TUGAS PENGGANTI UTS

MATA KULIAH MANAJEMEN PEMASARAN

(MARKETING)

Dosen Pengampu:
Agung Utama, M.Si
NIP. 197410142008121001

Yunita Andini Pertiwi

NIM: 20808141084

Universitas Negeri Yogyakarta

 PEMASARAN

Membuat dan Menangkap Nilai Pelanggan

Pemasaran adalah mengelola hubungan pelanggan yang menguntungkan. Tujuan dari

pemasaran adalah untuk menarik pelanggan baru dengan menjanjikan nilai unggul dan
memberikan kepuasan pelanggan. Pemasaran dapat didefinisikan sebagai proses di mana
perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan pelanggan yang kuat
untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalan.

Lima langkah model proses pemasaran:

1. Pahami pasar dan kebutuhan atau keinginkan pelanggan
2. Rancang strategi pemasaran yang dapat menggerakkan pelanggan
3. Membangun program pemasaran terintegrasi yang memberikan nilai unggul
4. Bangun hubungan yang menguntungkan dan ciptakan kegembiraan pelanggan
5. Tangkap nilai dari pelanggan untuk menciptakan keuntungan dan ekuitas pelanggan

Memahami Marketplace dan Kebutuhan Pelanggan

Lima konsep pelanggan inti dan pasar:
1. Kebutuhan, keinginan, dan permintaan pelanggan.
2. Penawaran pasar. Penawaran pasar merupakan beberapa kombinasi produk, layanan,
informasi, atau pengalaman yang ditawarkan ke pasar untuk memenuhi kebutuhan atau
keinginan.
3. Nilai dan kepuasan pelanggan, Pemasar menawarkan nilai unggul dan memberikan
kepuasan pelanggan.
4. Pertukaran dan hubungan adalah tindakan mendapatkan objek yang diinginkan dari
beberapa orang dengan menawarkan sesuatu sebagai imbalan. Pemasar ingin
membangun hubungan yang kuat dengan konsisten memberikan nilai pelanggan yang
unggul.
5. Pasar adalah seperangkat pembeli aktual dan potensial dari suatu produk atau layanan.
Merancang Strategi Pemasaran yang Didorong Pelanggan
Merancang strategi pemasaran yang menang:
1. Memilih pelanggan yang akan dilayani, ini dilakukan dengan membagi pasar
menjadi segmen pelanggan (segmentasi pasar) dan memilih segmen mana yang akan
dilaluinya (target marketing). Manajer pemasaran harus memutuskan pelanggan mana
yang ingin mereka targetkan dan sesuai tingkat, waktu, dan sifat permintaan mereka.
2. Memilih proposisi nilai. Perusahaan juga harus memutuskan bagaimana ia akan
melayani pelanggan yang ditargetkan. Perusahaan harus merancang proposisi nilai
yang kuat yang memberi mereka keuntungan terbesar di pasar target mereka.

Orientasi manajemen pemasaran:

1. Konsep produksi: "Konsumen akan menyukai produk yang tersedia dan sangat
terjangkau". Oleh karena itu, manajemen harus fokus pada peningkatan efisiensi
produksi dan distribusi.
2. Konsep produk: "Konsumen akan menyukai produk yang menawarkan fitur
berkualitas, kinerja, dan inovatif paling banyak. Dengan demikian, strategi pemasaran
harus fokus pada melakukan perbaikan produk yang berkelanjutan.
3. Konsep penjualan: "Konsumen tidak akan cukup membeli dari produk perusahaan
kecuali melakukan upaya penjualan dan promosi skala besar". Ini berfokus pada
menciptakan penjualan daripada membangun hubungan jangka panjang dan
menguntungkan. Seringnya tujuannya adalah untuk menjual apa yang perusahaan buat
daripada membuat apa yang diinginkan pasar.
4. Konsep Pemasaran: "Mencapai tujuan organisasi tergantung pada mengetahui
kebutuhan dan keinginan target pasar dan memberikan kepuasan yang diinginkan lebih
baik daripada pesaing. Di bawah konsep pemasaran, fokus dan nilai pelanggan adalah
jalur penjualan dan keuntungan. Alih-alih filosofi "make and sell" yang berpusat pada
produk, konsep pemasarannya adalah filosofi "sense and response" yang berpusat pada
pelanggan. Tugasnya bukan untuk menemukan pelanggan yang tepat untuk produk
Anda, tetapi untuk menemukan produk yang tepat untuk pelanggan Anda.
5. Konsep pemasaran sosial: Konsep ini menyatakan bahwa strategi pemasaran harus
memberikan nilai kepada pelanggan dengan cara yang menjaga atau meningkatkan
kesejahteraan konsumen dan masyarakat. Ini menyerukan pemasaran yang
berkelanjutan, pemasaran yang bertanggung jawab secara sosial dan lingkungan yang
 memenuhi kebutuhan konsumen dan bisnis saat ini sambil juga melestarikan atau
meningkatkan kemampuan generasi mendatang untuk memenuhi kebutuhan mereka.

Menyiapkan Rencana dan Program Pemasaran Terpadu

Setelah perusahaan merumuskan strategi pemasaran yang menguraikan pelanggan
mana yang akan dilayaninya dan bagaimana hal itu akan menciptakan nilai bagi pelanggan ini,
selanjutnya, pemasar mengembangkan program pemasaran terintegrasi yang benar-benar akan
memberikan nilai yang dimaksudkan untuk menargetkan pelanggan.

Program pemasaran membangun hubungan pelanggan dengan mengubah strategi

pemasaran menjadi tindakan. Ini terdiri dari campuran pemasaran perusahaan, serangkaian alat
pemasaran yang digunakan perusahaan untuk menerapkan strategi pemasarannya. Campuran
pemasaran diklasifikasikan ke dalam empat kelompok luas, yang disebut empat Ps campuran
pemasaran: Produk, Harga, Tempat, Promosi.

Membangun Hubungan Pelanggan

• Manajemen hubungan pelanggan, adalah proses keseluruhan membangun dan
memelihara relatiship pelanggan yang menguntungkan dengan memberikan nilai dan
kepuasan pelanggan yang unggul.
• Nilai pelanggan, evaluasi pelanggan terhadap perbedaan antara semua manfaat dan
semua biaya penawaran pasar
• Kepuasan pelanggan, tergantung pada kinerja produk yang dirasakan relatif terhadap
harapan pembeli. Jika kinerja sesuai dengan harapan, pelanggan puas. Jika kinerjanya
tidak sesuai ekspektasi, pelanggan tidak puas. Jika kinerja melebihi ekspektasi,
pelanggan sangat puas atau senang.

Menangkap Nilai dari Pelanggan

Menangkap nilai dari pelanggan termasuk bentuk penjualan saat ini dan masa depan,
pangsa pasar dan laba. Dengan menciptakan nilai pelanggan yang unggul, perusahaan akan
menangkap pengembalian jangka panjang yang lebih besar dari pelanggan: loyalitas dan retensi
pelanggan, pangsa pasar dan pangsa cutomer, ekuitas pelanggan.

• Loyalitas dan retensi pelanggan: Manajemen hubungan pelanggan yang baik

menciptakan kegembiraan customer. Pada gilirannya, pelanggan yang senang tetap
setia dan berbicara menguntungkan kepada orang lain tentang perusahaan dan dan
produknya.
 • Meningkatnya pangsa pelanggan: Manajemen hubungan pelanggan yang baik dapat
membantu pemasar meningkatkan pangsa pelanggan mereka; saham yang mereka
dapatkan dari pembelian pelanggan dalam kategori produk mereka. Untuk
meningkatkan pangsa pelanggan, perusahaan dapat melakukan:
a. Perusahaan dapat menawarkan variasi yang lebih besar kepada pelanggan saat
ini.
b. Perusahaan membuat program untuk melakukan cross-sell dan up-sell untuk
memasarkan lebih banyak layanan produk kepada pelanggan yang ada.
• Membangun Ekuitas Pelanggan: Tujuan utama manajemen hubungan pelanggan adalah
untuk menghasilkan ekuitas pelanggan yang tinggi. Ekuitas pelanggan merupakan total
gabungan nilai waktu hidup pelanggan dari semua pelanggan perusahaan saat ini dan
potensial. Dengan demikian, ini adalah ukuran nilai masa depan basis pelanggan
perusahaan. Ekuitas pelanggan dapat menjadi ukuran yang lebih baik dari kinerja
perusahaan daripada penjualan yang kuat atau pangsa pasar. Di mana sebagai penjualan
dan pangsa pasar mencerminkan masa lalu, ekuitas pelanggan menunjukkan masa
depan.

SISTEM INFORMASI PEMASARAN

Sistem Informasi Pemasaran (MIS)

Beberapa perusahaan telah mengembangkan sistem informasi pemasaran yang
memberikan manajemen detail yang cepat dan kredibel tentang keinginan, preferensi, dan
perilaku pembeli. Namun demikian, banyak bisnis kurangnya kecanggihan informasi. Banyak
manajer mengeluh tentang tidak tahu di mana informasi penting berada di perusahaan.

Dalam masyarakat berbasis informasi saat ini, perusahaan dengan informasi unggul
menikmati keunggulan kompetitif. Perusahaan dapat memilih pasarnya dengan lebih baik,
mengembangkan penawaran yang lebih baik, dan menjalankan perencanaan pemasaran yang
lebih baik.

Setiap perusahaan harus mengatur dan mendistribusikan aliran informasi yang

berkelanjutan ke manajer pemasarannya, sehingga setiap perusahaan harus merancang Sistem
Informasi Pemasaran (MIS). MIS adalah sistem yang terdiri dari orang, peralatan, dan prosedur
untuk mengumpulkan, mengurutkan, menganalisis, mengevaluasi, dan mendistribusikan
informasi yang diperlukan, tepat waktu, dan akurat kepada pembuat keputusan pemasaran.
Sistem informasi pemasaran dikembangkan dari:

1. Catatan internal perusahaan

• Siklus pesanan -ke-pembayaran: Jantung sistem catatan internal adalah urutan
untuk siklus pembayaran. Perusahaan saat ini perlu melakukan ini dengan cepat
dan akurat. Pelanggan menyukai perusahaan yang dapat menjanjikan
pengiriman tepat waktu.
• Sistem informasi penjualan: Manajer pemasaran membutuhkan laporan yang
tepat waktu dan akurat tentang penjualan saat ini. Sehingga perusahaan harus
merancang sistem pelaporan penjualan yang komprehensif.
• Database, gudang data, dan data mining: perusahaan mengatur informasi
mereka di database (basis data pelanggan, basis data produk, basis data orang
penjualan, lalu menggabungkan data dari basis data yang berbeda) kemudian
membuatnya mudah diakses oleh pembuat keputusan.
2. Kegiatan kecerdasan pemasaran
Sistem kecerdasan pemasaran: Seperangkat prosedur dan sumber yang
digunakan oleh manajer untuk mendapatkan informasi sehari-hari tentang
perkembangan di lingkungan pemasaran. Sumber informasi: Membaca, percakapan,
pertemuan, membeli produk pesaing, atau membeli informasi dari pemasok luar
3. Penelitian pemasaran
Sistem Penelitian Pemasaran: Sebagai desain sistematis, pengumpulan, analisis,
dan pelaporan data dan temuan yang relevan dengan situasi pemasaran tertentu yang
dihadapi perusahaan.
Proses penelitian pemasaran:
a. Tentukan masalah dan tujuan penelitian: Manajer pemasaran harus berhati-
hati untuk tidak mendefinisikan masalah terlalu sempit atau terlalu luas bagi
peneliti pemasaran. Masalah harus didefinisikan secara jelas dan sistematis
berdasarkan situasi pemasaran yang dihadapi perusahaan. Terakhir, tujuan
penelitian didefinisikan berdasarkan masalah.
b. Kembangkan rencana penelitian
1) Sumber daya data:
 • Data sekunder: data yang dikumpulkan untuk tujuan lain dan
sudah ada entah kemana.
• Data primer: data yang baru dikumpulkan untuk tujuan tertentu
atau proyek penelitian tertentu.
• Peneliti biasanya memulai penyelidikan dengan memeriksa
data sekunder untuk melihat apakah masalah dapat diselesaikan
tanpa data primer.Jika data yang dibutuhkan tidak ada atau
tidak ada tanggalnya, akurat, tidak lengkap atau tidak dapat
diandalkan, maka peneliti harus mengumpulkan data primer.
2) Penelitian mendekati:
• Penelitian observasi: data segar dapat dikumpulkan dengan
mengamati aktor dan latar yang relevan.
• Riset kelompok fokus: pertemuan enam hingga sepuluh orang
yang diundang untuk menghabiskan beberapa jam dengan
moderator terampil untuk mendiskusikan produk, layanan,
organisasi, atau entitas pemasaran lainnya.
• Riset survei: untuk mempelajari pengetahuan, keyakinan,
preferensi, kepuasan orang-orang, dan untuk mengukur
besarnya dalam populasi umum.
• Data perilaku: pelanggan meninggalkan jejak perilaku
pembelian mereka di penyimpanan data pemindaian,
pembelian katalog, dan basis data pelanggan.
• Penelitian eksperimental: tujuannya adalah untuk menangkap
hubungan sebab dan akibat dengan menghilangkan penjelasan
yang bersaing dari temuan yang diamati.
3) Instrumen penelitian:
• Kuesioner: terdiri dari serangkaian pertanyaan yang disajikan
kepada responden. Perlu dikembangkan, diuji, dan di-debug
dengan hati-hati sebelum dikelola dalam skala besar.
• Alat psikologis: peneliti dapat menyelidiki keyakinan dan
perasaan pembeli yang lebih dalam menggunakan alat
psikologis seperti teknik laddering, wawancara mendalam
 • Perangkat mekanis: Galvanometer mengukur minat atau emosi,
kamera mata mempelajari gerakan mata responden dan
Audiometer untuk merekam saat perangkat menyala dan
saluran mana yang disetel.
• Pengukuran kualitatif: beberapa peneliti lebih memilih metode
kualitatif karena tindakan konsumen tidak selalu sesuai dengan
jawaban mereka atas pertanyaan survei.
4) Rencana pengambilan sampel:
• Unit sampel: siapa yang akan disurvei. Peneliti harus
menentukan populasi sasaran yang akan dijadikan sampel.
• Ukuran sampel: Berapa banyak orang yang harus disurvei.
Sampel besar memberikan hasil yang lebih andal daripada
sampel kecil.
• Prosedur pengambilan sampel: bagaimana sebaiknya
responden dipilih.
• Sampel probabilitas: sampel acak sederhana, sampel acak
berstrata, sampel cluster.
• Sampel non probabilitas: sampel kenyamanan, sampel
penilaian, sampel kuota.
5) Metode kontak
c. Kumpulkan informasi: Dalam kasus survei, empat masalah muncul:
beberapa responden tidak akan ada di rumah, akan menolak untuk bekerja
sama, responden memberikan jawaban yang bias atau tidak jujur, beberapa
pewawancara akan bias atau tidak jujur. Namun metode pengumpulan data
berkembang pesat, seperti: wawancara beberapa perusahaan penelitian dari
lokasi terpusat, wawancara profesional menggambar nomor telepon secara
acak.
d. Analisis situasi: Para peneliti membuat tabulasi data dan mengembangkan
distribusi frekuensi, mengukur rata-rata dan penyebaran, dan menerapkan
beberapa teknik statistik dan model keputusan dengan harapan menemukan
temuan tambahan.
e. Sajikan temuan: Peneliti harus mempresentasikan temuan yang relevan
dengan keputusan pemasaran utama yang dihadapi manajemen.
 f. Buat keputusan: Hasil penelitian dapat dimanfaatkan oleh manajer untuk
mengambil keputusan. Ketika manajer mengetahui bahwa temuan dapat
mengalami berbagai kesalahan, mereka mungkin memutuskan untuk tidak
melakukan temuan tersebut, mereka bahkan mungkin memutuskan untuk
mempelajari masalah lebih lanjut dan melakukan lebih banyak penelitian.
4. Analisis dukungan keputusan pemasaran.
Sistem Dukungan Keputusan Pemasaran (MDSS): didefinisikan sebagai
pengumpulan data, sistem, alat, dan teknik terkoordinasi dengan perangkat lunak dan
perangkat keras pendukung tempat organisasi mengumpulkan dan menginterpretasikan
informasi yang relevan dari bisnis dan lingkungan dan mengubahnya menjadi dasar
untuk tindakan pemasaran.

MENGUKUR PERMINTAAN PASAR

Peramalan dan Pengukuran Permintaan

Manfaat utama melakukan riset pemasaran adalah mengidentifikasi peluang pasar.
Peramalan permintaan/penjualan bermanfaat bagi masing-masing departemen fungsional
dalam perusahaan.

Setelah riset pemasaran, perusahaan perlu melakukan pengukuran: perkiraan ukuran

pasar dan pertumbunhan dan potensi laba masing-masing peluang pasar.

Ukuran permintaan pasar

Perusahaan dapat menghasilkan banyak perkiraan permintaan yang berbeda berdasar
tingkat produk, tingkat ruang serta periode waktu yang berbeda.

Dasar penentuan ukuran pasar:

1. Pasar potensial: kumpulan konsumen yang memiliki tingkat minat cukupbesar terhadap
penawaran pasar.
2. Pasar yang tersedia: Kumpulan konsumen yang memiliki minat, penghasilan serta
akses terhadap penawaran pasar.
3. Pasar sasaran: bagian pasar yang diputuskan oleh perusahaan untuk dilayani
4. Pasar terpenetrasi: kumpulan konsumen yang membeli produk perusahaan.
Memperkirakan Permintaan Pasar
Untuk memperkirakan permintaan pasar saat ini, perusahaan perlu mengetahui:
1. Total potensi pasar: Merupakan jumlah penjualan maksimum bagi semua perusahaan
dalam industri sepanjang periode tertentu dibawah usaha pemasaran industri serta
kondisi lingkungan tertentu.
Cara menentukan potensi pasar: PP: Jumlah pembeli potensial X Harga
2. Potensi pasar suatu wilayah: Dikarenakan perusahaan harus mengalokasikan
anggaran pemasaran secara optimal terhadap wilayah-wilayah terbaiknya perusahaan
harus memperkirakan potensi pasar berbagai kota, negara atau wilayah tertentu.
Metode:
• Metode pembentukan pasar: Dilakukan dengan cara identifikasi semua pembeli
potensial di setiap pasar serta memperkirakan pembelian potensial mereka.
Metode ini akurat bila perusahaan memiliki daftar semua pembeli potensial
serta perkiraan yang akurat tentang apa yang akan dibeli masing-masing
pembeli.
Kelemahan: sulit untuk mendapatkan data pelanggan potensial
• Metode indeks multi faktor: Metode ini digunakan dikarenakan kelemahan
metode satu faktor dalam meramalkan potensi pasar. Metode ini berusaha
mengakomodasikan beragam faktor yang ikut berkontribusi dalam
pembentukan pasar potensial, dimana masing-masing faktor di beri bobot
tertentu. Faktor tersebut mencakup kehadiran pesaing, biaya promosi lokal,
faktor musiman, dll.
3. Total penjualan industry
4. Total pangsa pasar
Penjualan Industri dan Pangsa Pasar: Penjualan industri diketahui dengan cara
mengidentifikasi pesaing serta memperkirakan penjualan pesaing. Data ini bisa
diperoleh dari Asosiasi dagang industri ataupun dari lembaga riset penyedia jasa
tersebut.

Memperkirakan Permintaan Masa Depan

Perusahaan pada umumnya mempersiapkan ramalan ekonomi makro terlebih dahulu,
seperti inflasi, tingkat bunga, tingkat pengangguran, suku bunga, pengeluaran konsumen,
investasi bisnis, pengeluaran pemerintah, ekspor bersih, dll, dimana hasilnya adalah PDB yang
akan digunakan dengan indikator lain oleh perusahaan untuk meramalkan penjualan industri.
Peramalan dibuat dengan mendasarkan tiga basis informasi:
1. Apa yang dikatakan orang, digunakan survei: Survei dimaksudkan untuk mengetahui
apa yang ingin dilakukan pemeli dalam periode waktu tertentu. Survei menyangkut
persepsi konsumen terhadap produk, keinginan pembelian, dll.
2. Apa yang dilakukan orang, digunakan uji coba produk di pasar
3. Apa yang telah dilakukan orang, digunakan analisis perilaku atau runtun waktu

• Gabungan tenaga penjualan

Manfaat: wiraniaga memiliki pandangan yang lebih baik terkait tren yang
sedang berkembang.
• Tenaga ahli meliputi: penyalur, pemasok, distributor, konsultan pemasaran serta
asosiasi dagang.
• Analisis penjualan masa lalu: Analisis deret waktu, exponential smoothing,
analisis kausal hingga analisis ekonometrik
• Metode uji pasar

IDENTIFIKASI & ANALISIS KEBUTUHAN PELUANG DALAM

KEGIATAN PEMASARAN

Pelanggan
Pelanggan adalah seorang individu atau bisnis yang membeli barang atau jasa yang
dihasilkan oleh suatu bisnis di pasar. Pelanggan adalah tujuan akhir bisnis, karena pelangganlah
yang membayar pasokan dan menciptakan permintaan. Bisnis sering kali bersaing melalui
iklan atau penjualan untuk menarik basis pelanggan yang lebih besar.

Pemasaran
Pemasaran adalah proses di mana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan
membangun hubungan pelanggan yang kuat untuk mendapatkan nilai dari pelanggan sebagai
imbalannya.

Proses Pemasaran
Ciptakan nilai bagi pelanggan dan bangun hubungan pelanggan
1. Memahami kebutuhan dan keinginan pasar dan pelanggan
 2. Rancang strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan
3. Membangun program pemasaran terintegrasi yang memberikan nilai unggul
4. Bangun hubungan yang menguntungkan dan ciptakan kesenangan pelanggan

Tangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalan

5. Menangkap nilai dari pelanggan untuk menciptakan keuntungan dan ekuitas pelanggan

Kebutuhan, keinginan, & permintaan pelanggan

Kebutuhan manusia adalah keadaan kekurangan yang dirasakan. Itu mencakup
kebutuhan fisik dasar untuk makanan, pakaian, kehangatan, dan keamanan; kebutuhan sosial
untuk memiliki dan kasih sayang; dan kebutuhan individu akan pengetahuan dan ekspresi diri.

Keinginan adalah bentuk kebutuhan manusia karena dibentuk oleh budaya dan
kepribadian individu. Ketika didukung oleh daya beli, keinginan menjadi permintaan.
Mengingat keinginan dan sumber daya mereka, orang menuntut produk dengan manfaat yang
menghasilkan nilai dan kepuasan tertinggi.

