SEGMENTASI PASAR KONSUMEN DAN PASAR BISNIS

A. Dasar Segmentasi Pasar Konsumen

1. Segmentasi geografis, mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit
geografis yang berbeda seperti negara, negara bagian, wilayah, propinsi, kota,
atau lingkungan rumah tangga.
2. Segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan
variabel-variabel demografis seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga,
jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi,
kewarganegaraan, dan kelas sosial.
i. Usia dan tahap siklus hidup, keinginan dan kemampuan konsumen berubah
sejalan dengan usia
ii. Tahap hidup, adalah orang yang perhatian utamanya,seperti mengalami
perceraian, menjalani pernikahan kedua, menjaga orang tua yang manula,
memutuskan tinggal bersama dengan orang lain, memutuskan membeli rumah
baru, dll.
iii. Jenis kelamin, segmentasi menurut JK telah lama diterapkan dalam pakaian,
penataan rambut, kosmetik, dan majalah.
iv. Pendapatan
v. Generation/generasi, à cohort adalah kelompok orang yang berbagi
pengalaman tentang peristiwa-peristiwa eksternal utama yang telah sangat
mempengaruhi sikap dan preferensi mereka.
1. The Depression Cohort
2. The World War II Cohort
3. The Post-War Cohort
4. Leading-Edge
Baby Boomer Cohort
5. Trailing-Edge
Baby Boomer Cohort
6. Generation X Cohort
7. The Generation Y Cohort
vi. Lifestage Analytic Matrix/matriks analisis tahap kehidupan
1. Lifestages
2. Physiographics
3. Emotional effects
4. Socioeconomics
vii. Kelas sosial, memiliki pengaruh yang kuat terhadap preferensi seseorang atas
mobil, pakaian, perabot rumah, aktivitas rekreasi, kebiasaan membaca,
penjualan eceran, dll.
3. Segmentasi Psikografis
i. Gaya hidup
1. Time-constrained/keterbatasan waktu
a.Multitasking/ tugas yang banyak
2. Money-constrained/keterbatasan uang

Segmentasi Psikografis, pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda

berdasarkan gaya hidup atau kepribadian akan nilai
 a.Kepribadian
- “Kepribadian merek” contoh:
 Sincere (tulus/sungguh-sungguh) à Gateway Computer
 Exciting/yg mengasyikkan à Nike
 Competent/mampus à Hewlett-Parkard
 Sophisticated/pintar à Lexus
 Rugged (kasar/keras) à Timberland
b. Values/nilai
Nilai inti, yaitu sistem kepercayaan yang melandasi sikap dan perilaku
konsumen
4. Segmentasi perilaku, pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan
pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka terhadap suatu produk.
- Occasions/kejadian, pembeli dapat dibedakan menurut kejadian saat mereka
mengembangkan kebutuhan, membeli suatu produk, atau menggunakan suatu
produk.
a.kejadian- penting dalam hidup atau transisi, contoh: perkawinan, kelahiran
bayi, dalam perawatan, relokasi, perceraian, perubahan karier.
b. Benefits/manfaat, pembeli dapat diklasifikasikan
menurut manfaat yang mereka cari.
- Mobil telah mengidentifikasi lima segmen dan ukuran mereka
a.Road Warriors 16%
b. Generation F 27%
c.True Blues 16%
d. Home Bodies 21%
e.Price Shoppers 20%
c. User status/Status pemakai, pasar dapat disegmentasi menjadi kelompok
non-pemakai, bekas pemakai, pemakai potensial, pemakai pertama-kali,
dan pemakai tetap dari suatu produk.
d. Usage rate/Tingkat pemakaian, pasar dapat disegmentasi menjadi
kelompok pemakai produk yang ringan, sedang dan berat.
e. Loyalty Status/status kesetiaan, suatu pasar dapat disegmentasi menurut
pola kesetiaan konsumen.
1. Hard-core loyals/ sangat setia: konsumen yang membeli satu merek
sepanjang waktu.
2. Split loyals/kesetiaan yang terbagi: konsumen yang setia pada dua
atau tiga merek.
3. Shifting loyals/kesetiaan yang berpindah: konsumen yang beralih
dari satu merek ke merek lain.
4. Switchers/berganti-ganti: konsumen yang tidak memperlihatkan
kesetiaan pada merek apapun.
f. Buyer-Readiness Stage/tahap kesiapan pembeli, pasar terdiri dari orang-
orang dengan tahap kesiapan yang berbeda-beda untuk membeli suatu
produk.
g. Attitude/sikap, lima kelompok sikap dapat ditemukan di suatu pasar:
antusias, positif, tak acuh, negatif, dan benci.
B. Dasar Segmentasi Pasar Bisnis
1. Pembeli bisnis mungkin mencari kumpulan manfaat yang berbeda-beda
berdasarkan tahap yang mereka lalui dalam proses keputusan pembelian.
a. First-time prospects/ Calon pertama-kali, para pelanggan yang belum pernah
melakukan pembelian.
b. Novices/pemula, para pelanggan yang memulai hubungan pembelian.
c. Sophisticates/berpengalaman, para pelanggan lama yang menginginkan
kecepatan dalam perawatan dan perbaikan, pembuatan produk berdasarkan
pesanan, dan bantuan teknis yang handal.
2. Rangan, Moriarty, and Swartz mempelajari pasar komoditas yang telah dewasa,
pita baja, dan menemukan empat segmen pasar bisnis:
a. Program buyers
b. Relationship buyers
c. Transaction buyers
d. Bargain hunters
3. Rackman and Vincentis mengemukakan rencana segmentasi yang
mengklasifikasikan pembeli bisnis kedalam tiga kelompok:
a. Price-oriented customers/pelanggan berorientasi harga
(transactional selling/penjualan transaksi)
b. Solution-oriented customers/pelanggan berorientasi solusi
(consultative selling/penjualan konsultatif)
c. Strategic-value customers/nilai strategic pelanggan
(enterprise selling/penjualan perusahaan)