TEORI PERILAKU KONSUMEN

“ FUNGSI KELOMPOK DAN KELOMPOK REFERENSI DALAM MEMPENGARUHI

KONSUMEN”

Dosen Pengampu:
Fortuna Zain Hamid, SE, M.Si
Disusun Oleh :
Akbar Soekarno Putra (4517030026)
Juli Hartati (4517030016)
Siti Zainab (4517030020)
Kelompok 9
Kelas: ABT 7A

Program Studi Administrasi Bisnis Terapan

Jurusan Administrasi Niaga
Politeknik Negeri Jakarta
2020
 BAB 1
PEMBAHASAN
KONSEP DASAR KELOMPOK
PENGERTIAN KELOMPOK
Kelompok adalah sekumpulan orang yang mempunyai tujuan bersama yang berinteraksi satu
sama lain untuk mencapai tujuan bersama, mengenai satu sama lainnya, dan memandang
mereka sebagai bagian dari kelompok tersebut (deddy Mulyana, 2005), kelompok ini
misalnya adalah keluarga, kelompok diskusi,kelompok pemecahan masalah atau suatu komite
yang tengah berapat untuk mengambil suatu keputusan
Kelompok dapat didefinisikan sebagai dua orang atau lebih yang beinteraksi selama periode
waktu tertentu untuk mencapai sasaran perseorangan maupun sasaran bersama. Pihak-pihak
yang berada dalam kelompok tersebut bisanya saling berbagi norma – norma dan tujuan serta
memiliki kesamaan identitas
KLASIFIKASI KELOMPOK
Kelompok dapat diklasifikasikan berdasarkan atas beberapa dimensi, antara lain berdasarkan
isi/fungsi, berdasarkan tingkat keterlibatan individu (anggota) dan berdasarkan tingkat
organisasi
1. Kelompok Berdasarkan Isi/fungsi
Kebanyakan kita memandang anggota suatu kelompok berdasarkan fungsi keberadaan
kelompok tersebut (untuk siapa dan untuk apa kelompok tersebut didirikan).
Berdasarkan klasifikasi ini, dapat kita contohkan, yaitu kelompok pelajar, kelompok
pekerja, pabrik (serikat pekerja), dan kelompok anggota
Berdasarkan subtipe dari beberapa jenis kelompok yang terdapat pada suatu
masyarakat yang kompleks, yaitu kelompok berdasarkan keluarga, etnis, jenis
kelamin, politik, agama, tempat tinggal, pekerjaan, pendidikan, dan lainnya
2. Berdasarkan tingkat keterlibatan individu ( Anggota)
Berdasarkan kriteria ini, dapat mengidentifikasi 2 tipe kelompok, yaitu kelompok
primer dan kelompok sekunder
Kelompok primer biasanya ditandai dengan adanya hubungan interpersonal, dengan
pertemuan tatap muka, dengan intensitas interaksi yang tinggi (sering bertemu), dan
sederajat keintiman antara anggota yang tinggi. Dalam kelompok informal ini, para
anggota berbagi norma yang mereka yakini kebenarannya, juga saling menautkan
peran antar anggotanya, contoh dari kelompok semacam ini, antara lain keluarga,
kelompok kerja, ( dimana para anggotanya memiliki keterlibatan individu yang cukup
mendalam). Kelompok – kelompok bermain, teman – teman dekat yang biasanya
anda ajak /mengajak jalan-jalan/ makan-makan, sebenarnya juga termasuk dalam
kelompok ini
Kelompok sekunder merupakan kelompok dimana hubungan antar anggotanya relatif
formal dan tidak menekankan hubungan yang intim (dekat) antar individu. Semua
kelompok yang tidak termasuk dalam kelompok primer, dapat dikategorikan sebagai
kelompok sekunder, seperti partai politik, serikat pekerja, asosiasi profesi (misalnya
 Ikatan Dokter Indonesia) walaupun kelompok – kelompok tersebut merupakan
