TUGAS PENGGANTI UTS

Mata Kuliah Manajemen Pemasaran (Marketing)

Disusun Oleh :

Apheela Leony Nusantari Putri

20808141082
C20

PROGRAM STUDI S1 MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS NEGERI YOGYAKARTA
2021
 BAB I
PEMASARAN
Pemasaran yaitu kegiatan penting dalam perekonomian nasional yang membantu dadlam
penciptaan nilai ekonomi nasional dan kemakmuran nassional. Peran vitalnya yaitu pemasaran
merupakan fungsi bisnis yang langsung berhubungan dengan setiap orang, Pada prinsipnya
pemasaran merupakan proses identifikasi serta pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen
secara memuaskan melalui penawaran produk perusahaan.Tanpa memahami kebutuhan dan
keinginan konsumen, sulit menentukan penawaran di pasaran yang sesuai kemauan pelanggan.
Pada zaman globalisasi dinamika kebutuhan dan keinginan konsumen cepat berubah waktu singkat
yang dapat mempertajam persaingan antar perusahaan. Kondisi tersebut menciptakan 2 tipe yaitu
perusahaan yang berorientasi pada pasara dan tidak. Perusahaan yang tidak berorientasi pada pasar
memiliki resiko yang cukup tinggi dan tidak efisien, begitu sebaliknya.
Kotler (2012) menyatakan pemasaran yaitu proses sosial dan manajerial dimana organisasi
dan individu memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan
pertukaran nilai (aktivitas inti pemasaran) degan pihak lain. Terdapat 2 pihak dalam pertukaran
yaitu penjual (ingin mendapat laba) dan pembeli (mendapat produk yang dibutuhkan). Proses
pertukaran mensyaratkan berbagai hal berikut :
- Paling sedikit 2 pihak
- Maing-masing pihak memiliki sesuatu yang bernilai
- Pihak 1 dengan pihak lain saling berkomunikasi langsung/tidak langsung
- Masing-masing pihak memiliki kebebasan untuk mengambil keputusan
- Semua pihak tidak mengalami keberata untuk melakukan pertukaran
Terdapat perkembangan definisi pemasaran yang berawal sebagai sebuah aktivitas yang
berkaitang dengan penjualan dan periklanan berkembang memasukan unsur kepuasan kebutuhan
pelanggan. Sedangkan sekarang pemasaraan didefinisikan secara kompleks yaitu aktivitas
penjualan dan periklanan, penciptaan nilai bagi pelanggan, manajemen hubungan pelanggan, dan
aktivitas menangkap nilai yang diberikan pelanggan.
Pemasaran dianggap mampu meningkatkan utilitas pada produk. Utilitas merupakan
kemampuasn suatu produk untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Menurut
Kismono (2008), utilitas yang melekat pada sebuah produk terbagi menjadi 4 yaitu
- utilitas bentuk, - utilitas tempat,
- utilitas waktu, - utilitas kepemilikan.
 BAB II
MENCIPTAKAN DAN MENANGKAP NILAI PELANGGAN
Saat ini, kegiatan pemasaran perlu dipahami bukan hanya kegiatan penjualan saja, namun
juga dipahami sebagi proses penghantaran kepuasan pelanggan. Perbedaan definisi tersebut akibat
perbedaan pandangan pemasaran dari segi barang, Lembaga, proses, system, dan lain sebagainnya.
Pemasaran menitikberatkan pada aktivitas penciptaan nilai bagi pelanggan serta membanguun
hubungan yang kuat dengan pelanggan melalui pemberian kepuasan pelanggan. Kotler (2012)
merumuskan 5 model tahap proses pemasaran, yaitu :
1. Memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan
Kebutuhan merupakan keadaan merasa kurang yang muncul pada diri seseorang. Menckup
kebutuhan fisik (sandang, pangan, papan), sosial (mencintai, berteman, Pendidikan, dll).
Keinginan merupakan bentuk kebutuhan pada diri sendiri yang dipengaruhi oleh budaya dan
keprobadian. Keinginan yang didukung daya beli, akan menentukan terjadinya permintaan suatu
produk yang bermanfaat yang mampu memberikan kepuasan

2. Desain strategi pemasaran berorientasi pelanggan

Untuk mampu bersaing dan dapat unggul manajer perusahaan harus mampu menjawab
pertanyaan mengeai: a) Siapa target perusahaan, b) Apa proposisi niali yang akan ditawarkan pada
pelanggan?. Oleh karena itu perusahaan perlu mengidentifikasi segmen-segmen pasar secara
efektif mampu dilayaninya serta memutuskan segmen-segmen pasar mana saja yang akan dilayani
perusahaan. Setelah perusahaan memutuskan segmen-segmen pasar yang akan dilayani, maka
perusahaan juga perlu untuk menentukan proposisi nilai (value proposition) yang akan ditawarkan
oleh perusahaan kepada pelanggan.

3. Mendesain program pemasaran terpadu (Marketing Mix)

Setelah perusahaan memiliki strategi, maka hal tersebut perlu diimplementasikan melalui
program-program pemasaran. Program yang disusun manajer pemasaran dalam upaya
menjalankan strategi yang telah dirancang yang mencakup penentuan produk, harga jual, saluran
distribusi dan promosi atau dikenal sebagai Marketing Mix.

