1

BAB II

TUJUAN PUSTAKA

2.1. Penelitian Sebelumnya

Ramadhan (2020) melakukan penelitian yang berjudul “Pengaruh Bauran

Pemasaran Terhadap Minat Beli Benih Padi Hibrida Bersubsidi Di Daerah Kediri

Lombok Barat Pada PT. Pertani (Persero) Unit Produksi Benih Kediri”. Penelitian

ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh bauran pemasaran yang dimana meliputi

produk, harga, tempat distribusi dan promosi terhadap minat beli benih padi

hibrida bersubsidi pada PT. Pertani (Persero) di daerah Kediri Lombok Barat.

Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh orang yang memiliki minat beli benih

padi hibrida bersubsidi pada PT. Pertani (Persero). Tehnik pengambilan sampel

menggunakan metode non probability dengan pendekatan sampling incidental.

Jumlah sampel 50 responden, variabel dalam penelitian ini terdiri dari lima

variabel meliputi Produk (X1), Harga (X2), Tempat atau Saluran distribusi (X3),

dan Promosi (X4) terhadap minat beli (Y). Instrumen yang digunakan dalam

penelitian ini menggunakan dokumentasi, angket, dan wawacara. Uji instrumen

menggunakan uji validitas dengan correlated item-total correlation (r hitung) dan

uji reabilitas dengan uji statistic Cronbach Alpha (a). Analisis data untuk

pengujian hipotesis menggunakan uji regresi linier berganda. Hasil penelitan

menunjukan bahwa nilai t hitung untuk masing-masing variabel produk (X1)

adalah 0,096 dengan, karena t hitung > t tabel (1,702 > 1,676), maka secara

persial terdapat pengaruh yang signifikan terhadap minat beli (Y). Nilai t hitung

dari variabel harga (X2) adalah 0,103 dengan signifikasi 0,918 karena t hitung < t
 2

tabel (0,103 < 1,676) maka tidak berpengaruh signifikan terhadap minat beli (Y).

Nilai t hitung dari variabel tempat distribusi (X3) adalah 0,019 dengan signifikasi

0,985, karena t hitung < t tabel (0,019 < 1,676) maka tidak berpengaru

signifikan terhadap minat beli (Y). Nilai t hitung dari variabel promosi (X4)

adalah 2,438 dengan signifikasi 0,019, karena t hitun > t tabel (2,438 > 1,676),

maka secara parsial terdapat pengaruh signifikan terhadap minat beli (Y).

Persamaan penelitian ini dengan penelitian terdahulu adalah sama-sama

menggunakan bauran pemasaran seperti produk, harga, saluran distribusi/tempat

dan promosi sebagai variabel bebas. Sedangkan perbedaannya terletak pada alat

analisis data dan variabel terikanya adalah keputusan pembelian.

Rusli (2017) melakukan penelitian berjudul “Analisis Pengaruh Bauran

Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Motor Yamaha di Makasar” penelitian

ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan

pembelian motor yamaha pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Antang.

Data penelitian ini diperoleh dari kuesioner (angket) dan beberapa observasi.

Populasi dalam penelitian ini sebanyak 1360 orang dan sampel sebanyak 136

orang yang membeli motor yamaha di PT. Suraco Jaya Moto Cabang Antang.

Jenis penelitian yang digunakan adalah kuantitatif, pengambilan sampel

menggunakan pendapat Guy dengan teknik pengolahan data yang digunakan

adalah uji validitas dan uji reabilitas, uji asumsi klasik, regresi berganda, dan uji

hipotesis ( uji F dan uji t). Hasil analisis menunjukan bahwa secara simultan

bauran pemasaran berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Secara parsial,

produk, distribusi, dan promosi berpengaruh terhadap pengambilan keputusan

 3

pembelian.

Persamaan penelitian ini dengan penelitian terdahuli adalah sama-sama

menggunakan bauran pemasaran seperti produk, harga, tempat atau saluran

distribusi, dan promosi sebagai variabel bebas. Sedangkan perbedaannya terletak

pada jumlah sampel dan tempat penelitiannya.

Trihaksami (2018) melakukan penelitian yang berjudul “Pengaruh Bauran

Pemasaran Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Produk Beras Lokal

di Pasar Tradisional Kecamatan Penanjam Kabupaten Penanjam Paser Utara”.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh bauran pemasaran terhadap

keputusan konsumen dalam pembelian produk beras lokal di pasar tradisional

Kecamata Penajam Kabupaten Penajam Paser Utara. Metode pengumpulan data

yang digunakan dala penelitian ini adalah observasi, kuisioner dan interview.

Metode pengambilan sampel menggunakan metode non probaliti sampling.

Responden dalam penelitian ini berjumlah 100 responden dan metode analisis

data menggunakan analisis regresi linier berganda, koefisien determinasi ( R2), uji

F, uji t. Hasil penelitian menunjukan uji F menunjukan bahwa produk, harga,

promosi, dan distibusi secara simultan berpengaruh siknifikan terhadap keputusan

pembelian. Hasil uji t menunjukan harga dan distribusi berpengaruh signifikan

terhadap keputusan pembelian sedangkan produk dan promosi berpengaru tidak

signifikan terhadap keputusan pembelian. Besar kontribusi faktor bauran

pemasaran terhadap keputusan pembelian sebesar 22,60% dan sisanya 77,40%

faktor lain di luar variabel X1, X2, X3, X4.

persamaan penelitian ini dengan penelitian terdahulu adalah sama-sama

 4

menggunakan bauran pemasaran seperti produk, harga, distribusi dan promosi

sebagai variabel bebebas. Sedangka perbedaanya terletak pada jumlah sampel dan

tempat penelitian.

