ARTIKEL TENTANG NEGOSIASI

Nama Kelompok :
Sulthan Rafid Izzuddin 101180723
Achmad Yusuf 101180724
Moh. Ibadur Rohman 101180729

PRODI MANAJEMEN
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI NU TRATE GRESIK
2022

1
 Negosiasi adalah sesuatu yang kita lakukan setiap saat tanpa kita sadari dan
terjadi hampir di setiap aspek kehidupan kita dan merupakan salah satu cara yang paling
efektif untuk mengatasi dan menyelesaikan konflik atau perbedaan kepentingan.

Negosiasi adalah sebuah proses dimana dua atau lebih orang atau kelompok bersama-
sama memberikan perhatian pada minat untuk mendapatkan sebuah kesepakatan yang akan
saling menguntungkan (menguntungkan kedua belah pihak).

Negosiasi merupakan cara yang lebih baik dalam mencari solusi dibanding dengan
sebuah pengadilan ataupun kekerasan. Untuk mendapatkan solusi terbaik, negosiasi
dilakukan dengan menjalin hubungan yang baik dan dengan professional.

Semua orang memerlukan kemampuan negosiasi yang baik, karena negosiasi hampir
setiap saat terjadi tanpa kita sadari. Berikut akan kita bahas tiga landasan yang wajib kita
perhatikan ketika memasuki sebuah proses negosiasi:

1. Tujuan

Dasar pertama dari proses negosiasi adalah Tujuan. Sebelum “maju perang” kita harus
paham dan jernih betul tentang apa yang ingin kita capai dari proses negosiasi. Kita harus
sudah menetapkan titik terendah yang bersedia kita terima seandainya penawaran kita
diturunkan angka nya, beserta konsekuensi nya. Tanpa tujuan di benak kita, sewaktu
negosiasi kita akan sulit memutuskan.

Selain “titik terendah”, kita juga harus siapkan beberapa amunisi yang dapat kita
sampaikan seandainya titik terendah kita nanti akan tercapai. Amunisi yang pertama adalah
“Extra Beri”, yaitu tambahan yang bisa kita tawarkan sebagai ganti penurunan penawaran
kita. Misalnya kita menawarkan produk dengan harga tertentu, dan harga tersebut
dinegosiasi di angka yang kita tidak bisa terima, maka kita bisa tawarkan tambahan layanan
gratis untuk mengkompensasi pengurangan harga.

Amunisi yang kedua adalah “Extra Minta”, yaitu tambahan yang bisa kita
mintakan untuk kita peroleh, seandainya penurunan harga harus diterima, dan extra
tambahan yang kita tawarkan tidak bisa diterima. Misalnya, OK harga dikurangi, namun
minta volume pembelianditambah, dan sebagainya.

2. Informasi

Negosiasi berbahaya ketika dilakukan dalam keadaan informasi yang serba kurang.
Negosiasi tanpa informasi cukup seperti halnya jual-beli kucing dalam karung. Hasil
akhirnya bisa jauh dari harapan kita.

Sebagai contoh negosiasi pembelian sebuah rumah. Tentu kita harus mendapat
informasi cukup tentang lingkungan rumah, alasan dijual, dsb. yang jika tidak kita miliki

2
bisa berakibat serius. Misalnya sebuah rumah yang dijual murah, pada waktu negosiasi
mungkin lancar-lancar saja. Namun beda cerita nya jika kita memiliki informasi bahwa
ternyata sertifikatnya bermasalah, plus kalau musim hujan banjir.

Informasi tidak hanya soal informasi tentang lawan negosasi. Justru paling penting
adalah informasi dari pihak kita sendiri. Misalnya ketika melakukan negosiasi penyediaan
barang tertentu. Maka kita harus cukup informasi tentang kemampuan kita menyediakan
barang tersebut. Berapa banyak bisa kita sediakan, berapa cepat bisa kita deliver, dst. Tanpa
informasi tersebut, kita bisa tersesat dalam proses negosiasi.

Informasi tentang lawan juga akan menjadi faktor penting dalam keberhasilan
negosiasi. Siapa yang kita hadapi, apa yang ingin dia peroleh, apa kendala yang sedang dia
hadapi, dst. Tujuan nya adalah untuk menciptakan situasi bahwa apa yang akan kita
negosiasikan adalah hal positif yang akan membantu lawan kita mencapai apa yang dia
inginkan. Selama lawan ragu soal kemanfaatan bagi diri nya, negosiasi biasanya akan
berjalan alot.

