ea ee Ce Ch ee UNIVERSITAS BRAWIJAYA 2022 Petunjuk Penggunaan Modul Modul Essential Strategy and Negoitation Skills menjadi bagian keempat dari modul Entrepreneurial Leadership. Modul ini digunakan sebagai dasar teoritis dalam memahami dalam melakukan negoisasi dalam dunia bisnis. Modul ini digunakan sebagai pondasi dalam membangun kerja tim yang efektif, Modul Essential Strategy and Negoitation Skills terdiri dari materi tentang definisi negoisasasi, bagaimana proses negoisasi serta di bagian akhir dilengkapi dengan studi kasus yang membahas tentang Essential Strategy. Pada masing-masing bagian modul, pengguna diberikan lembar kerja yang berkaitan langsung dengan materi dan capaian mata kuliah pada setiap pertemuan. Lembar kerja pada setiap modul memiliki korelasi yang cukup kuat dan tidak dapat terpisahkan. Oleh sabab itu, pengguna modul harus menuntaskan secara runtut setiap bagian sesuai dengan topik utama yang dibahas.Daftar Isi Petunjuk Penggunaan Modul 4. Capaian Pembelajaran Lulusan yang gIngin dicapai Matakulial 2. Capaian Matakuliah .. 3. Rencana Pembelajaran Definisi Negoisasi Proses Negoisas! Ketrampilan Bernegoisasi Referensi .. Lembar Kerja Ga EAIEIG|BUSINESS)sTARTs/SNAIU=A AKADEMI WIRAUSAHA MAHASISWA MERDEKA Ua Re LS EEE wees 4. Capaian Pembelajaran Lulusan yang Ingin dicapai Matakuliah a. Mampu mengkomunikasikan dan mempresentasikan proposaliide bisnis secara efektif. b. Mampu berkomunikasi, berjejaring, dan berkolaborasi yang berlandaskan nilai empati serta emansipatoris guna memecahkan permasalahan kemanusiaan dan kehidupan. 2. Capaian Matakuliah a. Mahasiswa mampu menyampaikan pendapat mengenai perumusan dan pelaksanaan bisnis. 3. Rencana Pembelajaran Pelaksanaan matakuliah Essential Strategy and Negoitation Skills menggunakan metode case based atau pemecahan kasus. Metode pemecahan kasus merupakan metode pembelajaran yang menerapkan teori dan konten matakuliah dengan membahas berbagai kasus yang merupakan simulasi kasus tantangan kehidupan nyata. Kasus yang diberikan kepada mahasiswa berasal dari artikel internasional dan permasalahan nasional yang berkaitan dengan kewirausahaan. Mahasiswa diarahkan untuk memberikan alternatif solusi dan rencana pengembangan inovasi pada setiap kasus yang diberikan. Metode pemecahan kasus pada matakuliah Essential Strategy and Negoitation Skills menuntut mahasiswa untuk aktif dalam diskusi dan presentasi. Partisipasi mahasiswa dikerucutkan pada penyelesaian masalah dari kasus yang dibahas. Mahasiswa diwajibkan melakukan analisis terhadap kasus untuk membangun rekomendasi solusi dan mengembangkan rancangan solusi. Pembahasan kasus pada setiap pertemuan berkaitan langsung dengan materi yang akan dibahas. Hal ini diharapkan dapat “A BIG BUSINESS STARTS SMALL”A AKADEMI WIRAUSAHA MAHASISWA MERDEKA Ua Re LS EEE wees meningkatkan pola pikir kritis dan kreatiftas mahasiswa dalam menganalisis permasalahan yang muncul dalam bisnis. Teknis pelaksanaan matakuliah Essential Strategy and Negoitation Skills dengan memberikan pretest pada sesi pertama pertemuan. Kemudian mahasiswa diarahkan untuk berdiskusi dan mengidentifikasi keterkaitan kasus dan materi yang dibahas. Ikiim diskusi pada matakuliah Essential Strategy and Negoitation Skills juga ditingkatkan melalui kewajiban mahasiswa untuk menjawab seluruh pertanyaan pada setiap kasus yang diberikan. Dosen pengampu berasal dari praktisi bisnis dan akademisi yang berperan dalam memberikan ruang keaktifan mahasiswa pada sesi diskusi, memberikan pertanyaan, dan melakukan observasi. Dengan demikian mahasiswa dituntut untuk memiliki pola pikir kritis dan aktif dalam menjawab serta memberikan solusi atas kasus yang dibahas pada setiap pertemuan. Pada modul ini juga dilengkapi dengan post test sebagai evaluasi pelaksanaan mata kuliah. Definisi Negoisasi Menurut Hartman, bahwa negosiasi adalah suatu proses komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang mencapai kesepakatan memuasian kedua belah pihak mengenai masalah yang sama. Menurut Oliver. negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir. Hal ini diperlukan persetujuan dari kedua belah pihak dimana terdapat saling memberi dan menerima sesuatu. Menurut Case, negosiasi adalah proses dimana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama. Berdasarkan ketiga pengertian di atas, dapat disimpulkan bahwa ‘suatu proses negosiasi melibatkan dua orang atau lebih saling Meee tre LasA AKADEMI WIRAUSAHA MAHASISWA MERDEKA Ua Re LS EEE wees berinteraksi, mencari suatu kesepakatan dari kedua belah pihak, dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama kedua belah pihak yang terlibat dalam negosiasi. Salah satu tujuan orang bemegoisasi adalah menemukan suatu kesepakatan kedua belah pihak secara adil dan dapat memenuhi keinginan kedua belah pihak. Selain itu, untuk memperoleh suatu kesepakatan kedua belah pihak, terdapat beberapa hal yang periu diperhatikan : 1. Persiapan yang cermat 2. Presentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua belah pihak 3. Keterampilan, pengalaman, motivasi, pikiran yang terbuka 4, Pendekatan yang logis untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang baik dan saling menguntungkan serta saling menghormati. 5. Kemauan untuk membuat konsesi untuk mencapai kesepakatan melalui kompromi bila terjadi kemacetan. Proses Negoisasi Persiapan yang baik sebelum bernegoisasi merupakan salah satu kunci sukses bernegoisasi. Menurut Casse, terdapat tiga tahapan penting dalam bernegoisasi yaitu : 1. Tahap Perencanaan Merencanakan sasaran negoisasi Anda sebagai arahan atau petunjuk dalam bemegoisasi, memutuskan strategi Anda untuk mencapai tujuan bernegoisasi diantaranya adalah strategi kooperatif, strategi komptetitif dan strategi analitis, dan memperjelas proses negoisasi, sebelum mencapai sasaran yang telah Anda tentukan sebelumnya, perlu dikethui bahwa dalam setiap negoisasi sangat diperlukan proses negoisasi yang melibatkan kedua belah pihak. Proses negoisasi merupakan suatu proses tawar-menawar yang saling Meee tre LasAKADEMI WIRAUSAHA MAHASISWA MERDEKA Ua Re LS EEE wees menguntungkan yang merupakan proses dinamis dalam dunia bisnis. 2. Tahap Implementasi Tahapan penerapan atau tindakan yang diperlukan agar mencapai sukses dalam bemnegoisasi. Implementasi negoisasi memiliki beberapa Komponen penting yaitu diantaranya : taktik negoisasi, ketrampilan negoisasi, dan periaku negoisasi. 3. Tahap Peninjauan Negoisasi Tahap ini merupakan tahapan setelah proses negoisasi Tahapan ini memiliki arti yang sangat penting bagi seorang negoisator diam meninjau kembali apa yang sudah dilakukannya selama bernegoisasi. Terdapat beberapa alasan penting mengaa tahapan peninjauan negoisasi perlu untuk dilakukan o Untuk memeriksa apakah Anda sudah mencapai tujuan Anda © Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat berharga bagi seorang negoisator, © Jika lya, maka pastikan apa yang sudah Anda lakukan dengan baik dan bangunlah kesuksesan Anda. Keterampilan Bernegoisasi Menurut Hartman, terdapat beberapa hal penting yang perlu diperhatikan dalam keterampilan bernegoisasi (negoitation skills) yaitu sebagai berikut: 1. Persiapan Persiapan yang baik merupakan salah satu kunci sukses dalam bernegoisasi. Tanpa adanya persiapan yang cukup baik, hasil yang didapatkan dalam bemegoisasi tidak akan YAKADEMI WIRAUSAHA MAHASISWA MERDEKA Ua Re LS EEE wees memberikan kepuasan kedua belah pihak hingga menimbulkan kekecewaan bagi kedua belah pihak. 2. Memulai Bernegoisasi Memilij waktu yang tepat, tempat yang tepat, pengaturan tempat duduk yang tepat, merumuskan tawaran / posisi pembuka, menghadapi konflik, berkomunikasi secara efektif, _meningkatkan ketrampilan _ mendengarkan, mencapai kesepakatan dengan lebih cepat. 