Daftar Isi

Judul
hak cipta
Daftar Isi
Kata Pengantar What The 'Online Marketing Wizard Fraternity' Doesn't Want You To Know
(dan: apakah buku INI 'penipuan'?)
Tentang Apa Buku Ini (dan Tentang Apa Itu)
pengantar
Bagian Satu: Tangga dan Corong
Rahasia # 1: Formula Rahasia
Rahasia # 2: Tangga Nilai
Rahasia # 3: Dari Tangga ke Corong
Rahasia # 4: Bagaimana Menemukan Pelanggan Impian Anda
Rahasia # 5: Jenis Lalu Lintas Pohon
Bagian Kedua: Saluran Komunikasi Anda
Rahasia # 6: Karakter yang Menarik
Rahasia # 7: Urutan Opera Sabun
Rahasia # 8: Urutan Seinfeld Harian
Bagian Tiga: Funnelology Memimpin Pelanggan Anda 99 ke Penjualan (Berulang-ulang)
Rahasia # 9: Rekayasa Balik Saluran yang Berhasil
Rahasia # 10: Tujuh Fase Corong
Rahasia # 11: Dua Puluh Tiga Blok Penyusun Corong
Rahasia # 12: Corong Frontend vs. Backend
Rahasia # 13: Umpan Terbaik
Bagian Empat: Corong dan Skrip
Corong Bagian Depan
Corong # 1: Dua Langkah, Gratis-Plus-Pengiriman
Funnel # 2: Penawaran Self-Liquidating
Corong # 3: Kontinuitas
Corong untuk Tangga Nilai Tengah
Corong # 4: Webinar Sempurna
Corong # 5: Webinar Corong Tak Terlihat
Funnel # 6: Peluncuran Produk
 Corong Backend
Corong # 7: Tiket Tinggi, Aplikasi Tiga Langkah
Bagian Lima: ClickFunnels
Kesimpulan: Ignite
RAHASIA DOTCOM
“ Proses sederhana yang dapat digunakan oleh perusahaan mana pun
untuk meningkatkan lalu lintas, konversi, dan penjualan online mereka
secara geometris.”
- Tony Robbins
RAHASIA DOTCOM

 
THE UNDERGROUND PLAYBOOK UNTUK MENGEMBANGKAN
PERUSAHAAN ANDA SECARA ONLINE
RUSSELL BRUNSON

RAHASIA DOTCOM
THE UNDERGROUND PLAYBOOK UNTUK MENGEMBANGKAN PERUSAHAAN ANDA SECARA
ONLINE
© 2015 RUSSELL BRUNSON.
Seluruh hak cipta. Tidak ada bagian dari buku ini yang boleh direproduksi, disimpan dalam
sistem pengambilan, atau ditransmisikan dalam bentuk apa pun atau dengan cara apa pun —
elektronik, mekanis, fotokopi, perekaman, pemindaian, atau lainnya — kecuali untuk kutipan
singkat dalam ulasan atau artikel kritis, tanpa izin tertulis sebelumnya dari penerbit.
Diterbitkan di New York, New York, oleh Morgan James Publishing. Morgan James dan The
Entrepreneurial Publisher adalah merek dagang dari Morgan James,
LLC. www.MorganJamesPublishing.com
Morgan James Speakers Group dapat menghadirkan penulis ke acara langsung Anda. Untuk
informasi lebih lanjut atau untuk memesan acara, kunjungi The Morgan James Speakers Group
di www.TheMorganJamesSpeakersGroup.com .
ISBN 978-1-63047-477-5 sampul tipis
ISBN 978-1-63047-478-2 eBook
Nomor Kontrol Perpustakaan Kongres:
2014919068
Desain Sampul oleh:
Rob Secades
Desain Interior oleh:
Bonnie Bushman bonnie@caboodlegraphics.com
Dalam upaya untuk mendukung komunitas lokal dan meningkatkan kesadaran dan dana,
Morgan James Publishing menyumbangkan persentase dari semua penjualan buku seumur
hidup setiap buku ke Habitat for Humanity Peninsula dan Greater Williamsburg.

Bergabunglah hari ini, kunjungi www.MorganJamesBuilds.com

DEDIKASI
Kepada ayah saya, yang membantu menginspirasi saya untuk menjadi pengusaha.
Untuk ibuku, yang selalu tahu harga diriku yang sebenarnya.
Dan kepada istri saya, Collette, karena telah mendukung saya melalui semua ide gila saya, dan
menjalankan rumah kami sedemikian rupa sehingga memungkinkan saya untuk mengejar
impian saya.
DAFTAR ISI
 
Kata Pengantar What The 'Online Marketing Wizard Fraternity' Doesn't Want You To Know
(dan: apakah buku INI 'penipuan'?)
 
Tentang Apa Buku Ini (dan Tentang Apa Itu)
pengantar
Bagian Satu: Tangga dan Corong
 
Rahasia # 1: Formula Rahasia
 
Rahasia # 2: Tangga Nilai
 
Rahasia # 3: Dari Tangga ke Corong
 
Rahasia # 4: Bagaimana Menemukan Pelanggan Impian Anda
 
Rahasia # 5: Tiga Jenis Lalu Lintas
Bagian Kedua: Saluran Komunikasi Anda
 
Rahasia # 6: Karakter yang Menarik
 
Rahasia # 7: Urutan Opera Sabun
 
Rahasia # 8: Urutan Seinfeld Harian
Bagian Tiga: Funnelology Memimpin Pelanggan Anda 99 ke Penjualan
(Berulang-ulang)
 
Rahasia # 9: Rekayasa Balik Saluran yang Berhasil
 
Rahasia # 10: Tujuh Fase Corong
 
Rahasia # 11: Dua Puluh Tiga Blok Penyusun Corong
 
Rahasia # 12: Corong Frontend vs. Backend
 
Rahasia # 13: Umpan Terbaik
Bagian Empat: Corong dan Skrip
Corong Bagian Depan
 
Corong # 1: Dua Langkah, Gratis-Plus-Pengiriman
 
Funnel # 2: Penawaran Self-Liquidating
 
Corong # 3: Kontinuitas
Corong untuk Tangga Nilai Tengah
 
Corong # 4: Webinar Sempurna
 
Corong # 5: Webinar Corong Tak Terlihat
 
Funnel # 6: Peluncuran Produk
Corong Backend
 
Corong # 7: Tiket Tinggi, Aplikasi Tiga Langkah
Bagian Lima: ClickFunnels
Kesimpulan: Ignite
UCAPAN TERIMA KASIH
Ada begitu banyak orang yang ingin saya ucapkan terima kasih karena bersedia berbagi ide
dengan saya. Ide-ide itulah yang akhirnya menjadi strategi di balik semua isi buku ini. Saya juga
ingin berterima kasih kepada tim saya — semua orang yang membantu saya menerapkan ide-
ide ini, mencari tahu mana yang berhasil, dan membagikannya kepada dunia.
Meskipun saya telah mempelajari ratusan pemasar, ada banyak orang yang memberi saya ide
yang sangat spesifik yang membangun kerangka kerja untuk perusahaan saya, dan juga untuk
buku ini. Saya telah mencoba memberikan kredit kepada sumber aslinya jika memungkinkan,
tetapi beberapa dari orang-orang ini mungkin ditinggalkan. Jadi saya ingin menyebutkan
beberapa pemasar brilian yang telah menginspirasi saya tanpa urutan tertentu.
Mark Joyner, Dan Kennedy, Bill Glazer, Daegan Smith, Tony Robbins, Don Lapre, John Alanis,
Andre Chaperon, Ben Settle, Steve Grey, Ryan Deiss, Perry Belcher, Armand Morin, Jason
Fladlien, Ted Thomas, Mike Filsaime, David Frey , Chet Holmes, Jeff Walker, John Reese, Robbie
Summers, dan semua orang yang telah mengambil risiko untuk menjadi wirausahawan online
dan memberikan nilai secara online!
Terakhir, saya ingin berterima kasih kepada tim saya. Orang-orang ini telah memberi saya
kemampuan untuk mencoba semua ide gila ini, dan berbagi dalam kesuksesan dan
kerugian. Ada ratusan karyawan yang datang melalui pintu kami, dan tidak mungkin untuk
menyebutkan semuanya. Tapi saya ingin mengucapkan terima kasih khusus kepada mitra saya
yang telah mendukung saya dan meluangkan lebih dari waktu.
Brent Coppieters dan John Parkes untuk menjalankan perusahaan saya. Todd Dickerson dan
Dylan Jones karena membuat ClickFunnels dan memberi kami kemampuan untuk membuat
proses ini sederhana bagi semua orang. Dorel Nechifor yang telah mengambil risiko pada saya
ketika saya pertama kali memulai dan memungkinkan untuk membangun perusahaan
saya. Dan Julie Eason karena berani membawa buku ini bersamaku. Jam Anda yang tak
terhitung telah membuat buku ini menjadi mungkin.
KATA PENGANTAR
 
APA 'KEBIASAAN PENYIHIR PEMASARAN ONLINE'
TIDAK INGIN ANDA KETAHUI (DAN: APAKAH BUKU INI
PENIPUAN?)
oleh Dan S. Kennedy
Ya, ADA 'persaudaraan penyihir pemasaran online'. Banyak dari mereka berkumpul bersama,
membuat skema bersama, dan bekerja sama. Dan ya, ADA beberapa hal yang mereka lebih
suka tidak  Anda pikirkan, saat mereka melakukan pertunjukan sihir mereka. Buku ini adalah
yang pertama mengungkapkan apa yang sebenarnya terjadi di balik layar di perusahaan
mereka yang berkembang pesat.
Jangan salah paham. Beberapa dari penyihir ini benar-benar jahat. Kebanyakan membawa 'trik
sulap' yang valid ke pertunjukan. Banyak yang membimbing pebisnis untuk
menghargai. Namun seringkali ada pola yang terlihat di balik semua yang mereka katakan,
ajarkan, janjikan, dan promosikan: kurangnya landasan yang kokoh yang direkayasa dan
diperparah dengan sengaja. Buku ini tidak hanya berfokus pada trik sulap, tetapi strategi inti
yang harus Anda miliki untuk meningkatkan skala perusahaan dengan media online.
Ini adalah kepentingan terbaik penyihir bagi Anda untuk percaya bahwa segala sesuatu di
media online, pemasaran, dan dunia bisnis bersinar dan baru, terus berubah, dan terlepas dari
aturan, prinsip, fakta, dan matematika lama tentang periklanan dan pemasaran yang sukses.
Buku karya Russell Brunson ini berbeda. Saat mengajari Anda tentang rahasia "berkilau"
Internet, dia menunjukkan kepada Anda bagaimana membangun taktik dan strategi ini ke
dalam bisnis Anda di atas dasar yang kokoh — taktik dan strategi yang dibangun dalam
pemasaran respons langsung yang sebenarnya. Ini adalah tanggung jawab Anda untuk
menahan rayuan umpan yang berumur pendek, cerah dan berkilau, popularitas dan tekanan
teman sebaya, dan nyanyian sirene dari promotor 'baru' yang berpengetahuan dangkal tanpa
pengetahuan tentang silsilah tanggapan langsung aslinya. Anda harus melatih kebijaksanaan.
Saya untuk menantang norma-norma dan melanggar aturan. Tapi saya juga suka tanah yang
kokoh, bukan pasir yang selalu bergeser. Saya suka menjadi percaya diri dan mengendalikan
banyak hal — terutama uang saya dan hasil dari itu — tidak dalam kecemasan tinggi yang
terus-menerus dan pada belas kasihan para penyihir.
Saya belajar sendiri pemasaran langsung sebagai ilmu.  Saya orang yang bisa diandalkan. Saya
jauh lebih tertarik pada mobil yang dapat dinyalakan dan berjalan dengan baik dan dapat
diprediksi setiap kali Anda memutar kunci daripada yang terlihat seksi dan populer di
kalangan orang, tetapi mungkin terhenti pada 80 MPH atau tidak menyala sama sekali. Saya
suka hijau, tidak sering usang. Dalam peran saya sebagai konsultan strategis dan copywriter
respons langsung, saya semua tentang menciptakan aset  periklanan, pemasaran, dan penjualan
yang memiliki nilai abadi untuk klien saya — bukan perangkat penghasil uang yang ditulis
dengan tinta yang hilang.
Itu sebabnya saya setuju untuk menulis kata pengantar untuk ini  pemasaran buku penyihir
secara online ini. Saya mengagumi kebenaran yang diungkapkan Russell di antara halaman-
halaman ini.
Tidak seperti banyak dari anak-anak ahli ini, Russell Brunson didasarkan
pada disiplin  pemasaran langsung .
Disiplin itu baik. Jenderal Norm Schwarzkopf (dari ketenaran Operasi Badai Gurun) pernah
berkata:
“Sepatu berkilau menyelamatkan nyawa.”
Norm selanjutnya menjelaskan bahwa dalam panasnya pertempuran, kabut perang, di bawah
tekanan, yang tidak disiplin mati.  Begitu pula dalam bisnis. Saya duduk sekarang, sesering
mungkin, dalam pertemuan dengan orang-orang muda pemasaran online yang terbukti tidak
memiliki pemikiran yang disiplin. Mereka penuh dengan opini dan keangkuhan masa muda
tetapi sangat kekurangan fakta. Saya tidak ingin berbagi lubang perlindungan dengan mereka
atau bergantung pada mereka. Saya akan mengambil risiko dengan Russell.
Buku ini menawarkan dasar yang kokoh di dunia pemasaran dan perdagangan online yang
sangat halus. Ia memperlakukan media Internet dengan tepat sebagai media —  bukan sebagai
bisnis. Ini menggunakan ilmu pengujian terpisah. Itu dibangun di atas corong pemasaran dan
arsitektur penjualan yang telah terbukti lama. Dibutuhkan pendekatan yang sangat disiplin.
Ini, hanya dalam satu hal, buku palsu . Judulnya menipu. Ini sebenarnya bukan
tentang "  rahasia dot com  ", juga bukan pedoman untuk "mengembangkan perusahaan
Anda secara online ". Memang begitu, tetapi karakterisasi yang menyempit dan membatasi itu
menipu.
Sebenarnya, ini adalah buku yang solid tentang 'rahasia' pemasaran yang andal yang dapat
diterapkan pada aktivitas bisnis 'dot com' — dan itu adalah 'rahasia' bagi banyak orang yang
tumbuh dewasa hanya dengan memperhatikan apa yang mereka lihat terjadi secara
online. Sebenarnya, ini adalah pedoman yang telah terbukti untuk mengembangkan
perusahaan Anda dengan metode perolehan prospek dan penjualan / konversi yang efektif,
yang dapat digunakan secara online dan offline.
'Padat' dan 'dapat diandalkan' dan 'terbukti' bukanlah istilah pemosisian terseksi, jadi Russell
bisa dimaafkan karena menahannya, menunggu untuk mengungkapkannya di dalam buku,
dengan hati-hati. 'Growing Your Company ONLINE' terdengar lebih keren dan tidak terlalu
berhasil dibandingkan 'Growing Your Company', jadi dia juga bisa dimaafkan karena bermain
sesuai dengan daya tarik orang-orang saat itu. Dia adalah seorang penyihir, dan karena itu dia
harus diizinkan oleh beberapa orang Tapi mari Anda dan saya menjadi sangat jelas tentang
kenyataan. Biarkan saya melayani tujuan yang berguna untuk Anda di sini.
Saran saya: Jangan puas atau terganggu oleh trik belaka. Jadilah orang dewasa
yang  bertanggung jawab .  Investasikan waktu Anda dalam informasi, keterampilan, dan
properti yang dapat menghasilkan panen setelah panen setelah panen — bukan mode sesaat,
bukan ide seksi yang menua dengan sangat buruk. Dan jangan tertipu oleh gagasan bahwa
media baru mana pun dapat melawan gravitasi dan hidup tanpa terikat pada kenyataan,
matematika, atau sejarah.
Jangan masuk ke dalam buku ini dengan nafsu untuk "memperbaiki" yang baru, keren, cepat,
mudah atau "mainan" yang bagus atau tipu muslihat pintar yang mungkin menghasilkan uang
bagi Anda hari ini tetapi mengharuskan Anda untuk menemukan yang lain dan yang lain dan
lainnya, dengan kecepatan panik.
Bacalah buku ini untuk mencari pemahaman yang mendalam dan kejelasan yang mendalam
tentang struktur dan ilmu pemasaran yang efektif untuk diterapkan di dunia media online.
—Dan S. Kennedy
Dan S. Kennedy adalah penasihat strategis tepercaya bagi ratusan profesional berpenghasilan 7
digit, profesional pemasaran langsung, dan CEO. Ia juga penulis lebih dari 20 buku,
termasuk No BS Guide to Ruthless Management of People and Profits (Edisi ke-2). Informasi
tentang Dan di: www.NoBSBooks.com dan www.GKIC.com .
 
TENTANG APA BUKU INI (DAN BUKANYA TENTANG
ITU)
 
 
Hai, nama saya Russell Brunson. . .
Sebelum kita mulai, saya ingin memperkenalkan diri dan memberi tahu Anda tentang apa buku
ini (dan yang lebih penting, bukan tentang apa).
Buku ini BUKAN tentang mendapatkan lebih banyak lalu lintas ke situs web Anda — namun
"Rahasia DotCom" yang akan saya bagikan dengan Anda akan membantu Anda mendapatkan
lebih banyak lalu lintas secara eksponensial daripada sebelumnya.
Buku ini BUKAN tentang meningkatkan konversi Anda — namun DotComSecrets ini akan
meningkatkan konversi Anda LEBIH BANYAK daripada tweak headline atau tes terpisah yang
pernah Anda harapkan.
Jika saat ini Anda kesulitan mendapatkan lalu lintas ke situs web Anda, atau mengubah lalu
lintas itu saat muncul, Anda mungkin mengira Anda mengalami masalah lalu lintas atau
konversi. Dalam pengalaman saya, setelah bekerja dengan ribuan bisnis, saya menemukan
bahwa hal itu jarang terjadi. Lalu lintas rendah dan jumlah konversi yang lemah hanyalah
gejala dari masalah yang jauh lebih besar, masalah yang sedikit lebih sulit untuk dilihat (itulah
kabar buruknya), tetapi jauh lebih mudah untuk diperbaiki (itulah kabar baiknya).
Baru-baru ini, saya mendapat kesempatan terbang ke San Diego untuk bekerja dengan Drew
Canole dari FitLife.tv. Dia telah membangun 1,2 juta pengikut di Facebook, tetapi karena
beberapa perubahan di Facebook, lalu lintasnya turun 90%. Dia sekarang menghabiskan $ 116
untuk menjual produk seharga $ 97. Dia tidak lagi menguntungkan.
Tim Drew menelepon saya karena mereka menginginkan bantuan dengan dua hal: lalu lintas
dan konversi.
Saya tersenyum karena itulah mengapa kebanyakan orang memanggil saya. Mereka biasanya
berasumsi bahwa saya akan membantu mereka mengubah judul atau mengubah penargetan
iklan, dan menyelesaikan masalah mereka. Tapi saya tahu, seperti kebanyakan perusahaan
tempat saya bekerja, masalah FitLife.tv bukanlah masalah lalu lintas atau konversi.
Jarang sekali.
Lebih sering daripada tidak, ini masalah FUNNEL.
Setelah mendengarkan Drew dan timnya berbagi dengan saya semua nomor mereka, rasa sakit
dan frustrasi mereka, dan pasang surut mereka, saya duduk kembali di kursi saya dan memberi
tahu mereka bahwa mereka beruntung.
"Anda tidak memiliki masalah lalu lintas atau konversi," kata saya.
"Apa yang kau bicarakan? Lalu lintas kami turun 90%, dan kami tidak dapat mencapai titik
impas dalam mengonversi pelanggan kami! ” Kata Drew.
"Masalahnya adalah Anda tidak dapat membelanjakan cukup uang untuk mendapatkan
pelanggan, dan cara untuk memperbaiki masalah itu adalah dengan memperbaiki saluran
penjualan Anda," jawab saya dengan tenang.
Salah satu mentor saya, Dan Kennedy, berkata, "Pada akhirnya, bisnis yang dapat
mengeluarkan uang paling banyak untuk mendapatkan pelanggan adalah yang menang."
Alasan bisnis Drew tidak menghasilkan uang adalah karena dia tidak dapat membelanjakan
cukup banyak uang untuk mendapatkan pelanggan. Jika kita memperbaiki corong
penjualannya sehingga alih-alih menghasilkan $ 97 untuk setiap $ 116 yang dia belanjakan, dia
bisa mulai menghasilkan uang dua hingga tiga kali lebih banyak untuk setiap penjualan — dan
kemudian keseluruhan permainan berubah. Tiba-tiba, dia mampu membeli lebih banyak lalu
lintas dari lebih banyak tempat; dia bisa mengalahkan kompetitornya, dan dia bisa
membelanjakan dua sampai tiga kali lebih banyak dari sekarang, semuanya menjadi lebih
menguntungkan secara eksponensial.
Jadi, perubahan apa yang kami lakukan pada bisnis Drew? Bagaimana kami mengambil corong
penjualan yang kehilangan uang dan mengubahnya menjadi alat yang memungkinkan FitLife.tv
membelanjakan lebih banyak uang daripada pesaingnya, sekaligus mendapatkan lebih banyak
lalu lintas, lebih banyak pelanggan, dan lebih banyak penjualan?
ITULAH isi buku ini.
Buku ini akan membawa Anda pada perjalanan yang mirip dengan yang saya lakukan pada
Drew dan timnya. Ini akan membantu Anda memahami cara menyusun produk dan layanan
perusahaan dengan cara yang memungkinkan Anda menghasilkan uang dua hingga tiga kali
lipat dari lalu lintas yang sama dengan yang Anda dapatkan sekarang. Dan ketika Anda
mengikuti langkah-langkahnya, Anda akan membuka pintu air, memungkinkan Anda
menghabiskan lebih banyak uang untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan baru.
Buku ini juga akan menunjukkan kepada Anda bagaimana berkomunikasi dengan pelanggan
Anda dengan cara yang membuat mereka secara alami ingin menaiki tangga penawaran Anda
dan memberi Anda lebih banyak uang saat Anda memberi mereka lebih banyak nilai.
Setelah Anda mengetahui konsep dasar di balik DotComSecrets, kami akan menyelami fase
corong penjualan dan menjelajahi blok bangunan yang perlu Anda gunakan di setiap fase.
Terakhir, saya akan memberi Anda tujuh corong penjualan inti yang saya gunakan di semua
perusahaan saya, ditambah semua skrip penjualan yang kami gunakan untuk mengonversi
orang di setiap tahap dalam corong tersebut. Anda dapat memilih untuk menyalin corong dan
skrip saya yang telah terbukti sebagaimana adanya, atau Anda dapat menyesuaikannya agar
lebih sesuai dengan bisnis khusus Anda.
Saat Anda menerapkan masing-masing rahasia ini, Anda akan mengubah bisnis dan situs web
Anda dari perusahaan datar dua dimensi menjadi mesin penjualan dan pemasaran tiga dimensi
yang memungkinkan Anda mengeluarkan uang lebih banyak dari pesaing, mendapatkan
pelanggan baru dalam jumlah yang hampir tidak terbatas, menghasilkan (dan menyimpan)
lebih banyak uang, dan yang terpenting, melayani lebih banyak orang.
Itulah isi buku ini.
 PENGANTAR
Kecanduan surat sampah saya dimulai ketika saya berusia dua belas tahun. Saya ingat persis
pada malam obsesi saya dengan junk mail dan pemasaran tanggapan langsung dimulai. Ayah
saya terlambat menonton TV saat mengerjakan sebuah proyek. Biasanya, dia menyuruhku
tidur lebih awal, tapi malam itu dia membiarkanku begadang dan menonton TV
bersamanya. Saya tidak begitu tertarik dengan berita seperti saya menghabiskan waktu dengan
ayah saya.
Ketika berita itu berakhir, saya menunggunya untuk mengirim saya ke tempat tidur, tetapi dia
tidak melakukannya, jadi saya mulai memperhatikan apa yang terjadi selanjutnya. Itu adalah
salah satu infomersial larut malam. Infomersial khusus ini menampilkan seorang pria bernama
Don Lapre yang menjelaskan cara menghasilkan uang dengan "iklan baris kecil-kecilan". Saya
tidak yakin mengapa dia menarik perhatian saya. Mungkin, karena saya masih sangat muda,
saya tidak mengerti bahwa menghasilkan uang dengan cepat "tidak mungkin". Mungkin
ketertarikanku bertambah karena dia sangat karismatik. Apapun alasannya, begitu dia mulai
berbicara, saya terpikat.
Dalam infomersial ini, dia bercerita tentang bagaimana dia memulai bisnis pertamanya. Dia
menjelaskan bagaimana dia mendapatkan ide untuk suatu produk dan kemudian memasang
iklan baris di koran lokalnya untuk menjual produk baru ini. Minggu pertama setelah iklannya
berjalan, dia menghasilkan cukup uang untuk membayar iklan dan mendapatkan keuntungan
sekitar tiga puluh dolar. Meskipun kebanyakan orang tidak akan menganggapnya sebagai
kemenangan besar, Don tahu bahwa dia dapat mengambil iklan pemenang yang sama,
menjalankannya di surat kabar lain, dan mendapatkan keuntungan tiga puluh dolar dari setiap
surat kabar.
Dia akhirnya memasang iklan itu di ribuan surat kabar dan menghasilkan puluhan ribu dolar
sebulan dengan melakukannya!
Saya tidak menyadarinya saat itu, tetapi Don mengajari saya (dan semua orang yang
menonton) dasar-dasar pemasaran respons langsung, yang dapat diterapkan di perusahaan
mana pun.
Seperti yang bisa Anda tebak, mata saya yang berusia dua belas tahun terbuka lebar, dan
jantung saya mulai berdebar kencang. Saya ingat menjadi sangat bersemangat sehingga saya
tidak bisa tidur malam itu — atau sisa minggu itu. Yang bisa saya pikirkan hanyalah membeli
sistem Don agar saya bisa mulai menghasilkan uang. Saya bertanya kepada ayah saya apakah
dia mau membantu saya membayarnya, tetapi seperti ayah yang baik, dia menyuruh saya
keluar dan bekerja demi uang. Saya memotong rumput, menyiangi kebun, dan bekerja sangat
keras selama tiga atau empat minggu untuk mendapatkan uang guna membeli sistem tersebut.
Saya masih ingat menelepon nomor 1-800 untuk memesan. Ketika kotak itu muncul, jantung
saya berdebar kencang saat saya merobeknya. Saya mulai membaca halaman saat Don
menjelaskan kepada saya dasar-dasar pemasaran respons langsung.
Dan di sanalah perjalanan ini dimulai untuk saya.
Setelah itu, saya mulai mengumpulkan iklan baris dan menghubungi nomor 1-800 di atasnya
untuk melihat apa yang akan dikirimkan orang kepada saya. Saya mulai melihat bahwa
perusahaan lain melakukan hal yang sama seperti yang diajarkan Don!
Kemudian saya mulai melihat majalah dan melihat jenis iklan yang sama. Jadi saya akan
menghubungi nomor telepon dan mengirimkan "perlengkapan info" gratis yang juga
dipromosikan iklan ini.
Dalam tiga atau empat minggu, saya mulai mendapatkan "email sampah". (Saya memberi tanda
kutip pada mail junk mail  karena mempelajari bahwa junk mail telah menghasilkan jutaan
dolar bagi saya.) Saya mulai mendapatkan begitu banyak mail sehingga tukang pos tidak dapat
memasukkan semuanya secara fisik ke dalam kotak surat. Saya akan pulang dari sekolah
menengah pertama, dan orang tua saya mungkin memiliki dua atau tiga surat, tetapi saya akan
memiliki setumpuk surat saya sendiri. Saya akan membawa semuanya ke kamar saya dan
membaca setiap surat. Saya tidak mengetahuinya pada saat itu, tetapi saya sedang membaca
surat penjualan format panjang dari beberapa pemasar tanggapan langsung terbesar sepanjang
masa. Saya melihat apa yang mereka lakukan dan bagaimana mereka melakukannya, dan itu
menarik bagi saya.
Apapun yang mereka jual, prosesnya sama. Mereka akan memasang iklan kecil yang meminta
orang untuk menghubungi perusahaan mereka untuk mendapatkan laporan gratis. Setelah
Anda menghubungi mereka, mereka akan mengirimi Anda surat penjualan, menyamar sebagai
laporan gratis, menjual produk informasi tiket rendah. Ketika saya membeli produk tersebut,
mereka akan mengirimkan kepada saya "sistem" mereka — bersama dengan surat penjualan
lain yang menjual produk dengan harga tinggi kepada saya ( gbr. 0.1 ).

Gambar 0.1 Saluran penjualan offline membawa prospek melalui serangkaian langkah yang dapat
diprediksi.
Ini adalah eksposur pertama saya ke saluran penjualan. Saya tidak mengetahuinya pada saat
itu, tetapi proses yang saya lihat berulang kali secara offline ini akan menjadi sistem yang sama
persis yang akan saya gunakan untuk mengembangkan ratusan perusahaan secara online.
Sekarang, meskipun corong sering kali jauh lebih maju dari ini, lihat diagram ini untuk melihat
seperti apa corong luring itu, dan perhatikan seberapa mirip corong tersebut dengan corong
daring yang akan saya tunjukkan di seluruh buku ini ( gbr. 0.2 ):

Gambar 0.2 Saluran penjualan online saat ini secara praktis identik dengan saluran pemasaran
tanggapan langsung offline yang saya pelajari saat masih kecil.
Menengok ke belakang, saya pikir lucu bahwa sementara kebanyakan anak seusia saya
mengumpulkan kartu bisbol, saya mempelajari surat sampah dan mempelajari saluran
pemasaran. Ketika saya pergi ke perguruan tinggi, ibu saya menyuruh saya membuang surat-
surat sampah saya ke tempat sampah, tetapi saya mendapat gambar terakhir ini dengan
pendidikan pemasaran dan penjualan terbaik yang pernah saya terima.
Sayangnya, saya tidak pernah mampu menjual barang melalui iklan baris dan surat langsung
ketika saya berusia dua belas tahun. Tapi saya mengerti konsepnya. Tidak sampai sepuluh
tahun kemudian, selama tahun kedua saya di perguruan tinggi, saya menemukan kembali
pemasaran tanggapan langsung dan melihat bagaimana saya dapat menggunakannya di
Internet.

Bukan remaja biasa!

BISNIS ONLINE PERTAMA SAYA
Suatu larut malam selama tahun kedua saya di perguruan tinggi, saya sedang berbaring di
tempat tidur — terlalu lelah untuk mematikan TV. Jadi, saya membolak-balik saluran, dan satu
iklan menarik perhatian saya. Itu menjelaskan bagaimana orang-orang "menghasilkan uang
secara online dengan situs web." Saya tahu saya perlu belajar lebih banyak. Saya memutar
nomornya, mendapatkan tiket untuk acara lokal, dan malam berikutnya saya menghadiri
seminar di Holiday Inn setempat. Seminar kecil itu menghidupkan kembali minat saya pada
bisnis dan pemasaran respons langsung. Saya ingat mendengar pembicara berbicara tentang
bagaimana orang menggunakan Internet untuk menghasilkan uang dengan cara yang hampir
identik dengan apa yang saya pelajari ketika saya masih kecil. Namun alih-alih menggunakan
email, mereka menggunakan email; alih-alih menggunakan majalah, mereka memiliki
blog; Alih-alih radio, mereka menggunakan podcast. Itu sangat menarik, dan saya terpikat sejak
Hari Pertama.

Gambar 0.3 Blog, podcast, dan video online hanyalah versi yang lebih baru dari saluran media
offline sekolah lama.
Saya mulai melihat situs web orang lain, mempelajari bagaimana bisnis ini menghasilkan
uang. Saya memutuskan untuk mencontoh apa yang saya lihat. Lagi pula, jika berhasil untuk
mereka, itu bisa berhasil untuk saya. Jadi saya membuat produk dan layanan serupa dengan
apa yang orang lain jual secara online. Situs web saya terlihat serupa dan salinan pada
halamannya serupa, tetapi untuk beberapa alasan, upaya saya menghasilkan sangat sedikit
(jika ada) uang. Saya frustrasi karena saya dapat melihat orang lain menghasilkan uang dengan
sukses. Apa yang saya lakukan salah?
Butuh waktu hampir dua tahun penuh untuk mempelajari, meneliti, dan mewawancarai
pemasar yang sukses sebelum saya menyadari bahwa apa yang saya lihat secara online
bukanlah bisnis yang lengkap. Orang-orang yang menghasilkan uang melakukannya melalui
langkah-langkah dan proses yang tidak terlihat dengan mata telanjang.
Sementara saya telah membuat model bagian dari bisnis mereka yang dapat saya lihat, ada
beberapa saluran yang terjadi di belakang layar yang membuat keajaiban itu berhasil. Saya
menemukan bahwa perbedaan antara situs web sepuluh ribu dolar dan perusahaan sepuluh
juta dolar adalah semua hal yang terjadi SETELAH pembeli masuk ke saluran awal.

Gbr 0.4 Saya sedang memodelkan apa yang dapat saya lihat terjadi di permukaan, tetapi uang
nyata dihasilkan dengan cara yang tidak dapat saya lihat.
Saya membutuhkan waktu bertahun-tahun untuk menemukan dan menguasai Rahasia DotCom
ini — tetapi ketika saya melakukannya, perusahaan saya dengan cepat beralih dari pendapatan
beberapa ratus dolar sebulan menjadi jutaan dolar setahun.
Saya ingin menulis buku ini, bukan karena saya lebih pintar dari orang lain, tetapi karena saya
pikir ada banyak orang seperti saya dulu. Orang yang mencontoh tingkat permukaan dari apa
yang dilakukan orang lain dan merasa frustrasi karena tidak mendapatkan hasil yang
serupa. Buku ini adalah puncak dari satu dekade yang dihabiskan untuk menganalisis ratusan
perusahaan dan saluran penjualan mereka yang sukses. Saya telah membangun lebih dari
seratus saluran penjualan saya sendiri dan telah bekerja dengan ribuan siswa dan klien untuk
membuat saluran di setiap pasar yang Anda impikan — baik online maupun offline.
Saya berharap setelah membaca buku ini Anda akan menyadari impian Anda untuk sukses jauh
lebih dekat daripada yang Anda pikirkan. Anda akan segera melihat bahwa dengan
memberikan banyak nilai, berkomunikasi secara efektif dengan audiens Anda, dan membangun
proses penjualan Anda dengan cara yang sangat strategis, Anda dapat menyampaikan produk,
layanan, atau pesan Anda kepada dunia. Dan, Anda bisa mendapatkan bayaran sesuai nilai
Anda saat melakukannya.
TIGA CARA BUKU INI BERBEDA
Dengan membeli buku ini, Anda telah mempercayai saya sebagai pelatih Anda. Saya tahu
bahwa Anda sedang sibuk; Saya sangat memahami dan menghormati itu. Penting bagi Anda
untuk mengetahui bahwa saya tidak akan menyia-nyiakan waktu Anda. Anda memiliki banyak
pilihan dalam bisnis dan pelatihan sukses, dan saya merasa terhormat bahwa Anda telah
memutuskan untuk menghabiskan waktu berharga Anda dengan saya. Inilah perbedaan buku
ini dari buku bisnis lain yang mungkin pernah Anda baca:
1. Semua yang Saya Tunjukkan kepada Anda dalam Buku ini Adalah Abadi. Jika Anda
pernah mencoba mempelajari cara mengembangkan perusahaan Anda secara online di masa
lalu, Anda mungkin telah membeli buku dan kursus dengan sistem yang berfungsi saat dibuat,
tetapi menjadi ketinggalan jaman bahkan sebelum mereka sampai ke penerbit. Saat Google
mengubah algoritme atau Facebook memperkenalkan tata letak baru, banyak taktik tiba-tiba
menjadi usang.
Buku ini, di sisi lain, adalah buku pedoman untuk membuat saluran pemasaran yang secara
eksponensial akan meningkatkan penjualan online Anda. Ini adalah panduan yang selalu
menarik. Sepuluh tahun dari sekarang akan berguna seperti sekarang ini. Saya hanya fokus
pada strategi dan konsep yang akan tetap sama — bahkan ketika teknologi berubah.
2. Saya Tidak Hanya Mengajari Hal Ini; Saya Sebenarnya Melakukannya. Ada banyak
sekali orang yang mengajarkan pemasaran Internet, dan sebagian besar dari mereka
menghasilkan uang dengan mengajari orang lain strategi pemasaran Internet yang mereka
pelajari secara online. Dan Kennedy menyebut orang-orang itu "penjual sekop" karena selama
demam emas, orang yang menghasilkan uang paling banyak adalah yang menjual sekop. Saat
ini "penjual sekop" menjual kepada Anda strategi pemasaran Internet tanpa benar-benar
menggunakan salah satu strategi itu sendiri.
Perbedaan antara saya dan sebagian besar pesaing saya adalah bahwa saya benar-benar
melakukan ini, secara nyata.  Betul sekali. Saya menggunakan semua rahasia yang akan saya
ungkapkan kepada Anda. Dan saya sudah mencobanya di lusinan pasar yang berbeda — dari
suplemen hingga pelatihan hingga perangkat lunak. Saya juga bekerja secara langsung dengan
ratusan bisnis lain, menasihati mereka dan meningkatkan profitabilitas mereka di hampir
setiap ceruk dan setiap industri yang dapat Anda impikan.
Sekitar tujuh atau delapan tahun yang lalu, saya beruntung bisa bekerja dengan legenda
pemasaran langsung Dan Kennedy dan Bill Glazer. Mereka bekerja dengan pengusaha di
seluruh dunia, dan saya adalah pelatih pemasaran Internet utama mereka selama hampir enam
tahun. Ini adalah situasi yang sangat unik, dan saya dapat bekerja dengan ratusan bisnis offline,
mengajari mereka untuk menerapkan konsep yang sama yang akan saya bagikan dengan Anda.
Saya juga memiliki kesempatan untuk mengajarkan DotComSecrets ini di seminar Penguasaan
Bisnis Tony Robbins juga. Saya dapat memberi tahu Anda dari pengalaman bahwa strategi ini
berfungsi baik untuk bisnis online dan offline di hampir semua industri yang dapat Anda
pikirkan. Di sepanjang buku ini, saya akan membagikan contoh dari berbagai jenis bisnis ini
sehingga Anda dapat melihat bagaimana setiap strategi dapat bekerja di pasar mana pun.
Buku tersebut dibagi menjadi beberapa bagian. Bagian 1, 2, dan 3 akan memberi Anda konsep
inti yang HARUS Anda pahami sebelum Anda dapat membuat saluran pemasaran pertama
Anda. Setelah Anda memahami rahasia di balik apa yang membuat penjualan online berhasil,
saya akan mengajari Anda cara membangun saluran penjualan Anda sendiri.
Bagian 4 menjelaskan berbagai saluran penjualan yang kami gunakan di perusahaan kami
setiap hari. Ini juga memberi Anda skrip penjualan yang Anda butuhkan untuk menggerakkan
orang melalui saluran pemasaran Anda sehingga mereka akan membeli dari Anda.
Bagian 5 akan menunjukkan kepada Anda beberapa cara yang lebih mudah untuk menerapkan
semua teknologi yang terlibat. Saya melihat orang-orang tersandung oleh teknologi sepanjang
waktu. Jadi saya ingin Anda melewatkan hal-hal yang sulit dan membuatnya mudah bagi diri
Anda sendiri.
Setelah Anda mengetahui cara kerja funnel, mengimplementasikannya cukup dengan memilih
mana yang ingin Anda gunakan dan menyiapkannya. Harap jangan langsung beralih ke bagian
Corong dan Skrip sampai Anda membaca bab sebelumnya, atau Anda akan ketinggalan
mempelajari strategi inti yang membuat corong dan skrip tersebut berfungsi. Saya ingin
semuanya masuk akal bagi Anda.
3. Penarikan Gambar. Di sepanjang buku ini, Anda akan melihat banyak diagram kecil
sederhana. Pada awalnya, itu tidak masuk akal bagi Anda. Tetapi setelah Anda membaca
seluruh bab atau bagian, Anda akan mendapatkannya. Saya berjanji. Alasan gambar-gambar itu
sangat mendasar adalah karena saya ingin Anda dapat melihat gambar itu dan segera
mengingat konsepnya. Grafiknya dirancang untuk digunakan kembali secara instan. Di
beberapa titik di masa mendatang, jika Anda perlu mengingat bagaimana menyusun surat
penjualan upsell atau corong konsultasi dua langkah, Anda akan dapat menarik gambaran dan
langsung mengingat bagaimana melakukannya. Ketika Anda membutuhkan penarikan kembali
gambar itu, Anda dapat membolak-balik buku untuk menemukan gambar-gambar itu, jika
Anda suka. Atau Anda dapat
mengunjungi www.DotComSecretsBook.com/resources/diagrams dan mencetaknya. Saya suka
menyimpan buku catatan yang berisi semua gambar corong dan skrip yang saya kembangkan,
jadi saya selalu dapat menemukan yang saya butuhkan. Saya bahkan memiliki beberapa siswa
yang gambar tertentu ditempel di dinding kantor mereka sebagai alat bantu ingatan.
Saya merekomendasikan membaca seluruh buku satu kali dari awal hingga akhir. Anda
mengungkap sisa gunung es, dan Anda perlu memahami konsepnya secara berurutan. Setelah
Anda mempelajari semua materi, Anda dapat kembali ke bab yang Anda tahu akan membuat
perbedaan besar segera.
Saya senang Anda bisa menyelami dan bersenang-senang dengan ini. Jadi, ayo kita mulai!

BAGIAN SATU:
TANGGA DAN FUNNEL
RAHASIA # 1:
FORMULA RAHASIA

Saat itu pukul 11:27 pada hari Senin pagi, dan tidak peduli apa yang saya katakan pada diri
sendiri, saya tidak bisa bangun dari tempat tidur. Otot-otot di tubuh saya sakit, meski tidak
masuk akal. Saya tahu saya tidak sakit karena berolahraga karena saya tidak berolahraga. Saya
merasakan sakit di perut yang terasa seperti flu, tapi saya tahu saya tidak sakit. Di kepalaku,
aku BERHARAP aku punya bos, jadi dia bisa memecatku dan mengakhiri mimpi buruk yang aku
tahu harus aku hadapi segera setelah aku akhirnya tersandung dari tempat tidur.
Bagaimana saya bisa sampai di sini? Hanya beberapa tahun sebelumnya, saya “resmi” menjadi
pengusaha dan meluncurkan perusahaan saya sendiri. Dan meskipun banyak kesalahan di
sepanjang jalan, saya telah mempelajari beberapa trik dan berhasil. Perusahaan yang saya
dirikan menguntungkan. Kami melayani orang dan membuat perbedaan, tapi untuk beberapa
alasan, saya sengsara.
Beberapa minggu kemudian, saya mendapati diri saya di depan papan tulis kosong besar
mencoba membuat sketsa mengapa saya merasa seperti ini. Ada yang salah dengan bisnis saya,
dan saya ingin mencari tahu apa itu. Setelah waktu yang terasa seperti berjam-jam, saya
menuliskan dua kata:
WHO?
Hasil?
Saya bertanya pada diri sendiri, "Dengan siapa saya sebenarnya ingin bekerja sama?" Sampai
saat itu dalam bisnis saya, saya telah mencoba untuk menjual kepada siapapun dan semua
orang yang saya bisa. Meskipun kedengarannya cerdas pada awalnya, itu membuat saya lelah,
frustrasi, dan kosong di dalam.
Setelah saya mendapat ide bagus tentang dengan siapa saya akan bekerja secara ideal jika saya
memiliki pilihan itu, saya mulai memikirkan HASIL yang ingin saya berikan kepada
mereka. Saya bertanya pada diri sendiri, "Di mana saya bisa melayani pelanggan saya di tingkat
tertinggi?" Saya menyadari itu bukan melalui produk atau layanan. Sebaliknya, dengan
memberi mereka hasil yang akan mengubah hidup mereka. Hasil itulah yang saya inginkan
untuk membawa mereka.
Beberapa menit kemudian, saya menambahkan dua kata lagi ke papan tulis:
Dimana?
Umpan?
DI MANA orang-orang ini? Bagaimana saya dapat menemukannya secara online? Jenis BAIT
apa yang dapat saya buat untuk menarik klien impian saya dan mengusir orang lain?
Pertanyaan-pertanyaan ini akhirnya menjadi garis besar untuk apa yang sekarang saya sebut
"Formula Rahasia", dan ini benar-benar langkah pertama yang HARUS Anda ambil sebelum
Anda dapat mengembangkan perusahaan mana pun.
FORMULA RAHASIA
Rumus rahasia terdiri dari empat pertanyaan sederhana. Ini adalah empat pertanyaan yang
sama yang saya ajukan kepada siapa pun yang mempekerjakan saya untuk konsultasi
pribadi. Pada saat penulisan, perusahaan membayar saya dua puluh lima ribu dolar per hari
untuk membantu mereka memahami dan menerapkan formula ini serta corong dan skrip di
dalam buku ini. Sekarang sementara saya tahu Anda tidak membayar mendekati dua puluh
lima ribu untuk mempelajari informasi ini dan menjalani proses ini, saya sarankan Anda
memperlakukan ini dan semua latihan di dalam buku ini seolah-olah Anda menginvestasikan
jumlah penuh. Jika Anda melakukannya, Anda akan mendapatkan lebih banyak dari proses
yang akan saya lakukan untuk Anda, dan buku ini akan menjadi seperti konsultasi pribadi dua
puluh lima ribu dolar dengan saya. Oke, saya akan memandu Anda melalui prosesnya.
Pertanyaan # 1: Siapa Klien Impian Anda? Pertanyaan pertama yang harus Anda tanyakan
pada diri sendiri adalah, Dengan siapa saya sebenarnya ingin bekerja? Sebagian besar dari kita
memulai dengan ide produk, tidak pernah memikirkan tentang siapa yang kita inginkan
sebagai klien, pelanggan, vendor, dan rekan. Tapi ini adalah orang-orang yang akan
berinteraksi dengan Anda hari demi hari. Anda mungkin akan menghabiskan lebih banyak
waktu dengan orang-orang ini daripada teman dan keluarga Anda sendiri. Anda memilih
pasangan Anda dengan hati-hati, jadi mengapa Anda tidak mengambil waktu dan perhatian
yang sama dalam memutuskan siapa klien atau pelanggan impian Anda? Jika Anda baru
memulai, ini mungkin tidak terlihat penting. Tetapi saya berjanji kepada Anda bahwa jika Anda
tidak secara sadar memilih klien impian Anda, suatu hari Anda akan bangun seperti saya,
bekerja dengan orang-orang yang membuat Anda lelah dan berharap seseorang dapat memecat
Anda dari bisnis yang Anda ciptakan.
Setelah saya berhasil meluncurkan perusahaan perangkat lunak pertama saya, banyak orang
memperhatikan kesuksesan saya secara online dan mulai bertanya bagaimana saya
menghasilkan uang. Karena saya melihat permintaannya, saya pikir akan menyenangkan untuk
mengajari orang lain bagaimana memulai bisnis mereka sendiri secara online.
Hal baiknya adalah ada BANYAK orang yang ingin memulai bisnis, dan kami menghasilkan
banyak uang dengan mengajar mereka. Tetapi sisi negatifnya adalah kebanyakan dari mereka
tidak punya uang (dan tidak bisa berinvestasi pada barang-barang dengan harga lebih tinggi
yang ingin saya jual). Dan sebagian besar tidak memiliki pengalaman bisnis, jadi saya harus
menghabiskan banyak waktu untuk hal-hal mendasar, dan itu membuat saya gila (itulah
sebabnya saya tidak ingin bangun dari tempat tidur di pagi hari). Saya memiliki begitu banyak
nilai yang ingin saya berikan kepada orang-orang — menunjukkan bagaimana saya telah
meningkatkan skala perusahaan saya, mengajarkan rahasia konversi dan bagaimana kami
menyusun saluran kami — tetapi 99% dari waktu saya dihabiskan untuk menunjukkan kepada
mereka cara membeli domain dan menyiapkan hosting.
Saya benar-benar menghabiskan waktu bertahun-tahun melayani pelanggan ini, dan itu
membuat saya sengsara. Keluarga saya menderita, dan tidak peduli berapa banyak uang yang
kami hasilkan, saya tidak bahagia. Butuh waktu bertahun-tahun sebelum saya duduk kembali
dan benar-benar memikirkan tentang WHO. Saya menyadari bahwa saya telah melewatkan
beberapa pertanyaan yang cukup penting:
Siapa klien impian saya?
Seperti apa rupa mereka?
Apa yang mereka sukai?
Apa tujuan, impian, dan keinginan mereka?
Setelah sekitar seminggu memikirkan tentang pertanyaan WHO, saya duduk dan membuat dua
avatar pelanggan: satu untuk pria yang ingin saya ajak kerja sama dan satu untuk wanita yang
ingin saya ajak kerja sama.
Untuk para wanita, saya memilih sebuah nama dan menuliskannya: Julie. Kemudian saya
membuat daftar hal-hal yang saya ketahui tentang Julie. Dia sukses dan bersemangat; dia
memiliki pesan untuk dibagikan; dia menghargai pertumbuhan pribadinya di atas uang; dan
dia sudah mengembangkan bisnisnya hingga setidaknya lima digit setahun.
Selanjutnya, saya tulis nama Mike. Di samping nama Mike, saya menuliskan hal-hal yang saya
ketahui tentang Mike. Dia adalah mantan atlet. Pada titik tertentu, dia telah membantu
mengubah hidup seseorang dengan cara yang kecil dan ingin belajar bagaimana membantu
lebih banyak orang. Dia menghargai pertumbuhan daripada uang, dan dia telah membangun
bisnisnya setidaknya lima digit setahun.
Kemudian saya membuka gambar Google dan mengetik di Julie dan karakteristik yang telah
saya tulis. Dalam beberapa menit, saya menemukan gambaran yang tampak seperti wanita
dalam pikiran saya. Saya mencetaknya dan menggantungnya di dinding saya. Saya melakukan
hal yang sama untuk Mike, dan dalam beberapa menit, saya memiliki kedua foto klien impian
saya tergantung di dinding saya.
Ini mungkin tampak seperti latihan yang konyol, tetapi penting bagi Anda untuk tetap
melakukannya. Benar-benar luangkan waktu untuk memikirkan dengan siapa Anda ingin
bekerja. Tuliskan karakteristik mereka dan kemudian cari gambar yang sebenarnya untuk
mewakili mereka. Sungguh menakjubkan bagaimana perspektif Anda berubah ketika Anda
memiliki gambaran fisik tentang pelanggan ideal Anda — alih-alih gambar kabur yang setengah
terbentuk di kepala Anda.
Pertanyaan # 2: Di Mana Anda Dapat Menemukan Mereka? Pertanyaan selanjutnya dalam
Formula Rahasia adalah DI MANA Anda dapat menemukan pria atau wanita ideal ini? Di mana
mereka nongkrong online? Apakah mereka ada di Facebook atau Instagram? Mereka bagian
dari kelompok apa? Mereka berlangganan buletin email apa? Blog apa yang mereka
baca? Apakah mereka membaca The New York Times  atau The Huffington Post?  Kepentingan
lain apa yang mereka miliki? Apakah mereka menyukai olahraga atau seni? Bagaimana dengan
memancing atau mobil balap? Jika Anda tidak tahu siapa, akan sulit menemukan di mana  klien
sempurna Anda dapat ditemukan. Jadi, pastikan Anda tahu persis siapa yang ingin Anda
tarik. Kemudian tuliskan saja beberapa tempat yang menurut Anda prospek mungkin
nongkrong secara online. Selama beberapa bab berikutnya, kita akan mendalami bagaimana
dan di mana menemukan klien impian Anda. Saya akan menunjukkan dengan tepat di mana
menemukan orang yang Anda cari.
Pertanyaan # 3: Umpan Apa yang Akan Anda Gunakan untuk Menarik Mereka? Begitu
kita tahu di mana  pelanggan impian, kita harus menciptakan umpan yang tepat untuk menarik
mereka. Umpan Anda bisa berupa buku fisik, CD, DVD, atau rekaman audio — apa pun yang
akan diperhatikan dan diinginkan oleh pelanggan impian Anda. Saat perusahaan saya beralih
dari menjual ke pemula dan menjadi menarik klien impian, langkah pertama kami adalah
menciptakan umpan baru yang akan menarik "Mike" atau "Julie".
Jadi kami membuat sebuah buku berjudul DotComSecrets Labs: 108 Proven Split Test
Winners. Umpan ini sangat bagus untuk kami, karena kebanyakan pemula tidak tahu apa itu tes
split. Tapi kami TAHU bahwa Julie dan Mike (pelanggan DREAM kami) akan tahu apa arti
istilah-istilah ini dan mereka akan lapar untuk mendapatkan buku mereka. Dalam beberapa
hari setelah meluncurkan penawaran baru ini, kami memiliki ribuan klien impian yang
mengantri untuk bekerja bersama kami. Ketika Anda menemukan apa yang diinginkan klien
impian Anda, akan sangat mudah untuk menarik mereka. Di sepanjang buku ini, kita akan
berbicara lebih banyak tentang menciptakan umpan yang tepat. Saat ini, sadari bahwa umpan
harus sesuai dengan keinginan pelanggan impian Anda.
Pertanyaan # 4: Hasil Apa yang Ingin Anda Berikan kepada Mereka? Setelah Anda
memikat pelanggan impian Anda dengan umpan yang sempurna, pertanyaan terakhir adalah
HASIL apa yang ingin Anda berikan kepada mereka? Saya tidak berbicara tentang produk atau
layanan apa yang ingin Anda jual. Bisnis BUKANLAH tentang produk dan layanan. Bisnis adalah
tentang hasil apa yang bisa Anda peroleh untuk klien Anda. Begitu Anda (dan mereka)
memahami konsep tersebut, maka harga tidak lagi menjadi penghalang.
Bagi saya, saya tahu bahwa cara terbaik untuk melayani klien impian saya adalah mengirim tim
saya ke kantor mereka dan membantu membangun saluran penjualan mereka, menyewa dan
melatih tim penjualan mereka, dan menyiapkan sistem untuk mendorong prospek yang
konsisten ke perusahaan. Begitulah cara saya dapat memiliki pengaruh terdalam dan melayani
klien di tingkat tertinggi. Idealnya, di sinilah saya ingin membawa semua pelanggan saya. Jenis
layanan itu tidak  murah, tetapi hasil yang dapat saya berikan pada tingkat itu luar biasa. Untuk
meletakkannya dalam perspektif, untuk layanan itu, perusahaan saya mengenakan biaya
retainer dan persentase penjualan, yang digabungkan sama dengan satu juta dolar.
Saya memahami bahwa banyak pelanggan saya tidak dapat membayar saya untuk tingkat
layanan itu (itulah sebabnya kami mengembangkan produk dan layanan lain), tetapi
memahami di mana Anda pada akhirnya ingin membawa klien impian adalah kunci dari
langkah ini.
Bayangkan klien Anda dapat membayar Anda apa pun untuk mendapatkan hasil yang
diinginkan. Lalu, apa yang akan Anda lakukan untuk membantu menjamin kesuksesan
mereka? Kemana Anda akan memimpin mereka? Seperti apa tempat itu? Pertahankan tempat
itu dalam pikiran Anda; ini adalah puncak kesuksesan untuk klien Anda. Itu di mana Anda ingin
membawanya, dan itu kunci langkah terakhir ini.
Itu dia. Empat langkah lagi adalah sebagai berikut:
 
1 Siapa klien impian Anda?
 
2 Di mana Anda dapat menemukannya ??
 
3 Umpan apa yang akan Anda gunakan untuk menarik mereka?
 
4 Hasil apa yang ingin Anda berikan kepada mereka?
Saya tahu bahwa latihan ini tampaknya sederhana, tetapi ini adalah kunci dari semua hal lain
yang akan kita bahas dalam buku ini. Jadi luangkan beberapa menit sekarang dan jawablah
keempat pertanyaan ini.
Selanjutnya: Di bab berikutnya, kita akan menggali lebih dalam dan fokus pada langkah-
langkah yang perlu Anda ikuti untuk mengarahkan pelanggan impian Anda dari mengambil
"umpan" untuk mengonsumsi penawaran produk Anda ke tiba di "tempat" yang ingin Anda
ambil. mereka. Jika Anda menyusunnya dengan benar, orang secara alami akan naik ke tempat
yang Anda inginkan. Mereka akan memberi Anda lebih banyak uang, dan Anda akan dapat
melayani mereka di tingkat yang jauh lebih tinggi.
RAHASIA # 2:
TANGGA NILAI

Russell, apakah Anda seorang perokok? ”

"Apa?" Saya menjawab. “Tidak, saya tidak pernah merokok seumur hidup saya. . . kenapa kamu
bertanya? ”
“Yah, saya perhatikan bahwa gigi Anda mulai menguning, dan saya tidak yakin apakah Anda
seorang perokok. . . atau mungkin kamu minum kopi? ”
“Tidak, saya juga tidak minum kopi. . .," Saya bilang. “Gigiku terlihat kuning itu !?”
Itu adalah kata-kata pertama yang dikatakan dokter gigi baru saya kepada saya sekitar 10
menit setelah pertemuan pertama kami.
Ketika saya memulai bisnis baru saya beberapa tahun sebelumnya, istri saya dan saya tidak
memiliki asuransi apa pun. Saya hanya terburu-buru untuk menjual sesuatu secara online
untuk mencoba dan meletakkan makanan di atas meja.
Kemudian sekitar empat atau lima tahun dalam bisnis saya, saya mulai mempekerjakan
karyawan. Apa yang tidak saya sadari saat pertama kali mempekerjakan mereka adalah
sebagian besar perusahaan “nyata” memberikan keuntungan bagi karyawannya. Karena saya
belum pernah memiliki pekerjaan nyata sebelumnya, saya tidak begitu yakin apa manfaatnya
(selain bergaul dengan saya sepanjang hari, yang saya anggap sebagai manfaat terbaik yang
pernah ada!). Tidak, mereka menginginkan asuransi kesehatan dan asuransi gigi. Jadi saya
memutuskan untuk menyerah dan memberi mereka semua paket "manfaat". Dalam beberapa
hari setelah mendapatkan asuransi gigi baru kami, saya mendapat kartu pos yang menawarkan
pembersihan gigi gratis.
"Manis! Kami punya asuransi. Ini pembersihan gratis. Saya ikut. ”
Dan di situlah semuanya dimulai. . .
Dalam beberapa menit, dokter gigi mengomentari gigi “kuning” saya.
“Tidak, saya tidak minum kopi atau merokok. Apakah mereka benar-benar kuning? ”
“Ya, mereka. Tapi jangan khawatir. Jika Anda mau, saya bisa keluar dan membuat baki pemutih
gigi khusus untuk Anda. Anda harus menggunakannya selama beberapa minggu, tetapi jika
Anda mengikuti sistem, gigi Anda akan kembali putih. ”
Nah, saya yakin Anda tahu apa tanggapan saya. . .
"Ya silahkan! Saya tidak ingin gigi kuning. "
Dokter gigi terus merawat gigi saya, dan beberapa saat kemudian, dia berkata, "Jadi, apakah
Anda memiliki kawat gigi saat Anda masih kecil?"
"Ya saya telah melakukannya. Bagaimana Anda bisa tahu? ”
"Nah, kedua gigi bawahmu bergeser lagi, dan itu biasanya terjadi pada orang yang memasang
kawat gigi."
“Gigiku bergeser? Sungguh? Apa yang dapat Anda lakukan tentang itu? ”
"Nah, jika Anda mau, saya bisa membuatkan punggawa untuk Anda, yang akan membantu
menjaga gigi Anda tetap di tempatnya."
"Ya silahkan!"
Ketika saya masuk ke kantor dokter gigi pagi itu, saya datang untuk pembersihan
gigi gratis  . Dan dalam waktu kurang dari satu jam, saya keluar membayar lebih dari dua ribu
dolar untuk perlengkapan pemutih saya dan pengikut baru saya. Dokter gigi ini secara strategis
telah membawa saya melalui proses yang kuat yang saya sebut Tangga Nilai.
Pertama, dia menciptakan umpan (membersihkan gigi gratis) yang akan menarik klien
impiannya (saya).
Kedua, dia memberi nilai kepada saya dengan membersihkan gigi dan memperhatikan bahwa
gigi saya telah menguning. Karena saya telah menerima nilai, saya tentu ingin maju dan
mendapatkan nilai tambah darinya.
Dia kemudian menemukan cara lain yang bisa dia berikan untuk saya — para pengikut — dan
sekali lagi, saya secara alami menerima tawaran itu juga.
Sekarang, bagi banyak dokter gigi, mereka menghasilkan uang paling banyak dan memberikan
nilai terbaik bagi pasiennya dengan menawarkan operasi kosmetik. Untungnya, saya tidak
memerlukan operasi kosmetik pada kunjungan itu, atau saya bisa saja mengeluarkan sepuluh
ribu dolar atau lebih.
Dalam perjalanan saya keluar, sekretaris menjadwalkan saya untuk janji pertemuan lain enam
bulan kemudian, menambahkan saya ke program "kesinambungan" mereka. Kontinuitas
adalah saat Anda terus membayar secara mingguan, bulanan, atau tahunan sampai Anda
memutuskan untuk membatalkan. Dokter gigi ini memiliki Tangga Nilai yang dieksekusi
dengan sempurna ( gbr. 2.2 ).

