Arti Definisi / Pengertian Promosi

      Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam memperkenalkan,
memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu produk agar mendorong
konsumen untuk membeli produk yang dipromosikan tersebut. Untuk mengadakan promosi,
setiap perusahaan harus dapat menentukan dengan tepat alat promosi manakah yang
dipergunakan agar dapat mencapai keberhasilan dalam penjualan.
menurut basu swastha dm dan irawan dalam angipora (1999), promosi merupakan insentif
jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu prodak atau jasa.
menurut stanson dalam angipora (1999), promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik
dari variabel-variabel periklanan, penjualan personal dan alat promosi yang lain, yang
semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
menurut lamb, hair, mc-daniel (2001), promosi adalah komunikasi dari para penjual yang
menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan pora calon pembeli suatu produk dalam
rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon.
menurut fandy tjiptono (2004), bauran promosi tradisional meliputi berbagai metode untuk
mengkomunikasikan manfaat jasa kepada potensial dan aktual. Metode-metode tersebut
terdiri atas periklanan, promosi penjualan, penjualan perseorangan dan hubungan masyarakat.
      promosi menunjuk pada berbagai aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk
mengkomunikasikan kebaikan produknya dan membujuk para pelanggan dan konsumen
sasaran untuk membeli produk tersebut. Sehingga dapat disimpulkan mengenai promosi yaitu
dasar kegiatan promosi adalah komunikasi perusahaan dengan konsumen untuk mendorong
terciptanya penjualan.
      promosi menunjuk pada berbagai aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk
mengkomunikasikan kebaikan produknya dan membujuk para pelanggan dan konsumen
sasaran untuk membeli produk tersebut. Sehingga dapat disimpulkan mengenai promosi yaitu
dasar kegiatan promosi adalah komunikasi perusahaan dengan konsumen untuk mendorong
terciptanya penjualan.
kegiatan promosi dewasa ini dirasakan semakin penting dan dibutuhkan. Hal ini terjadi
karena adanya jarak antara produsen dan konsumen yang bertambah jauh dan jumlah
pelanggan potensial yang bertambah banyak serta adanya perantara. Dengan adanya
perantara ini maka perusahaan tidak lagi untuk berkomunikasi dengan konsumen.
menurut drs. Basu swastha sh dan irawan (1993), promosi dipandang sebagai arus informasi
atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada
tindakan yang menciptakan pertukaran dan pemasaran.
dari definisi di atas, maka dapat disimpulkan bahwa betapapun bermanfaat suatu produk akan
tetapi jika tidak dikenal konsumen, maka produk tersebut tidak akan dibeli, oleh karena itu
perusahaan harus berusaha menciptakan permintaan atau produk itu dan  kemudian
dipelihara dan dikembangkan.

B. Macam-macam bentuk promosi

Berikut adalah macam macam bentuk promosi :

1.        Advertising

Menurut Kotler (2002:658), periklanan didefinisikan sebagai bentuk penyajian dan promosi
ide, barang atau jasa secara nonpersonal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan
pembayaran. Secara garis besar Advertising adalah bentuk promosi non personal dengan
menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian.
Iklan memiliki beberapa karakteristik, antara lain:
a)      Suatu bentuk komunikasi yang berbayar.
b)      Nonpersonal komunikasi.
c)      Menggunakan media massa sebagai massifikasi pesan.
d)      Menggunakan sponsor yang teridentifikasi.
e)      Bersifat mempersuasi khalayak.
·          Bertujuan untuk meraih audiens sebanyak-banyaknya.

Berdasarkan tujuannya, iklan diklasifikasikan menjadi 3 jenis, yakni:

1.      Iklan Informatif (Informative Advertising)
Bertujuan untuk membentuk atau menciptakan kesadaran/pengenalan dan pengetahuan
tentang produk atau fitur-fitur baru dari produk yang sudah ada.
2.      Iklan Persuasif (Persuasive Advertising)
Bertujuan untuk menciptakan kesukaan, preferensi dan keyakinan sehingga konsumen mau
membeli dan menggunakan barang dan jasa.
3.    Iklan Reminder (Reminder Advertising)
   Bertujuan untuk mendorong pembelian ulang barang dan jasa, Menjaga kesadaran produk
(consumer’s state of mind), Menjalin hubungan baik dengan konsumen.
Berdasarkan macam media yang digunakan, maka advertensi dibedakan menjadi:
a)    Advertensi Cetak seperti koran, majalah, dll.
b)    Advertensi Elektronika seperti website, radio, televisi, dll.
c)    Transit Advertensing seperti buletin, poster/spanduk, stiker, dll.
d)   Kiriman Langsung yaitu barang cetakan yang dikirim langsung melalui pos kepada
calon pembeli yang memang sudah target.
e)    Advertensi Khusus yaitu segala macam barang yang bentuknya berupa hadiah.
  
