RAHASIA DOTCOM

“Proses sederhana yang dapat digunakan perusahaan APAPUN untuk meningkatkan secara geometris
lalu lintas mereka, konversi, dan penjualan online.”
—Tony Robbins
DOTCOM
RAHASIA
PLAYBOOK UNDERGROUND UNTUK MENGEMBANGKAN PERUSAHAAN ONLINE ANDA

RUSSELL BRUNSON
 DEDIKASI

Kepada ayah saya, yang membantu menginspirasi saya untuk menjadi pengusaha.

Untuk ibuku, yang selalu tahu nilaiku yang sebenarnya.

Dan untuk istri saya, Collette, karena mendukung saya melalui semua ide gila saya, dan menjalankan rumah kami
dengan cara yang memungkinkan saya mengejar impian saya.
 DAFTAR ISI

Kata Pengantar Apa yang 'Persaudaraan Penyihir Pemasaran Online' Tidak Ingin Anda Ketahui (dan: apakah buku INI
'penipuan'?)
Tentang Buku Ini (dan Bukan Tentang)

pengantar

Bagian Satu: Tangga dan Corong

Rahasia # 1: Formula Rahasia Secret

Rahasia #2: Tangga Nilai

Rahasia #3: Dari Tangga ke Corong

Rahasia # 4: Cara Menemukan Pelanggan Impian Anda

Rahasia #5: Jenis Lalu Lintas

Bagian Kedua: Corong Komunikasi Anda

Rahasia #6: Karakter yang Menarik

Rahasia #7: Urutan Opera Sabun

Rahasia #8: Urutan Seinfeld Harian

Bagian Tiga: Funnelologi Memimpin Pelanggan Anda 99 ke Penjualan (Berulang-ulang)

Rahasia # 9: Rekayasa Terbalik Corong yang Sukses

Rahasia #10: Tujuh Fase Corong

Rahasia #11: Dua Puluh Tiga Blok Bangunan dari Corong

Rahasia #12: Funnel Frontend vs. Backend

Rahasia #13: Umpan Terbaik

Bagian Empat: Corong dan Skrip

Corong Frontend

Corong #1: Dua Langkah, Gratis-Plus-Pengiriman

Corong #2: Penawaran Likuidasi Sendiri

 Corong #3: Kontinuitas

Corong untuk Tangga Tengah Nilai

Corong #4: Webinar Sempurna

Corong #5: Webinar Corong Tak Terlihat

Corong #6: Produk

Luncurkan Corong Backend

Corong #7: Tiket Tinggi, Aplikasi Tiga Langkah

Bagian Lima: ClickFunnels

Kesimpulan: Nyalakan
 UCAPAN TERIMA KASIH

Ada begitu banyak orang yang ingin saya ucapkan terima kasih karena bersedia berbagi ide dengan saya. Ide-ide yang
pada akhirnya menjadi strategi di balik semua yang ada di dalam buku ini. Saya juga ingin berterima kasih kepada tim
saya—semua orang yang membantu saya menerapkan ide-ide ini, mencari tahu mana yang berhasil, dan membaginya
dengan dunia.
Meskipun ada ratusan pemasar yang saya pelajari, ada banyak orang yang memberi saya ide yang sangat spesifik
yang membangun kerangka kerja untuk perusahaan saya, dan juga untuk buku ini. Saya telah mencoba untuk
memberikan kredit ke sumber aslinya bila memungkinkan, tetapi beberapa dari orang-orang ini mungkin ditinggalkan.
Jadi saya ingin menyebutkan beberapa pemasar brilian yang telah mengilhami saya tanpa urutan tertentu.
Mark Joyner, Dan Kennedy, Bill Glazier, Daegan Smith, Tony Robbins, Don Lapre, John Alanis, Andre Chaperon,
Ben Settle, Steve Gray, Ryan Deiss, Perry Belcher, Armand Morin, Jason Fladlien, Ted Thomas, Mike Filsaime, David
Frey , Chet Holmes, Jeff Walker, John Reese, dan semua orang yang telah mengambil risiko untuk menjadi pengusaha
online dan memberikan nilai secara online!
Terakhir, saya ingin berterima kasih kepada tim saya. Orang-orang ini telah memberi saya kemampuan untuk
mencoba semua ide gila ini, dan berbagi dalam keberhasilan dan kerugian. Ada ratusan karyawan yang datang melalui
pintu kami, dan tidak mungkin menyebutkan semuanya. Tapi saya ingin mengucapkan terima kasih khusus kepada mitra
saya yang telah mendukung saya dan meluangkan lebih dari waktu.
Brent Coppieters dan John Parkes untuk menjalankan perusahaan saya. Todd Dickerson dan Dylan Jones karena
membuat ClickFunnels dan memberi kami kemampuan untuk membuat proses ini sederhana bagi semua orang. Dorel
Nechifor karena mengambil risiko pada saya ketika saya pertama kali memulai dan memungkinkan untuk membangun
perusahaan saya. Dan Julie Eason karena berani membawa buku ini bersamaku. Jam kerja Anda yang tak terhitung telah
memungkinkan buku ini terwujud.
KATA PENGANTAR
 APA 'KEBIASAAN PENYIHIR PEMASARAN ONLINE' TIDAK INGIN ANDA KETAHUI (DAN: APAKAH BUKU INI
PENIPUAN?)
oleh Dan S. Kennedy

Ya, ADA 'persaudaraan penyihir pemasaran online'. Banyak dari mereka berkumpul bersama, membuat skema bersama,
dan bekerja sama. Dan ya, ada beberapa hal yang mereka ingin Anda tidak pikirkan, saat mereka melakukan pertunjukan
sihir mereka. Buku ini adalah yang pertama dari jenisnya yang benar-benar mengungkapkan apa yang sebenarnya terjadi
di balik layar di perusahaan mereka yang berkembang pesat.
Jangan salah paham. Beberapa dari penyihir ini benar-benar jahat. Sebagian besar membawa 'trik sulap' yang valid
ke pertunjukan. Banyak yang membimbing pebisnis untuk menghargai. Namun seringkali ada pola yang dapat dilihat di
balik semua yang mereka katakan, ajarkan, janjikan, dan promosikan: kurangnya landasan kokoh yang sengaja
direkayasa dan diperburuk. Buku ini tidak hanya berfokus pada trik sulap, tetapi juga strategi inti yang harus Anda miliki
untuk meningkatkan skala perusahaan dengan media online.
Adalah kepentingan terbaik bagi Anda untuk percaya bahwa segala sesuatu di media online, pemasaran, dan dunia
bisnis berkilau dan baru, terus berubah, dan tidak terikat dari aturan, prinsip, fakta, dan matematika lama dari periklanan
dan pemasaran yang sukses.
Buku karya Russell Brunson ini berbeda. Saat mengajari Anda tentang rahasia "mengkilap" Internet, dia
menunjukkan kepada Anda bagaimana membangun taktik dan strategi ini ke dalam bisnis Anda di atas landasan yang
kokoh—taktik dan strategi yang dibangun dalam pemasaran respons langsung yang sebenarnya. Adalah tanggung jawab
Anda untuk menahan godaan dari umpan yang berumur pendek, cerah dan berkilau, popularitas dan tekanan teman
sebaya, dan lagu-lagu sirene dari promotor taktik 'baru' yang berpengetahuan dangkal tanpa pengetahuan tentang silsilah
respons langsung aslinya. Anda harus melatih ketajaman.
Saya menentang norma dan melanggar aturan. Tapi saya juga suka tanah yang kokoh, bukan pasir yang selalu
bergeser. Saya suka percaya diri dan mengendalikan banyak hal—terutama uang saya dan cara menghasilkannya—tidak
dalam kecemasan tinggi yang terus-menerus dan pada belas kasihan penyihir.
Saya belajar sendiri pemasaran langsung sebagai ilmu. Saya seorang pria yang dapat diandalkan. Saya jauh lebih
tertarik pada mobil yang dapat dihidupkan dan berjalan dengan baik dan dapat diprediksi setiap kali Anda memutar kunci
daripada mobil yang terlihat seksi dan populer di kalangan orang banyak, tetapi mungkin berhenti pada kecepatan 80
MPH atau tidak dapat dihidupkan sama sekali. Saya suka evergreen, tidak sering usang. Dalam peran saya sebagai
konsultan strategis dan copywriter tanggapan langsung, saya semua tentang menciptakan aset periklanan, pemasaran,
dan penjualan yang bernilai abadi bagi klien saya—bukan perangkat penghasil uang yang ditulis dengan tinta yang
menghilang.
Itu sebabnya saya setuju untuk menulis kata pengantar untuk buku penyihir pemasaran online ini. Saya mengagumi
kebenaran yang diungkapkan Russell di antara halaman-halaman ini.
Tidak seperti banyak dari anak-anak jenius ini, Russell Brunson didasarkan pada pemasaran langsung
disiplin ilmu.

Disiplin itu baik. Jenderal Norm Schwarzkopf (dari Operasi Badai Gurun yang terkenal)
pernah berkata:
"Sepatu mengkilap menyelamatkan nyawa."

Norm melanjutkan dengan menjelaskan bahwa dalam panasnya pertempuran, kabut perang, di bawah tekanan,
orang-orang yang tidak disiplin mati. Jadi dalam bisnis. Saya duduk sekarang, sejarang mungkin, dalam pertemuan
dengan orang-orang muda pemasaran online yang terbukti tanpa pemikiran disiplin. Mereka penuh dengan opini dan
keangkuhan masa muda tetapi sangat kekurangan fakta. Saya tidak ingin berbagi lubang perlindungan dengan mereka
atau bergantung pada mereka. Saya akan mengambil risiko dengan Russell.
Buku ini menawarkan dasar yang kokoh di dunia pemasaran dan perdagangan online yang sangat halus. Ini
memperlakukan media Internet sebagai media—bukan sebagai bisnis. Ini menggunakan ilmu split-testing. Itu dibangun di
atas corong pemasaran dan arsitektur penjualan yang telah lama terbukti. Dibutuhkan pendekatan yang sangat disiplin.
Ini adalah, dalam satu cara saja, sebuah buku palsu. Judulnya menipu. Ini benar-benar bukan tentang "rahasia dot
com" juga bukan buku pedoman untuk "menumbuhkan perusahaan Anda secara online." Memang begitu, tetapi
karakterisasi yang sempit dan membatasi seperti itu menipu.
Sebenarnya, ini adalah buku yang solid tentang 'rahasia' pemasaran andal yang dapat diterapkan pada aktivitas
bisnis 'dot com'—dan itu adalah 'rahasia' bagi banyak orang yang cukup dewasa hanya dengan memperhatikan apa yang
mereka lihat terjadi secara online. Sebenarnya, ini adalah buku pedoman yang terbukti untuk mengembangkan
perusahaan Anda dengan menghasilkan prospek dan metode penjualan/konversi yang efektif, yang dapat digunakan
secara online dan offline.
'Solid' dan 'dapat diandalkan' dan 'terbukti' bukanlah istilah pemosisian yang paling seksi, jadi Russell dapat
dimaafkan karena menahannya, menunggu untuk mengungkapkannya di dalam buku, dengan hati-hati. 'Growing Your
Company ONLINE' terdengar lebih keren dan kurang berhasil daripada 'Growing Your Company', jadi dia juga bisa
dimaafkan karena mempermainkan daya tarik orang-orang saat itu. Dia adalah seorang penyihir, dan karena itu harus
diizinkan beberapa legerdemain. Tapi mari Anda dan saya menjadi sangat jelas tentang kenyataan. Izinkan saya melayani
tujuan yang berguna untuk Anda di sini.
Saran saya: Jangan puas atau terganggu oleh trik belaka. Jadilah orang dewasa yang bertanggung jawab.
Investasikan waktu dan harta Anda dalam informasi, keterampilan, dan properti yang dapat menghasilkan panen setelah
panen demi panen—bukan mode sesaat, bukan ide seksi yang menua dengan sangat buruk. Dan jangan terkecoh dengan
gagasan bahwa media baru mana pun dapat menentang gravitasi dan hidup tanpa terikat pada kenyataan, matematika,
atau sejarah.
Jangan membaca buku ini dengan nafsu akan "perbaikan" yang baru, keren, cepat, mudah, atau "mainan" yang
bagus atau tipu muslihat yang mungkin menghasilkan uang bagi Anda hari ini tetapi mengharuskan Anda untuk
menemukan yang lain dan yang lain dan yang lain, dengan kecepatan yang panik.
Masuklah ke dalam buku ini untuk mencari pemahaman yang mendalam dan kejelasan yang mendalam tentang
struktur dan ilmu pemasaran yang efektif untuk diterapkan di jagat media online.
—Dan S. Kennedy

Dan S. Kennedy adalah penasihat strategis tepercaya untuk ratusan pendapatan 7 digit
profesional, profesional pemasaran langsung, dan CEO. Dia juga penulis lebih dari 20 buku, termasuk No BS Guide to
Ruthless Management of People and Profits (Edisi ke-2). Informasi tentang Dan di:www.NoBSBooks.com dan
www.GKIC.com
 TENTANG APA BUKU INI (DAN
APA BUKAN TENTANGNYA)

Hai, nama saya Russell Brunson…

Sebelum kita mulai, saya ingin memperkenalkan diri dan memberi tahu Anda tentang apa buku ini (dan yang lebih
penting, apa yang bukan tentangnya).
Buku ini BUKAN tentang mendapatkan lebih banyak lalu lintas ke situs web Anda—namun "DotComSecrets" yang
akan saya bagikan kepada Anda akan membantu Anda mendapatkan LEBIH BANYAK lalu lintas secara eksponensial
daripada sebelumnya.
Buku ini BUKAN tentang meningkatkan konversi Anda—namun DotComSecrets ini akan meningkatkan konversi
Anda LEBIH dari perubahan judul atau pengujian terpisah yang pernah Anda harapkan.
Jika saat ini Anda kesulitan mendapatkan lalu lintas ke situs web Anda, atau mengubah lalu lintas itu saat muncul,
Anda mungkin mengira Anda mengalami masalah lalu lintas atau konversi. Dalam pengalaman saya, setelah bekerja
dengan ribuan bisnis, saya menemukan bahwa hal itu jarang terjadi. Lalu lintas rendah dan angka konversi yang lemah
hanyalah gejala dari masalah yang jauh lebih besar, masalah yang sedikit lebih sulit untuk dilihat (itu kabar buruknya),
tetapi jauh lebih mudah untuk diperbaiki (itu kabar baiknya).
Baru-baru ini, saya berkesempatan terbang ke San Diego untuk bekerja dengan Drew Canole dari FitLife.tv. Dia
telah membangun 1,2 juta pengikut di Facebook, tetapi karena beberapa perubahan di Facebook, lalu lintasnya turun 90%.
Dia sekarang menghabiskan $ 116 untuk menjual produk $ 97. Dia tidak lagi menguntungkan.
Tim Drew menelepon saya karena mereka menginginkan bantuan dengan dua hal: lalu lintas dan konversi.
Aku tersenyum karena itulah mengapa kebanyakan orang memanggilku. Mereka biasanya berasumsi bahwa saya
akan membantu mereka mengubah judul atau mengubah penargetan iklan mereka, dan memecahkan masalah mereka.
Tapi saya tahu bahwa, seperti kebanyakan perusahaan tempat saya bekerja, masalah FitLife.tv bukanlah masalah lalu
lintas atau konversi.
Ini jarang terjadi.

Lebih sering daripada tidak, ini adalah masalah FUNNEL.

Setelah mendengarkan Drew dan timnya berbagi dengan saya semua jumlah mereka, rasa sakit dan frustrasi
mereka, dan pasang surut mereka, saya duduk kembali di kursi saya dan memberi tahu mereka bahwa mereka beruntung.
"Anda tidak memiliki masalah lalu lintas atau konversi," kata saya.

"Apa yang kamu bicarakan? Lalu lintas kami turun 90%, dan kami tidak dapat mencapai titik impas dalam
mengonversi pelanggan kami!” kata Drew.
 “Masalahnya adalah Anda tidak bisa mengeluarkan cukup uang untuk mendapatkan pelanggan, dan cara untuk
memperbaiki masalah itu adalah dengan memperbaiki saluran penjualan Anda,” jawab saya dengan tenang.
Salah satu mentor saya, Dan Kennedy, berkata, "Pada akhirnya, bisnis yang dapat menghabiskan paling banyak
untuk mendapatkan pelanggan akan menang."
Alasan bisnis Drew tidak menghasilkan uang adalah karena dia tidak mampu mengeluarkan cukup uang untuk
mendapatkan pelanggan. Jika kita memperbaiki saluran penjualannya sehingga alih-alih menghasilkan $97 untuk setiap
$116 yang dia belanjakan, dia dapat mulai menghasilkan uang dua hingga tiga kali lebih banyak untuk setiap penjualan—
dan kemudian seluruh permainan berubah. Tiba-tiba, dia mampu membeli lebih banyak lalu lintas dari lebih banyak
tempat; dia bisa mengalahkan pesaingnya, dan dia bisa membelanjakan dua sampai tiga kali lebih banyak daripada dia
sekarang, sambil menjadi lebih menguntungkan secara eksponensial.
Jadi, perubahan apa yang kami buat pada bisnis Drew? Bagaimana kami mengambil corong penjualan yang
kehilangan uang dan mengubahnya menjadi alat yang memungkinkan FitLife.tv membelanjakan LEBIH BANYAK uang
daripada pesaingnya, sekaligus mendapatkan lebih banyak lalu lintas, lebih banyak pelanggan, dan lebih banyak
penjualan?
ITU adalah tentang buku ini.

Buku ini akan membawa Anda pada perjalanan yang serupa dengan yang saya lakukan bersama Drew dan timnya.
Ini akan membantu Anda memahami bagaimana menyusun produk dan layanan perusahaan Anda dengan cara yang
memungkinkan Anda menghasilkan uang dua hingga tiga kali lebih banyak dari lalu lintas yang sama yang Anda
dapatkan sekarang. Dan ketika Anda mengikuti langkah-langkahnya, Anda akan membuka pintu air, memungkinkan Anda
menghabiskan lebih banyak uang untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan baru.
Buku ini juga akan menunjukkan kepada Anda bagaimana berkomunikasi dengan pelanggan Anda dengan cara
yang membuat mereka secara alami ingin menaiki tangga penawaran Anda dan memberi Anda lebih banyak uang saat
Anda memberi mereka nilai lebih.
Setelah Anda mengetahui konsep dasar di balik DotComSecrets, kami akan menyelami fase-fase corong penjualan
dan menjelajahi blok bangunan yang perlu Anda gunakan di setiap fase.
Terakhir, saya akan memberi Anda tujuh saluran penjualan inti yang saya gunakan di semua perusahaan saya,
ditambah semua skrip penjualan yang kami gunakan untuk mengonversi orang di setiap tahap dalam saluran tersebut.
Anda dapat memilih untuk menyalin corong dan skrip saya yang sudah terbukti apa adanya, atau Anda dapat
mengubahnya agar lebih sesuai dengan bisnis khusus Anda.
Ketika Anda menerapkan masing-masing rahasia ini, Anda akan mengubah bisnis dan situs web Anda dari
perusahaan datar dua dimensi menjadi mesin penjualan dan pemasaran tiga dimensi yang memungkinkan Anda
mengeluarkan uang lebih banyak dari pesaing Anda, memperoleh jumlah pelanggan baru yang hampir tak terbatas,
menghasilkan (dan menyimpan) lebih banyak uang, dan yang terpenting, melayani lebih banyak orang.
Itulah yang buku ini adalah tentang.
 PENGANTAR

Kecanduan email sampah saya dimulai ketika saya berusia dua belas tahun. Saya ingat persis malam obsesi saya dengan
junk mail dan pemasaran tanggapan langsung dimulai. Ayah saya begadang menonton TV saat mengerjakan sebuah
proyek. Biasanya, dia menyuruhku tidur lebih awal, tapi malam itu dia membiarkanku begadang dan menonton TV
bersamanya. Aku tidak begitu tertarik dengan berita seperti saat aku menghabiskan waktu bersama ayahku.
Ketika berita itu berakhir, saya menunggu dia untuk mengirim saya ke tempat tidur, tetapi dia tidak melakukannya,
jadi saya mulai menonton apa yang terjadi selanjutnya. Itu adalah salah satu infomersial larut malam. Infomersial khusus
ini menampilkan seorang pria bernama Don Lapre yang menjelaskan cara menghasilkan uang dengan "iklan baris kecil-
kecilan." Entah kenapa dia menarik perhatianku. Mungkin, karena saya masih sangat muda, saya tidak mengerti bahwa
menghasilkan uang dengan cepat “tidak mungkin”. Mungkin ketertarikanku bertambah karena dia sangat karismatik. Apa
pun alasannya, begitu dia mulai berbicara, saya terpikat.
Dalam infomersial ini, dia bercerita tentang bagaimana dia memulai bisnis pertamanya. Dia menjelaskan bagaimana
dia mendapatkan ide untuk sebuah produk dan kemudian memasang iklan baris di koran lokalnya untuk menjual produk
baru ini. Minggu pertama setelah iklannya ditayangkan, dia menghasilkan cukup uang untuk membayar iklan tersebut dan
mendapatkan keuntungan sekitar tiga puluh dolar. Meskipun kebanyakan orang tidak akan menganggap itu sebagai
kemenangan besar, Don tahu bahwa dia dapat mengambil iklan pemenang yang sama, menjalankannya di surat kabar
lain, dan mendapatkan keuntungan tiga puluh dolar dari setiap surat kabar.
Dia akhirnya menjalankan iklan itu di ribuan surat kabar dan menghasilkan puluhan ribu dolar sebulan dengan
melakukannya!
Saya tidak menyadarinya saat itu, tetapi Don mengajari saya (dan semua orang yang menonton) dasar-dasar
pemasaran respons langsung, yang dapat diterapkan ke perusahaan mana pun.
Seperti yang bisa Anda tebak, mata saya yang berusia dua belas tahun terbuka lebar, dan jantung saya mulai
berdetak kencang. Saya ingat menjadi sangat bersemangat sehingga saya tidak bisa tidur malam itu—atau sisa minggu
itu. Yang bisa saya pikirkan hanyalah membeli sistem Don sehingga saya bisa mulai menghasilkan uang. Saya bertanya
kepada ayah saya apakah dia akan membantu saya membayarnya, tetapi seperti yang seharusnya dilakukan oleh ayah
yang baik, dia membuat saya keluar dan bekerja untuk mendapatkan uang. Saya memotong rumput, menyiangi kebun,
dan bekerja sangat keras selama tiga atau empat minggu untuk mendapatkan uang untuk membeli sistem.
Saya masih ingat menelepon nomor 1-800 untuk memesan. Saat kotak itu muncul, jantungku berdegup kencang
saat aku merobeknya. Saya mulai membaca halaman saat Don menjelaskan kepada saya dasar-dasar pemasaran respons
langsung.
Dan dari situlah perjalanan ini dimulai bagi saya.

Setelah itu, saya mulai mengumpulkan iklan baris dan menghubungi nomor 1-800 untuk melihat apa yang akan
dikirimkan orang kepada saya. Saya mulai melihat bahwa perusahaan lain melakukan hal yang sama seperti yang
diajarkan Don!
 Kemudian saya mulai melihat majalah dan melihat jenis iklan yang sama. Jadi saya akan menghubungi nomor
telepon dan mengirimkan "perlengkapan info" gratis yang juga dipromosikan iklan ini.
Dalam tiga atau empat minggu, saya mulai menerima "surat sampah". (Saya menaruh surat sampah dalam tanda
kutip karena mempelajari bahwa surat sampah benar-benar telah menghasilkan jutaan bagi saya.) Saya mulai menerima
begitu banyak surat sehingga tukang pos tidak dapat memasukkan semuanya ke dalam kotak surat secara fisik. Saya
akan pulang dari sekolah menengah pertama, dan orang tua saya mungkin memiliki dua atau tiga surat, tetapi saya akan
memiliki setumpuk surat saya sendiri. Saya akan membawa semuanya ke kamar tidur saya dan membaca setiap surat.
Saya tidak mengetahuinya saat itu, tetapi saya sedang membaca surat penjualan bentuk panjang dari beberapa pemasar
respons langsung terbesar sepanjang masa. Saya melihat apa yang mereka lakukan dan bagaimana mereka
melakukannya, dan itu sangat menarik bagi saya.
Apapun yang mereka jual, prosesnya sama. Mereka akan memasang iklan kecil yang meminta orang untuk
menghubungi perusahaan mereka untuk mendapatkan laporan gratis. Setelah Anda menghubungi mereka, mereka akan
mengirimi Anda surat penjualan, menyamar sebagai laporan gratis, menjual produk informasi tiket murah. Ketika saya
membeli produk, mereka akan mengirimi saya "sistem" mereka—bersama dengan surat penjualan lain yang menjual
produk mahal (ara. 0.1).

Gambar 0.1 Saluran penjualan offline membawa prospek melalui serangkaian langkah yang dapat diprediksi.

Ini adalah paparan pertama saya ke saluran penjualan. Saya tidak mengetahuinya pada saat itu, tetapi proses yang
saya lihat berulang kali secara offline ini akan menjadi sistem yang sama persis yang akan saya gunakan untuk
menumbuhkan ratusan perusahaan secara online.
Sekarang, meskipun corong sering kali jauh lebih maju dari ini, lihat diagram ini untuk melihat seperti apa corong
luring itu, dan perhatikan seberapa mirip corong itu dengan corong daring yang akan saya tunjukkan di seluruh buku ini
(ara. 0.2):

Gambar 0.2 Corong penjualan online saat ini secara praktis identik dengan corong pemasaran respons
langsung offline yang saya pelajari sewaktu kecil.
 Menengok ke belakang, saya pikir lucu bahwa sementara kebanyakan anak seusia saya sedang mengumpulkan
kartu bisbol, saya mempelajari surat sampah dan mempelajari saluran pemasaran. Ketika saya pergi ke perguruan tinggi,
ibu saya menyuruh saya membuang surat-surat sampah saya ke tempat sampah, tetapi saya mendapat gambar terakhir
ini dengan pendidikan pemasaran dan penjualan terbaik yang pernah saya terima.
Sayangnya, saya tidak pernah mampu menjual barang melalui iklan baris dan surat langsung ketika saya berusia
dua belas tahun. Tapi saya mengerti konsepnya. Tidak sampai sepuluh tahun kemudian, selama tahun kedua saya di
perguruan tinggi, saya menemukan kembali pemasaran tanggapan langsung dan melihat bagaimana saya dapat
menggunakannya di Internet.

Bukan remaja biasa Anda!

BISNIS ONLINE PERTAMA SAYA

Suatu larut malam selama tahun kedua saya di perguruan tinggi, saya sedang berbaring di tempat tidur—terlalu lelah
untuk mematikan TV. Jadi sebagai gantinya, saya membalik-balik saluran, dan satu iklan menarik perhatian saya. Itu
menjelaskan bagaimana orang "menghasilkan uang secara online dengan situs web". Saya tahu saya perlu belajar lebih
banyak. Saya memutar nomor tersebut, mendapatkan tiket untuk acara lokal, dan malam berikutnya saya menghadiri
seminar di Holiday Inn setempat. Seminar kecil itu menyalakan kembali minat saya pada bisnis dan pemasaran tanggapan
langsung. Saya ingat pernah mendengar pembicara berbicara tentang bagaimana orang menggunakan Internet untuk
menghasilkan uang dengan cara yang hampir sama dengan apa yang saya pelajari ketika saya masih kecil. Tapi alih-alih
menggunakan email, mereka menggunakan email; alih-alih menggunakan majalah, mereka memiliki blog; alih-alih radio,
mereka menggunakan podcast. Itu menarik, dan saya terpikat sejak Hari Pertama.
 Gambar 0.3 Blog, podcast, dan video online hanyalah versi terbaru dari saluran media offline jadul.

Saya mulai melihat situs web orang lain, mempelajari bagaimana bisnis ini menghasilkan uang. Saya memutuskan
untuk meniru apa yang saya lihat. Lagi pula, jika itu berhasil untuk mereka, itu bisa berhasil untuk saya. Jadi saya
membuat produk dan layanan serupa dengan apa yang orang lain jual secara online. Situs web saya terlihat serupa dan
salinan di halamannya serupa, tetapi untuk beberapa alasan, upaya saya menghasilkan sangat sedikit (jika ada) uang.
Saya frustrasi karena saya bisa melihat orang lain menghasilkan uang dengan sukses. Apa yang saya lakukan salah?
Butuh waktu hampir dua tahun penuh untuk mempelajari, meneliti, dan mewawancarai pemasar yang sukses
sebelum saya menyadari bahwa apa yang saya lihat secara online bukanlah bisnis sepenuhnya. Orang-orang yang
menghasilkan uang melakukannya melalui langkah-langkah dan proses yang tidak terlihat dengan mata telanjang.
Sementara saya telah membuat model bagian dari bisnis mereka yang dapat saya lihat, ada banyak saluran yang
terjadi di balik layar yang membuat keajaiban itu berhasil. Saya menemukan bahwa perbedaan antara situs web sepuluh
ribu dolar dan perusahaan sepuluh juta dolar adalah semua hal yang terjadi SETELAH pembeli masuk ke saluran awal.
 Gambar 0.4 Saya sedang memodelkan apa yang dapat saya lihat terjadi di permukaan, tetapi uang
sebenarnya dihasilkan dengan cara yang tidak dapat saya lihat.

Butuh waktu bertahun-tahun bagi saya untuk menemukan dan menguasai Rahasia DotCom ini—tetapi ketika saya
melakukannya, perusahaan saya dengan cepat berubah dari beberapa ratus dolar sebulan menjadi jutaan dolar setahun
dalam pendapatan.
Saya ingin menulis buku ini, bukan karena saya lebih pintar dari siapa pun, tetapi karena saya pikir ada banyak
orang seperti saya dulu. Orang-orang yang mencontoh tingkat permukaan dari apa yang dilakukan orang lain dan
frustrasi karena mereka tidak mendapatkan hasil yang serupa. Buku ini adalah puncak dari satu dekade yang dihabiskan
untuk menganalisis ratusan perusahaan dan saluran penjualan mereka yang sukses. Saya telah membangun lebih dari
seratus saluran penjualan saya sendiri dan telah bekerja dengan ribuan siswa dan klien untuk membangun saluran di
setiap pasar yang Anda impikan—baik online maupun offline.
Saya berharap setelah membaca buku ini Anda akan menyadari impian Anda untuk sukses jauh lebih dekat
daripada yang Anda pikirkan. Anda akan segera melihat bahwa dengan memberikan banyak nilai, berkomunikasi secara
efektif dengan audiens Anda, dan membangun proses penjualan Anda dengan cara yang sangat strategis, Anda dapat
menyebarkan produk, layanan, atau pesan Anda ke seluruh dunia. Dan, Anda bisa mendapatkan bayaran yang layak Anda
dapatkan saat melakukannya.

TIGA CARA BUKU INI BERBEDA

Dengan membeli buku ini, Anda telah mempercayakan saya sebagai pelatih Anda. Saya tahu bahwa Anda sibuk; Saya
sepenuhnya memahami dan menghormati itu. Penting bagi Anda untuk mengetahui bahwa saya tidak akan membuang
waktu Anda. Anda memiliki banyak pilihan dalam pelatihan bisnis dan kesuksesan, dan saya merasa terhormat bahwa
Anda telah memutuskan untuk menghabiskan waktu berharga Anda bersama saya. Inilah perbedaan buku ini dengan
buku bisnis lain yang mungkin pernah Anda baca:
1. Semua yang Saya Tunjukkan kepada Anda dalam Buku ini Selalu Hijau. Jika Anda pernah mencoba mempelajari
cara mengembangkan perusahaan Anda secara online di masa lalu, Anda mungkin telah membeli buku dan kursus
dengan sistem yang berfungsi saat dibuat, tetapi menjadi usang bahkan sebelum sampai ke penerbit. Saat Google
mengubah algoritme atau Facebook memperkenalkan tata letak baru, banyak taktik tiba-tiba menjadi usang.
Buku ini, di sisi lain, adalah buku pedoman untuk menciptakan saluran pemasaran yang akan
meningkatkan penjualan online Anda secara eksponensial. Ini adalah panduan yang selalu menarik. Ini akan berguna
sepuluh tahun dari sekarang seperti sekarang ini. Saya hanya fokus pada strategi dan konsep yang akan tetap sama—
bahkan ketika teknologi berubah.
2. Saya Tidak Hanya Mengajarkan Hal Ini; Saya Sebenarnya Melakukannya. Ada banyak orang yang mengajar
pemasaran Internet, dan sebagian besar dari mereka menghasilkan uang dengan mengajari orang lain tentang strategi
pemasaran Internet yang mereka pelajari secara online. Dan Kennedy menyebut orang-orang itu "penjual sekop" karena
selama demam emas, orang yang menghasilkan uang paling banyak adalah yang menjual sekop. "Penjual sekop" hari ini
menjual strategi pemasaran Internet kepada Anda tanpa benar-benar menggunakan salah satu dari strategi itu sendiri.
Perbedaan antara saya dan sebagian besar pesaing saya adalah bahwa saya benar-benar melakukan ini, secara
nyata. Betul sekali. Saya menggunakan setiap rahasia yang akan saya ungkapkan kepada Anda. Dan saya telah
mencobanya di lusinan pasar yang berbeda—mulai dari suplemen, pelatihan, hingga perangkat lunak. Saya juga bekerja
secara langsung dengan ratusan bisnis lain, menasihati mereka dan meningkatkan profitabilitas mereka di hampir setiap
ceruk dan setiap industri yang dapat Anda impikan.
Sekitar tujuh atau delapan tahun yang lalu, saya beruntung bisa bekerja dengan legenda pemasaran langsung Dan
Kennedy dan Bill Glazer. Mereka bekerja dengan pengusaha di seluruh dunia, dan saya adalah pelatih pemasaran Internet
utama mereka selama hampir enam tahun. Ini adalah situasi yang sangat unik, dan saya dapat bekerja dengan ratusan
bisnis offline, mengajari mereka untuk menerapkan konsep yang sama yang akan saya bagikan kepada Anda.
Saya juga memiliki kesempatan untuk mengajarkan DotComSecrets ini di seminar Penguasaan Bisnis Tony
Robbins juga. Saya dapat memberi tahu Anda dari pengalaman bahwa strategi ini berfungsi baik untuk bisnis online dan
offline di hampir semua industri yang dapat Anda pikirkan. Sepanjang buku ini, saya akan membagikan contoh berbagai
jenis bisnis ini sehingga Anda dapat melihat bagaimana setiap strategi dapat bekerja di pasar mana pun.
Buku ini dibagi menjadi beberapa bagian. Bagian 1, 2, dan 3 akan memberi Anda konsep inti yang HARUS Anda
pahami sebelum Anda dapat membuat saluran pemasaran pertama Anda. Setelah Anda memahami rahasia di balik apa
yang membuat penjualan online berhasil, saya akan mengajari Anda cara membangun saluran penjualan Anda sendiri.
Bagian 4 menjelaskan berbagai saluran penjualan yang kami gunakan di perusahaan kami setiap hari. Ini juga
memberi Anda skrip penjualan yang Anda butuhkan untuk menggerakkan orang melalui saluran pemasaran Anda
sehingga mereka akan membeli dari Anda.
Bagian 5 akan menunjukkan kepada Anda beberapa cara yang lebih mudah untuk menerapkan semua teknologi
yang terlibat. Saya melihat orang-orang tersandung oleh teknologi sepanjang waktu. Jadi saya ingin Anda melewatkan
hal-hal yang sulit dan membuatnya mudah bagi diri Anda sendiri.
Setelah Anda mengetahui cara kerja corong, menerapkannya adalah masalah sederhana untuk memilih mana yang
ingin Anda gunakan dan menyiapkannya. Harap jangan langsung beralih ke bagian Corong dan Skrip sampai Anda
membaca bab-bab sebelumnya, atau Anda akan ketinggalan mempelajari strategi inti yang membuat saluran dan skrip
tersebut berfungsi. Saya ingin semuanya masuk akal bagi Anda.
3. Penarikan Gambar. Sepanjang buku ini, Anda akan melihat banyak hal kecil yang sederhana
diagram. Pada awalnya, mereka tidak akan masuk akal bagi Anda. Tapi setelah Anda membaca bab atau bagian, Anda
akan mengerti. Saya berjanji. Alasan gambar begitu mendasar adalah karena saya ingin Anda dapat melihat gambar dan
segera mengingat konsepnya. Grafik direkayasa untuk penarikan instan. Di beberapa titik di masa depan, jika Anda perlu
mengingat bagaimana menyusun surat penjualan upsell atau corong konsultasi dua langkah, Anda akan dapat menarik
gambarannya dan langsung mengingat bagaimana melakukannya. Ketika Anda membutuhkan ingatan gambar itu, Anda
dapat membolak-balik buku untuk menemukan gambar-gambar itu, jika Anda mau. Atau bisa
kewww.DotComSecretsBook.com/resources/diagramsdan mencetaknya. Saya suka menyimpan buku catatan dari semua
gambar corong dan skrip yang saya kembangkan, jadi saya selalu dapat menemukan yang saya butuhkan. Saya bahkan
memiliki beberapa siswa yang memiliki gambar tertentu yang ditempel di dinding kantor mereka sebagai alat bantu
memori.
Saya sarankan membaca seluruh buku sekali dari awal sampai akhir. Anda mengungkap sisa gunung es, dan Anda
perlu memahami konsep secara berurutan. Setelah Anda mempelajari semua materi, Anda dapat kembali ke bab yang
Anda tahu akan segera membuat perbedaan besar.
Saya senang Anda menyelam dan bersenang-senang dengan ini. Jadi, mari kita mulai!
 BAGIAN SATU:
TANGGA DAN COrong
 RAHASIA # 1:

FORMULA RAHASIA

Saat itu pukul 11:27 pada hari Senin pagi, dan tidak peduli apa yang saya katakan pada diri saya sendiri, saya tidak bisa
bangun dari tempat tidur. Otot-otot di tubuh saya sakit, meskipun itu tidak masuk akal. Saya tahu saya tidak sakit karena
berolahraga karena saya tidak berolahraga. Saya memiliki perasaan sakit di perut saya yang terasa seperti flu, tetapi saya
tahu saya tidak sakit. Di kepala saya, saya BERHARAP memiliki bos, sehingga dia bisa memecat saya dan mengakhiri
mimpi buruk yang saya tahu harus saya hadapi segera setelah saya akhirnya tersandung dari tempat tidur.
Bagaimana saya bisa sampai di sini? Hanya beberapa tahun sebelumnya, saya telah “resmi” menjadi seorang
pengusaha dan meluncurkan perusahaan saya sendiri. Dan meskipun banyak kesalahan di sepanjang jalan, saya telah
belajar beberapa trik dan berhasil. Perusahaan yang saya mulai menguntungkan. Kami melayani orang dan membuat
perbedaan, tetapi untuk beberapa alasan, saya sedih.
Beberapa minggu kemudian, saya menemukan diri saya di depan papan tulis kosong besar mencoba membuat
sketsa mengapa saya merasa seperti ini. Ada yang salah dengan bisnis saya, dan saya ingin mencari tahu apa itu. Setelah
waktu yang terasa seperti berjam-jam, saya menuliskan dua kata:
Siapa?

Dimana?

Saya bertanya pada diri sendiri, “Siapa orang yang benar-benar ingin saya ajak bekerja sama?” Sampai saat itu
dalam bisnis saya, saya telah mencoba untuk menjual kepada siapapun dan semua orang yang saya bisa. Meskipun
kedengarannya cerdas pada awalnya, itu membuatku lelah, frustrasi, dan kosong di dalam.
Setelah saya mendapatkan ide yang bagus tentang SIAPA yang idealnya saya akan bekerja dengan jika saya
memiliki pilihan itu, saya mulai berpikir tentang HASIL yang ingin saya berikan kepada mereka. Saya bertanya pada diri
sendiri, “Di mana?
bisakah saya melayani pelanggan saya di level tertinggi?” Saya menyadari itu bukan melalui produk atau layanan.
Sebaliknya, dengan memberi mereka hasil yang akan mengubah hidup mereka. Hasil itu adalah di mana saya ingin
membawa mereka.
Beberapa menit kemudian, saya menambahkan dua kata lagi ke papan tulis:

Dimana?

Umpan?

Di mana orang-orang ini? Bagaimana saya bisa menemukannya secara online? Jenis umpan apa yang dapat saya
buat untuk menarik klien impian saya dan mengusir semua orang?
Pertanyaan-pertanyaan ini akhirnya menjadi garis besar untuk apa yang sekarang saya sebut "Formula Rahasia,"
dan ini benar-benar langkah pertama yang HARUS Anda ambil sebelum Anda dapat mengembangkan perusahaan mana
pun.

FORMULA RAHASIA

Rumus rahasia terdiri dari empat pertanyaan sederhana. Ini adalah empat pertanyaan yang sama yang saya tanyakan
kepada siapa pun yang mempekerjakan saya untuk konsultasi pribadi. Pada saat penulisan, perusahaan membayar saya
dua puluh lima ribu dolar per hari untuk membantu mereka memahami dan menerapkan rumus ini serta corong dan skrip
di dalam buku ini. Sekarang sementara saya tahu Anda tidak membayar mendekati dua puluh lima ribu untuk mempelajari
informasi ini dan melalui proses ini, saya sarankan Anda memperlakukan ini dan semua latihan di dalam buku ini seolah-
olah Anda benar-benar menginvestasikan jumlah penuh. Jika Anda melakukannya, Anda akan mendapatkan lebih banyak
dari proses yang akan saya berikan kepada Anda, dan buku ini akan menjadi seperti konsultasi pribadi senilai dua puluh
lima ribu dolar dengan saya. Oke, saya akan memandu Anda melalui prosesnya.
Pertanyaan #1: Siapa Klien Impian Anda? Pertanyaan pertama yang harus Anda tanyakan pada diri sendiri adalah,
dengan siapa saya sebenarnya ingin bekerja? Sebagian besar dari kita memulai dengan ide produk, tidak pernah
memikirkan siapa yang kita inginkan sebagai klien, pelanggan, vendor, dan rekanan. Tetapi ini adalah orang-orang yang
akan berinteraksi dengan Anda hari demi hari. Anda mungkin akan menghabiskan lebih banyak waktu dengan orang-
orang ini daripada teman dan keluarga Anda sendiri. Anda memilih pasangan Anda dengan hati-hati, jadi mengapa Anda
tidak mengambil waktu dan perhatian yang sama dalam memutuskan siapa klien atau pelanggan impian Anda? Jika Anda
baru memulai, ini mungkin tampak tidak penting. Tetapi saya berjanji kepada Anda bahwa jika Anda tidak secara sadar
memilih klien impian Anda, suatu hari Anda akan bangun seperti saya, bekerja dengan orang-orang yang melelahkan
Anda dan berharap seseorang dapat memecat Anda dari bisnis yang Anda buat.
Setelah saya berhasil meluncurkan perusahaan perangkat lunak pertama saya, banyak orang memperhatikan
kesuksesan saya secara online dan mulai bertanya kepada saya bagaimana saya menghasilkan uang. Karena saya
melihat permintaan, saya pikir akan menyenangkan untuk mengajari orang lain cara memulai bisnis online mereka
sendiri.
Hal baiknya adalah ada BANYAK orang yang ingin memulai bisnis, dan kami menghasilkan banyak uang dengan
mengajar mereka. Tetapi kelemahannya adalah kebanyakan dari mereka tidak punya uang (dan tidak bisa berinvestasi
dalam barang-barang dengan harga lebih tinggi yang ingin saya jual). Dan
kebanyakan tidak memiliki pengalaman bisnis, jadi saya harus menghabiskan banyak waktu untuk hal-hal mendasar, dan
itu membuat saya gila (itulah sebabnya saya tidak ingin bangun dari tempat tidur di pagi hari). Saya memiliki begitu
banyak nilai yang ingin saya berikan kepada orang-orang—menunjukkan bagaimana saya telah menskalakan perusahaan
saya, mengajarkan rahasia konversi, dan bagaimana kami menyusun corong kami—tetapi 99% waktu saya dihabiskan
untuk menunjukkan kepada mereka cara membeli domain dan menyiapkan hosting.
Saya benar-benar menghabiskan bertahun-tahun melayani pelanggan ini, dan itu membuat saya sengsara. Keluarga
saya menderita, dan tidak peduli berapa banyak uang yang kami hasilkan, saya tidak bahagia. Butuh bertahun-tahun
sebelum saya duduk dan benar-benar memikirkan WHO. Saya menyadari bahwa saya telah mengabaikan beberapa
pertanyaan yang cukup penting:
Siapa klien impian saya?

Seperti apa rupa mereka?

Apa yang mereka sukai?

Apa tujuan, impian, dan keinginan mereka?

Setelah sekitar satu minggu memikirkan pertanyaan WHO, saya duduk dan membuat dua avatar pelanggan: satu
untuk pria yang ingin saya ajak bekerja sama dan satu untuk wanita yang ingin saya ajak bekerja sama.
Untuk para wanita, saya memilih sebuah nama dan menuliskannya: Julie. Kemudian saya membuat daftar hal-hal
yang saya ketahui tentang Julie. Dia sukses dan terdorong; dia memiliki pesan untuk dibagikan; dia menghargai
pertumbuhan pribadinya daripada uang; dan dia telah mengembangkan bisnisnya menjadi setidaknya lima digit per
tahun.
Selanjutnya, saya menuliskan nama Mike. Di sebelah nama Mike, saya menuliskan hal-hal yang saya ketahui
tentang Mike. Dia adalah mantan atlet. Pada titik tertentu, dia telah membantu mengubah hidup seseorang dengan cara
kecil dan ingin belajar bagaimana membantu lebih banyak orang. Dia menghargai pertumbuhan daripada uang, dan dia
sudah membangun bisnisnya setidaknya lima angka setahun.
Kemudian saya pergi ke gambar Google dan mengetik Julie dan karakteristik yang telah saya tulis. Dalam beberapa
menit, saya menemukan gambar yang tampak seperti wanita dalam pikiran saya. Saya mencetaknya dan
menggantungnya di dinding saya. Saya melakukan hal yang sama untuk Mike, dan dalam beberapa menit, saya memiliki
kedua foto klien impian saya yang tergantung di dinding saya.
Ini mungkin tampak seperti latihan yang konyol, tetapi penting bagi Anda untuk tetap melakukannya. Benar-benar
meluangkan waktu untuk memikirkan dengan siapa Anda ingin bekerja. Tuliskan karakteristik mereka dan kemudian cari
gambar yang sebenarnya untuk mewakili mereka. Sungguh menakjubkan bagaimana perspektif Anda berubah ketika
Anda memiliki gambaran fisik tentang pelanggan ideal Anda—bukannya gambaran yang kabur dan setengah terbentuk di
kepala Anda.
Pertanyaan #2: Di Mana Anda Dapat Menemukannya? Pertanyaan selanjutnya dalam Formula Rahasia adalah
DIMANA Anda dapat menemukan pria atau wanita ideal ini? Di mana mereka nongkrong online? Apakah mereka ada di
Facebook atau Instagram? Mereka bagian dari kelompok apa? Newsletter email apa yang mereka berlangganan? Blog apa
yang mereka baca? Apakah mereka membaca The New York Times atau The Huffington Post? Kepentingan lain apa yang
mereka miliki? Apakah mereka suka olahraga atau seni? Bagaimana dengan memancing atau mobil balap? Jika Anda
tidak tahu siapa, akan sulit untuk menemukan di mana klien sempurna Anda dapat ditemukan. Jadi, pastikan Anda tahu
persis siapa yang Anda coba
menarik. Kemudian tuliskan saja beberapa tempat yang menurut Anda prospek mungkin akan hang out secara online.
Selama beberapa bab berikutnya, kita akan mempelajari lebih dalam tentang bagaimana dan di mana menemukan klien
impian Anda. Saya akan menunjukkan dengan tepat di mana menemukan orang yang Anda cari.
Pertanyaan #3: Umpan Apa yang Akan Anda Gunakan untuk Menarik Mereka? Setelah kita mengetahui di mana
pelanggan impian berada, kita harus membuat umpan yang tepat untuk menarik mereka. Umpan Anda bisa berupa buku
fisik, CD, DVD, atau rekaman audio—apa pun yang akan diperhatikan dan diinginkan oleh pelanggan impian Anda. Ketika
perusahaan saya beralih dari menjual ke pemula dan menuju menarik klien impian, langkah pertama kami adalah
membuat umpan baru yang akan menarik "Mike" atau "Julie."
Jadi kami membuat buku berjudul DotComSecrets Labs: 108 Proven Split Test Winners. Umpan ini bekerja dengan
baik untuk kami, karena kebanyakan pemula tidak tahu apa itu tes split. Tapi kami TAHU bahwa Julie dan Mike (pelanggan
MIMPI kami) akan tahu apa arti istilah-istilah ini dan mereka akan lapar untuk mendapatkan buku itu. Dalam beberapa hari
setelah peluncuran penawaran baru ini, kami memiliki ribuan klien impian yang mengantre untuk bekerja bersama kami.
Ketika Anda mengetahui apa yang diinginkan klien impian Anda, menjadi sangat mudah untuk menarik mereka.
Sepanjang buku ini, kita akan berbicara lebih banyak tentang menciptakan umpan yang tepat. Saat ini, baru sadar bahwa
umpan harus sesuai dengan keinginan pelanggan impian Anda.
Pertanyaan #4: Hasil Apa yang Ingin Anda Berikan kepada Mereka? Setelah Anda mengaitkan pelanggan impian
Anda dengan umpan yang sempurna, pertanyaan terakhir adalah HASIL apa yang ingin Anda berikan kepada mereka?
Saya tidak berbicara tentang produk atau layanan apa yang ingin Anda jual kepada mereka. Bisnis BUKANLAH tentang
produk dan layanan. Bisnis adalah tentang hasil apa yang bisa Anda dapatkan untuk klien Anda. Setelah Anda (dan
mereka) memahami konsep itu, maka harga bukan lagi penghalang.
Bagi saya, saya tahu bahwa cara terbaik untuk melayani klien impian saya adalah dengan mengirim tim saya ke
kantor mereka dan membantu membangun saluran penjualan mereka, merekrut dan melatih tim penjualan mereka, dan
menyiapkan sistem untuk mendorong prospek yang konsisten ke dalam perusahaan. Begitulah cara saya dapat memiliki
dampak terdalam dan melayani klien di tingkat tertinggi. Idealnya, di situlah saya ingin membawa semua pelanggan saya.
Jenis layanan itu tidak murah, tetapi hasil yang dapat saya berikan pada tingkat itu luar biasa. Sebagai gambaran, untuk
layanan itu, perusahaan saya membebankan biaya tetap dan persentase penjualan, yang jika digabungkan sama dengan
satu juta dolar.
Saya memahami bahwa banyak pelanggan saya tidak akan mampu membayar saya untuk tingkat layanan itu (itulah
sebabnya kami mengembangkan produk dan layanan lain), tetapi memahami ke mana Anda pada akhirnya ingin
membawa klien impian adalah kunci untuk langkah ini.
Bayangkan bahwa klien Anda dapat membayar Anda berapa pun untuk mendapatkan hasil yang diinginkan. Lalu,
apa yang akan Anda lakukan untuk membantu menjamin kesuksesan mereka? Di mana Anda akan memimpin mereka?
Seperti apa tempat itu? Simpan tempat itu dalam pikiran Anda; itu adalah puncak kesuksesan bagi klien Anda. Di situlah
Anda ingin membawa mereka, dan itu adalah kunci untuk langkah terakhir ini.
Itu dia. Empat langkah lagi adalah sebagai berikut:

1. Siapa klien impian Anda?

2. Bagaimana Anda bisa menemukan mereka?

 3. Umpan apa yang akan Anda gunakan untuk menarik mereka?

4. Apa hasil yang ingin Anda berikan kepada mereka?

Saya tahu bahwa latihan ini kelihatannya sederhana, tetapi ini adalah kunci dari semua hal lain yang akan kita
bahas dalam buku ini. Jadi luangkan waktu beberapa menit sekarang dan jawablah empat pertanyaan ini dengan
sungguh-sungguh.
Selanjutnya: Di bab berikutnya, kita akan menggali sedikit lebih dalam dan fokus pada langkah-langkah yang perlu
Anda ikuti untuk mengarahkan pelanggan impian Anda dari mengambil "umpan" untuk mengkonsumsi penawaran
produk Anda untuk tiba "di mana" Anda ingin mengambil mereka. Jika Anda menyusun ini dengan benar, orang secara
alami akan naik ke tempat yang Anda inginkan. Mereka akan memberi Anda lebih banyak uang, dan Anda akan dapat
melayani mereka di tingkat yang jauh lebih tinggi.
 RAHASIA #2:

TANGGA NILAI

Russell, apakah Anda seorang perokok?”

"Apa?" saya menjawab. "Tidak, saya tidak pernah merokok seumur hidup saya ... mengapa Anda bertanya?"

“Yah, saya perhatikan bahwa gigi Anda sedikit menguning, dan saya tidak yakin apakah Anda seorang perokok …
atau mungkin Anda minum kopi?”
“Tidak, aku juga tidak minum kopi…,” kataku. “Gigiku terlihat sekuning itu!?”

Itulah kata-kata pertama yang dikatakan dokter gigi baru saya kepada saya sekitar 10 menit setelah pertemuan
pertama kami.
Ketika saya memulai bisnis baru saya beberapa tahun sebelumnya, saya dan istri saya tidak memiliki asuransi apa
pun. Saya hanya bergegas untuk menjual barang secara online untuk mencoba dan meletakkan makanan di atas meja.
Kemudian sekitar empat atau lima tahun dalam bisnis saya, saya mulai mempekerjakan karyawan. Apa yang tidak
saya sadari saat pertama kali mempekerjakan mereka adalah sebagian besar perusahaan “nyata” memberikan tunjangan
kepada karyawannya. Karena saya belum pernah memiliki pekerjaan nyata sebelumnya, saya tidak begitu yakin apa
manfaatnya (selain bergaul dengan saya sepanjang hari, yang saya anggap sebagai manfaat terbaik yang pernah ada!).
Tidak, mereka menginginkan asuransi kesehatan dan asuransi gigi. Jadi saya memutuskan untuk menyerah dan memberi
mereka semua paket "manfaat". Dalam beberapa hari setelah mendapatkan asuransi gigi baru kami, saya mendapat kartu
pos yang menawarkan pembersihan gigi gratis.
 "Manis! Kami punya asuransi. Ini pembersihan gratis. aku masuk.” Dan dari situlah
semuanya dimulai…
Dalam beberapa menit, dokter gigi mengomentari gigi saya yang “kuning”.

“Tidak, saya tidak minum kopi atau merokok. Apakah mereka benar-benar kuning?”

