PERILAKU KONSUMEN

“MOTIVASI DAN PERSEPSI”

Disusun Oleh Kelompok 7:

Akbar Soekarno Putra (4517030026)

Juli Hartati (4517030016)

Siti Zainab (4517030020)

ABT 7A
Dosen Pembimbing:

Fortuna Zain Hamid, SE, M.Si

JURUSAN ADMINISTRASI NIAGA

PROGRAM STUDI ADMINISTRASI BISNIS TERAPAN
POLITEKNIK NEGERI JAKARTA
2020
Motivasi

a. Pengertian Motivasi
Menurut Philip Kotler & Kevin Lane Keller (2009, p.178) motivasi adalah ketika
kebutuhan itu meningkat sampai tingkat intensitas yang cukup mendorong kita untuk
bertindak. Motivasi dapat dibedakan menjadi dua yaitu motivasi kebutuhan biogenik
dan motivasi kebutuhan psikogrnik.

1. Motivasi kebutuhan biogenik adalah kebutuhan yang timbul dari keadaan tekanan
psikologis seperti rasa lapar, rasa haus, atau rasa tidak nyaman.

2. Motivasi kebutuhan psikogenik adalah kebutuhan yang timbul dari keadaan

tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa
memiliki.

b. Teori Motivasi

a. Teori Motivasi Freud.

Teori motivasi Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang

membentuk perilaku seseorang sebagian besar adalah ketidaksadaran, dan bahwa
seseorang tidak dapat memahami secara penuh motivasinya sendiri. Ketika
seseorang mengamati merek tertentu, ia tidak hanya bereaksi terhadap
kemampuan yang dinyatakan produk tersebut, tetapi juga terhadap tanda lain yang
kurang di sadari seperti bentuk, ukuran, berat, bahan, warna, dan nama merek.
Satu teknik yang disebut teknik tangga (laddering) memungkinkan kita melacak
motivasi seseorang dari motivasi instrumental yang dinyatakan sampai motivasi
yang lebih terminal. Kemudian pemasar dapat memutuskan pada tingka apa
mereka akan mengembangkan pesan dan daya tarik.

b. Teori Motivasi Maslow

Teori motivasi Abraham Maslow berusaha menjelaskan mengapa seseorang

terdorong oleh kebutuhan tertentu pada saat-saat tertentu. Maslow
mengemukakan kebutuhan manusia tersusun dalam sebuah hirarki, dari yang
paling mendesak sampai yang kurang mendesak. diurut dari segi
 kepentingannya, kebutuhan itu adalah, kebutuhan fisiologi, kebutuhan
keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan diri, dan kebutuhan
aktualisas.

c. Teori Herzberg (Teori Dua Faktor)

Teori Herzberg mengembangkan teori dua faktor yang membedakan ketidak

puasan (faktor- faktor yang menyebabkan ketidak puasan) dari kepuasan (faktor
yang menyebabkan kepuasan). Ketiadaan tidak cukup untuk memotivasi
pembelian harus ada satisfier. Teori Herzberg mempunyai dua implikasi. Petama,
penjual seharusnya melakukan yang terbaik untuk menghindari ketidak puasan.
Kedua, penjualan harus mengidentifikasi setiap kepuasan atau motivator utama
pembelian di pasar dan kemudian memasok mereka.

c. Klasifikasi Motivasi
Setiadi (2003) menyatakan bahwa, “motivasi yang dimiliki tiap konsumen sangat
berpengaruh terhadap keputusan yang akan diambil. Bila dilihat dari hal itu maka
motivasi yang dimiliki oleh konsumen secara garis besar dapat terbagi dua kelompok
besar, antara lain:

1. Motivasi yang berdasarkan rasional, motivasi yang berdasarkan rasional akan

menentukan pilihan terhadap suatu produk dengan memikirkan secara matang
serta dipertimbangkan terlebih dahulu untuk membeli produk tersebut.

2. Motivasi yang berdasarkan emosional, motivasi yang berdasarkan pada

emosional, konsumen terkesan terburu-buru untuk membeli prosuk tersebut
dengan tidak mempertimbangkan kemungkinan yang akan terjadi untuk jangka
panjang.

d. Indikator Motivasi Konsumen

Philip Kotler & Kevin Lane Keller (2009) indikator motivasi konsumen ada Lima
yaitu:

1. Dorongan kebutuhan akan memiliki produk

 Dorongan kebutuhan akan memilliki produk adalah dorongan yang dimiliki
konsumen dalam memenuhi kebutuhan akan memiliki produk tersebut.

2. Dorongan kebutuhan akan menggunakan produk setiap saat

Dorongan kebutuhan akan menggunakan produk setiap saat adalah dorongan yang
ada di dalam diri konsumen sehingga konsumen merasa membutuhkan produk
tersebut setiap saat.

