PENYELESAIAN

1.

Jelaskan apa yang dimaksud dengan Segmentation, Targetting,

Positioning & Differentiation dan berikan beberapa contoh
produk dari masing-masing tahapan tersebut !
A. Segmentation :
Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar sebaga kegiatan
membagibagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuansatuan pasar
yang bersifat homogen.
Sedangkan definisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel (1995) mengatakan bahwa
segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen
pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya
kesamaan perilaku pembeli.
Di lain pihak Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai
suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompokkelompok pasar yang
terdiri dari orangorang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.
Jadi Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompokkelompok pembeli yang

berbeda

yang

memiliki kebutuhan,

karakteristik,

atau

perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran
yang berbeda. Segmentasi pasar juga dapat diartikan sebagai proses pengidentifikasian
dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisis perbedaan antara
pembeli di pasar.
Dasardasar segmentasi pasar pada pasar konsumen
a. Variabel geografi
Variabel tersebut, antara lain: wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, dan
kepadatan iklim. Misalnya pembagian atau pengelompokan dari beberapa
wilayah agar lebih spesifik atau fokus. Sehingga variabel yang diperoleh menjadi
lebih rinci.
b. Variabel demografi
Pengertian dari variabel demografi dimana variabel tersebut merupakan suatu
individu atau kumpulan dari beberapa individu (penduduk). Yang menjadi
pengelompokan dari variabel demografi, antara lain: umur, keluarga, siklus
hidup, pendapatan, pendidikan, dll.
c. Variabel psikologis
Dalam variabel ini yang menekankan tentang factor psikologis yang menjadi
pembeda antara variabel lain. Seperti contoh variabel tersebut, antara lain:

kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian. Adapun contoh lain dari variabel
tersebut manfaat

yang

dicari,

status

pemakai,

tingkat

pemakaian,

status

kesetiaan dan sikap pada produk.

Contoh Segmentasi Pasar :
Segmentasi pasar kosmetik wanita dibagi menjadi beberapa
segment berdasarkan usia, karakteristik, life style :
Segment usia 12-20 th/remaja Kosmetik Puteri
Segment usia 20-30 th

Biocell

Segment Profesional

Moors

Segment Tradisional(mature) Mustika Ratu

B. Targetting :
Menurut Keegan & Green (2008) adalah proses pengevaluasian segmentasi dan
pemfokusan strategi pemasaran pada suatu negara,prpinsi,atau sekelompok orang yang
memliki potensi untuk memberikan respon.
Sedangkan menurut Kotler & Amstrong (2008) adalah sekelompok pembeli (buyers)
yang memiliki kebutuhan atau karakteristik yang sama yang menjadi tujuan promosi
perusahaan.
Dari kedua definisi tersebut targeting merupakan sebuah proses yang sangat penting
karena akan menentukan siapa yang akan membeli produk dari perusahaan.

Jadi Targeting adalah : proses mengevaluasi daya tarik tiap-tiap segmen dan memilih
satu atau lebih segmen yang akan dimasuki atau membidik target market yang telah kita
pilih dalam analisa segmentasi pasar. Dalam hal ini tentu saja serangkaian program
pemasaran yang dilakukan harus pas dengan karakteristik pasar sasaran yang hendak kita
tuju.
Langkah dalam mengembangkan targeting yaitu :
a. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen dengan menggunakan variablevariabel yang dapat mengkuantifikasi kemungkinan permintaan dari setiap segmen,
biaya melayani setiap segmen, dan kesesuaian antara kompetensi inti perusahaan dan
peluang pasar sasaran.
b. Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan potensi laba
segmen tersebut dan kesesuaiannya dengan strategi perusahaan.
Contoh Targetting :
Produk kosmetik Moos yang merupakan salah satu produk kosmetik mustika ratu
group, dimana lebih spesifik ditargetkan untuk pasar ahli tat arias professional,
artis/model dan entertainer.

C. Positioning
Menurut Kotler (1997: 262): Positioning is the act of designing the companys offer
so that it occupies a distinct and value placed in the target customer mind.
Maknanya, mencari posisi di dalam pasar, langkah ini dilakukan setelah menentukan
strategi segmentasi yang dipakai. Dengan kata lain positioning adalah suatu tindakan
atau langkah-langkah dari produsen untuk mendesain citra perusahaan dan penawaran
nilai dimana konsumen didalam suatu segmen tertentu mengerti dan menghargai apa
yang dilakukan suatu segmen tertentu, mengerti dan menghargai apa yang dilakukan
suatu perusahaan, dibandingkan dengan pesaingnya.
Jadi Positioning : adalah bagaimana mengatur produk supaya dapat menempati posisi
pada benak konsumen yang jelas, khas, dan diinginkan secara relative terhadap produk
pesaing.
Contoh Positioning :
Produk kosmetik dengan merk Mustika Ratu berusaha memposisikan diri sebagai
kosmetik tadisional Indonesia yang alami/ natural warisan leluhur yang telah turun
temurun digunakan oleh wanita bangsawan, dimana memiliki segmen pasar luas di
Indonesia. Dan konsumen memposisikan produk kosmetik ini sebagai kosmetik
tradisional dengan corak warna natural/ tradisional (khas Indonesia)

