MAKALAH

MEMPERKENALKAN PENAWARAN PASAR BARU

Dosen Pengampu:
H. Ikhwan Faisal, SE, M.SI, AK, CA

Oleh:
Fitria Maulida
1910312220036

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS LAMBUNG MANGKURAT
BANJARMASIN
2021
 KATA PENGANTAR

Puji syukur saya panjatkan kepada Allah SWT karena atas limpahan rahmat dan
karunia-Nya saya dapat menyelesaikan makalah tentang Memperkenalkan Penawaran
Pasar Baru. Tidak lupa saya ucapkan terima kasih kepada Bapak H. Ikhwan Faisal, SE,
M.SI, AK, CA selaku dosen pengampu dalam mata kuliah Manajemen Pemasaran.
Saya berharap semoga makalah ini dapat berguna dan bermanfaat serta menambah
wawasan tentang Memperkenalkan Penawaran Pasar Baru. Dalam pembuatan karya
tulis ini saya sangat menyadari masih banyak terdapat kekurangan. Oleh karena itu, saya
memohon maaf jika ada kekurangan dan kata-kata yang kurang berkenan, saya sangat
menerima jika ada kritik dan saran demi perbaikan makalah ini.
Semoga makalah ini dapat dipahami dan bermanfaat bagi saya selaku penulis
maupun orang yang membacanya.

Banjarmasin, Juni 2021

Fitria Maulida

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ............................................................................................. i

DAFTAR ISI ............................................................................................................ ii

BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang ...................................................................................... 1
1.2 Rumusan Masalah ................................................................................. 5
1.3 Tujuan Makalah .................................................................................... 6

BAB II PEMBAHASAN
2.1 Persepsi dan Faktor-Faktor yang Memengaruhi Persepsi ..................... 7
2.2 Membuat Penilaian atas Orang Lain ..................................................... 8
2.3 Hubungan Persepsi dan Pengambilan Keputusan Individual ............... 9
2.4 Pengambilan Keputusan dalam Organisasi ........................................... 10
2.5 Faktor yang Memengaruhi Pengambilan Keputusan ............................ 12
2.6 Etika dalam Pengambilan Keputusan ................................................... 13
2.7 Kreativitas, Pengambilan Keputusan Kreatif, dan Inovasi dalam
Organisasi .............................................................................................. 13
2.8 Persepsi dan Pengambilan Keputusan Individu pada PT Toyota
Astra Motor ........................................................................................... 14

BAB III PENUTUP

3.1 Kesimpulan ........................................................................................... 20
3.2 Saran ...................................................................................................... 20

DAFTAR PUSTAKA

ii
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya baik perusahaan yang bergerak
dalam bidang jasa maupun barang mempunyai tujuan yang sama yaitu memperoleh
keuntungan. Selain itu perusahaan juga ingin memberikan kepuasan kepada
konsumen atas produk yang yang dihasilkannya, karena kepuasan konsumen
menjadi tolak ukur dari keberhasilan perusahaan dalam menghasilkan produk yang
berkualitas, dan yang diinginkan oleh konsumen.
Perusahaan harus meningkatkan pendapatan mereka sepanjang waktu dengan
mengembangkan produk dan jasa baru serta melakukan perluasan ke pasar baru.
pengembangan produk baru membentuk masa depan perusahaan. Peningkatan atau
penggantian produk dan jasa dapat mempertahankan atau membangun penjualan
produk dan jasa yang baru bagi dunia dapat mengubah industry dan perusahaan
serta mengubah kehidupan.
Akan tetapai, rendahnya tingkat keberhasilan produk dan jasa baru
menunjukan banyak tantangan didalamnya. Semakin banyak perusahaan yang tidak
hanya sekedar membicarakan inovasi. Mereka mengubah cara mereka dalam
mengembangkan produk dan jasa baru secara fundamental. Perusahaan di seluruh
dunia berusaha menemukan cara kreatif untuk mengembangkan produk dan jasa
yang jauh lebih baik, cepat dan efisien. Pemasar memainkan peran kunci dalam
pengembangan.

