Pertemuan 8

Strategi Promosi

1
 Learning Outcomes

Pada akhir pertemuan ini, diharapkan mahasiswa

akan mampu :
• Menunjukkan bauran promosi yang tepat
bagi suatu bisnis.

2
 Outline Materi

• Materi 1.Latar belakang promosi.

• Materi 2.Periklanan.
• Materi 3.Penjualan personal.
• Materi 4.Promosi penjualan.
• Materi 5.Hubungan masyarakat.
• Materi 6.Menentukan bauran promosi
yang optimal.
• Materi 7.Mengelola tenaga penjualan.
• Materi 8.Mengevaluasi dampak promosi.
3
 Strategi Promosi
1. Pengertian Promosi
• Promosi adalah tindakan menginformasikan atau mengingatkan
konsumen tentang spesifikasi produk atau merek.
• Bauran promosi
Kombinasi metode promosi yang digunakan perusahaan untuk
meningkatkan penerimaan produk-produknya.
2. Periklanan
* Penyajian penjualan non personal yang dikomunikasikan mela-
lui bentuk media atau non media mempengaruhi sejumlah besar
konsumen.
• Tipe-tipe periklanan
• Periklanan Merk
Penyajian penjualan non personal tentang produk tertentu.
• Periklanan institusional
Penyajian penjualan non personal tentang institusi tertentu.
Contoh : perusahaan IBM, perusahaan Exxon Mobil
4
mengiklankan keseluruhan image mereka.
 • Periklanan industri
Penyajian penjualan non personal tentang industri tertentu.
Contoh : asosiasi industri mengiklankan untuk gemar/cinta
produksi dalam negeri.
● Strategi Periklanan
● Periklanan persuasif
Periklanan untuk membujuk calon pelanggan untuk membeli
produk tertentu.
● Periklanan komparatif
Mempengaruhi konsumen untuk membeli produk tertentu
dengan mendemonstrasikan kelebihan merek dengan
membandingkan produk pesaing.
● Periklanan pengingat
Mengingatkan konsumen akan keberadaan produk.
Iklan ini digunakan untuk produk yang telah berhasil
5
penjualannya.
 ● Media Periklanan
● Surat Kabar
● Majalah
● Radio
● Televisi
● Internet
● Surat Langsung
● Telemarketing
● Iklan Luar Ruangan
● Iklan Transportasi
● Periklanan Khusus
3. Penjualan Personal
• Proses Penjualan Personal
• Menentukan target pasar 6
Langkah-langkah Uraian

Mengidentifikasi target Berfokus pada tipe-tipe pelanggan yang kemungkinan besar

Pasar membeli produk; hubungi pelanggan potensial ini dengan
telepon atau surat.

Menghubungi pelanggan Menjadwalkan pertemuan dengan pelanggan potensial yang

Potensial berlokasi di area yang sama pada hari yang sama.

Melakukan presentasi Mendemonstrasikan penggunaan dan manfaat produk

Penjualan

Menjadwalkan perta- Mempersiapkan jawaban tipikal dan mengizinkan pelanggan

nyaan-pertanyaan potensial untuk bertanya.

Menutup penjualan Menutup penjualan setelah presentasi, kemungkinan dengan

penawaran diskon jika pembelian terjadi saat itu juga.