kelompok sekunder, hubungan antar mereka dapat juga berupa hubungan yang face to
– face ( dengan saling bertemu muka secara langsung), perbedaannya adalah pada
tingkat keintiman ( kedekatan) antar mereka, dimana intensitas kedekatan pada
kelompok sekunder lebih rendah dibandingkan kelompok primer
3. Berdasarkan tingkat organisasi (Degree Of Organization)
Berdarkan tingkat strukturnya, kelompok mencangkup dari jenis kelompok yang
sangat terstruktur rapi tapi hingga pada kelompok yang relatif tidak terorganisir/ tidak
terstruktur. Secara umum, kelompok dapat diklasifikasikan sebagai berikut
a. Kelompok formal
Kelompok formal ini biasanya, memiliki struktur organisasi, yang digambarkan
melalui bagan organisasi tersebut, misalnya kelompok ini juga memiliki daftar
nama anggota – anggota mereka. Kepompok formal ini biasanya merupakan
kelompok sekunder yang umumnya didesain untuk mencapai suatu tujuan tertentu
seperti tujuan ekonomis, tujuan sosial, tujuan politis, dan tujuan altrustik ( yang
mementingkan kepentingan orang banyak)
Kelompok formal ini juga memiliki semacam pedoman/ aturan asosiasi – asosiasi
profesional, seperti Ikatan Sarjana Ekonomi Indonesia (ISEI), Ikatan Akuntan
Indonesia (IAI), adalah contoh dari kelompok formal
b. Kelompok Informal
Kelompok informal, biasanya merupakan kelompok primer. Hal ini dicirikan
dengan kurang terstrukturnya organisasi dalam kelompok ini, kurang jelasnya
tujuan oraganisasi, interaksi yang tidak terstruktur juga aturan –aturan yang tidak
tertulis. Besarnya pengaruh kelompok informal ini pada nilai – nilai/ aktivitas
misalnya pengaruh dari tetangga/teman terdekat anda), dengan demikian
kelompok informal primer ini, kemungkinan akan memiliki tingkat kepentingan
yang lebih besar bagi kita guna memahami perilaku konsumen secara lebih baik
Kelompok informal (primer) ini memiliki pengaruh yang paling bersar pada
konsumen. Oleh karena itu para pemasar (marketer) menganggap kelompok inilah
yang paling penting bagi mereka. Dari kelompok informal inilah seorang individu
membangun pola konsumsi produk, pola belanja, dan pola pemilihan media bagi
individu tersebut. Oleh karena itu kelompok informal inilah yang juga paling
berpengaruh pada pola laku ( tingkah laku) pembelian/ buying behavior konsumen
KOMPONEN KELOMPOK
Adapun beberapa komponen kelompok sebagai berikut ;
1. Status
Status mengacu pada posisi yang dicapai/ditepati oleh seorang individiu dalam suatu
kelompok atau masyarakat. Di dalam status terdapat berbagai hak dan kewajiban yang
berkenaan dengan posisi seseoranga tersebut, posisi dalam kelompoknya, memiliki
prestige tersendiri dan bagaimana posisi dibedakan/diklasifikasikan berdasarkan
prestige tersebut. Namun, itu hanya salah satu cara untuk mengklasifikasikan jenis –
jenis status, sebab, status juga dapat diartikan dengan mengacu pada pengelompokkan
bedasarkan pada umur/jenis kelamin, keluarga, pekerjaan, pertemanan ataupun
kesamaan minat
2. Norma
Norma merupakan suatu aturan dan standar perilaku bagi anggota suatu
perkumpulan/kelompok. Bagi suatu kelompok informal, norma- norma ini umunya
