MAKALAH

“Negosiasi”
Disusun Untuk Memenuhi Tugas :
Mata Kuliah : Komunikasi Bisnis
Dosen Pengampu : Drs. H Wahab, MM

Disusun Oleh :
Amar Makruf S.M. (1805056017)
Arifah Subkhiyyah (1805056039)
Muhammad Himawan (1805056040)

JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
UIN WALISONGO SEMARANG
2020
 DAFTAR ISI
BAB I..........................................................................................................................................................1
PENDAHULUAN.......................................................................................................................................1
1. Latar Belakang.................................................................................................................................1
2. Rumusan Masalah............................................................................................................................1
3. Tujuan..............................................................................................................................................1
BAB II.........................................................................................................................................................2
PEMBAHASAN.........................................................................................................................................2
1. Pengertian Negosiasi.......................................................................................................................2
2. Tujuan Negosiasi.............................................................................................................................4
3. Manfaat Negosiasi...........................................................................................................................4
4. Dampak Negosiasi...........................................................................................................................4
a) Dampak Positif Negosiasi..........................................................................................................4
b) Dampak Negatif Negosiasi........................................................................................................5
5. Proses Dalam Negosiasi..................................................................................................................5
6. Hal yang Harus Dilakukan Saat Bernegosiasi..................................................................................5
8. Tahapan Negosiasi...........................................................................................................................7
a) Tahap Persiapan (Preparation Stage)......................................................................................7
b) Tahap Diskusi (Discussion Stage).............................................................................................8
c) Tahap Klarifikasi Tujuan (Clarifying Goals Stage)................................................................8
d) Bernegosiasi Bertuju pada Hasil yang Memenangkan (Negotiate Towards a Win-Win
Outcome)............................................................................................................................................8
e) Perjanjian (Agreement).............................................................................................................9
Kesepakatan dapat dicapai setelah pemahaman mengenai sudut pandang dan kepentingan kedua
belah pihak yang telah dipertimbangkan..............................................................................................9
f) Melaksanakan Tindakan dari Hasil Perjanjian......................................................................9
g) Prinsip Negosiasi........................................................................................................................9
9. Jenis-Jenis Negosiasi.......................................................................................................................9
a) Negosiasi Berdasarkan Situasi..................................................................................................9
b) Negosiasi Berdasarkan Jumlah Negosiator............................................................................10
c) Negosiasi Berdasarkan Untung Rugi......................................................................................10
BAB III..................................................................................................................................................12
PENUTUP.............................................................................................................................................12
A. Kesimpulan....................................................................................................................................12
B. Daftar Pustaka...............................................................................................................................12
3
 BAB I
PENDAHULUAN

1. Latar Belakang

Dalam kehidupan bermasyarakat, kehidupan selalu diwarnai dengan berbagai

macam kegiatan, salah satunya adalah negosiasi. Negosiasi merupakan kegiatan yang
telah dikenal dalam berbagai aspek kebutuhan untuk berkomunikasi. Negosiasi dapat
terjadi apabila adanya komunikasi antara suatu individu dengan individu lainnya. Tujuan
dari adanya negosiasi untuk menemukan kesepakatan antara kedua belah pihak yang
memiliki kebutuhan yang sama.

Negosiasi akan berdampak baik terhadap komunikasi bisnis apabila setiap pihak
menghormati keputusan yang disampaikan oleh masing-masing pihak. Hal tersebut
karena jika negosiasi berjalan dengan lancar maka tidak akan menimbulkan suatu
masalah. Dalam setiap negosiasi tidak selalu berjalan lancar, sehingga perlu adanya
pemahaman tentang arti negosiasi secara mendalam. Maka dari itu, penulis membuat
makalah ini agar dapat menjelaskan tentang apa itu “negosiasi”.

2. Rumusan Masalah
1. Bagaimana konsep negosiasi secara umum ?
2. Apa manfaat dari negosiasi ?
3. Bagaimana tahapan-tahapan dari negosiasi ?