3. Eksekusi

Pelaksanaan negosiasi diawali dengan upaya membangun “kesetaraan” dengan pihak

lawan negosiasi. Jika ada pihak yang merasa superior, maka cenderung akan mendominasi
dan memaksakan keinginannya. Pihak yang inferior juga akan “terpaksa” menerima
apapun yang diusulkan lawan. Dikemudian hari biasanya baru akan muncul kekecewaan-
kekecewaan, dan terungkap bahwa “dulu sebenarnya tidak sepakat”.

Selain setara, kita juga harus membangun komunikasi dan suasana yang cair, sehingga
semua bebas mengutarakan pendapat. Kita bisa mengupayakan suasana yang cair dengan
membicarakan kesamaan-kesamaan. Misalnya kesamaan pada minat (berita olah raga, seni,
dsb.), hobby, latar belakang (misal alumni sekolah yang sama, suku yang sama, dsb). Orang
yangmerasa memiliki kesamaan akan berbicara lebih lancar dan terbuka.

Dari pembicaraan awal, kita juga harus mampu menilai tipe lawan negosiasi dan
kepentingan apa yang dia perjuangkan. Misalnya tipe orang yang termasuk “Sensing”
senang diajak bicara fakta, dan senang jika kita bicarakan manfaat nyata hari ini. Sebaliknya
orang tipe “Intuiting” justru senang bicara “masa depan” dan akan mengapresiasi manfaat di
masa mendatang. Sedangkan orang tipe “Thinking” akan bicara dengan logika dan senang
berdiskusi soal “kecanggihan”, berbeda dengan orang tipe “Feeling” yang senang bicara
soal kemanfaatan kelompok dan memutuskan berdasarkan masukan tim. Sebagai Wirausaha
kita harus terus belajar mengenal tipe kepribadian orang dan kecenderungan-kecenderungan
mereka.

Setelah “menguasai medan” kita akan lebih lancar dalam mendengarkan usulan pihak
lawan, menyampaikan usulan kita, dan menawarkan atau meminta “Extra” apabila ada
perbedaan pada usulan kedua belah pihak. Bagaimana apabila penawaran kita di negosiasi

3
di bawah titik terendah yang dapat kita terima? Pertama: tantang kreativitas Anda untuk
menggali apakah masih ada Extra yang bisa diminta/ ditawarkan. Kalau sudah tidak ada lagi
maka gunakan jurus terakhir.

Teknik Bernegosiasi

Dalam negosiasi sendiri diperlukan upaya agar bahasan yang ada tidak melenceng
atau keluar dari terbuka responsif dan aserti persuasif. Jika keluar dari tujuan utama dari
bahasan maka relasi tidak akan pernah bisa dibangu karena masing-masing pihak akan saling
menghindar sehingga substansinya tidak pernah tersentuh, sedangkan jika keluar dari tujuan
utama dari bahasan maka relasi juga tidak bisa terbangun karena akan terjadi konfrontasi
atau pertikaian dari masing- masing pihak.

Beberapa prinsip yang diterapkan di dalam bernegosiasi

1. Negosiasi harus memiliki struktur, hal ini bertujuan untuk mempermudah pengaturan
jalannya negosiasi. Tanpa dibentuk struktur yang dibentuk terlebih dahulu dan
disepakati bersama negosiasi tidak akan berjalan, karena masing-masing pihak akan
berusaha melakukan tindakan sesuai dengan keinginannya;
2. Struktur negosiasi akan menentukan strategi. dengan adanya struktur yang jelas, maka
akan lebih jelas strategi yang akan diambil dalam negosiasi.
3. Struktur bisa dibentuk. Pembentukan struktur merupakan sebuah hal yang bisa
dilakukan dengan memperhatikan pola-pola relasi yang sudah ada sebelumnya
termasuk di dalamnya pola-pola kekuasaan yang meingkupinya;
4. Sumber kekuasaan dalam nengosiasi adalah kontrol terhadap proses. Untuk dapat
mempengaruhi jalannya negosiasi sehingga tujuan akan bisa diperoleh maka seorang
negosiator haruslah mampu mempengaruhi jalannya proses;
5. Proses bisa diarahkan, sebagaimana disebutkan sebelumnya bahwa mengontrol proses
dalam negosiasi merupakan hal yang sangat penting dalam negosiasi. Namun hal yang
perlu diperhatikan dalam hal tersebut adalah proses dapat diarahkan dengan cara
memperkuat relasi dan pengaruh dalam semua tahap negosiasi;
6. Negosiator adalah pembelajar. Hal ini merupakan hal yang sangat penting karena jika
seorang negosiator tidak mau memperhatikan, mempelajari, dan memahami keadaan
serta perubahan yang terjadi di sekelilingnya, maka negosiasi yang dilakukannya akan
selalu gagal;
7. Negosiator adalah peminpin. Sebagaimana point-point sebelumnya maka seorang
negosiatior haruslah mampu memimpin dengan baik. Karena tingkat kepemimpinan
akanjuga berpengaruh kepada derajat kepercayaan orang lainnya.