2.2 Landasan Teori

2.2.1 Konsep Pemasaran

Pemasaran adalah proses penyusunan komunikasi terpadu yang bertujuan

untuk memberikan informasi mengenai barang atau jasa dalam kaitannya dengan

memuaskan kebutuhan dan keinnginan manusia. Pemasaran dimulai dengan

pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan

manusia. Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang

menjadi konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk (product), penetapan

harga (price), pengiriman barang (place), dan mempromosikan barang

(promotion). Seseorang yang bekerja dibidang pemasaran disebut pemasar.

Pemasar ini sebaiknya memiliki pengetahuan dalam konsep dan prinsip

pemasaran agar kegiatan pemasaran dapat tercapai sesuai dengan kebutuhan dan

keinginan manusia terutama pihak konsumen yang dituju.

Menurut Kotler dan Lane (2007) menyatakan bahwa pemasaran adalah

proses sosial yang di dalamnya terdapat individu dan kelompok yang

mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,

menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan

pihak lain. Peranan pemasaran dalam perusahaan berorientasi pemasaran adalah

menyediakan arah bagi perusahaan. Konsep pemasaran menekankan bahwa upaya

perusahaan biasanya berfokus pada pemenuhan kebutuhan pelanggan target dan

 5

menghasilkan laba. Pada umumnya kegiatan pemasaran berkaitan dengan

koordinasi beberapa kegiatan bisnis. Strategi pemasaran ini dipengaruhi oleh

faktor-faktor sebagai berikut:

1. Faktor mikro, yaitu perantara pemasaran, pemasok, pesaing dan

masyarakat.

2. Faktor makro, yaitu demografi/ekonomi, politik/hukum, teknologi/fisik

dan sosial/budaya.

Sedangkan manajemen pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan,

pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang ditujukan untuk

mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai

tujuan organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta

menentukan harga, mengadakan komunikasi, dan distribusi yang efektif untuk

memberitahu, mendorong, serta melayani pasar. (Kotler, 2007).

Pemasaran umumnya dipandang sebagai tugas untuk menciptakan,

memperkenalkan, dan menyerahkan barang dan jasa kepada konsumen dan

perusahaan lain. Seorang pemasar mengatakan bahwa peran pemasaran adalah

menghailkan standar yang lebih tinggi. Dari definisi sosial, pemasaran adalah

proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa

yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan

secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain.

Untuk definisi manajerial, pemasaran sering digambarkan sebagai seni menjual

produk
 6

Pemasaran bukanlah ilmu pasti seperti keuangan, teori bauran pemasaran

juga terus berkembang. Dalam perkembangannya, dikenal juga istilah 7P dimana

4P adalah Product (produk), Price (harga), Place (tempat, termasuk juga

distribusi), Promotion (promosi). Sedangkan 3P yang selanjutnya adalah People

(orang), Physical Evidence (bukti fisik), Process (proses). Pemasaran lebih

dipandang sebagai seni daripada ilmu, maka seorang ahli pemasaran tergantun

pada lebih banyaknya ketrampilan pertimbangan dalam membuat kebijakan

daripada berorientasi pada ilmu tertentu. Pandangan ahli ekonomi terhadap

pemasaran adalah dalam menciptakan waktu, tempat dimana produk diperlukan

atau diinginkan lalu menyerahkan produk tersebut untuk memuaskan kebutuhan

dan keinginan konsumen (konsep pemasaran).

Adapun tujuan dari kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli

untuk bersedia membeli barang dan jasa perusahaan (disamping barang lain) pada

saat mereka membutuhkan. Hal ini sangat penting bagi manajer pemasaran untuk

memahami “mengapa” dan “bagaimana” tingkah laku konsumen tersebut

demikian; sehingga perusahaan dapat mengembangkan, menentukan harga,

mempromosikan, dan mendistribusikan produknya secara lebih baik. (Basu

Swastha dan Irawan, 1990)

2.2.2 Strategi Pemasaran

Tjibtono (2008:6) strategi pemasaran adalah alat fundamental yang

direncanakan untuk dengan mengembangkan dan keunggulan bersaing yang

berkesinambungan melalui pasar yang dimasukan dan program pemasaran yang

 7

digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut. Ada berbagai cara yang

ditempuh dalam menentukan strategi-strategi pemasaran meliputi:

1. Menurunkan harga, taktik ini paling banyak digunakan sebagai cara cepat

untuk mendapatkan pangsa pasar.

2. Meningkatkan aktivitas promosi, taktik non harga ini biasa diwujutkan

dengan dua cara yaitu menaikan pengeluaran promosi dan iklan secara

besar-besaran untuk mengalahkan pemimpin pasar dan mencari pasar-

pasar yang aktivitas promosinya relatife kurang semarak dimasa lalu,

kemudian menaikan anggaran promosi guna merebut pangsa pasar dari

pesaing yang lebih lemah atau komitmennya lebih renda.

3. Menawarka produk baru, produk-produk biasanya menciptakan

excetement dalam industry bersangkutan dan dapat pula digunakan untuk

membangun pangsa pasar.