4. Membangun hubungan dengan pelanggan dan menciptakan kepuasan

Kesuksesan membangun hubungan secara menguntungkan dalam jangka panjang dengan
pelanggan akan menentukan eksistensi perusahaan di masa depan. Perusahaan perlu memberikan
manajemen hubungan pelanggan yang baik. Manajemen hubungan pelanggan yaitu proses
membangun dan memepertahankan hubungan pelanggan yang menguntungkan melalui penciptaan
nilai pelanggan serta kepuasan pelanggan secara berkelanjutan.

5. Menangkap nilai dari pelanggan untuk menciptakan profit dan ekuitas pelanggan
Keberhasilan dalam menangkap nilai pelanggan menjadikan pelanggan merasa sangat senang
dan loyal terhadap produk perusahaan. Hal tersebut juga termasuk keberhasilan 4 tahap diatas.
 BAB III
MEMBANGUN DAN MENGHANTARKAN NILAI PELANGGAN
Keberhasilan perusahaan mendapat nilai unggul bagi pelanggan menjadikan perusahaan
memiliki kemampuan memenuhi dan memuaskan kebutuhan konsumen dalam upaya menangkap
nilai dari pelanggan berupa nilai penjualan yang diraih prusahaan, pangsa pasar serta profit.
Pemasaran tradisional memandang bahwa perusahaan memiliki fungsi produksi, fungsi
penjualan, oleh karen itu berdasarkan pandangan tersebut posisi pemasaran berada pada tahap
penjualan saja. Pandang tersebut memiliki peluang sukses besar saat perusahaan berada pada
kondisi kelangkaan barang yangmana konsumen tidak memperhatikan kualitas, fitur barang, dsb.
Namun saat lingkungan pasar kompetitif (konsumen banyak pilihan), mengahruskan pemasar
mengidentifikasi keinginan, persepsi, preferensi, serta kriteria keputusan pembelian konsumen.
Urutan proses penciptaan dan penghantaran nilai dibagi menjadi 3 :
1. Memilih nilai, tahap ini memilih nilai, melakukan segmentasi pasar, penentuan pasar sasaran
dan mengembangkan pemosisian nilai yang baik di hadapan pelanggan, hal ini merupakan inti
pemasaran strategis
2. Menyediakan nilai, tahap ini pemasar harus menentukan fitur produk, harga, saluran distribusi.
3. Mengomunikasikan nilai, tahp ini memanfaatkan secara optimal tenaga penjual, iklan, dan
sarana komunikasi produk kepada konsumen.
Menurut Lanning perusahaan mampu menciptakan nilai pelanggan unggul, maka perusahaan
harus mampu mendesain nilai pelanggan unggul dan berdaya saing pada segmen pasar spesifik.
Menurut Kotler hal tersebut melalui 2 metode :
1. Rantai Nilai (Value Chain)
Salah satu alat yang bisa digunakan oleh perusahaan untuk mengidentifikasi cara menciptakan
lebih banyak nilai pelanggan.menurut konsep rantai nilai, setiap perusahaan merupakan sintesis
dari berbagai kegiatan untuk merancang, memproduksi memasarkan, menghantarkan, serta
mendukung produk yang dihasilkan. Terdapat 9 aktivitas (yang akan dibagi 2 jenis) yang bersifat
strategis bagi perusahaan yang berimplikasi pada penciptaan nilai dan biaya bagi perusahaan :
- Aktivitas Primer (Primary Activities)
- Aktivitas Pendukung (Supporting Activities)
Dapat dilihat tugas pokok pemasar yaitu mempelajari biaya dan kinerja dalam setiap
kegiatan pencipaan nilaidan mencari cara untuk meningkatkannya. Biaya dan kinerja pesaing
digunakan tolak ukur dalam rangka membandingkan biaya dan kinerja perusahaan. Keberhasilan
ditentukan oleh seberapa baik kemampuan perusahaan dalam mengoordinasikan kegiatan seluruh
departeme dalam melaksanakan proses bisnis inti perusahaan yang mencakup :
- Proses mengindera pasar, memobilisasi intelijen dalam mengumoulkan informasi
pasar terkait dinamika lingkungan pemasaran
- Proses realisasi penawaran baru, penelitian dan pengembangan dalam rangka
meluncurkan penawaran baru dipasar secara cepat dan berkualitas tinggi.
- Proses akuisisi pelanggan, kegiatan yang berhubungan dengan mendefinisikan pasar
sasaran dan mencari calon pelanggan baru
- Proses manajemen hubungan pelanggan, kegiatan terkait membangun pemahaman,
hubungan dan penawaran yang lebih mendalam dengan pelanggan perusahaan
- Proses manajemen pemenuhan, meliputi kegiatan yang mengirimkan barang tepat
waktu serta mengambil pembayaran.
2. Jaringan Penghantaran Nilai (Value Delivery Network)
Perusahaan saat ini dituntut untuk dapat mencari keunggulan kompetitif diluar operasinya sendiri,
yakni ke dalam rantai nilai pemasok.dan distributor dan pelanggan. Cara ini bisa dilakukan oleh
perusahaan tertentu untuk menciptakan jaringan penghantaran nilai yang bagus, yang disebut juga
dengan rantai pasokan (supply chain).