“Ya, mereka. Tapi jangan khawatir. Jika Anda mau, saya bisa keluar dan membuat beberapa nampan pemutih gigi
khusus untuk Anda. Anda harus menggunakannya selama beberapa minggu, tetapi jika Anda mengikuti sistem, gigi Anda
akan kembali putih. ”
Yah, saya yakin Anda tahu apa tanggapan saya … “Ya, tolong! Saya
tidak ingin gigi kuning. "
Dokter gigi terus merawat gigi saya, dan beberapa saat kemudian, dia berkata, “Jadi, apakah Anda memiliki kawat
gigi ketika Anda masih kecil?”
"Ya saya telah melakukannya. Bagaimana kamu bisa tahu?”

“Nah, dua gigi bawahmu bergeser lagi, dan itu biasanya terjadi pada orang yang memakai kawat gigi.”
“Gigiku bergeser? Serius? Apa yang bisa kamu lakukan tentang itu?”

"Yah, jika kamu mau, aku bisa membuatkan retainer untukmu, yang akan membantu menjaga gigimu tetap di
tempatnya."
"Ya silahkan!"

Ketika saya masuk ke kantor dokter gigi pagi itu, saya datang untuk membersihkan gigi gratis. Dan dalam waktu
kurang dari satu jam, saya keluar dengan membayar lebih dari dua ribu dolar untuk peralatan pemutih dan pengikut baru
saya. Dokter gigi ini secara strategis telah membawa saya melalui proses yang kuat yang saya sebut sebagai Value
Ladder.
Pertama, dia telah menciptakan umpan (pembersihan gigi gratis) yang akan menarik klien impiannya (saya).

Kedua, dia memberikan nilai kepada saya dengan membersihkan gigi saya dan memperhatikan bahwa gigi saya
menjadi kuning. Karena saya telah menerima nilai, saya tentu ingin maju dan mendapatkan nilai tambahan darinya.
Dia kemudian menemukan cara lain agar dia dapat memberikan nilai kepada saya — para pengikut — dan sekali
lagi, saya secara alami menerima tawaran itu juga.
Sekarang, bagi banyak dokter gigi, mereka menghasilkan uang paling banyak dan memberikan nilai terbaik bagi
pasien mereka dengan menawarkan bedah kosmetik. Untungnya, saya tidak memerlukan operasi kosmetik pada
kunjungan itu, atau saya bisa saja mengeluarkan sepuluh ribu dolar atau lebih.
Dalam perjalanan keluar dari pintu, sekretaris menjadwalkan saya untuk janji lain enam bulan kemudian,
menambahkan saya ke program "kesinambungan" mereka. Kontinuitas adalah di mana Anda terus membayar secara
mingguan, bulanan, atau tahunan sampai Anda memutuskan untuk membatalkan. Dokter gigi ini memiliki Value Ladder
yang dieksekusi dengan sempurna (ara. 2.2).
 Gbr. 2.2: Ini adalah contoh yang bagus dari Tangga Nilai untuk seorang dokter gigi.

Salah satu hal pertama yang saya jelaskan kepada orang-orang ketika saya mulai bekerja dengan mereka adalah
konsep Tangga Nilai, dan ini adalah hal pertama yang harus Anda bangun sebelum Anda dapat mulai mengerjakan
saluran penjualan apa pun. Jika Anda melihat bagaimana kami menyusunnya, Anda akan melihat bahwa di sumbu kiri
kami memiliki nilai, dan di sumbu bawah kami menunjukkan harga (ara. 2.3).
Sekarang, di sudut kanan atas grafik ini, Anda akan melihat tanda $ besar. Di sinilah Anda ingin membawa klien
Anda. Di sinilah Anda dapat memberi mereka nilai paling tinggi — dan juga menagih mereka paling banyak.
Untuk dokter gigi, ini biasanya operasi kosmetik. Untuk perusahaan saya, ini akan menjadi bisnis Anda untuk
membangun saluran penjualan Anda, menyiapkan sistem backend Anda, dan menghasilkan prospek untuk Anda. Saat ini
kami menagih klien kami seratus ribu dolar ditambah 10% dari keuntungan mereka (hingga satu juta) untuk menyediakan
layanan ini bagi mereka. Jadi total biaya untuk klien saya adalah satu juta dolar untuk layanan ini. Tapi itu hal TERBAIK
yang bisa saya berikan kepada mereka, dan itu memberi saya kemampuan untuk melayani mereka di tingkat tertinggi.
Gbr. 2.3: Anda dapat menggunakan model yang sama ini untuk mendesain Value Ladder Anda sendiri untuk bisnis Anda.

Sekarang, idealnya kami ingin menjual barang terbaik kami kepada semua orang, bukan? Anda ingin melayani
pelanggan Anda dengan cara setinggi mungkin. Tetapi kebenaran yang menyedihkan adalah jika saya berjalan ke arah
Anda di jalan dan berkata, "Beri saya satu juta dolar, dan saya akan membantu Anda mengembangkan perusahaan
Anda," Anda akan menertawakan saya atau melarikan diri, berpikir aku gila.
Mengapa demikian?

Itu karena kita baru bertemu, dan sejauh ini, aku belum memberimu nilai apapun.

Tetapi jika Anda datang ke situs web saya dan melihat bahwa saya memberikan sebuah buku gratis dengan 108 tes
split TERBAIK saya dan yang harus Anda lakukan hanyalah membayar ongkos kirim $9,95, apakah Anda pikir Anda akan
memesannya?
Jika Anda termasuk dalam audiens target saya, Anda akan—karena harganya rendah, dan Anda memiliki
kesempatan untuk menerima beberapa nilai dengan cara yang tidak mengancam, memungkinkan Anda untuk melihat
apakah Anda menyukai pengalaman itu. Seperti yang saya lakukan dengan dokter gigi.
Sekarang, jika Anda memesan buku itu dari saya dan menerima nilai darinya, Anda tentu akan menginginkan lebih.
Anda ingin menaiki Tangga Nilai saya (ara. 2.3a) dan lihat apakah ada cara lain yang dapat saya berikan nilai untuk Anda.
 Gbr. 2.3a: Value Ladder My DotComSecrets mencakup produk dan layanan di semua tingkatan, termasuk program
kontinuitas yang berkelanjutan.

Anda dapat membeli salah satu kursus belajar di rumah saya atau menghadiri salah satu acara langsung saya. Jika
Anda menerima nilai dari itu, maka Anda dapat memutuskan untuk mendaftar ke program Ignite $10,000 saya, atau
mungkin program Inner Circle saya $25.000. Dan jika saya memberikan nilai yang luar biasa di sana, maka Anda tentu
ingin terus naik … dan begitulah cara kami menjual paket jutaan dolar kami. Kami memberikan jumlah nilai yang gila pada
setiap langkah dari Tangga Nilai kami, sehingga klien kami secara alami ingin naik, mendapatkan nilai lebih, dan
membayar kami lebih banyak uang.
Oh ya, dan seperti halnya dokter gigi, tidak ada Value Ladder yang lengkap tanpa program kontinuitas yang baik.
Ada banyak cara untuk menyusun program kontinuitas Anda. Itu bisa diatur di sekitar perangkat lunak, situs
keanggotaan, atau pelatihan berkelanjutan, tetapi itu harus menjadi sesuatu yang dapat Anda bayar setiap bulan. Sisa
pendapatan itu akan menjadi sumber kehidupan bisnis Anda. Untuk bisnis DotComSecrets saya, program kontinuitas
utama kami adalah perangkat lunak ClickFunnels kami, yang memungkinkan orang membuat saluran penjualan dengan
mengklik mouse. Klien kami membayar kami setiap bulan untuk menggunakan perangkat lunak ini untuk membantu
menjalankan bisnis mereka. Ini menghemat banyak waktu dan uang mereka dan memberi kita sisa pendapatan. Menang-
Menang.

NILAI TANGGA ANDA TERLIHAT SEPERTI APA?

Sekarang saya sadar bahwa setiap orang yang membaca ini memiliki tipe perusahaan yang berbeda. Pada titik ini, Anda
mungkin mencoba mencari tahu bagaimana Tangga Nilai berlaku untuk bisnis Anda. Saya ingin berbagi dengan Anda
sebuah cerita yang akan menunjukkan kepada Anda bagaimana kami dapat menciptakan Tangga Nilai untuk bisnis yang
tampaknya tidak memiliki jenis produk atau layanan apa pun yang meningkat.
Saya memiliki seorang teman ahli tulang, Dr. Chad Woolner, yang telah saya kenal sejak lama. Bahkan, desakan
beliaulah yang membuat saya membuat buku ini. Seperti kebanyakan ahli tulang, dia mencari nafkah dengan melakukan
penyesuaian masing-masing sekitar lima puluh dolar. Dia menjalankan iklan, pasien masuk, menyesuaikan diri dalam
waktu sekitar sepuluh menit, membayarnya lima puluh dolar, dan pergi. Terkadang, jika orangnya
memiliki kondisi yang lebih serius, Chad dapat menempatkan klien pada rencana kesinambungan dan meminta mereka
datang beberapa kali seminggu selama beberapa bulan ke depan. Tapi itu saja.
Suatu hari saya dan teman saya sedang berbincang-bincang. Dia ingin tahu apa yang akan saya lakukan secara
berbeda dalam bisnisnya jika saya jadi dia. Saya memikirkannya selama beberapa hari, ketika sesuatu yang lucu terjadi.
Saat itu, saya bekerja dengan sekelompok pegulat yang berlatih untuk Olimpiade. Setiap minggu seorang chiropractor
datang dan menyesuaikan semua pegulat. Satu minggu, dokter biasa tidak bisa masuk. Jadi, alih-alih menunggu
seminggu, salah satu atlet membuka YouTube, mengetik "cara memberikan penyesuaian kiropraktik", dan menonton
beberapa video sampai dia merasa seperti seorang ahli. Kemudian dia berjalan ke ruangan lain dan dengan cepat
menyesuaikan semua orang di tim.
Sekarang, sebelum saya melanjutkan, saya merasa harus memberikan penafian atau peringatan atau semacamnya.
Jangan salah paham. Inti dari cerita ini BUKAN untuk mengatakan Anda harus menonton video YouTube dan kemudian
mulai berlatih kedokteran! (Dan tidak ada email yang memberi tahu saya bahwa itu ilegal atau gila ... oke?) Intinya adalah
bahwa dalam waktu sekitar tiga puluh menit, seseorang tanpa pelatihan formal sama sekali belajar melakukan apa yang
kami bayarkan untuk chiropractor. Saya mulai tertawa, segera menelepon teman chiropractor saya, dan menceritakan
kisahnya.
Tentu saja, dia tidak geli seperti saya. Dia melontarkan kata-kata kasar panjang tentang mengapa itu berbahaya dan
mengapa kita seharusnya tidak melakukannya. Kemudian saya menghentikannya dan berkata, “Lihat, saya tidak hanya
menelepon untuk menjadi brengsek. Saya ingin mengajari Anda sesuatu yang sangat kuat. Anda kuliah selama bertahun-
tahun untuk belajar bagaimana menjadi seorang chiropractor—namun, dalam waktu tiga puluh menit, seorang pegulat
dapat mempelajari SEMUA yang saat ini Anda lakukan di klinik Anda.”
Diam.

“Aku ingin tahu, ketika kamu pergi ke sekolah, apakah kamu belajar hal lain selain penyesuaian?”
Secara defensif, dia mulai memberi tahu saya tentang segala macam hal lain yang telah dia pelajari dan ketahui
bagaimana melakukannya.
“Saya menghabiskan waktu bertahun-tahun untuk mempelajari nutrisi dan penyembuhan alami. Saya bisa
membantu menghentikan fibromyalgia, carpal tunnel syndrome, dan…”
Dan di situlah saya menghentikannya …

“Apakah Anda pernah memberikan salah satu dari layanan ini kepada klien Anda? Atau apakah Anda berhenti
memberi mereka nilai setelah penyesuaian lima puluh dolar?”
Sekarang saya ingin berhenti sejenak di sini, karena sebagian besar perusahaan tempat saya bekerja, bahkan jika
mereka berpikir bahwa mereka memiliki Tangga Nilai, sebenarnya hanya memiliki bagian dari satu. Hampir selalu, saya
menghabiskan waktu saya bekerja dengan mereka untuk menambahkan produk dan layanan ke bagian depan Tangga
Nilai mereka, serta bagian belakang.
Setelah diskusi itu, saya duduk dengan teman saya dan kami memetakan Value Ladder-nya saat ini. Itu terlihat
seperti ini (ara. 2.4):
 Gambar 2.4: Pada awalnya, teman saya hanya memiliki satu layanan dasar. Saya membantunya menyempurnakan
penawaran lain sehingga dia memiliki Tangga Nilai yang berkembang sepenuhnya.

Kemudian kami mencari cara lain agar dia dapat memberikan nilai lebih kepada kliennya. Kami menemukan di mana
dia benar-benar ingin membawa mereka. Pada akhirnya, dia menciptakan program kesehatan baru, di mana dia dapat
mengenakan biaya lima ribu dolar. Klien yang berpartisipasi akan mendapatkan nilai sepuluh kali lebih banyak dari setiap
kunjungan ke kliniknya. Itu adalah bagian belakang—titik tertinggi—dari tangganya.
Kemudian, setelah kami membangun Value Ladder backend teman saya, kami masih harus menemukan penawaran
frontend yang menarik untuk membuat orang-orang datang. Penyesuaian chiropractic tidak begitu seksi. Ini tidak seperti
pijatan yang dinikmati orang, dan tidak seperti pergi ke dokter medis tradisional di mana Anda pikir Anda akan mati dan
membutuhkan obat dengan cepat. Orang biasanya menunggu sampai mereka sangat kesakitan sebelum mereka datang
untuk penyesuaian. Penyesuaian chiropractic tidak begitu menarik. Jika Anda memiliki penawaran frontend bla, bisnis
Anda akan selalu kesulitan.
Kami duduk, memikirkan bisnisnya, dan memutuskan bahwa pijatan akan menjadi hal yang baik untuk ditawarkan
sebagai bagian depan dari Value Ladder-nya. Orang-orang suka dipijat, dan itu adalah umpan yang bisa dia gunakan
untuk membawa orang ke kliniknya.
Sekarang dia memiliki dua terapis pijat penuh waktu yang memberikan pijat gratis untuk membuat orang masuk.
Dan seperti dokter gigi saya yang menjual pemutih dan retainer gigi, terapis ini dilatih untuk merasakan ketika tulang
belakang atau tulang rusuk seseorang tidak pada tempatnya dan mungkin perlu penyesuaian. Kemudian mereka
meningkatkan klien ke penyesuaian dan kemudian ke program kesehatan (ara. 2.5).
 Gambar 2.5: Setelah teman saya memiliki Value Ladder yang sepenuhnya berkembang, miliknya
bisnis benar-benar berbalik.

Anda mungkin menjual buku sekarang di frontend dan tidak tahu bagaimana membangun Value Ladder backend.
Nah, nilai lain apa yang bisa Anda berikan kepada orang-orang? Bisakah Anda lebih dekat dengan mereka? Bisakah Anda
menawarkan lebih banyak perhatian pribadi? Dapatkah Anda menyediakan layanan tambahan atau produk fisik yang
meningkatkan penawaran utama Anda? Produk informasi pertama saya adalah DVD tentang cara membuat senjata
kentang. (Dan itu hanya menunjukkan bahwa Anda dapat menjual apa pun secara online!) Tapi saya menemukan cara
untuk membangun Tangga Nilai dengan juga menjual rencana "Lakukan Sendiri" dan senjata kentang fisik kepada
pelanggan kami.
Tangga Nilai adalah kunci untuk membangun saluran pemasaran Anda dan menguasai semua hal lain yang akan
saya ajarkan kepada Anda dalam buku ini. Sistem ini tidak berfungsi jika yang Anda miliki hanyalah satu hal—seperti
buku atau penyesuaian. Anda harus mampu membangun Tangga Nilai penuh. Kebanyakan bisnis yang saya lihat memiliki
satu atau dua anak tangga, tetapi mereka jarang memiliki keempatnya. Setelah kami menambahkan bagian yang hilang,
bisnis dapat mulai berkembang secara dramatis. Tidak ada akhir untuk tingkat layanan dan pengalaman backend yang
dapat Anda tambahkan. Jika Anda terus memberikan nilai lebih dan lebih, orang akan menghabiskan lebih banyak uang
untuk terus bekerja dengan Anda.
Saya ingat membayar dua puluh lima ribu dolar untuk menjadi bagian dari program Bill Glazer/Dan Kennedy
Titanium Mastermind. Pada saat itu, penawaran backend tertinggi saya adalah lima ribu dolar. Seseorang dalam program
itu bertanya kepada saya, "Jadi, Russell, apa yang Anda jual di samping orang yang membayar lima ribu?" Saya
mengatakan kepadanya bahwa saya tidak memiliki hal lain untuk ditawarkan, dan dia menjawab, “Russell, itu adalah
keuntungan pembeli lima ribu dolar— Anda perlu menjual sesuatu yang lain kepada mereka!”
Menariknya, nanti malam kelompok (ya, kelompok SAMA yang sudah membayar dua puluh lima ribu untuk berada
di kamar) ditawari kesempatan untuk berada di film Fenomena bersama Dan Kennedy dengan tambahan tiga puluh ribu.
Dan sembilan dari delapan belas orang dalam kelompok kami membeli tawaran itu! Saat itulah saya menyadari bahwa
Tangga Nilai Anda benar-benar tidak ada habisnya. Itu salah satu alasan mengapa kami menciptakan jutaan dolar kami
program. Bayangkan keterkejutan dan kegembiraan saya saat pertama kali seseorang mengatakan ya! Persentase
audiens Anda akan selalu ingin membayar Anda premi untuk mendapatkan nilai lebih.
Satu-satunya batasan untuk penawaran nilai Anda adalah imajinasi Anda. Terus pikirkan tingkat layanan yang lebih
tinggi dan lebih tinggi, dan Anda dapat terus menagih lebih banyak uang. Selalu ada hal lain yang bisa Anda tawarkan.

BAGAIMANA JIKA SAYA TIDAK MEMILIKI TANGGA NILAI?

Sering kali, sulit bagi perusahaan untuk mengetahui cara menambahkan lebih banyak penawaran ke Tangga Nilai mereka.
Biasanya, prosesnya sangat mudah bagi seseorang yang menjual produk informasi karena jalur kenaikan tersebut telah
dibuat dan dibuktikan di ribuan perusahaan berbasis informasi yang berbeda. Tapi bagaimana jika Anda menjual sesuatu
yang lain? Bagaimana jika Anda menawarkan produk fisik, e-niaga, layanan B2B, atau layanan profesional yang jalurnya
tidak begitu jelas? Terkadang dibutuhkan sedikit pemikiran dan kreativitas.
Jika Anda sudah memiliki produk atau layanan yang Anda jual di tengah tangga Anda, jenis “umpan” apa yang
dapat Anda buat untuk menarik pelanggan impian Anda? Saya punya teman yang memiliki perusahaan yang membuat
pakaian khusus untuk orang-orang. Dia terjebak menjual layanan kelas atas tetapi tidak dapat melihat bagaimana
membangun Tangga Nilai yang solid (mungkin karena "depan" pada saat itu adalah dua ribu dolar). Setelah beberapa
saat, teman saya mencoba membagikan manset gratis secara online. Dia mengajukan penawaran, mulai beriklan, dan
dalam beberapa hari, dia telah menghasilkan ratusan prospek yang sangat berkualitas. Dia kemudian membawa orang-
orang itu melalui rencana kenaikan untuk membuat mereka membeli pakaian adat mereka sendiri.
Sering kali, perusahaan memiliki produk frontend tetapi tidak lebih untuk dijual di backend. Untuk itu, saya suka
melihat apa lagi yang bisa mereka gabungkan bersama. Bisakah mereka menawarkan program pelatihan? Bagaimana
dengan acara langsung? Apa hasil atau nilai lain yang bisa mereka berikan kepada klien mereka?
Saya katakan sebelumnya bahwa masalah inti FitLife.tv bukanlah masalah lalu lintas atau konversi. Satu-satunya
masalah sebenarnya adalah mereka tidak memiliki Value Ladder. Karena itu, mereka tidak dapat membangun saluran
penjualan yang sebenarnya. Mereka membawa orang ke dalam corong mereka, tetapi kemudian hubungan itu berakhir.
Orang-orang ingin memberi mereka uang, tetapi tidak ada jalan yang jelas untuk mereka ikuti. Segera setelah mereka
menambahkan hal-hal itu ke dalam bisnis mereka, pelanggan secara alami mulai menaiki tangga, pada akhirnya
membayar Drew dan timnya sesuai dengan nilainya.
Meskipun tidak selalu jelas apa yang dapat Anda tambahkan ke frontend atau backend perusahaan Anda, saya
berjanji bahwa solusinya ada di sana. Saya juga tahu bahwa jika Anda ingin sukses dan mengalahkan pesaing Anda,
Anda harus memiliki Tangga Nilai ini.
Selanjutnya: Di bab berikutnya, kita akan berbicara tentang dasar-dasar membangun saluran penjualan Anda. Tapi
tolong luangkan waktu untuk mengisi Value Ladder Anda sendiri. Sekali lagi, kecuali Anda memiliki Value Ladder yang
lengkap, tidak mungkin membangun saluran penjualan yang efektif.
 RAHASIA #3:

DARI TANGGA KE COrong

Formula Rahasia diciptakan untuk membantu Anda mengetahui siapa yang ingin Anda layani, bagaimana menemukan
mereka, jenis umpan apa yang harus Anda gunakan untuk menarik mereka, dan ke mana Anda ingin membawa mereka.
The Value Ladder dibuat untuk membantu Anda mengetahui produk dan layanan apa yang perlu Anda tambahkan
sehingga klien impian Anda beralih dari umpan Anda ke layanan kelas atas Anda.
Sekarang saatnya menjembatani kesenjangan antara Tangga Nilai dan saluran penjualan. Di bagian 3 dan 4 buku
ini, kita akan membahas banyak detail tentang strategi, psikologi, dan taktik yang Anda butuhkan untuk membangun
saluran penjualan Anda sendiri. Tapi pertama-tama, saya ingin Anda memahami apa itu corong penjualan dan bagaimana
kaitannya dengan semua yang telah kita bahas sejauh ini. Bagian ini pendek, tetapi penting untuk kesuksesan Anda.
Di dunia yang sempurna, saya akan segera dapat berbicara dengan klien impian saya untuk membeli layanan
terbaik dan termahal saya. Tetapi seperti yang telah kita bahas di bab terakhir, itu hampir tidak mungkin karena saya
belum memberikan nilai. Selain itu, layanan tingkat tertinggi saya mungkin tidak cocok untuk semua orang. Hampir tidak
mungkin untuk membangun perusahaan hanya dengan menawarkan layanan kelas atas Anda. Anda membutuhkan
berbagai penawaran. Jadi, alih-alih mencoba meyakinkan seseorang untuk segera membeli penawaran paling mahal, kami
membangun corong yang akan membantu kami melakukan dua hal:
1. Memberikan nilai kepada setiap pelanggan pada tingkat layanan unik yang ia mampu.
2. Hasilkan uang dan dapatkan untung sambil mengidentifikasi klien impian kami yang mampu
membayar penawaran tertinggi kami.
Cara terbaik untuk menunjukkan cara kerjanya adalah dengan menggambar corong:
 Gambar 3.2: Corong menggerakkan orang melalui proses penjualan. Mereka masuk sebagai
calon pelanggan (lalu lintas), dan tugas Anda adalah mengubah sebanyak mungkin pelanggan menjadi pelanggan tetap
dengan menjual kepada mereka di bagian depan, tengah, dan belakang corong Anda.

Di atas corong adalah awan yang mewakili semua pelanggan potensial saya. Di bagian atas corong saya adalah
"umpan" yang akan menarik pelanggan impian saya. Perhatikan bahwa umpan ini juga merupakan anak tangga pertama
dari Tangga Nilai. Saat saya mulai menempatkan iklan yang menampilkan umpan saya, calon pelanggan akan mulai
mengangkat tangan mereka, dan persentase tertentu dari orang-orang itu akan membeli penawaran frontend saya.
Kemudian saya akan pindah ke langkah berikutnya di corong saya. Di sini saya akan memperkenalkan produk atau
layanan berikutnya di Tangga Nilai saya. Ini tentu saja akan menjadi sesuatu yang menawarkan nilai LEBIH BANYAK,
sementara juga menghabiskan lebih banyak uang. Sayangnya, tidak semua orang yang membeli umpan saya juga akan
membeli produk yang lebih mahal dan bernilai tinggi ini, tetapi persentase tertentu dari orang-orang itu akan membeli.
Dari sana, saya bergerak lebih dalam ke corong dan memperkenalkan produk atau layanan berikutnya di Tangga
Nilai saya. Sekali lagi, tidak semua orang akan membeli produk ini, tetapi sebagian dari klien yang awalnya mengambil
umpan akan. Saya akan terus melakukan ini melalui semua tingkat Tangga Nilai saya, dan di bagian bawah corong ini,
segelintir orang akan muncul yang mampu—dan mungkin bersedia membeli—layanan kelas atas saya. Ini adalah klien
impian saya, klien yang ingin saya ajak bekerja sama pada tingkat yang lebih intim.
Sekarang, sebelum saya "menjual" Anda tentang mengapa Anda perlu memikirkan perusahaan Anda dalam istilah
"corong", saya ingin Anda memahami bahwa pendekatan saya tidak selalu sedetail ini. Ketika saya pertama kali mulai
online lebih dari satu dekade lalu, persaingannya jauh lebih sedikit. Saya bisa saja memiliki produk frontend, dan saya
akan menghabiskan satu dolar untuk iklan dan menghasilkan dua dolar sebagai imbalannya. Tetapi karena semakin
banyak orang memulai bisnis online dan persaingan mulai tumbuh, iklan
biaya naik, resistensi beli konsumen juga naik, dan semakin sulit untuk menjual. Orang-orang yang saya kenal yang
menghasilkan jutaan dolar setahun tidak lagi berbisnis karena mereka tidak beradaptasi dan berubah seiring waktu.
Ketika saya mulai merasa terjepit, saya cukup beruntung memiliki beberapa mentor luar biasa yang mengajari saya
pentingnya membangun corong yang lebih dalam dengan lebih banyak persembahan. Semakin dalam corong Anda, dan
semakin banyak hal yang dapat Anda tawarkan kepada klien Anda, semakin banyak nilai setiap pelanggan bagi Anda. Dan
semakin berharga bagi Anda, semakin banyak yang dapat Anda belanjakan untuk mendapatkannya. Ingat kebenaran ini:
“Pada akhirnya, bisnis yang dapat menghabiskan paling banyak untuk mendapatkan pelanggan akan menang.” — Dan
Kennedy
Setiap produk yang saya jual secara online memiliki saluran penjualan yang saya bawa kepada orang-orang.
Bahkan, segera setelah pelanggan membeli sesuatu, mereka ditawari satu atau dua penjualan bahkan sebelum mereka
meninggalkan halaman. Ini adalah salah satu jenis saluran penjualan. Tetapi setelah mereka membeli sesuatu dari saya,
saya menggunakan jenis saluran komunikasi lain untuk membangun hubungan dan mendorong mereka untuk membeli
produk dan layanan lain yang kami jual. Anda akan mempelajari tentang saluran komunikasi khusus ini di Bagian 2.
Setiap produk yang kami jual memiliki saluran penjualannya sendiri untuk memberikan nilai dan mengubah pembeli
menjadi pelanggan kelas atas. Anda akan melihat ketujuh corong ini di Bagian 4.
Fakta bahwa Anda mengambil buku ini dan membacanya sekarang adalah bukti bahwa konsep ini berhasil. Saya
sudah tahu bahwa persentase dari setiap orang yang membeli buku ini akan meningkatkan ke salah satu kelas web online
saya. Saya juga tahu bahwa dari sana, persentase dari orang-orang itu akan meningkatkan ke program Ignite saya atau
program Inner Circle saya. Dan beberapa, orang-orang yang cocok, akan bergabung dengan program jutaan dolar saya,
dan saya akan keluar untuk mengatur seluruh sistem ini di kantor mereka.
Mari Meninjau: Jadi saluran penjualan hanyalah proses online yang Anda lakukan untuk membuat seseorang naik
melalui berbagai tingkat Tangga Nilai Anda. Ini adalah halaman web yang sebenarnya yang akan membuat Formula
Rahasia bekerja. Formula Rahasia akan membantu Anda menemukan pelanggan impian Anda, menawarkan mereka
umpan Anda, dan mengarahkan mereka ke tempat yang Anda inginkan—semuanya sambil memberikan nilai pelanggan
dan menghasilkan uang bagi Anda.
Selanjutnya: Jadi, pertanyaan logis berikutnya, setelah Anda memahami konsep di balik saluran penjualan, di
MANA Anda menemukan orang untuk dimasukkan ke dalam saluran penjualan itu? Rahasia #4 akan menyajikan tiga
pertanyaan sederhana untuk membantu Anda menemukan klien impian Anda dan membawanya ke situs web Anda—
dengan kartu kredit di tangan.
 RAHASIA # 4:

BAGAIMANA CARA MENEMUKAN PELANGGAN IMPIAN ANDA

Dengan Formula Rahasia, Anda menemukan bahwa Anda harus mencari tahu siapa klien impian Anda dan kemudian
mencari tahu di mana mereka berada. Biasanya klien saya dapat mengetahui dengan cepat kepada siapa mereka ingin
menjual, tetapi mereka terjebak mencari tahu di mana klien impian itu berada dan bagaimana membuat mereka
mengunjungi situs web mereka. Proses membuat orang datang ke situs web Anda disebut "mengarahkan lalu lintas".
Jadi ketika saya berbicara tentang "lalu lintas" di seluruh buku ini, saya sedang berbicara tentang orang-orang yang Anda
yakini (melalui iklan) untuk datang ke situs web Anda. Orang-orang selalu bertanya kepada saya bagaimana cara menarik
lebih banyak lalu lintas ke situs web mereka, tetapi sebelum kita dapat membahas cara mendapatkan orang-orang itu,
Anda harus memahami konsep “jemaat.”
Salah satu hal paling keren tentang Internet adalah kekuatan jemaat. Kelompok orang yang tampaknya tidak
penting ini berkumpul bersama di sudut-sudut kecil Internet memungkinkan orang-orang seperti Anda dan saya untuk
terjun ke bisnis dengan cepat dan menjadi sukses tanpa semua hambatan dan rintangan mahal dari media tradisional.
Ketika saya mengucapkan kata jemaat, apa hal pertama yang muncul di kepala Anda? Bagi kebanyakan orang, kata
jemaat mengingatkan pada gereja. Gereja sebenarnya tidak lebih dari sekelompok orang yang berkumpul bersama
berdasarkan kepercayaan, nilai, dan gagasan yang sama. Misalnya, setiap minggu, semua orang Baptis berkumpul
bersama berdasarkan kepercayaan dan nilai mereka yang sama. Umat Katolik juga berkumpul bersama dan begitu juga
Mormon, Advent Hari Ketujuh, Muslim, dan Yahudi, dll., … kan? Jadi, jika saya menjual produk yang sempurna untuk
Mormon, ke mana saya akan menjualnya? Tentu saja, saya akan pergi ke Gereja Mormon. Pelanggan impian saya akan
berkumpul bersama di sana. Yang harus saya lakukan adalah menyampaikan pesan saya di depan mereka.
 Maksud saya bukan untuk mengajari Anda cara menjual barang ke gereja. Saya ingin Anda memahami kekuatan
sebuah jemaat karena itulah salah satu alasan utama Internet menjadi alat yang luar biasa untuk bisnis. Sebelum adanya
Internet, sulit bagi orang-orang di seluruh dunia untuk berkumpul bersama. Kami dibatasi oleh lokasi dan kemampuan
untuk berkomunikasi. Tapi sekarang mungkin bagi siapa saja dan semua orang untuk berkumpul bersama dan
mendiskusikan hampir semua hal dengan kelompok orang yang memiliki keyakinan yang sama.
Ketika saya masih di sekolah menengah, ada lima atau enam anak yang setiap hari berkumpul untuk makan siang
dan bermain kartu. Saya ingat salah satu game berjudul Magic: The Gathering. Sekarang saya belum pernah
mendengarnya, dan saya pikir anak-anak itu agak aneh duduk sendirian bermain kartu. Tetapi mereka puas berkumpul
bersama dan berpartisipasi dalam kegiatan yang mereka sukai. Saya yakin ada beberapa anak di sekolah menengah di
seluruh negeri melakukan hal yang sama, tidak menyadari satu sama lain. Sebelum Internet, begitulah cara kerjanya.
Anda agak terbatas berdasarkan geografi; Anda mungkin tidak dekat dengan orang lain di jemaat Anda. Sebagai seorang
pemasar, saya akan merasa sulit untuk menjangkau lima anak di satu sekolah menengah dan tiga di sekolah lain dan
enam atau tujuh anak di sekolah lain. Itu akan menghabiskan terlalu banyak uang untuk menjadi sukses. Namun
sekarang, berkat Internet, lima atau enam anak di sekolah menengah saya itu dapat berkumpul dengan orang lain di
seluruh dunia untuk bermain Magic: The Gathering online. Mereka dapat berkumpul di forum dan bermain game dengan
orang-orang di belahan dunia lain. Sekarang, jika saya memiliki produk untuk dijual kepada sekelompok orang yang
menyukai Magic: The Gathering, mudah dan ekonomis untuk online, menemukan di mana mereka berada, dan
menyampaikan pesan saya kepada mereka.
Berikut contoh lain: Saya adalah seorang pegulat di perguruan tinggi, dan setiap malam semua atlet pelajar harus
menghabiskan dua jam di ruang belajar untuk memastikan kami menyelesaikan pekerjaan rumah kami. Secara alami, saya
akan duduk di sebelah teman gulat saya, dan kami akan bermain-main secara online. Saya ingat melihat lebih dari satu
hari dan memperhatikan bahwa semua teman saya melihat situs web yang sama persis dengan saya. Dulunya
disebutTheMat.com—Sebuah situs web untuk pegulat. Kami semua mengobrol tentang apa yang terjadi bulan itu di dunia
gulat dan siapa yang menang. Kami menunjukkan gerakan keren dan mendiskusikan gerakan apa yang mungkin bekerja
lebih baik. Setiap orang di tim gulat kampus saya berada di lab belajar itu selama dua jam setiap malam nongkrong
hangingTheMat.com dan berbicara tentang gulat—daripada mengerjakan pekerjaan rumah kita.
Menariknya, ini mungkin terjadi di setiap universitas di seluruh negeri. Tambahkan semua pegulat sekolah
menengah dan orang tua yang tertarik dengan olahraga yang kemungkinan besar akan menemukan situs ini, dan Anda
dapat melihat bahwa setiap pegulat di dunia dapat berkumpul di satu tempat dan berbicara tentang gulat. Sekarang, jika
saya memiliki produk gulat, apa yang akan saya lakukan untuk menjualnya? Saya akan menemukan kumpulan
penggemar gulat yang ada, dan saya akan menyampaikan pesan saya di depan mereka. Sederhana!
Ada perkumpulan untuk segala hal yang dapat Anda impikan—dari pembeli barang antik hingga kolektor ritsleting.
Setelah Anda memahami konsep inti dari jemaat, mengarahkan lalu lintas menjadi sangat mudah. Tidak yakin di mana
jemaat Anda? Cukup buka Google dan ketik kata kunci Anda plus forum kata atau cari grup yang terkait dengan kata
kunci Anda di Facebook. Mungkin perlu sedikit penggalian, tetapi Anda akan menemukan audiens target Anda. Sekarang
disana
adalah tiga pertanyaan yang harus Anda tanyakan pada diri sendiri untuk menemukan dan benar-benar memanfaatkan
jemaat-jemaat ini.

PERTANYAAN #1: SIAPA PASAR TARGET ANDA?

Ketika saya mengajukan pertanyaan itu, orang cenderung menjawab dengan demografi langsung seperti, "Target pasar
saya adalah wanita dari usia tiga puluh enam hingga empat puluh lima yang menghasilkan lima puluh ribu dolar setahun."
Untuk waktu yang sangat lama, demografi lurus seperti itu adalah satu-satunya cara untuk memisahkan orang yang ingin
Anda targetkan dari umat manusia lainnya. Media tradisional melayani demografi tertentu melalui programnya dan
menjual iklan di sepanjang jalur tersebut. Jika Anda ingin menjangkau pria intelektual yang kaya, Anda dapat beriklan di
berita larut malam atau di The New York Times. Jika Anda ingin menjangkau ibu rumah tangga, Anda dapat beriklan di
sinetron di tengah hari. Sayangnya, demografi langsung tidak memberi Anda informasi menarik tentang individu tersebut.
Di masa lalu, hal terbaik yang bisa Anda lakukan adalah mengelompokkan orang secara umum, menurut usia, jenis
kelamin, pendapatan, dan lokasi geografis. Internet telah mengubah semua itu. Hari ini Anda bisa mendapatkan sedetail
yang Anda inginkan dengan data yang tersedia. Anda dapat mengelompokkan orang berdasarkan selera musik, latar
belakang medis, dan ukuran sepatu. Jika Anda suka, Anda bahkan dapat mengelompokkan menurut film yang mereka
tonton bulan lalu atau situs web yang mereka kunjungi kemarin.
Karena pemasar sekarang dapat menargetkan begitu banyak karakteristik yang berbeda dengan sangat akurat,
orang-orang telah kehilangan kesabaran untuk pesan media massa yang digeneralisasi. Konsumen mengharapkan dan
menuntut agar iklan Anda sangat relevan bagi mereka. Katakanlah Anda memiliki perusahaan makanan hewan peliharaan
lokal dan iklan Anda berbicara kepada wanita di Tampa yang mencintai anjing. Jika saya seorang pria di Tampa yang
menyukai kucing, Anda mungkin ingin membuat pesan terpisah untuk saya. Tidak masalah bahwa kedua pasar sasaran
bisa mendapatkan makanan untuk hewan mereka di toko Anda. Konsumen menginginkan dan mengharapkan pesan yang
berbicara langsung kepada mereka, atau mereka mungkin akan mengabaikan Anda. Ada terlalu banyak informasi yang
membombardir kita setiap saat, siang dan malam. Sebagai manusia modern, kita secara tidak sadar dipaksa untuk
menyaring apa pun yang tidak secara langsung berlaku untuk kita.
Untuk membuat pesan hiper-target, Anda harus mengetahui target pasar Anda luar dan dalam. Bisnis yang sukses
masuk ke dalam benak pelanggan dan mencari tahu apa yang benar-benar dipedulikan oleh individu tersebut. Apa rasa
sakit dan gairah mereka? Apa yang mereka inginkan? Apa yang mereka pikirkan, dan apa yang mereka cari secara
online? Ketika Anda dapat menemukan detail kecil itu, Anda dapat mencari lebih spesifik dan menemukan pembeli di
tempat yang tidak terlalu jelas. Misalnya, dalam bisnis "cara menghasilkan uang" yang saya miliki, saya sering berpikir
kembali pada diri saya sendiri ketika saya masih seorang anak berusia dua belas tahun yang membeli barang dari
infomersial. Apa keinginan saya? Apa yang membuat saya bersemangat? Di mana saya mencari informasi lebih lanjut?
Kata dan frasa apa yang saya cari? Majalah apa yang saya baca? Saya mencoba mencari tahu apa pola pikir saya saat itu.
Jika saya memiliki produk gulat, Saya akan memikirkan kembali hari-hari gulat saya sendiri. Siapa orang-orang di pasar
gulat? Apa yang mereka cari? Masalah apa yang ingin mereka pecahkan? Pertanyaan apa yang mereka butuhkan untuk
dijawab? Saya sarankan menggali pengalaman Anda sendiri untuk membuat gambar sedetail mungkin untuk produk yang
Anda jual. Anda ingin melampaui demografi biasa saat menjawab
pertanyaan nomor satu: Siapa target pasar Anda? Kemudian, ketika Anda memiliki gambaran yang akurat, Anda dapat
melanjutkan ke pertanyaan berikutnya.

PERTANYAAN #2: DIMANA TARGET PASAR ANDA BERKUMPULAN?

Ingat target pasar Anda terdiri dari orang-orang sungguhan, jadi Anda perlu melihat perilaku mereka yang sebenarnya. Di
mana mereka nongkrong online? Di mana mereka menghabiskan waktu mereka? Nawala email apa yang mungkin mereka
berlangganan? Blog apa yang mereka baca? Grup Facebook mana yang menjadi bagian mereka? Apakah mereka bahkan
di Facebook—atau mereka lebih suka Instagram? Kata kunci apa yang mereka cari di Google? Buku apa yang mereka beli
di Amazon? Menjawab pertanyaan-pertanyaan ini dapat memakan waktu dan penelitian, tetapi ada baiknya meluangkan
waktu sebanyak yang Anda butuhkan untuk mengembangkan gambaran yang jelas tentang ke mana klien ideal Anda
mengarahkan perhatian mereka.
Menemukan lalu lintas di Internet benar-benar semudah menjawab pertanyaan-pertanyaan ini. Pemasar mencoba
membuatnya rumit dengan semua teknologi yang membantu mengarahkan lalu lintas ke halaman web tertentu. Tapi
pengetahuan Anda tentang orang-orang di pasar Anda yang membuat teknologi itu berguna. Saya suka menganggap
Internet sebagai gunung besar, dan pelanggan ideal Anda—lalu lintas Anda—adalah emas di dalam gunung itu. Tugas
Anda sebagai pemasar adalah menemukan emas dan menambangnya. Saat Anda mulai menambang, Anda hanya
menggali, menyodok dan mendorong, mencoba menemukan di mana emas itu berada. Anda tahu ada emas di gunung itu
di suatu tempat, tetapi Anda tidak yakin di mana. Jadi Anda melihat sekeliling, mencoba area ini dan area itu, dan tiba-
tiba, Anda mungkin menggali beberapa nugget. Biasanya, emas menggumpal bersama dalam pembuluh darah yang
mengalir melalui gunung (seperti sebuah jemaat). Jadi, ketika Anda menemukan sedikit emas, Anda dapat menggali lebih
dalam dan menemukan lebih banyak lagi. Anda akan segera melihat bahwa urat itu mengalir jauh ke dalam gunung. Jika
Anda terus mengikuti jalur itu, Anda dapat menambang semua emas. Ada baiknya meluangkan waktu untuk melakukan
pekerjaan menyeluruh dalam tahap menusuk dan mendorong. Karena jika Anda dapat menemukan dengan tepat di mana
target pasar Anda berada, maka menarik emas hanyalah masalah menempatkan pesan yang relevan di depan mereka dan
mengarahkan mereka ke penawaran Anda.
Lakukan penggalian—sambil mengajukan pertanyaan penting: Siapa target pasar saya? Di mana orang-orang ini
berkumpul? Anda mencari sebentar, dan Boom! Anda mungkin menemukan buletin email tempat mereka berlangganan.
Itu adalah lapisan emas. Anda akan memanfaatkan itu. Anda mungkin membeli iklan di buletin itu dan mencoba menarik
semua orang itu kembali ke situs web Anda. Anda mungkin menemukan blog yang sering mereka kunjungi atau mungkin
grup Facebook yang mereka sukai. Sebagai pengusaha, tugas Anda adalah pergi ke sana dan menemukan jemaat-jemaat
ini. Ada orang yang dapat Anda pekerjakan untuk membantu, dan ada sistem yang dapat Anda atur untuk memasuki
jemaat tersebut, tetapi pertama-tama Anda harus memahami pola pikir pasar sasaran dan mencari tahu di mana mereka
berkumpul.
Kemudian Anda siap untuk pertanyaan ketiga.

PERTANYAAN #3: BAGAIMANA ANDA DAPAT MENDAPATKAN PELANGGAN UNTUK MENINGGALKAN

JUMLAH DAN MEMERIKSA HALAMAN ANDA?
Jika saya berada di tengah perdebatan gulat TheMat.com, perlu sesuatu yang istimewa untuk membuat saya
meninggalkan situs itu dan melihat sesuatu yang lain. Pada titik ini, Anda harus mencari tahu penawaran apa yang cukup
istimewa untuk menarik penggemar gulat menjauh dari situs favoritnya. Bagaimana Anda dapat mengalihkan perhatian
dari apa yang sedang dilakukan prospek Anda saat ini? Saya menyebut proses ini sebagai Enquirer Interrupt.

Gambar 4.2: Iklan Anda harus dapat menarik perhatian orang jika Anda ingin mereka mengklik situs Anda.

Tahukah Anda bahwa The National Enquirer adalah salah satu surat kabar yang paling banyak dibaca di dunia?
Mereka menempatkan publikasi mereka di salah satu tempat tersibuk di dunia: kasir. Orang hanya memiliki sepersekian
detik untuk membuat keputusan pembelian, sehingga publikasi ini menawarkan judul pendek dua sampai tiga kata yang
akan menghentikan hampir semua orang di jalur mereka. Majalah adalah ahli yang tak terbantahkan dalam mengganggu
pola otak Anda dan membuat Anda memperhatikan.
Pekerjaan Anda secara online hampir sama. Anda mencoba melibatkan seseorang yang sudah memeriksa email,
Facebook, dan ponselnya secara bersamaan. Anda harus mengganggu calon pelanggan cukup lama agar mereka
mengeklik iklan Anda dan mengunjungi situs web Anda.
Saat Anda mulai berpikir tentang jenis iklan apa yang harus Anda tempatkan—apa yang harus mereka katakan,
jenis gambar apa yang harus mereka gunakan—saya sarankan untuk membuka gambar Google dan mencari “judul
National Enquirer”. Anda akan melihat ratusan contoh yang dapat Anda modelkan. Jika Anda perhatikan lebih dekat,
Anda akan melihat majalah itu selalu menggunakan gambar yang aneh atau tidak biasa untuk menarik perhatian.
Kemudian menggunakan judul pendek, punchy (biasanya menggambarkan sesuatu yang aneh, tidak biasa, atau
mengejutkan) untuk membuat Anda cukup penasaran untuk membeli salinan. Gambar dan tajuk utama mengganggu apa
pun yang Anda pikirkan untuk membuat Anda memperhatikan produk, majalah.
Dalam iklan kami, kami menempatkan Enquirer Interrupts ini untuk menarik perhatian prospek kami dan
mengirimkannya ke halaman pemerasan kami, penawaran frontend kami, dan umpan kami. Ingatlah bahwa hanya karena
Anda telah mengidentifikasi siapa prospek impian Anda dan di mana mereka berada, pekerjaan Anda belum selesai. Anda
masih perlu menarik perhatian mereka dan membuat mereka mengklik ke situs web Anda. Kamu
lakukan itu melalui iklan bergaya interupsi ini.

PERAN ANDA SEBAGAI ENTREPRENEUR

Sebagai pengusaha untuk perusahaan saya, salah satu pekerjaan utama saya adalah mengidentifikasi di mana urat emas
berada. Tugas ini bukan untuk orang yang membeli iklan, mengoptimalkan iklan, atau memilih kata kunci, dll. Itu seperti
mengharapkan kontraktor bangunan mengetahui cara menuangkan fondasi, membingkai rumah, memasang lembaran
batu, dan menjalankan listrik. . Seorang kontraktor tidak perlu tahu bagaimana melakukan semua itu untuk membangun
rumah. Bahkan, jika dia melakukan semua hal itu, itu akan memakan waktu sepuluh kali lebih lama untuk menyelesaikan
pekerjaannya. Sebaliknya, dia memahami bagian-bagian yang perlu ada di tempat untuk membangun sebuah rumah, dan
kemudian dia menyewa tukang listrik untuk melakukan pemasangan kabel dan orang batu lembaran untuk memasang
lembaran batu tersebut.
Tugas Anda sebagai pengusaha adalah memahami strategi di balik Rahasia DotCom ini dan kemudian
mempekerjakan orang Facebook untuk menjalankan iklan Facebook dan orang Google untuk menjalankan iklan Google.
Sampai hari ini, saya belum pernah menjalankan iklan Google atau Facebook, namun saya telah menghasilkan jutaan di
kedua platform. Saya memahami strateginya, dan kemudian saya mengatur sistem dan mempekerjakan orang-orang yang
hebat dalam taktik. Dengan cara ini, kita semua melakukan yang terbaik.
Karena saya tahu pembagian kerja ini bekerja, saya tidak akan membahas setiap detail tentang cara menjalankan
iklan dalam buku ini. Sebaliknya, saya ingin fokus pada strategi. Kemudian, Anda dapat membangun sebuah sistem dan
meminta tim Anda membantu Anda untuk mengimplementasikannya. Di bab berikutnya, saya akan membantu Anda
memahami strategi di balik ketiga jenis lalu lintas, dan kami akan menunjukkan HANYA sasaran Anda saat mengarahkan
lalu lintas online.
 RAHASIA #5:

TIGA JENIS LALU LINTAS

DotComSecret akrual yang harus Anda pahami untuk mengalami pertumbuhan eksponensial adalah ini:
Hanya ada tiga jenis lalu lintas:
1. Lalu lintas yang Anda kendalikan

2. Lalu lintas yang tidak Anda kendalikan

3. Lalu lintas yang Anda miliki

Setelah Anda memahami bagaimana setiap jenis lalu lintas bekerja dan bagaimana mereka mengikat bersama, Anda
akan memiliki kemampuan untuk mengarahkan lalu lintas yang tepat ke penawaran yang tepat, dan mengubah jumlah
tertinggi yang mungkin menjadi pembeli dan klien tetap. Satu-satunya tujuan Anda adalah SENDIRI semua lalu lintas yang
Anda bisa. Begitulah cara Anda mengembangkan daftar dan meningkatkan penjualan Anda.

LALU LINTAS YANG ANDA MILIKI

Saya ingin memulai diskusi kita dengan jenis lalu lintas ketiga yang tercantum di atas karena ini yang paling penting. Lalu
lintas yang Anda miliki adalah jenis lalu lintas TERBAIK. Ini daftar email Anda atau pengikut Anda, pembaca, pelanggan,
dll. Saya menyebutnya lalu lintas yang saya "miliki" karena saya dapat mengirim email, memposting pesan ke pengikut
saya, atau membuat posting blog, dan saya akan menghasilkan instan lalu lintas. Saya tidak perlu membelinya dari
Google atau Facebook. Saya tidak perlu melakukan PR atau SEO. Ini adalah saluran distribusi saya sendiri; Saya dapat
mengirim pesan kapan saja saya mau, tanpa biaya pemasaran baru. Saya bisa menjual barang kepada orang-orang ini
berulang kali, dan semua itu and
uang kembali sebagai keuntungan murni.

Saya beruntung ketika saya pertama kali mulai online memiliki seorang mentor bernama Mark Joyner. Mark telah
membangun perusahaan besar secara online, dan ketika saya mulai belajar di bawah bimbingannya, nasihat nomor satu
untuk saya adalah ini: “Russell, Anda harus membuat daftar.” Dia menanamkan prinsip itu ke dalam pikiran saya, dan itu
menjadi satu-satunya fokus saya selama dua hingga tiga tahun. Ketika daftar saya mulai bertambah, begitu pula
penghasilan saya.
Bulan pertama, saya bisa mendapatkan sekitar dua ratus orang untuk bergabung dengan daftar saya, dan saya
menghasilkan sedikit lebih dari dua ratus dolar bulan itu. Ketika saya telah meningkatkan daftar saya menjadi sekitar
seribu orang, saya mulai rata-rata sekitar seribu dolar per bulan. Ketika saya mendapatkan daftar saya ke sepuluh ribu
orang, saya rata-rata lebih dari sepuluh ribu dolar per bulan! Dan angka-angka itu tetap cukup konsisten sekarang karena
kami memiliki lebih dari lima ratus ribu orang dalam daftar.
Ya, kami rata-rata sekitar satu dolar per bulan untuk setiap nama di daftar email kami. Di beberapa pasar tempat
kami berada, keuntungan sebenarnya jauh lebih tinggi dari itu. Namun sebagai aturan praktis, ketika Anda mengikuti
saluran komunikasi yang akan Anda pelajari di Bagian 2 dengan benar, Anda akan melihat hasil yang serupa. Setelah
Anda memahami metrik itu, tiba-tiba pembuatan daftar menjadi prioritas yang jauh lebih tinggi!
Itulah mengapa sangat penting untuk mengubah dua jenis lalu lintas lainnya (baik lalu lintas yang Anda kendalikan
dan yang tidak Anda kendalikan) menjadi pelanggan dan pembeli (lalu lintas yang Anda miliki) secepat mungkin. Semakin
besar daftar Anda, semakin banyak uang yang Anda hasilkan.

LALU LINTAS YANG ANDA KENDALI

Jenis lalu lintas berikutnya adalah lalu lintas yang Anda kendalikan. Anda mengontrol lalu lintas ketika Anda memiliki
kemampuan untuk memberi tahu ke mana harus pergi. Misalnya, jika saya membeli iklan di Google, saya tidak memiliki
lalu lintas itu (Google memilikinya), tetapi saya dapat mengontrolnya dengan membeli iklan dan kemudian mengirim
orang yang mengeklik iklan itu ke mana pun saya mau. Semua jenis lalu lintas berbayar adalah lalu lintas yang Anda
kendalikan, termasuk yang berikut:
• Iklan email (iklan solo, spanduk, tautan, sebutan)

• Iklan bayar per klik (Facebook, Google, Yahoo, dll.)

• Iklan spanduk

• Iklan asli

• Afiliasi dan usaha patungan

Sekarang, saya pribadi MENCINTAI lalu lintas yang dapat saya kendalikan, tetapi masalah besar saya adalah setiap
kali saya menginginkan lebih, saya harus mengeluarkan lebih banyak uang. Jadi tujuan saya adalah selalu mengirimkan
lalu lintas apa pun yang akan saya beli ke jenis situs web yang kami sebut "halaman pemerasan." (Kita akan lebih banyak
membahas halaman pemerasan selama Rahasia #11: Dua Puluh Tiga Blok Bangunan dari Corong.)
Gambar 5.2: Halaman pemerasan memiliki satu tujuan, dan tidak ada gangguan. Hanya ada satu hal yang dapat dilakukan
pengunjung di halaman ini.

Halaman pemerasan ini adalah halaman yang sangat sederhana dengan SATU tujuan: untuk mengubah lalu lintas
yang Anda kendalikan menjadi lalu lintas yang Anda miliki. Saya mengirim semua lalu lintas berbayar saya ke halaman
pemerasan, dan ketika pengunjung tiba di sana, mereka hanya memiliki SATU pilihan: memberi saya alamat email atau
pergi. Sekarang persentase tertentu dari orang-orang akan pergi, tetapi yang keren adalah beberapa dari orang-orang itu
akan memberi Anda alamat email pribadi. Setelah itu, lalu lintas yang Anda kendalikan menjadi lalu lintas yang Anda
miliki, dan Anda dapat mulai mengirim calon pembeli baru melalui Urutan Opera Sabun (Rahasia # 7) dan email Seinfeld
harian Anda (Rahasia # 8).