4
Beberapa keuntungan dan kerugian didalam negosiasi

1. Keuntungan Negosiasi :

1. Mengetahui pandanga pihak lawan;

2. Kesempatan mengutarakan isi hati untuk didengar piha lawan;
3. Memungkinkan sengketa secara bersama-sama;
4. Mengupayakan solusi terbaik yang dapat diterima oleh keduabelah pihak;
5. Tidak terikat kepada kebenaran fakta atau masalah hukum;
6. Dapat diadakan dan diakhiri sewaktu-waktu.

2. Kelemahan Negosiasi :

1. Tidak dapat berjalan tanpa adanya kesepakatan dari keduabelah pihak;

2. Tidak efektif jika dilakukan oleh pihak yang tidak berwenang mengambil
3. kesepakatan;
4. Sulit berjalan apabila posisi para pihak tidak seimbang;
5. Memungkinkan diadakan untuk menunda penyelesaian untuk mengetahui
informasi yangdirahasiakan lawan;
6. Dapat membuka kekuatan dan kelemahan salahsatu pihak;
7. Dapat membuat kesepakan yang kurang menguntungkan.

3. Prasyara Negosiasi yang efektif :

1. Kemauan (Willingness) untuk menyelesaikan masalah dan bernegosiasi secara

sukarela;
2. Kesiapan (Preparedness) melakukan negosiasi;
3. Kewenangan (authoritative) mengambil keputusan;
4. Keseimbangan kekuatan (equal bergaining power) ada sebagai saling
ketergantungan;
5. Keterlibatan seluruh pihak (steaholdereship) dukungan seluruh pihak terkait;
6. Holistic (compehenship) pembahasan secara menyeluruh;
7. Masih ada komunikasi antara para pihak;
8. Masih ada rasa percaya dari para pihak
9. Sengketa tidak terlalu pelik
10. Tanpa prasangka dan segala komunikasiatau diskusi yang terjadi tidak dapat
digunakansebagai alat bukti.

5
Langkah-langkah di dalam bernegosiasi

1. Persiapan

Langkah pertama dalam melakukan negosiasi adalah langkah persiapan.

Persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan kita
lakukan. Hal tersebut akan memberikan rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam
melakukan negosiasi. Yang pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan
adalah menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini
harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk bernegosiasi.
Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawar-
menawar atau berkompromi dengan pihak lainnya.Hal kedua dalam persiapan
negosiasi adalah kesiapan mental kita. Usahakan kita dalam kondisi relaks dan tidak
tegang. Cara yang paling mudah adalah dengan melakukan relaksasi. Bagi kita yang
menguasai teknik pemrograman kembali bawah sadar (subconscious reprogramming)
kita dapat melakukan latihan negosiasi dalam pikiran bawah sadar kita, sehingga
setelah melakukannya berkali-kali secara mental, kita menjadi lebih siap dan percaya
diri

2. Pembukaan

Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus
mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi
dimulai. Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu
memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan
negosiasi. selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun
common ground, yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat
dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak
memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa
percaya.

3. Memulai proses negosiasi

Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan

(proposing) apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita. Yang perlu diperhatikan
dalam proses penyampaian tujuan kita tersebut adalah:

1. Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada
materi pokoknegosiasi;
2. Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas,
singkat danpenuh percaya diri;
3. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai
suatukesepakatan dengan mereka;
4. Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan

6
 membuathanya dua pilihan ya atau tidak;

Sampaikan bahwa ”jika mereka memberi anda ini anda akan memberi mereka
itu – if you’ll give us this, we’ll give you that.” Sehingga mereka mengerti dengan
jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita
berikan.

Hal kedua dalam tahap permulaan proses negosiasi adalah mendengarkan

dengan efektif apayang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar
dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya
bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan
selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang
relaks namun penuh perhatian.

4. Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone)

Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita perlu
mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ). TBZ adalah suatu wilayah ruang
yang dibatasi oleh harga/patolkanbatas keinginan kita

5. Membangun Kesepakatan

Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan

menutup negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat
tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan kedua
pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya.