UAS PK 2018/2019

1. Proses pencarian informasi dengan tingkat keterlibatan

Atau
Inilah yang dikebal dengan istilah teori penemuan informasi, yang dimulai dari:
 Inisiasi, yaitu situasi dan kondisi dimana seseorang mulai merasakan kebutuhan
informasi. Kebutuhan informasi muncul ketika ada gap dalam struktur manusia. 
 Seleksi, merupakan proses memilah dan memilih informasi dimana yang harus
dipenuhi terlebih dahulu.
 Eksplorasi, merupakan proses mencari ke sumber-sumber informasi
 Formulasi, yaitu membuat formula bagaimana informasi disimpan dalam memori
kita.
 Koleksi, merupakan kekayaan intelektual seseorang.
 Presentasi
2. Pentingnya analisis sikap konsumen dalam perilaku konsumen dan analisis
sebaliknya.
 Pemasar perlu mengetahui sikap konsumen terhadap produk yang dipasarkan
karena pemasar dapat menjadikan sikap konsumen sebagai penentu strategi dalam
menjual produknya. Sikap perusahaan terhadap sikap konsumen juga perlu diketahui
konsumen untuk melihat apakah kebutuhan konsumen dipenuhi atau tidak.

3. Fungsi sikap ( beserta contoh )

a. Utilitarian function : Merupakan fungsi yang berhubungan dengan prinsip-
prinsip dasar imbalan dan hukuman. Disini konsumen mengembangkan
beberapa sikap terhadap produk atas dasar apakah suatu produk memberikan
kepuasan atau kekecewaan. Jika seseorang menyukai suatu produk apakah dia
akan mengembangkan sebuah sikap positif terhadap produk tersebut.
Contoh : seseorang menyukai makan sayur dan buah-buahan karena keduanya
mengandung  serat yang sangat bermanfaat bagi kesehatan dan kebugaran
konsumen. Sebaliknya, seseorang tidak merokok karna rokok membahayakan
bagi kesehatannya.
b. Value expressive function : Konsumen mengembangkan sikap terhadap suatu
produk bukan didasarkan atas manfaat produk itu, tetapi lebih didasarkan atas
kemampuan merek produk itu mengekspresikan nilai-nilai yang ada pada
dirinya.
 Contoh: sikap seseorang menggambarkan minat, hobby membeli pakaian
dibutik menggambarkan ekspresi kelas social seseorang. Butik selalu
diasosiasikan dengan tempat penjualan pakaian yang baik dan berkelas.
c. Ego defensive function : Sikap yang dikembangkan oleh konsumen cenderung
untuk melindunginya dari tantangan eksternal maupun perasaan internal,
sehingga membentuk fungsi mempertahankan ego.
Contoh : seseorang selalu menggunakan sepatu berhak tinggi, karena dia
merasa menjadi lebih tinggi, sehingga bisa mengurangi rasa minder dan
meningkatkan kepercayaan diri sendiri. Sebuah iklan cetak dari anlene
member pesan dengan konsep fungsi memperthankan ego. Konsumen
memiliki rasa kwatir menjadi tulang kropos, ia harus melawan rasa takut
tersebut, ia harus mempertahankan rasa egonya. Anlene memberi solusi agar
konsumen terhindar dari rasa takut tulang kropos dengan mengkonsumsi susu
anlene.
d. Knowledge function : Melalui sikap yang ditunjukkan akan dapat diketahui
bahwa dirinya memiliki pengetahuan yang cukup, yang banyak atau tidak tahu
sama sekali mengenai objek sikap. Fungsi pengetahuan dapat membantu
konsumen mengurangi ketidakpastian dan kebingungan dalam memilah-milah
informasi yang relevan dan tidak relevan dengan kebutuhannya.
Contoh: poster nutrisari berusaha mengubah sikap konsumen dengan
meningkatkan pengetahuan mengenai manfaat warna sayur dan buah yang
beragam. Peningkatan pengetahuan konsumen diharapkan dapat meningkatkan
konsumsi terhadap produk tersebut.
4. Mengapa menambah atribut sebuah produk dapat mengubah sikap konsumen?
Berguna untuk deferensiasi. Atribut baru yang ada pada sebuah produk akan
memberikan citra positif kepada konsumen bahwa produk tersebut selalu inovatif.
Atribut baru juga bisa berfungsi sebagai manfaat utilitarian yang baru atau manfaat
psikologis yang baru bagi konsumen, sehingga konsumen memperoleh manfaat
tambahan ketika mengkonsumsi produk tersebut. Atribut baru juga akan berfungsi
sebagai diferensiasi dengan merek lainnya. Kehadiran atribut baru akan menyebabkan
konsumen bisa melihat perbedaan yang nyata antara merek tersebut dengan merek
pesaingnya.
5. Apa yang menjadi alasan sehingga perusahaan perlu mengubah sikap konsumennya
Sikap merupakan penilaian relatif seseorang mengenai suatu obyek atau pemikiran
tertentu secara konsisten. Menjadi kewajiban bagi pemasar untuk bisa setidaknya
mempengaruhi sikap konsumen agar pemasar bisa menentukan strategi apa yang perlu
dilakukan untuk meningkatkan penjualan.
6. Bagaimana pengaruh aspek demografi dan social terhadap perilaku konsumen di era
digital ( catetan )
Aspek demografis berkaitan dengan konsumen sebagai pasar. Adpek demografis
meliputi Pendidikan, pendapatan, pekerjaan, dll. Aspek kelas social berkaitan dengan
perilaku konsumen lebih tepatnya haya hidup. Semakin tinggi Pendidikan, pekerjaan,
dan pendapatan akan semakin meningkat aspek social konsumen terutama gaya hidup
konsumen.
7. Bagaimana seorang pemasar dapat menyesuaikan diri dengan wanita pekerja yang
semakin berpengaruh dalam keputusan pembelian.
Pemasar dapat menyesuaikan diri dengan menggunakan media promosi atau
konsten promosi yang lebih menarik perhatian wanita. Wanita cenderung menyukai
tampilan dengan warna-warna yang menarik. Tulisan tulisan potongan harga,
 discount, atau promo juga dapat memengaruhi wanita dalam memutuskan keputusan
pembelian.
8. Apakah konsep gaya hidup dengan kepribadian beda? Berikan 2 alasan penting
Beda. Kepribadian adalah keseluruhan cara seorang individu bereaksi dan berinteraksi
dengan individu lain. Gaya hidup menurut Kotler (2002, p. 192) adalah pola hidup
seseorang di dunia yang ekspresikan dalam aktivitas, minat, dan opininya.
Kepribadian ditentukan oleh salah satunya factor keturunan atau biologis sedangkan
gaya hidup ditentukan oleh lingkungan, kelas sosial, pendidikan, pendapatan, dll.
9. Mengapa manajer pemasaran secara bertahap harus mensegmentasikan pasarnya
(berkaitan dengan gaya hidup )
Analisis segmentasi gaya hidup konsumen mampu menyediakan informasi yang
sangat penting bagi pemasar untuk pengambilan keputusan bagi manajemen
pemasaran. Gaya hidup pada prinsipnya adalah pola seseorang dalam mengelola
waktu dan uangnya. Gaya hidup mempengaruhi perilaku seseorang yang pada
akhirnya menentukan pola konsumsi seseorang. Sehingga dengan dilakukannya
segemntasi gaya hidup, pemasar bisa meningkatkan efektivitas strategi pemasaran
yang telah di rencanakan dan agar lebih terarah serta sumber daya pada perusahaan
juga bisa dipakai secara efisien dan efektif. 