tidak tertulis, namun biasanya para anggota/kelompok perkumpulan tersebut cukup
pahan dengan norma – norma yang ada. Norma biasanya sudah disetujui lebih dari
separo anggota kelompok tersebu, kemudian dijadikan pedoman bagi tingkah laku
( perilaku) mereka dalam kelompok. Norma – norma tersebut merepresentasikan
keputusan nilai tentang apa yang seharusnya dikerjakan oleh anggota kelompok
tersebut. Misalnya sebagai seorang tenaga penjualan (sales person) pada suatu
perusahaan besar, anda mungkin akan diharapkan untuk tinggal di suatu kota tertentu
( di luar jakarta) untuk menyukseskan penjualan produk perusahaan tersebut. Anda
juga mungkin diharapkan untuk selalu berpakaian dan berpenampilan rapi dalam
menjalankan tugas anda sebagai seles person sehari – hari, agar mencerminkan
profesionalisme dan pada gilirannya mampu mendongkrak angak penjualan
perusahaan tempat anda bekerja. Semua itu merupakan norma – norma yang
ditetapkan perusahaan bagi anggota organisasi (para karyawan)
3. Peran
Istilah ‘peran’ ini, dulu digunakan untuk menunjukkan segala pola tingakah laku yang
berhubungan dengan status tertentu. Misalnya dulu seseorang yang memiliki
kedudukan sebagai seorang direktur (berarti berperan sebagai direktur / pimpinan),
diidentifikasikan dengan pola tingkah laku yang bersifat memerintah pada
subordinates ( para bawahannya) bukan/tidak bersifat koordinator (saling bekerja
sama). Ini terjadi karena status direktur tersebut sebagai atasan (bos) pada kelompok
(organisasi) tersebut sehingga ia dapat mengidentifikasikan/ menyamakan dirinya
sebagai ‘bos besar’. Namun kini ‘peran’ lebih dipandang sebagai aspek dari status
seseorang (yang bersifat dinamis) dan didalamnya termasuk nilai – nilai sikap serta
tingak laku yang berasal dari perkumpulan/kelompok tersebut bagi individu/orang
yang memiliki status status tertentu. Struktur masyarakat (kelompok) tersebut,
sebagian sudah menentukan mana perilaku yang dapat diterima ( yang diterima)
sekaligus sebagai perilaku yang diharapkan
4. Sosialisasi
Sosialisasi berarti suatu proses manakala seseorang anggota baru dalam suatu
kelompok mempelajari sistem nilai, norma, pola perilaku yang diharapkan oleh
kelompok yang akan dimasukinya tersebut
Oleh karena itu, individu secara terus menerus akan terlibat dalam proses sosialisasi
(waktu memang ia akan sangat intens dalam proses sosialisasi ini pada awal proses)
sampai individu tersebut menemukan kelompok yang baru yang memiliki pengaruh
yang kuat bagi kehidupannya. Oleh karena itu, yang dimaksud dengan sosialisasi
konsumen ( consumer socialization) adalah proses dimana individu-individu
memperoleh keterampilan, pengetahuan, dan sikap/pendirian yang relevan, sesuai
dengan fungsi mereka sebagai konsumen (dipasar) contoh sarana proses sosialisasi
adalah lewat program komunikasi pemasaran, lewat iklan (advertising), promosi
penjualan (sales promotion), penjualan langsung (direct selling), penjualan personal
( personal selling) humas (public relations)
5. Kekuatan (power)
Kelompok mempunyai kekuasaan untuk mempengaruhi perilaku para anggotanya.
