TEORI PERILAKU KONSUMEN

“ GAYA HIDUP DAN PSIKOGRAFI”

Dosen Pengampu:
Fortuna Zain Hamid, SE, M.Si
Disusun Oleh :
Akbar Soekarno Putra (4517030026)
Juli Hartati (4517030016)
Siti Zainab (4517030020)
Kelompok 9
Kelas: ABT 7A

Program Studi Administrasi Bisnis Terapan

Jurusan Administrasi Niaga
Politeknik Negeri Jakarta
2020
 BAB 1
PEMBAHASAN
A. Gaya Hidup
Pengertian Gaya Hidup
Gaya hidup adalah cara seseorang menjalani kehidupannya. Gaya hidup merupakan pola
hidup yang menentukan bagaimana seseorang memilih untuk menggunakan waktu, uang dan
energi dan merefleksikannya nilai – nilai, rasa dan kesukaan. Jika dikaitkan dengan teori
konsep diri maka gaya hidup adalah bagaimana seseorang menjalankan apa yang menjadi
konsep dirinya
Menurut Kotler dan Keller (2012:192), Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia
yang diekspresikan dalam aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup menggambarkan
keseluruhan diri seseorang dalam berinteraksi dengan lingkungannya. Gaya hidup
menggambarkan seluruh pola seseorang dalam beraksi dan berinteraksi di duni.
Menurut Sumarwan (2011:57), Gaya hidup sering digambarkan dengan kegiatan, minat dan
opini dari seseorang (activities, interests, and opinions). Gaya hidup seseorang biasanya tidak
permanen dan cepat berubah. Seseorang mungkin dengan cepat mengganti model dan merek
pakaiannya karena menyesuakan dengan perubahan hidupnya. 
Gaya hidup seseorang ditentukan oleh karakteristik individu yang terbangun dan tebentuk
sejak lahir dan sering dengan berlangsungnya interaksi sosial selama mereka menjalani siklus
kehidupan. Gaya hidup sangat dipengaruhi oleh karakteristik seseorang yang dimilikinya
sejak lahir, pengalaman di masa lampau, dan berbagai situasi saat ini yang akan
mendatangkan pengaruh yang sangat besar pada perilaku konsumsi seseorang. Konsep gaya
hidup konsumen sedikit berbeda dari kepribadian. Gaya hidup terkait dengan bagaimana
seseorang hidup, bagaimana menggunakan uangnya dan bagaimana mengalokasikan waktu
mereka. Hal ini terkait dengan aktivitas dan perilaku konsumen. Selain manusia secara
individual, suatu rumah tangga juga memiliki gaya hidup, sering kali gaya hidup individu
dalam rumah tangga mempengaruhi gaya hidup rumah tangga tersebut dan berlaku juga
sebaliknya, yaitu gaya hidup rumah tangga mempengaruhi gaya hfidup individu di dalamnya
Hubungan antara gaya hidup dan proses konsumsi sebagai berikut
Gaya Hidup
Faktor Penentu Gaya (bagaimana menjalani Pengaruh Terhadap
Hidup hidup) Perilaku Pembelian
Demografi Aktivitas Bagimana
Subkultur Ketertarikan Kapan
Kelas sosial Kesukaan/ketidaksukaan Dimana
Motif Sikap Apa
Kepribadian Konsumsi Dengan siapa konsumsi
Emosi Harapan Dimana
Nilai Perasaaan Bagaimana
Daur hidup rumah tangga Dengan siapa
Budaya apa
Pengalaman di masa lampau Kapan
Gaya hidup yang diinginkan seseoang mempengaruhi perilaku pembelian yang ada dalam
dirinya, selanjutnya akan mempengaruhi atau bahkan mengubah gaya hidup individu
tersebut. Pada umumnya konsumen tidak menyadari secara eksplisit bahkan gaya hidup
mendatangkan pengaruh pada pola konsumsi mereka. Sebagai contoh, hanya sedikit yang
akan berpikir, “Saya akan membeli dan meminum kopi di Starbucks Coffee karena
kenyamanan yang ditawarkannya, kebanggan yang ditimbulkan, dan sebagainya. Jadi, sering
kali konsumen tidak menyadari secara langsung pengaruh gaya hidup terhadap pola konsumsi
yang ditunjukkannya. Konsumen sering kali memilih barang, jasa, tempat, dan kegiatan yang
berhubungan dengan gaya hidup tertentu misalnya, Sari seorang mahasiswa yang lebih
memilih mobil Honda Jazz untuk dikendarai daripada Suzuki Jimmy, kumpul-kumpul dengan
teman di kafe Excelo Citoz, pengunjung tetap salon perawatan tubuh yang terdapat di pondok
Indah Mal 2, dan berlibur ke Bali. Badingkan dengan Gita, seorang mahasiswa yang
mengendarai Escudo, sering kumpul dengan teman di tempat yang penuh musik rock, fitness
dan berlibur dengan melakukan aktivitas arung jeram dan naik gunung. Sari memiliki gaya
hidup yang lebih menonjolkan kewanitaannya, sementara Gita terkesan orang yang sporty
karena pilihan produk, tempat, dan aktivitasnya memerlukan energi yang cukup besar
B. Trend Gaya Hidup
Telah diuraikan di atas bahwa pada satu sisi, gaya hidup akan mempengaruhi perilaku
pembelian dan perilaku konsumsi seseorang, di sisi lain gaya hidup ini juga dipengaruhi oleh
beberapa faktor penentu, diantaranya demograf, kelas sosial, kepribadian, dan daur hidup di