LALU LINTAS YANG TIDAK ANDA KENDALI

Jenis lalu lintas terakhir ini muncul begitu saja, dan saya tidak memiliki kendali atas dari mana asalnya atau ke mana ia
pergi. Misalnya, jika seseorang menyebutkan buku saya di Facebook, pengikut mereka mungkin mencari nama saya di
Google, dan mereka mungkin mendarat di beberapa halaman acak di blog saya. Saya tidak memiliki kendali atas bagian
mana pun dari rangkaian peristiwa itu. Ada banyak jenis traffic yang tidak saya kontrol, antara lain:
• Media sosial (Facebook, Twitter, Instagram, Google+, LinkedIn, Pinterest, dll.)

• Lalu lintas pencarian (optimasi mesin pencari atau SEO)

• Lalu lintas blog tamu

• Youtube

• Wawancara tamu

Sekarang, seperti lalu lintas yang saya kendalikan, HANYA tujuan saya dengan lalu lintas yang tidak saya
kendalikan adalah juga untuk mengubahnya menjadi lalu lintas yang saya miliki. Untuk melakukan ini, saya mencoba
untuk mendorong semua lalu lintas yang tidak saya kendalikan
kembali ke blog saya. Jika Anda mengunjungi salah satu blog saya, Anda akan melihat bahwa sepertiga teratas dari blog
saya tidak lain adalah halaman pemerasan yang dimuliakan. Ketika orang pergi ke sana, satu-satunya hal nyata yang
dapat mereka lakukan adalah memberi saya alamat email mereka. Setelah mereka melakukan itu, mereka menjadi lalu
lintas yang saya miliki, dan saya dapat memasukkannya ke dalam saluran komunikasi saya.

Gbr. 5.3: Saya mengubah posting blog saya menjadi halaman pemerasan yang dimodifikasi untuk
mengubah lalu lintas sebanyak mungkin menjadi lalu lintas yang saya miliki.

PINDAH KE FUNNEL KOMUNIKASI ANDA

Selanjutnya: Sekarang setelah Anda memahami di mana Anda dapat menemukan jemaat yang terdiri dari klien impian dan
Anda memahami bahwa tujuan Anda adalah mengubah orang-orang itu menjadi lalu lintas yang Anda miliki, pertanyaan
berikutnya adalah, Apa yang Anda lakukan dengan calon pelanggan setelah mereka bergabung dengan Anda? daftar
email?
Bagian 2 dari buku ini akan menunjukkan kepada Anda bagaimana kita berkomunikasi dengan audiens kita. Ini akan
merinci email apa yang kami kirim dan dalam urutan apa kami mengirimnya. Ini akan menunjukkan kepada Anda
bagaimana menggunakan daftar email Anda sebagai alat untuk membuat orang naik ke Value Ladder Anda. Tapi sebelum
kita masuk ke urutan sebenarnya yang akan Anda kirimkan (Rahasia #7 dan #8), Anda harus terlebih dahulu memahami
Karakter Menarik.
 BAGIAN KEDUA:
FUNEL KOMUNIKASI ANDA
 RAHASIA # 6:

KARAKTER YANG MENARIK

Hei Russell, saya sedang membuat daftar, tapi tidak ada yang membuka email saya. Tidak ada yang mengklik tautan saya.
Tidak ada yang membeli apa yang saya coba jual. Apa yang saya lakukan salah ?! ”
Orang-orang yang memulai kursus DotComSecrets saya selalu mengungkapkan pemikiran yang sama ini. Pemilik
bisnis sering mendapatkan ide bahwa mereka harus rata-rata satu dolar per bulan untuk setiap orang dalam daftar
mereka. Jadi, mereka fokus untuk mengembangkan daftar mereka, namun merasa terjebak dan frustrasi ketika mereka
tidak melihat hasilnya. Dapatkah Anda berhubungan dengan itu sama sekali?
Menurut pengalaman saya, mata rantai yang hilang adalah konsep Attractive Character (AC) ini. Ini tentang persona
yang Anda bagikan dengan audiens Anda dan bagaimana Anda berkomunikasi dengan daftar Anda. Kebanyakan orang
tidak peduli untuk membuat karakter ini, atau mereka tidak melakukannya dengan benar. Jadi, saya ingin menjelaskan
prosesnya kepada Anda sekarang. Ini adalah salah satu langkah terpenting yang dapat Anda ambil dalam hal melakukan
penjualan. Sekali Anda sengaja membuat AC, bisnis Anda akan berubah selamanya.
Karakter yang Menarik bukanlah seseorang yang sangat tampan, meskipun mungkin begitu. Apa yang saya
bicarakan di sini adalah persona yang menarik klien atau pelanggan dan membantu Anda membangun pengikut Anda
untuk akhirnya menghasilkan penjualan. Karakter yang Menarik memungkinkan Anda membangun platform di mana pun
Anda inginkan, baik di email, Facebook, atau YouTube. Tidak masalah di mana Anda muncul; AC Anda akan menarik
orang kepada Anda.
Pertama kali saya belajar tentang persona dan karakter, saya mengikuti seminar pemasaran
dan mendengar John Alanis berbicara. Jika Anda melihat namanya, Anda akan menemukan dia mengajari pria bagaimana
membuat wanita mendekati mereka. Dengan kata lain, dia mengajari laki-laki cara mengambil anak ayam. Saya ingat dia
menjelaskan bagaimana konsep menarik wanita sangat mirip dengan menarik pelanggan dan melakukan penjualan. Jika
seorang pria ingin seorang wanita tertarik padanya, ada beberapa hal yang perlu dia lakukan. Dan itu adalah hal yang
sama yang perlu Anda lakukan jika Anda ingin klien dan pelanggan tertarik kepada Anda dalam bisnis Anda.
Dikatakannya, wirausahawan perlu menciptakan Karakter yang Berpenampilan Menarik. Ini adalah pertama kalinya saya
mendengar seseorang membicarakan ide ini. Saya mendengarkan dia berbicara selama satu jam, dan itu membuat
dampak besar pada saya dan perusahaan saya.
Pikirkan tentang bisnis apa pun—online atau offline. Yang paling sukses memiliki bagian depan dan tengah
Karakter yang Menarik. Ambil Subway, misalnya. Subway dulunya hanyalah restoran cepat saji seperti McDonald's,
Burger King, dan yang lainnya. Kemudian di suatu tempat di sepanjang garis, perusahaan menemukan orang ini bernama
Jared. Dia adalah pria besar yang beratnya lebih dari empat ratus pound. Namun, dia mulai tidak makan apa-apa selain
Subway dua kali sehari, dan selama beberapa tahun, dia kehilangan banyak berat badan. Subway membagikan kisah
Jared dengan dunia. Mereka menempatkannya di iklan, di papan reklame, di mana-mana. Dengan menjadikan Jared
sebagai Karakter Menarik mereka, Subway mengubah bisnisnya dari restoran cepat saji rata-rata menjadi rencana
penurunan berat badan. Taktik baru ini benar-benar membedakan perusahaan dari pesaing. Salah satu alasan Subway
melakukannya dengan baik adalah karena ia memfokuskan taktik pemasaran di sekitar Karakter yang Menarik. Orang
yang mencoba menurunkan berat badan bisa berhubungan dengan Jared. Mereka memahami latar belakangnya, dan
mereka ingin menjadi seperti dia. Jika orang ini bisa menurunkan berat badan sebanyak itu hanya dengan makan Subway
dua kali sehari, maka mereka juga bisa. Orang yang sama ini telah membawa bisnis untuk Subway selama lebih dari lima
belas tahun!
Sekarang pikirkan tentang film favorit Anda. Apa film terakhir yang Anda lihat? Apakah Anda melihatnya karena
menurut Anda alur ceritanya menarik? Atau apakah Anda pergi karena salah satu aktor atau aktris favorit Anda ada di
dalamnya? Film menggunakan Karakter Menarik karena AC tersebut mendatangkan pelanggan. Contoh bagus dari
konsep itu adalah film Ocean's Eleven. Ketika saya melihat lineup untuk film itu, saya tidak ragu itu akan berhasil.
Produser menghadirkan sebelas Karakter Menarik, aktor yang sudah dicintai penonton, menyatukannya dalam sebuah
film, dan Boom! Hit instan. Mungkin Anda bukan penggemar berat Brad Pitt, tetapi Anda menyukai semua yang dilakukan
Julia Roberts. Jadi, Anda pergi menonton film karena dia adalah Karakter Menarik yang berhubungan dengan Anda.
Inilah sebabnya mengapa sekuel dan waralaba bekerja dengan sangat baik, dari generasi ke generasi. Jika Anda
menyukai Harrison Ford sebagai Han Solo pada tahun 1977, Anda mungkin membayar untuk melihat semua sekuel Star
Wars dan Raiders of the Lost Ark juga. Dan coba tebak? Hampir empat puluh tahun kemudian, coba tebak siapa yang
muncul lagi untuk membawakanmu sedikit lebih banyak Han Solo? Sungguh menakjubkan untuk berpikir bahwa satu film
biasa-biasa saja yang dibuat lebih dari satu generasi yang lalu masih dapat memenuhi bioskop dan menjual tiket jutaan.
Itulah kekuatan Karakter Menarik. Kami mencintai mereka. Kami ingin seperti mereka. Kami berhubungan dengan cerita
mereka. Dan kami membeli apa yang mereka jual!
Ini adalah salah satu rahasia besar di balik bisnis online paling sukses di pasar paling kompetitif, seperti penurunan
berat badan, kencan, investasi keuangan, suplemen, dan e-niaga. Semua jenis bisnis ini dapat menggunakan Karakter
yang Menarik.
 Saya mulai memperhatikan bagaimana ini bekerja dalam bisnis saya sendiri ketika saya mulai berbicara di seminar
dan menjual produk dari panggung. Beberapa kali pertama saya berbicara, saya masih sekolah di Boise State University.
Saya adalah seorang atlet mahasiswa dalam program gulat, dan informasi itu akan keluar ketika saya menceritakan kisah
saya dari panggung. Saya berbicara tentang gulat dan pelatih serta pelajaran yang saya dapat dari olahraga. Ketika tiba
saatnya untuk menjual di akhir presentasi, saya perhatikan bahwa orang-orang yang datang ke belakang untuk membeli
produk saya kebanyakan adalah atlet pria. Mereka akan berkata, "Hei, kawan, saya bermain sepak bola di perguruan
tinggi." Atau, "Hei, saya pemain lacrosse." Saya tidak menyadarinya pada saat itu, tetapi cerita saya mempromosikan
Karakter Menarik yang dapat dikaitkan dengan atlet pria lainnya. Menarik.
Beberapa tahun kemudian, saya dan istri saya mencoba untuk memulai sebuah keluarga. Seperti banyak pasangan
akhir-akhir ini, kami mengalami kesulitan untuk hamil. Kami melalui proses yang panjang, tetapi setelah beberapa bulan
dengan dokter kesuburan, kami akhirnya hamil anak kembar. Saya ingat pernah berbicara di sebuah seminar, dan untuk
beberapa alasan, saya merasa harus menceritakan kisah itu. Saya agak gugup karena saya biasanya tidak berbagi cerita
pribadi yang intim. Tapi untuk alasan apapun, saya berbagi cerita itu dengan penonton dan mengikatnya kembali ke
presentasi saya. Kemudian saya menutup penjualan saya seperti biasa.
Ketika saya melihat ke belakang ruangan, sesuatu yang aneh terjadi. Atletnya masih ada, tapi sekarang ada istri,
ibu, dan keluarga yang membeli produk saya juga. Saya pikir, Betapa menariknya! Saya berbagi sesuatu tentang keluarga
saya, dan tiba-tiba ada segmen baru dari penonton yang tertarik dengan bagian dari kepribadian saya. Segmen audiens
baru ini tiba-tiba merasa mereka dapat berhubungan dengan saya, sehingga mereka memiliki kepercayaan yang cukup
untuk membeli dari saya. Itu belum pernah terjadi sebelumnya.
Saya ingat waktu lain ketika perusahaan saya meluncurkan produk yang disebut MicroContinuity. Sebelum kami
merilis produk, kami telah melakukan beberapa lokakarya yang mengajarkan sistem kepada orang-orang. Seorang siswa,
Joy Anderson, meluncurkan program MicroContinuity yang sangat sukses, yang masih sukses sampai sekarang. Ketika
tiba saatnya untuk meluncurkan produk, saya memutuskan bahwa saya lelah menceritakan kisah saya, jadi saya
memutuskan untuk menceritakan kisah Joy sebagai gantinya. Jadi, kami meluncurkan produk dan menjual lebih dari
delapan ribu unit, menghasilkan lebih dari satu juta dolar dalam penjualan hanya dalam dua minggu. Beberapa bulan
kemudian, kami mengadakan lokakarya untuk orang-orang yang telah membeli program tersebut. Saya ingat betapa
kagumnya saya ketika saya melihat ke arah penonton dan melihat pembagian lima puluh/lima puluh laki-laki dan
perempuan. Biasanya, bengkel saya sekitar 90% laki-laki, tapi yang ini benar-benar berbeda. Pada akhirnya, kami
mensurvei peserta untuk mencari tahu mengapa mereka datang ke lokakarya. Hampir tanpa kecuali, semua wanita
berkata, "Saya ingin menjadi Joy Anderson."
Saya terus melihat contoh tren ini; orang-orang yang berhubungan dengan cerita saya adalah orang-orang yang
membeli produk saya. Jadi, beberapa tahun yang lalu, saya mulai mengajarkan konsep Karakter Menarik ini. Para siswa
yang menerapkan apa yang akan saya ajarkan kepada Anda di sini benar-benar mengubah bisnis mereka. Semua kisah
sukses besar dari salah satu program pelatihan kami mendapatkan hasil dengan membangun merek dan platform besar
di sekitar Karakter yang Menarik.
Konsep ini dapat berarti perbedaan antara menghasilkan seribu dolar sebulan dan menghasilkan seratus ribu
sebulan. Seberapa menarikkah kamu? Betapa menariknya
kamu? Mengapa seseorang menyetel untuk menonton TV khusus tentang cerita Anda? Anda mungkin berpikir, Tapi saya
tidak begitu menarik. Saya berjanji bahwa saya tidak merasa sangat menarik ketika saya pertama kali memulai juga.
Tetapi jika Anda menemukan cara untuk membagikan cerita latar Anda, Anda dapat membuatnya menarik, dan orang-
orang akan mengikuti Anda karena hubungan pribadi.
Ada tiga komponen untuk menciptakan Karakter yang Menarik:

• Elemen

• Identitas

• Jalan cerita

Anda memerlukan masing-masing komponen ini untuk melengkapi karakter yang disukai dan diikuti orang. Dalam
bab-bab selanjutnya, kita akan membahas bagaimana memperkenalkan segi-segi Karakter Menarik Anda kepada audiens
Anda, tetapi untuk saat ini, Anda perlu fokus membangun profil Karakter Menarik Anda sendiri. Kami akan melalui proses
itu secara rinci sekarang.

EMPAT ELEMEN KARAKTER YANG MENARIK

1. Latar belakang. Setiap Karakter Menarik yang baik harus memiliki latar belakang. Ini penting jika Anda menginginkan
hasil. Jika Anda menyalakan TV dan melihat Jared duduk di sana makan sub, apa reaksi Anda? Anda mungkin akan
berpikir seperti, Siapa pria kurus yang menyebalkan yang hanya duduk di sana makan kapal selam sepanjang hari?
Tanpa mengetahui latar belakangnya tentang penurunan berat badan yang luar biasa, Anda tidak akan dapat
berhubungan dengannya. Dia hanya akan menjadi pria yang makan kapal selam.
Tetapi jika Anda melihat latar belakang Jared—gambar dirinya dengan berat 425 pon dan 190 pon—dan kemudian
melihatnya makan kapal selam, itu adalah cerita yang sama sekali berbeda. Anda mungkin berpikir, saya sama seperti dia.
Jika dia bisa menurunkan berat badan sebanyak itu hanya dengan makan subs, mungkin saya juga bisa. Saya ingin
berada di tempatnya. Apakah Anda melihat perbedaan dalam reaksi pelanggan potensial?
Anda membagikan cerita latar karena ingin orang melihat dari mana Anda berasal. Jika mereka dapat berhubungan
dengan dari mana Anda berasal, maka mereka akan ingin mengikuti Anda ke tempat Anda sekarang. Jika mereka tidak
melihat latar belakang, calon pelanggan tidak akan mengikuti Anda atau mendengarkan Anda. Anda akan tampak tak
tersentuh; Anda tidak akan tampak nyata bagi mereka. Namun, jika mereka melihat bahwa Anda pernah berada dalam
situasi yang sama, maka mereka langsung mengidentifikasi dengan Anda dan akan mengikuti Anda. Cerita Anda telah
memberikan pengait. Anda kemudian dapat mengatur jalan, dan mereka akan ingin mengikuti jalan itu.
Kuncinya adalah bahwa cerita tersebut harus berhubungan dengan produk yang Anda jual. Jika Anda menjual
produk penurun berat badan, Anda ingin membicarakan latar belakang penurunan berat badan. Jika Anda menjual
nasihat investasi, Anda menginginkan latar belakang keuangan. Apakah itu masuk akal?
Sekarang, jika Anda tidak memiliki latar belakang yang berhubungan dengan produk Anda, tidak apa-apa. Anda
dapat menemukan backstory orang lain dan menggunakannya sebagai gantinya. Inilah yang saya lakukan ketika saya
berbagi cerita Joy Anderson dan tiba-tiba menjadi menarik bagi pembeli wanita. Siswa Anda, studi kasus Anda, klien
Anda yang sukses—itu semua adalah sumber untuk cerita latar dan Karakter yang Menarik. Pemilik Subway bukanlah pria
di TV yang memakan kapal selam
waktu, kan? Itu adalah Jared. Dia adalah kisah sukses rantai, jadi dia menjadi Karakter yang Menarik. Karakter Menarik
Anda tidak harus menjadi diri Anda sendiri, tetapi latar belakang sangat penting.
2. Karakter Menarik Berbicara dalam Perumpamaan. Perumpamaan adalah cerita kecil, mudah diingat, yang
mengilustrasikan poin yang relevan. Jika Anda telah mengikuti saya untuk sementara waktu, Anda tahu saya
menceritakan banyak cerita, atau perumpamaan.
Misalnya, ketika saya mengajar kursus Rahasia Pakar, saya membutuhkan cara untuk menunjukkan kepada orang-
orang bahwa mereka dapat menghasilkan uang dengan bakat atau keterampilan apa pun. Jadi saya berbagi cerita, atau
perumpamaan, tentang produk pertama yang saya buat: DVD tentang cara membuat senjata kentang. Sekarang, ada
banyak cerita yang tidak akan saya bahas di dalam buku ini, tetapi ini menggambarkan fakta bahwa Anda dapat
menciptakan dan menghasilkan uang dengan menjual pengalaman atau keahlian Anda dalam hampir semua hal.
Saya memiliki perumpamaan lain yang saya gunakan untuk mengajarkan prinsip-prinsip inti yang saya inginkan
dan perlu dipahami oleh pelanggan saya. Pikirkan tentang guru lain yang pernah Anda miliki di masa lalu, mereka yang
memiliki pengaruh besar dalam hidup Anda. Dugaan saya adalah jika mereka memiliki dampak yang bertahan lama pada
Anda, itu karena mereka mengajari Anda dengan menggunakan cerita yang lucu dan mudah diingat.
Perumpamaan adalah cerita tentang sesuatu yang terjadi dalam kehidupan Karakter Menarik Anda. Kebanyakan
orang membiarkan hidup berlalu begitu saja, dan mereka tidak berhenti untuk mencatat hal-hal menarik yang terjadi pada
mereka. Tapi kamu berbeda. Anda memiliki kemampuan untuk menggunakan hal-hal yang terjadi sepanjang hidup Anda
untuk mengajar dan menginspirasi orang lain—serta menjual produk.
Berikut adalah contoh lain dari perumpamaan yang saya gunakan hampir setiap kali saya menjual sesuatu. Nama
pelatih gulat kampus saya adalah Mark Schultz. Saya baru saja pindah ke asrama dan pergi ke latihan pertama saya di
mana saya bersenang-senang bertemu rekan tim dan pelatih. Malam itu, ada ketukan di pintuku. Ketika saya
membukanya, di sana berdiri Pelatih Schultz. Dia telah membawakan saya rekaman video dari rekaman gulatnya sendiri.
Saya pikir itu cukup keren, tetapi sebelum dia pergi, dia meminta dompet saya. Ketika saya memberikannya, dia
membukanya, mengeluarkan semua uang saya, dan mengembalikan dompet kosong. Saya agak bingung, tetapi terlalu
gugup untuk mengatakan apa pun. Dia kemudian mengatakan kepada saya, “Russell, jika saya memberi Anda kaset itu
secara gratis, Anda tidak akan pernah menontonnya. Tetapi karena Anda telah membayarnya sekarang, Anda melakukan
investasi. Sekarang saya tahu Anda akan menontonnya dan belajar darinya.” Dan dia benar. Karena saya telah melakukan
investasi itu, saya menonton rekaman itu berulang kali, dan saya menjadi pegulat yang lebih baik karenanya. Itulah hari
saya belajar kekuatan investasi.
Sekarang, saya membagikan perumpamaan itu hampir setiap kali saya akan meminta seseorang untuk berinvestasi
dengan saya. Karena saya tahu calon pelanggan menginginkan kesuksesan, tetapi saya tahu mereka tidak dapat
memilikinya kecuali mereka melakukan investasi itu. Apakah Anda melihat bagaimana berbagi perumpamaan, seperti
perumpamaan tentang Pelatih Shultz, LEBIH kuat daripada sekadar memberi tahu seseorang bahwa dia perlu melakukan
investasi pribadi?
Lihatlah melalui hidup Anda, dan saya berjanji bahwa Anda akan mulai menemukan perumpamaan-perumpamaan
kecil ini yang dapat membantu mengilustrasikan poin-poin penting. Anda juga dapat membuat perumpamaan dari
kehidupan orang lain. Ketahuilah bahwa ketika Anda berhenti mengajarkan fakta dan mulai mengajar melalui
perumpamaan, pesan Anda akan bertahan lebih lama pada audiens.
3. Karakter Menarik Berbagi Kekurangan Karakter Mereka. Elemen berikutnya ini adalah salah satu yang paling
sulit dibagikan oleh kebanyakan orang, tetapi itu salah satu yang paling penting
bagikan karena itu membuat Anda relatable dan nyata. Anda perlu memahami bahwa setiap Karakter Menarik tiga dimensi
yang dapat dipercaya memiliki kekurangan. Pikirkan tentang karakter favorit Anda dalam film, buku, atau acara TV. Setiap
karakter yang Anda ikat secara emosional memiliki kekurangan, bukan? Salah satu contoh favorit saya adalah Superman.
Dia adalah Manusia Baja. Dia tak terkalahkan. Tidak ada yang bisa membunuhnya. Sebagai jalan cerita, itu tidak terlalu
menarik. Namun ketika Anda memperkenalkan Kryptonite dan kepeduliannya terhadap kesejahteraan keluarganya, tiba-
tiba ia memiliki kelemahan dan kekurangan—ia menjadi karakter menarik yang dipedulikan orang.
Tidak ada yang ingin mendengar tentang orang yang sempurna—karena Anda tidak bisa berhubungan. Namun
sebagian besar dari kita mencoba untuk mengenakan fasad yang sempurna untuk audiens kita, sehingga mengasingkan
pria dan wanita sejati yang ingin kita jangkau. Sebaliknya, begitu penonton tahu Anda tidak sempurna, bahwa Anda
memiliki kekurangan karakter, mereka akan mulai berempati dengan Anda. Mereka akan lebih menyukai Anda karena
Anda seperti mereka: tidak sempurna.
4. Karakter Menarik Memanfaatkan Kekuatan Polaritas. Tantangan lain yang dihadapi orang saat berkomunikasi
dengan audiens adalah berusaha untuk tidak menyinggung siapa pun. Jadi, alih-alih menjadi orang yang menyenangkan,
pembicara menjadi hambar dan tetap netral dalam banyak topik, hanya berbagi hal-hal aman yang disukai semua orang.
Inilah masalahnya. Meskipun kedengarannya seperti hal yang logis untuk dilakukan—menyenangkan semua orang
—masalahnya adalah bersikap netral itu membosankan. Ketika Karakter Menarik mencoba untuk memenangkan suara
semua orang, mereka akhirnya tidak mencapai siapa pun.
Sebaliknya, Karakter Menarik biasanya sangat terpolarisasi. Mereka berbagi pendapat tentang hal-hal yang sulit,
dan mereka tetap pada pendiriannya—tidak peduli berapa banyak orang yang tidak setuju dengan mereka. Mereka
menggambar garis di pasir. Dan ketika mereka mengambil pendirian untuk apa yang mereka yakini, mereka membagi
hadirin menjadi tiga kubu: mereka yang setuju dengan mereka, mereka yang netral, dan mereka yang tidak setuju dengan
mereka. Saat Anda mulai membuat polarisasi itu, itu akan mengubah "penggemar cuaca cerah" Anda menjadi penggemar
fanatik yang akan mengikuti apa yang Anda katakan, membagikan pesan Anda, dan membeli dari Anda berulang kali.
Salah satu contoh terbaik dari konsep ini adalah Howard Stern. Dia sangat terpolarisasi. Orang-orang mencintainya
atau membencinya. Namun, seperti yang Anda lihat dari pengikutnya di radio Sirius dan perannya di America's Got
Talent, orang-orang mendengarkan. Pikirkan tentang podcast yang Anda dengarkan. Pikirkan tentang blog dan buku yang
Anda baca. Apakah Karakter Menarik yang telah Anda ikat dan ikuti memiliki efek polarisasi pada Anda? Apakah ada
orang yang masih Anda ikuti dan dengarkan—meskipun Anda tidak tahan dengan mereka atau pesan mereka? Sangat
menarik bahwa kita akan menghabiskan banyak waktu untuk mendengarkan, membicarakan, dan berbagi hal-hal dari
orang-orang yang kita benci seperti kita menghargai kebijaksanaan dari orang-orang favorit kita. Namun, jika salah satu
dari karakter itu tidak begitu terpolarisasi, kemungkinan besar Anda bahkan tidak akan tahu siapa mereka.
Menjadi terpolarisasi terkadang menakutkan. Sangat menakutkan mengetahui bahwa begitu Anda mulai
membagikan pendapat Anda, mungkin akan ada sekelompok orang yang tidak setuju dengan Anda dan akan
menyuarakan pendapat mereka secara online. Jika Anda mencari saya secara online, Anda akan menemukan ada orang
yang mencintai saya dan orang yang membenci saya. Itu hanya cara itu. Jika Anda netral, tidak ada yang akan membenci
Anda, tetapi tidak ada yang akan tahu siapa Anda juga. Segera setelah Anda mulai memihak pada isu-isu penting, Anda
akan mengembangkan pembenci, tetapi Anda juga akan mengembangkan
sekelompok penggemar mengoceh. Penggemar yang mengoceh itu adalah orang-orang yang akan membeli produk dan
layanan Anda.
Jika tidak ada yang membicarakan Anda, maka tidak ada yang tahu siapa Anda. Saatnya untuk keluar dari ruang
netral itu dan mulai membagikan pendapat Anda. Bawa hal-hal yang Anda pedulikan ke tempat terbuka.

IDENTITAS KARAKTER YANG MENARIK

Karakter Menarik Anda biasanya akan mengambil salah satu dari jenis identitas berikut. Anda bisa memilih yang mana
yang Anda inginkan, dan begitu kita membahas pilihannya, yang tepat mungkin akan melompat ke arah Anda. Ketika
Anda menyatukan identitas Anda, itu akan membentuk cara Anda berkomunikasi dan berinteraksi dengan audiens Anda.
Pemimpin: Identitas pemimpin biasanya dimiliki oleh orang-orang yang tujuannya adalah untuk memimpin audiensi
mereka dari satu tempat ke tempat lain. Sebagian besar pemimpin memiliki latar belakang yang mirip dengan audiens
mereka dan, oleh karena itu, mengetahui rintangan dan kesulitan yang mungkin dihadapi anggota audiens dalam
perjalanan untuk mendapatkan hasil akhir. Biasanya hasil yang diinginkan telah dicapai oleh pemimpin, dan
pendengarnya datang mencari bantuan di jalan yang sama. Saya yakin bahwa ada pemimpin yang Anda ikuti dalam
berbagai aspek kehidupan Anda, dan ini mungkin peran yang paling nyaman bagi Anda ketika berkomunikasi dengan
audiens Anda.
Petualang atau Tentara Salib: Petualang biasanya adalah seseorang yang sangat ingin tahu, tetapi dia tidak selalu
memiliki semua jawaban. Jadi dia memulai perjalanan untuk menemukan kebenaran tertinggi. Dia membawa kembali
harta karun dari perjalanannya dan membagikannya kepada para pendengarnya. Identitas ini sangat mirip dengan
pemimpin, tetapi alih-alih memimpin audiensnya dalam perjalanan untuk menemukan hasil, dia lebih cenderung
membawa kembali jawaban untuk diberikan kepada mereka.
Reporter atau Evangelist: Identitas ini sering digunakan orang ketika mereka belum merintis jalan untuk dibagikan
kepada audiens, tetapi memiliki keinginan untuk melakukannya. Jadi mereka memakai topi reporter atau penginjil dan
pergi mencari kebenaran. Biasanya, orang yang menggunakan identitas ini mewawancarai lusinan, ratusan, atau bahkan
ribuan orang dan membagikan wawancara tersebut, dan semua yang telah mereka pelajari selama ini, dengan audiens
mereka.
Ini adalah identitas yang saya gunakan ketika saya mulai. Saya sendiri tidak tahu banyak tentang pemasaran online,
jadi saya mulai mewawancarai orang. Saya menjadi reporter, seperti Larry King atau Oprah. Karena saya mulai
mewawancarai semua orang keren ini dan berbagi cerita dan pelajaran mereka, saya mulai membangun audiens saya
sendiri. Orang-orang terus melihat saya dengan orang-orang terkenal lainnya ini, dan seiring waktu, saya menjadi terkait
dengan mereka. Status saya naik karena saya terus-menerus bersama orang-orang berstatus tinggi. Pengetahuan dan
kredibilitas yang saya peroleh dari menjadi seorang reporter secara alami berkembang menjadi karir kepelatihan saya.
Menjadi reporter adalah cara yang bagus untuk memulai bisnis di bidang yang tidak Anda ketahui banyak.
Pahlawan yang Enggan: Ini adalah identitas pribadi saya sekarang, dan biasanya yang saya
mencoba untuk berbagi dengan audiens saya. Ini adalah pahlawan sederhana yang tidak benar-benar ingin sorotan atau
keributan atas penemuannya. Tetapi dia tahu informasi atau rahasia yang dia miliki begitu penting sehingga dia harus
mengatasi rasa malunya dan membagikannya kepada dunia. Ada kewajiban moral yang memaksanya untuk membagikan
semua yang dia tahu. Banyak dari Anda mungkin merasakan hal ini secara alami. Sorotan tidak nyaman, tetapi Anda tahu
Anda harus berada di sana. Jika itu Anda, pahlawan yang enggan adalah identitas yang sempurna untuk Anda. Mainkan
perannya.
Pemimpin, petualang, reporter, atau pahlawan yang enggan: Anda mungkin sangat mengidentifikasikan diri dengan
salah satu dari empat arketipe ini. Tentukan tipe mana yang cocok dan bangun Karakter Menarik Anda menggunakan ciri-
ciri identitas itu. Jika Anda seorang petualang, ceritakan kisah petualangan. Jika Anda seorang pemimpin, ceritakan kisah
tentang di mana Anda pernah berada dan ke mana Anda akan pergi. Jika Anda telah memilih identitas yang tepat untuk
Anda, seharusnya cukup mudah untuk mengambil peran itu. Jika Anda berjuang untuk membuat AC Anda, mungkin Anda
harus melihat kembali identitas Anda.

KARAKTER CERITA YANG MENARIK

Cerita adalah cara yang bagus untuk berkomunikasi dengan audiens Anda. Dan ada enam alur cerita dasar yang
digunakan bisnis berulang kali dalam email, surat penjualan, halaman arahan, dan komunikasi lainnya. Kami
menggunakannya karena mereka bekerja. Masing-masing dibuat untuk tujuan tertentu. Setelah Anda belajar bagaimana
memanfaatkan alur cerita ini, Anda akan melihat sendiri betapa kuatnya mereka dan ingin menggunakannya berulang kali
dengan cara yang berbeda. Mari kita membahas struktur plot dasar masing-masing.
Kehilangan dan Penebusan: “Saya memiliki segalanya. Saya berada di puncak dunia. Hidup itu hebat. Kemudian
___________ terjadi. Saya harus mencari jalan keluar dari
________________. Tapi ternyata menjadi berkah tersembunyi karena aku pergi I
melalui __________, dan saya belajar/menerima ___________. Sekarang saya ___________."
Kisah kehilangan dan penebusan sangat kuat karena menunjukkan sisi positif dari melewati kesulitan atau
menghadapi tantangan. Jika Anda memiliki kisah kehilangan dan penebusan Anda sendiri, bagus! Jika tidak, Anda selalu
dapat meminjamnya dari salah satu pengikut Anda atau bahkan dari media arus utama atau film yang Anda sukai.
Kami vs. Mereka: Anda ingin menggunakan cerita kami vs. mereka untuk mempolarisasi audiens Anda. Ingat
kekuatan polaritas? Menggunakan jenis cerita ini akan menarik penggemar Anda yang mengoceh lebih dekat dan
memberi mereka seruan melawan orang luar. Saya sering menyebut "pembicara vs. pelaku" di daftar saya. Saya ingin
orang membuat pilihan tentang siapa mereka, karena jika mereka bersama saya, maka mereka akan menjadi pelaku, terus
naik bersama saya.
Sebelum dan Setelah: “Pertama saya adalah ______________. Sekarang saya ___________."

Ini adalah kisah transformasi, dan mereka bekerja dengan baik di pasar mana pun. Misalnya, di pasar penurunan
berat badan, Anda mungkin berkata, “Pertama saya gemuk. Kemudian saya mencoba Program X. Sekarang saya kurus.”
Atau, coba ini dengan pasar kencan: “Pertama saya kesepian dan tidak menarik. Lalu saya mendapat Program Y.
Sekarang, saya punya banyak cewek di sekujur tubuh saya.” Berikut adalah transformasi untuk pasar menghasilkan
uang: “Pertama saya sangat miskin, tinggal di sebuah kotak di bawah jembatan. Kemudian saya mencoba
Produk Z. Sekarang, saya punya rumah besar di Beverly Hills.”

Kisah-kisah ini cukup jelas dan sederhana untuk ditulis. Bahkan, Anda sering dapat menceritakan keseluruhan
cerita hanya dengan gambar. Tapi jangan biarkan kesederhanaan menipu Anda. Kisah-kisah ini adalah motivator yang
kuat, dan Anda harus sering menggunakannya.
Penemuan Luar Biasa: “Ya ampun, kalian … tunggu sampai Anda mendengar tentang hal baru yang luar biasa yang
baru saja saya temukan! Anda tidak akan percaya, tapi saya berhasil melakukannya pada percobaan pertama saya! Saya
tidak yakin itu akan berhasil, tetapi ini luar biasa. Anda harus mencobanya!” Kisah-kisah ini sangat besar untuk menjual
webinar dan teleseminar karena membantu orang percaya bahwa jawaban yang mereka cari akhirnya tersedia bagi
mereka.
Menceritakan Rahasia: “Saya punya rahasia … jika Anda ingin mengetahui apa itu, Anda perlu melakukan
___________.” Ini adalah jenis jalan cerita favorit saya. Seluruhku
perusahaan, DotComSecrets, dibangun di sekitar alur cerita "rahasia". Godaan rahasia menarik pembaca ke dalam
corong Anda dan menaiki Tangga Nilai Anda.
Kesaksian Orang Ketiga: Berbagi kesuksesan orang lain dengan produk dan program Anda memberikan bukti
sosial yang kuat. Dapatkan sebanyak mungkin testimonial orang ketiga dari pelanggan, klien, dan siswa Anda. Kemudian
taburkan dengan bebas di seluruh cerita Anda. Atau gunakan sebagai cerita dan studi kasus yang berdiri sendiri.
Mari Tinjau: Saatnya mulai membuat Karakter Menarik Anda. Ketika saya mengatakan "buat", saya tidak bermaksud
"mengada-ada". Maksud saya membidik cerita dan kepribadian yang Anda atau salah satu klien Anda miliki. Itu nyata.
Mulailah menyusun identitas Anda, cerita Anda, kekurangan Anda, dan garis Anda di pasir. Sebagian besar pengusaha
tidak pernah memikirkan alat komunikasi penting ini. Dan bahkan jika mereka melakukannya, mereka tidak meluangkan
waktu dan upaya untuk melakukan pekerjaan dengan baik untuk menciptakan kepribadian yang dapat dipercaya. Seperti
yang saya katakan sebelumnya, membuat Karakter Menarik Anda dapat berarti perbedaan antara menghasilkan seribu
dolar sebulan dan seratus ribu.
Selanjutnya: Sekarang setelah Anda memahami strategi di balik Karakter Menarik, mari beralih fokus kembali ke
bagaimana kita dapat menggunakan alat ini untuk berkomunikasi dengan audiens Anda dan membantu mereka untuk
menaiki Tangga Nilai Anda secara alami.
 RAHASIA #7:

URUTAN OPERA SABUN

Ketika seseorang bergabung dengan daftar Anda untuk pertama kalinya, penting bagi Anda untuk segera membangun
ikatan antara mereka dan Karakter yang Menarik. Cara Anda memperkenalkan karakter Anda dapat berarti perbedaan
antara pelanggan yang membuka email Anda secara konsisten atau menekan tombol hapus. Selama bertahun-tahun saya
mencoba lusinan cara untuk membangun hubungan cepat dengan orang-orang setelah mereka bergabung dengan daftar
saya, tetapi saya selalu berjuang sampai saya mempelajari sebuah konsep yang disebut Urutan Opera Sabun dari salah
satu teman saya, Andre Chaperon.
Jika Anda belum pernah menonton sinetron sebelumnya, ceritanya mengandalkan episode-episode high-drama
terbuka yang memikat penonton dan membuat mereka kembali setiap hari untuk mengetahui apa yang terjadi selanjutnya.
Program adalah narasi berkelanjutan yang tidak pernah berakhir. Karakter selalu mendapat masalah atau keluar dari
masalah, jatuh cinta atau putus, menuju penjara atau melarikan diri, sekarat atau muncul kembali secara ajaib. Jika Anda
berhubungan dengan karakternya, mau tidak mau Anda akan tersedot ke dalam drama dan ingin tahu apa yang akan
terjadi selanjutnya.
Kami akan menggunakan struktur dan elemen cerita yang sama untuk membuat urutan email pembuka Anda.
Tujuannya adalah untuk menciptakan ikatan instan antara Karakter Menarik Anda dan orang yang membaca email. Jika
email pertama Anda membosankan, Anda sudah selesai. Mereka mungkin tidak akan membuka yang berikutnya. Tetapi
jika Anda memberi mereka sesuatu yang menarik dan mengaitkan mereka dengan alur cerita terbuka di email pertama,
maka mereka akan menantikan yang berikutnya, dan berikutnya, dan berikutnya.
 Dalam Soap Opera Sequence Anda, Anda akan memperkenalkan Karakter Menarik Anda dan membangun cerita
dramatis terbuka yang menarik pembaca. Ada beberapa cara berbeda yang bisa Anda lakukan. Misalnya, saya telah
melihat urutan yang dibuat Andre yang memiliki empat puluh atau lima puluh email! Saya tidak pernah punya waktu atau
kesabaran untuk melakukan itu, jadi saya membuat Soap Opera Sequence lima hari yang sederhana yang saya kirimkan
ketika seseorang bergabung dengan daftar saya. Kunci untuk membuat urutan ini bekerja (seperti opera sabun) adalah
Anda harus membuka dan menutup loop yang akan menyeret pembaca Anda dari satu email ke email berikutnya.
Sebagai contoh, saya mungkin memberi tahu pembaca di email pertama bahwa saya menemukan rahasia untuk
menghilangkan nyeri saraf mereka selamanya tanpa obat penghilang rasa sakit yang mahal atau efek samping ... tetapi
alih-alih memberi tahu mereka semua detailnya, saya hanya membuka lingkaran itu dan memberi tahu mereka bahwa
saya akan memberi mereka rahasia besok. Kemudian, di email kedua, saya akan memberi mereka rahasia, tetapi
kemudian saya membuka loop baru yang menarik mereka ke email nomor tiga.
Saya yakin Anda pernah melihat sutradara melakukan ini di sinetron atau reality show. Taktik ini menarik Anda dari
jeda iklan ke jeda iklan, dari episode ke episode. Anda melihatnya setiap hari di TV; sekarang giliran Anda untuk menjadi
ahlinya dengan email.
Biarkan saya memandu Anda melalui Urutan Opera Sabun lima email yang pembaca dapatkan ketika mereka
bergabung dengan daftar saya. Ini sederhana, dan berfungsi untuk membangun hubungan dengan Karakter Menarik
dengan cepat. Dalam contoh ini, seseorang baru saja bergabung dengan daftar saya dengan mengisi formulir di halaman
pemerasan yang meminta informasi lebih lanjut tentang menjadi "Pakar", dan produk yang akan saya jual kepada mereka
dalam seri ini disebut "Rahasia Pakar."
Email #1: Atur Panggung. Ini adalah email pertama, ucapan terima kasih, yang diterima orang begitu mereka
mendaftar ke daftar Anda. Ini mengatur panggung untuk email yang akan datang dan membuat orang tahu apa yang
diharapkan. Apakah Anda akan mengirim email kepada mereka sekali sehari, dua kali sehari, atau seminggu sekali?
Untuk urutan pertama ini, saya sarankan sekali sehari untuk hasil terbaik.
Inilah Contoh:

Perihal: [DCS] Ch. 1 dari 5

Tubuh: Hei, ini Russell, dan saya ingin "secara resmi" menyambut Anda ke dunia saya.

Sekitar sepuluh tahun yang lalu, saya memulai bisnis online pertama saya ketika saya masih kuliah (menjual DVD
pistol kentang), dan hobi kecil ini menjadi obsesi saya.
Saya mulai menjual segala macam barang secara online dan telah menjadi mahasiswa pemasaran.
Bisnis saya yang lain adalah tempat saya menguji dan mencoba banyak hal…
DotComSecrets adalah tempat saya membagikan apa yang telah saya pelajari.
Tujuan saya adalah selalu memberikan barang yang lebih baik secara GRATIS daripada yang dikenakan orang lain.
Bahkan, besok aku akan melakukan hal itu. Ya, saya akan membiarkan Anda melihat salah satu produk TERBAIK
saya secara gratis — lalu HANYA membayar saya jika menurut Anda itu sepadan… TETAPI hanya jika Anda
membuka email ketika itu datang…
 Ya, Anda tidak salah dengar…

Aku ingin hubungan kita dimulai dengan baik…

Jadi, saya akan membuat Anda WOW dengan nilai yang begitu besar sehingga Anda akan merasa
berkewajiban untuk membeli barang dari saya di masa depan (hanya bercanda ... agak).
Kedengarannya bagus?

Keren, kalau begitu cari email itu besok.

Terima kasih,

Russell “Teman Pemasaran Baru Anda” Brunson

PS Baris subjeknya adalah “[DCS] Ch. 2 dari 5: Pada hari pendidikan saya mengecewakan saya”
- jadi carilah!
Email #2: Buka dengan Drama Tinggi. Oke, jika Anda melakukan pekerjaan dengan baik membuka loop di email
nomor satu, maka pembaca akan dengan cemas menunggu email Anda berikutnya masuk. Bagi saya, di sinilah proses
"penjualan" cerita dimulai. Saya belajar dari Daegan Smith bahwa Anda SELALU memulai cerita yang bagus pada titik
drama tinggi. Kebanyakan orang salah memulai cerita mereka di awal, tapi biasanya cerita tidak bagus sampai
pertengahan, jadi lebih baik memulai dari bagian yang bagus, dan kemudian Anda bisa kembali dan mengisi backstory
setelah pembaca ketagihan.
Backstory. Begitu Anda mendapatkan perhatian mereka dengan drama emosional, Anda akan kembali dan
menceritakan latar belakangnya. Beri tahu mereka peristiwa yang mengarah ke momen drama tinggi. Bagaimana di dunia
Anda mendapatkan diri Anda ke dalam kesulitan seperti itu? Biasanya, latar belakang Anda akan membawa Anda kembali
ke tempat yang sama dengan tempat pembaca berada sekarang. Jika Anda membantu mereka menurunkan berat badan,
Anda membawanya kembali ke saat Anda kelebihan berat badan. Jika Anda mengajari mereka keuangan, bawa mereka
kembali ke masa sebelum Anda sukses. Anda ingin membawa mereka dalam perjalanan pribadi bersama Anda.
Latar belakang ini akan mengarah ke tempat di mana Anda terjebak dan menabrak dinding. Biasanya di sinilah
pembaca berada dalam kehidupan mereka saat ini. Mereka terjebak, dan itulah sebabnya mereka terbuka untuk jawaban
Anda. Anda menjelaskan kepada mereka bagaimana Anda menabrak tembok itu dan kemudian menemukan jawabannya.
Tapi jangan beri mereka jawabannya dulu. Buka saja loopnya, dan berjanji untuk menutupnya di email nomor tiga.
Inilah Contoh:

Subjek: [DCS] Bab. 2 dari 5: Hari dimana pendidikan saya gagal.

Tubuh: "Bagaimana saya bisa sampai di sini?"

Saya duduk di tengah-tengah auditorium yang penuh, merasa sedikit bingung bahwa setelah semuanya,
semuanya akan berakhir di sini … seperti ini.
Saya telah membabi buta mengikuti status quo selama lima belas tahun, bergerak menuju satu tujuan, hanya
untuk mengetahui bahwa semuanya adalah bohong …
Saya melihat ke kiri … dan saya melihat ke kanan … dan saya melihat ratusan lainnya hundreds
dalam situasi yang sama dengan saya. Hanya MEREKA yang memiliki senyum di wajah
mereka. Tidakkah mereka tahu apa yang akan terjadi pada kita? Saat itu hari Sabtu, 14 Mei
2005.
Itu adalah hari dimana aku akhirnya lulus dari perguruan tinggi, hari yang orang tuaku ceritakan selama bertahun-
tahun.
“Kamu harus mendapatkan pendidikan tinggi agar kamu bisa mendapatkan pekerjaan yang
baik.” Tentu, malam ini akan ada banyak perayaan… Tapi bagaimana dengan keesokan paginya?
Saat itulah kami semua memiliki kesempatan untuk bertemu dengan "Dunia Nyata".
Dan seperti yang segera kami ketahui, itu tidak terlalu baik atau memaafkan.
Bagi sebagian besar orang yang lulus dengan saya, JIKA mereka dapat menemukan pekerjaan, mereka akan
masuk ke pekerjaan tingkat pemula dengan penghasilan tiga puluh hingga empat puluh ribu dolar setahun…
Hampir tidak cukup untuk menutupi pembayaran bulanan untuk pinjaman mahasiswa mereka.

Pinjaman yang, omong-omong, tidak dapat ditolak ... BAHKAN jika Anda menyatakan kebangkrutan.
Rantai hutang dan pasar kerja yang tidak dapat membayar cukup untuk menutupi biaya pendidikan kita adalah apa
yang kita masing-masing warisi ketika kita melangkah ke "Dunia Nyata".
Jadi, ketika saya melihat sekeliling dan melihat mereka semua tersenyum di hari kelulusan, pada awalnya saya
bingung …
Bukan untukku, tapi untuk mereka…

Karena bagi saya, saya tahu apa langkah saya selanjutnya. Hanya dua tahun sebelumnya, saya menemukan cara
yang keren untuk mengambil hal-hal yang saya kuasai dalam hidup saya dan mengubahnya menjadi bisnis.
Ini adalah bisnis yang telah membuat saya dua ratus lima puluh ribu dolar tahun senior saya di perguruan tinggi
dan akan terus membuat saya lebih dari satu JUTA dolar hanya dalam satu tahun kelulusan.
Apakah Anda ingin tahu apa yang saya temukan? Apakah Anda tertarik dengan bagaimana saya bisa mendapatkan
ide saya dan berjalan dengan benar-benar tanpa uang, sementara saya pergi ke sekolah, gulat, dan menghabiskan
waktu dengan istri baru saya?
Jika demikian, maka cari email saya besok. Saya akan menunjukkan pencerahan yang saya miliki, tetapi yang lebih
penting, saya akan menjelaskan bagaimana Anda dapat menggunakannya untuk mendapatkan hasil yang serupa
dalam hidup Anda!
Jadi, cari email besok. Baris subjek adalah [DCS] Ch. 3 dari 5: Rahasia Ahli.
 Terima kasih,

Russell “Seandainya Saya Mendapatkan Uang Kuliah Saya Kembali” Brunson

PS Saya hampir lupa. Saya katakan kemarin bahwa saya akan MEMBERIKAN produk terbaik saya secara gratis ...
Anda bisa mendapatkannya di sini (tapi tolong jangan bagikan dengan orang lain)—ini hanya untuk pelanggan
setia saya:
www.expertsecrets.com/freeaccess<= produk terbaik saya

Kursus ini telah membuat lebih banyak siswa saya kaya secara mandiri daripada apa pun yang pernah kami
lakukan sebelumnya. Jadi, daftarlah untuk pelatihan sekarang dan lihat ke mana Anda akan dibawa!
Berbicara dengan Anda besok!
Email #3: Pencerahan. Sekarang saatnya untuk mulai membawa fajar. Anda memiliki pencerahan. Anda menyadari
sesuatu yang tidak Anda pikirkan sebelumnya. Mungkin itu adalah sesuatu yang ada di depan Anda sepanjang waktu. Ini
adalah saat dimana segalanya berbalik untukmu. Sekarang pembaca sudah begitu terpikat, mereka ingin tahu (dan
mudah-mudahan membeli) solusi Anda. Sebagian besar waktu, email pencerahan Anda akan mengarah kembali ke
penawaran inti Anda—apa pun yang Anda jual yang memecahkan masalah.
• Pencerahan saya adalah saya perlu membuat daftar, dan saat itulah saya belajar
tentang_____.
• Saya harus mendapatkan sistem pendukung untuk membantu saya mengatasi kecanduan
saya; saat itulah saya menemukan_______.
• Saya harus mengatasi akar emosional dari makan berlebihan, dan saat itulah saya
menemukannya_________________.
Pencerahan terkait dengan solusi yang Anda jual. Jika Anda menjual seseorang
produk lain, cukup untuk mengatakan bahwa pencerahan Anda mengarah pada penemuan produk.
Inilah Contoh:

Subjek: [DCS] Bab. 3 dari 5: Rahasia Ahli.

Tubuh: Saya sedang duduk di ruang kelas kuliah saya. mengerjakan matematika dan mencoba mencari tahu
berapa banyak yang dihasilkan profesor perguruan tinggi saya per jam.
Saya berasumsi dia menghasilkan sekitar lima puluh ribu dolar per tahun. (Perkiraan saya mungkin rendah atau
tinggi; saya tidak tahu.) Jika dia bekerja empat puluh jam seminggu, maka dia mungkin menghasilkan sekitar dua
puluh lima dolar per jam.
Saya kemudian melihat buku "bagaimana" yang saya beli malam sebelumnya. Saya telah membayar lima puluh
dolar untuk buku itu, dan saya pikir itu luar biasa.
Saya tahu orang yang menulis buku itu mengatakan bahwa dia menjual, rata-rata, seratus eksemplar buku itu per
hari. Seratus eksemplar!
Saya sedang berhitung, dan dengan lima puluh dolar per buku, dia menghasilkan sekitar lima
 ribu dolar per hari! Atau $1,825.000 per tahun!

Tetapi bagian yang paling gila adalah pria itu hanya menghabiskan beberapa hari untuk menulis buku (itu 90%
gambar dan hanya 10% teks), dan ketika dia selesai, dia TIDAK PERNAH harus menulisnya lagi. Buku itu
mengajarkan untuknya! Dia mampu membuatnya sekali dan kemudian dibayar untuk itu lagi dan lagi!
Saat itulah saya menyadari bahwa saya tidak ingin menjual pengetahuan saya per jam seperti yang dilakukan
profesor saya ... Saya ingin menjualnya seperti penulis ini!
Dan itulah yang saya lakukan…

Dan pada tahun terakhir saya di perguruan tinggi, saya telah menghasilkan sekitar dua ratus lima puluh ribu dolar!
Dan dalam satu tahun kelulusan, saya telah menghasilkan lebih dari satu juta!

Dan saya melakukan ini semua dengan fokus pada SATU hal…

Menjual pengetahuan saya dengan cara yang benar!

Apakah Anda ingin tahu bagaimana saya melakukannya?

Jika demikian, saya baru saja memposting video online yang akan menunjukkan kepada Anda bagaimana saya
mengambil dua puluh dolar dan sebuah ide sederhana dan mengubahnya menjadi bisnis "cara-cara" yang bernilai
jutaan dolar per tahun.
Videonya saya post disini www.expertsecrets.com/freeaccessPergi check it out, dan
biarkan aku tahu apa yang Anda pikirkan. Terima kasih,
Russel Brunson

PS Besok saya ingin menunjukkan kepada Anda beberapa manfaat tersembunyi yang akan diberikan oleh "ahli"
kepada Anda, manfaat yang mungkin bahkan tidak Anda ketahui ada. Cari email itu besok!
Email #4: Manfaat Tersembunyi. Dalam email ini, Anda ingin menunjukkan manfaat yang diperoleh pembaca dengan
mengenal Anda dan mengikuti rencana Anda atau dengan menggunakan produk Anda. Anda ingin fokus pada manfaat
yang mungkin tidak begitu jelas. Ini memberi Anda alasan lain untuk mengirim email kepada mereka, dan ini memberi
prospek kesempatan lain untuk membangun ikatan yang lebih kuat dengan Karakter yang Menarik. Email ini akan
menunjukkan manfaat tersembunyi yang mungkin tidak mereka pikirkan sebelumnya.
Tentu, Anda akan menghasilkan lebih banyak uang—tetapi Anda juga mendapatkan lebih banyak kebebasan untuk
bepergian.

Tentu, Anda akan menurunkan berat badan—tetapi Anda juga akan hidup cukup lama untuk menikmati cucu-cucu
Anda.
Tentu, Anda akan dapat bekerja dari rumah — tetapi apakah Anda menyadari bahwa Anda dapat berlibur kapan pun
Anda mau?
Seringkali, manfaat tersembunyi itulah yang benar-benar menarik pembaca dan menggerakkan mereka untuk
mengambil tindakan. Jadi, Anda ingin membuat perumpamaan (cerita) yang menunjukkan yang tersembunyi itu
manfaat. Tunjukkan pada mereka bagaimana Anda dapat mengambil cuti kapan pun Anda mau, dan jelaskan bagaimana
perasaan Anda. Ketika pembaca berpikir, Saya menginginkannya untuk diri saya sendiri! Saat itulah mereka mengklik
tautan dan membeli produk Anda.
Inilah Contoh:

Perihal: [DCS] Ch. 4 dari 5: Manfaat Tersembunyi.