3. Tujuan
1. Mengetahui apa itu negosiasi;
2. Mengetahui manfaat negosiasi; dan
3. Mengetahui tahapan-tahapan negosiasi.

1
BAB II

PEMBAHASAN

1. Pengertian Negosiasi
Kata negosiasi ini berasal dari bahasa Inggris yakni “to negotiate” dan “to be
negotiating” yang artinya membicarakan, merundingkan, atau juga menawar. Kata
negotiate juga memiliki turunan arti lain yakni “negotiation” yang artinya untuk dapat
menjelaskan kegiatan membicarakan atau merundingkan sesuatu dengan pihak lain untuk
bisa mencapai kesepakatan.

Negosiasi merupakan sebuah bentuk interaksi sosial yang bertujuan untuk dapat

mencapai kesepakatan bersama, sehingga keduanya saling sepakat dan diuntungkan.
Negosiasi ini dilakukan apabila ada dua pihak yang awalnya juga memiliki perbedaan
pendapat, sehingga harus mencari sebuah kesepakatan bersama. Kata Negosiasi ini
sebenarnya itu sama juga maknanya dengan Tawar Menawar.

Negosiator merupakan orang yang melakukan suatu kegiatan negosiasi. Negosiasi

merupakan suatu bentuk interaksi sosial antara beberapa pihak yang bertujuan untuk
dapat mencapai kesepakatan bersama yang dapat dianggap menguntungkan pihak-pihak
yang bernegosiasi.1

Terdapat beberapa penjelasan mengenai Pengertian Negosiasi Menurut Para Ahli,

antara lain :

a) Hartman

Negosiasi merupakan suatu proses komunikasi yang dimana dua pihak masing-
masing dengan suatu tujuan dan sudut pandang mereka sendiri berusaha akan
mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak tersebut mengenai
masalah yang sama.

b) Runtung Sitepu

Negosiasi ialah salah satu bentuk penyelesaian sengketa alternatif yang dimana
para pihak yang bersengketa melakukan suatu perundingan secara langsung
1
https://sarjanaekonomi.co.id/negosiasi/ - :~:text=Negosiasi%20merupakan%20suatu%20cara%20yang,menawar
%20untuk%20dapat%20mencapai%20kesepakatan
 (adakalanya di dampingi pengacara masing-masing) untuk dapat mencari
penyelesaian sengketa yang sedang mereka hadapi ke arah sebuah kesepakatan atas
dasar win-win solution.

c) Oliver

Negosiasi merupakan sebuah transaksi dimana kedua belah pihak akan mempunyai
hak atas hasil akhir.

d) Casse

Negosiasi ialah suatu proses dimana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi,
kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bisa bersepakat tentang
suatu hal demi kepentingan bersama.

e) Kamus Oxford

Negosiasi merupakan suatu cara yang dapat dilakukan dalam upaya mencapai
kesepakatan melalui diskusi formal. Negosiasi dapat dilakukan oleh dua pihak atau
juga lebih dimana masing-masing pihak memiliki pendapat atau suatu tujuan
berbeda dan terjadi proses tawar-menawar untuk dapat mencapai kesepakatan.

f) Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI)

Negosiasi yakni :

 Proses suatu tawar-menawar dengan jalan berunding untuk dapat memberi atau
menerima guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok
atau organisasi) dan para pihak (kelompok atau organisasi) yang lain.
 Penyelesaian suatu sengketa secara damai melaliu perundingan antara pihak-
pihak yang bersengketa.

g) Henry Kissinger

Negosiasi merupakan sebuah proses untuk dapat menggabungkan posisi konflik ke

posisi umum, di bawah aturan keputusan bulat.

h) Jackman

Negosiasi adalah salah satu proses yang terjadi antara dua pihak atau lebih yang
pada awalnya yang memiliki pemikiran yang berbeda, hingga akhirnya dapat
mencapai kesepakatan.

i) Robbins

Negosiasi ialah suatu proses di mana dua pihak atau lebih bertukar barang dan jasa
dan mencoba untuk menyepakati tingkat kerjasama untuk mereka.