4. Memperbaiki kualitas produk, strategi menjual produk berkualitas lebih

baik (dalam aspek kinerja, fitur tambahan, keandalan, daya tahan, ukuran

standar dan lain-lain) dibandinka produk lain biasanya menghasilkan

pangsa pasar yang sepadamn.

5. Meningkatkan layanan, peningkatan layana pra-jual hingga purna jual

memberikan nilai tambah disetiap penjualan.

6. Strategi moving-up market, dalam strategi ini perusahaan berusaha

melakukan penetrasi pasar dan membangun reputasi dengan jalan

memproduksi barang murah.

 8

7. Strategi moving-dwon market, perusahaan lebih dulu membangun posisi

lewat citra ekslusif dan kemudia memasuki pasar masal.

8. Mengkonfigurasi ulang pasar, peluang merebut pangsa pasar biaa pula

diraih dengan mengubah rule of the game industry.

2.2.3 Bauran Pemasaran

Dhaarmmsta (2003:28) menyatakan marketing mix adalah kombinasi dari

empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistim pemasaran

perusahaan yakni produk, sruktur harga, kegiatan promosi, dan sistim distribusi.

Begitu juga menurut (Alma, 2005:205) menyatakan marketing mix adalah strategi

mengkombinasikan kegiatan-kegiatan marketing, agar tercipta kombinasi yang

maksimal sehingga memunculkan hasil yang memuaskan.

Menurut Kotler (2005:17) bauran pemasaran (markering mix) adalah

seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus

mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Bauran pemasran menurut

Kotler dan Amstrong (2008:62) bauran pemasaran adalah kumpulan alat

pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan

respon yang diinginkan dalam pasar sasaran. Marketing mix menurut Swastha

(1999:42) adalah kumpulan dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti

dari systim pemasaran perusahaan, yakni: produk,stuktur harga, kegiatan promosi,

dan sistim distrtbusi .

Menurut Hurriyati (2010:48) devinisi bauran pemasaran merupakan unsur-

unsur pemasaran yang saling kerkait, dibaurkan, diorganisir, dan digunakan

 9

dengan tepat sehingga perusahaan dapat mencapai tujuan pemasaran dengan

efektif sekaligus memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.

Seperti yang dijelaskan diatas bahwa proses pemasaran adalah proses

tentang bagaimana pengusaha dapat mempengaruhi konsumen agar para

konsumen tersebut menjadi tahu, senang lalu membeli produk yang ditawarkan

dan akhirnya konsumen menjadi puas sehingga mereka akan selalu menggunakan

produk tersebut. Salah satu kegiatan prusahaan untuk memenuhi tujuan yang telah

ditetapkan adalah bauran pemasaran (marketing mix) yang terdapat beberapa

variabel yang merupakan inti dari sistim pemasaran yaitu product, price, place,

dan promotionyang digunakan untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran.

Untuk mengetahui gambaran tentang variabel-variabel bauran pemasaran

(marketing mix). Berikut akan dijelaskan masing-masing variabel tersebut.

1. Pengertian Produk (Product)

Menurut Kotler (2008:266) Produk adalah segalah sesuatu yang

ditawarkan kepada pasar untuk menarik perhatian, akuisisi, penggunaan, atau

konsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan. Sedangkan

menurut Laksana (2008:67) produk adalah segala sesuatu baik yang bersifat fisik

maupun non fisik yang dapat ditawarkan kepada konsumen untuk memenuhi

keinginan dan kebutuhannya.

Menurut Irawan (2001:84) menyatakan produk adalah sesuatu yang

ditawarkan dan dapat memuaskan keinginan dan kepuasan konsumen. Menurut

Kotler dan Armstrong (2008:62), Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan
 10

kepada pasar agar menarik perhatian, akuisisi, penggunaan atau konsumsi yang

dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan.Produk mencakup

barangbarang yang berwujud (tangible).Menurut Sumarni dan Soeprihanto

(2010:274) menyatakan produk adalah setiap apa saja yang bisa ditawarkan

dipasar untuk mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian, atau konsumsi

yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan. Produk tidak hanya selalu

berupa barang tetapi bisa juga berupa jasa ataupun gabungan dari keduanya

(barang dan jasa).

Produk adalah barang atau jasa yang bisa ditawarkan dipasar untuk

mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian atau konsumsi yang dapat

memenuhi keinginan atau kebutuhan. Pembeli akan membeli produk kalau merasa

cocok. Karena itu, produk harus disesuaikan dengan keinginan ataupun kebutuhan

pembeli agar pemasaran produk lebih baik diorientasikan pada keinginan pasar

atau selera konsumen, misalnya dalam hal mutu, kemasan, dan lain-lainnya.

Karena itu tugas bagian pemasaran tidak mudah, harus menyesuaikan kemampuan

dengan keinginan pasar (konsumen).

Produk adalah merupakan kumpulan atau kesatuan atribut-atribut yang

secara bersama-sama memuaskan kebutuhan seseorang, baik yang kentara

maupun tidak seperti warna, pembungkusan, harga, prestasi, manfaat dan

sebagainya.