BAB IV
MEMBANGUN KEPUASAN, NILAI DAN LOYALITAS PELANGGAN
A. Kepuasan Pelanggan
Kepuasan pelanggan bisa terdapat melalui slogan-slogan ataupun iklan menggambarkan
keinginan kuat perusahaan atau pemasar untuk mewujudkan kepuasan bagi pelanggannya. Kotler
(2009) mengartikan sebagai perasasan senang atau kecewa timbul akibat proses perbandingan
antara persepsi kinerja produk (hasil) dengan harapannya. Harapan/ekspetasi pelanggan dibentuk
melalui pengalaman pembelian masa lalu, nasihat teman, serta janji dan informasi yang
disampaikan pemasar dan pesaing perusahaan. Perusahaan yang berorientasi pada kepuasan
pelanggan akan selalu berusaha untuk menciptakan kepuasan pelanggan yang tinggi, dengan
berbagai cara yaitu melalui penurunan harga, peningkatan layanan pelanggan, peningkatan
kualitas produk, perbaikan kualitas hubungan dengan pelaggan, dsb. Menurt Irawan terdapat 5
dimensi yang mempengaruhi kepuasan konsumen/pelanggan :
1. Kualitas Produk, meliputi 6 dimensi : performance, durability, feature, reliability,
consistemcy, dan design.
2. Harga, harga produk yang murah menjadi sumber kepuasan dengan pelanggan merasa
mendapatkan value of money yang tinggi.
3. Service Quality, bergantung pada 3 hal (system, teknologi dan manusia). Kualitas pelayanan
ditentukan 5 dimensi : wujud fisik, (tangible), jaminan (assurance), empati (emphaty), daya
tanggap (responsiveness), dan ketepatan (accuracy).
4. Emotional Factor, hal ini berpengaruh kepada gaya hidup. Rasa bangga, percaya diri, symbol
sukses contoh emotional value yang mendasar kepuasan diri seseorang.
5. Biaya dan Kemudahan Mendapatkan Produk dan Jasa, menurut Engel (1994) terdapat 8
atribut yang berperan dalam membentuk kepuasan yaitu: Value to Price, Product Quality,
Product Features, Reliability, Warranty, Response To And Remedy Of Problems, Sales
Experience, Convenience Of Acquisition.
B. Keluhan Pelanggan
Beberapa perusahaan beranggapan dalam mengukur kepuasan pelanggan dengan
memperhatikkan keluhan pelanggan. Jika pelanggan merasa tidak puas atau kecewa terhadap
kinerja produk perusahaan kemungkinan tidak akan membeli produk tersebut kembali dan akan
pindah ke produk perusahaan lain, dan menceritakkan keluhan kepada orang lain dan akhirnya
menimbulkan stigma yang buruk bagi produk tersebut. Untuk mengatasi problematika itu yakni
perusahaan harus mempermudah pelanggan menyampaikan keluhan pelanggan. Misalnya,
menyediakan saluran telpon bebas pulsa, situs web, formulir saran, email yang memungkinkan
komunikasi dua arah secara cepat dan efisien. Perusahaan perlu Menyusun prosedur dalam
menangani keluhan pelanggan diantaranya :
- Perusahaan menyediakan “botline” secara gratis 7x24jam (telepon, email, sms, dsb)
- Menghubungi dan merespon pelanggan secara cepat dan tepat
- Menerima tanggungjawab atas kekecewaan pelanggan
- Mempekerjakan personil layanan pelanggan yang professional
- Menyelesaikan keluhan pelanggan dengan cepat untuk mengembalikan kepuasan
pelanggan yang telah kecewa.
Menurut Tjiptono (2008) terdapat 3 kategori keluhan (complaint) pelanggan, meliputi :
- Voice Response : meminta ganti rugi/mengembalikan produk/jasa kepada penjual
- Private Response : memberi rekomendasi negative kepada pihak lain
- Third Party Response : melakukan tindakan hukum
C. Membangun Nilai Pelanggan
Pelanggan cenderung mengambil pilihan terhadap produk yang akan dibeli dengan
memaksimalkan nilai (value) menurut persepsi mereka. Pemasar dapat meningkatkan nilai
pelanggan melalui peningkatan menfaat ekonomi, fungsional, atau emosional ataupun dapat
mengurangi biaya yang dibebankan pada pelanggan. Secara sederhana, dapat digambarkan
determinan nilai pelanggan, yaitu :
- Nilai yang Dipersepsikan Pelanggan (CPV-Customer Perceived Product)
- Total Manfaat Pelanggan (Total Xustomer Benefit)
- Total Biaya Pelanggan (Total Customer Cost)
D. Menghantarkan Nilai Pelanggan
Tantangan terbesar perusahaan saat ini adalah bagaimana menciptakan pelanggan yang puas