3
 j) Sardjono

Negosiasi ialah berasal dari bahasa Inggris yaitu negotiation. Yang artinya sebuah
perundingan. Perundingan dapat juga diartikan sebagai musyawarah untuk bisa
mufakat. Negosiasi merupakan suatu usaha untuk dapat membangun kerja sama
antara beberapa pihak.

2. Tujuan Negosiasi

a) Untuk dapat mencapai kesepakatan yang menguntungkan semua pihak.

b) Untuk dapat menyelesaikan masalah dan menemukan solusi dari masalah yang tengah
dihadapi para pihak-pihak yang bernegosiasi.
c) Untuk bisa mencapai suatu kondisi yang saling menguntungkan bagi pihak-pihak
yang akan bernegosiasi dimana semuanya mendapatkan manfaat (win-win solution).

3. Manfaat Negosiasi

a) Menciptakan suatu jalinan kerjasama antara satu pihak dengan pihak lainnya untuk
dapat mencapai tujuan masing-masing.
b) Adanya saling pengertian diantara masing-masing pihak yang akan bernegosiasi
mengenai kesepakatan yang akan diambil dan dampaknya bagi semua pihak.
c) Negosiasi akan bermanfaat bagi terciptanya suatu kesepakatan bersama yang saling
menguntungkan bagi semua pihak yang akan bernegosiasi.
d) Terciptanya suatu interaksi yang positif antara pihak-pihak yang akan bernegosiasi
sehingga jalinan kerjasama akan menghasilkan suatu dampak yang lebih luas bagi
banyak orang.

4. Dampak Negosiasi
a) Dampak Positif Negosiasi

 Para pihaklah yang akan memegang palu hakimnya sendiri.

 Sifatnya rahasia.
 Hukum acara atau juga formalitas persidangan tidak ada.
 b) Dampak Negatif Negosiasi

 Manakala sebuah kedudukan para pihak tidak seimbang, dimana salah satu pihak
kuat sedangkan bagi pihak yang lain lemah. Dalam keadaan ini, pihak yang sangat
kuat berada dalam posisi untuk dapat menekan pihak lainnya. Satu pihak yang
terlalu keras dengan sebuah pendiriannya dapat mengakibatkan suatu proses
negosiasi ini menjadi tidak produktif. Hal tersebut juga sering terjadi manakala
dua pihak bernegosiasi untuk dapat menyelesaikan sengketa.
 Proses dalam negosiasi lambat dan memakan waktu yang lama. Hal ini juga
dikarenakan permasalahan antar negara yang timbul, khususnya dalam suatu
masalah yang berkaitan dengan ekonomi Internasional. Selain itu, jarang sekali
adanya berbagai persyaratan penetapan batas waktu bagi para pihak untuk dapat
menyelesaikan sengketanya melalui negosiasi.

5. Proses Dalam Negosiasi

a) Pihak-pihak yang mempunyai suatu program atau pihak pertama melakukan

penyampaian dengan memakai kalimat yang santun, jelas, dan terinci.
b) Pihak dari mitra bicara untuk menyanggah mitra bicara dengan tetap menghargai
maksud pihak pertama.
c) Pemilik suatu kegiatan (program) mengemukakan argumentasi dengan memakai
kalimat yang santun dan meyakinkan pada mitra bicara dengan disertai alasan yang
logis.
d) Terjadi suatu pembahasan dan kesepakatan untuk terlaksananya program negosiasi.

6. Hal yang Harus Dilakukan Saat Bernegosiasi

a) Mengajak untuk dapat membuat kesepakatan.

b) Memberikan suatu alasan kenapa harus ada kesepakatan.
c) Membandingkan beberapa pilihan.
d) Memperjelas dan dapat menguji perbandingan yang dikemukakan.
e) Mengevaluasi suatu kekuatan dan komitmen bersama.
f) Menetapkan dan juga menegaskan kembali tujuan negosiasi.