dalam rumah tangga
Kasali (1998) menamparkan beberapa perubahan demografi Indonesia di masa depan, yaitu
berikut ini
1. Penduduk akan lebih terkonsentrasi di perkotaan
2. Usia akan semakin tua
3. Melemahnya pertumbuhan penduduk
4. Berkurangnya orang muda
5. Jumlah anggota keluarga berkurang
6. Pria akan lebih banyak
7. Semakin banyak wanita yang bekerja
8. Penghasilan keluarga meningkat
9. Orang kaya bertambah banyak
10. Pulau jawa tetap terpadat
Demografi merupakan salah satu faktor penentu gaya hidup. Dengan demikian, untuk
memperlajari tren gaya hidup dapat dilakukan melalui pemahaman akan tren perubahan
demografi di indonesia peningkatakan pendapatan, keluarga akan mempengaruhi gaya hidup
melalui komposisi produk – produk yang dibeli dan tempat pembelian, peningkatan
pndapatan ini bahwa akan dapat meningkatkan kelas sosial seseorang yang tentunya akan
berdampak terhadap gaya hidup, kebutuhan – kebutuhan akan suatu produk/jasa tiba – tiba
muncul, dorongan semakin maraknya persaingan di antara pusat perbelanjaan yang semakin
menarik lagi konsumen untuk melakuakn transaksi di tempat yang lebih aman, nyaman,
menawarkan berbagai produk yang berkualitas, dengan harga yang tidak terlalu berbeda dari
pasar tradisional membuat muncul tren belanja baru. Bahkan transaksi dapat dilakuakn tanpa
konsumen secara fisik datang ke toko, tetapi dapt dilakukan tanpa konsumen secara fisik
datang ke toko, tetapi dapat dilakukan melalui telepon dengan fasilitas delivery order (pesan-
antar)
Psikografi dan Variabel Psikografi
Menurut Sumarwan, psikografis adalah suatu instrumen untuk mengukur gaya hidup, yang
memberikan pengukuran kuantitatif dan biasa dipakai untuk menganalisis data yang sangat
besar. 
Schifmann dan Kanuk dalam Prasetijo menyatakan psikografis disebut sebagai analisis gaya
hidup atau riset AIO adalah suatu bentuk  riset  konsumen  yang memberikan profil yang
jelas dan praktis mengenai segmen-segmen konsumen, tentang aspek-aspek kepribadian
konsumen yang penting, motif belinya, minatnya, sikapnya, keyakinannya, dan nilai – nilai
yang dianutnya.
Prikografi adalah variabel – variabel yang digunakan untuk mengukur gaya hidup. Bahkan
sering kali istilah psikografi dan gaya hidup digunakan secara bergantian. Hal ini tentu saja
menunjukkan betapa eratnya kaitan antara keduanya. Beberapa variabel psikografis, antara
lain berikut ini
1. Attitude ( sikap), yaitu pernyataan yang bersifat evaluatif terhadap orang lain, suatu
tempat, gagasan, produk, dan lain sebagainya
2. Value ( nilai), yaitu kepercayaan atau keyakinan yang dianut mengenai apa yang
dapat diterima dan apa yang tidak
3. Aktivitas dan keterkaitan , yaitu kegiatan atau hobi di man seseorang mendedikasikan
waktu dan tenaganya, seperti olahraga, bermain musik, membaca dan sebagainya
4. Demografi, yaitu umur, pendidikan, pendapatan,pekerjaan, komposisi, keluarga, latar
belakang, jenis kelamin, dan lokasi geografis
5. Media patternm yaitu media-media tertentu yang digunakan oleh seseorang
6. Usage rate ( tingkat penggunaan), yaitu ukuran tingakt konsumsi bagi suatu kategori
produk tertentu. Biasanya konsumen dibedakan menjadi pengguna berat, menengah,
ringan, dan bukan pengguna
faktor-faktor psikologis (psycho) yang membentuk konsumen :
3 Komponen AIO
AIO, istilah yang digunakan secara dapat dipertukarkan dengan psikografis, mengacu pada
pengukuran kegiatan, minat, dan opini. Menurut Engel, dkk, AIO (activities, interest, dan
opinion) adalah:
a. Activities (kegiatan) adalah tindakan nyata seperti menonton suatu medium,
berbelanja di toko, atau menceritakan kepada tetangga mengenai pelayanan yang
baru. Walaupun tindakan ini biasanya dapat diamati, alasan untuk tindakan tersebut
jarang dapat diukur secara langsung. Aktivitas yaitu orang yang mudah atau tidak
bergerak dan bereaksi serta bertingkah laku secara spontan
b. Interest (minat) akan semacam obyek, peristiwa, atau topik adalah tingkat kegairahan
yang menyertai perhatian khusus maupun terus-menerus kepadanya. Minat ialah
usaha aktif menuju pelaksanaan suatu tujuan. Tujuan pada umumnya yaitu titik akhir
 daripada gerakan yang menuju ke sesuatu arah tetapi tujuan minat adalah
melaksanakan suatu tujuan.
c. Opinion (pendapat) adalah “jawaban” lisan atau tertulis yang orang berikan sebagai
respons terhadap situasi stimulus dimana semacam “pertanyaan” diajukan. Atau dapat
diartikan sebagai hasil pekerjaan pikir dalam meletakkan hubungan antara tanggapan