3. Dorongan untuk menunjang penampilan.

Dorongan untuk menunjang penampilan adalahmenggunakan produk dikarenakan

kebutuhan untuk menjung penampilan sehingga konsumen akan merasa lebih
percaya diri setelah menggunakan produk tersebut.

4. Dorongan akan tren yang sedang terjadi dilingkungan sosial

Dorongan akan tren yang sedang terjadi dilingkungan sosial adalah menggunakan
produk dikarenakan banyak orang dilingkungan yang menggunakan produk
sehingga konsumen terdorong akan menggunakan produk.

5. Dorongan kegemaran akan produk

Dorongan kegemaran akan produk yaitu menggunakan produk dikarenakan suka

terhadap produk.

Social Factors (Faktor Sosial)

- Reference Group (Kelompok Referensi)

Reference Group atau kelompok referensi adalah semua kelompok yang memiliki
pengaruh secara langsung maupun tidak langsung terhadap perilaku seseorang.
Kelompok yang mempunyai pengaruh secara langsung disebut juga membership
group.

- Family (Keluarga)
 Keluarga adalah kelompok sosial yang paling penting dalam suatu masyarakat.
Anggota keluarga seringkali menjadi faktor yang paling berpengaruh dalam
mempengaruhi perilaku seseorang.

- Role and satus (Peran dan Status)

Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok masyarakat dapat dijelaskan dalam

pengertian peran dan status. Setiap peranan membawa satu status yang
mencerminkan penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat sesuai dengan
perannya. Dalam hubungannya dengan perilaku pembelian, seseorang sering
memilih produk yang menyatakan peranan dan status mereka dalam masyarakat.

Persepsi

a. Pengertian Persepsi
Menurut Philip Kotler & Kevin Lane Keller (2009, p.179) persepsi adalah
proses dimana kita memilih, mengatur, dan menerjemahkan masukan informasi untuk
menciptakan gambaran dunia yang berarti. kebutuhan fisiologis, kebutuhan
keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan diri, dan kebutuhan aktualisasi
diri. Persepsi atau pengamatan terjadi karena dipengaruhi oleh pengalaman masa
lampau dan sikap sekarang dari individu. Poin utamanya adalah bahwa persepsi
tidak hanya tergantung pada rangsangan fisik, tetapi juga pada hubungan rangsangan
terhadap bidang yang mengelilinginya dan kondisi dalam setiap diri konsumen.
Dalam pemasaran, persepsi lebih penting dari pada realitas, karena persepsi mampu
mempengaruhi perilaku aktual konsumen.

b. Ciri-Ciri Persepsi
1. Proses pengorganisasian berbagai pengalaman.
2. Proses menghubung-hubungkan antara pengalaman masa lalu dengan yang baru.
3. Proses pemilihan informasi.
4. Proses teorisasi dan rasionalisasi.
5. Proses penafsiran atau pemaknaan pesan verbal dan nonverbal.
 6. Proses interaksi dan komunikasi berbagai pengalaman internal dan eksternal.
7. Melakukan penyimpulan atau keputusan-keputusan, pengertian-pengertian dan
yang membentuk wujud persepsi individu. (Marliani, 2010)

c. Macam Persepsi
1. External perception, yaitu persepsi yang terjadi karena adanya rangsangan yang
datang dari luar diri individu.
2. Self-perception,yaitu persepsi yang terjadi karena adanya rangsang yang berasal
dari dalam individu. Dalam hal ini yang menjadi objek adalah dirinya sendiri
(Sunaryo, 2004).

d. Faktor Yang Mempengaruhi Persepsi

1. Objek yang dipersepsi.
Objek menimbulkan stimulus yang mengenai alat indera atau reseptor. Stimulus
terbesar datang dari luar individu, namun ada juga yang datang dari dalam
iindividu. Yang langsung mengenai saraf penerima sebagai reseptor.
2. Alat indera, saraf dan pusat susunan saraf.
Saraf sensoris harus ada unutk melanjutkan stimulus yang diterima alat indera ke
otak dan dilanjutkan saraf motoris yang menghasilkan respon.
3. Perhatian.
Untuk menyadari dan mengadakan persepsi diperlukan adanya perhatian, yang
merupakan langkah pertama sebagai suatu persiapan dalam rangka atau
konsentrasi dari seluruh aktivitas individu yang ditujukan kepada sesuatu atau
sekumpulan objek.

Persepsi

Ekspresi mengenal orang lain merupakan studi awal tentang persepsi. Darwin mendorong
munculnya permasalahan persepsi dengan pernyataan “ apa ciri-ciri keputusan yang baik
tentang orang lain” (muhadjir, 1992:80).

Secara etimologis, persepsi atau dalam bahasa inggris perception berasal dari bahasa latin
perceptio, dan percipere, yang artinya menerima atau mengambil.