Gambar 2.2: Ini adalah contoh yang bagus dari Tangga Nilai untuk seorang dokter gigi.
Salah satu hal pertama yang saya jelaskan kepada orang-orang ketika saya mulai bekerja
dengan mereka adalah konsep Tangga Nilai, dan itu hal pertama yang harus Anda
bangun sebelum Anda dapat mulai mengerjakan saluran penjualan apa pun. Jika Anda melihat
bagaimana kami menyusunnya, Anda akan melihat bahwa di sumbu kiri kami memiliki nilai,
dan di sumbu bawah kami menunjukkan harga ( gbr. 2.3 ).
Sekarang, di sudut kanan atas grafik ini, Anda akan melihat tanda $ besar. Di sinilah Anda ingin
membawa klien Anda.  Di sinilah Anda dapat memberi mereka nilai tertinggi — dan juga
menagih mereka paling banyak.
Bagi dokter gigi, ini biasanya operasi kosmetik. Untuk perusahaan saya, masuk ke bisnis Anda
untuk membangun saluran penjualan, menyiapkan sistem backend, dan menghasilkan prospek
untuk Anda. Saat ini kami menagih klien kami seratus ribu dolar ditambah 10% dari
keuntungan mereka (hingga satu juta) untuk menyediakan layanan ini bagi mereka. Jadi total
biaya untuk klien saya adalah satu juta dolar untuk layanan ini. Tetapi itu adalah hal TERBAIK
yang bisa saya berikan kepada mereka, dan itu memberi saya kemampuan untuk melayani
mereka di tingkat tertinggi.

Gbr. 2.3: Anda dapat menggunakan model yang sama untuk merancang Tangga Nilai Anda
sendiri untuk bisnis Anda.
Sekarang, idealnya kami ingin menjual barang terbaik kami kepada semua orang , bukan? Anda
ingin melayani pelanggan Anda dengan cara setinggi mungkin. Tetapi kebenaran yang
menyedihkan adalah jika saya berjalan ke arah Anda di jalan dan berkata, "Beri saya satu juta
dolar, dan saya akan membantu Anda mengembangkan perusahaan Anda," Anda akan tertawa
di depan wajah saya atau melarikan diri, mengira aku gila.
Mengapa demikian?
Itu karena kita baru saja bertemu, dan sejauh ini, saya belum memberi Anda nilai apa pun.
Tetapi jika Anda mengunjungi situs web saya dan melihat bahwa saya memberikan buku gratis
dengan 108 tes split TERBAIK saya dan yang harus Anda lakukan hanyalah membayar biaya
pengiriman $ 9,95, apakah menurut Anda Anda akan memesannya?
Jika Anda termasuk dalam target audiens saya, Anda akan melakukannya — karena harganya
rendah, dan Anda memiliki kesempatan untuk menerima beberapa nilai dengan cara yang tidak
mengancam, memungkinkan Anda untuk melihat apakah Anda menyukai pengalaman
itu. Seperti yang saya lakukan dengan dokter gigi.
Sekarang, jika Anda memesan buku itu dari saya dan menerima nilai darinya, Anda tentu
menginginkan lebih. Anda akan ingin menaiki Tangga Nilai saya ( gbr. 2.3a ) dan melihat
apakah ada cara lain yang dapat saya berikan untuk Anda.
Gambar 2.3a: Value Ladder My DotComSecrets mencakup produk dan layanan di semua level,
termasuk program kontinuitas yang berkelanjutan.
Anda dapat membeli salah satu kursus belajar di rumah saya atau menghadiri salah satu acara
langsung saya. Jika Anda menerima nilai dari itu, maka Anda dapat memutuskan untuk
mendaftar program Ignite $ 10.000 saya, atau mungkin program Lingkaran Dalam $ 25.000
saya. Dan jika saya memberikan nilai luar biasa di sana, maka Anda tentu ingin terus
mendaki. . . dan ITULAH cara kami menjual paket jutaan dolar kami. Kami memberikan jumlah
nilai yang tidak masuk akal di setiap langkah Tangga Nilai kami, sehingga klien kami secara
alami ingin naik, mendapatkan nilai lebih, dan membayar lebih banyak uang kepada kami.
Oh ya, dan seperti halnya dokter gigi, tidak ada Value Ladder yang lengkap tanpa program
kesinambungan yang baik. Ada banyak cara untuk menyusun program kontinuitas Anda. Ini
dapat diatur di sekitar perangkat lunak, situs keanggotaan, atau pelatihan berkelanjutan, tetapi
itu harus menjadi sesuatu yang dapat Anda tagih untuk setiap bulan. Pendapatan sisa itu akan
menjadi sumber kehidupan bisnis Anda. Untuk bisnis DotComSecrets saya, program
kesinambungan utama kami adalah perangkat lunak ClickFunnels kami, yang memungkinkan
orang membuat corong penjualan hanya dengan mengklik mouse. Klien kami membayar kami
setiap bulan untuk menggunakan perangkat lunak ini guna membantu menjalankan bisnis
mereka. Ini menghemat banyak waktu dan uang serta memberi kami pendapatan sisa. Menang-
Menang.
SEPERTI APA TANGGA NILAI ANDA?
Sekarang saya sadar bahwa setiap orang yang membaca ini memiliki jenis perusahaan yang
berbeda. Pada titik ini, Anda mungkin mencoba mencari tahu bagaimana Tangga Nilai berlaku
untuk bisnis Anda. Saya ingin berbagi dengan Anda sebuah kisah yang akan menunjukkan
kepada Anda bagaimana kami dapat menciptakan Tangga Nilai untuk bisnis yang tampaknya
tidak memiliki jenis produk atau layanan yang sedang naik daun.
Saya memiliki seorang teman ahli tulang, Dr. Chad Woolner, yang telah saya kenal sejak
lama. Bahkan, dorongannya itulah yang membuat saya membuat buku ini. Seperti kebanyakan
ahli tulang, dia mencari nafkah dengan melakukan penyesuaian masing-masing sekitar lima
puluh dolar. Dia menjalankan iklan, pasien datang, menyesuaikan diri dalam waktu sekitar
sepuluh menit, membayarnya lima puluh dolar, dan pergi. Kadang-kadang, jika orang tersebut
memiliki kondisi yang lebih serius, Chad mungkin menempatkan klien pada rencana
kesinambungan dan meminta mereka datang beberapa kali seminggu selama beberapa bulan
ke depan. Tapi itu saja.
Suatu hari teman saya dan saya sedang berbicara. Dia ingin tahu apa yang akan saya lakukan
secara berbeda dalam bisnisnya jika saya jadi dia. Saya memikirkannya selama beberapa hari,
ketika sesuatu yang lucu terjadi. Pada saat itu, saya bekerja dengan sekelompok pegulat yang
berlatih untuk Olimpiade. Setiap minggu, seorang chiropractor datang dan menyesuaikan
semua pegulat. Satu minggu, dokter biasa tidak bisa masuk. Jadi, alih-alih menunggu seminggu,
salah satu atlet membuka YouTube, mengetik "cara memberikan penyesuaian kiropraktik", dan
menonton beberapa video sampai dia merasa seperti seorang ahli. Kemudian dia masuk ke
ruangan lain dan dengan cepat menyesuaikan semua orang di tim.
Sekarang, sebelum saya melanjutkan, saya merasa seperti saya harus memberikan
penyangkalan atau peringatan atau sesuatu.  Jangan salah paham. Inti dari cerita ini BUKAN
untuk mengatakan Anda harus menonton video YouTube dan kemudian mulai berlatih
kedokteran! (Dan tidak ada email yang memberi tahu saya bahwa itu ilegal atau gila ... oke?)
Intinya adalah bahwa dalam waktu sekitar tiga puluh menit, seseorang yang tidak memiliki
pelatihan formal sama sekali belajar melakukan apa yang kami bayarkan untuk
chiropractor. Saya mulai tertawa, segera menelepon teman chiropractor saya, dan
menceritakan kisahnya.
Tentu saja, dia tidak segeli aku. Dia melontarkan kata-kata kasar panjang tentang mengapa itu
berbahaya dan mengapa kita seharusnya tidak melakukannya. Kemudian saya
menghentikannya dan berkata, “Lihat, saya tidak hanya menelepon untuk menjadi
brengsek. Saya ingin mengajari Anda sesuatu yang sangat kuat. Anda kuliah selama bertahun-
tahun untuk belajar bagaimana menjadi chiropractor — namun, dalam waktu tiga puluh menit,
seorang pegulat mampu mempelajari SEMUANYA yang saat ini Anda lakukan di klinik Anda. ”
Diam.
“Aku penasaran, saat kamu pergi ke sekolah, apakah kamu mempelajari hal lain selain
penyesuaian?”
Secara defensif, dia mulai memberi tahu saya tentang segala macam hal lain yang telah dia
pelajari dan tahu bagaimana melakukannya.
“Saya menghabiskan waktu bertahun-tahun mempelajari nutrisi dan penyembuhan alami. Saya
dapat membantu menghentikan fibromyalgia, carpal tunnel syndrome, dan. . . ”
Dan di situlah saya menghentikannya. . .
“Apakah Anda pernah memberikan layanan ini kepada klien Anda? Atau apakah Anda berhenti
memberi mereka nilai setelah penyesuaian lima puluh dolar? ”
Sekarang saya ingin berhenti sejenak di sini, karena kebanyakan perusahaan tempat saya
bekerja, meskipun mereka mengira mereka memiliki Tangga Nilai, sebenarnya hanya
memiliki sebagian  . Hampir selalu, saya menghabiskan waktu saya bekerja dengan mereka
untuk menambahkan produk dan layanan ke bagian depan Value Ladders mereka, serta bagian
belakang.
Setelah diskusi itu, saya duduk dengan teman saya dan kami memetakan Tangga Nilai saat
ini. Ini terlihat seperti ini ( gbr. 2.4 ):

Gambar 2.4: Awalnya, teman saya hanya punya satu layanan dasar. Saya membantunya
menyempurnakan penawaran lain sehingga dia memiliki Tangga Nilai yang berkembang
sepenuhnya.
Kemudian kami mencari cara lain untuk memberikan nilai lebih kepada kliennya. Kami
menemukan ke mana dia benar-benar ingin membawa mereka. Akhirnya, dia menciptakan
program kesehatan baru, di mana dia dapat meminta bayaran lima ribu dolar. Klien yang
berpartisipasi akan mendapatkan nilai sepuluh kali lebih banyak dari setiap kunjungan ke
kliniknya. Itu adalah bagian belakang — titik tertinggi — dari tangga itu.
Kemudian, setelah kami membangun Value Ladder backend teman saya, kami masih harus
menemukan penawaran frontend yang menarik agar orang-orang datang. Penyesuaian
chiropractic tidaklah seksi. Ini tidak seperti pijatan yang disukai orang, dan tidak seperti pergi
ke dokter medis tradisional di mana Anda pikir Anda akan mati dan membutuhkan obat
secepatnya. Orang biasanya menunggu sampai mereka sangat kesakitan sebelum mereka
datang untuk penyesuaian. Penyesuaian chiropractic tidak terlalu menarik. Jika Anda memiliki
tawaran frontend bla, bisnis Anda akan selalu kesulitan.
Kami duduk, memikirkan bisnisnya, dan memutuskan bahwa pijatan akan menjadi hal yang
baik untuk ditawarkan sebagai bagian depan dari Tangga Nilai miliknya. Orang-orang suka
dipijat, dan itu adalah umpan yang bisa dia gunakan untuk membawa orang ke kliniknya.
Sekarang dia memiliki dua terapis pijat penuh waktu yang memberikan pijatan gratis untuk
mengajak orang-orang datang ke rumah. Dan seperti dokter gigi saya yang menjual pemutih
gigi dan retainer, terapis ini dilatih untuk merasakan saat tulang belakang atau tulang rusuk
seseorang tidak pada tempatnya dan mungkin memerlukan penyesuaian. Kemudian mereka
meningkatkan klien ke penyesuaian dan kemudian ke program kesehatan ( gbr. 2.5 ).

Gambar 2.5: Setelah teman saya memiliki Tangga Nilai yang berkembang sepenuhnya, bisnisnya
berubah total.
Saat ini Anda mungkin menjual buku di frontend dan tidak tahu cara membuat Tangga Nilai
backend. Nah, nilai lain apa yang bisa Anda berikan kepada orang-orang? Bisakah Anda lebih
aktif dengan mereka? Bisakah Anda menawarkan perhatian yang lebih pribadi? Dapatkah Anda
memberikan layanan tambahan atau produk fisik yang meningkatkan penawaran utama
Anda? Produk informasi pertama saya adalah DVD tentang cara membuat senapan
kentang. (Dan itu hanya untuk menunjukkan bahwa Anda dapat menjual apa pun secara
online!) Tetapi saya menemukan cara membangun Tangga Nilai dengan juga menjual rencana
"Lakukan Sendiri" dan senjata kentang fisik kepada pelanggan kita.
Tangga Nilai adalah kunci untuk membangun saluran pemasaran Anda dan menguasai semua
hal lain yang akan saya ajarkan kepada Anda dalam buku ini. Sistem ini tidak berfungsi jika
yang Anda miliki hanyalah satu hal — seperti buku atau penyesuaian. Anda harus bisa
membangun Tangga Nilai penuh. Kebanyakan bisnis yang saya lihat memiliki satu atau dua
anak tangga, tetapi mereka jarang memiliki keempatnya. Setelah kami menambahkan bagian
yang hilang, bisnis dapat mulai berkembang secara dramatis. Tingkat layanan dan pengalaman
backend yang dapat Anda tambahkan tidak ada habisnya. Jika Anda terus memberikan nilai
lebih, orang akan menghabiskan lebih banyak uang untuk terus bekerja dengan Anda.
Saya ingat membayar dua puluh lima ribu dolar untuk menjadi bagian dari program Bill
Glazer / Dan Kennedy Titanium Mastermind. Saat itu, tawaran backend tertinggi saya adalah
lima ribu dolar. Seseorang dalam program itu bertanya kepada saya, "Jadi, Russell, apa yang
Anda jual di samping  orang yang membayar lima ribu?" Saya mengatakan kepadanya bahwa
saya tidak memiliki hal lain untuk ditawarkan, dan dia menjawab, "Russell, itu adalah prospek
pembeli lima ribu dolar — Anda perlu menjual sesuatu yang lain kepada mereka!"
Menariknya, malam itu rombongan (ya, kelompok SAMA yang sudah membayar dua puluh lima
ribu untuk bisa masuk kamar) ditawari kesempatan untuk berada di film Phenomenon  bersama
Dan Kennedy dengan tambahan tiga puluh ribu. Dan sembilan dari delapan belas orang dalam
kelompok kami membeli tawaran itu! Saat itulah saya menyadari bahwa tidak ada akhir dari
Tangga Nilai Anda. Itu salah satu alasan mengapa kami membuat program jutaan dolar
kami. Bayangkan keterkejutan dan kegembiraan saya saat pertama kali seseorang mengatakan
ya! Persentase dari audiens Anda akan selalu ingin membayar Anda premi untuk mendapatkan
nilai lebih.
Satu-satunya batasan untuk penawaran nilai Anda adalah imajinasi Anda. Terus pikirkan
tingkat layanan yang lebih tinggi dan lebih tinggi, dan Anda dapat terus menagih lebih banyak
uang. Selalu ada hal lain yang bisa Anda tawarkan.
BAGAIMANA JIKA SAYA TIDAK MEMILIKI TANGGA NILAI?
Sering kali, sulit bagi perusahaan untuk mencari tahu cara menambahkan lebih banyak
penawaran ke Value Ladders mereka. Biasanya, prosesnya sangat mudah bagi seseorang yang
menjual produk informasi karena jalur kenaikan tersebut telah dibuat dan dibuktikan di ribuan
perusahaan berbasis informasi yang berbeda. Tetapi bagaimana jika Anda menjual sesuatu
yang lain? Bagaimana jika Anda menawarkan produk fisik, e-niaga, layanan B2B, atau layanan
profesional yang jalurnya tidak begitu jelas? Terkadang dibutuhkan sedikit pemikiran dan
kreativitas.
Jika Anda sudah memiliki produk atau layanan yang Anda jual di tengah-tengah tangga Anda,
jenis “umpan” apa yang bisa Anda ciptakan untuk menarik pelanggan impian Anda? Saya punya
teman yang memiliki perusahaan yang membuat setelan khusus untuk orang-orang. Dia
terjebak menjual layanan kelas atas tetapi tidak dapat melihat bagaimana membangun Tangga
Nilai yang kokoh (mungkin karena "bagian depan" pada saat itu adalah dua ribu dolar). Setelah
beberapa saat, teman saya mencoba memberikan manset gratis secara online. Dia mengajukan
penawaran, mulai mengiklankan, dan dalam beberapa hari, dia telah menghasilkan ratusan
prospek yang sangat berkualitas. Dia kemudian membawa orang-orang itu melalui rencana
kenaikan untuk membuat mereka membeli setelan khusus mereka sendiri.
Seringkali, perusahaan memiliki produk frontend tetapi tidak lebih untuk dijual di
backend. Untuk itu, saya senang melihat apa lagi yang bisa mereka gabungkan. Bisakah mereka
menawarkan program pembinaan? Bagaimana dengan siaran langsung? Hasil atau nilai apa
lagi yang bisa mereka berikan kepada klien mereka?
Saya katakan sebelumnya bahwa masalah inti FitLife.tv bukanlah masalah lalu lintas atau
konversi. Satu-satunya masalah nyata adalah mereka tidak memiliki Tangga Nilai. Karena itu,
mereka tidak dapat membuat saluran penjualan yang sebenarnya. Mereka membawa orang ke
dalam saluran mereka, tetapi kemudian hubungan itu berakhir. Orang ingin memberi mereka
uang, tetapi tidak ada jalan yang jelas untuk mereka ikuti. Segera setelah mereka
menambahkan hal-hal itu ke dalam bisnis mereka, pelanggan secara alami mulai menaiki
tangga, akhirnya membayar Drew dan timnya sesuai dengan nilai mereka.
Meskipun tidak selalu jelas apa yang dapat Anda tambahkan ke frontend atau backend
perusahaan Anda, saya berjanji bahwa solusinya ada. Saya juga tahu bahwa jika Anda ingin
sukses dan mengalahkan pesaing Anda, Anda harus memiliki Tangga Nilai ini.
Selanjutnya: Di bab berikutnya, kita akan membahas tentang dasar-dasar membangun saluran
penjualan Anda. Tapi tolong luangkan waktu untuk mengisi Tangga Nilai Anda sendiri. Sekali
lagi, kecuali Anda memiliki Tangga Nilai yang lengkap, tidak mungkin membangun saluran
penjualan yang efektif.
RAHASIA # 3:
DARI TANGGA KE FUNNEL

Formula Rahasia diciptakan untuk membantu Anda mengetahui siapa yang ingin Anda layani,
cara menemukannya, jenis umpan apa yang harus Anda gunakan untuk menarik mereka, dan
ke mana Anda ingin membawanya.
Tangga Nilai dibuat untuk membantu Anda mengetahui produk dan layanan apa yang perlu
Anda tambahkan sehingga klien impian Anda beralih dari umpan Anda ke layanan kelas atas.
Sekarang saatnya menjembatani kesenjangan antara Tangga Nilai dan saluran penjualan. Di
bagian 3 dan 4 buku ini, kita akan membahas banyak detail tentang strategi, psikologi, dan
taktik yang Anda butuhkan untuk membangun saluran penjualan Anda sendiri. Tapi pertama-
tama, saya ingin Anda memahami apa itu sales funnel dan bagaimana hubungannya dengan
semua yang telah kita diskusikan sejauh ini. Bagian ini singkat, tetapi penting untuk
kesuksesan Anda.
Di dunia yang sempurna, saya akan segera dapat membujuk klien impian saya untuk membeli
layanan terbaik dan termahal saya. Tapi seperti yang kita bahas di bab sebelumnya, itu hampir
tidak mungkin karena saya belum memberikan nilai. Selain itu, layanan tingkat tertinggi saya
mungkin bukan yang terbaik untuk semua orang. Hampir tidak mungkin untuk membangun
perusahaan hanya dengan menawarkan layanan kelas atas Anda. Anda membutuhkan
penawaran yang lengkap. Jadi, alih-alih mencoba meyakinkan seseorang untuk segera membeli
penawaran paling mahal, kami membangun corong yang akan membantu kami melakukan dua
hal:
 
1 Memberikan nilai kepada setiap pelanggan pada tingkat layanan unik yang dia mampu.
 
2 Hasilkan uang dan raih keuntungan sambil mengidentifikasi klien impian kami yang mampu
membeli penawaran tertinggi kami.
Cara terbaik untuk menunjukkan kepada Anda cara kerjanya adalah dengan menggambar
corong:

Gambar 3.2: Saluran menggerakkan orang melalui proses penjualan. Mereka masuk sebagai
calon pelanggan (lalu lintas), dan tugas Anda adalah mengubah sebanyak mungkin pelanggan
tetap dengan menjual kepada mereka di bagian depan, tengah, dan belakang corong Anda.
Di atas corong adalah awan yang mewakili semua pelanggan potensial saya. Di bagian atas
saluran saya adalah "umpan" yang akan menarik pelanggan impian saya. Perhatikan bahwa
umpan ini juga merupakan anak tangga pertama dari Tangga Nilai. Saat saya mulai
menempatkan iklan yang menampilkan umpan saya, calon pelanggan akan mulai mengangkat
tangan, dan persentase tertentu dari orang-orang itu akan membeli penawaran frontend saya.
Kemudian saya akan pindah ke langkah berikutnya di corong saya. Di sini saya akan
memperkenalkan produk atau layanan berikutnya di Tangga Nilai saya. Ini tentu saja akan
menjadi sesuatu yang menawarkan nilai LEBIH BANYAK, sementara juga membutuhkan lebih
banyak uang. Sayangnya, tidak semua orang yang membeli umpan saya juga akan membeli
produk yang lebih mahal dan bernilai tinggi ini, tetapi persentase tertentu dari orang-orang itu
akan melakukannya.
Dari sana, saya bergerak lebih dalam ke corong dan memperkenalkan produk atau layanan
berikutnya di Tangga Nilai saya. Sekali lagi, tidak semua orang akan membeli produk ini, tetapi
sebagian dari klien yang awalnya mengambil umpan akan. Saya akan terus melakukan ini
melalui semua tingkat Tangga Nilai saya, dan di bagian bawah corong ini, akan muncul
segelintir orang yang mampu — dan mungkin bersedia membeli — layanan kelas atas saya. Ini
adalah klien impian saya, klien yang ingin saya ajak kerja sama pada tingkat yang lebih intim.
Sekarang, sebelum saya "menjual" Anda tentang mengapa Anda perlu memikirkan perusahaan
Anda dalam istilah "corong", saya ingin Anda memahami bahwa pendekatan saya tidak selalu
sedetail ini. Ketika saya pertama kali mulai online lebih dari satu dekade lalu, persaingannya
jauh lebih sedikit. Saya bisa saja memiliki produk frontend, dan saya menghabiskan satu dolar
untuk iklan dan menghasilkan dua dolar sebagai imbalan. Tetapi karena semakin banyak orang
memulai bisnis online dan persaingan mulai tumbuh, biaya iklan naik, resistensi beli konsumen
juga meningkat, dan semakin sulit untuk menjual. Orang yang saya kenal yang menghasilkan
jutaan dolar setahun tidak lagi dalam bisnis karena mereka tidak beradaptasi dan berubah
seiring waktu.
Ketika saya mulai merasakan kesulitan, saya cukup beruntung memiliki beberapa mentor luar
biasa yang mengajari saya pentingnya membangun corong yang lebih dalam dengan lebih
banyak penawaran. Semakin dalam corong Anda, dan semakin banyak hal yang dapat Anda
tawarkan kepada klien, semakin berharga setiap pelanggan bagi Anda. Dan semakin mereka
berharga bagi Anda, semakin banyak yang dapat Anda belanjakan untuk
mendapatkannya. Ingat kebenaran ini:
“Pada akhirnya, bisnis yang dapat membelanjakan uang paling banyak untuk mendapatkan
pelanggan yang menang.”
—Dan Kennedy
Setiap produk yang saya jual secara online memiliki corong penjualan yang saya bawa ke orang
lain. Faktanya, segera setelah pelanggan membeli sesuatu, mereka ditawari satu atau dua
upsell bahkan sebelum mereka meninggalkan halaman. Ini adalah salah satu jenis saluran
penjualan. Tetapi setelah mereka membeli sesuatu dari saya, saya menggunakan jenis corong
komunikasi lain untuk membangun hubungan dan mendorong mereka untuk membeli produk
dan layanan lain yang kami jual. Anda akan mempelajari tentang saluran komunikasi khusus ini
di Bagian 2. Setiap produk yang kami jual memiliki saluran penjualannya sendiri untuk
memberikan nilai dan mengubah pembeli menjadi pelanggan kelas atas. Anda akan melihat
ketujuh corong ini di Bagian 4.
Fakta bahwa Anda mengambil buku ini dan membacanya sekarang adalah bukti bahwa konsep
ini berhasil. Saya sudah tahu bahwa persentase dari setiap orang yang membeli buku ini akan
meningkatkan ke salah satu kelas web online saya. Saya juga tahu bahwa dari sana, persentase
dari orang-orang itu akan meningkatkan ke program Ignite atau program Lingkaran Dalam
saya. Dan beberapa, orang yang tepat, akan bergabung dengan program jutaan dolar saya, dan
saya akan keluar untuk menyiapkan seluruh sistem ini di kantor mereka.
Mari Tinjau: Jadi corong penjualan hanyalah proses online yang Anda bawa seseorang untuk
membuat mereka naik melalui berbagai tingkat Tangga Nilai Anda. Ini adalah halaman web
sebenarnya yang akan membuat Formula Rahasia bekerja. Formula Rahasia akan membantu
Anda menemukan pelanggan impian Anda, menawarkan mereka umpan Anda, dan
mengarahkan mereka ke tempat yang Anda inginkan — semuanya sambil memberikan nilai
pelanggan dan menghasilkan uang bagi Anda.
Selanjutnya: Jadi, pertanyaan logis berikutnya, setelah Anda memahami konsep di balik
saluran penjualan, adalah DI MANA Anda menemukan orang untuk dimasukkan ke dalam
saluran penjualan tersebut? Rahasia # 4 akan menyajikan tiga pertanyaan sederhana untuk
membantu Anda menemukan klien impian Anda dan membawanya ke situs web Anda —
dengan kartu kredit di tangan.
RAHASIA # 4:
CARA MENCARI PELANGGAN IMPIAN ANDA

Dengan Formula Rahasia, Anda menemukan bahwa Anda harus mencari tahu siapa klien
impian Anda dan kemudian mencari tahu di mana mereka berada. Biasanya klien saya dapat
mengetahui dengan cepat kepada siapa mereka ingin menjual, tetapi mereka terjebak mencari
tahu di mana klien impian tersebut dan bagaimana membuat mereka mengunjungi situs web
mereka. Proses membuat orang datang ke situs Anda disebut "mengarahkan lalu lintas". Jadi,
ketika saya berbicara tentang "lalu lintas" di seluruh buku ini, saya berbicara tentang orang-
orang yang Anda yakinkan (melalui iklan) untuk datang ke situs web Anda. Orang-orang selalu
bertanya kepada saya cara menarik lebih banyak lalu lintas ke situs web mereka, tetapi
sebelum kami dapat membahas cara mendapatkan orang-orang itu, Anda harus memahami
konsep "jemaat".
Salah satu hal paling keren tentang Internet adalah kekuatan jemaat. Kelompok orang yang
tampaknya tidak penting ini berkumpul bersama di sudut-sudut kecil Internet memungkinkan
orang-orang seperti Anda dan saya untuk terjun ke bisnis dengan cepat dan sukses tanpa
semua rintangan dan rintangan mahal dari media tradisional.
Saat saya mengucapkan kata kongregasi, apa hal pertama yang muncul di kepala Anda? Bagi
kebanyakan orang, kata jemaat  mengingatkan kita pada sebuah gereja. Gereja sebenarnya
tidak lebih dari sekelompok orang yang berkumpul bersama berdasarkan kepercayaan, nilai,
dan gagasan yang serupa. Misalnya, setiap minggu, semua Baptis berkumpul berdasarkan
kepercayaan dan nilai mereka yang serupa. Umat Katolik juga berkumpul bersama dan begitu
juga Mormon, Advent Hari Ketujuh, Muslim, dan Yahudi, dll.,. . . Baik? Jadi, jika saya menjual
produk yang sempurna untuk Mormon, ke mana saya akan menjualnya? Tentu saja, saya akan
pergi ke Gereja Mormon. Pelanggan impian saya akan berada di sana berkumpul bersama. Yang
harus saya lakukan adalah menyampaikan pesan saya di depan mereka.
Maksud saya bukan untuk mengajari Anda cara menjual barang ke gereja. Saya ingin Anda
memahami kekuatan kongregasi karena itulah salah satu alasan utama Internet menjadi alat
yang luar biasa untuk bisnis. Sebelum ada Internet, sulit bagi orang di seluruh dunia untuk
berkumpul bersama. Kami dibatasi oleh lokasi dan kemampuan berkomunikasi. Tapi sekarang
mungkin bagi siapa saja dan setiap orang untuk berkumpul bersama dan mendiskusikan
hampir semua hal dengan kelompok orang yang memiliki kepercayaan yang sama.
Ketika saya di sekolah menengah, ada lima atau enam anak yang berkumpul setiap hari saat
makan siang dan bermain permainan kartu. Saya ingat salah satu game berjudul Magic: The
Gathering. Sekarang saya belum pernah mendengarnya, dan saya pikir anak-anak itu agak aneh
duduk sendirian sambil bermain kartu. Tapi mereka puas berkumpul bersama dan
berpartisipasi dalam kegiatan yang mereka sukai. Saya yakin ada segelintir anak di sekolah
menengah di seluruh negeri melakukan hal yang sama, tidak menyadari satu sama
lain. Sebelum Internet, begitulah cara kerjanya. Anda agak terbatas berdasarkan geografi; Anda
mungkin tidak dekat dengan orang lain di jemaat Anda. Sebagai seorang pemasar, saya akan
kesulitan menjangkau lima anak di satu sekolah menengah dan tiga di sekolah lain dan enam
atau tujuh di sekolah lain. Akan membutuhkan terlalu banyak uang untuk sukses. Namun
sekarang, berkat Internet, lima atau enam anak di sekolah menengah saya dapat berkumpul
dengan orang lain di seluruh dunia untuk bermain Magic: The Gathering secara online. Mereka
dapat berkumpul di forum dan bermain game dengan orang-orang di belahan dunia
lain. Sekarang, jika saya memiliki produk untuk dijual kepada sekumpulan orang yang
menyukai Magic: The Gathering, mudah dan ekonomis untuk online, menemukan di mana
mereka berada, dan menyampaikan pesan saya di hadapan mereka.
Berikut contoh lain: Saya adalah seorang pegulat di perguruan tinggi, dan setiap malam semua
atlet pelajar harus menghabiskan dua jam di ruang belajar untuk memastikan kami
menyelesaikan pekerjaan rumah kami. Secara alami, saya akan duduk di sebelah teman gulat
saya, dan kami akan bermain-main secara online. Saya ingat suatu hari saya melihat-lihat dan
memperhatikan bahwa semua teman saya melihat situs web yang sama persis dengan saya. Itu
disebut TheMat.com —sebuah situs web untuk pegulat. Kami semua mengobrol tentang apa
yang terjadi bulan itu di dunia gulat dan siapa yang menang. Kami menunjukkan gerakan keren
dan mendiskusikan gerakan apa yang mungkin lebih berhasil. Setiap orang di tim gulat
perguruan tinggi saya berada di lab belajar itu selama dua jam setiap malam nongkrong
di TheMat.com dan berbicara tentang gulat — daripada mengerjakan pekerjaan rumah kita.
Menariknya, ini mungkin terjadi di setiap universitas di seluruh negeri. Tambahkan semua
pegulat sekolah menengah dan orang lanjut usia yang tertarik dengan olahraga yang
kemungkinan besar akan menemukan situs ini, dan Anda dapat melihat bahwa setiap pegulat
di dunia dapat berkumpul di satu tempat dan berbicara tentang gulat. Sekarang, jika saya
memiliki produk gulat, apa yang akan saya lakukan untuk menjualnya? Saya akan menemukan
kumpulan penggemar gulat yang ada, dan saya akan menyampaikan pesan saya di depan
mereka. Sederhana!
Ada tempat berkumpul untuk semua yang  Anda impikan — mulai dari pembeli barang antik
hingga kolektor ritsleting. Setelah Anda memahami konsep inti dari jemaat, mengarahkan lalu
lintas menjadi sangat mudah. Tidak yakin di mana jemaah Anda? Cukup buka Google dan ketik
kata kunci Anda ditambah kata forum atau cari grup yang terkait dengan kata kunci Anda di
Facebook. Mungkin perlu sedikit menggali, tetapi Anda akan menemukan audiens target
Anda. Sekarang, ada tiga pertanyaan yang harus Anda tanyakan pada diri Anda sendiri untuk
ditemukan dan benar-benar memanfaatkan jemaat ini.
PERTANYAAN # 1: SIAPAKAH PASAR TARGET ANDA?
Ketika saya mengajukan pertanyaan itu, orang cenderung menjawab dengan demografi lurus
seperti, "Target pasar saya adalah wanita dari usia tiga puluh enam hingga empat puluh lima
yang menghasilkan lima puluh ribu dolar setahun." Untuk waktu yang sangat lama, demografi
lurus seperti itu adalah satu-satunya cara untuk memisahkan orang yang ingin Anda targetkan
dari umat manusia lainnya. Media tradisional melayani demografi tertentu melalui programnya
dan menjual iklan seperti itu. Jika Anda ingin menjangkau orang kaya dan intelektual, Anda
dapat beriklan di berita larut malam atau di The New York Times.  Jika Anda ingin menjangkau
ibu rumah tangga, Anda dapat beriklan di tengah hari di sinetron. Sayangnya, demografi
langsung tidak memberi Anda informasi menarik apa pun tentang individu tersebut. Di masa
lalu, hal terbaik yang dapat Anda lakukan adalah mengelompokkan orang secara umum,
menurut usia, jenis kelamin, pendapatan, dan lokasi geografis. Internet telah mengubah semua
itu. Hari ini Anda bisa mendapatkan informasi sedetail yang Anda inginkan dengan data yang
tersedia. Anda dapat mengelompokkan orang berdasarkan selera musik, latar belakang medis,
dan ukuran sepatu. Jika Anda suka, Anda bahkan dapat mengelompokkan menurut film yang
mereka tonton bulan lalu atau situs web yang mereka kunjungi kemarin.
Karena pemasar sekarang dapat menargetkan begitu banyak karakteristik berbeda dengan
begitu akurat, orang telah kehilangan kesabaran untuk pesan media massa yang
digeneralisasikan. Konsumen mengharapkan dan menuntut agar iklan Anda sangat relevan
bagi mereka. Misalkan Anda memiliki perusahaan makanan hewan lokal dan iklan Anda
ditujukan kepada wanita di Tampa yang menyukai anjing. Jika saya seorang pria di Tampa yang
menyukai kucing, Anda mungkin ingin membuat pesan tersendiri untuk saya. Tidak masalah
bahwa kedua pasar sasaran bisa mendapatkan makanan untuk hewan mereka di toko
Anda. Konsumen menginginkan dan mengharapkan pesan yang berbicara langsung kepada
mereka, atau kemungkinan besar mereka akan mengabaikan Anda. Ada terlalu banyak
informasi yang membombardir kita sepanjang hari, siang dan malam. Sebagai manusia modern,
secara tidak sadar kita dipaksa untuk menyaring segala sesuatu yang tidak secara langsung
berlaku bagi kita. Jadi, iklan makanan anjing bahkan mungkin tidak terdaftar di radar pemilik
kucing, meskipun toko Anda juga menjual makanan kucing.
Untuk membuat pesan yang sangat tertarget, Anda harus mengetahui pasar sasaran Anda luar
dalam. Bisnis yang sukses masuk ke dalam benak pelanggan dan mencari tahu apa yang benar-
benar dipedulikan oleh individu tersebut. Apa rasa sakit dan nafsu mereka? Apa yang mereka
inginkan? Apa yang mereka pikirkan, dan apa yang mereka cari secara online? Ketika Anda
dapat menemukan detail kecil itu, Anda dapat mencari lebih spesifik dan menemukan pembeli
di tempat yang tidak terlalu jelas. Misalnya, dalam bisnis “cara menghasilkan uang” yang saya
miliki, saya sering mengingat kembali diri saya sendiri ketika saya masih berusia dua belas
tahun membeli barang dari infomersial. Apa keinginan saya? Apa yang membuat saya
bersemangat? Di mana saya mencari informasi lebih lanjut? Kata dan frasa apa yang saya
cari? Majalah apa yang saya baca? Saya mencoba mencari tahu apa pola pikir saya saat itu. Jika
saya memiliki produk gulat, saya akan memikirkan kembali hari-hari gulat saya sendiri. Siapa
orang-orang di pasar gulat? Apa yang mereka cari? Masalah apa yang ingin mereka
pecahkan? Pertanyaan apa yang perlu mereka jawab? Saya sarankan untuk menggali
pengalaman Anda sendiri untuk membuat gambar sedetail mungkin untuk produk yang Anda
jual. Anda ingin melampaui demografi biasa saat menjawab pertanyaan nomor satu: Siapa
target pasar Anda? Kemudian, setelah Anda memiliki gambaran yang akurat, Anda dapat
melanjutkan ke pertanyaan berikutnya.
PERTANYAAN # 2: DI MANA TARGET PASAR ANDA BERKONGREGASI?
Ingat target pasar Anda terdiri dari orang-orang sungguhan, jadi Anda perlu melihat perilaku
mereka yang sebenarnya. Di mana mereka nongkrong online? Di mana mereka menghabiskan
waktu? Nawala email apa yang mungkin mereka berlangganan? Blog apa yang mereka baca? Di
grup Facebook apa mereka bergabung? Apakah mereka bahkan ada di Facebook — atau
apakah mereka lebih suka Instagram? Kata kunci apa yang mereka cari di Google? Buku apa
yang mereka beli di Amazon? Menjawab pertanyaan-pertanyaan ini dapat memakan waktu dan
penelitian, tetapi ada baiknya meluangkan waktu sebanyak yang Anda butuhkan untuk
mengembangkan gambaran yang jelas tentang ke mana klien ideal Anda mengarahkan
perhatian mereka.
Menemukan lalu lintas di Internet semudah menjawab pertanyaan-pertanyaan ini. Pemasar
mencoba membuatnya menjadi rumit dengan semua teknologi yang membantu mengarahkan
lalu lintas ke halaman web tertentu. Tetapi pengetahuan Anda tentang orang - orang  di pasar
Anda yang membuat teknologi berguna. Saya suka menganggap Internet sebagai sebuah
gunung besar, dan pelanggan ideal Anda — lalu lintas Anda — adalah emas di dalam gunung
itu. Tugas Anda sebagai pemasar adalah menemukan emas dan menambangnya. Saat Anda
mulai menambang, Anda hanya menggali, menusuk dan mendorong, mencoba menemukan di
mana emas itu berada. Anda tahu ada emas di gunung itu di suatu tempat, tetapi Anda tidak
yakin di mana. Jadi Anda melihat sekeliling, mencoba area ini dan area itu, dan tiba-tiba, Anda
mungkin menggali beberapa bongkahan. Biasanya, emas berkumpul bersama dalam urat yang
mengalir melalui gunung (seperti jemaat). Jadi ketika Anda menemukan sedikit emas, Anda
dapat menggali lebih dalam dan menemukan lebih banyak lagi. Anda akan segera melihat
bahwa vena mengalir jauh ke dalam gunung. Jika Anda terus mengikuti jalur itu, Anda dapat
menambang semua emas. Ada baiknya meluangkan waktu untuk melakukan pekerjaan secara
menyeluruh pada tahap menusuk dan mendorong. Karena jika Anda dapat menemukan dengan
tepat di mana target pasar Anda berada, menarik emas hanyalah masalah menempatkan pesan
yang relevan di depan mereka dan mengarahkan mereka ke penawaran Anda.
Lakukan penggalian — sambil menanyakan pertanyaan penting: Siapa pasar sasaran saya? Di
mana orang-orang ini berkumpul? Anda mencari sebentar, dan Boom! Anda mungkin
menemukan buletin email langganan mereka. Itu adalah lapisan emas. Anda akan
memanfaatkannya. Anda mungkin membeli iklan di buletin itu dan mencoba menarik semua
orang itu kembali ke situs web Anda. Anda mungkin menemukan blog yang sering mereka
kunjungi atau mungkin grup Facebook yang mereka sukai. Sebagai pengusaha, tugas Anda
adalah pergi ke sana dan menemukan jemaat ini. Ada orang yang dapat Anda pekerjakan untuk
membantu, dan ada sistem yang dapat Anda siapkan untuk memanfaatkan jemaat tersebut,
tetapi pertama-tama Anda harus memahami pola pikir pasar sasaran dan mencari tahu di mana
mereka berkumpul.
Kemudian Anda siap untuk pertanyaan ketiga.
PERTANYAAN # 3: BAGAIMANA CARA MENDAPATKAN PELANGGAN
UNTUK MENINGGALKAN KONGREGASI DAN MEMERIKSA HALAMAN
ANDA?
Jika saya berada di tengah debat gulat di TheMat.com , diperlukan sesuatu yang istimewa untuk
membuat saya meninggalkan situs itu dan melihat yang lain. Pada titik ini, Anda harus mencari
tahu penawaran apa yang cukup istimewa untuk menarik penggemar gulat agar menjauh dari
situs favoritnya. Bagaimana Anda bisa mengalihkan perhatian dari apa yang sedang dilakukan
prospek Anda? Saya menyebut proses ini Enquirer Interrupt.

Gambar 4.2: Iklan Anda harus dapat menarik perhatian orang jika Anda ingin mereka mengeklik
ke situs Anda.
Tahukah Anda bahwa The National Enquirer adalah salah satu surat kabar yang paling banyak
dibaca di dunia? Mereka menempatkan publikasi mereka di salah satu tempat tersibuk di
dunia: kasir. Orang-orang hanya memiliki waktu sepersekian detik untuk membuat keputusan
membeli, jadi publikasi ini menawarkan tajuk berita pendek dua sampai tiga kata yang akan
menghentikan hampir semua orang di jalur mereka. Majalah ini adalah ahli yang tak
terbantahkan dalam menginterupsi pola otak Anda dan membuat Anda memperhatikan.
Pekerjaan Anda secara online hampir sama. Anda mencoba melibatkan seseorang yang sudah
memeriksa email, Facebook, dan ponselnya secara bersamaan. Anda harus mengganggu calon
pelanggan cukup lama agar mereka mengeklik iklan Anda dan mengunjungi situs web Anda.
Saat Anda mulai berpikir tentang jenis iklan apa yang harus Anda tempatkan — apa yang harus
mereka katakan, jenis gambar apa yang harus mereka gunakan — saya sarankan untuk
membuka gambar Google dan mencari "National Enquirer headline." Anda akan melihat
ratusan contoh yang dapat Anda modelkan. Jika Anda melihat lebih dekat, Anda akan melihat
majalah selalu menggunakan gambar yang aneh atau tidak biasa untuk menarik
perhatian. Kemudian menggunakan judul yang pendek dan menarik (biasanya
menggambarkan sesuatu yang aneh, tidak biasa, atau mengejutkan) untuk membuat Anda
cukup penasaran untuk membeli salinannya. Gambar dan headline menginterupsi apa pun
yang Anda pikirkan untuk membuat Anda memperhatikan produk, majalah.
Dalam iklan kami, kami menempatkan Enquirer Interrupts ini untuk menarik perhatian
prospek kami dan mengirimkannya ke halaman pemerasan kami, penawaran frontend kami,
dan umpan kami. Ingatlah bahwa hanya karena Anda telah mengidentifikasi siapa prospek
impian Anda dan di mana  mereka berada, pekerjaan Anda belum selesai. Anda masih perlu
menarik perhatian mereka dan membuat mereka mengeklik ke situs web Anda. Anda
melakukannya melalui iklan bergaya interupsi ini.
PERAN ANDA SEBAGAI PENGUSAHA
Sebagai pengusaha di perusahaan saya, salah satu pekerjaan utama saya adalah
mengidentifikasi di mana letak urat emas. Tugas ini bukan untuk orang yang membeli iklan,
mengoptimalkan iklan, atau memilih kata kunci, dll. Itu seperti mengharapkan kontraktor
bangunan mengetahui cara menuangkan fondasi, membingkai rumah, memasang lembaran
batu, dan menjalankan listrik . Seorang kontraktor tidak perlu tahu bagaimana melakukan
semua itu untuk membangun rumah. Faktanya, jika dia melakukan semua hal itu, akan
memakan waktu sepuluh kali lebih lama untuk menyelesaikan pekerjaannya. Sebaliknya, dia
memahami bagian-bagian yang perlu ada di tempat untuk membangun rumah, dan kemudian
dia menyewa tukang listrik untuk memasang kabel dan orang batu lembaran untuk memasang
batu lembaran.
Tugas Anda sebagai pengusaha adalah memahami strategi di balik Rahasia DotCom ini dan
kemudian mempekerjakan orang Facebook untuk menjalankan iklan Facebook dan orang
Google untuk menjalankan iklan Google. Sampai hari ini, saya tidak pernah sekalipun
menjalankan iklan Google atau Facebook, namun saya telah menghasilkan jutaan di kedua
platform tersebut. Saya memahami strateginya, lalu saya menyiapkan sistem dan
mempekerjakan orang-orang yang ahli dalam taktik. Dengan cara ini, kita semua melakukan
yang terbaik dari kita.
Karena saya tahu pembagian kerja ini berhasil, saya tidak akan membahas setiap detail tentang
cara menjalankan iklan di buku ini. Sebaliknya, saya ingin fokus pada strategi. Kemudian, Anda
dapat membangun sistem dan meminta tim Anda membantu Anda untuk menerapkannya. Di
bab berikutnya, saya akan membantu Anda memahami strategi di balik ketiga jenis lalu lintas,
dan kami akan menunjukkan tujuan HANYA saat mengarahkan lalu lintas online.
RAHASIA # 5:
TIGA JENIS TRAFFIC

Acrucial DotComSecret yang harus Anda pahami untuk mengalami pertumbuhan eksponensial
adalah ini: Hanya ada tiga jenis lalu lintas:
 
1 Lalu lintas yang Anda kendalikan
 
2 Lalu lintas yang tidak Anda kendalikan
 
3 Lalu lintas yang Anda miliki
Setelah Anda memahami cara kerja setiap jenis lalu lintas dan bagaimana keterkaitannya, Anda
akan memiliki kemampuan untuk mengarahkan lalu lintas yang tepat ke penawaran yang
tepat, dan mengubah jumlah sebanyak mungkin menjadi pembeli dan klien berulang. Satu-
satunya sasaran Anda adalah MEMILIKI semua lalu lintas yang Anda bisa. Begitulah cara Anda
mengembangkan daftar dan meningkatkan penjualan Anda.
TRAFFIC ANDA SENDIRI
Saya ingin memulai diskusi kita dengan jenis lalu lintas ketiga yang tercantum di atas karena
itu yang paling penting. Lalu lintas yang Anda miliki adalah jenis lalu lintas TERBAIK. Ini adalah
daftar email Anda atau pengikut Anda, pembaca, pelanggan, dll. Saya menyebutnya lalu lintas
yang "saya miliki" karena saya dapat mengirimkan email, mengirim pesan ke pengikut saya,
atau membuat posting blog, dan saya akan menghasilkan instan lalu lintas. Saya tidak harus
membelinya dari Google atau Facebook. Saya tidak perlu melakukan PR atau SEO. Ini adalah
saluran distribusi saya; Saya dapat mengirimkan pesan kapan saja saya mau, tanpa biaya
pemasaran baru. Saya dapat menjual barang kepada orang-orang ini berulang kali, dan semua
uang itu kembali sebagai keuntungan murni.
Saya beruntung ketika saya pertama kali mulai online memiliki mentor bernama Mark
Joyner. Mark telah membangun perusahaan besar secara online, dan ketika saya mulai belajar
di bawah bimbingannya, nasihat nomor satu untuk saya adalah ini: "Russell, Anda harus
membuat daftar." Dia menanamkan prinsip itu ke dalam pikiran saya, dan itu menjadi satu-
satunya fokus saya selama dua sampai tiga tahun. Ketika daftar saya mulai bertambah, begitu
pula penghasilan saya.
Bulan pertama, saya bisa mendapatkan sekitar dua ratus orang untuk bergabung dengan daftar
saya, dan saya menghasilkan sedikit lebih dari dua ratus dolar bulan itu. Ketika saya telah
meningkatkan daftar saya menjadi sekitar seribu orang, saya mulai membuat rata-rata sekitar
seribu dolar per bulan. Ketika saya mendapatkan daftar saya untuk sepuluh ribu orang, saya
mendapatkan rata-rata lebih dari sepuluh ribu dolar per bulan! Dan angka-angka itu tetap
cukup konsisten sekarang karena kami memiliki lebih dari lima ratus ribu orang dalam daftar.
Ya, kami rata-rata sekitar satu dolar per bulan untuk setiap nama di daftar email kami. Di
beberapa pasar tempat kami berada, keuntungan sebenarnya jauh lebih tinggi dari itu. Namun
sebagai aturan praktis, saat Anda mengikuti corong komunikasi yang akan Anda pelajari di
Bagian 2 dengan benar, Anda akan melihat hasil yang serupa. Setelah Anda memahami metrik
itu, membangun daftar tiba-tiba menjadi prioritas yang jauh lebih tinggi!
Itulah mengapa sangat penting untuk mengubah dua jenis lalu lintas lainnya (lalu lintas yang
Anda kendalikan dan lalu lintas yang tidak Anda kendalikan) menjadi pelanggan dan pembeli
(lalu lintas yang Anda miliki) secepat mungkin. Semakin besar daftar Anda, semakin banyak
uang yang Anda hasilkan.
TRAFFIC ANDA MENGONTROL
Jenis lalu lintas berikutnya adalah lalu lintas yang Anda kendalikan. Anda mengontrol lalu
lintas saat Anda memiliki kemampuan untuk memberitahukan ke mana harus pergi. Misalnya,
jika saya membeli iklan di Google, saya tidak memiliki lalu lintas itu (Google memilikinya),
tetapi saya dapat mengontrolnya dengan membeli iklan dan kemudian mengirim orang yang
mengeklik iklan itu ke mana pun saya mau. Semua jenis lalu lintas berbayar adalah lalu lintas
yang Anda kendalikan, termasuk yang berikut ini:
 
• Iklan email (iklan tunggal, spanduk, tautan, sebutan)
• Iklan bayar per klik (Facebook, Google, Yahoo, dll.)
• Iklan spanduk
• Iklan asli
• Afiliasi dan usaha patungan
Sekarang, saya pribadi MENCINTAI lalu lintas yang dapat saya kendalikan, tetapi masalah besar
saya adalah bahwa setiap kali saya menginginkan lebih banyak, saya harus mengeluarkan lebih
banyak uang. Jadi, sasaran saya adalah selalu mengirimkan lalu lintas apa pun yang akan saya
beli ke jenis situs web yang kami sebut "laman pemerasan". (Kita akan membahas lebih banyak
halaman pemerasan selama Rahasia # 11: Dua Puluh Tiga Blok Penyusun Corong.)