Bagaimana mengidentifikasi kebutuhan pelanggan

Sebelum Anda mulai mempromosikan bisnis Anda di pasar, Anda perlu mengetahui
apa yang diinginkan pelanggan Anda dan mengapa. Riset pelanggan yang baik membantu
Anda mengetahui cara meyakinkan pelanggan bahwa mereka membutuhkan produk dan
layanan Anda

1. Identifikasi pelanggan Anda: Riset pasar Anda akan membantu Anda memahami
pelanggan potensial Anda. Riset pelanggan lebih lanjut dapat membantu Anda
mengembangkan gambaran yang lebih rinci tentang mereka dan memahami cara
menargetkan mereka. Ini juga akan menyoroti karakteristik utama yang dimiliki
pelanggan Anda, seperti:
• Jenis Kelamin
• Umur
• Pekerjaan
• Pendapatan sekali pakai
• Lokasi perumahan
• Kegiatan rekreasi
2. Pahami mengapa mereka berbelanja: Setelah Anda mengidentifikasi siapa
pelanggan Anda, Anda dapat mengetahui apa yang memotivasi mereka untuk membeli
 produk dan layanan. Misalnya, pertimbangkan jika mereka membuat keputusan
berdasarkan:
• tuntutan kerja
• keperluan keluarga
• tekanan anggaran
• kebutuhan sosial atau emosional
• preferensi merek
3. Identifikasi metode belanja yang disukai: Selain memahami mengapa mereka
berbelanja, Anda juga ingin memahami cara mereka berbelanja. Untuk mempelajari
tentang metode dan cara berbelanja yang disukai pelanggan Anda, pertimbangkan
apakah mereka:
• berbelanja online, melalui telepon atau di toko
• membuat keputusan pembelian secara spontan atau dipertimbangkan dengan
cermat.
4. Pertimbangkan kebiasaan belanja mereka: Jenis pelanggan yang berbeda akan
bersedia membelanjakan jumlah yang berbeda. Cari tahu kapasitas finansial dan
kebiasaan belanja yang dimiliki pelanggan Anda. Misalnya, pertimbangkan:
pendapatan rata-rata mereka dan porsi pendapatan yang mereka keluarkan untuk jenis
produk atau layanan yang Anda jual, jika mereka menganggarkan.
5. Cari tahu apa yang mereka pikirkan tentang Anda: Pelajari tentang pandangan dan
ekspektasi pelanggan Anda terhadap bisnis dan pesaing Anda. Misalnya, cari tahu apa
pendapat mereka tentang:
• produk dan layanan
• pelayanan pelanggan
• pesaing
6. Mendorong umpan balik pelanggan: Strategi yang mendorong masukan pelanggan
akan memberi Anda wawasan tentang sikap pelanggan terhadap produk dan layanan
Anda, membantu Anda mengidentifikasi seberapa baik Anda memenuhi kebutuhan
mereka. Siapkan forum atau polling di situs Anda atau di situs media sosial tempat
pelanggan dapat memposting ulasan atau memberikan komentar. Dorong pelanggan
untuk bergabung dengan grup pengguna atau komunitas lain tempat mereka dapat
berbagi pengalaman dalam menggunakan produk Anda dan membuat rekomendasi
 untuk perubahan atau peningkatan. Akui umpan balik dari pelanggan dan tanggapi
permintaan untuk perbaikan.

MEMINDAI LINGKUNGAN PEMASARAN

Lingkungan Pemasaran
Lingkungan pemasaran terdiri dari semua pelaku dan kekuatan yang memengaruhi
kemampuan perusahaan untuk melakukan transaksi bisnis secara efektif dengan pasar
sasarannya. Perusahaan harus terus mengamati dan mengelola lingkungan pemasaran untuk
mencari peluang dan mencegah ancaman.

Pembagian Lingkungan Pemasaran

1. Lingkungan Mikro Perusahaan
Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari pelaku lain yang dekat dengan
perusahaan atau orang-orang internal perusahaan yang bergabung untuk membentuk
jaringan penghantar nilai perusahaan atau memengaruhi kemampuannya dalam
melayani pelanggan. Lingkungan mikro perusahaan, meliputi:
• Lingkungan Internal Perusahaan: Di beberapa departemen dan tingkat
manajemennya, karena lingkungan internal itu memengaruhi pengambilan
keputusan pemasaran.
• Firma Saluran Pemasaran: Saluran distribusi yang mendistribusikan produk
perusahaan kepada konsumen dengan kondisi yang baik. Antara pemasok dan
perantara pemasaran, termasuk penjual perantara, firma distribusi fisik, agen
jasa pemasaran, dan perantara keuangan bekerja sama untuk menciptakan nilai
pelanggan.
2. Jenis Pasar
Lima jenis pasar meliputi pasar konsumen, bisnis, penjual perantara, pemerintah, dan
pasar internasional.
• Pesaing: Pesaing menantang perusahaan dalam usahanya melayani pelanggan
dengan lebih baik.
• Masyarakat: Beragam masyarakat mempunyai kepentingan aktual atau
potensial dan dampak bagi kemampuan perusahaan untuk memenuhi tujuannya.
3. Lingkungan Makro Perusahaan
Lingkungan makro terdiri dari kekuatan sosial yang lebih besar yang
memengaruhi keseluruhan lingkungan mikro. Kekuatan-kekuatan ini membentuk
peluang dan menempatkan ancaman bagi perusahaan. Enam kekuatan yang membentuk
lingkungan makro perusahaan, meliputi:
• Lingkungan Demografis: Demografi adalah studi karakteristik populasi
manusia yang memperlihatkan struktur usia yang berubah, perubahan profil
keluarga, perubahan populasi geografis, populasi terdidik dan pekerja kerah
putih yang lebih banyak, dan peningkatan keragaman.
• Lingkungan Ekonomi: terdiri dari faktor-faktor yang memengaruhi daya beli
dan pola pembelian, yang cenderung ditentukan oleh perhatian konsumen pada
nilai dan perubahan pola belanja konsumen.
• Lingkungan Alam: Lingkungan alam memperlihatkan tiga gejala utama yaitu
kelangkaan bahan mentah tertentu, tingkat polusi yang lebih tinggi dan semakin
banyaknya intervensi pemerintah dalam manajemen sumber daya alam. Tetapi
dengan meningkatkan kepedulian lingkungan akan menciptakan peluang pasar
bagi perusahaan yang waspada.
• Lingkungan Teknologi: menciptakan peluang dan tantangan. Perusahaan yang
gagal mengikuti perkembangan teknologi akan kehilangan peluang produk dan
pemasaran baru.
• Lingkungan Politik: terdiri dari hukum dan kelompok yang memengaruhi atau
membatasi tindakan pemasaran. Telah mengalami tiga perubahan yang
memengaruhi pemasaran di seluruh dunia yaitu, semakin banyaknya undang-
undang yang mengatur bisnis, penegakan hukum yang kuat oleh badan
pemerintah, dan penekanan tindakan tanggung jawab etika dan sosial yang lebih
besar.
• Lingkungan Budaya: terdiri dari institusi dan kekuatan yang mempengaruhi
nilai, persepsi, selera dan perilaku sosial. Perubahan-perubahan pada
lingkungan budaya memperlihatkan kecenderungan menuju “kepompong”
digital, kepercayaan kepada institusi yang semakin berkurang, peningkatan rasa
patriotism, kepedulian terhadap alam yang semakin besar, spiritualisme baru,
dan pencarian nilai yang lebih berarti dan abadi.
 Perusahaan dapat secara pasif menerima lingkungan pemasaran sebagai elemen yang
tidak dapat dikendalikan dimana mereka harus beradaptasi, menghindari ancaman, dan
memanfaatkan peluang yang ada. Atau perusahaan dapat mengambil tindakan proaktif, bekerja
untuk mengubah lingkungan dan tidak hanya bereaksi terhadapnya. Setiap saat, perusahaan
harus berusaha proaktif dan tidak reaktif.

ANALISA PERILAKU KONSUMEN PADA PASAR KONSUMSI

Pengantar
Tujuan pemasaran adalah untuk memenuhi dan memuaskan target kebutuhan
pelanggan serta keinginan pelanggan. Analisa perilaku konsumen mempelajari bagaimana
individu, kelompok, dan organsasi memilih, membeli, menggunakan, dan membuang barang,
jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
Sulit untuk memahami perilaku konsumen dan mengetahui kebutuhan pelanggan, yang
mungkin mengatakan satu hal tetapi melakukan hal lain.

