SALURAN

DISTRIBUSI
KELOMPOK 4
IKLILA AMIROH (210413822805)
ISMAWATI (210413822815)
KURNIA ARUMDANI (210413822822)
MUH AL FATAH ARIEF PUTRA (210413822814)
 PENGERTIAN

Saluran distribusi atau saluran pemasaran

merupakan basis lokasi operasional dan
administrasi perusahaan yang memiliki nilai
strategis untuk memperlancar dan
mempermudah perpindahan/penyampaian
komuditas atau produk dari produsen kepada
konsumen (pemakai akhir) atau pemakai
industri/bisnis secara langsung atau tidak
langsung (melalui perantara) baik secara offline
maupun online.
 Pengertian
Beberapa Sumber
- American Marketing Association juga menjelaskan bahwa
saluran distribusi merupakan suatu struktur unit organisasi
dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri atas agen,
dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui sebuah
komoditi, produk atau jasa yang dipasarkan.
- E-Channel Marketing adalah bentuk kombinasi elektronik
dan perantara tradisional untuk mengahantarkan kepemilikan
produk pada waktu, tempat, format, dan kegunaan kepada para
pembeli (Kerin, 2011).
- Pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran
yang berusaha memperlancar dan mempermudah
penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen,
sehingga penggunaanya sesuai dengan yang diperlukan
(Tjiptono, 2008).
Saluran distribusi terdiri dari pihak-pihak perusahaan,
penyalur, agen, retail hingga kepada konsumen. Mata rantai
saluran ini menghubungkan antara pihak-pihak tersebut,
sehingga menjadi kesatuan yang akan saling mempengaruhi
satu sama lain untuk mencapai tujuan pemasaran.
 FUNGSI SALURAN PRODUKSI
Secara umum fungsi saluran distribusi adalah memindahkan barang atau
jasa dari produsen ke konsumen. Fungsi pemindahan tersebut bisa
membantu mengurangi perpindahan waktu, tempat, dan kepemilikan yang
memisahkan barang dan jasa dari mereka yang akan mempergunakannya.

1 INFORMASI
mengumpulkan informasi
penting tentang konsumen dan
pesaing untuk merencanakan
2 Promosi
dan membantu pertukaran.
Sejumlah informasi, dapat
diukur seberapa jauh
kepentingan pembeli, penjual
atau pihak lain dalam saluran
distribusi
SECARA KHUSUS
3 Negosiasi
pengembangan dan penyebaran meyepakati harga dan syarat-
komunikasi persuasif tentang syarat lain sehingga
produk yang ditawarkan. Oleh memungkinkan terjadinya
karena itu, perusahaan harus perpindahan hak kepemilikan
dapat memilih bentuk-bentuk
promosi yang tepat agar tujuan
promosi dapat dicapai.

4 Pemesanan
pihak distributor memesan barang
ke pihak perusahaan (produsen).
Pada fungsi ini, anggota saluran
distrbusi memproses kebutuhan dari
pelanggan dan mengirimkan
informasi tersebut kepada rantai
pasokan melalui sistem informasi
logistik.
5 Pembayaran
pembeli membayar tagihan kepada penjual melalui
bank atau lembaga keuangan lainnya. Pembayaran
adalah arus pembayaran/uang kepada penjual atas
jasa atau produk yang telah diserahkan.
6 Hak Milik
perpindahan kepemilikan barang dari 9 Pengambilan Risiko
suatu organisasi atau orang kepada menanggung risiko sehubungan dengan
organisasi/orang lain. Fungsi ini sangat pelaksanaan pekerjaan saluran distribusi. Anggota
penting karena fungsi inilah yang paling saluran distribusi mengambil beberapa risiko yang
menentukan apakah barang sudah sampai berhubungan dengan pendistribusian produk dari
ke konsumen akhir atau belum. perusahaan sampai kepada konsumen akhir.

7Fisik
mengangkut dan menyimpan barang dari bahan
8Pembelanjaan
meminta dan memanfaatkan dana untuk biaya-
mentah hingga barang jadi dan akhirnya sampai ke
biaya dalam pekerjaan saluran distribusi. Untuk
konsumen. Anggota saluran distribusi mengatur
memiliki sebuah barang, apakah konsumen,
kesinambungan penyimpanan dan pergerakan
penyalur atau pun produsen diperlukan sejumlah
produk fisik dari bahan mentah sampai ke
dana. Dalam hal ini mereka harus melaksanakan
pelanggan akhir.
fungsi pembelanjaan (pembiayaan).
JENIS-JENIS SALURAN DISTRIBUSI
(BARANG KONSUMSI)
Produsen – Konsumen

