ASPEK PEMASARAN DAN PENJUALAN

STUDI KELAYAKAN BISNIS

Diajukan untuk memenuhi sebagian tugas mata kuliah Studi Kelayakan Bisnis

Dosen
Hasrul, S.E.,M.M.

Mahasiswa
FARHAN RAHMAIDIL FADLI
021119059

UNIVERSITAS PAKUAN BOGOR

FAKULTAS EKONOMI
2021
Latar belakang
Aspek pasar dan pemasaran menjadi hal penting yang perlu diperhatikan dalam studi
kelayakan bisnis. Aspek tersebut nantinya dapat membantu sebuah bisnis untuk
menentukan arah, tujuan, dan sasaran dari pemasaran produk yang akan ditawarkan.

Ketika Anda berencana untuk memasarkan produk atau menjalankan suatu bisnis,
terdapat berbagai persiapan yang harus Anda lakukan. Salah satunya adalah dengan
melakukan studi kelayakan bisnis.

Apa yang dimaksud dengan Studi Kelayakan?

Sesuai dengan namanya, studi kelayakan bisnis dijalankan untuk menentukan
kelayakan akan suatu ide atau gagasan. Dengan cara ini, Anda dapat mempelajari
secara mendalam mengenai suatu usaha atau bisnis dan memutuskan apakah
rencana bisnis tersebut memungkinkan untuk sukses dijalankan.

Saat melakukan studi kelayakan, terdapat berbagai aspek yang akan Anda perhatikan
seperti :

1. Aspek legalitas
Dari aspek legalitas atau hukum, Anda perlu menelaah apakah bisnis Anda layak
untuk dijalankan. Anda harus memastikan bahwa bisnis atau perusahaan Anda
dijalankan sesuai dengan ketentuan hukum yang berlaku.

2. Aspek ekonomi dan budaya

Studi kelayakan menganalisis apa yang dapat ditimbulkan oleh bisnis dari untuk
lingkungan sekitar. Dari aspek ekonomi, perusahaan perlu melihat bagaimana dampak
pendapatan per-kapita di wilayah perusahaan didirikan. Sedang dari sisi budaya,
perusahaan perlu menganalisis apakah keberadaan perusahaan dapat membawa
dampak yang mempengaruhi adat atau budaya di lingkungan sekitar.

3. Aspek pasar dan pemasaran

Aspek pasar dan pemasaran sering dikatakan sebagai aspek dasar saat meneliti studi
kelayakan. Analisis ini dilakukan untuk mengetahui apakah produk yang ditawarkan
memiliki peluang untuk berhasil di pasaran.

4. Aspek teknis dan teknologi

Ketika meneliti aspek ini, Anda akan menganalisis hal-hal yang berkaitan dengan
teknologi dan teknis. Contohnya seperti pemilihan strategi produksi, pemilihan
teknologi, dan lain-lain

5. Aspek manajemen
Selanjutnya adalah aspek manajemen yaitu aspek yang berkaitan dengan proses
operasional perusahaan baik untuk pembangunan maupun pengembangan.

6. Aspek keuangan
Pada analisis aspek keuangan, maka Anda perlu meneliti hal-hal yang berkaitan
dengan modal atau sumber dana yang perlu dikeluarkan oleh perusahaan.
 ASPEK PEMASARAN DAN PENJUALAN DALAM
STUDI KELAYAKAN BISNIS
Tujuan analisis pasar: mengetahui seberapa luas pasar product yang bersangkutan,
bagaimana pertumbuhan permintaannya dan berapa besar yang dapat dipenuhi oleh
konsumen perusahaan.

Analisis pasar kualitatif: mengidentifikasi, memisahkan dan membuat deskripsi

pasar. Analisis pasar kuantitatif: menghitung besarnya perkiraan penjualan 1 tahun
mendatang.

Analisis pasar meliputi:

1. Deskripsi pasar (luas pasar, saluran distribusi dan praktek perdagangan setempat)
2. Analisis permintaan dulu dan sekarang (jumlah, nilai konsumsi product ybs dan
identifikasi konsumen)
3. Analisis penawaran dulu dan sekarang (impor, produk lokal), info
persaingan, harga, kualitas dan strategi pemasaran pesaing
4. Perkiraan permintaan yang akan datang dari product ybs.
5. Perkiraan pangsa pasar (mempertimbangkan tingkat permintaan, penawaran,
posisi perusahaan dalam persaingan dan program pemasaran perusahaan)

1. Menentukan tujuan studi : adalah mengukur dan memperkirakan permintaan untuk

menilai ketepatan waktu dan harga dari proyek dalam memproduksi product.
Tujuan khusus :
o mengetahui tempat dan luas daerah pemasaran
o mengetahui kapasitas produksi yang direncanakan
o mengetahui modal yang ditawarkan dan jenis industri
o mengetahui tingkat harapan jumlah penjualan
o mengetahui tingkat harga
o mengetahui saluran distribusi
o mengetahui pembeli/konsumen produk yang direncanakan.