1.2 Rumusan Masalah

Secara umum, rumusan masalah pada makalah “Memperkenalkan Penawaran
Pasar Baru” ini dapat dirumuskan seperti pada pertanyaan berikut.
1. Apa saja tantangan yang dihadapi perusahaan dalam mengembangkan produk
dan jasa baru?
2. Bagaimana struktur organisasi dan proses yang harus digunakan manajer untuk
mengelola pengembangan produk baru?
3. Apa tahap utama dalam mengembangkan produk dan jasa baru?

1
 4. Apa cara terbaik untuk mengelola proses pengembangan produk baru?
5. Apa saja faktor yang memengaruhi tingkat difusi dan pemakaian konsumen
terhadap produk dan jasa yang baru diluncurkan?

1.3 Tujuan Makalah

Dari rumusan masalah yang telah diuraikan, tujuan pembahasan makalah ini
adalah:
1. Mengetahui tantangan yang dihadapi perusahaan dalam mengembangkan produk
dan jasa baru.
2. Menjelaskan struktur organisasi dan proses yang harus digunakan manajer untuk
mengelola pengembangan produk baru.
3. Mengetahui tahap utama dalam mengembangkan produk dan jasa baru.
4. Mengetahui cara terbaik untuk mengelola proses pengembangan produk baru.
5. Menjelaskan faktor-faktor yang memengaruhi tingkat difusi dan pemakaian
konsumen terhadap produk dan jasa yang baru diluncurkan

2
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pilihan Produk Baru

A. Membuat atau Membeli
Perusahaan dapat menambahkan produk baru melalui akuisisi atau
pengembangan. Rute akuisisi bisa mengambil tiga bentuk. Perusahaan dapat
membeli perusahaan lain, mendapatkan hak paten dari perusahaan lain, atau
membeli lisensi atau waralaba dari perusahaan lain.
Pada beberapa titik, ada kebutuhan mendesak untuk pengembangan
produk baru dari dalam perusahaan. Untuk itu, perusahaan dapat menciptakan
produk baru di laboratoriumnya sendiri, atau dapat menandatangani kontrak
dengan periset independen atau perusahaan pengembangan produk baru untuk
mengembangkan produk baru tertentu atau menyediakan teknologi baru.
B. Jenis-Jenis Produk Baru
Produk baru berkisar dari produk baru bagi dunia yang menciptakan pasar
yang seluruhnya baru pada satu sisi, sampai perbaikan atau revisi kecil produk
lama di sisi lain. Sebagian besar kegiatan produk baru ditujukan untuk
memperbaiki produk lama. Inovasi produk dan program pemasaran efektif
memungkinkan perusahaan-perusahaan ini memperluas jejak pasar mereka.
Inovasi yang radikal dapat memberikan kerugian pada laba perusahaan dalam
jangka pendek, tetapi sisi baiknya adalah bahwa keberhasilan dapat menciptakan
keunggulan kompetitif yang lebih tahan lama dibandingkan produk biasa.

2.2 Tantangan dalam Pengembangan Produk Baru

A. Imperatif Inovasi
Dalam perekonomian yang berubah cepat, inovasi berkelanjutan
merupakan suatu keharusan. Perusahaan yang sangat inovatif mampu
mengidentifikasi dan mengukur peluang pasar baru dengan cepat. Perusahaan
inovatif juga menciptakan sikap positif terhadap inovasi dan pengambilan risiko,
merutinkan proses inovasi, mempraktikkan kerja tim, dan memungkinkan
karyawannya untuk bereksperimen dan bahkan gagal.