Tubuh: Ketika saya pertama kali menjadi "Pakar", saya khawatir karena saya tidak memiliki kredensial, gelar, atau
apa pun ...
Saya hanya tahu bahwa apa yang saya tunjukkan kepada orang-orang berhasil dan saya ingin membagikannya.

Tapi yang membuat saya lengah adalah bagaimana membantu orang mendapatkan apa yang mereka inginkan
dalam hidup benar-benar mengubah kualitas hidup saya sendiri.
Tentu, saya mulai menghasilkan banyak uang, TAPI… yang lebih penting, setiap orang yang saya bantu
membukakan pintu baru bagi saya. Melalui bisnis "Pakar" saya, saya dapat berkeliling dunia dan bertemu orang-
orang keren seperti Tony Robbins dan Richard Branson…
Tetapi manfaat tersembunyi yang NYATA adalah kepuasan yang saya dapatkan ketika saya melihat orang lain
mengubah hidupnya. Dan itulah sebenarnya bisnis ini bagi saya, saya kira jika Anda ada di sini, maka itu mungkin
hal yang sama untuk Anda juga—benarkah?
Jika demikian, maka Anda PERLU mendaftar untuk kursus Rahasia Ahli saya. Biasanya saya mengenakan biaya
$3.000 untuk hadir, tetapi saya akan melakukan dua hal keren untuk Anda:
Saya memberi Anda diskon besar-besaran 90%

Anda HANYA akan membayar jika Anda suka!

Ya, benar—Anda harus datang mendaftar, menghadiri, mendapatkan semua ide terbaik saya—dan kemudian JIKA
(dan hanya jika) Anda menyukainya, Anda akan membayar.
Dan jika Anda tidak menyukainya karena alasan apa pun—maka Anda akan mendapatkannya
secara gratis. Apakah itu terdengar lebih dari adil?
Keren — lalu dapatkan tiket Anda untuk acara kami yang akan datang (ini terjadi ini
Kamis) di sini:
www.expertsecrets.com/freeaccess

Terima kasih,

Russel Brunson
Email #5: Urgensi dan CTA. Ini biasanya email terakhir di Soap Opera Sequence saya. Ini BUKAN email terakhir
yang saya kirimkan kepada orang-orang, ini hanyalah akhir dari perkenalan saya. Tujuannya adalah memberikan
dorongan terakhir kepada pembaca untuk mengambil tindakan sekarang. Anda melakukannya dengan menambahkan
urgensi ke dalam persamaan dan kemudian menggunakan ajakan bertindak (CTA). Hingga saat ini, Anda biasa
menggunakan CTA, tetapi dalam email terakhir ini, Anda ingin menyalakan sedikit api di bawah pembaca. Alasan sah apa
yang dapat Anda kemukakan yang membuat mereka perlu mengambil tindakan
segera?

• Webinar Anda dimulai besok.

• Anda hanya memiliki sepuluh kursi tersisa di acara Anda.

• Anda hanya memesan seribu buku, dan sebagian besar sudah habis.

• Anda menarik video secara offline.

Apapun alasannya, itu harus nyata. Urgensi palsu akan menjadi bumerang bagi Anda, dan Anda akan kehilangan
semua kredibilitas. Pikirkan saja alasan mengapa Anda mungkin "kehabisan" dari apa pun yang Anda jual. Jika ini adalah
produk yang selalu hijau, maka buat obral khusus yang akan segera berakhir. Atau beri pembaca kupon yang
kedaluwarsa dalam dua puluh empat jam. Jadilah kreatif! Selalu ada cara untuk menciptakan urgensi yang nyata.
Inilah Contoh:

Perihal: [DCS] Ch. 5 dari 5: Panggilan Terakhir.

Tubuh: Saya telah berbicara tentang kelas "Rahasia Pakar" saya minggu ini, dan bagaimana Anda bisa
mendapatkan tiket gratis...
Tapi penawaran khusus itu akan hilang HARI INI…

Ya, jika Anda membaca email ini besok, maka saya minta maaf, karena akan terlambat. Jika Anda mengambil
kelas ini nanti, Anda harus membayar
SEDIKITNYA $ 300, tetapi saya mungkin akan mengembalikannya ke harga tiket penuh sebesar $ 3.000 juga
(belum memutuskan).
Tetapi—jika Anda ingin menerima tawaran “coba sebelum membeli” saya, dan ikuti seluruh pelatihan 51/4
jam SEBELUM Anda mengeluarkan uang sepeser pun…
Kemudian dapatkan tiket Anda secepatnya di sini: www.expertsecrets.com/freeaccess

Anda telah diperingatkan - saya tidak ingin ada email besok yang mengatakan bahwa saya tidak memperingatkan
Anda.
Jadi, ambil tiketmu, dan sampai jumpa di pelatihan.
Terima kasih,

Russel Brunson

ITULAH CARA KERJA URUTAN OPERA SABUN:

Email # 1 menarik pembaca ke Email # 2…

Email # 2 menarik pembaca ke Email # 3…

Dan seterusnya.

Email itu sendiri harus mudah dibaca dan cepat dipindai. Jadi, gunakan satu atau dua kalimat per baris.
Tambahkan banyak ruang putih. Jangan gunakan paragraf panjang yang lambat
orang turun. Saya suka menulis elemen struktur dasar terlebih dahulu. Lalu saya mengisi detail menarik dan kait
emosional.
Anda mungkin memperhatikan beberapa hal lain dalam contoh email. Pertama, saya menggunakan banyak
kepribadian. Ini adalah pengantar pembaca untuk Karakter Menarik saya; Saya ingin orang-orang terikat dengan saya dan
terhibur. Saya tidak mencoba menyembunyikan siapa saya. Dan di sepanjang baris yang sama, Anda mungkin telah
memperhatikan beberapa kesalahan tata bahasa. Mengapa saya tidak memperbaikinya? Ingat, Karakter Menarik Anda
membutuhkan kekurangan agar orang bisa berhubungan. Itu juga berlaku untuk email Anda. Saya tidak memberi tahu
Anda untuk sengaja membuat kesalahan, tetapi jika itu terjadi, jangan panik. Dan tolong jangan biarkan rasa takut
membuat kesalahan membuat Anda tidak mengirimkan email sama sekali.
Jika Anda mengikuti gaya Soap Opera Sequence, Anda akan kagum dengan betapa jauh lebih suksesnya Anda—
sejak awal dan selama Anda terus mengirim email ke daftar Anda. Untuk memudahkan Anda memahami ini, saya telah
membuat Template Email Opera Sabun khusus yang dapat Anda unduh dan gunakan berulang kali. Dengan
menggunakan template ini, Anda tidak akan pernah melupakan salah satu elemen utama, dan Anda akan menghemat
banyak waktu saat menulis email.
Untuk mengunduh: Buka www.DotComSecretsBook.com/resources/soaptemplates

Selanjutnya: Jadi, Anda sudah menyiapkan Urutan Opera Sabun Anda. Sekarang apa? Bagaimana seharusnya
Karakter Menarik Anda berkomunikasi dengan daftar Anda ke depan?
Saya senang Anda bertanya! Anda akan menggunakan apa yang saya sebut email Seinfeld. Itu rahasia selanjutnya!
 RAHASIA #8:

URUTAN SEINFELD HARIAN

RUSSELL (seorang eksekutif NBC): Jadi, apa yang kalian berdua pikirkan?

JERRY: Yah, kami telah memikirkan hal ini dalam berbagai cara. Tapi ide dasarnya adalah saya akan bermain
sendiri.
GEORGE: (Mengganggu) Bolehkah saya?

JERRY: Silakan.

GEORGE: Saya rasa saya bisa menyimpulkan pertunjukan untuk Anda dengan satu kata: TIDAK ADA.

RUSSELL: Tidak ada?

GEORGE: (Tersenyum) Tidak ada.

RUSSELL: (Tidak terkesan) Apa artinya?

GEORGE: Pertunjukannya bukan tentang apa-apa. JERRY: (Untuk George) Yah, ini bukan tentang apa-apa.
GEORGE: (Untuk Jerry) Tidak, ini bukan apa-apa.

JERRY: Yah, mungkin dalam filsafat. Tapi, bahkan tidak ada sesuatu. (Jerry dan George saling memelototi.
Resepsionis masuk.)
 SUSAN: Apa premisnya?

JERRY: Yah, seperti yang saya katakan, saya akan bermain sendiri, dan sebagai komedian yang tinggal di New
York, saya punya teman, tetangga, dan mantan pacar, yang semuanya benar.
GEORGE: Ya, tapi tidak ada yang terjadi di acara itu. Anda lihat, itu seperti hidup. Anda tahu, Anda makan; Anda
pergi berbelanja; Anda membaca ... Anda makan; Bacalah. Anda pergi berbelanja.
RUSSELL: Anda membaca? Anda membaca di acara itu?

JERRY: Yah, saya tidak tahu tentang bacaannya. Kami tidak membahas bacaannya.

RUSSELL: Baiklah, katakan padaku. Ceritakan tentang cerita-cerita itu. Cerita macam apa?

GEORGE: Oh, tidak. Tidak ada cerita.

RUSSELL: Tidak ada cerita? Jadi, apa itu?

GEORGE: (Menunjukkan contoh) Apa yang Anda lakukan hari ini?

RUSSELL: Saya bangun dan mulai bekerja.

GEORGE: Ada pertunjukan. Itu pertunjukan.

RUSSELL: (Bingung) Bagaimana itu pertunjukan?

JERRY: Yah, uh, mungkin terjadi sesuatu dalam perjalanan ke tempat kerja.

GEORGE: Tidak, tidak, tidak. Tidak ada yang terjadi.

JERRY: Nah, sesuatu terjadi.

RUSSELL: Nah, mengapa saya menontonnya?

GEORGE: Karena ada di TV.

RUSSELL: (Mengancam) Belum.

GEORGE: Oke, eh, lihat, jika Anda ingin terus melakukan hal yang sama, mungkin ide ini bukan untuk Anda. Saya,
misalnya, tidak akan mengkompromikan integritas artistik saya. Dan saya akan memberitahu Anda sesuatu yang lain. Ini
pertunjukannya, dan kami tidak akan mengubahnya. (Untuk Jerry) Benar?
Ya, itulah dialog dari salah satu acara TV favorit saya sepanjang masa, Seinfeld. Ini adalah episode ketika George dan
Jerry mencoba menyampaikan ide mereka kepada NBC tentang memulai pertunjukan tentang apa-apa. Itu lucu karena
pertunjukan Seinfeld sebenarnya adalah pertunjukan tentang apa-apa.
Ketika saya pertama kali mulai mengembangkan daftar saya, saya benar-benar berjuang untuk mengirim email. Apa
yang harus saya katakan yang cukup penting sehingga orang ingin membuka dan membacanya? Jadi saya mulai fokus
untuk menulis email yang bagus dan penuh konten yang seringkali membutuhkan waktu berhari-hari untuk ditulis. Saya
pikir itu jawabannya. Tetapi saya kemudian menemukan bahwa setelah seseorang membaca Urutan Opera Sabun saya
dan terikat dengan Karakter Menarik, konten bukanlah yang mereka tanggapi. Apa yang ditanggapi pembaca adalah ...
yah, tidak ada.
Email saya beralih dari konten 100% menjadi 90% hiburan dan hanya 10% konten,
dan jumlah pembaca saya, pembukaan, klik, dan penjualan semuanya meroket dengan perubahan itu.

Anda ingin Karakter Menarik Anda menyenangkan dan menghibur. Begitulah cara Anda menulis email harian
Seinfeld. Betul sekali; Saya sarankan mengirimnya setiap hari setelah Urutan Opera Sabun awal Anda selesai.
Saya tahu BANYAK orang menjadi SANGAT gugup tentang seberapa sering mereka mengirim email ke daftar
mereka. Aku juga pernah merasakan hal itu. Saya biasa mengirim email sebulan sekali, dan tingkat respons saya sangat
buruk. Jadi saya mulai mengirim email dua kali sebulan. Dan coba tebak? Saya lebih dari dua kali lipat penghasilan saya.
Kemudian saya memutuskan untuk mengirim email sekali seminggu, lalu dua kali, lalu setiap hari, dan apa yang
saya temukan sekarang adalah jika saya tidak mengirim email ke daftar saya setiap hari, saya kehilangan uang setiap
hari. Saya sangat merekomendasikan mengirim email setiap hari, dan jika Anda melakukannya dengan "gaya Seinfeld"
yang akan saya tunjukkan sekarang, pembaca tidak akan terganggu karena mereka akan sangat terhibur.
Rahasia untuk membuat pelanggan Anda senang mendengar kabar dari Anda setiap hari adalah menggunakan
format Seinfeld. Bersenang-senanglah. Bicarakan saja tentang hari Anda.
• Apa yang terjadi dalam kehidupan Karakter Menarik Anda?

• Apa yang terjadi itu memalukan?

• Bagaimana Anda melewati musim liburan?

• Kemana rencana liburanmu tahun ini?

• Apa yang Anda beli baru-baru ini yang Anda sesali?

• Apa yang Anda beli baru-baru ini yang baru saja Anda kagumi?

• Apa yang membuatmu berteriak marah kemarin, yang membuatmu tertawa hari ini?

• Kelakuan gila apa yang dilakukan anak Anda atau anjing Anda kemarin?

• Hal lucu apa yang terjadi di masa lalu Anda yang memberi pelajaran?

Ini adalah email tentang apa-apa. Hanya episode acak dan cerita menghibur.

KECUALI ... mereka memiliki tujuan. Tujuannya adalah untuk mengarahkan orang kembali ke apa pun yang Anda
jual. Ini mungkin penawaran inti Anda atau produk atau layanan lain. Bahkan mungkin produk orang lain. Setiap cerita
perlu berhubungan kembali dengan sesuatu yang Anda jual.
Itulah rahasianya. Begitulah cara Anda menghasilkan uang.

Jika Anda hanya mengirim email yang menghibur dan tidak terikat dengan produk atau layanan Anda, Anda tidak
akan menghasilkan sepeser pun. Bahkan jika Anda pendongeng terbaik di dunia. SETIAP EMAIL dan setiap cerita harus
dikaitkan kembali ke beberapa jenis penawaran untuk audiens Anda.
Mari saya tunjukkan contoh beberapa email Seinfeld dan bagaimana saya mengaitkan cerita itu kembali ke produk
yang saya jual. Kedua contoh ini masing-masing menghasilkan lebih dari seratus ribu dolar ketika dikirim ke daftar saya.
Keduanya adalah contoh email yang bagus tentang apa-apa.
CONTOH 1

Subjek: [Kisah Nyata] Dia membuang $ 20 juta ke toilet hari ini

Tubuh: Jadi, kemarin kami memiliki seorang pria yang melamar program Ignite saya

Saya melihat aplikasinya muncul, dan saya sebenarnya sangat bersemangat, karena dia ada di pasar golf.
Sekarang, saya bukan pemain golf, tetapi saya memiliki banyak teman yang menghasilkan $ 20 juta + di pasar golf
online.
Saya melihat produknya dan TAHU itu adalah home run.

Jadi, pelatih yang akan meneleponnya kembali menanyakan pendapat saya tentang bisnisnya sebelum dia
meneleponnya, dan saya duduk selama sepuluh menit dan menarik yang berikut ini:
Tiga pesaing utamanya

Setiap situs pesaing SUKSES membeli lalu lintas dari Tiga iklan konversi teratas untuk masing-
masing pesaingnya
Corong penjualan yang TELAH mengonversi dan alasan utamanya BUKAN

Saya kemudian menunjukkan kepadanya dua pembeli media yang akan saya gunakan jika saya berada di pasar
golf (keduanya dapat mengirimkan lebih dari seribu penjualan sehari, secara konsisten).
Berbekal informasi ini, dia memanggil pria itu…

Dia sedikit sombong (dan memang seharusnya begitu—dia telah menjual lebih dari 100.000 unit produknya di TV).
Namun, untuk beberapa alasan, dia tidak dapat memahami hal Internet yang menyebalkan ini …
Dia mulai berbagi beberapa ide saya dengan dia, dan kemudian dia menghentikannya ...

"Dengar, saya telah membaca dua puluh buku tentang pemasaran Internet ... tidak ada satu hal pun yang dapat
diajarkan Russell kepada saya yang belum saya ketahui ..."
Jadi dia mencoba menjelaskan, “Dengar … kamu bisa membaca sejuta buku tentang Jiu Jitsu, tapi itu tidak akan
membantumu dalam perkelahian jalanan…”
Saya pikir itu cukup lucu, tetapi yang terjadi selanjutnya hanya menyedihkan.

Dia berkata, "Yah, Russell tidak tahu apa-apa tentang golf ..." dan kemudian dia menutup telepon.
Sekarang, sementara dia benar tentang saya tidak tahu apa-apa tentang golf ... Saya tahu
SEMUA tentang MENJUAL barang golf online.
Saya telah melakukan ini selama LEBIH DARI sepuluh tahun sekarang. Saya secara pribadi telah melatih lebih dari
2.500 perusahaan di kantor saya di sini di Boise.
Saya telah bekerja dengan BANYAK orang golf… (dan satu gadis golf).
 Saya telah bekerja dengan orang-orang di hampir setiap pasar yang dapat saya pikirkan (kecuali bowling ... Saya
tidak pernah memiliki seseorang yang mengajar bowling datang kepada saya, yang membuat saya sedih, karena
bowling adalah olahraga favorit ketiga saya setelah gulat dan Ju Jitsu).
Bagaimanapun…

Untuk semua hal lain yang dapat saya pikirkan, saya telah memetakan sebuah corong, menunjukkan kepada klien
apa yang mereka lakukan salah, Memperkenalkan mereka kepada pembeli media saya, menyarankan mereka dari
situs mana untuk membeli iklan, dan menginstruksikan mereka tentang apa yang seharusnya mereka lakukan.
pengeluaran untuk mendapatkan pelanggan di pasar spesifik MEREKA.
Saya kemudian biasanya memperkenalkan klien kepada guru yang saya kenal di bidang tersebut. Setelah berbicara
di panggung Dan Kennedy selama enam tahun, saya telah bertemu sebagian besar "guru" di sebagian besar
industri, dan posisi saya memudahkan untuk menemukan koneksi untuk orang lain.
Itu adalah hal-hal yang TIDAK BISA Anda pelajari dalam sebuah buku ...

Itu adalah hal-hal yang kami bawa ke meja untuk orang-orang Ignite kami.

Tujuan saya untuk kelompok itu bukan untuk mengajari mereka lebih banyak hal ... itu untuk membuat mereka
lebih banyak uang.
Lagi pula, jika Anda punya produk golf, beri tahu saya, karena saya punya cetak biru pembunuh dua puluh juta
dolar setahun yang dibuang pria ini ke toilet karena kesombongannya ... atau Ketidaktahuan. Bagaimanapun, dia
kalah.
Anda cukup mencolokkan dan menjalankannya…

Atau jika Anda menjual, yah, hampir semua hal lain, saya juga ingin membantu.

Pertemuan Lingkaran Dalam kami berikutnya di sini di Boise pada bulan Mei. Jika Anda ingin datang, Anda harus
bertindak cepat.
Anda dapat melamar di sini:

http://lgnite.DotComSecrets.com

Oh, dan kami hanya menerima orang-orang keren. Jika Anda suka membuang uang ke toilet
… TOLONG jangan
melamar. Terima kasih,
Russell Brunson

CONTOH #2

Subjek: Jiu Jitsu seperti gulat untuk orang tua yang gendut (dan hal-hal pemasaran lainnya)

Body: Jadi, besok saya bertarung di turnamen Jiu Jitsu.

Bagi Anda yang ada di daftar saya yang tidak tahu apa itu Jiu Jitsu, ini seperti gulat untuk orang tua yang gendut
(yang HEBAT bagi saya karena, saat saya masih melihat
seperti saya berusia tiga belas tahun, saya sebenarnya bertambah tua—sekarang berusia 34 tahun—dan lebih
gemuk —30 lbs. lebih berat daripada saat saya bergulat).
Bagaimanapun, saya harus menimbang dalam beberapa jam, dan sampai sekarang, saya masih kelebihan berat
badan tujuh pon …
Untung saya seorang pegulat dan memiliki keterampilan memotong berat badan yang luar biasa. Bahkan, saya
baru saja menemukan pakaian pemangkas berat badan lama saya pagi ini. Periksa mereka:
Ya, mereka agak ketat, tetapi anak saya yang berusia tiga tahun mengatakan kepada saya bahwa saya terlihat
seperti seorang ninja, jadi mereka tidak mungkin seburuk itu … kan?
Bagaimanapun, dalam waktu sekitar satu jam, saya akan pergi ke ruang gulat, dan dalam waktu tiga puluh hingga
empat puluh menit, saya akan kehilangan semua 7 pon. Lalu besok, saya akan melangkah ke atas tikar dengan
sekelompok pria yang lebih muda dan lebih cepat

HANYA tujuan dalam hidup adalah untuk mencekikku… (atau mematahkan lenganku, mana saja yang lebih dulu).
Saya sangat sangat sangat sangat sangat bersemangat!

Jadi, mengapa saya memberi tahu Anda ini?

Karena minggu ini, kami melakukan lebih dari enam angka dalam penjualan.
Tidak bulan ini ... MINGGU ini.

Dan kami melakukannya TANPA peluncuran produk apa pun ... TANPA
afiliasi ...
Dan meskipun itu adalah minggu yang cukup normal bagi kami, minggu ini istimewa karena kami juga
melakukannya…
TANPA saya benar-benar berada di kantor… Yup…
Anda dapat menebaknya ... Saya menghabiskan sebagian besar minggu ini di ruang gulat, bersiap-siap untuk
turnamen akhir pekan ini.
Namun, kami masih melakukan enam angka dalam penjualan saat saya pergi.

Apakah Anda ingin belajar bagaimana saya melakukannya?

 Apakah Anda ingin melihat bagaimana Anda membangun bisnis yang dapat berjalan dengan baik saat Anda pergi
maupun saat Anda di sana?
Apakah Anda siap untuk membawa perusahaan Anda ke tingkat berikutnya?

Jika demikian, saya punya kabar baik untuk Anda …

Selama saya tidak masuk rumah sakit setelah pertandingan saya akhir pekan ini, saya akan datang ke kantor
minggu depan.
Itu memberi saya waktu untuk bekerja secara pribadi dengan dua orang lagi untuk membantu membangun corong
mereka … (jenis corong SAMA yang kami gunakan untuk menarik enam angka seminggu seperti jarum jam).
Jika Anda siap untuk membawa game Anda ke level berikutnya dan menciptakan bisnis yang benar-benar dapat
memberi Anda waktu dan kebebasan untuk melakukan hal-hal lain yang Anda sukai, maka mari telepon dan cari
tahu bagaimana kita bisa bekerja sama.
Kedengarannya bagus? Jika demikian, maka Anda dapat melamar di sini:http://lgnite.DotComSecrets.com Oh,
dan jika Anda mencari skema "cepat kaya", ini bukan.
Jika Anda mencari skema "bekerja keras dan membangun perusahaan yang luar biasa", maka saya laki-laki Anda!
Oke, saya berangkat untuk mengurangi berat badan…

Doakan saya beruntung akhir pekan ini!

Terima kasih,

Russel Brunson

PS Saya sudah tahu bahwa tidak sehat untuk memotong tujuh pon dalam waktu kurang dari satu jam… jadi tidak
mengirim email kepada saya yang mengatakan bahwa itu tidak sehat.
Saya cukup yakin bahwa melangkah ke tikar dengan seseorang 30 lbs. lebih berat jauh kurang sehat daripada saya
kehilangan 7 lbs. air dalam satu jam. Ha ha…
Apakah Anda Melihat Cara Kerja Email Seinfeld? Apakah Anda melihat bagaimana cerita akhirnya mengikat ke
dalam suatu produk?
Begitulah cara Karakter Menarik Anda akan berkomunikasi dengan daftar Anda di setiap email yang Anda kirim
setelah Urutan Opera Sabun Anda. Itu menyenangkan. Dan begitu Anda menguasainya, penulisannya berjalan cukup
cepat. Anda bahkan dapat mendiktekan email, merekamnya di ponsel Anda, dan kemudian mengirimkannya ke asisten
Anda untuk ditranskripsikan.
Satu hal yang harus saya perhatikan di sini. Ini adalah email siaran, bukan penjawab otomatis.

Email Soap Opera Sequence diatur menjadi urutan auto-responder. Itu berarti setelah seseorang mendaftar, mereka
mendapatkan email satu di hari pertama, lalu email dua di hari berikutnya, dll.
Email Seinfeld berbeda. Setelah seseorang menyelesaikan seri SOAP Anda, mereka harus dipindahkan ke daftar
siaran di mana mereka hanya akan mendapatkan email Seinfeld yang Anda kirimkan hari itu. Email seinfeld biasanya tidak
berbaris dalam urutan yang setiap orang
harus melalui. Itu tidak berarti Anda tidak dapat menulisnya sebelumnya dan menjadwalkan siaran di penyedia email
Anda, tetapi biasanya mereka terkait dengan hal-hal relevan yang terjadi dalam kehidupan Karakter Menarik saat itu
terjadi.
Terakhir, email-email ini berfungsi ganda ketika Anda meletakkannya di blog Anda. Orang sering bertanya kepada
saya apa yang harus mereka tulis di blog mereka, dan saya selalu memberi tahu mereka untuk menyalin dan
menempelkan email harian Seinfeld mereka. Ini adalah konten blog yang cepat, mudah, dan konsisten yang mengarahkan
orang ke penjualan.
Mari Review: Anda Soap Opera (auto-responder) Sequence adalah pengenalan Karakter Menarik Anda ke pelanggan
baru Anda. Jika Anda mengikuti garis besar yang saya berikan, Anda akan melihat peningkatan penjualan Anda hanya
karena orang-orang dapat memahami latar belakang dan pencerahan Anda setelah mereka membacanya.
Email Seinfeld melanjutkan percakapan setiap hari. Tujuannya adalah untuk bersenang-senang dan menghibur saat
Anda menjual barang.
Anda bisa memulainya sekarang juga. Download template Soap Opera Sequence Anda, dan tulis lima email pertama
Anda.
Kemudian mulailah menulis email Seinfeld Anda dan memuatnya ke penyedia email Anda. Jika Anda terjebak untuk
mendapatkan ide, tim saya telah menyusun daftar petunjuk penulisan untuk Anda. Unduh
diwww.DotComSecretsBook.com/resources/seinfeld.
Selanjutnya: Sekarang Anda telah melihat bagaimana kami berkomunikasi dengan lalu lintas yang kami bawa ke
corong kami, saatnya untuk mengalihkan fokus kembali ke membangun saluran penjualan Anda. Bagian 3 disebut
Funnelologi dan akan membahas strategi di balik membangun saluran penjualan yang sukses.
 BAGIAN KETIGA:
FUNNELOLOGY MEMBAWA PELANGGAN ANDA KE PENJUALAN (BERLAGI LAGI)
 RAHASIA #9:

REVERSE ENGINEERING FUNNEL SUKSES

Sebelum saya mulai membangun saluran penjualan baru, hal pertama yang ingin saya lakukan adalah menemukan orang
lain yang telah memiliki saluran penjualan yang sukses dan menjual ke target pasar saya. Jika saya tidak dapat
menemukan bisnis lain, maka saya tidak akan terus maju. Tetapi jika saya dapat menemukan orang lain yang sudah
berhasil menjual ke pasar yang dipilih, maka saya dapat merekayasa balik apa yang mereka lakukan dan mencari tahu
dari mana mereka mendapatkan lalu lintas mereka.
Internet penuh dengan guru yang mengajarkan ratusan cara berbeda untuk menghasilkan lalu lintas, dan sepertinya
taktik atau trik baru muncul setiap hari. Bagi saya, saya fokus pada satu strategi nyata. Saya lebih suka mencari tahu di
mana lalu lintas sudah ada dan kemudian hanya menjatuhkan diri di depannya dan mengirimkannya sedikit memutar ke
situs saya. Mengapa bekerja keras untuk menghasilkan lalu lintas ketika sudah di luar sana menunggu Anda? Bab ini
akan menunjukkan kepada Anda cara merekayasa balik saluran penjualan pesaing Anda. Anda akan belajar bagaimana
memahami apa yang mereka lakukan, dari mana lalu lintas mereka berasal, dan bagaimana mengubah lalu lintas mereka
menjadi lalu lintas Anda.

LIMA VARIABEL KAMPANYE YANG SUKSES

Langkah pertama untuk membalikkan arus lalu lintas yang ada adalah memahami lima elemen yang masuk ke kampanye
iklan online yang sukses. Saya tidak pernah mulai membuat corong
kecuali saya tahu setidaknya empat dari lima hal ini. Saya tidak pernah menginginkan dua hal yang tidak diketahui. Selain
itu, saat saya menganalisis corong saya sendiri—jika ada yang tidak berfungsi—biasanya hal itu disebabkan oleh salah
satu dari lima hal berikut:
1. Demografi

2. Menawarkan

3. Halaman arahan

4. Sumber lalu lintas

5. salinan iklan

Mari kita lihat setiap variabel satu per satu sehingga Anda bisa mendapatkan gambaran yang lebih jelas
tentang apa yang saya bicarakan.
1. Demografi. Demografi adalah semua karakteristik orang yang Anda targetkan. Demografi menentukan siapa
yang termasuk dalam kelompok sasaran dan siapa yang tidak. Kita berbicara tentang faktor pembeda, seperti usia, jenis
kelamin, pendidikan, lokasi geografis, tingkat pendapatan, ras, bahasa, dan afiliasi politik—setiap dan semua karakteristik
yang dapat Anda pikirkan yang menentukan orang-orang yang ingin Anda jangkau dengan pesan Anda. Misalnya,
perusahaan suplemen kami memiliki demografi pria dan wanita yang lebih tua. Demografi utama perusahaan pembinaan
kami adalah pengusaha yang menghasilkan antara satu dan tiga juta dolar setahun.
Jika saya menempatkan penawaran yang tepat di depan demografi yang salah, itu akan meledak. Jika saya
memberikan penawaran suplemen gulat di depan orang tua dengan diabetes, mereka tidak akan membeli. Jadi, kita perlu
memastikan bahwa demografi kita benar. Setelah Anda mengetahui demografi orang-orang yang dikejar pesaing Anda,
sangat mudah untuk mengetahui seperti apa Anda seharusnya.
Ketika saya pertama kali mulai bekerja dengan suplemen nyeri kami, saya tidak tahu siapa yang harus ditargetkan
atau di mana menemukan lalu lintas. Jadi, tim saya dan saya menjalani proses rekayasa balik beberapa suplemen yang
serupa dengan kami, dan kami menemukan dengan sangat cepat di mana pesaing kami menempatkan iklan mereka. Kami
menemukan bahwa beberapa iklan mereka ada di situs web diabetes (segmen yang kami tidak tahu akan mendapat
manfaat dari suplemen kami). Kami menemukan iklan berjalan dengan sukses di situs web kelangsungan hidup, situs
web kesehatan alami, dan banyak lagi. Dengan menggali lebih dalam dan meneliti pesaing kita, dunia peluang baru
terbuka bagi kita. Setelah kami menemukan beberapa demografi baru ini, selama dua bulan, kami dapat dengan mudah
mengukur produk yang menghasilkan dua puluh ribu dolar per bulan menjadi lebih dari lima ratus ribu per bulan
sekarang. Cukup keren, ya?
Ketika Anda mengetahui demografi Anda, Anda tahu siapa target pasar Anda dan di mana mereka cenderung
nongkrong online. Anda tahu situs apa yang mereka buka dan di mana mereka berkumpul untuk berbicara satu sama lain.
Setelah Anda memiliki informasi itu, menjadi sangat mudah untuk mengukur penawaran Anda dan membangun bisnis
Anda dengan cepat.
2. Menawarkan. Penawaran tersebut tergantung pada apa yang Anda jual dan pada titik harga berapa Anda
menjualnya, termasuk kenaikan dan penurunan harga. Ketika saya ingin mengetahui apa yang ditawarkan pesaing saya
yang sukses, saya membeli produk mereka. Ingat, tawaran pertama yang Anda lihat
mungkin bukan tawaran utama. Ini lebih mungkin menjadi apa yang membuat orang masuk, sementara pembuat uang
yang sebenarnya berada di jalur di suatu tempat. Tawaran pertama hanyalah puncak gunung es, dan saya perlu melihat
SELURUH gunung es mereka selama fase penelitian ini.
Ketika saya meneliti pesaing, saya masuk dan membeli semua yang mereka tawarkan kepada saya. Saya akan
dengan mudah menghabiskan ratusan dolar untuk mempelajari penawaran dan saluran mereka. Dan saya menyimpan
catatan hati-hati. Ini adalah penelitian kompetitif yang kritis. Saya ingin tahu persis apa yang mereka jual, bagaimana
mereka menjualnya, dan pada titik mana mereka menawarkan setiap produk di saluran mereka. Apa salinan pada video
penjualan? Email apa yang saya dapatkan? Berapa banyak? Apakah mereka menjual di setiap email atau menawarkan
konten di beberapa? Semakin banyak saya tahu, semakin besar peluang sukses yang akan saya miliki.
3. Halaman arahan. Ini adalah halaman yang dituju seseorang tepat setelah mereka mengklik iklan, dan saya yakin
ini adalah halaman paling penting di seluruh saluran penjualan Anda. Seperti apa halaman itu bagi pesaing Anda yang
sukses? Apakah ini halaman opt-in? Apakah ini halaman penjualan? Apa yang berhasil untuk orang-orang saat ini? Saya
tidak akan membuat halaman arahan saya sendiri dan berharap itu berhasil. Saya akan merekayasa balik apa yang sudah
berfungsi dan memodelkannya untuk halaman saya sendiri. Saya akan membuat sesuatu yang sangat mirip dengan apa
yang sudah sukses.
Itu selalu kembali ke pemodelan apa yang sudah berfungsi. Sungguh mengherankan saya betapa banyak orang
memasang situs acak yang menurut mereka terlihat bagus, tanpa terlebih dahulu menyelidiki situs yang sukses di ceruk
pasar mereka. Kemudian mereka bertanya-tanya mengapa mereka tidak menghasilkan uang. Itu karena mereka tidak
mengikuti model yang sudah terbukti.
Saya ingat ketika saya pertama kali mendengar Tony Robbins berbicara, dan dia menekankan bahwa jika Anda
ingin sukses di bagian mana pun dalam hidup Anda, Anda perlu menemukan orang lain yang sudah melakukan apa yang
ingin Anda lakukan dan mencontohkan upaya Anda sesuai dengan upaya mereka. Tidak ada ide yang lebih benar
daripada saat Anda membangun saluran penjualan baru. Anda perlu memodelkan apa yang berhasil. JANGAN mencoba
menemukan kembali roda. Itulah rahasianya. Begitulah cara Anda mengambil satu dekade kerja keras dan
memadatkannya menjadi waktu dan usaha sehari. Temukan apa yang telah dilakukan orang lain dan buat modelnya. Mulai
dari sana, dan kemudian Anda dapat mengubah corong Anda, mengujinya, dan mencoba memperbaiki model itu setelah
Anda menghasilkan uang.
4. Sumber Lalu Lintas. Dari mana lalu lintas pesaing Anda berasal? Apa situs web spesifik tempat pesaing
membeli iklan? Apakah lalu lintas berasal dari iklan spanduk atau media sosial atau email? Apakah dia menggunakan
terutama video atau teks?
Jangan berpikir bahwa Anda perlu "menciptakan" lalu lintas. Lalu lintas sudah di luar sana. Yang harus Anda
lakukan adalah menemukannya, memanfaatkannya, dan mengarahkannya kembali ke penawaran Anda. Hanya dalam satu
menit, saya akan menunjukkan kepada Anda beberapa alat dan teknik keren yang dapat Anda gunakan untuk mengetahui
dengan tepat dari mana lalu lintas pesaing berasal sehingga mudah untuk menyalurkan orang-orang itu ke penawaran
Anda.
5. Salinan Iklan. Ini adalah elemen terakhir dari kampanye yang sukses. Seperti apa tampilan iklan yang berhasil?
Apa yang membuat orang mengklik iklan? Apa yang membuat mereka tertarik untuk melihat iklan pesaing? Gambar apa
yang digunakan pesaing? Apa yang dikatakan judulnya? Seperti apa body copy-nya? Apakah pesaing menggunakan
video? Semua hal ini mempengaruhi apakah seseorang mengklik iklan atau tidak. Ingat, lalu lintas terdiri dari orang
sungguhan. Orang dapat dibujuk untuk mengklik, tetapi butuh berbulan-bulan atau bertahun-tahun percobaan
dan kesalahan untuk menemukan cara mewujudkannya. Jangan buang waktu mencoba mencari tahu dengan mengutak-
atik dan menyesuaikan metode periklanan Anda sendiri secara membabi buta. Temukan apa yang sudah berfungsi, dan
buat modelnya. Kemudian setelah Anda mendapatkan penghasilan tetap yang dapat diprediksi, Anda dapat menjalankan
tes terpisah dan mencoba meningkatkan iklan sendiri.
Seluruh proses rekayasa balik tergantung pada mencari tahu tentang kelima elemen ini sehubungan dengan
pesaing Anda. Sayangnya, Anda tidak selalu bisa melakukan itu. Saya benar-benar mahir dalam proses rekayasa balik,
tetapi masih ada kalanya saya tidak dapat menemukan semua iklan spanduk, atau saya tidak yakin tentang semua
demografi. Satu yang tidak diketahui tidak bagus, tetapi Anda biasanya dapat mencoba menebak dan cukup dekat. Jika
ada dua yang tidak diketahui, saya mungkin tidak akan masuk ke pasar itu. Saya menginginkan data sebanyak mungkin
sebelum saya mulai membuat penawaran, halaman arahan, dan iklan saya. Jangan pernah maju dengan dua hal yang
tidak diketahui. Teruslah menggali, terus meneliti sampai Anda menemukan ceruk di mana Anda dapat menemukan
semua data yang Anda butuhkan untuk maju dan menghasilkan keuntungan.

BAGAIMANA MENGUBAH ENGINEER SEBUAH KAMPANYE YANG SUKSES

Sekarang setelah Anda mengetahui apa yang harus dicari dalam kampanye pesaing Anda, saya akan menunjukkan cara
menggali semua informasi yang luar biasa ini.
Langkah # 1: Di Mana Pesaing Anda (Baik Langsung DAN Tidak Langsung)? Saat ini, pelanggan Anda adalah
tempat pelanggan pesaing Anda berada. Jadi, di situlah Anda harus mulai mencari. Anda memiliki dua jenis pesaing:
langsung dan tidak langsung. Pesaing langsung adalah orang atau perusahaan yang menjual sesuatu yang sangat mirip
dengan milik Anda. Dalam bisnis suplemen, siapa pun yang menjual suplemen dengan jenis yang sama adalah pesaing
langsung saya. Kami mencoba untuk menjual pada dasarnya hal yang sama kepada orang yang sama. Kami akan
melakukan analisis pesaing langsung sebentar lagi.
Ada juga pesaing tidak langsung. Ini adalah orang atau perusahaan yang menjual sesuatu yang berbeda dari Anda,
tetapi dengan demografi yang sama. Ketika saya mulai mempelajari pesaing tidak langsung, itu membuka mata saya.
Saya ingat suatu hari saya menemukan perusahaan suplemen keren ini menjual produk penurun berat badan ke
demografi yang lebih tua. Mereka adalah pesaing tidak langsung karena kami menjual produk yang berbeda (suplemen
penurun berat badan untuk mereka dan suplemen nyeri saraf untuk saya), tetapi kami berdua mengejar demografi yang
sama. Saya memasukkan situs web mereka ke dalam alat yang akan saya tunjukkan kepada Anda, dan itu membuka
dunia baru tempat untuk beriklan dan jenis iklan untuk dicoba. Penelitian kompetitif itu luar biasa karena dapat membuka
peluang baru yang belum pernah Anda ketahui sebelumnya. Bagi saya, setiap situs web baru yang menguntungkan yang
saya temukan bisa bernilai puluhan, bahkan ratusan, ribuan dolar sebulan! Jadi Anda dapat melihat mengapa saya
menghabiskan begitu banyak waktu untuk mencari emas yang terkubur ini.
Langkah pertama adalah membuat daftar pesaing langsung dan tidak langsung Anda dan URL halaman arahan
mereka. Jika Anda tidak tahu siapa pesaing Anda, buka saja Google dan mulailah mengetik frasa pencarian yang Anda
ingin orang-orang ketik jika mereka mencari Anda. Jika Anda berada di ceruk penurunan berat badan, misalnya, Anda
cukup mengetikkan frasa seperti "cara menurunkan berat badan" atau "menurunkan berat badan dengan cepat." Cari
iklan berbayar (biasanya di sisi kanan) dan mulailah mengklik iklan tersebut. Ini akan memberi Anda ide bagus tentang
siapa Anda
pesaing yang sukses adalah. Sekarang setelah Anda memiliki URL situs web pesaing, izinkan saya menunjukkan kepada
Anda betapa sederhananya untuk mengetahui dengan tepat DI MANA mereka sudah beriklan, APA iklan yang mereka
jalankan, dan KE MANA mereka mengirimkan lalu lintas mereka. Dengan menggunakan strategi sederhana ini, Anda akan
dapat dengan cepat mengetahui kelima variabel di setiap kampanye pesaing.
Langkah #2: Apa yang Mereka Lakukan? Ada beberapa produk di pasar yang akan melakukan apa yang akan saya
tunjukkan kepada Anda. Pada saat saya menulis buku ini, favorit saya disebutMiripWeb.com (SW). Karena saya ingin
buku ini tetap hijau, saya akan memposting video menunjukkan cara menggunakan SW di sini:
www.DotComSecretsBook.com/resources/similarweb, dan jika tim saya menemukan perangkat lunak yang kami sukai
lebih baik, atau jika SW berhenti bekerja, kami akan memberi Anda informasi terbaru di halaman itu.
Jadi, langkah pertama adalah memasukkan URL situs pesaing Anda. Untuk contoh ini, saya akan memasukkan
salah satu situs web saya sendiri untuk Anda lihat.

Gambar 9.2: Sangat mudah untuk menemukan sumber lalu lintas pesaing Anda dengan alat online seperti Web Serupa.

Dari sini, saya dapat dengan cepat melihat setiap sumber lalu lintas berbayar yang digunakan pesaing.
Saat saya mulai mengklik beberapa opsi lain di sisi halaman, saya dapat melihat demografi lalu lintas yang datang
ke situs web itu. Saya dapat menggali lebih dalam sumber lalu lintas dan benar-benar melihat situs apa yang menjalankan
iklan saya, saat pertama kali dilihat, dan durasi setiap iklan berjalan. (Petunjuk: durasi lebih lama = iklan yang berfungsi.)
 Gambar 9.3: Iklan yang berjalan lama biasanya menghasilkan konversi tinggi dan menghasilkan banyak uang.

Saat saya menggali lebih dalam, saya dapat mulai melihat iklan banner yang tepat yang berfungsi, termasuk salinan
iklan yang berkonversi.

Gambar 9.4: Kumpulkan iklan sebenarnya yang dijalankan pesaing Anda dan buat modelnya untuk iklan Anda sendiri.

Saya juga dapat melihat halaman arahan pesaing mendorong sebagian besar lalu lintas ke dan lebih banyak lagi.
Apakah Anda melihat bagaimana dalam waktu kurang dari lima menit saya dapat mempelajari SEMUA yang perlu saya
ketahui tentang kampanye pesaing? Saya baru saja menunjukkan kepada Anda seberapa cepat Anda dapat mengambil
lima variabel yang kita butuhkan untuk menjadi sukses:
1. Demografi

2. Menawarkan

3. Halaman arahan
 4. Sumber lalu lintas

5. salinan iklan

Langkah terakhir sebenarnya adalah membeli produk pesaing saya sehingga saya bisa melihat kenaikan dan
penurunan. Email apa yang dikirim perusahaan ini kepada pelanggan? Apa lagi yang terjadi setelah pembelian awal?
Berbekal informasi ini, Anda sekarang memiliki semua yang Anda butuhkan untuk mulai membangun saluran penjualan
Anda sendiri yang sukses di ceruk itu.
Bukankah itu luar biasa? Anda benar-benar dapat merekayasa balik semua yang dilakukan pesaing Anda dalam
waktu kurang dari sepuluh menit. Cukup colokkan situs web dan pergi ke mana mereka telah pergi. Jual ke pelanggan
yang telah menunjukkan minat pada jenis produk atau layanan ini. Arahkan mereka untuk membeli produk Anda!

MARI MENULIS:

1. Buatlah daftar pesaing langsung dan tidak langsung Anda.

2. Temukan setiap URL laman landas.

3. Masukkan URL ke alat penelitian online.

4. Kumpulkan data, gali lebih dalam, klik tautan, beli produk, dan lihat apa yang dilakukan pesaing.
5. Buat file gesek ide untuk dimodelkan.

Untuk membantu Anda, saya telah membuat daftar periksa yang dapat Anda unduh dan simpan saat Anda sedang
meneliti. Dengan daftar periksa ini, Anda pasti tidak akan melewatkan komponen penting apa pun
penelitian Anda. Untuk mengunduh daftar periksa, bukawww.DotComSecretsBook.com/resources/reverse.
Selanjutnya: Sekarang setelah Anda memiliki kesempatan untuk melihat seperti apa saluran penjualan pesaing
Anda, saya ingin memandu Anda melalui tujuh fase dari semua saluran penjualan yang sukses. Ini akan memberi Anda
contoh yang sangat jelas dari setiap fase yang harus dilalui pelanggan Anda saat mereka menaiki Tangga Nilai Anda.
 RAHASIA #10:

TUJUH TAHAP COrong

Apa perbedaan antara bisnis enam angka, tujuh angka, dan delapan angka? Ketika saya pertama kali mulai menskalakan
perusahaan saya, saya pikir pasti ada perbedaan besar antara masing-masing level ini, tetapi bukan itu masalahnya.
Setelah melalui level-level ini selama sekitar satu dekade terakhir, saya dapat memberi tahu Anda bahwa perbedaan
utama bukanlah apa yang mungkin Anda pikirkan.
• Bukan produk yang Anda jual.

• Ini bukan jenis bisnis yang Anda jalankan—online atau batu bata dan mortir lokal.

• Ini bukan lalu lintas.

• Ini bukan salinan penjualan.

• Ini bukan situs web dengan konversi tinggi.

• Ini bukan metode peluncuran produk.

Hal-hal ini semua penting. Mereka semua adalah elemen dari bisnis yang sukses.
Tapi itu bukan perbedaan inti yang membedakan levelnya.
Perbedaan nyata antara memiliki bisnis enam, tujuh, atau bahkan delapan angka adalah apakah Anda memahami
fase-fase corong dan dapat berhasil memonetisasi berbagai poin di sepanjang garis.
Ketika saya mengarahkan lalu lintas ke situs web, saya perlu mengetahui halaman pertama yang akan dikunjungi
calon pelanggan. Saya perlu tahu halaman kedua yang dia buka dan semua yang akan dia alami saat dia terlibat dengan
bisnis saya. Saya perlu hati-hati merancang proses (atau corong) yang dilalui setiap pelanggan. Dan tipe orang yang
berbeda memerlukan perlakuan yang berbeda (dan proses yang berbeda).
 Banyak orang berbicara tentang nilai seumur hidup pelanggan, tetapi bukan itu yang saya bicarakan di sini. Saya
berbicara tentang cara Anda membawa pelanggan Anda ke bawah. Saya memusatkan perhatian pada variabel di setiap
langkah yang dapat dimanipulasi untuk monetisasi maksimum—semuanya sambil menjaga hubungan sehingga
pelanggan akan terus menaiki Tangga Nilai Anda. Seseorang mungkin bersama saya selama beberapa menit, beberapa
jam, atau puluhan tahun. Uang yang Anda hasilkan dalam bisnis Anda bergantung pada seberapa baik Anda mengelola
pengalaman setiap orang yang berhubungan dengan Anda — tidak peduli berapa lama mereka tinggal.
Tujuan Anda, tentu saja, adalah membuat prospek bertahan dan menjadi klien tetap atau pembeli tetap. Semakin
lama Anda dapat menyimpannya, semakin besar kemungkinan mereka akan membeli dari Anda. Cara Anda
mempertahankannya adalah dengan mengelola pengalaman selama proses berlangsung. Saya telah membagi
pengalaman pelanggan menjadi tujuh poin spesifik di corong. Di setiap titik, Anda dapat menguji, mengubah,
memonetisasi, dan membangun bisnis Anda ke tingkat apa pun yang Anda inginkan. Begitu Anda mengetahui tujuh poin
ini dan cara memaksimalkannya, hidup Anda akan berubah. Itu mengagumkan!

INI TENTANG PRE-FRAME

Sebelum kita berbicara tentang tujuh fase corong, Anda perlu memahami konsep pra-bingkai karena setiap langkah
dalam corong adalah pra-bingkai untuk langkah berikutnya. Itulah mengapa penting untuk mengoptimalkan langkah-
langkah ini—tidak hanya untuk monetisasi, tetapi juga untuk membangun hubungan dan membuat pengunjung terus
membeli dari Anda, seseorang yang mereka kenal dan percayai. Satu kesalahan besar yang dilakukan banyak pemasar
adalah berfokus 100% pada konversi atau monetisasi jangka pendek. Mereka menjual begitu agresif, fokus pada
penjualan yang ada, sehingga mereka kehilangan rasa hormat dari pelanggan mereka. Kesalahan ini akan merugikan
Anda dalam hubungan jangka panjang yang bisa bernilai sepuluh kali lipat dari uang yang dihasilkan melalui titik kontak
awal.
Para ahli dalam pemrograman neuro-linguistik (NLP) berbicara banyak tentang pra-framing untuk mendapatkan
hasil yang Anda inginkan. Pra-bingkai hanyalah keadaan pikiran Anda menempatkan seseorang saat mereka memasuki
langkah berikutnya di saluran penjualan Anda. Mengubah kerangka berpikir, pola pikir, dapat sangat mengubah jawaban
atas pertanyaan atau pengalaman yang Anda miliki dengan seseorang atau sesuatu.
Orang-orang melakukan ini sepanjang waktu tanpa menyadarinya. Misalnya, jika saya ingin meminta bantuan
kepada istri saya, saya mungkin membingkainya dengan mengatakan, “Wow, kamu terlihat cantik hari ini. Terima kasih
banyak untuk semua hal hebat yang Anda lakukan bersama anak-anak malam ini. Saya sangat menghargai Anda
menghabiskan malam bersama mereka.” Kemudian saya dapat melanjutkannya dengan, “Saya hanya ingin tahu, apakah
Anda keberatan jika saya pergi hang out dengan teman-teman saya malam ini?” Karena saya mulai dengan pra-bingkai,
kemungkinan besar dia akan merespons seperti yang saya inginkan. Saya menetapkan kerangka berpikir positif sebelum
saya meminta bantuan.
Mentor pemasaran Internet pertama saya adalah seorang pria bernama Mark Joyner. Saya ingat dia mengatakan
bahwa tidak semua klik dibuat sama. Menurut saya itu aneh karena pemilik bisnis selalu berbicara tentang lalu lintas dan
cara mendapatkan lebih banyak klik ke situs web mereka — bukan jenis klik tertentu. Bukankah klik hanya sebuah klik?
Tapi Mark membuatku mengerti bahwa apa yang sebenarnya
yang paling penting adalah dari mana klik itu berasal dan apa yang dialami pembaca sebelum dia membuka situs Anda.
Dia bahkan melangkah lebih jauh dengan mengatakan bahwa bingkai orang masuk ke situs web Anda mungkin adalah hal
terpenting yang dapat Anda ketahui.
Dia menggunakan saya sebagai contoh: “Pertimbangkan seseorang datang dari situs web yang mengatakan,
'Russell Brunson adalah seniman scam. Dia mencuri uang saya. Dia tidak etis. Dia pembohong, dan aku tidak percaya
padanya. Klik di sini untuk melihat produk barunya. ' Menurut Anda apa yang akan terjadi ketika dia mengklik untuk
melihat produknya?” Pra-bingkai itu mengerikan. Pengunjung itu mungkin tidak akan menyukai saya, dan saya akan
kesulitan membuat mereka membeli sesuatu.
Di sisi lain, bagaimana jika orang tersebut berasal dari situs yang mengatakan, “Russell adalah orang yang luar
biasa. Saya memiliki kesempatan untuk bertemu dengannya; kami berbicara selama satu jam, dan apa yang dia ajarkan
mengubah bisnis dan hidup saya. Perusahaan saya mampu menghasilkan pendapatan dari nol menjadi jutaan dolar
setahun. Klik di sini untuk melihat produk barunya”? Peluang untuk mengonversi calon pelanggan di situs saya jauh
lebih tinggi. Saya dapat menjual lebih banyak jika pengunjung memasuki situs web saya melalui pra-bingkai yang baik.
Bingkai di mana dia memasuki situs web saya benar-benar mengubah apa yang bisa terjadi di halaman sebenarnya. Jadi,
triknya adalah mencari cara untuk mengontrol bingkai yang dilalui lalu lintas Anda.
Dalam buku Sway: The Irresistible Pull of Irrational Behavior, oleh Ori dan Rom Brafman, saya membaca tentang
studi menarik yang terjadi di MIT, mendemonstrasikan prinsip pra-bingkai dalam tindakan. Itu terjadi seperti ini: Suatu
hari, sebuah kelas yang terdiri dari tujuh puluh mahasiswa ekonomi diberitahu bahwa mereka akan memiliki profesor
pengganti untuk hari itu. Karena profesor ini masih baru, setiap siswa harus membaca biografi singkat gurunya. Bios
yang dibagikan kepada semua siswa identik—kecuali satu kalimat. Ini memuji pekerjaan lulusan guru ini di bidang
ekonomi dan mencatat berbagai pencapaian luar biasa. Kemudian separuh bios menggambarkan profesor sebagai "orang
yang sangat hangat," sementara separuh lainnya menggambarkannya sebagai "agak dingin." Itulah satu-satunya
perbedaan—satu frasa.
Setelah perkuliahan, setiap siswa diminta mengisi survei untuk melihat seberapa mereka menyukai gurunya. Orang-
orang yang menerima bio "hangat" mengatakan bahwa mereka mencintainya. Mereka mengatakan dia baik hati, perhatian
pada orang lain, dan mudah bergaul. Para siswa yang menerima bio "dingin" tidak menyukainya sama sekali. Mereka
mengatakan dia egois, formal, mudah tersinggung, dan kejam. Semua siswa ini mengikuti kuliah yang sama, tetapi pra-
bingkai mengubah persepsi mereka tentang apa yang mereka saksikan. Studi ini adalah contoh keren dari prinsip pra-
bingkai di tempat kerja.
Cara Membingkai Presentasi Anda untuk Penjualan yang Lebih Tinggi: Pertama kali saya menyaksikan konsep ini
beraksi adalah ketika saya pertama kali mulai berbicara di acara pemasaran Internet. Koordinator acara akan
mengundang saya untuk berbicara, dan setelah itu saya diizinkan untuk menjual produk saya di belakang ruangan. Jelas,
saya ingin menghasilkan banyak penjualan, jadi saya mencoba menyusun presentasi saya dengan cara yang akan
memberikan nilai yang luar biasa sehingga orang ingin membeli paket pelatihan dari saya pada akhirnya. Saya bepergian
ke seluruh negeri, berbicara sekali atau dua kali sebulan. Seringkali saya akan menguji nada yang berbeda untuk melihat
metode mana yang paling banyak direspon orang.
Saya ingat satu peristiwa yang memiliki efek mendalam pada saya. Saya bekerja dengan promotor acara besar
bernama Armand Morin, yang telah melakukan banyak acara di seluruh dunia.
Dia juga salah satu presenter panggung terbaik saat itu. Saya ingat dia menarik saya ke samping dan mengatakan ada
satu faktor penentu yang akan mempengaruhi berapa banyak uang yang saya hasilkan di acara tersebut. "Ini semua
tentang bagaimana saya memperkenalkan Anda," katanya.
Dia meminta saya untuk melihat kembali sepuluh atau lima belas acara terakhir saya bekerja dan mengingat
peristiwa di mana saya melakukan penjualan dengan sangat, sangat baik. Kemudian dia berkata, “Ingat kembali
bagaimana orang itu memperkenalkan Anda sebelum Anda naik ke atas panggung. Kebanyakan promotor melakukan
pekerjaan yang mengerikan. Mereka naik ke sana dan mengatakan sesuatu seperti, 'Hei, ini Russell. Dia hebat, dan dia
akan mengajarimu hal keren ini. Semua orang memberinya tepuk tangan.'” Ketika itu terjadi, penjualan agak datar. Tapi
promotor ini membuat perkenalan saya dengan cara menjual kredibilitas saya sebagai pembicara dan membuat audiens
siap untuk membeli. Dia memiliki beberapa acara paling sukses karena strategi sederhana ini.
Saya pikir sarannya sangat menarik. Ketika saya berbicara berikutnya di acaranya, saya menjual lebih banyak
produk sejauh ini daripada di seminar lainnya. Ke depan, saya memperhatikan apa yang terjadi ketika promotor
memperkenalkan saya. Benar saja, akan ada setetes energi di ruangan itu jika perkenalannya hambar dan tidak
menginspirasi. Semuanya berbeda, dan itu memengaruhi penjualan saya. Akhirnya, saya memutuskan untuk bertanggung
jawab atas pra-bingkai. Saya tidak ingin mengambil risiko promotor mengacaukannya. Jadi, saya membuat video
perkenalan tiga menit. Itu menampilkan Tony Robbins yang merekomendasikan saya, menguraikan beberapa kisah
sukses, dan menyertakan kesaksian orang lain yang menyatakan saya adalah pria hebat dengan banyak hal untuk
ditawarkan. Sebelum saya naik ke atas panggung, saya meminta promotor untuk memperkenalkan videonya. Video
diputar, dan kemudian saya naik ke atas panggung tepat setelahnya. Video adalah pra-bingkai, dan karena sekarang saya
mengendalikan bingkai, saya mulai melihat penjualan yang lebih tinggi secara konsisten hampir setiap kali saya
berbicara. Cukup keren, ya? Jika Anda berbicara dan menjual setelah setiap acara, cobalah strategi ini. Anda akan
berterima kasih kepada saya untuk itu.
Sekarang setelah Anda memahami pra-pembingkaian, Anda akan menyukai betapa hebatnya tujuh fase corong.