Gambar 5.2: Halaman pemerasan memiliki satu tujuan, dan tidak ada gangguan. Hanya ada satu
hal yang harus dilakukan pengunjung di halaman ini.
Halaman pemerasan ini adalah halaman yang sangat sederhana dengan SATU tujuan: untuk
mengubah lalu lintas yang Anda kendalikan menjadi lalu lintas milik Anda. Saya mengirim
semua lalu lintas berbayar saya ke halaman pemerasan, dan ketika pengunjung tiba di sana,
mereka hanya memiliki SATU pilihan: memberi saya alamat email atau pergi. Sekarang
persentase tertentu orang akan pergi, tetapi yang keren adalah beberapa dari orang-orang itu
akan memberi Anda alamat email pribadi. Setelah itu, lalu lintas yang Anda kendalikan menjadi
lalu lintas yang Anda miliki, dan Anda dapat mulai mengirim calon pembeli baru melalui
Urutan Opera Soap (Rahasia # 7) dan email Seinfeld harian Anda (Rahasia # 8).
LALU LINTAS YANG TIDAK ANDA KENDALI
Jenis lalu lintas terakhir ini muncul begitu saja, dan saya tidak memiliki kendali atas dari mana
asalnya atau kemana perginya. Misalnya, jika seseorang menyebut buku saya di Facebook,
pengikut mereka mungkin mencari nama saya di Google, dan mereka mungkin mendarat di
beberapa halaman acak di blog saya. Saya tidak memiliki kendali atas bagian mana pun dari
rangkaian peristiwa itu. Ada banyak jenis lalu lintas yang tidak saya kendalikan, termasuk:
 
• Media sosial (Facebook, Twitter, Instagram, Google+, LinkedIn, Pinterest, dll.)
• Lalu lintas penelusuran (pengoptimalan mesin telusur atau SEO)
• Lalu lintas blog tamu
• Youtube
• Wawancara tamu
Sekarang, seperti lalu lintas yang saya kendalikan, tujuan HANYA dengan lalu lintas yang tidak
saya kontrol adalah mengubahnya menjadi lalu lintas yang saya miliki. Untuk melakukan ini,
saya mencoba untuk mendorong semua lalu lintas yang tidak saya kendalikan kembali ke blog
saya. Jika Anda mengunjungi salah satu blog saya, Anda akan melihat bahwa sepertiga teratas
blog saya tidak lain adalah halaman pemerasan yang dimuliakan. Ketika orang pergi ke sana,
satu-satunya hal yang dapat mereka lakukan adalah memberi saya alamat email
mereka. Setelah mereka melakukannya, mereka menjadi lalu lintas yang saya miliki, dan saya
dapat memasukkan mereka ke dalam saluran komunikasi saya.

Gambar 5.3: Saya mengubah posting blog saya menjadi halaman pemerasan yang dimodifikasi
untuk mengubah lalu lintas sebanyak mungkin menjadi lalu lintas yang saya miliki.
PINDAH KE FUNNEL KOMUNIKASI ANDA
Selanjutnya: Sekarang setelah Anda memahami di mana Anda dapat menemukan jemaat yang
terdiri dari klien impian dan Anda memahami bahwa tujuan Anda adalah untuk mengubah
orang-orang itu menjadi lalu lintas yang Anda miliki, pertanyaan berikutnya adalah, Apa yang
Anda lakukan dengan calon pelanggan setelah mereka bergabung dengan Anda? daftar email?
Bagian 2 buku ini akan menunjukkan kepada Anda bagaimana kita berkomunikasi dengan
audiens kita. Ini akan merinci email apa yang kami kirim dan dalam urutan apa kami
mengirimkannya. Ini akan menunjukkan kepada Anda bagaimana menggunakan daftar email
Anda sebagai alat untuk membuat orang naik ke Tangga Nilai Anda. Tetapi sebelum kita masuk
ke urutan sebenarnya yang akan Anda kirimkan (Rahasia # 7 dan # 8), Anda harus terlebih
dahulu memahami Karakter Menarik.

BAGIAN KEDUA:
FUNNEL KOMUNIKASI ANDA
RAHASIA # 6:
KARAKTER YANG MENARIK

Hai Russell, saya sedang membuat daftar, tapi tidak ada yang membuka email saya. Tidak ada
yang mengklik link saya. Tidak ada yang membeli apa yang saya coba jual. Apa yang saya
lakukan salah ?! ”
Orang-orang yang memulai kursus DotComSecrets saya biasanya mengungkapkan pemikiran
yang sama ini sepanjang waktu. Pemilik bisnis sering kali mendapatkan ide bahwa mereka
harus menghasilkan rata-rata satu dolar per bulan untuk setiap orang dalam daftar
mereka. Jadi, mereka fokus untuk mengembangkan daftar mereka, namun merasa mandek dan
frustrasi ketika mereka tidak melihat hasilnya. Bisakah Anda memahami itu semua?
Dalam pengalaman saya, mata rantai yang hilang adalah konsep Karakter Menarik (AC) ini. Ini
tentang persona yang Anda bagikan dengan audiens Anda dan bagaimana Anda berkomunikasi
dengan daftar Anda. Kebanyakan orang tidak repot-repot membuat karakter ini, atau mereka
tidak melakukannya dengan benar. Jadi, saya ingin menjelaskan prosesnya kepada Anda
sekarang. Ini adalah salah satu langkah terpenting yang dapat Anda ambil saat membuat
penjualan. Begitu Anda sengaja membuat AC, bisnis Anda akan berubah selamanya.
Karakter yang Menarik bukanlah seseorang yang berpenampilan luar biasa, meskipun mungkin
memang begitu. Apa yang saya bicarakan di sini adalah persona yang menarik  klien atau
pelanggan dan membantu Anda membangun pengikut untuk akhirnya melakukan
penjualan. Karakter yang Menarik memungkinkan Anda membangun platform di mana pun
Anda inginkan, baik di email, Facebook, atau YouTube. Tidak peduli di mana Anda muncul; AC
Anda akan menarik orang ke Anda.
Pertama kali saya belajar tentang persona dan karakter, saya berada di seminar pemasaran dan
mendengar John Alanis berbicara. Jika Anda mencari namanya, Anda akan menemukan dia
mengajari pria cara membuat wanita mendekati mereka. Dengan kata lain, dia mengajari para
pria cara menjemput anak ayam. Saya ingat dia menjelaskan bagaimana konsep menarik
wanita sangat mirip dengan menarik pelanggan dan melakukan penjualan. Jika seorang pria
ingin seorang wanita tertarik padanya, ada hal-hal tertentu yang perlu dia lakukan. Dan mereka
adalah hal yang sama yang perlu Anda lakukan jika Anda ingin klien dan pelanggan tertarik
kepada Anda dalam bisnis Anda. Dia mengatakan pengusaha perlu menciptakan Karakter yang
Menarik. Ini adalah pertama kalinya saya mendengar seseorang membicarakan gagasan
ini. Saya mendengarkan dia berbicara selama satu jam, dan itu berdampak besar pada saya dan
perusahaan saya.
Pikirkan tentang bisnis apa pun — online atau offline. Sebagian besar orang yang sukses
memiliki karakter yang menarik di bagian depan dan tengah. Ambil Subway, misalnya. Subway
dulunya hanyalah restoran cepat saji seperti McDonald's, Burger King, dan lainnya. Kemudian
di suatu tempat di sepanjang garis, perusahaan menemukan orang ini bernama Jared. Dia
adalah pria besar yang beratnya lebih dari empat ratus pound. Namun, dia mulai makan apa-
apa selain Subway dua kali sehari, dan selama beberapa tahun, dia kehilangan banyak berat
badan. Subway membagikan kisah Jared kepada dunia. Mereka menempatkannya di iklan, di
papan reklame, di mana saja. Dengan menjadikan Jared Karakter Menarik mereka, Subway
mengubah bisnisnya dari restoran cepat saji biasa menjadi rencana penurunan berat
badan. Taktik baru ini benar-benar membedakan perusahaan dari persaingan. Salah satu
alasan Subway berhasil adalah karena ia memfokuskan taktik pemasaran di sekitar Karakter
yang Menarik. Orang yang mencoba menurunkan berat badan bisa berhubungan dengan
Jared. Mereka memahami latar belakangnya, dan mereka ingin menjadi seperti dia. Jika pria ini
bisa menurunkan berat badannya hanya dengan makan Subway dua kali sehari, maka mereka
juga bisa. Orang yang sama ini telah menjalankan bisnis untuk Subway selama lebih dari lima
belas tahun!
Sekarang pikirkan tentang film favorit Anda. Apa film terakhir yang kamu tonton? Apakah Anda
melihatnya karena menurut Anda alur ceritanya menarik? Atau apakah Anda pergi karena
salah satu aktor atau aktris favorit Anda ada di dalamnya? Film menggunakan Karakter
Menarik karena AC tersebut mendatangkan pelanggan. Contoh bagus dari konsep itu adalah
film Ocean's Eleven.  Ketika saya melihat lineup untuk film itu, saya yakin itu akan
sukses. Produser menghadirkan sebelas Karakter Menarik, aktor yang sudah dicintai penonton,
menggabungkannya dalam sebuah film, dan Boom! Hit instan. Mungkin Anda bukan penggemar
berat Brad Pitt, tetapi Anda menyukai semua yang dilakukan Julia Roberts. Jadi, Anda pergi
menonton film karena dia adalah Karakter Menarik yang berhubungan dengan Anda.
Inilah mengapa sekuel dan franchise bekerja dengan sangat baik, dari generasi ke generasi. Jika
Anda menyukai Harrison Ford sebagai Han Solo pada tahun 1977, Anda mungkin dibayar
untuk melihat semua sekuel Star Wars  dan Raiders of the Lost Ark  juga. Dan coba
tebak? Hampir empat puluh tahun kemudian, coba tebak siapa yang muncul lagi untuk
membawakan Anda lebih banyak Han Solo? Sungguh menakjubkan untuk berpikir bahwa satu
film biasa-biasa saja yang dibuat lebih dari satu generasi yang lalu masih dapat memenuhi
bioskop dan menjual tiket jutaan. Itulah kekuatan Karakter Menarik. Kami mencintai
mereka. Kami ingin menjadi seperti mereka. Kami berhubungan dengan cerita mereka. Dan
kami membeli apa yang mereka jual!
Ini adalah salah satu rahasia besar di balik bisnis online paling sukses di pasar yang paling
kompetitif, seperti penurunan berat badan, kencan, investasi keuangan, suplemen, dan e-
niaga. Semua jenis bisnis ini dapat menggunakan Karakter Menarik.
Saya mulai memperhatikan bagaimana ini bekerja dalam bisnis saya sendiri ketika saya mulai
berbicara di seminar dan menjual produk dari panggung. Beberapa kali pertama saya
berbicara, saya masih bersekolah di Boise State University. Saya adalah seorang atlet pelajar
dalam program gulat, dan informasi itu akan keluar ketika saya menceritakan kisah saya dari
atas panggung. Saya berbicara tentang gulat dan pelatih serta pelajaran yang saya dapat dari
olahraga. Ketika tiba waktunya untuk menjual di akhir presentasi, saya perhatikan bahwa
orang-orang yang datang ke belakang untuk membeli produk saya kebanyakan adalah atlet
pria. Mereka akan berkata, "Hai, saya bermain sepak bola di perguruan tinggi." Atau, "Hei, saya
pemain lacrosse." Saya tidak menyadarinya pada saat itu, tetapi cerita saya mempromosikan
Karakter Menarik yang dapat dihubungkan dengan atlet pria lain. Menarik.
Beberapa tahun kemudian, saya dan istri saya mencoba untuk memulai sebuah
keluarga. Seperti banyak pasangan akhir-akhir ini, kami mengalami kesulitan untuk
hamil. Kami melalui proses yang panjang, tetapi setelah beberapa bulan dengan dokter
kesuburan, kami akhirnya hamil anak kembar. Saya ingat berbicara di sebuah seminar, dan
untuk beberapa alasan, saya merasa harus menceritakan kisah itu. Saya agak gugup karena
saya biasanya tidak berbagi cerita pribadi yang intim. Tetapi untuk alasan apa pun, saya
membagikan cerita itu kepada penonton dan mengikatnya kembali ke presentasi
saya. Kemudian saya menjalani penjualan saya tutup seperti biasa.
Saat aku melihat ke belakang ruangan, sesuatu yang aneh terjadi. Para atlet masih ada, tetapi
sekarang ada istri, ibu, dan keluarga yang membeli produk saya juga. Saya pikir, Sungguh
menarik!  Saya berbagi sesuatu tentang keluarga saya, dan tiba-tiba ada segmen baru penonton
yang tertarik pada bagian kepribadian saya itu.  Segmen audiens baru ini tiba-tiba merasa
mereka bisa berhubungan dengan saya, jadi mereka memiliki kepercayaan yang cukup untuk
membeli dari saya. Itu belum pernah terjadi sebelumnya.
Saya ingat waktu lain ketika perusahaan saya meluncurkan produk bernama
MicroContinuity. Sebelum kami merilis produk, kami telah melakukan beberapa lokakarya
yang mengajarkan sistem kepada orang-orang. Seorang siswa, Joy Anderson, meluncurkan
program MicroContinuity yang sangat sukses, yang masih sukses sampai sekarang. Ketika tiba
waktunya untuk meluncurkan produk, saya memutuskan bahwa saya lelah menceritakan kisah
saya, jadi saya memutuskan untuk menceritakan kisah Joy sebagai gantinya. Jadi, kami
meluncurkan produk dan menjual lebih dari delapan ribu unit, meraup penjualan lebih dari
satu juta dolar hanya dalam dua minggu. Beberapa bulan kemudian, kami mengadakan
lokakarya untuk orang-orang yang telah membeli program tersebut. Saya ingat merasa kagum
ketika saya melihat ke arah penonton dan melihat lima puluh / lima puluh pria dan wanita
terpecah. Biasanya, bengkel saya sekitar 90% laki-laki, tapi yang ini sangat berbeda. Di akhir,
kami mensurvei para peserta untuk mengetahui mengapa mereka datang ke lokakarya. Hampir
tanpa kecuali, semua wanita berkata, "Saya ingin menjadi Joy Anderson."
Saya terus melihat contoh tren ini; orang-orang yang terkait dengan cerita saya adalah orang-
orang yang membeli produk saya. Jadi, beberapa tahun yang lalu, saya mulai mengajarkan
konsep Karakter yang Menarik ini. Para siswa yang menerapkan apa yang akan saya ajarkan
kepada Anda di sini benar-benar mengubah bisnis mereka. Semua kisah sukses utama dari
salah satu program pelatihan kami mendapatkan hasil dengan membangun merek dan
platform besar di sekitar Karakter yang Menarik.
Konsep ini dapat berarti perbedaan antara menghasilkan seribu dolar sebulan dan
menghasilkan seratus ribu sebulan. Seberapa menarik Anda? Seberapa menarik
kamu? Mengapa seseorang menonton acara TV khusus tentang cerita Anda? Anda mungkin
berpikir, Tapi saya tidak semenarik itu. Saya berjanji bahwa saya juga tidak merasa terlalu
menarik ketika pertama kali memulai. Tetapi jika Anda menemukan cara untuk membagikan
cerita latar Anda, Anda dapat membuatnya menarik, dan orang-orang akan mengikuti Anda
karena hubungan pribadi.
Ada tiga komponen untuk membuat Karakter yang Menarik:
 
• Elemen
• Identitas
• Jalan cerita
Anda memerlukan masing-masing komponen ini untuk melengkapi karakter yang disukai dan
diikuti orang. Di bab-bab selanjutnya, kita akan membahas cara memperkenalkan aspek
Karakter Menarik Anda kepada audiens Anda, tetapi untuk saat ini, Anda perlu fokus
membangun profil Karakter Menarik Anda sendiri. Kami akan melalui proses itu secara detail
sekarang.
EMPAT ELEMEN KARAKTER YANG MENARIK
1. Cerita latar. Setiap Karakter Menarik yang baik harus memiliki cerita latar. Ini penting jika
Anda menginginkan hasil. Jika Anda menyalakan TV dan melihat Jared duduk di sana makan
sub, apa reaksi Anda? Anda mungkin berpikir sesuatu seperti, Siapa pria kurus menjengkelkan
yang hanya duduk di sana makan kapal selam sepanjang hari?  Tanpa mengetahui latar belakang
penurunan berat badannya yang luar biasa, Anda tidak akan bisa berhubungan dengannya. Dia
hanya akan menjadi orang yang makan kapal selam.
Tetapi jika Anda melihat cerita latar Jared — foto dirinya dengan berat 425 pound dan berat
190 pound — dan kemudian melihatnya makan kapal selam, ceritanya sangat berbeda. Anda
mungkin berpikir, saya sama seperti dia.  Jika dia bisa menurunkan berat badannya hanya
dengan makan kapal selam, mungkin saya juga bisa. Saya ingin berada di tempatnya.  Apakah
Anda melihat perbedaan dalam reaksi calon pelanggan?
Anda membagikan cerita latar karena Anda ingin orang melihat dari mana Anda berasal. Jika
mereka dapat memahami dari mana Anda berasal, maka mereka akan ingin mengikuti Anda ke
tempat Anda sekarang. Jika mereka tidak melihat backstory, calon pelanggan tidak akan
mengikuti atau mendengarkan Anda. Anda akan tampak tak tersentuh; Anda tidak akan
tampak nyata bagi mereka. Namun, jika mereka melihat Anda pernah berada dalam situasi
yang sama, mereka langsung mengidentifikasi diri Anda dan akan mengikuti Anda. Cerita Anda
telah memberikan umpan. Anda kemudian dapat mengatur jalannya, dan mereka akan ingin
mengikuti jalan itu.
Kuncinya adalah bahwa ceritanya harus terkait dengan produk yang Anda jual. Jika Anda
menjual produk penurun berat badan, Anda ingin membicarakan tentang cerita latar
penurunan berat badan. Jika Anda menjual nasihat investasi, Anda menginginkan latar
belakang keuangan. Apakah itu masuk akal?
Nah, jika Anda tidak memiliki backstory yang berkaitan dengan produk Anda, tidak apa-
apa. Anda dapat menemukan backstory orang lain dan menggunakannya sebagai
gantinya. Inilah yang saya lakukan saat membagikan cerita Joy Anderson dan tiba-tiba menjadi
menarik bagi pembeli wanita. Siswa Anda, studi kasus Anda, klien Anda yang sukses — semua
itu adalah sumber daya untuk cerita latar yang berhubungan dan Karakter Menarik. Pemilik
Subway bukanlah pria di TV yang memakan kapal selam sepanjang waktu, bukan? Itu Jared. Dia
adalah kisah sukses rantai tersebut, jadi dia menjadi Karakter Menariknya. Karakter Menarik
Anda tidak harus Anda, tetapi cerita latar sangat penting.
2. Karakter Menarik Berbicara dalam Perumpamaan. Perumpamaan adalah cerita kecil,
mudah diingat, yang mengilustrasikan poin yang relevan. Jika Anda telah mengikuti saya untuk
sementara waktu, Anda tahu saya menceritakan banyak cerita, atau perumpamaan.
Sebagai contoh, ketika saya mengajar Rahasia Ahli saya saja, saya membutuhkan cara untuk
menunjukkan orang-orang bahwa mereka dapat membuat uang dengan setiap bakat atau
keterampilan mereka. Jadi saya berbagi cerita, atau perumpamaan, tentang produk pertama
yang saya buat: DVD tentang cara membuat senjata kentang. Sekarang, ada banyak cerita yang
tidak akan saya bahas di sini dalam buku ini, tetapi ini menggambarkan fakta bahwa Anda
dapat membuat dan menghasilkan uang dengan menjual pengalaman atau keahlian Anda
dalam hampir semua hal.
Saya memiliki perumpamaan lain yang saya gunakan untuk mengajarkan prinsip-prinsip inti
yang saya inginkan dan perlu dipahami oleh pelanggan saya. Pikirkan tentang guru lain yang
Anda miliki di masa lalu, mereka yang memiliki pengaruh besar dalam hidup Anda. Dugaan
saya adalah jika mereka memiliki dampak yang bertahan lama pada Anda, itu karena mereka
mengajari Anda dengan menggunakan cerita yang lucu dan berkesan.
Perumpamaan adalah cerita tentang sesuatu yang terjadi dalam kehidupan Karakter Menarik
Anda. Kebanyakan orang membiarkan hidup berlalu begitu saja, dan mereka tidak berhenti
untuk mencatat hal-hal menarik yang terjadi pada mereka. Tapi kamu berbeda. Anda memiliki
kemampuan untuk menggunakan hal-hal yang terjadi sepanjang hidup Anda untuk mengajar
dan menginspirasi orang lain — serta menjual produk.
Berikut adalah contoh lain dari perumpamaan yang saya gunakan hampir setiap kali saya
menjual sesuatu. Nama pelatih gulat kampus saya adalah Mark Schultz. Saya baru saja pindah
ke asrama dan pergi ke latihan pertama saya di mana saya memiliki waktu yang luar biasa
bertemu rekan satu tim dan para pelatih. Malam itu, ada ketukan di pintu saya. Saat saya
membukanya, di sana berdiri Pelatih Schultz. Dia membawakanku rekaman video rekaman
gulatnya sendiri. Saya pikir itu cukup keren, tetapi sebelum dia pergi, dia meminta dompet
saya. Ketika saya memberikannya, dia membukanya, mengambil semua uang saya, dan
mengembalikan dompet kosong. Saya agak bingung, tapi terlalu gugup untuk mengatakan apa
pun. Dia kemudian mengatakan kepada saya, “Russell, jika saya memberikan Anda kaset itu
secara gratis, Anda tidak akan pernah menontonnya. Tetapi karena Anda telah membayarnya
sekarang, Anda melakukan investasi. Sekarang saya tahu Anda akan menontonnya dan belajar
darinya. " Dan dia benar. Karena saya telah melakukan investasi itu, saya menonton rekaman
itu berulang kali, dan saya menjadi pegulat yang lebih baik karenanya. Di hari itulah saya
mempelajari kekuatan investasi.
Sekarang, saya membagikan perumpamaan itu hampir setiap kali saya akan meminta
seseorang untuk berinvestasi dengan saya. Karena saya tahu calon pelanggan menginginkan
kesuksesan, tetapi saya tahu mereka tidak dapat memilikinya kecuali mereka melakukan
investasi itu. Apakah Anda melihat bagaimana berbagi perumpamaan, seperti yang tentang
Pelatih Shultz, LEBIH kuat daripada hanya memberi tahu seseorang bahwa dia perlu
melakukan investasi pribadi?
Perhatikan hidup Anda, dan saya berjanji Anda akan mulai menemukan perumpamaan kecil ini
yang dapat membantu mengilustrasikan poin-poin penting. Anda juga bisa menggambar
perumpamaan dari kehidupan orang lain. Ketahuilah bahwa ketika Anda berhenti mengajarkan
fakta dan mulai mengajar melalui perumpamaan, pesan Anda akan bertahan lebih lama.
3. Karakter Menarik Berbagi Cacat Karakter Mereka. Elemen berikutnya ini adalah salah
satu yang paling sulit dibagikan oleh kebanyakan orang, tetapi itu salah satu yang paling
penting untuk dibagikan karena itu membuat Anda terhubung dan nyata. Anda perlu
memahami bahwa setiap Karakter Menarik tiga dimensi yang dapat dipercaya memiliki
kekurangan. Pikirkan tentang karakter favorit Anda di film, buku, atau acara TV. Setiap
karakter yang Anda ikatan secara emosional memiliki kekurangan, bukan? Salah satu contoh
favorit saya adalah Superman. Dia Man of Steel. Dia tak terkalahkan. Tidak ada yang bisa
membunuhnya. Sebagai jalan cerita, itu tidak terlalu menarik. Namun ketika Anda
memperkenalkan Kryptonite dan kepeduliannya terhadap kesejahteraan keluarganya, tiba-tiba
dia memiliki kerentanan dan kekurangan — dia menjadi karakter yang menarik yang
dipedulikan orang.
Tidak ada yang mau mendengar tentang orang yang sempurna — karena Anda tidak bisa
berhubungan. Namun kebanyakan dari kita mencoba untuk mengenakan fasad yang sempurna
untuk audiens kita, sehingga mengasingkan pria dan wanita sejati yang ingin kita
jangkau. Sebaliknya, begitu penonton mengetahui Anda tidak sempurna, bahwa Anda memiliki
kekurangan karakter, mereka akan mulai berempati kepada Anda. Mereka akan lebih
menyukai Anda karena Anda seperti mereka: tidak sempurna.
4. Karakter Menarik Memanfaatkan Kekuatan Polaritas. Tantangan lain yang dihadapi
orang saat berkomunikasi dengan audiens adalah mencoba untuk tidak menyinggung siapa
pun. Jadi, alih-alih menjadi orang yang menyenangkan, pembicara menjadi hambar dan tetap
netral pada banyak topik, hanya berbagi hal-hal aman yang disukai semua orang.
Inilah masalahnya. Walaupun kedengarannya logis untuk dilakukan — menenangkan semua
orang — masalahnya adalah bersikap netral itu membosankan. Ketika Karakter Menarik
mencoba memenangkan suara semua orang, mereka akhirnya tidak menjangkau siapa pun.
Sebaliknya, Karakter Menarik biasanya sangat terpolarisasi. Mereka berbagi pendapat tentang
hal-hal yang sulit, dan mereka berpegang teguh pada pendirian mereka — tidak peduli berapa
banyak orang yang tidak setuju dengan mereka. Mereka menggambar garis di pasir. Dan ketika
mereka mengambil pendirian atas apa yang mereka yakini, mereka membagi penonton
menjadi tiga kubu: mereka yang setuju dengan mereka, mereka yang netral, dan mereka yang
tidak setuju dengan mereka. Saat Anda mulai membuat polarisasi itu, itu akan mengubah
"penggemar cuaca cerah" Anda menjadi penggemar fanatik yang akan mengikuti apa yang
Anda katakan, membagikan pesan Anda, dan membeli dari Anda berulang kali.
Salah satu contoh terbaik dari konsep ini adalah Howard Stern. Dia sangat terpolarisasi. Orang-
orang mencintainya atau mereka membencinya. Namun, seperti yang dapat Anda lihat dari
pengikutannya di radio Sirius dan perannya di America's Got Talent,  orang-orang
mendengarkan. Pikirkan tentang podcast yang Anda dengarkan. Pikirkan tentang blog dan
buku yang Anda baca. Apakah Karakter Menarik yang telah Anda ikat dan ikuti memiliki efek
polarisasi pada Anda? Apakah ada orang yang masih Anda ikuti dan dengarkan — meskipun
Anda tidak tahan dengan mereka atau pesan mereka? Sangat menarik bahwa kita akan
menghabiskan banyak waktu untuk mendengarkan, membicarakan, dan berbagi hal-hal dari
orang-orang yang kita benci seperti kita menghargai kebijaksanaan dari orang-orang favorit
kita. Namun, jika salah satu dari karakter tersebut tidak begitu terpolarisasi, kemungkinan
Anda bahkan tidak akan tahu siapa mereka.
Menjadi polarisasi terkadang menakutkan. Mengerikan mengetahui bahwa begitu Anda mulai
berbagi pendapat, mungkin akan ada sekelompok orang yang tidak setuju dengan Anda dan
akan menyuarakan pendapat mereka secara online. Jika Anda mencari saya secara online, Anda
akan menemukan ada orang yang mencintai saya dan orang yang membenci saya. Begitulah
adanya. Jika Anda netral, tidak ada yang akan membenci Anda, tetapi tidak ada yang akan tahu
siapa Anda juga. Begitu Anda mulai memihak pada masalah penting, Anda akan
mengembangkan pembenci, tetapi Anda juga akan mengembangkan sekelompok penggemar
yang mengoceh. Penggemar yang mengoceh itu adalah orang-orang yang akan membeli produk
dan layanan Anda.
Jika tidak ada yang membicarakan Anda, maka tidak ada yang tahu siapa Anda. Saatnya untuk
keluar dari ruang netral itu dan mulai membagikan pendapat Anda. Bukalah hal-hal yang Anda
pedulikan.
IDENTITAS KARAKTER YANG MENARIK
Karakter Menarik Anda biasanya akan mengambil salah satu dari jenis identitas berikut. Anda
bisa memilih mana yang Anda inginkan, dan begitu kita membahas pilihannya, orang yang
tepat mungkin akan menyerang Anda. Ketika Anda menyatukan identitas Anda, itu akan
membentuk cara Anda berkomunikasi dan berinteraksi dengan audiens Anda.
Pemimpin: Identitas pemimpin biasanya diasumsikan oleh orang-orang yang tujuannya
adalah untuk mengarahkan audiens mereka dari satu tempat ke tempat lain. Kebanyakan
pemimpin memiliki cerita latar yang mirip dengan audiens mereka dan, oleh karena itu,
mengetahui rintangan dan kesulitan yang mungkin dihadapi anggota audiens dalam perjalanan
untuk mendapatkan hasil akhir. Biasanya hasil yang diinginkan telah dicapai oleh pemimpin,
dan pendengarnya datang mencari bantuan melalui jalur yang sama. Saya yakin ada pemimpin
yang Anda ikuti dalam berbagai aspek kehidupan Anda, dan ini mungkin peran yang paling
nyaman bagi Anda saat berkomunikasi dengan audiens Anda.
Petualang atau Tentara Salib: Petualang biasanya adalah seseorang yang sangat ingin tahu,
tetapi dia tidak selalu memiliki semua jawaban. Jadi dia memulai perjalanan untuk menemukan
kebenaran tertinggi. Dia membawa kembali harta karun dari perjalanannya dan
membagikannya kepada para pendengarnya. Identitas ini sangat mirip dengan pemimpin,
tetapi alih-alih memimpin pendengarnya dalam perjalanan untuk menemukan hasil, dia lebih
cenderung membawa kembali jawaban untuk diberikan kepada mereka.
Reporter atau Penginjil: Identitas ini sering kali digunakan orang ketika mereka belum
membuka jalan untuk berbagi dengan audiens, tetapi memiliki keinginan untuk itu. Jadi
mereka memakai topi reporter atau penginjil dan pergi keluar untuk menemukan
kebenaran. Biasanya, orang-orang yang menggunakan identitas ini mewawancarai lusinan,
ratusan, atau bahkan ribuan orang dan membagikan wawancara tersebut, dan semua yang
telah mereka pelajari selama ini, dengan audiens mereka.
Ini adalah identitas yang saya gunakan saat saya mulai. Saya sendiri tidak tahu banyak tentang
pemasaran online, jadi saya mulai mewawancarai orang. Saya menjadi reporter, seperti Larry
King atau Oprah. Karena saya mulai mewawancarai semua orang keren ini dan berbagi cerita
serta pelajaran mereka, saya mulai membangun audiens saya sendiri. Orang-orang terus
melihat saya dengan orang-orang terkenal lainnya, dan seiring waktu, saya menjadi terkait
dengan mereka. Status saya naik karena saya terus-menerus ditemani orang-orang berstatus
tinggi. Pengetahuan dan kredibilitas yang saya peroleh dari menjadi seorang reporter secara
alami berkembang menjadi karir kepelatihan saya. Menjadi reporter adalah cara yang bagus
untuk memulai bisnis di ceruk yang tidak Anda ketahui banyak.
The Reluctant Hero: Ini adalah identitas pribadi saya sekarang, dan biasanya yang saya coba
bagikan dengan audiens saya. Ini adalah pahlawan rendah hati yang tidak benar-benar ingin
sorotan atau keributan atas penemuannya. Tetapi dia tahu informasi atau rahasia yang dia
miliki begitu penting sehingga dia harus mengatasi rasa malunya dan membagikannya kepada
dunia. Ada kewajiban moral yang memaksanya untuk membagikan semua yang dia
tahu. Banyak dari Anda mungkin merasa seperti ini secara alami. Sorotan tidak nyaman, tetapi
Anda tahu Anda harus berada di sana. Jika itu Anda, pahlawan yang enggan adalah identitas
yang sempurna untuk Anda. Mainkan perannya.
Pemimpin, petualang, reporter, atau pahlawan yang enggan: Anda mungkin mengidentifikasi
secara kuat dengan salah satu dari empat arketipe ini. Tentukan tipe mana yang cocok dan
bangun Karakter Menarik Anda menggunakan ciri-ciri identitas itu. Jika Anda seorang
petualang, ceritakan kisah petualangan. Jika Anda seorang pemimpin, ceritakan tentang di
mana Anda pernah berada dan ke mana Anda akan pergi. Jika Anda telah memilih identitas
yang tepat untuk Anda, seharusnya cukup mudah untuk mengambil peran itu. Jika Anda
kesulitan membuat AC, mungkin Anda harus melihat kembali identitas Anda.
KISAH KARAKTER YANG MENARIK
Cerita adalah cara yang bagus untuk berkomunikasi dengan audiens Anda. Dan ada enam alur
cerita dasar yang digunakan bisnis berulang kali dalam email, surat penjualan, halaman arahan,
dan komunikasi lainnya. Kami menggunakannya karena berfungsi. Masing-masing dibuat
untuk tujuan tertentu. Setelah Anda mempelajari cara memanfaatkan alur cerita ini, Anda akan
melihat sendiri betapa kuatnya alur tersebut dan ingin menggunakannya berulang kali dengan
cara yang berbeda. Mari kita bahas struktur plot dasar masing-masing.
Kehilangan dan Penebusan: “Saya memiliki segalanya. Saya berada di puncak dunia. Hidup
itu luar biasa. Kemudian ___________ terjadi. Saya harus mencari jalan keluar dari
________________. Namun ternyata menjadi berkah terselubung karena saya melalui __________, dan
saya belajar / menerima ___________. Sekarang saya ___________."
Kisah kehilangan dan penebusan sangat kuat karena menunjukkan sisi positif dari mengalami
kesulitan atau menghadapi tantangan. Jika Anda memiliki kisah kehilangan dan penebusan
Anda sendiri, bagus! Jika tidak, Anda selalu dapat meminjam dari salah satu pengikut Anda atau
bahkan dari media arus utama atau film yang Anda sukai.
Kami vs. Mereka: Anda ingin menggunakan cerita kami vs. mereka untuk mempolarisasi
audiens Anda. Ingat kekuatan polaritas? Menggunakan jenis cerita ini akan semakin
mendekatkan penggemar Anda yang mengoceh dan membuat mereka berteriak menentang
orang luar. Saya sering menyebut "pembicara vs. pelaku" dalam daftar saya. Saya ingin orang
membuat pilihan tentang siapa mereka, karena jika mereka bersama saya, mereka akan
menjadi pelaku, terus naik bersama saya.
Sebelum dan Sesudah: “Pertama saya ______________. Sekarang saya ___________."
Ini adalah kisah transformasi, dan berhasil dengan baik di pasar mana pun. Misalnya, di pasar
penurunan berat badan, Anda mungkin berkata, “Dulu saya gemuk. Lalu saya mencoba
Program X. Sekarang saya kurus. ” Atau, coba ini dengan pasar kencan: “Pertama, saya kesepian
dan tidak menarik. Lalu aku mendapat Program Y. Sekarang, aku punya banyak ayam di
sekujur tubuhku. " Berikut adalah transformasi untuk pasar menghasilkan uang: “Pertama saya
sangat miskin, tinggal di sebuah kotak di bawah jembatan. Lalu saya mencoba Produk Z.
Sekarang, saya punya rumah besar di Beverly Hills. ”
Cerita-cerita ini cukup jelas dan mudah ditulis. Nyatanya, Anda seringkali bisa menceritakan
keseluruhan cerita hanya dengan gambar. Tapi jangan biarkan kesederhanaan membodohi
Anda. Kisah-kisah ini adalah motivator yang kuat, dan Anda harus sering menggunakannya.
Penemuan Luar Biasa: “Ya ampun, kalian. . . tunggu sampai Anda mendengar tentang hal baru
yang menakjubkan yang baru saya temukan ini! Anda tidak akan mempercayainya, tetapi saya
berhasil keluar dari taman pada percobaan pertama saya! Saya tidak yakin itu akan berhasil,
tapi itu luar biasa. Anda harus mencobanya! ” Kisah-kisah ini sangat besar untuk menjual
webinar dan teleseminar karena membantu orang percaya bahwa jawaban yang mereka cari
akhirnya tersedia bagi mereka.
Secret Telling: “Saya punya rahasia. . . jika Anda ingin mencari tahu apa itu, Anda perlu
melakukan ___________. ” Ini adalah jenis alur cerita favorit saya. Seluruh perusahaan saya,
DotComSecrets, dibangun di sekitar alur cerita "rahasia". Daya tarik rahasia menarik pembaca
ke dalam corong Anda dan naik ke Tangga Nilai Anda.
Kesaksian Orang Ketiga: Berbagi kesuksesan orang lain dengan produk dan program Anda
memberikan bukti sosial yang kuat. Dapatkan sebanyak mungkin testimoni orang ketiga dari
pelanggan, klien, dan siswa Anda. Kemudian sebarkan secara bebas di seluruh cerita
Anda. Atau gunakan sebagai cerita dan studi kasus yang berdiri sendiri.
Mari Tinjau: Saatnya mulai membuat Karakter Menarik Anda. Saat saya mengatakan "buat",
yang saya maksud bukan "buatlah". Saya bermaksud membidik cerita dan kepribadian yang
Anda atau salah satu klien Anda miliki. Itu nyata. Mulailah mengumpulkan identitas Anda,
cerita Anda, kekurangan Anda, dan garis Anda di pasir. Kebanyakan pengusaha tidak pernah
memikirkan alat komunikasi vital ini. Dan bahkan jika mereka melakukannya, mereka tidak
meluangkan waktu dan upaya untuk melakukan pekerjaan dengan baik menciptakan
kepribadian yang dapat dipercaya. Seperti yang saya katakan sebelumnya, membuat Karakter
Menarik Anda dapat berarti perbedaan antara menghasilkan seribu dolar sebulan dan seratus
ribu.
Selanjutnya: Sekarang setelah Anda memahami strategi di balik Karakter Menarik, mari kita
alihkan fokus kembali ke bagaimana kita dapat menggunakan alat ini untuk berkomunikasi
dengan audiens Anda dan membantu mereka untuk menaiki Tangga Nilai Anda secara alami.
RAHASIA # 7:
URUTAN OPERA SOAP

Ketika seseorang bergabung dengan daftar Anda untuk pertama kalinya, penting bagi Anda
untuk segera membangun ikatan antara mereka dan Karakter Menarik. Cara Anda
memperkenalkan karakter Anda dapat berarti perbedaan antara pelanggan yang membuka
email Anda secara konsisten atau menekan tombol hapus. Selama bertahun-tahun saya
mencoba banyak cara untuk membangun hubungan yang cepat dengan orang-orang setelah
mereka bergabung dengan daftar saya, tetapi saya selalu berjuang sampai saya mempelajari
konsep yang disebut Urutan Opera Sabun dari salah satu teman saya, Andre Chaperon.
Jika Anda belum pernah menonton sinetron sebelumnya, ceritanya bergantung pada episode
drama panjang terbuka yang memikat pemirsa dan membuat mereka datang kembali setiap
hari untuk mencari tahu apa yang terjadi selanjutnya. Program adalah narasi berkelanjutan
yang tidak pernah berakhir. Karakternya selalu mendapat masalah atau keluar dari masalah,
jatuh cinta atau putus, menuju penjara atau melarikan diri, sekarat atau muncul kembali secara
ajaib. Jika Anda berhubungan dengan karakternya, Anda tidak bisa menahan diri untuk
terhanyut dalam drama dan ingin tahu apa yang akan terjadi selanjutnya.
Kami akan menggunakan struktur cerita dan elemen yang sama untuk membuat urutan email
pembuka Anda. Tujuannya adalah untuk menciptakan ikatan instan antara Karakter Menarik
Anda dan orang yang membaca email. Jika email pertama Anda membosankan, Anda sudah
selesai. Mereka mungkin tidak akan membuka yang berikutnya. Tetapi jika Anda memberi
mereka sesuatu yang menarik dan memikat mereka dengan alur cerita terbuka di email
pertama, mereka akan menantikan email berikutnya, dan berikutnya, dan berikutnya.
Dalam Urutan Opera Sabun, Anda akan memperkenalkan Karakter Menarik dan membangun
cerita dramatis terbuka yang menarik pembaca. Ada beberapa cara berbeda untuk melakukan
ini. Misalnya, saya telah melihat urutan yang dibuat Andre yang memiliki empat puluh atau
lima puluh email! Saya tidak pernah punya waktu atau kesabaran untuk melakukannya, jadi
saya membuat Urutan Opera Sabun lima hari sederhana yang saya kirimkan ketika seseorang
bergabung dengan daftar saya. Kunci untuk membuat urutan ini berfungsi (seperti opera
sabun) adalah Anda harus membuka dan menutup loop yang akan menyeret pembaca Anda
dari satu email ke email berikutnya.
Misalnya, saya dapat memberi tahu pembaca di email pertama bahwa saya menemukan rahasia
untuk menghilangkan nyeri saraf mereka selamanya tanpa obat penghilang rasa sakit yang
mahal atau efek samping. . . tetapi alih-alih memberi tahu mereka semua detailnya, saya hanya
membuka lingkaran itu dan memberi tahu mereka bahwa saya akan memberi mereka
rahasianya besok. Kemudian, di email kedua, saya akan memberi mereka rahasianya, tetapi
kemudian saya membuka loop baru yang menarik mereka ke email nomor tiga.
Saya yakin Anda pernah melihat sutradara melakukan ini di sinetron atau reality show. Taktik
ini menarik Anda dari jeda iklan ke jeda iklan, dari episode ke episode. Anda melihatnya setiap
hari di TV; sekarang giliran Anda untuk menjadi ahli dalam hal itu dengan email.
Izinkan saya memandu Anda melalui Urutan Opera Soap lima email yang didapat pembaca saat
mereka bergabung dengan daftar saya. Sederhana, dan berfungsi untuk membangun hubungan
dengan Karakter Menarik dengan cepat. Dalam contoh ini, seseorang baru saja bergabung
dengan daftar saya dengan mengisi formulir di halaman pemerasan meminta informasi lebih
lanjut tentang menjadi "Pakar", dan produk yang akan saya jual kepada mereka dalam seri ini
disebut "Rahasia Pakar".
Email # 1: Atur Panggung. Ini adalah email pertama, ucapan terima kasih, yang diterima
orang begitu mereka mendaftar ke daftar Anda. Ini mengatur panggung untuk email yang akan
datang dan membuat orang tahu apa yang diharapkan. Apakah Anda akan mengirim email
kepada mereka sekali sehari, dua kali sehari, atau sekali seminggu? Untuk urutan pertama ini,
saya sarankan sekali sehari untuk hasil terbaik.
Inilah Contoh:
 
Perihal: [DCS] Ch. 1 dari 5
 
Body: Hei, ini Russell, dan saya ingin "secara resmi" menyambut Anda di dunia saya.
 
Sekitar sepuluh tahun yang lalu, saya memulai bisnis online pertama saya ketika saya masih
kuliah (menjual DVD pistol kentang), dan hobi kecil ini menjadi obsesi saya.
 
Saya mulai menjual segala macam barang secara online dan telah menjadi mahasiswa
pemasaran.
 
Bisnis saya yang lain adalah tempat saya menguji dan mencoba berbagai hal ...
 
DotComSecrets adalah tempat saya membagikan apa yang telah saya pelajari.
 
Tujuan saya adalah selalu memberikan barang-barang yang lebih baik secara GRATIS daripada
yang dikenakan orang lain.
 
Faktanya, besok aku akan melakukan itu. Ya, saya akan membiarkan Anda menggunakan salah
satu produk TERBAIK saya secara gratis — dan kemudian HANYA membayar saya jika menurut
Anda itu sepadan. . . TAPI hanya jika Anda membuka email saat itu datang. . .
 
Ya, Anda tidak salah dengar. . .
 
Saya ingin hubungan kita dimulai dengan baik. . .
 
Jadi, saya akan membuat Anda kagum dengan begitu banyak nilai sehingga Anda akan merasa
berkewajiban untuk membeli barang dari saya di masa depan (bercanda ... agak).
 
Kedengarannya bagus?
 
Keren, kemudian cari email itu besok.
 
Terima kasih,
 
Russell "Teman Pemasaran Baru Anda" Brunson
 
PS Baris subjeknya adalah “[DCS] Ch. 2 dari 5: Pada hari pendidikan saya mengecewakan saya
”—jadi, carilah!
Email # 2: Buka dengan Drama Tinggi. Oke, jika Anda berhasil membuka loop di email
nomor satu, maka pembaca akan dengan cemas menunggu email Anda berikutnya masuk. Bagi
saya, di sinilah proses "menjual" cerita dimulai. Saya belajar dari Daegan Smith bahwa Anda
SELALU memulai cerita bagus apa pun pada titik drama tingkat tinggi. Kebanyakan orang
keliru memulai cerita mereka di awal, tetapi biasanya cerita tidak menjadi bagus sampai di
tengah, jadi lebih baik memulai dari bagian yang baik, dan kemudian Anda bisa kembali dan
mengisi backstory setelah pembaca terpikat.
Backstory. Begitu Anda mendapatkan perhatian mereka pada drama emosional, Anda akan
kembali dan memberi tahu mereka latar belakangnya. Beri tahu mereka peristiwa yang
mengarah ke momen drama tinggi. Bagaimana Anda bisa membuat diri Anda sendiri dalam
kesulitan seperti itu? Biasanya, cerita latar Anda akan membawa Anda kembali ke tempat yang
mirip dengan tempat pembaca sekarang. Jika Anda membantu mereka menurunkan berat
badan, Anda mengembalikannya ke saat Anda kelebihan berat badan. Jika Anda mengajari
mereka keuangan, kembalikan mereka ke masa sebelum Anda sukses. Anda ingin membawa
mereka dalam perjalanan pribadi bersama Anda.
Cerita latar ini akan mengarah ke titik di mana Anda terjebak dan menabrak dinding. Biasanya
di sinilah para pembaca berada dalam kehidupan mereka sekarang. Mereka macet, dan itulah
sebabnya mereka terbuka terhadap jawaban Anda. Anda menjelaskan kepada mereka
bagaimana Anda menabrak tembok itu dan kemudian menemukan jawabannya. Tapi jangan
beri mereka jawabannya dulu. Buka saja loop, dan berjanji untuk menutupnya di email nomor
tiga.
Inilah Contoh:
 
Perihal: [DCS] Ch. 2 dari 5: Hari ketika pendidikan saya mengecewakan saya.
 
Body: "Bagaimana saya bisa sampai di sini?"
 
Saya duduk di tengah auditorium penuh, merasa sedikit bingung bahwa setelah semuanya,
semuanya akan berakhir di sini. . . seperti ini.
 
Saya telah mengikuti status quo secara membabi buta selama lima belas tahun, bergerak menuju
satu tujuan, hanya untuk mengetahui bahwa semuanya adalah kebohongan. . .
 
Aku melihat ke kiri. . . dan saya melihat ke kanan. . . dan saya melihat ratusan orang lainnya
dalam situasi yang sama dengan saya. Hanya MEREKA yang memiliki senyum di wajah mereka.
 
Apa mereka tidak tahu apa yang akan terjadi pada kita?
 
Saat itu Sabtu, 14 Mei 2005.
 
Itu adalah hari dimana saya akhirnya lulus dari perguruan tinggi, hari yang diceritakan oleh orang
tua saya selama bertahun-tahun.
 
“Anda harus mengenyam pendidikan perguruan tinggi agar bisa mendapatkan pekerjaan yang
baik.”
 
Tentu, malam ini akan ada banyak perayaan. . .
 
Tapi bagaimana dengan keesokan paginya?
 
Saat itulah kita semua memiliki kesempatan untuk bertemu dengan "Dunia Nyata".
 
Dan seperti yang kami temukan dengan cepat, itu tidak terlalu baik atau pemaaf.
 
Bagi kebanyakan orang yang lulus dengan saya, JIKA mereka dapat menemukan pekerjaan,
mereka akan masuk ke pekerjaan tingkat pemula dengan penghasilan tiga puluh hingga empat
puluh ribu dolar setahun. . .
 
Hampir tidak cukup untuk menutupi pembayaran bulanan untuk pinjaman siswa mereka.
 
Pinjaman yang, omong-omong, tidak dapat ditutup. . . BAHKAN jika Anda menyatakan pailit.
 
Rantai hutang dan pasar kerja yang tidak dapat membayar cukup untuk menutupi biaya
pendidikan kita adalah apa yang kita masing-masing warisi ketika kita melangkah ke "Dunia
Nyata".
 
Jadi, ketika saya melihat sekeliling dan melihat mereka semua tersenyum di hari wisuda, awalnya
saya bingung. . .
 
Bukan untukku, tapi untuk mereka. . .
 
Karena bagi saya, saya tahu apa langkah saya selanjutnya. Hanya dua tahun sebelumnya, saya
telah menemukan cara yang keren untuk mengambil hal-hal yang saya kuasai dalam hidup saya
dan mengubahnya menjadi bisnis.
 
Ini adalah bisnis yang telah memberi saya dua ratus lima puluh ribu dolar tahun terakhir saya di
perguruan tinggi dan akan terus menghasilkan lebih dari satu JUTA dolar hanya dalam satu
tahun kelulusan.
 
Apakah Anda ingin tahu apa yang saya temukan? Apakah Anda tertarik pada
bagaimana saya bisa menjalankan ide saya tanpa uang, ketika saya pergi ke sekolah, bergulat,
dan menghabiskan waktu dengan istri baru saya?
 
Jika demikian, maka cari email saya besok. Saya akan menunjukkan kepada Anda pencerahan
yang saya miliki, tetapi yang lebih penting, saya akan menjelaskan bagaimana Anda dapat
menggunakannya untuk mendapatkan hasil yang serupa dalam hidup Anda!
 
Jadi, cari email besok. Baris subjeknya adalah [DCS] Ch. 3 dari 5: Rahasia Ahli.
 
Terima kasih,
 
Russell "Seandainya Uang Kuliah Saya Kembali" Brunson
 
PS Saya hampir lupa. Saya katakan kemarin bahwa saya akan MEMBERIKAN produk terbaik saya
secara gratis. . .
 
Anda bisa mendapatkannya di sini (tapi tolong jangan membaginya dengan orang lain) —ini
hanya untuk pelanggan setia saya:
 
www.ExpertSecrets.com/freeaccess <= produk terbaik saya
 
Kursus ini telah membuat lebih banyak siswa saya menjadi kaya secara mandiri daripada apa pun
yang pernah kami lakukan di masa lalu. Jadi, segera daftarkan diri Anda untuk mengikuti
pelatihan ini dan lihat kemana pelatihan tersebut dapat membawa Anda!
 
Berbicara dengan Anda besok!
Email # 3: Pencerahan. Sekarang saatnya untuk mulai menyingsing. Anda memiliki
pencerahan. Anda menyadari sesuatu yang tidak Anda pikirkan sebelumnya. Mungkin itu
sesuatu yang ada di depan Anda sepanjang waktu. Saat itulah segalanya berbalik untuk
Anda. Saat ini pembaca sudah sangat tertarik, mereka ingin tahu (dan mudah-mudahan
membeli) solusi Anda. Sebagian besar waktu, email pencerahan Anda akan mengarah kembali
ke penawaran inti Anda — apa pun yang Anda jual yang memecahkan masalah.
 
• Pencerahan saya adalah saya perlu membuat daftar, dan saat itulah saya belajar
tentang_________________.
• Saya harus mendapatkan sistem pendukung untuk membantu saya mengatasi kecanduan
saya; saat itulah saya menemukan_________________.
• Saya harus mengatasi akar emosional dari makan berlebihan, dan saat itulah saya
menemukannya_________________.
Pencerahan terkait dengan solusi yang Anda jual. Jika Anda menjual produk orang lain, cukup
untuk mengatakan bahwa pencerahan Anda mengarah pada penemuan produk tersebut.
Inilah Contoh:
 
Perihal: [DCS] Ch. 3 dari 5: Rahasia Ahli.
 
Tubuh: Saya sedang duduk di ruang kelas kuliah saya. menghitung dan mencoba mencari tahu
berapa banyak yang dihasilkan profesor perguruan tinggi saya per jam.
 
Saya berasumsi dia menghasilkan sekitar lima puluh ribu dolar per tahun. (Perkiraan saya
mungkin rendah atau tinggi; saya tidak tahu.) Jika dia bekerja empat puluh jam seminggu, maka
dia mungkin menghasilkan sekitar dua puluh lima dolar per jam.
 
Saya kemudian melihat buku "bagaimana" yang saya beli malam sebelumnya. Saya telah
membayar lima puluh dolar untuk buku itu, dan saya pikir itu luar biasa.
 
Saya tahu orang yang menulis buku itu mengatakan bahwa dia menjual, rata-rata, seratus
eksemplar buku itu per hari. Seratus eksemplar!
 
Saya sedang menghitung, dan dengan lima puluh dolar per buku, dia menghasilkan sekitar lima
ribu dolar per hari! Atau $ 1.825.000 per tahun!
 
Tetapi bagian yang paling gila adalah pria itu hanya menghabiskan beberapa hari untuk menulis
buku (90% gambar dan hanya 10% teks), dan ketika dia selesai, dia TIDAK PERNAH harus
menulisnya lagi. Buku itu mengajarnya! Dia bisa membuatnya sekali dan kemudian mendapatkan
bayaran untuk itu lagi dan lagi!
 
Saat itulah saya menyadari bahwa saya tidak ingin menjual pengetahuan saya per jam seperti
yang dilakukan profesor saya. . . Saya ingin menjualnya seperti penulis ini!
 
Dan itulah yang saya lakukan. . .
 
Dan pada tahun terakhir saya di perguruan tinggi, saya telah menghasilkan sekitar dua ratus lima
puluh ribu dolar!
 
Dan dalam satu tahun kelulusan, saya telah menghasilkan lebih dari satu juta!
 
Dan saya melakukan ini semua dengan berfokus pada SATU hal. . .
 
Menjual pengetahuan saya dengan cara yang benar!
 
Apakah Anda ingin tahu bagaimana saya melakukannya?
 
Jika demikian, saya baru saja memposting video online yang akan menunjukkan kepada Anda
bagaimana saya mengambil dua puluh dolar dan sebuah ide sederhana dan mengubahnya
menjadi bisnis "cara-cara" yang bernilai jutaan dolar per tahun.
 
Saya memposting videonya di sini: www.ExpertSecrets.com/freeaccess
 
Coba lihat, dan beri tahu saya pendapat Anda.
 