10. Hubungan segmen dengan perilaku pembelian konsumen

Saling membutuhkan karena produsen mencari konsumen dengan berbagai penetapan
kriteria dan strategi untuk mencapai target sasaran yang telah ditetapkan sebagai
acuan. Sedangkan konsumen mencari dan memilih produk terbaik dari suatu produsen
yang sesuai dengan kubutuhan, selera dan pertimbangan faktor-faktor pembelian
mereka.
11. Pengaruh konteks budaya tinggi high context culture dan konteks budaya rendah low
context culture terhadap konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian.
high context culture dan low context culture memengaruhi proses
penyampaian informasi pemasar ke konsumen. Di negara – negara yang lebih
tradisional biasanya menggunakan high context sehingga pemasar harus
menyampainkan informasi produk melalui serangkaian pemahaman tersendiri melalui
proses internalisasi pesan. Dapat diwujudkan dalam pola berbicara yang basa-basi,
namun terdapat juga unsur ekplisit dan perilaku non verbal dalam penyampaian
maknanya. Sedangkan pada negara seperti Amerika, konsumen lebih menyukai
penyampaian informasi secara low context yang lebih menekankan pada makna
implisit, to the point tanpa basa – basi atau kebalikan dari high context. Proses
penyampaian informasi secara high atau low context culture akan memengaruhi
pengambilan keputusan pembelian konsumen.

12. Pencarian informasi yang dilakukan konsumen sebelum melakukan pembelian dapat
diperoleh melalui mulut ke mulut. Sejauh mana WOM memengaruhi keputusan
pembeli? Contoh !
WOM sangat memengaruhi keputusan pembelian karena Word of mouth adalah
sumber informasi yang independen dan jujur (ketika informasi datang dari seorang
teman itu lebih kredibel karena tidak ada association dari orang dengan perusahaan
atau produk). Word of mouth tersebut timbul karena keunggulan produk atau jasa.
 KISI KISI DARI BU CHAULA