Berbagai sumber kekuatan dimungkinkan bebeda dalam sisi operasionalnya. Jenis –
jenis kekuatan tersebut adalah reward power, coersive power, legitimate power,
expert power, dan referent power. Para pemasar juga mecoba menggunakan bentuk –
bentuk kekuasaan ini untuk mempengaruhi para konsumen
a. Reward Power
Kekuatan ini didasarkan pada persepsi bahwa seseorang memiliki kemampuan
untuk memberikan penghargaan (reward) pada orang lain. Lemah/kuatnya reward
power bergantung pada besarnya penghargaan (reward) yang dipersepsikan oleh
seseorang itu. Penghargaan (reward) itu sendiri ada yang bersifat berwujud
(seperti uang/hadiah) dan ada pula yang bersifat tidak berwujud (seperti
pengakuan, pujian, atau bentuk-bentuk kepuasan immaterial yang lain)
Kelompok sosial sering kali memiliki kesepakatan tentang besarnya reward
power, kemudian mereka salurkan pada anggotanya
Contohnya sebuah perusahaan direct selling, seperti amway memberikan rewerd
power pada tenaga penjualan yang bersifat menembus angka penjualan tertentu.
Selain itu, bagi para tenaga penjual (seles person), akan dikumpulkan dalam suatu
rapat rapat umum, dimana dihadapan mereka ditayangkan sebuah video yang
menggambarkan kesuksesan satu pasangan seles person yang telah berhasil
menjalankan bisnis amway tersebut, dan ditayangkan pula bagaiman pasangan
tersebut kini memetik hasil/buah kerja mereka. Hal ini dilakukan tentu untuk
memotivasi para seles person tersebut
b. Coersive Power
Kekuasaan yang mempengaruhi anggota melalui pemaksaan, penundaan, hadiah,
bahkan hukuman. Hukuman yang diberikan tidak merupakan hukuman fisik,
tetapi lebih kepada sangsi psikologis
Contohnya, pemakaian kostum yang menunjukkan sebagai anggota kelompok.
Apabila seseorang tidak mengenakan konstum tersebut, dia akan merasa ‘aneh’
karena memiliki penampilan berbeda dari anggota kelompok lainnya
Pemasar dapat menggunakan cara pemaksaan ini dengan memberikan informasi
yang terkesan ‘menakutkan’ bagi konsumen contohnya sebagai berikut :
1. Penggunaan pasta gigi yang dapat menghilangkan bau mulut sehingga
konsumen tidak dikucilkan dari pergaulan
2. Produk – produk untuk menurunkan berat badan sehingga meningkatkan
kepercayaan diri dalam bersosialisasi dengan orang sekitar
c. Legitimate Power
Kekuasaan yang berasal dari persepsi anggota bahwa kelompok memiliki hak
untuk mempengaruhi mereka. Seperti perilaku dengan ekspresi kita seharusnya
atau kita semestinya. Perasaan – perasaan ini ditimbulkan dalam diri kita dari
orang tua, guru, tokoh – tokoh agama, pemuka – pemuka golongan sehingga
sepertinya terdapat standar tertentu yang harus diterima. Keluarga adalah salah
satu bentuk kelompok kecil dimana kekuasaan ini banyak berlaku. Setiap anggota
memiliki peran yang diemban yang diakui oleh anggota yang lainnya
 Pemasar da[at memanfaatkan tipe kekuasaan ini dengan menampilkan nilai-nilai,
misalnya imbauan dari Palang Merah untuk menyumbang darah. Kita tentu ingat
sewaktu kasus bencana tsunami menimpa aceh, begitu banyak dana dan bantuan
yang terkumpul yang dikoordinasi oleh lembaga-lembaga tertentu. Rasa
nasionalisme kita menggerakkan untuk membantu sesama anak bangsa yang
sedang tertimpa bencana
d. Expert Power
Pengaruh yang berasal dari keahlian seseorang atau kelompok konsumen sering
kali menerima pengaruh dari orang yang lain yang dipersepsikan oleh mereka
memiliki pengalaman, keahlian, dan pengetahuann yang lebih tinggi dari yang
dimiliki konsumen. Kita mungkin akan menerima rekomendasi dari orang lain
untuk memutuskan pembelian suatu produk apabila kita merasa orang tersebut
memiliki keahlian yang lebih daripada kita.