2. Studi pasar informal (wawancara dengan pihak-pihak yang berhubungan langsung

dengan produk yang ada di pasar)

3. Studi pasar formal (meliputi deskripsi metode dan tugas yang akan dilakukan
untuk mendapatkan informasi yang dimaksudkan, meliputi rencana penelitian yang
menyeluruh meliputi skedul kerja, waktu yang dibutuhkan dan biaya yang
dibutuhkan untuk melaksanakan studi/penelitian). Tujuannya :.
o mendefinisikan daerah pasar produk
o mendapatkan data sekunder
o membuat rencana survey
 o tes lapangan dari daftar pertanyaan yang telah dibuat
o mengadakan survey pasar
o memproses data
o laporan akhir

4. Karakteristik permintaan saat ini (meliputi luas pasar, pangsa pasar, pola
pertumbuhan pasar, saluran pemasaran dan karakteristik lainnya).

Pasar meliputi seluruh individu dan organisasi yangs evcara riil atau potensial
merupakan konsumen suatu produk. (meliputi konsumen, industri, perantara dan
pemerintah.

Klasifikasi pasar ditinjau dari sifat produk: durable dan nondurable, produk baru
atau produk yang sudah ada

Pengukuran pasar merupakan usaha memperkirakan permintaan produk secara

kuantitatif meliputi :

1. Permintaan pasar mencakup daerah geografis, kelompok konsumen dalam

periode tertentu merupakan usaha mendefinisikan pasar dan luasnya
(segmentasi pasar) sehingga bauran pemasaran berbeda
2. Pangsa pasar dan pola pertumbuhan. Harus memperhatikan kondisi
persaingan, harga yang terjadi dan pola pertumbuhan pasar.

- Perkiraan permintaan yang akan datang (teknik peramalan kualitatif dan

kuantitatif)
- Merencanakan strategi pemasaran (4P)
- Menilai kelayakan pasar (ada tidaknya permintaan produk).

Prosedur pengukuran dan peramalan

A. Analisis Ekonomi makro/global : kependudukan, kebijakan pemerintah, inflasi,

pengangguran, tingkat bunga, ekspor, pengeluaran dan tabungan masyarakat,
investasi bisnis, belanja pemerintah.
B. Analisis industri (permintaan seluruh perusahaan yang menghasilkan produk
sejenis dengan produk proyek). Mencakup kebutuhan dan permintaan industri yang
riil yang dipenuhi dan prospeknya di masa yang akan datang.

Cara mengukur dan meramalkan permintaan :

1. Menggunakan data ekspor impor produk

PE = P+ (I-E) + D C
 PE = permintaan efektif

P = produksi dalam negeri masa ybs

I/E = Impor/ekspor

DC = perubahan cadangan produk (selisih persediaan awal dan akhir)

2. Data permintaan barang sejenis di luar negeri

3. Menggunakan data produk pengganti
4. Menggunakan data kapasitas produk lanjutan
A. Analisis pengukuran dan peramalan proyek, meliputi analisis penjualan masa
lalu dengan melihat posisi perusahaan dalam persaingan
B. Pengawasan peramalan.

Mengukur Permintaan sekarang

� Pasar potensial yaitu jumlah penjualan maksimal (unit/rp) yang bisa dicapai oleh
seluruh perusahaan dalam industri yang bersangkutan selama suatu waktu dan
tingkat usaha pemasaran dan keadaan lingkungan tertentu.

Metode: Rasio Rantai (Chain Ratio Method): mengalikan angka dasar dengan
beberapa prosentase penyesuaian.

Contoh: permintaan untuk makanan ringan rendah kalori = Jumlah penduduk X

pendapatan perkapita X Rata-rata % pendapatan yang dibelanjakan X rata-rata %
pengeluaran dibelanjakan untuk makanan ringan X % pengeluaran makanan ringan
yang dibelanjakan untuk makanan ringan rendah kalori.

� Pangsa Pasar yaitu bagian nyata penjualan perusahaan dalam industri yang
bersangkutan di dalam pasar.