2.           Personal Selling
Bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan
calon pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Penjualan tatap muka adalah
kegiatan mempromosikan suatu produk dengan cara mendatangi ke tempat konsumen berada.
            Menurut Kotler (2000), “penjualan perorangan (personal selling), yaitu penyajian
atau presentasi pribadi oleh tenaga penjual perusahaan dengan tujuanmenjual dan membina
hubungan dengan pelanggan”.
Selanjutnya Tjiptono (2004) menyatakan bahwa beberapa fungsi-fungsipenjualan perorangan,
yaitu:
1.      Prospecting yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.
2.      Targeting yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.
3.      Communicating yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan
kepadapelanggan.
4.     Selling yakni mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan,
mengatasiperubahan serta menjual produk kepada pelanggan.
5.      Servicing yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.
6.      Information gathering yakni melakukan riset dan intelijen pasar.
7.      Allocating yaitu menentukan pelanggan yang dituju.

3.        Sales Promotion

            Promosi penjualan (sales promotion) adalah bentuk persuasi langsung
melaluipenggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian
produkdengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.
Menurut definisi Kotler, 2000 Promosipenjualan (sales promotion) yaitu insentif jangka
               pendek untuk mendorongpembelian atau penjualan dari suatu produk dan jasa.
“Promosi penjualan termasuk berbagai jenis peralatan yang mempunyai sifat unik seperti
kupon, perlombaan,pemotongan harga, hadiah dan lain-lain”.

Tujuan-tujuan promosi penjualan tersebut dapat digeneralisasikan sebagaiberikut:

1. Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan/atau konsumen akhir.

2. Meningkatkan kinerja pemasaran perantara.
3. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan iklan.

Promosi penjualan dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai,sebagai

berikut:
1.      Customer promotion,
       yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang/mendorong pelanggan untuk
membeli.
2.      Trade promotion,
       yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong/merangsang pedagang grosir,
pengecer, eksportir, dan importir untuk memperdagangkan barang/jasa dari sponsor.
3.      Sales force promotion,
yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasiarmada penjual.
4.      Business promotion,
yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahanan
kontak hubungan dengan pelanggan memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak
kepada pelanggan lama danmendidik pelanggan.

Adapun alat -alat yang digunakan dalam sales promotion antara lain :
a)  Sampel/contoh, dalam berpromosi jangan ragu-ragu untuk memberi sampel.
b)   Kupon/voucher, yaitu sertifikat hak potongan kepada pemegangya sehingga menghemat
pembelian produk tertentu.
c)  Premi, yaitu barang yang ditawarkan dengan harga yang sangat rendah.
d)   Paket Harga, yaitu produk harga yang memuat harga lebih rendah daripada harga
biasanya apabila Pembeli membeli produk tersebut dengan jumlah yang sudah ditentukan.
e)   Tawaran Uang Kembali, yaitu tawaran pengembalian uang apabila terjadi
ketidaksesuaian produk dengan harga/terjadi kerusakan pada produk yang dibeli berdasarkan
produknya.
f)     Promosi Dagang, yaitu Penawaran potongan harga dalam jangka waktu tertentu.
g)    Undian, yaitu konsumen diajak untuk mengumpulkan label yang memuat nama produk
untuk kemudian diundi dan mendapat hadiah.
h)      Kontes, yaitu mengundang konsumen untuk mengikuti suatu perlombaan.