3. Strategi dan Teknik Strategi merupakan rencana atau metode yang tel. ‘Sedangkan taktik lebih mengacu pada setiap metode yang digunakan untuk mencepai suatu tujuan yaitu mencapai kesepakatan dalam bemegoisasi. Baik strategi maupun taktik menuntut keterampilan khusus dalam bernegoisasi. 4. Kompromi Dalam proses bemegoisasi melibatkan kedua belah pihak. Kompromi merupakan salah satu upaya menuju pencapaian kesepakatan kedua belah pihak dama bemegpisasi. 5. Menghindari Kesalahan Taktis Agar negoisasi dapat berjalan dengan suskes, beberapa hal berkutyang perlu dihindari dalam melakukan negoisasi yaitu diantaranya mengajukan permintaan awal yang tidak logis, membuat konsesi bebas, memulai tanpa daftar penawaran, melakukan negoisasi_terlalu _cepat, bemegoisasi saat terkejut, menghargal tawaran yang tidak masuk akal, dan memaksakan negoisasi. UYAKADEMI WIRAUSAHA MAHASISWA MERDEKA Ua Re LS EEE wees Kunci dasar dalam bernegoisasi diantaranya adalah : 1. Persiapan yang baik Negoisasi yang tidak disertai persiapan yang baik tidak akan mampu menghasilakn kesepakatan secara optimal. Semakin penting negoisasi maka semakin banyak persiapan yang harus dilakukan. Lakukan identifikasi pada tahap persiapan atas : kemungkinan pihak lawan membuat pemyataan dan posisi, masalah potensial, rintangan, kesempatan, kebutuhan dan pillhan yang dimiliki lawan, dan antisipasi apa konsesi yang akan diberikan oleh pihak lawan. 2. Berlatih Berlatih bernegoisasi merupakan kunci percaya diri. Hal itu dapat menjadi pintu pembuka besar atau kecil masalah dan kesulitan yang akan muncul. 3. Menggambarkan Posisi Diri Pada beberapa titik, setiap sisi menggambarkan posisi mereka dengan jelas. Tujuannya adalah bagaimana memberikan kesempatan kepada pihak lawan untuk berbicara tentang berbagai hal yang berkaitan dengan apa, bagaimana, kapan, dimana dan mengapa negoisasi perlu untuk dilakukan. 4, Membuat suatu usulan/Proposal Jika pihak lawan mengisyaratkan tidak membuat suatu usulan (proposal) yang ingin diajukan dalam bernegoisasi saatnya Anda untuk mengusulkannya. Hal ini akan memberikan suatu konsesi yang terlalu dini oleh pihak lawan. 5. Penawaran Salah satu respons yang efektif dalam bernegoisasi adalah bagaimana melakukan tawaran bagi pihak lawan dengan cara- cara yang baik. Bagaimanapun, proses negoisasi tidak dapat lepas dengan proses penawaran. 6. Persetujuan YAKADEMI WIRAUSAHA MAHASISWA MERDEKA Ua Re LS EEE wees Dalam proses penawaran yang intens, sangatiah mudah untuk melupakan apa yang telah disetujui sebelumnya. Sasaran dari setiap kali bernegoisasi adalah untuk mencapai kesepakatan. Suatu kesepakatan tidak hanya terbatas pada hasil akhir dari kesepakatan, tetapi butir butir dari setiap kesepakatan juga menjadi bagian penting yang tak terpisahkan dalam proses negoisasi. Proses negoisasi yang baik harus mampu menghasilkan keputusan yang baik dan menguntungkan bagi kedua belah pihak. “A BIG BUSINESS STARTS SMALL”AKADEMI WIRAUSAHA MAHASISWA MERDEKA Ua Re LS EEE wees Referensi Lewicki, Roy. J. 2012. Negosiasi :Negotiation. Diterjemahkan : M.Yusuf Hamdan. Jakarta: Salemba Humanike. Purwanto, Djoko. (2011). Komunikasi Bisnis. Jakarta : Penerbit Erlangga. Wurthmann, K. (2020), "The essential mix: six tools for fratogy-making in the next decade", Journal of Business Strategy, Vol. 41 No. 1, pp. 38- 49. https://doi.« |org/10. 1108/JBS-09-2018-0147 “A BIG BUSINESS STARTS SMALL”AKADEMI WIRAUSAHA MAHASISWA MERDEKA Ua Re LS EEE wees Lembar Kerja Modul Instruksi : JAWABLAH SOAL ESSAY BERIKUT DurasiPenyelesaian : 100 Menit Nama Mahasiswa : Target Capaian Mampu —berkomunikasi, _berjejaring, dan berkolaborasi yang berlandaskan nilai empati serta emansipatoris guna memecahkan permasalahan kemanusiaan dan kehidupan. Buatlah rangkuman atas materi yang disampaikan oleh pemateri pertemuan ke-9, 11, dan 12! Selanjutnya hubungkanlah dengan Berdasarkan rangkuman tersebut, hubungkanlah dengan rencana bisnis atau bisnis yang akan anda jalankan Jawaban “A BIG BUSINESS STARTS SMALL”