yang satu dengan lainnya, antara pengertian satu dengan pengertian lainnya dan
dinyatakan dalam satu kalimat. Opini digunakan untuk mendeskripsikan penafsiran
harapan, dan evaluasi seperti kepercayaan mengenai maksud orang lain, antisipasi
sehubungan dengan peristiwa masa datang, dan penimbangan konsekuensi yang memberi
ganjaran atau menghukum dari jalannya tindakan alternatif.
Sedangkan menurut Prasetijo (2004), mengungkapkan AIO (activities, interest, dan opinion)
adalah:
1. Activities (kegiatan) yaitu apa yang dikerjakan konsumen, produk apa yang dibeli
atau digunakan, kegiatan apa yang mereka lakukan untuk mengisi waktu luang.
2. Interest (minat) yaitu apa kesukaan, kegemaran dan prioritas dalam hidup konsumen.
3. Opinion (pendapat) yaitu pandangan dan perasaan konsumen dalam menanggapi isu-
isu global, lokal, moral, ekonomi, dan sosial
Implementasi Analisis Psikografis Dalam Pemasaran
Strategi bisnis sangat erat kaitannya dengan pemasaran, karena semua kegiatan pada sebuah
bisnis atau perusahaan pasti bermuara pada pemasarannya. Menurut pengertiannya, strategi
merupakan suatu proses menyeluruh dari mulai perencanaan hingga gambaran aktivitas serta
pelaksanaannya pada kurun waktu tertentu. Strategi dikatakan baik apabila terbukti mampu
mencapai tujuan (sasaran) dengan tepat, efektif serta efisien dalam prosesnya, dan hal ini
sudah tergambar pada proses perencanaannya.
Sementara pemasaran merupakan kegiatan utama yang dilakukan oleh pebisnis atau
pengusaha dalam upaya mengembangkan perusahan dan untuk mendapatkan laba. Pemasaran
yang baik selalu menitik-beratkan pada kepuasan pelanggan. Kemudian kepuasan tersebut
akan menimbulkan loyalitas yang pada akhirnya mendatangkan keuntungan jangka panjang
secara konsisten. Istilah strategi pemasaran Segmenting Targeting Positioning (STP)
merupakan 3 rangkaian proses yang harus dilalui pada. penetapan sebuah strategi bisnis. Hal
ini berlaku untuk berbagai jenis produk baik barang maupun jasa, dan juga cara
pemasarannya baik offline maupun online.
Semua bisnis hampir sama dalam menjalankan pengelolaannya, salah satunya membutuhkan
perencanaan strategis agar lebih terarah dalam mencapai tujuan. Strategi pemasaran
Segmenting Targeting Positioning (STP) sangat berpengaruh terhadap citra, brand image,
hingga pemasaran secara keseluruhan. Strategi pemasaran merupakan suatu cara agar
pemasaran berjalan sesuai dengan arah yang telah ditentukan.
Sasaran yang tepat, pengelolaan yang benar, memenangkan persaingan, meraih keuntungan,
menguasai pasar, merupakan sebagian dari sekian banyak manfaat yang akan didapatkan
dengan menyusun dan menerapkan strategi pemasaran. Sebelum melakukan strategi
pemasaran, setiap pebisnis harus melakukan analisis perusahaan terlebih dahulu. Analisis
SWOT dapat menunjukkan gambaran secara umum mengenai bisnis dan perusahaan.
Kemudian langkah selanjutnya adalah menyusun dan merumuskan strategi pemasaran STP.
Strategi pemasaran STP ini berarti proses mengkategorikan, membidik pasar yang
diinginkan, lalu memposisikan pemasaran bisnis dibandingkan pesaing
Strategi pemasaran Segmenting Targeting Positioning (STP) meliputi:
1. Segmentasi Pasar (Segmenting)
Implementasi Strategi Pemasaran STP pada Bisnis OnlineSegmenting merupakan tahap
paling awal dalam perumusan strategi pemasaran. Segmenting merupakan proses
mengkategorikan, mengklasifikasikan, menggolongkan semua target potensial produk yang
akan dipasarkan. Kemudian membagi pasar menjadi bagian-bagian berdasarkan pembeli dan
kebutuhan, karakteristik atau perilakunya, dan lain sebagainya. Berdasarkan pengertian
tersebut, maka dapat disimpulkan bahwa proses ini memiliki peran yang cukup penting dalam
sebuah bisnis karena beberapa alasan, seperti:
 Memungkin perusahaan lebih fokus dalam mengalokasikan sumber daya. Dengan
membagi pasar menjadi segmen-segmen, maka dapat memberikan gambaran bagi
perusahaan untuk menetapkan segmen mana yang akan dilayani dan dijadikan target.
Selain itu, segmentasi memungkin perusahaan mendapatkan gambaran yang lebih
jelas mengenai peta kompetisi serta menentukan posisi pasar bisnis perusahaan.
 Segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponen-komponen strategi yang
disertai dengan pemilihan target market. Sehingga proses ini akan memberikan acuan
dalam penentuan tahap selanjutnya.
 Segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang
pasar dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari yang dilakukan oleh pesaing.