4.        Publishing

            Publisitas adalah upaya perusahaan untuk mendukung, membina citraperusahaan yang
baik, dan menangani atau menangkal isu, cerita dan peristiwayang dapat merugikan
perusahaan yang dilakukan melalui pembinaan hubungandengan masyarakat (public
relations)” (Kotler, 2000).
Jika dibandingkan dengan alat promosi lain seperti periklanan, publisitasmempunyai
beberapa keuntungan antara lain:
a.   Dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau membaca iklan. Pesan tersebu tsampai
kepada pembeli yang mungkin menghindari iklan dan wiraniaga karenapesan tersebut
disampaikan sebagai berita bukan komunikasi yang diarahkankepenjualan.
b.  Dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah surat kabar atau pada posisilain yang
menyolok.
c.   Lebih dapat di percaya, apa bila sebuah surat Kabar atau majalah  mempublikasikan
sebuah cerita, keliatan lebih otentik sebagai berita dan berita pada umumnya  lebih di percaya
dari pada iklan
d.  Jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas, tanpa dipungut biaya.
e.  Bersifat dramatis, sebab mempunyai potensi untuk mendramatisasi perusahaanatau
produk.

5.        Direct marketing

            Sistem marketing dimana organisasi berkomunikasi secara langsung dengan target
customer untuk menghasilkan respons atau transaksi.  Respons yang dihasilkan bisa berupa
inquiry, pembelian, atau bahkan dukungan.

Direct marketing menggunakan bermacam-macam media, seperti

        · Directmail
            Sering disebut sebagai junk mail atau surat yang tidak kita harapkan kedatangannya.

        · Catalog
       Katalog cukup banyak digunakan oleh perusahaan dalam direct marketing, bahkan ada
yang sepenuhnya tergantung pada katalog.

        · Broadcas tmedia
            Media yang paling digandrungi para direct marketers adalah TV dan radio.

        · Infomercial
       Adalah iklan komersial yang berdurasi lama , mencapai 30-60 menit. Bentuk acaranya
seperti program TV biasa.

     · Tvadvertorial
       Advertorial digunakan untuk menunjukkan pada pemirsa tentang seluk-beluk produk
dalam acara TV sepanjang beberapa menit.

   · Teleshopping
       Penggunaan saluran telepon gratis dikombinasikan dengan kartu kredit membuat
peningkatan yang cukup signifikan pada pembelanjaan melalui televisi.

        · Printmedia
       Koran dan majalah merupakan media yang sulit untuk digunakan sebagai alat direct
marketing.

        · Telemarketing
            Merupakan sales lewat telepon.

        · Electronic teleshopping
       Merupakan belanja online dan penerimaan layanan informasi melalui PC.
Internet shopping adalah media direct response yang digunakan oleh direct marketing
tradisional sekalipun.
     Setiap media mempunyai beberapa fungsi, tapi pada dasarnya mengikuti dua pendekatan
ini:
• one-step approach, yaitu media digunakan secara langsung untuk memenuhi tujuan
• two-step approach, yaitu menggunakan beberapa macam medium untuk mencapai   tujuan.

C. Tujuan Promosi

1. Tujuan Promosi Penjualan intern.

            Salah satu tujuan promosi penjualan adalah untuk mendorong karyawan lebih tertarik
pada produk dan promosi perusahaan. Adapun tujuan internalnya adalah untuk meningkatkan
atau mempertahankan moral karyawan, melatih karyawan, kerjasama, serta semangat bagi
usaha promosinya. Promosi penjualan juga menambah dan melengkapi kegiatankegiatan
bagian humas dengan memberikan beberapa peralatan dan materi yang diperlukan untuk
melaksanakan program humas internal. Sebagai contoh: slide, filim, brosur, dan selebaran.