Banyak iklan yang menggunakan opini dari para ahli ini, misalnya iklan yang
menggunakan seorang ahli masak memasak untuk menyampaikan keunggulan
suatu tepung sebagai bahan pembuat kue.
Kekuasaan informasi sering kali terkait dengan disampaikan oleh orang yang
berpengaruh. Iklan yang menggunakan kekuatan informasi ini dapat menjelaskan
mengapa suatu produk dikatakan bagus, sering diikuti dengan harga, kualitas
kandungan produk, dan lain sebagainya. Contohnya, informasi yang disampaikan
oleh menteri kesehatan mengenai memakan yang telah bebas formalin
e. Referent Power
Pengaruh berasal dari perasaan seseorang terhadap suatu kelompok sebagai
konsekuensi dari perasaan ini, seseorang berkeinginan untuk memiliki identitas
tersebut orang tersebut akan berharap diterima menjadi anggota atau menjadi
semakin dekat dengan kelompok. Kedekatan dengan kelompok ini akan
mempengaruhi perilaku, kepercayaa, atau persepsi, seperti yang terjadi di dalam
kelompok. Pemasar menggunakan referent power ini dalam beriklan dengan
menyakinkan konsumen untuk menjadi atau sama dengan individu, seperti yang
ada didalam diklan. Sering kali produk – produk dengan orientasi status
menggerakkan konsumen untuk memiliki status dengan memiliki produk – produk
yang diiklankan tersebut. Misalnya, produk parfum, mobil, perhiasan dan pakaian
PENGARUH KELOMPOK TERHADAP PERILAKU KONSUMEN
Kelompok Sebagai Referensi
Kelompok referensi/acuan adalah individu/kelompok nyata atau khayalan yang memiliki
pengaruh evaluasi, aspirasi, bahkan perilaku terhadap orang lain. Kelompok mempengaruhi
melalui 5 cara dasar sebagai berikut :
1. Kelompok mempengaruhi proses
Kelompok acuan ( yang paling berpengaruh terhadap konsumen) mempengaruhi
orang lain melalui norma, informasi dan melalui kebutuhan nilai ekspresif konsumen
Pengaruh norma terjadi apabila norma – norma bertindak mempengaruhi perilaku
konsumen. Misalnya, cara berpakaian yang dianggap sopan, dan pantas untuk berada
di lingkungan kampus. Pengaruh informasi dirasakan apabila kelompok memberi
informasi yang sangat dapat dipercaya dann mempengaruhi keputusan pembelian
 konsumen. Misalnya, mengikuti saran teman untuk mengonsumsi produk yang sama
dengan yang digunakan teman tersebut karena murah dan kualitasnya bagus.
Pengaruh nilai ekspresif mempengaruhi konsumen apabila mereka merasakan bahwa
suatu kelompok acuan mempunyai nilai dan sikap tertentu yang brhubungan dengan
proses konsumsi misalnya mengonsumsi sabun mandi karena ingin putih dan cantik
seperti yang ditampilkan oleh model iklan
2. Peran dan kelompok
Peran terdiri dari perilaku khusus yang diharapkan dari seseorang dalam posisi
tertentu. Peran penting dalam perilaku konsumen untuk pembuay keputusan. Pemasar
harus dapat mengidentifikasi peran seseorang di dalam kelompoknya dalam
pengambilan keputusan. Contohnya, pemasar harus jeli dalam mengidentifikasi
adanya pemimpin dalam kelompok atau pemberi opini (opinion Leader) dalam
kelompok. Misalnya, Aa Gym, tokoh dalam masyarakat yang berperan sebagai
pemberi opini, menjadi bintang iklan layanan masyarakat tentang imunisasi polio
3. Penyesuaian
Seseorang dapat menunjukkan perubahan perilaku sebagai akibat penyesuaian
terhadap kelompok. Penyesuaian dilakukan hanya untuk sekadar menyesuaikan diri
agar diterima oleh kelompok atau penyesuaian yang mengubah kepercayaan.