3
 B. Keberhasilan Produk Baru
Inovasi tambahan dapat memungkinkan perusahaan untuk memasuki pasar
baru dengan memperbaiki produk untuk pelanggan baru, menggunakan variasi
produk inti untuk tetap memimpin pasar, dan menciptakan solusi jangka pendek
untuk seluruh masalah industri. Dalam sebuah studi menunjukkan bahwa faktor
keberhasilan nomor satu dalam mengembangkan produk baru adalah produk
yang unik dan superior. Faktor kunci lainnya adalah konsep produk yang
didefinisikan dengan baik, sinergi teknologi dan pemasaran, kualitas
pelaksanaan di semua tahap, dan daya tarik pasar.
C. Kegagalan Produk Baru
Produk baru bisa gagal karena banyak alasan seperti mengabaikan atau
salah menerjemahkan riset pasar, berlebihan dalam memperkirakan ukuran
pasar, biaya pengembangan tinggi, rancangan yang buruk, positioning yang
tidak benar, iklan yang tidak efektif, harga yang salah, dukungan distribusi tidak
cukup, dan pesaing yang melawan sengit. Beberapa faktor tambahan yang
menghalangi pengembangan produk baru adalah kelangkaan ide penting pada
wilayah tertentu, pasar yang terfragmentasi, batasan sosial dan pemerintah, biaya
pengembangan, kelangkaan modal, waktu pengembangan yang dibutuhkan lebih
pendek. Akan tetapi, perusahaan yang benar-benar inovatif akan menerima
kegagalan sebagai bagian dari hal yang dibutuhkan untuk mencapai
keberhasilan.

2.3 Pengaturan Organisasi

Pengembangan produk baru mengharuskan manajemen senior mendefinisikan
wilayah bisnis, kategori produk, dan kriteria tertentu. Sebuah perusahaan
menentukan kriteria produk yang dapat diterima, yaitu sebagai berikut:
- Produk dapat diperkenalkan dalam lima tahun.
- Produk mempunyai potensi pasar setidaknya $50 juta dan tingkat pertumbuhan
15%.
- Produk dapat memberikan setidaknya tingkat pengembalian penjualan 30% dan
investasi 40%.
- Produk dapat mencapai kepemimpinan teknis atau pasar.

4
 A. Menentukan Anggaran bagi Pengembangan Produk Baru
Manajemen senior harus memutuskan berapa banyak anggaran yang
diperlukan untuk pengembangan produk baru. Beberapa perusahaan
menyelesaikan masalah ini dengan membiayai proyek sebanyak mungkin
dengan harapan dapat mencapai beberapa pemenang. Perusahaan lain
menerapkan angka persentase penjualan konvensional atau menghabiskan
sebesar jumlah yang dihabiskan pesaing. Perusahaan lain juga dapat
memutuskan berapa banyak produk baru yang berhasil yang mereka butuhkan
dan bekerja mundur untuk memperkirakan investasi yang diperlukan.
B. Mengelola Pengembangan Produk Baru
Banyak perusahaan memberikan tanggung jawab ide produk baru kepada
manajer produk. Beberapa perusahaan mempunyai komite manajemen tingkat
tinggi yang bertugas meninjau dan menyetujui proposal. Perusahaan besar sering
membentuk departemen produk baru yang dikepalai oleh manajer yang memiliki
kewenangan substansial dan akses ke manajemen puncak.
Banyak perusahaan menugaskan pengembangan produk baru bekerja
untuk tim usaha, kelompok lintas fungsi yang bertugas mengembangkan produk
atau bisnis khusus. Intrapeneur ini dilepaskan dari tugas lainnya dan diberikan
anggaran, kerangka waktu, dan tempat kerja informal untuk mengembangkan
produk baru.
Banyak perusahaan besar menggunakan sistem gerbang tahap untuk
mengelola proses inovasi. Mereka membagi proses ke dalam beberapa tahap,
yang pada akhir setiap tahap, terdapat gerbang atau titik pemeriksaan. Manajer
senior meninjau kriteria di setiap gerbang untuk mengambil satu dari empat
keputusan: maju, bunuh, tahan, atau daur ulang. Sistem gerbang tahap membuat
proses inovasi dapat dilihat oleh semua pihak yang terlibat dan menjelaskan
tanggung jawab pemimpin proyek dan tim pada setiap tahap.

