BAB I

PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Persaingan pasar telah semakin ketat, seorang produsen harus pintar membaca kebutuhan
para konsumen jika tidak suatu perusahaan akan mengalami kerugian. Segmentasi pasar
sangatlah penting di dalam bisnis dan pemasaran. Segmentasi pasar suatu hal yang harus
dipelajari dalam membangun usaha. Pengertian segmentasi pasar sebagai suatu strategi
perusahaan tidaklah semata dilakukan dengan cara membedakan produk atau bahkan
menciptakan produk baru, tetapi didasarkan atas perbedaan minat dan kebutuhan konsumen.

1.2 Rumusan Masalah

1.
2.
3.
4.
5.

Apa itu segmentasi pasar?

Mengapa produsen harus melakukan segmentasi pasar?
Manfaat dan kelemahan segmentasi pasar
Kriteria untuk membidik segmen pasar
Bagaimana perusahaan furniture (meja makan) melakukan segmentasi pasar?

1.3 Tujuan
Segmentasi pasar bertujuan untuk membuat pemasaran produk lebih efektif, dan juga
dapat membantu perusahaan melayani kebutuhan pelanggan lebih baik. Meskipun perusahaan
sedang menjual produk dasar yang sama untuk semua segmen, Perusahaan dapat
mengembangkan paket add-on produk dan layanan untuk setiap kelompok yang berbeda.

BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Definisi Segmentasi Pasar
Menurut para ahli :

1. Swastha & Handoko (1987) : segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi
segmensegmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan
marketing mix.
2. Swastha & Handoko (1997) : segmentasi pasar sebagai kegiatan membagibagi pasar yang
bersifat heterogen kedalam satuansatuan pasar yang bersifat homogen.
3.

Pride & Ferrel (1995) : segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam
segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya
kesamaan perilaku pembeli.

4. Pride & Ferrel (1995) : segmentasi pasar sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan
menjadi kelompokkelompok pasar yang terdiri dari orangorang yang secara relatif memiliki
kebutuhan produk yang serupa.
5. Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.254) : pasar terdiri dari pembeli dan pembeli berbedabeda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap
membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan
yang unik, masing-masing pembeli merupakan pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual
idealnya mendisain program pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi
yang lengkap membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli
produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelaskelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbedabeda. Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang
sama.
2.2 Mengapa Produsen Harus Melakukan Segmentasi Pasar?
Segmentasi pasar merupakan salah satu hal yang krusial. Setiap manajer pemasaran sudah
seharusnya memahami segmentasi pasar. Segmentasi telah menjadi bagian utama dari strategi
marketing mana pun yang harus diperhatikan, supaya manajer pemasaran bisa membuat
keputusan berkenaan dengan pasar yang dimaksud. Segmentasi atau membagi pasar menjadi
beberapa segmen adalah dasar atau pondasi dari kinerja bisnis yang superior. Penting sekali
untuk mengerti apa saja kebutuhan dan keinginan konsumen supaya kita mampu merancang
strategi pemasaran yang efektif. Setiap perusahaan kini dituntut untuk dapat semakin mengerti
kebutuhan konsumen serta menciptakan produk yang dapat memuaskan kebutuhan mereka
karena kebutuhan menjadi semakin berbeda/unik dan juga karena faktor teknologi yang semakin
maju.

2.3 Manfaat dan Kelemahan Segmentasi

Manfaat dari segmentasi pasar, antara lain:

1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungankecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang
diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode
dimana reaksi pasar cukup besar.
6. Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.
7. Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.
8. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.
9. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran.

1.
2.
3.
4.
5.

Kelemahan-kelemahan dari segmentasi pasar, antara lain:

Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.
Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam
segmen pasar yang ditetapkan.
Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon.
Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.
Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama
produsen untuk produk dan segmen yang sama.

2.4 Kriteria Untuk Membidik Segmen Pasar Yang Efektif

1. Measurable (Terukur)
Measurable berarti segmen pasar harus dapat membantu perusahaan dalam mengukur potensi
pasar, daya beli konsumen serta ukuran alokasi sumberdaya.
2.

Substansial (Banyak)
Substansial berarti segmen tersebut harus besar dan profitable untuk dilayani.