1. Bagaimana WOM bekerja dalam strategi pemasaran

Word of Mouth Communication (WOM) atau komunikasi dari mulut ke mulut
merupakan proses komunikasi yang berupa pemberian rekomendasi baik secara
individu maupun kelompok terhadap suatu produk atau jasa yang bertujuan untuk
memberikan informasi secara personal. Strategi word-of-mouth (WOM) atau biasa
kita sebut dengan strategi dari mulut ke mulut merupakan strategi tradisional yang
betahun-tahun lalu sudah sering digunakan dan paling umum di kalangan masyarakat
terutama pebisnis pemula. WOM bisa dilakukan dengan 2 cara yang pertama, Organic
Word of mouth. Organic Word of Mouth adalah WOM yang terjadi secara alami,
orang yang merasa puas pada sebuah produk akan membagi antusiasme mereka.
Kedua adalah Amplified Word of Mouth. Amplified Word of Mouth adalah Word of
Mouth yang terjadi karena di desain oleh perusahaan. Amplified Word of Mouth
dilakukan ketika perusahaan melakukan kampanye yang dirancang untuk mendorong
atau mempercepat penyampaian word-of-mouth kepada konsumen. Perusahaan
berusaha menginformasikan produknya kepada masyarakat sehingga masyarakat
nantinya mengenal dan kemudian membeli produk perusahaan tersebut. 
2. Karakteristik konsumen
Karateristik konsumen merupakan ciri individu yang berperan sebagai
pembentukan sikap dan merupakan petujuk penting mengenai nilai-nilai yang dianut
oleh seorang konsumen. Sikap dalam menentukan pilihan produk dipengaruhi oleh
karateristik konsumen. Adapun karateristik yang mempengaruhi sikap konsumen
adalah:
a. Kepribadian
Kepribadian merupakan pola perilaku yang konsisten dan bertahan lama,
dengan memahami karateristik kepribadian tersebut dapat diketahui perilaku
konsumen yang bersifat permanen guna menjadikan dasar untuk
memposisikan produk dipasar.
b. Gaya hidup
Gaya hidup didefinisikan sebagai cara hidup yang diidentifikasikan oleh
bagaimana orang menghabiskan waktu mereka, apa yang mereka anggap
penting dalam lingkungannya dan apa yang mereka fikirkan tentang diri
mereka sendiri dan juga dunia sekitarnya
Pengaruh Budaya
a. Faktor Budaya
Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada perilaku
konsumen.  Pemasar harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh budaya,
subbudaya, dan kelas sosial pembeli.  Budaya adalah penyebab paling
mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang.  Budaya merupakan
kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang dipelajari
oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya. 
Setiap kebudayaan terdiri dari subbudaya-subbudaya yang lebih kecil yang
memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para
anggotanya.  Banyak subbudaya membentuk segmen pasar penting dan
pemasar seringkali merancang prosuk dan program pemasaran yang
disesuaikan dengan kebutuhan konsumen.
b. Kelas-kelas sosial adalah masyarakat yang relative permanen dan bertahan
lama dalam suatu masyarakat yang tersusun secara hierarki dan
keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa.  Kelas
 sosial bukan ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi
diukur dari kombinasi pendapatan, pekerjaan, pendidikan , kekayaan dan
variabel lain.
c. Pengaruh Budaya yang Tidak Disadari
Dengan adanya kebudayaan, perilaku konsumen mengalami perubahan. 
Dengan memahami beberapa bentuk budaya dari masyarakat, dapat membantu
pemasar dalam memprediksi penerimaan konsumen terhadap suatu produk. 