Mempengaruhi Perilaku Pembeli

Model awal untuk memahami perilaku pembeli adalah “stimulus response model”.
Model tersebut menjelaskan bahwa rangsangan pemasaran dan lingkungan memasuki
kesadaran pembeli dan karakteristik pembeli dan proses keputusab mengarah pada keputusan
pembelian tertentu. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran
pembeli antara datangnya rangsangan dari luar dan keputusan pembelian.
• Model Perilaku Pembeli ( Buyer Behavior )
• Marketing stimuli ( Rangsangan Pemasaran ), yaitu produk, harga, tempat, dan promosi.
• Other stimuli ( Rangsangan Lain ), yaitu ekonomi, teknologi, politik dan budaya.
• Buyer’s charactristics ( Karakter Pembeli ), yaitu kultural atau budaya, sosial, pribadi
dan psikologis.
• Buyer’s Decision Process ( Proses Keputusan Pembelian ), yaitu pengenalan masalah,
pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan, dan perilaku pasca pembelian.
• Buyer’s Decision ( Keputusan Pembelian ), yaitu pilihan produk, merek, dealer, waktu
pembelian dan jumlah pembelian.
Perilaku Konsumen dalam Memilih Produk
1. Faktor Budaya: Budaya adalah penentu dasar dari keinginan dan perilaku seseorang
yang akan memperoleh seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku melalui
keluarganya dan lembaga utama lainnya. Ketika hal ini tumbuh cukup besar,
perusahaan serring kali merancang program pemasaran khusus untuk melayani mereka.
2. Faktor Sosial: Referensi kelompok terdiri dari semua kelompok yang memiliki
pengaruh langsung atau tidak langsung pada sikap atau perilaku seseorang. Kelompok
yang mempunyai pengaruh langsung pada seseorang disebut kelompok keanggotaan
seperti keluarga, tetangga, teman, dll.
3. Faktor Keluarga
Terdapat dua jenis keluarga dalam kehidupan pembeli, yaitu:
• Keluarga Orientasi: Terdiri dari orang tua dan saudara kandung. Memperoleh
orientasi terhadap agama, politik, ekonomi, dan rasa ambisi pribadi
• Keluarga Prokreasi: Terdiri dari pasangan dan anak.
4. Faktor Peran dan Status: Setiap peran memiliki status. Peran dan status terdiri dari
aktivitas yang diharapkan dan dilakukan seseorang. Orang yang memilih produk akan
mengkomunikasikan peran dan status mereka di masyarakat.
5. Faktor Pribadi: Usia dan tahap dalam siklus hidup yaitu orang membeli barang dan
jasa yang berbeda seumur hidup. Pekerjaan dan keadaan ekonomi juga mempengaruhi
pola konsumsi pribadi dari seseorang.
• Gaya Hidup: Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang
diekspresikan dalam aktivitas, minat dan pendapat.
• Faktor kepribadian dan self-concept: Setiap orang memilki karakteristik
kepribadian yang mempengaruhi perilaku pembeliannya.
6. Faktor Psikologi: Faktor psikologi bisa meliputi motivasi dari seseorang untuk
mengambil keputusan pembelian. Berdasarkan Teori Maslow: kebutuhan manusia
diatur dalam hierarki, dari yang paling mendesak hingga yang paling tidak mendesak.
Urutan kepentingannya adalah sebagai berikut:
• Physiological Needs (kebutuhan fisiologis: makanan, air, tempat bernanung)
• Safety Needs (kebutuhan keamanan)
• Social Needs (kebutuhan sosial: cinta dan kasih sayang)
• Esteern Needs (kebutuhan harga diri)
• Self Actualization Needs (kebutuhan aktualisasi diri)
 Orang akan berusaha memuaskan kebutuhan pertama mereka yang penting, ketika
seseorang berhasil memenuhi kebutuhan penting, dia kemudian akan mencoba untuk
memenuhi kebutuhan berikutnya yang paling penting.

Persepsi
Proses di mana orang memilih, mengatur dan menafsirkan informasi untuk membentuk
gambaran dunia yang bermakna. Orang yang termotivasi siap untuk bertindak, bagaimana
orang yang termotivasi benar-benar bertindak dipengaruhi oleh persepsinya tentang situasi.
Persepsi dapat sangat bervariasi di antara individu yang terpapar pada realitas yang sama.

Atensi Selektif
Tindakan menyortir sebagian rangsangan yang memasuki benak konsumen. Setiap
harinya, konsumen terpapar 1500 rangsangan iklan. Atensi selektif berarti bahwa pemasar
harus bekerja keras untuk menarik perhatian konsumen. Tipe rangsangan yang mendapatkan
perhatian besar konsumen:
• Rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhannya
• Rangsangan yang diantisipasi
• Rangsangan yang deviasinya besar.

Distrosi Selektif
Kecenderungan untuk menerjemahkan informasi sesuai dengan cara yang sesuai
dengan konsepsi/persepsi awal konsumen. Konsumen sering mendistorsi informasi agar
konsisten dengan keyakinan dan ekspektasi dari merek dan produk yang sudah ada
sebelumnya.
Distorsi selektif dapat bekerja untuk keunggulan pemasar ketika konsumen mendistorsi
informasi merek yang tidak jelas untuk membuat merek produk menjadi lebih positip.

Retensi Selektif
Sebagian besar konsumen akan selalu mengingat informasi yang mendukung sikap dan
keyakinannya. Retensi selektif menjadikan konsumen selalu mengingat poin bagus sebuah
produk yang disukai dan cenderung melupakan poin bagus produk pesaing. Retensi selektif
bekerja untuk keunggulan merek-merek kuat.

ANALISA PERILAKU KONSUMEN PADA PASAR BISNIS

Pasar Bisnis
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang
digunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain yang kemudian dijual, disewakan, atau
dipasok ke organisasi lain. Industri utama yang termasuk pasar bisnis adalah pertanian,
perhutanan, perikanan, pertambangan, manufaktur, konstruksi, transportasi, komunikasi,
utilitas public, perbankan, keuangan, asuransi, distribusi dan jasa.

Karakteristik Pasar Bisnis

• Jumlah pembeli sedikit
• Volume perdagangan sangat besar
• Hubungan pelanggan dengan pemasok sangat erat
• Pembeli terkonsentrasi secara geografis
• Permintaan produk dan jasa akan bersifat “permintaan turunan”
• Fungsi permintaan bersifat inelastis
• Kuantitas permintaan bersifat fluktuatif atau berfluktuasi
• Pembelian menuntut profesionalisme tinggi
• Pembelian langsung
• Negosiasi yang ketat antar pemasok dan pembeli

Jenis-Jenis Proses Pembelian

a) Routine Products
b) Leverage Products
c) Strategic Products
d) Bottleneck Products

Perilaku Pembelian Bisnis

Mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk
digunakan dalam produksi produk atau jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok ke pihak
lain. Ini juga mencakup perilaku perusahaan pengecer dan grosir yang mendapatkan barang
untuk dijual kembali atau menyewakan barang kepada pihak lain untuk mendapatkan laba.

Situasi Pembelian Bisnis

Tiga jenis situasi pembelian bisnis:
1) Pembelian Kembali Langsung: Misalnya, departemen pembelian memesan kembali
persediaan barang secara rutin dan memilih pemasok dari daftar yang telah disetujui.
 2) Pembelian Kembali Modifikasi: Misalnya, pembeli ingin memodifikasi spesifikasi
produk, harga, kebutuhan pengiriman,atau syarat lain yang biasanya melibatkan peserta
tambahan dari kedua belah pihak.
3) Tugas Baru: Pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya. Semakin besar
biaya atau resikonya, semakin besar jumlah peserta dan semakin besar pengumpulan
informasi mereka dan akan semakin lama waktu yang diperlukan untuk mengambil
keputusan.