D. Differentiation :
Diferensiasi produk adalah upaya dari sebuah perusahaan untuk membedakan produknya
dari produk pesaing dalam suatu sifat yang membuatnya lebih diinginkan. Beberapa
produk dibedakan dari produk pesaing oleh kualitasnya.
Contoh :
Starbucks menjadi sebuah kadai kopi yang lebih disukai di Indonesia karena kopi
spesialnya dan diferensiasi bentuk dan lokasi outlet yang benar benar berbeda dari
competitor di Indonesia (berlokasi di mall, pusatkeramaian dengan outlet yang
lux/mewah), meskipun harganya tinggi.
2. Jelaskan tentang perbedaan Positioning dan Differentiation
dengan contoh satu produk!
Perbedaan Positioning dan Differentiation :
Positioning
Pengertian :
Bagaimana sebuah produk dapat dirumuskan secara berbeda oleh konsumen atas atributatribut yang dianggapnya penting, relatif dibandingkan dengan produk pesaing

Syarat membangun Positioning adalah didasarkan pada kajian atas pelanggan.

Positioning harus dipersepsi positif oleh pelanggan.
Contoh - Honda rajanya motor bebek
Honda memposisikan diri sebagai pelopor sepeda motor bebek yang berkualitas, sarat
teknologi, irit, dan harga jual tinggi sehingga pantas disebut rajanya motor bebek.
Didasarkan pada kajian atas perubahan yang terjadi dalam lingkungan bisnis.
Positioning harus berkelanjutan dan selalu relevan dengan berbagai perubahan dalam
lingkungan bisnis.
Diferensiasi
Pengertian :
Tindakan merancang serangkaian perbedaan yang berarti untuk membedakan tawaran
perusahaan dengan tawaran pesaing.
Syarat Diferensiasi :

Harus mampu mendatangkan nilai lebih ke pelanggan.

Perbedaan tersebut harus punya makna dan mendatangkan nilai dan keuntungan
ke pelanggan.

Harus merupakan keunggulan dibanding pesaing.

Diferensiasi akan kokoh jika menciptakan perbedaan dan perbedaan tersebut

mencerminkan keunggulan.

Harus memiliki keunikan sehingga tidak gampang ditiru pesaing.

Diferensiasi harus tersusun atas sekumpulan sistem aktivitas yang saling terkait
dimana antar aktivitas tersebut klop satu sama lain.

Contoh Produk :
Extra Joss ini biangnya, buat apa beli botolnya. Extra Joss hadir dengan minuman
pembangkit stamina yang dikemas praktis dalam sachet. Hal ini belum terpikir oleh
kompetitornya yang pada saat itu minuman berenergi identik dengan minuman yang
dikemas dalam botol kaca dan dalam bentuk tablet. Karena Diferensiasi inilah yang
akhirnya membuat Extra Joss menjadi Market Leader dalam pasar minuman berenergi
3.

Mengapa

suatu

pendekatan
Strategi

perusahaan

diferensiasi
Pemasaran

perlu

yang

Jelaskan

mengadakan

spesifik

dalam

alasannya!

beberapa
menyusun

Berikan

satu

contoh diferensiasi spesifik tersebut !

Deferensiasi yang spesifik memegang peranan penting dalam strategi pemasaran :
Karena : Deferensiasi yang spesifik dapat membentuk pembeda yang otentik dari suatu
produk , layanan suatu perusahaan dari perusahaan lain sehingga akan mampu menarik
bagi target market tertentu. Pada akhirnya, diferensiasi akan berkontribusi dalam