Contohnya, seorang gadis remaja yang pada mulanya tidak mengenal dunia
kecantikan dan model trendy, sejak bergaul dengan geng modis di sekolahnya, kini
tampil lebih modis dari tatanan rambut dan mode pakaian yang digunakan dalam
kegiatan di luar sekolah ( pesta, jalan – jalan ke mal, dan lain – lain) hal ini dilakukan
agar dia bisa diterima di dalam gengnya yang terkenal di SMU-nya
4. Proses Perbandingan sosial
Orang membutuhkan untuk menilai opini dan kemampuan mereka dengan
membandingkan dengan opini dan kemampuan orang lain. Aspek penting dari kondisi
adalah orang akan cenderung membandingkan diri mereka dengan orang lain pada
tingkatan yang hampir sama daripada dengan orang lain yang memiliki perbedaan
yang nyata. Contohnya, strategi yang dilakukan pemasar untuk mempengaruhi
konsumen dengan menampilkan sosok yang memiliki ciri, latar belakang, dan
perilaku yang kurang lebih sama dengan target konsumen. Iklan seperti ini, disebut
iklan slice of life, misalnya, iklana surf yang menyasasr ibu – ibu rumah tangga, kelas
menengah kebawah, yang menampilkan ibu – ibu yang sedang mencuci pakaian
bersama, dimana mereka mencuci pakaian dengan tangan, tidak dengan mesin cuci,
dan mencuci sendiri, bukan dengan bantuan pramuwisma
5. Polarisasi Kelompok
Pada keadaan in terjadi perbedaan pandangan antara kelompok dengan individu, dan
kelompok dapat berubah pandangannya dikarenakan informasi dan budaya yang ada.
Contohnya, upaya dari pemerintah untuk meningkatkan kesadaran masyarakat
indonesia untuk tetap semangat memberikan pendidikan kepada anak – anaknya dan
menyekolahkan mereka walaupun kondisi ekonomi keluarga memang sedang sulit.
Dengan menampilkan tokoh – tokoh agama dan masyarakat, mereka mencoba
mengubah pandangan masyarakat dengan menekankan bahwa belajar adalah ibadah
JENIS REFERENSI KELOMPOK
Seorang individu dapat terlibat/menjadi anggota dari banyak tipe kelompok – kelompok
penting antara lain keluarga, teman – teman dekat, rekan – rekan kerja, kelompok sosial
( formal), kelompok hobi ( orang – orang yang memiliki kesamaan hobi), juga tetangga.
Beberapa kelompok – kelompok ini mungkin menjadi kelompok rujukan atau dalam istilah
asing sering disebut dengan reference group Suatu kelompok acuan akan memiliki pengaruh
yang besar dari kelompok lainnya dan akan dapat mempengaruhi keputusan konsumsi yang
beragam.