Pembelian dan Penjualan Sistem

Pembelian sistem adalah solusi total suatu masalah dari satu penjual terhadap pembeli
bisnis. Awalnya digunakan dalam pembelian senjata dan sistem komunikasi utama oleh
pemerintah.
Penjualan sistem merupakan strategi pemasaran industri kunci dalam mengajukan
penawaran untuk membangun proyek industri skala besar seperti bendungan, pabrik baja,
sistem irigasi, sistem sanitasi, pemipaan, utilitas, dan kota baru. Salah satu varian dari
penjualan sistem adalah penetapan kontrak sistem, di mana satu pemasok tunggal menyediakan
semua kebutuhan persediaan MRO pembeli (pemeliharaan, perbankan, operasi) selama periode
kontrak, pemasok mengelola persediaan pelanggan.

Keputusan Pembelian Bisnis

Secara umum, keputusan pembelian bisnis lebih kompleks, dan proses pembelian lebih
formal daripada pembelian konsumen. Biasanya lebih banyak pembeli yang terlibat dalam
keputusan pembelian bisnis, dan pembeli bisnis lebih terlatih dan lebih profesional daripada
pembeli konsumen.

Pusat Pembelian
Unit pembuat keputusan dari suatu organisasi pembelian (pusat pembelian), terdiri dari
banyak orang berbeda yang memainkan berbagai peran yang berbeda pula.
Pusat pembelian meliputi semua anggota organisasi, yang memainkan salah satu dari
tujuh peran dalam proses keputusan pembelian, yaitu:
1. Pencetus (initiator), yaitu pengguna atau orang lain dalam organisasi yang meminta
pembelian sesuatu.
2. Pengguna (user), yaitu orang yang akan menggunakan produk atau jasa.
 3. Pihak yang mempengaruhi (influencer), yaitu orang yang memengaruhi keputusan
pembelian, seiring dengan membantu mendefinisikan spesifikasi dan menyediakan
informasi untuk mengevaluasi alternatif-alternatif.
4. Pengambilan Keputusan (decider), yaitu orang yang memutuskan persyaratan produk
atau pemasok.
5. Pemberi Persetujuan (approver), yaitu orang yang mngotorisasikan tindakan yang
direncanakan oleh pengambil keputusan atau pembeli.
6. Pembeli (buyers), yaitu orang yang mempunyai otoritas resmi untuk memilih pemasok
dan mengatur syarat pembelian.
7. Penjaga Gerbang (gatekeeper), yaitu orang yang mempunyai kekuatan untuk
mencegah penjual atau informasi agar tidak menjangkau anggota pusat pembelian.

Target Pusat Pembelian

Penentuan target pusat pembelian, untuk membidik usaha perusahaan dengan tepat.
Pemasar bisnis harus mengetahui siapa peserta utama dalam pengambilan keputusan? Apa
keputusan yang mereka pengaruhi? Sejauh apa pengaruhnya? Dan apa kriteria evaluasi yang
digunakan?
Penjual kecil biasanya berkonsentrasi untuk menjangkau influencer kunci. Penjual
besar melakukan penjualan multilevel yang mendalam untuk menjangkau peserta sebanyak
mungkin.

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Pembelian pada Pasar Bisnis

1. Lingkungan: Tingkat permintaan, Ramalan ekonomi, Tingkat bunga, Tingkat
perubahan teknologi, Perkembangan produk dan peraturan, Perkembangan persaingan,
dan Tanggung jawab sosial
2. Organisasi: Tujuan, Kebijakan, Prosedur, Struktur organisasi, dan Sistem
3. Antar Pribadi: Minat, Wewenang, Status, Empati, dan Daya bujuk
4. Pribadi: Umur, Penghasilan, Pendidikan, Jabatan, Kepribadian. Sikap terhadap resiko,
dan Budaya

Tahap Proses Keputusan Pembelian

Terdapat delapan proses keputusan pembelian, yaitu:
1. Pengenalan Masalah
2. Perumusan Kebutuhan Umum
 3. Analisis nilai produk: sebuah pendekatan penurunan biaya dimana komponen-
komponen produk dipelajari secara mendalam untuk menentukan komponen ituu dapat
dirancanng ulang,distandarisasi atau dibuat dengan metode produksi yang lebih murah.
4. Spesifikasi Produk
5. Pencarian Pemasok
6. Permohonan Proposal
7. Pemilihan Pemasok
• Customer value assessment (penilaian nilai pelanggan)
• Routine-order products (produk pesanan rutin)
• Procedural-problem products (produk masalah procedural)
• Political-problem products (produk masalah politik)
8. Spesifikasi Rutinitas Pesanan: Kontrak borongan (blanket contract) membentuk
hubungan jangka panjang, pemasok berjanji untuk memasok ulang ke pembeli sesuai
dengan kebutuhan. Rencana pembelian tanpa perencanaan (stockless purchase plans).
9. Penilaian Kinerja: Peta arus pembelian (buyflow map) dapat memberikan banyak
petunjuk bagi pemasar bisnis.

Perbedaan Tahap Pembelian

Perbedaan tahap yang dilalui pembeli yang menghadapi situasi pembelian tugas baru
biasanya melalui semua tahap proses pembelian. Sedangkan, pembeli yang melakukan
pembelian kembali modifikasi atau pembelian kembali langsung, mungkin menghilangkan
beberapa tahap.

Pasar Lembaga vs Pasar Pemerintah

1. Pasar Lembaga
Pasar lembaga terdiri dari sekolah, rumah sakit, penjara dan lembaga lain yang
menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang menjadi perhatian mereka.
Pasar ini mempunyai karakter yang ditentukan oleh anggaran rendah dan captive
patron. Pasar lembaga atau institusi memiliki anggaran yang kecil dan pelanggan yang
sudah pasti.
2. Pasar Pemerintah
Pasar pemerintah terdiri dari unit-unit pemerintah federal, negara bagian, dan
lokal yang membeli atau menyewa barang dan jasa untuk melaksanakan fungsi utama
pemerintahan. Pembeli pemerintah membeli produk dan jasa untuk pertahanan,
pendidikan, kesejahteraan umum, dan kebutuhan umum lainnya dan beroperasi di
 bawah pengawasan DPR dan banyak lembaga permerhati swasta. Praktek pembelian
pemerintah sangat khusus dan spesifik, dengan tender terbuka atau negoisasi kontrak
yang menjadi karakter sebagian besar pembelian.
3. E-Procurement
a. Kemajuan terbaru dalam teknologi informasi telah melahirkan “e-
procurement”, di mana pembeli bisnis membeli segala jenis produk dan jasa
secara online. Dari perkembangan e-procurement, pemasar bisnis semakin
terhubung dengan pelanggan secara online untuk berbagi informasi pemasaran,
menjual produk dan jasa, menyediakan pelayanan dukungan pelanggan, dan
mempertahankan hubungan pelanggan yang sedang berlangsung.
• Keuntungan:
1. Memberikan akses terhadap pemasok baru kepada pembeli bisnis
2. Mengurangi biaya pembelian
3. Mempercepat pemrosesan pesanan dan pengiriman
• Kekurangan:
1. Menggerus hubungan antara pelanggan dan pemasok.
2. Menciptakan masalah keamanan yang potensial.

IDENTIFIKASI SEGMEN PASAR DAN MEMILIH PASAR SASARAN

Perusahaan tidak dapat melayani semua pelanggan di pasar yang luas. Pelanggan terlalu
banyak dan beragam dalam persyaratan pembelian mereka. Perusahaan perlu mengidentifikasi
segmen pasar yang dapat dilayaninya secara efektif.

