SIKAP, MOTIVASI , DAN KONSEP DIRI TERHADAP

PERILAKU KONSUMEN

Pengertian Sikap
Melalui tindakan dan proses pembelajaran, orang akan mendapatkan kepercayaan dan sikap yang
kemudian akan mempengaruhi perilaku pembeli. Kepercayaan adalah suatu pemikiran deskriptif
yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Suatu sikap menjelaskan suatu organisasi dari motivasi,
perasaan emosional, persepsi dan proses kognitif kepada suatu aspek. Lebih lanjut sikap adalah
cara kita berpikir, merasa dan bertindak melalui aspek di lingkungan seperti toko retail, program
televisi atau produk. Sikap menuntun orang untuk berperilaku relatif konsisten terhadap objek
yang sama.
Menurut Gordon Allpor dalam Hartono Sastro wijoyo(2005), Sikap adalah Mempelajari
kecenderungan memberikan tanggapan pada suatu obyek baik disenangi maupun tidak disenangi
secara konsisten. Menurut Hawkins (1980), sikap dapat di definisikan sebagai cara kita berfikir,
merasakan dan bertindak terhadap beberapa aspek. Kinner dan Taylor (1987) menyatakan bahwa
sikap adalah pemandangan individu berdasarkan pengetahuan penilaian dan proses orientasi
tindakan terhadap suatu obyek atau gejala. Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1992), sikap
sebagai suatu evaluasi menyeluruh yang menunjukan orang berespon dengan cara
menguntungkan atau tidak menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan obyek atau
alternatif yang diberikan. Sikap dalam kamus marketing (1995) juga di definisikan sebagai
kondisi mental atau akal budi tertentu yang mencerminkan suatu pandangan pribadi yang negatif
atau positif mengenai suatu obyek atau konsep, atau suatu keadaan acuh tak acuh yang
menunjukan titik tengah (mid point) diantara dua titik ataupun dua pokok yang saling
berlawanan.

B. Fungsi sikap
Sikap mempunyai fungsi sebagai berikut :
1. Fungsi Penyesuaian
Fungsi ini mengarahkan manusia menuju obyek yang menyenangkan atau menjauhi obyek yang
tidak menyenangkan. Hal ini mendukung konsep utilitarian mengenai maksimasi hadiah atau
penghargaan dan minimisasi hukuman.
2. Fungsi Pertahanan Diri
Sikap dibentuk untuk melindungi ego atau citra diri terhadap ancaman serta membantu untuk
memenuhi suatu fungsi dalam mempertahankan diri.
3. Fungsi Ekspresi Nilai
Sikap ini mengekspresikan nilai-nilai tertentu dalam suatu usaha untuk menerjemahkan nilainilai tersebut ke dalam sesuatu yang lebih nyata dan lebih mudah ditampakkan.
4. Fungsi Pengetahuan
Manusia membutuhkan suatu dunia yang mempunyai susunan teratur rapi, oleh karena itu
mereka mencari konsistensi, stabilitas, definisi dan pemahaman dari suatu kebutuhan yang
selanjutnya berkembanglah sikap ke arah pencarian pengetahuan.
5. fungsi Utilitarian
mengacu pada ide bahwa orang mengekpresikan perasaan untuk memaksimalkan hukuman yang
mereka terima dari orang lain.
6. fungsi pembelaan ego
Fungsi sikap sebagai pembela ego adalah melindungi orang dari kebenaran mendasar tentang diri
sendiri atau dari kenyataan kekejaman dunia luar.
7. Fungsi pembelaan ego atau fungsi pertahanan harga diri
Adalah mekanisme pembelaan orang fanatik yang tidak mau mengakui kegelisahan diri mereka
yang paling mendasar.
8. fungsi nilai ekspresif/fungsi identitas social
mengacu pada bagaimana seseorang mengekpresikan nilai sentral mereka kepada orang lain
C. Komponen Sikap

