Nama : RINANTO

NIM : 17416226201153

Kelas : TI17E

MK : PSIKOLOGI INDUSTRI

Tugas Pengganti Pertemuan 10 Materi “Konflik & Negosiasi”.

1). Tontonlah film yang berjudul “Thank You For Smoking” kemudian buatlah review yang
berkaitan dengan proses negosiasi yang dilakukan dalam film tersebut.

- Review Film “Thank You For Smoking”.

Film ini bercerita tentang Nick Naylor, seorang pelobi dari perusahaan rokok yang harus
menghadapi berbagai tudingan negatif terkait dengan keberadaan industri rokok. Film ini diawali
dengan adegan talk show yang membahas mengenai bahaya merokok pada usia remaja. Nick
Naylor sebagai wakil direktur dari Akademi Kajian Tembakau diundang menghadiri acarra
tersebut bersama beberapa narasumber lainnya seperti Robin Williger seorang remaja yang
terkena kanker paru-paru akbiat merokok dan narasumber lain yang mayoritas merupakan
penggiat anti-rokok.

Hal yang menarik adalah Nick Naylor tetap mampu mematahkan argumen-argumen yang
menyerang industri rokok, bahkan dia menyatakan perusahaan rokok tempat di bekerja akan
mengucurkan dana untuk membujuk remaja agar tidak merokok. Hal ini dilakukan oleh Nick
Naylor untuk memenangkan perdebatan dan memperbaiki citra perusahaan rokok yang
diargumentasikan sebagai perusahaan dengan citra yang buruk selama acara talk show. Awalnya
ide ini ditentang oleh bos perusahaan Nick, namun Nick berhasil melobi bosnya dengan
mengatakan bahwa citra perusahaan yang baik akan menaikkan jumlah penjualan rokok.

Pada banyak kesempatan Nick Naylor harus menggunakan kemampuan lobinya untuk
mencapai kepentingan perusahaan rokok tempat dia bekerja. Nick Naylor harus melakukan
negosiasi dengan pihak perfilman Holywood demi mengkonstruksi pemikiran masyarakat bahwa
merokok itu keren, yang disampaikan di dalam film-film Holywood. Selain it Nick harus
mencoba menutup mulut seseorang bernama Lorne Lutch dengan memberinya sejumlah uang
(menyuap) agar tidak megkampanyekan isu anti-rokok. Lorne Lutch sendiri pernah menjadi
salah satu ikon rokok yang terkenal, sebutan lain bagi dirinya adalah Marlboro Man. Kesemua
hal ini mampu dilakukan dengan sukses oleh Nick Naylor dengan kemampuan lobinya yang
sangat baik.

Hal pertama yang dapat ditangkap dari film ”Thank You for Smoking” adalah bahwa
sebagai negosiator ulung, kita harus dapat mengajak orang lain untuk mengikuti jalan pikiran
kita. Dengan kata lain negosiator yang baik adalah negosiator yang mampu bersifat persuasif.
Dalam hal ini, meski sangat berciri contending, sebenarnya hal tersebut juga dapat diterapkan
pada strategi berunding yang lain, semisal pada kasus yang menuntut problem solving, kita dapat
berikap persuasif terahdap lawan untuk mengajaknya fokus kepada kepentingan masing-masing,
bukan kepada ambisi untuk saling mengalahkan.

2). Jelaskan poin-poin pertanyaan berikut ini :