Levels of Segmentation (Tingkat Segmentasi)

1. Mass Marketing
Titik awal untuk membahas segmentasi adalah pemasaran massal. Produksi
massal, distribusi massal, dan promosi massal satu produk untuk semua pembeli.
a. Pro: menciptakan pasar potensial terbesar, yang mengarah ke biaya terendah,
harga lebih rendah atau margin lebih tinggi.
b. Kontra: Menjamurnya media periklanan dan saluran distribusi membuat sulit
dan semakin mahal untuk menjangkau khalayak massal.
2. Micro Marketing
 a. Segment Marketing (Pemasaran Segmen): Segmen pasar terdiri dari
sekelompok pelanggan yang memiliki keinginan yang sama. Segmen berbeda
dari satu sektor.
• Tugas pemasar: Mengidentifikasi segmen dan memutuskan mana yang
akan ditargetkan.
• Keuntungan-keuntungan: Dapat menciptakan produk atau layanan yang
lebih baik, memberi harga yang sesuai untuk segmen sasaran, lebih
mudah memilih saluran distribusi dan komunikasi terbaik, memiliki
gambaran yang jelas tentang para pesaingnya
b. Niche Marketing (Pemasaran Khusus): Kelompok yang didefinisikan lebih
sempit yang mencari campuran manfaat yang berbeda. Diidentifikasi dengan
membagi segmen menjadi sub segmen. Karakterisasi yang menarik dari
pemasaran khusus yaitu memiliki kebutuhan yang berbeda, bayar premi,
memiliki potensi ukuran, keuntungan dan pertumbuhan, mendapatkan ekonomi
tertentu melalui spesialisasi.
c. Local Marketing (Pemasaran Lokal): Target pemasaran mengarah ke program
pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan kelompok
pelanggan lokal. Citibank menyediakan campuran layanan perbankan yang
berbeda di cabang-cabangnya, tergantung pada lingkungan atau demografi.
• Pro: melihat iklan nasional sebagai pemborosan karena gagal memenuhi
kebutuhan lokal
• Kontra: Ini menaikkan biaya produksi dan pemasaran dengan
mengurangi skala ekonomi.
d. Individual Customer Marketing: Pada akhirnya setiap individu memiliki
seperangkat keinginan dan kebutuhan yang unik. Selama berabad-abad terakhir,
produsen menyesuaikan penawaran mereka untuk setiap pelanggan.
Kustomisasi massal: kemampuan perusahaan untuk menyiapkan
produk, layanan, program, dan komunikasi yang dirancang secara individual
secara massal untuk memenuhi setiap kebutuhan pelanggan.

Pattern of Market Segmentations

1. Homogenus Preferences (Preferensi Homogen)
 Pasar di mana semua konsumen memiliki preferensi yang kira-kira sama. Pasar
tidak menunjukkan segmen alami. Merek-merek yang ada akan serupa dan
mengelompok di tengah-tengah pasar.
2. Diffused Preferences (Preferensi yang tersebar)
Pasar di mana preferensi konsumen dapat tersebar di seluruh ruang,
menunjukkan bahwa pelanggan sangat bervariasi dalam preferensi mereka. Merek
pertama yang memasuki pasar cenderung ditempatkan di tengah untuk menarik
kebanyakan orang. Pesaing kedua dapat menemukan nect ke kelompok pelanggan
pertama dan memperjuangkan pangsa pasar atau dapat menemukan di sudut untuk
menarik kelompok pelanggan yang tidak puas dengan merek pusat.
3. Clustered Preference ( Preferensi yang dikelompokkan )
Pasar mungkin mengungkapkan kelompok preferensi yang berbeda, yang
disebut segmen pasar alami. Perusahaan pertama di pasar ini memiliki tiga opsi.
Mungkin posisinya di tengah, berharap dapat menarik semua kelompok. Mungkin
posisinya di segmen pasar terbesar, atau mungkin mengembangkan beberapa merek,
masing-masing diposisikan di segmen yang berbeda.

Prosedur Market Segmentations

1. Needs Based Segmentation (Segmentasi Berbasis Kebutuhan)
Mengelompokkan pelanggan ke dalam segmen berdasarkan pada kebutuhan
dan manfaat serupa yang dicari oleh pelanggan.
2. Segment Identification
Untuk setiap segmen berbasis kebutuhan, tentukan demografi, gaya hidup, dan
perilaku penggunaan mana yang membuat segmen tersebut berbeda dan dapat
diidentifikasi.
3. Segment Attractiveness
Tentukan daya tarik keseluruhan dari setiap segmen menggunakan kriteria
seperti: pertumbuhan pasar, intensitas kompetitif dan akses pasar.
4. Segment Profitability
5. Segment Potitioning
Untuk setiap segmen, buat proposisi nilai dan strategi pemosisian harga produk
berdasarkan kebutuhan dan karakteristik unik pelanggan segmen tersebut.
6. Segment Acid Test
Buat uji daya tarik dari setiap strategi pemosisian segmen.
 7. Marketing Mix Strategy

Effective Segmentation (Segmentasi Efektif)

1. Measurable (Terukur): Ukuran, daya beli, dan karakteristik segmen dapat diukur.
2. Substantial: Segmennya besar dan cukup menguntungkan.
3. Accessible ( Dapat diakses ): Segmen tersebut dapat dijangkau dan dilayani secara
efektif.
4. Differentiable ( Dapat dibedakan ): Secara konseptual dapat dibedakan dan secara
berbeda menanggapi elemen dan program bauran pemasaran yang berbeda.
5. Actionable (Dapat ditindaklanjuti): Program yang efektif dapat dirumuskan untuk
menarik dan melayani segmen.

Segmenting Pasar Konsumen dan Bisnis

Dasar untuk mensegmentasi pasar konsumen:
1. Segmentasi Geografis
Membagi pasar menjadi unit geografis yang berbeda seperti negara, negara
bagian, kawasan, kabupaten, kota, atau lingkungan
2. Segmentasi demografis
Pasar dibagi menjadi beberapa kelompok berdasarkan variabel seperti: umur,
ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan,
pendidikan, agama, generasi, kebangsaan, kelas sosial, dll.
3. Segmentasi Pcycographic
Pembeli dibagi ke dalam kelompok yang berbeda atas dasar gaya hidup, atau
kepribadian atau nilai.
4. Segmentasi Perilaku
Pembeli dibagi menjadi beberapa kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap
terhadap penggunaan atau tanggapan terhadap suatu produk.
5. Variabel perilaku lainnya: kesempatan, status pengguna, tingkat penggunaan, status
loyalitas, kesiapan pembeli, dan sikap.

Market Targeting ( Penargetan Pasar )

Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasarnya, ia harus memutuskan
berapa banyak dan mana yang akan ditargetkan. Penargetan pasar terkait dengan memilih satu
atau lebih segmen pasar untuk dimasuki. Lima pola pemilihan pasar sasaran:
1. Konsentrasi segmen tunggal / pemasaran terkonsentrasi.
 Perusahaan membuat satu produk yang dijual ke satu segmen. Perusahaan
memperoleh pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan segmen dan tekanan pasar yang
kuat.
2. Spesialisasi Selektif / Strategi Multi Segmen
Perusahaan memilih sejumlah segmen, masing-masing secara obyektif menarik
dan sesuai. Strategi ini memiliki keuntungan dalam mendiversifikasi risiko perusahaan.
Mungkin ada sedikit atau tidak ada sinergi antar segmen, tetapi masing-masing berjanji
untuk menjadi pembuat uang.
3. Spesialisasi Produk
Perusahaan membuat produk tertentu yang dijualnya ke beberapa segmen.
Keuntungan dari strategi ini adalah reputasi yang kuat di area produk tertentu.
4. Spesialisasi Pasar
Perusahaan berkonsentrasi melayani banyak kebutuhan kelompok pelanggan
tertentu. Keuntungan dari strategi ini adalah mendapatkan reputasi yang kuat dalam
melayani kelompok pelanggan ini dan menjadi saluran untuk produk tambahan yang
dapat digunakan oleh kelompok pelanggan tersebut.
5. Cakupan Pasar Penuh
Perusahaan berusaha untuk melayani semua kelompok pelanggan dengan
semua produk yang mereka butuhkan. Hanya perusahaan yang sangat besar seperti
IBM, Coca Cola, General Motors, Toyota yang dapat melakukan strategi cakupan pasar
penuh. Perusahaan besar dapat mencakup seluruh pasar dengan dua cara yang luas:
pemasaran yang tidak dibedakan dan pemasaran yang dibedakan.
Dalam pemasaran yang tidak terdiferensiasi, perusahaan mengabaikan
perbedaan segmen dan mengejar seluruh pasar dengan satu penawaran. Dalam
pemasaran yang dibedakan, perusahaan beroperasi di beberapa segmen pasar dan
merancang produk yang berbeda untuk setiap segmen.