Meramal Permintaan

Teknik peramalan didasarkan pada segala sesuatu yang masyarakat lakukan

1. Metode tes pasar: meramalkan dan mendapatkan reaksi pembeli atas produk
2. Metode analisis catatan perilaku pembelian
3. Metode runtut waktu

Teknik Peramalan Analisis Kuantitatif dan Kualitatif

Analisis Kualitatif terdiri dari Judgement forecast dan Survey

� Survey pembeli (survey of Buyers intentions): Kecenderungan pembeli menghadapi

keadaan tertentu

Untuk barang konsumen akhir:

� Skala kemungkinan pembeli (purchase probability scale)

� Kondisi keuangan dan perekonomian calon pembeli
� Tingkat ketidaksenangan dan kesenangan terhadap produk

Untuk barang industri : fokus pada peralatan dan bahan baku dan kepabrikan lainnya

� Peramalan berdasarkan pendapat tenaga pemasaran (composite of sales force

opinion)
� Pendapat para ahli (expert opinion)
� Tes pasar (market test), mempelajari reaksi konsumen dan dealer dalam
menangani, menggunakan dan membeli kembali produk secara nyata dan melihat
luas permintaan

Tes pasar produk konsumen

� percobaan
� percobaan 1
� adopsi
� frekuensi pembelian

Metodenya :

� sales wave research (konsumen diberi produk percobaan cuma-cuma

selama beberapa kali)
� simulated store technique, memberi uang kepada konsumen untuk belanja di toko
yang ada produk produsen)
� Controlled test Marketing (minimarket testing), wawancara terhadap konsumen
tentang kesadaran terhadap produk.

Tes pasar produk industri dilakukan di lab untuk mengukur penampilan, kecocokan,
kegunaan, desain dan biaya operasi.

� product use test (memilih konsumen potensial untuk mencoba produk ybs.)
� pameran dagang

Analisis Kuantitatif/statistik

Analisis Kuantitatif : data masa lalu diasumsikan berulang kembali di masa yang akan
datang meliputi :
a. peramalan sederhana
b. Statistik, diantaranya: runtut waktu dan regresi-korelasi.
1. Analisis runtut waktu (time series analysis), menggunakan data historis,
menggunakan empat komponen, trend, variasi siklis, variasi musim dan variasi
tidak beraturan
2. trend: kecenderungan prestasi masa lalu naik/turun yang menunjukkan aktifitas
ekonomi dalam dinamika perekonomian dan merupakan keadaan jangka
panjang dalam ukuran waktu menurut fenomena ekonomi.
3. Variasi siklis/gerakan perubahan penjualan dipengaruhi oleh kegiatan ekonomi
yang secara luas bersifat periodik
4. Variasi musim, pola perubahan tertentu yang bersifat periodik dalam satu tahun
5. Komponen tidak beraturan, unpredicable (bencana, kerusuhan dsb)

Analisis runtut waktu terdiri dari dekomposisi rencana penjualan murni ke dalam empat
komponen tersebut, lalu komponen tersebut digabungkan kembali untuk menghasilkan
peramalan penjualan.

1. Analisis Regresi-korelasi : suatu perhitungan statistik yang dibuat untuk

menemukan faktor-faktor penting yang mempengaruhi suatu yang diramal dan
besarnya pengaruh tersebut. Misalnya faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan:
harga, pendapatan, penduduk dan promosi.

Analisis Pesaing

1. Identitas Pesaing
o Perusahaan lain memasarkan produk yang sama untuk konsumen dan harga
yang sama
o Perusahaan lain memasarkan pada kelompok produk yang sama
o Persaingan sesama perusahaan yang menawarkan servis yang sama
o Persaingan sesama perusahaan yang memproduksi produk konsumen

Persaingan atas dasar konsep industri (sebuah kelompok perusahaan yang

menawarkan suatu produk atau kelompok produk yang bisa saling menggantikan
satu sama lain) ditekankan pada aspek elastisitas permintaan

Persaingan atas dasar konsep pasar, menekankan pada kesamaan konsumen.

1. Strategi pesaing
2. Tujuan pesaing
3. Kekuatan dan kelemahan pesaing
4. Pola reaksi pesaing
Teknik dan Usaha Memasarkan Barang/Jasa dari Proyek

Marketiing Mix (bauran pemasaran) : kesatuan usaha memasarkan produk yang

perusahaan gunakan untuk mencapai tujuan pemasaran di dalam mencapai target
pasar.

Marketing Mix Program Pemasaran

Produk Kualitas produk, pembungkusan, pemberian merek,

pelayanan, label

Price/harga Potongan, cara pembayaran, kredit

Place/saluran Mengidentifikasi dan memilih dan menghubungkan

distribusi berbagai perantara dan fasilitator pemasaran

Promosi Advertising, personal selling, sales promotion,

publising (PR)

Kebijakan Produk

Bauran produk adalah kesatuan kelompok produk dan jenisnya yang ditawarkan
penjual kepada pembeli

Kelompok produk (product line) adalah sekelompok produk yang sama atau hampir
sama karena dijual pada kelompok konsumen yang sama, dipasarkan melalui cara-
cara yang sama dan memiliki harga yang kurang lebih sama.