Terima kasih,
 
Russell Brunson
 
NB Besok saya ingin menunjukkan kepada Anda beberapa manfaat tersembunyi yang akan
diberikan oleh "ahli" kepada Anda, manfaat yang mungkin bahkan tidak Anda ketahui ada. Cari
email itu besok!
Email # 4: Manfaat Tersembunyi. Dalam email ini, Anda ingin menunjukkan manfaat yang
didapat pembaca dengan mengenal Anda dan mengikuti rencana Anda atau dengan
menggunakan produk Anda. Anda ingin fokus pada manfaat yang mungkin tidak begitu
jelas. Ini memberi Anda alasan lain untuk mengirim email kepada mereka, dan ini memberi
prospek kesempatan lain untuk membangun ikatan yang lebih kuat dengan Karakter
Menarik. Email ini akan menunjukkan manfaat tersembunyi yang mungkin tidak mereka
pikirkan sebelumnya.
Tentu, Anda akan menghasilkan lebih banyak uang — tetapi Anda juga mendapatkan lebih
banyak kebebasan untuk bepergian.
Tentu, Anda akan menurunkan berat badan — tetapi Anda juga akan hidup cukup lama untuk
menikmati cucu Anda.
Tentu, Anda akan dapat bekerja dari rumah — tetapi apakah Anda menyadari bahwa Anda
dapat berlibur kapan pun Anda mau?
Seringkali, manfaat tersembunyi itulah yang benar-benar menarik pembaca dan menggerakkan
mereka untuk mengambil tindakan. Jadi, Anda ingin membuat perumpamaan (cerita) yang
menunjukkan manfaat tersembunyi tersebut. Tunjukkan kepada mereka bagaimana Anda
dapat mengambil cuti kapan pun Anda mau, dan jelaskan bagaimana perasaan Anda. Ketika
pembaca berpikir , Saya menginginkannya untuk diri saya sendiri! Saat itulah mereka mengklik
link tersebut dan membeli produk Anda.
Inilah Contoh:
 
Perihal: [DCS] Ch. 4 dari 5: Manfaat Tersembunyi.
 
Body: Ketika saya pertama kali menjadi "Ahli", saya khawatir karena saya tidak memiliki
kredensial, gelar atau apapun. . .
 
Saya hanya tahu bahwa apa yang saya tunjukkan kepada orang-orang berhasil dan saya ingin
membagikannya.
 
Tapi yang membuat saya lengah adalah bagaimana membantu orang mendapatkan apa yang
mereka inginkan dalam hidup benar-benar mengubah kualitas hidup saya sendiri.
 
Tentu, saya mulai menghasilkan banyak uang, TAPI ... yang lebih penting, setiap orang yang saya
bantu membuka pintu baru untuk saya. Melalui bisnis "Pakar" saya, saya dapat berkeliling dunia
dan bertemu orang-orang keren seperti Tony Robbins dan Richard Branson ...
 
Tetapi manfaat TERSEMBUNYI NYATA adalah kepuasan yang saya dapatkan ketika saya melihat
orang lain mengubah hidupnya. Dan itulah yang sebenarnya dari bisnis ini bagi saya, saya
menduga jika Anda ada di sini, maka itu mungkin hal yang sama untuk Anda juga — benar?
 
Jika demikian, maka Anda HARUS mendaftar untuk kursus Rahasia Ahli saya. Biasanya saya
mengenakan biaya $ 3.000 untuk hadir, tetapi saya akan melakukan dua hal keren untuk Anda:
 
Saya memberi Anda diskon BESAR 90%
 
Anda HANYA akan membayar jika Anda suka!
 
Ya, itu benar — Anda bisa datang, mendaftar, menghadiri, mendapatkan semua ide terbaik saya
— dan kemudian JIKA (dan hanya jika) Anda menyukainya, akankah Anda membayar.
 
Dan jika Anda tidak menyukainya karena alasan apa pun — maka Anda mendapatkannya secara
gratis.
 
Apakah itu terdengar lebih dari adil?
 
Oke — dapatkan tiket Anda untuk acara kami yang akan datang (akan diadakan Kamis ini) di sini:
 
www.ExpertSecrets.com/freeaccess
 
Terima kasih,
 
Russell Brunson
Email # 5: Urgensi dan CTA. Ini biasanya email terakhir di Urutan Opera Sabun saya. Ini
BUKAN email terakhir yang saya kirimkan kepada orang-orang, ini hanyalah akhir dari
perkenalan saya. Tujuannya adalah memberikan dorongan terakhir kepada pembaca untuk
mengambil tindakan sekarang. Anda melakukannya dengan menambahkan urgensi ke dalam
persamaan dan kemudian menggunakan ajakan bertindak (CTA). Sampai sekarang, Anda sudah
biasa menggunakan CTA, tapi di email terakhir ini, Anda ingin menyalakan api kecil di bawah
pembaca. Alasan sah apa yang dapat Anda berikan yang membuat mereka perlu segera
mengambil tindakan?
 
• Webinar Anda dimulai besok.
• Anda hanya memiliki sepuluh kursi tersisa di acara Anda.
• Anda hanya memesan seribu buku, dan kebanyakan sudah tidak ada.
• Anda menarik video ke offline.
Apapun alasannya, itu harus nyata. Urgensi palsu akan menjadi bumerang bagi Anda, dan Anda
akan kehilangan semua kredibilitas. Coba pikirkan alasan mengapa Anda mungkin "kehabisan"
apa pun yang Anda jual. Jika itu adalah produk yang selalu menarik, buatlah obral khusus yang
akan segera berakhir. Atau beri pembaca kupon yang kedaluwarsa dalam dua puluh empat
jam. Jadilah kreatif! Selalu ada cara untuk menciptakan urgensi yang nyata.
Inilah Contoh:
 
Perihal: [DCS] Ch. 5 dari 5: Panggilan Terakhir.
 
Body: Saya telah membicarakan tentang kelas "Rahasia Ahli" saya minggu ini, dan bagaimana
Anda bisa mendapatkan tiket secara gratis. . .
 
Tapi tawaran khusus itu akan ditiadakan HARI INI. . .
 
Ya, jika besok Anda membaca email ini, maka saya mohon maaf, karena akan terlambat. Jika
Anda mengambil kelas ini nanti, Anda harus membayar
 
SEDIKITNYA $ 300, tetapi saya mungkin akan mengembalikannya ke harga tiket penuh sebesar $
3.000 juga (belum memutuskan).
 
Tetapi — jika Anda ingin menerima tawaran "coba sebelum Anda membeli", dan mengikuti
seluruh pelatihan 51/4 jam SEBELUM Anda membelanjakan satu sen. . .
 
Dapatkan tiket Anda secepatnya di sini: www.ExpertSecrets.com/freeaccess
 
Anda telah diperingatkan - Saya tidak ingin ada email besok yang mengatakan bahwa saya tidak
memperingatkan Anda. 
 
Jadi, dapatkan tiket Anda, dan saya akan melihat Anda di pelatihan.
Terima kasih,
 
Russell Brunson
ITULAH BAGAIMANA URUTAN OPERA SOAP BEKERJA:
Email # 1 menarik pembaca ke Email # 2. . .
Email # 2 menarik pembaca ke Email # 3. . .
Dan seterusnya.
Email itu sendiri harus mudah dibaca dan cepat dipindai. Jadi, gunakan satu atau dua kalimat
per baris. Tambahkan banyak ruang putih. Jangan gunakan paragraf panjang yang
memperlambat orang. Saya suka menulis elemen struktur dasar terlebih dahulu. Kemudian
saya mengisi detail yang menarik dan keterikatan emosional.
Anda mungkin memperhatikan beberapa hal lain di contoh email. Pertama, saya menggunakan
banyak kepribadian. Ini adalah pengantar pembaca untuk Karakter Menarik saya; Saya ingin
orang terikat dengan saya dan dihibur. Saya tidak mencoba menyembunyikan siapa saya. Dan
di sepanjang baris yang sama, Anda mungkin telah memperhatikan beberapa kesalahan tata
bahasa. Mengapa saya tidak memperbaikinya? Ingat, Karakter Menarik Anda membutuhkan
kekurangan agar orang bisa berhubungan. Itu juga berlaku untuk email Anda. Saya tidak
memberi tahu Anda untuk sengaja membuat kesalahan, tetapi jika itu terjadi, jangan panik. Dan
tolong jangan biarkan rasa takut membuat kesalahan menghalangi Anda mengirim email sama
sekali.
Jika Anda mengikuti gaya Soap Opera Sequence, Anda akan kagum dengan betapa suksesnya
Anda — sejak awal dan selama Anda terus mengirim email ke daftar Anda. Untuk memudahkan
Anda memahami ini, saya telah membuat Template Email Opera Sabun khusus yang dapat
Anda unduh dan gunakan berulang kali. Dengan menggunakan template ini, Anda tidak akan
pernah melupakan elemen utama apa pun, dan Anda akan menghemat banyak waktu saat
menulis email.
Untuk mendownload: Kunjungi www.DotComSecretsBook.com/resources/soaptemplates
Selanjutnya: Jadi, Anda sudah menyiapkan Urutan Opera Sabun Anda. Sekarang
apa? Bagaimana seharusnya Karakter Menarik Anda berkomunikasi dengan daftar Anda ke
depannya?
Saya senang Anda bertanya! Anda akan menggunakan apa yang saya sebut email
Seinfeld. Itulah rahasia selanjutnya!
RAHASIA # 8:
URUTAN SEINFELD HARIAN

RUSSELL (seorang eksekutif NBC): Jadi, apa yang kalian berdua pikirkan?
JERRY: Ya, kami telah memikirkan hal ini dengan berbagai cara.  Tapi ide dasarnya adalah saya
akan bermain sendiri.
GEORGE: (Mengganggu) Bolehkah saya?
JERRY: Silakan.
GEORGE: Saya rasa saya bisa menyimpulkan pertunjukan untuk Anda dengan satu kata: TIDAK
ADA.
RUSSELL: Tidak ada?
GEORGE: (Tersenyum) Tidak ada.
RUSSELL: (Tidak terkesan) Apa artinya?
GEORGE: Pertunjukan ini bukan tentang apa-apa.  JERRY: (Untuk George) Yah, ini bukan tentang
apa-apa.
GEORGE: (Kepada Jerry) Tidak, ini tentang bukan apa-apa.
JERRY: Ya, mungkin dalam filsafat.  Tapi, bahkan tidak ada sesuatu.  (Jerry dan George saling
melotot. Resepsionis masuk.)
SUSAN: Premisnya apa?
JERRY: Seperti yang saya katakan, saya akan bermain sendiri, dan sebagai pelawak yang tinggal
di New York, saya punya teman, tetangga, dan mantan pacar, yang semuanya benar.
GEORGE: Ya, tapi tidak ada yang terjadi di acara itu.  Anda lihat, ini seperti hidup. Anda tahu,
Anda makan; Anda pergi berbelanja; Bacalah .  . .  Kamu makan; Bacalah. Anda pergi berbelanja.
RUSSELL: Anda membaca? Anda membaca di acara itu?
JERRY: Ya, saya tidak tahu tentang bacaan itu. Kami tidak membahas bacaan itu.
RUSSELL: Baiklah, beritahu saya. Ceritakan tentang ceritanya.  Cerita seperti apa?
GEORGE: Oh, tidak.  Tidak ada cerita.
RUSSELL: Tidak ada cerita? Jadi apa ini?
GEORGE: (Menunjukkan contoh) Apa yang Anda lakukan hari ini?
RUSSELL: Saya bangun dan mulai bekerja.
GEORGE: Ada pertunjukan. Itu pertunjukan.
RUSSELL: (Bingung) Bagaimana itu pertunjukan?
JERRY: Well, uh, mungkin sesuatu terjadi di jalan menuju tempat kerja.
GEORGE: Tidak, tidak, tidak. Tidak ada yang terjadi.
JERRY: Nah, sesuatu terjadi.
RUSSELL: Nah, mengapa saya menontonnya?
GEORGE: Karena ada di TV.
RUSSELL: (Mengancam) Belum.
GEORGE: Oke, eh, lihat, jika Anda ingin terus melakukan hal yang sama, mungkin ide ini bukan
untuk Anda.  Saya, untuk satu, tidak akan mengkompromikan integritas artistik saya. Dan aku
akan memberitahumu sesuatu yang lain.  Ini pertunjukannya, dan kami tidak akan
mengubahnya.  (Kepada Jerry) Benar?
Ya, itu adalah dialog dari salah satu acara TV favorit saya sepanjang masa, Seinfeld. Ini adalah
episode ketika George dan Jerry mencoba untuk menyampaikan ide mereka kepada NBC
tentang memulai pertunjukan tentang apa-apa. Itu lucu karena acara Seinfeld  sebenarnya
adalah pertunjukan tentang apa-apa.
Ketika saya pertama kali mulai mengembangkan daftar saya, saya benar-benar kesulitan untuk
mengirim email. Apa yang harus saya katakan yang cukup penting sehingga orang ingin
membuka dan membacanya? Jadi saya mulai fokus untuk menulis email yang bagus dan penuh
konten yang seringkali membutuhkan waktu berhari-hari untuk menulisnya. Saya pikir itulah
jawabannya. Tetapi saya kemudian menemukan bahwa setelah seseorang membaca Urutan
Opera Sabun saya dan terikat dengan Karakter Menarik, konten bukanlah apa yang mereka
tanggapi. Apa yang direspon oleh pembaca. . . baiklah, tidak ada.
Email saya beralih dari konten 100% menjadi 90% hiburan dan hanya 10% konten, dan jumlah
pembaca, pembukaan, klik, dan penjualan saya meroket dengan perubahan tersebut.
Anda ingin Karakter Menarik Anda menyenangkan dan menghibur. Begitulah cara Anda
menulis email Seinfeld harian Anda. Betul sekali; Saya sarankan mengirimnya setiap
hari setelah Urutan Opera Sabun awal Anda selesai.
Saya tahu BANYAK orang SANGAT gugup tentang seberapa sering mereka mengirim email ke
daftar mereka. Aku juga pernah merasa seperti itu. Saya biasa mengirim email sekali sebulan,
dan tingkat tanggapan saya sangat buruk. Jadi saya mulai mengirim email dua kali sebulan. Dan
coba tebak? Saya melipatgandakan penghasilan saya lebih dari dua kali lipat.
Kemudian saya memutuskan untuk mengirim email sekali seminggu, lalu dua kali, lalu setiap
hari, dan yang saya temukan sekarang adalah jika saya tidak mengirim email ke daftar saya
setiap hari, saya kehilangan uang setiap hari. Saya sangat menyarankan mengirim email setiap
hari, dan jika Anda melakukannya dengan "gaya Seinfeld" yang akan saya tunjukkan sekarang,
pembaca tidak akan merasa kesal karena mereka akan sangat terhibur.
Rahasia untuk menjaga pelanggan Anda senang mendengar dari Anda setiap hari adalah
menggunakan format Seinfeld. Bersenang-senanglah. Bicaralah tentang harimu.
 
• Apa yang terjadi dalam kehidupan Karakter Menarik Anda?
• Apa yang terjadi yang memalukan?
• Bagaimana Anda melewati musim liburan?
• Di mana Anda merencanakan liburan tahun ini?
• Apa yang Anda beli baru-baru ini yang Anda sesali?
• Apa yang baru-baru ini Anda beli yang sangat Anda sukai?
• Apa yang membuat Anda berteriak dengan amarah kemarin, bahwa Anda ditertawakan hari
ini?
• Kelakuan gila apa yang dilakukan anak Anda atau anjing Anda kemarin?
• Hal lucu apa yang terjadi di masa lalu Anda yang memberi pelajaran?
Ini adalah email tentang apa-apa. Hanya episode acak dan cerita menghibur.
KECUALI. . . mereka punya tujuan. Tujuannya adalah mengarahkan orang kembali ke apa pun
yang Anda jual. Mungkin penawaran inti Anda atau beberapa produk atau layanan lain. Bahkan
mungkin produk orang lain. Setiap cerita perlu berhubungan kembali dengan sesuatu yang
Anda jual.
Itulah rahasianya. Begitulah cara Anda menghasilkan uang.
Jika Anda hanya mengirimkan email yang menghibur dan tidak mencantumkan produk atau
layanan Anda, Anda tidak akan menghasilkan uang sepeser pun. Bahkan jika Anda adalah
pendongeng terbaik di dunia. SETIAP EMAIL dan setiap cerita harus dikaitkan kembali ke
beberapa jenis penawaran untuk audiens Anda.
Izinkan saya menunjukkan kepada Anda contoh beberapa email Seinfeld dan bagaimana saya
mengikat cerita kembali ke produk yang saya jual. Kedua contoh ini masing-masing
menghasilkan lebih dari seratus ribu dolar ketika dikirim ke daftar saya. Keduanya adalah
contoh email yang bagus tentang apa-apa.
CONTOH 1
 
Subjek: [Kisah Nyata] Dia membuang $ 20 juta ke toilet hari ini
 
Body: Jadi, kemarin ada seorang pria melamar program Ignite saya
 
Saya melihat aplikasinya muncul, dan saya sebenarnya sangat senang, karena dia ada di pasar
golf.
 
Sekarang, saya bukan pegolf, tetapi saya punya banyak teman yang menghasilkan $ 20 juta + di
pasar golf online.
 
Saya melihat produknya dan TAHU itu adalah home run.
 
Jadi, pelatih yang akan memanggilnya kembali menanyakan pendapat saya tentang bisnisnya
sebelum dia meneleponnya, dan saya duduk selama sepuluh menit dan menarik yang berikut ini:
 
Tiga pesaing utamanya
 
Setiap pesaing situs SUKSES membeli lalu lintas dari
 
Tiga teratas mengonversi iklan untuk setiap pesaingnya
 
Saluran penjualan yang DIKonversi dan alasan utamanya TIDAK
 
Saya kemudian menunjukkan kepadanya dua pembeli media yang akan saya gunakan jika saya
berada di pasar golf (keduanya dapat mengirimkan lebih dari seribu penjualan setiap hari, secara
konsisten).
 
Berbekal informasi ini, dia memanggil pria itu ...
 
Dia agak sombong (dan memang demikian — dia telah menjual lebih dari 100.000 unit
produknya di TV). Namun, untuk beberapa alasan, dia tidak bisa memahami hal internet yang
mengganggu ini. . .
 
Dia mulai berbagi beberapa ide saya dengannya, dan kemudian dia menghentikannya. . .
 
“Dengar, saya telah membaca dua puluh buku tentang pemasaran Internet. . . tidak ada satu hal
pun yang bisa diajarkan Russell kepada saya yang belum saya ketahui. . . ”
 
Jadi dia mencoba menjelaskan, “Lihat. . . Anda bisa membaca jutaan buku tentang Jiu Jitsu, tapi
itu tidak akan membantu Anda dalam perkelahian jalanan. . . ”
 
Saya pikir itu cukup lucu, tetapi yang terjadi selanjutnya hanya menyedihkan.
 
Dia berkata, “Baiklah, Russell tidak tahu apa-apa tentang golf. . . ” dan kemudian dia menutup
telepon.
 
Sekarang, sementara dia benar tentang saya, tidak tahu apa-apa tentang golf. . .
 
Saya tahu SEMUANYA tentang MENJUAL barang golf secara online.
 
Saya telah melakukan ini selama LEBIH dari sepuluh tahun sekarang. Saya secara pribadi telah
melatih lebih dari 2.500 perusahaan di kantor saya di sini di Boise.
 
Saya telah bekerja dengan BANYAK orang golf. . . (dan satu gadis golf).
 
Saya telah bekerja dengan orang-orang di hampir setiap pasar yang dapat saya pikirkan (kecuali
bowling ... Saya tidak pernah memiliki seseorang yang mengajar bowling datang kepada saya,
yang membuat saya sedih, karena bowling adalah olahraga favorit ketiga saya setelah gulat dan
Ju Jitsu ).
 
Ngomong-ngomong. . .
 
Untuk tentang hal lain yang dapat saya pikirkan, saya telah memetakan corong, menunjukkan
kepada klien apa yang mereka lakukan salah, Memperkenalkan mereka kepada pembeli media
saya, memberi tahu mereka di situs mana untuk membeli iklan, dan menginstruksikan mereka
tentang apa yang harus mereka lakukan. menghabiskan uang untuk mendapatkan pelanggan di
pasar khusus MEREKA.
 
Saya kemudian biasanya memperkenalkan klien kepada guru yang saya kenal di bidang
tersebut. Setelah berbicara di panggung Dan Kennedy selama enam tahun, saya telah bertemu
dengan sebagian besar "guru" di sebagian besar industri, dan posisi saya memudahkan untuk
menemukan koneksi dengan orang lain.
 
Itu adalah hal-hal yang TIDAK DAPAT Anda pelajari dalam buku. . .
 
Itu adalah hal-hal yang kami hadirkan untuk orang-orang Ignite kami.
 
Tujuan saya untuk kelompok itu bukan untuk mengajari mereka lebih banyak hal. . . itu untuk
membuat mereka lebih banyak uang.
 
Bagaimanapun, jika Anda punya produk golf, beri tahu saya, karena saya punya cetak biru
pembunuh dua puluh juta dolar setahun yang baru saja disiram orang ini ke toilet karena
kesombongannya. . . atau Ketidaktahuan. Bagaimanapun, dia kalah.
 
Anda cukup mencolokkan dan menjalankannya ...
 
Atau jika Anda menjual, yah, hampir semua hal lainnya, saya juga ingin membantu.
 
Pertemuan Lingkaran Dalam kita berikutnya di sini di Boise pada bulan Mei. Jika Anda ingin
datang, Anda harus bertindak cepat.
 
Anda dapat melamar di sini:
 
http://lgnite.DotComSecrets.com
 
Oh, dan kami hanya menerima orang-orang keren. Jika Anda suka menyiram uang ke
toilet. . . MOHON tidak berlaku.
 
Terima kasih,
 
Russell Brunson
CONTOH # 2
 
Subjek: Jiu Jitsu seperti gulat untuk orang tua yang gemuk (dan hal-hal pemasaran lainnya)
 
Body: Jadi, besok saya akan bertarung di turnamen Jiu Jitsu.
 
Bagi Anda di daftar saya yang tidak tahu apa itu Jiu Jitsu, ini seperti bergulat untuk orang tua dan
gendut (yang HEBAT bagi saya karena, meski saya masih terlihat seperti berusia tiga belas tahun,
saya sebenarnya mendapatkan banyak lebih tua — 34 tahun sekarang — dan lebih gemuk — 30
lbs. lebih berat daripada saat saya bergulat).
 
Bagaimanapun, saya harus menimbang dalam beberapa jam, dan sampai sekarang, saya masih
kelebihan berat badan tujuh pon. . .
 
Untung saya seorang pegulat dan memiliki keterampilan memotong berat badan yang luar
biasa. Sebenarnya, saya baru menemukan pakaian lama saya untuk memotong beban pagi
ini. Periksa mereka:
 
Ya, mereka agak ketat, tetapi anak saya yang berusia tiga tahun mengatakan kepada saya bahwa
saya terlihat seperti ninja, jadi mereka tidak mungkin seburuk itu. . . Baik?
 
Bagaimanapun, dalam waktu sekitar satu jam, saya akan pergi ke ruang gulat, dan dalam tiga
puluh hingga empat puluh menit, saya akan kehilangan semua 7 lbs. Lalu besok, saya akan
melangkah ke atas tikar dengan sekelompok pria yang lebih muda dan lebih cepat

 
HANYA tujuan dalam hidup ini untuk mencekikku. . . (atau mematahkan lenganku, mana saja
yang lebih dulu).
 
Aku BANGET BANGET BANGET!
 
Jadi, mengapa saya memberi tahu Anda ini?
 
Karena minggu ini, kami melakukan lebih dari enam angka dalam penjualan.
 
Bukan bulan ini . . . minggu ini.
 
Dan kami melakukannya TANPA peluncuran produk apa pun. . .
 
TANPA afiliasi apa pun. . .
 
Dan meskipun itu adalah minggu yang cukup normal bagi kami, minggu ini istimewa karena kami
juga melakukannya ...
 
TANPA saya benar-benar berada di kantor. . .
 
Ya...
 
Anda dapat menebaknya. . . Saya menghabiskan sebagian besar minggu ini di ruang gulat,
bersiap-siap untuk turnamen akhir pekan ini.
 
Namun, kami masih menghasilkan enam angka dalam penjualan saat saya pergi.
 
Apakah Anda ingin belajar bagaimana saya melakukannya?
 
Apakah Anda ingin melihat bagaimana Anda membangun bisnis yang dapat berjalan dengan baik
ketika Anda pergi seperti ketika Anda berada di sana?
 
Apakah Anda siap untuk membawa perusahaan Anda ke level selanjutnya?
 
Jika demikian, saya punya kabar baik untuk Anda. . .
 
Selama saya tidak masuk rumah sakit setelah pertandingan saya akhir pekan ini, saya akan
datang ke kantor minggu depan.
 
Hal itu memberi saya waktu untuk bekerja secara pribadi dengan dua orang lagi untuk
membantu membuat saluran mereka. . . (jenis corong SAMA yang kami gunakan untuk menarik
enam angka seminggu seperti jarum jam).
 
Jika Anda siap untuk membawa permainan Anda ke level berikutnya dan menciptakan bisnis
yang benar-benar dapat memberi Anda waktu dan kebebasan untuk melakukan hal-hal lain yang
Anda sukai, maka mari kita telepon dan cari tahu bagaimana kita dapat bekerja sama.
 
Kedengarannya bagus? Jika demikian, maka Anda dapat mendaftar di
sini: http://lgnite.DotComSecrets.com
 
Oh, dan jika Anda mencari skema "cepat kaya", bukan begitu.
 
Jika Anda mencari skema "bekerja keras dan membangun perusahaan yang luar biasa" , maka
saya laki-laki Anda!
 
Oke, saya akan mengurangi berat badan. . .
 
Doakan aku beruntung akhir pekan ini!
 
Terima kasih,
 
Russell Brunson
 
NB Saya sudah tahu bahwa tidak sehat untuk mengurangi berat badan dalam waktu kurang dari
satu jam ... jadi tidak ada email yang mengatakan bahwa itu tidak sehat.
 
Saya cukup yakin bahwa melangkah ke atas tikar dengan seseorang seberat 30 lbs. lebih berat
jauh kurang sehat dariku kehilangan 7 lbs. air dalam satu jam. Ha ha...
Apakah Anda Melihat Bagaimana Email Seinfeld Bekerja? Apakah Anda melihat bagaimana
cerita akhirnya terkait dengan sebuah produk?
Begitulah cara Karakter Menarik Anda akan berkomunikasi dengan daftar Anda di setiap email
yang Anda kirim setelah Urutan Opera Soap Anda. Itu menyenangkan. Dan begitu Anda
memahaminya, tulisannya berjalan cukup cepat. Anda bahkan dapat mendikte email,
merekamnya di ponsel Anda, dan kemudian mengirimkannya ke asisten Anda untuk
ditranskrip.
Satu hal yang harus saya catat di sini. Ini adalah email siaran, bukan penjawab otomatis.
Email Soap Opera Sequence diatur menjadi urutan auto-responder. Itu berarti setelah
seseorang mendaftar, mereka mendapat email satu di hari pertama, lalu email dua di hari
berikutnya, dll.
Email seinfeld berbeda. Setelah seseorang menyelesaikan seri SOAP Anda, mereka harus
dipindahkan ke daftar siaran di mana mereka hanya akan mendapatkan email Seinfeld yang
Anda kirimkan hari itu. Email seinfeld biasanya tidak berbaris dalam urutan yang harus dilalui
setiap orang. Itu tidak berarti Anda tidak dapat menulisnya sebelumnya dan menjadwalkan
siaran di penyedia email Anda, tetapi biasanya hal itu terkait dengan hal-hal relevan yang
terjadi dalam kehidupan Karakter Menarik saat sedang terjadi.
Terakhir, email-email ini berfungsi ganda ketika Anda meletakkannya di blog Anda. Orang-
orang sering bertanya kepada saya tentang apa yang harus mereka tulis di blog mereka, dan
saya selalu memberi tahu mereka untuk menyalin dan menempelkan email Seinfeld harian
mereka. Ini konten blog yang cepat, mudah, dan konsisten yang mengarahkan orang ke
penjualan.
Mari Tinjau: Urutan Opera Sabun Anda (penjawab otomatis) adalah pengenalan Karakter
Menarik Anda kepada pelanggan baru Anda. Jika Anda mengikuti garis besar yang saya berikan,
Anda akan melihat peningkatan penjualan Anda hanya karena orang-orang dapat
menghubungkan cerita latar dan pencerahan Anda setelah mereka membacanya.
Email Seinfeld melanjutkan percakapan setiap hari. Tujuannya adalah menjadi menyenangkan
dan menghibur saat Anda menjual barang.
Anda bisa memulainya sekarang. Pergi unduh template Soap Opera Sequence Anda, dan tulis
lima email pertama Anda.
Kemudian mulailah menulis email Seinfeld Anda dan memuatnya ke penyedia email Anda. Jika
Anda buntu untuk ide, tim saya telah menyusun daftar petunjuk penulisan untuk Anda. Unduh
di www.DotComSecretsBook.com/resources/seinfeld .
Selanjutnya: Setelah Anda melihat bagaimana kami berkomunikasi dengan lalu lintas yang
kami bawa ke dalam corong kami, sekarang saatnya untuk mengalihkan fokus kembali ke
membangun corong penjualan Anda. Bagian 3 disebut Funnelology dan akan membahas
strategi di balik membangun saluran penjualan Anda yang sukses.

BAGIAN KETIGA:
FUNNELOLOGI MEMIMPIN PELANGGAN ANDA UNTUK PENJUALAN
(LEBIH DAN LEBIH LAGI)
RAHASIA # 9:
REVERSE ENGINEERING FUNNEL SUKSES
Sebelum saya mulai membuat saluran penjualan baru, hal pertama yang ingin saya lakukan
adalah menemukan orang lain yang telah memiliki saluran yang sukses dan menjual ke pasar
sasaran saya. Jika saya tidak dapat menemukan bisnis lain, maka saya tidak akan terus
maju. Tetapi jika saya dapat  menemukan orang lain yang sudah berhasil menjual ke pasar yang
dipilih, maka saya dapat merekayasa ulang apa yang mereka lakukan dan mencari tahu dari
mana mereka mendapatkan lalu lintas.
Internet penuh dengan guru yang mengajarkan ratusan cara berbeda untuk menghasilkan lalu
lintas, dan sepertinya taktik atau trik baru muncul setiap hari. Bagi saya, saya fokus pada satu
strategi nyata. Saya lebih suka mencari tahu di mana lalu lintas sudah ada dan kemudian
langsung turun di depannya dan mengirimkannya sedikit memutar ke situs saya. Mengapa
bekerja keras untuk menghasilkan lalu lintas ketika sudah di luar sana menunggu Anda? Bab
ini akan menunjukkan kepada Anda bagaimana merekayasa balik saluran penjualan pesaing
Anda. Anda akan belajar bagaimana memahami apa yang mereka lakukan, dari mana lalu lintas
mereka berasal, dan bagaimana mengubah lalu lintas mereka menjadi lalu lintas Anda .
LIMA VARIABEL KAMPANYE YANG SUKSES
Langkah pertama untuk merekayasa balik arus lalu lintas yang ada adalah memahami lima
elemen yang berperan dalam kampanye iklan online yang berhasil. Saya tidak pernah mulai
membuat corong kecuali saya mengetahui setidaknya empat dari lima hal ini. Saya tidak
pernah menginginkan dua hal yang tidak diketahui. Selain itu, saat saya menganalisis saluran
saya sendiri — jika ada yang tidak berfungsi — biasanya hal itu disebabkan oleh salah satu dari
lima hal berikut:
 
1 Demografi
 
2 Penawaran
 
3 Halaman arahan
 
4 Sumber lalu lintas
 
5 Salinan iklan
Mari kita lihat setiap variabel satu per satu sehingga Anda bisa mendapatkan gambaran yang
lebih jelas tentang apa yang saya bicarakan.
1. Demografi. Demografi adalah semua karakteristik orang yang Anda targetkan. Demografi
menentukan siapa yang termasuk dalam kelompok sasaran dan siapa yang tidak. Kita berbicara
tentang faktor-faktor yang membedakan, seperti usia, jenis kelamin, pendidikan, lokasi
geografis, tingkat pendapatan, ras, bahasa, dan afiliasi politik — setiap dan semua karakteristik
yang dapat Anda pikirkan yang menentukan orang-orang yang ingin Anda jangkau dengan
pesan Anda. Misalnya, perusahaan suplemen kami memiliki demografi pria dan wanita yang
lebih tua. Demografi utama perusahaan pelatihan kami adalah para wirausahawan yang
menghasilkan antara satu hingga tiga juta dolar setahun.
Jika saya memberikan penawaran yang tepat di depan demografis yang salah, itu akan
meledak. Jika saya memberikan tawaran suplemen gulat di depan orang tua penderita diabetes,
mereka tidak akan membeli. Jadi, kami perlu memastikan bahwa demografi kami
benar. Setelah Anda mengetahui demografi orang-orang yang dikejar pesaing Anda, sangat
mudah untuk mengetahui apa yang seharusnya menjadi milik Anda.
Ketika saya pertama kali mulai menggunakan suplemen penghilang rasa sakit kami, saya tidak
tahu siapa yang harus ditargetkan atau di mana menemukan lalu lintas. Jadi, tim saya dan saya
menjalani proses rekayasa balik beberapa suplemen yang serupa dengan suplemen kami, dan
kami mengetahui dengan sangat cepat di mana pesaing kami menempatkan iklan mereka. Kami
menemukan bahwa beberapa iklan mereka ada di situs web diabetes (segmen yang tidak kami
ketahui akan mendapat manfaat dari suplemen kami). Kami menemukan iklan berjalan dengan
sukses di situs web kelangsungan hidup, situs web kesehatan alami, dan banyak lagi. Dengan
menggali lebih dalam dan meneliti pesaing kita, dunia peluang baru terbuka bagi kita. Setelah
kami menemukan beberapa demografi baru ini, selama dua bulan, kami dengan mudah dapat
mengukur skala produk yang menghasilkan dua puluh ribu dolar sebulan untuk menghasilkan
lebih dari lima ratus ribu sebulan sekarang. Cukup keren, ya?
Ketika Anda mengetahui demografi Anda, Anda tahu siapa target pasar Anda dan di mana
mereka kemungkinan besar akan berkumpul secara online. Anda tahu di situs mana mereka
berada dan di mana mereka berkumpul untuk berbicara satu sama lain. Setelah Anda memiliki
informasi tersebut, akan sangat mudah untuk menskalakan penawaran Anda dan membangun
bisnis Anda dengan cepat.
2. Penawaran. Penawaran tersebut tergantung pada apa yang Anda jual dan pada titik harga
berapa Anda menjualnya, termasuk kenaikan dan penurunan harga. Ketika saya ingin
mengetahui apa yang ditawarkan pesaing saya yang sukses, saya membeli produk
mereka. Ingat, penawaran pertama yang Anda lihat mungkin bukan penawaran utama. Ini lebih
mungkin menjadi apa yang membuat orang masuk, sementara pembuat uang yang sebenarnya
ada di suatu tempat. Penawaran pertama hanyalah puncak gunung es, dan saya perlu melihat
SELURUH gunung es mereka selama fase penelitian ini.
Saat saya meneliti pesaing, saya masuk dan membeli semua yang mereka tawarkan kepada
saya. Saya akan dengan mudah menghabiskan ratusan dolar untuk mempelajari penawaran
dan saluran mereka. Dan saya membuat catatan yang cermat. Ini adalah penelitian kompetitif
yang kritis. Saya ingin tahu persis apa yang mereka jual, bagaimana mereka menjualnya, dan
pada titik mana mereka menawarkan setiap produk di saluran mereka. Apa salinan di video
penjualan? Email apa yang saya terima? Berapa banyak? Apakah mereka menjual di setiap
email atau menawarkan konten di beberapa email? Semakin banyak saya tahu, semakin besar
peluang sukses yang akan saya miliki.
3. Halaman Arahan. Ini adalah halaman yang dibuka seseorang tepat setelah mereka mengklik
iklan, dan saya yakin ini adalah halaman terpenting di seluruh funnel penjualan Anda. Seperti
apa halaman itu bagi pesaing sukses Anda? Apakah ini halaman opt-in? Apakah ini halaman
penjualan? Apa yang berhasil untuk orang sekarang? Saya tidak akan membuat halaman
arahan saya sendiri dan berharap itu berhasil. Saya akan merekayasa balik apa yang sudah
berfungsi dan memodelkannya untuk halaman saya sendiri. Saya akan membuat sesuatu yang
sangat mirip dengan apa yang sudah sukses.
Itu selalu kembali ke pemodelan apa yang sudah berfungsi. Saya heran betapa banyak orang
memasang situs acak yang menurut mereka terlihat bagus, tanpa terlebih dahulu menyelidiki
situs yang berhasil di ceruk pasar mereka. Kemudian mereka bertanya-tanya mengapa mereka
tidak menghasilkan uang. Itu karena mereka tidak mengikuti model yang sudah terbukti.
Saya ingat ketika saya pertama kali mendengar Tony Robbins berbicara, dan dia menekankan
bahwa jika Anda ingin sukses di bagian mana pun dalam hidup Anda, Anda perlu menemukan
orang lain yang sudah melakukan apa yang ingin Anda lakukan dan mencontoh upaya Anda
sesuai dengan upaya mereka. Tidak ada ide yang lebih benar daripada saat Anda membangun
saluran penjualan baru. Anda perlu memodelkan apa yang berhasil. JANGAN mencoba
menemukan kembali roda. Itulah rahasianya. Begitulah cara Anda mengambil satu dekade
kerja keras dan memadatkannya menjadi waktu dan upaya sehari. Temukan apa yang telah
dilakukan orang lain dan buat modelnya. Mulailah dari sana, dan kemudian Anda dapat
menyesuaikan corong Anda, mengujinya, dan mencoba meningkatkan model itu setelah Anda
sudah menghasilkan uang.
4. Sumber Lalu Lintas. Dari mana lalu lintas pesaing Anda berasal? Di situs web spesifik apa
pesaing membeli iklan? Apakah lalu lintas berasal dari iklan spanduk atau media sosial atau
email? Apakah dia hanya menggunakan video atau teks?
Jangan berpikir bahwa Anda perlu "menciptakan" lalu lintas. Lalu lintas sudah di luar
sana. Yang harus Anda lakukan adalah menemukannya, memanfaatkannya, dan
mengarahkannya kembali ke penawaran Anda. Dalam satu menit, saya akan menunjukkan
kepada Anda beberapa alat dan teknik keren yang dapat Anda gunakan untuk mengetahui
dengan tepat dari mana lalu lintas pesaing berasal sehingga mudah untuk mengarahkan orang-
orang itu ke penawaran Anda.
5. Teks Iklan. Ini adalah elemen terakhir dari kampanye yang sukses. Seperti apa iklan yang
sukses itu? Apa yang membuat orang mengklik iklan? Apa yang menarik mereka untuk melihat
iklan pesaing sejak awal? Gambar apa yang digunakan pesaing? Apa isi judulnya? Seperti apa
bentuk body copy? Apakah para pesaing menggunakan video? Semua hal ini mempengaruhi
apakah seseorang mengklik iklan atau tidak. Ingat, lalu lintas terdiri dari orang
sungguhan. Orang dapat dibujuk untuk mengeklik, tetapi perlu berbulan-bulan atau bertahun-
tahun uji coba untuk menemukan cara mewujudkannya. Jangan buang waktu untuk mencoba
mengetahuinya dengan mengubah dan menyesuaikan metode periklanan Anda
sendiri. Temukan apa yang sudah berfungsi, dan buat modelnya. Kemudian setelah Anda
mendapatkan penghasilan tetap yang dapat diprediksi, Anda dapat menjalankan tes terpisah
dan mencoba untuk meningkatkan sendiri iklan tersebut.
Keseluruhan proses rekayasa balik bergantung pada mencari tahu tentang kelima elemen ini
yang berkaitan dengan pesaing Anda. Sayangnya, Anda tidak selalu bisa melakukan itu. Saya
sudah sangat mahir dalam proses rekayasa balik, tetapi masih ada kalanya saya tidak dapat
menemukan semua iklan spanduk, atau saya tidak yakin tentang semua demografinya. Satu hal
yang tidak diketahui tidak baik, tetapi Anda biasanya dapat mencoba menebak dan
mendekat. Jika ada dua hal yang tidak diketahui, saya mungkin tidak akan masuk ke pasar
itu. Saya menginginkan data sebanyak mungkin sebelum saya mulai membuat penawaran,
halaman landing, dan iklan saya. Jangan pernah bergerak maju dengan dua hal yang tidak
diketahui. Terus gali, terus teliti sampai Anda menemukan ceruk tempat Anda dapat
menemukan semua data yang Anda butuhkan untuk maju dan menghasilkan keuntungan.
CARA MUNDUR KAMPANYE ENGINEER YANG SUKSES
Sekarang Anda tahu apa yang harus dicari dalam kampanye pesaing Anda, saya akan
menunjukkan kepada Anda bagaimana menggali semua informasi yang luar biasa ini.
Langkah # 1: Di Mana Pesaing Anda (Baik Langsung DAN Tidak Langsung)? Saat ini,
pelanggan Anda berada di tempat pelanggan pesaing Anda. Jadi, di situlah Anda perlu mulai
mencari. Anda memiliki dua jenis pesaing: langsung dan tidak langsung. Pesaing langsung
adalah orang atau perusahaan yang menjual sesuatu yang sangat mirip dengan Anda. Dalam
bisnis suplemen, siapa pun yang menjual jenis suplemen yang sama adalah pesaing langsung
saya. Kami pada dasarnya mencoba untuk menjual barang yang sama kepada orang yang
sama. Kami akan melakukan analisis pesaing langsung sebentar lagi.
Ada juga pesaing tidak langsung. Ini adalah orang atau perusahaan yang menjual sesuatu yang
berbeda dari Anda, tetapi ke demografis yang sama. Ketika saya mulai mempelajari pesaing
tidak langsung, itu sangat membuka mata saya. Saya ingat suatu hari saya menemukan
perusahaan suplemen keren ini menjual produk penurun berat badan ke demografis yang lebih
tua. Mereka adalah pesaing tidak langsung karena kami menjual produk yang berbeda
(suplemen penurun berat badan untuk mereka dan suplemen nyeri saraf untuk saya), tetapi
kami berdua mengejar demografi yang sama. Saya memasukkan situs web mereka ke dalam
alat yang akan saya tunjukkan kepada Anda, dan itu membuka dunia baru tempat untuk
beriklan dan jenis iklan untuk dicoba. Riset kompetitif itu luar biasa karena dapat membuka
peluang baru yang tidak pernah Anda ketahui sebelumnya. Bagi saya, setiap situs web baru
yang menguntungkan yang saya temukan bisa bernilai puluhan, bahkan ratusan, ribuan dolar
sebulan! Jadi Anda dapat melihat mengapa saya menghabiskan begitu banyak waktu untuk
mencari emas yang terkubur ini.
Langkah pertama adalah membuat daftar pesaing langsung dan tidak langsung Anda dan URL
halaman arahan mereka. Jika Anda tidak tahu siapa pesaing Anda, cukup buka Google dan
mulai ketik frasa pencarian yang Anda ingin agar diketik orang jika mereka mencari Anda. Jika
Anda berada di ceruk penurunan berat badan, misalnya, Anda cukup mengetikkan frasa seperti
"cara menurunkan berat badan" atau "menurunkan berat badan dengan cepat". Cari iklan
berbayar (biasanya di sisi kanan) dan mulailah mengklik iklan tersebut. Ini akan memberi
Anda ide bagus tentang siapa pesaing Anda yang sukses. Sekarang setelah Anda memiliki URL
situs web pesaing Anda, izinkan saya menunjukkan kepada Anda betapa sederhananya untuk
mengetahui dengan tepat DI MANA mereka sudah beriklan, iklan APA yang mereka jalankan,
dan KE MANA mereka mengirimkan lalu lintas. Dengan menggunakan strategi sederhana ini,
Anda akan dapat dengan cepat mengetahui kelima variabel di setiap kampanye pesaing.
Langkah # 2: Apa yang Mereka Lakukan? Ada beberapa produk di pasaran yang akan
melakukan apa yang akan saya tunjukkan kepada Anda. Pada saat saya menulis buku ini,
favorit saya disebut SimilarWeb.com (SW). Karena saya ingin buku ini tetap awet, saya akan
memposting video yang menunjukkan cara menggunakan SW di
sini: www.DotComSecretsBook.com/resources/similarweb , dan jika tim saya menemukan
perangkat lunak yang lebih kami sukai, atau jika SW berhenti berfungsi, kami Kami akan
memberi Anda informasi terbaru tentang halaman itu.
Jadi, langkah pertama adalah memasukkan URL situs web pesaing Anda. Untuk contoh ini, saya
akan memasukkan salah satu situs web saya sendiri untuk Anda lihat.

Gambar 9.2: Mudah untuk menemukan sumber lalu lintas pesaing Anda dengan alat online
seperti Web Serupa.
Dari sini, saya dapat dengan cepat melihat setiap sumber lalu lintas berbayar yang digunakan
pesaing.
Saat saya mulai mengklik beberapa opsi lain di sisi halaman, saya dapat melihat demografi lalu
lintas yang datang ke situs web itu. Saya dapat menggali lebih dalam tentang sumber lalu lintas
dan benar-benar melihat di situs mana iklan saya berjalan, kapan pertama kali dilihat, dan
durasi setiap iklan telah berjalan. (Petunjuk: durasi lebih lama = iklan berfungsi.)

Gambar 9.3: Iklan yang berjalan lama biasanya menghasilkan konversi tinggi dan menghasilkan
banyak uang.
Saat saya menggali lebih dalam, saya dapat mulai melihat iklan spanduk yang tepat yang
berfungsi, termasuk teks iklan yang dikonversi.
Gambar 9.4: Kumpulkan iklan aktual yang dijalankan pesaing Anda dan buat modelnya untuk
iklan Anda sendiri.
Saya juga dapat melihat halaman arahan pesaing mendorong sebagian besar lalu lintas ke dan
lebih banyak lagi. Apakah Anda melihat bagaimana dalam waktu kurang dari lima menit saya
dapat mempelajari SEMUANYA yang perlu saya ketahui tentang kampanye pesaing? Saya baru
saja menunjukkan kepada Anda seberapa cepat Anda dapat mengambil lima variabel yang
kami butuhkan untuk berhasil:
 
1 Demografi
 
2 Penawaran
 
3 Halaman arahan
 
4 Sumber lalu lintas
 
5 Salinan iklan
Langkah terakhir sebenarnya adalah membeli produk pesaing saya sehingga saya bisa melihat
kenaikan dan penurunan. Email apa yang dikirim perusahaan ini kepada pelanggan? Apa lagi
yang terjadi setelah pembelian awal? Berbekal informasi ini, Anda sekarang memiliki semua
yang Anda butuhkan untuk mulai membangun saluran penjualan Anda sendiri yang sukses di
ceruk itu.
Bukankah itu luar biasa? Anda benar-benar dapat merekayasa balik semua yang dilakukan
pesaing Anda dalam waktu kurang dari sepuluh menit. Cukup colokkan situs web dan pergi ke
tempat yang telah mereka tuju. Jual ke pelanggan yang telah menunjukkan minat pada jenis
produk atau layanan ini. Arahkan mereka untuk membeli produk Anda!
AYO TINJAU:
 
1 Buatlah daftar pesaing langsung dan tidak langsung Anda.
 
2 Temukan setiap URL halaman landing.
 
3 Masukkan URL ke alat penelitian online.
 
4 Kumpulkan data, gali lebih dalam, klik tautan, beli produk, dan lihat apa yang dilakukan
pesaing.
 
5 Buat file gesek ide untuk dimodelkan.
Untuk membantu Anda, saya telah membuat daftar periksa yang dapat Anda unduh dan tetap
berguna saat Anda meneliti. Dengan daftar periksa ini, Anda pasti tidak akan melewatkan
komponen penting apa pun dari penelitian Anda. Untuk mengunduh daftar periksa,
kunjungi www.DotComSecretsBook.com/resources/reverse .
Selanjutnya: Sekarang setelah Anda memiliki kesempatan untuk melihat seperti apa corong
penjualan pesaing Anda, saya ingin memandu Anda melalui tujuh fase dari semua corong
penjualan yang sukses. Ini akan memberi Anda contoh yang sangat jelas dari setiap fase yang
harus dilalui pelanggan Anda saat mereka menaiki Tangga Nilai Anda.
RAHASIA # 10:
TUJUH FASE DARI FUNNEL

Apa perbedaan antara bisnis enam angka, tujuh angka, dan delapan angka? Ketika saya
pertama kali mulai menskalakan perusahaan saya, saya pikir pasti ada perbedaan besar antara
masing-masing level ini, tetapi bukan itu masalahnya. Setelah melalui level-level ini selama
dekade terakhir atau lebih, saya dapat memberi tahu Anda bahwa perbedaan utamanya
bukanlah apa yang mungkin Anda pikirkan.
 