serta mempertahankan pelangga dikarenakan pelanggan tidak puas, dalam hal itu perusahaan harus
mampu memberikan nilai pelanggan yang tinggi (high customer value). Menurut Laning,
perusahaan harus mampu mendesain sebuah proposisi nilai yang unggul dan berdaya saing
(competitive superior value) yang ditujukan pada segmen pasar tertentu yang didukung oleh
system penghantaran nilai yang unggul (superior values delivery system). Menurut Kotler salah
satu cara upaya menciptakan atau menawarkan proposisi nilai pelanggan yang tinggi guna
membangun kepuasan dan mempertahankan pelanggan adalah melalui sitem jaringan
penghantaran nilai.
E. Mengukur Kepuasan Pelanggan
Terdapat beberapa cara untuk mengukur kepuasan pelanggan :
1. Sistem Keluhan dan Saran (Complaint and Suggestion System)
2. Survei Kepuasan Pelanggan (Customer Satisfication Survey)
3. Pembelanja Misterius (Ghost Shopping)
4. Analisis Kehilangan Pelanggan (Lost Customer Analysis)
F. Loyalitas Pelanggan
Loyalitas merupakan kunci keberhasilan pemasaran perusahaan yang mana menentukan
keberhasilan dan keberlangsungan perusahaan dalam jangka panjang. Loyalitas pelanggan
merupakan kondisi dimana konsumen mempunyai sikap positif terhadap sebuah produk,
mempunyai komitmen terhadap produk tersebut dan bermaksud melakukan pembelian kembali.
Griffin (2005) membedakan 4 tingkat loyalitas pelanggan berdasarkan ketrtarikan relative dan
frekuensu pembelian ulang, yaitu :
a. Pelanggan Tanpa Loyalitas, jarang mebeli produk yang sama 2x berturut-turut
b. Loyalitas yang Lemah, membeli produk berulang karena sudah kebiasaan sejak lama
c. Loyalitas Tersembunyi, pembelian ulang terpengaruh situasi, bukan pengaruh sikap
d. Loyalitas Premium, memiliki tingkat ketertarikan dan pembelian ulang yang tinggi
❖ Selain itu terdapat “Pola Loyalitas Pelanggan”, diantaranya :
a. Loyalitas merk tak terbagi (undivided brand loyalty)
b. Loyalitas merk berpindah sesekali (brand loyalty with an occasional switch)
c. Loyalitas merk berpindah (brand loyalty switches)
d. Loyalitas merk terbagi (divided brand loyalty)
e. Pengabaian merk (brand indifference)
❖ Terdapat juga “Pengukuran Loyalitas”, yaitu :
a. Runtutan Pilihan Merk (Brand-Choice Sequence)
- Loyalitas yang Tak Terpisahkan (Undivided Loyalty), pembelian merk: AAAAAA
- Loyalitas yang Terpisahkan (Divided Loyalty), pembelian merk : ABABAB
- Loyalitas yang Tidak Stabil (Unstable Loyalty), pembelian merk : AAABBB
- Tanpa Loyalitas (No Loyalty), pebelian merk : ABCDEF
b. Proporsi Pembelian (Proportion Of Purchase)
Dilakukan dengan cara menghitung proporsi pembelian total dari sejumlah produk tertentu
yang ditujukan ke satu merk atau kombinasi beberapa merk. Kelebihannya yaitu mudah
dikuantitatifkan dan memungkinkan dilakukannya identifikasi loyalitas merk ganda.
c. Preferensi Merk (Brand Preference)
Menggunakan perilaku pembelian nyata sebagai dasar pengukuran loyalitas merk.
d. Komitmen Merk (Brand Commitment)
Adanya loyalitas merk memunculkan komitmen terhadap merk tersebut. Komitmen merk
berfokus pada emosi perasaan. Jika konsumen puas, mereka akan menunjukan tindakan :
- Menjadi lebih setia - Memberikan komentar yang positif
- Membeli produk lebih banyak - Memberikan gagasan kepada perusahaan
❖ Selain itu terdapat bagaimana “Membangun Loyalitas”
Perusahaan mampu membangun loyalitas pelanggan melalui 3 jenis kegiatan, meliputi :
a. Berinteraksi dengan Pelanggan
b. Mengembangkan Program Loyalitas
- Program Frekuensi (Frequency Program), memberikan penghargaan kepada pelanggan
yang membeli produk dalam jumlah besar.
- Program Keanggotaan Klub (Club Membership Program), setiap konsumen berhak
menjadi anggota klub/kelompok pelanggan yang berminat dan bersedia membayar
iuran keanggotaan. Biasa digunakan perusahaan otomotif (Honda) serta computer.
c. Mempersonalisasikan Pemasaran
Perusahaan mencoba menjadikan pelanggan sebagai klien.