Pengaruh budaya dapat mempengaruhi masyarakat secara tidak sadar. 
Pengaruh budaya sangat alami dan otomatis sehingga pengaruhnya terhadap
perilaku sering diterima begitu saja.
d. Pengaruh Budaya dapat Memuaskan Kebutuhan
Budaya yang ada dimasyarakat dapat memuaskan kebutuhan masyarakat. 
Budaya dalam suatu produk yang memberikan pertunjuk dan pedoman dalam
menyelesaikan masalah dengan menyediakan metode “Coba dan Buktikan”
dalam memuaskan kebutuhan fisiologis, personal dan sosial.
e. Pengaruh Budaya dapat Dipelajari
Budaya dapat dipelajari sejak seseorang sewaktu masih kecil, yang
memungkinkan seseorang mulai mendapat nilai-nilai kepercayaan dan
kebiasaan dari lingkungan yang kemudian membentuk budaya seseorang. 
Berbagai macam cara budaya dapat dipelajari.  Misalnya dalam dunia
industry, perusahaan periklanan cenderung memilih cara pembelajaran secara
informal dengan memberikan model untuk ditiru masyarakat.  Seperti
biasanya iklan sebuah produk akan berupaya mengulang kembali akan iklan
suatu produk yang dapat menjadi keuntungan dan kelebihan dari produk itu
sendiri.  Iklan itu tidak hanya amampu mempengaruhi persepsi sesaat
konsumen mengenai keuntungan dari suatu produk, namun juga dapat
mempengaruhi persepsi generasi mendatang mengenai keuntungan yang akan
didapat dari suatu kategori produk tertentu.
f. Pengeruh Budaya yang Berupa Tradisi
Tradisi adalah aktivitas yang bersifat simbolis yang merupakan serangkaian
langkah-langkah (berbagai perilaku) yang muncul dalam rangkaian yang pasti
dan terjadi berulang-ulang.  Tradisi yang disampaikan selama kehidupan
manusia, dari lahir hingga mati.  Hal ini bisa jadi sangat bersifat umum.  Hal
yang penting dari tradisi ini untuk para pemasar adalah fakta bahwa tradisi
cenderung masih berpengaruh terhadap masyarakat yang menganutnya.

3. Jenis kebutuhan
a. Kebutuhan primer adalah kebutuhan utama untuk mempertahankan
kelangsungan hidup manusia. Menurut International Labour Organization
(ILO), kebutuhan primer berkaitan erat dengan kebutuhan pokok seperti
pangan dan gizi (makan dan minum).
b. Kebutuhan sekunder yaitu kebutuhan yang baru boleh terpenuhi setelah
kebutuhan primer. Contohnya ketika orang tuamu membeli alat masak, almari,
sepatu, dan lainnya.
c. Kebutuhan tersier disebut juga dengan kebutuhan mewah dan tertuju untuk
orang-orang yang berpenghasilan tinggi. Contohnya perhiasan atau mobil.
Jenis kebutuhan barang konsumsi
a. Convenience goods adalah barang yang pada umumnya mempunyai frekuensi
pembelian yang tinggi (dapat dikatakan sering dibeli), barang tersebut
 dibutuhkan segera oleh konsumen, dan memerlukan usaha yang minimum
dalam pembeliannya.
b. Shopping goods merupakan barang-barang yang dibeli oleh konsumen dimana
dalam proses pembelian dan pemilihannya dibandingkan oleh konsumen
diantara berbagai alternatif yang ada. Dalam hal ini biasanya konsumen
mempunyai kriteria diantaranya harga, kualitas, dan model masing-masing
barang.
c. Specialty goods merupakan barang-barang yang mempunyai karakteristik dan
identifikasi merk yang unik dalam sekelompok konsumen mau melakukan
usaha yang lebih untuk dapat membelinya. Biasanya barang-barang seperti ini
merupakan barang-barang mewah dengan merk dan model yang spesifik.
d. Unsought goods adalah barang-barang yang belum dikenal ataupun belum
diketahui oleh konsumen (pembeli) ataupun sudah diketahui oleh konsumen
namun belum terpikirkan oleh konsumen untuk membelinya