• Ini bukan produk yang Anda jual.
• Ini bukan jenis bisnis yang Anda jalankan — online atau lokal.
• Ini bukan lalu lintas.
• Ini bukan salinan penjualan.
• Ini bukan situs web dengan konversi tinggi.
• Ini bukan metode peluncuran produk.
Semua ini penting. Mereka semua adalah elemen dari bisnis yang sukses. Tetapi mereka
bukanlah perbedaan inti yang membedakan level.
Perbedaan nyata antara memiliki bisnis enam, tujuh, atau bahkan delapan angka adalah
apakah Anda memahami fase corong dan berhasil memonetisasi berbagai titik di
sepanjang garis.
Saat saya mengarahkan lalu lintas ke situs web, saya perlu mengetahui halaman pertama yang
akan dikunjungi oleh calon pelanggan. Saya perlu tahu halaman kedua yang dia tekan dan
semua yang akan dia alami saat dia terlibat dengan bisnis saya. Saya perlu merancang dengan
hati-hati proses (atau corong) yang dilalui setiap pelanggan. Dan tipe orang yang berbeda
membutuhkan perlakuan yang berbeda (dan proses yang berbeda).
Banyak orang berbicara tentang nilai umur pelanggan, tetapi bukan itu yang saya bicarakan di
sini. Saya berbicara tentang cara Anda membawa pelanggan Anda ke bawah. Saya memusatkan
perhatian pada variabel di setiap langkah yang dapat dimanipulasi untuk mendapatkan
penghasilan maksimum — semuanya sambil menjaga hubungan sehingga pelanggan akan terus
menaiki Tangga Nilai Anda. Seseorang mungkin bersama saya selama beberapa menit,
beberapa jam, atau puluhan tahun. Uang yang Anda hasilkan dalam bisnis Anda bergantung
pada seberapa baik Anda mengelola pengalaman setiap orang yang berhubungan dengan Anda
— tidak peduli berapa lama mereka tinggal.
Tujuan Anda, tentu saja, adalah membuat prospek bertahan dan menjadi klien tetap atau
pembeli tetap. Semakin lama Anda menyimpannya, semakin besar kemungkinan mereka akan
membeli dari Anda. Cara Anda mempertahankannya adalah dengan mengelola pengalaman
selama proses berlangsung. Saya telah membagi pengalaman pelanggan menjadi tujuh poin
spesifik di corong. Di setiap titik, Anda dapat menguji, mengubah, menghasilkan uang, dan
membangun bisnis Anda ke tingkat apa pun yang Anda inginkan. Setelah Anda mengetahui
tujuh poin ini dan cara memaksimalkannya, hidup Anda akan berubah. Itu mengagumkan!
SEMUANYA TENTANG PRA-FRAME
Sebelum kita berbicara tentang tujuh fase corong, Anda perlu memahami konsep kerangka
awal karena setiap langkah dalam corong adalah kerangka awal untuk langkah
berikutnya. Itulah mengapa penting untuk mengoptimalkan langkah-langkah ini — tidak hanya
untuk monetisasi, tetapi juga untuk membangun hubungan dan membuat pengunjung terus
membeli dari Anda, seseorang yang mereka kenal dan percayai. Satu kesalahan besar yang
dilakukan banyak pemasar adalah berfokus 100% pada konversi atau monetisasi jangka
pendek. Mereka menjual dengan sangat agresif, berfokus pada penjualan yang ada, sehingga
mereka kehilangan rasa hormat dari pelanggan mereka. Kesalahan ini akan membuat Anda
kehilangan hubungan jangka panjang yang bisa bernilai sepuluh kali lipat dari uang yang
dihasilkan melalui titik kontak awal.
Para ahli dalam pemrograman neuro-linguistik (NLP) berbicara banyak tentang pra-framing
untuk mendapatkan hasil yang Anda inginkan. Kerangka awal hanyalah keadaan pikiran yang
Anda tempatkan pada seseorang saat mereka memasuki langkah berikutnya dalam saluran
penjualan Anda. Mengubah kerangka berpikir, pola pikir, dapat sangat mengubah jawaban atas
pertanyaan atau pengalaman yang Anda miliki dengan seseorang atau sesuatu.
Orang melakukan ini sepanjang waktu tanpa menyadarinya. Misalnya, jika saya ingin meminta
bantuan kepada istri saya, saya mungkin membingkainya dengan mengatakan, “Wow, kamu
cantik sekali hari ini. Terima kasih banyak atas semua hal hebat yang Anda lakukan dengan
anak-anak malam ini. Saya sangat menghargai Anda menghabiskan malam bersama mereka.
” Kemudian saya mungkin menindaklanjutinya dengan, "Saya hanya ingin tahu, apakah Anda
keberatan jika saya pergi keluar dengan teman saya malam ini?" Karena saya mulai dengan
pra-bingkai, kemungkinan besar dia akan merespons seperti yang saya inginkan. Saya
membuat kerangka berpikir positif sebelum saya meminta bantuan.
Mentor pemasaran Internet pertama saya adalah seorang pria bernama Mark Joyner. Saya
ingat dia mengatakan bahwa tidak semua klik dibuat sama. Menurut saya hal itu aneh karena
pemilik bisnis selalu berbicara tentang lalu lintas dan cara mendapatkan lebih banyak klik ke
situs web mereka — bukan jenis klik tertentu. Bukankah klik hanya satu klik? Namun Mark
membuat saya memahami bahwa yang paling penting adalah dari mana klik tersebut berasal
dan apa yang dialami pembaca sebelum dia masuk ke situs Anda. Dia bahkan melangkah lebih
jauh dengan mengatakan bahwa bingkai orang masuk ke situs web Anda mungkin adalah hal
terpenting yang dapat Anda ketahui.
Dia menggunakan saya sebagai contoh: “Pertimbangkan seseorang datang dari situs web yang
mengatakan, 'Russell Brunson adalah seniman scam. Dia mencuri uang saya. Dia tidak etis. Dia
pembohong, dan aku tidak percaya padanya. Klik di sini untuk melihat produk barunya.
' Menurut Anda, apa yang akan terjadi ketika dia mengklik untuk melihat produk? ” Pra-frame
sangat buruk. Pengunjung itu mungkin tidak akan menyukai saya, dan saya akan kesulitan
membuat mereka membeli apa pun.
Di sisi lain, bagaimana jika orang tersebut berasal dari situs yang mengatakan, “Russell adalah
orang yang luar biasa. Saya memiliki kesempatan untuk bertemu dengannya; kami berbicara
selama satu jam, dan apa yang dia ajarkan mengubah bisnis dan hidup saya. Perusahaan saya
mampu menghasilkan pendapatan dari nol menjadi jutaan dolar setahun. Klik di sini untuk
melihat produk barunya ”? Peluang untuk mengonversi calon pelanggan di situs saya jauh lebih
tinggi. Saya bisa menjual lebih banyak jika pengunjung masuk ke situs saya melalui pra-frame
yang bagus. Bingkai tempat dia memasuki situs web saya benar-benar mengubah apa yang
dapat terjadi di halaman yang sebenarnya. Jadi triknya adalah mencari cara untuk mengontrol
bingkai yang dilalui lalu lintas Anda.
Dalam buku Sway: The Irresistible Pull of Irrational Behavior, oleh Ori dan Rom Brafman, saya
membaca tentang sebuah studi menarik yang terjadi di MIT, yang mendemonstrasikan prinsip
pra-kerangka dalam tindakan. Itu berlangsung seperti ini: Suatu hari, kelas yang terdiri dari
tujuh puluh siswa ekonomi diberitahu bahwa mereka akan memiliki guru pengganti untuk hari
itu. Karena profesor ini masih baru, setiap siswa harus membaca biografi singkat dari
gurunya. Biografi yang dibagikan kepada semua siswa identik — kecuali satu frasa. Itu memuji
pekerjaan pascasarjana di bidang ekonomi dan mencatat berbagai prestasi luar
biasa. Kemudian separuh biografi menggambarkan profesor sebagai "orang yang sangat
hangat", sementara separuh lainnya menggambarkannya sebagai "agak dingin". Itulah satu-
satunya perbedaan — satu frasa.
Setelah perkuliahan, setiap siswa diminta mengisi survei untuk melihat seberapa mereka
menyukai gurunya. Orang-orang yang menerima bio "hangat" mengatakan bahwa mereka
mencintainya. Mereka mengatakan dia baik hati, perhatian pada orang lain, dan mudah
bergaul. Para siswa yang menerima bio "dingin" sama sekali tidak menyukainya. Mereka bilang
dia egois, formal, mudah tersinggung, dan kejam. Semua siswa ini duduk di ceramah yang sama,
tetapi bingkai sebelumnya mengubah persepsi mereka tentang apa yang mereka
saksikan. Studi ini adalah contoh keren dari prinsip pra-bingkai yang sedang bekerja.
Bagaimana Membingkai Presentasi Anda untuk Penjualan Lebih Tinggi: Pertama kali saya
menyaksikan konsep ini dalam tindakan adalah ketika saya pertama kali mulai berbicara di
acara-acara tentang pemasaran Internet. Koordinator acara akan mengundang saya untuk
berbicara, dan setelah itu saya diizinkan untuk menjual produk saya di bagian belakang
ruangan. Jelas sekali, saya ingin menghasilkan banyak penjualan, jadi saya mencoba menyusun
presentasi saya dengan cara yang akan memberikan nilai yang begitu besar sehingga orang-
orang pada akhirnya ingin membeli paket pelatihan dari saya. Saya bepergian ke seluruh
negeri, berbicara sekali atau dua kali sebulan. Seringkali saya akan menguji nada yang berbeda
untuk melihat metode mana yang paling direspons orang.
Saya ingat satu peristiwa yang sangat mempengaruhi saya. Saya bekerja dengan promotor
acara besar bernama Armand Morin, yang telah melakukan banyak acara di seluruh dunia. Dia
juga salah satu presenter panggung terbaik pada saat itu. Saya ingat dia menarik saya ke
samping dan mengatakan ada satu faktor penentu yang akan memengaruhi berapa banyak
uang yang saya hasilkan di acara tersebut. “Ini semua tentang bagaimana aku
memperkenalkanmu,” katanya.
Dia meminta saya untuk melihat kembali sepuluh atau lima belas acara terakhir yang saya
kerjakan dan mengingat peristiwa di mana saya melakukannya dengan sangat, sangat baik
dalam penjualan. Kemudian dia berkata, “Ingat kembali bagaimana orang itu memperkenalkan
Anda sebelum Anda naik ke panggung. Kebanyakan promotor melakukan pekerjaan yang
buruk. Mereka naik ke sana dan mengatakan sesuatu seperti, 'Hei, ini Russell. Dia hebat, dan
dia akan mengajarimu hal keren ini. Setiap orang memberinya tepuk tangan. '”Ketika itu
terjadi, penjualan agak datar. Tetapi promotor ini membuat pengantar saya dengan cara
menjual terlebih dahulu kredibilitas saya sebagai pembicara dan membuat audiens bersiap
untuk membeli. Dia memiliki beberapa acara paling sukses karena strategi sederhana ini.
Saya pikir sarannya sangat menarik. Ketika saya berbicara berikutnya di acaranya, saya
menjual lebih banyak produk sejauh ini daripada di seminar lainnya. Ke depannya, saya
memperhatikan apa yang terjadi ketika promotor memperkenalkan saya. Benar saja, akan ada
setetes energi di ruangan itu jika perkenalannya hambar dan tidak membangkitkan
semangat. Semuanya berbeda, dan itu memengaruhi penjualan saya. Akhirnya, saya
memutuskan untuk bertanggung jawab atas pra-bingkai. Saya tidak ingin mengambil risiko
promotor mengacaukannya. Jadi, saya membuat video perkenalan tiga menit. Itu menampilkan
Tony Robbins merekomendasikan saya, menguraikan beberapa kisah sukses, dan termasuk
kesaksian orang lain yang menyatakan saya adalah pria hebat dengan banyak hal untuk
ditawarkan. Sebelum saya naik ke panggung, saya meminta promotor untuk memperkenalkan
video tersebut. Video diputar, dan kemudian saya naik ke panggung segera
sesudahnya. Videonya adalah pre-frame, dan karena saya sekarang mengontrol frame, saya
mulai melihat penjualan yang lebih tinggi secara konsisten hampir setiap kali saya
berbicara. Cukup keren, ya? Jika Anda berbicara dan menjual setelah setiap acara, cobalah
strategi ini. Anda akan berterima kasih kepada saya untuk itu.
Sekarang setelah Anda memahami pembingkaian awal, Anda akan menyukai betapa hebatnya
tujuh fase corong.
BAGAIMANA PRA-FRAMING KARYA
Banyak pelatihan pemasaran dan konversi online mulai mengajarkan konversi di halaman
arahan. Mereka menunjukkan kepada Anda bagaimana membagi tes desain yang berbeda dan
bagaimana mengubah penawaran dan corong Anda. Tetapi saya telah menemukan ada tiga
langkah penting bahkan sebelum  pengunjung sampai ke halaman arahan yang memiliki
pengaruh besar pada konversi Anda. Ada juga beberapa langkah di corong yang
terjadi setelah seseorang meninggalkan laman landas Anda. Ini juga memiliki dampak yang
sangat besar pada konversi dan keuntungan Anda. Jika Anda memahami ketujuh poin dalam
corong, bisnis Anda kemungkinan besar akan meledak tanpa lalu lintas atau penyesuaian
tambahan. Jadi, mari kita melalui fase satu per satu.
Fase # 1: Tentukan Suhu Lalu Lintas
Tahap pertama yang harus diperiksa adalah pola pikir lalu lintas sebelum mencapai situs Anda
— atau, suhu lalu lintas Anda. Anda mungkin tidak pernah memikirkannya, tetapi ada tiga
tingkat lalu lintas yang datang ke situs web Anda: panas, hangat, dan dingin. Setiap kelompok
membutuhkan perlakuan khusus dan komunikasi individual. Masing-masing harus
menemukan jembatan yang berbeda untuk sampai di laman landas Anda. Ya, itu berarti Anda
bahkan mungkin memerlukan tiga halaman arahan yang berbeda, tergantung pada bagaimana
Anda mengarahkan lalu lintas. Percayalah, ada baiknya meluangkan waktu ekstra untuk
mengaturnya dengan benar.
Berikut adalah kutipan dari Gene Schwartz yang membantu saya memahami lalu lintas panas
vs. hangat dan dingin dan bagaimana Anda harus berkomunikasi secara berbeda dengan setiap
jenisnya:
 
Jika prospek Anda mengetahui produk Anda dan menyadari bahwa produk tersebut dapat
memuaskan keinginannya, tajuk utama Anda dimulai dengan produk tersebut.  Jika dia tidak
mengetahui produk Anda, tetapi hanya tentang keinginan itu sendiri, tajuk utama Anda dimulai
dengan keinginan tersebut.  Jika dia belum menyadari apa yang sebenarnya dia cari, tetapi
prihatin dengan masalah umum, tajuk utama Anda dimulai dengan masalah dan
mengkristalkannya menjadi kebutuhan khusus.

Gambar 10.2: Mulai salinan Anda di mana pun prospek Anda berada pada saat itu.
Anda harus mencari tahu di mana prospek Anda berada di sepanjang kontinum kesadaran
produk: kesadaran produk, kesadaran keinginan, atau kesadaran masalah. Di mana mereka
berada menentukan suhu lalu lintas. Jika Anda mengalami lalu lintas yang dingin, mereka
mungkin akan menyadari masalah yang mereka hadapi, tetapi mungkin tidak mengetahui
solusinya. Untuk orang-orang ini, Anda perlu memfokuskan salinan Anda pada masalah karena
itulah yang paling mereka sadari. Traffic dari blog Anda mungkin mengetahui solusinya karena
Anda menyajikannya di postingan blog. Jadi untuk orang-orang ini, Anda ingin fokus pada
solusi. Lalu lintas panas dari daftar email Anda mungkin mengenal Anda dan produk Anda,
sehingga mereka akan menjadi yang paling sadar akan produk dan akan merespons dengan
baik salinan berbasis produk.
Lalu Lintas Panas terdiri dari orang-orang yang sudah tahu siapa Anda. Mereka ada di daftar
email Anda, mereka berlangganan podcast Anda, mereka membaca blog Anda — Anda
memiliki hubungan yang mapan dengan mereka. Anda akan berbicara dengan orang-orang ini
seolah-olah mereka adalah teman Anda (karena memang demikian). Anda ingin menggunakan
komunikasi yang digerakkan oleh kepribadian. Ceritakan kepada mereka cerita, bagikan
pendapat Anda, dan biarkan mereka sedikit masuk ke kehidupan pribadi Anda. Ingat contoh
email Seinfeld dari bab terakhir? Mereka masing-masing memberi saya lebih dari seratus ribu
dolar karena lalu lintas saya padat, dan saya tahu cara berbicara dengan mereka.
Warm Traffic terdiri dari orang-orang yang tidak mengenal Anda, tetapi mereka memiliki
hubungan dengan seseorang yang Anda kenal. Di sinilah kemitraan usaha patungan (JV)
bekerja dengan baik. Afiliasi atau mitra JV memiliki hubungan dengan daftar mereka, dan
mereka mendukung Anda atau tawaran Anda kepada pelanggan mereka. Mereka
meminjamkan kredibilitas mereka kepada Anda sehingga pengikut mereka merasa nyaman
memeriksa penawaran Anda.
Perusahaan direct mail telah menggunakan teknik pra-pembingkaian ini selama beberapa
dekade. Perusahaan yang berbeda memiliki daftar rumahnya sendiri, dan terkadang satu
perusahaan akan mengirimkan surat penjualan untuk produk orang lain. Sama seperti usaha
patungan saat ini, perusahaan biasanya membagi keuntungan 50/50. Untuk mencapai pra-
bingkai positif, perusahaan yang memiliki daftar tersebut akan menambahkan apa yang
disebut "huruf angkat". Ini hanyalah catatan pribadi yang mengatakan sesuatu seperti, “Hei,
saya suka produk ini. Saya mendukungnya. Perusahaan ini hebat; Anda tidak akan menyesal
jika Anda memesan dari mereka. " Huruf angkat meningkatkan tanggapan ("mengangkat")
secara dramatis karena orang yang membacanya memiliki semacam hubungan dengan penulis
atau perusahaan yang memberikan rekomendasi. Satu pra-bingkai yang baik dapat membuat
halaman berubah seperti orang gila, tetapi ketika Anda mencoba mengarahkan lalu lintas
dingin ke sana, itu gagal.
Cold Traffic terdiri dari orang-orang yang tidak tahu siapa Anda. Mereka tidak tahu apa yang
Anda tawarkan atau apakah mereka bisa mempercayai Anda. Ini mungkin orang yang Anda
temukan di Facebook atau yang mengklik iklan bayar per klik Anda. Mungkin mereka
menemukan blog Anda entah bagaimana caranya. Kemungkinan besar, Anda membayar untuk
lalu lintas ini, jadi penting untuk menyusunnya terlebih dahulu dengan benar untuk
mendapatkan laba atas investasi tertinggi.
Langkah pertama adalah mencari tahu suhu lalu lintas Anda sehingga Anda dapat membangun
jembatan pra-kerangka yang tepat.
Fase # 2: Menyiapkan Jembatan Pra-Bingkai
Fase kedua adalah jembatan pra-bingkai Anda. Ini mungkin iklan bayar per klik atau mungkin
artikel di email atau entri blog. Mungkin video YouTube. Ini adalah jembatan yang membingkai
orang sebelum mereka sampai ke halaman arahan Anda. Jenis lalu lintas yang berbeda
membutuhkan jembatan yang berbeda pula.
Jembatan Lalu Lintas Panas biasanya sangat pendek. Anda sudah memiliki hubungan dengan
orang-orang ini, jadi Anda tidak perlu melakukan banyak hal membangun kredibilitas atau pra-
pembingkaian. Anda mungkin bisa mengirim email cepat dengan tautan ke halaman arahan
Anda, dan hanya itu. Atau mungkin Anda menulis posting blog atau merekam podcast yang
mendorong orang untuk melihat penawaran Anda. Orang-orang ini akan mendengarkan dan
melakukan apa yang Anda sarankan hanya karena mereka sudah mengenal, menyukai, dan
mempercayai Anda.
Jembatan Lalu Lintas Hangat sedikit lebih panjang dari jembatan lalu lintas panas, tetapi
tidak banyak. Semua kebutuhan lalu lintas itu hanyalah sedikit catatan tentang dukungan dari
orang yang mereka percayai; maka mereka akan berada dalam kerangka berpikir yang benar
untuk membuka laman landas. Di sinilah surat lift atau email pribadi dari mitra JV masuk.
Jembatan ini bisa berupa email, tetapi bisa juga berupa video, artikel, atau komunikasi lain dari
pemilik daftar, yang mendukung Anda dan produk Anda.
A Cold Traffic Bridge adalah cawan suci pemasaran online. Jika Anda benar-benar ingin
meningkatkan skala bisnis Anda, Anda harus belajar bagaimana mengubah lalu lintas
dingin. Kebanyakan orang yang saya kenal tidak bisa melakukan ini. Mereka dapat
mengkonversi seperti orang gila dengan daftar mereka sendiri atau daftar pasangan. Tetapi
ketika harus mengubah daftar dingin, mereka macet. Mereka tidak bisa membuatnya
berhasil. Jika Anda mempelajari satu keterampilan ini — mengubah lalu lintas dingin — Anda
akan tahu rahasia di balik pertumbuhan bisnis tujuh, delapan, atau bahkan sembilan
digit. Jembatan ini yang terpanjang. Anda perlu melakukan sedikit pekerjaan pendahuluan yang
baik untuk memasukkan prospek ke dalam kerangka berpikir yang diinginkan sebelum dia
mencapai halaman arahan Anda. Biar saya jelaskan.
Katakanlah Anda sedang berada di food court di mal, dan Anda berjalan ke arah orang-orang
yang mengantri di Panda Express dan berkata, “Halo. Saya menjual produk ini yang
mengajarkan Anda cara membuat daftar dan mengarahkan lalu lintas ke sana. Itu
bagus! Apakah Anda tertarik untuk membelinya? ” Menurut Anda apa yang akan mereka
katakan? Pertama-tama, mereka tidak mengenal Anda, jadi kemungkinan mereka mengatakan
ya sangat kecil. Namun selain itu, Anda berbicara dalam bahasa yang mungkin tidak mereka
pahami. Apakah orang-orang asing ini tahu apa daftar itu? Bagaimana dengan lalu
lintas? Mereka mungkin mengira Anda sedang membicarakan lalu lintas jalan raya. Ini adalah
kesalahan besar, dan saya melihat bisnis melakukan kesalahan langkah ini secara online
sepanjang waktu. Mereka berbicara dengan lalu lintas yang dingin dalam bahasa yang salah,
dan tidak ada yang membeli. Untuk mengatasinya, Anda perlu membuat penawaran Anda lebih
umum. Bicaralah dalam istilah yang akan dimengerti lalu lintas dingin.
Misalnya, saya memiliki situs keanggotaan yang disebut ListHacking. Ini mengajarkan orang
bagaimana menghasilkan uang dengan membuat daftar dan mengarahkan lalu lintas. Untuk
lalu lintas dingin kami, saya tahu kami tidak dapat berbicara dalam istilah "lalu lintas" dan
"daftar" langsung. Pertama, kami harus menjelaskan konsep-konsep itu agar pembaca tahu apa
yang kami bicarakan. Tim saya mengembangkan corong berbeda untuk lalu lintas dingin yang
dimulai dengan mengatakan, “Siapa yang menginginkan situs web penghasil uang
gratis?” Setelah mereka mendapatkan situs web gratis, kami mengirim mereka ke halaman
jembatan yang berbunyi, “Terima kasih telah meminta situs web Anda; Anda akan segera
menerimanya. Meskipun kami mendapatkan perhatian Anda, apakah Anda tahu cara membuat
orang mengunjungi situs web Anda? ” (Perhatikan, saya mengatakan orang, bukan lalu
lintas.)  Kemudian laman menjelaskan bahwa dalam penjualan online, calon pelanggan adalah
"lalu lintas". Kami menjelaskan lebih lanjut bahwa agar mereka menghasilkan uang di situs
web baru dan gratis ini, mereka harus mempelajari cara mendapatkan lalu lintas ke situs
tersebut. Kami terus menjelaskan topik lalu lintas dan daftar di halaman jembatan. Sekarang,
ketika pengunjung "dingin" menyeberang ke penawaran situs keanggotaan, mereka telah
dibingkai dengan sempurna untuk memahami tawaran tersebut. Pemahaman itu membuat
mereka lebih cenderung untuk pindah agama. Saya menjembatani kesenjangan pengetahuan
menggunakan pra-bingkai.
Untuk lalu lintas panas dan hangat, iklan atau email biasanya berfungsi sebagai bingkai
awal. Tidak perlu ada langkah tambahan sebelum orang-orang itu memahami tawaran
Anda. Mereka sudah tahu, menyukai, dan mempercayai Anda. Namun untuk lalu lintas dingin,
Anda sering kali membutuhkan seluruh halaman terpisah yang mereka buka (halaman
jembatan) sebelum mereka membuka halaman penawaran. Seperti yang baru saya jelaskan,
halaman pra-bingkai yang terpisah ini mendidik orang, memungkinkan mereka untuk lebih
menghargai tawaran tersebut dan membuat mereka lebih mungkin untuk berkonversi.
Berikut contoh lain dari perusahaan suplemen saya. Salah satu produk yang kami jual adalah
suplemen untuk membantu mengatasi nyeri neuropati. Jika saya memiliki daftar penderita
neuropati, cukup mudah untuk mengubahnya. Tetapi bagaimana jika seseorang dalam daftar
saya tidak memiliki neuropati sebagai karakteristik umum, atau tidak tahu  apakah mereka
mengidapnya? Banyak orang yang tahu bahwa mereka mengalami sakit saraf, tetapi belum
pernah mendengar kata neuropati.  Jadi penawaran lalu lintas dingin kami membantu orang-
orang dengan nyeri saraf,  istilah yang lebih sederhana dan lebih bisa diterima. Halaman pra-
bingkai saya menyatakan, "Jika Anda mengalami nyeri saraf, itu mungkin disebabkan oleh
neuropati." Kemudian halaman tersebut menjelaskan sedikit tentang istilah asing
tersebut. Kemudian, saat pengunjung sampai ke laman landas corong, semua bahasa tiba-tiba
masuk akal. Mereka sekarang memahami bahwa nyeri saraf disebabkan oleh neuropati, dan
suplemen kami dapat membantu. Apa yang terjadi jika kita melakukan itu? Alam semesta
pelanggan potensial kita berkembang secara eksponensial! Apa pun produk yang Anda jual,
sangat penting untuk menyesuaikan pesan Anda dengan suhu dan pengetahuan lalu lintas
Anda. Kesadaran ini akan membantu Anda menentukan jenis jembatan yang diperlukan untuk
membawa mereka ke halaman arahan.
Blog adalah cara hebat lainnya untuk membingkai penawaran. Seringkali kita akan
menghubungi seseorang yang telah mengikuti program bisnis kita dan berhasil. Terkadang
kami akan membayar mereka untuk menulis postingan blog, memberikan kesaksian tentang
pengalaman yang luar biasa. Mereka kemudian dapat memposting pujian ini di blog
mereka. Selanjutnya, kami mengarahkan lalu lintas ke posting blog itu sehingga pembaca
melihat rekomendasinya dan kemudian mengklik produk kami. Karena lalu lintas datang dari
bingkai awal situs orang lain, kami secara dramatis meningkatkan konversi kami. Kami
sekarang memasuki kelompok orang yang mengenal dan mempercayai blogger.
Kami dapat melakukan hal yang sama dengan testimonial YouTube. Jika seseorang memasang
video mereka sendiri tentang salah satu produk kami, kami akan meminta mereka untuk
menambahkan beberapa kata kunci ke deskripsi dan menambahkan tautan kembali ke situs
produk kami. Kemudian kami mengarahkan lalu lintas ke video YouTube yang membagikan
ceritanya. Sekarang lalu lintas datang ke situs kami dengan peluang konversi yang lebih
besar. Angka konversi kami dalam skenario ini sangat tinggi hanya karena pra-frame positif.
Jenis halaman jembatan keren lainnya adalah survei atau kuis. Kita bisa mengajukan
pertanyaan-pertanyaan tertentu untuk membuat roda pikiran berputar ke arah tertentu. Kami
menanam benih, dan para pengunjung mulai bertanya-tanya tentang pertanyaan yang kami
ajukan. Kemudian mereka mengklik ke halaman arahan tempat kami mengungkapkan jawaban
atau solusi. Ini semua tentang memengaruhi apa yang dipikirkan orang ketika mereka melihat
penawaran Anda.
Tahap # 3: Pelanggan yang Memenuhi Syarat
Seluruh tujuan di sini adalah untuk mengambil semua lalu lintas — panas, hangat, dan dingin
— dan mencari tahu siapa yang bersedia memberi kami alamat email dengan imbalan
informasi lebih lanjut. (Ini dikenal sebagai berlangganan daftar.) Jika orang tidak bersedia
memberikan alamat email mereka pada saat ini, kemungkinan besar mereka tidak akan
memberi saya uang nanti. Pelanggan yang memenuhi syarat dilakukan melalui halaman opt-in
atau squeeze yang menawarkan sesuatu yang berharga sebagai imbalan atas informasi
kontak. Ini biasanya merupakan bagian paling depan dari Tangga Nilai Anda. Untuk
perusahaan saya, biasanya ini adalah laporan gratis atau video gratis yang menunjukkan
kepada pengunjung satu hal yang benar-benar ingin mereka ketahui. Katakanlah saya memiliki
seribu pengunjung yang datang ke situs saya setiap hari. Jika saya memiliki tingkat konversi
30% pada saat ini, maka saya tahu saya memiliki sekitar tiga ratus orang yang akan tertarik
dengan informasi saya. Sekarang saya memiliki daftar prospek hangat, dan saya dapat terus
memindahkannya ke seluruh saluran saya.
Tahap # 4: Pembeli yang Memenuhi Syarat
Segera setelah Anda memenuhi syarat pelanggan Anda, Anda ingin mengetahui siapa di antara
mereka yang merupakan pembeli. Berapa banyak dari tiga ratus orang yang tertarik untuk
mendapatkan informasi gratis yang bersedia mengeluarkan kartu kredit mereka dan
melakukan pembelian? Perhatikan Saya mengatakan Anda harus menemukan pembeli
potensial Anda segera setelah Anda memenuhi syarat pelanggan. Jangan menunggu sehari atau
seminggu. Kualifikasi pembeli segera. Mentor awal saya Dan Kennedy mengajari saya prinsip
emas ini: pembeli adalah pembeli adalah pembeli. Jika seseorang pernah bersedia membeli dari
Anda, mereka akan terus membeli dari Anda selama Anda tetap menawarkan nilai. Jadi, segera
setelah seseorang mengisi nama dan alamat emailnya dan mengklik tombol kirim, mereka akan
diarahkan ke halaman yang menawarkan sesuatu untuk dibeli. Tawarkan sesuatu yang
berharga yang akan memikat mereka. Ini biasanya sedikit lebih tinggi di Tangga Nilai Anda, dan
di sinilah saya biasanya menjual "umpan" saya, yang merupakan sesuatu yang sangat disukai
klien impian Anda. Seharusnya harganya sangat rendah sehingga mereka tidak perlu berpikir
keras untuk membeli. Anda ingin membuat setiap pembeli dalam daftar memenuhi syarat, jadi
jangan memasang penghalang apa pun.
Saya biasanya menggunakan penawaran "gratis-plus-pengiriman" atau sesuatu dalam kisaran
lima hingga tujuh dolar. Tawaran ini sangat murah karena saya ingin semua pembeli
membelinya. Setelah saya mengidentifikasi siapa pembelinya, maka saya dapat memasarkan
kepada mereka secara berbeda. Saya dapat mengangkat telepon dan berbicara dengan
mereka; Saya dapat mengirimi mereka kartu pos atau menambahkan mereka ke urutan email
terpisah. Pada titik ini, saya memiliki dua daftar: pelanggan dan pembeli. Setiap daftar unik dan
diperlakukan berbeda.
Tahap # 5: Identifikasi Pembeli yang Hiperaktif
Setelah Anda mengidentifikasi pembeli, Anda ingin
mengidentifikasi pembeli hiperaktif . Mereka adalah orang-orang yang sedang kesakitan saat
ini dan akan membeli lebih dari satu barang pada satu waktu. Saya sendiri sering menjadi
pembeli yang hiperaktif. Saya ingat pernah membawa tim saya bermain bowling untuk pesta
perusahaan beberapa waktu lalu. Sekarang, bowling menjadi olahraga favorit ketiga saya
(setelah gulat dan jiu-jitsu). Saya bukan superstar bowler, tapi saya bisa bertahan. Saya suka
bermain game. Pada hari itu, saya membawa bola, sarung tangan, dan sepatu saya sendiri. Saya
akui saya agak ingin pamer di depan karyawan saya. Nah, hari itu salah satu pria lain
mendapatkan sentuhan ajaib. Dia memainkan beberapa game yang luar biasa, dan dia hanya
mengalahkan saya. Dia menghancurkan saya di depan semua tim saya, dan saya ingat merasa
sangat frustrasi. Saya bisa menertawakannya sekarang, tetapi pada saat itu, saya benar-benar
tidak menyukainya. Jadi saya pulang dan online dan mulai membeli perlengkapan bowling —
buku, video, bola baru — apa pun yang akan meringankan kekalahan memalukan saya. Saya
adalah pembeli yang hiperaktif!
Anda ingin mengidentifikasi orang-orang ini secepat mungkin. Siapa yang kesakitan
sekarang? Dan apa yang ingin mereka beli sekarang  untuk mengurangi rasa sakit itu? Anda
ingin dapat menawarkan sesuatu kepada mereka — idealnya beberapa hal. Jika tidak, mereka
akan meninggalkan situs Anda dan mencari situs lain untuk membeli. Orang suka membeli. Dan
saat mereka kesakitan dan menginginkan kelegaan, mereka akan menghabiskan uang untuk
pencarian itu. Saya lupa tentang bowling beberapa hari kemudian, dan kehidupan terus
berlanjut. Saya bukan lagi pembeli barang dagangan bowling yang hiperaktif. Jendela
ditutup. Jadi pikirkan tentang apa yang bisa Anda jual atau kurangi setelah penawaran awal
Anda. Jika Anda telah membeli salah satu produk saya, Anda tahu saya selalu memiliki rantai
penjualan naik dan turun. Itu karena saya ingin mengidentifikasi pembeli hiperaktif
saya. Begitu saya tahu siapa mereka, saya akan memperlakukan mereka secara berbeda juga.
Fase # 6: Menua dan Mendaki Hubungan
Pada titik ini, pengalaman penjualan awal sudah cukup banyak. Poin satu sampai lima
semuanya terjadi dalam lima atau sepuluh menit, dan dua poin berikutnya menjelaskan apa
yang membuat orang-orang yang Anda identifikasi itu datang kembali untuk membeli dari
Anda lagi dan lagi. Langkah-langkah selanjutnya inilah yang membuat mereka mengarahkan
Anda ke teman. Selama langkah ini, Anda ingin menua dan meningkatkan hubungan. Ingat
Tangga Nilai Anda? Di sinilah tangga produk dan layanan menjadi sangat penting. Jika Anda
telah mengikuti lima fase corong sampai di sini, Anda telah menggerakkan orang melalui
tingkat pertama atau dua (atau tiga) di Tangga Nilai Anda. Sekarang, Anda akan terus
memberikan nilai dan membantu orang dengan apa pun yang Anda tawarkan. Berikan waktu
untuk berlalu. Berapa banyak waktu terserah Anda; apa pun yang terasa logis bagi produk
Anda adalah yang terbaik. Biarkan mereka menggali produk apa pun yang telah mereka beli,
dan beri mereka cukup waktu untuk melihat nilai yang Anda berikan. Anda akan menaiki
tangga mereka dalam jangka waktu yang lebih lama, akhirnya memindahkan mereka ke tingkat
paling atas.
Ini adalah titik di mana kami mulai mengubah jenis corong yang kami gunakan. Jika kami
memulai dengan Corong Gratis-Plus-Pengiriman, kami dapat memindahkan pembeli ke dalam
Corong Tak Terlihat atau mungkin menaikkannya ke Program Backend Tiga Langkah, Tiket
Tinggi. (Jangan khawatir; Anda akan belajar cara membuat corong yang berbeda ini di paruh
kedua buku ini.)
Fase # 7: Ubah Lingkungan Penjualan
Biasanya, sulit untuk menjual produk atau layanan super mahal secara online. Tidak banyak
orang yang akan membaca surat penjualan dan mengklik tombol beli untuk produk seharga
lima belas ribu dolar. Beberapa mungkin, tetapi biasanya Anda harus mengubah lingkungan
penjualan jika Anda ingin menjual produk dengan harga tinggi. Cara paling umum untuk
mengubah lingkungan adalah dengan menjual barang-barang yang lebih mahal melalui telepon,
melalui surat langsung, atau di acara langsung atau seminar. Jika saya mengirim email kepada
Anda dan meminta Anda untuk mengklik tombol beli delapan ribu dolar, Anda mungkin tidak
akan melakukannya. Tetapi jika saya dapat membuat Anda mengeklik tombol dan
menjadwalkan janji untuk mengobrol di telepon, tiba-tiba saya memiliki lingkungan penjualan
yang sama sekali berbeda. Orang-orang di telepon lebih cenderung mendengarkan tawaran
dengan saksama. Staf penjualan mendapatkan keuntungan dari umpan balik langsung. Dia
dapat mengatasi keberatan dan membantu orang mengambil keputusan dengan cepat. Saat kita
mengubah lingkungan penjualan, kita dapat berkomunikasi di tingkat yang berbeda, dan
menjadi lebih mudah untuk membawa orang ke tingkat yang lebih tinggi dari Tangga Nilai.
Mari Tinjau: Jika saya berkonsultasi dengan toko ritel tentang cara meningkatkan penjualan,
saya akan melihat semua yang terjadi selama pengalaman pelanggan dengan toko, termasuk
saat pelanggan melihat iklan, berjalan di pintu depan, dan menerima salam dari
karyawan. Saya akan menganalisis apa yang dilihat pelanggan yang membuat mereka memilih
item tertentu, produk apa yang "point of sale", dan bagaimana kasir menjualnya selama
pembayaran. Saya kemudian akan menganalisis urutan tindak lanjut yang sudah ada untuk
membawa pelanggan itu kembali.
Meningkatkan penjualan online terjadi dengan cara yang sama. Anda perlu mendobrak dan
memeriksa setiap fase yang dilalui pelanggan Anda dalam saluran penjualan Anda. Setelah
Anda mengetahui langkah-langkah berbeda dan memecahnya menjadi pengalaman terpisah,
Anda kemudian dapat menyesuaikan setiap aspek untuk mendapatkan lebih banyak
konversi. Dengan cara ini, Anda dapat membantu orang naik ke tingkat berikutnya dari Tangga
Nilai Anda. Jika Anda terjebak dalam bisnis Anda, itu mungkin karena ada kesalahan dalam
salah satu dari tujuh langkah ini. Berapa suhu lalu lintas yang Anda kendarai? Apa jembatan
pra-bingkai yang Anda ambil calon pembeli? Di halaman arahan, apakah Anda memenuhi
syarat pelanggan? Apakah Anda membuat pembeli Anda memenuhi syarat di halaman
penjualan, dan hyperactives Anda di halaman upsell? Apakah Anda menua dan meningkatkan
hubungan untuk mencocokkan pembeli dengan penawaran yang paling mereka butuhkan? Dan
apakah Anda mengubah lingkungan penjualan untuk penawaran tiket tinggi Anda? Yang paling
penting, bagaimana Anda memperlakukan setiap kelompok yang berbeda sehingga masing-
masing menerima pengalaman yang disesuaikan secara khusus?
Selanjutnya: Sekarang setelah Anda memahami strategi di balik tujuh fase saluran penjualan,
saya ingin menunjukkan kepada Anda jenis laman web apa yang kami gunakan untuk empat
fase tersebut. Apakah Anda suka bermain dengan balok Lego saat masih kecil? Aku
melakukannya. Sangat keren untuk mengambil potongan yang sama dan sederhana dan
menciptakan sesuatu yang benar-benar unik, berulang kali. Dalam bab-bab selanjutnya, Anda
akan mempelajari cara membuat corong penjualan dengan gaya Lego. Faktanya, saya akan
memberi Anda daftar blok bangunan yang dapat Anda padu padankan untuk membuat
penawaran Anda guna membuat corong penjualan instan. Kemudian saya akan memberi Anda
beberapa jalan pintas — corong dan skrip persis yang paling sering saya gunakan dalam bisnis
saya. Anda dapat menyalin dan menempel penawaran dan ide Anda sendiri ke dalam templat
yang telah terbukti ini dan menjalankan bisnis Anda dalam waktu singkat.
RAHASIA # 11:
DUA PULUH TIGA BLOK BANGUNAN DARI FUNNEL

Seperti yang saya katakan, menurut saya penjualan dan pembuatan corong seperti bermain
Lego. Saya membayangkan ada kotak besar berisi balok-balok bangunan berwarna cerah, dan
saya dapat menggabungkannya dengan cara apa pun yang saya inginkan untuk mendapatkan
hasil yang diinginkan. Jika saya ingin meminta seseorang untuk ikut serta ke daftar saya, saya
mungkin menggunakan blok kuning dan menghubungkannya ke blok biru. Jika saya ingin
membuat obral tiket tinggi, saya dapat menambahkan blok hijau, merah, dan ungu. Jika saya
tidak mendapatkan hasil yang saya inginkan, tetapi saya tahu saya memiliki semua bagian yang
tepat, saya mungkin mengatur ulang blok dan melihat apa yang terjadi.
Ini adalah proses yang sama persis dengan yang saya ajarkan kepada klien saya yang
berjumlah dua puluh lima ribu dolar. Saya melewati setiap fase corong dan memetakan blok
penyusun mana yang akan memberikan hasil terbaik. Kemudian kami menguji corong untuk
melihat seberapa baik konversi tersebut. Kadang-kadang kita langsung mencapai pemenang,
tetapi seringkali kita perlu memindahkan balok sedikit; misalnya, kami mungkin mengubah
beberapa salinan atau menambahkan video. Kemudian kami menguji kombinasinya
lagi. Beginilah cara pemasar respons langsung menciptakan keajaiban selama lebih dari seratus
tahun: Cobalah. Menguji. Sesuaikan itu. Dan mulai dari awal lagi.
Ada dua jenis set Lego. Anda dapat membeli semua balok dan membuat karya seni Anda
sendiri menggunakan imajinasi Anda. Atau Anda bisa membeli kit khusus yang memberi Anda
potongan-potongan yang Anda butuhkan untuk membuat benda-benda tertentu, seperti Death
Star atau Bat Cave. Kit ini bahkan memberi Anda instruksi tentang bagian mana yang harus
dipasang di mana dan dalam urutan apa. Jika Anda adalah tipe orang yang menyukai
perlengkapan Lego, Anda akan menyukai perangkat lunak pembuat saluran kami yang disebut
ClickFunnels. Semua bagian yang Anda butuhkan ada di dalam perangkat lunak,
memungkinkan Anda dengan mudah membuat semua jenis corong untuk menjual segala
sesuatu mulai dari keikutsertaan sederhana hingga paket konsultasi kelas atas. Dan yang harus
Anda lakukan adalah memilih hal keren mana yang ingin Anda buat dan mengklik
tombol. Semua bagian secara otomatis diatur dalam urutan yang benar untuk Anda. Jika Anda
ingin mencobanya, Anda bisa mendapatkan uji coba gratis selama dua minggu
di www.ClickFunnels.com .
Bab ini akan menunjukkan kepada Anda dua puluh tiga blok bangunan paling efektif untuk
saluran penjualan Anda. Anda akan menemukan bahwa balok-balok tertentu bekerja lebih baik
pada titik-titik tertentu di Tangga Nilai Anda, tetapi ingat, itu hanyalah balok. Anda dapat
memindahkannya sesuka Anda. Pasar merespons menurut berbagai macam faktor. Apa yang
berhasil di dunia saya mungkin perlu sedikit penyesuaian pada dunia Anda.
Di bab-bab selanjutnya, saya akan menunjukkan kepada Anda beberapa cara favorit saya untuk
menghubungkan blok untuk membuat saluran penjualan yang berfungsi. Saya sangat
menyarankan Anda memulai dengan versi saya, hanya karena saya telah mengujinya di dunia
nyata berulang kali. Saya tahu apa yang berhasil secara umum. Kemudian jika Anda ingin
mencoba memindahkan barang, lakukanlah! Anda mungkin menemukan pendekatan yang
tidak pernah saya pikirkan sebelumnya.
Dua puluh tiga blok yang paling sering saya gunakan digunakan pada waktu tertentu selama
empat fase tertentu di corong: jembatan pra-bingkai, pelanggan yang memenuhi syarat,
pembeli yang memenuhi syarat, dan mengidentifikasi pembeli yang hiperaktif. Ingat, keempat
poin ini semuanya terjadi di tempat penjualan. Setiap kali Anda menjual sesuatu melalui corong
(yang seharusnya paling sering dilakukan), Anda akan mengarahkan pembeli Anda melalui
empat titik ini. Paling sering, Anda akan membuat corong baru selama usia tersebut dan
naik serta mengubah fase lingkungan penjualan  . Saat Anda melakukannya, cukup kembali ke
blok penyusun ini dan buat corong baru.
Oke, mari kita mulai.
JEMBATAN PRA-FRAME
Berikut ini adalah blok bangunan paling umum yang saya gunakan untuk pra-bingkai. Ingat,
tujuan dengan pra-bingkai adalah untuk menghangatkan prospek sehingga mereka berada
dalam kerangka berpikir yang benar agar paling menerima tawaran Anda.
 
Kuis: Kuis adalah alat pra-bingkai favorit saya yang baru. Jika Anda berada di Facebook, sulit
untuk menghindari semua pertanyaan "Kamu aktor terkenal apa?" atau "Kamu binatang hutan
apa?" kuis. Mereka tampaknya semakin konyol sepanjang waktu. (Pagi ini, saya melihat salah
satu yang bertanya, "Jenis badai apa kamu?" Sungguh.) Pertanyaan yang Anda ajukan tidak
terlalu penting; Anda hanya ingin membuat orang terlibat dalam prosesnya.
Untuk mendapatkan bingkai awal yang bagus, Anda ingin membuat orang berpikir sepanjang
garis yang sama seperti langkah berikutnya di corong. Agitasi masalah yang diselesaikan bisnis
Anda untuk mereka. Gunakan pertanyaan kuis untuk membantu mereka mengingat betapa
mereka membenci rumput liar di halaman mereka atau ditolak oleh wanita. Salah satu teknik
yang saya suka gunakan adalah membingkai pertanyaan pertama seperti ini:

Gambar 11.1: Kuis pra-bingkai sederhana sebelum seseorang bergabung dengan daftar email
Anda.
 
Jika Anda meminta orang untuk ikut serta (memberi Anda alamat email) untuk mendapatkan
hasil kuis mereka, Anda telah membunuh dua burung dengan satu batu. Prospek telah
berpindah melalui fase pra-bingkai dan pelanggan yang memenuhi syarat di corong. Kemudian
Anda mencoba untuk membuatnya memenuhi syarat sebagai pembeli dengan membuat
penawaran segera setelah dia ikut serta.
Sekarang, Anda mungkin bertanya-tanya berapa banyak pertanyaan yang harus disertakan dan
bagaimana membuat orang tetap mengikuti kuis hingga akhir. Saya suka menggunakan tiga
atau empat pertanyaan, dan saya memberi nomor pada masing-masing pertanyaan sehingga
mereka tahu seberapa jauh mereka harus melangkah (Langkah 1 dari 4, Langkah 2 dari
4.). Saya tahu beberapa perusahaan yang menggunakan hingga dua puluh pertanyaan atau
lebih dalam kuis mereka dengan sukses besar. Sama seperti yang lainnya, ini adalah sesuatu
yang mungkin ingin Anda uji untuk menentukan apa yang tepat untuk pasar unik Anda.
Alasan bagus lainnya untuk menggunakan kuis adalah Anda dapat mengelompokkan audiens
menurut jawaban mereka. Anda mungkin bertanya, "Apakah Anda punya anjing atau
kucing?" Kemudian Anda mengelompokkan daftar Anda menurut tanggapannya. Dengan
program kuis yang canggih, Anda bahkan dapat membuat pertanyaan berikutnya cocok dengan
dua segmen. Jadi, pertanyaan Anda berikutnya untuk segmen responden "anjing" mungkin,
"Berapa umur anjing Anda?" Kemudian tawarkan pilihan jawaban seperti nol banding satu, di
bawah lima tahun, di bawah sepuluh tahun, lebih dari sepuluh tahun, dll. Bagaimana hal ini
membantu Anda menjual lebih banyak makanan hewan? Nah, anakan membutuhkan nutrisi
yang berbeda dengan anjing yang lebih tua. Jika Anda tahu berapa usia anjingnya, Anda bisa
menjual jenis makanan yang tepat. Selain itu, jika Anda mengetahui bahwa pengambil kuis
memiliki seekor anjing, bukan kucing, iklan di halaman berikutnya harus menggambarkan
seekor anjing. Kuis membantu Anda menyegmentasikan pembeli Anda, serta menyusun
penawaran Anda sebelumnya.

Gambar 11.2: Kuis adalah alat yang hebat untuk melibatkan audiens Anda dan membuat otak
mereka siap untuk halaman penjualan Anda.
 
Artikel: Saya suka menggunakan artikel sebagai bingkai awal untuk lalu lintas dingin yang
berasal dari iklan spanduk. Ini dapat berupa artikel di situs web Anda, tetapi menurut saya
artikel ini lebih efektif jika muncul di situs orang lain. Ini seperti dukungan pihak ketiga. Begini
cara kerjanya.
Seseorang mengeklik iklan spanduk Anda dan masuk ke situs web dengan artikel pra-
bingkai. Ini mungkin studi kasus tentang bagaimana Anda membantu seseorang memecahkan
masalah. Mungkin artikel tentang cara kerja produk Anda. Atau mungkin tidak ada
hubungannya dengan Anda secara khusus, tetapi itu mengatur masalah dan apa yang
diperlukan untuk menyelesaikan masalah itu.
Kemudian Anda menambahkan ajakan bertindak di suatu tempat di halaman. Ajakan bertindak
adalah tempat Anda meminta pembaca untuk melakukan sesuatu: klik di sini untuk
mempelajari lebih lanjut, berlangganan hari ini, dapatkan sampel gratis Anda di sini. Dalam
sebuah artikel, ajakan bertindak dapat berupa tautan sederhana di dalam teks, tombol besar di
bagian bawah artikel, foto dengan tautan, atau kombinasi dari semuanya.
Sekarang, jangan tidak etis di sini. Untuk sementara, banyak pemasar Internet berhasil
menggunakan teknik ini dengan situs berita palsu dan blog palsu yang mereka kendalikan. FTC
menindak praktik itu, dan Anda benar-benar tidak menginginkannya dalam kasus
Anda. Gunakan artikel resmi di situs web resmi. Dorong salah satu siswa terbaik Anda untuk
menulis artikel tentang Anda, kemudian gunakan itu sebagai halaman arahan yang akan dilihat
orang setelah mereka mengklik iklan banner.
Berita: Apa pun yang merupakan berita atau dianggap sebagai berita membutuhkan  perhatian
lebih dari bahan bacaan lainnya. Otak kita diprogram untuk memberi perhatian khusus pada
apa pun yang mungkin menjadi ancaman. Inilah mengapa semua berita sore disebut "Siaga
Khusus" atau "Pembaruan Bencana". Setiap judul diutarakan untuk menarik perhatian kami
dan meyakinkan kami bahwa peristiwa yang sedang berkembang pasti akan menghancurkan
dunia seperti yang kita ketahui. Jika bingkai awal Anda entah bagaimana melekat pada berita
terkini, Anda secara otomatis akan menerima banyak perhatian selama cerita itu terus
mendominasi berita. Misalnya, jika Anda berhasil mengaitkan pesan Anda dengan pemilu atau
bencana alam yang akan datang, orang-orang akan melihat hubungan tersebut dan sebagai
hasilnya, orang akan lebih memperhatikan Anda. Kelemahan dari strategi ini adalah
pengakuannya bisa berumur pendek. Namun, sisi positifnya bisa menjadi lonjakan besar dalam
lalu lintas sementara ceritanya panas.
Anda juga dapat mendesain halaman web agar terlihat seperti halaman berita. Ini mungkin
memiliki bilah khusus dengan tajuk utama di bawah atau bilah sisi dengan cerita sampingan
yang relevan. Pemasar telah menemukan bahwa hanya dengan memformat konten mereka
agar terlihat seperti berita dapat meningkatkan kredibilitas mereka dan menyusun penawaran
mereka dengan baik. Sekali lagi, jangan gila dengan strategi ini, atau Anda akan mendapatkan
FTC dalam kasus Anda. Selain itu, itu buruk untuk bisnis. Bersikaplah etis. Katakan yang
sebenarnya.
Gambar 11.3: Artikel di situs berita memberikan perasaan otoritas pada produk dan layanan
Anda.
Blog: Entri blog dapat digunakan untuk membingkai sebagian besar topik apa pun. Misalnya,
mungkin Anda bekerja di industri yang ramai dengan banyak pesaing yang pada dasarnya
memberikan solusi yang sama. Anda dapat menulis posting blog yang menjelaskan bagaimana
setiap perusahaan lain itu sama, sementara milik Anda berbeda dan lebih baik. Anda dapat
menulis artikel sendiri dan mempostingnya di blog Anda. Tetapi Anda mungkin akan
mendapatkan hasil yang lebih baik jika Anda memposting tamu di blog orang lain, lebih disukai
blog dengan lalu lintas tinggi dengan banyak pengunjung di pasar target Anda. Lebih baik lagi,
minta penulis blog untuk memposting artikel atas nama mereka sehingga Anda tampaknya
tidak terikat sama sekali. Saya melakukan ini sekali dengan seorang siswa yang berhasil di
pasar "menghasilkan-uang-online". Saya memintanya untuk menulis artikel yang merinci
pengalamannya menggunakan produk saya. Dia menambahkan tautan ke penawaran kami, dan
kami mengarahkan lalu lintas Facebook ke entri blognya. Kampanye itu berhasil dengan
baik. Itu direkayasa sebagai bingkai pra, tetapi isinya 100% benar dan etis.
Video: Video YouTube membuat materi pra-bingkai yang bagus, terutama untuk
testimonial. Video harus mengacaukan masalah pemirsa atau mendidik mereka tentang
beberapa proses atau ide. Tujuannya adalah membuat mereka menginginkan solusi yang Anda
tawarkan. Sekali lagi, buat video tersebut muncul di saluran orang lain dan arahkan lalu lintas
ke sana. Kemudian sertakan ajakan bertindak yang menggerakkan orang ke penawaran
Anda. Ajakan bertindak mungkin berupa tautan dalam deskripsi atau komentar, beberapa
rekaman pra-putar atau pasca-putar, atau bahkan anotasi dalam video.
Email: Pembingkaian awal dengan email berfungsi dengan baik saat Anda membeli iklan
tunggal atau menggunakan mitra JV untuk mendukung Anda ke daftar mereka. Tidak peduli
siapa daftar yang Anda kirimi, pada dasarnya Anda meminjam kredibilitas mereka untuk
membingkai Anda sebagai orang hebat atau untuk menyusun tawaran Anda sebagai solusi
hebat. Setelah bingkai awal selesai, ajakan bertindak adalah tautan di email yang dapat diklik
oleh pembaca untuk mendapatkan penawaran Anda. Dengan surat langsung, ini dilakukan
dengan surat angkat di mana pemilik daftar menulis pengantar yang memberi tahu orang-
orangnya betapa hebatnya Anda atau seberapa baik produk Anda bekerja. Mitra atau afiliasi JV
melakukan hal yang sama dengan email dengan menulis perkenalan untuk Anda atau
penawaran Anda.

Gambar 11.4: Halaman pra-penjualan mendidik pengunjung sebelum mereka mendarat di

halaman penjualan Anda.
Halaman Presell: Terkadang Anda harus mendidik orang sebelum Anda menjual kepada
mereka. Halaman pra-penjualan menceritakan sebuah cerita. Ini adalah artikel yang lebih
panjang yang digunakan untuk memberikan informasi latar belakang atau pendidikan yang
mungkin dibutuhkan prospek. Begitu mereka memiliki informasi ini, mereka berada dalam
kerangka berpikir yang benar untuk memahami dan membeli penawaran tersebut. Misalnya,
mungkin Anda menjual perangkat lunak pemasaran email, tetapi beberapa prospek Anda tidak
tahu apa itu pemasaran email atau mengapa bisnis mereka membutuhkannya. Anda dapat
mengirim mereka ke halaman pra-penjualan di situs web Anda yang menjelaskan dengan tepat
bagaimana pemasaran email membantu mengembangkan bisnis. Kemudian Anda
menambahkan ajakan bertindak, yang akan mengarahkan mereka ke penawaran produk
Anda. Strategi ini bekerja sangat baik untuk afiliasi yang ingin menghangatkan prospek
sebelum mengirim mereka langsung ke halaman penjualan orang lain.
MEMENUHI SYARAT PELANGGAN
Tahap berikutnya adalah membuat pelanggan Anda memenuhi syarat. Ingatlah tujuan di sini
hanya untuk membuat orang-orang ikut serta ke daftar Anda, berlangganan buletin Anda, atau
meminta penawaran gratis yang Anda berikan kepada mereka. Anda memisahkan pengunjung
biasa dari orang-orang yang bersedia menukar alamat email mereka dengan imbalan informasi
lebih lanjut.
 
Pop-Up: Ingat bertahun-tahun yang lalu ketika kotak-kotak kecil yang mengganggu itu muncul
di layar Anda hampir setiap kali Anda mengunjungi sebuah situs web? "Selamat! Anda baru
saja menang. . . bla bla bla." Mereka mungkin menjengkelkan, tetapi mereka bekerja sangat
keras untuk membuat orang memilih masuk ke dalam daftar. Berkat pemblokir pop-up dan
pemblokir iklan, metode ini menjadi hampir usang selama bertahun-tahun, dan semua pemasar
meninggalkannya. Namun baru-baru ini jenis munculan baru telah dibuat yang tidak mudah
diblokir, dan kami menemukan bahwa munculan ini menjadi alat yang baik untuk membuat
daftar dalam banyak situasi. Masalah yang lebih besar adalah bahwa beberapa pengiklan
(seperti Google dan Facebook) tidak akan menyetujui iklan yang membuka halaman dengan
pop-up. Jadi metode ini tidak selalu berfungsi, tetapi pop-up bisa menjadi alat yang ampuh
dalam situasi yang tepat.

Gbr 11.5: Pop-up masih bisa efektif jika digunakan dengan hati-hati.
Squeeze Page: Squeeze page adalah cara termudah untuk memenuhi syarat pelanggan. Ini
dikembangkan sebagai cara untuk meningkatkan pelanggan tanpa menggunakan pop-up. Ini
adalah halaman opt-in sederhana yang mengharuskan orang untuk memberikan alamat email
mereka untuk mendapatkan akses ke sesuatu di halaman berikutnya (yaitu, laporan gratis atau
video gratis). Satu-satunya pilihan di halaman ini adalah berlangganan atau keluar. Keajaiban
halaman pemerasan adalah tidak adanya gangguan sama sekali. Tidak ada iklan untuk dilihat
dan tidak ada tab menu navigasi untuk diklik. Orang dipaksa untuk fokus pada pesan Anda
yang paling penting — satu pesan yang ingin Anda sampaikan kepada mereka. Dan mereka
harus membuat keputusan: berikan alamat email mereka atau tinggalkan halaman.

Gambar 11.6: Halaman pemerasan hanya memiliki satu tujuan — membuat pengunjung
berlangganan atau meminta informasi.
Klik Pop: Klik pop adalah cara untuk membuat orang bergabung dengan daftar Anda melalui
tombol di blog Anda atau halaman web lainnya. Ketika mereka mengklik tombol itu, akan
muncul pop-up bergaya halaman pemerasan. Jika pengunjung memberi Anda alamat email
mereka, mereka akan dibawa ke halaman berikutnya. Tombol pop klik sangat bagus karena
Anda dapat menempatkannya di banyak tempat, tempat di mana Anda biasanya tidak bisa
mendapatkan opt-in, seperti artikel dan posting blog.

Gambar 11.7: Klik-pop menggabungkan tombol yang dapat diklik dengan formulir web pop-up.
Gratis-Plus-Pengiriman, Formulir Dua Langkah: Jenis formulir web ini memanfaatkan
psikologi pembeli dan menggabungkan langkah-langkah "pelanggan yang memenuhi syarat"
dan "pembeli yang memenuhi syarat" menjadi satu urutan. Langkah pertama memenuhi syarat
pelanggan dengan menanyakan informasi kontak (termasuk alamat email). Langkah kedua
membuat pembeli memenuhi syarat dengan menanyakan informasi kartu kredit, biasanya
untuk menutupi biaya pengiriman. Begitulah cara perusahaan saya menyusun sebagian besar
penawaran gratis-plus-pengiriman kami.

Gambar 11.8: Formulir web dua langkah memungkinkan Anda mengumpulkan nama dan alamat
email pada langkah pertama dan informasi kartu kredit pada langkah kedua.
Siapa pun yang mengisi langkah pertama dari formulir ini secara otomatis ditambahkan ke
daftar email dan memenuhi syarat sebagai pelanggan — meskipun dia tidak mengisi langkah
kedua.
Pendaftaran Webinar: Kami sering menggunakan webinar gratis sebagai cara untuk
menghasilkan prospek. Ketika orang mendaftar untuk webinar, mereka secara alami perlu
memberi Anda alamat email mereka karena Anda perlu mengirimi mereka detail tentang
webinar. Jika itu webinar otomatis, mereka memilih hari mana mereka ingin menonton,
mengisi email mereka, dan Boom! Pelanggan baru ada di daftar Anda. Dan karena mereka
mendaftar untuk webinar, mereka akan mencari email Anda.

Gambar 11.9: Pendaftaran webinar adalah cara alami untuk mengumpulkan alamat email karena
orang mengharapkan Anda untuk mengirimi mereka lebih banyak informasi tentang webinar
melalui email.
Akun Gratis: Mendaftarkan orang untuk mendapatkan akun gratis bekerja sangat baik dengan
perangkat lunak dan program keanggotaan. Buat situs keanggotaan, atau versi "ringan" dari
perangkat lunak Anda, dan berikan kepada orang-orang secara gratis. Saat pengunjung
membuat akun untuk mendapatkan akses ke keanggotaan atau perangkat lunak, mereka
ditambahkan ke daftar pelanggan Anda. Sering kali, jenis halaman ini sangat mirip dengan
halaman pemeras, tetapi karena sebenarnya "membuat akun", Anda bisa mendapatkan lebih
banyak informasi dan tetap menjaga konversi Anda tetap tinggi.