BAB V
MEMBANGUN SISTEM INFORMASI PEMASARAN

A. Pentingnya Membangun Sistem Informasi Pemasaran

Kondisi lingkungan pemasaran yang berubah secara cepat dan dewasa ini semakin menuntut
perusahaan untuk mampu mendapatkan informasi yang akurat, terkini, dan dapat diandalkan
sehingga perusahaan mampu merespon serta memanfaatkan peluang dan mengantisipasi ancaman
yang mungkin terjadi terkait di dinamika lingkungan pemasaran. Sistem Informasi Pemasaran
(Marketing Information System-MIS) dapat dilakukan disini. Hal tersebut memiliki keunggulan
kompetitif yaitu saat berada di lingkungan persaingan yang ketat dan bisnis yang selalu berubah
secara dinamis tanpa dapat diprekdisikkan sebelumnya. Sistem Informasi Pemasaran yang
Tangguh memungkinkan perusahaan memiliki kemampuan untuk memilih pasar yang lebih baik,
mengembangkan penawaran lebih baik, serta melaksanakan pemasaran secara lebih baik.
B. Sistem Informasi Pemasaran (Marketing Information System-MIS)
(Marketing Information System-MIS) merupakan sitem informasi yang terdiri atas orang,
peralatan, dan prosedur untuk mnegumpulkan, memilah, menganalisis, mengevaluasi, serta
mendistribusikkan informasi yang dibutuhkan, tepat waktu, serta akurat bagi pengambil keputusan
pemasaran (Kotler, 2009). MIS dibangun mendasarkan pada beberapa subsistem :
1. Catatan Internal Perusahaan (Internal Company Records)
 Dapat digunakan untuk mengidentifikasi peluang & ancaman dihadapi perusahaan. Hal ini
meliputi: siklus pelayanan – pembayaran, system informasi penjualan, database, Gudang data dan
pengendalian data. Perusahaan harus melakukan sikuls pesanan hingga pembayaran secara cepat
karena hal tersebut menentukan kepuasan konsumen. Perusahaan harus membangun system yang
komprehensif tentang informasi penjualan yang dibangun dengan pemanfaatan teknologi masa
kini. Setelah informasi dikumpulkan (lalu dibentuk database) manajer pemasaran mendapatkan
informasi terbaru melalui database yang disimpan oleh perusahaan (data warehousing) yang sudah
terlebih dahulu digali (data mining), dianalisis dan diinterpretasikan oleh ahli statistic sehingga
mampu didapatkan informasi terbaru dan bermanfaat oleh para pengambil keputusan.
2. Aktivitas Intelijen Pemasaran (Marketing Intelligence Activities)
Terdiri atas sekumpulan prosedur dan sumber daya yang digunakan oleh perusahaan untuk
mendapatkan informasi terkini tentang berbagai perkembangan dalam lingkungan pemasaran.
Informasi tersebut diperoleh dari buku, surat kabar, publikasi dagang, berbicara dengan pelanggan,
pemasok, distributor, mengamati media jejaring sosial di internet, melakukan pertemuan dengan
manajer perusahaan lain, membeli produk pesaing, hingga membeli informasi dari konsultan
penyedia jasa informasi perusahaan. Perusahaan perlu meningkatkan kemampuan dan kapasitas
untuk mengantisipasi ancaman :
a. Melatih dan memotivasi tenaga penjualan untuk menemukan serta melaporkan kejadian
yang terjadi pada lingkungan pemasaran
b. Mendorong distributor serta para pengecer untuk segera melaporkan data data penting
terkait pesaing
c. Membentuk jaringan eksternal (pemasok, pengecer, dll)
d. Membentuk panel penasehat pelanggan yang kan memberikan umpan balik kepada
perusahaan terkait inovasi dan implementasi program pemasaran
e. Menggunakan umpan balik pelanggan sebagai sumber informasi intelijen perusahaan
3. Riset Pemasaran (Marketing Research)
Riset pemasaran merupakan sebuah desain yang disusun secara sistematis untuk mengumpulkan,
menganalisis, serta melaporkan hasil pengumpulan informasi atau temuan-temuan penelitian yang
akan dijadikan sebagai bahan pertimbangan bagi manajer pemasaran untuk mengambil sebuah
keputusan secara tepat. Proses riset pemasaran dikelompokkan beberapa tahapan ayitu :
- Menentukan masalah dan tujuan penelitian
 - Mengembangkan desain penelitian atau rencana penelitian
- Mengumpulkan informasi
- Alaisis situasi
- Menyajikan temuan penelitian atau hasil penelitian
Aplikasi riset pemasara meliputi menjabarkan peluang pemasaran, evaluasi dan kreasi ide
pemasaran, monitoring kinerja pemasaran, serta memahami proses secara umum. Berdasarkan
tujuan riset pemasaran dibagi menjadi 2 kelompok :
- Riset Pemasaran Terapan, digunakan untuk mengidentifikasi permasalahan sebenarnya
yang dihadapi oleh perusahaan.
- Riset Pemasaran Dasar, digunakan untuk menguji validitas teori secara pemasaran
secara umum, atau untuk mempelajari secara lebih jauh fenomena di pasar.
4. Analisis Pendukung Keputusan pemasaran (Marketing Decision Support Analysis)
Menurut John Little didefinissikan sebagai sebuah system yang terkoordinasi yang
menggunakan system atau cara, peralatan, serta berbagai Teknik dengan berbasis piranti keras dan
lunak untuk mengumpulkan dan menganalisis berbagai informasi relevan yang berasal dari
lingkungan pemasarandan bisnis serta menjadikannya sebagai dasar untuk menjalankan program
pemasaran.Menurut Zimund dan Babin tujuan system ini adlaah menyimpan data serta
mengubahnya menjadi informasi yang terorganisasi dan dapat diakses secara mudah oleh manajer
pemasaran. Sistem ini juga menyediakan manajemen hubungan pelanggan (CRM). Selain itu,
system ini digunakan untuk mengumpulkan dan menganalisis informasi relevan mendasarkan pada
berbagai teknik analisis kuantitatif yaitu : Teknik Statistik dan Model.

