Bab 7

Pengambilan
Keputusan Oleh
Konsumen

Pendahuluan
Keputusan Konsumen.
Merupakan suatu pilihan
Mensyaratkan perilaku berbeda
Berkaitan dengan obyek (Produk, Merek,
Toko
Keputusan Perilaku Non Pembelian juga
berpengaruh pada Keputusan Pembelian

Pengambilan Keputusan
Konsumen
Proses Integrasi yang digunakan untuk
mengkombinasi pengetahuan untuk mengevaluasi
dua atau lebih perilaku alternative dan memilih
satu diantaranya

Pengambilan Keputusan Sebagai

Penyelesaian Masalah

Kritik Terhadap Model

Dipandang kurang lengkap dikarenakan:
1. Jarang sekali terjadi dalam urutan linear
seperti pada model
2. Interaksi yang terus menerus Antara
proses kognitif, perilaku, aspek
lingkungan dan social
3. Proses penyelesaian masalah melibatkan
banyak masalah dan keputusan

Representasi Masalah
Merupakan cara menghadirkan ulang
suatu masalah:
1. Suatu tujuan Akhir
2. Serangkaian tujuan kecil/subtujuan yang
tersusun dalam hirearki tujuan
3. Pengetahuan relevan mengenai produk
4. Aturan sederhana (heuristic) untuk
mencari, mengevaluasi,
mengintegrasikan pengetahuan dalam
membuat pilihan

Alternatif Pilihan
Merupakan perilaku-perilaku alternative
yang dipikirkan oleh konsumen dalam
proses penyelesaian masalah

Kriteria Pilihan

Merupakan
atribut atau
karakteristik
dari produk
dan jasa yang
digunakan
untuk
mengevaluasi
dan menilai
alternatif
pilihan.

Tiga atribut eveluasi

(Engel, Blackwell,
Miniard 1995) :
Harga

Merek

Negara asal
produk

1. Konsekuensi Fungsional: Performa

Produk
2. Konsekuensi Psikososial: Kekaguman
Teman
3. Konsekuensi Nilai: Rasa Pencapaian &
Harga Diri

Proses Integrasi
1. Proses Seimbang
Merupakan kelebihan suatu atribut dari
sebuah merek yang dapat menutupi
kelemahan dari artribut lainnya.

2. Proses Tidak Seimbang

Diterapkan oleh konsumen pada situasi
keterlibatan redah.
Menyatakan bahwa skor yang tinggi pada
suatu atribut tidak bisa menutupi skor yang
rendah pada atribut lain.

Proses Integrasi Formal

Heuristic Konsumen
Proposisi atau dalil sederhana
JikaMaka yang menghubungkan suatu
peristiwa dengan suatu tindakan yang
sesuai

Rencana Keputusan
Proses Mengidentifikasi, Mengevaluasi
dan Memilih di Antara semua alternative
Selama penyelesaian masalah
Beragam dalam hal khusus dan kerumitan
Berkaitan dengna intensi untuk
berperilaku

Tipe-Tipe Keputusan
Pembelian
Pemecahan masalah secara
luas (Extended Problem
Solving)

Pemecahan masalah secara

terbatas (limited Problem
Solving)

Suatu proses pengambilan

keputusan pembelian dimana
pelanggan memerlukan usaha
dan waktu yang cukup besar
untuk meneliti dan
menganalisis berbagai
alternatif
Contoh; Mobil, Motor,
Komputer

Merupakan proses
pengambilan keputusan
belanja yang melibatkan upaya
dan waktu yang tidak terlalu
besar
Biasanya mengandalkan
informasi pribadi dibanding
ekternal
Contoh: Parfum, Pasta Gigi,
Sabun

Tipe-Tipe Keputusan
Pembelian
Impulse Buying (Pembelian Tidak
Terencana)

Merupakan keputusan
pembelian yang dibuat oleh
pelanggan secara spontan
atau seketika setelah melihat
barang dagangan
Produk-produk impulse buying
biasanya dipajang pada
tempat-tempat yang mudah
dilihat oleh pelanggan, ie: kasir
atau tempat pembayaran
Contoh: Ice Cream, Permen,
Snack

Pengambilan keputusan
secara kebiasaan (Habitual
Decision Making)

Adalah proses keputusan

belanja yang melibatkan
sedikit sekali usaha dan waktu
1. Kesetiaan Merek :
pelanggan menyukai dan
secara konsisten membeli
merek tertentu dalam sebuah
kategori produk
2. Kesetiaan Toko : Kondisi
dimana pelanggan suka dan
terbiasa mengunjungi toko
yang sama untuk membeli
suatu jenis barang
dagangan.

Tujuan Akhir

Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi

Aktivitas Penyelesaian Masalah

1. Tujuan Konsumen
2. Pengetahuan konsumen mengenai
alternative dan kriteria pilihan
3. Tingkat keterlibatan konsumen
4. Pengaruh Lingkungan

Tingkat Keterlibatan
Konsumen

EN
D