Melakukan tindak lanjut Menghubungi pelanggan yang baru-baru ini membeli produk
untuk memastikan kepuasan mereka.
Hubungi pelanggan potensial lainnya yang memutuskan tidak
membeli produk untuk memastikan apakah mereka akan
mempertimbangkan kembali.
7
 • Menghubungi calon pelanggan
• Melakukan presentasi penjualan
• Menjawab pertanyaan-pertanyaan
• Menutup penjualan
• Melakukan tindak lanjut
4. Promosi penjualan
• Tipe-tipe promosi penjualan
• Kupon
Alat promosi yang digunakan untuk mendorong konsumen
mengulangi pembelian produk yang sama.
• Rabat
Perusahaan mengirim pengembalian langsung kepada konsumen
setelah produk dibeli.
• Sampling
Tindakan memberikan sample gratis yang mendorong konsumen
untuk mencoba merek atau produk baru. 8
 • Pameran
• Display tempat penjualan
• Premium
Pemberian atau hadiah cuma-cuma kepada konsumen yang
membeli produk tertentu.
5. Hubungan masyarakat
Berkenaan dengan tindakan yang diambil perusahaan dengan tujuan
menciptakan atau memelihara kesan yang menyenangkan bagi
masyarakat.
● Tipe-tipe hubungan masyarakat
● Acara khusus, contoh :
- Perusahaan mensponsori acara khusus seperti pertandingan
olah raga
- Wawancara karyawan sebuah bank tentang topik perbankan
yang sedang menarik perhatian masyarakat.
9
 ● Rilis berita
Tulisan singkat berisi pengumuman mengenai perusahaan yang
dibuat perusahaan untuk media.
Contoh : berita produk baru.
● Konferensi pers
Pengumuman lisan tentang sebuah perusahaan yang dibuat
oleh perusahaan untuk media.
Contoh : konferensi pers manajer perusahaan untuk mengklarifi-
kasi berita yang merugikan perusahaan, manajer juga bersedia
menjawab pertanyaan dari media.

6. Menentukan Bauran Promosi yang Optimal

a) Target pasar
b) Strategi promosi
10
 ● Strategi tarik
Perusahaan mengarahkan promosi langsung kepada target pasar
(konsumen) yang kemudian akan meminta produk tersebut dari
pedagang grosir atau produsen.
● Strategi dorong
Perusahaan mengarahkan promosi kepada pedagang grosir atau
pengecer, yang kemudian akan mempromosikan kepada konsumen.
c) Anggaran promosi
Sejumlah dana yang telah disisihkan untuk membayar semua metode
promosi dalam periode tertentu.
Anggaran promosi dipengaruhi oleh beberapa karakteristik :
● Fase siklus kehidupan produk
● Persaingan
● Kondisi perekonomian
11
7. Mengelola Tenaga Penjualan
- Manajer penjualan adalah seorang individual yang mengelola kelompok
perwakilan penjualan (salesman).
- Mengelola tenaga penjualan dapat dilakukan dengan cara :
● Memberikan pengetahuan tentang produk, manfaat dan cara
penggunaannya.
 Memotivasi tenaga penjualan untuk menangani keluhan pelanggan
dan produk pesaing.
 Membagi wilayah (daerah) penjualan, jika daerah penjualan luas dan
mempunyai beberapa tenaga penjualan.
 Memberikan contoh mengevaluasi hasil penjualan saat ini dan masa
mendatang.
 Mempertimbangkan perencanaan untuk memperluas geografis
pasar.
12
8. Mengevaluasi Dampak Promosi

Untuk mengevaluasi dampak promosi, maka terlebih dahulu perusahaan

membuat sasaran/target yang dapat diukur apabila promosi akan dilakukan.

Contoh : dengan mengadakan promosi selama satu bulan dan biaya

sebesar Rp. 5.000.000,- maka diharapkan penjualan akan naik
sebesar 20% dari penjualan bulan sebelumnya.

Jika target penjualan tersebut gagal (tidak tercapai), maka

perusahaan harus mengevaluasi apakah strateginya yang salah
atau faktor di luar perusahaan (kondisi ekonomi) yang buru.

13
 Rangkuman
• Upaya promosi dilakukan perusahaan untuk meningkatkan penjualan.
Konsumen diinformasikan tentang keunggulan produk.
• Bentuk media periklanan meliputi surat kabar, majalah, radio, televisi,
internet, telemarketing, iklan khusus.
• Penjualan personal akan mengidentifikasi target pasar, menghubungi
pelanggan potensial, melakukan presentasi penjualan serta menindak-
lanjuti agar konsumen membeli produk perusahaan.
• Metode promosi penjualan yang umum meliputi kupon, sampling, pameran
dan rabat.
• Perusahaan dapat menggunakan hubungan masyarakat untuk
meningkatkan penjualan atau kesan perusahaan.

14