3. Accessible (Dapat Diakses)

Accessible berarti segemen tersebut harus mudah dijangkau untuk dilayani.
4. Differentiable (Dapat Dibedakan)
Differentiabel berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas.
5. Actionable (Dapat Dilayani)
Actionable berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani dengan sumber daya yang
dimiliki perusahaan.
2.5 Bagaimana Perusahaan Furniture (Meja Makan) Melakukan Segmentasi Pasar?

Perusahaan furniture adalah perusahaan dengan produk-produk yang dihasilkan bersifat

komplementer untuk property dan perumahan. Perlu adanya strategi pemasaran yang efektif dan
efisien untuk memasarkannya. Oleh karena itu, Manajer Pemasaran perusahaan furniture harus
mempunyai konsep langkah dan strategi sesuai Prinsip Pemasaran yang ada yaitu prinsip Philip
Khotler.
1. STP (Segmentation, Targetting, Positioning)
Strategi pertama, yang dilakukan Manajer Pemasaran perusahaan furniture ialah menentukan
klasifikasi pemasaran melalui STP (Segmentation, Targetting, Positioning). Berikut
penjelasannya:
a. Segmentation (Segmentasi Pasar) :
Dalam hal segmentasi pasar / pembagian berdasarkan karakter pasar, maka langkah dan strategi
yang dilakukan ialah mengelompokan basis segmentasi pasar berdasarkan:

Geografis:
Manajer memfokuskan pemasaran furniture ke daerah perkotaan di tiap Provinsi di Indonesia.
Hal ini dimaksud karena semakin maraknya pembangunan perumahan-perumahan di perkotaan
baik yang tingkat menengah sampai tingkat elit.
Sehingga segmentasi pasar yang saya lakukan ialah fokus ke daerah perkotaan tiap Provinsi di
Indonesia, khususnya disekitar perumahan, agar produk furniture yang dipasarkan efektif.

Demografis:
Dalam hal faktor demografis, Manajer Pemasaran memasarkan furniture khusus kepada
konsumen kalangan rumah tangga / pengantin baru. Hal ini dikarenakan, konsumen kalangan
tingkat ini berpotensi menggunakan produk furniture untuk melengkapi property rumah mereka
yang sesuai tren masa kini.

Psikografis:
Berdasarkan karakteristik perusahaan furniture (meja makan) yaitu penjualan produk furniture
yang berkonsep modern minimalis maka biasanya Manajer Pemasaran menekankan bagi
konsumen yang penyuka konsep minimalis sesuai tren masa kini, agar dapat membeli produk
furniture meja makan ini.

b. Targetting (Sasaran Pemasaran) :

Dalam hal pemasaran, perlu adanya target agar dapat termotivasi dalam memasarkan produk
perusahaan. Oleh karena itu, Manajer Pemasaran menargetkan sasaran pemasaran yang efektif
dan efisien agar dapat meningkatkan keuntungan perusahaan dengan cara fokus pada pemasaran
produk furniture modern minimalis, sesuai tren masa kini.

c.

Positioning (Penempatan Posisi Produk) :

Dalam langkah ini Manajer menempatkan posisi produk sesuai target yang telah di buat, yaitu
memasarkan produk furniture modern minimalis. Sehingga ada pembedaan dari perusahaan
furniture pesaing lain baik dalam harga ataupun desain. Oleh karena itu strategi yang diambil
ialah memposisikan produk menjadi beberapa tipe, yaitu:

Tipe Produk Minimalis (produk furniture yang simple)

Tipe Produk Semi Minimalis (produk furniture yang minimalis, namun dapat sesuai pesanan
konsumen)
Tipe Produk Modern Minimalis (Produk furniture yang modern seusai tren masa kini dan
berkarakter yang simple namun elegan)

2. Marketing Mix (Bauran Pemasaran)

Setelah menetukan klasifikasi pemasaran mealui STP, langkah kedua yang di ambil ialah
menetapkan Bauran Pemasaran (Marketing Mix), yaitu dengan sistem 4P . Berikut penjelasannya
a. Product (Produk)

Klasifikasi Produk
Konsumen dapat memilih sesuai kebutuhan berdasarkan kualitas ataupun desain yang
diinginkan. Karena Manajer Pemasaran mengklasifikasikan produk ke dalam Heterogeneous
Product. Sehingga konsumen dapat memilih banyak macam-macam tipe produk meja makan
sesuai keinginannya.