5
7. Teknik Negosiasi
Sebagai mana kita sering mendengar negosiasi diartikan sebagai proses yang
melibatkan usaha seseorang untuk merubah atau tidak merubah sikap dan perilaku orang
lain. Sedangkan pengertian yang lebih terinci menunjukkan bahwa negosiasi merupakan
proses untuk mencapai kesepakatan yang menyangkut kepentingan timabal balik dari
pihak-pihak dengan sikap, sudut pandang, dan kepentingankepentingan yang berbeda
satu sama lain. Negosiasi, baik yang dilakukan oleh seorang pribadi dengan pribadi
lainnya, maupun negosiasi antara kelompok dengan kelompok (atau antar pemerintah),
senantiasa melibatkan pihak-pihak yang memiliki latar belakang berbeda dalam hal
wawasan, cara berpikir, corak perasaan, sikap dan pola perilaku, serta kepentingan dan
nilainilai yang dianut.
Pada hakikatnya negosiasi perlu dilihat dari konteks antar budaya dari pihak yang
melakukan negosiasi, dalam artian perlu komunikasi lisan, kesedian untuk memahami
latar belakng, pola pemikiran, dan karakteristik masing-masing, serta kemudian berusaha
untuk saling menyesuaikan diri. Agar dalam berkomunikasi lebih efektif dan mengena
sasaran dalam negosiasi bisnis harus dilaksanakan dengan melalui beberapa tahap yakni:
1. Factfinding, mencari/mengumpulkan fakta yang berhubungan dengan kegiatan bisnis
lawan sebelum melakukan negosiasi.

2. Planning/ rencana, sebelum bernegosiasi/ berbicara susunlah dalam garis besar pesan
yang hendak disampaikan. Berdasarkan kerangka topik yang hendak dibicarakan rincilah
hasil yang diharapkan akan teraih. Berdasarkan pengenalan anda terhadap lawan tersebut,
perkirakan/bayangkan kemung-kinan reaksi penerima pesan/lawan berbicara terhadap
apa yang anda katakan.

3. Penyampaian, lakukan negosiasi/ sampaikan pesan dalam bahasa lawan/sipenerima.

Usahakan gunakan istilah khas yang bisa dipakai oleh lawan negosiasi kita. Pilihlah kata-
kata yang mencerminkan citra yang spesifik dan nyata. Hindari timbulnya makna ganda
terhadap kata yang disampaikan.
 4. Umpan balik, negosiator harus menguasai bahasa tubuh pihak lawan. Dengarkan
baikbaik reaksi lawan bicara. Amati isyarat prilaku mereka seperti: angkat bahu, geleng–
geleng kepala, mencibir, mengaggguk setuju. Umpan balik dapat untuk mengetahui
samakah makna yang disampaikan dengan yang ditangkap lawan negosiasi bisnis kita.

5. Evaluasi, perlu untuk menilai apakah tujuan berkomunikasi/ negosiasi sudah tercapai,
apakah perlu diadakan lagi, atau perlu menggunakan cara-cara untuk mencapai hasil yang
lebih baik.

Meskipun pesan yang disampaikan dapat diterima dengan baik, bukan berarti hasil
yang diharapkan akan diperoleh sesuai dengan yang direncanakan semula. Yang sering
terjadi justeru perbedaan pandangan terhadap cara penyelesaian masalah antara pemberi
dan penerima pesan. Sehingga diperlukan pembicaraan lebih lanjut, yang memerlukan
perjuangan tersendiri bagi pengirim pesan dalam menyampaikan dan memenangkan
pendapatnya.
Kalau terjadi adu pendapat antara negosiator dengan pihak lawan maka timbul dorongan
untuk menang. Keinginan untuk menang disatu sisi dengan mengabaikan kekalahan
dipihak lainnya, biasanya sulit tercapai. Untuk itu digunakan strategi menang menang.
Artinya ada sebagian keinginan kita yang dikorbankan dengan mengharapkan pihak
lawan juga akan mengorbankan hal yang sama, sehingga kesepakatan diantara kedua
belah pihak dapat tercapai.2

8. Tahapan Negosiasi
a) Tahap Persiapan (Preparation Stage)
Sebelum bernegosiasi, perlu untuk dapat menentukan lokasi dan waktu pertemuan
dan siapa yang harus menghadiri pertemuan negosiasi. Tahap ini juga memastikan bahwa
semua fakta terkait dengan situasi yang sudah diketahui dan untuk mengklarifikasi posisi
partai untuk dapat bernegosiasi.