Produsen – Pengecer – Konsumen

Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen

Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

JENIS-JENIS SALURAN DISTRIBUSI
(BARANG INDUSTRIAL)

Produsen – Pemakai lndustrial

Produsen – Distributor Industri – Pemakai Industri

Produsen – Agen – Pemakai lndustri

Produsen – Agen – Distributor lndustri – Pemakai lndustri

 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Saluran Distribusi
1. Karakteristik Pasar
a. Pasar konsumen atau industrial
Apabila pasarnya berupa pasar industrial, maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah
digunakan dalam saluran ini
b. Jumlah pembeli potensial
Jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya, maka perusahaan dapat melakukan
penjualan secara langsung kepada pemakai akhir
c. Konsentrasi pasar secara geografis
Untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka
perusahaan dapat menggunakan distributor industrial.
d. Jumlah pesanan
Jika volume yang dibeli oleh pemakai industrial tidak begitu besar atau relatif kecil,
maka perusahaan dapat menggunakan distributor industrial
e. Kebiasaan dalam pembelian
Kebiasan membeli konsumen akhir dan pemakai industrial sangat berpengaruh pula
terhadap kebijakan dalam penyaluran
2. Karakteristik Produk

1.Nilai unit

• Jika nilai unit barang yang dijual relatif rendah maka produsen cenderung
menggunakan saluran distribusi yang panjang.

1.Besar dan berat barang

• Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan

nilai barang secara keseluruhan di mana besar dan berat barang sangat menentukan.

1.Daya tahan barang

• Jika barang yang dijual mudah rusak maka perusahaan tidak perlu menggunakan
perantara
Sifat Teknis

• barang industrial biasanya disalurkan secara langsung

kepada pemakai industri

1.Barang standar dan pesanan

• Jika barang yang dijual berupa barang standar maka perlu

dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur

1.Luasnya lini produk

• Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja,

maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah
baik. Tetapi jika macam barangnya banyak maka perusahaan
dapat menjual langsung kepada para pengecer.
 A.3. Kemampuan Perusahaan

1.2. Pengalaman dan

kemampuan manajemen
1.3. Pengawasan saluran
1. Sumber pembiayaan 2.Perusahaan yang menjual
2.Perusahaan yang ingin
1.Penggunaan saluran barang baru atau ingin
mengawasi penyaluran
distribusi langsung atau memasuki pasar baru lebih
barangnya cenderung
pendek biasanya suka menggunakan
memilih saluran yang
memerlukan jumlah dana perantara. Hal ini
pendek walaupun
yang lebih besar disebabkan karena umunya
ongkosnya tinggi
perantara sudah
mempunyai pengalaman
4. Saluran Perantara Pemasaran

1. Pelayanan yang diberikan oleh

perantara
Jika perantara mau memberikan
pelayanan yang lebih baik,
misalnya dengan menyediakan
fasilitas penyimpanan, maka
produsen akan bersedia
menggunakannya sebagai penyalur.
1.Sikap perantara terhadap
1.Kegunaan perantara
kebijakan produsen
2.sebagai penyalur apabila ia dapat
2.perantara bersedia menerima
membawa barang produsen dalam
risiko yang dibebankan oleh
persaingan dan selalu mempunyai
produsen, misalnya risiko turunnya
inisiatif untuk memberikan usul
harga, maka produsen dapat
tentang barang baru.
memilihnya sebagai penyalur.

1.Volume penjualan 1.Ongkos

2.produsen cenderung memilih 2.Jika ongkos dalam penyaluran
perantara yang dapat menawarkan barang dapat lebih ringan dengan
barangnya dalam volume yang digunakannya perantara, maka hal
besar untuk jangka waktu lama ini dapat dilaksanakan terus.
 Tahapan Dalam Saluran Distribusi

1. Produsen
pemilik produk yang melakukan penjualan produk ke pihak distributor, sehingga pemilik pun
akan memiliki tanggung jawab dalam hal menjamin ketersediaan produknya.