2.4 Mengelola Proses Pengembangan

A. Ide
1. Penciptaan Ide
a) Berinteraksi dengan orang lain.

5
 Banyak perusahaan semakin melangkah ke luar perusahaan untuk
mendapatkan sumber eksternal ide-ide baru. Kebutuhan dan keinginan
pelanggan merupakan tempat yang logis untuk memulai riset. Wawancara
satu-satu dan diskusi kelompok fokus dapat mengeksplorasi kebutuhan dan
reaksi produk. Pendekatan tradisional yang berpusat pada perusahaan
terhadap inovasi produk sedang beralih ke dunia di mana perusahaan
bekerja sama dengan pelanggan untuk menciptakan produk. Perusahaan
semakin beralih ke sumber daya masyarakat untuk menghasilkan ide baru.
Kerja sama dalam berkreasi dapat membuat pelanggan menjadi
merasa lebih dekat dan menyukai perusahaan, dan memberitahukan
keterlibatan mereka kepada orang lain melalui berita mulut ke mulut.
Konsumen yang memiliki pengalaman kebutuhan yang lebih dulu daripada
konsumen lainnya bisa menjadi sumber atau bahkan masukan yang baik
ketika mereka melakukan inovasi produk tanpa sepengetahuan perusahaan.
Perusahaan dapat banyak belajar dengan mempelajari pelanggan yang
sebelumnya paling sering menggunakan produk perusahaan dan menyadari
adanya kebutuhan perbaikan sebelum pelanggan lain menyadarinya.
Karyawan di perusahaan juga bisa menjadi sumber ide untuk
meningkatkan produksi, produk, dan jasa. Perusahaan dapat memotivasi
karyawannya untuk mengumpulkan ide-ide baru ke manajer ide yang
nama dan nomor teleponnya diedarkan secara luas. Sesi tukar pikiran
internal juga cukup efektif jika diadakan dengan benar. Manajemen
puncak bisa menjadi sumber ide utama lainnya.
b) Teknik kreativitas.
- Menyebutkan atribut.
- Mendorong hubungan.
- Analisis morfologis.
- Analisis asumsi terbalik.
- Konteks baru.
- Pemetaan pikiran.
2. Penyaringan Ide

6
 Dalam menyaring ide, perusahaan harus menghindari dua jenis
kesalahan. Kesalahan menolak terjadi ketika perusahaan menolak ide yang
baik. Kesalahan menjalankan terjadi ketika perusahaan memperbolehkan ide
yang buruk dikembangkan dan dikomersialisasikan. Kegagalan produk
absolut mengakibatkan kerugian keuangan dan penjualan tidak menutup
biaya variabel. Kegagalan produk parsial mengakibatkan kerugian keuangan,
namun penjualan menutup biaya variabel dan sebagian biaya tetap.
Kegagalan produk relatif menghasilkan laba yang lebih rendah dari pada
tingkat pengembalian sasaran perusahaan. Tujuan penyaringan adalah
membuang ide buruk secepat mungkin dengan alasan biaya pengembangan
produk meningkat cukup besar dalam setiap tahap pengembangan berikutnya.
B. Konsep
1. Pengembangan Konsep
Setiap konsep merepresentasikan konsep kategori yang mendefinisikan
persaingan produk. Peta perseptual adalah cara visual untuk menampilkan
persepsi dan preferensi konsumen. Peta tersebut memberikan gambaran
kuantitatif tentang situasi pasar dan bagaimana konsumen melihat produk,
layanan, dan merek yang berbeda beserta berbagai dimensi. Perusahaan dapat
menggunakan dua dimensi biaya dan waktu persiapan untuk menciptakan
peta positioning produk dan kemudian mengubah konsep produk menjadi
konsep merek. Peta positioning berguna untuk meletakkan preferensi
konsumen di atas peta berdasarkan preferensi yang diinginkan mereka saat
ini. Peta positioning juga membantu perusahaan dalam memutuskan jumlah
biaya yang dikenakan.
2. Pengujian Konsep
Pengujian konsep berarti menampilkan konsep produk, secara simbolis
atau fisik, untuk membidik konsumen dan melihat reaksinya. Semakin besar
kemiripan konsep yang diuji dengan produk atau pengalaman akhir, semakin
andal pengujian konsep tersebut. Setelah pengujian konsep, perusahaan akan
mengukur dimensi produk dengan meminta konsumen merespon jenis
pertanyaan kemampuan berkomunikasi dan kepercayaan, tingkat kebutuhan,
tingkat kesenjangan, nilai anggapan, maksud pembelian, target pengguna;

