yang
dibutuhkan.
a. Complex decision making
Complex decision making bisa terjadi, ketika konsumen melakukan pembelian produk
yang membutuhkan berbagai pertimbangan sehubungan dengan pentingnya produk dan
tingginya resiko bagi indvidu konsumen. Pada umumnya, konsumen akan
mempertimbangkan berbagai merk dan mencari berbagai informasi yang dibutuhkan sebelum
membeli rumah atau mobil, konsumen akan mempertimbangkan secara selektif setiap detai
perbedaan dari masing-masing produk. Informasi ini penting bagi konsumen, supaya tidak
terjadi post purchase dissonance (ketidaknyamanan setelah pembelian).
b. Limited decision making
Limited decision making terjadi ketika konsumen melakukan keputusan untuk
membeli suatu produk yang membutuhkan pertimbangan merk dan informasi, yang secara
kontinyu menarik bagi konsumen atau konsumen sering mengkonsumsi atau menggunakan
produk tersebut. Proses pembuatan keputusan terbatas ini membutuhkan lebih sedikit
informasi daripada complex decision making.
Berdasar teorinya, pembelian cereal atau makanan ringan termasuk dalam limited
decision making. Namun bagi konsumen yang sedang melakukan diet kalori atau konsumen
yang berwawasan green product, atau natural product, mereka akan melakukan pencarian
informasi yang lebih banyak untuk memutuskan pembelian produk cereal atau makanan
ringan, daripada konsumen pada umumnya, sehingga pembuatan keputusannya termasuk
complex.
c. Brand loyalty
Brand loyalty menunjukkan sikap loyal terhadap merk tertentu dan berdampak pada
pembelian secara konsisten sepanjang waktu. Konsumen yang loyal terhadap merk tertentu
akan melakukan pembelian merk tersebut dalam jangka panjang, dan membutuhkan
informasi yang relatif sedikit, karena sudah menjadi kebiasaannya untuk membeli produk
dengan merk tersebut.
d. Inertia
 Ketika konsumen menggunakan hirarki low involvement, konsumen membentuk
keyakinan terhadap produk secara pasif dan membuat keputusan hanya dengan memproses
sedikit informasi dan selanjutnya mengevaluasi merk setelah pembelian. Jenis produk inertia
antara lain garam dapur, gula, deterjen, dll.
e. Impulse Purchasing
Tipe keputusan ini dikenal dengan keputusan pembelian tiba-tiba, dikatakan demikian
karena konsumen tidak membutuhkan banyak pertimbangan untuk melakukan pembelian.
Proses keputusan dapat dilakukan dengan cepat, tanpa harus menunggu pencarian informasi
dan judgement tertentu untuk memilih produk. Bagi konsumen merek itu sendiri sudah cukup
dipergunakan sebagai dasar untuk membandingkan produk. Satu hal lagi yang perlu diingat
tipe keputusan ini adalah bahwa konsumen realtif tidak menghadapi switching cost (biaya
yang timbul atas peralihan keproduk lain) yang tinggi.
Proses Keputusan Pembelian
Proses keputusan konsumen bukanlah berakhir dengan pembelian, namun berlanjut
hingga pembelian tersebut menjadi pengalaman bagi konsumen dalam menggunakan produk
yang dibeli tersebut. Pengalaman itu akan menjadi bahan pertimbangan untuk pengambilan
keputusan pembelian di masa depan (Ma’ruf, 2005).
Menurut Kotler (2005) tahap evaluasi alternatif dan keputusan pembelian terdapat
minat membeli awal, yang mengukur kecenderungan pelanggan untuk melakukan suatu
tindakan tertentu terhadap produk secara keseluruhan. Para ahli telah merumuskan proses
pengambilan keputusan pembelian terdiri dari lima tahap, meliputi:
1. Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah atau kebutuhan, yang
dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal misalnya dorongan
memenuhi rasa lapar, haus dan seks yang mencapai ambang batas tertentu. Sedangkan
rangsangan eksternal misalnya seseorang melewati toko kue dan melihat roti yang segar dan
hangat sehingga terangsang rasa laparnya.
2. Pencarian informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang
lebih banyak. Sumber informasi konsumen yaitu:
- Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.
- Sumber komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan penjualan.
- Sumber publik: media massa dan organisasi penilai konsumen.
- Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk.
 3. Evaluasi alternatif
Konsumen memiliki sikap beragam dalam memandang atribut yang relevan dan
penting menurut manfaat yang mereka cari. Kumpulan keyakinan atas merek tertentu
membentuk citra merek, yang disaring melalui dampak persepsi selektif, distorsi selektif dan
ingatan selektif.
4. Keputusan pembelian
Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang
ada di dalam kumpulan pilihan. Faktor sikap orang lain dan situasi yang tidak dapat
diantisipasi yang dapat mengubah niat pembelian termasuk faktor-faktor penghambat
pembelian. Dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima sub-
keputusan pembelian, yaitu: keputusan merek, keputusan pemasok, keputusan kuantitas,
keputusan waktu dan keputusan metode pembayaran.
5. Perilaku pasca pembelian
Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian
dan pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan utamanya adalah agar konsumen
melakukan pembelian ulang.

REFERENSI
Hendri, Ma’ruf. 2006. Pemasaran Ritel. Jakarta : PT. Gramedia Pustaka Utama.
https://ejournal.unisba.ac.id/index.php/performa/articel/download/3043/1904
Kotler, Philip. 2002. Manajemen Pemasaran: Jilid 1. Edisi Milenium. Jakarta: Prehallindo.
Kotler, Philip. 2005. Manajamen Pemasaran, Jilid 1 dan 2. Jakarta: PT. Indeks Kelompok
Gramedia.
Swastha, Basu & Handoko, Hani. 2011. Manajemen Pemasaran-Analisis Perilaku
Konsumen. Yogyakarta: BPFE.
Ujang Sumarwan.2011.Perilaku Konsumen (Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran).
Edisi ke 2. Bogor: PT Ghalia Indonesia.