a). Dari film tersebut, identifikasi apa saja modal yang dibutuhkan untuk menjadi negosiator
yang handal, terutama dari karakter Nick Naylor. Kaitkan pembahasan yang anda buat dengan
teori-teori yang melandasinya.
 Kemampuan Berkomunikasi
Bagaimaapun juga negosiasi adalah proses berkomunikasi. Dalam proses ini kita
mengkomunikasikan kepentingan kita supaya dapat di terima atau dilaksanakan oleh orang
lain. Sehingga kemampuan berkomunikasi yang baik adalah tuntutan. Hal ini berhubungan
dengan bagaimana kita berbicara, menjalin hubungan sampai mengatasi halayak ramai.
Seperti adegan pertama dalam film yang menggambarkan sebuah dialog dimana
perwakilan dari perusahaan rokok sebenarnya kurang diuntungkan karena hampir semua
yang hadir merupakan lawan (baik penonton maupun pembicara yang lain) namun dapat
memberikan pukulan telak karena kemampuannya mengendalikan keadaan didepan publik.
 Kemampuan Mengunakan Strategi Dan Taktik
Sebagaimanapun kita pandai berbicara namun bila tidak dibarengai pengunaan
strategi dan taktik berunding yang tepat maka tak lebih dari sekedar omong kosong. Dalam
film diceritakan bahwa peran utama adalah soerang pelobi yang handal dimana dia dapat
mengkombinasikan strategi dan taktik, kadang dia melakukan ancaman (threat) yang sangat
kuat di barengi dengan tindakan melecehkan/mengganggu (harrasment/annoyance) atau
bahkan memberikan alasan (persuasive argument) yang memutarbalikkan logika.
Contoh dalam film seperti ini, saat ada seorang anak kecil yang berkata kepada dia (pemeran
utama) bahwa, “Ibu saya melarang saya merokok karena rokok dapat merusak paru-paru.”.
Kemudian dia  balik bertanya, “Apa ibu anda seorang dokter?”. Dan si anak menggelengkan
kepala kemudian dia (pemeran utama) kembali bertanya “Apakah kalau ibu anda melarang
anda memakan coklat apa anda akan patuh?”. Dan  si anak pun mulai goyah. Dalam hal ini
dia (pemeran utama)  melakukan  persuasive argument yang memaksa anak menelaah lagi
pendapatnya. Hal tersebut bisa dikatakan cukup radikal namun dengan penyampaian yang
indah akan membuatnya menjadi senjata yang ampuh. Itulah guna strategi dan taktik.
 Wawasan Yang Luas
Informasi merupakan kata kunci dalam setiap negosiasi, siapa yang mempunyai
informasi yang lebih banyak dia mempunyai peluang untuk memenangkan negosiasi lebih
besar (jika itu bargening). Istilah istilah seperti BATNA (Based Alternative To Negotiation
Agreement) dan tracking, menggambarkan betapa pentingnya informasi bagi seorang
negosiator.
 Percaya Diri
Bagaimana anda dapat menyakinkan orang lain jika anda tidak yakin dengan diri anda
sendiri. Seperti dalam film diceritakan bahwa si pemeran utama merupakan seorang pelobi
 yang tindakannya selalu benar. Apa yang dilakukan pemeran utama sebagai pelobi adalah
membuat keadaan dimana sebenarnya pihak yang diajak bicara dipojokkan sehingga hanya
ada kata iya.
 Lakukan Dengan Hati
Tidak seperti hal hal di atas yang lebih provokatif dan agresif dalam mendapatkan hal
yang diinginkan. Faktor yang kelima ini menuntut iktikat baik dari tiap perunding untuk
membawa perundingan ke arah yang lebih baik. Seperti ending dari film dimana pemeran
utama melupakan segala teori-teori bahwa dia selalu benar atau dia harus selalu menang
namun dia lebih memilih mendengarkan kata hatinya. Hal inilah yang saya kira lebih
dibutuhkan bila kita menjadi Diplomat nanti.  Seorang diplomat tidak mengupayakan
kemenangan (win-lose) tapi lebih kearah win-win solution.

b). Identifikasi termasuk jenis negosiator apa Nick Naylor dalam film ini.
Jenis Negosiasi yang dilakukan oleh Nick Naylor dalam film “Thank You For
Smoking” yaitu VALUE CREATORS yaitu dengan mengutamakan proses yang akan
menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai tambah bagi kedua
belah pihak yang bernegosiasi. Cara yang digunakan adalah dengan mengembangkan
hubungan yang kolaboratif, mengutamakan penyesuaian kepentingan kedua belah pihak,
bersikap ramah dan kooperatif.

- Dalam memainkan kata-kata, Nick Naylor sebagai tokoh utama dalam film tersebut
berbicara selogis mungkin dengan memberikan contoh-contoh nyata yang bisa
mempertahankan industri rokok sebagai industri yang legal dan wajar.
- Sikap Nick Naylor terlihat berwibawa, memiliki kredibilitas tinggi dan selalu tampil
percaya diri. Terlihat dari penampilannya yang rapi baik gaya berpakaian yang selalu
menggunakan jas, kemeja, dan dasi serta tatanan rambut yang rapi. Nick merupakan
pembicara yang berhasil dalam mempersuasi atau mengambil hati orang lain, baik
dengan kata-kata yang persuasif, sikap maupun perbuatannya.
- Pada saat Nick Naylor dalam situasi yang terpojokkan oleh pihak lawan, iya mampu
bersikap dengan tenang. Namun, iya mampu mencari celah dari pihak lawan dengan
pandai memutarbalikkan masalah dan menjatuhkan lawannya bahkan mencari kambing
hitam sebagai pembelaan dirinya.
- Selain pandai dalam berbicara, Nick tetap menjunjung tinggi etika, seperti tidak berlaku
sewenang-wenang, tidak saling menjatuhkan satu sama lainnya, tidak memotong
pembicaraan, dan menjadi pendengar yang baik ketika lawan berbicara. Oleh karena itu,
dalam film “Thank You For Smoking” ini, etika komunikasinya sangat baik dan santun
terutama pada tokoh Nick Naylor.

c). Termasuk kedalam paradigma negosiasi apa yang dilakukan Nick Naylor, Win-Win or Win-
Lose, Kemukakan alasannya.

Paradigma negosiasi ysng dilakukan Nick Naylor Yaitu Win-Win dimana keduanelah pihak
mendapat keuntungan sebagai hasil dari negosiasi. Seperti pada saat Nick Naylor mengatakan
bahwa Academy Of Tobacco Studies akan mengucurkan dana 50 juta dolar yang ditujukan untuk
membujuk remaja agar tak merokok dengan tujuan meningkatkan citra perusahaan dan
peningkatan penjualan rokok, yaitu melalui acara talk show “Joan Lunden” , yaitu target nya
adalah khalayak luas baik yang mendukung atau menolak pesan yang disampaikan Academy Of
Tobacco Studies dan yang masyarakat yang anti terhadap Nick khusus nya Academy Of Tobacco
Studies menjadi percaya dan menaruh harapan bahwa Academy Of Tobacco Studies tidak
sepenuh nya buruk .