Produk yang ditawarkan kepada konsumen dapat dilihat dalam tiga tahap :

1. Inti produk, merupakan pelayanan yang penting bagi pembeli

2. Produk yang berujud, berdasarkan kualitas, merek, penampilan dan pembungkusan
3. Produk yang baik adalah bila diikuti pelayanan yang menyertai produk tersebut
(jaminan, pemasangan, perawatan dan pengangkutan gratis).

Empat dimensi menyusun strategi produk

1. Dilihat dari lebarnya, berapa banyak kelompok produk yang akan diproduksi
2. Dilihat dari panjangnya, jumlah jenis dalam bauran produk
3. Dilihat dari kedalaman, jumlah variasi setiap produk yang ditawarkan
4. Dilihat dari konsistensi, seberapa jauh hubungan berbagai kelompok produk
 terhadap pemakai akhir, kebutuhan produksi dan saluran distribusi.

Kebijakan Harga

Enam tahap penentuan harga pertama kali :

1. Penentuan tujuan perusahaan

2. Penemuan skedul permintaan yang menunjukkan jumlah yang bisa dibeli setiap
periode pada setiap pilihan harga.
3. Memperkirakan perbedaan biaya setiap tingkat keluaran (output)
4. Penelitian harga pesaing sebagai dasar penentuan harga.
5. Memilih metode penentuan harga, misalnya metode markup, going rate
pricing (penentuan harga berdasarkan harga pesaing), penentuan harga target
kembali, perceived value pricing yaitu atas dasar persepsi pembeli terhadap produk
dan sealed pricing bid pricing yaitu penentuan harga untuk keperluan lelang
sehingga perusahaan cenderung menentukan harga yang lebih rendah
dibandingkan dengan pesaing dengan maksud memenangkan tender
6. Memilih harga akhir dengan memasukkan unsur psikologi dalam penentuan harga,
koordinasi dengan elemen bauran pemasaran lainnya, mencocokkan dengan
kebijakan penentuan harga perusahaan dan dapat diterima oleh para distributor,
tenaga pemasaran, pesaing, pemasok dan pemerintah.

Kebijakan saluran distribusi

Merchant middleman (penjual perantara): perantara yang membeli produk produsen,

memiliki, dan menjual kembali.

Agent Middleman (perantara agen) : melakukan pencarian konsumen, mengadakan

tawar menawar atas nama produsen tetapi tidak memiliki produk yang diperjualbelikan.

Fasilitator: memfasilitasi perdagangan namun tidak memiliki, tidak mengadakan tawar

menawar maupun membeli produk yang diperjualbelikan.

Hal-hal yang dilakukan dalam perencanaan saluran distribusi :

1. Menentukan pelayanan yang diharapkan dari para anggota saluran

distribusi, yaitu jumlah unit produk yang diterima konsumen setiap pengiriman (lot
size)
2. Memilih sistem saluran distribusi adalah menentukan tujuan dan batasan saluran
distribusi.
3. Mengidentifikasi pilihan saluran distribusi yang penting yang meliputi jenis dan
jumlah penyaluran, intensif atau distribusi selektif.
4. Menentukan hak dan tanggung jawab penyalur.

Kebijakan Promosi

Prinsip utama promosi adalah mengadakan komunikasi kepada audience.

Tahap merencanakan dan membuat program promosi :

1. Identifikasi target audience yang ingin dicapai dan sifat-sfatnya termasuk image
yang ingin diciptakan terhadap produk.
2. Mendefinisikan tujuan mengadakan komunikasi
3. Merencanakan pesan yang ingin disampaikan (isi, struktur, format dan
sumber)
4. Memilih saluran komunikasi
5. Memperkirakan anggaran promosi
o the affordable method : cara menentukan anggaran promosi atas dasar
kemampuan perusahaan menurut pendapat para perencana promosi
o the percentage of sales method, untuk menentukan anggaran promosi dengan
cara menentukan prosentase tertentu atas penjualan
o competitive parity method, menentukan anggaran promosi atas dasar biaya
promosi pesaing
o the objective and task method, perencana promosi mendefinisikan tujuan
tertentu dan menentukan tugas-tugas yang harus dijalankan sebelum
menentukan anggaran promosi.
6. Mengalokasikan anggaran kepada tiap-tiap alat promosi (bauran promosi). Faktor-
fakotr yang mempengaruhi bauran promosi adalah
o jenis pasar produk
o strategi mendorong dan menarik
o kesiapan pembeli
o daur usia produk
7. Mengikuti perkembangan pasar
8. Semua komunikasi harus dikelola dan dikoordinasikan secara konsisten, tepat
waktu dan efektifitas biaya.