Dalam melakukan tahapan ini, perusahaan harus memperhatikan efektivitas segmentasi

tersebut karena menyangkut ketepatan langkah rumusan pada strategi selanjutnya yaitu
targeting dan positioning. Syarat segmentasi yang efektif diantaranya adalah measurable
(terukur), substansial (banyak), accessible (dapat diakses), differentiable (dapat dibedakan),
dan actionable (dapat dilayani). Dalam melakukan tahapan ini, perusahaan harus
memperhatikan efektivitas segmentasi tersebut karena menyangkut ketepatan langkah
rumusan pada strategi selanjutnya yaitu targeting dan positioning. Syarat segmentasi yang
efektif diantaranya adalah measurable (terukur), substansial (banyak), accessible (dapat
diakses), differentiable (dapat dibedakan), dan actionable (dapat dilayani)

 Demografis, yaitu segmentasi yang dilakukan dengan cara membagi pasar ke dalam
kelompok-kelompok berdasarkan variabel demografis seperti usia, jenis kelamin,
besarnya keluarga, pendapatan, ras, pendidikan, pekerjaan, geografis.
 Psikografis, yaitu segmentasi yang dilakukan dengan membagi pasar ke dalam
kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, kepribadian,
dan lain sebagainya.
  Perilaku, yaitu segmentasi yang dilakukan dengan membagi konsumen ke dalam
segmen-segmen berdasarkan bagaimana tingkah laku, perasaan, dan cara konsumen
menggunakan barang atau situasi pemakaian, dan loyalitas merek. Cara untuk
membuat segmentasi ini yaitu dengan membagi pasar ke dalam pengguna dan non-
pengguna produk