BAB VI
MENGEMBANGKAN STRATEGI DAN RENCANA PEMASARAN

A. Peran Sentral Rencana Strategis

Pengembangan strategi dan rencana pemasaran yang dilakukan sepanjang waktu
membutuhkan fleksibilitas perusahaan. Perusahaan harus memberikan prioritas pada perencanaan
strategis dalam 3 bidang utama agar perusahaan mampu bertindak secara tepat dalam kaitannya
dengan orientasi terhadap fokus kepada pelanggan serta merespon perubahan kebutuhan
pelanggan secara tepat. Ketiga bidang utama tersebut yaitu :
 - Mengelola bisnis perusahaan sebagai portofolio investasi
- Menilai kekuatan setiap bisnis dengan mempertimbangkan tingkat pertumbuhan pasar
dan posisi perusahaan
- Menyesuaikan diri dengan perubahan di pasar serta menyusun strategi
Rencana pemasaran beroperasi pada 2 tingkat yaitu :
- Rencana strategis, rencana perusahaan tentang pasar sasaran dan proposisi nilai yang
akan ditawarkan oleh perusahaan kepada pelanggannya berdasarkan analisis peluang
perusahaan terbaik.
- Rencana taktis, untuk mewujudkan taktik pemasaran, meliputi: rencana fitur produk,
promosi, penyediaan barang, penetapan harga, saluran distribusi, dsb.
Organisasi perusahaan besar (nasional, multinasional, global) memiliki 4 tingkat organisasi, yaitu:
- Tingkat Korporat - Tingkat Unit Bisnis
- Tingkat Divisi - Tingkat Produk
Proses perencanaan pemasaran dilakukan oleh manajer pada bebagai tingkatan organisasi,
selanjutnya manajemen pada masing-masing tingkatan mengimplementasikan rencana-rencana
tersebut serta melakukan monitoring atas hasil yang diperoleh dan mengambil tindakan korektif
yang diperlukan.
B. Perencanaan Strategi Korporat dan Divisi
Setiap kantor pusat atau korporat memiliki tanggungjawab untuk membuat perencanaan
sebagai berikut :
- Mengidentifikasi misi korporat
- Mennetukan Unit Bisnis Stratejik (SBU-Strategic Business Unit)
- Mengalokasikan sumber daya pada setiap unit bisnis
- Menilai peluang pertumbuhan
C. Mengidentifikasi Misi Korporat
Untuk mengidentifikasi misi bisnisnya, maka perusahaan perlu berfokus pada berbagai pertanyaan
klasik yang meliputi :
- Apa bisnis kita?
- Siapa pelanggan kita?
- Apa nilai bagi pelanggan kita?
- Akan menajdi apa bisnis kita?
 - Bagaimana seharusnya keadaan bisnis kita nantinya?
Pernyataan misi organisasi harus mampu mencerminkan visi organisasi. Visi merupakan
impian yang hampir mustahil yang memberikan arah bagi perusahaan dalam jangka waktu 10/20
tahun ke deapan. Terdapat 5 karakteristik utama yang mencerminkan pernyataan misi organisasi
yang baik, meliputi ;
1. Fokus pada sejumlah tujuan yang terbatas
2. Pernyataan misi menakankan pada kebijakan dan nilai utama perusahaan
3. Pernyataan misi mendefinisikan bidang kompetitif utama tempat perusahaan akan
beroperasi
4. Pernyataan misi mengambil pandangan jangka panjan, dan harus bertahan lama, dan
hanya boleh diubah ketika misi sudah tidak relevan.
5. Pernyataan misi harus dirumuskan dalam rumusan kalimat yang pendek, mudah diingat
dan memiliki arti.
D. Menentukan Unit Bisnis Strategis
Identifikasi unti bisnis dimaksudkan untuk mengembangkan strategi terpisah bagi masing-masing
unti bisnisserta menentukan pendanaan yang tepat. Kotler (2009) menyatakan bahwa terdapat 3
kaarkteristik utama unit bisnis strategis (SBU), meliputi :
1. SBU merupakan suatu bisnis tunggal atau kumpulan bisnis yang berhubungan, yang dapat
direncanakan terpisah dari bagian bisnis lainnya
2. SBU memiliki kelompok pesaing sendiri
3. SBU memiliki manajer yang bertanggungjawab atas perencanaan strategi dan kinerja laba.
Pendefinisian untit bisnis oleh perusahaan dapat dilakukan dengan 2 cara, yaitu :
1. Berdasarkan produk, perusahaan memandang proses bisnisnya sebagai proses untuk
menghasilkan barang
2. Berdasarkan pasar, memandang proses bisnisnya sebagai proses untuk memuaskan
pelanggan
Menurut Levit (Kotler, 2009) dinyatakan bahwa perusahaan sebaiknya mendefinisikan unit
bisnisnya berdasarkan pasar dikarenakan produk berisfat sementara, sedangkan kebutuhan dasar
dan kelompok pelanggan senantiasa ada selamanya.
 BAB VII
MEMINDAI LINGKUNGAN PEMASARAN