BAGAIMANA KERJA PRA-FRAMING

Banyak pelatihan pemasaran dan konversi online mulai mengajarkan konversi di halaman arahan. Mereka menunjukkan
kepada Anda bagaimana membagi tes desain yang berbeda dan bagaimana mengubah penawaran dan corong Anda. Tapi
saya telah menemukan ada tiga langkah penting sebelum pengunjung bahkan sampai ke halaman arahan yang memiliki
pengaruh besar pada konversi Anda. Ada juga beberapa langkah di corong yang terjadi setelah seseorang meninggalkan
halaman arahan Anda. Ini juga memiliki dampak besar pada konversi dan keuntungan Anda. Jika Anda memahami
ketujuh poin di corong, bisnis Anda kemungkinan akan meledak tanpa lalu lintas atau penyesuaian tambahan. Jadi, mari
kita pergi melalui fase satu per satu.

Fase #1: Tentukan Suhu Lalu Lintas

Fase pertama yang harus diperiksa adalah pola pikir lalu lintas sebelum mencapai situs Anda—atau, suhu lalu lintas
Anda. Anda mungkin tidak pernah memikirkannya, tetapi ada tiga tingkat lalu lintas yang datang ke situs web Anda:
panas, hangat, dan dingin. Setiap kelompok membutuhkan perlakuan khusus dan
komunikasi individual. Masing-masing perlu menemukan jembatan yang berbeda untuk tiba di halaman arahan Anda. Ya,
itu berarti Anda mungkin memerlukan tiga halaman arahan yang berbeda, tergantung pada bagaimana Anda
mengarahkan lalu lintas. Percayalah, ada baiknya meluangkan waktu ekstra untuk mengaturnya dengan benar.
Berikut adalah kutipan dari Gene Schwartz yang membantu saya memahami hot vs.
lalu lintas hangat dan dingin dan bagaimana Anda harus berkomunikasi secara berbeda dengan setiap jenis:
Jika prospek Anda mengetahui produk Anda dan telah menyadari bahwa itu dapat memuaskan
keinginannya, judul Anda dimulai dengan produk tersebut. Jika dia tidak mengetahui produk Anda, tetapi
hanya keinginan itu sendiri, judul Anda dimulai dengan keinginan. Jika dia belum menyadari apa yang
sebenarnya dia cari, tetapi prihatin dengan masalah umum, judul Anda dimulai dengan masalah dan
mengkristalkannya menjadi kebutuhan khusus.

Gambar 10.2: Mulai salinan Anda di mana pun prospek Anda saat itu.

Anda harus mencari tahu di mana prospek Anda berada di sepanjang kontinum kesadaran produk: sadar produk,
sadar keinginan, atau sadar masalah. Di mana mereka menentukan suhu lalu lintas. Jika Anda memiliki lalu lintas yang
dingin, mereka mungkin akan menyadari masalah yang mereka alami, tetapi mungkin tidak mengetahui solusinya. Untuk
orang-orang ini, Anda perlu memfokuskan salinan Anda pada masalah karena itulah yang paling mereka sadari. Lalu
lintas dari blog Anda mungkin mengetahui solusinya karena Anda mempresentasikannya di posting blog. Jadi bagi
orang-orang ini, Anda ingin fokus pada solusinya. Lalu lintas panas dari daftar email Anda mungkin mengenal Anda dan
produk Anda, jadi mereka akan menjadi yang paling sadar produk dan akan merespons salinan berbasis produk dengan
paling baik.
Lalu Lintas Panas terdiri dari orang-orang yang sudah tahu siapa Anda. Mereka ada di daftar email Anda, mereka
berlangganan podcast Anda, mereka membaca blog Anda—Anda memiliki hubungan yang mapan dengan mereka. Anda
akan berbicara dengan orang-orang ini seolah-olah mereka adalah teman Anda (karena memang begitu). Anda ingin
menggunakan komunikasi yang digerakkan oleh kepribadian. Ceritakan kepada mereka cerita, bagikan pendapat Anda,
dan biarkan mereka sedikit memasuki kehidupan pribadi Anda. Ingat contoh email Seinfeld dari bab terakhir? Mereka
masing-masing memberi saya lebih dari seratus ribu dolar karena lalu lintas saya ramai, dan saya tahu bagaimana
berbicara dengan mereka.
Lalu Lintas Hangat terdiri dari orang-orang yang tidak mengenal Anda, tetapi mereka memiliki hubungan dengan
seseorang yang Anda kenal. Di sinilah kemitraan usaha patungan (JV) bekerja dengan baik. Afiliasi atau mitra JV memiliki
hubungan dengan daftar mereka, dan mereka mendukung Anda atau penawaran Anda kepada pelanggan mereka. Mereka
meminjamkan kredibilitas mereka kepada Anda sehingga pengikut mereka merasa nyaman memeriksa penawaran Anda.
Perusahaan surat langsung telah menggunakan teknik pra-framing ini selama beberapa dekade. Perusahaan yang
berbeda memiliki daftar rumah mereka sendiri, dan terkadang satu perusahaan mengirimkan surat penjualan untuk
produk orang lain. Sama seperti usaha patungan hari ini, perusahaan biasanya berpisah
keuntungannya 50/50. Untuk mencapai bingkai awal yang positif, perusahaan yang memiliki daftar tersebut akan
menambahkan apa yang disebut "huruf angkat". Ini hanya catatan pribadi yang mengatakan sesuatu seperti, “Hei, saya
suka produk ini. Saya mendukungnya. Perusahaan ini hebat; Anda tidak akan menyesal jika memesan dari mereka.”
Angkat huruf meningkat ("diangkat") tanggapan secara dramatis karena orang yang membacanya memiliki semacam
hubungan dengan penulis atau perusahaan yang memberikan rekomendasi. Satu pra-bingkai yang bagus dapat membuat
halaman terkonversi seperti orang gila, tetapi ketika Anda mencoba mengarahkan lalu lintas yang dingin ke sana, itu
mengebom.
Lalu Lintas Dingin terdiri dari orang-orang yang tidak tahu siapa Anda. Mereka tidak tahu apa yang Anda tawarkan
atau apakah mereka bisa mempercayai Anda. Ini mungkin orang yang Anda temukan di Facebook atau yang mengklik
iklan bayar per klik Anda. Mungkin mereka menemukan blog Anda entah bagaimana. Kemungkinan besar, Anda
membayar untuk lalu lintas ini, jadi penting untuk membingkainya terlebih dahulu dengan benar untuk mendapatkan
pengembalian tertinggi atas investasi Anda.
Langkah pertama adalah mencari tahu berapa suhu lalu lintas Anda sehingga Anda dapat membangun jembatan
pra-bingkai yang tepat.

Fase #2: Siapkan Jembatan Pra-Bingkai

Fase kedua adalah jembatan pra-bingkai Anda. Ini mungkin iklan bayar per klik atau mungkin artikel di email atau posting
blog. Itu mungkin video YouTube. Ini adalah jembatan yang membingkai orang sebelum mereka sampai ke halaman
arahan Anda. Jenis lalu lintas yang berbeda membutuhkan jembatan yang berbeda pula.
Jembatan Lalu Lintas Panas biasanya sangat pendek. Anda sudah memiliki hubungan dengan orang-orang ini, jadi
Anda tidak perlu melakukan banyak membangun kredibilitas atau pra-framing. Anda mungkin dapat mengirimkan email
cepat dengan tautan ke halaman arahan Anda, dan hanya itu. Atau mungkin Anda menulis posting blog atau merekam
podcast yang mendorong orang untuk melihat penawaran Anda. Orang-orang ini akan mendengarkan dan melakukan apa
yang Anda sarankan hanya karena mereka sudah mengenal, menyukai, dan mempercayai Anda.
Jembatan Lalu Lintas Hangat sedikit lebih panjang dari jembatan lalu lintas panas, tapi tidak banyak. Yang
dibutuhkan lalu lintas hanyalah sedikit catatan dukungan dari orang yang mereka percayai; maka mereka akan berada
dalam kerangka berpikir yang benar untuk pergi ke halaman arahan. Di sinilah surat pengangkatan atau email pribadi dari
mitra JV masuk. Jembatan ini bisa berupa email, tetapi bisa juga video, artikel, atau komunikasi lain dari pemilik daftar,
yang mendukung Anda dan produk Anda.
Jembatan Lalu Lintas Dingin adalah cawan suci pemasaran online. Jika Anda benar-benar ingin meningkatkan
skala bisnis Anda, Anda harus belajar bagaimana mengubah lalu lintas dingin. Kebanyakan orang yang saya kenal tidak
bisa melakukan ini. Mereka dapat mengkonversi seperti orang gila dengan daftar mereka sendiri atau daftar pasangan.
Tetapi ketika harus mengubah daftar dingin, mereka mandek. Mereka hanya tidak bisa membuatnya bekerja. Jika Anda
mempelajari keterampilan yang satu ini—mengubah lalu lintas dingin—Anda akan mengetahui rahasia di balik
pertumbuhan bisnis tujuh, delapan, atau bahkan sembilan digit. Jembatan ini yang terpanjang. Anda perlu melakukan
sedikit pekerjaan awal yang baik untuk memasukkan prospek ke dalam kerangka berpikir yang diinginkan sebelum dia
membuka halaman arahan Anda. Biar saya jelaskan.
 Katakanlah Anda berada di food court di mal, dan Anda berjalan ke orang-orang yang mengantri di Panda Express
dan berkata, “Hai. Saya menjual produk ini yang mengajarkan Anda cara membuat daftar dan mengarahkan lalu lintas ke
sana. Itu bagus! Apakah Anda tertarik untuk membelinya?” Menurutmu apa yang akan mereka katakan? Pertama-tama,
mereka tidak mengenal Anda, jadi kemungkinan mereka mengatakan ya cukup tipis. Tetapi selain itu, Anda berbicara
dalam bahasa yang bahkan mungkin tidak mereka mengerti. Apakah orang asing ini tahu apa itu daftar? Bagaimana
dengan lalu lintas? Mereka mungkin berpikir Anda sedang berbicara tentang lalu lintas jalan raya. Ini adalah kesalahan
besar, dan saya melihat bisnis melakukan kesalahan langkah ini secara online sepanjang waktu. Mereka berbicara
dengan lalu lintas dingin dalam bahasa yang salah, dan tidak ada yang membeli. Untuk memperbaikinya, Anda perlu
membuat penawaran Anda lebih umum. Bicaralah dalam istilah yang akan dimengerti oleh lalu lintas yang dingin.
Misalnya, saya memiliki situs keanggotaan bernama ListHacking. Ini mengajarkan orang bagaimana menghasilkan
uang dengan membuat daftar dan mengarahkan lalu lintas. Untuk lalu lintas kami yang dingin, saya tahu kami tidak dapat
berbicara dalam istilah "lalu lintas" dan "daftar" langsung dari kelelawar. Pertama, kami harus menjelaskan konsep-
konsep itu sehingga pembaca tahu apa yang kami bicarakan. Tim saya mengembangkan corong berbeda untuk lalu lintas
dingin yang dimulai dengan mengatakan, “Siapa yang mau situs web penghasil uang gratis?” Setelah mereka
mendapatkan situs web gratis, kami mengirim mereka ke halaman jembatan yang mengatakan, “Terima kasih telah
meminta situs web Anda; Anda akan segera menerimanya. Sementara kami mendapatkan perhatian Anda, apakah Anda
tahu cara membuat orang mengunjungi situs web Anda?” (Perhatikan saya mengatakan orang, bukan lalu lintas.)
Kemudian halaman selanjutnya menjelaskan bahwa dalam penjualan online, pelanggan potensial adalah “lalu lintas. Kami
menjelaskan lebih lanjut bahwa agar mereka menghasilkan uang di situs web baru yang gratis ini, mereka harus belajar
bagaimana mendapatkan lalu lintas ke situs. Kami terus menjelaskan topik lalu lintas dan daftar di halaman jembatan.
Sekarang, ketika pengunjung "dingin" menyeberang ke penawaran situs keanggotaan, mereka telah dibingkai dengan
sempurna untuk memahami tawaran tersebut. Pemahaman itu membuat mereka lebih mungkin untuk berpindah agama.
Saya menjembatani kesenjangan pengetahuan menggunakan pra-bingkai.
Untuk lalu lintas panas dan hangat, iklan atau email umumnya berfungsi sebagai pra-bingkai. Tidak perlu langkah
ekstra sebelum orang-orang itu memahami tawaran Anda. Mereka sudah mengenal, menyukai, dan mempercayai Anda.
Tetapi untuk lalu lintas dingin, Anda sering memerlukan halaman terpisah yang mereka lalui (halaman jembatan) sebelum
mereka membuka halaman penawaran. Seperti yang baru saja saya jelaskan, halaman pra-bingkai yang terpisah ini
mendidik orang, memungkinkan mereka untuk lebih menghargai tawaran tersebut dan membuat mereka lebih mungkin
untuk berkonversi.
Berikut contoh lain dari perusahaan suplemen saya. Salah satu produk yang kami jual adalah suplemen untuk
membantu mengatasi nyeri neuropati. Jika saya memiliki daftar penderita neuropati, cukup mudah untuk mengubahnya.
Tetapi bagaimana jika seseorang dalam daftar saya tidak memiliki neuropati sebagai karakteristik umum, atau tidak tahu
apakah mereka memilikinya? Banyak orang tahu bahwa mereka mengalami nyeri saraf, tetapi belum pernah mendengar
kata neuropati. Jadi penawaran lalu lintas dingin kami membantu orang-orang dengan nyeri saraf, istilah yang lebih
sederhana dan lebih bisa diterima. Halaman pra-bingkai saya menyatakan, "Jika Anda mengalami nyeri saraf, itu mungkin
disebabkan oleh neuropati." Kemudian halaman selanjutnya menjelaskan sedikit tentang istilah asing. Kemudian, ketika
pengunjung sampai ke halaman arahan corong, semua bahasa tiba-tiba masuk akal. Mereka sekarang mengerti bahwa
nyeri saraf disebabkan oleh neuropati, dan suplemen kami dapat membantu. Apa yang terjadi ketika kita melakukan itu?
Alam semesta pelanggan potensial kami berkembang secara eksponensial! Produk apa pun yang Anda jual, penting bagi
Anda untuk mencocokkan pesan Anda dengan suhu dan pengetahuan lalu lintas Anda. Kesadaran ini akan membantu
Anda menentukan jenis jembatan yang diperlukan untuk membawa mereka ke pendaratan
halaman.

Blog adalah cara hebat lainnya untuk membingkai tawaran sebelumnya. Seringkali kita akan menghubungi
seseorang yang telah melalui program bisnis kita dan berhasil. Kami kadang-kadang akan membayar mereka untuk
menulis posting blog, bersaksi tentang pengalaman yang luar biasa. Mereka kemudian dapat memposting pujian ini di
blog mereka. Selanjutnya, kami mengarahkan lalu lintas ke posting blog itu sehingga pembaca melihat rekomendasinya
dan kemudian mengklik produk kami. Karena lalu lintas berasal dari pra-bingkai situs orang lain, kami secara dramatis
meningkatkan konversi kami. Kami sekarang memasuki kelompok orang yang mengenal dan mempercayai blogger.
Kita bisa melakukan hal yang sama dengan testimonial YouTube. Jika seseorang memasang video mereka sendiri
tentang salah satu produk kami, kami akan meminta mereka untuk menambahkan beberapa kata kunci ke deskripsi dan
menambahkan tautan kembali ke situs produk kami. Kemudian kami mengarahkan lalu lintas ke video YouTube yang
membagikan ceritanya. Sekarang lalu lintas datang ke situs kami dengan peluang konversi yang lebih baik. Angka
konversi kami dalam skenario ini sangat tinggi hanya karena pra-bingkai positif.
Jenis halaman jembatan keren lainnya adalah survei atau kuis. Kita dapat mengajukan pertanyaan tertentu untuk
membuat roda pikiran berputar ke arah tertentu. Kami menanam benih, dan para pengunjung mulai bertanya-tanya
tentang pertanyaan yang kami ajukan. Kemudian mereka mengklik ke halaman arahan di mana kami mengungkapkan
jawaban atau solusi. Ini semua tentang memengaruhi apa yang dipikirkan orang ketika mereka melihat penawaran Anda.

Fase #3: Pelanggan yang Memenuhi Syarat

Seluruh tujuan di sini adalah untuk mengambil semua lalu lintas — panas, hangat, dan dingin — dan mencari tahu siapa
yang bersedia memberi kami alamat email sebagai imbalan untuk informasi lebih lanjut. (Ini dikenal sebagai berlangganan
daftar.) Jika orang tidak mau memberikan alamat email mereka pada saat ini, kemungkinan besar mereka tidak akan
memberi saya uang nanti. Pelanggan yang memenuhi syarat dilakukan melalui halaman opt-in atau pemerasan yang
menawarkan sesuatu yang bernilai sebagai imbalan atas informasi kontak. Ini biasanya bagian paling depan dari Value
Ladder Anda. Untuk perusahaan saya, biasanya laporan gratis atau video gratis yang menunjukkan kepada pengunjung
satu hal yang benar-benar ingin mereka ketahui. Katakanlah saya memiliki seribu pengunjung yang datang ke situs saya
setiap hari. Jika saya memiliki tingkat konversi 30% pada saat ini, maka saya tahu saya memiliki sekitar tiga ratus orang
yang akan tertarik dengan informasi saya.

Fase #4: Pembeli yang Memenuhi Syarat

Segera setelah Anda memenuhi syarat pelanggan Anda, Anda ingin mengetahui siapa di antara mereka adalah pembeli.
Berapa banyak dari tiga ratus orang yang tertarik untuk mendapatkan informasi gratis yang bersedia mengeluarkan kartu
kredit mereka dan melakukan pembelian? Perhatikan saya katakan Anda harus menemukan pembeli potensial Anda
segera setelah Anda memenuhi syarat pelanggan. Jangan menunggu sehari atau seminggu. Kualifikasi pembeli segera.
Mentor awal saya Dan Kennedy mengajari saya prinsip emas ini: pembeli adalah pembeli adalah pembeli. Jika seseorang
mau membeli dari Anda
sekali, mereka akan terus membeli dari Anda selama Anda tetap menawarkan nilai. Jadi, segera setelah seseorang
mengisi nama dan alamat email mereka dan mengklik tombol kirim, mereka akan mendarat di halaman yang menawarkan
sesuatu untuk dibeli. Tawarkan mereka sesuatu yang berharga yang akan memikat mereka. Ini biasanya sedikit lebih
tinggi dari Tangga Nilai Anda, dan di sinilah saya biasanya menjual "umpan" saya, yang merupakan sesuatu yang akan
sangat disukai klien impian Anda. Seharusnya harganya sangat rendah sehingga mereka tidak perlu berpikir keras untuk
membeli. Anda ingin membuat setiap pembeli dalam daftar memenuhi syarat, jadi jangan memasang penghalang apa pun.
Saya biasanya menggunakan penawaran "gratis-plus-pengiriman" atau sesuatu dalam kisaran lima hingga tujuh
dolar. Tawaran ini sangat murah karena saya ingin semua pembeli melakukannya. Setelah saya mengidentifikasi siapa
pembelinya, saya dapat memasarkan kepada mereka secara berbeda. Saya dapat mengangkat telepon dan berbicara
dengan mereka; Saya dapat mengirimi mereka kartu pos atau menambahkannya ke urutan email terpisah. Pada titik ini,
saya memiliki dua daftar: pelanggan dan pembeli. Setiap daftar unik dan diperlakukan berbeda.

Fase #5: Identifikasi Pembeli yang Hiperaktif

Setelah Anda mengidentifikasi pembeli, Anda ingin mengidentifikasi pembeli hiperaktif. Ini adalah orang-orang yang
berada dalam semacam rasa sakit saat ini dan akan membeli lebih dari satu barang sekaligus. Saya sendiri sering
menjadi pembeli yang hiperaktif. Saya ingat membawa tim saya bowling untuk pesta perusahaan beberapa waktu lalu.
Sekarang, bowling menjadi olahraga favorit ketiga saya (di belakang gulat dan jiu-jitsu). Saya bukan bowler superstar,
tapi saya bisa menahan diri. Saya suka bermain game. Hari itu, saya membawa bola, sarung tangan, dan sepatu saya
sendiri. Saya akui saya ingin pamer di depan karyawan saya. Nah, hari itu salah satu dari mereka memiliki sentuhan ajaib.
Dia memainkan beberapa permainan yang luar biasa, dan dia hanya mengalahkan saya. Dia mempermalukan saya di
depan semua tim saya, dan saya ingat merasa sangat frustrasi. Saya bisa menertawakannya sekarang, tetapi pada saat
itu, saya benar-benar tidak menyukainya. Jadi saya pulang ke rumah dan online dan mulai membeli barang-barang
bowling—buku, video, bola baru—apa pun yang akan meringankan kekalahan memalukan saya. Saya adalah pembeli
yang hiperaktif!
Anda ingin mengidentifikasi orang-orang ini secepat mungkin. Siapa yang kesakitan sekarang? Dan apa yang ingin
mereka beli sekarang untuk mengurangi rasa sakit itu? Anda ingin dapat menawarkan sesuatu kepada mereka—idealnya
beberapa hal. Jika tidak, mereka akan meninggalkan situs Anda dan mencari situs lain untuk membeli. Orang suka
membeli. Dan ketika mereka kesakitan dan menginginkan bantuan, mereka akan menghabiskan uang dalam pencarian itu.
Saya lupa tentang bowling beberapa hari kemudian, dan hidup terus berlanjut. Saya bukan lagi pembeli barang dagangan
bowling yang hiperaktif. Jendela ditutup. Jadi pikirkan tentang apa yang bisa Anda jual atau kurangi setelah penawaran
awal Anda. Jika Anda telah membeli salah satu produk saya, Anda tahu saya selalu memiliki rantai upsells dan downsells.
Itu karena saya ingin mengidentifikasi pembeli hiperaktif saya. Begitu saya tahu siapa mereka, saya juga akan
memperlakukan mereka secara berbeda.

Fase # 6: Menua dan Mendaki Hubungan

Pada titik ini, pengalaman penjualan awal sudah hampir berakhir. Poin satu sampai lima semuanya
terjadi dalam lima atau sepuluh menit, dan dua poin berikutnya menjelaskan apa yang membuat orang-orang yang telah
Anda kenali itu datang kembali untuk membeli dari Anda lagi dan lagi. Langkah-langkah selanjutnya inilah yang membuat
mereka mengarahkan Anda ke teman. Selama langkah ini, Anda ingin menua dan meningkatkan hubungan. Ingat Tangga
Nilai Anda? Di sinilah tangga produk dan layanan itu benar-benar menjadi penting. Jika Anda telah mengikuti lima fase
corong sampai di sini, Anda telah memindahkan orang melalui tingkat pertama atau dua (atau tiga) pada Tangga Nilai
Anda. Sekarang, Anda akan terus memberikan nilai dan membantu orang lain dengan apa pun yang Anda tawarkan.
Biarkan beberapa waktu berlalu. Berapa banyak waktu terserah Anda; apa pun yang terasa logis bagi produk Anda adalah
yang terbaik. Biarkan mereka menggali produk apa pun yang telah mereka beli, dan beri mereka cukup waktu untuk
melihat nilai yang Anda berikan.
Ini adalah titik di mana kita mulai mengubah jenis corong yang kita gunakan. Jika kami memulai dengan Corong
Gratis-Plus-Pengiriman, kami dapat memindahkan pembeli ke Corong Tak Terlihat atau mungkin mengarahkan mereka ke
Program Backend Tiket Tinggi Dua Langkah. (Jangan khawatir; Anda akan belajar cara membuat corong yang berbeda ini
di paruh kedua buku ini.)

Fase #7: Ubah Lingkungan Penjualan

Biasanya, sulit untuk menjual produk atau layanan super mahal secara online. Tidak banyak orang akan membaca surat
penjualan dan mengklik tombol beli untuk produk lima belas ribu dolar. Beberapa mungkin, tetapi biasanya Anda harus
mengubah lingkungan penjualan jika Anda ingin menjual produk dengan harga tinggi. Cara paling umum untuk
mengubah lingkungan adalah dengan menjual barang-barang yang lebih mahal melalui telepon, melalui surat langsung,
atau di acara langsung atau seminar. Jika saya mengirim email kepada Anda dan meminta Anda untuk mengklik tombol
beli delapan ribu dolar, Anda mungkin tidak akan melakukannya. Tetapi jika saya bisa membuat Anda mengklik tombol
dan menjadwalkan janji untuk mengobrol di telepon, tiba-tiba saya memiliki lingkungan penjualan yang sama sekali
berbeda. Orang-orang di telepon lebih cenderung mendengarkan dengan cermat suatu tawaran. Orang penjualan memiliki
manfaat dari umpan balik langsung. Dia dapat mengatasi keberatan dan membantu orang mengambil keputusan dengan
cepat. Ketika kita mengubah lingkungan penjualan, kita dapat berkomunikasi pada tingkat yang berbeda, dan menjadi
lebih mudah untuk memindahkan orang ke tingkat yang lebih tinggi dari Tangga Nilai.
Mari Meninjau: Jika saya berkonsultasi dengan toko ritel tentang cara meningkatkan penjualan, saya akan melihat
semua yang terjadi selama pengalaman pelanggan dengan toko, termasuk saat pelanggan melihat iklan, berjalan di pintu
depan, dan menerima salam dari karyawan. Saya akan menganalisis apa yang dilihat pelanggan yang membuat mereka
memilih barang-barang tertentu, produk apa yang merupakan “titik penjualan”, dan bagaimana kasir menjualnya saat
checkout. Saya kemudian akan menganalisis urutan tindak lanjut yang sudah ada untuk membawa pelanggan itu kembali.
Meningkatkan penjualan online terjadi dengan cara yang sama. Anda perlu mendobrak dan memeriksa setiap fase
yang dilalui pelanggan Anda di saluran penjualan Anda. Setelah Anda mengetahui langkah-langkah yang berbeda dan
membagi masing-masing menjadi pengalaman yang terpisah, Anda kemudian dapat mengubah setiap aspek untuk
mendapatkan lebih banyak konversi. Dengan cara ini, Anda dapat membantu orang naik ke ascend
tingkat berikutnya dari Tangga Nilai Anda. Jika Anda terjebak dalam bisnis Anda, itu mungkin karena ada kesalahan
dalam salah satu dari tujuh langkah ini. Berapa suhu lalu lintas yang Anda kendarai? Apa jembatan pra-bingkai yang
Anda ambil dari calon pembeli? Di halaman arahan, apakah Anda pelanggan yang memenuhi syarat? Apakah Anda
membuat pembeli Anda memenuhi syarat di halaman penjualan, dan hyperactives Anda di halaman upsell? Apakah Anda
menua dan meningkatkan hubungan untuk mencocokkan pembeli dengan tawaran yang paling mereka butuhkan? Dan
apakah Anda mengubah lingkungan penjualan untuk penawaran tiket tinggi Anda? Yang terpenting, bagaimana Anda
memperlakukan setiap kelompok Anda yang berbeda sehingga masing-masing menerima pengalaman yang disesuaikan
secara khusus?
Selanjutnya: Sekarang setelah Anda memahami strategi di balik tujuh fase saluran penjualan, saya ingin
menunjukkan kepada Anda jenis halaman web apa yang kami gunakan untuk empat fase tersebut. Apakah Anda suka
bermain dengan balok Lego saat masih kecil? Aku melakukannya. Sangat keren untuk mengambil bagian yang sama dan
sederhana dan menciptakan sesuatu yang benar-benar unik, berulang-ulang. Di bab-bab selanjutnya, Anda akan
mempelajari cara membuat corong penjualan dengan gaya Lego. Faktanya, saya akan memberi Anda daftar elemen
penyusun yang dapat Anda padu padankan dengan mudah untuk membuat penawaran Anda guna membuat corong
penjualan instan. Lalu saya akan memberi Anda beberapa jalan pintas— corong dan skrip persis yang paling sering saya
gunakan dalam bisnis saya. Anda dapat menyalin dan menempelkan penawaran dan ide Anda sendiri ke dalam template
yang telah terbukti ini dan menjalankan bisnis Anda dalam waktu singkat.
 RAHASIA # 11:

DUA PULUH TIGA BLOK BANGUNAN FUNNEL

Seperti yang saya katakan, saya memikirkan penjualan dan membangun corong seperti bermain dengan Lego. Saya
membayangkan ada kotak besar berisi balok-balok bangunan berwarna cerah, dan saya dapat menggabungkannya
dengan cara apa pun yang saya inginkan untuk mendapatkan hasil yang diinginkan. Jika saya ingin membuat seseorang
ikut serta ke daftar saya, saya mungkin menggunakan blok kuning dan menghubungkannya ke blok biru. Jika saya ingin
membuat obral tiket tinggi, saya dapat menambahkan blok hijau, merah, dan ungu. Jika saya tidak mendapatkan hasil
yang saya inginkan, tetapi saya tahu saya memiliki semua bagian yang tepat, saya mungkin mengatur ulang blok dan
melihat apa yang terjadi.
Ini adalah proses yang sama persis dengan yang saya ajarkan kepada klien saya yang bernilai dua puluh lima ribu
dolar. Saya melewati setiap fase corong dan memetakan blok bangunan mana yang akan menghasilkan hasil terbaik.
Kemudian kami menguji corong untuk melihat seberapa baik mereka berkonversi. Terkadang kita langsung mendapatkan
winner, tetapi seringkali kita perlu sedikit menggeser balok; misalnya, kami mungkin mengubah beberapa salinan atau
menambahkan video. Kemudian kami menguji kombinasi lagi. Beginilah cara pemasar respons langsung menciptakan
keajaiban selama lebih dari seratus tahun: Cobalah. Menguji. Sesuaikan. Dan mulai dari awal lagi.
Ada dua jenis set Lego. Anda dapat membeli semua balok dan membuat karya seni Anda sendiri menggunakan
imajinasi Anda. Atau Anda dapat membeli perlengkapan khusus yang memberi Anda bagian yang Anda butuhkan untuk
membuat benda tertentu, seperti Death Star atau Gua Kelelawar. Kit ini bahkan memberi
Anda instruksi tentang bagian mana yang harus dilampirkan di mana dan dalam urutan apa. Jika Anda adalah tipe orang
yang menyukai kit Lego, Anda akan menyukai perangkat lunak pembuat corong kami yang disebut ClickFunnels. Semua
bagian yang Anda butuhkan ada di dalam perangkat lunak, dengan mudah memungkinkan Anda membuat semua jenis
corong untuk menjual semuanya, mulai dari keikutsertaan sederhana hingga paket konsultasi kelas atas. Dan yang harus
Anda lakukan adalah memilih hal keren yang ingin Anda buat dan mengklik tombol. Semua bagian secara otomatis diatur
dalam urutan yang tepat untuk Anda. Jika Anda ingin mencobanya, Anda bisa mendapatkan uji coba gratis selama dua
minggu diwww.clickfunnel.com.
Bab ini akan menunjukkan kepada Anda dua puluh tiga blok bangunan paling efektif untuk saluran penjualan Anda.
Anda akan menemukan bahwa balok-balok tertentu bekerja lebih baik pada titik-titik tertentu pada Tangga Nilai Anda,
tetapi ingat, itu hanyalah balok-balok. Anda dapat memindahkannya sesuka Anda. Pasar merespons menurut berbagai
macam faktor. Apa yang berhasil di dunia saya mungkin perlu sedikit penyesuaian di dunia Anda.
Dalam bab-bab mendatang, saya akan menunjukkan kepada Anda beberapa cara favorit saya untuk
menghubungkan blok-blok tersebut guna menciptakan saluran penjualan yang berfungsi. Saya sangat menyarankan
Anda memulai dengan versi saya, hanya karena saya telah menguji ini di dunia nyata berulang kali. Saya tahu apa yang
berhasil secara umum. Kemudian jika Anda ingin mencoba memindahkan barang-barang, lakukanlah! Anda mungkin
menemukan pendekatan yang tidak pernah saya pikirkan sebelumnya.
Dua puluh tiga blok yang paling sering saya gunakan digunakan pada waktu tertentu selama empat fase spesifik
dalam corong: jembatan pra-bingkai, pelanggan yang memenuhi syarat, pembeli yang memenuhi syarat, dan
mengidentifikasi pembeli yang hiperaktif. Ingat, keempat poin ini semuanya terjadi di tempat penjualan. Setiap kali Anda
menjual sesuatu melalui corong (yang seharusnya paling sering terjadi), Anda akan memindahkan pembeli Anda melalui
empat poin ini. Paling sering, Anda akan membuat corong baru selama usia dan naik dan mengubah fase lingkungan
penjualan. Saat Anda melakukannya, cukup kembali ke blok penyusun ini dan buat corong baru.
Oke, mari kita mulai.

JEMBATAN PRA-FRAME

Berikut ini adalah blok bangunan paling umum yang saya gunakan untuk pra-bingkai. Ingat, tujuan dengan pra-bingkai
adalah untuk menghangatkan prospek sehingga mereka berada dalam kerangka berpikir yang benar untuk paling
menerima tawaran Anda.
Kuis: Kuis adalah alat pra-bingkai favorit saya yang baru. Jika Anda di Facebook, sulit untuk
menghindari semua "Aktor terkenal apa Anda?" atau “Hewan hutan apa kamu?” kuis. Mereka tampaknya
menjadi semakin konyol sepanjang waktu. (Pagi ini, saya melihat seseorang yang bertanya, “Apa jenis badai
Anda?” Sungguh.) Pertanyaan yang Anda ajukan tidak terlalu penting; Anda hanya ingin membuat orang
terlibat dalam prosesnya.
Untuk mendapatkan pra-bingkai yang bagus, Anda ingin membuat orang berpikir dengan cara yang
sama seperti langkah berikutnya dalam corong. Agitasi masalah yang dipecahkan bisnis Anda untuk mereka.
Gunakan pertanyaan kuis untuk membantu mereka mengingat betapa mereka membenci rumput liar di
halaman mereka atau ditolak oleh wanita. Salah satu teknik yang saya suka gunakan adalah membingkai
 pertanyaan pertama seperti ini:

Gambar 11.1: Kuis pra-bingkai sederhana sebelum seseorang bergabung dengan daftar email Anda.

Jika Anda meminta orang untuk ikut serta (memberi Anda alamat email) untuk mendapatkan hasil kuis
mereka, Anda telah membunuh dua burung dengan satu batu. Prospek telah berpindah melalui fase pra-
bingkai dan pelanggan yang memenuhi syarat di corong. Kemudian Anda mencoba untuk membuatnya
memenuhi syarat sebagai pembeli dengan membuat penawaran segera setelah dia ikut serta.
Sekarang, Anda mungkin bertanya-tanya berapa banyak pertanyaan yang harus dimasukkan dan
bagaimana membuat orang tetap mengikuti kuis hingga akhir. Saya suka menggunakan tiga atau empat
pertanyaan, dan saya memberi nomor masing-masing agar mereka tahu seberapa jauh mereka harus
melangkah (Langkah 1 dari 4, Langkah 2 dari 4 …). Saya tahu beberapa perusahaan yang menggunakan
hingga dua puluh pertanyaan atau lebih dalam kuis mereka dengan sukses besar. Sama seperti yang lainnya,
ini adalah sesuatu yang mungkin ingin Anda uji untuk menentukan apa yang tepat untuk pasar unik Anda.
Alasan bagus lainnya untuk menggunakan kuis adalah Anda dapat mengelompokkan audiens Anda sesuai dengan
jawaban mereka. Anda mungkin bertanya, “Apakah Anda punya anjing atau kucing?” Kemudian Anda mengelompokkan
daftar Anda menurut tanggapan. Dengan program kuis canggih, Anda bahkan dapat memiliki pertanyaan berikutnya yang
cocok dengan dua segmen. Jadi, pertanyaan Anda selanjutnya untuk segmen responden “anjing” mungkin adalah,
“Berapa umur anjing Anda?” Kemudian tawarkan pilihan jawaban seperti nol banding satu, di bawah lima tahun, di bawah
sepuluh tahun, di atas sepuluh tahun, dll. Bagaimana ini membantu Anda menjual lebih banyak makanan hewan
peliharaan? Nah, anak anjing membutuhkan nutrisi yang berbeda dari anjing yang lebih tua. Jika Anda tahu berapa umur
anjing mereka, Anda bisa menjual jenis makanan yang tepat kepada mereka. Juga, jika Anda tahu peserta kuis memiliki
seekor anjing, bukan kucing, iklan di halaman berikutnya harus menggambarkan seekor anjing. Kuis membantu Anda
mengelompokkan pembeli, serta membingkai penawaran Anda sebelumnya.
 Gambar 11.2: Kuis adalah alat yang hebat untuk melibatkan audiens Anda dan menyiapkan
otak mereka untuk halaman penjualan Anda.

Artikel: Saya suka menggunakan artikel sebagai pra-bingkai untuk lalu lintas dingin yang berasal dari
iklan spanduk. Ini bisa berupa artikel di situs web Anda, tetapi menurut saya lebih efektif jika muncul di situs
orang lain. Ini seperti dukungan pihak ketiga. Berikut cara kerjanya.
Seseorang mengklik iklan banner Anda dan mendarat di situs web dengan artikel pra-bingkai. Ini
mungkin sebuah studi kasus tentang bagaimana Anda membantu seorang individu memecahkan masalah. Ini
mungkin artikel tentang cara kerja produk Anda. Atau mungkin tidak ada hubungannya dengan Anda secara
khusus, tetapi itu mengatur masalah dan apa yang diperlukan untuk memecahkan masalah itu.
Kemudian Anda menambahkan ajakan bertindak di suatu tempat di halaman. Ajakan bertindak
hanyalah di mana Anda meminta pembaca untuk melakukan sesuatu: klik di sini untuk mempelajari lebih
lanjut, berlangganan hari ini, dapatkan sampel gratis Anda di sini. Dalam sebuah artikel, ajakan bertindak
dapat berupa tautan sederhana di dalam teks, tombol besar di bagian bawah artikel, foto dengan tautan, atau
kombinasi dari semuanya.
Sekarang, jangan bersikap tidak etis di sini. Untuk sementara, banyak internet marketer berhasil
menggunakan teknik ini dengan situs berita palsu dan blog palsu yang mereka kendalikan. FTC menindak
praktik itu, dan Anda benar-benar tidak menginginkannya dalam kasus Anda. Gunakan artikel yang sah di
situs web yang sah. Dorong salah satu siswa terbaik Anda untuk menulis artikel tentang Anda, lalu gunakan
itu sebagai halaman arahan yang akan dilihat orang setelah mereka mengklik iklan spanduk.
Berita: Segala sesuatu yang merupakan berita atau dianggap sebagai berita membutuhkan perhatian
lebih dari bahan bacaan lainnya. Otak kita diprogram untuk memberikan perhatian khusus pada apa pun yang
mungkin menjadi ancaman. Inilah sebabnya mengapa semua yang ada di berita malam adalah "Peringatan
Khusus" atau "Pembaruan Bencana". Setiap judul diutarakan untuk menarik perhatian kita dan meyakinkan
kita bahwa peristiwa yang sedang berkembang pasti akan menghancurkan dunia seperti yang kita ketahui.
Jika pra-bingkai Anda entah bagaimana melekat pada berita terkini to
cerita, Anda akan secara otomatis menerima perhatian selama cerita itu terus mendominasi berita. Misalnya,
jika Anda berhasil mengaitkan pesan Anda dengan pemilu atau bencana alam yang akan datang, orang-orang
akan melihat hubungannya dan sebagai hasilnya lebih memperhatikan Anda. Sisi negatif dari strategi ini
adalah pengakuannya bisa berumur pendek. Namun, keuntungannya bisa menjadi peningkatan lalu lintas
besar-besaran saat ceritanya sedang panas.
Anda juga dapat mendesain halaman web agar terlihat seperti halaman berita. Ini mungkin memiliki
bilah khusus dengan judul di bagian bawah atau bilah sisi dengan cerita sampingan yang relevan. Pemasar
telah menemukan bahwa hanya memformat konten mereka agar terlihat seperti berita dapat meningkatkan
kredibilitas mereka dan membingkai penawaran mereka dengan baik. Sekali lagi, jangan gila dengan strategi
ini, atau Anda akan memiliki FTC dalam kasus Anda. Selain itu, itu hanya buruk untuk bisnis. Bersikaplah
etis. Katakan yang sebenarnya.

Gambar 11.3: Artikel di situs berita memberikan kesan otoritas pada produk dan layanan Anda.

Blog: Posting blog dapat digunakan untuk membingkai sebagian besar topik apa pun. Misalnya,
mungkin Anda bekerja di industri yang padat dengan banyak pesaing yang pada dasarnya memberikan solusi
yang sama. Anda dapat menulis posting blog yang menjelaskan bagaimana setiap perusahaan lain adalah
sama, sementara milik Anda berbeda dan lebih baik. Anda dapat menulis artikel sendiri dan mempostingnya
di blog Anda. Tetapi Anda mungkin akan mendapatkan hasil yang lebih baik jika Anda mempostingnya
sebagai tamu di blog orang lain, lebih disukai blog dengan lalu lintas tinggi dengan banyak pengunjung di
target pasar Anda. Lebih baik lagi, mintalah penulis blog memposting artikel atas nama mereka sehingga
Anda tampaknya tidak terikat sama sekali. Saya melakukan ini sekali
 dengan siswa yang sukses di pasar "menghasilkan uang secara online". Saya memintanya untuk menulis
artikel yang merinci pengalamannya menggunakan produk saya. Dia menambahkan tautan ke penawaran
kami, dan kami mengarahkan lalu lintas Facebook ke posting blognya. Kampanye itu bekerja dengan baik. Itu
direkayasa sebagai pra-bingkai, tetapi kontennya 100% benar dan etis.
Video: Video YouTube membuat materi pra-bingkai yang bagus, terutama untuk testimonial. Video
harus menimbulkan masalah bagi pemirsa atau mendidik mereka tentang beberapa proses atau ide.
Tujuannya adalah membuat mereka menginginkan solusi yang Anda tawarkan. Sekali lagi, buat video muncul
di saluran orang lain dan arahkan lalu lintas di sana. Kemudian sertakan ajakan bertindak yang
menggerakkan orang ke penawaran Anda. Ajakan bertindak mungkin berupa tautan dalam deskripsi atau
komentar, beberapa cuplikan pra-putar atau pasca-putar, atau bahkan anotasi dalam video.
Email: Pra-pembingkaian dengan email berfungsi dengan baik saat Anda membeli iklan solo atau
menggunakan mitra JV untuk mendukung Anda ke daftar mereka. Tidak peduli ke daftar siapa Anda mengirim
surat, pada dasarnya Anda meminjam kredibilitas mereka untuk membingkai Anda sebagai orang hebat atau
membingkai tawaran Anda sebagai solusi hebat. Setelah bingkai awal selesai, ajakan bertindak adalah tautan
di email yang dapat diklik pembaca untuk mendapatkan penawaran Anda. Dengan surat langsung, ini
dilakukan dengan surat angkat di mana pemilik daftar menulis pengantar yang memberi tahu orang-orangnya
betapa hebatnya Anda atau seberapa baik produk Anda bekerja. Mitra JV atau afiliasi melakukan hal yang
sama dengan email dengan menulis pengantar untuk Anda atau penawaran Anda.

Gambar 11.4: Halaman Presell mendidik pengunjung sebelum mereka mendarat di halaman penjualan Anda.
 Halaman Presell: Terkadang Anda harus mendidik orang sebelum Anda menjual kepada mereka.
Halaman pra-penjualan menceritakan sebuah kisah. Ini adalah artikel yang lebih panjang yang digunakan
untuk memberikan informasi latar belakang atau pendidikan yang mungkin dibutuhkan prospek. Begitu
mereka memiliki informasi ini, mereka berada dalam kerangka berpikir yang benar untuk memahami dan
membeli tawaran tersebut. Misalnya, mungkin Anda menjual perangkat lunak pemasaran email, tetapi
beberapa prospek Anda tidak tahu apa itu pemasaran email atau mengapa bisnis mereka membutuhkannya.
Anda dapat mengirim mereka ke halaman pra-penjualan di situs web Anda yang menjelaskan dengan tepat
bagaimana pemasaran email membantu mengembangkan bisnis. Kemudian Anda menambahkan ajakan
bertindak, yang akan membawa mereka ke penawaran produk Anda. Strategi ini sangat cocok untuk afiliasi
yang ingin menghangatkan prospek sebelum mengirim mereka langsung ke halaman penjualan orang lain.

PELANGGAN YANG MEMENUHI SYARAT

Tahap berikutnya adalah untuk memenuhi syarat pelanggan Anda. Ingat tujuannya di sini hanya untuk membuat orang
ikut serta ke daftar Anda, berlangganan buletin Anda, atau meminta penawaran gratis yang Anda berikan di depan
mereka. Anda memisahkan pengunjung biasa dari orang-orang yang bersedia menukar alamat email mereka dengan
imbalan informasi lebih lanjut.
Pop-Up: Ingat bertahun-tahun yang lalu ketika kotak-kotak kecil yang mengganggu itu muncul di layar
Anda hampir setiap kali Anda mengunjungi situs web? "Selamat! Anda baru saja menang … bla, bla, bla.”
Mereka mungkin menjengkelkan, tetapi mereka bekerja sangat keras untuk membuat orang memilih masuk ke
dalam daftar. Berkat pemblokir pop-up dan pemblokir iklan, metode ini menjadi hampir usang selama
bertahun-tahun, dan semua pemasar meninggalkannya. Namun baru-baru ini jenis pop-up baru telah dibuat
yang tidak mudah diblokir, dan kami menemukan bahwa pop-up ini menjadi alat yang baik untuk membuat
daftar dalam banyak situasi. Masalah yang lebih besar adalah bahwa beberapa pengiklan (seperti Google dan
Facebook) tidak akan menyetujui iklan yang masuk ke halaman dengan pop-up. Jadi metode ini tidak selalu
berfungsi, tetapi pop-up bisa menjadi alat yang ampuh dalam situasi yang tepat.
 Gambar 11.5: Pop-up masih bisa efektif jika digunakan dengan hati-hati.

Halaman Squeeze: Halaman pemerasan adalah cara paling sederhana untuk memenuhi syarat
pelanggan. Ini dikembangkan sebagai cara untuk meningkatkan pelanggan tanpa menggunakan pop-up. Ini
adalah halaman opt-in sederhana yang mengharuskan orang memberi Anda alamat email mereka untuk
mendapatkan akses ke sesuatu di halaman berikutnya (yaitu, laporan gratis atau video gratis). Satu-satunya
pilihan di halaman ini adalah berlangganan atau pergi. Keajaiban halaman pemerasan adalah tidak adanya
gangguan sama sekali. Tidak ada iklan untuk dilihat dan tidak ada tab menu navigasi untuk diklik. Orang-
orang dipaksa untuk fokus pada pesan terpenting Anda—satu pesan yang ingin Anda sampaikan kepada
mereka. Dan mereka harus membuat keputusan: memberi Anda alamat email mereka atau meninggalkan
halaman.
 Gambar 11.6: Halaman pemerasan hanya memiliki satu tujuan — membuat pengunjung
berlangganan atau meminta informasi.

Squeeze Pop: Squeeze pop adalah cara untuk membuat orang bergabung dengan daftar Anda melalui
tombol di blog Anda atau halaman web lainnya. Ketika mereka mengklik tombol itu, muncul pop-up bergaya
halaman pemerasan. Jika pengunjung memberi Anda alamat email mereka, mereka akan dibawa ke halaman
berikutnya. Tekan tombol pop sangat bagus karena Anda dapat menempatkannya di banyak tempat, tempat
di mana Anda biasanya tidak bisa mendapatkan opt-in, seperti artikel dan posting blog.

Gambar 11.7: Squeeze-pop menggabungkan tombol yang dapat diklik dengan formulir web pop-up.

Gratis-Plus-Pengiriman, Formulir Dua Langkah: Jenis formulir web ini memanfaatkan psikologi pembeli
dan menggabungkan "pelanggan yang memenuhi syarat" dan
 "pembeli yang memenuhi syarat" melangkah ke dalam satu urutan. Langkah pertama memenuhi syarat
pelanggan dengan meminta informasi kontak (termasuk alamat email). Langkah kedua memenuhi syarat
pembeli dengan meminta informasi kartu kredit, biasanya untuk menutupi biaya pengiriman. Begitulah cara
perusahaan saya menyusun sebagian besar penawaran gratis-plus-pengiriman kami.

Gambar 11.8: Formulir web dua langkah memungkinkan Anda mengumpulkan nama dan alamat email pada langkah
pertama dan informasi kartu kredit pada langkah kedua.

Siapa pun yang mengisi langkah pertama formulir ini secara otomatis ditambahkan ke daftar email dan
memenuhi syarat sebagai pelanggan—bahkan jika dia tidak mengisi langkah kedua.
Pendaftaran Webinar: Kami sering menggunakan webinar gratis sebagai cara untuk menghasilkan
prospek. Ketika orang mendaftar untuk webinar, mereka secara alami perlu memberi Anda alamat email
mereka karena Anda perlu mengirimi mereka detail tentang webinar. Jika ini adalah webinar otomatis, mereka
memilih hari yang ingin mereka tonton, mengisi email mereka, dan Boom! Pelanggan baru ada di daftar Anda.
Dan karena mereka mendaftar untuk webinar, mereka akan mencari email Anda.
Gambar 11.9: Pendaftaran webinar adalah cara alami untuk mengumpulkan alamat email karena orang mengharapkan
Anda mengirimi mereka lebih banyak informasi tentang webinar melalui email.

Akun Gratis: Mendaftarkan orang untuk mendapatkan akun gratis bekerja sangat baik dengan
perangkat lunak dan program keanggotaan. Buat situs keanggotaan, atau versi "lite" dari perangkat lunak
Anda, dan berikan kepada orang-orang secara gratis. Ketika pengunjung membuat akun untuk mendapatkan
akses ke keanggotaan atau perangkat lunak, mereka ditambahkan ke daftar pelanggan Anda. Sering kali,
jenis halaman ini sangat mirip dengan halaman pemerasan, tetapi karena halaman tersebut sebenarnya
“membuat akun”, Anda bisa mendapatkan lebih banyak informasi dan tetap mempertahankan konversi tinggi.

Gambar 11.10: Akun gratis memungkinkan Anda mengumpulkan lebih banyak informasi pribadi tentang pelanggan
seperti alamat fisik dan nomor telepon.

Keluar Pop: Keluar pop, tidak mengherankan, kesempatan terakhir pop-up setelah orang-orang
mengklik dari situs Anda. Ini menanyakan apakah mereka yakin mereka benar-benar ingin pergi tanpa
berlangganan. Anda bahkan dapat membuat penawaran khusus kepada orang-orang jika mereka
memutuskan untuk
 berlangganan sebelum mereka menutup pop keluar. Setelah orang meninggalkan situs Anda, ada
kemungkinan besar mereka tidak akan pernah kembali. Jadi, Anda dapat sedikit mengganggu mereka dengan
pop keluar. Ini mungkin kesempatan terakhir Anda untuk membuat mereka tetap terlibat dengan Anda.

Gambar 11.11: Anda dapat menggunakan exit pops sebagai permohonan terakhir kepada pengunjung untuk memberikan
alamat email mereka kepada Anda.