2
https://journal.uinmataram.ac.id/index.php/komunike/article/download/1289/665

7
b) Tahap Diskusi (Discussion Stage)
Pada tahap ini, setiap individu atau anggota dari masing-masing pihak akan
mengajukan sebuah kasus untuk suatu masalah mereka. Keterampilan yang sudah
dibutuhkan pada tahap ini ialah akan mengajukan pertanyaan, mendengarkan dan
mengklarifikasi.

c) Tahap Klarifikasi Tujuan (Clarifying Goals Stage)

Tujuan, kepentingan, dan perspektif dari kedua pihak yang berselisih yang telah
dibahas bersama perlu diklarifikasi sehingga dimungkinkan untuk dapat membangun
landasan bersama.

Klarifikasi ialah salah satu bagian penting dari proses negosiasi sehingga tidak
ada kesalahpahaman yang akan menyebabkan suatu masalah dan hambatan untuk dapat
mencapai hasil yang menguntungkan kedua belah pihak.

d) Bernegosiasi Bertuju pada Hasil yang Memenangkan (Negotiate Towards a Win-

Win Outcome)
Tahap ini berfokus pada apa yang disebut juga sebagai hasil “menang-menang”
atau “win-win” di mana kedua belah pihak akan merasa telah memperoleh sesuatu yang
positif melalui suatu proses negosiasi dan kedua belah pihak juga akan merasa bahwa
sudut pandang mereka telah dipertimbangkan.

Saran untuk sebuah strategi alternatif dan kompromi perlu dipertimbangkan pada
saat ini. Kompromi ini merupakan suatu alternatif yang positif yang seringkali dapat
mencapai suatu manfaat lebih besar bagi semua pihak dibandingkan dengan berpegang
pada posisi semula.

e) Perjanjian (Agreement)
Kesepakatan dapat dicapai setelah pemahaman mengenai sudut pandang dan
kepentingan kedua belah pihak yang telah dipertimbangkan.

f) Melaksanakan Tindakan dari Hasil Perjanjian

Dari perjanjian yang akan disepakati, tindakan harus diambil untuk dapat
mengimplementasikan keputusan perjanjian.
 g) Prinsip Negosiasi

 Transparansi merupakan sebuah kejujuran. Namun, bukan berarti tidak

diperbolehkan untuk dapat menentukan taktik. Taktik yang dapat dilakukan
bukanlah suatu kebohongan.
 Akuntabilitas merupakan sesuatu hal yang dapat dipertanggungjawabkan.
Artinya, seseorang yang melakukan negosiasi ini hendaknya harus konsekuen
dengan yang dikatakan.
 Keadilan yang dimaksudkan yaitu pembagian pada porsi dalam suatu kerja sama
harus adil. Dalam negosiasi hendaknya tidak akan memberikan pihak pada oknum
tertentu, yang juga dinilai lebih memiliki kepentingan.
 Saling menghargai dan juga menghormati ini bertujuan untuk dapat membina
hubungan baik dengan partner. Sikap saling menghargai dan menghormati ini
hendaknya juga ditunjukkan, ketika melakukan suatu negosiasi.

9. Jenis-Jenis Negosiasi
a) Negosiasi Berdasarkan Situasi

 Negosiasi Formal

Negosiasi formal merupakan salah satu negosiasi yang terjadi dalam situasi
formal. Ciri-ciri dari negosiasi formal yaitu adanya sebuah perjanjian atau hitam
di atas putih yang sah secara hukum. Oleh karena itu, pelanggaran terhadap suatu
perjanjian yang telah disepakati dapat diperkarakan ke ranah hukum. Contoh
negosiasi formal yakni suatu negosiasi antar dua perusahaan.