Jenis – jenis kelompok acuan yang ada sebagai berikut :
1. Kelompok formal vc kempompok Informal
Kelompok acuan dapat berbentuk organisasi formal yang besar, terstruktur dengan
baik, memiliki jadwal pertemuan rutin, dan karyawan – karyawan yang tetap. Di lain
pihak, kelompok acuan juga dapat berbentuk kelompok kecil dan informal seperti
sekelompok anak kos yang tinggal bersama. Sebagian dampak dari aturan yang tidak
begitu mengikat, kelompok informal ini memiliki pengaruh yang besar terhadap
individu. Kelompok kecil ini cenderung menjadi bagian kehidupan sehari – hari dan
menjadi lebih penting karena pengaruhnya dalam membentuk standar – standar hidup
seorang konsumen. Kelompok lebih besar dan informal cenderung lebih mengarah
kepada produk dan kegiatan tertentu sehingga lebih berpengaruh pada keputusan –
keputusan yang terkait dengan pemilihan merek atau kegiatan tertentu. Sehingga
pemasar cenderung berhasil dalam mempengaruhi kelompok formal karena
kemudahan mengidentifikasi dan memanfaatkannya
2. Keanggotaan vc Aspirasi Kelompok Acuan
Kelompok acuan terdiri dari orang – orang yang dikenal secara mendalam (seperti
keluarga atau sahabat) atau orang – orang yang dikenal tanpa ada hubungan yang
mendalam (klien) atau orang – orang yang dikagumi ( tokoh atau artis), oleh karena
orang cenderung membandingkan dirinya dengan orang lain yang memiliki
kemiripan, mereka sering kali terpengaruh dengan mengetahui bagaimana orang lain
menginginkan mereka menjalani hidup dengan alasan ini, banyak iklan yang
menggunakan orang biasa (masyarakat biasa) sebagai orang yang menyampaikan
pesan di dalam iklan untuk memberikan pengaruh sosial
Kecenderungan orang untuk menjadi bagian dari kelompok acuan dipengaruhi oleh
beberapa faktor diantaranya sebagai berikut :
a. Keakraban
Kedekatan jarak antarorangg menjadi berkurang dan kesempatan untuk
berinteraksi meningkat, hubungan menjadi terbentuk
b. Ekspos terhadap seseorang (Mere Exposure)
Kita akan menjadi suka kepada orang lain hanya karena sering melihatnya.
Semakin sering melakukan kontak walaupun tidak sengaja, akan membantu untuk
menentukan acuan seseorang
c. Kepaduan Kelompok
Kepaduan berarti tingkat keterkaitan satu sama lain antar anggota kelompok dan
nilai keanggotaan kelompok. Semakin tinggi nilai kelompok bagi seseorang maka
kelompok akan semakin mempengaruhi keputusan konsumsi orang tersebut.
Kelompok yang lebih kecil cenderung lebih terpadu
Beberapa Bentuk Kelompok Acuan Yang Dapat Mempengaruhi Konsumen Dalam Perilaku
Konsumsi :
1. Kelompok Pertemanan
Merupakan kelompok informal karena tidak terstruktur dan tidak memiliki tingkatan
kekuasaan (hierarki). Dalam kelompok pertemanan, seperti dalam kelompok gang
remaja pria, dimana sering anggota kelompoknya saling berinteraksi dalam posisi
yang sejajar, tidak ada yang lebih berkuasa atau lebih tinggi dibandingkan anggota
kelompok lainnya
2. Kelompok Belanja
Dua atau tiga orang melakukan belanja bersama. Kelompok ini dapat terdiri dari
kelompok teman atau anggota keluarga yang berperan terdiri dari kelompok teman
atau anggota keluarga yang berperan sebagai teman belanja. Motivasi untuk
melakukan belanja bersama ini lebih kepada motif sosial untuk membantu
mengurangi risiko apabila akan dilakukan pengambilan keputusan yang penting
3. Kelompok Kerja
Lamanya waktu dihabiskan di tempat kerja, membuat terjadinya kedekatan di antara
kelompok yang mempengaruhi perilaku konsumsi anggotanya. Bentuk kelompok
dapat formal ataupun informal yang akan mempengaruhi perilaku konsumsi tersebut.