PEMBELI YANG MEMENUHI SYARAT

Ketika kita memenuhi syarat pembeli, ingatlah bahwa tujuannya adalah membuat orang mengeluarkan kartu kredit
mereka dan benar-benar membayar sesuatu. Pembelian pertama adalah yang paling sulit didapat, jadi yang terbaik adalah
menawarkan sesuatu yang bernilai dengan harga yang sangat rendah. Kemudian, Anda dapat memandu pembeli menaiki
Tangga Nilai sesegera mungkin. Berikut adalah cara favorit saya untuk memenuhi syarat pembeli:
Gratis-Plus-Pengiriman: Ini adalah cara favorit saya untuk memenuhi syarat pembeli (seperti yang akan
Anda lihat di Rahasia # 13). Jika Anda membuat produk hebat dan memberikannya secara gratis, itu adalah
umpan yang sempurna dan membawa salah satu produk Anda ke tangan pelanggan baru. Tidak ada cara
yang lebih baik selain menawarkan gratis-plus-pengiriman untuk memberikan nilai di muka dan membuat
pembeli tertarik untuk naik. Saya merasa taktik ini adalah cara terbaik untuk mengetahui pelanggan Anda
yang juga pembeli.
Uji Coba: Tawaran uji coba yang sangat murah adalah cara yang bagus untuk membuat orang
mengangkat tangan dan memberi tahu Anda bahwa mereka adalah pembeli. Uji coba termudah dan
terpopuler ditawarkan seharga satu dolar. Kemudian, Anda menagih mereka beberapa hari kemudian untuk
jumlah penuh— jika mereka ingin menyimpan produk tersebut. Untuk menerima uji coba, pengunjung harus
mengeluarkan kartu kredit dari dompet dan membuktikan bahwa mereka adalah pembeli. Ini paling cocok
untuk
 item yang tidak perlu Anda kirim, seperti unduhan digital, perangkat lunak, atau situs keanggotaan.
Tripwire: Tripwires adalah penawaran kecil yang digunakan untuk menarik pembeli. Mereka sering kali
merupakan "serpihan" dari produk inti Anda. Misalnya, Anda dapat mengeluarkan satu modul atau salah satu
sesi pelatihan dan menawarkannya dengan diskon besar. Ryan Deiss dan Perry Belcher menjadikan teknik ini
populer. Mereka biasanya menggunakan penawaran berbiaya sangat rendah sekitar tujuh dolar per item. Ini
dapat berupa produk fisik atau unduhan digital, tergantung pada pasar Anda.
Self-Liquidating Offers (SLO): Jenis penawaran ini biasanya sedikit lebih mahal—antara tiga puluh
tujuh dan sembilan puluh tujuh dolar. Sering kali, dengan gratis-plus-pengiriman, uji coba, dan penawaran
tripwire, Anda mungkin benar-benar kehilangan uang pada awalnya, meskipun melalui peningkatan penjualan
Anda, Anda sering kali dapat mencapai titik impas. Di sisi lain, dengan penawaran likuidasi sendiri, tujuannya
adalah agar produk frontend melikuidasi biaya iklan Anda sehingga upsell Anda bisa menjadi keuntungan
murni.
Obral Langsung: Ini hanyalah obral reguler barang dengan harga tinggi, mulai dari sembilan puluh
tujuh hingga lima ribu dolar atau lebih tinggi. Biasanya dibutuhkan sedikit lebih banyak penjualan untuk
mengonversi penawaran ini, jadi kami biasanya hanya memperkenalkan opsi ini kepada orang-orang yang
berada di pasar hangat kami atau yang telah melalui corong awal kami. Biasanya dibutuhkan ikatan yang
lebih kuat dengan Karakter Menarik sebelum orang melakukan investasi yang lebih besar ini.
Banyak orang bertanya kepada saya jenis penawaran apa yang harus mereka gunakan untuk memenuhi syarat
pembeli mereka. Sebagian besar waktu, saya suka menggunakan penawaran gratis-plus-pengiriman untuk memenuhi
syarat pembeli saya, tetapi itu tidak selalu berhasil. Kami mencoba ini dengan suplemen neuropati kami, dan jumlahnya
tidak pernah berhasil. Jadi kami mengubahnya menjadi penjualan langsung, dan itu berhasil dengan baik. Terkadang
Anda mencoba sesuatu yang tidak berhasil, jadi Anda mengubah tawarannya. Cukup beralih ke salah satu blok bangunan
lainnya, dan Anda bisa mendapatkan pemenang. Anda harus menguji setiap produk. Pasar yang berbeda merespons
secara berbeda, jadi jangan menyerah untuk menemukan pembeli yang tertarik terlalu cepat.

IDENTIFIKASI PEMBELI HIPERAKTIF

Untuk mengetahui pelanggan mana yang merupakan pembeli hiperaktif di titik penjualan, saya harus menawarkan
penjualan lebih lanjut segera setelah saya memenuhi syarat mereka dengan penawaran murah atau gratis. Berikut adalah
cara favorit saya untuk melakukannya:
Benjolan: Ini adalah penawaran kecil yang kami tambahkan ke formulir pesanan kami, dan mereka telah
sepenuhnya mengubah bisnis kami. Konsep ini sangat mirip dengan pengalaman yang Anda miliki di garis
kasir toko kelontong. Anda melihat permen, permen karet, dan hal-hal kecil lainnya yang terlalu mudah untuk
dimasukkan ke dalam pesanan Anda. Tim saya melakukan hal serupa dengan tonjolan formulir pesanan kami.
Dengan dua baris teks dan kotak centang, kami sering kali dapat membuat hingga 40% pembeli kami
meningkatkan dan membayar tambahan tiga puluh tujuh dolar atau lebih di tempat penjualan.
Gambar 11.12: Benjolan adalah cara halus untuk meningkatkan penjualan (terkadang secara dramatis).
Cukup buat penawaran diskon sederhana dengan kotak centang pada formulir pemesanan.

Penawaran Satu Kali (OTO): Setelah seseorang membeli salah satu penawaran frontend Anda, Anda
dapat menjadikannya penawaran khusus sekali pakai. OTO terbaik adalah produk yang akan melengkapi
pembelian awal. Seringkali kita akan membuat dua hingga tiga penawaran terpisah kepada orang-orang
setelah mereka membeli, selama urutan penawaran menambah nilai lebih pada penawaran awal.
 Gambar 11.13: One Time Offers (OTOs) muncul setelah seseorang membeli penawaran pertama Anda. Ini adalah
penawaran khusus yang hanya bisa mereka dapatkan jika segera bertindak.
Downsales: Jika pembeli menolak OTO, Anda dapat menurunkan mereka dengan produk yang berbeda
atau opsi paket pembayaran pada penawaran awal. Jangan menyerah hanya karena mereka mengatakan tidak
untuk membayar jumlah penuh sekaligus. Seringkali kami menemukan bahwa hingga 20% orang yang
mengatakan tidak pada penawaran khusus akan mengatakan ya pada versi paket pembayaran dengan
penurunan penjualan.
Rekomendasi Afiliasi: Rekomendasi ini biasanya terjadi setelah pembeli selesai melalui rangkaian naik /
turun saya dan telah mendarat di halaman "terima kasih" di corong saya. Di halaman ini, saya biasanya akan
berterima kasih kepada pembeli yang telah memesan dan kemudian menautkan ke penawaran lain yang
kemungkinan akan melayani mereka.
Mari Meninjau: Apakah Anda melihat bagaimana blok-blok ini bekerja untuk membangun sistem yang
menguntungkan perusahaan Anda? Cukup melalui setiap fase di corong dan pilih blok mana yang ingin Anda coba. Anda
akan segera menemukan yang paling cocok di pasar Anda, dan Anda akan mengandalkannya berulang kali. Tapi jangan
lupa untuk menguji beberapa alternatif sekarang dan nanti. Anda tidak pernah tahu kapan penjualan langsung akan
mengalahkan uji coba untuk penawaran tertentu—kecuali jika Anda mengujinya. Saya mendorong Anda untuk membagi
uji blok yang berbeda untuk semua penawaran Anda. Saya tahu pengujian terpisah dapat menakutkan bagi sebagian
orang, dan perangkat lunaknya bisa mahal. Tapi menurut saya sangat penting untuk pertumbuhan jangka panjang bisnis
Anda sehingga kami menyertakan opsi pengujian terpisah sederhana di dalam ClickFunnels untuk membuatnya sangat
mudah.
Selanjutnya: Ide-ide baru untuk blok bangunan sedang dikembangkan sepanjang waktu, tetapi yang saya temukan
di atas adalah yang paling umum dan paling efektif. Sekarang kamu tahu
apa bloknya, kita bisa mulai membangun corong yang sebenarnya.

Di bab berikutnya, saya akan membahas jenis corong yang kita gunakan di frontend Value Ladders kita, yang kita
gunakan di tengah, dan yang kita gunakan untuk backend. Memahami ini akan membantu Anda untuk lebih memahami
cara menggunakan masing-masing corong yang akan saya berikan nanti.
 RAHASIA #12:

DEPAN VS. COrong BACKEND

Sekarang setelah Anda mengetahui blok penyusunnya, yang harus Anda lakukan untuk membangun corong Anda sendiri
adalah menyatukannya. Anda dapat menggabungkannya dengan cara apa pun yang Anda suka, tetapi saya memiliki tujuh
corong yang teruji dan terbukti yang saya gunakan sepanjang waktu dengan klien dalang saya dan dengan perusahaan
saya sendiri. Kami menggunakannya berulang kali, dan mereka berhasil. Di bagian 4, Anda akan mempelajari bagaimana
masing-masing funnel ini berfungsi. Tetapi sebelum kita pergi ke sana, Anda perlu melihat bagaimana kami menggunakan
corong yang berbeda untuk langkah yang berbeda pada Tangga Nilai. Corong memiliki psikologi di belakangnya, dan
Anda perlu menggunakan pendekatan psikologis yang berbeda untuk produk perkenalan dengan harga rendah vs. paket
tiket mahal.
Kontinum Kesadaran Produk: Psikologi dasar kembali ke kontinum kesadaran produk yang kita diskusikan ketika
kita berbicara tentang suhu lalu lintas di Rahasia #9.

Gambar 12.2: Cara Anda berbicara dengan prospek Anda bergantung pada posisi mereka dalam rangkaian kesadaran
produk.

Lalu lintas yang dingin mungkin hanya menyadari masalah yang mereka hadapi. Mereka tidak tahu
Anda atau produk Anda, sehingga mereka harus memulai di bagian depan Tangga Nilai dengan corong tingkat rendah,
seperti Corong Penawaran-Plus-Pengiriman Gratis atau Pencairan Mandiri. Corong ini terbukti bekerja pada lalu lintas
dingin, orang yang tidak mengenal Anda atau solusi yang Anda berikan.
Pelanggan potensial ini akan mulai bersikap hangat kepada Anda setelah mereka mulai melalui saluran komunikasi
Anda—membangun ikatan dengan Karakter yang Menarik. Saat mereka melakukannya, Anda dapat mulai
memperkenalkan produk tiket yang lebih besar melalui corong yang kami gunakan di tengah Tangga Nilai. Saya suka
menjual penawaran harga menengah ini menggunakan Funnel Webinar Sempurna, Funnel Tak Terlihat, atau Funnel
Peluncuran Produk. Masing-masing membutuhkan waktu untuk membahas lebih detail tentang solusi yang Anda berikan
dengan produk Anda, sehingga saluran penjualan sedikit berbeda.
Lalu lintas panas sudah mengenal Anda, menyukai Anda, dan mempercayai Anda. Mereka mengetahui produk
Anda, jadi inilah saatnya mengarahkan mereka ke backend saat Anda berfokus pada tingkat layanan tertinggi yang dapat
Anda tawarkan. Karena penawaran ini memiliki harga yang lebih tinggi, Anda mungkin tidak akan dapat menutup banyak
penjualan hanya dengan menggunakan metode online. Anda perlu mengubah lingkungan penjualan dan mendapatkan
prospek di telepon atau ke acara langsung. Corong favorit saya untuk memindahkan orang dari komputer ke telepon
adalah Corong Dua Langkah Tiket Tinggi.
Dalam bab-bab mendatang, saya juga menyertakan skrip penjualan favorit saya untuk membantu Anda menulis
surat penjualan dan video yang perlu Anda sertakan dalam corong Anda. Anda ingin mengubahnya dengan
menambahkan detail untuk perusahaan dan pasar Anda. Pikirkan skrip ini seperti kerangka kerja—semua elemen yang
Anda butuhkan ada di sana, dan Anda cukup menambahkan detailnya.
Sebelum kita membahas corong dan skrip ini, ada beberapa hal yang perlu diingat:
1. Corong ini dimulai dari laman landas. Mereka tidak menutupi suhu lalu lintas atau jembatan pra-rangka.
Mereka adalah mekanisme penjualan yang dirancang untuk memindahkan seseorang dari pengunjung
yang sepenuhnya anonim menjadi pelanggan yang membayar. Lalu lintas dan pra-bingkai juga merupakan
elemen penting, jadi pastikan untuk mempertimbangkannya dengan cermat saat memutuskan corong
mana yang akan digunakan.
2. Saat Anda siap untuk "menua dan naik" pelanggan di Value Ladder Anda, yang harus Anda lakukan
adalah membuat corong baru. Orang-orang yang Anda usia dan pendaki sekarang akan dianggap
sebagai lalu lintas yang hangat, sehingga Anda dapat memperlakukan mereka seperti teman lama dan
mendekati saluran Anda dari sudut pandang itu.
3. 3. Beberapa corong dan skrip ini pendek dan manis. Beberapa sangat lama dan terlibat. Umumnya, semakin
tinggi Value Ladder Anda, semakin banyak penjualan yang harus Anda lakukan dan semakin panjang skrip
Anda. Meskipun, jika Anda memiliki lalu lintas yang panas, terkadang Anda bisa lolos dengan skrip yang
tidak terlalu terlibat.

GAMBAR BESAR
 Gambar 12.3: Corong inti memindahkan orang dari tahap lalu lintas hingga ke Value Ladder.

Sebelum kita beralih ke corong individu, mari kita memperkecil dan melihat gambaran besarnya, bagaimana semua yang
telah kita bicarakan sejauh ini saling terkait. Gambar 12.3 menunjukkan kerangka keseluruhan dari masing-masing
perusahaan kami.
Lalu lintas yang kita kendalikan, kita arahkan ke halaman pemerasan. Lalu lintas yang tidak kami kendalikan, kami
arahkan ke blog tempat sepertiga halaman teratas mengumpulkan alamat email. Segera setelah seseorang bergabung,
melalui salah satu dari sumber tersebut, mereka menjadi lalu lintas yang kami miliki, dan kami mulai mengirimi mereka
Urutan Opera Sabun sehingga mereka dapat membangun hubungan dengan Karakter Menarik. Ketika urutan itu selesai,
kami mulai mengirim email Seinfeld setiap hari untuk membantu mereka naik melalui penawaran lain di Value Ladder
kami.
Sekarang, segera setelah seseorang bergabung dengan daftar saya, baik melalui halaman pemerasan atau blog,
mereka dibawa ke penawaran frontend pertama saya. Ini adalah tawaran yang saya gunakan untuk memenuhi syarat
pembeli saya. Mereka yang membeli produk itu akan segera melihat beberapa peningkatan penjualan.
Setelah transaksi awal itu selesai, urutan email saya akan mulai mendorong orang untuk membeli produk lain saat
mereka menaiki Tangga Nilai saya dan bergabung dengan program kontinuitas saya. Saya akan menggunakan berbagai
jenis corong untuk menjual produk yang berbeda kepada orang-orang di Tangga Nilai.
Gambar 12.3 menunjukkan gambaran umum dari semua yang telah kita diskusikan sejauh ini di tingkat yang lebih
tinggi. Ini adalah bagaimana saya melihat perusahaan ketika saya pertama kali mulai bekerja dengan mereka. Setelah
saya melihat seperti apa bisnis dari tampilan tingkat tinggi ini, saya dapat dengan mudah melihat apa yang rusak dan
kemudian menyelami secara spesifik untuk mendapatkan hasil yang diinginkan dan dibutuhkan pemilik.
Saya mendorong Anda untuk mengambil apa yang telah Anda pelajari sejauh ini, bersama dengan apa yang saat ini
Anda lakukan di perusahaan Anda, dan menggunakan gambar ini untuk menemukan lubang Anda. Tentukan apa yang
perlu Anda ubah atau ciptakan untuk membangun fondasi yang kokoh.
 RAHASIA #13:

UMPAN TERBAIK

Saya memiliki satu hal terakhir untuk dibagikan dengan Anda sebelum saya memberi Anda akses ke tujuh saluran saya
yang telah terbukti. Saya pikir jika Anda memahami satu konsep penting ini, itu akan mengubah cara Anda membangun
saluran penjualan. Ketika saya menemukan apa yang akan saya bagikan, itu benar-benar mengubah perusahaan saya
dalam semalam. Saya beralih dari menghasilkan sekitar tiga puluh ribu dolar setahun secara online menjadi
menghasilkan lebih dari tujuh angka dalam waktu kurang dari delapan belas bulan.

UJI RATUSAN PENGUNJUNG

Kembali ketika saya berusia dua belas tahun dan seorang kolektor surat sampah yang baru kecanduan, saya ingat
menelepon 1-800 nomor setiap hari dan memesan informasi gratis. Tidak masalah apa informasinya—itu gratis dan saya
menginginkannya. Sampel gratis dan uji coba gratis ada di mana-mana, online dan offline. Mengapa? Karena mereka
bekerja seperti orang gila untuk mendapatkan perhatian orang. Manusia tidak bisa menolak kata GRATIS.
Jika Anda belum membaca buku Predictably Irrational oleh Dan Ariely, saya sangat menyarankan Anda untuk
mengambil salinannya dan membacanya. Dalam buku ini, penulis berbicara tentang eksperimen yang mempelajari efek
kata gratis pada perilaku pembelian.
Anda dapat membaca tentang keseluruhan eksperimen dalam bukunya, tetapi inilah bagian yang relevan untuk bab
ini: Para peneliti menawarkan sekelompok siswa sebuah Lindt Truffle seharga dua puluh enam sen
dan Hershey's Kiss seharga satu sen dan kemudian mengamati perilaku pembelian. Mereka menemukan bahwa sekitar
40% peserta memilih Kiss, sementara 40% memilih Lindt Truffle. Ketika peneliti menurunkan harga kedua cokelat tersebut
satu sen, tiba-tiba 90% siswa mengambil Kiss gratis, meskipun harga relatif antara keduanya masih sama. Para peneliti
juga menjalankan tes di mana mereka menurunkan harga dari dua sen menjadi satu sen untuk melihat apakah itu
meningkatkan permintaan untuk Kiss, tetapi ternyata tidak. Mereka menjalankan tes lain di mana mereka menurunkan
harga dari gratis menjadi negatif satu sen, tetapi mereka masih tidak melihat perubahan dalam perilaku pembelian.
Mereka menjalankan eksperimen yang sama ini berulang-ulang pada mahasiswa, anak-anak, orang dewasa yang lebih
tua, dan banyak lagi, namun hasilnya tetap sama. Ada kekuatan di gratis!
Saya pikir itu konsep yang cukup keren, dan itu membuat saya bersemangat untuk menerapkan konsep ini di
perusahaan saya. Saya bertanya pada diri sendiri, Bagaimana saya bisa menawarkan sesuatu dalam bisnis saya secara
gratis? Jika semua orang di industri saya atau kota saya menawarkan produk diskon, tetapi saya dapat menawarkan
produk saya secara gratis, tiba-tiba mayoritas orang akan memilih saya. Jadi, bagaimana saya bisa menyusun penawaran
saya untuk memberikan sesuatu secara gratis?
Saya mulai mencoba berbagai hal dan menguji hasilnya untuk melihat penawaran mana yang dapat saya berikan
untuk mendapatkan respons terbesar.
Akhirnya, saya menemukan eksperimen saya sendiri untuk menguji efek dari menawarkan sesuatu secara gratis.
Saya menyebutnya Tes Seratus Pengunjung saya. Saya menjalankannya berkali-kali di lingkungan yang berbeda dengan
target audiens dan produk yang berbeda, dan hasilnya cukup konsisten di hampir setiap pengujian yang kami jalankan.
Sementara kami menjalankan pengujian ini dengan ratusan ribu pengunjung situs web, saya memecahnya dan
menyederhanakan temuan untuk menunjukkan seperti apa nomor inti kami untuk setiap seratus pengunjung yang kami
kirim melalui corong pengujian ini.
Begini cara kerjanya: Saya mengirim seratus orang ke situs web tempat mereka dapat membeli produk. Produk
tersebut ditawarkan seharga $197. Kami membayar copywriter berbakat dan menguji berbagai penawaran hingga kami
mendapatkan halaman dengan konversi tinggi. Setelah semua pengujian dan penyesuaian, kami akhirnya mendapatkan
sekitar 1% dari lalu lintas dingin untuk mengonversi dan membeli produk. Jadi, untuk setiap seratus pengunjung, kami
menghasilkan $197, dan kami mendapat satu pelanggan baru di daftar kami. Sebagian besar pemasar akan
mempertimbangkan hasil itu tentang rata-rata.
Kemudian kami mulai mengubah keadaan dan bereksperimen dengan menawarkan sesuatu secara gratis. Kami
ingin melihat bagaimana penawaran baru ini akan mengubah metrik dan pendapatan kami. Jadi, kami memisahkan salah
satu bagian terbaik dari produk kami dan memasukkannya ke dalam bentuk yang dapat kami kirimkan ke pelanggan kami
secara gratis jika mereka mau membantu menutupi biaya pengiriman. Kami menawarkan untuk memasukkan informasi ini
ke dalam CD, DVD, atau buku. Setelah orang-orang mendaftar untuk penawaran gratis-plus-pengiriman, maka kami akan
segera menjual mereka dengan produk $ 197 yang sama yang kami coba jual sebelumnya. Saya pikir saya akan
kehilangan uang karena saya membuat orang mengeluarkan kartu kredit mereka dan membeli penawaran gratis-plus-
pengiriman bahkan sebelum mereka melihat penawaran $ 197. Maksud saya, jika hanya sepersepuluh dari pelanggan
potensial yang pernah melihat penawaran $ 197, secara logis saya seharusnya menghasilkan lebih sedikit uang, bukan?
Inilah yang terjadi: Kami mengirim orang ke situs web, dan rata-rata, 8% orang membeli penawaran gratis-plus-
pengiriman. (Ingat, itu naik dari 1% pada halaman asli. Dan halaman gratis-plus-pengiriman membutuhkan hampir NO
salinan untuk dijual, sedangkan pada halaman $ 197 asli, kami harus menyertakan teks yang benar-benar meyakinkan
untuk membujuk
orang untuk membeli.)

Sekarang, di sinilah keajaiban terjadi. Karena pelanggan SUDAH mengeluarkan kartu kredit dari dompet mereka dan
membuat komitmen terhadap konsep yang kami jual, sekitar 25% pelanggan pengiriman gratis membeli penawaran
upsell. Itu berarti kami menghasilkan $394 per seratus pengunjung, dan kami mendapat delapan pembeli baru di daftar
kami. Saya hampir menggandakan uang saya dan mendapatkan tujuh kali lebih banyak pelanggan dengan menambahkan
penawaran gratis-plus-pengiriman! Cukup keren, ya?
Saya tidak tahu apa itu tentang psikologi pembeli, tetapi begitu Anda membuat seseorang mengatakan ya yang
pertama, jauh lebih mudah untuk mendapatkan ya yang kedua. Ini adalah lereng yang licin. Anda membuat mereka
memulai dengan mengatakan ya untuk hal kecil, kemudian mereka lebih cenderung mengatakan ya untuk hal yang lebih
besar nanti.
Orang-orang bertanya kepada saya apakah mereka bisa menjual (atau hanya memberikan) produk digital alih-alih
penawaran gratis plus pengiriman. Jawabannya adalah ya, Anda bisa, tetapi Anda kehilangan beberapa hal yang sangat
kuat. Saya suka membuat penawaran gratis secara fisik karena memberi saya kemampuan untuk menggunakan kata
gratis, sementara juga mengharuskan pelanggan yang tertarik untuk mengeluarkan kartu kredit mereka untuk membayar
pengiriman dan memenuhi syarat sebagai pembeli. Jika saya memutuskan untuk menjual ini sebagai produk digital
dengan harga kecil, maka saya kehilangan kekuatan gratis. Dan jika saya hanya memberikannya secara gratis secara
digital, maka saya kehilangan kekuatan kualifikasi pembeli ketika mereka membayar biaya pengiriman. Saya juga
kehilangan kemampuan untuk melakukan one-click upsell di halaman berikutnya. Apakah itu masuk akal?
Selama bertahun-tahun, konsep ini terus berkembang, seperti yang akan Anda lihat di bab-bab berikutnya yang
menunjukkan corongnya. Tim saya mulai menambahkan beberapa peningkatan penjualan setelah penawaran awal gratis-
plus-pengiriman, dan kami melihat peningkatan pendapatan yang besar. Kami juga membuat skrip penjualan yang
berfungsi hampir secara universal di sebagian besar pasar tempat kami mengujinya. Anda akan mempelajari lebih lanjut
tentang corong dan skrip tersebut serta evolusi proses kami di bagian selanjutnya dari buku ini. Namun, kemajuan
terbesar yang kami temukan adalah benjolan formulir pemesanan. Mari saya jelaskan cara kerjanya.

FORMULIR PEMESANAN BEBAS-PLUS- PENGIRIMAN BUMP

Setelah banyak pengujian awal, kami mulai menguji konsep gratis-plus-pengiriman kami terhadap produk tiga puluh tujuh
dolar kami. Apa yang kami temukan sangat sederhana, namun itu telah menjadi salah satu rahasia terbesar kami untuk
meningkatkan pendapatan frontend kami dengan hampir tanpa usaha.
Kami mengambil produk tiga puluh tujuh dolar kami dan mengujinya dengan CD gratis—rekaman audio sederhana
yang mengajarkan salah satu konsep paling menarik dari produk. Kami mulai mengarahkan lalu lintas ke kedua halaman
arahan, dan kami menemukan bahwa, rata-rata, kami bisa mendapatkan sekitar tiga kali lebih banyak pelanggan yang
membayar pengiriman untuk CD gratis.
Jadi, kami memiliki tiga kali lebih banyak pelanggan yang mengikuti rute "gratis" dan itu berarti tiga kali lebih
banyak orang yang melihat jalur penjualan kami. Tapi kami kehilangan produk empat puluh tujuh dolar kami ke tangan
pelanggan kami dan kehilangan pendapatan tambahan di muka dari produk frontend ini. Dengan kata lain, kami
mendapatkan lebih banyak pelanggan frontend, tetapi nilai rata-rata keranjang kami (berapa banyak uang yang Anda rata-
rata dari masing-masing)
orang yang melewati corong Anda) lebih rendah, membuat pendapatan kami hampir sama.

Gambar 13.1a: Bentuk pesanan membutuhkan waktu sekitar lima menit untuk diterapkan dan dapat
secara dramatis meningkatkan laba Anda.

Dan saat itulah kami menemukan bentuk pesanan "benjolan". Kami menemukan bahwa dengan menambahkan
kotak kecil pada formulir pemesanan SETELAH seseorang mengisi informasi kartu kredit mereka, tetapi SEBELUM
mereka mengklik tombol kirim menghasilkan keajaiban. Kotak kecil menawarkan untuk menambahkan produk tiga puluh
tujuh dolar ke pesanan. Kami akhirnya mendapatkan rata-rata sekitar 34% dari pelanggan kami menambahkan produk tiga
puluh tujuh dolar ke pesanan mereka!
Ini berarti bahwa dengan menggunakan penawaran gratis plus ongkos kirim, kami segera mendapatkan pelanggan
tiga kali lebih banyak, dan dengan menambahkan penawaran tambahan formulir pesanan seharga empat puluh tujuh
dolar, kami juga bisa mendapatkan sekitar satu dari setiap tiga orang untuk juga memesan produk frontend yang lebih
mahal. Taktik baru ini memberi kami pendapatan frontend yang hampir PERSIS sama, tetapi mendatangkan tiga kali lebih
banyak orang melalui aliran upsell kami.
Rahasia kecil ini memungkinkan kami membelanjakan lebih banyak daripada pesaing kami di hampir setiap pasar
yang pernah kami masuki. Meskipun Anda tidak menggunakan penawaran gratis plus ongkos kirim di frontend Anda (dan
menurut saya Anda gila jika tidak), menambahkan formulir pesanan ini ke setiap formulir pesanan akan secara dramatis
meningkatkan nilai keranjang Anda dengan hampir nol upaya.

LABS DOTCOMSECRETS
 Gambar 13.2: Ini adalah contoh nyata dari penawaran gratis-plus-pengiriman “yang kami buat di buku saya 108
Pemenang Tes Terpisah Terbukti.

Mari kita lihat contoh nyata dari prinsip-prinsip gratis-plus-pengiriman dalam tindakan. Pada halaman yang ditampilkan
digambar 13.2, orang bisa mendapatkan buku fisik gratis berjudul 108 Pemenang Tes Split Terbukti. Itu salah satu produk
terbaik yang pernah saya buat, dan awalnya saya akan mengenakan biaya $ 997 untuk itu. Tetapi setelah berjuang dengan
diri saya sendiri selama beberapa minggu, saya akhirnya memutuskan untuk mengikuti saran saya sendiri. Alih-alih
membebankan jumlah yang menurut saya layak, saya memutuskan untuk menyerahkannya ke tangan sebanyak mungkin
orang. Jadi saya menjadikannya tawaran gratis plus ongkos kirim. Saya tahu ketika saya membuatnya bahwa siapa pun
yang mendapatkan produk ini di tangan mereka akan menjadi penggemar Russell Brunson yang mengoceh selama sisa
hidup mereka dan ingin naik Tangga Nilai saya. Pada formulir pemesanan kami menambahkan "benjolan" untuk template
Krusher Konversi kami hanya dengan tiga puluh tujuh dolar. Kemudian setelah seseorang membeli buku itu, penjualan
pertama kami adalah produk Peretasan Lalu Lintas Instan kami seharga $197, upsell kedua kami adalah produk Perfect
Webinar saya seharga $297, dan upsell terakhir kami adalah program Rahasia Tiket Tinggi saya seharga $997. Kami mulai
mengarahkan lalu lintas untuk "menjual" buku gratis saya, dan hasil yang kembali luar biasa. Untuk setiap buku gratis
yang kami berikan, kami memperoleh rata-rata sekitar enam puluh enam dolar dalam pendapatan langsung dari
peningkatan penjualan!
Dengan angka seperti itu, coba pikirkan berapa banyak lagi yang bisa saya keluarkan untuk mendapatkan
pelanggan. Dan begitu kita mendapatkan seseorang sebagai pelanggan, kita terus mengarahkan mereka ke Value Ladder
kita ke produk dan layanan lain. Jadi pendapatan hanya terus tumbuh.

BAGAIMANA CARA KERJANYA JIKA ANDA…

Penulis, Pelatih, atau Konsultan: Pikirkan hasil paling menakjubkan yang bisa Anda dapatkan untuk klien Anda, satu hal
yang benar-benar akan memecahkan masalah terbesar mereka, dan masukkan informasinya ke dalam buku, CD, atau
DVD. Anda mungkin ragu dan merasakan penolakan terhadap saran ini. Banyak orang berpikir, Oh tidak, saya tidak bisa
memberikannya ... itu saus rahasia saya! Percayalah kepadaku. Berikan secara gratis, dan Anda akan menuai keuntungan
di backend.
 Bisnis eCommerce: Sesuaikan konsep ini dengan ruang Anda. Misalnya, jika Anda menjual sesuatu seperti sangkar
burung, Anda dapat memberikan CD berjudul Cara Mengajarkan Burung Beo Anda untuk Berbicara. Atau, mungkin Anda
menjual pakaian adat; Anda bisa menawarkan manset gratis. Lihat cara kerjanya?
Pemasar Jaringan: Untuk ceruk ini, Anda dapat membuat CD atau DVD yang menunjukkan metode rahasia Anda
dalam menemukan prospek atau mengubahnya menjadi distributor. Anda kemudian dapat menggunakan umpan ini untuk
menarik orang-orang yang sudah tertarik dengan pemasaran jaringan dan yang Anda kenal akan menjadi distributor yang
hebat untuk tim Anda.
Affiliate Marketer: Buat CD atau DVD informasi Anda sendiri untuk dibagikan dan buat daftar Anda sendiri, lalu jual
penawaran orang lain di backend. Anda bahkan dapat mewawancarai seseorang yang memiliki lebih banyak pengetahuan
tentang industri untuk penawaran pengiriman plus gratis Anda.
Pemilik Bisnis Offline: Pikirkan tentang bisnis Anda dan masalah yang Anda bantu selesaikan. Cari tahu masalah
terbesar bagi calon pelanggan Anda dan bagikan solusi unik Anda. Rekam solusi itu pada CD atau DVD dan berikan
sebagai penawaran gratis plus pengiriman. Atau temukan produk fisik yang dapat Anda tawarkan dengan gratis-plus-
pengiriman—apa pun yang akan menarik konsumen dan memasukkan pembeli ke dalam Tangga Nilai Anda.
Mari Meninjau: Rahasia untuk mengubah lalu lintas dingin adalah memanfaatkan kekuatan gratis. Apa pun yang
Anda bagikan dalam penawaran gratis-plus-pengiriman Anda, itu tidak akan membosankan, pengetahuan umum. Itu
harus unik, seksi, atau menyenangkan — semakin unik, semakin baik. Menggunakan penawaran gratis-plus-pengiriman
adalah cara tercepat untuk memenuhi syarat pembeli Anda dan membawa orang ke dalam Tangga Nilai Anda. Ingat, jika
seseorang tidak mau mengeluarkan kartu kredit dan membayar beberapa dolar untuk pengiriman produk Anda, maka
mereka mungkin juga tidak akan membeli produk Anda yang lain.
Selanjutnya: Sekarang setelah kita membahas semua strategi di balik Value Ladders dan cara mengubahnya
menjadi corong penjualan, apakah Anda ingin melihat tujuh corong penjualan inti yang kami gunakan di perusahaan
kami, serta skrip persis yang kami gunakan untuk menjual masing-masing produk itu? Di bagian selanjutnya, saya akan
mengungkapkan inti dan baut di balik membangun kampanye kemenangan Anda.
BAGIAN KEEMPAT:
COrong DAN SKRIP
 CATATAN PENTING

Sebelum kita memulai bagian ini, saya ingin menunjukkan bahwa masing-masing corong ini, dan skrip yang
menyertainya, memiliki tujuan yang berbeda. Saya menggunakan semuanya di berbagai titik di perusahaan kami dan di
berbagai tingkat Tangga Nilai kami. Saya juga ingin menyebutkan bahwa saluran penjualan dan skrip hanyalah kerangka
kerja yang membentuk titik awal. Setelah kami mendapatkan kerangka dasar corong berfungsi, kami menambahkan
komponen lain untuk mengembangkannya menjadi corong penjualan yang lebih besar dan lebih lengkap. Misalnya, untuk
Corong Gratis-Plus-Pengiriman yang saya jelaskan di bab terakhir, kami menambahkan tonjolan formulir pemesanan
serta tiga peningkatan penjualan atau penawaran satu kali (OTO) untuk membangun corong terakhir.
Skrip yang saya berikan kepada Anda di bagian ini juga hanyalah kerangka kerja. Anda perlu menambahkan
kepribadian Anda, elemen Karakter Menarik Anda yang akan membuat skrip statis ini menjadi hidup. Jadi gunakan
corong dan skrip ini sebagai titik awal, tetapi jangan takut untuk mengubahnya untuk kebutuhan perusahaan Anda.
Salah satu pertanyaan terbesar yang saya dapatkan tentang corong adalah ini: Bagaimana saya benar-benar
membangun ini sehingga semuanya mengalir bersama seperti yang seharusnya? Saya tidak ingin faktor teknologi
menghalangi penerapan apa yang telah Anda pelajari dalam buku ini. Setiap corong yang akan saya tunjukkan kepada
Anda dapat dengan mudah dibangunClickFunnels.com. Di bagian 5, Anda akan mendapatkan tutorial lengkap tentang
cara menggunakan ClickFunnels untuk membangun corong ini.
COrong DEPAN
 FUNNEL # 1:

DUA LANGKAH, GRATIS-PLUS- PENGIRIMAN

Corong Dua Langkah bekerja dengan sangat baik untuk penawaran gratis plus pengiriman yang telah kita bahas
sebelumnya. Halaman pertama biasanya memiliki video menggunakan skrip Who, What, Why, How yang akan Anda lihat
di bawah. Kemudian halaman tersebut bertanya kepada pengunjung, “Di mana saya harus mengirimkan ini?” Mereka
mengisi formulir alamat pengiriman (itu langkah pertama) dan kemudian melanjutkan ke langkah kedua di mana mereka
mengisi informasi kartu kredit untuk biaya pengiriman dan penanganan. Anda harus menyebutkan di halaman pertama
bahwa pembeli akan dikenakan biaya untuk pengiriman dan penanganan. Jika tidak, itu sangat tidak etis, dan Anda akan
mengecewakan pelanggan Anda bahkan sebelum mereka sempat masuk ke Tangga Nilai Anda, yang tidak pernah
merupakan ide yang baik. Seperti yang kami sebutkan sebelumnya, menambahkan formulir pemesanan pada langkah
kedua adalah cara yang bagus untuk meningkatkan pendapatan frontend. Sekarang, tidak semua orang yang mengisi
langkah pertama akan mengisi langkah kedua, jadi saya menangkap alamat email pada langkah pertama. Dengan begitu,
saya dapat menindaklanjutinya nanti dan meminta mereka untuk kembali dan mengisi formulir lainnya.
Setelah pengunjung mengisi langkah kedua dan mengklik tombol kirim, Anda akan membawa mereka ke penawaran
khusus satu kali (OTO), yang memberikan kesempatan untuk meningkatkan pesanan. Saya akan menjelaskan psikologi di
balik cara menyusun penawaran Anda untuk OTO saat saya membagikan skrip penjualan yang kami gunakan kepada
Anda. Gambar 14.1 menunjukkan satu OTO, tetapi seringkali kami memiliki dua atau tiga upsell dan downsell di corong
kami, jadi Anda tidak perlu membatasi diri hanya pada satu penawaran tambahan.
Psikologi di balik corong ini luar biasa. Orang lebih cenderung mengisi langkah pertama karena mereka tidak
melihat formulir panjang yang meminta informasi kartu kredit. Kemudian begitu mereka mendapatkan formulir kartu
kredit, mereka terus mengisinya karena otak mereka sudah berkomitmen pada proses tersebut. Menariknya, saya sering
menemukan konversi lebih tinggi pada langkah pertama
daripada di halaman pemerasan email biasa, meskipun saya meminta seluruh alamat pengiriman, bukan hanya email
singkat. Ini mungkin karena menerima sesuatu yang fisik melalui surat memiliki nilai persepsi yang lebih tinggi daripada
menerima informasi digital melalui email.
Anda dapat melihat contoh langsung di www.DotComSecretsBook.com/resources/cfdemo.

SIAPA, APA, MENGAPA, BAGAIMANA SCRIPT

Ini adalah skrip yang biasanya saya gunakan dengan Corong Dua Langkah. Penawaran murah seperti barang gratis plus
pengiriman biasanya tidak memerlukan surat penjualan yang panjang dan rumit. Anda perlu mencapai nilai jual utama
dan membangun kredibilitas secepat mungkin. Buat saja sedikit video, jawab empat pertanyaan ini, dan mungkin
tambahkan versi teks di halaman. Tunjukkan langkah pertama pada formulir pemesanan, dan Anda sudah siap. Ini adalah
skrip singkat dan sederhana yang menjawab pertanyaan utama yang mungkin ada di benak prospek saat mereka melihat
penawaran kelas bawah.
Siapa: Siapa kamu? Perkenalkan diri Anda dengan sangat singkat.

“Hai, saya Russell Brunson, pendiri DotComSecrets. “Apa: Apa yang kamu punya?
Perkenalkan produk atau penawaran Anda secara singkat.
“Saya punya DVD gratis yang akan menunjukkan kepada Anda______.”
Mengapa: Mengapa mereka membutuhkannya? Jelaskan manfaat dari penawaran tersebut.

“Jika Anda telah berjuang dengan_, maka Anda membutuhkan ini

DVD karena akan ___________.”

Bagaimana: Bagaimana mereka bisa mendapatkannya? Ajak mereka melalui proses pemesanan sehingga mereka
tahu apa yang diharapkan.
“Isi saja formulir di sisi halaman ini. Beri tahu saya alamat pengiriman Anda, dan saya akan segera
mengirimkannya. “
The Catch: Beri tahu mereka mengapa Anda menawarkan produk ini dengan harga serendah itu. Orang-orang
selalu berpikir ada tangkapan. Jadi, alih-alih menghindari topik, beri tahu mereka, dalam istilah yang jelas, bahwa tidak
ada masalah.
“Tidak ada tangkapan. Saya melakukan ini karena ___________. Semua yang saya butuhkan untuk Anda
lakukan adalah membantu dengan biaya pengiriman dan penanganan.”
Urgensi: Jelaskan mengapa mereka harus memesan produk ini sekarang juga.

"Saya hanya memiliki jumlah salinan yang sangat terbatas, jadi jangan sampai ketinggalan."
“Penawaran ini berakhir tengah malam pada ___________. Jangan menunggu. “
Garansi: Membalikkan segala resiko dalam pemesanan produk.

“Jika Anda tidak menyukainya, saya akan mengembalikan uang Anda, dan Anda dapat menyimpan DVD-nya.”

Rekap: Ingatkan mereka apa yang mereka dapatkan dan mengapa.

“Sekali lagi, inilah yang Anda dapatkan:__.”

Mari Meninjau: Corong Dua Langkah sangat bagus untuk mengonversi lalu lintas dingin dan membuat pengunjung
memenuhi syarat sebagai pelanggan dan pembeli. Proses penjualannya singkat dan manis karena Anda menjual sesuatu
dengan harga terendah di Tangga Nilai Anda.
Selanjutnya: Sekarang, setelah mereka melakukan pembelian awal, gunakan skrip yang berbeda untuk menjual
penawaran khusus satu kali. Mari kita lihat skrip itu sekarang.

OTO SCRIPT

OTO adalah singkatan dari One Time Offer. Ini adalah penawaran khusus yang Anda buat untuk orang yang baru saja
membeli produk dari Anda. Kami menggunakan skrip ini untuk OTO pada semua penawaran kami (bukan hanya Corong
Dua Langkah), jadi ketahuilah bahwa Anda dapat dan harus menggunakan skrip ini untuk situasi penjualan apa pun. Di
masa lalu, saya akan mencoba menggunakan proses penjualan yang lebih lama di OTO, tetapi saya tidak pernah memiliki
konversi yang bagus dengan versi yang lebih panjang. Tidak sampai tim saya menulis skrip kami sehingga fokusnya
lebih pada konfirmasi pembelian awal dan kemudian dengan cepat meyakinkan mereka untuk mengatakan ya kedua
bahwa kami melihat hasil yang lebih baik secara dramatis. Biasanya video OTO ini hanya
tiga sampai lima menit, namun itu akan menutup orang pada titik harga dari sembilan puluh tujuh dolar menjadi dua ribu
atau lebih.
Sekarang, salah satu kunci yang perlu Anda pahami sebelum menggunakan skrip ini adalah bagaimana menyusun
OTO Anda. Mendapatkan jawaban ya kedua adalah 80% struktur penawaran dan 20% skrip. Jadi, berikut adalah beberapa
panduan untuk memastikan Anda menyusun penawaran dengan benar.
Aturan #1: Jangan Menjual Lebih Banyak Barang yang Sama. Ini adalah kesalahan terbesar yang dilakukan
sebagian besar pengusaha dalam hal peningkatan penjualan. Mereka mencoba menjual lebih banyak dari apa yang baru
saja dibeli pelanggan. Sebaliknya, jika pelanggan membeli ebook berjudul Cara Menurunkan Berat Badan dengan
Membuat Jus, penawaran Anda berikutnya tidak boleh berupa produk jus lainnya. Di benak pengunjung, dia sudah
menggaruk gatal itu, jadi menawarkan lebih banyak hal yang sama jarang berhasil.
Aturan #2: Jangan Menjual Produk Secara Acak. Hal terburuk berikutnya untuk menjual lebih banyak barang yang
sama adalah menjual produk acak yang tidak berhubungan. Saya melihat ini setiap waktu. Namun, jika tidak ada
hubungan logis antara produk frontend dan upsells, Anda akan mematikan konversi Anda. Sebaliknya, susun penawaran
upsell Anda dengan salah satu dari tiga cara berikut:
Contoh Struktur #1: Hal Berikutnya. Ini adalah cara favorit saya untuk melakukan upsell. Jika seorang pria baru saja
membeli buku Anda, Cara Menurunkan Berat Badan dengan Membuat Jus, produk logis apa yang perlu dia beli dari Anda
untuk mencapai tujuannya? Dia baru saja mendapatkan cara untuk belajar membuat jus (agar gatalnya tergores). Tapi
ingat bahwa dia membuat jus untuk menurunkan berat badan. Jadi, selain membuat jus, apa lagi yang akan membantunya
mencapai tujuan penurunan berat badannya? Apakah ini manual latihan beban? Apakah dia tertarik dengan produk yang
berhubungan dengan kardio? Jenis penawaran tersebut akan terkonversi dengan baik karena itu adalah hal berikutnya
yang dibutuhkan pelanggan baru untuk mencapai tujuan intinya. Inilah yang dilakukan tim saya di bagian belakang buku
DotComSecrets Labs kami. Produk frontend menjual rahasia konversi kepada pembeli yang jelas tertarik dengan
penjualan Internet,
Contoh Struktur #2: Lakukan Lebih Cepat. Jika Anda memiliki cara, alat, teknik, atau program perangkat lunak yang
melengkapi penawaran awal dan membantu pelanggan mendapatkan hasil lebih cepat, maka upsell “Do-It-Faster” adalah
jenis penawaran yang tepat. Satu hal penting yang perlu diingat adalah Anda TIDAK ingin mengatakan program awal tidak
akan bekerja tanpa upsell ini. Tidak ada cara yang lebih baik untuk mengecewakan pelanggan baru Anda selain memberi
tahu mereka bahwa apa yang baru saja mereka beli dari Anda tidak lengkap tanpa membeli lebih banyak.
Struktur Contoh #3: Butuh Bantuan? Jenis upsell ini mendorong orang lebih jauh ke Value Ladder Anda ke
penawaran high-end Anda. Ini menyajikan cara untuk mendapatkan wawasan yang dirancang khusus dari Anda. Di sini
kami bertanya kepada pembeli apakah mereka ingin bantuan mengimplementasikan apa yang baru saja mereka beli di
frontend.
Sekarang setelah Anda memahami cara yang telah terbukti untuk menyusun upsell, izinkan saya menunjukkan cara
menggunakan skrip OTO. Di bawah ini adalah pola dialog yang dapat Anda gunakan untuk membuat skrip OTO Anda
sendiri. Meskipun Anda harus mengubah bahasa agar sesuai dengan penawaran individual Anda, cobalah untuk
mengikuti urutan yang telah saya berikan. Saya sudah mengatur elemen penting untuk Anda, mulai sampai selesai.
Konfirmasi Keputusan Awal: Sangat penting untuk mengesampingkan kemungkinan penyesalan pembeli dengan
memperkuat keputusan untuk membeli penawaran awal. Penting juga untuk memastikan Anda menjaga "loop terbuka"
pada tahap ini. Kami biasa mengatakan hal-hal seperti, “Selamat, Anda
pesanan selesai,” sebelum kami membuat penawaran upsell, tetapi bahasa ini menutup lingkaran penjualan. Otak calon
pelanggan sedang berpikir, saya sudah selesai, dan sulit untuk mendapatkan pertobatan kedua itu. Tapi begitu kita
mengubah bahasa itu menjadi, “Tunggu! Pesanan Anda belum selesai, ”loop penjualan tetap terbuka, dan konversi kami
naik. Mengapa? Karena secara tidak sadar pembaca masih terbuka untuk dijual pada sesuatu yang lain. Cukup keren, ya?
Selamat atas pembelian ____________. Pesanan Anda belum selesai.

Smart => Mengapa: Beri tahu pembeli bahwa dia membuat keputusan yang bagus dengan melakukan pembelian
pertama dan alasannya.
Anda telah membuat pilihan yang cerdas, dan inilah alasannya ...

Anda memesan ini karena Anda menginginkan __________, dan itulah tepatnya
itu akan dilakukan untuk Anda.
3x 2x Pertanyaan: Tanyakan kepada pembeli apakah dia ingin mempercepat hasilnya. Bagaimana Anda ingin
mendapatkan hasil tiga kali lipat, dua kali lebih cepat?
Bagaimana Anda ingin mendapatkan ___________ (hasil) dalam ___________ (waktu: hari
atau minggu)?
Eksklusif: Jelaskan mengapa OTO ini bukan untuk semua orang.

Penawaran ini BUKAN untuk semua orang. Kami hanya menyediakannya untuk Anda karena Anda membuktikan
bahwa Anda adalah pengambil tindakan ketika Anda memanfaatkan ____________ (penawaran awal). Jadi saya akan
membuatkan Anda penawaran khusus satu kali yang hanya tersedia di sini, sekarang juga.
Hasil, Cepat, Kecepatan: Jelaskan bahwa OTO ini akan melengkapi pembelian asli dengan memberikan hasil yang
lebih baik, lebih cepat.
Apa yang akan saya bagikan dengan Anda sekarang akan membantu Anda mendapatkan hasil (isi dengan hasil
yang diinginkan pelanggan) yang Anda inginkan di separuh waktu.
The One Thing: Di sini Anda perlu menemukan One Thing dalam produk Anda yang merupakan kunci sukses
pembeli. Bagian ini sering kali rumit karena tergoda untuk menjelaskan segala sesuatu tentang tawaran itu. Tetapi jika
Anda melakukan itu, Anda akan membunuh penjualan. Anda perlu mengetahui Satu Hal yang paling berharga dan akan
menghasilkan hasil terbaik. Misalnya, dalam OTO saya yang menjual sistem "Webinar Sempurna", saya memiliki lebih
dari dua puluh empat jam video. Namun, alih-alih memberi tahu pembeli semua yang akan mereka pelajari, saya fokus
pada satu hal, penutupan khusus yang ditunjukkan video yang disebut "The Stack". Saya menjelaskan apa itu, berapa
banyak uang yang dihasilkannya untuk saya, hasil saya, dan jenis hasil apa yang dapat diharapkan pembeli dari "Satu
Hal" ini.
Saya memiliki produk lain bernama ___________. Saya tidak punya waktu untuk pergi
semua yang ada di dalam produk karena kita bisa berada di sini selama berjam-jam, tetapi salah satu strategi di dalam
yang akan memberi Anda hasil yang Anda cari CEPAT adalah
___________ . Biarkan saya menjelaskan kepada Anda apa itu dan bagaimana itu dapat membantu Anda. (Memasukkan
penjelasan.) Dan itu hanya SALAH SATU hal yang akan Anda pelajari dengan produk ini.
Masa Depan Mondar-mandir: Bantu pembeli membayangkan mencapai tujuan lebih cepat dan dengan lebih mudah.

Dapatkah Anda membayangkan seperti apa hidup Anda ketika Anda memiliki ___________ (Yang Satu)
Benda)?

Ajakan Bertindak (CTA): Beri tahu pembeli cara memesan penawaran khusus. Jadi klik tombol di bawah
sekarang untuk menambahkan __________ke pesanan Anda.
Jaminan: Balikkan risiko yang mungkin dia rasakan dengan jaminan. saya jamin
___________ atau ___________ .
Penumpukan Nilai: Tambahkan bonus berharga. Inilah trik untuk membuat bonus: ambil bagian paling berharga
dari produk Anda—hal yang PALING diinginkan orang—cabut, dan tawarkan sebagai bonus gratis. Orang tidak bisa
menolak untuk mendapatkan hal yang paling mereka inginkan secara "gratis".
Jika Anda bertindak sekarang, Anda juga akan menerima ___________ , (senilai $_______), GRATIS.

Dan ____________. (Senilai $ ________), GRATIS. Dan __________, (senilai

$_______), GRATIS …
Kelangkaan: Beri mereka alasan untuk memesan sekarang! Jadikan ini penawaran yang benar-benar satu kali.
___________ (nama produk) ini tersedia di situs web saya untuk ___________
(harga yang lebih tinggi). Tapi sekarang, Anda punya SATU KESEMPATAN untuk mendapatkannya hanya dengan_.
Penawaran satu kali ini hanya tersedia di sini, sekarang juga. Saat Anda meninggalkan halaman ini, halaman itu hilang
selamanya.
CTA Kedua: Ulangi ajakan bertindak Anda.

Jangan lewatkan kesempatan Anda untuk _________ lebih cepat dan lebih mudah dari sebelumnya. Klik
tombol sekarang.
Testimonial Rush: Tambahkan testimonial tentang produk Anda—lebih banyak lebih baik. Jangan

hanya mengambil kata-kata saya untuk itu, lihat apa yang orang lain katakan ...

Itulah kerangka kerja skrip OTO. Sekarang, seperti skrip lainnya, ini adalah panduan untuk menunjukkan kepada
Anda jalur yang Anda butuhkan untuk mengarahkan pelanggan Anda untuk menempatkan mereka dalam keadaan di
mana mereka akan membeli. Anda memiliki kebebasan untuk menambahkan kepribadian Anda sendiri. Ingat, Karakter
Menarik Anda sangat penting untuk membuat skrip ini menjadi hidup. Jadi gunakan skrip sebagai panduan, tetapi
masukkan kepribadian Anda sendiri untuk konversi maksimum.
 COrong #2:

PENAWARAN LIKUIDASI MANDIRI

Biasanya, kami menggunakan Corong Penawaran Likuidasi Sendiri (SLO) ketika kami mencoba menjual produk yang
harganya berkisar antara dua puluh tujuh hingga sembilan puluh tujuh dolar. Tujuan utamanya adalah agar produk
frontend ini menutupi biaya pembelian lalu lintas. Anda berharap untuk mencapai titik impas. Itulah mengapa kami
menyebutnya "penawaran likuidasi sendiri"— karena jika Anda menyusunnya dengan benar, Anda tidak akan memiliki
biaya lalu lintas, dan penjualan Anda menjadi keuntungan murni. Secara umum, penawaran gratis-plus-pengiriman akan
kehilangan uang pada penawaran frontend, tetapi akan menggunakan upsells untuk mencapai titik impas atau bahkan
menghasilkan keuntungan. Sebaliknya, SLO harus mencapai titik impas sebelum ada peningkatan penjualan.
Pertama, Anda akan menarik orang dengan video gratis, laporan, ebook, atau magnet utama lainnya di halaman
pemerasan Anda. Biasanya, "suap" saya untuk membuat mereka memberi saya alamat email adalah sesuatu yang akan
saya tunjukkan kepada mereka di halaman berikutnya dalam video atau surat penjualan. Kemudian, setelah pengunjung
berlangganan ke daftar Anda, mereka mendarat di halaman SLO Anda, yang menjual penawaran inti Anda. Ini biasanya
berupa video atau surat penjualan teks panjang, yang menampilkan SLO Anda menggunakan skrip Bintang, Cerita, Solusi
yang dijelaskan di bawah. Karena titik harga jauh lebih tinggi daripada penawaran gratis-plus-pengiriman, Anda biasanya
harus menggunakan skrip yang lebih panjang untuk membuat pengunjung Anda cukup nyaman untuk membuat
keputusan pembelian. Itulah yang dilakukan skrip Star, Story, Solution. Pada formulir pemesanan, Anda dapat
menambahkan formulir pemesanan “bump,
Saya suka skrip Star, Story, Solution karena membantu memperkenalkan pengunjung baru Anda ke Karakter
Menarik Anda saat Anda menjual produk Anda kepada mereka.