Ada tiga komponen yang secara bersama-sama membentuk sikap yang utuh (total attitude)
yaitu :
a. Kognitif (cognitive).
Berisi kepercayaan seseorang mengenai apa yang berlaku atau apa yang benar bagi obyek sikap.
Sekali kepercayaan itu telah terbentuk maka ia akan menjadi dasar seseorang mengenai apa yang
dapat diharapkan dari obyek tertentu.
b. Afektif (affective)
Menyangkut masalah emosional subyektif seseorang terhadap suatu obyek sikap. Secara umum
komponen ini disamakan dengan perasaan yang dimiliki obyek tertentu.
c. Konatif (conative)
Komponen konatif atau komponen perilaku dalam struktur sikap menunjukkan bagaimana
perilaku atau kecenderungan berperilaku dengan yang ada dalam diri seseorang berkaitan dengan
obyek sikap yang dihadapi.
D. Ciri-ciri Sikap
Seperti kita ketahui secara umum, bahwa sikap dapat dibagi menjadi dua sifat yaitu sifat negatif
dan sifat positif. Sifat negatif menimbulkan kecenderungan untuk menjauh, memberi ataupun
tidak menyukai keberadaan suatu objek. Sedangkan sifat positif menimbulkan kecenderungan
untuk menyenangi, mendekat, menerima atau bahkan mengharapkan kehadiran objek tertentu.
Sikap selain memiliki dua sifat, juga memiliki beberapa ciri-ciri antara lain :
a. Sikap selalu menggambarkan hubungan subjek dengan objek
b. Sikap tidak dibawa sejak lahir tetapi dipelajari berdasarkan pengalaman dan latihan
c. Karena sikap dapat dipelajari maka sikap dapat diubah meskipun sulit
d. Sikap tidak menghilang walau kebutuhan sudah terpenuhi
e. Sikap tidak hanya satu macam saja melainkan sangat beragam sesuai dengan objek yang
menjadi pusat perhatiannya.
f. Dalam sikap tersangkut faktor motivasi dan perasaan.
E. Penggunaan Multiatribute Attitude Model untuk memahami sikap konsumen
1. The attribute-toward-object model:
Digunakan khususnya menilai sikap konsumen terhadap satu kategori produk atau merk spesifik.
Hal ini untuk menilai fungsi kehadiran dan evaluasi terhadap sesuatu.Pembentukan sikap

konsumen yang dimunculkan karena telah merasakan sebuah objek. Hal ini mempengaruhi
pembentukan sikap selanjutnya.
2. The attitude-toward-behavior model
Lebih digunakan untuk menilai tanggapan konsumen melalui tingkah laku daripada sikap
terhadap objek.
Pembentukan sikap konsumen akan ditunjukan berupa tingkah laku konsumen yang berupa
pembelian ditempat itu.
3. Theory of-reasoned-action model
Menurut teori ini pengukuran sikap yang tepat seharusnya didasarkan pada tindakan pembelian
atau penggunaan merk produk bukan pada merek itu sendiri tindakan pembelian dan
mengkonsumsi produk pada akhirnya akan menentukan tingkat kepuasan.
F. Pengertian Motivasi
Motivasi menurut American Encyclopedia adalah kecenderungan (suatu sifat yang merupakan
pokok pertentangan) dalam diri sesoerang yang membangkitkan topangan dan tindakan.
Motivasi meliputi factor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari
pengamatan tingkah laku manusia.
Dengan demikian motivasi dapat diartikan sebagai pemberi daya penggerak yang menciptakan
kegairahan seseorang agar mereka mau bekerjasama,bekerja efektif dan terintegrasi dengan
segala upayanya untuk mencapai kepuasan.motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi
seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna
mencapai suatu tujuan. Dengan adanya motivasi pada diri seseorang akan menunjukkan suatu
perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan untuk mencapai sasaran kepuasan. Jadi motivasi
adalah proses untuk mempengaruhi seseorang agar melakukan sesuatu yang diinginkan.
Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali berhubungan dengan
kepuasan konsumen. Untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan
konsumen dengan berbagai kebutuhan dan tujuan dalam konteks perilaku konsumen mempunyai
peranan penting karena motivasi timbul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan
tujuan yang ingin dicapai.kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada
suatu waktu tertentu. Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku. Artinya
jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka terhadap usaha motivasi
para konsumen.
G. Dinamika proses motivasi
Proses motivasi :

1. tujuan. Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru
kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.
2. mengetahui kepentingan. Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya
dilihat dari kepentingan perusahaan semata
3. komunikasi efektif. Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen
dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.
4. integrasi tujuan. Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan
kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar.
Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan.kedua kepentingan di
atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.
5. fasilitas. Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan
jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.
H. Tujuan motivasi konsumen
Tujuan motivasi konsumen :
1. meningkatkan kepuasan
2. mempertahankan loyalitas
3. efisiensi
4. efektivitas
5. menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli
atau konsumen.
I. Memahami kebutuhan konsumen
Kebutuhan konsumen dapat diklasifikasikan sebagai berikut :
1. fisiologis. Dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan kebutuhan
hidup lainnya.
2. keamanan. Berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan
3. afiliasi dan pemilikan. Kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang penting
bagi mereka.
4. prestasi. Keinginan dasar akan keberhasilan dalam memenuhi tujuan pribadi
5. kekuasaaan. Keinginan untuk emndapat kendali atas nasib sendiri dan juga nasib orang
lain
6. kspresi diri. Kebutuhan mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri dipandang
penting oleh orang lain.

7. urutan dan pengertian. Keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan,
pengertian, sistematisasi dan pembangunan system lain.
8. pencarian variasi. Pemeliharaan tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi yang dipilih
kerap diekspresikan sebagai pencarian variasi
9. atribusi sebab-akibat. Estimasi atau atribusi sebab-akibat dari kejadian dan tindakan