Gambar 11.10: Akun gratis memungkinkan Anda mengumpulkan lebih banyak informasi pribadi
tentang pelanggan seperti alamat fisik dan nomor telepon.
Exit Pop: Tidak mengherankan, pop-up keluar adalah pop-up kesempatan terakhir setelah
orang mengklik keluar dari situs Anda. Ini menanyakan apakah mereka yakin mereka benar-
benar ingin keluar tanpa berlangganan. Anda bahkan dapat membuat penawaran khusus
kepada orang-orang jika mereka memutuskan untuk berlangganan sebelum menutup pop
keluar. Setelah orang meninggalkan situs Anda, ada kemungkinan besar mereka tidak akan
pernah kembali. Jadi, Anda bisa sedikit mengganggu mereka dengan pop keluar. Ini mungkin
kesempatan terakhir Anda untuk membuat mereka tetap terlibat dengan Anda.

Gambar 11.11: Anda dapat menggunakan tombol keluar sebagai seruan terakhir bagi pengunjung
untuk memberi Anda alamat email mereka.
MEMENUHI SYARAT PEMBELI
Ketika kita memenuhi syarat pembeli, ingatlah bahwa sasarannya adalah membuat orang
menarik kartu kredit mereka dan benar-benar membayar sesuatu. Pembelian pertama adalah
yang paling sulit didapat, jadi yang terbaik adalah menawarkan sesuatu yang berharga dengan
harga yang sangat rendah. Kemudian, Anda dapat membimbing pembeli menaiki Tangga Nilai
secepat mungkin. Berikut adalah cara favorit saya untuk memenuhi syarat pembeli:
 
Gratis-Plus-Pengiriman: Ini adalah cara favorit saya untuk memenuhi syarat pembeli (seperti
yang akan Anda lihat di Rahasia # 13). Jika Anda membuat produk hebat dan memberikannya
secara gratis, itu adalah umpan yang sempurna dan salah satu produk Anda sampai ke tangan
pelanggan baru. Tidak ada cara yang lebih baik daripada penawaran gratis-plus-pengiriman
untuk memberikan nilai di muka dan membuat pembeli tertarik untuk naik. Saya rasa taktik ini
adalah cara terbaik untuk mengetahui pelanggan Anda yang juga pembeli.
Uji Coba: Tawaran uji coba berbiaya sangat rendah adalah cara yang bagus untuk membuat
orang angkat tangan dan memberi tahu Anda bahwa mereka adalah pembeli. Uji coba
termudah dan paling populer ditawarkan dengan satu dolar. Kemudian, Anda menagih mereka
beberapa hari kemudian untuk jumlah penuh — jika mereka ingin menyimpan produk
tersebut. Untuk menerima uji coba, pengunjung harus mengeluarkan kartu kredit dari dompet
mereka dan membuktikan bahwa mereka adalah pembeli. Ini berfungsi paling baik untuk item
yang tidak perlu Anda kirim, seperti unduhan digital, perangkat lunak, atau situs keanggotaan.
Tripwire: Tripwires adalah penawaran yang lebih kecil yang digunakan untuk mendapatkan
pembeli di pintu. Mereka sering kali merupakan "pecahan" dari produk inti Anda. Misalnya,
Anda dapat mengeluarkan satu modul atau salah satu sesi pelatihan dan menawarkannya
dengan diskon besar. Ryan Deiss dan Perry Belcher membuat teknik ini populer. Mereka
biasanya menggunakan penawaran berbiaya sangat rendah sekitar tujuh dolar per item. Ini
bisa berupa produk fisik atau unduhan digital, bergantung pada pasar Anda.
Penawaran Self-Liquidating (SLO): Jenis penawaran ini biasanya sedikit lebih mahal —
antara tiga puluh tujuh dan sembilan puluh tujuh dolar. Seringkali, dengan penawaran gratis-
plus-pengiriman, uji coba, dan tripwire, Anda mungkin benar-benar kehilangan uang pada
awalnya, meskipun melalui upsell Anda sering dapat mencapai titik impas. Di sisi lain, dengan
penawaran likuidasi sendiri, tujuannya adalah agar produk frontend melikuidasi biaya iklan
Anda sehingga upsell bisa menjadi keuntungan murni.
Obral Langsung: Ini hanyalah obral reguler barang dengan harga tinggi, mulai dari sembilan
puluh tujuh hingga lima ribu dolar atau lebih tinggi. Biasanya dibutuhkan sedikit lebih banyak
penjualan untuk mengonversi penawaran ini, jadi kami biasanya hanya memperkenalkan opsi
ini kepada orang-orang yang berada di pasar hangat kami atau yang telah melalui saluran awal
kami. Biasanya dibutuhkan ikatan yang lebih kuat dengan Karakter Menarik sebelum orang
melakukan investasi yang lebih besar ini.
Banyak orang bertanya kepada saya jenis penawaran apa yang harus mereka gunakan untuk
memenuhi syarat pembeli mereka. Sebagian besar waktu, saya suka menggunakan penawaran
gratis ditambah ongkos kirim untuk memenuhi syarat pembeli saya, tetapi itu tidak selalu
berhasil. Kami mencoba ini dengan suplemen neuropati kami, dan jumlahnya tidak pernah
berhasil. Jadi kami mengubahnya menjadi penjualan langsung, dan berhasil dengan
baik. Terkadang Anda mencoba sesuatu yang tidak berhasil, jadi Anda mengubah
tawarannya. Cukup beralih ke salah satu blok bangunan lainnya, dan Anda bisa mendapatkan
pemenang. Anda harus menguji setiap produk. Pasar yang berbeda merespons secara berbeda,
jadi jangan menyerah untuk menemukan pembeli yang tertarik terlalu cepat.
KENALI PEMBELI HIPERAKTIF
Untuk mengetahui pelanggan mana yang merupakan pembeli hiperaktif pada titik penjualan,
saya perlu menawarkan upsell segera setelah saya memenuhi syarat mereka dengan
penawaran berbiaya rendah atau gratis. Inilah cara favorit saya untuk melakukannya:
 
Benjolan: Ini adalah penawaran kecil yang kami tambahkan ke formulir pesanan kami, dan
penawaran tersebut telah sepenuhnya mengubah bisnis kami. Konsep ini sangat mirip dengan
pengalaman Anda saat mengantre di toko bahan makanan. Anda melihat permen batangan,
permen karet, dan barang-barang kecil lainnya yang semuanya terlalu mudah untuk
dimasukkan ke dalam pesanan Anda. Tim saya melakukan hal serupa dengan tonjolan formulir
pesanan kami. Dengan dua baris teks dan kotak centang, kami sering kali dapat membuat
hingga 40% pembeli kami meningkatkan dan membayar ekstra tiga puluh tujuh dolar atau
lebih di tempat penjualan.
Gambar 11.12: Lonjakan adalah cara halus untuk meningkatkan penjualan (terkadang secara
dramatis). Buat saja penawaran diskon sederhana dengan kotak centang di formulir pemesanan.
Penawaran Satu Kali (OTO): Setelah seseorang membeli salah satu penawaran frontend
Anda, Anda dapat menjadikannya penawaran khusus sekali pakai. OTO terbaik adalah produk
yang akan melengkapi pembelian awal. Seringkali kita akan membuat dua atau tiga penawaran
terpisah kepada orang-orang setelah mereka membeli, selama urutan penawaran menambah
nilai lebih pada penawaran awal.

Gambar 11.13: Penawaran Satu Kali (OTO) muncul setelah seseorang membeli penawaran
pertama Anda. Ini adalah penawaran khusus yang hanya bisa mereka dapatkan jika langsung
bertindak.
Downsales: Jika pembeli mengatakan tidak kepada OTO, Anda dapat downsell mereka dengan
produk yang berbeda atau opsi pembayaran pada penawaran awal. Jangan menyerah hanya
karena mereka mengatakan tidak untuk membayar seluruh jumlah sekaligus. Seringkali kami
menemukan bahwa hingga 20% orang yang mengatakan tidak pada penawaran khusus akan
mengatakan ya pada versi paket pembayaran saat downsell.
Rekomendasi Afiliasi: Rekomendasi ini biasanya terjadi setelah pembeli selesai melalui
rangkaian naik / turun saya dan telah sampai di halaman "terima kasih" di saluran saya. Di
halaman ini, saya biasanya akan berterima kasih kepada pembeli karena telah memesan dan
kemudian menautkan ke penawaran lain yang kemungkinan besar akan melayani mereka.
Mari Tinjau: Apakah Anda melihat bagaimana blok ini bekerja untuk membangun sistem yang
menguntungkan perusahaan Anda? Cukup melalui setiap fase di corong dan pilih blok mana
yang ingin Anda coba. Anda akan segera menemukan yang paling berhasil di pasar Anda, dan
Anda akan mengandalkannya berulang kali. Tetapi jangan lupa untuk menguji beberapa
alternatif sekarang dan nanti. Anda tidak pernah tahu kapan penjualan langsung akan
mengalahkan uji coba untuk tawaran tertentu — kecuali Anda mengujinya. Saya mendorong
Anda untuk membagi tes blok yang berbeda untuk semua penawaran Anda. Saya tahu
pengujian terpisah dapat mengintimidasi beberapa orang, dan perangkat lunaknya bisa
mahal. Tapi saya pikir itu sangat penting untuk pertumbuhan jangka panjang bisnis Anda
sehingga kami menyertakan opsi pengujian terpisah di dalam ClickFunnels untuk membuatnya
sangat mudah.
Selanjutnya: Ide-ide baru untuk blok bangunan sedang dikembangkan sepanjang waktu, tetapi
yang tercantum di atas adalah yang paling umum dan paling efektif, yang saya
temukan. Sekarang setelah Anda mengetahui apa saja penghambatnya, kita dapat mulai
membuat corong yang sebenarnya.
Di bab berikutnya, saya akan membahas jenis corong mana yang kita gunakan di bagian depan
Value Ladders kita, yang kita gunakan di tengah, dan yang kita gunakan untuk
backend. Memahami hal ini akan membantu Anda untuk lebih memahami cara menggunakan
setiap corong yang akan saya berikan nanti.
RAHASIA # 12:
DEPAN VS. FUNNEL BACKEND
Sekarang setelah Anda mengetahui blok penyusunnya, yang harus Anda lakukan untuk
membuat corong Anda sendiri adalah menyatukannya. Anda dapat menggabungkannya sesuka
Anda, tetapi saya memiliki tujuh saluran teruji dan terbukti yang saya gunakan sepanjang
waktu dengan klien dalang saya dan dengan perusahaan saya sendiri. Kami menggunakannya
berulang kali, dan berhasil. Di bagian 4, Anda akan mempelajari bagaimana masing-masing
fungsi corong ini. Tetapi sebelum kita pergi ke sana, Anda perlu melihat bagaimana kami
menggunakan corong yang berbeda untuk langkah yang berbeda di Tangga Nilai. Funnel
memiliki psikologi di belakangnya, dan Anda perlu menggunakan pendekatan psikologis yang
berbeda untuk produk pengantar berharga rendah vs. paket tiket tinggi.
Kontinum Kesadaran Produk: Psikologi dasar kembali ke kontinum kesadaran produk yang
kita diskusikan ketika kita berbicara tentang suhu lalu lintas di Rahasia # 9.

Gambar 12.2: Bagaimana Anda berbicara dengan prospek Anda bergantung pada posisi mereka
dalam rangkaian produk kesadaran.
Lalu lintas dingin mungkin hanya menyadari masalah yang mereka hadapi. Mereka tidak
mengenal Anda atau produk Anda, jadi mereka harus memulai dari bagian depan Tangga Nilai
dengan corong tingkat rendah, seperti Corong Pengiriman Gratis atau Penawaran Likuidasi
Mandiri. Corong ini terbukti berfungsi pada lalu lintas dingin, orang yang tidak mengenal Anda
atau solusi yang Anda berikan.
Pelanggan potensial ini akan mulai bersikap ramah kepada Anda setelah mereka mulai melalui
saluran komunikasi Anda — membangun ikatan dengan Karakter Menarik. Saat mereka
melakukannya, Anda dapat mulai memperkenalkan produk biggerticket melalui corong yang
kami gunakan di tengah Value Ladder. Saya suka menjual penawaran harga menengah ini
menggunakan Funnel Webinar Sempurna, Funnel Tak Terlihat, atau Funnel Peluncuran
Produk. Masing-masing membutuhkan waktu untuk menjelaskan lebih detail tentang solusi
yang Anda berikan dengan produk Anda, sehingga corong penjualan sedikit berbeda.
Lalu lintas panas sudah mengenal Anda, menyukai Anda, dan mempercayai Anda. Mereka
mengetahui produk Anda, jadi inilah saatnya untuk mengarahkan mereka ke backend saat
Anda fokus pada tingkat layanan tertinggi yang dapat Anda tawarkan. Karena penawaran ini
memiliki harga yang lebih tinggi, Anda mungkin tidak dapat menutup banyak penjualan hanya
menggunakan metode online. Anda perlu mengubah lingkungan penjualan dan mendapatkan
prospek melalui telepon atau acara langsung. Saluran favorit saya untuk memindahkan orang
dari komputer ke telepon adalah Saluran Tiga Langkah Tiket Tinggi.
Dalam bab-bab selanjutnya, saya juga menyertakan skrip penjualan favorit saya untuk
membantu Anda menulis surat penjualan dan video yang perlu Anda sertakan dalam corong
Anda. Anda ingin menyesuaikannya dengan menambahkan detail untuk perusahaan dan pasar
Anda. Pikirkan skrip ini seperti kerangka kerja — semua elemen yang Anda butuhkan ada di
sana, dan Anda cukup menambahkan detailnya.
Sebelum kita membahas corong dan skrip ini, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan:
 
1 Corong ini dimulai di halaman arahan. Mereka tidak menutupi suhu lalu lintas atau jembatan
pra-rangka. Mereka adalah mekanisme penjualan yang dirancang untuk mengubah seseorang
dari pengunjung yang sepenuhnya anonim menjadi pelanggan yang membayar. Lalu lintas dan
pra-bingkai juga merupakan elemen penting, jadi pastikan untuk mempertimbangkannya
dengan cermat saat memutuskan corong mana yang akan digunakan.
 
2 Saat Anda siap untuk "menua dan meningkatkan" pelanggan di Tangga Nilai Anda, yang harus
Anda lakukan adalah membuat corong baru. Orang-orang yang Anda usia dan pendaki
sekarang akan dianggap sebagai lalu lintas yang hangat, sehingga Anda dapat memperlakukan
mereka seperti teman lama dan mendekati saluran Anda dari perspektif itu.
 
3 Beberapa dari corong dan naskah ini pendek dan manis. Beberapa sangat lama dan
terlibat. Umumnya, semakin tinggi Value Ladder Anda, semakin banyak penjualan yang harus
Anda lakukan dan semakin lama skrip Anda. Meskipun, jika Anda memiliki lalu lintas yang
panas, terkadang Anda dapat lolos dengan skrip yang kurang terlibat.
GAMBAR BESAR
Gambar 12.3: Corong inti memindahkan orang dari tahap lalu lintas sampai ke Tangga Nilai.
Sebelum kita beralih ke masing-masing corong, mari kita perkecil dan lihat gambaran
besarnya, bagaimana semua yang telah kita bicarakan sejauh ini terkait satu sama lain. Gambar
12.3 menunjukkan kerangka keseluruhan dari masing-masing perusahaan kami.
Lalu lintas yang kita kendalikan, kita arahkan ke halaman pemerasan. Lalu lintas yang tidak
kami kendalikan, kami mengarahkan ke blog tempat sepertiga halaman teratas mengumpulkan
alamat email. Segera setelah seseorang bergabung, melalui salah satu sumber tersebut, mereka
menjadi lalu lintas yang kami miliki, dan kami mulai mengirimi mereka Urutan Opera Sabun
sehingga mereka dapat membangun hubungan dengan Karakter Menarik. Ketika urutan itu
selesai, kami mulai mengirim email Seinfeld harian untuk membantu mereka naik melalui
penawaran lain di Tangga Nilai kami.
Sekarang, segera setelah seseorang bergabung dengan daftar saya, baik melalui squeeze page
atau blog, mereka dibawa ke penawaran frontend pertama saya. Ini adalah penawaran yang
saya gunakan untuk memenuhi syarat pembeli saya. Mereka yang membeli produk tersebut
akan segera melihat beberapa point-of-sale upsell.
Setelah transaksi awal selesai, urutan email saya akan mulai mendorong orang untuk membeli
produk lain saat mereka naik ke Tangga Nilai saya dan bergabung dengan program
keberlanjutan saya. Saya akan menggunakan berbagai jenis corong untuk menjual produk yang
berbeda kepada orang-orang di Tangga Nilai.
Gambar 12.3 menunjukkan gambaran umum dari semua yang telah kita diskusikan sejauh ini
di tingkat yang lebih tinggi. Beginilah cara saya memandang perusahaan ketika saya mulai
bekerja dengan mereka. Setelah saya melihat seperti apa bisnis itu dari tampilan tingkat tinggi
ini, saya dapat dengan mudah melihat apa yang rusak dan kemudian menyelami secara spesifik
untuk mendapatkan hasil yang diinginkan dan dibutuhkan pemilik.
Saya mendorong Anda untuk mengambil apa yang telah Anda pelajari sejauh ini, bersama
dengan apa yang saat ini Anda lakukan di perusahaan Anda, dan menggunakan gambar ini
untuk menemukan lubang Anda. Tentukan apa yang perlu Anda ubah atau ciptakan untuk
membangun fondasi yang kokoh.
RAHASIA # 13:
BAIT TERBAIK

Saya memiliki satu hal terakhir untuk dibagikan dengan Anda sebelum saya memberi Anda
akses ke tujuh saluran saya yang telah terbukti. Saya pikir jika Anda memahami satu konsep
penting ini, itu akan mengubah cara Anda membangun saluran penjualan. Ketika saya
menemukan apa yang akan saya bagikan, itu benar-benar mengubah perusahaan saya dalam
semalam. Saya beralih dari menghasilkan sekitar tiga puluh ribu dolar setahun secara online
menjadi menghasilkan lebih dari tujuh digit dalam waktu kurang dari delapan belas bulan.
TES SATU RATUS PENGUNJUNG
Dulu ketika saya berusia dua belas tahun dan seorang kolektor surat sampah yang baru saja
kecanduan, saya ingat menelepon 1-800 nomor setiap hari dan memesan informasi
gratis. Tidak peduli tentang apa informasi itu — gratis dan saya menginginkannya. Sampel
gratis dan uji coba gratis ada di mana-mana, online dan offline. Mengapa? Karena mereka
bekerja seperti orang gila untuk menarik perhatian orang. Manusia tidak bisa menolak
kata GRATIS.
Jika Anda belum membaca buku Predictably Irrational  oleh Dan Ariely, saya sangat
menyarankan Anda untuk mengambil salinannya dan membacanya. Dalam buku ini, penulis
berbicara tentang eksperimen yang mempelajari efek kata bebas  pada perilaku membeli.
Anda dapat membaca tentang keseluruhan percobaan dalam bukunya, tetapi inilah bagian yang
relevan untuk bab ini: Para peneliti menawarkan sekelompok siswa sebuah Lindt Truffle
seharga dua puluh enam sen dan sebuah Hershey's Kiss seharga satu sen dan kemudian
mengamati perilaku pembelian. Mereka menemukan bahwa sekitar 50% peserta memilih Kiss,
sementara 50% memilih Lindt Truffle. Ketika peneliti menurunkan harga kedua coklat tersebut
satu sen, tiba-tiba 90% siswa mengambil Kiss gratis, meskipun harga relatif antara keduanya
masih sama. Para peneliti juga menjalankan tes di mana mereka menurunkan harga dari dua
sen menjadi satu sen untuk melihat apakah itu meningkatkan permintaan untuk Kiss, tetapi
ternyata tidak. Mereka menjalankan tes lain di mana mereka menurunkan harga dari gratis
menjadi negatif satu sen, tetapi mereka tetap tidak melihat adanya perubahan dalam perilaku
pembelian. Mereka menjalankan eksperimen yang sama berulang kali pada mahasiswa, anak-
anak, orang dewasa yang lebih tua, dan banyak lagi, namun hasilnya tetap sama. Ada kekuatan
di gratis!
Saya pikir itu adalah konsep yang cukup keren, dan itu membuat saya bersemangat untuk
menerapkan konsep ini di perusahaan saya. Saya bertanya pada diri sendiri, Bagaimana saya
dapat menawarkan sesuatu dalam bisnis saya secara gratis? Jika semua orang di industri saya
atau kota saya menawarkan produk diskon, tetapi saya dapat menawarkan produk saya secara
gratis, tiba-tiba mayoritas orang akan memilih saya. Jadi, bagaimana cara menyusun tawaran
saya untuk memberikan sesuatu secara gratis?
Saya mulai mencoba berbagai hal dan menguji hasilnya untuk melihat penawaran mana yang
dapat saya berikan untuk mendapatkan tanggapan terbesar.
Akhirnya, saya menemukan eksperimen saya sendiri untuk menguji efek dari menawarkan
sesuatu secara gratis. Saya menyebutnya Tes Seratus Pengunjung saya. Saya menjalankannya
berkali-kali di lingkungan yang berbeda dengan target audiens dan produk yang berbeda, dan
hasilnya cukup konsisten di hampir setiap pengujian yang kami jalankan. Sementara kami
menjalankan tes ini dengan ratusan ribu pengunjung situs web, saya memecahnya dan
menyederhanakan temuan untuk menunjukkan seperti apa tampilan nomor inti kami untuk
setiap seratus pengunjung yang kami kirim melalui corong tes ini.
Begini cara kerjanya: Saya mengirim seratus orang ke situs web tempat mereka dapat membeli
produk. Produk itu ditawarkan seharga $ 197. Kami membayar copywriter berbakat dan
menguji berbagai penawaran sampai kami mendapatkan halaman dengan konversi
tinggi. Setelah semua pengujian dan penyesuaian, kami akhirnya mendapatkan sekitar 1% lalu
lintas dingin untuk mengonversi dan membeli produk. Jadi, untuk setiap seratus pengunjung,
kami menghasilkan $ 197, dan kami mendapat satu pelanggan baru di daftar kami. Sebagian
besar pemasar akan mempertimbangkan hasil itu tentang rata-rata.
Kemudian kami mulai mengubah dan bereksperimen dengan menawarkan sesuatu secara
gratis. Kami ingin melihat bagaimana penawaran baru ini akan mengubah metrik dan
pendapatan kami. Jadi, kami memisahkan salah satu bagian terbaik dari produk kami dan
memasukkannya ke dalam bentuk yang dapat kami kirimkan kepada pelanggan kami secara
gratis jika mereka membantu menutupi biaya pengiriman. Kami menawarkan untuk
meletakkan informasi ini dalam CD, DVD, atau buku. Setelah orang mendaftar untuk
penawaran gratis plus ongkos kirim, kami akan segera menjual produk senilai $ 197 yang sama
dengan yang kami coba jual sebelumnya. Saya pikir saya akan kehilangan uang karena saya
membuat orang menarik kartu kredit mereka dan membeli penawaran gratis plus pengiriman
bahkan sebelum mereka melihat penawaran $ 197. Maksud saya, jika hanya sepersepuluh dari
pelanggan potensial yang pernah melihat penawaran $ 197, secara logis saya seharusnya
menghasilkan lebih sedikit uang, bukan?
Inilah yang terjadi: Kami mengirim orang ke situs web, dan rata-rata, 8% kekalahan orang
membeli penawaran gratis plus pengiriman. (Ingat, itu naik dari 1% pada halaman asli. Dan
halaman gratis-plus-pengiriman membutuhkan hampir TIDAK ADA salinan untuk dijual,
sedangkan pada halaman $ 197 asli, kami harus menyertakan teks yang benar-benar
meyakinkan untuk membujuk orang agar membeli.)
Sekarang, di sinilah keajaiban terjadi. Karena pelanggan telah SUDAH mengeluarkan kartu
kredit dari dompet mereka dan membuat komitmen terhadap konsep yang kami jual, sekitar
25% pelanggan pengiriman gratis membeli penawaran upsell. Itu berarti kami menghasilkan $
394 per seratus pengunjung, dan kami mendapat delapan pembeli baru di daftar kami. Saya
hampir menggandakan uang saya dan mendapatkan pelanggan tujuh kali lebih banyak dengan
menambahkan penawaran gratis -plus-pengiriman! Cukup keren, ya?
Saya tidak tahu apa yang dimaksud dengan psikologi pembeli, tetapi begitu Anda mendapatkan
seseorang untuk mengatakan ya pertama, jauh lebih mudah untuk mendapatkan ya yang
kedua. Ini lereng yang licin. Anda memulainya dengan mengatakan ya untuk hal kecil,
kemudian mereka akan cenderung mengatakan ya untuk hal yang lebih besar nanti.
Orang-orang bertanya kepada saya apakah mereka bisa menjual (atau hanya memberikan)
produk digital alih-alih penawaran pengiriman plus gratis. Jawabannya adalah ya, Anda bisa,
tetapi Anda melewatkan beberapa hal yang sangat kuat. Saya suka membuat penawaran gratis
secara fisik karena ini memberi saya kemampuan untuk menggunakan kata gratis,  sementara
juga mengharuskan pelanggan yang tertarik untuk mengeluarkan kartu kredit mereka untuk
membayar pengiriman dan memenuhi syarat sebagai pembeli. Jika saya memutuskan untuk
menjual ini sebagai produk digital dengan harga kecil, maka saya kehilangan kekuatan
gratis. Dan jika saya memberikannya secara gratis secara digital, maka saya kehilangan
kekuatan untuk memenuhi syarat pembeli ketika mereka membayar biaya pengiriman. Saya
juga kehilangan kemampuan untuk melakukan upsell sekali klik di halaman
berikutnya. Apakah itu masuk akal?
Selama bertahun-tahun, konsep ini terus berkembang, seperti yang akan Anda lihat di bab-bab
selanjutnya yang menunjukkan corongnya. Tim saya mulai menambahkan beberapa upsell
setelah penawaran awal pengiriman gratis plus, dan kami melihat peningkatan besar dalam
pendapatan. Kami juga membuat skrip penjualan yang berfungsi hampir secara universal di
sebagian besar pasar tempat kami mengujinya. Anda akan mempelajari lebih lanjut tentang
corong dan skrip tersebut dan evolusi proses kami di bagian selanjutnya dari buku
ini. Namun, kemajuan terbesar yang kami temukan adalah pesanan formulir benjolan. Izinkan
saya menjelaskan cara kerjanya.
BUMP FORMULIR PESANAN-PLUS-PENGIRIMAN GRATIS
Setelah banyak pengujian awal, kami mulai menguji konsep gratis-plus-pengiriman kami
terhadap produk tiga puluh tujuh dolar kami. Apa yang kami temukan sangat sederhana,
namun itu telah menjadi salah satu rahasia terbesar kami untuk meningkatkan pendapatan
frontend kami dengan hampir tanpa usaha.
Kami mengambil produk kami yang seharga tiga puluh tujuh dolar dan mengujinya dengan CD
gratis — rekaman audio sederhana yang mengajarkan salah satu konsep paling menarik dari
produk tersebut. Kami mulai mengarahkan lalu lintas ke kedua laman landas, dan kami
menemukan bahwa, rata-rata, kami bisa mendapatkan sekitar tiga kali lebih banyak pelanggan
untuk membayar pengiriman untuk CD gratis.
Jadi, kami memiliki pelanggan tiga kali lebih banyak yang mengikuti rute "gratis" dan itu
berarti tiga kali lebih banyak orang yang sekarang melihat jalur upsell kami. Tapi kami
melewatkan produk tiga puluh tujuh dolar kami ke tangan pelanggan kami dan kehilangan
pendapatan ekstra di muka dari produk frontend ini. Dengan kata lain, kami mendapatkan
lebih banyak pelanggan frontend, tetapi nilai keranjang rata-rata kami (berapa banyak uang
yang Anda rata-rata dari setiap orang yang melewati corong Anda) lebih rendah, membuat
pendapatan kami hampir sama.

Gbr 13.1a: Penerapan formulir pesanan memerlukan waktu sekitar lima menit dan dapat
meningkatkan keuntungan Anda secara dramatis.
Dan saat itulah kami menemukan bentuk pesanan "benjolan". Kami menemukan bahwa dengan
menambahkan kotak kecil pada formulir pemesanan SETELAH seseorang mengisi informasi
kartu kredit mereka, tetapi SEBELUM mereka mengklik tombol kirim menghasilkan
keajaiban. Kotak kecil menawarkan untuk menambahkan produk tiga puluh tujuh dolar ke
dalam pesanan. Kami akhirnya mendapatkan rata-rata sekitar 34% dari pelanggan kami
menambahkan produk tiga puluh tujuh dolar ke pesanan mereka!
Ini berarti bahwa dengan menggunakan penawaran gratis plus pengiriman, kami segera
mendapatkan pelanggan tiga kali lebih banyak, dan dengan menambahkan penawaran singkat
formulir pesanan tiga puluh tujuh dolar, kami juga bisa mendapatkan sekitar satu dari setiap
tiga orang untuk juga pesan produk frontend yang lebih mahal. Taktik baru ini memberi kami
pendapatan frontend yang hampir TEPAT, tetapi menghasilkan tiga kali lebih banyak orang
melalui aliran upsell kami.
Rahasia kecil ini memungkinkan kami membelanjakan lebih banyak daripada pesaing kami di
hampir setiap pasar yang pernah kami masuki. Meskipun Anda tidak menggunakan penawaran
gratis plus ongkos kirim di frontend Anda (dan menurut saya Anda gila jika tidak),
menambahkan formulir pesanan ini ke setiap formulir pesanan akan secara dramatis
meningkatkan nilai keranjang Anda dengan hampir nol upaya.
DOTCOMSECRETS LABS

Gbr 13.2: Ini adalah contoh nyata dari penawaran gratis plus ongkos kirim “yang kami buat di
buku saya 108 Proven Split Test Winners.
Mari kita lihat contoh nyata dari penerapan prinsip-prinsip pengiriman-plus-gratis. Pada
halaman yang ditunjukkan pada gambar 13.2 , orang bisa mendapatkan buku fisik gratis
berjudul 108 Pemenang Tes Split Terbukti. Itu salah satu produk terbaik yang pernah saya buat,
dan awalnya saya akan mengenakan biaya $ 997 untuk itu. Tapi setelah bertengkar dengan diri
sendiri selama beberapa minggu, akhirnya saya memutuskan untuk mengikuti saran saya
sendiri. Alih-alih menagih jumlah yang menurut saya layak, saya memutuskan untuk
menyerahkannya kepada sebanyak mungkin orang. Jadi saya membuatnya menjadi penawaran
gratis plus ongkos kirim. Saya tahu ketika saya membuatnya bahwa siapa pun yang
mendapatkan produk ini akan menjadi penggemar Russell Brunson selama sisa hidup mereka
dan ingin menaiki Tangga Nilai saya. Pada formulir pemesanan kami menambahkan "benjolan"
untuk template Krusher Konversi kami hanya dengan tiga puluh tujuh dolar. Kemudian setelah
seseorang membeli buku tersebut, upsell pertama kami adalah produk Instant Traffic Hacks
seharga $ 197, upsell kedua kami adalah produk Perfect Webinar seharga $ 297, dan upsell
terakhir kami adalah program High-Ticket Secrets seharga $ 997. Kami mulai mengarahkan
lalu lintas untuk "menjual" buku gratis saya, dan hasilnya luar biasa. Untuk setiap buku gratis
kami menyerahkan, kami rata-rata sekitar enam puluh enam dolar segera pendapatan dari
upsells!
Dengan jumlah seperti itu, coba pikirkan berapa banyak lagi yang bisa saya keluarkan untuk
mendapatkan pelanggan. Dan begitu kami mendapatkan seseorang sebagai pelanggan, kami
terus mengarahkan mereka ke Tangga Nilai kami ke produk dan layanan lain. Jadi
pendapatannya terus bertambah.
BAGAIMANA INI BEKERJA JIKA ANDA AN. . .
Penulis, Pelatih, atau Konsultan: Pikirkan hasil paling menakjubkan yang dapat Anda
peroleh untuk klien Anda, satu hal yang benar-benar akan menyelesaikan masalah terbesar
mereka, dan masukkan informasi ke dalam buku, CD, atau DVD. Anda mungkin ragu dan
menolak saran ini. Banyak orang berpikir, Oh tidak, saya tidak bisa memberikan itu begitu
saja. .  . itu saus rahasiaku!  Percayalah kepadaku. Berikan secara gratis, dan Anda akan menuai
manfaat di backend.
Bisnis eCommerce: Sesuaikan konsep ini dengan ruang Anda. Misalnya, jika Anda menjual
sesuatu seperti sangkar burung, Anda dapat memberikan CD berjudul Bagaimana Mengajari
Burung Beo Anda Berbicara. Atau, mungkin Anda menjual jas khusus; Anda bisa menawarkan
manset gratis. Lihat bagaimana ini bekerja?
Pemasar Jaringan: Untuk ceruk ini, Anda dapat membuat CD atau DVD yang menunjukkan
metode rahasia Anda untuk menemukan prospek atau mengubahnya menjadi distributor. Anda
kemudian dapat menggunakan umpan ini untuk menarik orang-orang yang sudah tertarik
dengan pemasaran jaringan dan yang Anda kenal akan menjadi distributor hebat untuk tim
Anda.
Affiliate Marketer: Buat CD atau DVD informasional Anda sendiri untuk dibagikan dan buat
daftar Anda sendiri lalu jual penawaran orang lain di backend. Anda bahkan dapat
mewawancarai seseorang yang memiliki lebih banyak pengetahuan tentang industri untuk
penawaran pengiriman plus gratis Anda.
Pemilik Bisnis Offline: Pikirkan tentang bisnis Anda dan masalah yang Anda bantu
selesaikan. Cari tahu masalah terbesar bagi calon pelanggan Anda dan bagikan solusi unik
Anda. Rekam solusi itu dalam CD atau DVD dan berikan sebagai penawaran gratis plus
pengiriman. Atau temukan produk fisik yang dapat Anda tawarkan secara gratis plus ongkos
kirim — apa pun yang akan menarik konsumen dan membawa pembeli ke Tangga Nilai Anda.
Mari Tinjau: Rahasia untuk mengubah lalu lintas dingin adalah memanfaatkan kekuatan
gratis. Apa pun yang Anda bagikan dalam penawaran gratis plus ongkos kirim, itu tidak bisa
membosankan, pengetahuan umum. Itu harus unik, seksi, atau menyenangkan — semakin unik,
semakin baik. Menggunakan penawaran gratis-plus-pengiriman adalah cara tercepat untuk
memenuhi syarat pembeli Anda dan membawa orang-orang ke Tangga Nilai Anda. Ingat, jika
seseorang tidak mau mengeluarkan kartu kredit dan membayar beberapa dolar untuk
pengiriman produk Anda, maka mereka mungkin juga tidak akan membeli produk Anda yang
lain.
Selanjutnya: Setelah kita membahas semua strategi di balik Value Ladders dan bagaimana
mengubahnya menjadi saluran penjualan, apakah Anda ingin melihat tujuh saluran penjualan
inti yang kami gunakan di perusahaan kami, serta skrip persis yang kami gunakan untuk
menjual masing-masing produk tersebut? Di bagian selanjutnya, saya akan mengungkapkan
inti dan baut di balik membangun kampanye kemenangan Anda.

BAGIAN KEEMPAT:
FUNNEL DAN SKRIP
 
CATATAN PENTING
Sebelum kita memulai bagian ini, saya ingin menunjukkan bahwa masing-masing corong ini,
dan skrip yang menyertainya, memiliki tujuan yang berbeda. Saya menggunakan semuanya di
berbagai titik di perusahaan kami dan di berbagai tingkat Tangga Nilai kami. Saya juga ingin
menyebutkan bahwa saluran penjualan dan skrip hanyalah kerangka kerja yang membentuk
titik awal. Setelah kami mendapatkan kerangka dasar corong berfungsi, kami menambahkan
komponen lain untuk mengembangkannya menjadi corong penjualan yang lebih besar dan
lebih lengkap. Misalnya, untuk Funnel-Plus-Pengiriman Gratis yang saya jelaskan di bab
terakhir, kami menambahkan tonjolan formulir pesanan serta tiga upsell atau penawaran satu
kali (OTO) untuk membuat funnel terakhir.
Skrip yang saya berikan di bagian ini juga hanya kerangka kerja. Anda perlu menambahkan
dalam kepribadian Anda, elemen dari Karakter Menarik Anda yang akan membuat skrip statis
ini menjadi hidup. Jadi gunakan corong dan skrip ini sebagai titik awal, tetapi jangan takut
untuk menyesuaikannya untuk kebutuhan perusahaan Anda.
Salah satu pertanyaan terbesar yang saya dapatkan tentang corong adalah ini: Bagaimana
sebenarnya saya membuat ini sehingga semuanya mengalir bersama seperti yang
seharusnya?  Saya tidak ingin faktor teknologi menghalangi penerapan apa yang telah Anda
pelajari dalam buku ini. Setiap corong yang akan saya perlihatkan kepada Anda dapat dengan
mudah dibuat di ClickFunnels.com . Di bagian 5, Anda akan mendapatkan tutorial lengkap
tentang cara menggunakan ClickFunnels untuk membuat corong ini.
FUNNEL DEPAN
 
FUNNEL # 1:
DUA LANGKAH, GRATIS-PLUS-PENGIRIMAN

Corong Dua Langkah bekerja sangat baik untuk penawaran gratis-plus-pengiriman yang telah
kita diskusikan sebelumnya. Halaman pertama biasanya memiliki video yang menggunakan
skrip Who, What, Why, How yang akan Anda lihat di bawah. Kemudian halaman tersebut
bertanya kepada pengunjung, "Di mana saya harus mengirimkan ini?"  Mereka mengisi formulir
alamat pengiriman (itu langkah pertama) dan kemudian melanjutkan ke langkah kedua di
mana mereka mengisi informasi kartu kredit untuk biaya pengiriman dan penanganan. Penting
untuk Anda sebutkan di halaman pertama bahwa pembeli akan dikenakan biaya untuk
pengiriman dan penanganan. Jika tidak, itu sangat tidak etis, dan Anda akan mengecewakan
pelanggan Anda bahkan sebelum mereka memiliki kesempatan untuk masuk ke Tangga Nilai
Anda, yang tidak pernah merupakan ide yang bagus. Seperti yang kami sebutkan sebelumnya,
menambahkan formulir pesanan pada langkah kedua adalah cara yang bagus untuk
meningkatkan pendapatan frontend. Sekarang, tidak semua orang yang mengisi langkah
pertama akan mengisi langkah kedua, jadi saya mencatat alamat emailnya pada langkah
pertama. Dengan begitu, saya dapat menindaklanjuti mereka nanti dan meminta mereka untuk
kembali dan mengisi sisa formulir.
Setelah pengunjung mengisi langkah kedua dan mengklik tombol kirim, Anda akan membawa
mereka ke penawaran khusus satu kali (OTO), yang memberikan kesempatan untuk
meningkatkan pesanan. Saya akan menjelaskan psikologi di balik bagaimana menyusun
penawaran Anda untuk OTO ketika saya membagikan kepada Anda skrip penjualan yang kami
gunakan. Gambar 14.1 menunjukkan satu OTO, tetapi sering kali kita akan memiliki dua atau
tiga upsell dan downsell di corong kita, jadi Anda tidak perlu membatasi diri hanya pada satu
penawaran tambahan.
Psikologi di balik corong ini luar biasa. Orang lebih cenderung mengisi langkah pertama karena
mereka tidak melihat formulir panjang yang menanyakan informasi kartu kredit. Kemudian
begitu mereka mendapatkan formulir kartu kredit, mereka terus mengisinya karena otak
mereka sudah berkomitmen untuk prosesnya. Menariknya, saya sering menemukan konversi
menjadi lebih tinggi pada langkah pertama daripada pada halaman pemerasan email biasa,
meskipun saya meminta seluruh alamat pengiriman dan bukan hanya email singkat. Ini
mungkin karena menerima sesuatu secara fisik melalui surat memiliki nilai yang lebih tinggi
daripada menerima informasi digital melalui email.
Anda dapat melihat contoh langsung di www.DotComSecretsLabs.com .
SIAPA, APA, KENAPA, BAGAIMANA SKRIP

Ini adalah skrip yang biasanya saya gunakan dengan Corong Dua Langkah. Penawaran murah
seperti item gratis plus pengiriman biasanya tidak memerlukan surat penjualan yang panjang
dan rumit. Anda harus mencapai nilai jual utama dan membangun kredibilitas secepat
mungkin. Buat saja video kecil, menjawab empat pertanyaan ini, dan mungkin menambahkan
versi teks di halaman. Sajikan langkah pertama di formulir pemesanan, dan Anda sudah
siap. Ini adalah skrip pendek dan sederhana yang menjawab pertanyaan utama yang mungkin
ada di benak prospek saat mereka melihat penawaran kelas bawah.
Siapa: Kamu siapa? Perkenalkan diri Anda dengan sangat singkat.
 
“Hai, saya Russell Brunson, pendiri DotComSecrets.  “
Apa: Apa yang kamu punya? Perkenalkan produk Anda atau tawarkan secara singkat.
 
“Saya punya DVD gratis yang akan menunjukkan Anda_________________.”
Mengapa: Mengapa mereka membutuhkannya? Jelaskan manfaat dari penawaran tersebut.
 
“Jika Anda telah berjuang dengan_, maka Anda membutuhkan ini
DVD karena itu akan ___________. ”
Bagaimana: Bagaimana mereka mendapatkannya? Pandu mereka melalui proses pemesanan
sehingga mereka tahu apa yang diharapkan.
 
“Isi saja formulir di samping halaman ini. Beri tahu saya alamat pengiriman Anda, dan saya
akan segera mengirimkannya.  “
The Catch: Beri tahu mereka mengapa Anda menawarkan produk ini dengan harga
rendah. Orang selalu berpikir ada tujuan. Jadi, alih-alih menghindari topik tersebut, beri tahu
mereka, dengan istilah yang jelas, bahwa tidak ada batasan.
 
“Tidak ada tangkapan.  Saya melakukan ini karena ___________. Yang saya butuhkan untuk Anda
lakukan adalah membantu biaya pengiriman dan penanganan. "
Urgensi: Jelaskan mengapa mereka harus memesan produk ini sekarang.
 
“Saya hanya memiliki jumlah salinan yang sangat terbatas, jadi jangan ketinggalan.”
 
“Penawaran ini berakhir tengah malam pada ___________. Jangan tunggu. “
Garansi: Membalikkan resiko apapun dalam memesan produk.
 
"Jika Anda tidak menyukainya, saya akan mengembalikan uang Anda, dan Anda dapat
menyimpan DVD tersebut."
Ringkasan: Ingatkan mereka apa yang mereka dapatkan dan mengapa.
 
“Sekali lagi, inilah yang Anda dapatkan: __.”
Mari Tinjau: Corong Dua Langkah sangat bagus untuk mengonversi lalu lintas dingin dan
membuat pengunjung memenuhi syarat sebagai pelanggan dan pembeli. Proses penjualannya
singkat dan manis karena Anda menjual sesuatu dengan harga terendah di Tangga Nilai Anda.
Selanjutnya: Sekarang, setelah mereka melakukan pembelian awal, gunakan skrip yang
berbeda untuk menjual penawaran khusus satu kali. Mari kita lihat skrip itu sekarang.
SKRIP OTO

OTO adalah singkatan dari One Time Offer. Ini adalah penawaran khusus yang Anda buat untuk
orang yang baru saja membeli produk dari Anda. Kami menggunakan skrip ini untuk OTO pada
semua penawaran kami (bukan hanya Corong Dua Langkah), jadi ketahuilah bahwa Anda dapat
dan harus menggunakan skrip ini untuk setiap situasi upsell. Di masa lalu, saya akan mencoba
menggunakan proses penjualan yang lebih lama di OTO, tetapi saya tidak pernah mendapatkan
konversi yang bagus dengan versi yang lebih panjang. Tim saya baru saja menulis skrip
sehingga fokusnya lebih pada mengkonfirmasi pembelian awal dan kemudian dengan cepat
meyakinkan mereka untuk mengatakan ya kedua bahwa kami melihat hasil yang jauh lebih
baik. Biasanya video OTO ini hanya berdurasi tiga sampai lima menit, namun akan menutup
orang pada titik harga dari sembilan puluh tujuh dolar hingga dua ribu atau lebih.
Sekarang, salah satu kunci yang perlu Anda pahami sebelum Anda menggunakan skrip ini
adalah bagaimana menyusun OTO Anda. Mendapatkan jawaban ya kedua adalah 80% struktur
penawaran dan 20% skrip. Berikut adalah beberapa pedoman untuk memastikan Anda
menyusun penawaran dengan benar.
Aturan # 1: Jangan Menjual Lebih Banyak Hal yang Sama. Ini adalah kesalahan terbesar
yang dilakukan kebanyakan wirausahawan dalam hal upsell. Mereka mencoba menjual lebih
banyak dari apa yang baru saja dibeli pelanggan. Sebaliknya, jika pelanggan membeli ebook
berjudul Cara Menurunkan Berat Badan dengan Membuat Jus, penawaran  Anda berikutnya
tidak boleh berupa produk jus lainnya. Dalam benak pengunjung, dia sudah menggaruk gatal
itu, jadi menawarkan lebih banyak hal yang sama jarang berhasil.
Aturan # 2: Jangan Menjual Produk Secara Acak. Hal terburuk berikutnya untuk menjual
lebih banyak produk yang sama adalah menjual produk acak dan tidak terkait. Saya melihat ini
setiap waktu. Namun, jika tidak ada hubungan logis antara produk frontend dan upsell, Anda
akan mematikan konversi Anda. Sebaliknya, susun penawaran upsell Anda dengan salah satu
dari tiga cara berikut:
Contoh Struktur # 1: Hal Berikutnya. Ini adalah cara favorit saya untuk melakukan
upsell. Jika seorang pria baru saja membeli buku Anda, How to Lose Weight by Juicing,  apa
produk logis berikutnya yang perlu dia beli dari Anda untuk mencapai tujuannya? Dia baru saja
mendapatkan cara untuk belajar cara membuat jus (agar gatal tergores). Tapi ingat bahwa dia
membuat jus untuk menurunkan berat badan. Jadi, selain membuat jus, apa lagi yang akan
membantunya mencapai tujuan penurunan berat badannya? Apakah ini manual latihan
beban? Apakah dia tertarik dengan produk yang berhubungan dengan kardio? Jenis penawaran
tersebut akan berubah dengan baik karena ini adalah hal berikutnya yang dibutuhkan
pelanggan baru untuk mencapai tujuan intinya. Inilah yang dilakukan tim saya di bagian
belakang buku Lab DotComSecrets kami . Produk frontend menjual rahasia konversi kepada
pembeli yang jelas-jelas tertarik dengan penjualan Internet, jadi kedua upsell tersebut terkait
dengan lalu lintas dan kemudian penjualan.
Contoh Struktur # 2: Lakukan Lebih Cepat. Jika Anda memiliki cara, alat, teknik, atau
program perangkat lunak yang melengkapi penawaran awal dan membantu pelanggan
mendapatkan hasil lebih cepat, maka upsell “Do-It-Faster” adalah jenis penawaran yang
tepat. Satu hal penting yang perlu diingat adalah Anda TIDAK ingin mengatakan program awal
tidak akan berfungsi tanpa upsell ini. Tidak ada cara yang lebih baik untuk mengecewakan
pelanggan baru Anda selain memberi tahu mereka bahwa apa yang baru saja mereka beli dari
Anda tidak lengkap tanpa membeli lebih banyak.
Contoh Struktur # 3: Butuh Bantuan? Jenis upsell ini mendorong orang-orang untuk semakin
menaiki Tangga Nilai Anda ke penawaran kelas atas Anda. Ini menyajikan cara untuk
mendapatkan wawasan yang dirancang khusus dari Anda. Di sini kami menanyakan pembeli
apakah mereka ingin membantu menerapkan apa yang baru saja mereka beli di frontend.
Sekarang setelah Anda memahami cara-cara yang telah terbukti untuk menyusun upsell,
izinkan saya menunjukkan kepada Anda cara menggunakan skrip OTO. Di bawah ini adalah
pola dialog yang dapat Anda gunakan untuk membuat skrip OTO Anda sendiri. Meskipun Anda
harus menyesuaikan bahasanya agar sesuai dengan penawaran individu Anda, cobalah untuk
mengikuti pesanan yang telah saya berikan. Saya sudah mengatur elemen penting untuk Anda,
mulai sampai akhir.
Konfirmasikan Keputusan Awal: Penting untuk menghentikan penyesalan pembeli yang
mungkin terjadi dengan memperkuat keputusan untuk membeli penawaran awal. Penting juga
untuk memastikan Anda mempertahankan "putaran terbuka" pada tahap ini. Kami biasa
mengatakan hal-hal seperti, "Selamat, pesanan Anda selesai," sebelum kami membuat
penawaran upsell, tetapi bahasa ini menutup lingkaran penjualan. Otak prospek sedang
berpikir, saya sudah selesai,  dan sulit untuk mendapatkan pertobatan kedua itu. Tapi begitu
kita mengubah bahasa itu menjadi, “Tunggu! Pesanan Anda belum selesai, ”loop penjualan
tetap terbuka, dan konversi kami naik. Mengapa? Karena secara tidak sadar pembaca masih
terbuka untuk dijual pada sesuatu yang lain. Cukup keren, ya?
Selamat atas pembelian ____________.  Pesanan Anda belum selesai.
Smart => Mengapa: Beri tahu pembeli bahwa dia membuat keputusan yang bagus dengan
melakukan pembelian pertama dan alasannya.
Anda telah membuat pilihan cerdas, dan inilah alasannya.  . .
Anda memesan ini karena Anda menginginkan __________, dan itulah yang akan dilakukannya
untuk Anda.
3x 2x Pertanyaan: Tanyakan kepada pembeli apakah dia ingin mempercepat
hasilnya. Bagaimana Anda ingin mendapatkan hasil tiga kali lipat, dua kali lebih cepat?
Bagaimana Anda ingin mendapatkan ___________ (hasil) dalam ___________ (waktu: hari atau
minggu)?
Eksklusif: Jelaskan mengapa OTO ini bukan untuk semua orang.
Penawaran ini TIDAK untuk semua orang. Kami hanya menyediakannya untuk Anda karena
Anda membuktikan bahwa Anda adalah pengambil tindakan ketika Anda
memanfaatkan  ____________ (penawaran awal). Jadi saya akan membuatkan Anda penawaran
khusus satu kali yang hanya tersedia di sini, sekarang.
Hasil, Cepat, Kecepatan: Jelaskan bahwa OTO ini akan melengkapi pembelian asli dengan
memberikan hasil yang lebih baik, lebih cepat.
Apa yang akan saya bagikan dengan Anda sekarang akan membantu Anda mendapatkan hasil
(isi hasil yang diinginkan pelanggan) yang Anda inginkan di separuh waktu.
The One Thing: Di sini Anda perlu menemukan Satu Hal dalam produk Anda yang merupakan
kunci kesuksesan pembeli. Bagian ini seringkali rumit karena tergoda untuk menjelaskan
segala sesuatu tentang tawaran tersebut. Tetapi jika Anda melakukan itu, Anda akan
menghentikan penjualan. Anda perlu menemukan Satu Hal yang paling berharga dan akan
memberikan hasil terbaik. Misalnya, dalam OTO saya yang menjual sistem "Webinar
Sempurna", saya memiliki lebih dari dua puluh empat jam video. Namun alih-alih memberi
tahu pembeli semua yang akan mereka pelajari, saya fokus pada satu hal, penutup khusus yang
ditunjukkan video yang disebut "The Stack". Saya menjelaskan apa itu, berapa banyak uang
yang dihasilkannya, hasil saya, dan jenis hasil apa yang dapat diharapkan pembeli dari "Satu
Hal" ini.
Saya memiliki produk lain bernama ___________.  Saya tidak punya waktu untuk membahas semua
yang ada di dalam produk karena kita bisa berada di sini berjam-jam, tetapi salah satu strategi
di dalam yang akan memberi Anda hasil yang Anda cari CEPAT adalah ___________.  Izinkan saya
menjelaskan kepada Anda apa itu dan bagaimana itu dapat membantu Anda. (Masukkan
penjelasan.) Dan itu hanya SALAH SATU hal yang akan Anda pelajari dengan produk ini.
Kecepatan Masa Depan: Bantu pembeli membayangkan mencapai tujuan dengan lebih cepat
dan lebih mudah.
Dapatkah Anda membayangkan akan seperti apa hidup Anda ketika Anda memiliki ___________
(Satu Hal)?
 
Ajakan Bertindak (CTA): Beri tahu pembeli cara memesan penawaran khusus. Jadi klik
tombol di bawah sekarang untuk menambahkan __________ke pesanan Anda.
 
Jaminan: Balikkan risiko yang mungkin dia rasakan dengan jaminan. Saya jamin ___________
atau ___________.
Penumpukan Nilai: Tambahkan bonus berharga. Berikut adalah trik untuk menciptakan
bonus: ambil bagian paling berharga dari produk Anda — hal yang PALING diinginkan orang —
tarik, dan tawarkan sebagai bonus gratis. Orang-orang tidak bisa menahan diri untuk
mendapatkan hal yang paling mereka inginkan secara "gratis".
Jika Anda bertindak sekarang, Anda juga akan menerima ___________, (senilai $ _______), GRATIS.
Dan ____________. (Senilai $ ________), GRATIS. Dan __________, (senilai $ _______), GRATIS. . .
Scarcity: Beri mereka alasan untuk memesan sekarang! Jadikan ini penawaran satu kali saja.
___________ (nama produk) ini tersedia di situs web saya untuk ___________ (harga lebih tinggi).  Tapi
sekarang, Anda memiliki SATU KESEMPATAN untuk mendapatkannya hanya
dengan_.  Penawaran satu kali ini hanya tersedia di sini, sekarang.  Saat Anda meninggalkan
halaman ini, halaman itu hilang selamanya.
CTA Kedua: Ulangi ajakan bertindak Anda.
Jangan lewatkan kesempatan Anda untuk _________lebih cepat dan mudah dari sebelumnya. Klik
tombolnya sekarang.
Testimonial Rush: Tambahkan testimonial tentang produk Anda — lebih banyak lebih baik.
Jangan hanya percaya kata-kata saya, lihat apa yang dikatakan orang lain. .  .
Itulah kerangka kerja untuk skrip OTO. Sekarang, seperti skrip lainnya, ini adalah panduan
untuk menunjukkan kepada Anda jalur yang Anda butuhkan untuk mengarahkan pelanggan
Anda untuk menempatkan mereka dalam keadaan di mana mereka akan membeli. Anda
memiliki kebebasan untuk menambahkan kepribadian Anda sendiri. Ingat, Karakter Menarik
Anda sangat penting untuk membuat skrip ini menjadi hidup. Jadi gunakan skrip sebagai
panduan, tapi masukkan kepribadian Anda sendiri untuk konversi maksimal.
FUNNEL # 2:
PENAWARAN LIKUIDASI SENDIRI

Biasanya, kami menggunakan Corong Penawaran Likuidasi Mandiri (SLO) saat kami mencoba
menjual produk dengan harga mulai dari dua puluh tujuh hingga sembilan puluh tujuh
dolar. Tujuan utamanya adalah agar produk frontend ini menutupi biaya pembelian lalu
lintas. Anda berharap bisa impas. Itulah mengapa kami menyebutnya "penawaran likuidasi
sendiri" - karena jika Anda menyusunnya dengan benar, Anda tidak akan memiliki biaya lalu
lintas, dan upsell Anda menjadi keuntungan murni. Secara umum, penawaran gratis plus
pengiriman akan kehilangan uang pada penawaran frontend, tetapi akan menggunakan upsell
untuk mencapai titik impas atau bahkan menghasilkan keuntungan. Sebaliknya, SLO harus
mencapai titik impas sebelum ada kenaikan harga.
Pertama, Anda akan menarik orang dengan video gratis, laporan, ebook, atau magnet utama
lainnya di halaman pemerasan Anda. Biasanya, "suap" saya untuk membuat mereka memberi
saya alamat email adalah sesuatu yang akan saya tunjukkan pada mereka di halaman
berikutnya dalam video atau surat penjualan. Kemudian, setelah pengunjung berlangganan ke
daftar Anda, mereka mendarat di halaman SLO Anda, yang menjual penawaran inti
Anda. Biasanya ini berupa video atau surat penjualan dalam bentuk teks panjang, menampilkan
SLO Anda menggunakan skrip Star, Story, Solution yang dijelaskan di bawah ini. Karena titik
harga jauh lebih tinggi daripada penawaran gratis plus pengiriman, biasanya Anda harus
menggunakan skrip yang lebih panjang agar pengunjung Anda cukup nyaman untuk membuat
keputusan pembelian. Itulah yang dilakukan skrip Star, Story, Solution. Pada formulir
pemesanan, Anda dapat menambahkan formulir pesanan "bump", lalu memasukkannya ke
dalam urutan OTO menggunakan skrip OTO yang sama yang saya berikan sebelumnya.
Saya suka naskah Bintang, Cerita, Solusi karena membantu memperkenalkan pengunjung baru
ke Karakter Menarik Anda saat Anda menjual produk Anda kepada mereka.
BINTANG, KISAH, SKRIP SOLUSI
Saya tidak menemukan konsep naskah Star, Story, Solution. Saya pertama kali mendengarnya
ketika saya mewawancarai seorang pria yang telah menghasilkan seratus juta dolar dalam dua
puluh tiga bulan dengan menjual suplemen. Dia bilang ada script yang dia gunakan untuk
menjual semua produknya. Rumus skripnya sangat sederhana! Pertama, Anda membutuhkan
bintang (saya menyebut orang ini sebagai Karakter Menarik), kemudian Anda membutuhkan
cerita yang mengaduk masalah, dan terakhir Anda perlu memberikan solusi (produk Anda).