Kelompok kerja formal terdiri dari individu yang bekerja bersama secara tim, dan
memiliki kesempatan untuk saling mempengaruhi terkait dengan sikap dan perilaku
konsumsi. Kelompok kerja informal terdiri dari orang – orang yang berteman sebagai
akibat bekerja di tempat yang sama atapun berada dalam satu tim kerja, anggota
kelompok informal akan mempengaruhi perilaku konsumsi anggota lain selama
istirahat makan siang atau pertemuan – pertemuan informal setelah jam kerja
4. Kelompok atau Komunitas Maya
Kelompok atau komunitas yang terbentuk dengan kemampuan media komunikasi
memudahkan mereka saling berkomunikasi tanpa harus bertemu secara
fisik/langsung, misalnya melalui internet
5. Kelompok Aksi konsumen
Kelompok yang terbentuk untuk memberikan bantuan kepada konsumen dalam
membuat keputusan pembelian, mengonsumsinya terkait dengan kesehatan dan
kesejahteraan hidup masyarakat misalnya, lembaga – lembaga konsumen
REFERENSI KELOMPOK DAN STRATEGI PEMASARAN
Jika norma-norma yang ada tadi sebuah berhasil mempengaruhi perilaku maka sudah terjadi
apa yang disebut dengan normative influence (pengaruh berdasarkan norma). Contohnya jika
si tenaga penjual (seles person) sudah benar – benar menjalankan segala yang ditentukan
(terdapat) dalam norma – norma perusahaan tersebut normative influence atas diri seles
person tersebut. Masih dalam konteks yang norma pada suatu kelompok, groups (kelompok),
juga dapat digunakan oleh pemasar untuk mempengaruhi konsumen dengan cara
menyediakan konsumen banyak informasi dan mendorong pengekspresian sesuai nilai
tertentu bagi para konsumen tersebut
Agar dapat diterima oleh konsumen maka informasi ini disampikan oleh opinion leader yang
sesuai dengan karakteristik produk atau jasa yang ditawarkan. Konsumen akan lebih
menerima informasi dari sumber yang berisi kesaksian atau pengalaman langsung dari para
ahli atau orang biasa saja atau produk/merek dari teman, tetangga atau rekan kerja. Sumber
informasi individu ini sering kali lebih berpengaruh dalam pembelian dari pada iklan dan
tenaga penjual
Kelompok Acuan yang digunakan pemasar untuk mengomunikasikan produk kepada pasar
diantaranya berikut ini :
1. Selebritis
Selebritis ini terdiri dari bintang film, orang – orang yang sering berada di televisi
(misalnya penyiar, olahragawan, penyanyi, pemain film dan lain – lain). Penggemar
mereka akan menganggap mereka adalah contoh ideal yang dicintai sehingga
diharapkan khalayak akan memberikan reaksi positif terhadap informasi yang mereka
sampaikan
Contohnya, atlet bulu tangkis, Ricky Subgja, menjadi duta dalam kampanye yang
menekankan pentingnya kebiasaan minum susu bagi masyarakat indonesia
2. Para Ahli
Orang yang karena pekerjaannya, pendidikan atau pengalamannya dapat membantu
konsumen melakukan evaluasi produk atau jasa yang diiklankan. Contohnya Nestle
mensponsori acara seminar tentang gizi bagi anak, dengan pembica para dokter
spesialis anak ternama
3. Orang Biasa
Orang yang bersaksi sebagai konsumen yang puas menggunakan produk uang
diiklankan. Keuntungan penggunaan orang biasa ini adalah konsumen diperlihatkan
seseorang yang seperti mereka yang menggunakan produk dan puas dengan produk
yang diiklankan tersebut. Orang biasa ini efektif digunakan pada produk – produk
yang terkait dengan kesehatan. Contohnya, iklan Honda yang menampilkan kesaksian
para penggunaan motor honda
4. Pemimpin dan Karyawan Pembicara
Pemimpin dan Karyawan sebagai orang yang pesan di dalam program promosi.
Seperti selebriti, para pemimpin ini dapat mempengaruhi khalayak karena popularitas
mereka sebagai pemimpin suatu perusahaan besar. Contohnya : Direktur Utama PLN
yang menjadi bintang iklan dalam iklan layanan masyarakat tentang imbauan
berhemat energi listrik
5. Karakter
Karakter fiktif, ciptaan yang dapat menyampaikan pesan
contohnya Ronald McDonald atau Sanders (KFC)
https://adiprakosa.blogspot.com/2007/12/pengertian-komunikasi-kelompok.html?m
https://www.slideshare.net/mobile/k_tarou/bmp-ekma4567