Berdasarkan uraian tersebut dapat disimpulkan bahwa produk merupakan

elemen penting dalam pemasaran sebagai upaya untuk memuaskan pelanggan atas

keinginan dan kebutuhannya. Yang perlu diperhatikan dalam produk adalah

 11

pelanggan tidak hanya membeli fisik dari produk itu saja, tetapi membeli

“benefit” dan “value” yang ditawarkan oleh produk tersebut. Jadi produk adalah

segala sesuatu yang ditawarkan yang mampu menarik konsumen dan kemudian

membuat konsumen tersebut terdorong untuk membelinya dan setelah membeli

mereka akan puas sehingga akan terjadilah pembelian yang berulang-ulang oleh

konsumen terhadap produk tersebut.

Jadi produk adalah segala sesuatu yang ditawarka yang mampu menarik

konsumen dan kemudian membuat konsumen tersebut terdorong untuk

membelinya dan setelah membeli mereka akan puas sehingga akan terjadilah

pembelian secara terus-menerus oleh kosumen terhadap produk tersebut.

Menurut Kotler dan Armstrong (2009: 62) indikator dari produk adalah:

a. Kualitas atau keunggulan suatu produk yang ditawarkan. Kualitas

mencerminkan semua dimensi penawaran produk yang menghasilkan

manfaat (benefits) bagi pelanggan. Kualitas suatu produk baik berupa

barang atau jasa ditentukan melalui dimensi-dimensinya. Dimensi kualitas

produk menurut Tjiptono (2008) adalah:

1. Performance (kinerja)
2. Durability (daya tahan)
3. Conformance to specifications (kesesuaian dengan spesifikasi)
4. Features (fitur)
5. Reliability (reliabilitas)
6. Aesthetics (estetika)
7. Perceived quality (kesan kualitas)
8. Serviceability
 12

b. Berbagai ragam atau jenis produk yang ditawarkan. Jenis Produk

dibedakan menjadi 2, yaitu:

1. Produk konsumsi

Produk yang dipakai oleh konsumen akhir. Dalam hal ini, produk yang

dibeli akan dikonsumsi atau diguankan langsung dan tidak dijual

maupun dibisniskan kembalioleh orang yang bersangkutan.

2. Produk Industri

Produk yang sengaja dibeli sebagai bahan baku maupu sebagai barang

yang diperdagangkan kembali oleh pembelinya. Dalam hal ini, produk

yang dibeli akan dibuat menjadi produk lain maupan dijual kembali

dengan tujuan mencari keuntungan.

c. Design produk
 1

2. Design produk adalah proses menciptakan produk baru yang akan dijual oleh

perusahaan untuk pelanggannya. Sebuah konsep yang sangat luas, pada

dasarnya generasi dan pengembangan ide-ide yang efektif dan efisien melalui

proses yang mengarah ke produk-produk baru. Dalam pendekatan sistematis,

desainer produk konsep dan mengevaluasi ide- ide, dan mengubahnya

menjadi penemuan yang nyata dari produk. Peran produk desainer adalah

untuk menggabungkan seni, ilmu pengetahuan, dan teknologi untuk

menciptakan produk-produk baru yang dapat digunakan orang

lainPengertian Harga (price)

Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang

menghasilkan hasil pendapatan bagi prusahaan melaui penjualan. Oleh karena itu,

perusahaan harus mampu menetapkan harga produknya dengan baik dan tepat

agar pelanggan tertarik dan mau membeli produk yang ditawarkan sehingga

perusahaan mendapatkan keuntungan.

Menurut Swastha (2009:146) menyatakan bahwa harga adalah jumlah

uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk

mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya.Pengertian

harga menurut Kotler & Armstrong (2008:62) harga adalah jumlah uang yang

harus dibayar pelanggan untuk memperoleh produk.Menurut Kotler & Armstrong

(2008:345) harga adalah satu-satunya elemen dalam bauran pemasaran yang

menghasilkan pendapatan, semua elemen lainnya melambangkan biaya. Harga

juga merupakan satu dari elemen bauran pemasaran yang paling fleksibel.

Menurut Laksana (2008:106) harga merupakan jumlah uang yang diperlukan

 2

sebagai penukar berbagai kombinasi produk dan jasa, dengan demikian maka

suatu harga haruslah dihubungkan dengan bermacam-macam barang atau

pelayanan, yang akhirnya akan sama dengan sesuatu yaitu produk dan jasa.

Berdasarkan definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa harga adalah

sejumlah uang yang dibutuhkan sebaga alat tukar untuk memperoleh berbagai

produk dan pelayanang yangdikeluarkan oleh perusahaan. Bagaimanapun faktor

harga selalu menjadi pertimbangan pelanggan dalam membeli produk. Untuk itu

produsen atau pemasar harus memikirkan strategi penetapan harga yang paling

tepat untuk produknya.

Jadi, harga adalah sejumlah uang (ditambah beberapa barang kalau ada

mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang

beserta pelayananya. Penetapan harga terlalu tinggi ataupun terlalu rendah

berakibat kurang menguntungkan perusahaan. Untuk itu, perusahaan biasanya

mengadakan percobaan untuk menguji pasarnya, apakah konsumen menerima

atau menolak. Apabila konsumen menerima penawaran tersebut, berarti harga

yang ditetapkan sudah layak. Tetapi jika mereka menolak, biasanya harga itu akan

diubah dengan cepat.