A. Dinamika Lingkungan Bisnis

Perubahan dan perkembangan lingkungan bisnis saat ini sangat cepat yang dipicu oleh
perubahan dan perkembangan serta kemajuan di bidang IPTEK yang membawa dampak yang
sangat besar bagi perusahan sehingga semakin meningkatkan intensitas dan kerasnya persaingan
dalam dunia bisnis. Maka, perusahaan perlu memantau kondisi lingkungan bisnis, agar senantiasa
mendapatkan informasi terkini terkait perubahan dan perkembangan lingkungan bisnis yang akan
selalu memunculkan peluang serta ancaman baru.
B. Analisis Kebutuhan dan Trend dalam Lingkungan Bisnis
Perusahaan dituntut untuk menciptakan solusi baru terkait kebutuhan manusia yang belum
terpenuhi dan selalu terbarukan, dan jika mampu untuk memenuhi kebutuhan tersebut akan
mendapatkan keuntungan yang cukup besar. Peluang bisnis baru lagi dapat diidentifikasi melalui
trend atau arah kejadian yang memiliki momentum dan durabilitas, serta memiliki jangka waktu
yang cukup lama. Trend menujukan gejala kecenderungan sikap dan preferensi konsumen
terhadap produk atau jasa yang bersifat meningkat atau menurun pada periode tertentu.
C. Identifikasi Kekuatan Utama Lingkungan Bisnis
Kekuatan limgkungan makro merupakan kekuatan lingkungan di luar perusahaan yang tidak
bisa dikendalikan oleh perusahaan. Kekuatan ini akan memunculkan peluang dan acnaman bagi
perusahaan. Kekuatan utama lingkungan makro meliputi :
1. Lingkungan Demografis
Kekuatan diluar bisnis perusahaan yang menentukan hidup matinya perusahaan
dikarenakan lingkungan ini merupakan lingkungan pembentuk pasar serta lingkungan yang
mampu merubah kondisi pasar. Kekuatan utama yang mendapatkan perhatian oleh perusahaan
adalaah populasi penduduk meliputi ;
- Pertumbuhan populasi penduduk
- Bauran usia populasi penduduk
- Pasar etnis
- Tingkat Pendidikan
- Pola hidup dalam rumah tangga
2. Lingkungan Ekonomi
Pasar yang diinginkan oleh pemasar adalah sekelompok pelanggan yang memiliki daya beli.
Daya beli dapat dipengaruhi oleh penghasilan, harga, tabungan, utang, serta ketersediaan kredit.
Pemasar perlu memperhatikkan perhatian terhadap trend karena memberikan pengaruh kuat
terhadap bisnis perusahaan. Pemasar mengelompokkan suatu negara ke dalam 5 kelompok
berdasarkan pola distribusi pendapatannya, yaitu :
- Pendapatan sangat rendah
- Hamper semua warga negaranya berpendapatan rendah
- Pendapatan sangat rendah-sangat tinggi
- Pendapatan rendah, menengah, tinggi
- Hanpir semuanya berpendapatan menengah
3. Lingkungan Alam
Perusahaan perlu menaruh perhatian besar terhadap peluang dan ancaman yang ditimbulkan oleh
berbagai trend dalam lingkungan alam (ex: menipisnya ketersediaan SDA, dll) yaitu:
- Semakin berkurangnya persediaan bahan baku
- Semakin mahalnya biaya energi
- Tekanan dari Lembaga anti polusi atau LSM yang bergerak di perlindungan lingkungan
- Peraturan baru pemerintah
4. Lingkungan Teknologi
Teknologi memberikan pengaruh besar dalam kehidupan manusia. Teknologi bisa dipandang
sebagi peluang dan ancaman. Sudah banyak contoh dampak baik dan buruknya dari perkembangan
teknologi masa kini. Terkait dengan teknologi, pemasar harus memperhatikan 4 trend yaitu :
- Teknologi yang berubah semakin cepat
- Peluang inovasi yang tidak terbatas
- Anggaran penelitian dan pengembangan yang tidak terbatas
- Semakin banyaknya peraturan tentang teknologi
5. Lingkungan Politik
Lingkungan ini meliputi badan hukum, badan pemerintah, serta kelompok LSM yang
membatasi serta mempengaruhi berbagai organisasi dan perorangan. Terdapat 2 trens utama dalam
lingkungan politik dan hukum yaitu meningkatnya regulasi bisnis baru bagi perusahaan serta
semakin banyaknya kelompok kepentingan khusus. Regulasi bisnis memiliki 4 tujuan utama :
 - Melindungi perusahaan dari praktik persaingan tidak sehat
- Melindungi konsumen dari praktik bisnis yang tidak jujur
- Melindungi kepentingan masyarakat dari praktik bisnis yang tidak terkendali
- Mengenakan biaya sosial sebagai akibat proses produksi
6. Lingkungan Sosial Budaya
Masyarakat membentuk kepercayaan, nilai, serta norma yang menggambarkan selera dan
preferensi konsumen. Namun, orang-orang juga memiliki nilai-nilai dan keyakinan sekunder yang
bersifat lebih terbuka untuk berubah. Maka dari itu, pemasar memiliki peluang untuk mengubah
nilai dan keyakinan sekunder namun sulit untuk mengubah nilai dan keyakinan inti. Saat ini,
peraturan yang mempengaruhi bisnis terus meningkat sepanjang tahun di berbagai belahan dunia,
meliputi peraturan tentang perilaku kompetitif, standar produk, standar keamanan produk,
tanggungjawab, hukum produk, promosi penjualan, promosi, serta penjualan produk perusahaan.
 KESIMPULAN
BAB I – BAB VII