sustainability dari perusahaan tersebut karena merupakan sumber dari keunggulan

kompetitif dari perusahaan .
Contoh diferensiasi spesifik :
PT Kawasaki Motor Indonesia
Di pasar sepeda motor Indonesia, nama Honda dan Yamaha merajai pangsa pasar dengan
dominasinya dalam beberapa tahun. Tetapi dalam beberapa tahun belakangan ini,
produk-produk dari Kawasaki merebut hati konsumen sepeda motor Indonesia dengan
beberapa gebrakan diferensiasi produknya.
Meskipun secara jumlah penjualan masih jauh dari kedua rivalnya, bahkan dari Suzuki,
tetapi Kawasaki mulai dikenal di mata konsumen Indonesia sebagai motor yang
menyajikan aura Sport dan Off-Roadnya.
Bahkan motor sport Ninja 250 cc memaksa Honda untuk mengikuti jejaknya untuk
mengeluarkan produk serupa karena pangsa pasar yang menjanjikan.
Di motor dual purpose dan off road, Kawasaki dengan produk D-Tracker dan KLX-nya
melenggang sendirian karena tidak ada competitor dari ATPM yang lain.
Untuk menegaskan diferensiasinya, di sector motor sport Kawasaki dengan berani
melepas produk super sportnya meskipun dengan harga yang tinggi Ninja ZX-6R (
harga jual Rp 210 juta ) diikuti dengan ER6N (Rp. 99 juta) dan Ninja 650R (Rp. 104
Juta).
Diferensiasi lain ala Kawasaki adalah bertahanya Kawasaki mengeluarkan produk 2-tak
(Ninja 150 RR) meskipun sudah memenuhi standard euro-2, tetapi pada saat sekarang
tidak ada lagi pabrikan motor yang memproduksi sepeda motor 2-tak
4. Jelaskan Strategi Pemasaran untuk Industri Jasa ! Berikan
contoh strategi pemasaran satu perusahaan yang bergerak
dalam industri jasa baik dari pengamatan pribadi atau
browsing dari Internet !
Strategi Pemasaran PT. Pos Indonesia (Persero) :
Beragamnya produk dan layanan yang diberikan PT Pos pada awalnya diharapkan
dapat memenuhi kebutuhan masyarakat baik atas jasa pengiriman surat dan paket,
jasa keuangan, dan jasa logistik. Namun, harapan ini terhambat oleh minimnya
pengetahuan dan awareness masyarakat terhadap berbagai layanan yang tersedia di
PT Pos. Merespon hal tersebut, PT Pos saat ini mulai membenahi strategi pemasaran
perusahaan, yang lebih diarahkan pada marketing communication dan branding
perusahaan.
Untuk mendukung kegiatan promosi yang dilakukannya, PT Pos telah mengalokasikan
dana yang cukup besar untuk belanja Iklan. Hingga tahun 2011, alokasi dana PT Pos
untuk belanja iklan adalah sebesar 35% atau sekitar Rp 82 miliar. Anggaran iklan ini
dialokasikan untuk pemasangan iklan di televisi, radio, dan billboard. Salah satu satu

iklan yang paling gencar dilakukan adalah program hadiah eBatarapos Banjir Emas di
Kantor Pos yang ditujukan sebagai apresiasi bagi nasabah eBatarapos yang selama
ini telah menunjukkan loyalitasnya dalam memelihara saldo tabungan eBatarapos
sepanjang tahun 2011.
Selain itu, menyadari peran penting media massa sebagai wahana informasi serta
sebagai salah satu rangkaian peringatan 265 tahun Pos Indonesia Satukan Nusantara,
PT Pos menyelenggarakan kegiatan Media Gathering pada tanggal 22 Desember 2011
di Hotel Grand Kemang Jakarta, dengan mengajak insan pers untuk berkumpul dan
bersilaturahmi dengan seluruh jajaran manajemen PT Pos. Selain sebagai ungkapan
terima kasih PT Pos atas peran media yang turut membesarkan PT Pos, acara dengan
tema

Media

dan

Jurnalis

Sahabat

Pos

Indonesia

ini

ditujukan

juga

untuk menjaga konsistensi brand awareness seluruh stakeholder PT Pos.

5. Jelaskan ada berapa alat yang bisa dipakai untuk mencapai
tujuan promosi penjualan ! Berikan dua contoh dalam
penggunaan alat promosi tersebut yang saat ini sedang
dilakukan oleh beberapa perusahaan baik untuk skala
domestik ataupun internasional !
Alat Mencapai Tujuan Promosi :
1. Sampel adalah sejumlah kecil produk yang ditawarkan pada konsumen untuk dicoba.
2. Kupon, adalah sertifikat memberikan pembeli potongan harga untuk pembelian
produk tertentu.
3. Tawaran pengembalian uang (Cash refund), atau rabat (rebate) menyerupai kupon.
4. Paket harga (price pack), yang sering juga disebut cents-of deals, menawarkan harga
produk tertentu lebih murah kepada konsumen.
5. Hadiah (premium) adalah barang yang ditawarkan gratis atau dengan harga miring
sebagai insentif untuk membeli suatu produk.
6. Barang promosi (advertising specialties) adalah pernik - pernik bermanfaat, dengan
cetakan nama pemasang iklan.
7. Penghargaan atas kesetiaan (patronage reward), uang atau penghargaan lain bagi
pembeli.
8. Promosi point-of- purchase (POP), display dan peragaan di dekat tempat pembayaran
atau penjualan.
9. Kontes, undian dan permainan, memberikan peluang konsumen untuk memenangkan
sesuatu.
Contoh penggunaan alat promosi :
Penghargaan atas kesetiaan (patronage reward) :
Salah satu satu iklan yang paling gencar dilakukan adalah program hadiah eBatarapos
Banjir Emas di Kantor Pos yang ditujukan sebagai apresiasi bagi nasabah

eBatarapos yang selama ini telah menunjukkan loyalitasnya dalam memelihara

saldo tabungan eBatarapos sepanjang tahun 2011.