Laksana (2008:144) tujuan penetapan harga adalah sebagai berikut, Profit

maximalization pricing (memaksimalkan keuntungan), yaitu untuk mencapai

memaksimalisasi keuntungan.

a Market share pricing (penetapan harga untuk merebut pangsa pasar),

dengan harga yang rendah, maka pasar akan dikuasai syaratnya, pasar
 3

cukup sensitif terhadap harga, biaya produksi dan distribusi turun jika

produksi naik dan harga turun, pesaing sedikit.

b Market skimming pricing,jika ada sekelompok pembeli yang bersedia

membayar dengan harga yang tinggi terhadap produk yang ditawarkan

maka perusahaan akanb menetapkan harga yang tinggi walaupun

kemudian harga tersebut akan turun (memerah pasar).

c Current revenue pricing (penetapan laba untuk pendapatan maksimal),

penetapan harga yang tinggiuntuk memperoleh revenue yang cukup agar

uang kas cepat kembali.

d Target pricing (penetapan harga untuk sasaran), harga didasarkan target

penjualan dalam periode tertentu.

e Promotional pricing (penetapan harga untuk promosi), penetapan harga

untuk suatu produk dengan maksud untuk mendorong penjualan produk-

produk lain.

Menurut Laksana (2008:116) metode penetapan harga, sebagai berikut:

a Cost oriented pricing, adalah penetapan harga yang semata-mata

memperhitungkan biaya-biaya dan tidak berorientasi pada pasar.

b Demand oriented pricing, penentuan harga dengan mempertimbangkan

keadaan permintaan, keadaan pasar dan keinginan konsumen.

c Competition oriented pricing, menetapkan harga jual yang yang

berorientasi pada pesaing.

Menurut Tjiptono (2014, p: 95) mendefinisikan ada empat indikator yang

mencirikan harga, yaitu:

 4

a. Keterjangkauan harga, dimana konsumen masih dapat menjangkau harga

yang di tetapkan oleh produsen.

b. Kesesuaian harga dengan kualitas produk, merupakan kesesuaian antara

nilai suatu produk dengan harga yang akan di bayarkan.

c. Daya saing harga, yaitu kekuatan bersaing suatu produk dengan produk

lain.

d. Kesesuaian harga dengan manfaat, dimana manfaat seperti apa yang

diberikan sesuai dengan harga yang ditetapkan.

3. Pengertian Tempat (Place)

Tempat merupakan saluran distribusi, yaitu jalur yang dipakai untuk

perpindahan produk dari produsen ke konsumen atau berbagai aktivitas

perusahaan yang mengupayakan agar produk sampai ke tangan konsumen.

Saluran distribusi penting, karena barang yang telah dibuat dan harganya sudah

ditetapkan itu masih menghadapi masalah, yakni harus disampaikan kepada

konsumen. Para penyalur dapat menjadi alat bagi perusahaan untuk mendapatkan

umpan balik dari konsumen dipasar. Penentuan jumlah penyalur juga merupakan

masalah yang penting untuk dipertimbangkan dalam kasus-kasus tertentu

disesuaikan dengan dengan sifat produk yang ditawarkan. Barang kebutuhan

sehari-hari, misalnya, membutuhkan banyak penyalur, sedangkan barang-barang

berat seperti peralatan industri tidak demikian. Kesalahan dalam menentukan

jumlah penyalur akan mendatangkan persoalan baru bagi perusahaan. Bila jumlah

penyalur terlalu sedikit menyebabkan penyebaran produk kurang luas, sedangkan

jumlah penyalur yang terlalu banyak mengakibatkan pemborosan waktu,

 5

perhatian, dan biaya. Karena itu manejer pemasaran perlu berhati-hati dalam

menyeleksi dan menentukan jumlah penyalur.

Place dalam bauran pemasaran merupakan gabungan antara tempat dan

keputusan atas saluran distribusi, dalam hal ini berhubungan dengan bagaimana

cara penyampaian jasa ke pelanggan dimana lokasi yang strategis.Menurut Kotler

dan Armstrong (2008:40) Saluran pemasaran atau saluran distribusi adalah

sekelompok organisasi yang saling tergantung yang membantu membuat produk

atau jasa tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen pengguna

bisnis. Menurut Stha (2009:190) saluran distribusi merupakan suatu struktur yang

menggambarkan alternatif saluran yang dipilih, dan menggambarkan situasi

pemasaran yang berbeda oleh berbagai macam perusahaan atau lembaga usaha

(seperti produsen, pedagang besar, dan pengecer). Menurut Laksana (2008-123)

saluran pemasaran atau saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang

terkait dalam semua kegiatan yang digunakan untuk menyalurkan produk dan

status pemiliknya dari produsen ke konsumen. Tingkatan saluran pemasaran

terdiri dari:

a. Saluran nol tingkat atau saluran pemasaran langsung, produsen menjual

langsung kepada konsumen.

b. Saluran atau satu tingkat, mempunyai satu perantara penjualan. Didalam

pasar konsumen, perantara itu sekaligus merupakan pengecer sedangkan

dalam pasar industri merupakan sebuah penyalur tunggal dan penyalur

industri
 6

c. Saluran dua tingkat, mempunyai dua perantara penjual. Didalam pasar

konsumen merupakan grosir atau pedagang besar, dan sekaligus pengecer,

sedangkan dalam pasar industri mereka mungkin merupakan sebuah

penyalur tunggal dan penyalur industri.

d. Saluran tiga tingkat, mempunyai tiga perantara penjualan, yaitu grosir,

pemborong, dan pengecer, seorang pengecer biasanya ada ditengah antara

grosir dan pengecer.