Saya pikir itu adalah format yang kuat, tetapi butuh waktu hampir sepuluh tahun untuk
memikirkan bagaimana membingkai setiap bagian dari naskah. Setelah saya menemukan cara
untuk memimpin prospek melalui setiap bagian, saya dapat membangun kerangka kerja yang
digunakan perusahaan saya (serta ratusan klien kami) berulang kali.
Terkadang mudah untuk merasa kewalahan dengan semua bagian dalam skrip ini — ada
empat puluh empat! Tapi ambillah satu per satu, dan Anda akan baik-baik saja. Setiap bagian
bisa sesingkat satu atau dua kalimat, sementara yang lain mungkin lebih panjang saat Anda
menemukan tempat untuk menyisipkan kisah nyata Anda, yang mendefinisikan Karakter
Menarik. Bayangkan saja empat puluh empat buah sebagai batu loncatan di sepanjang jalan
menuju penjualan. Anda dapat menulis sebanyak — atau sesedikit — sesuka Anda untuk setiap
bagian. Jika Anda mengikuti skripnya, Anda akan memiliki surat penjualan yang bagus pada
saat Anda mencapai bagian akhir. Mari kita lihat skrip untuk ketiga bagian: bintang, cerita, dan
solusi.
BAGIAN 1: BINTANG
1. Pattern Interrupt: Ini biasanya hal pertama yang dilihat prospek. Penting untuk menarik
perhatian mereka, mengeluarkan mereka dari lingkungan atau aktivitas mereka saat ini, dan
memasukkan mereka ke dalam copy penjualan Anda. Ini tidak selalu mudah dilakukan! Tetapi
menggunakan pola interupsi membantu. Berikut adalah contoh pola interupsi yang berhasil
kami gunakan untuk produk kecanduan pornografi kami:
Itu terjadi lagi, bukan? Kepadamu . .  . atau seseorang yang kamu cintai.
Aku tahu ceritamu. . .
Situasi setiap orang berbeda, tetapi hasilnya biasanya sama ...
Seringkali "pertanyaan-pertanyaan inti-keinginan" di langkah kedua juga dapat berfungsi
sebagai interupsi pola saya. Saya telah melihat banyak orang yang akan memulai video
penjualan mereka menampilkan gambar aneh dari objek yang tidak biasa, dan kemudian
mengatakan sesuatu seperti berikut:
“Apa hubungan kura-kura aneh ini dengan_mu?  Saya akan tunjukkan dalam video ini, tapi
pertama-tama. .  . ”
2. Pertanyaan Inti-Keinginan: Melalui serangkaian pertanyaan, Anda membuat prospek
memikirkan hal-hal yang paling mereka inginkan. Pertanyaan-pertanyaan ini menggerakkan
otak ke topik yang ingin Anda diskusikan, yang merupakan hasil atau hasil yang mereka
harapkan dapat mereka capai. Berikut adalah contoh pertanyaan inti keinginan dari salah satu
produk ListHacking saya:
 
Saya punya pertanyaan singkat untuk Anda.  . .
Pernahkah Anda ingin bekerja dari rumah?
Memiliki bisnis Anda sendiri?
Ayolah .  . .  Anda tahu Anda menginginkan gaya hidup itu.  . .  salah satu yang dibicarakan semua
orang.  . .
Di mana Anda bisa bekerja dari rumah dengan pakaian dalam. .  .
Atau di pantai dengan laptop Anda. .  .
3. Agitasi Kegagalan Masa Lalu: Jika prospek meluangkan waktu untuk membaca surat
penjualan Anda, kemungkinan besar ini bukan pertama kalinya mereka berpikir untuk
memecahkan masalah ini. Jika mereka sudah mendapatkan hasil yang diinginkan, mereka tidak
akan mencari online atau mengklik iklan untuk produk Anda, bukan? Jadi, Anda sudah tahu
bahwa mereka mungkin telah mencoba mencapai hasil tersebut dan gagal. Bagian dari surat
penjualan ini mengganggu kegagalan dalam otak mereka. Berikut contohnya:
 
Jadi. .  . kenapa itu belum terjadi padamu?
Ayolah . .  . akui.
Ini bukan pertama kalinya Anda mencari cara yang terbukti menghasilkan uang. .  . Apakah itu?
Kapan giliran Anda?
4. Janji Besar / Satu Hal: Di sinilah Anda memperkenalkan janji besar Anda, Satu Hal yang
akan Anda fokuskan selama sisa surat penjualan.
Saat Anda menonton video ini sampai akhir, Anda akan menemukan ___________.
5. Perkenalkan Bintang: Tepat setelah Anda memperkenalkan janji besar Anda, Anda ingin
memperkenalkan bintang cerita. Bintang itu adalah Karakter Menarik. Saya biasanya
menggunakan persona pahlawan yang enggan sebagai identitas Karakter Menarik saya. Tapi
ingat, Anda dapat menggunakan pemimpin, petualang, reporter, atau pola dasar lainnya yang
menurut Anda cocok untuk produk dan pasar Anda.
 
Hai, nama saya Russell.  Dan beberapa tahun yang lalu, saya sama seperti Anda. .  .
BAGIAN 2: CERITA

Sekarang saatnya beralih ke bagian kedua dari surat penjualan, cerita Karakter Menarik
Anda. Jika Anda telah menulis Urutan Opera Sabun Anda, bagian ini akan terlihat sangat
familiar.
6. Drama Tinggi: Setiap kali Anda menceritakan sebuah cerita, Anda ingin memulai dari titik
drama yang tinggi. Jangan mulai dengan, “Baiklah, saya bangun dan makan telur untuk
sarapan. . . kemudian saya berpakaian dan pergi bekerja. . . bla bla bla." Mulailah dengan, “Pistol
ada di wajah saya. Saya menatap ke bawah ke bawah tong yang gelap, dan saya bisa melihat
peluru di dalam ruangan. Jantungku berdebar kencang di telingaku, dan aliran keringat
mengalir di wajahku. . . ”
Pikirkan tentang film favorit Anda. Apakah mereka mulai di awal cerita, jauh sebelum acara
utama terjadi? Mungkin tidak. Film yang bagus, seperti cerita yang bagus, dimulai dari titik
drama yang tinggi. Hal yang sama berlaku untuk surat penjualan Anda. Tampilkan Karakter
Menarik Anda pada momen yang kuat, dramatis, dan menarik:
 
Aku merangkak keluar dari bawah mejaku, kepalaku hampir terbentur saat aku meraih
telepon.  . .
 
"Halo," gumamku.
“APA # @% # ^ $ @ YANG ANDA LAKUKAN !?” jawab orang asing itu di telepon lain.
Karena bingung, saya bertanya apa yang dia bicarakan.
“Dalam enam jam terakhir, kami telah menerima lebih dari tiga puluh keluhan spam dari alamat
IP ANDA.  . .  Russell, Anda seorang SPAMMER, dan kami mematikan akses Internet Anda. ”
"Apa!?"
Saya sangat bingung.  . .
Perut saya membengkak ketika saya menutup telepon dan menyadari bahwa sekarang saya
harus menjelaskan kepada istri baru saya tentang enam minggu ini bahwa saya adalah alasan
Internet kami dimatikan.
7. Backstory WALL: Selanjutnya Anda ingin mengisi backstory yang mengarah ke titik drama
yang tinggi. Bagaimana Anda, atau Karakter Menarik Anda, sampai di sana? Sangat penting
bahwa karakter yang ditampilkan akhirnya menabrak dinding, titik di mana dia benar-benar
terjebak. Ngomong-ngomong, di sinilah kemungkinan prospek Anda sekarang. Mereka
kemungkinan mencoba menghasilkan uang secara online atau menurunkan berat badan atau
mendapatkan hasil apa pun yang Anda janjikan, tetapi mereka tampaknya tidak mendapatkan
hasil yang mereka inginkan. Rasanya putus asa.
Anda lihat, hanya enam jam sebelumnya, saya "secara resmi" memulai bisnis baru saya sebagai
pemasar email.  . .
Atau begitulah yang saya pikirkan.  . .
Saya telah mencoba mempelajari pemasaran online selama hampir setahun sekarang, dan saya
terus mendengar orang-orang berbicara tentang bagaimana hal PALING PENTING yang dapat
Anda miliki. .  .
Daftar email Anda sendiri.
Itu sangat masuk akal bagi saya.
Saya melakukan matematika. Jika saya memiliki sepuluh ribu orang di daftar email saya, dan
saya menjual produk lima dolar, maka saya HANYA harus mendapatkan 1% dari mereka untuk
membeli. .  .
Untuk menghasilkan lima ribu dolar.  . .  (1% dari 10.000 adalah 1.000 orang x $ 5 = $ 5K)
 
Itu sangat masuk akal.  . .  Baik?
 
Dan saya melihat orang lain melakukannya.  Yang saya butuhkan hanyalah daftar email.
 
Saya hanya tidak tahu bagaimana mendapatkannya.  . .
8. Identifikasi Masalah: Sekarang ungkapkan masalahnya. Beri tahu mereka mengapa
Karakter Menarik Anda macet (yang mungkin juga menjadi alasan mereka terjebak saat
ini). Nyatanya, semakin dekat Anda bisa menghubungkan masalah Karakter Menarik Anda
dengan masalah pembaca, semakin baik.
Masalah yang saya miliki adalah _______________.
9. Pencerahan ATAU Deklarasi Kemerdekaan: Setelah AC menunjukkan masalahnya,
biasanya tidak lama kemudian mereka mendapatkan pencerahan atau memutuskan untuk
membuat perubahan besar dalam perilaku atau pola pikir mereka. Misalnya, Karakter Menarik
Anda mungkin memiliki pencerahan bahwa untuk menghasilkan uang secara online, dia harus
membuat daftar. Atau untuk menurunkan berat badan, dia harus mengubah perilaku
makannya untuk selamanya.
 
Dan saat itulah saya mengalami momen "Ah-ha" yang besar.  . .
 
Saat itulah saya memutuskan bahwa saya HARUS melakukan perubahan.
10. Jalan Anda untuk Menemukan Solusi Utama: Ajak pembaca di sepanjang perjalanan
Anda. Jelaskan beberapa hal berbeda yang Anda, atau AC Anda, coba sebelum Anda
menemukan kesuksesan.
 
Jadi, pertama-tama saya mencoba ______________. Itu tidak berhasil sama sekali.
 
Kemudian saya mencoba ___________, dan ternyata sedikit lebih baik. .  .
11. Tanda Pertama Sukses: Biarkan pembaca melihat Anda mulai sukses. Beberapa prospek
Anda mungkin sedang mengalami perasaan ini saat ini; mereka mungkin berada tepat di
puncak kesuksesan awal. Anda ingin mereka melihat Anda melalui langkah ini sehingga mereka
tahu Anda telah melewatinya menuju kesuksesan tertinggi, dan mereka juga bisa.
 
Dan saat itulah saya akhirnya mencoba ____________. Dan coba tebak? Kali ini berhasil!
12. Konspirasi: Tunjukkan pada mereka bagaimana Anda akhirnya menyadari bahwa kartu-
kartu itu ditumpuk terhadap Anda sejak awal. Prospek Anda mungkin yakin bahwa kartu-kartu
tersebut saat ini bertumpuk dengan mereka. Karena mereka mempercayainya, Anda perlu
mengatasi ketakutan ini melalui cerita Karakter Menarik.
 
Dan saat itulah saya menyadari itu bukan salah saya!  Itu karena ___________. Pantas saja saya
berjuang!
13. Kebohongan Besar: Jelaskan mengapa bukan salah mereka jika mereka belum berhasil
sebelumnya.
 
Selama bertahun-tahun, mereka telah memberi tahu saya __________, dan ketika saya mengetahui
bahwa itu tidak benar, saya akhirnya bisa melepaskan diri dari rantai mereka dan mendapatkan
hasil yang pantas saya terima.
14. Musuh Umum: Ini adalah siapa atau apa yang sebenarnya harus disalahkan atas
kebohongan besar yang menahan AC dan menghalangi kesuksesannya.
 
Masalah sebenarnya adalah ___________. Mereka adalah orang-orang yang menahan saya dari
___________.
15. Pertumbuhan Cepat: Sekarang tunjukkan kepada mereka seberapa cepat AC berkembang
begitu dia menyadari kebenaran.
 
Setelah saya menyadari ___________, saat itulah kami mulai ___________ sangat CEPAT!
16. Studi Kasus: Soroti kisah orang lain yang telah sukses serupa dengan kisah Anda atau
Karakter Menarik.
 
Tapi itu bukan hanya aku. Lihatlah apa yang ______________. telah dilakukan untuk orang lain.
17. Manfaat Tersembunyi: Jelaskan manfaat yang tidak Anda harapkan yang dihasilkan dari
produk / penemuan yang Anda gambarkan kepada pembaca.
 
Saya tidak menyadari ketika saya memulai bahwa tidak hanya itu __________, tetapi juga
___________, __________, dan ___________.
BAGIAN 3: SOLUSI

Sekarang saatnya untuk menyatukan semuanya dan menyelesaikan promosi Anda dalam paket
yang bagus dan rapi (yang bisa dibeli oleh pembaca).
18. Pengenalan Formal: Perkenalkan produk.
 
Dan itulah mengapa saya membuat _____________.
19. Rasa Sakit dan Biaya: Beri tahu mereka apa yang harus Anda lalui untuk membuat
produk.
 
Ini membutuhkan waktu ____________.) Untuk membuatnya, dan menghabiskan biaya
____________.  Tapi itu sangat berharga.
20. Kemudahan: Seberapa besar upaya yang dilakukan produk untuk menghemat?
 
Itu membuat __________ jauh lebih mudah!
21. Kecepatan: Berapa lama produk menghemat waktu Anda?
 
Apa yang dulu membutuhkan saya _____________ (waktu), saya bisa selesai dalam ______ (waktu).
22. Manfaat "Jadi": Jelaskan mengapa mereka membutuhkan ini dengan menuliskan tiga atau
empat manfaat diikuti dengan kata "sangat _________."
 
Membakar lemak saat Anda tidur, sehingga Anda bisa menurunkan berat badan tanpa
berolahraga.
 
Buat daftar Anda dengan autopilot, sehingga Anda dapat berkonsentrasi menjalankan bisnis
Anda.
23. Bukti Sosial: Ini adalah testimonial Anda. Biarkan prospek membaca apa yang dikatakan
orang lain tentang produk tersebut.
 
Tapi jangan hanya percaya kata-kata saya.  Inilah yang dikatakan orang lain:
 
“___________ ini menghemat waktu dan tenaga saya setiap hari! Saya suka  bagaimana ___________
dan ___________. ”
24. Buat Penawaran: Jelaskan apa yang akan didapatkan pembeli.
 
Tapi, sebelum Anda mulai, izinkan saya mengajukan pertanyaan.  . .
 
Apakah Anda ingin mendapatkan akses ke ___________?
 
Dengan harga yang lebih murah daripada harga makanan murah untuk dua orang, Anda bisa
mendapatkan akses ke semua yang ada di dalam _____________.
 
Sekarang, walaupun tidak mungkin untuk menunjukkan SEMUA manfaat ________, saya ingin
menunjukkan kepada Anda beberapa hal yang akan Anda alami segera setelah Anda berada di
dalamnya.
25. Membangun Nilai: Tambahkan bonus dan fitur tambahan, tapi pastikan mereka
mendukung "Satu Hal", fokus dari seluruh surat penjualan Anda.
 
Plus, Anda akan mendapatkan __________, ___________, dan ___________.
26. Mengambang Harga Palsu: Beri tahu pembaca berapa harga "seharusnya" produk jika
mereka harus membayar untuk setiap item secara terpisah. Jumlahnya harus jauh lebih tinggi
dari harga sebenarnya, tetapi Anda juga harus memastikan produk tersebut benar-benar sesuai
dengan harga yang Anda sebutkan. Bersikaplah etis. Jelaskan mengapa harga tinggi dapat
dibenarkan, berdasarkan nilainya.
 
Nilai total dari semua ini adalah ________ karena __________.
27. Tutup Emosional (Jika / Semua): Gunakan kata-kata “Jika semua  . . . ” untuk membantu
menentukan penawaran dan membantu pembeli membenarkan harga palsu yang Anda
sebutkan sebelumnya. Gunakan pernyataan "menuju kesenangan" dan "menjauh dari rasa
sakit".
 
Jika semua ini telah memberikan Anda rumah impian Anda, apakah itu sepadan? (Menuju
kesenangan.)
 
Jika semua yang dilakukan adalah membiarkan Anda memecat bos Anda, apakah itu
sepadan?  (Jauh dari rasa sakit.)
28. Ungkapkan Harga Sebenarnya: Sekarang beri tahu para pembaca berapa sebenarnya
mereka akan membayar. Harga ini harus jauh lebih rendah dari harga tinggi yang Anda
mengambang sebelumnya.
 
Saya tidak akan menagih Anda ___________. Saya hanya akan menagih Anda __________.
29. Jaminan (Logika): Membalik semua risiko yang mungkin dirasakan oleh calon
pembeli. Beri jaminan beberapa nama gila.
 
Saya akan mengambil semua risiko, dan memberi Anda jaminan ___________ (nama gila) saya.
30. Inject Scarcity (Fear Close): Beri pembeli alasan yang sah untuk membeli SEKARANG.
 
Tetapi Anda harus bertindak sekarang karena ___________.
31. Kecepatan Mendatang: Bantu mereka melihat betapa hebatnya kehidupan mereka
nantinya — setelah mereka membeli produk Anda.
 
Bayangkan saja seperti apa hidup ini jika ___________.
32. Ajakan Bertindak: Beri tahu mereka apa yang harus dilakukan untuk melakukan
pembelian. Juga, beri tahu prospek apa yang akan terjadi selanjutnya.
 
Jadi klik tombol di bawah sekarang, dan Anda akan dibawa ke formulir pemesanan
aman. Setelah Anda memasukkan informasi kartu kredit Anda, Anda akan dibawa ke area
anggota yang aman di mana Anda dapat mengunduh _____________, meskipun saat itu pukul 2:00!
33. Pasca Penjualan: Buat pembaca merasa tertinggal jika mereka tidak terburu-buru.
 
Bagi mereka yang sudah mendaftar, inilah yang akan terjadi selanjutnya.  . .
34. Take Away Selling (Peringatan): Jelaskan bahwa mereka perlu membuat keputusan, dan
tidak masalah bagi Anda apakah mereka memesan atau tidak.
 
Kamu melihat . .  . tidak masalah bagi kami jika Anda mendaftar sekarang atau tidak.
Kami akan tetap menjalankan bisnis harian kami dan mencapai tujuan keuangan kami dengan
kepastian mutlak — apakah Anda bergabung dengan tim kami atau tidak.
Namun, tanpa bantuan kami, Anda SELALU akan bekerja lebih keras dari yang sebenarnya Anda
butuhkan.
 
Saya tahu ini terdengar agak kasar, tetapi saya pikir Anda akan setuju bahwa itu benar.
35. Tutup dengan Reminder: Ini adalah ringkasan untuk skimmer, tapi bisa mengingatkan
semua pembaca tentang tawaran tersebut.
 
Ingat, Anda mendapatkan ___________ (rekap penawarannya).
Itu dia. Seluruh naskah untuk surat penjualan Star, Story, Solution berbentuk panjang. Ini
berfungsi dengan baik untuk surat penjualan teks dan video. Jangan lupa, Anda perlu
menanamkan setiap langkah dengan kepribadian dari Karakter yang Menarik. Gunakan empat
puluh empat bagian ini sebagai kerangka kerja untuk membawa Anda dari kalimat pembuka ke
penjualan.
FUNNEL # 3:
KONTINUITAS

Jenis corong frontend terakhir yang ingin saya tunjukkan kepada Anda adalah Corong
Kontinuitas. Salah satu mentor saya, David Frey, berkata (dan saya dengan sepenuh hati setuju)
bahwa jika Anda tidak memiliki kontinuitas, maka Anda tidak memiliki bisnis. Dalam setiap
bisnis, ada cara untuk menambahkan pendapatan kontinuitas, dan ini adalah bagian penting
dari setiap Tangga Nilai. Kontinuitas adalah saat Anda dibayar secara teratur, biasanya setiap
bulan, untuk akses berkelanjutan ke informasi atau perangkat lunak atau produk lain.
Corongnya sendiri sangat sederhana. Setelah pengunjung berpindah melalui Two-Step atau
SLO Funnel dan berhasil melewati Soap Opera Sequence, saya biasanya akan mengirim mereka
melalui urutan email singkat yang mempromosikan Continuity Funnel saya. Begitu orang-
orang mengikuti program, mereka dikenakan biaya secara teratur untuk
melanjutkan. Biasanya, ini adalah tagihan bulanan, tetapi bisa juga mingguan, atau tahunan.
Banyak orang bertanya kepada saya di mana mereka harus menggunakan Continuity
Funnel. Anda dapat menggunakannya sebagai frontend untuk menghasilkan prospek (dan kami
melakukannya dengan beberapa Corong Kontinuitas), tetapi saya lebih suka menggunakannya
sebagai corong kedua dalam urutan saya — setelah pelanggan saya berkesempatan untuk
terikat dengan Karakter Menarik . Menunggu secara dramatis meningkatkan nilai tetap kami
(berapa lama pelanggan tetap aktif, menjadi anggota yang membayar).
Sekarang, satu hal menarik tentang corong ini adalah Anda dapat menggunakan skrip yang
sama yang telah kami perkenalkan untuk membuat orang bergabung dengan program
kontinuitas Anda.
Jika Anda menjual uji coba gratis atau satu dolar, maka skrip Who, What, Why, How biasanya
bekerja paling baik. Kami juga telah sukses luar biasa menambahkan tonjolan formulir pesanan
yang memberikan pelatihan kepada pelanggan kami tentang cara menggunakan program
kontinuitas. Jika Anda berencana menjual kontinuitas tanpa uji coba, saya akan
merekomendasikan menggunakan skrip Star, Story, Solution.
Setelah orang membeli keanggotaan, Anda dapat membuat OTO seperti yang kita diskusikan
sebelumnya. Kami telah menemukan akun tahunan atau seumur hidup sebagai upsell yang
sangat efektif dengan program kontinuitas.
FUNNEL UNTUK TENGAH TANGGA NILAI
 
FUNNEL # 4:
WEBINAR YANG SEMPURNA
Webinar telah menjadi alat penjualan yang sangat populer selama beberapa tahun terakhir,
terutama karena berfungsi dengan sangat baik. Mereka membawa model teleseminar /
berbicara lama ke tingkat yang sama sekali baru. Dulu ketika saya banyak berbicara dari
panggung, pendapatan utama saya berasal dari semua produk dan pelatihan yang saya jual
setelah presentasi selesai. Ini disebut penjualan “di belakang ruangan” karena selalu ada meja
yang disiapkan di belakang ruangan di mana peserta dapat membeli produk apa pun yang saya
promosikan. Model itu bekerja dengan sangat baik, tetapi penjualan Anda dibatasi oleh jumlah
peserta di ruangan itu. Mungkin ada ratusan atau ribuan orang yang ingin membeli produk
Anda, tetapi untuk alasan apa pun, mereka tidak hadir di seminar itu. Webinar mengubah
dinamika itu sepenuhnya. Dengan webinar, Anda dapat menyampaikan presentasi Anda secara
online. Orang tidak perlu bepergian ke mana pun untuk menangkap pidato Anda (dan Anda
juga tidak perlu bepergian ke mana pun).
Pada tingkat paling dasar, webinar tidak lebih dari presentasi PowerPoint yang Anda siarkan
secara langsung (atau rekam) melalui Internet. Ini memungkinkan Anda untuk memberikan
presentasi penjualan Anda kepada hampir semua orang di setiap sudut dunia. Bagian
terbaiknya adalah Anda dapat merekam webinar sekali dan kemudian menyiarkannya
berulang kali. Ini disebut "webinar otomatis", dan telah menghasilkan banyak uang bagi saya
selama bertahun-tahun. Webinar dapat dilakukan selama yang Anda inginkan. Nyatanya, Anda
akan mempelajari Webinar Corong Tak Terlihat di bab berikutnya — yang bisa berlangsung
selama empat jam! Webinar Sempurna yang kita diskusikan dalam bab ini biasanya
berlangsung selama sekitar enam puluh hingga sembilan puluh menit.
Ada dua bagian untuk kebanyakan webinar: konten dan promosi penjualan. Terkadang, Anda
mungkin ingin memberikan webinar semua konten, tetapi sebagian besar, Anda akan menjual
sesuatu di akhir presentasi. Anda berjanji untuk mengajari orang sesuatu di
webinar. Kemudian, jika mereka ingin mempelajari lebih lanjut atau mendalami topik tersebut,
mereka dapat membeli produk Anda atau mendaftar untuk pelatihan (atau apa pun yang Anda
jual). Sangat penting bahwa konten webinar itu sendiri berharga, tetapi seperti yang akan Anda
lihat dari skrip Perfect Webinar, Anda dapat menyusun materi dengan cara yang juga
membantu mengatur penjualan. Dalam bab ini, kita akan membahas saluran penjualan untuk
webinar satu kali dan juga untuk webinar otomatis (atau selalu hijau).
SALES WEBINAR FUNNEL
Corong untuk webinar penjualan sangat sederhana. Anda mengarahkan lalu lintas ke halaman
pendaftaran tempat Anda memiliki semacam surat penjualan atau video yang mendorong
pembaca untuk mendaftar ke webinar. Biasanya saya menggunakan skrip Siapa, Apa, Mengapa,
Bagaimana di halaman pendaftaran webinar saya. Setelah menonton video atau membaca
salinannya, calon pembeli yang berminat mengisi nama dan email untuk mendaftar. (Boom!
Mereka sekarang ada di daftar Anda.) Kemudian Anda mengirim mereka ke halaman
konfirmasi di mana mereka diingatkan tentang tanggal dan waktu webinar dan diberi petunjuk
tentang cara menelepon. Pada waktu yang ditentukan, mereka akan menghadiri webinar, dan
Anda dapat menjual produk Anda kepada mereka. Seringkali orang tidak dapat hadir di
webinar langsung karena alasan tertentu. Jadi, Anda dapat memutuskan untuk mengirim
rekaman. Lagi pula, semakin banyak orang yang mendengar promosi Anda, semakin banyak
produk yang kemungkinan besar Anda jual.
FUNNEL WEBINAR OTOMATIS

Biasanya saya akan melakukan webinar langsung satu kali, lalu saya mengambil rekaman dari
acara itu dan membuat Corong Webinar Otomatis yang memungkinkan saya untuk terus
mengirimkan lalu lintas ke situs web itu setiap hari selama sisa hidup saya. Sangat
menyenangkan karena Anda dapat terus menjual produk Anda dua puluh empat jam sehari,
tujuh hari seminggu, di setiap negara di dunia! Pada saat penulisan ini, saya saat ini memiliki
dua webinar yang keduanya menghasilkan lebih dari satu juta dolar. Keduanya masih menjual
kepada orang-orang sekarang saat saya menulis buku ini!
Kami menambahkan beberapa langkah tambahan ke Corong Webinar Penjualan reguler agar
langkah ini terus berjalan. Anda mulai dengan mengarahkan lalu lintas ke halaman pendaftaran
yang menggunakan skrip Siapa, Apa, Mengapa, Bagaimana, dan orang-orang memasukkan
nama dan email mereka untuk mendaftar. Kemudian mereka pergi ke halaman konfirmasi di
mana mereka mendapatkan tanggal dan waktu, menetapkan untuk beberapa titik di masa
depan, atau mereka dapat memilih untuk menonton tayangan ulang "kemarin" segera.
Format webinar itu sendiri sama dengan webinar penjualan reguler; kami mengirimkan konten
dan menjual sesuatu pada akhirnya. (Dalam beberapa halaman, saya akan memberi Anda skrip
Perfect Webinar, yang akan menunjukkan dengan tepat cara melakukan ini.)
Tim saya dengan hati-hati melacak saat seorang peserta keluar, dan kemudian kami
mengirimkan urutan email yang berbeda, bergantung pada berapa lama mereka
menonton. Setiap orang yang berlangganan mendapat satu urutan. Setiap orang yang muncul
dan bertahan sampai akhir mendapat urutan lain. Orang-orang yang datang tetapi pergi lebih
awal mendapatkan urutan lain. Dan no-show mendapatkan urutan yang sama sekali berbeda
untuk mendorong mereka kembali dan menonton tayangan ulang. Setiap urutan mendorong
orang untuk kembali dan selesai menonton, atau memesan produk yang kita jual. Setelah
peserta memesan, urutan email akan berhenti secara otomatis.
SKRIP WEBINAR YANG SEMPURNA

Sekarang setelah orang-orang mendaftar, apa yang akan Anda katakan? Bagaimana Anda
menyusun webinar Anda berkaitan dengan seberapa banyak Anda menjual pada akhirnya.
Sebuah webinar tipikal dipecah menjadi tiga bagian: pendahuluan, konten, dan penutupan
(atau promosi penjualan). Selama sepuluh tahun terakhir, saya memiliki kesempatan untuk
berbicara dan menjual di atas panggung di seluruh dunia, dan saya memiliki kesempatan untuk
belajar dari beberapa penutup panggung terbaik di dunia. Skrip ini menggabungkan strategi
yang saya pelajari dari setidaknya selusin orang yang berbeda. Ini garis besar yang sekarang
saya gunakan untuk setiap webinar, dan berhasil.
Ada banyak bagian dari skrip ini, tetapi cobalah untuk tidak kewalahan. Anggap saja hanya
sebagai tiga bagian — pendahuluan, konten, dan tumpukan — lalu isi ketiga bagian tersebut
dengan skrip yang disediakan.
PENDAHULUAN: Ini akan memakan waktu sekitar lima menit. Ini memperkenalkan Anda,
subjek Anda, dan kredibilitas Anda.
 
Hai, saya Russell Brunson, pendiri DotComSecrets dan CEO dari beberapa perusahaan bernilai
jutaan dolar.
Janji Besar: Ulangi janji besar Anda. Inilah Satu Hal yang membuat para peserta mendaftar
terlebih dahulu. Ini juga merupakan penggaris yang akan mereka gunakan untuk menilai
kualitas webinar Anda. Jika Anda tidak menetapkan penggaris ini, mereka akan mengukur nilai
webinar Anda berdasarkan sesuatu di luar kendali Anda.
 
Dalam enam puluh menit berikutnya, Anda akan mempelajari strategi saya yang tepat tentang
“cara __________, tanpa ____________. “
Menghubungkan ke Akhir: Beri peserta alasan untuk bertahan sampai akhir webinar. Hadiah
gratis sangat populer. Anda juga bisa berjanji untuk melakukan sesuatu yang lucu atau
menunjukkan sesuatu yang keren.
 
Jangan lupa! Di akhir webinar, saya akan memberi Anda tautan rahasia tempat Anda dapat
mengunduh transkrip dari semua yang akan saya tunjukkan hari ini.  Anda harus menonton
langsung untuk mendapatkan ini, jadi bertahanlah.  Saya berjanji itu akan sepadan dengan
waktu Anda.
Perhatian Perintah: Beri tahu mereka untuk menutup Facebook, matikan ponsel mereka, dan
berikan perhatian penuh mereka. Selain itu, Anda dapat meminta peserta untuk mengambil
pulpen dan kertas untuk mencatat.
 
Saya tahu ada gangguan di sekitar kita, tetapi strategi yang akan saya bagikan ini dapat
mengubah hidup Anda. Saya tidak ingin Anda melewatkan satu langkah penting pun.  Jadi,
kumohon. .  . buat komitmen untuk tetap fokus.  Bisakah Anda melakukannya sendiri?  Tutup
Facebook.  Berhenti memeriksa email Anda. Matikan ponsel Anda.  Beri aku perhatian penuhmu.
Kualifikasi Diri Anda: Beri tahu peserta mengapa Anda memenuhi syarat untuk berbicara
tentang subjek tersebut.
 
Anda mungkin bertanya-tanya mengapa saya memenuhi syarat untuk mengajar tentang topik
ini.  Inilah kisah saya: _____________.
Langkah Masa Depan: Pimpin pemirsa melalui beberapa latihan imajinasi di mana mereka
dapat membayangkan seperti apa hidup itu setelah mereka mempelajari rahasia yang akan
Anda ungkapkan. Bersikaplah deskriptif dan tarik semua panca indera, jika memungkinkan.
 
Bayangkan seperti apa hidup Anda setelah Anda tahu caranya
 
Bisakah kamu melihat ___________? Apakah itu akan membuat segalanya lebih baik untuk Anda?
ISI: Ini adalah inti dari webinar. Ini harus berjalan sekitar lima puluh hingga enam puluh menit,
dan itu harus mengirimkan konten apa pun yang Anda janjikan dalam skrip pendaftaran. Saya
suka fokus pada satu ide utama dan kemudian mengungkapkan tiga rahasia tentang Satu Hal
itu. Jadi, saya benar-benar mengajarkan tiga hal, tetapi semuanya berhubungan dengan ide
utama yang saya jual.
The One Thing: The One Thing adalah konten inti webinar ini. Itulah alasan para peserta
muncul. Apa yang mereka ingin atau perlu pelajari atau pahami? Setiap poin pengajaran
melalui webinar harus menunjuk kembali ke satu hal INI. Saya selalu mencoba memecah "Satu
Hal" saya ke dalam format sederhana ini:
 
Cara ________ tanpa ___________.
 
Cara menambahkan penjualan tiket tinggi ke saluran penjualan Anda secara instan — tanpa
Anda berbicara secara pribadi dengan siapa pun di telepon. .  . pernah!
Ini adalah Satu Hal dari Webinar Rahasia Tiket Tinggi saya. Untuk tawaran ini, saya melihat apa
yang diajarkan "guru" lainnya tentang membuat penjualan tiket tinggi. Mereka semua
mengajarkan bagaimana cara menutup orang di telepon. Ya, SAYA BENCI berbicara di telepon,
dan menurut saya sebagian besar audiens saya juga begitu. Jadi, saya memutuskan untuk
menunjukkan kepada orang-orang bagaimana mereka masih dapat memanfaatkan potensi
peningkatan pendapatan dari penjualan tiket tinggi tanpa berbicara di telepon.
Setelah saya menjelaskan gagasan besar ini — Satu Hal — saya membagikan tiga rahasia yang
akan memperluas apa yang saya janjikan untuk diungkapkan. Biasanya, ketika saya membuat
tiga rahasia ini, saya ingin menyanggah keyakinan yang mungkin dimiliki peserta yang akan
mencegah mereka membeli produk dari saya di akhir webinar.
Untuk Webinar Rahasia Tiket Tinggi saya, ada tiga pola kepercayaan yang harus saya
hancurkan agar orang membeli. Di bawah ini adalah kepercayaan umum dan kemudian rahasia
yang saya buat untuk menghancurkan pemikiran tersebut:
RAHASIA # 1
Istirahat: Model terbaik untuk menghasilkan uang secara online adalah menjual produk.
Membangun kembali: Anda dapat menghasilkan lebih banyak uang dalam satu hari dengan
menjual produk dengan harga tinggi daripada yang Anda dapat dalam SATU BULAN dengan
menjual produk normal.
RAHASIA # 2
Istirahat: Untuk menjual produk dengan harga tinggi, saya harus menjual melalui telepon.
Rebuild: Anda sendiri tidak perlu menjual apa pun! (Nilai tambah besar karena saya benci
telepon!) Mari saya tunjukkan cara membangun pusat panggilan mini dua orang untuk menutup
semua penjualan untuk Anda.
RAHASIA # 3
Istirahat: Mungkin membutuhkan banyak uang untuk mengarahkan lalu lintas yang cukup untuk
membuat ini berfungsi.
Rebuild: Anda hanya membutuhkan sedikit lalu lintas untuk membuat ini berfungsi (sekitar
seratus klik sehari).
Ingat, mengajarkan ketiga rahasia ini membutuhkan waktu lima puluh hingga enam puluh
menit. Jadi pastikan untuk bercerita, menunjukkan contoh, dan gunakan ini sebagai
kesempatan untuk membuat audiens Anda terikat dengan Karakter Menarik.
TUMPUKAN: Bagian webinar ini harus berlangsung setidaknya sepuluh menit. Seringkali, saya
mengizinkan selama dua puluh menit atau lebih, tergantung pada apa yang saya jual. Bagian
tersulit dari menjual di webinar, bagi kebanyakan orang, adalah beralih ke penutupan. Mereka
mulai gugup, dan keragu-raguan terlihat dari suara dan tingkat kepercayaan diri. Cara terbaik
yang saya temukan untuk transisi adalah dengan mengatakan, Izinkan saya mengajukan
pertanyaan.  . .,  dan kemudian Anda langsung membahas bagaimana produk Anda akan
membantu peserta dengan apa pun Satu Hal Anda. Setelah Anda beralih ke promosi penjualan,
Anda akan menggunakan sesuatu yang disebut "The Stack".
The Stack: Saya menganggap The Stack sebagai senjata rahasia saya. Saya mempelajarinya
dari salah satu mentor saya, Armand Morin. Saya melihatnya berbicara di atas panggung dan
menutup hampir setengah ruangan dengan hampir tanpa usaha. Saya menariknya ke samping
untuk mencari tahu apa yang dia lakukan, dan dia menjelaskan kepada saya The Stack. Saya
segera mulai menggunakannya, dan saya beralih dari menutup rata-rata 5-10% ruangan
menjadi menutup 20% atau lebih secara konsisten. Kemudian saya mulai menggunakannya di
webinar penjualan saya dan melihat peningkatan dramatis dalam jumlah yang saya hasilkan
dengan setiap penayangan. Ini bekerja dengan sangat baik dan sangat konsisten sehingga saya
tidak akan pernah memberikan presentasi penjualan lagi tanpanya.
Armand mengajari saya bahwa satu-satunya hal yang diingat prospek Anda saat Anda menjual
adalah hal terakhir yang Anda tunjukkan padanya. Dia menjelaskan bahwa sebagian besar
presentasi penjualan berfokus pada penawaran inti, lalu daftar bonus. Jadi hal terakhir yang
ditampilkan adalah bonus terakhir, diikuti dengan ajakan bertindak untuk membuat prospek
membeli. Masalahnya adalah ketika orang tersebut tidak berpikir bahwa hal terakhir
yang  Anda tawarkan sebanding dengan harganya. Mereka tidak akan membeli dalam keadaan
seperti itu.
Jadi, Armand membuat slide presentasi yang disebut Stack Slide. Slide ini memiliki semua yang
termasuk dalam penawaran, disajikan dalam daftar poin yang panjang. Dia memperkenalkan
poin peluru pertama, membicarakannya, pindah ke poin poin kedua, dan seterusnya. Tetapi
ketika dia menunjukkan slide dengan peluru kedua, dia menumpuk kembali tawaran itu:
 
Artinya, Anda pertama-tama akan mendapatkan _________ dan juga _______.
Dia kemudian berbicara tentang komponen penawaran berikutnya dan mengungkapkan
tumpukan slide berikutnya, tetapi kali ini, ada tiga produk yang tercantum dalam penawaran,
ditumpuk dari yang disebutkan pertama hingga yang terakhir. Pastikan untuk memperhatikan
urutan dan pengaturan:
 
Jadi artinya Anda pertama-tama akan mendapatkan __________dan juga_______AND juga _______ ini.
Dia terus melakukan ini sepanjang penutupan. Ketika dia sampai pada bagian terakhir dari
penawaran tersebut, dia menunjukkan tumpukan slide terakhir, dengan SEMUANYA terdaftar,
dan merangkum semua yang ada di slide itu. Kemudian, dia akhirnya memperkenalkan
harganya. Sekarang, prospek mengaitkan harga dengan penawaran penuh — bukan hanya hal
terakhir yang dia sebutkan.
Setelah Anda mengungkapkan slide tumpukan penuh Anda, Anda ingin menunjukkan nilai total
dari semua yang akan diterima pembeli. Meskipun harga yang Anda sebutkan di awal bukanlah
harga yang sebenarnya akan dibayar pembeli, Anda perlu mengaitkan harga tersebut di benak
mereka sebelum Anda melanjutkan. Kami melakukannya dengan memperkenalkan pernyataan
"Jika semua" serupa dengan yang kami gunakan dalam skrip Star, Story, Solution.
Jika / Semua: Gunakan kata "Jika semua" untuk menambatkan penawaran dan membantu
pembeli membenarkan harga yang Anda berikan. Gunakan pernyataan "menuju kesenangan"
dan "menjauh dari rasa sakit".
 
Jika semua ini telah memberikan Anda rumah impian Anda, apakah itu sepadan? (Menuju
kesenangan.)
Jika semua yang dilakukan adalah membiarkan Anda memecat bos Anda, apakah itu
sepadan?  (Jauh dari rasa sakit.)
Ungkapkan Harga Sebenarnya: Sekarang beri tahu mereka harga sebenarnya. Harga ini
harus jauh lebih rendah dari harga yang Anda berikan setelah The Stack.
 
Saya tidak akan menagih Anda ___________. Saya hanya akan menagih Anda ___________.
Itu semua adalah elemen inti dari Perfect Webinar. Ini adalah cara saya menurunkan pelanggan
saya ketika saya menjual apa pun kepada mereka di webinar. Saya memiliki berbagai cara
untuk menutup webinar. Seperti yang Anda lihat dari gambar di awal bab ini, ada enam belas
metode yang saya gunakan di sebagian besar presentasi saya. Untuk memperjelas hal ini bagi
Anda, saya membuat video khusus yang mendemonstrasikan cara menggunakan enam belas
penutupan saat Anda membuat The Stack. Untuk melihat video itu,
kunjungi www.DotComSecretsBook.com/resources/closes .
Sekarang setelah Anda mengetahui struktur Perfect Webinar, bagaimana Anda ingin
mempelajari cara membuat orang membayar Anda untuk menjual  penawaran
highticket kepada mereka ? Kami telah mengembangkan corong webinar khusus di mana
orang-orang akan membayar Anda untuk hak istimewa memungkinkan Anda menjualnya
dengan penawaran harga tertinggi. Dan mereka akan melakukannya dengan senyuman di
wajah mereka. Ini disebut Webinar Corong Tak Terlihat, dan selanjutnya!
FUNNEL # 5:
WEBINAR FUNNEL TAK TERLIHAT

Cara selanjutnya kami menjual produk di tengah-tengah Tangga Nilai adalah melalui konsep
yang kami sebut Corong Tak Terlihat. The Invisible Funnel adalah konsep yang dibuat oleh
Daegan Smith. Ini adalah alat yang ampuh yang sering digunakan tim saya selama beberapa
tahun terakhir untuk membuat orang naik ke Tangga Nilai kami dengan cepat.
Corong Tak Terlihat adalah webinar premium yang dibayar orang SETELAH webinar selesai —
jika (dan hanya jika) mereka menyukai apa yang Anda ajarkan. Mari kita lihat cara kerjanya.
Kami mengarahkan lalu lintas ke situs web yang menggunakan skrip Poin Ajaib untuk
membuat orang mendaftar ke webinar gaya Corong Tak Terlihat. Untuk mendaftar, peserta
memasukkan detail kartu kredit mereka, tetapi mereka tidak dikenakan biaya apa pun saat
itu. Mereka menonton webinar, yang biasanya terdiri dari tiga atau empat jam konten yang luar
biasa dan bernilai tinggi. Kemudian, SETELAH webinar selesai, jika mereka setuju bahwa
webinar itu sebanding dengan harga yang ditentukan sebelumnya, maka mereka tidak
melakukan apa-apa, dan Anda menagih kartu pada hari berikutnya. Jika peserta tidak
menganggap webinar itu sepadan dengan uangnya, mereka harus mengirimi Anda email
sebelum tenggat waktu tertentu sehingga Anda tidak akan menagih kartu mereka. Format ini
memungkinkan orang mencoba sebelum membeli, dan ini memberi Anda kesempatan untuk
memamerkan konten terbaik Anda terlebih dahulu.
Di akhir webinar, Anda dapat melakukan penjualan ringan untuk mendorong peserta ke
halaman aplikasi tempat mereka dapat meningkatkan ke produk atau layanan backend tiket
tinggi Anda. Jika Anda menyusun Corong Tak Terlihat dengan benar, Anda akan menemukan
bahwa ini adalah cara yang sangat keren untuk membuat orang membeli sesuatu — tanpa
pernah menjual apa pun kepada mereka. Ini menciptakan banyak niat baik dan membangun
ikatan yang kuat dengan Karakter Menarik.
Mari kita bicara tentang angka-angka dari Webinar Corong Tak Terlihat pertama saya.
Kami memiliki lima ratus lima puluh orang yang mendaftar dengan kartu kredit mereka.
Dari lima ratus lima puluh orang itu, 85% dari mereka muncul di webinar yang
sebenarnya. (Jumlah ini mengejutkan, mengingat sekitar 30% kehadiran umum di webinar
gratis.)
Saya mengajar selama empat jam. Pada akhirnya, saya memberi tahu mereka yang tidak
menyukainya untuk memberi tahu saya, dan saya berjanji untuk tidak menagih kartu kredit
mereka.
Dari penawaran itu, kami hanya memiliki sekitar 10% orang yang membatalkan. Jadi kami
dapat menagih 90% dari mereka dengan label harga empat puluh tujuh dolar, dengan total
sekitar $ 23.5K. Itu tidak buruk, mengingat saya belum menjual apa pun kepada siapa pun. Saya
hanya memberi mereka sekumpulan nilai keren dalam bentuk informasi.
Akhirnya, saya mengundang mereka yang ada di webinar untuk melamar layanan pelatihan
kelas atas saya, dan dari penawaran itu, kami mendapat setumpuk aplikasi yang berubah
menjadi enam angka tambahan dalam bisnis selama tiga puluh hari ke depan.
Kami telah berhasil menggunakan Corong Tak Terlihat untuk menjual produk penurunan berat
badan, saran kencan, program membaca cepat, dan banyak lagi lainnya. Saya tidak
menggunakan Corong Tak Terlihat untuk setiap situasi penjualan, tetapi ini adalah alat yang
ampuh yang tim saya gunakan beberapa kali setiap tahun untuk membangun banyak niat baik
dengan pemirsa kami — dan untuk menghasilkan uang tambahan saat kami melakukannya.
Izinkan saya menunjukkan kepada Anda secara tepat bagaimana membuat orang mendaftar
untuk Webinar Corong Tak Terlihat.
SKRIP PENDAFTARAN WEBINAR MAGIC BULLET

Sebuah "Peluru Ajaib" hanyalah Satu Hal yang Anda janjikan bahwa mereka akan keluar dari
webinar dalam jangka waktu tertentu, atau mereka tidak membayar. Ada pepatah lama dalam
pemasaran respons langsung bahwa Anda harus "menjualnya, meskipun gratis". Ini juga
berlaku untuk webinar "coba sebelum membeli". Saya memang memiliki skrip yang saya
gunakan untuk membuat orang menarik kartu kredit mereka dan mendaftar. Untuk surat
penjualan video, naskah ini harus berdurasi antara dua dan tiga menit — tidak terlalu lama.
Ajukan Pertanyaan: Siapkan Peluru Ajaib Anda dengan mengajukan pertanyaan yang
membawa keinginan orang ke depan pikiran mereka. Buat mereka berharap mereka memiliki
apa yang akan Anda tawarkan. Anda ingin jawaban atas pertanyaannya YA! Mengajukan
pertanyaan tentang keinginan di awal surat penjualan bekerja dengan sangat baik. Bergantung
pada pasar Anda, Anda mungkin ingin menggunakan pertanyaan yang mengarahkan orang ke
arah kesenangan atau menjauh dari rasa sakit.
Contoh dialog untuk menggerakkan peserta menuju kesenangan:
 
Bagaimana jika Anda dapat memasukkan buku apa pun ke dalam otak Anda, langsung
mengunduh pengetahuan itu, dan menerapkan informasi itu ke dalam hidup Anda?
 
Apakah Anda ingin belajar bahasa baru?
 
Apakah Anda ingin belajar cara menghasilkan uang?
 
Apakah Anda siap untuk mendapat skor tinggi dalam suatu tes?
Contoh dialog untuk menjauhkan peserta dari rasa sakit:
 
Izinkan saya mengajukan pertanyaan. .  .
 
Apakah Anda pernah merasa seperti Anda satu-satunya pria di dunia yang tidak dapat berbicara
dengan seorang gadis cantik?
 
Apakah tangan Anda mulai berkeringat saat Anda masuk ke ruangan yang penuh dengan orang?
 
Apakah jantung Anda berdetak begitu cepat hingga terasa seperti keluar dari dada Anda saat itu
juga?
 
Apakah pikiran tentang penghinaan membuat Anda tetap di rumah pada malam
hari. .  . sendirian?
Pertanyaan terakhir seharusnya berbunyi, “Bukankah menyenangkan jika. . ., ”Atau“ Bukankah
lebih keren jika. . . ”.
Bukankah menyenangkan jika ada cara untuk mempelajari sesuatu secara instan DAN
mempertahankannya lebih lama lagi?
Bukankah lebih bagus jika Anda dapat memasuki situasi sosial apa pun dan merasa benar-benar
nyaman?
Bukankah luar biasa jika Anda bisa makan apa pun yang Anda inginkan setiap hari dan tetap
menurunkan berat badan?
Pendahuluan: Selanjutnya Anda ingin memperkenalkan diri Anda dan gagasan tentang Peluru
Ajaib yang akan Anda tawarkan dalam pelatihan webinar.
 
Hai, nama saya Russell, dan itu adalah pertanyaan yang biasa saya tanyakan pada diri saya juga.
Bayangkan saja jika Anda memiliki kemampuan itu. Apa yang akan kamu pelajari?  Informasi
apa yang Anda inginkan jika Anda dapat langsung mengunduhnya ke dalam otak Anda?
Tunjukkan Frustrasi: Prospek Anda mungkin telah mencoba solusi lain dan gagal. Anda perlu
memberi tahu mereka bahwa frustrasi mereka normal, dan bahwa Anda pernah mengalaminya
juga. Jangan beri tahu mereka apa yang membuat mereka frustrasi secara langsung. Sebaliknya,
jelaskan rasa frustrasi Anda karena kemungkinan besar hal itu sama dengan yang mereka
perjuangkan.
Sayangnya, mendapatkan pengetahuan tidak semudah memasukkan soket ke dalam otak kita
untuk mengunduh informasi.
Kita harus mencari waktu yang baik sampai dua jam jika kita ingin membuka buku dan duduk
untuk membaca.  Bahkan jika kita membaca dengan cepat, akan membutuhkan waktu berhari-
hari untuk mendapatkan informasi yang kita butuhkan dari buku.
Meskipun Anda mungkin mencoba menggunakan Internet untuk mempercepat prosesnya, Anda
dapat dengan cepat terjebak dengan jutaan halaman cantuman untuk topik apa pun yang ingin
Anda pelajari.
Bicara tentang "informasi yang berlebihan". .  .
Jika Anda pernah merasa frustrasi saat mempelajari topik baru, maka saya dapat
menghubungkannya dengan Anda dengan sempurna.
My Magic Bullet: Sekarang Anda memperkenalkan solusi luar biasa yang Anda jual. Beri tahu
peserta perspektif tentang hal nyata yang akan mereka dapatkan dengan menghadiri
webinar. Jika Anda mendapatkan Magic Bullet Anda dengan benar, sisa penjualannya sangat
mudah. Jadi luangkan waktu untuk menyusun Solusi Peluru Ajaib terbaik yang dapat
ditawarkan bisnis Anda. Untuk kejelasan, saya mencoba untuk mengatakannya seperti
ini: Anda akan mendapatkan ___________ (hasil) oleh ___________ (waktu yang singkat), atau Anda
tidak membayar apapun. Semakin nyata hasilnya, semakin baik.
Anda juga ingin menjelaskan bagaimana Anda menemukan solusinya dan apa nilai solusi itu
bagi Anda. Bagaimana rahasia ini mengubah hidup Anda? Apa nilai emosional bagi
Anda? Peluru Ajaib dalam bidang kencan mungkin berupa "Dapatkan pacar akhir pekan ini —
atau tidak bayar apa pun". Contoh penurunan berat badan mungkin seperti, "Coba detoksifikasi
tiga hari saya dan turunkan berat badan tujuh pon, atau Anda tidak membayar apa pun." Poin
Ajaib untuk membaca cepat mungkin adalah: "Gandakan kecepatan membaca Anda dalam
empat jam — atau tidak bayar apa pun." Untuk menarik sebagian besar peserta, perluas ide
utama Magic Bullet Anda dan ceritakan kepada pembaca sebuah cerita tentang bagaimana
solusi ini berhasil untuk Anda:
 
Sama seperti Anda, saya kesulitan membaca — sampai saya menemukan rahasianya. Saya
bertemu pria bernama Howard Berg di sebuah seminar. Dia hanya menghabiskan beberapa jam
dengan saya, dan saya hampir seketika bisa melipatgandakan seberapa cepat saya bisa
membaca! Saya mulai memberi tahu teman, anggota keluarga, dan rekan bisnis saya tentang
apa yang Howard lakukan di kantor saya; apa yang terjadi selanjutnya mengejutkan
saya.  Beberapa orang MEMULAI saya untuk bertemu dengannya sehingga mereka bisa
menggandakan kecepatan membaca mereka. .  . Yang lain sangat skeptis bahwa itu mungkin. .  .
 
Jadi saya memberi mereka tantangan.  . .  tantangan SAMA yang akan saya berikan kepada Anda
sekarang.  Bayar Howie seratus dolar, dan saya jamin dia akan LEBIH dari dua kali lipat
kecepatan membaca Anda dalam satu sore.  . .  dan sejak saat itu, selama sisa hidup Anda, Anda
akan memiliki keterampilan yang akan melayani Anda selamanya.
Jangan Khawatir (Bukti): Sekarang Anda akan memperkenalkan fakta bahwa Anda
menawarkan webinar premium. Anda juga akan memberi tahu peserta untuk tidak khawatir
karena Anda akan membuktikan nilainya sebelum menagih uang kepada mereka.
 
Dan jika Anda skeptis.  . .  maka jangan khawatir. Simpan seratus dolar di saku Anda, lalu
SETELAH dia secara pribadi melatih Anda dan Anda telah melipatgandakan kecepatan membaca
Anda.  . .  lalu bayar dia seratus.
 