BINTANG, CERITA, SOLUSI SCRIPT

Saya tidak menemukan konsep skrip Star, Story, Solution. Saya pertama kali mendengarnya ketika saya mewawancarai
seorang pria yang telah menghasilkan satu juta dolar dalam dua puluh tiga bulan dengan menjual suplemen. Dia
mengatakan ada skrip yang dia gunakan untuk menjual semua produknya. Rumus skripnya sangat sederhana! Pertama,
Anda membutuhkan bintang (saya menyebut orang ini sebagai Karakter Menarik), kemudian Anda membutuhkan cerita
yang mengaduk-aduk masalah, dan terakhir Anda perlu memberikan solusi (produk Anda).

Saya pikir itu adalah format yang kuat, tetapi saya butuh hampir sepuluh tahun untuk mengetahui cara membingkai
setiap bagian skrip. Setelah saya menemukan cara memimpin prospek melalui setiap bagian, saya dapat membangun
kerangka kerja yang digunakan perusahaan saya (serta ratusan klien kami) berulang kali.
Terkadang mudah untuk merasa kewalahan dengan semua bagian dalam naskah ini—ada empat puluh empat! Tapi
ambil satu per satu, dan Anda akan baik-baik saja. Setiap bagian bisa sesingkat satu atau dua kalimat, sementara yang
lain mungkin lebih panjang saat Anda menemukan tempat untuk menyisipkan kisah nyata Anda, yang mendefinisikan
Karakter Menarik. Anggap saja empat puluh empat buah sebagai batu loncatan di sepanjang jalan menuju penjualan.
Anda dapat menulis sebanyak—atau sesedikit mungkin—yang Anda inginkan untuk setiap bagian. Jika Anda mengikuti
skrip, Anda akan memiliki surat penjualan yang bagus pada saat Anda mencapai akhir. Mari kita lihat skrip untuk ketiga
bagian: bintang, cerita, dan solusi.

BAGIAN 1: BINTANG
1. Pattern Interrupt: Ini biasanya hal pertama yang dilihat prospek. Sangat penting untuk menarik perhatian mereka,
mengeluarkan mereka dari lingkungan atau aktivitas mereka saat ini, dan menyedot mereka ke dalam salinan penjualan
Anda. Ini tidak selalu mudah dilakukan! Tetapi menggunakan interupsi pola membantu. Berikut adalah contoh interupsi
pola yang berhasil yang kami gunakan untuk produk kecanduan pornografi kami:
Itu terjadi lagi, bukan? Untuk Anda ... atau seseorang yang Anda cintai.

aku tahu ceritamu…

Situasi setiap orang berbeda, tetapi hasilnya biasanya sama…

Seringkali "pertanyaan inti-keinginan" pada langkah kedua juga dapat berfungsi sebagai interupsi pola saya. Saya
telah melihat banyak orang yang akan memulai penjualan video mereka menunjukkan gambar aneh dari objek yang tidak
biasa, dan kemudian mengatakan sesuatu seperti berikut:
“Apa hubungannya kura-kura aneh ini dengan_mu? Saya akan tunjukkan dalam video ini, tapi pertama-tama… ”
2. Pertanyaan Inti-Desire: Melalui serangkaian pertanyaan, Anda membuat prospek memikirkan hal-hal yang paling
mereka inginkan. Pertanyaan-pertanyaan ini menggerakkan otak ke topik yang ingin Anda diskusikan, yang merupakan
hasil atau hasil yang ingin mereka capai. Berikut adalah contoh pertanyaan inti-keinginan dari salah satu produk
ListHacking saya:
Saya punya pertanyaan singkat untuk Anda …

Pernahkah Anda ingin bekerja dari rumah?

Miliki bisnis Anda sendiri?

Ayolah ... Anda tahu Anda menginginkan gaya hidup itu ... gaya hidup yang dibicarakan semua orang ...

Di mana Anda dapat bekerja dari rumah dengan pakaian dalam ... Atau di pantai
dengan laptop Anda ...
3. Agitate Kegagalan Masa Lalu: Jika prospek meluangkan waktu untuk membaca surat penjualan Anda,
kemungkinan besar ini bukan pertama kalinya mereka berpikir untuk memecahkan masalah ini. Jika mereka sudah
mendapatkan hasil yang diinginkan, mereka tidak akan mencari secara online atau mengklik iklan untuk produk Anda,
bukan? Jadi, Anda sudah tahu mereka mungkin mencoba mencapai hasil dan gagal. Bagian dari surat penjualan ini
membangkitkan kegagalan itu di otak mereka. Berikut ini contohnya:
Jadi… kenapa itu belum terjadi padamu?

Ayo… akui saja.

Ini bukan pertama kalinya Anda mencari cara yang terbukti menghasilkan uang … bukan?

Kapan giliranmu?

4. Janji Besar/Satu Hal: Di sinilah Anda memperkenalkan janji besar Anda, Satu Hal yang akan Anda
fokuskan untuk sisa surat penjualan.
Saat Anda menonton video ini sampai akhir, Anda akan menemukan _____________ .

5. Perkenalkan Bintang: Tepat setelah Anda memperkenalkan janji besar Anda, Anda ingin want
memperkenalkan bintang cerita. Bintang adalah Karakter yang Menarik. Saya biasanya menggunakan hero persona yang
enggan sebagai identitas Attractive Character saya. Namun ingat, Anda dapat menggunakan pemimpin, petualang,
reporter, atau pola dasar lainnya yang menurut Anda cocok untuk produk dan pasar Anda.
Hai, nama saya Russel. Dan beberapa tahun yang lalu, saya sama seperti Anda ...

BAGIAN 2: CERITA

Sekarang saatnya beralih ke bagian kedua dari surat penjualan, kisah Karakter Menarik Anda. Jika Anda sudah menulis
Urutan Opera Sabun Anda, bagian ini akan tampak sangat familiar.
6. Drama Tinggi: Setiap kali Anda menceritakan sebuah cerita, Anda ingin memulai pada titik drama tinggi. Jangan
mulai dengan, "Baiklah, saya bangun dan makan telur untuk sarapan ... lalu saya berpakaian dan pergi bekerja ... bla, bla,
bla." Mulailah dengan, “Pistol itu ada di wajah saya. Aku menatap ke bawah laras gelap, dan aku bisa melihat peluru di
dalam ruangan. Jantungku berdegup kencang di telingaku, dan aliran keringat mengalir di wajahku… ”
Pikirkan tentang film favorit Anda. Apakah mereka mulai di awal cerita, jauh sebelum acara utama terjadi? Mungkin
tidak. Film yang bagus, seperti cerita yang bagus, dimulai pada titik drama tinggi. Hal yang sama berlaku untuk surat
penjualan Anda. Tunjukkan Karakter Menarik Anda pada momen yang kuat, dramatis, dan memikat:
Saya merangkak keluar dari bawah meja saya, hampir mengenai kepala saya ketika saya meraih telepon
…
"Halo," gumamku.

“APA # @% # ^ $ @ YANG ANDA LAKUKAN !?” jawab orang asing itu di sisi lain
garis.
Bingung, saya bertanya kepadanya apa yang dia bicarakan.

“Dalam enam jam terakhir, kami telah menerima lebih dari tiga puluh keluhan spam dari IP ANDA
alamat … Russell, Anda seorang SPAMMER, dan kami mematikan akses Internet Anda.”

"Apa!?"

saya jadi bingung…

Saya mengalami benjolan di perut saya ketika saya menutup telepon dan menyadari bahwa saya sekarang harus
menjelaskan kepada istri baru saya hanya enam minggu bahwa saya alasan Internet kami dimatikan.
7. Backstory WALL: Selanjutnya Anda ingin mengisi backstory yang mengarah ke drama tingkat tinggi. Bagaimana
Anda, atau Karakter Menarik Anda, sampai di sana? Sangat penting bahwa karakter yang ditampilkan akhirnya menabrak
dinding, titik di mana dia benar-benar terjebak. Ngomong-ngomong, di sinilah kemungkinan prospek Anda saat ini.
Mereka mungkin mencoba menghasilkan uang secara online atau menurunkan berat badan atau mendapatkan hasil apa
pun yang Anda janjikan, tetapi tampaknya mereka tidak mendapatkan hasil yang mereka inginkan. Rasanya putus asa.
Anda tahu, hanya enam jam sebelumnya, saya telah "resmi" memulai bisnis baru saya sebagai pemasar
email ...
Atau begitulah yang saya pikir…

Saya telah mencoba belajar pemasaran online selama hampir satu tahun sekarang, dan saya terus mendengar
orang berbicara tentang bagaimana hal PALING PENTING yang dapat Anda miliki adalah ...
Daftar email Anda sendiri.

Itu sangat masuk akal bagi saya.

Saya melakukan matematika. Jika saya memiliki sepuluh ribu orang di daftar email saya, dan saya menjual produk
lima dolar, maka saya HANYA harus mendapatkan 1% dari mereka untuk membeli…
Untuk menghasilkan lima ribu dolar … (1% dari 10.000 adalah 1.000 orang x $5 = $5K)
Itu sangat masuk akal… bukan?

Dan saya melihat orang lain melakukannya. Yang saya butuhkan hanyalah daftar email.

Saya hanya tidak tahu bagaimana cara mendapatkannya…

8. Identifikasi Masalah: Sekarang ungkapkan masalahnya. Beri tahu mereka mengapa Karakter Menarik Anda
macet (yang mungkin juga merupakan alasan mereka terjebak saat ini). Nyatanya, semakin dekat Anda bisa
menghubungkan masalah Karakter Menarik Anda dengan masalah pembaca, semakin baik.
Masalah yang saya alami adalah _______________.

9. Epiphany ATAU Deklarasi Kemerdekaan: Setelah AC menentukan masalahnya, biasanya tidak lama kemudian
mereka mendapatkan pencerahan atau memutuskan untuk membuat perubahan besar dalam perilaku atau pola pikir
mereka. Misalnya, Karakter Menarik Anda mungkin memiliki pencerahan bahwa untuk menghasilkan uang secara online,
ia harus membuat daftar. Atau untuk menurunkan berat badan, dia harus mengubah perilaku makannya untuk selamanya.
Dan saat itulah saya memiliki momen “Ah-ha” besar saya…
 Saat itulah saya memutuskan saya HARUS membuat perubahan.

10. Jalan Anda untuk Menemukan Solusi Utama: Bawa pembaca sepanjang perjalanan Anda. Jelaskan beberapa
hal berbeda yang Anda, atau AC Anda, coba sebelum Anda berhasil.
Jadi, pertama saya mencoba _______________. Itu tidak berhasil sama sekali.

Kemudian saya mencoba ___________, dan itu sedikit lebih baik…

11. Tanda Sukses Pertama: Biarkan pembaca melihat Anda mulai sukses. Beberapa prospek Anda mungkin
sedang mengalami perasaan ini saat ini; mereka mungkin berada di puncak kesuksesan awal. Anda ingin mereka melihat
Anda melalui langkah ini sehingga mereka tahu Anda telah melewatinya menuju kesuksesan tertinggi, dan mereka juga
bisa.
Dan saat itulah saya akhirnya mencoba ____________. Dan coba tebak? Kali ini
itu berhasil!
12. Konspirasi: Tunjukkan pada mereka bagaimana Anda akhirnya menyadari bahwa kartu-kartu itu ditumpuk
melawan Anda sejak awal. Prospek Anda mungkin yakin bahwa kartu saat ini ditumpuk melawan mereka. Karena mereka
mempercayainya, Anda perlu mengatasi ketakutan ini melalui cerita Karakter Menarik.
Dan saat itulah saya menyadari itu bukan salah saya! Itu karena ___________
. Tidak heran saya berjuang!
13. Kebohongan Besar: Jelaskan mengapa bukan kesalahan mereka bahwa mereka belum berhasil sebelumnya
sekarang.
Selama bertahun-tahun, mereka telah memberi tahu saya __________, dan ketika saya mengetahuinya
bahwa itu tidak benar, saya akhirnya bisa keluar dari rantai mereka dan mendapatkan hasil yang pantas saya
dapatkan.
14. Musuh Umum: Ini adalah siapa atau apa yang benar-benar harus disalahkan atas kebohongan besar
yang menahan AC dan menghalangi kesuksesannya.
Masalah sebenarnya adalah ___________ . Merekalah yang menahanku dari
___________ .
15. Pertumbuhan Cepat: Sekarang tunjukkan pada mereka seberapa cepat AC berkembang begitu dia menyadari
kebenaran.
Begitu saya menyadari ___________ , saat itulah kami mulai ___________
sangat cepat!
16. Studi Kasus: Soroti kisah orang lain yang telah sukses serupa dengan kisah Anda atau Karakter Menarik.
Tapi itu bukan hanya saya. Perhatikan apa yang ______________. telah dilakukan untuk orang lain.

17. Manfaat Tersembunyi: Jelaskan manfaat yang tidak Anda harapkan yang dihasilkan dari
produk/penemuan yang Anda gambarkan kepada pembaca.
Saya tidak menyadari ketika saya memulai bahwa tidak hanya __________, tetapi juga
 ___________,__________, dan ___________ .

BAGIAN 3: SOLUSI

Sekarang saatnya untuk menyatukan semuanya dan menyelesaikan promosi Anda dalam sebuah paket yang
bagus dan rapi (yang dapat dibeli oleh pembaca).
18. Perkenalan Formal: Memperkenalkan produk. Dan itulah

mengapa saya membuat _____________.

19. Rasa Sakit dan Biaya: Beri tahu mereka apa yang harus Anda lalui untuk membuat produk.

Ini membutuhkan ____________.waktu) untuk membuatnya, dan saya harus mengeluarkan biaya
____________. Tapi
itu benar-benar layak.
20. Kemudahan: Berapa banyak usaha yang Anda hemat dari
produk? Itu membuat __________ jauh lebih mudah!
21. Kecepatan: Berapa banyak waktu yang dihemat produk?

Apa yang biasanya membawa saya _____________ (waktu), saya dapat menyelesaikannya dalam
______(waktu).

22. Manfaat “Begitu”: Jelaskan mengapa mereka membutuhkan ini dengan menuliskan tiga atau empat
manfaat diikuti dengan kata-kata “begitu _________.”
Membakar lemak saat Anda tidur, sehingga Anda bisa menurunkan berat badan tanpa berolahraga.

Buat daftar Anda dengan autopilot, sehingga Anda dapat berkonsentrasi menjalankan bisnis Anda.

23. Bukti Sosial: Ini adalah testimonial Anda. Biarkan prospek membaca apa yang dikatakan orang lain
tentang produk tersebut.
Tapi jangan hanya mengambil kata-kata saya untuk itu. Inilah yang dikatakan orang lain:

“Ini ___________ menghemat waktu dan tenaga saya setiap hari! Saya suka bagaimana itu
___________ dan ___________.”
24. Lakukan Penawaran: Jelaskan apa yang akan diperoleh pembeli.
 Namun, sebelum Anda mulai, izinkan saya mengajukan pertanyaan …
Apakah Anda ingin mendapatkan akses ke ___________?
Kurang dari biaya makan murah untuk dua orang, Anda bisa mendapatkan akses ke segala sesuatu di dalam
_____________.
Sekarang, sementara tidak mungkin untuk menunjukkan kepada Anda SEMUA manfaat dari
________, saya ingin menunjukkan kepada Anda beberapa hal yang akan Anda alami sebagai
segera setelah Anda berada di dalam.
25. Nilai Bangun: Tambahkan bonus dan fitur tambahan, tetapi pastikan mereka mendukung "Satu Hal",
fokus dari seluruh surat penjualan Anda.
Selain itu, Anda akan mendapatkan __________, ___________, dan ___________.

26. Mengambang Harga Palsu: Beri tahu pembaca berapa harga “seharusnya” produk jika mereka harus
membayar untuk setiap item secara terpisah. Ini harus menjadi angka yang jauh lebih tinggi dari harga sebenarnya, tetapi
Anda juga harus memastikan produk tersebut benar-benar sepadan dengan harga yang Anda sebutkan. Bersikaplah etis.
Jelaskan mengapa harga tinggi dibenarkan, berdasarkan nilainya.
Nilai total dari semua ini adalah ________ karena __________.

27. Tutup Emosional (Jika/Semua): Gunakan kata-kata “Jika semua …” untuk membantu menambatkan
penawaran dan membantu pembeli membenarkan harga palsu yang Anda sebutkan sebelumnya. Gunakan pernyataan
"menuju kesenangan" dan "jauh dari rasa sakit".
Jika semua ini memberi Anda rumah impian Anda, apakah itu sepadan? (Menuju kesenangan.)
Jika semua yang dilakukan adalah membiarkan Anda memecat bos Anda, apakah itu sepadan? (Jauh dari rasa
sakit.)

28. Ungkapkan Harga Sebenarnya: Sekarang beri tahu pembaca berapa banyak yang sebenarnya akan mereka
bayar. Harga ini harus jauh lebih rendah dari harga tinggi yang Anda mengambang sebelumnya.
Saya tidak akan menagih Anda ___________ . Aku hanya akan menagihmu
__________.
29. Jaminan (Logika): Membalikkan risiko apa pun yang mungkin dirasakan calon pembeli. Berikan jaminan
beberapa nama gila.
Saya akan mengambil semua risiko, dan memberi Anda ___________ saya (gila
nama) jaminan.
30. Inject Scarcity (Fear Close): Beri pembeli alasan yang sah untuk membeli SEKARANG.

Tetapi Anda harus bertindak sekarang karena ___________ .

40. Kecepatan Masa Depan: Bantu mereka melihat betapa hebatnya hidup mereka nantinya— setelah
mereka membeli produk Anda.
Bayangkan saja seperti apa hidup ini ketika ___________ .

41. Ajakan Bertindak: Beri tahu mereka apa yang harus dilakukan untuk melakukan pembelian. Juga, beri
tahu prospek apa yang akan terjadi selanjutnya.
 Jadi klik tombol di bawah sekarang, dan Anda akan dibawa ke formulir pemesanan yang aman. Setelah Anda
memasukkan informasi kartu kredit Anda, Anda akan dibawa ke area anggota yang aman di mana Anda dapat
mengunduh _____________, bahkan jika itu jam 2:00 pagi!
42. Post Selling: Buat pembaca merasa seperti mereka akan tertinggal jika tidak melakukannya
cepat.
Bagi yang sudah mendaftar, inilah yang akan terjadi selanjutnya…

43. Take Away Selling (Peringatan): Jelaskan bahwa mereka perlu membuat keputusan, dan tidak
masalah bagi Anda apakah mereka memesan atau tidak.
Anda lihat ... tidak masalah bagi kami jika Anda mendaftar sekarang atau tidak.

Kami akan tetap menjalankan bisnis harian kami dan mencapai tujuan keuangan kami dengan kepastian
yang mutlak—apakah Anda bergabung dengan tim kami atau tidak.
Namun, tanpa bantuan kami, Anda akan SELALU bekerja lebih keras dari yang sebenarnya Anda butuhkan
untuk.
Saya tahu kedengarannya agak kasar, tetapi saya pikir Anda akan setuju bahwa itu benar.

44. Tutup dengan Pengingat: Ini adalah ringkasan untuk skimmer, tetapi dapat mengingatkan semua
pembaca tentang tawaran tersebut.
Ingat, Anda mendapatkan ___________ (rekap penawaran).

Itu dia. Seluruh skrip untuk surat penjualan Star, Story, Solution bentuk panjang. Ini berfungsi baik untuk surat
penjualan teks dan video. Jangan lupa, Anda perlu menanamkan setiap langkah dengan kepribadian Karakter yang
Menarik. Gunakan empat puluh empat bagian ini sebagai kerangka kerja untuk membawa Anda dari baris pembuka ke
penjualan.
 COrong #3:

KONTINUITAS

Jenis corong frontend terakhir yang ingin saya tunjukkan kepada Anda adalah Corong Berkelanjutan kami. Salah satu
mentor saya, David Frey, berkata (dan saya dengan sepenuh hati setuju) bahwa jika Anda tidak memiliki kontinuitas,
maka Anda tidak memiliki bisnis. Dalam setiap bisnis, ada cara untuk menambah pendapatan berkelanjutan, dan ini
merupakan bagian penting dari setiap Tangga Nilai. Kontinuitas adalah ketika Anda dibayar secara teratur, biasanya
setiap bulan, untuk akses berkelanjutan ke informasi atau perangkat lunak atau produk lainnya.
Corong itu sendiri sangat sederhana. Setelah pengunjung berpindah melalui Corong Dua Langkah atau SLO dan
berhasil melewati Urutan Opera Sabun saya, maka saya biasanya akan mengirim mereka melalui rangkaian email singkat
yang mempromosikan Corong Berkelanjutan saya. Setelah orang-orang dalam program, mereka dikenakan biaya secara
teratur untuk melanjutkan. Biasanya, ini adalah tagihan bulanan, tetapi bisa juga mingguan, atau tahunan.
Banyak orang bertanya kepada saya di mana mereka harus menggunakan Corong Berkelanjutan. Anda dapat
menggunakannya sebagai frontend untuk menghasilkan prospek (dan kami melakukan ini dengan beberapa Corong
Berkelanjutan kami), tetapi saya lebih suka menggunakannya sebagai corong kedua dalam urutan saya—setelah
pelanggan saya memiliki kesempatan untuk terikat dengan Karakter yang Menarik . Menunggu secara dramatis
meningkatkan tingkat tongkat kami (berapa lama pelanggan tetap menjadi anggota yang aktif dan membayar).
 Sekarang, satu hal yang menarik tentang corong ini adalah Anda dapat menggunakan skrip yang sama yang telah
kami perkenalkan untuk membuat orang bergabung dengan program kontinuitas Anda.
Jika Anda menjual uji coba gratis atau satu dolar, maka skrip Who, What, Why, How biasanya bekerja paling baik.
Kami juga telah sukses luar biasa dalam menambahkan tonjolan bentuk pesanan yang memberikan pelatihan kepada
pelanggan kami tentang cara menggunakan program kontinuitas. Jika Anda berencana menjual kontinuitas tanpa uji
coba, maka saya akan merekomendasikan menggunakan skrip Star, Story, Solution.
Setelah orang membeli keanggotaan, Anda dapat membuat OTO seperti yang telah kita bahas sebelumnya. Kami
telah menemukan akun tahunan atau seumur hidup sebagai peningkatan penjualan yang sangat efektif dengan program
kontinuitas.
COrong UNTUK TENGAH
TANGGA NILAI
 COrong #4:

WEBINAR YANG SEMPURNA

Webinar telah menjadi alat penjualan yang sangat populer selama beberapa tahun terakhir, terutama karena mereka
bekerja dengan sangat baik. Mereka membawa model teleseminar/berbicara lama ke tingkat yang sama sekali baru. Dulu
ketika saya banyak berbicara dari atas panggung, penghasilan utama saya berasal dari semua produk dan coaching yang
saya jual setelah presentasi selesai. Ini disebut penjualan “di belakang ruangan” karena selalu ada meja di belakang
ruangan di mana peserta bisa pergi untuk membeli produk apa pun yang saya promosikan. Model itu bekerja dengan
sangat baik, tetapi penjualan Anda dibatasi oleh jumlah peserta di ruangan itu. Mungkin ada ratusan atau ribuan orang
yang ingin membeli produk Anda, tetapi untuk alasan apa pun, mereka tidak hadir di seminar itu. Webinar mengubah
dinamika itu sepenuhnya. Dengan webinar, Anda dapat menyampaikan presentasi Anda secara online.
Pada tingkat yang paling dasar, webinar tidak lebih dari presentasi PowerPoint yang Anda siarkan langsung (atau
rekam) melalui Internet. Hal ini memungkinkan Anda untuk memberikan presentasi penjualan Anda kepada siapa saja di
setiap sudut dunia. Bagian terbaiknya adalah Anda dapat merekam webinar sekali dan kemudian menyiarkannya berulang
kali. Ini disebut "webinar otomatis", dan itu membuat saya kaya selama bertahun-tahun. Webinar bisa selama yang Anda
inginkan. Sebenarnya, Anda akan belajar tentang Webinar Corong Tak Terlihat di bab berikutnya— yang bisa berlangsung
selama empat jam! Webinar Sempurna yang kita diskusikan dalam bab ini biasanya berlangsung sekitar enam puluh
hingga sembilan puluh menit.
Ada dua bagian untuk sebagian besar webinar: konten dan promosi penjualan. Kadang-kadang, Anda mungkin
ingin memberikan webinar semua konten, tetapi sebagian besar, Anda akan menjual sesuatu di akhir presentasi Anda.
Anda berjanji untuk mengajari orang sesuatu tentang something
webinar. Kemudian, jika mereka ingin mempelajari lebih lanjut atau menyelami topik lebih dalam, mereka dapat membeli
produk Anda atau mendaftar untuk pelatihan (atau apa pun yang Anda jual). Sangat penting bahwa konten webinar itu
sendiri berharga, tetapi seperti yang akan Anda lihat dari skrip Perfect Webinar, Anda dapat menyusun materi dengan
cara yang juga membantu menyiapkan penjualan. Dalam bab ini, kita akan membahas saluran penjualan untuk webinar
satu kali dan juga untuk webinar otomatis (atau selalu hijau).

SALES WEBINAR FUNNEL

Corong untuk webinar penjualan sangat sederhana. Anda mengarahkan lalu lintas ke halaman pendaftaran tempat Anda
memiliki semacam surat penjualan atau video yang mendorong pembaca untuk mendaftar ke webinar. Biasanya saya
menggunakan skrip Who, What, Why, How di halaman pendaftaran webinar saya. Setelah menonton video atau membaca
salinannya, calon pelanggan yang tertarik mengisi nama dan email mereka untuk mendaftar. (Boom! Mereka sekarang ada
di daftar Anda.) Kemudian Anda mengirim mereka ke halaman konfirmasi di mana mereka diingatkan tentang tanggal dan
waktu webinar dan diberikan instruksi tentang cara menelepon. Pada waktu yang ditentukan, mereka akan menghadiri
webinar, dan Anda dapat menjual produk Anda kepada mereka. Seringkali orang tidak dapat menghadiri webinar
langsung karena suatu alasan. Jadi, Anda dapat memutuskan untuk mengirim rekaman. Lagi pula, semakin banyak orang
yang mendengar promosi Anda, semakin banyak produk yang kemungkinan besar akan Anda jual.

FUNNEL WEBINAR OTOMATIS

Biasanya saya akan melakukan webinar langsung sekali, dan kemudian saya mengambil rekaman dari acara itu dan
membangun Corong Webinar Otomatis yang akan memungkinkan saya untuk terus mengirimkan lalu lintas ke situs web
itu setiap hari selama sisa hidup saya. Sangat menyenangkan karena Anda dapat terus menjual produk Anda dua puluh
empat jam sehari, tujuh hari seminggu, di setiap negara di dunia! Pada saat penulisan ini, saya saat ini memiliki dua
webinar yang keduanya menghasilkan lebih dari satu juta dolar. Keduanya masih dijual kepada orang-orang saat ini saat
saya menulis buku ini!
Kami menambahkan beberapa langkah ekstra ke Corong Webinar Penjualan reguler agar yang satu ini terus
berjalan. Anda mulai dengan mengarahkan lalu lintas ke halaman pendaftaran yang menggunakan skrip Siapa, Apa,
Mengapa, Bagaimana, dan orang-orang memasukkan nama dan email mereka untuk mendaftar. Kemudian mereka pergi
ke halaman konfirmasi di mana mereka mendapatkan tanggal dan waktu, ditetapkan untuk beberapa titik di masa depan,
atau
mereka dapat memilih untuk langsung menonton tayangan ulang "kemarin".

Webinar itu sendiri memiliki format yang sama dengan webinar penjualan reguler; kami mengirimkan konten dan
menjual sesuatu pada akhirnya. (Dalam beberapa halaman, saya akan memberi Anda skrip Webinar Sempurna, yang akan
menunjukkan kepada Anda cara melakukannya dengan tepat.)
Tim saya dengan hati-hati melacak ketika seorang peserta pergi, dan kemudian kami mengirimkan urutan email
yang berbeda, tergantung pada berapa lama mereka menonton. Setiap orang yang berlangganan mendapat satu urutan.
Setiap orang yang muncul dan bertahan sampai akhir mendapat urutan lain. Orang-orang yang datang tetapi pergi lebih
awal mendapatkan urutan lain. Dan ketidakhadiran mendapatkan urutan yang sama sekali berbeda untuk mendorong
mereka kembali dan menonton tayangan ulang. Setiap urutan mendorong orang untuk kembali dan selesai menonton,
atau memesan produk yang kami jual. Setelah peserta melakukan pemesanan, urutan email akan berhenti secara
otomatis.

SKRIP WEBINAR YANG SEMPURNA

Sekarang Anda memiliki orang-orang yang mendaftar, apa yang akan Anda katakan? Bagaimana Anda menyusun webinar
Anda berkaitan dengan seberapa banyak Anda menjual pada akhirnya.
Webinar tipikal dipecah menjadi tiga bagian: pendahuluan, konten, dan penutupan (atau promosi penjualan).
Selama sepuluh tahun terakhir, saya memiliki kesempatan untuk berbicara dan menjual di atas panggung di seluruh
dunia, dan saya memiliki kesempatan untuk belajar dari beberapa penutup panggung terbaik di dunia. Skrip ini
menggabungkan strategi yang saya pelajari dari setidaknya selusin orang yang berbeda. Ini adalah garis besar yang
sekarang saya gunakan untuk setiap webinar, dan itu berhasil.
Ada banyak potongan untuk skrip ini, tetapi cobalah untuk tidak kewalahan. Anggap saja hanya tiga bagian—
pendahuluan, konten, dan tumpukan—lalu isi ketiga bagian itu dengan skrip yang disediakan.
PENDAHULUAN: Ini akan memakan waktu sekitar lima menit. Ini memperkenalkan Anda, subjek Anda, dan
kredibilitas Anda.
 Hai, saya Russell Brunson, pendiri DotComSecrets dan CEO dari beberapa perusahaan bernilai jutaan
dolar.
Janji Besar: Ulangi janji besar Anda. Ini adalah Satu Hal yang membuat peserta mendaftar di tempat pertama. Itu
juga penggaris yang akan mereka gunakan untuk menilai kualitas webinar Anda. Jika Anda tidak mengatur penggaris ini,
mereka akan mengukur nilai webinar Anda berdasarkan sesuatu di luar kendali Anda.
Dalam enam puluh menit berikutnya, Anda akan mempelajari strategi saya yang tepat tentang “cara
__________, tanpa ____________. “
Kaitkan ke Akhir: Berikan alasan kepada peserta untuk bertahan sampai akhir webinar. Hadiah gratis sangat
populer. Anda juga bisa berjanji untuk melakukan sesuatu yang lucu atau menunjukkan sesuatu yang keren kepada
mereka.
Jangan lupa! Di akhir webinar, saya akan memberi Anda tautan rahasia tempat Anda dapat mengunduh
transkrip dari semua yang akan saya tunjukkan hari ini. Anda harus menonton langsung untuk mendapatkan ini, jadi
bertahanlah. Saya berjanji itu akan sepadan dengan waktu Anda.
Perintah Perhatian: Beri tahu mereka untuk menutup Facebook, matikan ponsel mereka, dan berikan perhatian
penuh kepada Anda. Juga, Anda dapat meminta peserta untuk mengambil pena dan kertas untuk membuat catatan.
Saya tahu ada gangguan di sekitar kita, tetapi strategi yang akan saya bagikan ini dapat mengubah hidup
Anda. Saya tidak ingin Anda melewatkan satu langkah penting. Jadi, tolong… buat komitmen untuk tetap fokus.
Bisakah Anda melakukannya untuk diri sendiri? Tutup Facebook. Berhenti memeriksa email Anda. Matikan ponsel
Anda. Beri aku perhatian penuhmu.
Kualifikasikan Diri Anda: Beri tahu peserta mengapa Anda memenuhi syarat untuk berbicara tentang subjek
tersebut.
Anda mungkin bertanya-tanya mengapa saya memenuhi syarat untuk mengajar tentang topik ini. Inilah kisah
saya: _____________.
Laju Masa Depan: Pimpin pemirsa melalui beberapa latihan imajinasi di mana mereka dapat membayangkan seperti
apa kehidupan setelah mereka mempelajari rahasia yang akan Anda ungkapkan. Bersikaplah deskriptif dan tarik semua
panca indera, jika memungkinkan.
Bayangkan seperti apa hidup Anda setelah Anda tahu caranya

Bisakah kamu melihat ___________? Apakah itu akan membuat segalanya lebih baik bagi Anda?

ISI: Ini adalah inti dari webinar. Itu harus berjalan sekitar lima puluh hingga enam puluh menit, dan itu harus
mengirimkan konten apa pun yang Anda janjikan dalam skrip pendaftaran. Saya suka fokus pada satu ide utama dan
kemudian mengungkapkan tiga rahasia tentang Satu Hal itu. Jadi, saya benar-benar mengajarkan tiga hal, tetapi
semuanya berhubungan dengan ide utama yang saya jual.
The One Thing: The One Thing adalah konten inti dari webinar ini. Itu alasan para peserta muncul. Apa yang mereka
ingin atau perlu pelajari atau pahami? Setiap poin pengajaran melalui webinar harus menunjuk kembali ke satu hal INI.
Saya selalu mencoba memecah "Satu Hal" saya ke dalam format sederhana ini:
 Bagaimana ________tanpa ___________.

Bagaimana menambahkan penjualan tiket tinggi ke saluran penjualan Anda secara instan— tanpa Anda
secara pribadi berbicara dengan siapa pun di telepon ... selamanya!
Ini adalah Satu Hal dari Webinar Rahasia Tiket Tinggi saya. Untuk tawaran ini, saya melihat apa yang diajarkan
"guru" lainnya tentang membuat penjualan tiket tinggi. Mereka semua mengajari cara menutup orang di telepon. Yah,
saya BENCI berbicara di telepon, dan saya pikir sebagian besar audiens saya juga melakukannya. Jadi, saya memutuskan
untuk menunjukkan kepada orang-orang bagaimana mereka masih dapat memanfaatkan potensi peningkatan pendapatan
dari penjualan tiket tinggi tanpa berbicara di telepon.
Setelah saya menjelaskan ide besar ini—Satu Hal—saya membagikan tiga rahasia yang akan memperluas apa yang
saya janjikan untuk diungkapkan. Biasanya, ketika saya membuat tiga rahasia ini, saya ingin menghilangkan prasangka
yang mungkin dimiliki peserta yang akan mencegah mereka membeli produk dari saya di akhir webinar.
Untuk Webinar Rahasia Tiket Tinggi saya, ada tiga pola kepercayaan yang harus saya hancurkan untuk membuat
orang membeli. Di bawah ini adalah kepercayaan umum dan kemudian rahasia yang saya buat untuk menghancurkan
garis pemikiran itu:

RAHASIA #1

Istirahat: Model terbaik untuk menghasilkan uang secara online adalah menjual produk.

Membangun kembali: Anda dapat menghasilkan lebih banyak uang dalam satu hari dengan menjual produk dengan
harga tinggi daripada yang Anda dapat dalam BULAN dengan menjual produk biasa.

RAHASIA #2

Istirahat: Untuk menjual produk dengan harga tinggi, saya harus menjual melalui telepon.

Rebuild: Anda tidak perlu menjual apapun secara pribadi! (Besar plus karena saya benci telepon!) Mari saya
tunjukkan cara membangun pusat panggilan mini dua orang untuk menutup semua penjualan untuk Anda.

RAHASIA #3

Istirahat: Mungkin membutuhkan banyak biaya untuk mengarahkan lalu lintas yang cukup untuk membuat ini berfungsi.

Membangun kembali: Anda hanya perlu sedikit lalu lintas untuk membuat ini bekerja (sekitar seratus klik sehari).
Ingat, mengajarkan ketiga rahasia ini membutuhkan waktu lima puluh hingga enam puluh menit. Jadi pastikan
untuk menceritakan kisah, tunjukkan contoh, dan gunakan ini sebagai kesempatan untuk membuat audiens Anda terikat
dengan Karakter yang Menarik.
THE STACK: Bagian webinar ini harus berlangsung setidaknya sepuluh menit. Seringkali, saya
biarkan selama dua puluh menit atau lebih, tergantung pada apa yang saya jual. Bagian tersulit dari penjualan di webinar,
bagi kebanyakan orang, adalah transisi ke penutupan. Mereka mulai gugup, dan keraguan terlihat dalam suara dan tingkat
kepercayaan diri. Cara terbaik yang saya temukan untuk transisi adalah dengan mengatakan, Izinkan saya mengajukan
pertanyaan kepada Anda…, lalu Anda langsung membahas bagaimana produk Anda akan membantu peserta dengan apa
pun Satu Hal Anda. Setelah Anda beralih ke promosi penjualan Anda, Anda akan menggunakan sesuatu yang disebut
"The Stack."
The Stack: Saya menganggap The Stack sebagai senjata rahasia saya. Saya mempelajarinya dari salah satu mentor
saya, Armand Morin. Saya melihatnya berbicara di atas panggung dan menutup hampir separuh ruangan dengan hampir
tanpa usaha. Saya menariknya ke samping untuk mencari tahu apa yang dia lakukan, dan dia menjelaskan kepada saya
The Stack. Saya mulai menggunakannya segera, dan saya beralih dari menutup rata-rata 5-10% ruangan menjadi menutup
20% atau lebih secara konsisten. Kemudian saya mulai menggunakannya di webinar penjualan saya dan melihat
peningkatan dramatis dalam jumlah yang saya hasilkan dengan setiap penayangan. Ini bekerja dengan sangat baik dan
konsisten sehingga saya tidak akan pernah memberikan presentasi penjualan lagi tanpanya.
Armand mengajari saya bahwa satu-satunya hal yang diingat prospek Anda saat Anda menjual adalah hal terakhir
yang Anda tunjukkan padanya. Dia menjelaskan bahwa sebagian besar presentasi penjualan berfokus pada penawaran
inti, kemudian daftar bonus. Jadi hal terakhir yang ditampilkan adalah bonus terakhir, diikuti dengan ajakan bertindak
untuk membuat prospek membeli. Masalahnya adalah ketika orang tersebut tidak berpikir bahwa hal terakhir yang Anda
tawarkan sepadan dengan harganya. Mereka tidak akan membeli dalam keadaan seperti itu.
Jadi, Armand membuat slide presentasi yang disebut Stack Slide. Slide ini memiliki semua yang termasuk dalam
penawaran, disajikan dalam daftar panjang berpoin. Dia memperkenalkan poin-poin pertama, membicarakannya, bergerak
ke poin-poin kedua, dan seterusnya. Tetapi ketika dia menunjukkan slide dengan peluru kedua, dia menyusun kembali
tawaran itu:
Jadi, artinya Anda pertama-tama akan mendapatkan _________dan juga _______.

Dia kemudian berbicara tentang komponen penawaran berikutnya dan mengungkapkan slide tumpukan berikutnya,
tetapi kali ini, ada tiga produk yang terdaftar dalam penawaran, ditumpuk dari yang pertama disebutkan hingga yang
terakhir. Pastikan untuk memperhatikan urutan dan pengaturannya:
Jadi, artinya Anda pertama kali akan mendapatkan ____________dan
juga_______DAN juga _______ ini.
Dia terus melakukan ini sepanjang penutupan. Ketika dia sampai ke bagian terakhir dari penawaran itu, dia
menunjukkan slide tumpukan terakhir, dengan SEMUANYA terdaftar, dan merekap semua yang ada di slide itu.
Kemudian, dia akhirnya memperkenalkan harganya. Sekarang, prospek mengaitkan harga dengan penawaran penuh—
bukan hanya hal terakhir yang dia sebutkan.
Setelah Anda mengungkapkan slide tumpukan penuh Anda, Anda ingin menunjukkan nilai total dari semua yang
akan diterima pembeli. Meskipun harga yang Anda sebutkan pertama kali bukanlah harga yang sebenarnya akan dibayar
oleh pembeli, Anda perlu mengaitkan harga itu di benak mereka sebelum Anda melanjutkan. Kami melakukannya dengan
memperkenalkan pernyataan “Jika semua” serupa dengan yang kami gunakan dalam skrip Star, Story, Solution.
Jika/Semua: Gunakan kata “Jika semua” untuk menambatkan penawaran dan membantu pembeli membenarkan
harganya
telah Anda berikan. Gunakan pernyataan "menuju kesenangan" dan "jauh dari rasa sakit".

Jika semua ini memberi Anda rumah impian Anda, apakah itu sepadan? (Menuju kesenangan.)
Jika semua yang dilakukan adalah membiarkan Anda memecat bos Anda, apakah itu sepadan? (Jauh dari rasa
sakit.)

Ungkapkan Harga Sebenarnya: Sekarang beri tahu mereka harga sebenarnya. Harga ini seharusnya jauh lebih
rendah dari harga yang Anda berikan setelah The Stack.
Saya tidak akan menagih Anda ___________. Aku hanya akan menagihmu
___________.
Itu semua adalah elemen inti dari Perfect Webinar. Ini adalah cara saya membawa pelanggan saya ke bawah ketika
saya menjual apa pun kepada mereka di webinar. Saya memiliki berbagai cara untuk menutup webinar. Seperti yang
dapat Anda lihat dari gambar di awal bab ini, ada enam belas metode yang saya gunakan di sebagian besar presentasi
saya. Untuk memperjelasnya bagi Anda, saya membuat video khusus yang menunjukkan cara menggunakan enam belas
penutupan saat Anda
melakukan Tumpukan. Untuk melihat video itu, bukawww.DotComSecretsBook.com/resources/closes.
Sekarang setelah Anda mengetahui struktur Webinar Sempurna, bagaimana Anda ingin mempelajari cara membuat
orang membayar Anda untuk menjual penawaran tiket tinggi kepada mereka? Kami telah mengembangkan corong
webinar khusus di mana orang akan membayar Anda untuk hak istimewa membiarkan Anda menjualnya dengan
penawaran harga tertinggi Anda. Dan mereka akan melakukannya dengan senyum di wajah mereka. Ini disebut Webinar
Corong Tak Terlihat, dan ini berikutnya!
 COrong #5:

WEBINAR FUNNEL TAK TERLIHAT

Cara kami menjual produk di tengah-tengah Value Ladder selanjutnya adalah melalui konsep yang kami sebut Invisible
Funnel. The Invisible Funnel adalah konsep yang dibuat oleh Daegan Smith. Ini adalah alat yang ampuh yang sering
digunakan tim saya selama beberapa tahun terakhir untuk membuat orang-orang naik Tangga Nilai kita dengan cepat.
Invisible Funnel adalah webinar premium yang dibayar orang SETELAH webinar selesai—jika (dan hanya jika)
mereka menyukai apa yang Anda ajarkan kepada mereka. Mari kita lihat cara kerjanya.
Kami mengarahkan lalu lintas ke situs web yang menggunakan skrip The Magic Bullet untuk membuat orang
mendaftar ke webinar bergaya Invisible Funnel. Untuk mendaftar, peserta memasukkan detail kartu kredit mereka, tetapi
mereka tidak ditagih apa pun saat itu. Mereka menonton webinar, yang biasanya berisi tiga atau empat jam konten
bernilai tinggi yang menakjubkan. Kemudian, SETELAH webinar selesai, jika mereka setuju bahwa webinar itu sepadan
dengan harga yang telah ditentukan, maka mereka tidak melakukan apa-apa, dan Anda menagih kartu pada hari
berikutnya. Jika peserta merasa webinar tidak sepadan dengan uangnya, mereka harus mengirimi Anda email sebelum
batas waktu tertentu sehingga Anda tidak akan membebankan biaya pada kartu mereka. Format ini memungkinkan orang
mencoba sebelum mereka membeli, dan ini memberi Anda kesempatan untuk memamerkan konten terbaik Anda terlebih
dahulu.
Di akhir webinar, Anda dapat melakukan penjualan yang sangat lunak untuk mendorong peserta ke halaman
aplikasi tempat mereka dapat meningkatkan ke produk atau layanan backend tiket tinggi Anda. Jika Anda menyusun
Invisible Funnel dengan benar, Anda akan menemukan bahwa ini adalah cara yang sangat keren untuk membuat orang
membeli sesuatu—tanpa pernah menjual apa pun kepada mereka. Itu menciptakan banyak niat baik dan
membangun ikatan yang kuat dengan Karakter yang Menarik.
Mari kita bicara tentang angka-angka dari Webinar Corong Tak Terlihat pertama saya.

Kami memiliki lima ratus lima puluh orang mendaftar dengan kartu kredit mereka.

Dari lima ratus lima puluh orang itu, 85% dari mereka muncul untuk webinar yang sebenarnya. (Jumlah ini
mengejutkan, mengingat sekitar 30% kehadiran umum di webinar gratis.)
Saya mengajar selama empat jam. Pada akhirnya, saya memberi tahu mereka yang tidak menyukainya untuk
memberi tahu saya, dan saya berjanji untuk tidak menagih kartu kredit mereka.
Dari penawaran itu, kami hanya memiliki sekitar 10% orang yang membatalkan. Jadi kami dapat menagih 90% dari
mereka dengan harga empat puluh tujuh dolar, dengan total sekitar $23,5 ribu. Itu tidak buruk, mengingat saya belum
menjual apa pun kepada siapa pun. Saya hanya memberi mereka banyak nilai keren dalam bentuk informasi.
Akhirnya, saya mengundang mereka yang ada di webinar untuk melamar layanan pelatihan kelas atas saya, dan
dari penawaran itu, kami mendapat setumpuk aplikasi yang berubah menjadi enam angka tambahan dalam bisnis selama
tiga puluh hari ke depan.
Kami telah berhasil menggunakan Invisible Funnel untuk menjual produk penurun berat badan, saran kencan,
program membaca cepat, dan banyak lagi. Saya tidak menggunakan Invisible Funnel untuk setiap situasi penjualan, tetapi
ini adalah alat yang ampuh yang digunakan tim saya beberapa kali setiap tahun untuk membangun banyak niat baik
dengan audiens kami—dan untuk menghasilkan uang tambahan saat kami melakukannya.
Izinkan saya menunjukkan kepada Anda cara membuat orang mendaftar ke Webinar Corong Tak Terlihat.

SKRIP PENDAFTARAN WEBINAR BULLET MAGIC

"Peluru Ajaib" hanyalah Satu Hal yang Anda janjikan akan mereka keluarkan dari webinar dalam jangka waktu
tertentu, atau mereka tidak membayar. Ada pepatah lama dalam pemasaran respons langsung bahwa Anda harus
"menjualnya, bahkan jika itu gratis." Itu berlaku untuk webinar "coba sebelum Anda membeli" ini juga. Saya memang
memiliki skrip yang saya gunakan untuk membuat orang mengeluarkan
kartu kredit dan mendaftar. Untuk surat penjualan video, naskah ini harus berdurasi antara dua dan tiga menit — tidak
terlalu lama.
Ajukan Pertanyaan: Siapkan Peluru Ajaib Anda dengan mengajukan pertanyaan yang memunculkan keinginan
orang-orang di benak mereka. Buat mereka berharap mereka memiliki apa yang akan Anda tawarkan. Anda ingin jawaban
atas pertanyaan menjadi YA! Mengangkat pertanyaan keinginan di awal surat penjualan bekerja dengan sangat baik.
Bergantung pada pasar Anda, Anda mungkin ingin menggunakan pertanyaan yang menggerakkan orang menuju
kesenangan atau menjauhi rasa sakit.
Contoh dialog untuk menggerakkan peserta menuju kesenangan:

Bagaimana jika Anda bisa memasukkan buku apa saja ke dalam otak Anda, langsung mengunduh
pengetahuan itu, dan menerapkan informasi itu ke dalam hidup Anda?
Apakah Anda ingin belajar bahasa baru?

Apakah Anda ingin belajar cara menghasilkan uang?

Apakah Anda siap untuk mendapat nilai tinggi dalam ujian?

Contoh dialog untuk menjauhkan peserta dari rasa sakit:

Izinkan saya mengajukan pertanyaan ...

Apakah Anda pernah merasa seperti Anda satu-satunya pria di dunia yang tidak bisa berbicara dengan
seorang gadis cantik?
Apakah tangan Anda mulai berkeringat saat Anda memasuki ruangan yang penuh dengan orang?

Apakah jantung Anda berdetak begitu cepat hingga terasa seperti keluar dari dada Anda saat itu juga?
Apakah pikiran tentang penghinaan membuat Anda tetap di rumah di malam hari ... sendirian?

Pertanyaan terakhir harus mengatakan sesuatu seperti, "Bukankah lebih baik jika ...," atau "Bukankah akan
luar biasa jika ...".
Bukankah lebih baik jika ada cara untuk mempelajari sesuatu hampir seketika DAN menyimpannya lebih lama lagi?
Bukankah lebih bagus jika Anda bisa masuk ke dalam situasi sosial apa pun dan merasa benar-benar nyaman?
Bukankah luar biasa jika Anda bisa makan apa pun yang Anda inginkan setiap hari dan tetap menurunkan berat
badan?
Pendahuluan: Selanjutnya Anda ingin memperkenalkan diri dan ide Peluru Ajaib yang akan Anda tawarkan dalam
pelatihan webinar.
Hai, nama saya Russell, dan itu adalah pertanyaan yang sering saya tanyakan pada diri saya sendiri.

Bayangkan saja jika Anda memiliki kemampuan itu. Apa yang akan Anda pelajari? Informasi apa yang Anda
inginkan jika Anda dapat langsung mengunduhnya ke dalam otak Anda?
Tunjukkan Frustrasi: Prospek Anda mungkin telah mencoba solusi lain dan gagal. Anda perlu memberi tahu
mereka bahwa frustrasi mereka normal, dan Anda pernah melakukannya
mereka juga. Jangan beri tahu mereka apa frustrasi mereka secara langsung. Alih-alih, jelaskan rasa frustrasi Anda
karena kemungkinan besar itu adalah hal yang sama yang sedang mereka perjuangkan.
Sayangnya, memperoleh pengetahuan tidak semudah memasukkan soket ke otak kita untuk mengunduh informasi.
Kita harus menemukan satu sampai dua jam yang baik jika kita ingin membuka buku dan duduk untuk membaca.
Bahkan jika kita membaca dengan cepat, akan memakan waktu berhari-hari untuk mengeluarkan informasi yang kita
butuhkan dari buku.
Meskipun Anda mungkin mencoba menggunakan Internet untuk mempercepat prosesnya, Anda dapat dengan
cepat terjebak dengan jutaan halaman daftar untuk topik apa pun yang ingin Anda pelajari.
Bicara tentang “informasi yang berlebihan”…

Jika Anda pernah merasa frustrasi dengan mempelajari topik baru, maka saya dapat menghubungkan Anda dengan
sempurna.
Peluru Ajaib Saya: Sekarang Anda memperkenalkan solusi luar biasa yang Anda jual. Beri tahu peserta perspektif
tentang hal nyata yang akan mereka dapatkan dengan menghadiri webinar. Jika Anda mendapatkan Peluru Ajaib Anda
dengan benar, sisa penjualannya sangat mudah. Jadi, luangkan waktu untuk menyusun Solusi Peluru Ajaib terbaik yang
dapat ditawarkan bisnis Anda. Untuk kejelasan, saya mencoba untuk mengungkapkannya seperti ini: Anda akan
mendapatkan ___________(hasil) dengan
___________(waktu singkat), atau Anda tidak membayar apa pun. Semakin nyata
Hasilnya, semakin baik.
Anda juga ingin menjelaskan bagaimana Anda menemukan solusi dan apa nilai dari solusi itu bagi Anda.
Bagaimana rahasia ini mengubah hidup Anda? Apa nilai emosional bagi Anda? Peluru Ajaib dalam topik kencan mungkin
berupa "Dapatkan pacar akhir pekan ini — atau tidak bayar apa pun". Contoh penurunan berat badan mungkin seperti,
"Cobalah detoksifikasi tiga hari saya dan turunkan tujuh pon, atau Anda tidak perlu membayar apa pun." Peluru Ajaib
untuk membaca cepat mungkin: "Gandakan kecepatan membaca Anda dalam empat jam— atau tidak membayar apa-
apa." Untuk menarik sebagian besar peserta, perluas gagasan utama Peluru Ajaib Anda dan ceritakan kepada pembaca
sebuah kisah tentang bagaimana solusi ini berhasil untuk Anda:
Sama seperti Anda, saya berjuang dengan membaca—sampai saya menemukan rahasianya. Saya bertemu
orang ini bernama Howard Berg di sebuah seminar. Dia hanya menghabiskan beberapa jam dengan saya, dan saya
hampir secara instan dapat melipatgandakan seberapa cepat saya bisa membaca! Saya mulai memberi tahu teman,
anggota keluarga, dan rekan bisnis saya tentang apa yang dilakukan Howard di kantor saya; apa yang terjadi
selanjutnya mengejutkan saya. Beberapa orang MEMINTA saya untuk bertemu dengannya sehingga mereka dapat
menggandakan kecepatan membaca mereka … Yang lain benar-benar skeptis bahwa itu mungkin …
Jadi saya memberi mereka tantangan ... tantangan SAMA yang akan saya berikan kepada Anda sekarang.
Bayar Howie seratus dolar, dan saya jamin dia akan LEBIH dari dua kali lipat kecepatan membaca Anda di sore
hari ... dan sejak saat itu, selama sisa hidup Anda, Anda akan memiliki keterampilan yang akan melayani Anda
selamanya.
Jangan Khawatir (Bukti): Sekarang Anda akan memperkenalkan fakta bahwa Anda menawarkan webinar premium.
Anda juga akan memberitahu peserta untuk tidak khawatir karena Anda akan membuktikan nilainya sebelum Anda
menagih mereka uang.
 Dan jika Anda skeptis… maka jangan khawatir. Simpan seratus dolar di saku Anda, dan kemudian SETELAH
dia secara pribadi melatih Anda dan Anda menggandakan kecepatan membaca Anda … kemudian bayar seratus.
DAN … jika dia tidak dapat menggandakan bacaan Anda … jangan membayarnya apa pun. Apakah itu tampak
adil? Kami menyebutnya "Howard Berg, Tantangan Kecepatan Ganda".
Dan sejauh ini… Howard TIDAK PERNAH kalah. Jadi, saya menyiapkan acara webinar khusus minggu ini
untuk ANDA dan Howard Berg …
Jika Anda mengikuti webinar ini ... Howard akan menggandakan kecepatan membaca Anda dan membuktikan
hasil yang luar biasa kepada Anda ...
Pembalikan Risiko (0 —> $$): Di sinilah Anda menawarkan opsi "coba sebelum Anda membeli".