Atribut Produk
Agar konsumen dapat mengenal produk furniture meja makan ini, tidak lupa Manajer
melakukan strategi pemberian atribut kepada produk meja makan. Supaya konsumen dapat
mengenal lebih produk meja makan daripada produk perusahaan pesaing lain, serta memuaskan
konsumen. Atribut produk itu diantaranya:

Merk: Manajer memasarkan produk furniture meja makan

ini,dengan brand nama sebut saja APIC. Sedangkan brand mark (logo) yaitu tiga elips. Dan
berikut gambar dari kombinasi brand name dan brand merk yang saya pasarkan pada produk
furniture meja makan:
Label: Dalam memasarkan produk meja makan ini, tidak lupa memberikan label yang
fungsinya untuk memberikan informasi kepada konsumen diantaranya meliputi pemeliharaan
produk meja makan ini.

 Layanan Pendukung Produk: Demi kepuasan konsumen, perlu adanya layanan pendukung
produk berupa: garansi yang meliputi jaminan kerusakan sebelum sampai kepada konsumen,
jaminan kelengkapan, keaslian dan kualitas produk meja makan.

Identitas Produk
Produk furniture meja makan terbuat dari bahan dasar material yang berkualitas
diantaranya kayu solid, kayu lapis, beberapa elemen kaca dan tidak menutup kemungkinan
terdiri dari bahan MDF. Berikut penjelasan dari material utama yang digunakan dalam
pembuatan furniture meja makan perusahaan saya.

Kayu Solid adalah merupakan bagian kayu yang utuh dan bukan dari hasil sambungan
beberapa kayu. Jenis kayu yang dikenal adalah jati, sungkai, merbau dan mahoni. Karena
semakin terbatasnya jumlah kayu didunia, maka harga kayu solid cukup mahal, tetapi memiliki
keunggulan yaitu lebih awet dan tahan lama dibandingkan kayu dari hasil sambungan beberapa
kayu.
Kayu Lapis Biasa disebut sebagai multipleks, kayu ini memiliki beberapa lapisan kayu yang
direkatkan. Kayu multipleks saat ini lebih banyak digunakan, karena lebih mudah diperoleh dan
memiliki harga yang tidak terlalu mahal tetapi dengan kualitas yang baik
MDF juga bisa disebut sebagai particle board dari bahan dasar campuran bubur kayu dan bahan
kimia membentuk kayu olahan.Keunggulan kayu jenis ini adalah harganya yang murah
dibandingkan jenis kayu yang lain.
b. Price (Harga)
Dalam hal harga, produk furniture meja makan ini sangat terjangkau dan ekonomis,
Karena bahan bahan material pembuatan masih dari dalam negeri, sehingga biaya operasional
dapat ditekan. Selain itu jika dilihat dari sisi kualitas dan harga yang ekonomis, produk meja
makan APIC ini sangat berkualitas. Dan berikut daftar harga produk meja makan APIC yang
cukup ekonomis:
PRODUK
Tipe Produk Minimalis
(produk furniture yang simple)

HARGA
Rp 3.125.000

Tipe Produk Modern Minimalis

(Produk furniture yang modern seusai
tren masa kini dan berkarakter yang
simple namun elegan)
Tipe Produk Semi Minimalis
(produk furniture yang minimalis, namun
dapat sesuai pesanan konsumen)
c.

Rp 3.750.000

Rp 2.000.000

Promotion (Promosi)
Dilaksanakannya promosi penjualan oleh perusahaan mempunyai tujuan, yakni agar
perusahaan dapat memperkenalkan produknya pada calon pembeli, menarik perhatian konsumen
agar mau membeli produk APIC, dapat terjual untuk meningkatkan volume penjualan dan laba
perusahaan serta pada akhirnya dapat memenangkan persaingan. Dalam hal promosi, langkah
dan strategi Manajer Pemasaran meliputi

Alat promosi penjualan yang digunakan ialah dengan pameran dagang, pemberian potongan
harga, dan garansi produk.
Selain itu promosi-promosi lain yang dilakukan ialah:

Paket harga:
potongan harga (diskon) atau memberikan sistem layanan kredit bagi konsumen pengguna kartu
debit.