2. Tujuan Promosi Penjualan Perantara

            usaha-usaha promosi penjualan dengan perantara (pedagang besar, pengecer, lembaga
perkreditan, dan lembaga jasa) dapat dipakai untuk memperlancar atau mengatasi perubahan-
perubahan musiman dalam pesanan, untuk mendorong jumlah pembelian yang lebih besar,
untuk mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha promosi, atau untuk
memperoleh tempat serta ruang gerak yang lebih baik. Untuk mengatasi fluktuasi yang
bersifat musiman dalam pesanan, misalnya ditawarkan kepada perantara dua unit gratis
apabila ia membeli 10 unit, atau memberika potongan musiman 25%. Teknik promosi
semacam ini dapat mendorong jumlah pembeh’an yang lebih besar.
3. Tujuan promosi penjualan konsumen.
            promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk mendapatkan orang yang
bersedia mencoba produk baru, untuk meningkatkan volume per penjualan (seperti, mendapat
potongan 20% apabila membeli satu produk), untuk mendorong penggunaan baru dari produk
yang ada, untuk menyaingi promosi yang dilakukan oleh pesaing dan untuk mempertahankan
penjualan. Jadi, promosi penjualan perusahaan yang ditujukan pada konsumen
dapatdibedakan ke dalam dua kelompok, yaitu:
a. Kegiatan yang ditujukan untuk mendidik atau memberitahukan konsumen,
b. Kegiatan yang ditujukan untuk medorong para konsumen.

            untuk memberitahukan konsumen, perusahaan dapat menyediakan buku kecil,

mengadakan demonstrasi, menawarkan jasa konsultasi. Sedangkan untuk mendorong
konsumen, perusahaan dapat memberikan contoh barangatau hadiah. Sering publisitas juga
dilakukan untuk membangkitkan daya tank promosi seperti ini (basu, 1999).
Beberapa pendapat para ahli mengemukakan tujuan promosi, yaitu: Menurut Drs. Rustam
Effendi (1982:235):

1. Menarik pembeli baru

2. Memperluas aktivitas ke pasar-pasar
3. Mengusahakan timbulnya kebutuhan akan barang-barang Baru.
4. Memberikan dorongan kepada makelar
5. Mengusahakan dibelinya benda-benda yang kurang laku
6. Mengusahakan adanya dorongan kepada makelar
7. Mengusahakan timbulnya Good Will

Menurut Drs. Basu Swastha DH dan Irawan (1986:341);

1. Modifikasi tingkah laku
2. Memberitahukan
3. Membujuk
Inti dari kegiatan promosi adalah manfaat, atau alasan mengapa calon pembeli harus membeli
produk atau jasa yang kita tawarkan. Manfaat yang dimiliki setiap produk atau jasa dapat
dikelompokkan menjadi 3 yaitu:

1.      Fungsi. Apa yang dapat dilakukan oleh produk atau jasa tersebut, (contoh: makanan
ringan   yang  hanya membutuhkan waktu 3 menit untuk menyiapkannya)
2.      Citra. Gaya, prestise dan nilai emosional dari produk atau jasa tersebut
3.      Manfaat extra. Manfaat lain yang bukan bagian utama dari produk atau jasa tersebut
(contoh: tambahan buku tulis gratis dan kupon potongan harga)

1.Coupons (kupon)
Sertifikat yang memberi hak pada pemegangnya untuk mendapat pengurangan harga seperti
yang tercetak untuk pembelian produk tertentu. Kupon dapat dikirim, disertakan atau
dilampirkan pada produk, atau diselipkan dalm iklan di majalah dan Koran. Kupon agar
efektif sebaiknya memberika penghematan 15% sampai 20%

2.Price-off Deals.
Memberikan potongan harga langsung di tempat pembelian, biasanya potongan harga
berkisar dari 10% -25%.

3.Premium and advertising specialties

Barang yang ditawarkan dengan biaya yang relative rendah atau gratis sebagai insentif untuk
membeli produk tertentu. Premi dengan paket menyertai produk di dalam atau pada kemasan.
Kemasan itu sendiri, jika berupa wadah yang dapat digunakan kembali dapat berfungsi
sebagai premi.Contohnya: sabun lux melakukan promosi yang menyelipkan cincin berlian
dalam kemasan

4.Contest and sweepstakes (Kontes dan Undian)

Hadiah adalah tawaran kesempatan untuk memenangkan uang tuna, perjalanan atau barang-
brang karena membeli sesuatu. Ada juga beberapa kontes tentang mebuat jingle suatu produk.

5.Sampling and trial offers (pemberian contoh produk)

Penawaran gratis untuk sejumlah produk atau jasa. Sampel itu dapat dikirim dari rumah ke
rumah, dikirim lewat pos, diambil di toko, disertakan pada produk lain atau dipajang dalam
suatu penawaran iklan. Pemberian sample adalah cara yang paling efektif dan paling mahal
untuk memperkenalkan suatu produk baru.