Inilah yang ingin saya lakukan untuk Anda: Saya sangat yakin ini akan benar-benar mengubah hidup Anda
sehingga saya akan membiarkan Anda mendengarkan seluruh webinar secara GRATIS. Kemudian, pada akhirnya,
Anda menjadi juri. Entah saya memenuhi kata-kata saya atau tidak.
Jika saya memenuhi apa yang saya janjikan dan Anda menyukai informasinya, jangan lakukan apa pun dan
kami akan menagih kartu kredit Anda seratus dolar.
Jika saya tidak mengirimkannya, atau menurut Anda informasinya tidak sepadan dengan harganya, kirimkan
saja email kepada saya sebelum tengah malam, dan kami tidak akan membebankan biaya apa pun kepada Anda.
Apakah itu terdengar adil?

Ini seperti pergi ke restoran dan hanya membayar jika Anda menyukai makanannya. Atau pergi ke bioskop,
dan jika Anda membencinya… maka Anda TIDAK membayar APA PUN…
Penutup: Buat pembaca berkomitmen untuk mencoba webinar Anda.

Jadi, sekarang giliran Anda untuk memutuskan.

Katakan ya, dan biarkan kami membuktikan bahwa sistem kami berfungsi.

Anda harus memasukkan nomor kartu kredit Anda sekarang untuk memesan tempat Anda, tetapi Anda TIDAK
membayar APA PUN sampai setelah webinar selesai, dan kemudian membayar hanya jika Anda menyukainya.
Anda tidak akan rugi apa-apa dengan mencoba ini.

Bahkan jika ada kemungkinan hal ini dapat mengubah hidup Anda sepenuhnya… bukankah ada baiknya
memeriksanya secara gratis?
Cukup klik tombol di bawah, dan pesan tempat Anda untuk webinar yang mengubah hidup ini. Saya berjanji itu
akan berharga.
Skrip Peluru Ajaib ini cukup sederhana, dan saya biasanya dapat menulis salah satu surat penjualan ini dalam
waktu kurang dari satu jam. Jika Anda mengikuti skrip ini, menukar program membaca dengan detail pelatihan Anda,
Anda seharusnya bisa menyelesaikannya dengan cepat — bahkan jika Anda benci menulis surat penjualan. Skrip ini
terbukti berhasil. Tweak saja agar sesuai dengan bisnis dan penawaran Anda. Dan ingat, setelah Anda mendapatkan
Peluru Ajaib Anda dengan benar, segala sesuatu yang lain akan datang dengan mudah.
 Sekarang setelah Anda mendapatkan orang-orang yang mendaftar untuk webinar Anda, apa yang Anda katakan
selama dua hingga empat jam? Saya tahu memberikan nilai selama itu mungkin terdengar menakutkan, tetapi Anda bisa
melakukannya! Mari selami skrip yang saya gunakan untuk semua Webinar Tak Terlihat kami.

KONTEN WEBINAR TAK TERLIHAT

Setelah Anda memiliki peserta yang mendaftar untuk webinar Anda, Anda masih memiliki beberapa pekerjaan yang harus
dilakukan. Penting untuk menyusun webinar dengan benar sehingga semua yang menonton merasa seperti mendapatkan
uang mereka. Anda ingin setiap peserta lebih dari senang untuk membayar Anda di akhir. Anda juga ingin menggunakan
prospek yang benar dan promosi penjualan yang lembut untuk paket konsultasi atau pelatihan tiket tinggi Anda di akhir
webinar. Ingat, webinar ini akan berdurasi tiga atau empat jam! Jadi, Anda mungkin perlu membawa banyak konten.
Jangan menahan apa pun. Berikan pemirsa barang terbaik Anda! Beri tahu mereka semua yang ingin mereka ketahui.
Jawab setiap pertanyaan yang mereka ajukan. Percayalah, empat jam akan berlalu sebelum Anda menyadarinya.
Berikut cara menyusun Webinar Corong Tak Terlihat Anda:

Re-tell Hook: Anda meminta peserta untuk mendaftar webinar ini dengan menggunakan skrip Magic Bullet Anda
(hook "coba sebelum membeli"), jadi Anda perlu memperkuat aturan yang mereka mainkan selama webinar ini. Mereka
mendapat kesempatan untuk memilih dengan dompet mereka di
akhir: apakah webinar terkirim atau tidak? Dan ingatkan mereka bahwa mereka harus bertahan sampai akhir karena hanya
dengan begitu Anda akan memberikan alamat email rahasia di mana mereka dapat mengirim email kepada Anda jika
menurut mereka webinar itu tidak sepadan dengan harga tiket masuknya.
Beri tahu Mereka Apa yang Akan Mereka Pelajari: Beri semua peserta gambaran umum tentang sistem yang akan
Anda ajarkan di webinar khusus ini.
Konten (untuk setiap bagian konten): Mulai ajarkan konten Anda sekarang. Tidak masalah berapa banyak bagian
yang Anda ajarkan — selama itu adalah hal terbaik Anda dan memenuhi tiga atau empat jam yang Anda janjikan. Anda
mungkin ingin berlatih mengajarkan konten dengan lantang sehingga Anda tahu berapa banyak waktu yang harus
dianggarkan selama webinar yang sebenarnya. Inilah cara Anda ingin menyajikan setiap bagian konten:
• Apa itu? Beri nama yang keren untuk konten tersebut, agar mudah diingat.

• Perumpamaan: Ceritakan sebuah kisah yang mengesankan untuk mendemonstrasikan konsep

dan memperkuatnya di otak peserta.
• Ajarkan Konsep: Pelajari mur dan baut konsep.

• Contoh (kehidupan nyata, jika mungkin): Berikan beberapa contoh bagaimana konsep tersebut
bekerja dalam kehidupan nyata. Jika Anda memiliki studi kasus yang menunjukkan keberhasilan
siswa atau klien Anda, itu adalah contoh terbaik.
Rangkuman: Setelah Anda selesai mengajarkan konten untuk pelatihan Anda, maka Anda ingin mengingatkan
mereka lagi tentang semua yang mereka pelajari saat mereka mengikuti pelatihan dengan Anda.
Ikat dengan Nilai: Bantu peserta melihat seberapa besar nilai informasi ini setelah mereka menerapkannya. Setelah
Anda menambatkan harga “sebenarnya” di benak mereka, maka Anda dapat kembali ke harga permintaan sebenarnya
dari webinar ini. Berapa banyak uang yang akan mereka hasilkan setelah mereka menerapkan semua yang mereka
pelajari? Berapa banyak waktu yang bisa mereka hemat? Apa nilai emosional dari pengetahuan yang mereka peroleh?
Apakah itu akan menyelamatkan mereka dari rasa malu atau kesedihan? Sebarkan semua manfaat bagi mereka.
Apakah Layak $ __ untuk Anda? Minta peserta untuk memutuskan apakah webinar itu sepadan dengan harga ini.
• Jika ya: Tidak melakukan apa-apa, dan kami akan menagih kartu kredit Anda dengan harga yang telah
disepakati.

• Jika tidak: Kirim email kepada kami di ___________sebelum__________, dan beri tahu kami
bahwa konten ini bukan untuk Anda, dan kami tidak akan menagih kartu Anda.
Transisi ke Penawaran: Sebutkan secara singkat bahwa peserta sekarang mungkin menginginkan
bantuan yang dipersonalisasi.
Saya tahu kita telah membahas BANYAK informasi hari ini, dan beberapa dari Anda mungkin berharap bisa
mendapatkan bantuan untuk menyiapkan semua ini. Apakah saya benar? Cepat, saya ingin memberi tahu Anda
bahwa saya memiliki program pelatihan pribadi. Ini tidak murah karena Anda mendapatkan perhatian pribadi saya
selama proses berlangsung, tetapi saya memastikan Anda memiliki semua yang Anda butuhkan untuk sukses. Juga,
karena saya secara pribadi terlibat dan bekerja sangat erat dengan murid-murid saya, saya hanya dapat membantu
beberapa orang. Jadi, satu-satunya
 cara untuk masuk adalah dengan mengajukan slot. Anda telah menerima semua yang Anda butuhkan untuk berhasil
dalam webinar ini, tetapi jika Anda tertarik untuk mendapatkan bantuan pribadi saya, inilah yang harus Anda lakukan
selanjutnya …
Pilih Tutup Anda: Ke mana Anda akan mengirim orang untuk mengisi aplikasi?

• Ke Situs Web: Berikan URL tempat peserta dapat membayar pelatihan Anda.

• Aplikasi Gratis: Jika ini adalah aplikasi gratis, jelaskan bahwa tidak ada biaya untuk
mendaftar.
• Aplikasi Berbayar: Jika Anda meminta peserta untuk mendaftar, beri tahu mereka berapa dan
bagaimana mereka harus membayar.
Simple, Three-Step Close: Ini adalah penjualan yang sangat lembut. Anda ingin memberi tahu orang-orang bahwa
Anda menawarkan pelatihan atau konsultasi pribadi untuk membantu mereka mendapatkan hasil terbaik secepat
mungkin. Kemudian beri tahu mereka ke mana harus pergi untuk mengisi aplikasi.
• What: Beri tahu mereka apa saja layanan Anda.

• Mengapa: Beri tahu mereka mengapa mereka harus melamar.

• Bagaimana: Beri tahu mereka cara melamar.

Mari Meninjau: Webinar Tak Terlihat adalah cara yang bagus untuk membawa orang ke Tangga Nilai Anda secara
gratis dan membangun hubungan antara mereka dan Karakter yang Menarik. Pastikan untuk membangun begitu banyak
nilai sehingga Anda dapat dengan cepat menaikkan pemirsa ke level tertinggi Anda. Webinar dapat mencapai semua ini
dengan cara yang menyenangkan bagi peserta. Saya telah menghasilkan ratusan ribu dolar dengan menggunakan gaya
mengajar ini, dan orang-orang menyukainya. Kunci untuk membuatnya bekerja adalah memiliki Peluru Ajaib yang tepat
(menjanjikan hasil yang akan mereka dapatkan sebelum mereka membayar) dan memberikan apa yang Anda janjikan.
Selanjutnya: Apakah Anda memiliki produk baru, tetapi tidak yakin bagaimana cara meluncurkannya ke dunia? Bab
berikutnya akan menunjukkan Corong Peluncuran Produk kami dan menyediakan skrip yang kami gunakan untuk setiap
langkah.
 FUNNEL # 6:

PELUNCURAN PRODUK

Corong Peluncuran Produk dibuat terkenal oleh Jeff Walker, dan sejak itu, hampir setiap pemasar Internet di hampir
setiap ceruk telah menggunakan corong ini dalam beberapa cara—karena pendekatannya berhasil. Pada dasarnya, Anda
membagi presentasi penjualan Anda menjadi empat video — masing-masing memberikan banyak nilai, sambil mendidik
prospek Anda dan menjual produk Anda. Corong ini bekerja paling baik dengan lalu lintas yang hangat dan panas. Jadi,
biasanya Anda mengirim email ke daftar Anda sendiri atau daftar mitra afiliasi dengan tautan ke video.
Corong Peluncuran Produk ini dipecah menjadi empat video:

Video #1 disebut "Wow and How", di mana Anda akan "wow" mereka dengan ide besar, dan kemudian
menunjukkan kepada mereka "bagaimana" Anda dan orang lain menggunakan konsep ini.
Video #2 adalah bagian “Pendidikan Transformasional”, di mana Anda benar-benar akan membiarkan orang melihat
dari balik bahu Anda saat Anda menjalani proses bersama mereka.
Video #3 adalah bagian "Pengalaman Kepemilikan", di mana Anda menunjukkan kepada pemirsa bagaimana
rasanya hidup ketika mereka memiliki ini dalam hidup mereka.
 Video #4 adalah "Penawaran", di mana Anda akan mengungkapkan apa yang Anda jual, harga, dan bagaimana
mereka bisa mendapatkannya.
Mari kita lihat bagaimana masing-masing video ini ditulis untuk menghasilkan penjualan. Skrip berikut akan
menunjukkan apa yang harus Anda katakan di setiap video. Videonya bisa sepanjang yang dibutuhkan, tapi menurut saya
sweet spotnya sekitar sepuluh hingga dua puluh menit.

VIDEO #1: “WOW DAN BAGAIMANA”

Janji Besar: Ini adalah Satu Hal Anda, prinsip berharga yang telah Anda janjikan untuk diajarkan selama video pelatihan
ini.
Cara menjual produk mahal tanpa menelepon.

Bunuh Mitos: Singkirkan keberatan atau alasan umum apa pun yang mungkin tidak dipercayai oleh calon peserta.
Anda mungkin berpikir Anda harus menjadi ahli penjualan dan menghabiskan waktu di telepon sepanjang hari
untuk menjual produk dengan harga tinggi, tetapi itu tidak berlaku lagi. Saya telah menjual ratusan ribu dolar dengan
proses sederhana ini.
Mari Melihat Orang Lain (Konten #1): Tunjukkan bagaimana orang lain mencapai hasil ini sepanjang waktu.
Ceritakan cerita dan studi kasus.
Memenuhi __________. Dia melakukan ________________, tanpa

Berikut _____________. Dia tidak percaya betapa mudahnya untuk

___________. Lihat saja hasilnya: ___________.
Kaitkan ke Video #2: Buat mereka bersemangat tentang video berikutnya.

Besok, Anda akan menemukan bahwa Anda dapat ___________, meskipun ___________.
VIDEO #2: “PENDIDIKAN TRANSFORMASI”

Let's Do It Together: Tidak apa-apa jika Anda merasa tidak bisa melakukannya sendiri. Mari kita bahas bersama
sekarang.
Saya tahu mungkin sulit untuk percaya bahwa Anda bisa ____________. Jadi, aku pergi
untuk menunjukkan betapa mudahnya itu sebenarnya. Mari kita bahas bersama sekarang.
Bagaimana "Saya" Melakukannya (Konten # 2): Berikut adalah cara saya melakukannya, langkah demi langkah
(berikan gambaran singkat tentang langkah-langkahnya).
Inilah yang saya lakukan setiap saat:

Langkah 1:

Langkah 2:

Langkah 3:

Bukti Itu Berfungsi: Tunjukkan hasil sukses Anda, studi kasus, atau bukti lainnya.

Inilah seberapa baik itu bekerja untuk saya ...

Tapi jangan hanya mengambil kata-kata saya untuk itu. Inilah yang telah dilakukan siswa saya ...

Kaitkan ke Video #3: Buat mereka bersemangat untuk video berikutnya.

Besok, Anda akan menemukan ___________ .

VIDEO #3: PENGALAMAN KEPEMILIKAN

Pengalaman Kecepatan Masa Depan: Bayangkan seperti apa hidup Anda jika Anda berkomitmen pada program ini.
Saya ingin Anda meluangkan waktu sejenak untuk membayangkan apa yang akan berbeda dalam hidup
Anda jika ___________ .
Kemungkinan apa yang akan terbuka untuk Anda jika ___________?

Bagaimana Anda akan berbeda jika ___________?

Bagaimana “ANDA” Melakukannya (Isi #3): Bayangkan diri Anda melakukan proses yang tepat ini.
Berikut tampilannya.
Sekarang, bayangkan diri Anda melakukan ___________, lalu ___________, dan
akhirnya ___________.
Dapatkah Anda melihat diri Anda melakukan ini?

Di mata pikiran Anda, itu terlihat cukup sederhana, bukan?

Petunjuk ke Penawaran: Apakah Anda ingin kesempatan untuk belajar dengan cara tercepat dan
termudah?
Kita semua tahu kenyataan biasanya sedikit lebih rumit daripada imajinasi kita. Tapi saya tahu ini akan
mengubah hidup Anda, dan saya ingin melihat Anda sukses. Itu sebabnya aku pergi
 untuk membantumu ___________ .
Hook to Offer Video: Di video berikutnya, saya akan menunjukkan kepada Anda bagaimana Anda bisa mendapatkan
hasil seperti ini.
Besok, saya akan menunjukkan cara tercepat dan termudah untuk ___________.

Kesuksesan Anda lebih dekat dari yang Anda tahu.

VIDEO #4: PENAWARAN

Inilah Yang Saya Dapatkan: Jelaskan penawarannya.

Saya sangat ingin melihat Anda sukses. Saya pernah berada di tempat Anda berada, dan saya tahu
betapa sulitnya itu. Itu sebabnya saya membuat _______________.
Ini yang Anda dapatkan…
Inilah yang Akan Anda Lakukan dengan Ini: Jelaskan cara kerjanya.

Inilah cara setiap bagian membantu Anda bergerak maju ...

Inilah Yang Akan Dilakukannya untuk Anda: Jelaskan hasilnya.

Ketika Anda mengikuti langkah-langkah seperti yang telah saya uraikan, inilah yang dapat Anda harapkan ...

Inilah Yang Harus Anda Lakukan Saat Ini: Jelaskan cara memesan dan apa yang diharapkan selanjutnya.
Cukup klik tombol di bawah, dan Anda akan dibawa ke halaman belanja yang aman. Hanya dalam tiga
klik dari sekarang, Anda akan menuju ___________.
Mari Meninjau: Corong Peluncuran Produk paling baik digunakan dengan lalu lintas hangat atau panas. Kami
biasanya mengirim orang ke video dari tautan dalam email — baik ke daftar kami sendiri atau ke afiliasi atau daftar mitra
JV. Anda memecah presentasi penjualan menjadi bagian yang lebih mudah dicerna, disampaikan selama beberapa hari
untuk membangun kegembiraan. Anda mengajar di tiga video pertama dan kemudian menjual produk Anda di video
keempat.
Selanjutnya: Jika Anda menjual pelatihan atau konsultasi dengan harga tinggi, Anda mungkin menghabiskan
banyak waktu di telepon dengan penendang ban dan orang-orang yang benar-benar tidak cocok dengan tawaran Anda.
Bukankah lebih keren jika Anda bisa mengumpulkan aplikasi dan membingkai klien konsultan mahal Anda untuk
mengatakan ya bahkan sebelum Anda menelepon mereka?
Lebih baik lagi, bagaimana jika Anda sama sekali tidak perlu berbicara di telepon dengan mereka, namun masih
dapat menjualnya sesuai penawaran Anda? Betapa kerennya itu?
Rahasianya ada di chapter selanjutnya.
BACKEND FUNNEL
 FUNNEL # 7:

APLIKASI TIKET TINGGI, TIGA LANGKAH

Corong ini adalah proses yang sangat sederhana untuk memenuhi syarat dan membingkai klien potensial dengan biaya
tinggi atau pelatihan sebelumnya. Selama bertahun-tahun kami memanggil semua pembeli kami dan menawarkan mereka
pelatihan. Masalahnya adalah butuh enam puluh staf penjualan untuk menghubungi semua pembeli kami. Saya
menghabiskan ratusan ribu dolar sebulan untuk menyiangi semua orang dan menemukan beberapa yang tertarik.
Beberapa tahun yang lalu, kami memutuskan untuk menutup pusat panggilan dan menemukan cara yang lebih baik untuk
menjual layanan pelatihan tiket tinggi kami. Saat itulah proses aplikasi tiga langkah ini lahir. Ini telah memberi kami
kemampuan untuk menghasilkan pendapatan kotor yang hampir sama banyaknya tanpa memiliki overhead yang besar.
Kami benar-benar dapat menghasilkan penjualan sebanyak mungkin hanya dengan dua tenaga penjualan dengan enam
puluh! Biarkan saya memberi tahu Anda cara kerjanya.
Langkah #1: Anda perlu membuat halaman sederhana yang membagikan video studi kasus yang menjelaskan hasil
yang dapat diperoleh klien Anda saat mereka menerima pelatihan dari Anda. Setelah menonton video studi kasus gratis,
calon klien mengklik tombol "daftar sekarang" dan dibawa ke aplikasi yang dirancang untuk memenuhi kualifikasi mereka
sebagai prospek yang baik.
 Langkah # 2: Prospek mengisi aplikasi lengkap, yang memiliki dua tujuan. Ini membantu staf penjualan Anda
belajar tentang bisnis pelamar—di mana mereka sekarang dan apa tujuan bisnis mereka untuk masa depan. Lebih penting
lagi, ini membingkai prospek dengan membuat mereka menjual Anda tentang mengapa Anda harus menjadikan mereka
sebagai klien pelatihan. Tahap aplikasi menyingkirkan mereka yang benar-benar tidak siap, jadi Anda HANYA memanggil
prospek yang siap untuk mulai bekerja dengan Anda. Aplikasi ini juga melakukan pra-penjualan program di benak calon
pelanggan. Setelah mereka menyelesaikan lamaran, kami membawa mereka ke halaman "pekerjaan rumah".
 Langkah #3: Pelamar mengikuti instruksi di halaman pekerjaan rumah, sambil membangun ikatan yang lebih kuat
dengan Karakter yang Menarik. Halaman pekerjaan rumah Lingkaran Dalam saya mencakup tiga video untuk ditonton
pelamar. Video pertama adalah kelas singkat dengan saya mengajarkan apa yang diperlukan untuk berhasil dalam bisnis
ini. Video kedua menceritakan tentang bagaimana saya dan istri saya berjuang untuk memulai keluarga kami. Ini
menjelaskan dengan tepat mengapa saya sangat bersemangat membantu pemilik bisnis menyampaikan pesan mereka ke
dunia. (Ini juga menyentak.) Video ketiga adalah serangkaian studi kasus dan testimonial tentang program pembinaan itu
sendiri.
 Gambar 20.3a: Halaman pekerjaan rumah adalah langkah pra-bingkai penting yang membantu membuat penjualan akhir
lebih mudah.

Fungsi penting lainnya dari halaman pekerjaan rumah adalah menjelaskan apa yang akan terjadi selanjutnya
(pelamar akan dihubungi oleh salah satu dari tiga staf penjualan) dan menawarkan cara untuk menghubungi AS melalui
telepon—jika mereka tidak sabar. Tim penjualan saya hebat dalam menelepon orang dengan cepat. Tetapi ketika orang-
orang sedang kesakitan SEKARANG, mereka sering kali ingin merasa seperti sedang proaktif. Jika seseorang berada
pada tahap pembeli yang hiperaktif, saya tidak ingin mereka harus menunggu kami menelepon. Jadi, saya memberi
mereka cara untuk menghubungi kami.
Skrip penjualan untuk menjual barang mahal di telepon cukup panjang dan rumit. Mari selami dan lihat skrip kami
untuk menjual produk tiket tinggi.

TIKET TINGGI, SKRIP DUA LANGKAH

Menutup klien kelas atas membutuhkan lebih banyak waktu dan kemahiran daripada menjual produk yang lebih
sederhana. Sangat penting untuk mengubah lingkungan penjualan menjadi percakapan telepon; acara langsung atau
lingkungan seminar juga bisa bekerja. Kebanyakan prospek tidak akan mengeluarkan kartu kredit dan membayar dua
puluh lima ribu dolar hanya berdasarkan surat penjualan video. Kami memiliki proses penjualan kelas atas yang sangat
efektif, dan saya akan membagikan skripnya kepada Anda di sini. Ini jauh lebih terlibat daripada skrip lain yang telah kita
bahas dalam buku ini sejauh ini. Faktanya, seluruh proses dapat memakan waktu dari tujuh puluh lima menit hingga dua
jam. Jika Anda tertarik untuk mempelajari poin dan detail yang lebih baik yang terlibat dalam penjualan dengan proses ini,
Anda dapat mempelajarinya lebih lanjut diwww.highticketsecrets.com.
Tim saya menggunakan skrip dua langkah karena ini benar-benar cara paling efektif untuk menutup penjualan tiket
kelas atas melalui telepon. Anda akan membutuhkan dua orang yang berbeda untuk melakukan penjualan menggunakan
proses ini: setter dan yang lebih dekat. Menggunakan dua tenaga penjualan memberikan konsistensi dalam penjualan
Anda. Ketika Anda menemukan orang yang tepat dan mereka mengikuti skrip, itu berhasil, hari demi hari. Anda
seharusnya tidak menjadi orang yang menjual langsung di telepon; Anda terlalu dekat dengan hasil secara emosional,
dan itu hanya posisi yang buruk.
Sebaliknya, dua tenaga penjualan bekerja sama untuk menutup klien baru. Setter mengumpulkan informasi dasar
tentang prospek, mengeluarkan emosinya, dan mengidentifikasi rasa sakit dan tujuan prospek. Setelah itu selesai, setter
menutup telepon dan memanggil pelamar kembali dengan lebih dekat. Semakin dekat memperbesar rasa sakit, membuat
prospek menjual dirinya sendiri tentang mengapa dia cocok untuk program ini, dan kemudian memberikan solusi.

SKRIP SET

Pendahuluan: Untuk setter, tujuan di sini adalah untuk memperkenalkan diri mereka dengan cara yang sederhana dan
melakukan percakapan alami dengan prospek. Setter semakin mengenal prospek dan mengeluarkan emosi apa pun yang
terkait dengan topik yang Anda diskusikan. Mereka harus mencari tahu di mana prospek sekarang dan bagaimana
perasaannya tentang di mana dia berada.
Pertanyaan: Kemudian setter harus fokus mencari tahu di mana prospek ingin berada. Apa harapan dan
impiannya? Apa alasan sebenarnya, jauh di lubuk hati, bahwa dia menginginkan hal-hal itu? Dia mungkin ingin
menghasilkan seratus ribu setahun — itu bagus. Tapi kenapa?
Apa yang memungkinkan uang itu untuk dia lakukan? Berhenti dari pekerjaannya saat ini? Tetap di rumah bersama anak-
anaknya? Beli perahu dan berlayar keliling dunia? Membelikan orang tuanya yang sudah lanjut usia sebuah rumah?
Akhirnya tunjukkan pada mantan istrinya bahwa dia memang berharga? Setter harus mencari tahu alasannya. Di situlah
Anda akan menemukan emosi. Ingat, orang membeli berdasarkan emosi terlebih dahulu, kemudian mereka
merasionalisasi keputusan dengan logika.
Anda mungkin pernah mendengar saran penjualan yang mengatakan bahwa Anda perlu mendapatkan emosi
pembeli, tetapi saya menemukan banyak orang tidak tahu bagaimana melakukannya. Anda mengaitkan emosi dengan
mengajukan pertanyaan. Selalu ajukan pertanyaan tambahan. Apakah prospek memiliki anak? Bagus! Berapa umur
mereka? Apa nama mereka? Jika Anda tahu prospek ingin mendidik anak-anaknya di rumah, tanyakan alasannya.
Bagaimana rasanya mengetahui dia memiliki kebebasan untuk mengajar anak-anaknya dengan cara apa pun yang dia
inginkan? Pertanyaan lanjutan membantu Anda mengaitkan emosi. Apa artinya bagi prospek jika dia bisa membeli rumah
baru itu untuk orang tuanya? Bagaimana perasaannya berdiri di atas kapal di Karibia, benar-benar bebas dari hutang dan
kekhawatiran? Bantu calon pelanggan melukiskan gambaran perasaan di balik mimpinya. Anda bisa mendapatkan semua
informasi ini dengan beberapa pertanyaan; dalam waktu lima menit, penyetel tahu persis mengapa prospek akan membeli
program ini. Dia juga tahu tombol panas untuk difokuskan.
Setter harus bertanya kepada prospek, “Apa yang menahan Anda? Mengapa Anda belum mencapai impian Anda?”
Anda mungkin akan mendengar beberapa variasi dari saya tidak tahu caranya. Prospek tidak tahu bagaimana
membangun bisnis online. Atau, dia mungkin mengatakan dia tidak punya waktu—yang sebenarnya berarti dia tidak tahu
bagaimana membangun bisnis dalam lima jam seminggu. Dia mungkin mengatakan itu karena dia tidak punya uang—
yang sebenarnya mengatakan dia tidak tahu bagaimana membangun bisnis menggunakan uang orang lain. Begitu calon
pelanggan menyadari bahwa hanya kurangnya pengetahuan yang menghalangi kesuksesannya—dan bahwa Anda dapat
memberinya pengetahuan itu—tanyakan kepadanya pertanyaan ini: Jika Anda tahu cara membangun bisnis hanya dalam
lima jam seminggu, apakah Anda akan melakukannya? Tentu saja, dia akan mengatakan ya! Dia baru saja mulai menjual
dirinya untuk membeli produk Anda, pengetahuan Anda.
Penyetel tidak dapat bergerak maju dengan naskah sampai dia memahami tombol panas emosional calon
pelanggan. Prospek juga harus mengakui bahwa dia tidak tahu apa yang dia lakukan (dalam beberapa bentuk atau
lainnya) ketika membangun bisnis. Dia harus menyadari bahwa dia membutuhkan bantuan.
Ledakan: Beri Dia Rasa dari Apa yang Anda Tawarkan: Jangan terlalu detail tentang program ini; itulah yang dia
beli. Tapi setter harus memberinya gambaran tentang apa yang bisa dia temukan atau selesaikan.
Sekarang, jelas, tidak mungkin untuk bekerja dengan semua orang yang menerapkan/membeli informasi
kami ... jadi saya di sini untuk menyingkirkan mereka yang belum siap dan menemukan orang yang tepat untuk
bekerja dengan satu lawan satu. Saya mengerti Anda tidak tahu bagaimana membangun bisnis dalam lima jam
seminggu. Dan saya tidak tahu, tapi mungkin kami bisa membantu. Biarkan saya menjelaskan apa yang kami
lakukan di sini ...
Selanjutnya, ajukan pertanyaan kritis agar prospek menjual dirinya sendiri. Gunakan pertanyaan penting yang akan
membawa pulang semua alasan yang dia butuhkan untuk mengeluarkan kartu kreditnya di akhir percakapan.
 Izinkan saya menanyakan ini kepada Anda… jika Anda dapat bekerja satu lawan satu dengan Russell Brunson
atau seseorang seperti dia… menurut Anda apakah Anda akan berhasil?
(Benar!)

Bagaimana bisa?

Inilah mengapa hal ini sangat penting: Saya dapat berbicara berjam-jam tentang betapa hebatnya program kami dan
semua alasan yang harus dibeli oleh calon pelanggan … tetapi itu mungkin bohong. Jika DIA memberi tahu saya semua
alasan dia akan sukses dengan program kami ... maka itu adalah kebenaran karena dia percaya. Ketika setter
membuatnya menjelaskan semua alasan dia akan sukses, penjualan menjadi mudah.
Tanya: Kok bisa? Mengapa bekerja dengan Russell Brunson membantu Anda menjadi sukses?
Kemudian, penyetel harus tutup mulut! Jangan bicara. Biarkan prospek berbicara.

Begitu dia memberikan alasannya, penyetel harus mengulanginya kembali dan mengkonfirmasi keyakinannya.

Jadi, jika saya memberi Anda kesempatan untuk bekerja dengan Russell Brunson, Anda yakin Anda akan
berhasil? (Iya!)
Jika Anda memiliki kesempatan untuk bekerja dengan Russell Brunson, Anda bisa mendapatkan (isi apa yang
mereka inginkan)?
Jika Anda memiliki kesempatan untuk bekerja dengan Russell Brunson, Anda akan tahu bagaimana menuju ke
sana?
Selanjutnya, dapatkan prospek untuk menjual dirinya sendiri dan beri tahu setter mengapa Anda harus bekerja
sama
dia.
Menurut Anda mengapa Anda akan menjadi kandidat yang baik untuk program ini?

Postur: Untuk mengatur lebih dekat sebagai ahli, setter harus mengatakan hal berikut:

Sekarang, saya pribadi bukan ahli dalam membangun bisnis online dalam lima jam seminggu. Tugas saya
hanyalah mencari orang-orang yang memenuhi syarat untuk menjadi bagian dari program ini. Jika saya merasa baik
tentang Anda, saya akan menyerahkan Anda kepada Direktur Program kami (semakin dekat). Dialah yang
memutuskan siapa yang cocok untuk program kita.
Sebelum saya melakukannya, saya perlu mencari tahu lebih banyak tentang Anda dan mengisi profil singkat.
Saya perlu memahami di mana Anda sekarang secara profesional dan finansial. Kemudian saya perlu mencari tahu
lebih spesifik tentang di mana Anda ingin berada di masa depan. Semua informasi ini akan membantu kami
menentukan apakah Anda akan menjadi kandidat yang baik.
Apakah tidak apa-apa jika saya mengajukan beberapa pertanyaan?

(Tentu …)

Setter baru saja meminta (dan mendapat) izin untuk menanyakan apa saja.

Probe: Kumpulkan Informasi Keuangan: Setter Anda akan mulai mengajukan beberapa pertanyaan yang cukup
pribadi berikutnya dan akan mengisi formulir dengan informasi tersebut. Anda ingin orang-orang menjawab dengan
cepat, tanpa terlalu emosional. Mulailah dengan menanyakan usia, status perkawinan, pendidikan tertinggi, dan hal-hal
semacam itu.
 Kemudian setter harus yakin untuk bertanya, Apakah ada orang lain yang terlibat dalam bisnis Anda—pasangan
atau mitra keuangan? Jika demikian, hubungi pihak lain di telepon juga, saat itu juga. Buang-buang waktu untuk
melanjutkan presentasi jika Anda tidak memiliki semua pembuat keputusan yang hadir.
Tujuan dari rangkaian pertanyaan berikutnya adalah untuk mengetahui status keuangan prospek dan apakah Anda
benar-benar dapat membantu.
Menemukan Kredit: Setter Anda akan mencari tahu detail tentang situasi kredit prospek.
Bagaimana Anda menilai kredit Anda sekarang? Mengapa?

Jika Russell Brunson menulis cek dan melunasi semua hutang Anda, berapa jumlahnya?
Dari utang itu, berapa utang kartu kredit utama?

Berapa jumlah total kredit gabungan yang telah diberikan kepada Anda? (Kurangi total utang dari kredit gabungan
yang diberikan, dan Anda akan mengetahui berapa banyak yang tersedia.)
Anda mencari lebih banyak kredit yang tersedia daripada biaya program. Juga membantu untuk membuatnya
berbicara tentang saldo kreditnya untuk menunjukkan bahwa Anda benar-benar berusaha membantu melunasinya—
bukan menambahnya. Prospek mungkin perlu mundur satu langkah untuk maju sepuluh langkah, tetapi pada akhirnya
kita tahu bahwa program seperti ini dapat membantunya melunasi semua utang dan mencapai kebebasan finansial.
Setter juga harus menanyakan apakah prospek memiliki rekening tabungan atau investasi. Apakah dia memiliki
rumah sendiri atau menyewa? Bagaimana dengan rekening pensiun?
Sasaran: Berbicara Tentang Sasaran Jangka Pendek Prospek: Penyetel Anda masih mengajukan pertanyaan dan
membuat prospek menjual dirinya sendiri pada program tersebut.
Apa yang akan menjadi situasi yang optimal dalam enam bulan? Di mana Anda ingin bisnis Anda dalam enam
bulan?
Berapa lama Anda mencoba melakukan ______________? Seberapa sukses?
apakah kamu pernah
Dalam dua belas bulan, di mana Anda ingin berada? Apa yang akan membuat Anda merasa baik?

Jadi, dalam bekerja satu lawan satu dengan Russell Brunson… menurut Anda apakah Anda dapat
mencapai tujuan ini? Dapatkah Anda melihat diri Anda mencapainya? Bagaimana bisa?
Komitmen: Dapatkan Empat Komitmen: Sekarang setter mendapatkan prospek untuk menyatakan dirinya sebagai
kandidat yang baik. Dia secara terbuka menyatakan dia adalah tipe orang yang mengambil tindakan dan menyelesaikan
apa yang dia mulai. Begitu dia melakukan ini, otaknya akan sangat kesulitan membalikkan pernyataan itu dan berbicara
sendiri tentang pembelian.
Anda terlihat seperti kandidat potensial untuk saya rekomendasikan kepada direktur saya. Sebelum saya
dapat membuat rekomendasi dan menyerahkan Anda kepadanya, ada empat komitmen yang harus Anda setujui.
 1. Anda harus memiliki komitmen waktu minimum ___________ per minggu. Bisakah kamu
melakukan itu?
2. Kami membutuhkan orang-orang yang dapat dilatih dan bersedia untuk belajar dan mengikuti saran dari
para ahli kami. Bisakah kamu melakukan itu? Mengapa Anda bisa dilatih?
3. Kami sedang mencari orang yang dapat memulai hari ini. Kami ingin pengambil keputusan yang cepat.
Menurut Anda, kapan waktu terbaik untuk mulai mengerjakan ___________ (tujuannya)?
Anda ingin mendengar beberapa versi "sekarang".

Bagus. Jika sepertinya ini cocok untuk kita berdua, adakah yang akan menahanmu untuk memulai hari ini?
4. Kami ingin mengajari Anda konsep menggunakan OPM (uang orang lain) untuk berinvestasi di
___________. Apakah Anda akrab dengan ide ini? Apakah Anda ingin mempelajarinya lebih lanjut?
Jelaskan bagaimana menggunakan uang bank (kartu kredit) sebagai alat pengungkit jangka pendek untuk
berinvestasi dalam mengembangkan bisnisnya atau mencapai tujuannya.
Kami memiliki dua level dalam program ini:________ dan__________. (Harga yang lebih murah
dan harga yang lebih tinggi.)
Seberapa nyaman Anda berinvestasi untuk memulai bisnis Anda hari ini? Mengapa Anda memilih
jumlah itu?
Sekarang tunda dia saat Anda berbicara dengan "direktur" Anda. Diskusikan calon dengan lebih dekat. Jika Anda
merasa dia cocok untuk program Anda, dan seseorang yang ingin Anda ajak bekerja sama, kembalilah ke telepon.
Biarkan saya meminta Anda menuliskan nama direktur saya; itu ___________. Aku sangat
senang dia tersedia untuk berbicara dengan Anda secara pribadi, karena dia ahli di
___________. Yang terpenting, tugasnya adalah memastikan kita memiliki jenis yang tepat right
dari orang-orang di tim kami. Jadi, saya ingin Anda mengerti bahwa ini bukan untuk semua orang. Tolong jangan
tersinggung jika dia tidak menawarkan Anda slot. Baik?
Dia sedang rapat sekarang, tapi dia bilang dia akan dengan senang hati meneleponmu kembali dalam lima
atau sepuluh menit.
Dia ingin saya memberi Anda sedikit latihan untuk dilakukan saat Anda menunggu. Saya tahu kita sudah
membicarakan tujuan Anda, tapi dia ingin Anda menuliskannya sendiri. Tuliskan tujuan keuangan enam sampai dua
belas bulan. Selanjutnya, tuliskan tiga hal yang Anda inginkan selain uang.
Baik? Bagus! Direktur saya akan segera menghubungi Anda.

SKRIP TUTUP

Script untuk lebih dekat ini sangat mirip dengan Set Script. Anda ingin memperkuat keputusan kandidat di benaknya.
Semakin dekat akan melalui pertanyaan yang sama seperti di
pengantar, tapi mungkin kata-katanya sedikit berbeda. Dapatkan kandidat untuk menggambarkan dengan tepat
seperti apa kehidupan yang akan terjadi setelah dia sukses dengan program Anda.
Mengapa Anda serius tentang ___________ sekarang?

Sudah berapa lama Anda memikirkan tentang ___________?

Apa hal terbesar yang menahan Anda dari ____________?

Apa yang ingin Anda lakukan dalam enam bulan? Apa manfaatnya bagi Anda?

Apa yang Anda harapkan dalam dua belas bulan? Apa manfaatnya bagi Anda?

Bagaimana dalam lima tahun? Seperti apa gaya hidup Anda?

Kemudian Anda ingin prospek menghubungkan Anda dengan mimpinya.

Jika Anda memiliki kesempatan untuk bekerja dengan seseorang seperti Russell Brunson, bagaimana hal itu
akan membuat perbedaan dalam hidup Anda? Ada yang lain?
Selanjutnya, semakin dekat melalui empat komitmen lagi.

Tugas saya adalah menemukan hanya orang-orang terbaik untuk program ini. Ini bukan untuk semua orang,
dan saya hanya ingin orang-orang bergabung jika saya tahu mereka memiliki apa yang diperlukan untuk menjadi
sukses. Jadi saya akan mengajukan serangkaian pertanyaan kepada Anda, dan ini adalah hal-hal yang Anda
berkomitmen atau tidak. Jadi, mereka adalah jawaban ya atau tidak sederhana. Apakah itu sesuatu yang Anda
bersedia lakukan?
Jangan pindah jika Anda tidak mendapatkan jawaban yang Anda cari. Entah kembali melacak untuk mencari tahu
mengapa prospek tidak berkomitmen atau menutup telepon karena dia tidak mungkin dekat.
Waktu: Jelaskan Komitmen Waktu

Apakah Anda dapat berkomitmen untuk __________jam per minggu? (Ya atau tidak.)
Pengambilan Keputusan: Jelaskan Komitmen Keputusan

Peluang tidak menunggu. Membuat keputusan sangat penting. Apakah Anda melihat sesuatu yang akan
menahan Anda dari membuat keputusan untuk bekerja dengan Russell Brunson hari ini? (Ya atau tidak.)
Sumber Daya: Komitmen Investasi

Tuliskan nomor ini: ___________________.

Sekarang, selama Anda melihat nilainya, dan program tersebut memenuhi semua tujuan Anda, apakah ada
alasan yang dapat Anda pikirkan yang akan menghalangi Anda untuk berinvestasi?
___________ hari ini? (Ya atau tidak.)
Jika setter dan yang lebih dekat telah melakukan semua langkah sebelumnya dengan benar dan prospek
mengatakan bahwa Anda atau produk/layanan Anda adalah hal terbaik berikutnya untuk mengiris roti, maka tiba-tiba label
harga tidak lagi menjadi masalah besar. Ini semua tentang mengatur segalanya di awal agar dia tidak keberatan dengan
uang pada langkah ini.
Pengetahuan: Kemampuan untuk diajar
 Perhatian utama saya dalam menerima siswa adalah bahwa mereka dapat diajar. Mereka harus mau belajar
dan kemudian menerapkan apa yang telah mereka pelajari sehingga mereka berhasil. Apakah Anda merasa bahwa
Anda adalah orang yang seperti itu? (Ya atau tidak.)
Bagaimana bisa?

Jadi jika seseorang dapat menunjukkan kepada Anda bagaimana melakukan ___________ , Anda akan menjadi
berhasil? (Ya atau tidak.)
Apa yang Termasuk: Apa yang Prospek Dapatkan Saat Dia Mendaftar Hari Ini

Kami akan memberikan semua yang Anda butuhkan untuk menjadi sukses dan menghindari kesalahan.
Pelatih Anda akan membantu Anda bekerja dengan kecepatan Anda sendiri.
Sekarang, cukup cantumkan apa yang pembeli dapatkan dengan produk atau program tersebut. Tutup:
Menyelesaikan Penjualan
Ini mungkin pertanyaan paling penting…

Mengapa Anda merasa sebagai kandidat yang baik untuk program ini?

Prospek menjual dirinya lagi tentang bagaimana dia akan sukses jika dia diterima. Kemudian semua yang tersisa
untuk dilakukan adalah mengambil informasi kartu kreditnya. Alih-alih Anda meminta penjualan, dia meminta Anda untuk
membiarkannya membeli. Apakah Anda melihat perbedaan halus di sana?
Penjualan menjadi mudah ketika dia memberi tahu Anda (atau penyetel/pendekat Anda) mengapa dia membutuhkan
bantuan Anda.

Oke, itulah skrip dua langkah lengkap untuk setter dan yang lebih dekat. Sekali lagi, saya sangat menyarankan
Anda mendengarkan skrip ini dalam tindakan untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik dari setiap langkah. Pergi
saja kewww.highticketsecrets.com.
Mari Meninjau: Saat menjual program pelatihan dan konsultasi tiket tinggi, penting untuk menyingkirkan orang
dengan cepat jika mereka tidak cocok. Dengan begitu, Anda dapat menghabiskan lebih banyak waktu dengan orang-
orang yang benar-benar dapat Anda bantu. Halaman lamaran dan pekerjaan rumah membingkai dan menjual lebih dulu
kepada prospek tentang semua alasan dia harus mendaftar—daripada mengkhawatirkan semua alasan dia tidak boleh
mendaftar.
Ketika ada dua puluh lima, lima puluh, atau seratus ribu dolar di akhir panggilan penjualan, Anda ingin memastikan
bahwa Anda mengikuti rencana yang telah terbukti. Cara paling efektif yang saya temukan untuk menutup penjualan tiket
tinggi adalah dengan mempekerjakan dua tenaga penjualan berbasis komisi dan meminta mereka menggunakan skrip
dua langkah yang diuraikan dalam bab ini.
Selanjutnya: Sekarang setelah Anda mempelajari cara kerja ketujuh corong inti dan skrip yang kami gunakan di
setiap level, saya ingin menunjukkan kepada Anda betapa sederhananya membuat corong ini. Saya akan memberi Anda
tutorial singkat tentang cara menggunakanClickFunnels.com untuk membangun corong apa pun yang dapat Anda
impikan.
BAGIAN LIMA:
CLICKFUNNELS
Salah satu pertanyaan pertama yang diajukan orang kepada saya setelah mereka mengetahui tentang tujuh corong inti
saya adalah ini: Tapi, Russell, ada begitu banyak teknologi yang terlibat … bagaimana cara membuat semua halaman web
dan memastikan mereka terhubung dengan benar? Saya tidak ingin teknologi menghalangi siapa pun untuk membangun
bisnis yang lebih sukses, jadi saya ingin memperkenalkan Anda secara resmi ke ClickFunnels. Ini bisa menjadi sahabat
baru Anda dan mengurus sebagian besar hal-hal teknologi untuk Anda.
Bagian ini tidak dimaksudkan sebagai tutorial lengkap tentang cara menggunakan ClickFunnels. Langkah pertama
yang saya lakukan saat membuat corong adalah memutuskan jenis corong yang akan saya buat. Apakah ini saluran
frontend? Apakah ini corong tengah-of-the-Value-Ladder atau corong backend? Setelah saya mengetahui jenis corong
yang mana, kemudian saya memutuskan mana dari tujuh corong inti yang menawarkan cara terbaik untuk menjual
produk ini.
Kemudian saya biasanya berada di depan papan tulis dan membuat sketsa setiap langkah yang diperlukan corong
ini. Ingat tujuh fase corong dan juga dua puluh tiga blok bangunan yang saya jelaskan? Apakah saya akan menggunakan
kuis untuk membingkai corong ini sebelumnya, atau hanya mulai dengan halaman pemerasan? Berapa harga yang akan
saya tetapkan untuk penawaran frontend saya? Apakah saya akan menggunakan formulir pemesanan bump? Berapa
banyak upsell yang akan saya dapatkan? Apakah saya akan menambahkan downsell jika pelanggan menolak salah satu
upsell saya?
Selanjutnya, saya ingin memetakan urutan tindak lanjut saya. Siapa Karakter Menarik saya? Bagaimana saya ingin
menyempurnakan karakter itu di email saya? Apa yang akan saya katakan di setiap email di Soap Opera Sequence saya?
Jenis pesan apa yang ingin saya kirim di email Seinfeld saya?
Saya kemudian membuat sketsa seperti ini:

Gambar 21.2: Pertama, kita menggambar aliran corong. Kemudian kami mengatur semuanya dengan beberapa klik di
dalam ClickFunnels.

Setelah saya memiliki representasi visual dari apa yang ingin saya buat, maka saya dapat masuk ke
ClickFunnels.com dan biarkan keajaiban dimulai. Kami telah membuat ClickFunnels cukup mudah sehingga seorang CEO
dapat menggunakannya, tetapi juga cukup kuat sehingga orang-orang web dan teknologi Anda akan menyukainya.
Langkah # 1: Pilih jenis corong yang ingin Anda buat.
 Gambar 21.3: Langkah pertama di ClickFunnels adalah memilih jenis corong yang ingin Anda buat.

Langkah # 2: Pilih template yang ingin Anda gunakan di setiap langkah di funnel, atau Anda dapat mendesain
template Anda sendiri dari awal. Tim saya memiliki lusinan templat terbukti yang telah kami sempurnakan selama
bertahun-tahun untuk masing-masing langkah ini, jadi akan sulit untuk salah jika Anda tetap menggunakannya.

Gambar 21.4: Langkah kedua adalah memilih template halaman web Anda.

Langkah #3: Setelah Anda memilih desain template untuk setiap langkah, selesaikan corong dan Anda akan dapat
melihat seluruh saluran penjualan Anda secara sekilas.
 Gambar 21.5: Setelah Anda menyelesaikan corong Anda, templat halaman disiapkan dan semua analitik dan statistik
Anda tersedia di dasbor.
Langkah #4: Sekarang Anda dapat masuk dan mengedit salinan, menambahkan video Anda, mengintegrasikan
dengan penjawab otomatis email Anda, dan mengatur formulir pesanan Anda di setiap halaman.

Gambar 21.6: Teks, video, tombol, formulir pemesanan – semua area template dapat disesuaikan.

Setelah itu selesai, Anda akan melihat bahwa saluran penjualan yang Anda buat sketsa di papan tulis kini telah
hidup. Anda dapat mulai mengarahkan lalu lintas dan mendapatkan hasil dalam waktu singkat! Bukankah itu
mengasyikkan?! Meskipun tim ahli kami membutuhkan waktu dua hingga empat minggu untuk membuatnya, sekarang
kami dapat membuat semuanya di ClickFunnels dalam waktu sekitar satu jam!
Jika Anda belum memiliki akun ClickFunnels, Anda bisa mendapatkan uji coba gratis selama dua minggu di
www.clickfunnel.com.
Selain itu, jika Anda ingin melihat cara membuat salah satu corong tertentu dalam buku ini, Anda dapat melihat
demo langsung di www.DotComSecretsBook.com/resources/cfdemo.
 KESIMPULAN:

MENYALAKAN

Fiuh!

Saat ini Anda mungkin merasa sedikit kewalahan. Buku ini tidak persis seperti yang saya anggap sebagai bacaan
ringan. Anda baru saja menyelesaikan kursus mendalam tentang strategi pemasaran Internet tingkat tinggi, dan Anda
harus merasa bangga pada diri sendiri.
Menjadi kewalahan sebenarnya adalah hal yang baik karena meskipun Anda merasa semua informasi itu adalah
MESS yang besar dan campur aduk di lantai atas, otak Anda secara tidak sadar membuat koneksi. Saat ini, tanpa Anda
secara sadar melakukan apa pun, Anda harus mencari tahu pesaing mana yang mungkin ingin Anda teliti. Ini menyusun
strategi tentang seperti apa Value Ladder Anda nantinya dan jenis saluran penjualan apa yang akan Anda gunakan untuk
menaiki orang-orang di Tangga Nilai Anda. Semua ini terjadi, meskipun Anda mungkin merasa kewalahan.
Cukup keren, ya?

Alat Anda yang paling penting adalah diagram kecil konyol yang saya berikan kepada Anda di setiap bab. Setelah
semua informasi ini memiliki kesempatan untuk meresap selama sekitar satu hari, kembali ke gambar dan lihat berapa
banyak dari seluruh bab yang dapat Anda ingat. Saya pikir Anda akan mengejutkan diri sendiri. Dan jika Anda lupa salah
satu konsepnya, Anda selalu dapat kembali membaca buku dan membaca kembali bagian yang ingin Anda ingat.
Jadi, apa yang harus Anda kerjakan terlebih dahulu? Inilah yang saya sarankan:

1. Putuskan siapa yang ingin Anda layani. Siapa klien ideal Anda?

2. Buat umpan Anda, dan lakukan dengan cepat. Jangan terlalu memikirkannya atau mencoba kesempurnaan
di sini.

3. Cari tahu Tangga Nilai Anda. Apa yang dapat Anda tawarkan di atas dan di luar apa yang Anda lakukan
saat ini? Pergi buat hal-hal itu.
4. Mulailah membangun corong Anda, satu per satu.

Buku ini adalah buku pedoman. Jangan hanya membacanya sekali dan melanjutkan bisnis seperti biasa. Tetap
berguna, dan sering merujuknya. Setelah Anda mendapatkan beberapa corong pertama Anda bekerja, saya sangat
menyarankan menghabiskan satu atau dua minggu menerapkan salah satu rahasia yang Anda pelajari di sini. Kemudian
beralih ke rahasia lain dan rahasia lainnya. Ketika Anda telah melewati semuanya, kembalilah, dan lakukan lagi! Terus
tingkatkan.
NYALAKAN BISNIS ANDA

Banyak orang yang membaca buku ini sebelum dicetak ingin agar saya melihat ide-ide mereka secara pribadi, termasuk
startup mereka, atau bisnis dan saluran penjualan mereka yang sudah ada. Saya melakukan hal itu untuk beberapa teman
dan dapat mengidentifikasi lubang yang mencegah mereka tumbuh secepat yang mereka inginkan. Saya menyarankan
perubahan sederhana yang diperlukan untuk mengimplementasikan DotComSecrets yang baru saja Anda pelajari. Kami
dapat melihat peningkatan dramatis hampir dalam semalam di masing-masing perusahaan ini.
Itulah yang sangat saya sukai dari hal-hal yang telah Anda pelajari dalam buku ini. Semuanya adalah konsep
sederhana yang dapat Anda terapkan tanpa terlalu banyak usaha, tetapi hasil dari setiap penyesuaian ini dapat
melipatgandakan atau melipatgandakan penjualan Anda hampir dalam semalam.
Setelah buku ini tersedia bagi jutaan orang, saya tahu akan jauh lebih sulit untuk mengakomodasi semua orang
yang menginginkan bantuan yang lebih personal. Jadi saya membuat sesuatu yang spesial hanya untuk para pembaca
buku ini. Saya telah membuka ruang di program DotComSecrets Ignite kami sehingga saya dapat secara pribadi melihat
saluran Anda saat ini, menghabiskan satu jam dengan Anda di telepon, dan kemudian meminta tim saya bekerja dengan
Anda selama setahun penuh untuk menerapkan perubahan yang Anda perlukan membuat.
Jika Anda tertarik menjadi bagian dari Ignite, maka saya ingin mengundang Anda untuk melamar saya secara
pribadi. Anda dapat melamar di sini:
http://Ignite.DotComSecrets.com

Setelah Anda melamar, seseorang di tim saya akan menelepon Anda dan menjelaskan program Ignite untuk melihat
apakah itu cocok. Jika ya, maka kita sebenarnya bisa berbicara bersama kurang dari seminggu dari sekarang.
Dan dengan itu …

Saya akan mengakhiri buku ini.

Terima kasih banyak telah membaca, dan saya berharap Anda semua sukses yang dapat Anda impikan ...

Russel Brunson