2. Distributor
Pihak ini melakukan kegiatan pembelian produk secara langsung dari produsen, dalam
menjual produk kepada pihak grosir atau pengecer

3. Sub-Distributor
pihak yang membeli produk dari distributor utama, pengeluaran pada produk seperti sub-
distributor ini sudah ditentukan oleh distributor utama.
d. Grosir
pengusaha yang melakukan kegiatan perdagangan dengan cara membeli produk dari pihak
distributor lalu dijual kembali pada pengecer atau pedagang besar.

e. Pedagang Eceran
Pedagang eceran akan melakukan aktivitas jual beli secara langsung pada konsumen tingkat
akhir yang mana umumnya pedagang tersebut akan melakukan komunikasi secara langsung

f. Konsumen
pembeli tingkat akhir yang menikmati barang ataupun layanan secara langsung dengan
tujuan dan juga kebutuhan pribadinya masing-masing
Strategi Dalam Saluran Distribusi

A.1. Struktur Saluran Distribusi

B.bagaimana menentukan jumlah perantara
atau retailer yang digunakan untuk
mendistribusikan barang dari produsen agar
sampai ke tangan konsumen.

A.2. Cakupan Dalam Strategi Saluran Distribusi

B.berkaitan dengan penentuan jumlah perantara di suatu wilayah
pasarnya (market exposure) yang bertujuan untuk melayani pasar
dengan biaya yang tidak terlalu tinggi namun tetap bisa
menciptakan citra produk sesuai dengan yang diharapkan,
 Menurut Tjiptono dan Chandra (2017) terdapat tiga macam alternatif
cakupan strategi saluran distribusi sebagai berikut:
Distribusi
Eksklusif
●
Perusahaan hanya menggunakan
satu pedagang besar sebagai
perantara khusus dalam menyalurkan
produknya di wilayah pasar tertentu.
●
Biasanya produk yang masuk adalah
barang mewah seperti mobil
lamborghini, porche, dan lain-lain
Distribusi
Intensif
●
Produsen berusaha menyalurkan
produknya di semua wilayah pasar yang
memungkinkan serta menggunakan
sebanyak-banyaknya pengecer
●
Barang kebutuhan sehari-hari yang
sering dibeli seperti sabun mandi, pasta
gigi, dan lain lain
Distribusi
Selektif
●
Perusahaan yang menggunakan alternatif
selektif akan memberikan usaha dalam
memilih beberapa retail yang terbatas
dalam suatu daerah tertentu.
●
Contoh produk yang biasa menggunakan
alternatif tersebut yaitu perlengkapan
rumah tangga yang berukuran kecil dan
lain-lain.
3. Saluran Distribusi Ganda
3. Saluran Distribusi Ganda
Dalam strategi ini, produsen
Penggunaan strategi distribusi ganda ini menggunakan lebih dari satu saluran
pemasaran secara bersamaan untuk
meliputi saluran komplementer saluran menjangkau segmen-segmen pelanggan
kompetetif sebagai konsumen tingkat akhir di pasar
luas yang berbeda-beda karakteristiknya.

Contoh: yaitu dahulu obat-obatan hanya

dijual ditoko tertentu seperti apotek, namun
sekarang sudah dijual bebas di banyak toko
seperti minimarket, toko kelontong dan
supermarket.
 4. Modifikasi Saluran Distribusi
• Strategi ini bertujuan mengubah susunan saluran
distribusi yang ada berdasarkan evaluasi dan mengkaji
ulang secara mendalam.
• Proses modifikasi dapat dilakukan dengan
mengevaluasi terkait dengan biaya distribusi, cakupan
pasar, layanan pelanggan, komunikasi dengan pasar,
dan faktor sekunder seperti kerjasama dengan saluran
distribusi terkait dengan promosi produk
 5. Pengendalian Saluran Distribusi
• Dalam penerapannya yaitu menguasai semua anggota dalam saluran
distribusi yang biasanya terdiri dari produsen, pedagang grosir, dan
pengecer/retail bebas agar dapat mengendalikan kegiatan mereka secara
terpusat pada pencapaian tujuan bersama.
Strategi ini memiliki alternatif diantaranya yaitu:
Vertical Marketing Network (VMN) Horizontal Marketing System (HMS)
• Jaringan yang dikelola secara • Sebuah jaringan yang dibentuk dari
terpusat yang digunakan untuk dua atau lebih perusahaan pada
membuat penghematan level distribusi yang sama dan
operasional namun dengan hasil saling berkerjasama dalam
yang maksimal memanfaatkan peluang pemasaran
yang baru
 6. Manajemen Konflik Dalam Saluran Distribusi

Sering muncul struktur kekuatan

yang memicu adanya
kesalahpahaman sehingga diantara misalnya konflik
anggota saluran sering terjadi persaingan antara
konflik atau perselisihan. Konflik toko handphone
dapat timbul diantara saluran yang versus toko
satu dengan saluran yang lain handphone
yang menjual produk yang sama
dan ke pasar yang sama pula.
Thank you