Interaksi distribusi menurut Laksana (2008:126) terdiri dari:

a. Distribusi intensif (intensive distribution), yaitu cara penyaluran dengan

menggunakan sebanyak mungkin outlet (toko-toko), dan biasanya

dilaksanakan oleh produsen yang menghasilkan barang-barang

convenience.

b. Distribusi selektif (selective distribution), yaitu cara penyaluran dengan

menggunakan lebih dari satu perantara untuk suatu daerah penjualan atau

lebih selektif.

c. Distribusi eksklusif (exlusive distribution), yaitu cara penyaluran dengan

menggunakan outlet saja atau dalam jumlah tertentu.

Pemilihan tempat atau lokasi memerlukan pertimbangan yang cermat terhadap

beberapa indikator (Tjiptono 2008), yaitu:

a Akses, misalnya lokasi yang mudah dijangkau sarana transportasi umum,

sehingga memudahkan konsumen untuk menjangkau lokasi tanpa

kesulitan sarana apapun.

 7

b Visibilitas, misalnya lokasi yang dapat dilihat dengan jelas dari tepi jalan.

Hal ini akan membuat konsumen lebih tertarik untuk datang karena lokasi

dapat dilihat dari tepi jalan.

c Lalu lintas (traffic), dimana ada dua hal yang perlu dipertimbangkan, yaitu

banyak orang berlalu-lalang dapat memberi peluang besar terjadinya

impulse buying. Dengan lokasi yang berada ditempat keramainan akan

memberikan nilai tambah tersendiri untuk menarik konsumen, karena

mudah dijangkau dan berada di dekat keramaian berlalu lalang lalu lintas

umum.

d Tempat parkir luas dan aman. Konsumen tentu saja mengutamakan

keamanan dan kenyamanan parkir karena hal ini membuat konsumen lebih

tenang dan nyaman saat berada di lokasi pembelian.

e Ekspansi, tersedia tempat yang cukup untuk perluasan usaha dikemudian

hari.

f Lingkungan, daerah sekitar yang mendukung jasa yang

ditawarkan.

g Persaingan, yaitu lokasi pesaing.

h Peraturan pemerintah. Lokasi yang sah terdaftar sebagai tempat yang

dilindungi, diakui dan disarankan pemerintah setempat. Sehingga tidak

terjadi permasalahan dikemudian hari.

Dari pembahasan diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa tempat adalah

kegiatan perusahaan untuk distribusi saluran yang digunakan oleh produsen untuk

menyalurkan barang atau jasa tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau
 8

pemakai industri. Dalam pencapaian tujuan dan sasaran perusahaan untuk

menyalurkan barang atau jasa digunakan kegiatan distribusi. Distribusi merupakan

struktur yang menggambaran alternatif saluran pilih, yang mengambarkan situasi

pemasaran yang berbeda oleh berbagai macam perusahaan atau lembaga usaha

(produsen, pedagang besar, dan pengecer).

 9

4. Pengertian Promosi (Promotion)

Promosi adalah bagian dari bauran pemasaran yang besar peranya.

Promosi merupakan kegiatan-kegiatan yang secara aktif dilakukan perusahaan

untuk mendorong konsumen membeli produk yang ditawarkan. Promosi juga

dikatakan sebagai proses berlanjut karena dapat menimbulkan rangkaiyan

kegiatan perusahaan yang selanjutnya. Oleh karena itu promosi dipandang sebagai

arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang

atau organisasi untuk melakukan pertukaran dalam pemasaran.

Tjiptono (2008:219), menyarakan bahwa pada hakikatnya promosi adalah

bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksut komunikasi pemasaran adalah

aktivitas pemasaran yang berupa menyebarkan informasi, mempengaruhi atau

membujuk, serta mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar

bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan

yang bersangkutan.

Laksana (2008:133), mendifinisikan promosi sebagai suatu komunikasi

dari penjual dan pembeli yang berasal dari informasi yang tepat yang bertujuan

untuk mengubah sikap dan tingkahlaku pembeli, yang tidak mengenal menjadi

mengenal sehingga menjadi pembeli dantetap mengingat produk tersebut.

Menurut Stha (2009:234) promosi merupakan arus informasi atau persuasi

satu arah, dan hanya dilakukan oleh satu organisasi atau individu tertentu.

Menurut Kotler dan Armstrong (2008:116) bauran promosi adalah paduan spesifik

periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal, dan

 10

sarana pemasaran langsung yang digunakan perusahaan untuk

mengkomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif dan membangun hubungan

pelanggan. Promosi penjualan adalah kegiatan penjualan yang bersifat jangka

pendek dan tidak dilakukan secara berulang serta tidak rutin, yang ditunjukan

untuk mendorong lebih kuat mempercepat respon pasar yang ditargetkan sebagai

alat promosi lainnya dengan menggunakan bentuk yang berbeda, Laksana

(2008:147).

Langkah-langkah atau tahap-tahap promosi penjualan menurut Laksana

(2008:147) adalah sebagai berikut:

a. Menentukan tujuan.

b. Menyeleksi alat-alat.

c. Menyusun program.

d. Melakukan pengujian pendahuluan atas program.

e. Melaksanakan dan menjalankan program.

f. Mengevaluasi hasilnya.

g. Menentukan tujuan.

Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan untuk mempengaruhi

konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk dan jasa yang

ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka akan senang

lalu membeli barang dan jasa tersebut.

Ada tiga fungsi utama yang dipegang kegiatan promosi. Ketiga fungsi itu

adalah:

a. Mencari dan mendapatkan perhatian (attention) dari calon pembeli.

 11

b. Menciptakan dan menumbuhkan pada diri calon pembeli.

c. Mengembangkan rasa ingin tahu (desire) calon pembeli untuk memiliki

barang yang ditawarkan.

Kotler dan Keller (2009: 121) menunjukkan bahwa ada empat indikator

dalam promosi, yaitu:

a Frekuensi Promosi, yaitu Jumlah promosi penjualan yang dilakukan dalam

suatu waktu melalui media promosi penjualan.

b Kualitas Promosi, yaitu tolak ukur seberapa baik promosi penjualan yang

dilakukan.

c Kuantitas Promosi, yaitu nilai atau jumlah promosi penjualan yang

diberikan konsumen.

d Waktu promosi, yaitu Lamanya promosi yang dilakukan oleh perusahaan.

e Ketepatan atau kesesuaian sasaran promosi, yaitu faktor yang diperlukan

untuk mencapai target yang diinginkan perusahaan.

2.2.4 Definisi Keputusan Pembelian

Menurut M. Iqbal Hasan (2002: 9), keputusan adalah hasil dari pemecahan

masalah yang dihadapimya dengan tegas. Keputusan harus dapat menjawab

pertanyaan dalam hubungannya dengan perencanaan. Astuti dkk (2007: 19),

mendefinisikan keputusan pembelian sebagai rasa percaya diri yang kuat pada diri

konsumen atau pelanggan yang meyakinin bahwa keputusan pembelian atas suatu

produk yang diambil adalah benar. Sedangkan menurut Hasan (2002:12),

pengambilan keputusan adalah pemilihan alternatif perilaku tertentu dari dua atau
 12

lebih alternatif yang ada. Keputusan pembelian tersebut terjadi disaat seseorang

dihadapkan pada beberapa pilihan alternatif untuk memenuhi kebutuhannya.

Sweeney (2008) menyatakan bahwa indikator keputusan pembelian adalah

buy or not buy berhubungan dengan keyakinan dalam membeli dan would noy

expect any problem yaitu harapan untuk tidak mendapatkan masalah atau risiko.

Berdasarkan penjelasan di atas maka dapat disimpulkan bahwa keputusan

pembelian adalah suatu pilihan terbaik yang dipilih oleh konsumen untuk

melakukan keputusan pembelian barang/jasa dan indikator yang digunakan dalam

penelitian ini adalah keputusan membeli dan keputusan tidak membeli.

1. Tahap-tahap proses keputusan pembelian

Menurut Kotler, dkk. (2012: 179) ada beberapa tahapan dalam proses keputusan

pembelian konsumen, yaitu :

a. Pengenalan keputusan pembelian

Pengenalan kebutuhan merupakan tahap pertama dalam proses

keputusan pembelian dimana konsumen mengenali permasalahan atau

kebutuhan. Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan internal ketika salah

satu kebutuhan normal seseorang (rasa lapar, haus, sex) timbul pada

tingkat yang lebih tinggi sehingga menjadi dorongan. Kebutuhan juga

dipicu oleh rangsangan eksternal.

b. Pencarian informasi

Pencarian informasi merupakan tahap proses pengambilam

keputusan pembeli dimana konsumen tergerak untuk mencari informasi

tambahan, konsumen mungkin sekedar meningkatkan perhatian atau

 13

mungkin pula mencari informasi secara aktif. Konsumen yang tertarik

mungkin akan mencari lebih banyak informasi atau mungkin tidak. Jika

dorongan itu kuat dan produk yang memuaskan ada di dekat konsumen itu,

konsumen mungkin akan membelinya. Jika tidak, konsumen bisa

menyimpan kebutuhan itu dalam ingatannya atau melakukan pencarian

informasi.

Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber,

yaitu sebagai berikut :

a. Sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, rekan kerja).

b. Sumber komersial (iklan, penjualan, pengecer, bungkus, situs Web,

dll).

c. Sumber publik (media masa, organisasi pemberian peringkat).

d. Sumber berdasarkan pengalaman (memegang, meneliti,

menggunakan produk).

e. Pengevaluasian alternatif adalah tahap proses keputusan pembeli

dimana konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi

berbagai merek alternatif di dalam serangkaian pilihan. Terkait hal

ini ada konsumen yang melakukan evaluasi pembelian dan ada pula

yang tidak melakukan evaluasi sama sekali

c. Menentukan pembelian

Menentukan pembelian merupakan tahap proses keputusan dimana

konsumen secara aktual melakukan pembelian produk. Pada umumnya,

keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling

 14

mereka sukai, tetapi ada dua faktor yang dapat mempengaruhi hal tersebut

yaitu sikap orang lain dan faktor situasional yang diharapkan. Ada dua hal

yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian yaitu sikap orang lain dan

faktor situasi yang tak terduga yang dapat mengubah kecenderungan

pembelian.