Hadiah langsung:
pemberian kalender, dan jam dinding sebagai hadiah yang didalamnya memuat hasil produksi,
logo perusahaan dan alamat perusahaan, diharapkan para pelanggan tetap dapat selalu ingat akan
produk yang dihasilkan oleh perusahaan

Kupon Undian berkala:

promosi penjualan dengan member kupon undian, dan diundi setiap bulannya, namun secara
berkesinambungan.

Mengembangkan periklanan baik dengan meningkatkan frekuensi pemasangan iklan iklan

maupun meningkatkan variasi dan daya tarik kegiatan periklanan, agar dapat menarik konsumen
untuk melakukan pembelian.
d. Place (Saluran Distribusi)

Hal yang paling penting dalam melakukan pemasaran suatu produk, apalagi produk yang
bersifat komplementer seperti furniture meja makan APIC harus dilakukan pendistribusian
yang efektif dan efisien. Langkah yang dilakukan dalam pendistribusian produk meja makan
APIC ialah penentuan lokasi pemasaran yang strategis, guna membangun langkah awal untuk
didistribusikan hingga akhirnya sampai ke konsumen.Pertama mendirikan galeri pusat di
kawasan perkotaan disekitar kawasan komplek perumahan baru, hal ini dimaksud untuk
membantu konsumen untuk melengkapi property atau furniture hunian rumah mereka.
Selanjutnya membangun cabang-cabang galeri di tiap provinsi khususnya perkotaan,
dikarenakan sekarang ini sedang maraknya pembangunan perumahan masyarakat tiap kota

Sistem Tidak Langsung

Untuk pendistribusian, teknik dan strategi dalam pemasaran yang di lakukan, ialah teknik
tidak langsung, yang bersistem pemasaran vertikal dengan saluran distribusi kontraktual. Hal ini
sesuai peta konsep yang saya buat, dengan saluran kontraktual. Maksudnya ialah dalam
pemasaran produk meja makan APIC , dibangun galeri di sekitar komplek perumahan dengan
bertujuan:

1) Membantu konsumen untuk melengkapi property atau furniture hunian rumah mereka, karena
galeri furniture strategis dekat dengan seputaran komplek mereka.
2) Selain itu, bisa bekerja sama dengan pengelola perumahan dalam hal pendistribusian produk
furniture meja makan APIC sesuai kesepakatan. (maksudnya ialah: jika membeli 1 unit rumah
di perumahan tersebut, maka konsumen mendapatkan gratis 1 set meja makan dari produk
furniture meja makan APIC yang di kelola perusahaan)

Distribusi Fisik
Kegiatan distribusi fisik di ambil dengan tujuan peningkatan pelayanan konsumen.
Dengan adanya orderan kemudian di kelola dan akhirnya diantarkan pesanan hingga pada
akhirnya sampai ke tangan konsumen. Dan berikut arus fisiknya:

BAB III
PENUTUP
3.1 KESIMPULAN

Jadi agar segmentasi pasar dapat efektif harus memenuhi ketiga kriteria sebagai berikut :
pertama, dapat dijangkau, di sini seorang manajer pemasaran harus melihat berbagai faktor yang
dapat menghambat di antaranya : transportasi, luas wilayah, perilaku masyarakat, dsb. Agar
segmentasi yang telah direncanakan dapat berjalan dengan baik. Kedua, dapat diukur, karena
perilaku pasar pada kenyataannya lebih bersifat heterogen. Maka perlu kita membuat batasanbatasan agar dapat mengukur seberapa besar perbedaaan tiap-tiap pasar. Ketiga, memberikan
keuntungan, tujuan utama dari sebuah perusahaan ialah memperoleh laba atau keuntungan. Maka
dari itu seorang manjer harus betul-betul merencanakan segmen pasar sehingga dapat
memperoleh laba atau keuntungan .
Dengan adanya Manajemen Pemasaran, maka peran seorang Manajer Pemasar sangat
dibutuhkan demi menujang dan mengelola produk untuk dipasarkan dan dikenalkan ke
konsumen. Serta berperan penting dalam meningkatkan laba. Hal itu semua perlu adanya
langkah dan strategi-strategi yang di ambil oleh seorang Manajer Pemasaran, diantaranya dengan
mengklasifikasikan pasar melalui STP dan memasarkan produk melalui Marketing Mix.