Link 3 summary

Selling yang sukses

• Selling proses ada 7 tahap
• Prospek, preaproach, approach, presentasi, objections, closing dan
follow up
• Sales proses sangat adaotive, harus bisa cepat beradaptasi dan
memahami apa yang terpenting bagi konsumen ketika dalam proses
beli
• Salespeople yang baik akan melihat pada objections sebagai peluang
untuk memahami lebih jauh dan merespon kebutuhan lain konsumen
• Follow up adalah hal yang sangat penting dalam kepuasan pelangan,
retaining pelanggan dan prospek pelanggan baru
Proses prospek
• Konsep dala sales funnel adalah cara untuk memvisualisasikan proses
pencarian dan pengkualifikasian konsumen secara efektif dengan
ilustrasi nilai yang teridentifikasi sebagai pool potensial prospek
• Jangan mengkualifikasikan prospeok yang beum benar2 kita kenal
karena akan berakibat pada kesalahan klasifikasi
• Fokus pada prospecting dan qualifikasi akan menghemat waktu dan
tenaga
• Cari tahu kebiasaan konsumen untuk memprospek
• Pelanggan lama adalah pelanggan baru yang brharga
Prospek sumber daya
• Prospekting adalang membandingkan rencana dan membuat pondasi
untuk sebuah projek
• Kekuatan referral tidak boleh di abaikan
• Seni dalam networking adalah alat prospek yang paling berharga
• Direct marketing melalui email memberi manfaat lebih besar dlm
memprospek
• Cold calling adalah mengunjungi prospek yang cukup efektif ketika
saleperson tahu pendakatan yang baikbagi konsumen
Mencari prospek
• Memetakan informasi, rapikan dan buat jadi rencana
• Mendemografikan konsumen
• Strategi aliansi, mencari perusahaan yang mau bekerja sama untuk
berbagi informasi prospek
• Atur prioritas prospek dengan hot, warm, cold untuk menghemat
tenaga’
• Mengetahui peranan prospek dalam pekerjaanya sangat membantu
dalam prospekting
Memecahkan bukan menjual
• Need analisis: identifikasi masalah yang terjadi/ sesuatu yang
dibutuhkan konsumen
• Pecahkan masalah konsumen dgn berikan solusi dan jadikan itu
peluang bisnis
• Ada 5 kunci
• Fokus, flow, freshness, follow through, frequency
• Identifikasi general statemen dan spesifik statement untuk
memecahkan masalah
• Buat goal yang jelas agar lebih PD dan terlihat lebih terrencana
Persiapan SMART
• SMART: Sepesifik, terukur, dapat dilakukan, realistik dan jangka waktu
• Presentasi yang siap akan menumbuhkan trust dan respek konsumen,
dimulai dari pimpin forum, perkenalan informasi inti, demonstrasi
produk
• Perhatikan budaya perusahaan agar pakaian, gaya bicara, dan visual
aids alainnya sesuai
• Latihan sebelum presentasi agar terlihat natural
• Impresi pertama: cepat terbentuk, sulit diubah, berefek jangka
panjang
Impresi pertama
• 6 cara meningkatkan impresi pertama
• 1. PD
• 2. kredibilitas
• Kontak
• Komunikasi
• Penyesuaian
• Collaborasi
Sesuaikan denga konsumen
Gunkana pakaian yang profesional
Inisiasi hubungan
• Mengadopsi postur sebagai pendengar yang baik: lihat mata
pelanggan dan anggukan sedikit demi sedikit
• Siapkan elevator pitch: persingkat deskripsi produk, tidak boleh lebih
dari 1 menit
• Gunkan social media sebagai pendekatan ke prospek
• Ada 3 point utama dalam B2B: Pembukaan, Ikuti keinginan Konsumen
dan jujur
• Pendekatan telepon sangat disarankan untuk singkat dan langsung
karena kita tidak bisa melihat respon pelanggan secara visual.
Pemilihan pendekatan terbaik
• Rencanakan pendekatan yang menunjukan kelebihan perusahaan/produk,
sesuai dengan style, dan cocok dengan kriteria prospek. Semua tergantung
dgn selling situation, spesifik pelaggan dan kesiapan kita.
• Pendekatan question adalah hal yang efektif untuk membuka sales call
karena menunjukan anda mau mendengarkan keinginan pelanggan
• Pendekatan produk lebih ditujukan pada pelanggan yang mementingkan
visual, uji coba
• Pendekatan manfaat berfokus pada manfaat
• Pendekatan survey akan efektif jika memerlukan solusi yang kompleks atau
kebutuhan konsumen yang spesifik
Pemilihan approach terbaik
• Pendekatan referral dapat membuat peluang dari kesamaan dalam
hubungan sebagai jembatan untuk membangun trust dengan prospek
• Pendekatan agenda akan mengarahkan sales call dengan memberikan
overview agenda pertemuan kepada pelangan
• Pendekatan premium yaitu dengan memberikan free sample, untuk
menciptakan antusias terhadap produk/brand
• Pendekatan kombinasi mengarahkan pada flexibilitas bisa
mencampur berbagai pendekatan dengan menargetkan customer
benefit.