Berdasarkan hasil rangkuman yang telah di ringkas, terdapat keterkaitan antara bab satu
dengan bab lainnya. Diawali dari bab pertama yaitu mengenal konsep pemasaran atau marketing
menurut beberapa ahli serta latar belakang pemasaran itu seperti apa. Bab pertama ini merupakan
pondasi untuk melanjutkan bab selanjutnya, karena konsep dasar pemasaran itu harus dipegang
terlebih dahulu agar dapat memahami konsep pemasaran selanjutnya. Lalu, bab selanjutnya
bermula dari bab kedua hingga ketujuh dan sudah memasuki topik mengenai bagaimana proses
pemasaran terjadi. Disitu dapat dipahami proses pemasaran salah satunya menganalisis kebutuhan
dan keinginan pelanggan. Perlu di ingat bahwa keberhasilan perusahaan mendapat nilai unggul
dari pelanggan menjadikan perusahaan memiliki kemampuan memenuhi dan memuaskan
kebutuhan konsumen dalam upaya menangkap nilai dari pelanggan berupa nilai penjualan yang
diraih prusahaan, pangsa pasar serta profit. Perusahaan mampu menciptakan nilai pelanggan
unggul, maka perusahaan harus mampu mendesain nilai pelanggan unggul dan berdaya saing
melalui dua metode yaitu Value Chain dan Value Delivery Network.
Jika kita sudah memahami konsep membangun dan menghantarkan nilai pelanggan ini, kita
dapat beralih ke topik selanjutnya mengenai bagaimana membangun kepuasan, nilai dan loyalitas
pelanggan. Loyalitas sangat diperlukan di perusahaan karena dapat mempertahankan perusahaan
lebih lama dengan memiliki pelanggan yang percaya dan setia terhadap produk yang ditawarkan.
Sebelum pelanggan menjadi loyal, pelanggan perlu melalui fase memiliki perasaan puas terhadap
produk terlebih dahulu. Disini kita dapat mempelajari bagaimana mengikat pelanggan agar
memiliki kepuasan terhadap produk, sebaliknya kita dapat menangkap dan mempelajari mengenai
bagaimana menanggulangi pelanggan yang kurang puas terhadap produk yang ditawarkan. Untuk
menjaga keterikatan antara pelanggan dan perusahaan kita juga perlu membangun sebuah system
informasi yang manad apat menghubungkan pelanggan dan perusahaan lebih erat kembali. Hal
tersebut dapat dilakukan demi pelanggan tetap loyal dan aspirasi terhadap produk lebih
tersampaikan. Selain itu, Sistem Informasi Pemasaran yang tangguh memungkinkan perusahaan
memiliki kemampuan untuk memilih pasar, mengembangkan penawaran, serta melaksanakan
pemasaran secara lebih baik pula. Setelah itu kita dapat mengetahui bagaimana cara
mengembangkan dan mempertahankan perusahaan dengan mengembangkan strategi dan rencana
bisnis. Perusahaan harus memberikan prioritas pada perencanaan strategis dalam 3 bidang utama
agar perusahaan mampu bertindak secara tepat dalam kaitannya dengan orientasi terhadap fokus
kepada pelanggan serta merespon perubahan kebutuhan pelanggan secara tepat. Tidak hanya
sampai situ, perusahaan perlu menganalisa perubahan dan perkembangan lingkungan bisnis saat
ini yang tentunya sangat cepat dipicu oleh kemajuan IPTEK. Perusahaan perlu memantau kondisi
lingkungan bisnis, agar senantiasa mendapatkan informasi terkini terkait perubahan dan
perkembangan lingkungan bisnis yang akan selalu memunculkan peluang serta ancaman baru.
Hal hal yang telah tercantum tersebut tentunya berkaitan sangat erat demi keberlangsungan
kehidupan perusahaan dalam dunia perbisnisan, berawal dari analisa melalui kebutuhan dan
keinginan pelanggan hingga analisa mengenai lingkungan bisnis saat ini. Sehingga dapat
disimpulkan bahwa materi dari bab pertama hingga bab terakhir saling berkesinambungan antara
satu dengan lainnya, karena menjelaskan secara runtut suatu proses pemasaran dan kegiatan yang
berkaitan dengan kelancaran manajemen pemasaran.