DAN.  . .  jika dia tidak bisa menggandakan bacaan Anda.  . .  jangan bayar dia apapun. Apakah itu
adil? Kami menyebutnya "Howard Berg, Tantangan Kecepatan Ganda".
 
Dan sejauh ini. .  . Howard TIDAK PERNAH kalah.  Jadi, saya menyiapkan acara webinar khusus
minggu ini untuk ANDA dan Howard Berg. .  .
 
Jika Anda mengikuti webinar ini. .  . Howard akan menggandakan kecepatan membaca Anda dan
membuktikan hasil yang luar biasa kepada Anda. .  .
Pembalikan Risiko (0 - > $$): Di sinilah Anda menawarkan opsi "coba sebelum membeli".
 
Inilah yang ingin saya lakukan untuk Anda: Saya sangat yakin ini akan benar-benar mengubah
hidup Anda sehingga saya akan mengizinkan Anda mendengarkan seluruh webinar secara
GRATIS.  Kemudian, pada akhirnya, Anda yang menjadi juri. Apakah saya memenuhi kata-kata
saya atau tidak.
 
Jika saya memberikan apa yang saya janjikan dan Anda menyukai informasinya, jangan lakukan
apa pun dan kami akan menagih kartu kredit Anda seratus dolar.
 
Jika saya tidak mengirimkannya, atau menurut Anda informasinya tidak sepadan dengan
harganya, kirimkan saja saya email sebelum tengah malam, dan kami tidak akan menagih Anda
apa pun.
 
Apakah itu terdengar adil?
 
Ini seperti pergi ke restoran dan hanya membayar jika Anda menyukai makanannya.
 
Atau pergi ke bioskop, dan jika Anda membencinya.  . .  maka Anda tidak membayar apa-apa. .  .
Penutup: Buat pembaca berkomitmen untuk mencoba webinar Anda.
 
Jadi, sekarang giliran Anda untuk memutuskan.
 
Katakan ya, dan biarkan kami membuktikan bahwa sistem kami berfungsi.
 
Anda harus memasukkan nomor kartu kredit Anda sekarang untuk memesan tempat, tetapi Anda
tidak membayar apa pun sampai webinar selesai, dan kemudian membayar hanya jika Anda
menyukainya.
 
Anda tidak akan rugi dengan mencobanya.
 
Bahkan jika ada kemungkinan hal ini dapat mengubah hidup Anda sepenuhnya. .  . Bukankah
layak memeriksanya secara gratis?
 
Cukup klik tombol di bawah, dan pesan tempat Anda untuk webinar yang mengubah hidup
ini.  Saya berjanji itu akan sia-sia.
Skrip Magic Bullet ini cukup sederhana, dan saya biasanya dapat menulis salah satu surat
penjualan ini dalam waktu kurang dari satu jam. Jika Anda mengikuti skrip ini, menukar
program membaca dengan detail pelatihan Anda, Anda seharusnya bisa menyelesaikannya
dengan cepat — bahkan jika Anda benci menulis surat penjualan. Skrip ini terbukti
berfungsi. Cukup sesuaikan agar sesuai dengan bisnis dan penawaran Anda. Dan ingat, setelah
Anda mendapatkan Peluru Ajaib Anda dengan benar, segala sesuatu yang lain akan datang
dengan mudah.
Sekarang setelah Anda membuat orang mendaftar untuk webinar Anda, apa yang Anda katakan
selama dua hingga empat jam? Saya tahu memberi nilai selama itu mungkin terdengar
menakutkan, tetapi Anda bisa melakukannya! Mari selami skrip yang saya gunakan untuk
semua Webinar Tak Terlihat kami.
KONTEN WEBINAR TAK TERLIHAT
Setelah Anda memiliki peserta yang mendaftar untuk webinar Anda, Anda masih memiliki
beberapa pekerjaan yang harus dilakukan. Penting untuk menyusun webinar dengan benar
sehingga semua orang yang menonton merasa seperti mendapatkan uang mereka. Anda ingin
setiap peserta dengan senang hati membayar Anda di akhir. Anda juga ingin menggunakan
prospek penjualan dan penjualan lunak yang benar untuk paket konsultasi atau pelatihan tiket
tinggi Anda di akhir webinar. Ingat, webinar ini akan berdurasi tiga atau empat jam! Jadi, Anda
mungkin perlu membawa banyak konten. Jangan menahan apapun. Berikan hal terbaik Anda
kepada pemirsa! Beri tahu mereka semua yang ingin mereka ketahui. Jawab setiap pertanyaan
yang mereka ajukan. Percayalah, empat jam akan berlalu sebelum Anda menyadarinya.
Berikut cara menyusun Webinar Corong Tak Terlihat Anda:

Re-tell Hook: Anda meminta peserta untuk mendaftar webinar ini dengan menggunakan skrip
Magic Bullet Anda (hook "coba sebelum membeli"), jadi Anda perlu memperkuat aturan yang
mereka mainkan selama webinar ini. Mereka mendapat kesempatan untuk memberikan suara
dengan dompet mereka di bagian akhir: apakah webinar tersebut berhasil atau tidak? Dan
ingatkan mereka bahwa mereka harus bertahan sampai akhir karena hanya dengan begitu
Anda akan memberikan alamat email rahasia di mana mereka dapat mengirimi Anda email jika
menurut mereka webinar itu tidak sepadan dengan harga tiket masuknya.
Beri Tahu Mereka Apa yang Akan Mereka Pelajari: Beri semua peserta gambaran umum
tentang sistem yang akan Anda ajarkan pada webinar khusus ini.
Konten (untuk setiap konten): Mulai ajarkan konten Anda sekarang. Tidak masalah berapa
banyak pelajaran yang Anda ajarkan — selama itu adalah hal terbaik Anda dan itu memenuhi
tiga atau empat jam yang Anda janjikan. Anda mungkin ingin berlatih mengajarkan konten
dengan lantang sehingga Anda tahu berapa banyak waktu yang harus dianggarkan selama
webinar yang sebenarnya. Inilah cara Anda ingin menyajikan setiap konten:
 
• Apa Itu? Beri nama yang keren untuk bagian konten tersebut, agar mudah diingat.
• Perumpamaan: Ceritakan kisah yang berkesan untuk mendemonstrasikan konsep dan
memperkuatnya dalam otak peserta.
• Ajarkan Konsep: Pelajari inti dan baut konsep.
• Contoh (kehidupan nyata, jika mungkin): Berikan beberapa contoh bagaimana konsep
tersebut bekerja dalam kehidupan nyata. Jika Anda memiliki studi kasus yang menunjukkan
siswa atau klien Anda berhasil, itu adalah contoh terbaik.
Rangkuman: Setelah Anda selesai mengajarkan konten untuk pelatihan Anda, maka Anda
ingin mengingatkan mereka lagi tentang semua yang telah mereka pelajari saat mereka
mengikuti pelatihan dengan Anda.
Ikat ke Nilai: Bantulah peserta melihat seberapa besar nilai informasi ini setelah mereka
menerapkannya. Setelah Anda meletakkan harga "nilai sebenarnya" di benak mereka, Anda
dapat kembali ke harga permintaan sebenarnya dari webinar ini. Berapa banyak uang yang
akan mereka hasilkan setelah mereka menerapkan semua yang mereka pelajari? Berapa
banyak waktu yang bisa mereka hemat? Apa nilai emosional dari pengetahuan yang mereka
peroleh? Apakah itu akan menyelamatkan mereka dari rasa malu atau kesedihan? Jelaskan
semua manfaatnya bagi mereka.
Apakah Layak $ __ untuk Anda? Minta peserta untuk memutuskan apakah webinar itu
sepadan dengan harga ini.
 
• Jika ya: Tidak melakukan apa-apa, dan kami akan menagih kartu kredit Anda dengan harga
yang disepakati.
• Jika tidak: Kirim email kepada kami di ___________before__________, dan beri tahu kami bahwa
konten ini bukan untuk Anda, dan kami tidak akan menagih kartu Anda.
Transisi ke Penawaran: Sebutkan secara singkat bahwa peserta sekarang mungkin
menginginkan bantuan yang dipersonalisasi.
 
Saya tahu kita telah membahas BANYAK informasi hari ini, dan beberapa dari Anda mungkin
berharap bisa mendapatkan bantuan untuk menyiapkan semua ini. Apakah saya benar?  Segera,
saya ingin memberi tahu Anda bahwa saya memiliki program pembinaan pribadi.  Ini tidak
murah karena Anda mendapatkan perhatian pribadi saya selama proses berlangsung, tetapi
saya memastikan Anda memiliki semua yang Anda butuhkan untuk sukses. Juga, karena saya
secara pribadi terlibat dan bekerja sangat dekat dengan siswa saya, saya hanya dapat
membantu sejumlah orang.  Jadi, satu-satunya cara untuk masuk adalah dengan mengajukan
slot. Anda telah menerima semua yang Anda butuhkan untuk berhasil dalam webinar ini, tetapi
jika Anda tertarik untuk mendapatkan bantuan pribadi saya, inilah yang harus Anda lakukan
selanjutnya.  . .
Pilih Tutup Anda: Ke mana Anda akan mengirim orang untuk mengisi aplikasi?
 
• Ke Situs Web: Berikan URL di mana peserta dapat membayar pelatihan Anda.
• Aplikasi Gratis: Jika ini adalah aplikasi gratis, jelaskan bahwa tidak ada biaya untuk
mendaftar.
• Aplikasi Berbayar: Jika Anda meminta peserta untuk mendaftar, beri tahu mereka berapa
dan bagaimana mereka harus membayar.
Simple, Three-Step Close: Ini adalah penjualan yang sangat lembut. Anda ingin memberi tahu
orang-orang bahwa Anda memang menawarkan pelatihan atau konsultasi pribadi untuk
membantu mereka mendapatkan hasil terbaik secepat mungkin. Kemudian beri tahu mereka
ke mana harus pergi untuk mengisi aplikasi.
 
• Apa: Beri tahu mereka terdiri dari apa layanan Anda.
• Mengapa: Beri tahu mereka mengapa mereka harus melamar.
• Bagaimana: Beri tahu mereka cara melamar.
Mari Tinjau: Webinar Tak Terlihat adalah cara yang bagus untuk membawa orang ke Tangga
Nilai Anda secara gratis dan membangun hubungan antara mereka dan Karakter yang
Menarik. Pastikan untuk membangun begitu banyak nilai sehingga Anda dapat dengan cepat
menaikkan penonton ke level tertinggi Anda. Webinar dapat mencapai semua ini dengan cara
yang menyenangkan bagi peserta. Saya telah menghasilkan ratusan ribu dolar dengan
menggunakan gaya mengajar ini, dan orang-orang menyukainya. Kunci untuk membuatnya
berhasil adalah memiliki Magic Bullet yang tepat (menjanjikan hasil yang akan mereka
dapatkan sebelum  mereka membayar) dan memenuhi apa yang Anda janjikan.
Selanjutnya: Apakah Anda memiliki produk baru, tetapi tidak yakin bagaimana cara
meluncurkannya ke dunia? Bab berikutnya akan menunjukkan Corong Peluncuran Produk
kami dan memberikan skrip yang kami gunakan untuk setiap langkah.
FUNNEL # 6:
PELUNCURAN PRODUK

Corong Peluncuran Produk dibuat terkenal oleh Jeff Walker, dan sejak itu, hampir setiap
pemasar Internet di hampir setiap ceruk telah menggunakan corong ini dalam beberapa cara
— karena pendekatannya berhasil. Pada dasarnya, Anda memecah presentasi penjualan Anda
menjadi empat video — masing-masing memberikan banyak nilai, sambil mendidik prospek
Anda dan menjual produk Anda. Corong ini bekerja paling baik dengan lalu lintas yang hangat
dan panas. Jadi, biasanya Anda mengirim email ke daftar Anda sendiri atau daftar mitra afiliasi
dengan tautan ke video.
Corong Peluncuran Produk ini dibagi menjadi empat video:
Video # 1 berjudul "Wow dan Bagaimana", di mana Anda akan "membuat mereka kagum"
dengan ide besar, dan kemudian menunjukkan kepada mereka "bagaimana" Anda dan orang
lain menggunakan konsep ini.
Video # 2 adalah bagian "Pendidikan Transformasional", di mana Anda benar-benar akan
membiarkan orang melihat dari balik bahu Anda saat Anda menjalani proses bersama mereka.
Video # 3 adalah bagian "Pengalaman Kepemilikan", di mana Anda menunjukkan kepada
pemirsa bagaimana rasanya hidup ketika mereka memiliki ini dalam hidup mereka.
Video # 4 adalah "The Offer," di mana Anda akan mengungkapkan apa yang Anda jual, harga,
dan bagaimana mereka bisa mendapatkannya.
Mari kita lihat bagaimana masing-masing video ini dibuat naskahnya untuk menghasilkan
penjualan. Skrip berikut akan menunjukkan apa yang harus Anda katakan di setiap
video. Videonya bisa sepanjang yang diperlukan, tetapi menurut saya sweet spot-nya adalah
sekitar sepuluh hingga dua puluh menit.
VIDEO # 1: “WOW AND BAGAIMANA”
Janji Besar: Ini Satu Hal Anda, asas berharga yang telah Anda janjikan untuk diajarkan selama
video pelatihan ini.
 
Cara menjual produk dengan harga tinggi tanpa harus menelepon.
Kill Myths: Singkirkan segala keberatan atau alasan umum yang mungkin tidak dipercayai oleh
calon peserta.
Anda mungkin berpikir Anda harus menjadi ahli penjualan dan menghabiskan waktu di telepon
sepanjang hari untuk menjual produk mahal, tetapi itu tidak berlaku lagi. Saya telah menjual
ratusan ribu dolar dengan proses sederhana ini.
Let's Look at Others (Content # 1): Tunjukkan bagaimana orang lain mencapai hasil ini
sepanjang waktu. Ceritakan kisah dan studi kasus.
 
Memenuhi __________. Dia melakukan ________________, tanpa
 
Berikut ___________.  Dia tidak percaya betapa mudahnya untuk ___________.  Lihat saja hasilnya:
___________ .
Hubungkan ke Video # 2: Buat mereka bersemangat tentang video berikutnya.
 
Besok, Anda akan mengetahui bahwa Anda dapat ___________, meskipun ___________.
VIDEO # 2: “PENDIDIKAN TRANSFORMASI”
Let's Do It Together: Tidak apa-apa jika Anda merasa tidak bisa melakukannya sendiri. Mari
kita bahas bersama sekarang.
 
Saya tahu mungkin sulit untuk percaya bahwa Anda bisa ____________.  Jadi, saya akan
menunjukkan kepada Anda betapa mudahnya itu sebenarnya.  Mari kita bahas bersama
sekarang.
Bagaimana "Saya" Melakukannya (Konten # 2): Berikut adalah cara saya melakukannya,
langkah demi langkah (berikan gambaran singkat tentang langkah-langkahnya).
 
Inilah yang saya lakukan setiap saat:
 
Langkah 1:
 
Langkah 2:
 
Langkah 3:
Bukti Berhasil: Tunjukkan hasil sukses Anda, studi kasus, atau bukti lainnya.
 
Begini cara kerjanya untuk saya.  . .
 
Tapi jangan hanya percaya kata-kata saya.  Inilah yang telah dilakukan siswa saya.  . .
Hubungkan ke Video # 3: Buat mereka bersemangat untuk video berikutnya.
 
Besok, Anda akan menemukan ___________.
VIDEO # 3: PENGALAMAN KEPEMILIKAN
Pengalaman Langkah Masa Depan: Bayangkan seperti apa hidup Anda jika Anda
berkomitmen pada program ini.
 
Saya ingin Anda meluangkan waktu sejenak untuk membayangkan apa yang akan berbeda
dalam hidup Anda jika ___________.
 
Kemungkinan apa yang akan terbuka bagi Anda jika ___________?
 
Bagaimana Anda akan berbeda jika ___________?
Bagaimana "ANDA" Melakukannya (Konten # 3): Bayangkan diri Anda melakukan proses
yang tepat ini. Akan terlihat seperti ini.
 
Sekarang, bayangkan diri Anda melakukan ___________, lalu ___________, dan terakhir ___________.
 
Dapatkah Anda melihat diri Anda melakukan ini?
 
Di benak Anda, ini terlihat sangat sederhana, bukan?
Petunjuk untuk Penawaran: Apakah Anda ingin mendapat kesempatan untuk belajar dengan
cara tercepat dan termudah?
 
Kita semua tahu kenyataan biasanya sedikit lebih rumit daripada imajinasi kita. Tapi saya tahu
ini akan mengubah hidup Anda, dan saya ingin melihat Anda sukses. Itulah mengapa saya akan
membantu Anda ___________.
Menghubungkan ke Menawarkan Video: Dalam video berikutnya, saya akan menunjukkan
kepada Anda bagaimana Anda bisa mendapatkan hasil seperti ini.
 
Besok, saya akan menunjukkan cara tercepat dan termudah untuk ___________.
 
Kesuksesan Anda lebih dekat dari yang Anda tahu.
VIDEO # 4: PENAWARAN
Inilah Yang Saya Dapatkan: Jelaskan penawarannya.
 
Saya sangat ingin melihat Anda sukses. Aku pernah berada di tempatmu, dan aku tahu betapa
sulitnya rasanya.  Itulah mengapa saya membuat_______________.
 
Inilah yang Anda dapatkan. .  .
Inilah Yang Akan Anda Lakukan dengannya: Jelaskan cara kerjanya.
 
Inilah cara setiap bagian membantu Anda bergerak maju. .  .
Inilah Yang Akan Dilakukannya untuk Anda: Jelaskan hasilnya.
 
Jika Anda mengikuti langkah-langkah yang telah saya jelaskan, inilah yang dapat Anda
harapkan. .  .
Inilah Yang Perlu Anda Lakukan Sekarang: Jelaskan cara memesan dan apa yang diharapkan
selanjutnya.
 
Cukup klik tombol di bawah, dan Anda akan dibawa ke halaman belanja yang aman.  Hanya
dalam tiga klik dari sekarang, Anda akan berada di jalan ke ___________.
Mari Tinjau: Corong Peluncuran Produk paling baik digunakan dengan lalu lintas hangat atau
panas. Kami biasanya mengirim orang ke video dari tautan dalam email — baik ke daftar kami
sendiri atau ke afiliasi atau daftar mitra JV. Anda memecah presentasi penjualan menjadi
bagian-bagian yang lebih mudah dicerna, disampaikan selama beberapa hari untuk
membangun kegembiraan. Anda mengajar di tiga video pertama dan kemudian menjual produk
Anda di video keempat.
Selanjutnya: Jika Anda menjual pelatihan atau konsultasi mahal, Anda mungkin menghabiskan
banyak waktu di telepon dengan para penendang ban dan orang-orang yang benar-benar tidak
cocok untuk tawaran Anda.
Bukankah lebih keren jika Anda bisa mengumpulkan aplikasi dan membuat bingkai
sebelumnya klien konsultasi tiket tinggi Anda untuk mengatakan ya bahkan sebelum Anda
berbicara di telepon dengan mereka?
Lebih baik lagi, bagaimana jika Anda tidak perlu berbicara di telepon sama sekali, namun masih
dapat menjualnya sesuai penawaran Anda? Seberapa keren itu?
Rahasianya ada di bab selanjutnya.
BACKEND FUNNEL
 
FUNNEL # 7:
TIKET TINGGI, APLIKASI TIGA LANGKAH

Saluran ini adalah proses yang sangat sederhana untuk memenuhi syarat dan menyusun
sebelumnya klien konsultasi atau pembinaan potensial. Selama bertahun-tahun kami
memanggil semua pembeli kami dan menawarkan pelatihan kepada mereka. Masalahnya
adalah perlu enam puluh staf penjualan untuk menghubungi semua pembeli kami. Harganya
ratusan ribu dolar sebulan untuk menyiangi semua orang dan menemukan beberapa yang
tertarik. Beberapa tahun yang lalu, kami memutuskan untuk menutup pusat panggilan dan
menemukan cara yang lebih baik untuk menjual layanan pembinaan tiket tinggi kami. Saat
itulah proses aplikasi tiga langkah ini lahir. Ini telah memberi kami kemampuan untuk
menghasilkan pendapatan kotor hampir sebanyak tanpa biaya overhead yang besar. Kami
benar-benar dapat menghasilkan penjualan sebanyak mungkin hanya dengan dua orang
penjualan dengan enam puluh! Izinkan saya memberi tahu Anda cara kerjanya.
Langkah # 1: Anda perlu membuat halaman sederhana yang membagikan video studi kasus
yang menjelaskan hasil yang dapat diperoleh klien Anda ketika mereka menerima pelatihan
dari Anda. Setelah menonton video studi kasus gratis, calon klien mengklik tombol "daftar
sekarang" dan diarahkan ke aplikasi yang dirancang untuk mempra-kualifikasi mereka sebagai
prospek yang baik.

Langkah # 2: Prospek mengisi aplikasi lengkap, yang memiliki dua tujuan. Ini membantu staf
penjualan Anda mempelajari bisnis pelamar — di mana mereka sekarang dan apa tujuan bisnis
mereka di masa depan. Lebih penting lagi, bagaimanapun, itu membingkai prospek dengan
membuat mereka menjual kepada Anda tentang mengapa Anda harus menganggap mereka
sebagai klien pelatihan. Tahap lamaran menyisihkan mereka yang benar-benar belum siap, jadi
Anda HANYA memanggil prospek yang siap untuk mulai bekerja dengan Anda. Aplikasi
tersebut juga menjual program terlebih dahulu di benak prospek. Setelah mereka
menyelesaikan lamaran, kami membawa mereka ke halaman "pekerjaan rumah".
Langkah # 3: Pelamar mengikuti instruksi di halaman pekerjaan rumah, sambil membangun
ikatan yang lebih kuat dengan Karakter Menarik. Halaman pekerjaan rumah Lingkaran Dalam
saya mencakup tiga video untuk ditonton pelamar. Video pertama adalah kelas singkat dengan
saya mengajarkan apa yang diperlukan untuk berhasil dalam bisnis ini. Video kedua bercerita
tentang bagaimana saya dan istri saya berjuang untuk memulai keluarga kami. Ini menjelaskan
dengan tepat mengapa saya sangat bersemangat membantu pemilik bisnis menyebarkan pesan
mereka ke dunia. (Ini juga menyentak.) Video ketiga adalah serangkaian studi kasus dan
testimoni tentang program pelatihan itu sendiri.

Gbr 20.3a: Halaman pekerjaan rumah merupakan langkah pra-kerangka penting yang membantu
mempermudah penjualan akhir.
Fungsi penting lainnya dari halaman pekerjaan rumah adalah menjelaskan apa yang akan
terjadi selanjutnya (pelamar akan dihubungi oleh salah satu staf penjualan kami) dan
menawarkan cara untuk menghubungi AS melalui telepon — jika mereka tidak bisa
menunggu. Tim penjualan saya hebat dalam menelepon orang dengan cepat. Tetapi ketika
orang-orang sedang kesakitan SEKARANG, mereka sering kali ingin merasa mereka bersikap
proaktif. Jika seseorang berada pada tahap pembeli hiperaktif, saya tidak ingin mereka harus
menunggu kami menelepon. Jadi, saya memberi mereka cara untuk menghubungi kami.
Naskah penjualan untuk menjual barang mahal di telepon cukup panjang dan rumit. Mari
selami dan lihat skrip kami untuk menjual produk tiket tinggi.
TIKET TINGGI, SKRIP DUA LANGKAH
Menutup klien kelas atas membutuhkan lebih banyak waktu dan kemahiran daripada menjual
produk yang lebih sederhana. Penting untuk mengubah lingkungan penjualan menjadi
percakapan telepon; acara langsung atau lingkungan seminar juga bisa berfungsi. Sebagian
besar prospek tidak akan mengeluarkan kartu kredit dan membayar dua puluh lima ribu dolar
hanya berdasarkan surat penjualan video. Kami memiliki proses penjualan kelas atas yang
sangat efektif, dan saya akan membagikan skripnya kepada Anda di sini. Ini jauh lebih terlibat
daripada skrip lain yang telah kita bahas dalam buku ini sejauh ini. Faktanya, seluruh proses
dapat memakan waktu dari tujuh puluh lima menit hingga dua jam. Jika Anda tertarik untuk
mempelajari poin-poin penting dan detail-detail yang terlibat dalam penjualan dengan proses
ini, Anda dapat mempelajari lebih lanjut di www.highticketsecrets.com .
Tim saya menggunakan skrip dua langkah karena itu benar-benar cara paling efektif untuk
menutup penjualan tiket kelas atas melalui telepon. Anda akan membutuhkan dua orang yang
berbeda untuk melakukan penjualan menggunakan proses ini: penyetel dan yang lebih
dekat. Menggunakan dua staf penjualan memberikan konsistensi dalam penjualan Anda. Ketika
Anda menemukan orang yang tepat dan mereka mengikuti skrip, itu berhasil, hari demi
hari. Anda tidak boleh menjadi orang yang menjual langsung melalui telepon; Anda terlalu
dekat dengan hasil secara emosional, dan itu hanya posisi yang buruk.
Sebaliknya, dua staf penjualan bekerja sama untuk menutup klien baru. Penyetel
mengumpulkan informasi dasar tentang prospek, mengeluarkan emosinya, dan
mengidentifikasi rasa sakit dan tujuan prospek. Setelah itu selesai, penyetel menutup telepon
dan meminta lebih dekat memanggil pemohon kembali. Semakin dekat memperbesar rasa
sakit, membuat prospek untuk menjual dirinya sendiri tentang mengapa dia cocok untuk
program tersebut, dan kemudian memberikan solusi.
SKRIP SET
Pendahuluan: Untuk setter, tujuan di sini adalah untuk memperkenalkan diri mereka dengan
cara yang sederhana dan melakukan percakapan alami dengan prospek. Penyetel akan
mengenal prospek dan mengeluarkan emosi apa pun yang terkait dengan topik yang Anda
diskusikan. Mereka harus mencari tahu di mana prospek itu sekarang dan bagaimana
perasaannya  tentang di mana dia berada.
Pertanyaan: Kemudian penyetel harus fokus untuk mencari tahu di mana calon pelanggan
ingin berada. Apa harapan dan mimpinya? Apa alasan sebenarnya, jauh di lubuk hatinya,
bahwa dia menginginkan hal-hal itu? Dia mungkin ingin menghasilkan seratus ribu setahun —
itu bagus. Tapi kenapa? Apa yang bisa dia lakukan dengan uang itu? Berhenti dari
pekerjaannya saat ini? Tetap di rumah bersama anak-anaknya? Beli perahu dan berlayar
keliling dunia? Belikan rumah untuk orang tuanya yang sudah lanjut usia? Akhirnya tunjukkan
pada mantan istrinya bahwa dia memang berharga? Penyetel harus mencari tahu alasannya. Di
situlah Anda akan menemukan emosi. Ingat, orang membeli berdasarkan emosi terlebih
dahulu, kemudian mereka merasionalisasi keputusan dengan logika.
Anda mungkin pernah mendengar saran penjualan yang mengatakan bahwa Anda perlu
memahami emosi pembeli, tetapi saya menemukan banyak orang tidak tahu bagaimana
melakukannya. Anda mengaitkan emosi dengan mengajukan pertanyaan. Selalu ajukan
pertanyaan tambahan. Apakah prospek itu punya anak? Bagus! Berapa umur mereka? Siapa
nama mereka Jika Anda tahu prospek ingin mendidik anak-anaknya di rumah, tanyakan
alasannya. Bagaimana rasanya mengetahui dia memiliki kebebasan untuk mengajari anak-
anaknya dengan cara apa pun yang dia inginkan? Pertanyaan lanjutan membantu Anda
memahami emosi. Apa artinya bagi prospek jika dia bisa membeli rumah baru itu untuk orang
tuanya? Bagaimana perasaannya berdiri di atas kapal di Karibia, benar-benar bebas dari
hutang dan kekhawatiran? Bantu prospek melukis gambaran tentang perasaan di  balik
mimpinya. Anda bisa mendapatkan semua informasi ini dengan beberapa pertanyaan; dalam
waktu lima menit, setter tahu persis mengapa calon pelanggan mau membeli program ini. Dia
juga tahu tombol panas untuk difokuskan.
Penyetel harus bertanya kepada prospek, “Apa yang menahan Anda? Mengapa Anda belum
mencapai impian Anda? " Anda mungkin akan mendengar beberapa variasi dari saya tidak tahu
caranya. Prospek tidak tahu bagaimana membangun bisnis online. Atau, dia mungkin berkata
dia tidak punya waktu — yang sebenarnya berarti dia tidak tahu bagaimana membangun bisnis
dalam lima jam seminggu. Dia mungkin mengatakan itu karena dia tidak punya uang — yang
sebenarnya mengatakan dia tidak tahu bagaimana membangun bisnis menggunakan uang
orang lain. Begitu prospek menyadari bahwa itu hanyalah kurangnya pengetahuan yang
menghalangi kesuksesannya — dan bahwa Anda dapat memberinya pengetahuan itu — ajukan
pertanyaan ini kepadanya: Jika Anda tahu bagaimana membangun bisnis hanya dalam lima jam
seminggu, apakah Anda akan melakukannya? Tentu saja, dia akan mengatakan ya! Dia baru saja
mulai menjual dirinya sendiri saat membeli produk Anda, pengetahuan Anda.
Penyetel tidak dapat bergerak maju dengan naskah sampai dia memahami tombol panas
emosional prospek. Prospek juga harus mengakui bahwa dia tidak tahu apa yang dia lakukan
(dalam beberapa bentuk atau lainnya) dalam hal membangun bisnis. Dia harus menyadari
bahwa dia membutuhkan bantuan.
Blast: Beri Dia Rasa dari Apa yang Anda Tawarkan: Jangan terlalu detail tentang
program; itulah yang dia beli. Tapi setter harus memberinya ide tentang apa yang bisa dia
temukan atau selesaikan.
 
Sekarang, jelas, tidak mungkin bekerja dengan semua orang yang menerapkan / membeli
informasi kami.  . .  jadi saya di sini untuk menyingkirkan mereka yang belum siap dan
menemukan orang yang tepat untuk bekerja dengan satu lawan satu.  Saya mengerti Anda tidak
tahu bagaimana membangun bisnis dalam lima jam seminggu. Dan saya tidak tahu, tapi
mungkin kami bisa membantu. Izinkan saya menjelaskan apa yang kami lakukan di sini. .  .
Selanjutnya, ajukan pertanyaan kritis agar prospek menjual dirinya sendiri. Gunakan
pertanyaan penting yang akan menjelaskan semua alasan dia perlu menarik kartu kreditnya di
akhir percakapan.
 
Izinkan saya menanyakan ini.  . .  jika Anda dapat bekerja satu lawan satu dengan Russell
Brunson atau seseorang seperti dia. .  . apakah kamu pikir kamu akan sukses?
 
(Benar!)
 
Bagaimana bisa?
Inilah mengapa ini sangat penting: Saya bisa berbicara selama berjam-jam tentang betapa
hebatnya program kita dan semua alasan calon pembeli harus membeli. . . tapi itu mungkin
bohong. Jika DIA memberi tahu saya semua alasan dia berhasil dengan program kami. . . maka
itu kebenaran karena dia mempercayainya. Ketika penyetel membuatnya menjelaskan semua
alasan dia akan sukses, penjualan menjadi mudah.
 
Tanya: Kok bisa?  Mengapa bekerja dengan Russell Brunson membantu Anda sukses?
Kemudian, penyetel harus tutup mulut! Jangan bicara. Biarkan prospek berbicara.
Begitu dia memberikan alasannya, setter harus mengulanginya kembali dan menegaskan
keyakinannya.
 
Jadi, jika saya memberi Anda kesempatan untuk bekerja dengan Russell Brunson, Anda yakin
Anda akan sukses? (Iya!)
 
Jika Anda memiliki kesempatan untuk bekerja dengan Russell Brunson, Anda dapat memperoleh
(isi apa yang mereka inginkan)?
 
Jika Anda memiliki kesempatan untuk bekerja dengan Russell Brunson, Anda akan tahu
bagaimana menuju ke sana?
 
Selanjutnya, buat prospek untuk menjual dirinya sendiri dan beri tahu setter mengapa Anda
harus bekerja dengannya.
 
Menurut Anda, mengapa Anda menjadi kandidat yang baik untuk program ini?
Postur: Untuk mengatur lebih dekat sebagai ahli, setter harus mengatakan hal berikut:
 
Sekarang, saya pribadi bukan ahli dalam membangun bisnis online dalam lima jam
seminggu.  Pekerjaan saya hanyalah menemukan orang-orang yang memenuhi syarat untuk
menjadi bagian dari program ini.  Jika saya merasa baik tentang Anda, saya akan menyerahkan
Anda kepada Direktur Program kami (semakin dekat). Dialah yang memutuskan siapa yang
akan cocok untuk program kami.
 
Sebelum saya melakukannya, saya perlu mencari tahu lebih banyak tentang Anda dan mengisi
profil singkat.  Saya perlu memahami di mana Anda sekarang secara profesional dan
finansial. Kemudian saya perlu mencari tahu lebih spesifik tentang di mana Anda ingin berada di
masa depan. Semua informasi ini akan membantu kami menentukan apakah Anda akan menjadi
kandidat yang baik.
 
Tidak apa-apa jika saya menanyakan beberapa pertanyaan?
 
(Tentu . . .)
Penyetel baru saja meminta (dan mendapat) izin untuk menanyakan apa saja.
Selidiki: Kumpulkan Informasi Keuangan: Setter Anda akan mulai mengajukan beberapa
pertanyaan yang cukup pribadi selanjutnya dan akan mengisi formulir dengan informasi
tersebut. Anda ingin orang menjawab dengan cepat, tanpa terlalu emosional. Mulailah dengan
menanyakan tentang usia, status perkawinan, tingkat pendidikan tertinggi, dan hal-hal
semacam itu.
Kemudian penyetel harus yakin untuk bertanya, Apakah ada orang lain yang terlibat dalam
bisnis Anda — pasangan atau mitra keuangan? Jika demikian, hubungi juga pihak lain di
telepon, saat itu juga. Buang-buang waktu untuk terus melakukan presentasi jika Anda tidak
memiliki semua pembuat keputusan yang hadir.
Tujuan dari rangkaian pertanyaan berikutnya adalah untuk mengetahui status keuangan
prospek dan apakah Anda benar-benar dapat membantu.
Menemukan Kredit: Penyetel Anda akan mencari tahu detail tentang situasi kredit prospek.
 
Bagaimana Anda menilai kredit Anda sekarang?  Mengapa?
Jika Russell Brunson menulis cek dan melunasi semua hutang Anda, berapa harganya?
Dari hutang itu, berapa hutang kartu kredit utama?
Berapa jumlah total kredit gabungan yang telah diberikan kepada Anda? (Kurangi total hutang
dari kredit gabungan yang diberikan, dan Anda mengetahui berapa banyak dia telah tersedia.)
Anda mencari lebih banyak kredit yang tersedia daripada biaya program. Sangat membantu
juga untuk membuatnya berbicara tentang saldo kreditnya untuk menunjukkan bahwa Anda
benar-benar berusaha membantu melunasinya — bukan menambahkannya. Prospek mungkin
perlu mengambil satu langkah mundur untuk mengambil sepuluh langkah ke depan, tetapi
pada akhirnya kita tahu program seperti ini dapat membantunya melunasi semua hutangnya
dan mencapai kebebasan finansial.
Penyetel juga harus menanyakan apakah prospek memiliki rekening tabungan atau
investasi. Apakah dia memiliki rumah atau kontrakan sendiri? Bagaimana dengan akun
pensiun?
Sasaran: Berbicara Tentang Sasaran Jangka Pendek Prospek: Penyetel Anda masih
mengajukan pertanyaan dan membuat prospek menjual dirinya sendiri dalam program
tersebut.
 
Bagaimana situasi yang optimal dalam enam bulan? Di mana Anda menginginkan bisnis Anda
dalam enam bulan?
Sudah berapa lama Anda mencoba melakukan ______________?  Seberapa sukses Anda?
Dalam dua belas bulan, Anda ingin berada di mana? Apa yang membuat Anda merasa baik?
 
Jadi, bekerja satu lawan satu dengan Russell Brunson. .  . menurut Anda apakah Anda dapat
mencapai tujuan ini? Dapatkah Anda melihat diri Anda mencapainya?  Bagaimana bisa?
Komitmen: Dapatkan Empat Komitmen: Sekarang setter mendapatkan prospek untuk
menyatakan dirinya sebagai kandidat yang baik. Dia secara terbuka menyatakan dia adalah tipe
orang yang mengambil tindakan dan menyelesaikan apa yang dia mulai. Begitu dia melakukan
ini, otaknya akan sangat kesulitan membalikkan pernyataan itu dan berbicara sendiri tentang
pembelian itu.
 
Anda terlihat seperti kandidat potensial untuk saya rekomendasikan kepada sutradara
saya.  Sebelum saya dapat membuat rekomendasi dan menyerahkan Anda kepadanya, ada empat
komitmen yang harus Anda setujui.
 
1. Anda harus memiliki komitmen waktu minimum ___________ per minggu.  Bisakah kamu
melakukan itu?
 
2. Kita membutuhkan orang-orang yang dapat dilatih dan mau belajar serta mengikuti nasihat
para ahli kita.  Bisakah kamu melakukan itu? Mengapa Anda bisa dilatih?
 
3. Kami mencari orang yang bisa mulai hari ini. Kami ingin pengambil keputusan yang
cepat.  Menurut Anda, kapan waktu terbaik untuk mulai mengerjakan ___________ (tujuannya)?
Anda ingin mendengar beberapa versi "sekarang."
 
Bagus. Jika sepertinya ini cocok untuk kita berdua, adakah yang akan menghalangi Anda untuk
memulai hari ini?
 
4. Kami ingin mengajari Anda konsep menggunakan OPM (uang orang lain) untuk berinvestasi di
___________. Apakah Anda akrab dengan ide ini? Apakah Anda ingin mempelajarinya lebih lanjut?
Jelaskan bagaimana menggunakan uang bank (kartu kredit) sebagai alat pengungkit jangka
pendek untuk berinvestasi dalam mengembangkan bisnisnya atau mencapai tujuannya.
Kami memiliki dua level dalam program ini: ________ dan __________. (Harga lebih rendah dan
harga lebih tinggi.)
 
Seberapa nyaman Anda berinvestasi untuk memulai bisnis hari ini?  Mengapa Anda memilih
jumlah itu?
Sekarang tunggu dia saat Anda berbicara dengan "direktur" Anda. Diskusikan kandidat
tersebut dengan lebih dekat. Jika Anda merasa dia akan cocok untuk program Anda, dan
seseorang yang ingin Anda ajak kerja sama, kembalilah ke telepon.
 
Izinkan saya meminta Anda menuliskan nama sutradara saya; itu ___________.  Saya sangat senang
dia tersedia untuk berbicara dengan Anda secara pribadi, karena dia ahli di ___________. Yang
terpenting, tugasnya adalah memastikan kami memiliki orang yang tepat di tim kami. Jadi, saya
ingin Anda memahami bahwa ini bukan untuk semua orang. Tolong jangan tersinggung jika dia
tidak menawarkan Anda slot.  Baik?
 
Dia sedang rapat sekarang, tapi dia bilang dia akan dengan senang hati menelepon Anda
kembali dalam lima atau sepuluh menit.
 
Dia ingin saya memberi Anda sedikit latihan untuk dilalui sementara Anda menunggu.  Saya tahu
kita telah membicarakan tujuan Anda, tetapi dia ingin Anda menuliskannya untuk diri Anda
sendiri. Tuliskan tujuan keuangan enam hingga dua belas bulan.  Selanjutnya, tuliskan tiga hal
yang Anda inginkan selain uang.
 
Baik? Bagus!  Direktur saya akan segera menghubungi Anda.
SKRIP TUTUP
Script ini untuk lebih dekat sangat mirip dengan Script Set. Anda ingin memperkuat keputusan
kandidat dalam pikirannya. Lebih dekat akan melalui pertanyaan yang sama seperti dalam
pendahuluan, tetapi mungkin kata-katanya sedikit berbeda. Dapatkan kandidat untuk
menggambarkan dengan tepat seperti apa kehidupan yang akan terjadi setelah dia sukses
dengan program Anda.
 
Mengapa Anda serius tentang ___________ sekarang?
 
Sudah berapa lama Anda memikirkan tentang ___________?
 
Apa hal terbesar yang menahan Anda dari ____________?
 
Apa yang ingin Anda lakukan dalam enam bulan? Apa manfaatnya bagi Anda?
 
Apa yang Anda harapkan dalam dua belas bulan? Apa manfaatnya bagi Anda?
 
Bagaimana dalam lima tahun? Seperti apa gaya hidup Anda?
 
Kemudian Anda ingin prospek menghubungkan Anda dengan mimpinya.
 
Jika Anda memiliki kesempatan untuk bekerja dengan seseorang seperti Russell Brunson,
bagaimana hal itu dapat membuat perbedaan dalam hidup Anda?  Ada yang lain?
Selanjutnya, semakin dekat melalui empat komitmen lagi.
 
Tugas saya adalah menemukan hanya orang-orang terbaik untuk program ini. Ini bukan untuk
semua orang, dan saya hanya ingin orang-orang ikut serta jika saya tahu mereka memiliki apa
yang diperlukan untuk menjadi sukses. Jadi saya akan mengajukan serangkaian pertanyaan
kepada Anda, dan ini adalah hal-hal yang membuat Anda berkomitmen atau tidak. Jadi, itu
adalah jawaban ya atau tidak yang sederhana.  Apakah itu sesuatu yang ingin Anda lakukan?
Jangan melanjutkan jika Anda tidak mendapatkan jawaban yang Anda cari. Entah kembali ke
jalur untuk mencari tahu mengapa prospek tidak berkomitmen atau menutup telepon karena
kemungkinan besar dia tidak dekat.
Waktu: Jelaskan Komitmen Waktu
 
Apakah Anda dapat berkomitmen untuk __________jam per minggu?  (Ya atau tidak.)
Pengambilan Keputusan: Jelaskan Komitmen Keputusan
 
Peluang tidak menunggu. Membuat keputusan sangat penting. Apakah Anda melihat sesuatu
yang menghalangi Anda untuk mengambil keputusan untuk bekerja dengan Russell Brunson hari
ini?  (Ya atau tidak.)
Sumber Daya: Komitmen Investasi
 
Tuliskan nomor ini: ___________________.
 
Sekarang, selama Anda melihat nilainya, dan program tersebut memenuhi semua tujuan Anda,
adakah alasan yang dapat Anda pikirkan untuk mencegah Anda berinvestasi ___________ hari
ini?  (Ya atau tidak.)
Jika setter dan yang lebih dekat telah melakukan semua langkah sebelumnya dengan benar dan
prospek mengatakan Anda atau produk / layanan Anda adalah hal terbaik berikutnya untuk
roti iris, maka tiba-tiba label harga tidak menjadi masalah besar lagi. Ini semua tentang
mengatur semuanya di awal agar dia tidak keberatan dengan uang pada langkah ini.
Pengetahuan: Mengajar
 
Perhatian utama saya dalam menerima siswa adalah bahwa mereka mudah diajar.  Mereka
harus mau belajar dan kemudian menerapkan apa yang telah mereka pelajari sehingga mereka
berhasil. Apakah Anda merasa seperti orang seperti itu?  (Ya atau tidak.)
 
Bagaimana bisa?
 
Jadi, jika seseorang dapat menunjukkan kepada Anda bagaimana melakukan ___________, Anda
akan berhasil? (Ya atau tidak.)
Yang Termasuk: Apa yang Mendapat Prospek Saat Dia Mendaftar Hari Ini
 
Kami akan memberikan semua yang Anda butuhkan untuk sukses dan menghindari
kesalahan. Pelatih Anda akan membantu Anda bekerja dengan kecepatan Anda sendiri.
Sekarang, cukup buat daftar persis apa yang pembeli dapatkan dengan produk atau program.
Tutup: Menyelesaikan Penjualan
 
Ini mungkin pertanyaan yang paling penting. .  .
 
Mengapa Anda merasa menjadi kandidat yang baik untuk program ini?
Prospek menjual dirinya lagi tentang bagaimana dia akan sukses jika dia diterima. Kemudian
yang perlu dilakukan hanyalah mengambil informasi kartu kreditnya. Alih-alih Anda meminta
penjualan, dia meminta Anda untuk membiarkan dia membeli. Apakah Anda melihat
perbedaan halus di sana?
Penjualan menjadi mudah ketika dia memberi tahu Anda (atau penyetel / terdekat Anda)
mengapa dia membutuhkan bantuan Anda.
Oke, itulah keseluruhan skrip dua langkah untuk penyetel dan yang lebih dekat. Sekali lagi,
saya sangat menyarankan Anda mendengarkan skrip ini dalam tindakan untuk mendapatkan
pemahaman yang lebih baik tentang setiap langkah. Hanya pergi
ke www.highticketsecrets.com .
Mari Tinjau: Saat menjual program pelatihan dan konsultasi mahal, penting untuk segera
menyingkirkan orang jika mereka tidak akan cocok. Dengan begitu, Anda dapat menghabiskan
lebih banyak waktu dengan orang yang benar-benar dapat Anda bantu. Halaman lamaran dan
pekerjaan rumah membuat pra-bingkai dan pra-jual prospek tentang semua alasan dia harus
mendaftar — alih-alih mengkhawatirkan semua alasan dia tidak boleh mendaftar.
Ketika ada dua puluh lima, lima puluh, atau seratus ribu dolar pada akhir panggilan penjualan,
Anda ingin memastikan bahwa Anda mengikuti rencana yang sudah terbukti. Cara paling
efektif yang saya temukan untuk menutup penjualan tiket tinggi adalah dengan
mempekerjakan dua staf penjualan berbasis komisi dan meminta mereka menggunakan skrip
dua langkah yang diuraikan dalam bab ini.
Selanjutnya: Sekarang setelah Anda mempelajari cara kerja ketujuh corong inti dan skrip yang
kami gunakan di setiap tingkat, saya ingin menunjukkan kepada Anda betapa sederhananya
membuat corong ini. Saya akan memberi Anda tutorial singkat tentang cara
menggunakan ClickFunnels.com untuk membangun saluran apa pun yang dapat Anda impikan.

BAGIAN LIMA:
CLICKFUNNELS

 
 
Salah satu pertanyaan pertama yang orang tanyakan kepada saya setelah mereka mengetahui
tentang tujuh corong inti saya adalah ini: Tapi, Russell, ada begitu banyak teknologi yang
terlibat.  . .  bagaimana cara membuat semua halaman web dan memastikan semuanya
terhubung dengan benar?  Saya tidak ingin teknologi menghalangi siapa pun untuk membangun
bisnis yang lebih sukses, jadi saya ingin memperkenalkan Anda secara resmi ke
ClickFunnels. Ini bisa menjadi sahabat baru Anda dan mengurus sebagian besar hal teknis
untuk Anda.
Bagian ini tidak dimaksudkan sebagai tutorial lengkap tentang cara menggunakan
ClickFunnels. Langkah pertama yang saya lalui saat membuat corong apa pun adalah
memutuskan jenis corong mana yang akan saya buat. Apakah ini corong frontend? Apakah itu
corong Tangga Nilai Tengah atau corong backend? Setelah saya mengetahui jenis funnel yang
mana, barulah saya memutuskan yang mana dari tujuh core funnel yang menawarkan cara
terbaik untuk menjual produk ini.
Kemudian saya biasanya berada di depan papan tulis dan membuat sketsa setiap langkah yang
diperlukan corong ini. Ingat tujuh fase corong dan juga dua puluh tiga blok penyusun yang saya
jelaskan? Apakah saya akan menggunakan kuis untuk membuat bingkai awal corong ini, atau
hanya memulai dengan halaman pemerasan? Berapa harga yang akan saya tetapkan untuk
penawaran frontend saya? Apakah saya akan menggunakan formulir pesanan benjolan? Berapa
banyak upsell yang akan saya miliki? Apakah saya akan menambahkan downsell jika pelanggan
mengatakan tidak pada salah satu upsell saya?
Selanjutnya, saya ingin memetakan urutan tindak lanjut saya. Siapa Karakter Menarik
saya? Bagaimana saya ingin menyempurnakan karakter itu di email saya? Apa yang akan saya
katakan di setiap email di Urutan Opera Soap saya? Jenis pesan apa yang ingin saya kirim di
email Seinfeld saya?
Saya kemudian membuat sketsa seperti ini:

Gambar 21.2: Pertama, kami menggambar aliran corong. Kemudian kami mengatur semuanya
dengan beberapa klik di dalam ClickFunnels.
Setelah saya memiliki representasi visual dari apa yang ingin saya bangun, saya dapat masuk
ke ClickFunnels.com dan membiarkan keajaiban dimulai. Kami telah membuat ClickFunnels
cukup mudah sehingga seorang CEO dapat menggunakannya, tetapi juga cukup kuat sehingga
orang-orang web dan teknologi Anda akan menyukainya.
Langkah # 1: Pilih jenis corong yang ingin Anda buat.

Gambar 21.3: Langkah pertama di ClickFunnels adalah memilih jenis corong yang ingin Anda buat.
Langkah # 2: Pilih template yang ingin Anda gunakan di setiap langkah di funnel, atau Anda
dapat mendesain template Anda sendiri dari awal. Tim saya memiliki lusinan templat terbukti
yang telah kami sempurnakan selama bertahun-tahun untuk setiap langkah ini, jadi akan sulit
untuk salah jika Anda tetap menggunakannya.

Gambar 21.4: Langkah kedua adalah memilih template halaman web Anda.
Langkah # 3: Setelah Anda memilih desain templat untuk setiap langkah, selesaikan corong
dan Anda akan dapat melihat seluruh corong penjualan Anda dalam sekejap.

Gambar 21.5: Setelah Anda menyelesaikan corong Anda, templat halaman disiapkan dan semua
analitik serta statistik Anda tersedia di dasbor.
Langkah # 4: Sekarang Anda dapat masuk dan mengedit salinannya, menambahkan video
Anda, mengintegrasikan dengan penjawab otomatis email Anda, dan mengatur formulir
pesanan Anda di setiap halaman.

Gbr 21.6: Teks, video, tombol, formulir pesanan – semua area template dapat disesuaikan.
Setelah selesai, Anda akan melihat bahwa corong penjualan yang Anda buat sketsa di papan
tulis kini telah hidup. Anda dapat mulai mengarahkan lalu lintas dan mendapatkan hasil dalam
waktu singkat! Bukankah itu menarik ?! Meskipun ini pernah membuat tim ahli kami
membutuhkan dua hingga empat minggu untuk membuatnya, kini kami dapat membuat
semuanya di ClickFunnels dalam waktu sekitar satu jam!
Jika Anda belum memiliki akun ClickFunnels, Anda bisa mendapatkan uji coba gratis selama
dua minggu di www.ClickFunnels.com .
Selain itu, jika Anda ingin melihat cara membuat salah satu corong tertentu dalam buku ini,
Anda dapat melihat demo langsung di www.DotComSecretsBook.com/resources/cfdemo .
KESIMPULAN:
MENYALAKAN
Fiuh!
Saat ini Anda mungkin merasa sedikit kewalahan. Buku ini tidak persis seperti yang saya
anggap sebagai bacaan ringan. Anda baru saja menyelesaikan kursus imersi lengkap dalam
strategi pemasaran Internet tingkat tinggi, dan Anda harus merasa bangga pada diri sendiri.
Menjadi kewalahan sebenarnya adalah hal yang baik karena meskipun Anda merasa semua
informasi itu adalah MESS yang besar dan campur aduk di lantai atas, otak Anda secara tidak
sadar membuat koneksi. Saat ini, tanpa Anda secara sadar melakukan apa pun, Anda harus
mencari tahu pesaing mana yang mungkin ingin Anda teliti. Ini menyusun strategi tentang
seperti apa Nilai Tangga Anda nantinya dan jenis saluran penjualan apa yang akan Anda
gunakan untuk menaiki orang-orang di Tangga Nilai Anda. Semua ini terjadi, meskipun Anda
mungkin merasa kewalahan.
Cukup keren, ya?
Alat Anda yang paling penting adalah diagram kecil konyol yang saya berikan di setiap
bab. Setelah semua informasi ini memiliki kesempatan untuk meresap selama satu atau dua
hari, kembalilah ke gambar dan lihat seberapa banyak dari keseluruhan bab yang dapat Anda
ingat. Saya pikir Anda akan mengejutkan diri sendiri. Dan jika Anda lupa salah satu konsepnya,
Anda selalu dapat membaca kembali buku dan membaca kembali bagian yang ingin Anda ingat.
Jadi, apa yang harus Anda kerjakan terlebih dahulu? Inilah yang saya rekomendasikan:
 
1 Tentukan siapa yang ingin Anda layani. Siapa klien ideal Anda?
 
2 Ciptakan umpan Anda, dan lakukan dengan cepat. Jangan terlalu memikirkannya atau
mencoba kesempurnaan di sini.
 
3 Cari tahu Tangga Nilai Anda. Apa yang dapat Anda tawarkan di atas dan di luar apa yang
Anda lakukan saat ini? Pergi buatlah hal-hal itu.
 
4 Mulailah membangun corong Anda, satu per satu.
Buku ini adalah pedoman. Jangan hanya membacanya sekali dan melanjutkan bisnis seperti
biasa. Jaga agar tetap berguna, dan sering-seringlah merujuknya. Setelah Anda mendapatkan
beberapa corong pertama Anda bekerja, saya sangat menyarankan untuk menghabiskan satu
atau dua minggu menerapkan salah satu rahasia yang Anda pelajari di sini. Kemudian lanjutkan
ke rahasia lain dan rahasia lainnya. Ketika Anda telah melewati semuanya, kembali, dan
lakukan lagi! Terus tingkatkan.
MENGABAIKAN BISNIS ANDA
Banyak orang yang membaca buku ini sebelum dicetak ingin agar saya melihat ide mereka
secara pribadi, termasuk startup mereka, atau bisnis dan saluran penjualan mereka yang sudah
ada. Saya melakukan itu untuk beberapa teman dan dapat mengidentifikasi lubang yang
mencegah mereka tumbuh secepat yang mereka inginkan. Saya menyarankan tweak sederhana
yang diperlukan untuk mengimplementasikan DotComSecrets yang baru saja Anda
pelajari. Kami dapat melihat peningkatan dramatis hampir dalam semalam di masing-masing
perusahaan ini.
Itulah yang sangat saya sukai dari hal-hal yang telah Anda pelajari dalam buku ini. Semuanya
adalah konsep sederhana yang dapat Anda terapkan tanpa terlalu banyak usaha, tetapi hasil
dari masing-masing penyesuaian ini dapat menggandakan atau melipatgandakan penjualan
Anda hampir dalam semalam.
Setelah buku ini tersedia untuk jutaan orang, saya tahu akan jauh lebih sulit untuk
mengakomodasi semua orang yang menginginkan bantuan yang lebih pribadi. Jadi saya
membuat sesuatu yang istimewa hanya untuk pembaca buku ini. Saya telah membuka ruang di
program Ignite DotComSecrets sehingga saya dapat secara pribadi melihat corong Anda saat
ini, menghabiskan satu jam dengan Anda di telepon, dan kemudian meminta tim saya bekerja
dengan Anda selama setahun penuh untuk menerapkan perubahan yang Anda perlukan
membuat.
Jika Anda tertarik menjadi bagian Ignite, maka saya ingin mengundang Anda untuk melamar
saya secara pribadi. Anda dapat melamar di sini:
http://Ignite.DotComSecrets.com
Setelah Anda melamar, seseorang di tim saya akan menelepon Anda dan menjelaskan program
Ignite untuk mengetahui apakah program itu cocok. Jika ya, maka kita sebenarnya bisa
berbicara bersama kurang dari seminggu dari sekarang.
Dan dengan itu . . .
Saya akan mengakhiri buku ini.
Terima kasih banyak telah membaca, dan saya berharap Anda semua sukses yang Anda
impikan. . .
Russell Brunson