Kata “persepsi” biasanya dikaitkan dengan kata lain, menjadi: persepsi dari persepsi sosial
(calhoun& Acocella, 1990: Sarwono,1997; Gerungan 1987), dan persepsi interpersonal
(Rakhmat, 1994). Tegiuri (dalam Muhadjir 1992) menawarkan istilah (la atrui” atau
mengenal orang lain. Dlam keputusan berbahasa inggris, istilah yang banyak digunakan
adalah “ social perception”. Objek fisik pada umumnya memberikan stimulus fisik yang
sama, sehingga orang mudah membuat persepsi yang sama. Pada dasarnya, objek berupa
pribadi memberi stimulus yang sama pula, namun kenyataannya tidaklah demikian.

Persepsi (perception) dalam arti sempi ialah penglihatan, bagaimana cara seseorang melihat
sesuatu, sedangkan dalam arti luas adalah pandangan atau pengertian, yaitu bagaimana
seseorang memandang atau mengartikan sesuatu (leavitt,1978). Menurut DeVito(1997:75),
persepsi adalah proses ketika kita menjadi sadar akan banyaknya stimulus yang memengaruhi
indra kita.

Persepsi disebut inti komunikasi, karena jika persepsi kita tidak akurat, kita tidak mungkin
berkomunikasi dengan efektif. Persepsilah yng menentukan kita memilih suatu pesan dan
mengabaikan pesan yang lain. Semakin tinggi derajat kesamaan persepsi antar individu,
semakin mudah dan semakin sering mereka berkomunikasi, dan sebagai konsekuansinya,
semakin cendrung membentuk kelompok budaya atau kelompok identitas
(Mulyana,2000:167-168).

Atensi

Apa itu atensi??

Atensi adalah pemrosesan secara sadar sejumlah kecil informasi dari sejumlah besar
informasi yang tersedia. Informasi yang didapatkan dari pengindraan, ingatan dan proses
kognitif linnya. Atensi terbagi menjadi (selective attention ) dan atensi terbagi (devided
ettention). Kesadaran meliputi perasaan sadar maupun hal hal yang disadari yang mungkin
fokus dari atensi.

Atensi atau perhatian adalah pemrosesan secara sadar sejumlah kecil informasi dari sejumlah
besar informasi yang tersedia. Informasi didapatkan dari pengindraan, ingatan maupun proses
kognitif linnya. Proses atensi membantu efisiensi penggunaan sumberdaya mental yang
terbatas kemudian akan membantu kecepatan reaksi terhadap rangsang tertentu.

Ada yang mengatakan bahwa perhatian adalah aktivitas jiwa. Pehatian juga dikatakan modus
dari fungsi. Modus yaitu cara berposisi dan menggerakkan. Jadi perhatian adalah cara
menggerakkan bentuk umum cara bergaulnya jiwa bahan-bahan dalam medan tingkah laku.
Oleh karena itu maka definisi perhatian oleh para ahli psikologi dapat diartikan beberapa
macam, yaitu:

1) Perhatian adalah pemusatan tenaga/kekuatan jiwa tertuju pada suatu objek

2) Perhatian adalah banyak sedikitnya kesadaran yang menyertai sesuatu aktivitas yang
dilakukan.

3) Perhatian adalah reaksi umum yang menyebabkan bertambahnya aktifitas daya

konsentrasi dan fokus terhadap satu objek, baik didalam maupun di luar dirinya.

4) Perhatian adalah konsentrasi atau aktifitas jiwa kita, terhadap pengamatan, pengertiaan,
dan sebagainya dengan mengenyampingkan yang lain dari pada itu.

Perhatian Berhubungan erat dengan kesadaran jiwa terhadap sesuatu objek yang direaksi
suatu waktu. Terang tidaknya kesadaran kita terhadap sesuatu objek tertentu tidak tetap, ada
kalanya kesadaran kita meningkat (menjadi terang), ada kalanya menurun( menjadi samar-
samar).

Taraf kesadaran kita meningkat kalau jiwa kita dalam mereaksi sesuatu meningkat. Apabila
taraf kekuatan kesadaran kita naik atau menjadi giat karena suatu sebab, maka kita berada
pada permulaan perhatiaan. Perhatian timbul dengan adanya pemusatan kesadaran kita
terhadap sesuatu. Objek yang menjadi sasaran mungkin hal- hal yang ada dalam dirinya
sendiri, misalnya : tanggapan, pengertian, perasaan. Dan hal–hal yang berada diluar dirinya,
misalnya: keadaan alam, keadaan masyarakat, sosial ekonomi dan sebagainya.
Daftar Pustaka:

https://media.neliti.com/media/publications/134935-ID-analisa-pengaruh-motivasi-persepsi-
sikap.pdf

https://www.kompasiana.com/nenti/54f9672fa33311a13d8b5225/pengertian-sensasi-
persepsi-dan-atensi