Studi Kasus J&J AUTOMOTIVE SALES Joe Baum menyukai apa yang ia lakukan, Ta tidak hanya tergila-gila dengan bagaimana individu lain melihat dirinya, Joe adalah pemilik J&J Automotive Sales, sebuah penjual mobil bekas di barat daya St. Louis yang mempunyai kurang lebih 30 mobil di kaplingny'a pada setiap waktu. “Para pedagang mobil bekas berurusan dengan reputasi yang cukup buruk,” kata Joe. Ia tidak yakin dengan alasannya. Ia tidak sadar bahwa ada semacam stigma yang melekat pada para pedagang mobil bekas sampai ia membuka tokonya pada tahun 1997. “Pada hari Natal, ketika anggota-anggota keluarga akan menanyai apa yang saya kerjakan, saya memberi tahu mereka, dan mereka bertanya mengapa saya ingin melakukannya.” Tanpa _memedulikan terhadap para pedagang mobil bekas, Joemenyukai kesan masyarakatbisnisnya. ia suka menjadi atasannya sendiri. a suka menjadi penjual tunggal di kaplingnya. Ja menyukai keragaman melakukan segalanya, kendaraan, memperbaikinya agar bisa dijual, hingga membantu pembeli mengatur keuangan. Yang terpenting, Joe menyukai peluang untuk bekerja dengan para pelanggan. “Ada seribu laki- Jaki di luar sana yang menjual mobil-mobil yang pekerjaannya—ia mulai dari membeli mempunyai keterampilan menjual yang lebih baik daripada saya,” kata Joe. “Saya lebih tertarik untuk mempunyai sebuah hubungan.” Salah satu kekuatan Joe adalah ia menyukai mobil. Ini sudah merupakan bakatnya—ayahnya bekerja untuk pedagang mobil baru dan sering menukar mobil-mobil keluarga. Joe yakin pengetahuannya yang mendalam tentang mobil memudahkan dirinya untuk menjual mobil. “Saya bisa memberi tahu Anda apakah mobil tersebut mempunyai .75 persen dari bantalan remnya atau apakah bantalan remnya baru, karena saya melakukannya.” é Untuk membangun sebuah hubungan yang berarti dengan’ seorang pelanggan, Joe harus mengatasi stereotip seorang penjual mobil bekas. Ia berpikir ini mungkin berasal dari teknik-teknik penjualan yang agresif yang digunakan oleh beberapa penjual dalam bisnisnya. “Saya rasa tidak membutuhkan waktu lama untuk membuat seorang pelanggan tidak tertarik ketika ia ingin membeli sebuah mobil. Itu adalah satu hal yang sulit untuk diatasi.” Ketika calon-calon pelanggan melihat ia sama curangnya dengan penjual yang lain, hal ini membuat Joe frustasi. Karena ia bekerja keras untuk membangun kepercayaan seorang, pelanggan, ia sangat terluka ketika ia sadar bahwa ia gagal. “Bila mereka [para pelanggan] meragukan integritas saya, itu adalah hal tersulit.” Pertanyaan 1. Jelaskan pendapat Anda tentang bagaimana stereotip para penjual mobil bekas bisa berkembang. 2. Apakah, bila ada, yang bisa dilakukan oleh Joe untuk menjawab stereotip ini? 3. Dalam cara apa stereotip ini bisa bermanfaat bagi Joe? Bagi calon-calon pelanggan? 4, AutoNation menempati peringkat 93 dalam Fortune 500 tahun 2003. Perusahaan ini telah menciptakan sebuah bisnis yang sangat besar dengan mengeksploitasi persepsi publik tentang para penjual mobil bekas. Menurut ‘Anda, apa yang telah mereka lakukan untuk mengubah stereotip tersebut?