Perubahan Sikap
Perubahan sikap dipengaruhi oleh berbagai pengalaman pribadi dan informasi yang
diperoleh dari berbagai sumber perorangan dan umum. Kepribadian konsumen sendiri
memengaruhi penerimaan maupun kecepatan perubahan sikap.
A. Strategi Pengubahan Sikap
a. Mengubah Fungsi Motivasi Dasar
membuat berbagai kebutuhan tertentu menonjol.
 Fungsi manfaat
Salah satu cara untuk mengubah sikap terhadap produk tertentu
dengan menunjukan kepada orang-orang bahwa produk ini
dapat memenuhi tujuan manfaat yang mungkin belum pernah
terbayangkan oleh mereka
 Fungsi pembelaan ego
dengan mengenali kebutuhan ini, meningkatkan keterkaitan
mereka dengan konsumen dan kemungkinan perubahan sikap
yang menyenangkan dengan menawarkan jaminan konsep diri
konsumen
 Fungsi pernyataan nilai
Sikap merupakan pernyataan atau refleksi dari nilai-nilai, gaya
hidup dan pandangan umum konsumen.
 Fungsi pengetahuan
Para individu biasanya mempunyai kebutuhan yang kuat untuk
mengetahui dan memahami orang-orang atau barang-barang
yang berhubungan dengan mereka.
 Menggabungkan beberapa fungsi
Karena kosnumen yang berbeda mungkin menyukai atau tidak
menyukai produk atau jasa yang sama karena berbagai alasan
yang berbeda, kerangka fungsional untuk mempelajari sikap
bisa sangat berguna.
B. Menghubungkan Produk dengan Golongan, Peristiwa, atau Kegiatan
Amal Tertentu
Mengubah sikap terhapa produk, jasa, dan merk dapat dilakukan
dengan cara menunjukan hubungan produk, jasa, dan merk tersebut
dengan golongan sosial, peristiwa, atau kegiatan amal tertentu.
 C. Memecahkan Masalah Dua Sikap yang Bertentangan
Jika para konsumen dapat diyakinkan bahwa sikap mereka yang
negative terhadap produk tertentu sebetulnya tidak bertentangan dengan
sikap lain, mereka mungkin dapat dibujuk untuk mengubah penilaian
mereka terhadap merk tersebut (atau beralih dari negative dan positif)
D. Mengubah Komponen Model Multi – Sifat
E. Menambah Sifat
Strategi kognitif yang lain adalah dengan menambah sifat. Ini dapat
dilakukan baik dengan menambah sifat yang sebelumnya diabaikan
maupun sifat yang menunjukan perbaikan atau inovasi yang mengandung
muatan teknologi
F. Mengubah Peringkat Penilaian terhadap Merk secara Keseluruhan
Strategi yang berorientasi kognitif yang lain berupa usaha untuk
mengubah secara langsung peringkat penilaian terhadap merk secara
keseluruhan, tanpa berusaha memperbaiki atau mengubah penilaian
mereka terhadap salah satu sifat merk.
G. Mengubah Keyakinan terhadap Merk Pesaing
Pendekatan lain untuk strategi mengubah sikap termasuk mengubah
keyakinan konsumen terhadap sifat-sifat merk atau golongan produk yang
bersaing.
H. Model Perluasan kemungkinan (The Elaboration Likelihood Model-
ELM)
Model perluasan kemungkinan (ELM) mengemukakan pandangan
yang lebih global bahwa sikap konsumen diubah dengan dua “cara
persuasi” yang sangat berbeda, yaitu cara tengah berkaitan dengan
perubahan sikap ketika motivasi atau kemampuan konsumen untuk menilai
obyek sikap tinggi, yaitu perubahan sikap terjadi karena konsumen secara
aktif mencari informasi yang berhubungan dengan obyek sikap itu sendiri.

Penguatan Sikap
Assael (1992) membuat matriks strategi penguatan bagi pengguna baru dan
pengguna lama dengan produk baru atau produk yang telah ada.
Gambar tipe-tipe strategi penguatan
Produk
Produk lama Produk baru
Pengguna Lama Penguatan Memposisikan
Konsumen pengguna yang produk baru
Pengguna Baru lama pada pengguna
lama
Menarik Memposisikan
pengguna baru produk baru
pada pengguna
baru

Strategi penguatan sikap positif dapat dilakukan dengan empat cara, yaitu:
 1. Menguatkan sikap positif di antara pengguna dan merek yang telah ada.
Perusahaan dapat menggunakan iklan untuk menjaga sikap postif
pengguna terhadap merek yang dijual. Pemasar dalam hal ini berusaha
memastikan loyalitas pengguna inti.
2. Menarik pengguna baru untuk menggunakan merek prosduk yang telah
ada dengan menekankan manfaat positif dari merek itu. Dalam hal ini,
pihak pemasar dapat menarik pengguna baru atas produk yang telah
beredar di pasar dengan cara memperlihatkan bahwa merek produk dapat
lebih baik memberikan mafaat yang diinginkan daripada merek lainnya.
3. Memposisikan produk baru kepada pengguna yang telah ada. Sebagaimana
umumnya perusahaan, merek selalu berusaha mengeluarkan produk baru.
Produk baru yang diluncurkan ditujukan untuk memenuhi keinginan
pengguna yang telah ada dari kategori produk. Seringkali hal itu dilakukan
dengan memperluas lini merek yang telah ada. Misalnya Pepsodent
mengeluarkan pasta gigi dengan atribut. Ada pasta gigi Peposdent
ekonomi, dan juga ada pasta gigi Pepsodent untuk kesehatan gigi dan gusi
dengan atribut yang lebih lengkap. Contoh lain pada pasta gigi Close-up
mengeluarkan pasta gigi dengan berbagai rasa dan aroma.
4. Memposisikan produk baru kepada pengguna baru dan pasar yang baru
muncul. Perusahaan sering kali mengeluarkan produk baru untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar dan konsumen yang baru
muncul. Dalam hal ini, pemasar bukan bermaskud menguatkan sikap
positif, tetapi berusaha mengubah sikap konsumen. Misalnya, Toshiba
memperkenalkan laptop untuk para eksekutif yang super sibuk.
Alasan Mengapa Perusahaan Perlu Mengubah Sikap Konsumen
1. Perusahaan ingin memunculkan segmen baru.

Perusahaan berusaha mengubah sikap konsumen Karena perusahaan

ingin menarik atau memunculkan segmen pasar baru yang mempunyai
kebutuhan yang berbeda dibandingkan dengan segmen yang telah ada.
2. Menghadang kecenderungan negative demand.
Usaha-usaha menghadang penurunan permintaan dengan mengubah
sikap bisa dilakukan dengan menambah atribut baru produk, sehingga
menambah manfaat produk.
3. Memperluas lini produk.
Perusahaan berusaha mengubah sikap konsumen untuk menyesuaikan
dengan lini produk yang baru. Ketika lini produk baru diperkenalkan,
perusahaan mengubah kepercayaan dan sikap konsumen.
4. Untuk membangun keunggulan kompetitif.

Alasan lain yang juga sering muncul mengapa perusahaan berusaha

mengubah sikap konsumen adalah untuk meningkatkan dan membangun
keunggulan kompetitif.