Menurut Kotler (1997: 159), bahwa terdapat lima peranan

keputusan pembelian, yaitu:

a.Pemrakarsa (initiator), yaitu orang yang pertama kali menyadari

adanya keinginan atau kebutuhan yang belum terpenuhi dan

mengusulkan ide untuk membeli suatu barang atau jasa tertentu.

b.Pemberi pengaruh (influencer), yaitu orang yang pandangan,

nasihat, atau pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian.

c.Pengambilan keputusan (decider), yaitu orang yang mengambil

keputusan pembelian.

d.Pembeli (buyer), yaitu orang yang melakukan pembelian.

e.Pemakai (user), yaitu orang yang mengkonsumsi atau

menggunakan barang atau jasa yang dibeli.

f. Perilaku setelah pembelian.

g.Perilaku setelah pembelian merupaka tahap proses keputusan

pembeli konsumen melakukan tindakan lebih lanjut setelah

pembelian berdasarkan pada kepuasan atau ketidakpuasan mereka.

Setelah membeli produk, konsumen akan merasa puas atau tidak

puas dan terlibat dalam perilaku pasca pembelian yang harus

 15

diperhatikan oleh pemasar.

 16

2. Macam-macam keputusan pembelian

Pengambilan keputusan konsumen bervariasi sesuai dengan jenis

keputusan pembeliannya. Pembelian yang kompleks dan mahal mungkin lebih

banyak melibatkan pertimbangan dalam pembelian produk dan melibatkan lebih

banyak peserta. Menurut Assael (dalam Kotler, 2000:202) membedakan 4 jenis

perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan

tingkat perbedaan antara berbagai merek, yaitu :

a. Perilaku Pembelian Kompleks

Konsumen mempunyai perilaku pembelian kompleks jika merasa

sangat terlibat dalam suatu pembelian dan menyadari adanya perbedaan

nyata antara berbagai merek. Misalnya seseorang yang akan membeli

sebuah komputer pribadi mungkin tidak mengetahui atribut-atribut apa

yang harus dicari. Banyak dari ciri-ciri produk yang tidak dimengerti,

seperti memori 16K, penyimpanan disk, resolusi layar, dan sebagainya.

b. Perilaku Pembelian yang Mengurangi Ketidaksesuaian

Setelah melakukan pembelian, konsumen mungkin akan

mengalami ketidaksesuaian yang disebabkan oleh adanya karakteristik

tertentu terhadap suatu produk yang sudah dibeli, mungkin dirasakan

kurang memuaskan atau mendengar hal-hal yang lebih menyenangkan

mengenai merek produk serupa yang lain. Dalam kasus ini konsumen

tersebut pertama bertindak, kemudian memperoleh keyakinan baru, dan

berakhir dengan serangkaian sikap baru.

 17

c. Perilaku Pembelian Menurut Kebiasaan

Konsumen tidak melalui tahap kepercayaan atau pendirian perilaku

normal. Para konsumen tidak secara ekstensif mencari informasi mengenai

merek, mengevaluasi karakteristiknya, membuat keputusan penuh

pertimbangan mengenai merek apa yang dibeli, tetapi mereka merupakan

penerima informasi pasif ketika mereka melihat iklan televisi atau iklan

media cetak.

d. Perilaku Pembelian Mencari Variasi

Beberapa situasi pembelian ditandai dengan keterlibatan konsumen

yang rendah, tetapi perbedaan mereknya bersifat nyata. Dalam hal ini,

konsumen banyak melakukan peralihan merek (brand switching).

Contohnya dalam pembelian biskuit. Konsumen memiliki sedikit

keyakinan, memilih sebuah merek biskuit tanpa terlalu banyak evaluasi,

dan mengevaluasinya selama mengkonsumsinya. Tetapi pada waktu

berikutnya, konsumen itu ingin membeli merek yang lain karena rasa

bosan atau karena ingin mencoba rasa yang berbeda. Peralihan merek

terjadi karena alasan untuk variasi bukan karena ketidakpuasan.

2.3 Hipotesis Penelitian

Hipotesis adalah jawaban sementara terhadap masalah penelitian yang

ingin dipecahkan (Ferdinan, 2006:25). Hipotesis bertujuan mengarahkan dan

memberiakan pedoman dalam pokok permasalahan serta tujuan penelitian.

Dengan mengacu pada dasar pemikiran yang bersifat teoritis dan berdasarkan

studi empiris yang pernah dilakukan berkaitan dengan penelitian ini, maka uraian
 18

masalah yang ada dapat dimunculkan suatu hipotesis penelitian sebagai berikut:

Diduga bahwa terdapat pengaruh signifikan bauran pemasaran dari variabel

produk, harga, tempat atau saluran distribusi dan promosi terhadap keputusan

pembelian konsumen di UD. Iska.

2.4 Kerangka Konseptual

Kerangka penelitian ini menggambarkan empat variabel independen yaitu

produk, harga, tempat atau saluran distribusi, dan promosi baik secara parsial

maupun secara simultan (bersama-sama) terhadap variabel dependen yaitu

keputusan pembelian konsumen, maka dapat disusun kerangka pemikiran seperti

berikut:

Produk
(X1)

Harga
(X2)
Keputusab Pembelian
(Y)
Tempat
(X3)

Promosi
(X4)

: Pengaruh Parsial

: Pengaru Simultan
 19

Gambar 2.1 Kerangka Konseptual