Keyakinan dan sikap

Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu.
Keyakinan orang-orang tentang produk atau merek memengaruhi keputusan pembelian
mereka. Keyakinan merek ada dalam ingatan konsumen.

Sikap adalah evaluasi yang disukai atau tidak disukai, perasaan emosional, dan
kecenderungan tindakan seseorang terhadap suatu objek atau ide. Sikap seseorang menetap ke
dalam pola yang konsisten, sehingga perusahaan akan disarankan untuk menyesuaikan
produknya dengan sikap yang ada daripada mencoba mengubah sikap mungkin akan terbayar.

Proses keputusan pembelian

Pemasar harus melampaui berbagai pengaruh pada pembeli dan memahami bagaimana
konsumen sebenarnya membuat keputusan pembelian. Secara khusus pemasar harus
mengidentifikasi siapa yang membuat keputusan pembelian, jenis keputusan pembelian, dan
langkah dalam keputusan pembelian.

Peran pembelian
Peran pembelian berubah sehingga pemasar harus berhati-hati dalam membuat
keputusan penargetan.

Lima peran dalam keputusan pembelian:

• Inisiator: orang yang pertama kali menyarankan ide untuk membeli produk atau
layanan.
• Influencer: orang yang pandangan atau nasehatnya mempengaruhi keputusan.
• Decider: orang yang memutuskan komponen apa pun dari keputusan membeli: apakah
akan membeli, apa yang akan dibeli, bagaimana cara membeli, di mana membeli.
• Pembeli: orang yang melakukan pembelian sebenarnya
• Pengguna: orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau layanan.

Perilaku membeli
Henry Assael membedakan empat jenis pembelian konsumen berdasarkan tingkat
keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan antar merek.

1) Perilaku membeli yang kompleks

Konsumen terlibat dalam perilaku pembelian yang kompleks ketika mereka
sangat terlibat dalam pembelian dan menyadari perbedaan yang signifikan di antara
merek. Ini biasanya terjadi ketika sebuah produk mahal, jarang dibeli, berisiko, dan
sangat ekspresif, seperti mobil.
2) Disonansi mengurangi perilaku pembeli
Konsumen terkadang sangat terlibat dalam pembelian tetapi melihat sedikit
perbedaan dalam merek. Keterlibatan yang tinggi didasarkan pada kenyataan bahwa
pembelian itu mahal, jarang, dan berisiko.
 Dalam hal ini pembeli akan berkeliling untuk mempelajari apa yang tersedia.
Jika mereka menemukan perbedaan kualitas pada merek, mereka mungkin memilih
harga yang lebih tinggi. Jika mereka menemukan sedikit perbedaan, mereka mungkin
hanya membeli berdasarkan harga atau kenyamanan.
3) Perilaku membeli kebiasaan
Banyak produk yang dibeli dengan kondisi keterlibatan rendah dan tidak adanya
perbedaan merek yang signifikan, misalnya: garam. Ada bukti kuat bahwa konsumen
memiliki keterlibatan rendah dengan sebagian besar produk berbiaya rendah dan sering
dibeli.
4) Variasi mencari perilaku membeli
Beberapa situasi pembelian dicirikan oleh keterlibatan yang rendah tetapi
perbedaan merek yang signifikan. Di sini konsumen sering melakukan banyak
pergantian merek. Peralihan merek terjadi karena variasi daripada ketidakpuasan.

Tahapan proses keputusan pembelian

Model lima tahap dari proses pembelian konsumen.
1. Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan
tersebut dapat dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Pemasar perlu
mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu.
2. Pencarian informasi
Konsumen yang terangsang akan cenderung mencari lebih banyak informasi.
Dua tingkatan konsumen gairah:
• Perhatian yang meningkat: seseorang menjadi lebih mudah menerima informasi
tentang produk
• Pencarian informasi aktif: seseorang yang mencari bahan bacaan, menelepon
teman, dan mengunjungi toko untuk mempelajari tentang produk.
Sumber informasi konsumen:
• Sumber pribadi: keluarga, teman
• Sumber komersial: periklanan, staf penjualan
• Sumber publik: media massa
• Sumber pengalaman: menggunakan produk.
Melalui pengumpulan informasi, konsumen belajar tentang merek
pesaing dan fitur-fiturnya.
3. Evaluasi alternatif
Beberapa konsep dasar akan membantu kita memahami proses evaluasi konsumen:
• Pertama: Konsumen berusaha memuaskan kebutuhan
• Kedua: Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk
• Ketiga: Konsumen melihat setiap produk sebagai kumpulan atribut dengan
berbagai kemampuan untuk memberikan manfaat yang dicari untuk memenuhi
kebutuhan ini.
4. Keputusan pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi di antara merek dalam
set pilihan. Konsumen juga mungkin berniat untuk membeli merek yang paling disukai.
Bagaimana dua faktor dapat mengintervensi antara niat membeli dan keputusan
pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain
mengurangi alternatif pilihan seseorang bergantung pada dua hal:
• Intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif pilihan konsumen
• Motivasi konsumen untuk memenuhi keinginan orang lain
Faktor kedua adalah faktor situasional tak terduga yang mungkin muncul untuk
mengubah niat membeli. Dalam melaksanakan niat beli, konsumen dapat membuat
hingga lima keputusan sub pembelian: keputusan merek, keputusan vendor, keputusan
kuantitas, keputusan waktu, keputusan metode pembayaran.
5. Perilaku pasca pembelian
Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan
atau ketidakpuasan. Pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan
pasca pembelian, dan penggunaan produk pasca pembelian.
Kepuasan pasca pembelian
Kepuasan pembeli adalah fungsi dari kedekatan antara ekspektasi pembeli dan
persepsi kinerja produk. Jika kinerja tidak sesuai harapan, pelanggan kecewa; jika
memenuhi harapan, pelanggan merasa puas; jika melebihi ekspektasi, pelanggan
senang.
Tindakan pasca pembelian
kepuasan atau ketidakpuasan dengan produk akan mempengaruhi perilaku
konsumen selanjutnya. Jika konsumen puas, dia akan menunjukkan profitabilitas yang
lebih tinggi dengan membeli produk lagi. Jika konsumen tidak puas, mereka dapat
meninggalkan atau mengembalikan produk tersebut, mengambil tindakan publik
 dengan mengeluh kepada perusahaan, dan mungkin mengambil tindakan pribadi
termasuk: berhenti membeli produk, memperingatkan teman, dll.
Penggunaan dan pembuangan pasca pembelian
Pemasar juga harus memantau bagaimana pembeli menggunakan dan
membuang produk. Jika konsumen menyimpan produk di lemari, produk tersebut
mungkin tidak terlalu memuaskan. Jika mereka menjual atau memperdagangkan
produk, penjualan produk baru akan tertekan. Jika konsumen membuang produk
tersebut, maka pemasar perlu mengetahui cara membuangnya, apalagi jika dapat
merusak lingkungan (seperti: wadah minuman dan popok).

KESIMPULAN

Keterkaitan atau benang merah antara materi mulai pertemuan pertama sampai materi
pertemuan terakhir adalah adanya kaitan yang erat antar materi, sehingga setiap materi yang
satu tidak terpisahkan dari materi yang lainnya. Setiap materi menjelaskan pengetahuan dasar
yang harus diketahui dalam dunia marketing, yang mana dari materi awal sampai akhir
penjelasan materi disajikan secara runtut dan mendetail.