7
 kejadian pembelian; frekuensi pembelian. Jawaban responden
mengindikasikan apakah konsep mempunyai daya tarik konsumen yang luas
dan kuat, produk apa yang menjadi pesaingnya, dan konsumen mana yang
menjadi sasaran terbaik.
3. Analisis Konjoin
Analisis konjoin merupakan sebuah metode untuk menghasilkan nilai
utilitas yang dilekatkan konsumen pada beragam tingkat atribut produk.
Dengan analisis konjoin, responden melihat berbagai tawaran hipotesis yang
dibentuk dengan mengkombinasikan berbagai tingkat atribut, lalu
memeringkat berbagai tawaran. Manajemen dapat mengidentifikasi
penawaran paling menarik serta memperkirakan pangsa pasar dan labanya.
C. Strategi Pemasaran
Manajer produk baru akan mengembangkan rencana strategi tiga bagian
awak untuk memperkenalkan produk baru ke pasar. Bagian pertama
menggambarkan ukuran pasar sasaran, struktur, dan perilaku, positioning produk
yang direncanakan, lalu penjualan, pangsa pasar, dan tujuan laba yang dicari
dalam beberapa tahun pertama. Bagian kedua menggarisbawahi harga, strategi
distribusi, dan anggaran pemasaran yang direncanakan selama tahun pertama.
Bagian ketiga rencana strategi pemasaran menggambarkan tujuan penjualan dan
laba jangka panjang serta strategi bauran pemasaran sepanjang waktu.
D. Analisis Bisnis
1. Memperkirakan Total Penjualan
Total penjualan yang diperkirakan adalah jumlah penjualan tahun
pertama yang diperkirakan, penjualan pengganti, dan penjualan berulang.
Dalam memperkirakan penjualan, tugas pertama manajer adalah
memperkirakan pembelian pertama produk baru dalam setiap periode. Untuk
memperkirakan penjualan pengganti, manajemen meneliti distribusi usia
bertahan produk. Untuk produk baru yang sering dibeli, penjual
memperkirakan penjualan berulang.
2. Memperkirakan Biaya dan Laba
Biaya diperkirakan oleh departemen RD, manufaktur, pemasaran, dan
keuangan dengan menggunakan proyeksi penjualan, biaya, dan laba dalam

8
 lima tahun. Perusahaan menggunakan ukuran keuangan lain untuk
mengevaluasi kelebihan proposal produk baru, ukuran paling sederhana
analisis titik impas, yang memperkirakan berapa banyak unit yang harus
dijual untuk mencapai titik impas dengan harga dan struktur biaya tertentu.
Kmemudian ada analisis risiko, di sini kita mendapatkan tiga perkiraan
(optimis, pesimis, dan yang paling mungkin) untuk setiap variabel tidak pasti
yang memengaruhi profitabilitas, di bawah lingkungan pemasaran dan
strategi pemasaran yang diasumsikan untuk periode perencanaan.
E. Pengembangan Produk

F. Pengujian Pasar
G. Komersialisasi
2.5 Proses Adopsi Konsumen

9
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan

3.2 Saran

10