 Negosiasi Non Formal atau Informal

Dalam kehidupan sehari-hari, manusia juga sering bernegosiasi. Negosiasi ini

dapat terjadi kapan saja, dimana saja, dan dengan siapa saja. Misalnya saja
negosiasi antara ayah dan anak. Negosiasi ini tidak membutuhkan suatu perjanjian
khusus yang melibatkan hukum.

9
b) Negosiasi Berdasarkan Jumlah Negosiator

 Negosiasi dengan Pihak Penengah

Negosiasi yang dilakukan oleh dua negosiator atau juga lebih dan pihak
penengah. Negosiator akan saling memberikan argumentasi. Pihak penengah
bertugas untuk dapat memberikan keputusan akhir dalam negosiasi tersebut.
Contoh dari negosiasi jenis ini ialah sidang di pengadilan. Pihak penggugat dan
juga tergugat yaitu pihak yang bernegosiasi. Hakim disini berperan sebagai pihak
penengah.

 Negosiasi tanpa Pihak Pengengah

Negosiasi ini dilakukan oleh dua negosiator atau lebih. Negosiasi dapat dilakukan
tanpa pihak penengah, sehingga berbagai keputusan negosiasi tergantung pada
pihak yang akan bernegosiasi. Salah satu contoh negosiasi jenis ini ialah pada
negosiasi antara perwakilan OSIS dan pihak sponsor.

c) Negosiasi Berdasarkan Untung Rugi

 Negosiasi Kolaborasi (win-win)

Dalam negosiasi kolaborasi, para negosiator akan berusaha mencapai kesepakatan

dengan menggabungkan kepentingan masing-masing.

 Negosiasi Dominasi (win-lose)

Dalam negosiasi ini, negosiator juga akan mendapatkan sebuah keuntungan besar
dari kesepakatan yang dicapai. Sementara itu, pihak lawan negosiasi juga akan
mendapatkan sebuah keuntungan lebih kecil.

 Negosiasi Akomodasi (lose-win)

Dalam negosiasi akomodasi, negosiator akan mendapatkan keuntungan sangat

kecil bahkan kerugian. Sementara itu, para pihak lawan negosiasi akan
 mendapatkan sebuah keuntungan sangat besar bahkan memperoleh 100%
keuntungan. Kerugian ini juga dikarenakan kegagalan negosiator dalam
bernegosiasi sehingga tidak memperoleh keuntungan.

 Negosiasi Menghindari Konflik (lose-lose)

Dalam negosiasi ini, kedua pihak akan menghindari konflik yang muncul.
Akibatnya, dari kedua pihak tidak bersepakat untuk dapat menyelesaikan konflik.

BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan

Negosiasi akan berjalan dengan baik jika diantara pihak-pihak secara terbuka
bersedia mengemukakan ide dan gagasan yang mereka miliki. Negosiator mempunyai

11
 tujuan dan sudut pandang berbeda untuk mencapai kepuasan masing–masing mengenai
masalah yang sama. Dalam melakukan komunikasi negosiasi, tentunya harus
memperhatikan berbagai aspek. Mulai dari komunikasi yang jelas, informasi, persuasi
yang semuanya jika dapat dipenuhi dengan sempurna maka sama halnya dengan
menerapkan etika bernegosiasi dalam berdiplomasi. Tidak hanya itu, pada dasarnya etika
berdiplomasi meliputi etika dalam bersikap dan bertutur kata yang harus dipenuhi oleh
seorang negosiator agar kepentingan nasional yang dibawa saat bernegosiasi dapat
terpenuhi.

B. Daftar Pustaka

https://sarjanaekonomi.co.id/negosiasi/ - :~:text=Negosiasi%20merupakan%20suatu
%20cara%20yang,menawar%20untuk%20dapat%20mencapai%20kesepakatan

https://komunikologi.esaunggul.ac.id/index.php/KM/article/view/9

https://journal.uinmataram.ac.id/index.php/komunike/article/download/1289/665