2. Penentuan Pasar Sasaran (Targeting)

Implementasi Strategi Pemasaran STP pada Bisnis OnlineSetelah perusahaan
mengidentifikasi peluang segmentasi pasar, langkah selanjutnya adalah mengevaluasi
berbagai segmen tersebut untuk memutuskan segmen mana yang akan menjadi target market.
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus melihat beberapa faktor
yaitu tujuan, daya tarik pasar secara keseluruhan, dan resource perusahaan. Dalam
menentukan targeting, maka perlu dilakukan beberapa survey agar dapat mengetahui keadaan
pasar nantinya sehingga proses pemasaran tidak salah sasaran.
Ada 3 kriteria yang harus dipenuhi perusahaan pada saat mengevaluasi dan menentukan
segmen pasar mana yang akan dijadikan target, yaitu:
 Perusahaan harus memastikan bahwa segmen pasar yang dibidik cukup besar dan
menguntungkan bagi perusahaan. Atau perusahaan dapat saja memilih segmen yang
kecil, namun segmen itu harus mempunyai prospek menguntungkan dimasa yang
akan datang. Sehubungan dengan hal ini, perusahaan harus melihat secara mendalam
terhadap kompetisi yang ada di sektor tersebut serta potensinya untuk tumbuh karena
akan berkaitan dengan ukuran dan pertumbuhan target segmen perusahaan.
 Strategi targeting ini harus didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan yang
bersangkutan. Keunggulan kompetitif merupakan cara untuk mengukur apakah
perusahaan memiliki kekuatan dan keahlian yang cukup memadai untuk menguasai
segmen pasar yang dipilih atau tidak. Perusahaan juga harus menganalisis dari dekat
apakah segmen pasar yang dipilih telah sejalan dan mendukung tujuan jangka panjang
perusahaan atau tidak.
 Segmentasi pasar yang dibidik harus didasarkan pada situasi persaingan yang ada.
Perusahaan harus mempertimbangkan situasi persaingan yang dapat mempengaruhi
daya tarik targeting perusahaan.

3. Penentuan Produk (Positioning)

Implementasi Strategi Pemasaran STP pada Bisnis OnlinePositioning merupakan proses
mengembangkan strategi pemasaran yang bertujuan untuk mempengaruhi bagaimana sebuah
segmen pasar tertentu memandang sebuah barang atau jasa dibandingkan dengan kompetisi
atau pesaing. Penentuan posisi pasar menunjukkan bagaimana suatu produk dapat dibedakan
dari produk pesaingnya. Ada beberapa positioning yang dapat dilakukan oleh perusahaan,
yaitu:
a. Positioning berdasarkan perbedaan produk
b. Positioning berdasarkan atribut produk atau keuntungan dari produk
c. Selain itu, ada positioning berdasarkan pengguna produk
d. Positioning berdasarkan pemakaian produk
 e. Positioning berdasarkan pesaing
f. Dan ada positioning berdasarkan kategori produk
g. Positioning berdasarkan asosiasi
h. Serta positioning berdasarkan masalah

4. Penerapannnya pada Bisnis Online

Sejatinya penerapan strategi pemasaran STP (Segmenting, Targeting, and Positioning) baik
bisnis konvensional maupun bisnis online tidak memiliki perbedaan yang siginifikan. Hanya
saja bisnis online biasanya memiliki strategi pemasaran STP yang lebih kompleks dan lebih
dinamis sehingga efektivitas strategi dapat dikontrol.
Pada penerapannya, implementasi dari strategi pemasaran Segmenting Targeting Positioning
(STP) sebenarnya cukup sederhana. Hal ini menyangkut pada perencanaan, tindakan dan
pengaplikasian pemasaran dari produk yang akan dipasarkan dengan terlebih dahulu
menganalisis keadaan umum perusahaan baik internal maupun eksternal. Dengan menyusun
dan menerapkan strategi bisnis yang tepat, maka kesuksesan akan mudah Anda raih. Agar
pengelolaan bisnis Anda lebih mudah, gunakan layanan software akuntansi online yang aman
dan handal. Jurnal hadir sebagai simple online accounting yang telah dipercaya oleh banyak
UKM di Indonesia. Gunakan Jurnal sekarang juga untuk menunjang kesuksesan bisnis Anda.